Matutano-Frito Lay

La firma Matutano, del grupo PepsiCo, controla el 56% del mercado espaol de
snacks (aperitivos ligeros envasados), lo que en 1992 represent una facturacin de
unos 30 millones de pesetas. Ms de 1,100 vendedores visitan quincenalmente a los
150,000 clientes de la empresa, con lo cual generan un enorme volumen de datos en
forma de pedidos, facturas, recibos, etc. Frito-Lay, el equivalente de Matutano en
Estados Unidos, dispone de un ejrcito de 10,000 vendedores que visitan
regularmente unos 400,000 puntos de venta, y manejan, por consiguiente enormes
cantidades de datos. Pero lejos de ahogarse en esta cantidad de informacin, tanto
Matutano como Frito-Lay la han aprovechado para responder mejor a las exigencias
del mercado.
Las dimensiones del mercado de Frito-Lay y, en menor medida, las de Matutano,
hacen que un error en la interpretacin de la demanda pueda generar millones de
unidades devueltas al almacn. Por ello, resulta vital que se pueda determinar con la
mayor precisin posible, cules son las preferencias de los consumidores, de manera
que fbricas y almacenes puedan responder a ellas con exactitud y rapidez.
Para lograr este objetivo, Frito-Lay elabor un sistema de recoleccin y anlisis
de datos que le permite determinar la evolucin diaria de las ventas. El sistema se
basa en los repartidores quienes, provistos de computadoras porttiles, registran en
cada punto de venta los productos que deben reabastecerse y los que deben
devolverse. Este mtodo facilita la tarea operativa de los vendedores, los cuales, al
final del da transmiten los datos a la computadora central de su sede. La verdadera
clave del sistema es el complejo software de anlisis de las ventas y su
comportamiento.
El hecho de contar con computadoras porttiles, que adems ha disminuido el
papeleo, les permite a los directivos disponer de mejor informacin sobre la evolucin
diaria de las ventas, de especial importancia en un sector en el que los competidores
locales pueden responder gilmente con menores costos a los gustos y preferencias
del mercado.
Durante el desarrollo del sistema se otorg especial importancia a la
identificacin de los datos que seran conectados en los puntos de venta, as como a
la manera en que seran presentados a los directivos, lo que dio como resultado un
sistema de soporte para ejecutivos (en ingls, ESS: Executive Support Systems).
Importantes competidores de Frito-Lay en los Estados Unidos, como Kraft,
Procter & Gamble o Nabisco han desarrollado sistemas similares, hasta el punto de

que es difcil concebir el negocio de los snacks sin pensar en una red de repartidores
provistos de terminales porttiles.
Preguntas
1.

Identifique y explique los tipos de SI.

En el caso tanto de Frito-Lay como de Matutano se pueden distinguir los mismos
sistemas de informacin, los cuales serian:
-

Sistema de soporte estratgico

Sistema de informacin para la administracin

Sistema de soporte para las desiciones

Estos sistemas aplicados ayudan mucho en la parte estratgica y administrativa

de la compaa.
2.

Qu ventajas competitivas dio a Frito-Lay el uso de los SI?.

Al implementar un sistema de informacin eficiente, lo que logra la empresa es
poder identificar cules son las necesidades inmediatas del cliente, de esta forma
la administracin puede plantear soluciones a los requerimientos dados, el hecho
de lograr eficiencia con un sistema de informacin, le otorga a la empresa una
gran ventaja con respecto a sus competidores, ya que el cliente quedara
satisfecho con la rapidez de atencin a sus pedidos.

3.

En qu consisti la utilizacin inteligente de los datos?

Consisti en crear un sistema que permita agilizar el flujo de informacin, de esta
manera los directivos podan acceder al registro de ventas diarias, el sistema
tambin facilita el flujo de informacin entre la sede central y los requerimientos
del mercado.

4.

Qu podra haber pasado si Frito-Lay no hubiera modificado su sistema de

reparto?
Al no actualizar su sistema de reparto y aplicar las nuevas tecnologas disponibles
para ello, otras empresas hubieran desplazado a Frito-Lay del mercado, no
hubiera sido posible para ellos poder satisfacer las necesidades de sus clientes
con la rapidez requerida, de esta forma se hubiera quedado relegada.