Cmoelaborarunplandenegocios

pasoapaso
PorArturoK.

Creacindenegocios

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Elaborarunplandenegociosesunaetapaporlaquetodos
debemospasaralmomentodeiniciarunnegocio.
stenospermitecomprobarlafactibilidaddelnegocio(yas
ahorrartiempoydineroencasodequenoseafactible),nossirve
deguaparaponerloenmarchayposteriormenteadministrarlo(y
assermseficientes,reducirlaincertidumbreyminimizarel
riesgo)y,encasodebuscarfinanciamiento,nospermitedemostrar
loatractivodenuestraideayqueseremoscapacesdepagarla
deudaoportunamente.
Elaborar
unplan
de
negocios
noes
unatarea
sencilla
quese
pueda
realizar
deunmomentoaotro,sinounaquerequieretiempoydedicacin,todavezqueunplandenegocioscuentaconvariaspartesy
requiereabundanteinformacin,pudiendoparaellosernecesariolarealizacindeunaovariasinvestigacionespreviasque
permitanobtenerla.
Sinembargo,tampocosetratadeunatareacomplejaparalacualseanecesariohaberledopreviamentevarioslibrosquenos
digancmohacerla,oredactarmsde200pginasqueprobablementenadieleer,sinounaquecualquierpersonapuede
realizarsiempreycuandoconozcabiensuproyectoonegocio,ysepalospasosnecesarios.
Lasiguienteesunaguacompletaquetemostrarpasoporpasocmoelaborarunplandenegociosatravsdeldesarrollode
cadaunadesuspartes.

1.Laportadaylatabladecontenido
Laportadaeslacubiertayprimerapginadelplandenegocios.stadeberaincluirelnombredelproyectoonegocio,el
nombredesuautorodesusautores,elaoenquehasidoredactadoyellogotipodelnegocioencasodeposeeruno.La
portadaesloprimeroqueveellectordeunplandenegocios,porloquedebemosasegurarnosdedarleunaspectoprofesionaly

ascausarenlunabuenaprimeraimpresin.
Mientrasquelatabladecontenidoondiceesunalistaconlaspartesoseccionesdelplandenegociosysiguientepginadel
mismo.statienecomoobjetivopermitirlesaberallectorquesloquevaaencontrarenelplan,ascomoencontrar
rpidamentelaparteoseccinquedeseeleer.

2.Elresumenejecutivo
Elresumenejecutivoesunresumendelospuntosmsimportantesdelasdemspartesdelplandenegocios,porloqueapesar
deiralprincipiodeste,debeserelaboradodespusdehaberculminadolasdemspartes.
Elobjetivodelresumenejecutivoesqueellectortengaunavisingeneralysucintadelplandenegocios,puedacomprenderen
unasolalecturaenquconsisteelnegocio,ysegenereintersenlporelproyectoyporprofundizarenlalecturadelasdems
partesdelplan.
Esporelloqueelresumenejecutivodebeserefectivamenteunresumen(lorecomendableesquenoabarquemsdetres
pginas),debesercapazdeexplicarclaramenteenquconsisteelnegociopormscomplejoquestesea,ydebesercapazde
generarintersporelproyectoeinvitaralalectura(porejemplo,utilizandounlenguajepositivo,resaltandolosfactoresque
permitirnlaviabilidadysostenibilidaddelproyecto,noabarcandomuchaspginas,etc.).
Laparteoseccindelresumenejecutivodeberaincluirlossiguienteselementos:
Losdatosbsicosdelnegocio:elnombredelproyectoonegocio,suubicacin,eltipodeempresa,etc.
Ladescripcindelnegocio:unabrevedescripcindelnegocioydelproductooservicioquesevaaofrecer.
Lascaractersticasdiferenciadoras:lascaractersticasdelnegocio,productooservicioquenosvanapermitir
diferenciarnosodistinguirnosdelacompetencia.
Lasventajascompetitivas:losaspectosquenosvanapermitirtenerciertaventajaantelosdemscompetidores.
Lavisinylamisin:lamisinylavisindelnegocio.
Lasrazonesquejustificanlapuestaenmarchadelnegocio:lasrazonesporlasquesehaencontradoatractivalaideade
negociooporlasquesepiensaquetendrxito.
Losobjetivosdelnegocio:losprincipalesobjetivosquesebuscarnalcanzarunavezpuestoenmarchaelnegocio.
Lasestrategiasdelnegocio:lasprincipalesestrategiasqueseutilizarnparaalcanzarlosobjetivos.
Elequipodetrabajo:laspersonasquellevarnacaboelproyectoyqueposteriormenteadministrarnelnegocio.
Lainversinrequerida:lainversindelproyecto,elmontoconelqueyasedisponeyelmontoquesevaarequerir.
Larentabilidaddelproyecto:losresultadosdelosindicadoresderentabilidadutilizados.
Elimpactoambientaldelproyecto:unresumendelimpactoambientaldelnegocioqueincluyacmosedisminuiro
controlar.
Lasconclusionesdelproyecto:lasconclusionesalasquesehallegadounavezculminadoeldesarrollodelplande

