PLAN EXPORTADOR DE VINO

PARTIDA ARANCELARIA 2205100000:

Vermut y dems vinos, en recipientes con capacidad inferior o igual
a2L

DIANA CAROLINA MONTUA VALENCIA

TATIANA RODRIGUEZ VARGAS

UNIVERSIDAD LIBRE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACION EN NEGOCIOS INTERNACIONALES CON ENFASIS
EN LOGISTICA INTERNACIONAL
SANTIAGO DE CALI
2012
1

PLAN EXPORTADOR DE VINO

PARTIDA ARANCELARIA 2205100000:
Vermut y dems vinos, en recipientes con capacidad inferior o igual
a2L

DIANA CAROLINA MONTUA VALENCIA

TATIANA RODRIGUEZ VARGAS

Trabajo de grado para optar por el ttulo de

Especialista en Negocios Internacionales con nfasis en Logstica
Internacional

Director
Hctor Zapata

UNIVERSIDAD LIBRE
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESPECIALIZACION EN NEGOCIOS INTERNACIONALES CON ENFASIS
EN LOGISTICA INTERNACIONAL
SANTIAGO DE CALI
2012
2

TABLA DE CONTENIDO

PLAN EXPORTADOR DE VINO................................................................1

1.

INTRODUCCION.........................................................................14
1.1.

Objetivo................................................................................................. 15

1.2.

Objetivos Especficos.................................................................15

2.

ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR.....................................15

2.1.

Generalidades........................................................................................15

2.2.

Misin..................................................................................................... 16

2.3.

Visin..................................................................................................... 17

2.4.

Poltica de Calidad..................................................................................17

2.5. Producto................................................................................................. 17
2.5.1. Portafolio de productos y descripcin.....................................................17
2.5.2. Caractersticas........................................................................................ 18
2.5.3. Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin.......................................19
2.5.4. Empaque................................................................................................20
Figura No. 1 : Simbolos pictoricos de empaque.................................................21
2.5.5. Precio de venta.......................................................................................21
3.
INTELIGENCIA DE MERCADO...................................................................21
3.1.
Seleccin de mercados...........................................................................21
3.1.1. Descripcin del producto y partida arancelaria......................................21
3.1.2. Preseleccin de mercados......................................................................22
3.1.3. Anlisis de Competitividad de los mercados preseleccionados...............26
COSTA RICA........................................................................................................ 27
PANAMA.............................................................................................................. 27
HONDURAS......................................................................................................... 28
NICARAGUA........................................................................................................ 29
GUATEMALA....................................................................................................... 29
3.1.4. Seleccin de mercado............................................................................30
3.2.
MERCADO OBJETIVO...............................................................................31
3.2.1. Descripcin del producto y partida arancelaria......................................31
3.2.1.1. Resea general del pas de destino........................................................32
3.2.1.1.1................................................................................ Situacin poltica
32
3.2.1.2. Indicadores macroeconmicos...............................................................33
3.2.1.2.1..................................................................................... PIB per cpita
33

3.2.1.2.2............................................................................................. Inflacin
33
3.2.1.2.3............................................................................... Balanza comercial
34
Cuadro No. 14 : Exportaciones importaciones sobre el PIB Costa Rica.. .34
Cuadro No. 15 : Importaciones sobre el PIB Costa Rica.....................................34
Cuadro No. 16 : Datos de Balanza comercial.....................................................36
3.2.2. Caracterizacin mercado de vinos/Costa Rica........................................36
3.2.3. Tamao del mercado.............................................................................37
3.2.3.1. Produccin nacional................................................................................37
3.3.
Anlisis del Consumidor.........................................................................37
3.3.1. Perfil del consumidor actual...................................................................37
3.3.2. Localizacin el consumidor.....................................................................38
3.3.3. Elementos que inciden en la decisin de compra...................................38
3.3.4. Segmentacin........................................................................................39
3.3.5. Tamao de los clientes...........................................................................39
3.3.6. Destino del producto (materia prima o producto final)...........................39
3.4.
Anlisis de la competencia local e internacional.....................................40
3.4.1. Principales empresa y/o marcas.............................................................40
3.4.2. Productos de la competencia..................................................................40
3.4.3. Participacin en el mercado...................................................................48
3.4.4. Esquema de comercializacin................................................................48
3.4.5. Precios.................................................................................................... 48
3.4.6. Mercadeo y publicidad............................................................................49
3.5.
Situacin del producto en el mercado....................................................49
3.5.1. Condiciones de empaque y embalaje.....................................................49
3.5.2. Condiciones de distribucin....................................................................49
3.5.3. Exigencias de entrada............................................................................49
3.5.3.1. Etiquetado..............................................................................................49
Imagen No. 1: Ejemplo de etiquetas para productos.........................................51
3.5.3.2. Muestras sin valor comercial..................................................................51
3.5.3.3. Arancel General......................................................................................51
3.5.3.4. Aranceles preferenciales entre Costa Rica y Colombia...........................51
3.5.3.5. Aranceles Costa Rica..............................................................................52
3.5.3.6. Aranceles de la competencia..................................................................53
3.5.3.7. Otros impuestos.....................................................................................53
Cuadro No.17: Detalle del Embarque................................................................54
3.5.3.8. Barreras no arancelarias y entidades reguladoras.................................54
3.5.3.9. Regulaciones de importacin y normas de ingreso.................................54
3.5.3.10............................................... Requisitos para el Registro de alimentos:
55
3.6.
Canales de distribucin..........................................................................55
3.6.1. Tipo de canales de distribucin existentes en el mercado......................55
3.6.2. Alternativas de canales para la distribucin del producto......................56
Diagrama No.1: Diagrama de Distribucion en Costa Rica..................................57
3.6.3. Cobertura del canal................................................................................57

3.7.
3.7.1.
3.7.2.
3.7.3.
4.
4.1.
4.2.
4.3.
4.3.1.
4.3.2.
5.
6.

Promocin.............................................................................................. 57
Seleccin de medios de comunicacin...................................................57
Mtodos de promocin...........................................................................57
Eventos y ferias sectoriales....................................................................58
PLAN DE ACCION....................................................................................58
Objetivo..................................................................................................58
Termino de negociacin..........................................................................59
Estrategias.............................................................................................61
Dirigidas al producto..............................................................................62
Dirigidas al mercado...............................................................................63
CONCLUSIONES......................................................................................64
BIBLIOGRAFIA......................................................................................... 65

1. INTRODUCCION
El presente trabajo se realiza con el fin de seleccionar el
mejor mercado para exportar vinos desde Colombia a travs
de la empresa Enalia Ltda, la cual es una empresa
elaboradora, comercializadora e importadora de vinos.
El vino es un producto que por tradicin tiene gran
multiplicidad de tcnicas de vinificacin y de colores; esto
permite que las personas tengan opciones de escogencia en
el momento de adquirir un vino. Es una de las razones por las
cuales se puede incursionar en nuevos mercados, hacindose
necesario un estudio que permita enfrentar esta meta
propuesta.
Enalia Ltda cuenta con la experiencia en exportacin de
productos a nivel internacional, exportando a Venezuela, sin
embargo la misma se ha fijado como objetivo incursionar en
nuevos mercados, y por nuevos mercados especficamente en
los pases centroamericanos, ya que la similitud de
costumbres representa una ventaja competitiva para la
empresa. De esta manera se eligen los siguientes pases;
Costa Rica, Panam, Honduras, Guatemala, Nicaragua; se
tiene en cuenta que cada pas es un mercado diferente y las
condiciones de importacin es variable de acuerdo a las
caractersticas de los productos.
En este documento contiene la descripcin de la empresa, los
productos y el anlisis que se realiza para la escogencia del
pas destino de la exportacin, respecto a las importaciones
de vino realizadas por cada uno de ellos en los aos 2007 a
2010; finalmente se presentar una propuesta del medio
adecuado para el movimiento a realizar.
Con el fin de facilitar a Enalia Ltda, este proyecto es una
herramienta de decisin para identificar si es viable
establecer una relacin comercial para este producto, y
efectuar una operacin de exportacin exitosa.

1.1. Objetivo
Disear un Plan Exportador en el cual se analicen
mecanismos logsticos, comerciales y financieros que le
permitan a Enalia Ltda introducir el Vino Colombiano en el
mercado de Costa Rica.
1.2. Objetivos Especficos
Desarrollar una estrategia para penetrar en el mercado de
vinos de Costa Rica
Expandir el mercado de Enalia Ltda a nivel internacional
Identificar y sacar provecho del anlisis D.O.F.A
2. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1. Generalidades
Enalia Ltda fue fundada el 14 de agosto de 1962 con el
nombre de BACARLES DE COLOMBIA LTDA, inici labores con
la produccin y comercializacin del GRAN VINO SANSON,
producto que se encuentra registrado en nuestro pas desde
1907. Durante la primera dcada, la produccin era
maquilada por Vincola Sugraes una empresa ubicada en la
ciudad de Cali de origen cataln (Barcelona Espaa), gracias
a la creciente demanda del producto se decidi, en el ao de
1970, instalar una fbrica en la ciudad de Cali la cual se
encuentra activa hasta la fecha, en el ao de 1975 cambia su
razn social por el de VINICOLA ANDINA LTDA y desde 1998
son ENALIA LTDA.
Estratgicamente ubicada en el Valle de Cauca por la cercana
al puerto de Buenaventura, y los cultivos de las uvas y frutas
tropicales caractersticas de la regin.
El socio mayoritario de Enalia y Covinal es una empresa
espaola: Hijos de A. Barcel casa fundada en 1.876 y
siempre dedicada a vinos de calidad.
Hijos de A. -Barcel cuenta actualmente con bodegas en La
Rioja, Ribera del Duero, Toro, Medina del Campo y Valladolid
7

donde elabora
internacional.

