MASTER EN

MICROFINANZAS Y
DESARROLLO SOCIAL
Finance & Banking

UD 2.2 Negocio
Bancario aplicado a las
microfinanzas:
Polticas crediticias

Laboratorio de Microfinanzas
CIFF

2010
2011

El objetivo de esta unidad didctica en trminos

generales es trasmitir el conocimiento sobre las
diferentes tecnologas (procedimientos y mejores
prcticas para la evaluacin crediticia) en particular
para las siguientes reas:

Microcrdito Individual, Solidario y Asociativo

Crdito para la pequea y mediana empresa
El Crdito Rural y el Crdito Urbano
Banca Comunal
Crdito de Consumo y Vivienda

CONTENIDO
1.

LA LUCHA CONTRA LA POBREZA Y EL ORIGEN DEL MICROCRDITO ......... 5

1.1. El desempleo como origen de la microempresa ........................................................... 5
1.2. El rol de los activos en una microempresa y la necesidad de financiamiento .............. 5
1.3. El financiamiento tradicional y la microempresa ......................................................... 6
1.4. El financiamiento para la microempresa exista y era exitoso ..................................... 6
1.5. Los usureros exitosos y sostenibles ......................................................................... 6

2. LA INSTITUCIONALIZACIN DE LA METODOLOGA DE MICROCRDITO:

LAS ONGS FINANCIERAS .................................................................................................. 7
2.1. Las ONGs financieras................................................................................................... 8
2.2. Incorporacin de servicios no financieros asociados al crdito ................................. 10
2.3. La falta de financiamiento como limitante para el desarrollo de las instituciones ..... 10
3. EL ROL DE LA NORMATIVA FINANCIERA EN EL DESARROLLO DEL
SECTOR: REGULACIN DE IMFS ................................................................................... 11
3.1. Las razones para regularse.......................................................................................... 11
3.2. Principales cambios que se requiere en la normativa financiera ................................ 12
3.3. Gradualidad de la regulacin ...................................................................................... 13
3.4. El paso de microcrdito a microfinanzas .................................................................... 14
4. TECNOLOGAS CREDITICIAS .................................................................................... 15
4.1. Crdito Solidario ........................................................................................................ 15
4.2. Crdito Asociativo ...................................................................................................... 18
4.3. Crdito Individual ....................................................................................................... 20
4.4. Crdito para la pequea y mediana empresa (PYME) ............................................... 26
4.5. Crdito Rural vs. Crdito Urbano ............................................................................... 27
4.6. Banca Comunal .......................................................................................................... 29
4.7. Crdito de consumo .................................................................................................... 32
4.8. Crdito para vivienda ................................................................................................. 32
5.

INTERMEDIACIN FINANCIERA Y ACTIVIDAD FINANCIERA INTEGRAL ... 33

5.1. El ahorro, un doble rol en las microfinanzas .............................................................. 33
5.2. La diversificacin de fuentes de ingresos da como resultado IMFs ms slidas ....... 33

6. LA BANCA EN MICROFINANZAS: DOWNSCALING Y UPSCALING ................... 34

6.1. Downscaling ............................................................................................................... 34
6.2. Upscaling .................................................................................................................... 35

1. LA LUCHA CONTRA LA POBREZA Y EL ORIGEN DEL

MICROCRDITO
El alivio de la pobreza fue, es y ser un reto para las sociedades de todo el mundo.
El desarrollo de las tecnologas de comunicacin hace posible superar las
distancias fsicas que antes separaban a los continentes. Es normal que las
empresas tengan empleados en diferentes pases trabajando coordinadamente a
travs de la red. Esto afecta positivamente al comercio, al intercambio de
conocimientos y es una oportunidad para reducir las brechas entre pases ricos y
pobres.
Al mismo tiempo, las tecnologas de comunicacin dan acceso a la informacin
mundial en lnea y a travs de las noticias no podemos cerrar los ojos a la pobreza
que existe en distintos lugares del mundo. La crisis financiera reciente nos ha
demostrado que aun los pases desarrollados estn expuestos a cambios
significativos en su capacidad de generar riqueza y sostener los niveles de empleo
existentes.

1.1.

El desempleo como origen de la microempresa

La imposibilidad del Estado y del sector privado de generar los puestos de
trabajo necesarios para dar empleo a toda la poblacin es el origen del
trabajo por cuenta propia, que se constituye en el sector microempresarial.
Las familias requieren generar ingresos para su sostenimiento y cuando no lo
pueden hacer a travs de un trabajo asalariado, recurren a la nica opcin
que existe: iniciar un trabajo por cuenta propia, es decir, una microempresa.
La caracterstica de estas personas es que se inician en la actividad
empresarial, ms que por vocacin por necesidad de generar ingresos para
solventar las necesidades familiares. En la mayor parte de los casos existe
poca experiencia en la actividad que se inicia y carecen de la formacin
para realizar gestin empresarial.

1.2. El rol de los activos en una microempresa y la necesidad de

financiamiento
Toda actividad por cuenta propia es una microempresa y abarca los
sectores de comercio, produccin y servicios. Un microempresario es un
productor agropecuario, un dentista con un consultorio independiente, un
chofer de taxi propietario del vehculo o un carpintero.
Todos ellos requieren activos para generar ingresos y estos pueden ser
adquiridos con aporte propio (patrimonio) o con deuda de terceros
(pasivos). De esta manera se construye un Balance General.

La actividad empresarial generar ingresos y egresos. El objetivo de los

microempresarios es que la diferencia positiva sea suficiente para cubrir los
gastos familiares. Esto permite construir el Estado de Resultados que junto al
Balance General son los dos estados financieros bsicos para evaluar a una
empresa.
En la medida de que la microempresa tiene buenos resultados necesita
incrementar sus activos para generar mayores ingresos. La capacidad de
las familias de realizar aportes con capital propio es limitada y es entonces
que nace la necesidad de acceder a financiamiento de terceros.

1.3.

El financiamiento tradicional y la microempresa

Los microempresarios no llegan a formalizar su actividad empresarial. Esto
significa que no han constituido una persona jurdica separada de la familia,
por tanto, son informales, no pagan impuestos, no cumplen con la
normativa de la Ley de Trabajo ni de la Seguridad Social y no cuentan con
registros contables formales.
Adems, sus necesidades de financiamiento son pequeas y no tienen las
garantas que solicita el sistema financiero formal.
Estos factores limitan a las microempresas en su acceso al financiamiento
que ofrece el sector financiero tradicional y, por tanto, deben recurrir a
fuentes alternativas.

1.4.

El financiamiento para la microempresa exista y era exitoso

El Profesor Muhammad Yunus fund el Grameen Bank que fue la primera
experiencia de una entidad financiera orientada a atender la necesidad
de financiamiento de la microempresa mediante la aplicacin de
tecnologas alternativas como el crdito con garanta solidaria.
Los estudios realizados por el Profesor Yunus mostraron que los pobres
accedan a financiamiento y contrariamente a lo que se pensaba lo
pagaban.

1.5.

Los usureros exitosos y sostenibles

Los que proporcionaban financiamiento a los microempresarios eran los
prestamistas informales ms conocidos como usureros. Cabe mencionar
que pese al desarrollo de las instituciones de microfinanzas y al grado de
profundizacin que han alcanzado en pases como Bolivia, aun conviven
con un amplio sector de prestamistas informales que tienen mercado y
participan en el sector financiero.

A diferencia del enfoque de intervencin asistencialista que tenan las

Organizaciones No Gubernamentales, los usureros tenan un enfoque de
mercado y lo ms importante era que obtenan utilidades de manera
sostenible gracias a distintos factores que se presentan en la siguiente tabla:
ENFOQUE ASISTENCIALISTA
Tasa de inters de subsidio.
Beneficiario.
Proceso lento.
A fondo perdido.
Prstamos sin estrategia.
Proyectos a corto plazo.
Crdito dirigido.
Presta al que necesita.

PRESTAMISTA INFORMAL
Tasa de inters de mercado.
Cliente.
Proceso gil.
Cobranza rigurosa.
Prstamos escalonados.
Sostenible en el tiempo.
Crdito de libre disponibilidad.
Presta al que puede pagar.

Si bien los prestamistas cumplan un rol necesario, adoptaban prcticas que

resultaban en una explotacin de los clientes. Las tasas de inters eran ms
altas de lo necesario para alcanzar la sostenibilidad, las polticas de
cobranza en caso de mora iban ms all de lo permitido por la ley, cuando
los haban, los contratos contenan clusulas con condiciones desfavorables
para los clientes y por ltimo, el acceso al financiamiento era limitada por la
capacidad de los prestamistas para obtener recursos adicionales.

2. LA INSTITUCIONALIZACIN DE LA METODOLOGA DE
MICROCRDITO: LAS ONGS FINANCIERAS
Las ONGs financieras no crearon el microcrdito sino que adoptaron las
prcticas que tenan los usureros, fundaron instituciones financieras especializadas
y otorgaron prstamos en condiciones ms favorables para los clientes.
El apoyo de entidades de cooperacin internacional multilaterales, los organismos
de cooperacin de pases del hemisferio norte y ONGs extranjeras permiti a las
ONGs iniciar actividades de microcrdito en pequea escala. En la primera etapa
se realiz una adaptacin de las metodologas como las de Bangladesh a la
realidad de cada pas. La participacin neutral de los entes gubernamentales de
supervisin financiera, aunque sin intencin, fue crucial para que esta fase de
prueba y error tuviera xito y se lograra la consolidacin de las tecnologas de
crdito.
Los recursos que proporcionaron las entidades de cooperacin internacional para
financiar la cartera de crditos se agot rpidamente debido a la gran demanda
existente. Los prstamos eran pequeos y aunque se creci muy rpidamente en
clientes, la necesidad de mayores volmenes de financiamiento se hizo evidente.

