Administrao de Contas a Receber

A) Porque preciso fazer gesto de contas a receber?

Crdito diz respeito troca de bens presentes por bens futuros, ou seja, as empresas concedem crdito quando
trocam produtos por uma promessa de pagamento em uma data futura. Essa transao pode ser instrumentalizada por
duplicata a receber, nota promissria, cheque pr-datado, comprovante de venda de carto de crdito etc.
Teoricamente as empresas no deveriam conceder crdito, tal operao deveria ser realizada pelo comprador junto
com alguma instituies financeira e as compras realizadas vista. Entretanto, por diversos motivos na prtica as
vendas a prazo so comuns.
B) Quais os principais motivos das empresas concederem crdito?
O acesso a financimentos em instituies financeiras diferente para compradores e vendedores, sendo os
custos do financiamento e a quantidade de recursos um inibidor comercializao de produtos (maiores custos e
menores quantidade de recursos para os compradores individuais). Vendas a prazo fornece informaes ao comprador
(condies do produto e da venda) e ao vendedor (solvncia do comprador, hbitos de compra etc.). Incentivo a
vendas mais regulares (frequentes), principalmente a empresas com alto grau de sazonalidade. Estratgia de mercado
para atrair e manter clientes. Impossibilidade tecnolgica de vender vista.
C) Porque preciso gerir as contas a receber?
As vendas a prazo devem ser enfocadas como um investimento a ser realizado pela empresa. E sendo
considerado como investimento contribui para determinar os nveis de liquidez, risco e rentabilidade da empresa.
D) Poltica de Crdito:
A poltica de crdito de uma empresa visa, alm do incremento no volume de vendas e de um equilbrio entre o
risco e o retorno, uma adequao entre os custos envolvidos no padro de crdito adotado. Se a empresa adotar uma
poltica de crdito liberal, aumentando o prazo de pagamento dos clientes, provavelmente aumentar seu volume de
vendas, todavia aumentar tambm os riscos com incobrveis e os investimentos em duplicatas a receber e retardar
as entradas de recursos em caixa. Na definio de sua poltica de crdito a empresa definir as normas que nortearam
as vendas a prazo, como prazos, formas de pagamento (cobrana), critrios para concesso de crdito. A poltica de
crdito influenciar na quantidade de estoques necessrios, bem como na dimenso do contas a receber, portanto,
afetar a quantidade de capital de giro. Os principais elementos de uma poltica de crdito: o prazo, o cliente, e a
cobrana. Para a determinao do Prazo da venda a empresa observar: Posio da empresa na cadeia produtiva
(poder de barganha com fornecedores e clientes); Taxa de juros praticadas; Restries legais; Probabilidade de
pagamento (qualidade do cliente). Na prtica, verifica-se que o mercado (formado por concorrentes e clientes) que
influenciar a determinao dos prazos na concesso de crdito. Para reduzir o prazo das venda a empresa poder
oferecer concesso de descontos, pelas seguintes razes: Adiantamento de fluxos de caixas (recebimentos) e com
isso reduzir sua necessidade de financiamentos; Desejo de aumentar o volume de vendas; Reduo dos riscos de
insolvncia dos clientes; Almejo de reduzir a sazonalidade das vendas.
D-1) Alteraes na Poltica de Crdito: As alteraes que vierem a ocorrer na poltica de crdito das empresas afetam
sensivelmente os seguintes itens: Volume de vendas; Despesas com incobrveis; Despesas gerais de crdito; Despesas
com cobranas; e, Custo do investimento marginal em duplicatas a receber.
Exemplo de alterao nos padres de crdito
Situao atual
30 dias
Prazo mdio concedido aos clientes
5 dia aps o vencimento
Ordem de protesto por atraso no pagamento
15 dia aps o vencimento
Suspenso do crdito por atraso
Situao proposta
45 dias
Prazo mdio concedido aos clientes
8 dia aps o vencimento
Ordem de protesto por atraso no pagamento
20 dia aps o vencimento
Suspenso do crdito por atraso
No exemplo acima, a empresa optou por uma poltica mais flexvel afrouxando o crdito. Poderia ter feito o inverso
quando estaria restringindo o crdito, tornando-o mais rgido.
Implicaes das alteraes dos padres de crdito na lucratividade das empresas
Poltica de crdito liberal
Varivel
Impacto
Lucro
Volume de vendas
Aumenta
Aumenta
Investimento em duplicatas a receber
Aumenta
Diminui
Gastos com incobrveis
Aumenta
Diminui
Poltica de crdito rgida
Varivel
Impacto
Lucro
Volume de vendas
Diminui
Diminui
Investimento em duplicatas a receber
Diminui
Aumenta
Gastos com incobrveis
Diminui
Aumenta
Exemplo: Admita-se que atualmente a empresa esteja vendendo por volta de R$ 5.000,00 por ms, sendo 50% vista e
50% com 30 dias. Seus custos variveis (custo da mercadoria vendida) so de 50% o valor da venda (preo de venda
acrescido de 100% preo de custo). Nas vendas a prazo estima-se uma proviso de devedores duvidosos de 1%. Possui de
custo fixo mensal R$ 1.000. Almejando maior volume de vendas a empresa prope conceder maior prazo, de 60 dias, nas
vendas a prazo e com isso acredita alcanar: vendas total de R$ 6.000, com 40% vista e 60% a prazo. Como aumentar