vinos

de

muy

alto

reconocimiento

Durante la dcada del 70 se continu con la produccin del

Gran Vino Sansn y ms tarde en la misma dcada se lanz el
segundo producto Sangra FIESTA; en el ao 1978 nace el
VINO CARIOSO DE MANZANA, logrando posicionarse como
lder en su categora, hasta considerar su marca como nombre
de la categora Vinos de Manzana. Liderazgo que
actualmente mantiene, con su inigualable sabor, calidad y
grandes volmenes de consumo en todas las regiones del
Pas.
Importa desde 1995 mostos concentrados de Espaa,
Argentina y Chile para la fabricacin de productos de
mercados ms exigentes, logrando penetrar en el mercado de
vinos para estratos econmicos medio en diferentes
categoras con las marcas: en vinos moscateles LA ISLA y
DUCARLES, en espumosos con ZINGARA BLANCO Y ROSADO y
en vinos de mesa con SANTORCAL BLANCO Y TINTO.
En 1996 inicia exportaciones a Venezuela con el producto
Gran Vino Sansn, en el ao 2000 se exporta CARIOSO de
Manzana y Durazno a Panam y en el 2004 se reinician
exportaciones de Carioso de Manzana a Venezuela, logrando
entre todas las exportaciones un promedio de 40
contenedores al ao.
En el ao 2007 inicia un ambicioso proyecto consistente en
importacin de vinos a granel desde Espaa y Chile,
conscientes que en el mercado colombiano hay materiales
idneos para la produccin de vinos de categora superior, se
desarrollaron
cuatro
marcas
ALTAMIRA,
BARLOVETO,
LAGUARDIA, VILLALAR Y BARLOVENTO, las tres primeras para
vinos de origen espaol provenientes de fincas propias de
nuestra casa Matriz HIJOS DE AntBARCELO y la ltima
proveniente de proveedores certificados de vinos Chilenos.
Esta estrategia nica en el mercado es la base de la promesa
de valor que consiste en ofrecer al consumidor la mejor
relacin calidad/precio del mercado de vinos importados en
Colombia.
2.2. Misin
Somos una Empresa dedicada a la produccin y
comercializacin de vinos y productos vnicos, dirigidos a
8

cubrir las necesidades de satisfaccin sensorial, emocional y

social de los estratos econmicos medios, consolidndonos
como lderes en calidad y servicio a nivel nacional e
internacional, evolucionando en el desarrollo de nuevos
productos respondiendo a las nuevas demandas y logrando,
como empresa perpetuarnos en el tiempo a la vez que
obtenemos una apropiada remuneracin a los socios, dentro
de un ambiente laboral que d seguridad y satisfaccin a los
empleados.
2.3. Visin
Continuaremos en el mercado de vinos y licores siendo una
firma reconocida como lder en seriedad, calidad y servicio,
con marcas lderes en sus segmentos, dirigidas a los estratos
sociales medios y altos, siendo giles y creativos para
responder
a
las
nuevas
demandas
del
mercado,
permaneciendo en continua evolucin cumpliendo con
nuestros compromisos con los socios, empleados, clientes y el
pas.

2.4. Poltica de Calidad

Enalia Ltda. Es una compaa productora y comercializadora
de vinos, tiene como promesa de valor el ofrecer productos
que satisfacen, con diferenciacin, las necesidades de
satisfaccin sensorial, emocional y social, manteniendo un
compromiso de calidad homognea y progresista, basada en
el estudio continuo de la tendencia de nuevas demandas.
2.5. Producto
2.5.1. Portafolio de productos y descripcin
Enalia Ltda cuenta con un portafolio de
distribuidos en tres lneas:

productos

LINEA TRADICIONAL:

Marca Carioso (Manzana, Durazno y Lima Limn)

Marca Sansn (Tradicional y Centenario)

Marca Sangra Fiesta

Marca Altezas (vino espumoso Blanco y Rosado)

Marca Sazn (vino para sazonar Blanco y Tinto)

Marca Bacarles (Vino de Misa)

9

LINEA DIRECTOS:
Marca Santorcal (Blanco y Tinto)
Marca CHEF (vino para sazonar Blanco y Tinto)
Moscatel (Ducarles y La isla)
Marca Zngara (Blanco y Rosado)

LINEA IMPORTADOS:

Marca Villalar( Blanco, Joven, Reserva, Rosado)

Marca Altamira (Blanco, Joven, Reserva Rosado)

Balovento (Blanco, Joven, Reserva)

Lo anteriormente mencionado son todos los productos de
ENALIA LTDA, sin embargo para efectos de este proyecto del
Plan Exportador se tendr en cuenta los dos productos lideres
tanto de la empresa como a nivel nacional; Vino de Manzana
Carioso y el vino Sansn Tradicional.

2.5.2. Caractersticas
A continuacin se relaciona la descripcin de cada uno de los
productos:
VINO DE MANZANA CARIOSO
Definicin:
Vino burbujeante con aroma y sabor a Manzana.
Ingredientes:
Macerado de manzana, frutas, vino de mosto y azcar.
Momentos de Consumo:
Ideal para acompaar todo tipo de celebracin, brindis,
tortas dulces, galletas y platos navideos.
Envasado:
En botellas de 750 c.c. Agrupadas en 12 unidades.
Conservacin:
Mantener preferentemente en sitios frescos, lejos de fuentes
de calor y al abrigo de la luz.
Parmetros Organolpticos:
Olor: Manzanas verdes y Rojas frescas.
Sabor: Manzana
Aspecto: El propio de un vino burbujeante.
Color: Amarillo verdoso brillante.
10

Grado de alcohol: 7%
VINO SANSON
Definicin:
Vino generoso dulce.
Ingredientes:
Mosto de uvas, azcar, infusin de hierbas y corteza de
quina.
Momentos de consumo:
Para acompaar dulces en general, postres y galletas. Para
la elaboracin de tortas y ponqus. Para la elaboracin de
salsas y recetas tradicionales.
Envasado:
En botellas de 750 c.c. Agrupadas en 12 unidades.
Conservacin:
Mantener preferentemente en sitios frescos, lejos de fuentes
de calor y al abrigo de la luz.
Parmetros Organolpticos:
Olor: Aejo, soleras y uvas pasas.
Sabor: Dulce
Aspecto: Denso y consistente.
Color: Caoba oscuro
Grado de alcohol: 13%
2.5.3. Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin
Para la elaboracin de los vinos se requiere de un proceso,
el cual se debe seguir paso a paso. A continuacin se
describe el proceso:
TRATAMIENTO DEL FRUTO: Se parte de uvas tintas; sanas
y maduras; con acidez y aroma adecuados de acuerdo a
su variedad de tipo de suelo y climatologa.
La uva es estrujada y despalillada.
El mosto obtenido tiene por trmino medio 15 Brix, es decir,
130 gr./lt de azcar y se corrige por adicin de azcar
( 99.6 % de riqueza en sacarosa) para dejarlo con
graduacin de 21 Brix siguiendo las normas del Decreto
3192.
El mosto convenientemente preparado junto con los hollejos
en la forma indicada se encuba en un depsito de 25.000

11

litros llenando el tanque hasta el 90 % de su capacidad

total.
La uva puede sustituirse por mosto concentrado de uvas
tintas de 70 Brix aproximadamente que por hidratacin se
lleva al grado de dulce anteriormente indicado para iniciar
su fermentacin.
FERMENTACION Y DESCUBE: La fermentacin del mosto
se realiza utilizando levaduras seleccionadas y conduciendo
y vigilando el proceso en todo momento para que la
temperatura sea de 25 a 28 C sin sobrepasar los 30
C de forma tal que garantice la obtencin de un vino de
calidad.
Finalizada la fermentacin el vino se descuba pasndolos a
otro tanque y separando los hollejos.
CLARIFICACIN: El producto
se clarifica utilizando
productos apropiados, para garantizar la obtencin de un
producto sin caracterstica anormal alguna.
FILTRACION: El producto clarificado
as obtenido
se
somete a una serie de filtraciones sucesivas. Estas se
realizan en forma gradual mediante el uso de tierras y
placas filtrantes de porosidad media para obtener un
producto limpio.
ELABORACION Y AEJAMIENTO: El producto filtrado se
conserva en bodega en depsitos adecuados y durante el
tiempo necesario para que adquiera las caractersticas
organolpticas que se desean y lo definen. Durante esta
fase se realizan una serie de correcciones menores si las
mismas fuesen necesarias.
Durante este proceso y si es necesario, se le adiciona una
solera constituida por mezcla de vinos generosos, extractos
y esencias naturales, que son las que le darn el olor y sabor
caracterstico y es conservado largo tiempo para que se
inicie un lento proceso de maduracin.
Durante esta fase se realiza una serie de correcciones al
producto para ajustar su grado de azucares totales mediante
adicin de un jarabe de azcar y su grado alcohlico por
adicin de alcohol etlico del 96% Vol.

12

TRATAMIENTOS PREVIOS AL EMBOTELLADO: Despus

del paso anterior se dan dos filtraciones al producto antes
de su embotellado:

Una con placas

de porosidad fina que lo dejan
perfectamente limpio y brillante.

Otra antes del embotellado

utilizando
placas
esterilizantes que, al retener los posibles microorganismos
aseguran su estabilidad microbiolgica y una perfecta
conservacin futura en la botella.
EMBOTELLADO: El producto filtrado
se embotella en
condiciones que garantice la conservacin en botella de sus
cualidades y evite alteraciones posteriores de cualquier
orden. Para ello el proceso de llenado se realiza en
condiciones de presin, en atmsfera inerte y seguida de un
taponado que cierra hermticamente la botella.
2.5.4. Empaque
El producto una vez est listo se envasa en botellas de 750
c.c., y se empacan en cajas de 12 unidades.
Cada una de estas cajas viene marcadas con la marca del
producto,
nombre del Productor, cdigo de barras y
smbolos de empaque.

