Trabajo 6 - Abril 25-15 (Matriz de Posicionamiento de La Estrategia - P.e.y.e.a.)

COOPERATIVA EPSIFARMA
Asignatura
Gerencia Estratgica
Matriz de Posicionamiento de la Estrategia P.E.Y.E.A.

Cooperativa Epsifarma
Presenta
Paola Aguilera Parra - 000303971
Diego Fernando Alfonso Silva - 000068884
LadyYiselle Cifuentes Ortiz - 000302531
Yeni Luz Gaviria - 000284135
Jhon Francisco Ladino Ayala - 000305138
Docente
Lic. Hctor Ivn Orjuela Daz
NRC 5373
Bogot D.C. Colombia
Abril, 25 de 2015
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HISTORIA
Cooperativa Epsifarma naci el 2 de septiembre de 1995 en la ciudad de Bogot ante la

preocupacin de un equipo de profesionales por la eficiencia que deban tener las empresas prestadoras
de la salud en cuanto a la dispensacin de medicamentos. Con esta perspectiva se decidi evaluar las
condiciones del mercado de suministro de medicamentos ante el nuevo sector institucional y ofrecer
tanto el suministro como la asesora en el manejo de medicamentos.
En 1997 se inicia la prestacin del servicio al Instituto de Seguros Sociales gracias a la
descentralizacin de la dispensacin de medicamentos que realiz esta entidad y en 1997 las
negociaciones con SaludCoop permiten la apertura de las farmacias de dispensacin para obtener una
mejor negociacin en la compra de medicamentos y as una mayor rentabilidad en esta operacin.
En 1999 las gestiones con Cafesalud permiten crear un vnculo que da comienzo a las
operaciones de Cooperativa Epsifarma en las ciudades donde esta EPS atenda usuarios de Bogot,
Medelln, Cartagena, Barranquilla, Ibagu, Bucaramanga, Villavicencio, Cali, Pereira y Manizales. Al
crecer consolida la imagen de la organizacin en el sector de la salud, para el ao 2000 le permite
captar nuevos clientes como Cruz blanca y a su vez crear un Departamento de Servicios encargado de
estandarizar y consolidar los procesos en las farmacias de dispensacin y de esta forma lograr una
expansin nacional de la organizacin.
En el ao 2004 la empresa busca nuevas ventajas competitivas creando la divisin de
Farmacoepidemiologa, encargada de adelantar investigaciones sobre medicamentos, ofrecer asesora
tanto a las EPS, como a los mdicos y a los usuarios mismos en cuanto al mejor aprovechamiento de
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los medicamentos. Tambin es importante destacar el Programa de Profesionalizacin en Atencin
Farmacutica (P.A.F.A) impartido a todos los empleados en convenio con el SENA.
Con 20 aos de creacin Cooperativa Epsifarma ya contaba con ms de 160 farmacias
distribuidos en todo el territorio nacional. En 2005 se crea el Grupo de investigacin, con el objetivo de
desarrollar las lneas en Farmacoepidemiologa y Farmacovigilancia. En el 2008 se implementa la
Unidad Hospitalaria con para dispensar medicamentos y dispositivos mdicos a las Instituciones
prestadoras de servicios de salud, a travs de la administracin de las farmacias intrahospitalarias.
A finales del ao 2010 Cooperativa Epsifarma inici su proyecto de implementacin del
Sistema de Gestin de Calidad basado en la norma ISO 9001:2000, y despus de dos aos de arduo
trabajo logran la certificacin de la Unidad Ambulatoria. En octubre de 2012, la organizacin pone en
funcionamiento el proceso de Gestin del Conocimiento Organizacional (GCO). En esta misma poca
el equipo de investigacin es elegido como el Mejor Grupo de Farmacovigilancia en el V Encuentro
Internacional de esta disciplina, un evento que integra a todas las entidades de salud a nivel nacional
que tienen dentro de su estructura el Programa de Farmacovigilancia.
En el 2013 se crea la IPS Especializada buscando suplir las necesidades de clientes y usuarios,
garantizando la terapia de los pacientes de alto impacto, mediante la integracin de modelos de
atencin en salud orientados en la administracin responsable de los medicamentos, que permitan que
la terapia sea oportuna, efectiva y monitoreada. En el 2014 logran la recertificacin de la Unidad
Ambulatoria y por primera vez la certificacin de la Unidad Hospitalaria y la Central de Adecuacin
de Medicamentos de Bogot, consolidando de esta manera un SGC mucho ms maduro.
Gracias a todos estos esfuerzos, hoy Cooperativa Epsifarma tiene ms de 300 farmacias de
dispensacin distribuidos en todo el territorio nacional, supera los 2200 colaboradores y cuenta con un
nombre respaldado por 15 aos de experiencia.
MISIN
Somos una organizacin conformada por un equipo humano altamente calificado que apoya al
sector salud mediante el suministro y administracin responsable de medicamentos y dispositivos
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mdicos de calidad, con oportunidad y costo racional. Ofrecemos a nuestros clientes, valores agregados
de informacin, seguimiento y asesora en la adecuada gestin del recurso, contribuyendo as al
mejoramiento de la salud y el desarrollo sostenible de la sociedad.
VISIN
Cooperativa Epsifarma en el 2018 mantendr su liderazgo en el suministro oportuno y

responsable de medicamentos y dispositivos mdicos de uso ambulatorio y hospitalario de la ms alta
calidad, con su valor agregado de informacin y asesora a sus clientes y usuarios finales.
Se acreditar como un centro de gestin integral de las cohortes de alta complejidad,
Continuaremos favoreciendo un ambiente clido y de respeto en nuestro equipo, que se refleje en la
empata con nuestros clientes y usuarios.
OBJETIVOS ESTRATGICOS
Mejorar ingresos por las ventas.

