FERIAS Y MISIONES

INTERNACIONALES

Robert Chvez M.
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Un consumidor es una persona u organizacin que

demanda bienes o servicios proporcionados por el
productor o el proveedor
de bienes o servicios. Es
decir es un agente
econmico con una serie
de necesidades y deseos,
que cuenta con una renta
disponible con la que puede
satisfacer esas necesidades y deseos a travs de los
mecanismos de mercado
Semana 1 - 1ra. sesin

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE

COMPRA.

El mercado de consumo.
El mercado de consumo est integrado por: los individuos o familias
que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y
adorno del hogar.
Presentamos el siguiente caso:
Estado Unidos es una pas de rpido crecimiento, cada hora nacen
459 nios (as), 279 muertes, 268 matrimonios, 135 divorcios y 121
nuevos inmigrantes.
Las estadsticas muestran mas de medio milln de personas al mes
en la mezcla de consumidores.

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA.

El mercado de consumo.
Para conocer el comportamiento del mercado de consumo observaremos las
siguientes variables:

Distribucin Geogrfica.Comprende el anlisis de la distribucin de la poblacin del mercado a incursionar,

Considerando caractersticas como:

Distribucin geogrfica de la poblacin.

Concentracin de la poblacin.
Densidad de poblacin.
Poblacin rural.
Hogar agrcola.
Poblacin urbana.
Relacin campo ciudad residencia.
Movilidad de residencia.
Residencia secundaria.

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

MERCADOS DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO DE

COMPRA.
El mercado de consumo.

Demografa del consumidor.Estadsticas vitales que describen una poblacin, tomando

caractersticas:

Edad, sexo,
El ciclo de vida familiar (Soltera, casados, divorciados, etc.)
Educacin
Ingresos
Raza y grupo tnico.

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ANTES QUE NADA CONOCER AL CLIENTE ...

UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES

NECESIDADES DEL CLIENTE

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

SEGMENTACION DEL MERCADO

POSICIONAMIENTO

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

QUIN ES EL CLIENTE?

EL INICIADOR

EL INFLUENCIADOR

EL DECISOR

EL COMPRADOR

EL USUARIO

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

CULES SON?

NECESIDADES DE INFORMACION (RIESGO)

NECESIDADES EN CUANTO A PRODUCTO

NECESIDADES EN CUANTO A SERVICIO

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUERZAS SOCIALES
Y DE GRUPO
Cultura
Subcultura
Clase Social
Grupos de referencia
Familia y hogar

INFORMACION

Fuentes
Comerciales

El proceso de decisin
de compra del consumidor.

PROCESO DE
DECISION DE COMPRA
Reconocimiento de
la necesidad
Identificacin de
alternativas

Fuentes Sociales

Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
y de otras afines
Comportamiento de
postcompra
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUERZAS
PSICOLOGICAS
Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Personalidad
Actitud

FACTORES
SITUACIONALES
(O DE SITUACION)

Cuando compran
los consumidores.
Donde compran
los consumidores.
Por que compran
los consumidores.
Condiciones en que
compran los
consumidores

PIRAMIDE DE MASLOW : JERARQUIA DE NECESIDADES

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Recordemos: 1
La frecuencia de compra depende de muchos
factores; Uno de ellos es el tipo de productolos productos duraderos no se consumen con
un solo uso, por lo cual se compran con menor
frecuencia que los no duraderos, es decir,
aquellos que se consumen con uno o pocos
usos (por ejemplo, productos alimenticios).
La decisin de compra depende tambin
del tipo de producto.
De uso personal, la decisin es tambin
personal. En cambio cuando el producto
afecta a la vida familiar, la decisin de
compra puede variar mucho.

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Semana 1 2da. sesin

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Proceso de internacionalizacin
de las empresas

AVANCES TECNOLGICOS
Reduccin costes de transporte
Avances en comunicaciones
Desarrollo de instalaciones de produccin
Etc.

Globalizacin de la Industria
Globalizacin de la Competencia

Homogeneizacin de las pautas

de consumo

Otros Factores
Globalizacin de los mercados
Comercio Internacional
Negocios Internacionales
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Interdependencia de las
economas nacionales

NEGOCIOS INTERNACIONALES: estn referidos a un amplio abanico de

actividades empresariales, desde una exportacin directa hasta una inversin
directa en mercados exteriores.

MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se encuentran situados en

diferentes partes del mundo.

NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los que el volumen mnimo requerido

para alcanzar la eficiencia en costes no se puede alcanzar en el mercado local de la
compaa.

MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el mismo producto
bsico y es de mbito universal.
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

SECTOR INDUSTRIAL GLOBAL: es aquel en el cual las posiciones estratgicas

de los competidores en las principales reas geogrficas o mercados nacionales
estn afectadas fundamentalmente por sus posiciones globales generales.

COMPETENCIA GLOBAL: se produce cuando las compaas utilizan posiciones

generadoras de liquidez en determinados mercados nacionales para subsidiar la
entrada o la competencia en otros mercados, originando represalias de
competidores globales y locales.

COMPAA GLOBAL: es aquella que tiene sistemas de distribucin situados en los

principales mercados extranjeros clave, que permite el subsidio cruzado, el
contraataque internacional y el volumen de produccin a escala mundial.

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Cmo se inicia el Proceso de Internacionalizarse

DECISIN DE INTERNACIONALIZARSE

* DE GRAN ENVERGADURA
* RESPONDE AL DESEO DE CRECER
* DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO PROVOCA INCERTIDUMBRE
* SUELE INICIARSE CON EL DESPERTAR DE UNA IDEA
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Motivos para la Internacionalizacin

1. Saturacin del mercado
2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior
3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa
diferente del ciclo de vida del producto o servicio
4. Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos
5. Incentivos gubernamentales y dficit comercial
6. Acceder a un mercado ms grande y poder alcanzar
economas de escala

7. Diversificar riesgos
8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Motivos para internacionalizarse

9. Buscar un fcil acceso en avances tecnolgicos y de materias primas
10. Mano de obra ms barata
11. Para aprovechar la capacidad ociosa de produccin
12. Vocacin internacional de sus directivos
13. Subsidiaria suministra a otra subsidiaria

14. Pedidos externos no buscados

15. Naci como compaa trading
16. Empresa creada para exportar

17. Ganar prestigio en el mercado interno

18. Compensar una crisis en el mercado interno
19. Mercado internacional ms rentable
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Obstculos en la Internacionalizacin
1.

Dificultades financieras para exportar

2.

Actitud mental desfavorable del management

3.

Dificultad para identificar mercados exteriores

4.

Falta de experiencia en otras culturas y negocios

5.

Exceso de burocracia y tiempo para el directivo

6.

Seleccin de distribuidores fiables

7.

Dificultades con las regulaciones gubernamentales

8.

Adaptacin de productos exportables

9.

Fuertes competidores extranjeros

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Obstculos en la Internacionalizacin

10. Falta de conocimientos en procesos de

exportacin

11. Falta de personal cualificado

12. Falta de conocimiento de idiomas
13. Costes de transporte

14. Escasa dimensin

15. Competencia de nuevos pases industrializados
16. Diseo inadecuado de los productos

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Etapas de la Internalizacin de la Empresa

Al inicio del proceso existe una falta importante de conocimiento y
experiencia en los mercados internacionales
La manera ms segura de adquirir esos conocimientos es a travs de la
prctica misma

Normalmente, el avance de la empresa en el terreno internacional

suele ser gradual
Se da lugar a un proceso continuo de aprendizaje y adquisicin de
familiaridad y conocimiento

Ese proceso continuo conlleva a su vez un aumento paulatino en el

compromiso de recursos y en cuanto a asumir un mayor nivel de riesgo
LA CONSECUENCIA DE UN PROCESO INCREMENTAL ES QUE LA EMPRESA
INSTALA FUERA DE SUS FRONTERAS AQUELLAS ACTIVIDADES DE LA CADENA
DE VALOR MS PRXIMAS AL CLIENTE FINAL Y COMIENZA A AVANZAR HACIA
ATRS
ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Investigacin
bsica

Desarrollo
de productos

Fabricacin
de
componentes

Ensamblado

Distribucin

INTERNACIONALIZACION

Fuente: Jarillo, 91

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Ventas

Servicio
postventa

Subsidiaria
produccin

ALTO

COMPROMISO DE
RECURSOS Y RIESGO

Joint-venture
Filial de
ventas
Licencia
Exportacin
indirecta

Exportacin
directa

BAJO
BAJO

ALTO

GRADO DE CONTROL Y POTENCIAL DE BENEFICIOS

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

Etapas de la Internacionalizacin
de la empresa
ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA

Exportaciones Pasivas
Exportaciones Activas
Consolidacin Exportaciones
Subsidiarias Comerciales

Subsidiarias de Produccin

ESC. DE NEGOCIOS INTERNACIONALES