negocios.
Almomentodeescribirelresumenejecutivodebemostenerencuentalosobjetivosdelmismo,yquemuchasvecesellectorde
unplandenegocios(porejemplo,unpotencialfinancistaoinversionista),solodecideleerestaparteparatomarunadecisin,
porloquedebemosprestarespecialatencinensuelaboracin.

3.Ladefinicindelnegocio
Luegodelresumenejecutivo,lasiguienteparteoseccindelplandenegociosesladefinicindelnegocio.stadescribeel
negocioquesevaarealizar,ascomoaspectosbsicosrelacionadosconste,talescomolasrazonesquejustificansupuestaen
marcha.
Elobjetivodeladefinicindelnegocioesqueellectorcomprendaenquconsisteelnegocioquesevaarealizar,yconozcalas
razonesporlasqueseconsideraquestetendrxito.
Laparteoseccindeladefinicindelnegociodeberaincluirlossiguienteselementos:

Losdatosbsicosdelnegocio
Elnombredelproyectoonegocioyotrosdatosbsicostalescomolaubicacindelnegocio,eltipodeempresabajoelcualser
constituidolegalmente(E.I.R.L.,S.C.,S.A.,etc.),yeltipodeactividadeconmicaalquesededicar(produccin,
comercializacinoprestacindeservicios).

Ladescripcindelnegocio
Unadescripcindelnegocioquesevaarealizarascomodelproductooservicioquesevaaofrecer(enquconsisteel
negocio,culserelproductooservicioquesevaaofrecer,culessernsusprincipalescaractersticasobeneficios,etc.).

Lascaractersticasdiferenciadoras
Lascaractersticasconlasquevaacontarelnegocio,productooservicio,yquenosvanapermitirdiferenciarnoso
distinguirnosdelacompetencia.
Ejemplosdecaractersticasdiferenciadoraspodranserunatributoespecialenelproducto,preciosbajos,unabuenaatencinal
cliente,etc.

Lasventajascompetitivas
Losaspectosquenosvanapermitirtenerciertaventajaantelosdemscompetidores.
Ejemplosdeventajascompetitivaspodranserunsistemadedistribucinyaestablecido,unabuenalocalizacin,laasociacin
conunproveedor,etc.

Elmercadoobjetivo

Elmercadoobjetivoalcualnosvamosadirigir,lasprincipalescaractersticasdelconsumidorqueloconforma,ylasrazones
porlasquehemoselegidodichomercado.
Paraelegirelmercadoobjetivopodrasernecesariorealizarpreviamenteunasegmentacindemercadoquenosayudecondicha
tarea.

Lavisinylamisin
Lavisin(haciadndesedirigeenellargoplazo)ylamisin(supropsitoorazndeser)delfuturonegocio.

Lasrazonesquejustificanlapuestaenmarchadelnegocio
Lasrazonesporlasquesehaencontradoatractivalaideadenegociooporlasqueseconsideraqueelproyectotendrxito.
Ejemplosdeestasrazonespodranserunanecesidadinsatisfechaounproblemanoresueltoenlosconsumidores,unmercadoen
crecimiento,unaventajacompetitivaquetengamosyquequeramosaprovechar,etc.