Maximizar la rentabilidad.
Percibir la satisfaccin del cliente.
Mejorar la racionalizacin y disponibilidad de los recursos financieros y administrativos.
Optimizar los procesos de logstica para obtener mejores tiempos de entrega de pedidos.
Maximizar y aprovechar la capacidad de almacenaje y de despachos con el fin de optimizar el
total de los procesos de manejo de inventarios.

Continuar con el compromiso de favorecer un ambiente clido y de respeto en equipo de
trabajo.
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OBJETIVOS DE CALIDAD
Mejorar la satisfaccin de los clientes y usuarios sobre la calidad del servicio.
Fortalecer las capacidades internas.
Desempeo de los Procesos ms Competencias del personal.
Mejorar la conformidad en la prestacin del Servicio.
POLTICAS DE CALIDAD
En Cooperativa Epsifarma nuestro compromiso es brindar un servicio de suministro y

administracin responsable de medicamentos y dispositivos mdicos con oportunidad, seguridad y
empata, agregando soluciones de informacin que permiten su uso adecuado.
Contamos con un talento humano competente, el cual labora en un ambiente clido y de
respeto con recursos y tecnologa de avanzada, con un enfoque hacia la excelencia que nos permitir el
mantenimiento del Sistema de Gestin de Calidad.
PRINCIPIOS CORPORATIVOS
Pretendemos generar Compromiso, Excelencia y Bienestar en nuestro equipo humano y en

nuestros clientes, para servir con valores y principios como Eficiencia, Competitividad,
Responsabilidad, Seguridad, Confidencialidad, Proteccin y Respeto, los cuales orientan el proceder
de cada una de nuestras acciones.
DIAGNSTICO DEL SECTOR ECONMICO
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En Colombia y en una buena cantidad de pases del mundo, la salud y los medicamentos no se
manejan de acuerdo con las reglas del mercado libre, sino que se manejan en el marco de sistemas de
seguridad social basados en el clebre principio de cada quien segn su capacidad y a cada quien
segn su necesidad. (Social M. d., 2012).
En Colombia, para el 2007 las ventas alcanzaban los 5.3 billones de pesos llegando a 5.4
billones en el 2010. En el ao 2010 alrededor del 40% de las ventas se hicieron de manera directa al
sector institucional (48% en el 2007), mientras que el 60% se vendi a intermediarios en el sector
comercial. Es bueno resaltar que la proporcin del 40% puede entenderse como el lmite inferior del
tamao del mercado institucional, ya que es posible, pero no puede ser identificado, que una proporcin
de las ventas que hacen los laboratorios a mayoristas lleguen finalmente al mercado institucional a
travs de estos ltimos. Por otro lado, la mayor parte de estas ventas son medicamentos por fuera del
POS (72% en el 2007 y 75% en el 2010).
El anlisis del mercado farmacutico por el lado de la demanda tiene dos componentes: las
compras en droguera, que las reporta el IMS, y las compras institucionales de medicamentos por parte
de las entidades que prestan servicios de salud como es el caso de Epsifarma.
El presupuesto establecido para los 10 aos de desarrollo de la PF farmacutica, que se presenta
en la siguiente tabla, asciende a 250 mil millones. Este presupuesto es indicativo (Para el detalle anual
ver Anexo 2) (Social C. N., 2012).
Como lo muestra la grfica anterior, segn la ANDI en el 2011 las importaciones en el pas
alcanzaron los 1631,95 millones de dlares aumentando aproximadamente un 15% versus el ao
anterior. 4 Frente a las exportaciones realizadas en el sector y segn misma fuente de la ANDI, en el
2011 387,07 millones de dlares (FOB) casi un 12% ms frente al ao anterior.
Frente a las exportaciones realizadas en el sector y segn misma fuente de la ANDI, en el 2011
387,07 millones de dlares (FOB) casi un 12% ms frente al ao anterior.
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Como lo muestra la grfica anterior, segn la ANDI en el 2011 las importaciones en el pas
alcanzaron los 1631,95 millones de dlares aumentando aproximadamente un 15% versus el ao
anterior. 4 Frente a las exportaciones realizadas en el sector y segn misma fuente de la ANDI, en el
2011 387,07 millones de dlares (FOB) casi un 12% ms frente al ao anterior.
Frente a las exportaciones realizadas en el sector y segn misma fuente de la ANDI, en el 2011
387,07 millones de dlares (FOB) casi un 12% ms frente al ao anterior.
EL mercado farmacutico en Colombia, segn la clasificacin de la empresa BPR Benchmark,

es el sector # 22 ms importante del pas con un % de acumulado en ventas del 79.8%. El sector en
general est comprendido tanto por los laboratorios farmacuticos, como los distribuidores mayoristas
y al por menor, farmacias, los profesionales de la salud y especialmente por el gobierno quien tiene un
rol muy importante en este sector dado la gran normatividad que se maneja. (SOLANILLA &
PUERTO, 2012)
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EL mercado farmacutico en Colombia, segn la clasificacin de la empresa BPR Benchmark,
es el sector # 22 ms importante del pas con un % de acumulado en ventas del 79.8%. El sector en
general est comprendido tanto por los laboratorios farmacuticos, como los distribuidores mayoristas
y al por menor, farmacias, los profesionales de la salud y especialmente por el gobierno quien tiene un
rol muy importante en este sector dado la gran normatividad que se maneja (SOLANILLA & PUERTO,
2012).
PRODUCTOS Y SERVICIOS
FORTALEZAS DE LA EMPRESA Y SUS POSIBLES PROBLEMAS
Fortalezas
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Gran variedad de productos y dispositivos hospitalarios.