Otras falencias que se tuvo que superar en esta primera etapa fueron la carencia
de recursos humanos capacitados dado que se trataba de tecnologas de crdito
nuevas y la inexistencia de sistemas informticos adecuados para registrar y
controlar el volumen de operaciones creciente.

2.1.

Las ONGs financieras

Las ONGs financieras tuvieron que adoptar estructuras institucionales
diferentes a las que tenan y adaptarlas a las necesidades de una institucin
financiera. Asimismo, su infraestructura se acomod a los requerimientos del
otorgamiento de crditos con la instalacin de cajas, bvedas y sistemas
de seguridad. La imagen de las oficinas se mantuvo sencilla con el objetivo
de que los clientes no perdieran la confianza de ingresar sin el temor.
Las tecnologas de crdito que se usaron en esta fase inicial fueron las
siguientes: grupos solidarios, crdito asociativo (especialmente con
asociaciones de productores en el rea rural) y crdito individual.
2.1.1. El desarrollo de los Recursos Humanos
La experiencia demostr que el personal que se contrataba con
experiencia en crditos de la banca tradicional no asimilaba la
aplicacin de la tecnologa de evaluacin microcrediticia. Los
mejores resultados se obtuvieron con funcionarios recin egresados o
recin titulados que provengan de sectores de clase media o baja.
Una caracterstica de las tecnologas de microcrdito es la estrecha
relacin que se genera entre el cliente y el oficial de crditos a
diferencia de la banca tradicional en la que el cliente no llega a
identificarse en ese grado con la persona que le otorga el crdito.
El cliente se identifica de tal manera con el oficial de crdito que paga
el crdito por no fallar a la persona que a la institucin. Cuando un
oficial es cambiado de agencia, algunos clientes han realizado
reclamos por escrito y han solicitado hablar hasta con el Gerente de
Crditos para que lo siga atendiendo la persona. Manifiestan que el
oficial le ha dado suerte y que eso podra cambiar si lo atiende otro
funcionario.
Esta caracterstica es un factor a analizar en el futuro porque de ser
una fortaleza puede convertirse en una debilidad por la dependencia
que tiene la IMF de los oficiales de crdito. Es un hecho de que
cuando el Oficial se va a otra institucin muchos de sus clientes lo
siguen y este riesgo obliga a las entidades a dar algunas ventajas al
personal. Es un dicho comn que los oficiales son los mimados de la
empresa lo que ocasiona roces con el personal de administracin que
se siente infravalorado.

2.1.1.1. Recursos humanos para crdito individual

En el caso de la tecnologa de crdito individual, la capacitacin era
intensa y los procesos de seleccin exhaustivos. El proceso de
seleccin inclua una prueba inicial sobre conocimientos bsicos de
contabilidad porque la evaluacin requera de un anlisis financiero.
Los mejores calificados iniciaban una capacitacin en aula de una
semana con una prueba al final de la cual se escogan a los que
haban obtenido las mejores notas para una etapa de trabajo de
campo con la gua de oficiales de crdito con experiencia. El trabajo
de campo tena una duracin de entre dos y ocho semanas.
El proceso de seleccin y capacitacin del personal era costoso pero
permiti a las ONGs financieras contar con una base de oficiales de
crdito con las capacidades y la vocacin comprobadas de trabajar
varias horas del da fuera de la oficina visitando clientes en zonas
alejadas y pobres de la ciudad. La mayor parte de las veces tenan
que hacer uso de transporte pblico y caminar para llegar a los
negocios de los clientes.
La remuneracin consista de una parte fija a la cual se aada un
bono variable en funcin a los resultados alcanzados en colocacin,
volumen de cartera e indicadores de mora, lo cual permiti un
autocontrol de los oficiales de crdito en seleccionar los clientes que
tenan las mayores probabilidades de cancelar el crdito, porque si
entraban en mora era su funcin realizar el seguimiento
correspondiente para la recuperacin de los crditos.
2.1.1.2. Personal para crdito solidario
A diferencia del personal requerido para crdito individual que
provena de carreras universitarias del sector financiero, los asesores de
crdito solidario se seleccionaban de carreras de sociologa o
relacionadas porque el manejo de grupos de personas era lo ms
importante.
La denominacin de asesor de crdito a diferencia de oficial,
responde al rol que tenan de coadyuvar en la organizacin del grupo
solidario y prepararlo para la recepcin de un crdito. La preparacin
tena que ver principalmente con la responsabilidad solidaria que
asuman los miembros del grupo en la devolucin del crdito.
2.1.2. El desarrollo de sistemas informticos
Un acierto de las ONGs financieras fue la adopcin de una normativa
prudencial que se aproximaba a la de las entidades reguladas. Como
no exista una norma en la Ley de Bancos y Entidades Financieras se
adopt lo que si se aplicaba a las prcticas de las instituciones de
microcrdito, por ejemplo, las prcticas contables y el manual de
cuentas de los regulados.

Los sistemas informticos que se desarrollaron eran bsicos pero

permitan un registro de las operaciones de crdito, la emisin de
reportes operativos y gerenciales y los registros contables.
Hasta el da de hoy, salvo las entidades reguladas de microfinanzas, la
mayor parte de las ONGs financieras no cuentan con sistemas
informticos que respondan ptimamente a los requerimientos de una
potencial regulacin y la mayora no incorpora un mdulo de
captaciones.

2.2.

Incorporacin de servicios no financieros asociados al crdito

El microcrdito era exitoso en su aplicacin, los niveles de morosidad eran
bajos y la demanda superaba la capacidad de oferta. Pese a este buen
inicio las ONGs perciban que las unidades familiares que reciban los
crditos no estaban logrando un desarrollo rpido de sus microempresas.
Se pens que esto se deba a falta de formacin en gestin empresarial y
como respuesta, se condicion el crdito a la recepcin de cursos que
incluan mercadeo, contabilidad, inventarios y otros relacionados. Adems,
se plante el supuesto de que microempresarios capacitados tendran
mayor probabilidad de devolver el crdito.
Ante la oferta limitada de crdito, los clientes asistan a los cursos que a
veces duraban dos a tres semanas. La duracin de la clase era de entre
dos a tres horas en la noche despus del trabajo.
El resultado fue que los clientes no obtenan un beneficio concreto de los
cursos. Eran pocos los que aplicaban lo aprendido, por limitaciones en su
formacin acadmica, muchos de ellos ni siquiera haban acabado el
colegio. Adems, la pretensin de que alguien aprenda contabilidad en
una semana cuando en la universidad lleva entre uno y dos semestres, era
demasiado optimista.
Finalmente, el poco xito de las iniciativas de capacitacin a los
microempresarios condujo a las ONGs a concentrarse en mejorar su oferta
de crditos e iniciar la bsqueda de la diversificacin de servicios
financieros.

2.3. La falta de financiamiento como limitante para el desarrollo de las

instituciones
Una vez que se concentraron en prestar servicios financieros, las ONGs
continuaron su crecimiento el cual estaba limitado solamente por el acceso
a financiamientos.

10

El apoyo recibido de los organismos internacionales en la primera etapa

logr que las ONGs financieras fortalezcan su patrimonio mediante
donaciones. En la medida que las instituciones crecieron, tambin se hizo
mayor su necesidad de fondeo y el apoyo inicial ya no poda ser a fondo
perdido, incluso era cada vez ms difcil obtener prstamos para
crecimiento de cartera.
La nica alternativa que queda en esa situacin es optar por la regulacin
para acceder a la captacin de ahorros del pblico. En la mayor parte de
los pases la normativa financiera est diseada para el funcionamiento de
bancos, cooperativas y algunas figuras que no incluyen el microcrdito.
Entonces, surge la necesidad de contar con la receptividad del Supervisor
Financiero para promover los cambios necesarios en la normativa y
coadyuvar en la regulacin de las entidades de microcrdito con el
objetivo de que se pueda atender con crdito a los segmentos excluidos
del sistema tradicional. El acceso a las captaciones del pblico mediante
la regulacin, por tanto, adquiere importancia para la microfinanciera
como fuente alternativa de fondeo y como medio de inclusin de sectores
de bajos recursos al ahorro formal.

3. EL ROL DE LA NORMATIVA FINANCIERA EN EL DESARROLLO

DEL SECTOR: REGULACIN DE IMFS
La regulacin de las ONGs financieras ha adoptado diferentes formas jurdicas en
los distintos pases de Latinoamrica y se ha dado en distintos momentos histricos.
El desarrollo en Latinoamrica no ha sido homogneo. Existen pases como Bolivia
y Per en los cuales las decisiones del Supervisor Financiero se reflejan en un
entorno normativo que facilita el desarrollo de las instituciones microfinancieras. Al
mismo tiempo, en pases como Argentina en los que el Banco Central que cumple
el rol de supervisor, no existe normativa especfica y por tanto, la regulacin de las
ONGs financieras est lejos de lograrse.

3.1.