Losobjetivosdelnegocio
Losobjetivosdelnegocio,tantogeneralescomoespecficos,quesebuscarnalcanzarunavezpuestoenmarcha.
Ejemplosdeobjetivosgeneralespodranserserlaempresalderenelmercado,serunamarcareconocidaenelmercado,etc.,
mientrasqueejemplosdeobjetivosespecficospodranseraumentarlasventasenun20%paraelsegundosemestre,lograruna
participacindemercadodel15%antesdefinalizarelprimerao,etc.

Lasestrategiasdelnegocio
Lasprincipalesestrategiasdelnegocioqueseutilizarnyquepermitirnalcanzarlosobjetivospropuestos.
Ejemplosdeestrategiaspodransercontarconinsumosdeprimeracalidad,tenerpuntosdeventaubicadosestratgicamente,
hacerusodeartculosdemerchandising,etc.

4.Elestudiodemercado
Elestudiodemercadodescribeaspectosrelacionadosconelmercado,talescomolaindustriaalacualvaapertenecerel
negocio,elmercadoobjetivoalcualsevadirigir,ylacompetenciaquevatener.
Elobjetivodelestudiodemercadoeseldemostrarallectorinformacinrelevanteprocedentedelmercadoysealarcmoseva
aaprovechardichainformacin,yasdemostrarengranmedidalafactibilidaddelnegocio.
Laparteoseccindelestudiodemercadodeberaincluirlossiguienteselementos:

Elanlisisdelaindustria
Elanlisisdelaindustriadescribelaindustriaosectorenlacualsevaaubicarelnegocio,incluyendosusantecedentesycmo
haidoevolucionadoatravsdeltiempo.

Enestepuntopodramossealar,porejemplo,eltamaodelaindustria,nuestraposicindentrodesta,susactoresprincipales,
lasventaspasadas,actualesyfuturas,lasperspectivasdecrecimiento,lastendencias,etc.
ParaobtenerestainformacinpodramosacudiradiversasfuentestalescomoInternet,publicacionesyrevistasdenegocios,u
oficinasdegobiernoendondepodamosobtenerinformes,estadsticas,tendencias,etc.

Elanlisisdelmercadoobjetivo
Elanlisisdelmercadoobjetivoeslapartemsimportantedelestudiodemercado.stedescribeelmercadoobjetivoalcualse
vaadirigirelnegocio(paraelegirlopodrasernecesariorealizarpreviamenteunasegmentacindemercadoquenosayudecon
dichatarea).
Enestepuntopodramossealar,porejemplo,culessonlosgustos,preferenciasydeseosdelconsumidorqueloconforma,
dndecompra,cundocompra,cadacuntotiempocompra,cuntogastaenpromedio,culessonsushbitosdeconsumo,sus
costumbres,susactitudes,etc.
Paraobtenerestainformacinlousualesacudirdirectamentealconsumidoryhacerleunaencuestaendondeseleformulen
preguntastalescomo:
utilizaustedestetipodeproducto?
culessonsusmodelosfavoritos?
qucaractersticasleagregaraocambiara?
dndelosuelecomprar?
Otraformacomndeobtenerinformacindelosconsumidoresesacudiraloslugaresendondestossuelenadquirirel
productooservicioquesevaaofrecer,yobservarsuscomportamientos,porejemplo,losmodelosquemsdemandan,las
preguntasuobjecionesquelessuelenhaceralosvendedores,etc.

Elanlisisdelacompetencia
Elanlisisdelacompetenciadescribelosfuturoscompetidoresdelnegocio,tantodirectos(empresasqueproducenovenden
productososerviciossimilaresalquesevaaofrecer)comoindirectos(empresasqueproducenovendenproductososervicios
sustitutosalquesevaaofrecer).
Enestepuntopodramossealar,porejemplo,cuntosson,culessonlosprincipales,dndeestnubicados,culessu
experiencia,culessucapacidad,qumaterialesoinsumosusanparasusproductos,culessonsusprecios,culessonsus
puntosdeventa,qumediospublicitariosutilizan,culessonsusfortalezasydebilidades,etc.
Paraobtenerestainformacinlousualesacudiraloslugaresendondeloscompetidoresestnubicadosyobservarlosproductos
oserviciosqueofrecen,susprecios,susestrategiaspublicitarias,etc.,ovisitarsuslocalesyobservarlosproductososervicios
quemsvenden,susprocesos,laatencinquelebrindanalosconsumidores,etc.