Buena Base de clientes fidelizados y con compras constante.
Buena rotacin de inventarios.
Infraestructura amplia que facilita la operacin.
Problemas
Inventarios: No son reales por lo que no se ajustan a la demanda real de la empresa generando
un incumplimiento de parte de la misma a sus clientes, esto lleva a un causante de
incumplimientos en la entrega del producto y servicio, creando una imagen muy desfavorable
para la compaa por el incumplimiento y la demora.
Tecnologa: La tecnologa que presenta la empresa todava es muy obsoleta para el proceso
macro que lleva le empresa, ya que no cuenta con una estructura tecnolgica que mejore los
procesos, que requiere una compaa que tiene una demanda de 150 millones en unidades y 50
mil millones de pesos en compras mensuales.
PERSPECTIVA DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA
Nivel Crecimiento
Ajustar las medidas exactas para la rotacin de Cooperativa Epsifarma, revisando la planeacin de
la demanda para confirmar si la informacin de la planeacin que se est realizando es la correcta
con las ventas que se tienen en la empresa, ya que con una planeacin de demanda acertada
podemos tener unos resultados de los das esperados por la empresa.
El espacio de almacenaje y su utilizacin es muy importante para manejar los productos que se
requieren mximo por su volumen, por esto se podra manejar inventarios tipo ABCD ,los cuales
son la discriminacin de los productos A que sera el volumen del 100 % al 80 % de la demanda,
tipo B seran 79 % al 40 % de la demanda, Tipo C ser del 39 % al 20 % de la demanda y el 19 %
al 1 % de la demanda, esto entregara una mayor organizacin, utilidad del espacio de las
instalaciones y agilidad en el alistamiento de los pedidos, mejorando nuestros tiempos de entrega y
nuestro nivel de servicio.
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Nivel Financiero
Lograr ms clientes para llegar a nuestra meta, de ventas y as mantener inventarios promedios con
mejores indicadores de stock de seguridad.
Realizar el debido seguimiento de los pedidos para que sean entregados en su totalidad, sin que la
mercanca enviada se pierda o el pedido tenga alguna novedad.
Ajustar los costos logsticos para tener una rentabilidad para nuestra compaa, por ello se debe
reducir tiempos y gastos logsticos.
Nivel Clientes
Tener un lead time de horas y das para la entrega de los pedidos ya que con este mtodo de manejo
de tiempo podemos dar siempre nuestros das de entrega y tambin poderlos mejorar nuestro nivel
de servicio y entrega al 100 % nuestros pedidos.
Nivel Aprendizaje
Lograr la confiabilidad de nuestros inventarios con la curva de aprendizaje de los empleados de la