Figura No. 1 : Simbolos pictoricos de empaque.

Sansn: Arrume mximo: 18 cajas por tendido, 4 tendidos; 1
estiba.
Cdigo de barras: 1770358800031-7
Medidas de empaque: 37cm largo x 22 ancho x 25cm alto
Carioso: 16 cajas por tendido, 4 tendidos, 1 estiba.
Cdigo de barras: 1770358800011-9
Medidas de empaque: 32 cm largo x 25cm ancho x 30cm
alto

13

2.5.5. Precio de venta

El precio por caja para cada uno de los productos sera
el siguiente:

Este es un precio establecido para el caso del cliente de

Venezuela, sin embargo estos valores pueden cambiar
dependiendo del tipo de negociacin que se tenga con los
nuevos clientes y en el pas en el que se encuentre.
3. INTELIGENCIA DE MERCADO
3.1. Seleccin de mercados
3.1.1. Descripcin del producto y partida arancelaria
Teniendo en cuenta la necesidad de la empresa ENALIA LTDA
en exportar vino Carioso y vino Sansn se ha encontrado en
Legiscomex la siguiente descripcin de producto:
Categora del
producto

APERITIVO

Producto

De uvas frescas,
en recipientes con
capacidad inferior
o igual a 2 litros

BEBIDAS: A
base de vinos
de races,
frutos, etc., con
sustancias
aromticas
(vermuts):

En recipientes con
capacidad inferior
o igual a 2 l

VERMUT:

En recipientes con
capacidad inferior
o igual a 2 l

Posicin
Arancela
ria

2205100
000

2205100
000

2205100
000

Descripcin

En recipientes
con capacidad
inferior o igual
a2l
En recipientes
con capacidad
inferior o igual
a2l

En recipientes
con capacidad
inferior o igual
14

a2l
Cuadro No. 1 : Clasificacin de producto y Partida Arancelaria.
Fuente: www.legiscomex.com
3.1.2.

Preseleccin de mercados

Los pases que se desea investigar para exportar vino

Sanson y vino Carioso son:
a. Costa Rica
b. Panam
c. Honduras
d. Guatemala
e. Nicaragua
En las siguientes Tablas se presentan los datos
correspondientes a las importaciones de cada uno de los
pases preseleccionados, as mismo como los pases origen
de sus importaciones, el valor comercial en Millones de
dlares y el Pero
en Kilogramos asociados a las
importaciones.
COSTA RICA
Perio
do
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007

Socio

World
Italy
Chile
USA
Panama
France
Germany
Brazil
Spain
El
2007 Salvador

Valor comercial
(Millones USD)
$ 155,10
$ 129,90
$ 9,91
$ 7,73
$ 2,52
$ 2,41
$ 1,31
$ 731,00
$ 573,00

Peso
(Kg)
109,00
2
95,224
5,709
3,024
988
1,899
500
450
1,205

$ 21,00

3
15

TOTAL 2007
2008
2008
2008
2008
2008
2008
2008
2008

$ 1.478,78

World
Italy
Panama
USA
France
Spain
Austria
Argentina

$ 164,07
$ 127,10
$ 11,61
$ 10,13
$ 7,56
$ 6,57
$ 994,00
$ 102,00

TOTAL 2008
2009 World
2009 Italy
Areas,
2009 nes
2009 Spain
2009 France
2009 USA
2009 Panama
2009 Argentina

$ 1.423,04
$ 108,82
$ 69,40

2010 World

$ 402,10

2010
2010
2010
2010
2010

$ 244,43
$ 108,04
$ 38,35
$ 10,10
$ 605,00

11,886
11,627
3,121
4,57
691
17
850,71
4
334,79
5
219,83
6
66,192
45,71
2,653
286

$ 466,00

114

TOTAL 2009

USA
Italy
Spain
France
Panama
Areas,
2010 nes
Netherlan
2010 ds

$ 13,07
$ 9,82
$ 8,52
$ 5,80
$ 2,05
$ 158,00

2157,0
6
106,96
7
86,408
6,318
3,06
3,552
6,961
662
6
881,26
6
71,711
39,799

$ 375,48

$ 113,00

4
1073,1
TOTAL 2010
$ 1.987,02
9
Cuadro No. 2 : Importaciones de Costa Rica de acuerdo a pas de
Origen.

16

Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

PANAMA
Perio
do

Socio

Valor comercial
(Millones USD)

2008

World

$ 522,08

2008
Spain
2008
Chile
2008 Argentina
2008
Italy
2008
France
2008
Brazil
2008
China
TOTAL 2008

$ 257,27
$ 83,84
$ 77,57
$ 43,23
$ 27,94
$ 17,02
$ 15,22
$ 1.044,15

2009

World

$ 238,38

2009
2009
2009
2009

Spain
China
USA
Chile

$ 212,05
$ 23,69
$ 1,79
$ 850,00

TOTAL 2009

$ 1.325,91

2010

World

$ 706,75

2010

Chile

$ 288,24

2010
2010

Spain
USA
South
Africa
Uruguay
China
France
Italy

$ 244,21
$ 60,09

2010
2010
2010
2010
2010

TOTAL 2010

$ 49,29
$ 30,82
$ 23,54
$ 8,37
$ 2,18
$ 1.413,50

Peso
(Kg)
510,54
2
371,66
8
46,879
36,261
20,304
6,214
20,52
8,696
1.021,
08
382,70
1
366,34
7
15,018
900
436
2.100,
07
573,40
1
110,05
6
358,62
1
48,373
31,989
11,502
4,28
7,752
828
1.973,
97

17

Cuadro No. 3 : Importaciones de Panam de acuerdo a pas de

Origen.
Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.
GUATEMALA
Perio
Valor comercial
Peso
Socio
do
(Millones USD)
(Kg)
2007
World
$ 27,54
13,93
2007
USA
$ 12,46
3,02
2007
Panama
$ 7,03
5,09
2007
Italy
$ 4,91
3,56
2007
Spain
$ 3,08
2,23
2007
Belize
$ 39,00
20,00
2007
Mexico
$ 8,00
4,00
TOTAL 2007
$ 102,03
51,83
2008
World
$ 16,86
10,85
2008
Italy
$ 8,81
6,38
2008
France
$ 2,81
1,49
2008
Panama
$ 2,42
1,75
2008
USA
$ 1,43
222,00
2008
Spain
$ 1,39
1,01
TOTAL 2008
$ 33,73 243,47
2009
World
$ 28,45
23,09
2009
Italy
$ 20,72
16,75
2009
Spain
$ 4,78
4,81
2009
France
$ 1,93
1,53
United
2009
Kingdom
$ 1,02
16,00
TOTAL 2009
$ 56,90
62,17
2010
World
$ 31,66
32,14
2010
Italy
$ 16,10
16,10
2010
Panama
$ 7,19
6,51
2010
Spain
$ 7,02
9,10
2010
France
$ 1,36
432,00
TOTAL 2010
$ 63,33 495,84
Cuadro No. 4 : Importaciones Guatemala de acuerdo a pas de
Origen.
Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.
NICARAGUA
18

Perio Soci
Valor comercial
do
o
(Millones USD)
Worl
2007
d
$ 19,92
2007 Italy
$ 16,34
2007 Chile
$ 2,46
Spai
2007
n
$ 980,00
2007 USA
$ 143,00
TOTAL
2007
$ 1.161,71
Worl
2008
d
$ 17,12
2008 Italy
$ 16,19
2008 Chile
$ 880,00
2008 USA
$ 30,00
Spai
2008
n
$ 18,00
TOTAL
2008
$ 961,30
Worl
2009
d
$ 29,65
2009 Italy
$ 26,89
2009 Chile
$ 2,58
2009 USA
$ 142,00
Spai
2009
n
$ 30,00
TOTAL
2009
$ 231,12
Worl
2010
d
$ 53,66
2010 Italy
$ 49,31
2010 Chile
$ 4,34
Spai
2010
n
$ 11,00
TOTAL
2010
$ 118,31
Cuadro No. 5 : Importaciones de Nicaragua de
Origen.

Peso
(Kg)
27,29
26,04
1,06
80,00
103,00
237,39
30,37
29,65
695,00
12,00
17,00
784,01
36,24
34,42
1,81
5,00
7,00
84,47
75,56
72,21
3,35
6,00
157,12
acuerdo a pas de

Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

HONDURAS
19

Perio
do
2007
2007
2007
2007
2007
2007
2007

Socio
World
USA
Panama
Italy
France
Guatemala
United
Kingdom

Valor comercial
(Millones USD)
$ 151,75
$ 107,07
$ 37,31
$ 3,21
$ 2,80
$ 1,27

Peso
(Kg)
34,31
23,07
8,11
820,00
1,33
980,00

$ 89,00

3,00
1869,8
TOTAL 2007
$ 392,41
2
2009
World
$ 195,58
148,24
2009
USA
$ 186,76
134,34
2009
France
$ 4,69
3,39
2009
Panama
$ 2,12
8,19
2009
Spain
$ 2,01
2,32
TOTAL 2009
$ 391,16 296,48
Cuadro No. 6 : Importaciones de Honduras de acuerdo a pas de
Origen.
Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.
3.1.3. Anlisis de Competitividad de los mercados
preseleccionados.
Para establecer cul es el mercado en el que se enfocaran la
estrategia de exportacin de los productos seleccionados, se
tomaron como referencia los datos de importacin presentados en
el punto 3.1.2, y se realizo la consolidacin de datos. Obteniendo
como resultado las grficas de Importaciones. A continuacin se
presenta el valor de importaciones para cada uno de los pases, lo
cual permitir tomar una decisin del pas destino a exportar.
COSTA RICA
Periodo
Valor
comercial
(Millones
USD)

TOTAL
2007

TOTAL
2008

TOTAL
2009

TOTAL
2010

$
$
$
1.478,78 1.423,04 $ 375,48 1.987,02
20

Cuadro No. 7 : Importaciones de Costa Rica por ao.

Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

Grafica No. 1 : Importaciones de Costa Rica Por ao.

PANAMA
TOTAL
Periodo
2008
Valor comercial
(Millones USD)
$ 1.044,15
Cuadro No. 8 : Importaciones

TOTAL
2009

TOTAL
2010

$ 1.325,91 $ 1.413,50
de Panam por ao.

Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

21

Grafica No. 2 : Importaciones de Panama Por ao.

HONDURAS
TOTAL
2007

Periodo
TOTAL 2009
Valor comercial (Millones
USD)
$ 392,41
$ 391,16
Cuadro No. 9 : Importaciones de Honduras por ao.
Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

Grafica No. 3 : Importaciones de Panama Por ao.

22

NICARAGUA
TOTAL
TOTAL
Periodo
2007
2008
Valor comercial
$
(Millones USD)
1.161,71
$ 961,30
Cuadro No. 10 : Importaciones de

TOTAL
2009

TOTAL
2010

$ 231,12 $ 118,31
Nicaragua por ao.

Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

Grafica No. 4 : Importaciones de Nicaragua Por ao.

GUATEMALA
TOTAL
2007

TOTAL
2008

TOTAL
2009

Periodo
Valor
comercial
(Millones
USD)
$ 102,03 $ 33,73
$ 56,90
Cuadro No. 11 : Importaciones de Guatemala por ao.
Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

23

Grafica No. 5 : Importaciones de Guatemala Por ao.

De acuerdo a los resultados obtenidos previamente se
selecciona los pases de Costa Rica y Panam como objetivos
de exportacin, es por esto que se verificara el crecimiento
econmico de todos los pases, con el fin de reafirmar la
decisin tomada, y para determinar cul de los dos pases
seleccionados es ms apto para las exportaciones.
3.1.4. Seleccin de mercado
En el siguiente cuadro comparativo se ensean los valores
de crecimiento econmico e importaciones para cada uno
de los pases, lo cual permitir tomar una decisin del pas
destino a exportar.

Cuadro No. 12 : Importaciones Vino por ao de acuerdo al Pas y

tasa de crecimiento Econmico.
Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

24

Grafica No. 6 : Curva de Crecimiento economico Panama y Costa

Rica.
Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.
Teniendo en cuenta el cuadro anterior los mercados objetivos
para la exportacin de Vinos se selecciona a Costa Rica para
continuar con el anlisis de mercados, sin embargo de
acuerdo a los resultados obtenidos Panam es una segunda
opcin viable para la exportacin del producto; los otros
pases de referencia tienen un comportamiento que no es
atractivo para el propsito planteado.
Para los dos pases seleccionados el promedio de crecimiento
es superior al 40% en tendencia creciente como lo muestra el
grafico relacionado.
3.2. MERCADO OBJETIVO
3.2.1. Descripcin del producto y partida arancelaria
Teniendo en cuenta la necesidad de la empresa ENALIA LTDA
en exportar vino Carioso y vino Sansn se ha encontrado en
Legiscomex la siguiente descripcin de producto:
Categora del
producto

Producto

Posicin
Arancela
ria

Descripci
n

25

De uvas frescas,
en recipientes con
capacidad inferior
o igual a 2 litros

APERITIVO

BEBIDAS: A base
de vinos de
races, frutos,
etc., con
sustancias
aromticas
(vermuts):

En recipientes con
capacidad inferior
o igual a 2 l

2205100
000

2205100
000

En
recipientes
con
capacidad
inferior
o
igual a 2 l
En
recipientes
con
capacidad
inferior
o
igual a 2 l

En recipientes con
capacidad inferior
o igual a 2 l

En
recipientes
2205100 con
VERMUT:
000
capacidad
inferior
o
igual a 2 l
Cuadro No. 12 : Descripcin del producto a exportar.
Fuente: www.legiscomex.com

3.2.1.1.

Resea general del pas de destino

La Repblica de Costa Rica, situada en la parte meridional de

Amrica Central, limita al Noreste con Nicaragua, al sudeste con
Panam, al este con el Ocano Atlntico y al oeste con el Ocano
Pacfico.Cuenta con 4.301.712 habitantes segn datos del censo
realizado en el 2011. Su territorio, con un rea total de 51.100
km, es baado al este por el mar Caribe y al oeste por el ocano
Pacfico. Su capital, centro poltico y econmico es San Jos y el
idioma oficial es el espaol.
Costa Rica es una de las democracias ms consolidadas de
Amrica, es el nico pas de Amrica Latina incluido en la lista de
las 22 democracias ms antiguas del mundo.
Gan reconocimiento mundial siendo la primer nacin del mundo
en abolir el ejrcito el 1 de diciembre de 1948, abolicin que fue
perpetuada en la Constitucin Poltica de 1949.
26

Costa Rica ocupa el tercer lugar a nivel mundial en la clasificacin

del ndice de desempeo ambiental de 2010 y el primer lugar
entre los pases del continente americano. En la clasificacin del
ndice de competitividad turstica de 2011 Costa Rica se ubic en
el lugar 44 a nivel mundial y en segundo a nivel latinoamericano,
superado solo por Mxico.
3.2.1.1.1.

Situacin poltica

La situacin poltica es normal. Pese a que el nivel de popularidad la

presidenta Laura Chinchilla se ha reducido ligeramente, este aun se
mantiene a niveles adecuados. Durante su mandato, Chinchilla se
ha concentrado en impulsar la aprobacin de reformas que
permitan reducir el dficit fiscal, fomentar la inversin en los
sectores de alta tecnologa y profundizar las relaciones con sus
principales socios comerciales.
3.2.1.2.
Indicadores macroeconmicos
3.2.1.2.1.
PIB per cpita
El PIB per cpita en trminos de Costa Rica es de para el ao 2011
es de 7.842,5 dlares, lo que coloca al pas en el segundo lugar
centroamericano despus de Panam.

Total 2010: US$ 34.564

PIB per cpita (2010): US$ 7.468
201 201 CRECIMIE
0
1 NTO
PI
746 784
B
8
2
5,00803
Cuadro No. 13 : PIB Costa Rica.

Autoras: Diana Carolina Montua V, Tatiana Rodrguez.

3.2.1.2.2.

Inflacin

27

La inflacin ha tenido cambios significativos desde el ao 2003 a

2011, sin embargo se puede observar que ha disminuido lo que
indica que los precios al consumidor han decrecido.

A
o

Tasa de inflacin (precios al

consumidor)

Cambio
Porcentual

200
3

9,10 %

200
4

9,40 %

3,30 %

200
5

11,50 %

22,34 %

200
6

13,80 %

20,00 %

200
7

12,10 %

-12,32 %

200
8

9,40 %

-22,31 %

200
9

13,40 %

42,55 %

201
0

7,80 %

-41,79 %

201
1

5,80 %

-25,64 %

Cuadro No. 14 : Inflacion Costa Rica.

Fuente: CIA World Factbook - 11 de marzo de 2011
3.2.1.2.3.

Balanza comercial

El saldo que se presenta en la balanza comercial se ha presentado

desfavorable desde el ao 1990 cuando se increment la
desgravacin arancelaria y se suprimieron muchas barreras no
arancelarias a las importaciones. En el 2010 el saldo se cifr en
-4.146 millones de dlares.
Con el desarrollo de las Zonas Francas y de Perfeccionamiento
Activo, de finales de la dcada del noventa, Costa Rica transform
estructuralmente su composicin del sector exportador. En la
apertura comercial, segn la relacin de Exportaciones +
28

Importaciones / PIB, Importaciones / PIB, vara mucho cuando se

analiza incluyendo Zonas Francas
(ZF) y de Perfeccionamiento Activo (PA), como se observa en las
siguientes tablas:

Cuadro No. 14 : Exportaciones importaciones sobre el

PIB Costa Rica.

Cuadro No. 15 : Importaciones sobre el PIB Costa Rica.

A continuacion se presentan la grafica correspondiente a la Balanza
Comercial Total de Costa Rica para los aos 1980 a 2010. En la cual
se puede observar que las importaciones y exportaciones realizadas
por el pais han incrementado significativamente con respecto a los
aos, sin embargo en los aos de la crisis de USA se vio afectada
tanto las importaciones como exportaciones. Y al avanzar al 2010 el
valor de las importaciones ha aumentado lo que puede implica que
se ha realizado una excelente seleccin de mercado para la
exportacion de los productos de la empresa Enalia Ltda.

29

Grafica No. 6 : Balanza Comercial Costa Rica.

Cuadro No. 16 : Datos de Balanza comercial

Fuente: COMEZ con base en cifras de PROCOMER & BCCR

30

En las siguientes graficas se presenta la Balanza comercial del pais

en el ambito agricola e industrial, lo cual es importante traer a
anotacion porque afectan directamente el resultado obtenido en la
Balanza comercial Total de Costa Rica.
3.2.2. Caracterizacin mercado de vinos/Costa Rica
Costa Rica ha demostrado ser un mercado excelente para la oferta
y demanda del sector de alimentos y bebidas, adems de ser la
puerta de entrada para los pases centroamericanos. El consumo
interno del mercado de Costa Rica muestra una marca tendencia al
crecimiento en este sector.
De acuerdo a informacin encontrada por internet la industria del
vino recin est dando sus primeros pasos en Costa Rica. La bebida
alcohlica de mayor consumo entre los costarricenses es la cerveza
pero en los ltimos aos el consumo del vino se est
incrementando.
El consumo de bebidas alcohlicas est menos concentrado en un
grupo y mas relacionado con actividades sociales en las que
participan hombres y mujeres en lugares tan diversos como bares,
restaurantes, centros comerciales, clubes, hoteles, salones de bailes
y hogares.
El mercado costarricense
del vino est experimentando un
crecimiento continuado en los ltimos aos. El consumo de vino ha
pasado en los ltimos aos de menos de 1 litro de vino por persona
y a 1,2 litros.
Segn los analistas del
mercado presenta varios
obstculos:

El tamao relativamente pequeo del mercado (4,3 millones

de habitantes al 2010)

La fuerte competencia de los vinos del nuevo mundo, es

especial los chilenos, y en futuro de los estadounidenses, sobre
todo, en precios.