Elpronsticodelademanda
Elpronsticodelademandaopronsticodeventasesunaestimacindelasventasdelfuturonegocioparaelperiododetiempo
enqueestproyectadoelplandenegocios.
Elpronsticodelademandaseobtieneatravsdelanlisisdelaindustria,elanlisisdelmercadoobjetivo,yelanlisisdela
competencia.
Porejemplo,almomentodehacerelanlisisdelmercadoobjetivopodramosprocurardescifrarqutandispuestoestel
consumidorqueloconformaenadquirirnuestroproductooservicio,incluyendoenelcuestionariodenuestraencuesta
preguntastalescomo:
estaradispuestoaprobarestenuevoproducto?
cuntoestaradispuestoapagarporl?
cuntoesloquesuelepagarporproductossimilares?
cadacuntotiempoadquiereproductossimilares?
O,almomentodehacerelanlisisdelacompetencia,podramosprocurarcalcularelpromediodeclientesquetienenaldalos
quesernnuestrosprincipalescompetidores,ascomoelpromediodeconsumoquedichosclientessuelenrealizar.
Elpronsticodelademandanosservirposteriormenteparaelaborarelpresupuestodeventas(enlapartedelestudiodelos
ingresosyegresos),porloquedebemosprocurarhacerlolomsacertadoposible.

Elplandemarketing
Elplandemarketingoplandecomercializacinsealalasprincipalesestrategiasdemarketingoestrategiascomercialesquese
utilizarnparaatenderelmercadoobjetivo.
Lasestrategiasdemarketingsuelendividirseenestrategiasparaloscuatroelementosqueconformanlamezclamarketing
(producto,precio,plazaypromocin).
Ejemplosdeestrategiasdemarketingpodranser:
Producto:lascaractersticasinnovadorasquetendrelproducto,losserviciosqueincluir,etc.
Precio:elpreciodeintroduccinquetendrelproductoyelprecioquetendrunavezquehayaaumentadolademanda,
lostiposdedescuentoqueseutilizarn,etc.
Plaza:losintermediariosconlosquesetrabajar,lospuntosdeventaendondesevenderelproducto,etc.
Promocin:losmediospublicitariosqueseutilizarn,laspromocionesdeventasqueseofrecern,etc.
Paraformularlasestrategiasdemarketingsedebentomarencuentaelanlisisdelaindustria,elanlisisdelmercadoobjetivo,
yelanlisisdelacompetenciaporejemplo,unadenuestrasestrategiaspodraserutilizarelmediopublicitarioqueleseams
accesiblealconsumidorqueconformanuestromercadoobjetivo,oquemejoresresultadosleestdandoalquesernuestro

principalcompetidor.

5.Elestudiotcnico
Elestudiotcnicooplanoperativodescribelosrequerimientosfsicosdelnegocio,ascomoelfuncionamientodeste.
Elobjetivodelestudiotcnicoeseldemostrarallectorcmosernlasoperacionesdiariasdelnegocio,yquequienha
elaboradoelplandenegocios,comprendeyhaplanificadobiendichasoperaciones.
Esporelloqueelestudiotcnicodebeproveersuficienteinformacin,perosinserdemasiadotcnicooexhaustivoalpuntode
llegarahacerleperderintersallectorporleerlo,oquestenopuedaentenderlodebidoasucomplejidad.
Laparteoseccindelestudiotcnicodeberaincluirlossiguienteselementos:

Losrequerimientosfsicos
Enestepuntohacemosunalistaconlosrequerimientosfsicosnecesariosparaelfuncionamientodelnegocio(edificios,
terrenos,maquinaria,equipos,herramientas,vehculos,mobiliario,insumosomateriasprimas,etc.),incluyendosusrespectivos
costos.

Elprocesodelnegocio
Enestepuntohacemosunadescripcindelasetapasquecomprendernlasoperacionesdiariasdelnegocio,empezandoporlas
compras,pasandoporlatransformacindelosproductos,yculminandoconelalmacenajeyladistribucindestos.
Paraunamejordescripcindelprocesodelnegociooprocesoproductivo,esrecomendableincluirenstaaspectostcnicos
relacionados,talescomolapolticadecompras,eltamaodeinventario,losndicesoestndaresqueseusarnpararealizarel
controldecalidad,etc.,ascomoelaborarundiagramadeflujooflujograma.