empresa cooperativa Epsifarma sera beneficio para la misma, ya que con esto se hara inventarios
mucho ms rpidos y acordes a nuestra realidad, esto se hara entregado capacitaciones sobre los
procesos logsticos y conocimiento de los productos que estn manejando, para as dar una mejor
manipulacin y desarrollo de sus procesos con mayor agilidad.
Aprovechar la infraestructura propia de Epsifarma y retomar la administracin del proceso de
inventarios con el fin de mejorar los indicadores actuales, maximizar recursos y reducir costos
incurridos en la contratacin de proveedores que no estn cumpliendo con las necesidades de la
empresa.
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DIAGNSTICO EXTERNO DE LA EMPRESA
Los cambios rpidos, profundos y discontinuos que afectan a las personas, las organizaciones y
a la sociedad son producidos en general por la accin de muchos agentes que forman, un campo de
fuerzas caticas y dinmicas, cuyas derivaciones son desconocidas e imprevistas. La administracin del
conocimiento estratgico es fundamental para el xito de la organizacin, el cual se basa en el
diagnstico estratgico externo mediante dos estratos del entorno: el contextual o macroambiente y el
de las relaciones o microambiente.
Anlisis Entorno
El sector farmacutico suele ser uno de los ejemplos tpicos en Microeconoma para explicar la
conducta monopolstica de un mercado. En este sentido siguiendo la propuesta de paradigma EstructuraConducta-Resultados (ECR) de Bain (1958), la estructura de un sector determina la conducta o estrategias
de las empresas que en l operan, afectando tambin a los resultados de estas y, al mismo tiempo la
relacin entre estos sectores se da tambin en sentido contrario: los resultados determinan la conducta y
esta la estrategia.
Se analiza a la competencia observando que hace mal para no repetirlo y que hace bien para
implementarlo de acuerdo a las necesidades de software y servicios de los asociados a nivel nacional, para
que a partir de ellas se determinen las capacidades internas requeridas para responder a dichas demandas de
los productos y servicios ante los mercados nacionales y de esta forma estructurar las capacidades y
fortalezas para que permitan el buen desempeo econmico de Epsifarma.
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Anlisis de la Industria
La industria farmacutica vende en todo el mundo alrededor de 300 mil millones de dlares por
ao. Analizado por regin Norte Amrica es el mercado ms importante y E.E.U.U. es por lejos el pas de
mayor nivel de consumo y produccin medido en trminos monetarios. El sector farmacutico destina en
los pases desarrollados a I & D (Investigacin y Desarrollo) aproximadamente un 13% del valor de las
ventas.
Uno de los fenmenos ms importantes de los ltimos aos es el creciente grado de
centralizacin del capital de la industria farmacutica, manifestado en la ola de fusiones y adquisiciones,
fenmeno tambin observado en nuestro pas. Tiene diversos factores explicativos como la necesidad de
ganar en escala para permanecer como jugador global la cual est en relacin con la necesidad de contar
con mejores equipos de tcnicos y profesionales, explorar nuevas reas de investigacin y reducir costos.
La demanda final de medicamentos est mediada por mayoristas, drogueras, farmacias,
hospitales pblicos y privados, instituciones del gobierno (ministerios y secretaras de salud), obras
sociales y agentes de medicina prepaga. Tambin aparecen del lado de la demanda las mandatarias, que
son agentes de intermediacin entre los financiadores institucionales. En el caso de medicamentos de venta
libre se incorporan otros agentes de la rbita de la comercializacin minorista, como por ejemplo los
supermercados, kioscos, etc., de dnde el estudio de la demanda a laboratorios debe observar los distintos
canales a travs de los cuales el medicamento llega al consumidor final.
Si se analiza la estructura de costos y la funcin de produccin, el sector farmacutico siendo un
sector dinmico, es fuertemente dependiente, este es un factor que explica la posicin de los laboratorios
nacionales respecto de las patentes medicinales. Si para gozar del monopolio legal se entiende por
explotacin de una patente la sola comercializacin del producto (sin importar que se fabrique o no en el
territorio) es probable que la situacin de esos laboratorios (tecnolgicamente dependientes) se debilite
an ms. Por otra parte, cul sera la razn suficiente para que los laboratorios cuya casa matriz est en
otro lugar desarrollen paralelamente nuevas lneas de produccin con la estructura de costos.
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La cuestin central respecto de las perspectivas del sector quedan claramente asociadas a una poltica tanto
del sector pblico como del privado de conservar y desarrollar aspecto estratgicos que refieren a la
estructura productiva.
Anlisis Polticas de la Economa
En 2011 el mercado farmacutico nacional, a partir de diferentes fuentes, se estim entre 3000 y
3.300 millones de dlares, aproximadamente el 30% del gasto total en salud. De los 3000 millones de
dlares mencionados, cerca de la mitad se asocia al mercado institucional, el cual incluye los recobros
y el gasto farmacutico de las EPS, entre otros; valor que representa medio punto del PIB y supera el
presupuesto total asignado a las Universidades Pblicas del pas, sin considerar pensiones. La cifra de
mercado farmacutico institucional est posiblemente subestimada por dificultades de consolidacin de
informacin del gasto farmacutico pblico, en especial del rgimen subsidiado, de acuerdo a lo
anterior CONPES establece que el problema central de la situacin farmacutica nacional lo constituye
el acceso inequitativo de la poblacin a los medicamentos y el riesgo de la calidad de la atencin.
La Poltica Farmacutica (PF), ha sido formulada en el marco de los principios constitucionales
asociados al derecho a la salud y de aquellos elementos de desarrollo del sector industrial farmacutico
que faciliten el cumplimiento de este derecho, tres de diez de las estrategias formuladas son
transversales a las dems y se refieren a la disponibilidad de informacin confiable, oportuna y pblica
sobre acceso, precios, uso y calidad de medicamentos; a la construccin de una institucionalidad eficaz,
eficiente y coherente y a la adecuacin de la oferta y de las competencias del recurso humano del sector
farmacutico.
Las siete estrategias restantes incluyen el desarrollo de instrumentos para la regulacin de
precios y del mercado all donde se presenten distorsiones, el fortalecimiento de la rectora y del
sistema de vigilancia con enfoque de gestin de riesgos, el compromiso con la sostenibilidad ambiental
y el aprovechamiento de la biodiversidad, la adecuacin de la oferta de medicamentos y servicios a las
necesidades de salud nacionales y regionales, el desarrollo de programas especiales de acceso a
medicamentos, el diseo de redes de Servicios Farmacuticos (SF) articuladas a las redes de prestacin
y la promocin del uso adecuado de medicamentos.
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El presupuesto requerido para el desarrollo de la poltica, a diez aos, asciende a 193.062
millones de pesos. Por otro lado se espera que a 10 aos la poblacin asegurada reciba el entre el 95%
y el 100% de los medicamentos que le son prescritos sin distincin entre regiones, esta meta deber
medirse anualmente travs de la Encuesta de Calidad de Vida y de estudios especficos para indicadores
complementarios de acceso en subgrupos teraputicos o subregiones de inters.
El comportamiento de los precios de los medicamentos es igualmente un indicador intermedio
del acceso. Se espera una reduccin sostenida en los precios (agregados o por categoras
farmacolgicas), los siguientes 2 aos, medida mediante un ndice de precios de medicamentos. En los
8 aos siguientes (del 2014 en adelante) el ndice de precios de medicamentos deber variar menos que
la inflacin de la economa colombiana.
Entre los aos 2003 y 2009 el crecimiento anual promedio en el valor de los reembolsos por
medicamentos No POS fue de 68% y alcanz una cifra cercana a los $2.5 billones en 201034 ,
aproximadamente 1,317 millones de dlares. Esta expansin se explica por el aumento en las
reclamaciones por va judicial o por dictmenes de los Comits Tcnicos Cientficos (CTC). El valor de
los medicamentos es el principal componente del reembolso total (alrededor del 82% en los dos ltimos
aos). De otro lado, en 2010 la mitad de los medicamentos de mayor participacin en el valor total del
recobro, que en conjunto concentraron el 60% del recobro total, coincida con los medicamentos de
mayor venta en el mercado mundial, todos ellos de origen biolgico o biotecnolgico e innovaciones de
reciente introduccin.
La poltica adoptada con la Ley 100 de fomentar el uso de la Denominacin Comn
Internacional para la prescripcin y las transacciones con medicamentos, ha tenido un impacto notable
en el mercado y el acceso. Se ha incrementado la oferta de productos de un mismo principio activo con
lo que se reducen los precios. Una evaluacin del impacto en la composicin del mercado se presenta
en el siguiente grfico:
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De 40 billones de pesos que invierte en salud el pas, cerca de 11 billones se destinan a