as vendas a prazo passa estimar a proviso para devedores duvidosos em 1,5%. Os custos variveis e fixos no sofrero
alterao com a nova poltica de concesso de crdito.

Anlise de Alterao na Poltica de Crdito:

Investimento em Contas a Receber = (vendas a prazo/vendas totais) x custos totais x prazo de recebimento
Investimento atual= (2500/5000) x (3525) x 1 = 1.763
Investimento da proposta= (3600/6000) x (4054) x 2 = 4.864,80
Investimento marginal (a mais) = 4.864,80 1.763,00 = 3.101,80
Contribuio marginal (a mais) = 471,00
Rentabilidade esperada = (471,00 / 3.101,80) = 15%
Assim, se aceitar a proposta a empresa ter que fazer investimento adicional em capital de giro no valor de R$ 3.101,80 e
receber por este o retorno de R$ 471,00, equivale a 15% do investimento adicional. Este percentual economicamente
vivel quando for maior que custo de obter financiamento da empresa.
E) Concesso de Crdito:
A concesso de crdito uma resposta individual da empresa a cada cliente e existir se o cliente satisfazer
algumas condies mnimas preestabelecidas.
No existe uma frmula mgica para saber se o cliente pagar ou no suas contas. Uma forma, em geral bastante
utilizada, para avaliar o cliente e decidir pela concesso ou no do crdito por meio dos cinco fatores bsicos,
chamados Cs do crdito:
a) Carter: a disposio do cliente em saldar suas compromissos.
b) Capacidade: possibilidades do cliente saldar os compromissos usando sua renda (fluxos de caixa de suas
operaes).
c) Capital: as reservas financerias do cliente.
d) Garantias (collateral em ingls): bens oferecidos pelo cliente como garantia ao crdito.
e) Condies: condies econmicas gerais e atuais .
Para concesso de desconto, a empresa precisa primeiro verificar se economicamente vivel a operao. Para
tanto pode usar a comparao entre os fluxos de caixa presentes e futuros, por meio do clculo do VPL.
Exemplo: Admita que uma empresa venda um produto com 30 dias de prazo pelo valor de R$ 1.100,00 e pretende
conceder um desconto de R$ 100,00 para o cliente pagar vista. A taxa de desconto de 10%.
VPL= (1.100 100) - [1100/ (1+ 0,10)] = 1000 - 1000 = 0, n esta situao a empresa no estaria tendo ganho econmico
com o desconto, porm estaria recebendo adiantado o recurso e evitando gastos com cobrana ou inadimplncia. Portanto,
sendo vivel. Caso o desconto fosse de R$ 200,00: VPL = (1.100 200) [1100/ (1+ 0,10)] = 900 - 1000 = - 100, neste
caso no economicamente vivel praticar desconto, visto que a empresa teria uma perda econmica de R$ 100,00.
Observao: A taxa de juros a ser utilizada dever ser baseada na taxa de juros dos financiamentos obtidos pela empresa
junto a fornecedores e credores (bancos, financeiras etc.).
F) Administrao e Cobrana de Contas a Receber:
Giro de Contas a Receber = Vendas a Prazo/ Contas a Receber.
Considerando, por exemplo, um total de R$ 82.000,00 em vendas a prazo de um trimestre e no final do perodo,
um saldo no Contas a Receber de R$ 32.800,00, tem-se de giro do contas a receber:
Giro = 82.000/32.800 = 2,5 vezes
Pelo resultado conclui-se que as vendas a prazo giraram (foram recebidas) 2,5 vezes no perodo e desta forma,
indicam que o prazo mdio de recebimento de 36 dias (90 dias/2,5 vezes).
Quanto mais vezes girar o contas a receber, ou seja, mais rapidamente forem recebidas, menor ser o prazo
mdio de recebimento e , consequentemete, menor custo para a empresa.
H necessidade de controle desse prazo ao longo do tempo para acompanhamento se est estvel, se elevando
ou sendo reduzido e comparando-o sempre aos prazos de pagamentos.

ndice de inadimplncia = Devedores Duvidosos/Vendas totais;

Onde devedores duvidosos refere-se aos valores de contas a receber em atraso e as Vendas Totais deve ser
consideradas as referentes ao perodo que lhe deram origem e no no momento em que foram identificados os
problemas.
Acompanhar o grau de inadimplncia existente fundamental para se realizar uma boa gesto do contas a
receber, pois comprovado que quando mais tempo de vencida a dvida, maior a dificuldade em receb-la.
Diante disso, ocorrendo atraso necessrio atitudes imediatas como: contato por correspondncia ou telefnico
para negociao direta com o cliente, protesto de ttulo em cartrio, contratao de empresa para efetuar
cobrana, ao judicial.