Las razones para regularse

Se ha mencionado en los puntos anteriores que la motivacin principal que
tienen las IMFs para optar por un proceso de regulacin es el acceso a las
captaciones del pblico para acompaar el crecimiento de cartera.
Una ventaja adicional, en la mayor parte de los pases es la reduccin del
costo financiero, porque el costo de las cajas de ahorro y depsitos a plazo
fijo est por debajo de la tasa de inters que cobran las entidades de
segundo piso que actualmente se encuentran entre 9% y 11% anual en

11

dlares. Dependiendo de la institucin, adems de la tasa de inters es

posible que se tenga que incluir costos como: los impuestos por
transferencias del y hacia el exterior, una comisin flat al momento de
desembolso y gastos de viaje por la visita de los evaluadores, los cuales
elevan el costo real del financiamiento.
3.1.1. El financiamiento dirigido
En lnea con la forma de operacin de las ONGs tradicionales, el
financiamiento a las primeras instituciones de microcrdito era
dirigido, vale decir las entidades estaban limitadas en la colocacin
de los crditos ya sea por rea geogrfica, sector econmico, tasa
de inters mxima, gnero u otro enfoque que tuviera el dueo de
los recursos.
A cambio del cumplimiento de estos requisitos se pudo
patrimonializar los prstamos a favor de las instituciones de
microcrdito. Como se mencion esto se da solamente en las
primeras etapas de desarrollo del sector microfinanciero. Por
ejemplo, en Bolivia que se considera uno de los pases ms
avanzados en microfinanzas, es muy difcil obtener recursos para
patrimonializacin, es ms, las entidades de cooperacin
internacional ya no dan financiamiento ni siquiera para cartera
aunque no sea a fondo perdido y tenga un costo de mercado. A
diferencia en mercados menos desarrollados como el de Argentina y
Mxico no slo es posible sino que es necesario apoyar a las
instituciones con recursos a fondo perdido para que se capitalicen.
El financiamiento dirigido no tuvo el xito que se previ en el
momento de su diseo. En general cre ineficiencias en las IMFs, por
ejemplo, la tasa de inters con tope mximo puede ocasionar que la
institucin tenga un costo superior al de colocacin y que su
patrimonio se vea afectado al no realizar un anlisis financiero
exhaustivo antes de asumir el compromiso.

3.2.

Principales cambios que se requiere en la normativa financiera

La normativa financiera no fue diseada para incorporar las condiciones
que requiere la incorporacin del microcrdito a la regulacin formal. Es un
hecho comn que al principio existe un rechazo de los reguladores hacia la
posibilidad de permitir a las IMFs su ingreso al mbito formal.
Una de las principales razones del rechazo para la regulacin de las IMFs es
la forma jurdica sin fines de lucro. Para el regulador tradicional, si no existe
un capital doliente no es conveniente que se autorice a las entidades a
captar recursos del pblico. El motivo es que una entidad sin fines de lucro,
sea esta una Fundacin o una Asociacin Civil, no tiene verdaderos dueos
que aporten capital en caso de prdidas.

12

Adems, las ONGs han contribuido a reforzar esta percepcin al no

transparentar sus estados financieros y adoptar prcticas ms flexibles que
los que establece la norma regulatoria de cada pas. Por otro lado, la
percepcin de las entidades reguladas es que las ONGs representan una
competencia desleal porque ofrecen tasas subsidiadas, son sostenibles
gracias a donaciones y no asumen los costos que implica la regulacin.
Las ONGs que entendieron las desventajas de afrontar un proceso de
regulacin en estas condiciones de entorno, cambiaron su enfoque y
adoptaron la normativa prudencial, transparentaron sus estados financieros
mediante la adopcin de auditores externos autorizados por el regulador e
incluso calificadores de riesgo.
Las negociaciones no son fciles pero con el apoyo de la cooperacin
internacional en el cabildeo y con el fuerte argumento de que ya se
encuentran operando bajo las normas de regulacin de forma voluntaria
con la figura de institucin sin fines de lucro.
Las figuras jurdicas que se fueron creando en los pases son diversas pero
con un factor comn, las ONGs deban constituir Sociedades Annimas con
la participacin de socios privados, cooperacin internacional y organismos
multilaterales.
En Latinoamrica la participacin como accionistas fundadores de las IMFs
reguladas conjuntamente con las ONGs del Banco Interamericano de
Desarrollo (BID), la Corporacin Andina de Fomento (CAF), la Cooperacin
Suiza para el Desarrollo y otras entidades similares ha sido el catalizador que
ha logrado que los reguladores aceptaran el ingreso al mbito regulado de
las ONGs financieras.
Los cambios normativos ms importantes que se debe considerar son: la
incorporacin de reglamentacin que reconozca las tecnologas de
microcrdito como el crdito solidario, requerimientos de capital menores a
los solicitados para la constitucin de bancos, aceptacin de garantas
prendarias y metodologas de evaluacin de riesgo diferentes a las
bancarias.
Por otro lado, el regulador debe incorporar a su plantel a funcionarios que
entiendan las caractersticas del microcrdito y no esperen que las IMFs
cumplan lo que se espera de un banco, no en calificacin ni en
clasificacin de cartera sino por ejemplo, que los clientes tengan respaldos
de sus ingresos, registros contables, paguen impuestos y otros aspectos que
son caractersticos de los sectores microempresariales.

3.3.

Gradualidad de la regulacin
Las IMFs ya en el marco financiero formalizado, acertaron en apegarse a los
requerimientos del regulador y demostrar que era posible hacer
microcrdito de manera sostenible cumpliendo con la normativa que en el

13

caso de la constitucin de previsiones por cartera en mora es ms exigente

que la del crdito comercial.
La incorporacin del ahorro a los servicios de las IMFs fue paulatino, los
reguladores prudentes para precautelar el ahorro del pblico, se reservaron
el derecho de autorizar a veces agencia por agencia la incorporacin de
este nuevo servicio. Las IMFs en principio no tuvieron la necesidad de
recurrir al ahorro masivo del pblico sino a obtener mayores volmenes de
recursos de las fuentes a las que haban acudido anteriormente.
El financiamiento haba estado limitado anteriormente por la imposibilidad
de las IMFs de ofrecer garantas que respalden los financiamientos. Ahora
que podan recibir ahorros, el problema de las garantas se super a travs
de la constitucin de depsitos a plazo fijo.
Este nuevo impulso facilit alcanzar tasas de crecimiento ms altas que
aceleraron el logro de volmenes de cartera que incidieron en mayor
rentabilidad y la reduccin gradual de la tasa de inters al prestatario final.
Con el tiempo las entidades de microfinanzas reguladas alcanzaron un
desarrollo que exiga una nueva institucionalidad. Es as que a partir de la
figura especializada para microfinanzas adoptada pasaron a constituirse en
bancos. El tamao del capital requerido ya no era un problema, tambin
haban demostrado a lo largo de su trayectoria su capacidad de gestin,
mediante el logro de niveles de rentabilidad e indicadores de mora mejores
que los de la banca comercial.
Actualmente es la tendencia del mercado que los Fondos Financieros
Privados en Bolivia y figuras similares en otros pases busquen dar el paso
hacia bancos. La motivacin es el respaldo que da el nombre de Banco,
la posibilidad de diversificar los servicios y de poder realizar inversiones que
estn limitadas para las IMFs reguladas.

3.4.

El paso de microcrdito a microfinanzas

En los primeros aos de regulacin las IMFs actuaron como entidades de
microcrdito porque no desarrollaron los servicios de captaciones del
pblico. El ahorro fue utilizado como una forma de reemplazar la garanta
que era exigida por sus financiadores.
Dado el crecimiento de la cartera y el grado de competitividad que
alcanzaron los mercados de microcrdito, las IMFs se enfrentaron al reto de
que requeran ms recursos de los que podan obtener de sus financiadores
y en segundo lugar la competencia presionaba a una reduccin de las
tasas de inters.
La solucin residi en desarrollar el rea de captaciones del pblico masivo
en lugar de concentrarse en depsitos a plazo fijo de montos mayores o

14

intentar promover el ahorro entre sus clientes de crdito. Este paso requiri
el desarrollo de estrategias de marketing dirigidas a un mercado diferente.
El anlisis de mercado determin que para obtener mayores volmenes de
captaciones se deba orientar los esfuerzos de promocin hacia los
ahorristas que tenan depsitos en las instituciones reguladas tradicionales.
Implicaba tambin el mejoramiento de la imagen y mayor inversin en
promocin, haciendo nfasis en la solidez, rentabilidad y cuando era
posible de los socios institucionales.
Este cambio de enfoque ha facilitado a las IMFs a ganar participacin en el
mercado de captaciones a costa de los bancos, cooperativas u otras
instituciones del sector financiero.

4. TECNOLOGAS CREDITICIAS
El microcrdito ha desarrollado a lo largo de los aos de experiencia varias
tecnologas crediticias con diverso xito y variaciones en su aplicacin de acuerdo
a la institucin, segmento, pas y otros factores. A continuacin se hace una
descripcin de cada una de ellas.

4.1.

