EL PERFIL DEL 'NUEVO' GERENTE DE VENTAS

Qu necesita hoy un gerente comercial para enfrentar los cambios tecnolgicos, la creciente
competencia y los nuevos hbitos de venta y consumo?

El mercado necesita nuevos perfiles profesionales que sean resistentes al cambio y que
puedan manejar las necesidades de sus clientes.
POR: TATIANA GUTIRREZ
Para muchos el gerente de ventas es el engranaje ms importante de las organizaciones, pues
de ellos depende el xito del rea comercial; teniendo como tarea, no slo guiar a sugrupo de
vendedores, sino hacerle frente a los grandes cambios a los que se enfrenta el mercado.
Pero la pregunta es: Qu necesita un gerente comercial para enfrentar los cambios
tecnolgicos, la creciente competencia y los nuevos hbitos de venta y consumo?
Como muchos otros perfiles de profesionistas, el gerente de ventas ha tenido que adaptarse a
los cambios que un mercado 'no lineal' exige. De acuerdo con The International School of
Coaching (Tisoc), de Espaa, esta figura ha evolucionado significativamente, pues en un medio
tan verstil se necesita un lder comercial con gran capacidad de cambio y con habilidades que
le ayuden a guiar a su equipo de trabajo.
Ya no podemos conformarnos con 'el mejor vendedor'. Antes y ahora, muchas empresas
cometan el error de subir a la gerencia al vendedor estrella, sin importarles las conveniencias
y necesidades tanto propias como del mercado. Hoy, tiene que llenarhabilidades,
caractersticas y aptitudes que puedan ser el factor diferenciador para el producto o servicio

que ofrecemos, comenta Teresa Crdenas, directora de la Escuela Superior de Ventas y

Negocios (Esuven), de Monterrey.
Este lder debe poder planificar, organizar y dirigir, sin embargo, tambin debe ser capaz de
transmitir a su equipo los objetivos que tenga la organizacin y hacer que los asuman como
propios. Entonces, cules son estas nuevas habilidades?
1. Debe ser un 'profesional'
No todo profesionista es profesional y ser profesional no quiere decir que seas un
profesionista. Para Crdenas, esta caractersticas es digna de encabezar la lista, pues asegura
que cuando un gerente de ventas la tiene, las otras van unidas.
El ser profesional tiene mucho que ver con la actitud del vendedor, hay que recordar que para
ser un buen profesional uno debe brindar la imagen de profesionalismo, comenta Crdenas.
2. Automotivado y autogestionado
La inteligencia emocional debe ser uno de sus fuertes. Si un vendedor debe estar motivado
para realizar su trabajo, un gerente de ventas debe tener el doble de actitud y seguridad, pues
no slo depende de su desempeo, sino tambin del de su equipo de trabajo.
Para Crdenas, un gerente de ventas depende de sus 'palancas', hay que poner atencin en
que nuestros directivos tengan las suficientes palancas, aquellas que les impulsa a lograr
objetivos y a siempre estar motivados.
Tambin la autogestin debe ser una habilidad que cualquier lder o gerente. Cuando se
ocupan puestos directivos, deben saber exactamente lo que tienen que hacer sin depender de
nadie: tomar de decisiones, autocontrolarse, enfrentar la resistencia al cambio, entre otras.
3. Gran administrador del tiempo
Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte administrativa de la empresa y al trabajo
de campo. Debe saber combinar su agenda diaria para poder capacitar a su equipo y al mismo
tiempo cumplir con las exigencias administrativas. Para ello, la administracin del tiempo es
fundamental. Si tu gerente nunca tiene tiempo para 'nada', deberas cuidar lo que est
haciendo.
4. Habilidades humanas y trabajo en equipo
Antes los gerentes se dedicaban a planificar, organizar y dirigir; hoy, se necesita lderes que
trabajen de manera humana para obtener resultados.
Es una habilidad muy importante para esta gerencia, si no sabes cmo tratar a tu equipo de
trabajo, si no sabes de trato digno, seguro que no llegas a tus objetivos. Cuando hablamos de
ventas, nadie es superior si a tu gente le va bien, seguro a ti te va bien, comenta la experta.
El nuevo perfil del gerente comercial debe aceptar que su rol no es suplantar a su vendedor,
sino desarrollarle y darle el poder de establecer prioridades, eligiendo soluciones y tomando
decisiones relacionadas con sus clientes, de acuerdo con lo que Jaime Bacs, socio director de
Atesora -empresa dedicada al coaching-, digo a la publicacin Las Provincias en Espaa.
El nuevo gerente del siglo XXI debe saber comunicar, para dar instrucciones y motivar,
demostrar que confa en las personas, as como estar seguro del potencial que cada integrante

de su equipo tiene, ser honesto con su gente y humilde a la hora de dirigir a suequipo de
trabajo, de esto se trata trabajar en equipo.
5. Centrarse en el consumidor final
Antes el gerente comercial tena la tarea de centrarse en la produccin de las empresas, su
responsabilidad era que el producto final fuera de calidad y con los estndares que exiga el
mercado. Ahora, esto es slo una de sus tareas; deben enfocar sus esfuerzos en el consumidor
final.
Deben conocer lo que los clientes y el mercado necesitan, deben tener la habilidad entender
al mercado y a la competencia como ningn otro, de esto depende el factor
diferenciador entre una marca y otra.
Para ello, la preparacin, actualizacin y desarrollo es fundamental; deben invertir tiempo en
saber qu es lo que sucede con sus consumidores, ms all de las percepciones de marca y
mtricas, siempre deben de pensar en el cliente como una fuente de valor y no como un mero
consumidor del producto.
6. Actitudes
Si bien son parte de la inteligencia emocional, deben tratarse de manera separada. Un gerente
de ventas debe:
Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.
Determinacin para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.
Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstculos profesionales.
Paciencia y tolerancia ante las adversidades.
Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.
Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.
Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa, del consumidor y
con su gente.
7. Actualizacin y desarrollo de nuevas aptitudes
Si el mercado cambia, las necesidades del gerente comercial tambin. Es por ello que estos
perfiles deben ser personas que les guste desarrollarse, actualizarse y prepararse de manera
constante.
Un tema fundamental para tener xito como gerente de ventas es el manejo de las nuevas
tecnologas, no slo en su parte operativa, sino del comportamiento y dinmicas entre el
consumidor, el producto y/o servicio.
Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para enfrentar el mercado
tradicional y el e-commerce.