Un consumo de vinos creciente pero todava marginal en

relacin a lo que se consume en Europa.

Una fiscalidad tan severa que deja el producto demasiado

caro par la gran mayora de la poblacin.
Temporadas de mayor demanda/consumo del producto

31

El vino tiene un consumo estable durante todo el ao, teniendo

alzas en las fiestas de finales de ao como Navidad y Ao Nuevo.
3.2.3. Tamao del mercado
3.2.3.1.
Produccin nacional
Este producto no se encuentra clasificado entre los productos que
consume Costa Rica, es por esto que el que no tiene competencia
directa en su clase no invalida la apertura econmica que puede
tener en el mercado.
3.3. Anlisis del Consumidor
3.3.1. Perfil del consumidor actual
Costa Rica posee 4,3 millones de consumidores para quienes la
bebida de rigor es la cerveza, pero el vino ha venido tomando
fuerza. A partir de 2005, las importaciones han crecido un 50%.
Igualmente, el consumo per cpita ha pasado de 0,5 litros por
persona al ao, a cerca de 1,5 litros. Para un pas con una poblacin
pequea, esta tendencia representa un gran paso. El vino chileno
ocupa el primer lugar en el gusto de los costarricenses. Sin
embargo, Argentina muestra un constante repunte. Hace menos de
diez aos, Argentina ocupaba el quinto lugar en las preferencias del
consumidor. Hoy ha pasado el segundo lugar, superando a
espaoles, franceses e italianos. Un factor que ha contribuido al
crecimiento del sector es el turismo internacional, que genera una
creciente demanda de productos de estilo de vida como el vino.
Igualmente, la gastronoma gourmet ha tenido que ver con el auge
en el consumo.
3.3.2.

Localizacin el consumidor

De acuerdo al artculo publicado por Wines of Argentina, donde

unos de los importadores de vino, Pablo lvarez Mirando sostuvo
que Costa Rica es un mercado pequeo aunque tiene gran consumo
de vinos por el flujo de turismo internacional que recibe. Tenemos
una clase media deseosa de aprender mucho, que paga por tomar
cursos de degustacin, un segmento muy interesado en conocer la
cultura del vino; el problema algunas veces puede ser la estructura
existente, por ejemplo, es importante definir estrategias para ver
cmo hacer llegar la informacin al consumidor.

32

Aunque las estadsticas de consumo de vino en Costa Rica aun son

bajas, la presencia del vino argentino actualmente es muy fuerte:
con estas iniciativas que desarrolla Wines of Argentina han llegado
muchas bodegas a travs de sus distribuidores; ya hay varias casas
representadas por importadores locales que buscan la manera de
abrirse espacio, inform el importador. lvarez Miranda se
considera flexible y creativo; dice ajustarse a la medida de lo que el
cliente quiere y por ello ostenta la preferencia de muchas empresas
que requieren sus servicios: tengo la flexibilidad de ponerle a un
supermercado una exhibicin completa, en un tiempo rcord
(muebles, informacin de mercado y producto) y esto nos ha dado
una muy buena carta de informacin.
3.3.3. Elementos que inciden en la decisin de compra
El vino es consumido principalmente en eventos especiales, tales
como bodas, cenas, congresos, etc., as como en hogares. Este
producto habitualmente es comprado directamente por el cliente
final en supermercados, en pulperas cercanas o en tiendas
especializadas en vinos. Son adquiridos tambin en hoteles y
restaurantes pero una menor cuanta. Algunas zonas estratgicas
se encuentran en el casco metropolitano comprendido por San Jos;
la capital, y las provincias de Heredia, Alajuela y Cartago, as como
tambin a lo largo de la costa Pacfica, que es donde se encuentran
los principales desarrollos tursticos, hoteleros y habitacionales,
donde se da una gran afluencia de turistas extranjeros y nacionales
de clase media alta. Tambin hay zonas con menor desarrollo pero
no dejan de ser importante destinos tursticos, tales como San
Carlos y la provincia de Limn en la Costa Atlntica.
3.3.4. Segmentacin
El perfil del consumidor est en personas de clase media en
adelante, entre 28 y 50 aos, por lo general ejecutivos jvenes y
extranjeros, ya sean estos turistas o residentes en el pas. El flujo
de visitantes se acerca al milln y medio de personas por ao,
procedentes de Estados Unidos y Europa, que van en busca del
turismo ecolgico desarrollado en el pas. Igualmente, y desde
hace varias dcadas, Costa Rica es uno de los pases elegidos por
muchos pensionados estadounidenses y europeos como su nuevo
lugar de residencia.
3.3.5.

Tamao de los clientes

33

El tamao aproximado de clientes de 4,3 millones Sin embargo, se

presenta tambin oportunidades que estn ligadas principalmente
al turismo y al sector de la poblacin con mayor poder adquisitivo.
Costa Rica es el pas ms visitado de Amrica Latina, con ms de
1,1, millones de turistas, posee una amplia infraestructura turstica,
repartida en casi todo el territorio, entre la que encuentran hoteles
de lujo y gran a los que dirige la oferta.
Con el propsito de fomentar la cultura del vino en Costa Rica y
captar la atencin de consumidores actuales y potenciales naci la
Expo del Vino en Costa Rica. Esta exposicin se realiz en octubre
2011 y reuni a importadores y distribuidores de vino con
intermediarios del sector, (hoteles, restaurantes, licoreras,
supermercados wine bar), as como
consumidores de estas
bebidas.
3.3.6. Destino del producto (materia prima o producto
final)
El mercado costarricense del vino est experimentando un
crecimiento continuado en los ltimos aos. El consumo del vino ha
pasado en los dos ltimos aos de menos de 1 litro de vino por
persona y ao, a 1,2 litros, cifra, por otro lado, mnima, si se tiene
en cuenta el consumo per cpita de pases como Italia (62litros),
Francia (58) o Espaa (45 litros). Este crecimiento est teniendo
lugar, pese a la alta fiscalidad vigente, fiscalidad que es ms
favorable para algunos pases con acuerdos preferenciales.

3.4. Anlisis de la competencia local e internacional

3.4.1. Principales empresa y/o marcas
Biwine:
Nombre: Jos Luis Snchez Cargo: Presidente
2258-3214
Fax: 2258-3214

Tel.:

Email: jlsanchez@biwinselection.com URL:

www.biwineselection.com
Vinos: Espaa y Chile
34

Bodegas Frontaura:

Nombre: Camilo Pardo

Fax: 2293-7778

Cargo: Director Tel.: 2293-9990

Email: cpardo@bodegasfrontaura.es Vinos: Espaa

Empresa: Distribuidora de Vinos y Alimentos por

Alpiste S.A.

Nombre: Sergio Altmann Cargo: Director Comercial

Tel.: 2215-3300 Fax: 2215-3303
Email: saltmann@alpiste.co.cr

URL: www.alpiste.co.cr

Vinos: Espaa, Argentina, Chile, Italia, USA y Embutidos

3.4.2. Productos de la competencia

A continuacin se presenta lista significativa de vinos que son
consumidos en Costa Rica.
Para eso se usa la imagen del signo colones, de la siguiente
forma:
Meno
s
de 6
000

De
6001
a 11
000

De
11
001 a
16
000

De
16
001 a
25
000

Ms
de
25
000

En segundo lugar se incluye una valoracin sobre la calidad.

En esta se siguen indicadores de carcter general que han ido
ganando aprobacin en el lenguaje de los catadores y los
especialistas.

35

Los vinos son clasificados utilizando nmeros de copas,

desde
hasta
.
Por ltimo, cuando se cuenta con suficiente informacin o
cuando el vino ha demostrado por s mismo que lo amerita, se
incluye una observacin sobre la relacin calidad/precio, la
que se distribuye en dos valores, como sigue:
1. Buena:

2. Mejor:
TINTOS

ARGENTINOS
Trapiche* cosecha del ao anterior o similar.
Trapiche* con un ao en barrica de roble
(*en ambas presentaciones se consiguen vinos
de cepas Syrah-Shiraz, Cabernet Sauvignon,
Malbec, Pinot Noir y Merlot).
Luigi Bosca Reserva
(en esta presentacin se consiguen vinos de
cepas Shiraz, Cabernet Sauvignon, Malbec,
Pinot Noir y Merlot).
Navarro Correas
(en esta presentacin se consiguen vinos de
cepas Cabernet Sauvignon, Malbec y Merlot).
Rutini Cabernet Malbec
Otros vinos argentinos: Catena, Trivento y Fabre
Montmayou, todos con numerosas variedades y
de diversos precios.
CHILENOS
Concha y Toro

36

Marqus de Casa Concha

Casillero del Diablo*
Frontera*
Sunrise*
(*en estas tres presentaciones se consiguen
vinos de cepas Shiraz, Cabernet Sauvignon,
Malbec, Carmenere y Merlot).
Sunrise Carmere 2004
CHILENOS - OTROS
Cousio Macul Don Luis
(variedades Cabernet Sauvignon y Merlot)
Undurraga
(se consiguen vinos de cepas Shiraz, Cabernet
Sauvignon, Malbec, Carmenere y Merlot).
Undurraga Carmenere Reserva
Viu Manent*
Viu Manent Reserva*
(*en ambas presentaciones se consiguen vinos
de cepas Cabernet Sauvignon, Carmenere
Malbec y Merlot).
Otros vinos chilenos: Caliterra, Lazo, Carmen,
Catena, Santa Ins Eguren, Santa Rita,
Tarapac, Ochagavia, Montes,
Los Robles, Casal de Gorchs, Errazuriz etc.