Crdito Solidario
El crdito para grupos solidarios es el que inici la historia del microcrdito a
partir de la experiencia del Profesor Yunnus en Bangladesh.
Esta tecnologa tuvo como principal objetivo superar la dificultad de los
clientes de ofrecer garantas reales. La solidaridad de los prestatarios
reemplaza la garanta. Legalmente todos los miembros del grupo son
responsables del pago del total del crdito.
El nmero de participantes ms utilizado para la formacin de los grupos
solidarios es de entre 3 a 5 clientes. Su aplicacin tiene las siguientes
ventajas:

El costo de promocin es transferido parcialmente a los clientes. Cuando

un cliente solicita un crdito se le pide que busque al menos otras dos
personas que estn interesadas en obtener un crdito.

Si se informa de manera adecuada al cliente inicial, se obtiene el beneficio

de que se realice un filtro previo al traer clientes que l conoce. El asesor
debe lograr que el cliente comprenda que las personas que recomiende
tienen que ser de su absoluta confianza porque si entran en mora, l ser
responsable de pagar todo el crdito.

15

Luego del desembolso y hasta la recuperacin total del prstamo, la labor

de seguimiento se comparte entre la institucin y el cliente en caso de
mora. Por este motivo es necesario que los integrantes del grupo se
conozcan entre s y es recomendable que vivan en la misma zona.
El asesor tiene la principal funcin de organizar el grupo, informar a los
clientes sobre las condiciones del crdito y sobre todo, la responsabilidad
solidaria de devolver el crdito.
Es habitual nombrar a un Jefe de Grupo que se convierte en el contacto
entre el Asesor y los prestatarios. Tambin tiene el rol de reunir las cuotas de
todos los miembros del grupo para realizar la cancelacin de acuerdo al
plan de pagos.
Los pasos son los siguientes:
a) Recepcin de la solicitud del cliente y conformacin del grupo. Es una
prctica motivar a los clientes que escojan un nombre para su grupo, esto
tiene el objetivo de reforzar la identificacin de los integrantes con el
compromiso asumido.
b) Visita a los domicilios de los clientes para conocer la ubicacin en el caso
de que sea necesario hacer seguimiento para la recuperacin. La visita
tambin tiene el objeto de conocer los negocios de los clientes.
c) Se establece el monto del crdito y como se distribuir entre los
miembros del grupo. Generalmente no son montos iguales pero se
recomienda que el monto menor no sea menos de la mitad del monto
mayor. La razn de esta restriccin se debe a que en el caso de que
alguno de los del grupo deje de pagar los otros deben hacerse cargo de la
deuda total y de esta manera se pretende asegurar que la capacidad de
pago es similar entre los componentes.
d) Se realiza el desembolso respaldado por un contrato que hace nfasis en
la solidaridad de la responsabilidad por el crdito. Se acompaa el plan de
pagos con la cuota comn y el detalle del monto que debe aportar cada
miembro del grupo.
e) Es importante la participacin del Asesor en el momento de la firma del
contrato y del desembolso para recalcar la obligatoriedad de devolver el
crdito, la importancia del pago puntual que habilita para recibir montos
mayores en futuros crditos y la recomendacin de invertir con prudencia el
prstamo.
f) En el proceso de recuperacin del crdito, el Jefe de Grupo recoge las
cuotas de los miembros del grupo y las deposita en la institucin. En caso
de que alguno de los integrantes no pudiera cubrir su parte, como se
conocen entre s, a veces se prestan el dinero para la cuota como un
arreglo interno.

16

g) En el caso de retraso en el pago de las cuotas, el Asesor toma contacto

con el Jefe de Grupo para averiguar el motivo y la fecha en que se pondr
al da el crdito. Generalmente son retrasos inesperados porque alguien no
pudo reunir su parte o no pudieron encontrarse. Si se hace necesario, el
Asesor coordina una visita con el Jefe de Grupo a la persona que no est
cumpliendo.
h) Si esta dificultad de pago se repite de manera constante, lo normal es
que como se conocen y viven cerca, la presin del grupo es suficiente para
recuperar el crdito.
i) Una vez cancelado el crdito se gestiona el nuevo prstamo que
generalmente es de un monto mayor. Si es que se dieron problemas con
algn integrante del grupo, luego de la cancelacin se coordina con los
otros miembros la posibilidad de reemplazarlo por otra persona y as
continuar con los prstamos.
Es recomendable otorgar montos pequeos al principio para conocer el
desempeo del grupo en su conjunto y de cada uno de los miembros de
manera individual. As, si existieran problemas de morosidad, los montos no
sern altos y en el peor de los casos los otros podrn cancelar la deuda.
Esta tecnologa funcion muy bien al principio y los grupos duraron varios
aos manteniendo un buen comportamiento de pago. Actualmente, son
pocas las instituciones desarrolladas que continan aplicando el crdito
mediante grupos solidarios.
El motivo de que la tecnologa se abandone conforme la IMF se desarrolla,
es que, pese a las ventajas descritas, el grupo no siempre se acomoda a los
requerimientos individuales de los participantes. No se exige que todos
tengan la misma actividad, por tanto, los momentos, montos y plazos de
financiamiento requeridos son cada vez ms diversos, lo que reduce la
cohesin del grupo.
En la prctica alguno de los miembros segua obteniendo financiamiento
slo porque era necesario para el grupo con la consiguiente disminucin de
su compromiso con el pago.
Si se empieza a trabajar con esta tecnologa es recomendable que casi
inmediatamente se desarrolle la integracin con el crdito individual para
responder a las necesidades diferenciadas de los clientes.
As, se
aprovecha las ventajas que ofrece el crdito solidario como reduccin de
costos de promocin, filtro y seguimiento en las primeras etapas. Una vez
que se conoce a los clientes y su comportamiento de pago se los puede
individualizar con facilidad y beneficio para la IMF.
Se ha probado que el crdito solidario funciona bien cuando los montos son
pequeos, a medida que los prstamos van creciendo es ms difcil que los
integrantes paguen los crditos de los otros, este es otro motivo para la
individualizacin.

17

El hecho de que las personas se conozcan es la base de esta tecnologa,

como ejemplo podemos mencionar que cuando los grupos se fueron
dividiendo, se trat de formar grupos nuevos entre excelentes pagadores
pero que no se conocan. El resultado fue que la falta de cohesin no
permita la aplicacin de las ventajas para la recuperacin, como la
cercana de la vivienda y la fuerza de la presin del grupo a alguien
conocido.

4.2.

Crdito Asociativo
El crdito asociativo es una tecnologa que se dise principalmente para
atender asociaciones de productores agrcolas o pecuarios.
Estas
asociaciones son menos frecuentes en reas urbanas en las que predomina
el comercio.
Se diferencia de la tecnologa de grupo solidario en el nmero de
integrantes y en el monto de crdito que es superior. Las asociaciones
pueden llegar a tener decenas de socios. Adems, el sujeto de crdito no
son todos y cada uno de los miembros de las asociaciones, sino que se
promueve la creacin de una figura jurdica con representacin a travs de
una Directiva elegida en base a normativa establecida por los asociados.
Esta figura jurdica no siempre se registra ante las autoridades
correspondientes, por lo que la normativa establecida queda como un
documento interno de la asociacin sin la fuerza legal que se requiere en el
momento de recuperar el crdito mediante la va legal. Slo en algunos
casos estas asociaciones han evolucionado a sociedades annimas o a
cooperativas.
La idea detrs del crdito asociativo era que los productores podan
obtener ventajas al asociarse tanto en el momento de compra de insumos
en volumen a menor precio como en el establecimiento de precios como
grupo. Tambin se pens que se poda otorgar montos importantes para
que se destinen a inversin que individualmente hubiera sido imposible de
realizar, por ejemplo, compra de tractores, construccin de sistemas de
riego y otros de beneficio comn.
Despus de aos de aplicacin es muy rara la IMF que mantiene esta
tecnologa, los resultados han sido en general poco satisfactorios desde el
punto de vista de conseguir los resultados previstos y con niveles de mora
mucho ms elevados que los de otras metodologas.
Existen varios motivos para el fracaso de esta metodologa, algunos de ellos
son los siguientes:

Las barreras de entrada y salida de las asociaciones son muy dbiles. Una
persona tiene derecho a participar de la asociacin por slo vivir en el lugar
y dedicarse a cierta actividad. Asimismo, la salida prcticamente no tiene

18

ningn costo. En relacin al crdito esto se reflej en que todos eran socios
activos en el momento de recibir el desembolso pero varios no asuman ese
compromiso cuando llegaba el momento de pagar las cuotas.

El crdito en muy pocas ocasiones se utilizaba para invertirlo en un bien de

uso comn. Lo usual era que el monto se dividiera en partes iguales sin
medir la capacidad de pago de cada socio, a diferencia del crdito grupal
en el que como todos se conocen bien, saben aproximadamente cul es la
capacidad de pago de cada miembro y como estn conscientes de que si
uno de los miembros no paga tendrn que hacerlo ellos, tienen una mayor
motivacin para no sobreendeudar a los clientes.

Los rganos de gobierno son muy dbiles. Pese al apoyo de la IMF, se dieron
casos en que las directivas distribuyeron desigualmente el dinero,
favoreciendo slo a algunos u otros en que los socios no cumplieron su
obligacin y dejaron a los Directivos para que enfrenten el pago del
crdito.

La probabilidad de que el crdito entre en mora es alto por la forma en que

se establece el plan de pagos. El grupo asociativo cuenta como un solo
crdito y tiene una cuota comn. Como son muchos los socios, es
altamente probable que uno no pague y no se complete la cuota dejando
el crdito en mora.