medicamentos. Y de este ltimo monto, cinco billones corresponden al segmento institucional, el 17%
de esa participacin la tiene Audifarma, Copidrogas tiene una participacin en el mercado
Farmacutico de un 73% y mercado Popular del 27%.
Anlisis Poltico Legal y Social
De acuerdo a informacin presentada por Caracol Radio el da 8 de abril, La Superintendencia

de Industria y Comercio impone Sancin a Epsifarma adems de Audifarma por violar precios de
medicamentos, Adems de las 2 sanciones Superindustria adelanta investigaciones contra 6 empresas y
7 laboratorios, al parecer venden ms de 50 medicamentos por encima del precio mximo autorizado.
A la empresa Audifarma S.A, se le impuso una multa de 15.500 Salarios Mnimos Legales
Mensuales Vigentes, equivalentes a ms $9.137 millones de pesos, adems se le adelantan otras 10
investigaciones.
As mismo se sancion a la Cooperativa Epsifarma, que fue sancionada en una suma superior a
los $2.063 millones de pesos equivalentes a 3.500 Smlmv, por vender 4 medicamentos por encima del
tope regulado, 3 de ellos para el tratamiento del cncer y uno para la diabetes.
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Como consecuencia de la informacin reportada por la Entidad Promotora de Salud Cafesalud

EPS S.A., la Superintendencia de Industria y Comercio encontr, que a dicha EPS, la investigada
COOPERATIVA EPSIFARMA le vendi los siguientes medicamentos por encima del precio mximo
fijado por el Gobierno Nacional para el "canal institucional" del Sistema General de Seguridad Social
en Salud:
Dentro de las empresas mayoristas investigadas se encuentran, Medicamentos Especializados

S.A. Medex, Medicamentos POS Demos S.A., Solmdica S.A.S., Outsorcindg Farmacutico Integral
S.A.S., Eve Distribuciones S.A.S., Unin Droguistas S.A.(Caracol Radio - Actualidad, 2015).
Lo anterior nos evidencia una vez ms la influencia que ejerce el proceso poltico legal de las
sociedades en la conducta y desarrollo de las organizaciones, la importancia del marco institucional y
legal, para el debido funcionamiento de los mercados y de las polticas pblicas.
Actualmente, la legislacin de la OCDE a travs de la regulacin de las TRIPS (Trade-Related
aspects of Intellectual Property Rights) reconoce un perodo de patente de veinte aos; es decir, una
empresa farmacutica podr comercializar un producto patentado en monopolio durante veinte aos. Se
supone que los ingresos extraordinarios conseguidos en este periodo sirven para invertir en I+D.
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Anlisis Recursos
Tecnolgicos:
La competencia cuenta con una estructura tecnolgica de primera lnea dedicada a la eficiente
gestin de los procesos de distribucin a gran escala y facilita a la industria el manejo centralizado de la
mayora de las actividades, lo que genera menores esfuerzos de implementacin y ahorros importantes
en la gestin del cliente por parte del proveedor tales como:
ERP (Enterprice Resource Planing) SAP.

Sistema semi-automtico de picking en Cota KNAPP.
Sistema de picking por voz VOCOLLET.
Sistema de gestin de transferencias va internet SIP proveedores.
Sistema gestin de pedidos va internet SIP asociado.
Sistema gratuito de gestin comercial POS de drogueras DOMINIUM.
Sistema de recibo con radiofrecuencia a nivel nacional AGIL.
Contact center de comunicaciones integrales en Bogot ALCATEL.
Plantas telefnicas en las regionales PANASONIC.
Plantas elctricas de soporte en cada sede.
Gestin de comunicaciones con proveedores y asociados va correo electrnico.
Comunicacin en lnea en tiempo real a nivel nacional EMTELCO.
Envo electrnico de rdenes de compras va CEN.
Pagos por transferencia electrnica.
Circuitos cerrados de monitoreo a nivel nacional.
Anlisis Fuerzas Competitivas
Nit
Empresa
Logros
Objeto social
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No.
Empleados
Niveles de
Facturacin
860-026-123
Copidrogas *Tener un plan de

negocios.
*Determinar la
misin de la
empresa.
*Identificar los
sectores estratgicos
del negocio.
*Investigar el medio
interno y externo de
su empresa.
*Fijar objetivos.
*Anlisis del
portafolio de sectores
estratgicos.
*Analizar
competencias.
Distribuir y
suministrar
toda clase de
medicamentos
de uso
humano.
1.000
En el ao 2011
super el billn
ciento setenta y
ocho mil
millones de
pesos en ventas
a nivel nacional
($1.178.000.000.
000),
ratificndose
como la primera
cuenta nacional
en la
distribucin de
productos
farmacuticos.
En el ao 2011
COPIDROGAS
realiz la venta
de ms 164
millones de
unidades, con un
incremento del
17,9% frente al
ao anterior.
816-001-182
Audifarma
S.A.
Suministro y
venta de
medicamentos
a las entidades
promotoras de
salud y otras
que por su
carcter sean
afines a su
objeto social.
2.321
Ventas del 2013