ESPAOLES

37

Somontano
Enate Crianza

Enate Reserva Especial

Rioja
Marqus de Cceres Crianza

Marqus de Cceres Gran Reserva

Montecillo Crianza

Montecillo Gran Reserva

Marqus de Arienzo Crianza, 2001

Marqus de Arienzo Reserva Especial, 1998

Herederos Marqus de Riscal Reserva 2001

Otros vinos riojanos: Paternina, Lagunilla,
Ramn Bilbao.
Ribera del Duero
Via Mayor Crianza

38

Via Mayor Gran Reserva

Condado de Haza

Pesquera Crianza

Pesquera Reserva

Pesquera Janus Gran Reserva

Toro
Sobreo Crianza

Sobreo Reserva
Catalunya- Peneds
Gran Sangre de Toro (Torres: base Garnacha)
Coronas (Torres: base Tempranillo)
Gran Coronas (Torres: Cabernet Sauvignon)

39

Vallformosa Reserva

FRANCESES
Barton & Guestier Bordeaux
Barton & Guestier Bordeaux Reserve
Sirius Bordeaux
Sichel Bordeaux
Cordier Bordeaux
Cordier Graves
Cordier St. Emilion
Sichel Ctes du Rhne
Barton & Guestier Ctes du Rhne

Sichel Chateneuf du Pape

Barton & Guestier Chateneuf du Pape

ITALIANOS
Melini Chianti

40

Ruffino Chianti
Pasqua Sangiovese
Pasqua Montepulciano d'Abruzzo

Villa Antinori Toscana

Ruffino Brunello di Montalcino

Batasaiolo Barbaresco

Batasaiolo Barolo

OTROS PASES
Fleur Du Cap (Sudfrica) Pinotage
Lindemans Cawarra (Australia) Shiraz-Cabernet
Lindemans Reserve (Australia) Cabernet
Sauvignon

41

BLANCOS
Blue Nun (Alemania) Riesling
Luigi Bosca Reserva (Argentina)
Chardonnay
Luigi Bosca Reserva (Arg.) Sauvignon
Blanc
Rosemount (Australia) Chardonnay

Woodbridge (California) Chardonnay

Woodbridge (California) White Zinfandel

Terrunyo (Chile) Chardonnay 2002

Undurraga (Chile) Gewurztraminer

Herederos del Marqus de Riscal. (Espaa)
Rueda 2002
Sichel (Francia) Blanc de Blancs
Melini (Italia) Orvietto Classico
Bolla (Italia) Soave Classico

ROSADOS Y POSTRES
Frontera (Chile) Merlot Ros (rosado)

42

Late Harvest Concha y Toro (Chile) Reserva

Sauvignon Blanc. Valle del Maule (ice wine)

3.4.3. Participacin en el mercado

El
mercado
cuenta
con
70
importadores,
con
aproximadamente 245 variedades de vinos, de los cuales, los
ms cotizados son los chilenos, argentinos, espaoles e
italianos. En los ltimos aos los vinos argentinos han ido
ganando terreno principalmente por precios y estrategias de
marketing logrando posicionarse en el segundo lugar despus
de Chile con particiones de mercado cercano al 15%.
Para el ao 2010 Chile, importador lder cuenta con una
participacin del mercado con 55,8%, seguido de Argentina
con un 14,7%, Italia 8, 35%, Espaa con un 8,3% y Estados
Unidos con un 4,3%, datos obtenidos de un estudio de
mercado realizado por Prochile en el ao 2011.

Grafica No. 7 : Evolucion participacin de Mercado en las

Importaciones
Fuente: Instituto nacional de Estadisticas y Censos Costa Rica.
3.4.4.

Esquema de comercializacin
43

Las principales empresas de dichos pases manejan el esquema de

comercializacin tradicional de Costa Rica, cuentas con un
distribuidor mayorista y este a su vez se encarga de hacer llegar
los productos al resto de canales.
3.4.5. Precios
Los precios de los diferentes productos regulan entre 13USD y 23,34
USD. Productos originarios de Chile, Argentina, Espaa y Estados
Unidos.
3.4.6.

Mercadeo y publicidad

La estrategia de difusin y de publicidad es quizs uno de los

elementos que ha despertado mayor tensin entre los
importadores del sector. La demanda del producto obliga a crear
una nueva distribucin del producto en las gndolas, generando
ms espacio para enfatizar la promocin del vino, conjuntamente
con productos complementarios. Las actividades de promocin,
ofertas y degustaciones en las estanteras se han incrementado
sosteniblemente, difundiendo y originando una nueva curiosidad
en el consumidor.
Por otro lado, han desarrollado enotecas, cavas y una gran
cantidad de actividades de degustacin. Esta estrategia tiene una
fuerte vinculacin con productos gastronmicos, quesos, carnes
aceites, frutas y aromas diversos.
Es comn tambin que las comercializadoras den valor agregado
al producto mediante un empaque llamativo o una combinacin de
vinos para que estos sean utilizados como regalos personales o de
empresas.
3.5. Situacin del producto en el mercado
3.5.1. Condiciones de empaque y embalaje
El envase del vino debe tener en cuenta aspectos de contenido,
proteccin, conservacin, identificacin e informacin sobre el
producto. El envase primario, que est en contacto directamente
con el vino, habitualmente es de vidrio por su capacidad de
aislamiento, transparencia y durabilidad y como sistema de
apertura y cierre tradicionalmente se ocupa un tapn o corcho
natural aunque los tapones tcnicos (mezcla de corcho y plstico) y
los sintticos tambin son utilizados.

44

En cuanto al embalaje secundario para el vino embotellado, se

utilizan cajas de carton ondulado que cumple la funcin de
proteccin y agrupacin.
3.5.2. Condiciones de distribucin
En Costa Rica, los canales de comercializacin incluyen: las cadenas
de supermercados, los restaurantes, la hotelera de lujo y algunas
tiendas especializadas. Hay que tener en cuenta que el esta nacin
tiene una pequea pero pujante industria vitivincola. Los proyectos
locales han ganado madurez y se han beneficiado de buenas
condiciones climticas, hdricas y topogrficas del pas.
3.5.3. Exigencias de entrada
3.5.3.1.
Etiquetado
Si la etiqueta se encuentra en un idioma diferente al espaol,
adems debe presentar la traduccin oficial de la etiqueta. La
etiqueta de los alimentos para regmenes especiales debe presentar
la declaracin del valor nutritivo del producto. En caso de que la
etiqueta est impresa directamente sobre el envase,
se de
presentar el original y una copia.
Las etiquetas que se pongan en las bebidas alcohlicas debern
aplicarse de manera que no se separen del envase. Los datos que
deben aparecer en la etiqueta, en virtud del marco normativo
debern indicarse con caracteres claros, bien visibles, y fciles de
leer por el consumidor en circunstancias normales de compra y uso.
Cuando el envase est cubierto por una envoltura, en esta deber
figurar toda la informacin necesaria, o la etiqueta aplicada al
envase deber poder leerse fcilmente a travs de la envoltura
exterior o no deber oscurecida por esta.
El nombre, contenido neto y grado alcohlico de la bebida
alcohlica debern aparecer en un lugar destacado y en el mismo
campo de visin.
Menciones obligatorias.
En la etiqueta de bebidas alcohlicas deber aparecer la siguiente
informacin segn sea aplicable al producto que ha de ser
etiquetado, excepto cuando expresamente se indique otra cosa en
una norma nacional:
1. Nombre de la bebida alcohlica: El nombre deber indicar la
verdadera naturaleza de la bebida alcohlica y normalmente, debe
ser especificado.
2. Marca comercial: Las marcas no deben incluir nombre genricos o
inducir un engao, si con ellas se trata de identificar a una bebida
de diferente naturaleza a la propia, o calificarla con atributos de
45

3.

4.

5.
6.

7.

8.
9.

calidad nutricional o teraputica genrica para el tipo de bebidas en

el que se trate de usar la marca.
Titulo alcoholimtrico: Debe expresarse en porcentaje por volumen
(%vol) o en porcentaje por masa (%masa) o en la escala Gay
Lussac (GL). El grado alcohlico debe aparecer en un lugar
destacado de la etiqueta.
Contenido: Debe indicarse el contenido en la unidad de volumen del
Sistema Internacional o sus submltiplos: litro, centilitro, o mililitro,
pudindose usar sus abreviaturas l, cl o ml. El contenido debe
aparecer en un lugar destacada de la etiqueta.
Nombre y direccin: Se debe indicar el nombre y la direccin del
fabricante, envasador distribuidor, importador, exportador o
vendedor de la bebida alcohlica.
Marcado de la fecha e instrucciones para la conservacin: Se
declarar la fecha de duracin mnima. En la etiqueta se debe
informar todas las condiciones que se requiera para la conservacin
del producto, si de su cumplimiento depende la validez de la fecha.
La fecha de duracin mnima, para los productos importados debe
venir consignada del pas de origen.
Leyendas: Permisos del Ministerio del Salud, deber indicarse el
numero de licencia y cdigo del Ministerio de Salud, los cuales se
pueden abreviar: Lic. M.S N Y Cod. N. Otra leyenda que debe
ponerse es la establecida por el Decreto Ejecutivo N. 15449-S, el
cual establece la obligatoriedad de
alguna de las siguientes
leyendas El abuso de licor es nocivo para la salud o El tomar
licor es nocivo para la salud
Pas de Origen: En el caso de bebidas importadas, en la etiqueta
debe indicarse el pas de origen de esta.
Identificacin del lote: Cada envase deber lleva grabada o
marcada de cualquier otra forma, pero con carcter permanente,
una indicacin en clave o en lenguaje caro que permita identificarse
la fbrica productora y el lote.
EJEMPLO DE ETIQUETAS PARA LOS PRODUCTOS

46

Imagen No. 1: Ejemplo de etiquetas para productos.