En el grupo solidario cuando alguno de los miembros no puede cumplir con

su cuota, los dems estn dispuestos a prestar el dinero porque se conocen
muy bien entre s, adems de que es fcil ponerse de acuerdo entre tres a
cinco personas. En el grupo asociativo, es difcil ponerse de acuerdo y no se
puede coordinar para ver quin presta al que no pudo pagar.

La creencia de que como son vecinos existe una fuerte cohesin en el

grupo no es cierta. Es ms, como estn en el mismo rubro, se ha observado
una competencia entre los socios a diferencia del grupo solidario en el que
no es necesario que sean del mismo rubro.
Como conclusin, en el momento en que se adoptan requisitos bsicos
para los crditos asociativos como: que la organizacin de la asociacin
est consolidada mediante estatutos, que el destino del crdito sea de
destino comn y que se ofrezca una garanta, las solicitudes disminuyen casi
a cero.
Es conveniente comprender con un ejemplo la diferencia entre un
prstamo de uso comn y uno que no:
A) Una asociacin de productores solicita un crdito asociativo para
compra de semillas en volumen porque el precio es ms conveniente de
esa manera. Una vez comprada la semilla se dividir entre todos los socios,
este no es un crdito asociativo, es mejor evaluar a cada uno de ellos y
darles un crdito individual de acuerdo a la capacidad de pago individual.

19

Posteriormente si quieren comprar en volumen lo pueden hacer de todos

modos.
B) La misma asociacin de productores solicita un crdito asociativo para la
adquisicin de un tractor que ser usado por todos los socios.
El crdito A no califica para un crdito asociativo, el crdito B si. En
conclusin, no es recomendable adoptar esta metodologa ni siquiera en el
mbito rural, salvo que mejoren las condiciones sobre los aspectos formales
de las asociaciones.

4.3.

Crdito Individual
Esta es una de las tecnologas de crdito que ha probado su confiabilidad
a lo largo de los aos. La mayor parte de las instituciones de microfinanzas
ha migrado del crdito grupal solidario y del asociativo al crdito individual.
Es una metodologa que requiere personal con un slido conocimiento de
contabilidad y anlisis financiero. Adems, la metodologa de
levantamiento de la informacin, los formularios de anlisis, el cruce de
variables tiene que estar diseado de tal manera que evite la subjetividad
en el momento de tomar la decisin en el comit de crdito.
Es la metodologa de microcrdito que ms se aproxima a la evaluacin
comercial que realizan los bancos, pese a ello las distancias son muy
grandes como se describe a continuacin. Los bancos deben tener
cuidado de no menospreciar la experiencia desarrollada por las entidades
de microcrdito y pensar que sus metodologas de evaluacin con
variaciones ser aplicable.
La principal dificultad con la que se tropieza al evaluar a los clientes como
crdito individual es la carencia de estados financieros que tienen los
clientes de la microempresa. La banca comercial cuenta con la ventaja
de que las empresas tienen estados financieros auditados, lo que les evita la
labor de tener que construirlos y verificarlos.
Los oficiales de crdito de la banca reciben los estados financieros
auditados y los transcriben a sus formatos, en la actualidad en sistemas que
luego emiten los reportes e indicadores financieras de manera
automatizada. Esta es la fuente principal de informacin, sin ellas no
podran realizar el anlisis financiero, por ello no se consideraba a los
microempresarios sujetos de crdito porque no contaban con los estados
financieros, por tanto, desde el punto de vista de la banca tradicional no se
los poda evaluar.
El arte de los oficiales de microcrdito es construir la informacin
financiera a partir de la informacin que recopilan de los microempresarios.
Esta informacin que reciben es verbal y algo en registros escritos que de
todos modos no son completos ni del todo confiables. La falta de

20

confiabilidad en los registros de los clientes no es porque se piense que

tratan de engaar a la institucin, sino que al no tener la formacin
necesaria no tienen la disciplina y la precisin de llevar informacin escrita.
A continuacin se detallan los pasos que debe seguir el Oficial de
Microcrdito al evaluar una solicitud de prstamo y se destacan las
diferencias con las que tiene un Oficial de Crdito de Banca Comercial:
El objetivo del oficial de crditos es prepara una propuesta para que sea
presentada al Comit de Crditos. La propuesta incluye monto, plazo, tasa
de inters, forma de pago, garanta como condiciones principales. Hasta
aqu, es similar al objetivo de un crdito comercial.
Para determinar la informacin que debe ser presentada en la propuesta
de crdito el Oficial utiliza los estados financieros bsicos: balance general,
estado de resultados y flujo de caja. El flujo de caja se utiliza cuando la
actividad es estacional, por ejemplo, el crdito agrcola o bien hay una o
varias pocas del ao que son diferentes. En comercio la venta de juguetes
es un ejemplo en Navidad. Esta etapa sigue siendo similar a la de la banca
comercial.
En este paso comienza la diferencia con la banca comercial. El Oficial de
Microcrdito tiene que obtener la informacin que requiere para preparar
los Estados Financieros a partir de entrevistas con el cliente.
El diseo de los formularios para obtener la informacin es determinante
para que la entrevista sea rpida y los datos estn completos. Tambin los
formularios deben ayudar al Oficial a seguir una secuencia en la entrevista.
El objetivo del Balance General es determinar el monto del crdito a travs
del nivel de endeudamiento mximo respecto al patrimonio. Para mayor
detalle y una decisin con ms informacin, algunas instituciones
diferencian entre el Patrimonio Institucional y el Patrimonio Familiar. De esta
manera el nivel de endeudamiento se puede asociar con el tipo de destino
de crdito y es muy til en el caso de empresas de servicios que a veces no
requieren un patrimonio empresarial elevado, pero su capacidad de
generar ingresos se refleja en la acumulacin familiar.

21

4.3.1. Anlisis del Balance General

En la entrevista se obtiene informacin sobre la situacin patrimonial.
Para el Balance General, la mayor parte de los datos son verificables
como se observa en el siguiente resumen:
BALANCE GENERAL O ESTADO DE SITUACIN PATRIMONIAL
ACTIVO

PASIVO

Disponible
Cuentas por cobrar
Inventario
Activo Fijo

Pasivo formal
Pasivo informal
PATRIMONIO

El disponible que incluye bancos, se verifica contando el dinero

existente y con extractos de cuenta si es que existen. Slo se toma
en cuenta lo que se ve, si el cliente declara que tiene ms efectivo
tambin debe verificarse, si no se puede, entonces no se incluye ese
monto en el anlisis.
El inventario tambin es verificable fsicamente, el Oficial tiene que
completar los datos en un formulario especificando cantidad, unidad
de medida, descripcin valor de compra, valor de venta, margen
bruto y el valor final a precio de compra.
El activo fijo puede ser valorado y verificado por el Oficial en la visita.
La informacin sobre el activo fijo se incluye en un formulario con los
datos necesarios para identificar de manera clara al activo que
entrar al anlisis. Los datos de modelo, nmero de serie, color y
otros que ayudan a individualizar tambin servirn para transcribirlos
al contrato como garanta y pueden ser tiles llegado el momento
de ejecutar legalmente el crdito aunque esto es cada vez ms
difcil como se comenta ms adelante.
Por el lado del Pasivo, el pasivo formal se verifica a travs de la
consulta con la Central de Riesgos, lo que dependiendo del pas nos
da una informacin bastante fiable. El desarrollo de las Centrales de
Riesgo vara de pas a pas, aunque los estndares se estn
aproximando, las deficiencias se concentran en el tiempo de retraso
con que se cuenta con la informacin, informacin que no est al
alcance de las IMFs de algunos sectores, instituciones que no
reportan a la Central de Riesgos e informacin que no es histrica.
El patrimonio resulta de la resta simple entre Activo y Pasivo. Se ha
dejado intencionalmente para el final el tratamiento de las Cuentas
por Cobrar y los Pasivos Informales.
Las cuentas por cobrar que tiene la microempresa en general no son
relevantes cuando se realiza el anlisis, es decir, que el monto que se
tiene como deuda por cobrar no es representativo como porcentaje

22

del Activo Total. Si este es el caso, no es necesario profundizar el

anlisis. Sin embargo, si representa un porcentaje relevante, se
requiere un anlisis especfico.
Los pasivos informales son aquellos que el microempresario ha
obtenido de parientes o amigos y que no aparece en el reporte de
la Central de Riesgos. Esta informacin es la ms difcil de obtener,
por lo que implica un riesgo en el momento de definir el monto del
crdito.
Con toda esta informacin se obtiene el tamao patrimonial que es
el objetivo buscado con este estado financiero. Si se opta por
considerar el patrimonio familiar por separado, en el formulario se
aade una columna y se completa la informacin familiar
4.2.2. Anlisis de ingresos y egresos
El anlisis de ingresos y egresos es un Estado de Resultados
resumido con algunas variantes. El objetivo de este anlisis es
determinar la cuota y la frecuencia de pago que deben
incluirse en la propuesta de crdito. Las dos diferencias con el
Estado de Resultados clsico son:
-

se incluyen ingresos y egresos familiares

slo se toman en cuenta los gastos que son en efectivo y no los
contables, por ejemplo, depreciaciones.
A continuacin se presenta la composicin del Estado de
Resultados de microcrdito.
ESTADO DE INGRESOS Y EGRESOS
Ingresos
- Egresos
Utilidad Bruta
- Gastos Administrativos
Utilidad Neta
+ Otros ingresos familiares
- Otros egresos familiares
Saldo Disponible
Los datos para este Estado son ms complicados de obtener
que para los del Balance General, como contraparte presentan
posibilidades para realizar el cruce de variables que ayuda a
comprobar la fiabilidad de la informacin que proporciona el
microempresario.