(900.000
millones de
pesos).
*Implementar el
proceso de
Convenios en la
UENH, lo cual le ha
permitido a la
compaa tener una
comunicacin
efectiva con los
clientes, generando
en ellos un ambiente
de confiabilidad,
fidelizacin y
recomendacin lo
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cual se ha
evidenciado en las
encuestas de
satisfaccin de los
ltimos aos
realizadas por
Invamer Gallup.
*Vincular 32 clientes
a la compaa, entre
ellos instituciones de
IV nivel de
complejidad con
niveles de
facturacin
superiores a los
$3.000 millones
mensuales, esto ha
contribuido al
crecimiento de la
compaa y ha
permitido su
consolidacin como
la empresa lder.
*Disear nuevos
modelos de
prestacin de
servicios acorde a las
necesidades del
mercado generando
factores
diferenciadores a la
UENH (Unidad
Estratgica de
Negocio
Hospitalaria) y
ventajas
competitivas a la
organizacin.
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*Mantener el
indicador de
desempeo del rea
y los indicadores de
gestin por encima
de la meta indicada.
* Mejorar en la
percepcin el
servicio prestado por
la empresa en los
clientes a cargo.
Anlisis Legal
En Colombia el gobierno gener la ley 14 del 2011 y decreto 1017 del 2012, la cual nos habla
de la regulacin de los precios de medicamentos y dispositivos mdicos, ya que los precios tienen un
valor ms alto en comparacin de los pases de amrica latina y Europa. Desde la fecha que se empez
a realizar la regulacin de los medicamentos hasta hoy hay ms de 850 medicamentos con control de
precios y ms de 100 molculas con la regulacin.
La regulacin de precios de medicamentos les genera un margen de ganancia del 7% a la venta
para proveedor y comprador. El gobierno tambin realiz esta regulacin para generar una produccin
ms amplia de productos POS los cuales tienen un 90 % menos el costo de produccin e investigacin
que los productos NO POS.
La regulacin de precios de medicamentos lleva a la firma a disear estrategias de crecimiento.
De 40 billones de pesos que invierte en salud el pas, cerca de 11 billones se destinan a medicamentos.
Y de este ltimo monto, cinco billones corresponden al segmento institucional. La empresa reconoce
que este ha sido el ao ms complejo para su desempeo, tras cuatro aos en los cuales el Gobierno ha
puesto en marcha su programa de regulacin de precios.
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En rentabilidad la compaa registra un efecto, pero creemos que no es motivo de preocupacin
en trminos de estabilidad financiera para la compaa. Si bien el ahorro para el pas va la regulacin
asciende a dos billones de pesos, 500.000 millones de pesos anuales, no ha dejado de sentirse el
impacto entre las empresas fabricantes y distribuidoras de medicamentos
ANLISIS FACTOR EXTERNO
VALOR
CALIFICACIN
VALOR
PONDERADO
1. Amplia red de clnicas y hospitales que

demandan los productos ofrecidos por
Epsifarma
0,1
0,3
2. Posibilidad de expansin a mercados

internacionales
0,04
0,04
3. Buena reputacin y experiencia de ms de

13 aos
0,08
0,2
4. Implementar nueva tecnologa
0,2
0,6
5.Mejorar los procesos y tiempos de entrega
0,1
0,4
1. Competidores con menores tiempos de

entrega de pedidos
0,08
0,16
2. Falta de proveedores que brinden mayor

cumplimiento y calidad
0,07
0,07
3. Competidores con precios ms bajos
0,03
0,06
FACTORES EXTERNOS CLAVES

OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Pgina
21
4. Competencia con imagen y servicio ms
atractivos para los clientes
0,2
0,4
5. Falta de recursos para la compra de

productos
0,1
0,3
Total
2,6
El total ponderado de 2.6 indica que la empresa COOPERATIVA EPSIFARMA est justo por
encima de la media (2.5) en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades y
eviten las amenazas.
DISEO DE LA ESTRATEGIA COOPERATIVA
Identificamos los factores crticos internos como externos que se presenten en nuestra
organizacin (Debilidades Amenazas).
Debilidades:
Baja inversin en tecnologa e infraestructura.
Incumplimiento en entrega de pedidos.
Carencia de una estructura logstica consolidada.
Prdida de mercanca debido a la inoportunidad en los tiempos de entrega.
Falta de capacitacin al personal en el manejo de inventarios.
Falta organizacin y de informacin real de existencias de inventarios.

Pgina
22
No aprovechamiento de espacios fsicos.
Participacin limitada de proveedores.
Creciente incremento de costos intrnsecos para la empresa.
Prdidas por elevados costos en la produccin y comercializacin.
Carga laboral
Amenazas:
Competidores con menores tiempos de entrega de pedidos.
Falta de proveedores que brinden mayor cumplimiento y calidad.
Competidores con precios ms bajos.
Competencia con imagen y servicio ms atractivos para los clientes.
Falta de recursos para la compra de productos.
Falta de compromiso por parte del personal para una adecuada manipulacin del producto y su
correcto control de calidad.
Alta complejidad de trmites para los permisos sanitarios.
Impacto negativo de las polticas.
Costos elevados que afectan las utilidades.
Manejo de los insumos para su elaboracin no registren normas de calidad vigentes.
Pgina
23
Incumplimiento de las normatividad en cuanto a la regulacin de precios.
Bloqueo financieros por parte de los proveedores por sobrepasar el cupo aprobado.
Generamos tres estrategias para ser desarrolladas en nuestra organizacin