Ellocaldelnegocio
Enestepuntohacemosunadescripcindellocalendondefuncionarelnegocio,porejemplo,sealamossuinfraestructura,su
tamao,suubicacinylasrazonesporlasquesehaelegidodichaubicacin,etc.
Paraunamejordescripcindellocaldenegocio,esrecomendabletambinincluirenstaaspectostcnicosrelacionados,tales
comolacapacidaddeproduccinconquelaquecontar,lacapacidadqueserutilizada,lalocalizacinodisposicindela
maquinaria,losequiposyelmobiliario(disposicindelplanta),etc.,ascomohacerusodeplanosendondesemuestresu
ubicaciny/oendondesemuestreladistribucindesuselementos.

6.Laorganizacin
Laorganizacindescribecmoestarorganizadoelnegocioycmoserelacionarnentreslasdiferentesreas,departamentos
ounidadesorgnicasqueloconformarn.
Elobjetivodelaorganizacineseldemostrarallectorcmosedividirnodispondrnlasreasdelnegocio,yquestese

tratardeunnegociobienorganizadoquecontarconunabuenacoordinacinentresusreas.
Laparteoseccindelaorganizacindeberaincluirlossiguienteselementos:

Laestructuraoformajurdica
Enestepuntosealamossielnegocioserconstituidobajolaformadepersonalnaturalobajolaformadepersonajurdica,si
serunaempresaindividualounasociedad,yeltipodeempresabajoelcualserconstituidolegalmente(E.I.R.L.,S.C.,S.A.,
etc.).

Laestructuraorgnica
Enestepuntosealamoseltipodeorganizacinquetendrelnegocio(funcional,porproducto,matricial,etc.),lasreas,
departamentosounidadesorgnicasqueloconformarn,ylasrelacionesjerrquicasquesedarnentrestas.
Paraunamejordescripcindelaestructuraorgnicadelnegocio,esrecomendablerepresentarstaatravsdeunorganigrama.

Loscargosylasfunciones
Enestepuntosealamoslospuestosocargosquetendrncadarea,departamentoounidadorgnicadelnegocio,lasfunciones
generalesquetendrncadaunoy,deserposible,susfuncionesespecficasotareas,ascomosusobligacionesy
responsabilidades.

Elrequerimientodepersonal
Enestepuntosealamoselpersonalqueserrequeridoparacadapuestoocargo.
Paraunamejordescripcindelrequerimientodepersonal,esrecomendableelaboraruncuadrodeasignacindepersonal,en
dondesealemoslospuestosocargosdecadarea,elnmerodevacantes,yelperfilrequeridoparacadapuestoocargo
(experiencia,conocimientos,habilidadesydestrezasqueunapersonadebetenerparapoderpostular).

Losgastosdepersonal
Enestepuntosealamoslossueldos,salariosybeneficiosquesernasignadosacadapuestoocargo.
Paraunamejordescripcindelosgastosdepersonal,esrecomendabletambinelaboraruncuadroconlaproyeccindetodos
losgastosquesevanatenerenelpersonalparaelperiododetiempoenqueestproyectadoelplandenegocios.

Lossistemasdeinformacin
Enestepuntodescribimoslosprocesosdeentrada,almacenamiento,procesamientoysalidadeinformacinquetendrel
negocio.
Porejemplo,sealamoscmoseregistrarlainformacin(lascompras,losdatosdelcliente,etc.),quinessernlosencargados
deregistrardichainformacin,dndesealmacenar,procesaryorganizar,ycmoserbrindadacuandosearequerida(a
travsdeinformes,reportes,etc.).

Elperfildelequipodirectivo
Enestepuntodescribimoselequipodetrabajoconelqueyasecuentaparaponerenmarchayposteriormentedirigirelnegocio
(esto,sobretodo,sielprincipalobjetivodelplandenegocioseseldepresentarloapotencialesinversionistas).
Porejemplo,sealamoslatrayectoriaprofesionaldecadaunodelosintegrantesdelequipo,laexperienciaquetieneneneltipo
denegocio,susproyectosrealizados,suslogrosobtenidos,losconocimientos,habilidadesydestrezasqueaportarnalnegocio,
etc.
Paracomplementarestainformacinpodramostambinincluirsuscurrculumsenlosdocumentosanexosalplan.