23

Los formularios de anlisis de ingresos y egresos difieren

dependiendo del sector que se est evaluando. Una
diferenciacin comn es la siguiente:
-

Comercio y servicios
Produccin no agropecuaria
Produccin agropecuaria

4.2.2.1. Anlisis de Comercio y Servicios

En comercio y servicios el formulario permite obtener
informacin de ingresos diarios, semanales y mensuales. El
objetivo es preguntar la misma informacin de tres maneras y
en momentos distintos al cliente, para poder comparar los tres
datos declarados para confirmar el monto ms aproximado a
la realidad.
La informacin se completa con un espacio en el que se
registra la informacin de compras: cantidad, frecuencia y
valor.
4.2.2.1.1. Cruce de variables
Los datos de compras y ventas son llevados a montos o cantidades
mensuales y recuperando el dato de Margen Bruto obtenido en el inventario
se realiza el cruce de datos. A continuacin se presenta un ejemplo, que
ayudar a comprender como se vlida la informacin proporcionada por el
cliente. Es un negocio de venta de revistas, todas al mismo precio.
DATO 1
El cliente declara ventas diarias de $us. 10 y que trabaja los 30 das al mes,
por tanto, se calcula un ingreso de $us. 300 mensuales.
DATO 2
En otro momento se pregunta al cliente sobre las ventas semanales y el
cliente declara que son de $us. 80 por semana. Llevados al mes tenemos
por cuatro semanas una venta de $us. 320 mensual.
DATO 3
En un tercer momento se pregunta por el valor de la venta mensual y el
cliente declara que est entre $us. 300.- y $us. 350.DATO 4
Se pregunta al cliente el valor y la frecuencia de la compra. El cliente
declara que compra mercadera dos veces al mes, en cada caso por un
valor de $us. 130 cada una.
DATO 5
En el inventario registramos que el precio de compra de las revistas es de
$us. 0,80 para la compra y de $us. 1 para la venta lo que da un Margen
Bruto de 20% por la siguiente frmula.

24

Margen Bruto = Precio de Venta Precio de Compra

Precio de Venta
CRUCE DE INFORMACIN 1
Se tiene los siguientes datos de venta mensual:
-

A partir de venta diaria $us. 300

A partir de venta semanal $us. 320
A partir de venta mensual Entre $us. 300 y $us. 350

Cruzando esta informacin podramos concluir preliminarmente que las

ventas estn entre $us. 300 y $us. 350.
CRUCE DE INFORMACIN 2
Las compras suelen ser un dato ms comprobable porque cuentan o con
facturas o con recibos que el cliente puede proporcionar.
En este caso el cliente declara compras mensuales por $us. 260. Con este
dato y el Margen Bruto que es de 20% se obtiene el valor de venta
proyectada.
Al despejar la frmula del Margen Bruto se tiene:
Precio de Venta =

Precio de Compra
1 Margen Bruto

Precio de Venta = _260 = 325 a partir del dato de compras.

0,80
RESULTADO
Se calcul en el Cruce de Informacin 1 que las ventas estaran entre $us.
300 y $us. 350.-. Por compras se comprob que el valor de la venta mensual
sera de $us.325.- lo que encaja perfectamente con el valor del Cruce 1.
Por tanto, se concluye que el cliente tiene unas ventas de $us. 325 por mes
con unas compras de $us. 260 por mes, lo que da una Utilidad Bruta de $us.
65.Evidentemente en el ejemplo se ha acomodado los nmeros de tal manera
de que coincidan, pero lo importante es comprender cmo se puede llegar
a un dato convincente al cruzar los datos obtenidos.

4.2.2.2. Anlisis de Produccin No Agropecuaria

Para produccin, adems del proceso explicado en el punto
anterior, se aade el costo de cada unidad de producto.
Tambin el dato del inventario se reemplaza por la diferencia
con el costo unitario de produccin y el precio de venta
unitario. Por ejemplo, en el caso de que sea un fabricante de
sillas, se debe calcular cunto de madera, clavos, barniz y
otros entra en la produccin de cada silla y esto compararlo
con el precio de venta nos dar el margen.
Tambin la frecuencia, cantidad y valor de los insumos nos
ayudan a confirmar el valor declarado de ventas.

25

En conclusin en produccin no agropecuaria tenemos ms

informacin para realizar el cruce de datos.
4.2.2.3. Anlisis de Produccin Agropecuaria
Para la produccin agropecuaria se deja de lado la
declaracin de ingresos diarios, semanales o mensuales y se
establece la estacionalidad de los ingresos a lo largo del ao.
Tambin los gastos en que incurre la actividad son
estacionales.
En el anlisis de actividades agropecuarias, la informacin
obtenida se incorpora a un flujo de caja que tiene el objetivo
de establecer el plan de pagos ms adecuado para el
cliente.
4.2.3. Anlisis de la garanta
En microcrdito, el anlisis de la capacidad de pago y la
capacidad de endeudamiento es preponderante.
La
garanta slo se toma en cuenta como algo adicional. Si no
existe capacidad de pago, aunque se cuente con una
garanta que cubre por dems el crdito, este no se aprueba.
Esto tiene que ver tambin con el hecho de que las garantas
que se aceptan en microcrdito, especialmente la prendaria
sin desplazamiento es improbable de hacer efectiva, ni
siquiera por la va legal.
4.2.4. Anlisis cualitativo
El anlisis cualitativo es tan o ms importante que el anlisis
cuantitativo que se ha presentado.
La razn es que,
especialmente los crditos ms pequeos entran en mora por
factores cualitativos como enfermedad, separacin del hogar,
robos y otros.
El oficial tiene como parte de su labor, fijarse en cualquier
informacin ms all de la cuantitativa que pueda influir en el
pago del crdito. La fuente ms utilizada es la referencia de
vecinos, conocidos u otros clientes que conozcan al potencial
prestatario.

4.4.

Crdito para la pequea y mediana empresa (PYME)

Se ha incluido un espacio para el crdito para la pequea y mediana
empresa, debido a que las instituciones de microfinanzas a medida que van
creciendo incursionan en este campo que luego forma parte importante de
su servicio.

26

El ingreso a la PYME se da por dos motivos:

los clientes de la entidad han crecido y tienen requerimientos de
financiamiento mayores, si no se los atiende en la institucin, buscarn
opciones en la competencia o en la banca. Dado que han llegado a esos
montos son probablemente de los mejores clientes y no vale la pena
perderlos.
la necesidad de alcanzar economas de escala con rapidez, para
diluir los costos fijos y ser ms competitivo.
Como el ingreso a la PYME se da a travs de la atencin de los mejores
clientes de microcrdito, se tiende a que los que atienden la PYME sean los
mejores Oficiales de Microcrdito.
No es una regla que se pueda generalizar pero no se han dado buenos
resultados mediante esta promocin a los oficiales de micro a PYME,
especialmente cuando ya no son slo los clientes que crecieron con la
institucin sino nuevos prestatarios que solicitan estos crditos.
Las IMFs han optado por reforzar sus equipos contratando personal con
experiencia en banca y esto ha dado mejores resultados, especialmente
cuando la IMF ya no slo presta servicios de crdito sino que ha integrado el
ahorro y otras prestaciones.
Un ejemplo es la emisin de Boletas de Garanta, adems de que la
institucin tiene que implementar este servicio en sus procesos dado que no
es aplicable en la microempresa, los oficiales que atienden a PYME deben
entender su operativa.
El riesgo que existe al incorporar la atencin de la PYME a los servicios de la
IMF es que para ser competitivos se requiere la oferta de tasas de inters
menores a las de microcrdito y si no se realiza un equilibrio entre las
carteras y rendimiento de ambos sectores, se puede reducir la rentabilidad
de la IMF significativamente.
Lo ms recomendable es que si se decide ingresar a los dos sectores, se los
enfoque como dos unidades de negocio distintas dentro la misma
institucin con su propia estructura e incluso puede atenderse a los dos
sectores en oficinas diferentes.

4.5.

Crdito Rural vs. Crdito Urbano

El crdito rural es enfocado como algo diferente al crdito urbano y
muchas instituciones de microcrdito prefieren no incursionar en este
mercado. Como consecuencia la profundizacin del acceso al crdito es
menor en el rea rural que en el rea urbana, pese a su gran potencial.