Dentro de la estrategia base que tomamos fue la de Minimizacin de costos donde tiene que ver
con el uso estricto de controles de costos, evita los gastos innecesarios de innovacin o mercadotecnia
y el recorte de precios. Esta estrategia se refiere a que mientras se reducen los costos, pueden ofrecer
mejores precios al mercado, pero tomando en cuenta que se conserve la calidad y la satisfaccin del
cliente.
Estrategia de Minimizacin de costos
Estrategia 1
Utilizar la infraestructura propia para implementar un sistema logstico ms eficiente,
supervisando los procesos de desarrollo y logstica conservando la buena calidad, al tiempo que trata de
reducir los costos o mantenerlos a niveles objetivos.
Estrategia 2
Aumentar el presupuesto para inversin en tecnologa y mejorar la agilidad en los procesos de
inventario, despacho, reduciendo tiempos en el alistamiento, tiempo de entrega y as poder mejorar el
nivel de servicio y la rentabilidad de la empresa.
Estrategia 3
Pgina
24
Consolidar la estructura logstico, eliminando la tercerizacin con el fin de tener un mayor
control y calidad en los procesos de produccin y comercializacin.
Identificamos la misin, visin y objetivos especficos de nuestras estrategias
Misin Mejorar los ndices de productividad aprovechando al mximo los recursos que
se requieren para esta, es decir sacar mayor volumen de producto en el menor tiempo posible con el fin
de aumentar la satisfaccin del cliente.
Visin Llegar a ser en el mediano plazo (2018) una empresa que compita con
excelentes productos de calidad, implementando tecnologa de punta para el proceso, control y

comercializacin de medicamentos con una minimizacin de costos acordes con las polticas
establecidas por la empresa.
Objetivos:
Optimizar y consolidar los procesos de logstica para obtener mejores tiempos de
entrega de pedidos
Producir el producto ms econmico que los competidores y aumentar la participacin
en el mercado
Pgina
25
Aumentar el crecimiento y desarrollo corporativo de la entidad para consolidar y
posicionarla entre las organizaciones de mayor prestigio y referente dentro del rea de Salud
manteniendo un adecuado control de los costos.
Posicionar y mantener clara y eficientemente la imagen de la mejor relacin precio-valor
en nuestros productos.
Contar con el recurso humano capacitado y especializado que garantice un desarrollo
oportuno del rea de comercializacin y despacho.
Establecemos actividades o planes de accin que se requeriran para desarrollar las

estrategias.
PLAN DE ACCION
ACTIVIDAD
RECURSOS
RESPONSABLE
TIEMPO
Dar a conocer la estrategia de

la empresa a todo el personal
Recurso Humano,
Recursos
Tecnolgicos (correo
electrnico)
Gerente General,
Directivos y Lderes de
equipos
30 das
Sistematizacin con un
software adecuado
Recurso Tecnolgico
Gerente de Tecnologa/
Gerente Financiero
90 das
Pgina
26
Disear herramientas de
seguimiento y control
Recurso humano y
Recurso tecnolgico
Lder o jefe de rea
120 das
Realizar diagramas de
procesos
Recurso humano
capacitado
Lder o jefe de rea
120 das
Realizar cronograma de
capacitacin del personal en el
nuevo aplicativo tecnolgico
Recursos Humanos y
Director de
Tecnologa
Departamento Recursos
Humanos - Capacitacin
y Tecnologa
30 das
Incentivos cuantitativos
basados en alcanzar objetivos
Recursos Econmicos Gerente Financiero y

Jefes de rea.
Crear cultura organizacional

de austeridad y eficiencia
Medios de
Comunicacin
(correo), mensajes,
carteleras, folletos.
180 das
Departamento Mercadeo 30 das

y Jefes de Departamento
Definir mecanismos que

Recursos
permitan evaluar los resultados Tecnolgicos y
obtenidos
mtodos estadsticos
Departamento de
Planeacin y
Seguimiento
30 das
Se establecen los responsables e indicadores de gestin de cada una de nuestras estrategias
ESTRATEGIA
INDICADOR
RESPONSABLES
Pgina
27
PERIODICIDAD
Estrategia No. 1
* Capacidad utilizada /
Capacidad mxima del
recurso
Jefe de Logstica y los

Mensual
datos son suministrados
por el rea de
infraestructura fsica de
la Compaa.
(Calcula el impacto generado

por la utilizacin de la
capacidad actual con relacin
a la capacidad mxima.)
Nmero de despachos
cumplidos a tiempo /
Nmero total de despachos
solicitados
El jefe de logstica,
quien debe solicitar la
informacin al jefe de
almacn.
(Este indicador sirve para

medir el nivel de
cumplimiento con los
clientes)
Estrategia No. 2
Ventas
acumuladas/Inventario
Promedio
El jefe de almacn
(Este indicador debe tener un

alto grado de rotacin, para
lo cual se debe implementar
polticas de entregas ms
Pgina
28
Mensual
frecuentes lo cual se logra
con una comunicacin
efectiva entre el cliente y el
proveedor).
Estrategia No.3
Costos totales logsticos

/Total ventas de la
compaa
El Gerente Financiero
de la Compaa
Mensual
(Este indicador sirve para

controlar los gastos logsticos
de la empresa).
Identificamos las dificultades que se pueden presentar en el momento de implementar las

acciones de la estrategia.
La inflacin en los costos que estrecha la capacidad de la empresa para mantener un
diferencial en precios que sea suficiente para compensar la imagen de marca de los competidores u
otros mtodos para la diferenciacin.
Los proyectos que requieren un alto nivel de inversin no estn al alcance de las
posibilidades de la organizacin.
Adaptacin por parte del personal a la nueva implementacin tecnolgica.