7.Elestudiodelainversinyfinanciamiento
Elestudiodelainversinyfinanciamientosealalaestructuradelainversin,ydescribelosaspectosrelacionadosconel
financiamientodelproyecto.
Elobjetivodelestudiodelainversinyfinanciamientoeseldemostrarallectorculserelcapitalrequeridoparaponeren
funcionamientoelnegocio,enquseusardichocapital,ycmoseobtendropretenderobtener.
Laparteoseccindelestudiodelainversinyfinanciamientodeberaincluirlossiguienteselementos:

Lainversinfija
Enestepuntohacernosunalistadetodoslosactivosfijos(elementostangiblesnecesariosparaelfuncionamientodelnegocio
quenoestarnparalaventa)quesevanarequerir,consusrespectivoscostosestimados.
Losactivosfijossesuelendividiren:
Mueblesyenseres:comprendeelmobiliarioyequiposdiversostalescomo,porejemplo,mesas,sillas,escritorios,estantes,
computadoras,impresoras,telfonos,registradoras,calculadoras,extintores,etc.
Maquinariayequipos:comprendelonecesarioparalafabricacindelproductooparalaprestacindelserviciocomo,por
ejemplo,mquinasdeproduccin,taladros,tornos,soldadores,herramientas,etc.
Vehculos:comprendelosvehculosnecesariosparaeltransportedelpersonalodelamercaderadelnegocio.
Terrenosyedificios:comprendelosterrenos,edificios,construccioneseinfraestructura,ascomolainversinrequerida
paraelacondicionamientodellocal(remodelacin,instalaciones,pintura,acabados,decoracin,etc.).

Losactivosintangibles
Enestepuntohacemosunalistadetodoslosactivosintangibles(elementosintangiblesnecesariosparaelfuncionamientodel
negocio)quesevanrequerir,consusrespectivoscostosestimados.
Losactivosintangiblessesuelendividiren:

Investigacinydesarrollo:estudiosdelproyecto,investigacionesdemercado,diseodelproducto,etc.
Gastosdeconstitucinylegalizacin:constitucinlegaldelnegocio,obtencindelicenciasypermisos,registros,etc.
Gastosdepuestaenmarcha:bsqueda,seleccinycapacitacindelpersonal,marketingdeapertura,promociny
publicidad,etc.
Imprevistos:montodestinadoencasosdeemergencia.

Elcapitaldetrabajo
Elcapitaldetrabajoeseldineronecesarioparaelfuncionamientodelnegocioduranteelprimercicloproductivo(tiempo
transcurridodesdequeseinicianlasoperacionesdelnegociohastaqueseobtienedineroencantidadessuficientescomopara
seguiroperandonormalmentesinrequerirmsinversin).
Enestepuntohacemosunalistadetodosloselementosqueconformarnelcapitaldetrabajo,consusrespectivoscostos
estimados.
Elcapitaldetrabajosesueleclasificaren:
Realizable:conformadoportodoaquelloquepuedeseralmacenadocomo,porejemplo,materiasprimasoinsumos
(cuandosetratadeunaempresaproductora),productosparalaventa(cuandosetratadeunaempresacomercializadora),
envases,tilesdeescritorio,etc.
Disponible:dinerorequeridoparapagardiversosserviciostalescomo,porejemplo,serviciosbsicos(agua,electricidad,
telfono,Internet),remuneraciones(sueldosysalarios),mantenimiento,tributosmunicipales,etc.,despusdequestos
hansidoutilizados.
Exigible:desembolsosqueserealizanporanticipado.Sedenominanexigiblesporqueunogastaoinvierteenellos,yluego
exigeelderechoasuuso.Sonexigibles,porejemplo,eladelantoaproveedores,eladelantodelalquilerdellocal,los
seguros,etc.

Lainversintotal
Lainversintotaldelproyectoseobtienealsumarlainversinfija,losactivosintangiblesyelcapitaldetrabajo.
Enestepuntosealamoselmontoalqueasciendelainversinfija,elmontoalqueasciendelosactivosintangiblesyelmonto
alqueasciendeelcapitaldetrabajo,yluegoelmontoalqueasciendelainversintotaldelproyecto.