27

Para comenzar, se debe entender que implica el rea rural. Generalmente,

se la entiende como un sinnimo de agropecuario. Por ello, las IMFs
especializadas en reas urbanas, asumen que si no tienen una metodologa
adecuada no deben abarcar el mercado rural.
En realidad el rea rural es mucho ms que el sector agropecuario, engloba
a sectores de comercio, servicios, produccin no agropecuaria e incluso
asalariados. Es como una ciudad (rea urbana) en pequeo, con la
adicin de que en el rea dispersa se incluye un sector de productores
agropecuarios.
Si se entiende esta composicin amplia del rea rural, una entidad
especialista en crdito urbano, puede, sin adecuar su metodologa,
atender plenamente el rea concentrada (urbana) del sector rural y con la
incorporacin de un flujo de caja tambin puede atender a los productores
agropecuarios.
4.4.1. El crdito al sector agropecuario
En el crdito agropecuario se busca exactamente lo mismo que para
el resto de los sectores. El oficial tiene como objetivo realizar un
anlisis de la actividad econmica del cliente para preparar una
propuesta de crdito que establezca el monto, plazo, cuota, forma
de pago y garanta.
Para llegar a la propuesta, el oficial utiliza el anlisis del Balance
General, el Estado de Resultados e incluye el Flujo de Caja.
En el anlisis del Balance General, la dificultad est en conocer el
valor de activos distintos a los del rea urbana. Por ejemplo, semillas,
insumos agrcolas, precios de venta de los productos agrcolas,
herramientas agrcolas, terrenos y otros.
Aunque parece que requiere una especializacin adicional, al inicio
del microcrdito cuando los oficiales de crdito no haban adquirido
experiencia con las actividades que ahora les son familiares, no
conocan los valores de las mquinas de costura o de carpintera,
tampoco los procesos de produccin ni precios de mercado. Todo
fue aprendido mediante capacitacin y experiencia. Sucede lo
mismo en la atencin del crdito agropecuario.
Para el anlisis de ingresos y egresos, se utiliza la misma tcnica que
para los otros sectores con la diferencia de que se requiere un flujo
de caja dado que los ingresos y gastos son estacionales.
Con el flujo de caja a un ao se puede establecer el monto de las
cuotas y las fechas de pago de acuerdo al ciclo productivo. Es
necesario que el sistema pueda incorporar planes de pago flexibles
para acomodarse a lo determinado por el anlisis.

28

Un hecho que se ha dado en los ltimos aos y que incide en la

evaluacin crediticia de los crditos agropecuarios es la
diversificacin de fuentes de ingresos de las familias que antes slo
dependan de la actividad agrcola.
El riesgo que implica depender slo de la actividad agrcola ha sido
mitigado por la familia incursionando otras actividades como el
comercio, produccin no agrcola y/o servicios.
Ante esta nueva realidad que se est dando con el sector agrcola y
pecuario, la institucin debe realizar una evaluacin multiactividad.
Es decir, que se debe analizar cada una de las actividades que tiene
la familia y luego consolidarlas para establecer la capacidad de
endeudamiento y de pago integral.
El anlisis multiactividad no es difcil de incorporar, hace falta aadir
un formulario en el que se consoliden todas las evaluaciones y toma
ms tiempo del oficial.

4.6.

Banca Comunal
La Banca Comunal es, adems del crdito individual, la tecnologa que
ms xito ha tenido hasta la actualidad. Los niveles de mora bajos y la
elevada rentabilidad de las IMFs dedicadas a esta metodologa hacen que
siga vigente y que muchas entidades nuevas la adopten como su enfoque
principal.
La metodologa tiene un valor aadido que no tiene el crdito individual, es
que se puede atender a clientes que no tienen una actividad gracias a la
garanta del banco comunal. Con el tiempo estas personas inician una
actividad con el crdito otorgado y se convierten en microempresarios. Se
puede decir que acta como una incubadora de microempresas.
Otra caracterstica de la tecnologa de banca comunal es que casi el 100%
de sus clientes son mujeres. Es posible que se deba a las reuniones
obligatorias que tiene que tener el banco comunal que son cada semana o
quincenal o que los hombres no son de los que comparten actividades o
dificultades con sus pares.
La base de esta metodologa es la conformacin de un grupo de mujeres
en un nmero de 15 a 20 preferentemente y que estn interesadas en la
obtencin del crdito. El trabajo del Asesor se concentra en la formacin
del grupo y en la constitucin del banco comunal.
PASO 1

29

El Asesor toma contacto con una persona clave en la zona en la que se

prev incursionar, generalmente es la duea de la tienda del barrio que
conoce a las vecinas.
Una vez que se ha logrado interesar a la persona clave por el crdito, se
coordina con ella para armar el nmero de personas necesarias para
conformar el Banco Comunal. En el transcurso del tiempo, se realizan varias
reuniones con las personas que se van interesando en el crdito, para ello
se solicita prestado un ambiente de la vivienda de alguna de las personas
del grupo, por tanto, no es necesario que la institucin abra oficinas en la
zona de influencia.
PASO 2
Una vez que se tiene el nmero necesario de personas para la constitucin
del Banco Comunal, el Asesor promueve necesariamente la formalizacin
del grupo. Esto implica el nombramiento de una Directiva y la adopcin de
unos Estatutos bsicos sobre un modelo que proporciona la IMF que tiene
como un aspecto importante la obligatoriedad de las socias de asistir a las
reuniones semanales, a cuyo incumplimiento se imponen multas acordadas
entre las socias.
Lo que se hace el Asesor es coadyuvar en la constitucin de una institucin
financiera en pequeo, es decir, un Banco Comunal.
La particularidad de la actuacin de la IMF de Banca Comunal es que
acta como un fondo de segundo piso y no de primer piso. La IMF financia
al Banco Comunal como si fuera un prstamo de segundo piso e
internamente el Banco Comunal decide los montos a otorgar a cada una
de las socias.
El rol del Asesor incluye el apoyo en llevar el registro de los desembolsos y los
pagos de los crditos en formatos proporcionados por la IMF. Se entrega
una libreta a cada una de las socias que recibe un prstamo para que lleve
su propio control.
Adicionalmente al crdito, en la cuota se incluye un monto adicional que
representa un ahorro de las socias por el cual el Banco Comunal retribuye
con un inters. Este ahorro no implica una trasgresin a la norma que
impide a las IMFs no reguladas a realizar actividades de ahorro, porque el
dinero no va a la IMF sino que se deposita en alguna entidad regulada con
la que se tiene un acuerdo.
PASO 3
El rol del Asesor no termina en la constitucin del Banco Comunal y apoyar
en los primeros desembolsos, su labor contina a lo largo de la vida del
Banco Comunal. El Asesor participa en todas las reuniones semanales que
se realizan en el ambiente prestado por alguna de las socias.

30

El objetivo de la reunin es realizar el cobro de los prstamos internos por el

Banco Comunal y el pago de ste a su vez a la IMF. En el caso de que
alguna de las socias no hubiera cumplido con su cuota, la Directiva puede
aprobar el prstamo extraordinario para cubrir su parte o bien se recurre a
parte de los ahorros que la socia tiene en el Banco Comunal como una
seguridad adicional. El pago del Banco Comunal es recibido por el Asesor
que luego lo registra en el sistema de la IMF.
Una duda que se tiene respecto a esta metodologa es sobre el ndice de
morosidad. Algunos entendidos opinan que debido a que para la IMF el
pago del Banco Comunal pone vigente al crdito, no siempre se cuenta
con la informacin de lo que sucede al interior del Banco y que
posiblemente si se tuviera conocimiento de estos datos, la mora sera ms
alta. Esto depender de la posibilidad de las IMFs de implementar un
seguimiento adicional a lo que sucede en los pagos de las socias y llevar un
registro que incida en sus indicadores de mora.
Otro factor de cuestionamiento es la obligatoriedad de las reuniones
semanales porque implica un costo adicional oculto para el crdito. Es
posible que esto se compense con los beneficios que reciben las socias en
las reuniones.
Estos beneficios adicionales son parte importante del servicio integral de las
IMFs de Banca Comunal que adems del crdito proporcionan:

capacitacin en diversos aspectos desde salud reproductiva hasta gestin

de negocios.
servicios de salud gratuitos o a costos subsidiado para la socia y para sus
hijos en diferentes especialidades.
tambin se han organizado centros de internet en el cual las socias pueden
dejar a sus hijos mientras estn en la reunin.

4.5.1. Tasas de inters

Las tasas de inters que cobran las IMFs de Banca Comunal son ms
altas que las de las IMFs de crdito individual y crdito solidario. Esto
puede ser una desventaja, pero que se atena dado que muchas de las
socias no seran sujetos de crdito en las otras IMFs al carecer de
actividad o por tener negocios aun en desarrollo.
4.5.2. Escalonamiento de los crditos
La poltica de otorgamiento de crditos se basa en el escalonamiento
de los mismos en funcin al cumplimiento puntual en los pagos. Este
procedimiento tiene la seguridad adicional del conocimiento cada vez
ms profundo que tiene el Asesor de las integrantes del Banco Comunal
al participar en todas las reuniones.
Pese al escalonamiento constante, varias socias van alcanzando
necesidades de financiamiento mayores que al no poder ser atendidas

31

por el Banco Comunal se canalizan hacia otras IMFs con el riesgo de

que se vayan perdiendo los clientes con mayor potencial de la
institucin a favor de la competencia.

4.7.