3.5.3.2.
Muestras sin valor comercial
Para solicitar la autorizacin de ingreso al pas de Muestras sin Valor
Comercial se debe tener ventanilla nica de Procomer, quien
evala el tipo y destino final del producto, que puede ser
clasificado bajo las siguientes situaciones:
Muestras para investigacin o anlisis del producto
Muestras para exhibicin y Degustacin del producto
Ver reglamento: www.comex.go.cr
3.5.3.3.

Arancel General

Derecho Arancelario a la importacin (DAI) 14%

Ley 6946(definido por dicha ley)
Total:

1%
15%

3.5.3.4.
Aranceles preferenciales entre Costa Rica y
Colombia.
Colombia no cuenta con ningn tipo de arancel preferencia debido a
que no tiene acuerdos comerciales con Costa Rica, siendo esto una
desventaja para la exportacin de vinos frente a otros pases como
por ejemplo Chile.
3.5.3.5.
Aranceles Costa Rica
De acuerdo al reporte publicado por Rebeca Salgado en Junio del
2011 comenta que en Costa Rica la importacin de bebidas
alcohlicas est fuertemente gravada, y dentro de estas bebidas,
47

ciertamente se encuentra el vino, que est sujeto a mltiples

impuesto como el derecho arancelario a la importacin, el
impuesto selectivo de consumo, el impuesto especfico que grava
cada grado de alcohol dentro del vino y el impuesto aduanero, y a
esto se le debe agregar adicionalmente el impuesto de ventas, lo
que hace que el paquete impositivo que se le aplica a cada botella
de vino que usted va a descorchar este diciembre pueda superar
hasta el 55% de su valor.
Fuente: http://expovinocr.com/a-su-salud/
Los Aranceles de Costa Rica se rigen por el Convenio sobre el
Rgimen Arancelario y Aduanero Centroamericano que establece
un Sistema Arancelario Uniforme para toda Centroamrica,
excepto Panam, denominado por sus siglas SAC, aunque cada
pas establece sus tarifas arancelarias, y puede que no coincidan
con la de los otros pases.
La tributacin sobre los productos importados est configurada por
los Derechos Arancelarios a la Importacin, el IVA, la Ley 6946, el
Impuesto Selectivo de Consumo y los impuestos especiales:

Los Derechos Arancelarios a la Importacin (D.A.I.): se aplican

en frontera y se sitan entre el 1% para las materias primas, 2%
para los bienes de capital, 8-13% para los bienes intermedios, y
18% para los bienes finales. Los productos crnicos de aves tienen
aranceles entre 19-262%.

El IVA: se aplica un 13% a todos los productos.

La Ley 6946: se aplica un 1% a todos los productos sobre el

valor aduanero de las mercancas importadas, que se deber
pagar en el momento de liquidarse la pliza correspondiente la
recaudacin se destina a fines sociales. Este impuesto tiene una
finalidad social.

El Impuesto Selectivo de Consumo: es un impuesto que recae

sobre la importacin de las mercancas detalladas en el Anexo de
la Ley N4961, Ley de Consolidacin del Impuesto Selectivo de
Consumo y sus reformas. Las tasas son variables y selectivas, al
afectar solamente ciertos tipos de mercancas.
El impuesto se debe pagar en el momento previo al des
almacenaje de las mercancas efectuado por las aduanas.
ACUERDO N7 SUSCRITO AL AMPARO DEL ARTCULO 25 DEL

48

TM80 ENTRE LA REPBLICA DE COLOMBIA Y LA REPBLICA

DE COSTA RICA
3.5.3.6.
Aranceles de la competencia
Considerando el Tratado de libre comercio suscrito por Chile y Costa
Rica, estos productos no pagan arancel general, quedando en 0%.
Pases con las mismas ventajas arancelarias que Chile (0% arancel):
Mxico,
Panam,
Repblica
Dominicana,
los
pases
de
Centroamrica (Guatemala, El salvador, Honduras y Nicaragua) y
CARICOM (vigentes con: Jamaica; Guyana, Bardados, Surinam y
Trinidad & Tobago) y pendientes de ratificacin Antigua; Barbuda,
Belice; Dominica; Granada; San Cristbal; Nieves; Santa Lucia; Saint
Vincent y Las Granadinas)
3.5.3.7.

Otros impuestos

El vino tiene una serie de impuestos internos que no son

eliminados an cuando exista un Tratado de Libre Comercio, por lo
tanto, todas las importaciones de vinos, originarios de cualquier
pas, estarn sujetos al pago de impuestos internos. A
continuacin se presenta un ejemplo con costos estimados, de
cmo se calculan los impuestos:

49

Cuadro No.17: Detalle del Embarque.

Fuente: Diana Carolina Montua V y Tatiana Rodriguez.
3.5.3.8.
Barreras
reguladoras.

no

arancelarias

entidades

En Costa Rica existen numerosas barreras no arancelarias, las

cuales en su mayora en restricciones fito y zoosanitarias. La
poltica actual tiende a la eliminacin de estas trabas pero an
subsisten muchas de ellas reguladas por distintas entidades
pblicas y otras privadas, las cuales son:

Servicio Fitosanitario del Estado

http://www.protecnet.go.cr/
El Servicio Fitosanitario del Ministerio de Agricultura y Ganadera de
Costa Rica, tiene la competencia para autorizar las importaciones
de fertilizantes, plaguicidas y productos de origen vegetal como
plantas (semillas, esquejes, plantas enteras, etc.), productos
vegetales (granos, frutas, hortalizas, races, tubrculos, etc.) y
subproductos de origen vegetal (harinas, nueces, etc.) requieren de
autorizacin previa de importacin.

Ministerio de Salud de Costa Rica

http://www.ministeriodesalud.go.cr
El Ministerio de Salud es la entidad responsable de otorgar los
registros sanitarios. Para importar los siguientes productos:
Alimentos, cosmticos, medicamentos, estupefacientes, equipo y
material biomdico, se requiere obtener previamente un registro
sanitario.

rgano de Reglamentacin Tcnica (ORT)

http://www.reglatec.go.cr/
El rgano de Reglamentacin Tcnica es una comisin
interministerial cuya funcin es elaborar los reglamentos tcnicos,
mediante el asesoramiento tcnico en el procedimiento de
emitirlos. La Direccin de Mejora Regulatoria y Reglamentacin
Tcnica del Ministerio de Economa, Industria y Comercio propicia la
creacin de grupos de trabajo para crear Reglamentos Tcnicos de
acatamiento obligatorio.

Instituto de Normas Tcnicas de Costa Rica (INTECO)

http://www.inteco.or.cr/
El Instituto de Normas Tcnicas de Costa Rica (INTECO) es una
asociacin privada, sin fines de lucro, con personera jurdica. Desde
50

el ao 1995 est reconocida, por decreto ejecutivo, como el Ente

Nacional de Normalizacin.
3.5.3.9.
Regulaciones de importacin y normas de
ingreso
Para comercializar, importar y distribuir alimentos, en este caso los
vinos, con un nombre determinado y marca de fbrica y las
materias primas alimentarias, se debe obtener previamente su
Registro en el Ministerio de Salud de Costa Rica. Se podr registra
solo los alimentos importados que sean de libre venta en el pas de
origen. La inscripcin no excluir la responsabilidad plena de las
personas fsicas o jurdicas que hayan fabricado, elaborado o
importado el alimento en cuanto a su garanta sanitaria, calidad
nutritiva e inocuidad.

3.5.3.10.

Requisitos para el Registro de alimentos:

El trmite para la obtencin del Registro Sanitario del o los

productos, se realiza ante la Unidad de Atencin al Cliente de la
Direccin de Registros y Controles del Ministerio de Salud. Para los
productos considerados de bajo riesgo la duracin es de tres das
aproximadamente y para los definidos como de alto riesgo, la
duracin es mayor.
El registro Sanitario tiene vigencia de 5 aos y la inscripcin tiene
vigencia desde el momento que es inscrito el producto. El Registro y
la Inscripcin pueden ser renovados, presentando nuevamente la
informacin definida en los requisitos. Para renovar la inscripcin
es necesario que el producto tenga el Registro vigente.
En el Reglamento Tcnico Centroamericano RTCA 67.01.31:06
Alimentos procesados y bebidas. Anexo 2 de la Resolucin N. 1762006, se establecen los procedimientos para el registro, debindose
cumplir con los requisitos siguientes:

Formulario de solicitud de Registro completo, firmado por el

Representante Legal de la empresa.

Declaracin firmada por el profesional o tcnico responsable

de la calidad sanitaria del fabricante, que haga referencia a las
normas de inocuidad de alimentos.

Etiqueta original para productos importados

Certificado de la autoridad de salud del pas de origen, de que

el producto tienen libre venta y uso. Podr incluirse uno o varios
51

productos y no deber tener una antigedad superior a dos aos de

emisin.

El pago del arancel fijado para el Registro

Para productos de fabricacin ene l extranjero, copia de la

licencia Sanitaria o permiso de Funcionamiento vigente de la
Bodega.

Muestra del producto. Segn artculo 120 de la Ley General de

Aduanas, es solo un ejemplar por tamao y case, sin embargo, para
este trmite se permite una mas como respaldo.
3.6. Canales de distribucin
3.6.1. Tipo de canales de distribucin existentes en el
mercado
En Costa Rica, los canales de comercializacin incluyen: las
cadenas de supermercados, los restaurantes, la hotelera de lujo y
algunas tiendas especializadas. Hay que tener en cuenta que el
esta nacin tiene una pequea pero pujante industria vitivincola.
Los proyectos locales han ganado madurez y se han beneficiado
de buenas condiciones climticas, hdricas y topogrficas del pas.
Los circuitos de distribucin de dividen en:

Cadenas de supermercados

Grandes importadores

Tiendas libres de impuesto del aeropuerto

Restauracin y hostelera de lujo

Ciertas tiendas especializadas

Adems de los canales de distribucin tradicionales de

comercializacin como los mencionados anteriormente, en Costa
Rica se ha instaurado desde el ao 200 el modelo de ventas por
internet, siendo pionera la
cadena de supermercado
Automercado. Este medio, con el correr de los aos, ha sido
implementado principalmente por las grandes cadenas, se espera
un aumento significativo de este instrumento debido a la creciente
expansin del uso casero del internet por parte de la poblacin.
As, cada vez es ms comn que las cadenas de supermercados
comercialicen sus productos va internet o bien con comprar
telefnicas que incluyen despachos gratuitos a domicilio.