Pgina
29
El no desarrollo de buenos mecanismos de control y retroalimentacin eficaces.
Que el lder de la estrategia no enfoque su ejecucin como debe ser.
No comprender por parte de todos en la organizacin el poder o la influencia y
utilizarlos adecuadamente para conseguir el xito de ejecucin de la estrategia.
Por parte del lder no administrar el cambio de forma eficaz, incluyendo un cambio de
cultura organizacional.
No elaborar de forma adecuada el diseo de la estrategia que afectar su ejecucin.
Planteamos los aspectos que se deben tener en cuenta para poder evaluar las estrategias
propuestas.
Evaluar implica comparar lo que hemos planeado contra los resultados reales obtenidos; por
ello, para evaluar correctamente primero es necesario planear correctamente y dar seguimiento
frecuente a los objetivos trazados y las estrategias definidas.
Uno de los aspectos fundamentales es llevar el control de las estrategias con Informes de
indicadores de gestin, llevndolos a una auditora de evaluacin de procesos, observando su
evolucin, desarrollo, evaluando el proceso final y as demostrar el alcance de los objetivos propuestos
en cada estrategia.
El trazar una estrategia se deben tener unos parmetros de investigacin , los cuales nos
muestran unos objetivos claros y de una posible medicin para as saber la dimensin de los grandes
inconvenientes que podamos tener al desarrollarla ,con estas investigaciones podemos generar
resultados ms acordes y claros a nuestros procesos.
Pgina
30
Establecer un tiempo fijo para llevar a cabo cada estrategia, cumplido tal tiempo se hace una
evaluacin que nos permita saber si est funcionando la estrategia o se debe realizar cambio de dicha
estrategia.
Pgina
31
Pgina
32
Anlisis
El punto se localiza en el cuadrante agresivo de la matriz, que es una excelente posicin, con
suficientes fortalezas para aprovechar las oportunidades externas y superar las debilidades internas y de
esta forma evitar amenazas, ya que la empresa es fuerte y el ambiente la favorece.
Pgina
33
Entre las estrategias que tienen influencia est la penetracin en el mercado, desarrollo del
producto. Financieramente es aceptable, ha obtenido ventajas competitivas importantes en una industria
estable y creciente, claro est que quedara muy cerca al cuadrante conservador el cual implica no
arriesgar, penetracin moderada en el mercado.
REFERENCIAS
Pgina
34
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Repblica Argentina:
http://www.funcex.org.br/material/redemercosul_bibliografia/biblioteca/estatus_argentina/arg_6
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Pgina
37

Trabajo 6 - Abril 25-15 (Matriz de Posicionamiento de La Estrategia - P.e.y.e.a.)

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Trabajo 6 - Abril 25-15 (Matriz de Posicionamiento de La Estrategia - P.e.y.e.a.)

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COOPERATIVA EPSIFARMA

Matriz de Posicionamiento de la Estrategia P.E.Y.E.A.

Bogot D.C. Colombia

Cooperativa Epsifarma naci el 2 de septiembre de 1995 en la ciudad de Bogot ante la

Cooperativa Epsifarma en el 2018 mantendr su liderazgo en el suministro oportuno y

Mejorar ingresos por las ventas.

total de los procesos de manejo de inventarios.

En Cooperativa Epsifarma nuestro compromiso es brindar un servicio de suministro y

Pretendemos generar Compromiso, Excelencia y Bienestar en nuestro equipo humano y en

DIAGNSTICO DEL SECTOR ECONMICO

EL mercado farmacutico en Colombia, segn la clasificacin de la empresa BPR Benchmark,

FORTALEZAS DE LA EMPRESA Y SUS POSIBLES PROBLEMAS

Gran variedad de productos y dispositivos hospitalarios.

PERSPECTIVA DE COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA

Lograr la confiabilidad de nuestros inventarios con la curva de aprendizaje de los empleados de la

DIAGNSTICO EXTERNO DE LA EMPRESA

Anlisis Polticas de la Economa

De 40 billones de pesos que invierte en salud el pas, cerca de 11 billones se destinan a

Anlisis Poltico Legal y Social

De acuerdo a informacin presentada por Caracol Radio el da 8 de abril, La Superintendencia

Como consecuencia de la informacin reportada por la Entidad Promotora de Salud Cafesalud

Dentro de las empresas mayoristas investigadas se encuentran, Medicamentos Especializados

ERP (Enterprice Resource Planing) SAP.

Anlisis Fuerzas Competitivas

Copidrogas *Tener un plan de

Ventas del 2013

ANLISIS FACTOR EXTERNO

1. Amplia red de clnicas y hospitales que

2. Posibilidad de expansin a mercados

3. Buena reputacin y experiencia de ms de

4. Implementar nueva tecnologa

5.Mejorar los procesos y tiempos de entrega

1. Competidores con menores tiempos de

2. Falta de proveedores que brinden mayor

3. Competidores con precios ms bajos

FACTORES EXTERNOS CLAVES

5. Falta de recursos para la compra de

DISEO DE LA ESTRATEGIA COOPERATIVA

Baja inversin en tecnologa e infraestructura.

Incumplimiento en entrega de pedidos.

Carencia de una estructura logstica consolidada.

Prdida de mercanca debido a la inoportunidad en los tiempos de entrega.

Falta de capacitacin al personal en el manejo de inventarios.

Falta organizacin y de informacin real de existencias de inventarios.

No aprovechamiento de espacios fsicos.

Participacin limitada de proveedores.

Creciente incremento de costos intrnsecos para la empresa.

Prdidas por elevados costos en la produccin y comercializacin.

Competidores con menores tiempos de entrega de pedidos.

Falta de proveedores que brinden mayor cumplimiento y calidad.

Competidores con precios ms bajos.

Competencia con imagen y servicio ms atractivos para los clientes.

Falta de recursos para la compra de productos.

Alta complejidad de trmites para los permisos sanitarios.

Impacto negativo de las polticas.

Costos elevados que afectan las utilidades.

Manejo de los insumos para su elaboracin no registren normas de calidad vigentes.

Generamos tres estrategias para ser desarrolladas en nuestra organizacin

Estrategia de Minimizacin de costos

Identificamos la misin, visin y objetivos especficos de nuestras estrategias

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Optimizar y consolidar los procesos de logstica para obtener mejores tiempos de

Producir el producto ms econmico que los competidores y aumentar la participacin