Crdito de consumo
La introduccin del crdito de consumo para los microempresarios ha
tenido crticas de sectores ms tradicionales en el enfoque del microcrdito.
El motivo es que se entiende que las IMFs estn para apoyar el desarrollo del
negocio no para promover el consumo de las familias.
Al respecto, en realidad lo que est implcito o explcito en la Misin de casi
todas las instituciones de microcrdito es la contribucin a la reduccin de
la pobreza o al mejoramiento de la calidad de vida.
Desde este punto de vista, el crdito de consumo entendido como mejor
acceso a comunicacin y mejoras en las condiciones de vida de la familia
a travs de la adquisicin de electrodomsticos, gasto en educacin, gasto
en salud, incorporacin de servicios bsicos como agua, electricidad y
telefona, representa la manifestacin en algo concreto de ese deseo de
contribuir al mejoramiento de la calidad de vida.
Por otro lado, cuando una familia ha determinado que tiene esta
necesidad, va a realizarla ya sea con la IMF con la que trabaja
habitualmente o lo har con otra si es que esta no le brinda la posibilidad
de acceder a un crdito de consumo.
Tambin un factor adicional en pro de la incorporacin del crdito de
consumo es la transparencia que se fortalece entre el cliente y la institucin.
Es comn tener solicitudes de crdito que tienen como plan de inversin el
fortalecimiento del negocio pero cuando se realiza el seguimiento la
inversin fue en bienes del hogar. Al permitir el crdito de consumo se evita
que el cliente tenga que mentir para obtener el crdito y desde el lado
de la institucin se puede evaluar mejor el riesgo del plan de inversin.

4.8.

Crdito para vivienda

El crdito de vivienda es un tema pendiente aun hoy para las IMFs. Lo poco
que se ha hecho sobre el tema est dirigido a financiamiento para el
mejoramiento de vivienda.
La limitacin est dada en el financiamiento que no permite el calce
necesario para otorgar prstamos de largo plazo que son lo que se requiere
en crdito de vivienda. Adems, las tasas de inters que tienen las IMFs
elevaran el costo financiero de los prstamos fuera de lo razonable.

32

5.

INTERMEDIACIN FINANCIERA Y ACTIVIDAD FINANCIERA

INTEGRAL

5.1. El ahorro, un doble rol en las microfinanzas

El ahorro ya no es slo una opcin, es una necesidad para las IMFs. Los
clientes demandan cada vez acceder a mayor gama de servicios y uno de
ellos es el ahorro.
Para las IMFs el ahorro juega un doble rol:
Como herramienta de inclusin al ahorro formal de amplios sectores
de la poblacin actualmente excluidos especialmente en reas rurales.
Como fuente de financiamiento a menor costo para respaldar el
crecimiento de cartera.
En el segundo caso, lo que queda claro por la experiencia es que estas
captaciones deben provenir de un segmento diferente de clientes para dar
cumplimiento a la definicin de intermediacin financiera que es captar
recursos de sectores con excedentes para su colocacin en sectores con
necesidades de financiamiento.
Este cambio de orientacin en el segmento de captaciones implica la
necesidad de que la IMF se muestre hacia el mercado con una imagen
ms fortalecida. Es complicado tener una institucin que en crditos est
dirigida a un segmento y por el de ahorros a otro completamente diferente
que son los sectores de clase media, media alta y empresas.
Este reto est siendo asumido poco a poco con bastante xito por las IMFs
con mayor desarrollo institucional.

5.2. La diversificacin de fuentes de ingresos da como resultado IMFs

ms slidas
Finalmente, pese a que las IMFs tengan acceso al ahorro del pblico no
deben descuidar diversificar sus fuentes de fondeo con entidades de
segundo piso, mercado de valores y aportes de capital de los socios
actuales y nuevos.
A veces el entusiasmo con el xito de las captaciones que llegan a ser
suficientes para sustentar el crecimiento de cartera ha llevado a descuidar
las otras fuentes y cuando se dan problemas de volatilidad en el mercado
de captaciones se han visto en situaciones complicadas.

33

6. LA BANCA EN MICROFINANZAS: DOWNSCALING Y UPSCALING

6.1. Downscaling
La banca comercial tradicional se mantiene expectante respecto a la posibilidad
de ingresar al microcrdito como parte de su estrategia. Los principales motivos
para incursionar en este campo que podra tener la banca son:
-

Diversificacin del riesgo en la cartera de crditos.

Incremento de nmero de clientes de crdito que podran adquirir otros

servicios del banco en nichos de mercado diferentes.

Spread financiero ms alto que el del segmento tradicional.

Liquidez superior a la posibilidad de colocacin acompaada de

saturacin del mercado habitual de la banca.

Tambin existen dificultades y riesgos en el momento de atender microcrdito,

algunos aspectos a considerar son:
-

Incremento de los costos operativos (mayor personal por volumen de

cartera, gastos administrativos adicionales asociados con la evaluacin
crediticia elevados y otros)

Probable efecto negativo en los clientes actuales del banco. Al tener un

mayor volumen de clientes, la agilidad y calidad de atencin puede
reducirse. Si existe una diferencia marcada de clase social entre los
microempresarios y los clientes actuales, puede generarse descontento y
abandono de la institucin.

Si bien el spread financiero es ms alto, en mercados competitivos de

microcrdito, la brecha es cada vez menor, por lo que se recomienda un
anlisis a detalle de los costos adicionales para determinar si el ingreso al
microcrdito es financieramente sostenible.

El compromiso del ingreso a microcrdito tiene que ser de los dueos de la

institucin que tienen que estar absolutamente convencidos y seguros de
las motivaciones para hacerlo. El tiempo de maduracin hasta ser rentable
no es rpido porque se trata de un negocio que requiere de volumen de
cartera. Sin el compromiso se corre el riesgo de realizar mucho esfuerzo
inicial para que se descarte la iniciativa al no obtener resultados en un corto
plazo.

La tecnologa crediticia de microcrdito es diferente a la de la banca comercial

tradicional como se describi anteriormente. En ocasiones los lderes de los
proyectos de downscaling menosprecian el microcrdito y dan por sentado que

34

con la experiencia propia, ser fcil atender este nuevo mercado con buenos
resultados (crecimiento rpido y mora baja). La realidad ha mostrado que si no se
dedica tiempo a desarrollar los recursos necesarios para atender el microcrdito y
no se toma con seriedad la diferencia de enfoque, es muy probable el fracaso.
Uno de los principales errores es la presin en las metas de crecimiento, se espera
un desempeo bajo los estndares del banco que son diferentes, especialmente
en cuanto a monto de cartera. La primera etapa de todo desarrollo nuevo de
institucin de microcrdito requiere de un proceso de aprendizaje de la
metodologa y su aplicacin hasta que se consolide. El crecimiento no es tan
importante como la formacin de recursos humanos, incorporacin de tecnologa
y normativa adecuada. Una vez que se ha logrado, entonces se puede pensar en
una expansin ms rpida y segura.
Otro error es la expansin acelerada. Se busca implementar microcrdito en
todas las agencias del Banco de manera inmediata. Sin el paso previo de
consolidar la tecnologa crediticia y los recursos humanos en un espacio de control
reducido, esto se convertir en un problema disperso y difcil de controlar. Lo ideal
es iniciar en una o dos agencias cercanas con un seguimiento contnuo y luego
irse expandiendo paulatinamente.
Dentro de lo posible, lo ms recomendable es crear una institucin dentro del
Banco, preferentemente con oficinas exclusivas para la atencin de microcrdito
ubicadas en sectores cercanos a los mercados de microempresarios. Algunos
bancos incluso han adoptado otro nombre para su rea de microcrdito, al final
lo que cuenta es el resultado financiero.

6.2. Upscaling
El proceso de avanzar de una institucin de microfinanzas tradicional hacia un
banco comercial es un proceso ms comn que el de downscaling.
Las IMFs han avanzado de entidades no reguladas a entidades reguladas de
microfinanzas y luego a bancos. La mayor parte de las veces este upscaling es
slo aparente porque las IMFs bancarias no han incorporado todas las
operaciones que permite la regulacin a la banca ni atienden el mercado
comercial y corporativo.
Por ejemplo, en Bolivia, existen dos bancos de microcrdito, el Bancosol que
funciona como tal desde 1992 y el Banco Los Andes Procredit que se constituy
como banco en los ltimos cinco aos. Ambos estn desarrollando el producto de
cuenta corriente actualmente, pese a que este es un servicio habitual de la
banca. El motivo es que sus clientes no requeran de este servicio y el atender
cuenta corriente requiere de mayores niveles de seguridad en su administracin.
Tambin tienen reas de comercio exterior pero que todava no tienen el
movimiento de un banco tradicional. Otro producto que recin se ha incorporado
es el de las tarjetas de crdito.

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Como se observa, el upscaling aunque posible no se ha dado de manera

completa. Por el lado de crditos, las IMFs bancarias han ampliado su oferta a la
Pequea y Mediana empresa con la consiguiente reduccin del spread financiero
para este sector. El peso que tiene el gasto administrativo y personal de
microcrdito en la estructura de costos hace difcil que el spread financiero menor
para PYME sea suficiente para contribuir a la institucin.
Al igual que en el downscaling es recomendable crear una entidad dentro la
propia institucin para que atienda PYME con su propia estructura de costos.
Adems, en general, los mejores oficiales de microcrdito no necesariamente son
los adecuados para la atencin de PYME. Esta rea requiere de un personal
especializado y el desarrollo de tecnologa propia, no es que la tecnologa de
microcrdito con algunos ajustes servir para atender PYME. Por otro lado, el oficial
de crditos empieza a cambiarse por oficial de negocios ya que los clientes
requieren una atencin integral ms all del crdito. Precisan boletas de garanta,
avances en cuenta corriente, comercio exterior y otros servicios que deben ser
atendidos por un oficial de negocios. La mayor parte de los oficiales de crdito de
micro no tiene esta capacitacin integral.

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