Laestructuradelfinanciamiento
Enestepuntosealamossielproyectoserfinanciadoensutotalidadconcapitalpropio,oserequerirdealgntipode
financiamientoexterno.
Encasodehacerusodefinanciamientoexterno,sealamosquporcentajedeltotaldelainversinsecubrirconcapitalpropio,
yquporcentajesecubrirconcapitalexterno(porejemplo,podramosfinanciarelproyectoenun40%concapitalpropio,y
enun60%concapitalexterno).

Lasfuentesdefinanciamiento
Encasodehacerusodefinanciamientoexternoyconocerdeantemanolafuente(ofuentes)dedondeseobtendr,enestepunto
describimosdichafuente(ofuentes)ysealamoslascaractersticasdelcrdito.
Porejemplo,encasodehaberobtenidounprstamodeunbanco,hacemosunabrevedescripcindedichobancoysealamos
lascaractersticasocondicionesdelprstamoquenosotorgar(monto,plazo,costo,etc.).
Asimismo,enestepuntoesrecomendableelaboraruncuadroendondesealemoslascuotasquetendremosquepagarduranteel
periododetiempoquedureelprstamo(elcualnosservirposteriormenteparaelaborarelpresupuestodelpagodeladeudaen
lapartedelestudiodelosingresosyegresos).

8.Elestudiodelosingresosyegresos
Elestudiodelosingresosyegresossealalosfuturosingresosyegresosdelnegocioparaelperiododetiempoenqueest
proyectadoelplandenegocios.
Eltiempoenqueesproyectadounplandenegociossueledependerdelosobjetivosdelmismoydeltipodenegocioqueseva
realizar.Lousualeshacerunaproyeccinde3a5aos,realizandoproyeccionesmensualesparalosprimeros12meses,yluego
proyeccionesanualesparalossiguientes2,3o4aos.
Elobjetivodelestudiodelosingresosyegresoseseldemostrarallectorlasproyeccionesdelosingresosyegresosquetendr
elnegocio,ascomolarelacinquesedarentrestos.
Laparteoseccindelestudiodelosingresosyegresosdeberaincluirlossiguienteselementos:

Lospresupuestosdeingresos
Enestepuntodesarrollamoslospresupuestosdeingresosparaelperiododetiempoenquevamosaproyectarelplande
negocios.
Amenosquenoexistanotrostiposdeingresos,lospresupuestosdeingresosbsicamentesonlossiguientes:
Presupuestodeventas(parasuelaboracindebemosguiarnosdelpronsticodelademandaquehemosdesarrollado
previamenteenlapartedelestudiodemercado).
Presupuestodecobros.

Lospresupuestosdeegresos
Enestepuntodesarrollamoslospresupuestosdeegresosparaelmismoperiododetiempoenquehemosproyectadolos
ingresos.
Lospresupuestosdeegresosbsicamentesonlossiguientes:

Enunaempresaproductora:
Presupuestodeproduccin.
Presupuestoderequerimientodemateriaprima.
Presupuestodecomprademateriaprima.
Presupuestodepagodemateriaprima.
Presupuestodemanodeobradirecta.
Presupuestodegastosindirectosdefabricacin.
Presupuestodecostosdeproduccin.
Presupuestodegastosadministrativos.
Presupuestodegastosdeventas.
Depreciacin.
Amortizacindeintangibles.
Presupuestodelpagodeladeuda.
Enunaempresacomercializadora(dedicadaalacomprayventadeproductos):
Presupuestodecompras.
Presupuestodepagos.
Presupuestodegastosadministrativos.
Presupuestodegastosdeventas.
Depreciacin.
Amortizacindeintangibles.
Presupuestodelpagodeladeuda.

Elpuntodeequilibrio
Enestepuntohallamoselpuntodeequilibriodelnegocio(elpuntodeactividadovolumendeventasendondelosingresosson
igualesalosegresos).

Elflujodecajaproyectado
Enestepuntodesarrollamoselflujodecajaproyectadoopresupuestodeefectivo.

Elestadodegananciasyprdidasproyectado
Enestepuntodesarrollamoselestadodegananciasyprdidasproyectadoopresupuestooperativo.