52

3.6.2.
Alternativas de canales para la distribucin
del producto
A continuacin se presenta diagrama de distribucin de Costa Rica
en la mayora de los casos:

Diagrama No.1: Diagrama de Distribucion en Costa Rica.

Fuente: Diana Carolina Montua V y Tatiana Rodriguez.
El vino es ingresado al pas por distribuidores mayoristas quienes
generalmente adems cuentan con tiendas especializadas en vinos
y otros productos donde el consumidor puede adquirir el producto
directamente.
3.6.3. Cobertura del canal
El punto de venta final ms comn son los supermercados, quienes
a excepcin del Automercado, no son importadores de vino. La
cadena ms grande del pas es Wal-Mart con cuatro formato y
puntos de venta: Hipermas; 11 Maxi bodegas, 25 mas x menos y
128 Pali. Otras cadenas de supermercados con cobertura nacional
son: Megasuper con 82 locales, Perimercados con 48, Automercado
con 14, AM-PM- Fresh market con 20 y la Price Smart con 4.
3.7.

Promocin

3.7.1.

Seleccin de medios de comunicacin

53

3.7.2.

Radio
Prensa
Televisin
Captacin de clientes empresariales.

Mtodos de promocin

Dar a conocer el producto: Se organizara una comunidad de

promocin dentro del mercado seleccionado, teniendo asesores
de la compaa, lo cual permitir identificar los gustos del
cliente final pero a su vez garantizar un conocimiento del
producto.

Premiar a los clientes: Dar incentivos a los clientes mayoristas

para motivarlos a importar el producto.

Motivacin constante: Iniciar promociones donde retribuyas a tu

cliente por llevar a un amigo a comprar tus productos o
servicios.

Capacitar a los clientes: ofrecer informacin actualizada de los

productos, para que amplen su conocimiento e identifiquen
mercados a los cuales se pueda incursionar con el producto.
3.7.3.

Eventos y ferias sectoriales

Expo Vino: Es el evento que rene a los distribuidores

regionales y productores de clase mundial con los
intermediarios profesionales, as como con los consumidores
y amantes del vino y su cultura.

Exphore: Expo Hoteles y Restaurantes, este evento cuenta

con mas de 200 stands de proveedores de la industria con
productos, servicios, actividades y concursos. Los visitantes
pueden identificar oportunidades que les ayuden a hacer
mas eficiente su negocio y permite a los proveedores
introducir nuevos productos y fortalecer relaciones con los
clientes

4. PLAN DE ACCION

54

De acuerdo al anlisis realizado se plantea la siguiente

metodologa para la planeacin, desarrollo, implementacin y
ejecucin de un proyecto de exportacin, la cual est
compuesta por las siguientes fases:
1. Iniciacin
2. Planeacin
3. Ejecucin
4. Monitoreo
A continuacin se explica cada una de las fases y cuales
serian los puntos clave a tener en cuenta para su
implementacin.
4.1. Objetivo
Crear alianzas estratgicas con el fin de obtener un
distribuidor en Costa Rica, el cual ser el encargado de la
distribucin de los productos en los diferentes supermercados
y dems sitios claves del mercado del vino en este Pais.
4.2. Termino de negociacin.
Se tiene como propsito exportar un con contenedor de 20
pies por producto cada seis meses, el termino de negociacin
es Fob Via terrestre.
A continuacin se presenta la cotizacin para la exportacin
del contenedor de 20 pies.

55

56

4.3. Estrategias
De acuerdo a las fases que se plantean, se requiere para cada
una de ellas unas estrategias con el fin de garantizar que se
lleve a cabalidad y cumplan los objetivos trazados por la
empresa en la exportacin de Vino a Costa Rica.
1. Iniciacin
En primer lugar se tiene que realizar una reunin gerencial en
la cual se definir el alcance que tendr el proyecto, para lo
cual se tiene que estandarizar en un documento de referencia
para administracin del proyecto.
Esta fase aplica para los Departamentos de Planeacin,
Operaciones, Distribucin y Sistemas de Informacin, as
como para los otros Departamentos que se integraran en la
ejecucin de la visin exportadora a Costa Rica. Cada uno de
57

estos Departamentos estar involucrado directamente con el

proyecto desde el inicio y constante retroalimentacin.
2. Planeacin
Cada departamento consolida sus indicadores de proyectos a
travs de un rol con esa funcin bajo su responsabilidad.
El departamento de planeacin genera los reportes peridicos
que consolidan los indicadores de todos los proyectos de los
departamentos de planeacin, operaciones y sistemas de
informacin.
Entender la necesidad y requerimientos del responsable o
patrocinador (sponsor), obtener informacin relevante del
mercado, proveedores, proyectos similares, formular el
proyecto con los mejores datos disponibles (costos, tiempo,
recursos humanos), realizar anlisis de hacer o comprar,
detallar las especificaciones y generar el cronograma
detallado de la fase siguiente.
Se deber realizar seguimiento a las solicitudes que se
realizan a los diferentes proveedores con los cuales se tienen
previamente contratos de suministros para que cumplan con
los tiempos y calidad pactados en los acuerdos de niveles de
servicio. Todo esto en aras de garantizar la calidad y
oportunidad en los productos y su distribucin.
3. Ejecucin
En esta fase se llevara a cabo la puesta en produccin de los
Vinos a Exportar, y realizar la distribucin mediante los
canales solicitados por los clientes.
4. Monitoreo
Se verificara constantemente el funcionamiento de la
produccin,
empaque, embalaje y distribucin de los
productos a exportar.
Se realizaran reuniones semanales para evaluar los resultados
obtenidos.
4.3.1. Dirigidas al producto
Respecto al producto se realiza la exportacin con todas las
medidas fitosanitarias, as mismo manteniendo las mismas
caractersticas de los productos que se distribuyen en el
mercado Colombiano.
Adems con todos sus aspectos organoleticos as como el
empaque, se seguirn las exigencias de exportaciones e

58

importaciones de la Ley de Costa Rica, esto con respecto al

etiquetado, empaque y embalaje de los productos.

4.3.2.

Dirigidas al mercado

Para el mercado es necesario realizar estudios para

categorizar los sectores del pas de acuerdo a sus
preferencias tanto sociales como econmicas, esto es un
indicador que se ve reflejado directamente en los productos
de consumo. Una de las estrategias es gestionar campaas de
reproduccin de la informacin de los nuevos productos del
mercado, de acuerdo a la poblacin que se identifique como
objetivo.

59

5. CONCLUSIONES
Se logr analizar el mercado de los vinos en el pas de
estudio, como el comportamiento del consumidor, momentos
en el cual consume vino, preferencias de vinos, etc.
Se identific las reglas fitosanitarias para el ingreso del vino
as como los impuestos.
El
plan
de
marketing
de
una
empresa
consta
fundamentalmente de tres pasos a seguir: La planeacin;
incluye establecer metas y disear estrategias y tcticas para
cumplirlas. La introduccin; requiere formar la organizacin de
marketing y dotarla de personal, as como dirigir su operacin
de acuerdo con el plan. La etapa de evaluacin; consiste en
analizar el desempeo basado en relacin con las metas
organizacionales.
Las exportaciones o importaciones permiten a la empresa
aumentar su participacin en el mercado sin que se genere un
impacto negativo en ella, a su vez estudiar las alternativas de
negocio que se pueden ejecutar teniendo en cuenta es un
modo rpido para las empresas de acceder a nuevos
mercados o de introducir nuevos productos.
Se tiene que estudiar la cultura del pas con el cual se van a
realizar negocios ya que se puede incurrir a faltas que pueden
generar numerosos problemas en el proceso de integracin
de las actividades de las empresas implicadas, entre los que
destacan los originados por los choques culturales o los
derivados de la rotacin de trabajadores clave.

60

6. BIBLIOGRAFIA
Ministerio de Comercio Exterior de Costa Rica [Estadsticas,
Tramites y Servicios, Poltica de Comercio] [En lnea] [ Disponible en
http://www.comex.go.cr/estadisticas/Balanza%20Comercial
%20Comercio%20de%20Costa%20Rica%20%20Cifras
%20g/Forms/AllItems.aspx]
Informacin de Costa Rica,[En lnea] [Disponible en
http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecome
s/0,5310,5280449_5296122_5287111_4513703_CR,00.html]
Directorio de importadores y distribuidores [En lnea] Costa rica,
[Disponible en
https://sites.google.com/a/ekaconsultores.com/expovino/directoriode-distribuidores-1]
Instituto nacional de estadsticas y censos en Costa Rica [En lnea]
Estadsticas,
[Disponible
en
http://www.inec.go.cr/Web/Home/pagPrincipal.aspx]

61

Costa rica, [En lnea] Guia para exportar, Costa Rica, [Disponible en
http://www.inv.gov.ar/PDF/ComercioExterior/InformeEstadCostaRica.
pdf]
El Mercado del Vino en Costa rica, [En lnea] Costa Rica, [Disponible
en http://www.calidadsj.com.ar/v2/images/doc/Estudios%20de
%20Mercado/Vinos/ACSJ_Vinos%20en%20Costa%20Rica.pdf]

62