EXERCCIOS
Uma determinada empresa, no intuito de conseguir um incremento nas vendas, est analisando uma proposta
para alterar seus padres de duplicatas a receber. Os dados so os seguintes:
Vendas anuais (todas a prazo): R$ 1.200.000,00
Custo fixo: R$ 350.000,00
Custo varivel (50% das vendas): R$ 600.000,00
Prazo mdio de recebimento de vendas: 30 dias
Perda com devedores incobrveis (2% das vendas): R$ 24.000,00
Segundo a nova proposta, dever ocorrer a seguinte mudana:
Vendas anuais (todas a prazo): aumentaro 15%
Custo fixo: R$ 350.000,00
Custo varivel (50% das vendas): R$ 600.000,00
Prazo mdio de recebimento de vendas: 60 dias
Perda com devedores incobrveis (4% das vendas): R$ 55.200,00
O retorno exigido pela empresa que corresponde ao seu custo de oportunidade, que de 4,5% ao ano.
Analisar a viabilidade da mudana dos padres de crdito dessa empresa.
2. Uma determinada empresa, no intuito de conseguir um incremento nas vendas, est analisando uma proposta
para alterar seus padres de duplicatas a receber. Os dados so os seguintes:
- Vendas anuais (todas a prazo): R$ 3.500.000,00
- Custo fixo: R$ 550.000,00
- Custo varivel (40% das vendas)
- Prazo mdio de recebimento de vendas: 42 dias
- Perda com devedores incobrveis (2,5% das vendas)
Segundo estudos dos tcnicos, a mudana ir aumentar as vendas da empresa em 20%. Entretanto, o prazo mdio de
recebimento de vendas ir aumentar para 58 dias e os devedores incobrveis passaro dos atuais 2,5% das vendas para
4,2% das vendas. Qual a contribuio marginal ao lucro ?
3. Cite os principais motivos para as empresas concederem crdito.
4. Explique porque o contas a receber deve ser tratado como um investimento realizado pela empresa.
5. Como a poltica de crdito afeta a necessidade de capital de giro?
6. Cite os cinco aspectos estudados que influenciam a especificao do prazo a conceder nas vendas.
7. Quais as razes de se oferecer descontos aos clientes almejando reduzir o prazo das vendas?
8. 6. O que preciso verificar para saber se o desconto oferecido est resultando em benefcios para a empresa?
9. Em uma venda que totaliza R$ 12.345 a ser paga como 30 dias oferecido um desconto de R$ 1.234,50 caso o
cliente pague vista. A taxa de desconto do fornecedor da empresa de 10% a.m. O desconto oferecido ao
cliente traz benefcios para a empresa?
Nesta situao a empresa estaria tendo ganho econmico com o desconto, portanto sendo vivel.
10. Atualmente a empresa vende em mdia R$ 20.000,00 mensais, sendo
11. 50% vista e 50% com 30 dias. O custos variveis dos produtos vendidos de 40% do preo de venda. Nas
vendas a prazo estima-se 1% de proviso para devedores duvidosos. Para seu funcionamento a empresa paga
R$ 15.000,00 de custos fixos. Almejando elevar as vendas e sua rentabilidade a empresa prope elevar os prazos
das vendas de 30 para 60 dias e com isso prev que
12. vender R$ 25.000,00 mensais, sendo 20% vista e restante com 60 dias. Para tanto, estima 2% de proviso
para devedores duvidosos. Os custos fixos e variveis no sofrero alteraes. Qual o investimento marginal que
ser exigido? Voc recomendaria a empresa exercer o novo prazo proposto? Justifique a reposta dessa ltima
pergunta.
13. 10. Quais aspectos (cinco Cs) devem ser observados pela empresa para concesso de crdito a cada cliente
individualmente?
14. 11. Uma empresa obteve no semestre o total de vendas R$ 100.000,00, sendo 40% vista e 60% a prazo. No
final do perodo identificou que possui R$ 17.545,00 de contas a receber. Qual o prazo mdio de recebimento
dessa empresa? Este um prazo bom para a empresa?
15. Considerando que uma empresa possui um total de R$ 90.000,00 em vendas por ano e no final do perodo o valor
de contas a receber de R$ 25.000,00, qual o Giro de Contas a Receber? Explique.
16. Quando e quais atitudes devem ser tomadas em caso de atraso de pagamentos dos clientes
1.