Elbalancegeneralproyectado
Yenestepuntodesarrollamoselbalancegeneralproyectado.

9.Laevaluacindelproyecto
Laevaluacindelproyectomuestraeldesarrollodelaevaluacinfinancierarealizadaalproyecto.
Elobjetivodelaevaluacindelproyectoeseldemostrarallectorqueelproyectoesrentable,encuntotiemposerecuperarla
inversin,ycuntoesloqueseesperaobtenerporella.
Laparteoseccindelaevaluacindelproyectodeberaincluirlossiguienteselementos:

Elperiododerecuperacindelainversin
Elperiododerecuperacindelainversinsealaelperiododetiempoquevaatomarrecuperarelcapitalinvertido.
Parahallarlo,debemostomarencuentalainversindelproyecto(estudiodelainversinyfinanciamiento)ylosresultadosdel
flujodecajaproyectado(estudiodelosingresosyegresos).
Porejemplo,silainversintotaldelproyectoesdeUS$12000yenelprimeraovamosatenerunflujodeefectivodeUS$4
000,enelsegundoaodeUS$5000,yeneltercerodeUS$6000,podramosdecirqueelperiododerecuperacindela
inversinesde3aos.

Elretornosobrelainversin(ROI)
Elndicederetornosobrelainversin(ROIporsussiglaseningls)esunindicadorfinancieroquenospermitemedirla
rentabilidaddelproyecto.
LafrmuladelROIes:
ROI=(Utilidades/Inversin)x100
Porejemplo,silainversintotaldelproyectoesdeUS$20000yeltotaldeutilidadesqueseesperanobtenerduranteelperiodo
detiempoenqueestproyectadoelplandenegociosesdeUS$4000,aplicandolafrmuladelROI:
ROI=(4000/20000)x100
NosdaunROIde20%,conloquepodramosafirmarqueelproyectoesrentableyqueofreceunarentabilidadde20%.

ElVANyelTIR
ElVANyelTIRsonotrosndicesfinancieroscomnmenteutilizadosalmomentodeevaluarlarentabilidaddeunproyecto.
ElValorActualNeto(VAN)midelagananciaquetendrelproyectoaldescontarlainversinaltotaldelosfuturosflujosde
dinero(loscualessonactualizadospreviamenteatravsdeunadeterminadatasadedescuento).

MientrasquelaTasaInternadeRetorno(TIR)eslamximatasadedescuentoquepuedetenerelproyectoparaserconsiderado
rentable.
Encasodequeelproyectoincluyalaobtencindeuncrditofinanciero,paraunamejorevaluacinsesueledividirelVANy
elTIRenVANyTIReconmico(paraelcualsetomaencuentaelflujodecajaeconmico),yenVANyTIRfinanciero(para
elcualsetomaencuentaelflujodecajafinanciero).

10.Elplandeaccin
Elplandeaccindescribeelprogramaocronogramadelasprincipalesactividadesqueserealizarnparalaejecucindel
proyectoopuestaenmarchadelnegocio.
stesueleincluir,ademsdeladescripcindedichasactividades,losresponsablesyencargadosdecadaunadestas,lasfechas
enqueseiniciarn,ylosplazosquetendrn.

11.Lasconclusionesyrecomendaciones
Laseccindeconclusionesyrecomendacionessealalasconclusionesquesehanobtenidoalelaborarelplandenegocios,ylas
recomendacionesquesebrindancomoconsecuenciadecadaunadelasconclusionesobtenidas.

12.Losanexos
Finalmente,losanexosodocumentosadjuntossondocumentosquebrindaninformacinadicionalallector,yquesonincluidos
alfinaldelplandenegociosconelfindenorecargardemasiadolaparteprincipalyterminardificultandosulectura.
Estosdocumentossuelenestarconformadosporlasencuestasrealizadasenelestudiodelmercado,elcontratodearrendamiento
dellocal,loscontratosconlosprincipalesproveedores,losacuerdosconsocios,elmaterialpromocional(anuncios,folletos,
catlogos,etc.),lasespecificacionestcnicasdelaproduccin,eldetalledelaestructuradecostos,loscurrculumsdelos
miembrosdelequipodirectivo,entreotros.