CAPITULO IV: ANLISIS DEL MEDIO EXTERNO E INTERNO

4.1.

Mercado Internacional

DEMANDA
Nuestro mercado destino es Italia

por lo que hallaremos la estimacin de

nuestra demanda segn a la cantidad de personas que radica en el estado de

Roma. En la actualidad, habitan 2 872 082 personas de las cuales abarcaremos
al sector femenino cuya edad sea entre 21 y 45 aos el cual representa 28%
de la poblacin. El mercado disponible abarcar al sector femenino que
predomine en el sector A Y B el cual representa que se encuentre en la
capacidad adquisitiva de adquiridlo, lo cual corresponde al 48 % del sector.
Hemos proyectado tener una participacin del 10 % en el mercado objetivo.
Consideramos que la tasa de crecimiento es de

0,199% (2011 est.)1de la

poblacin femenina.

Mercado potencial es: 184 866 mujeres

Mercado disponible es: 94 282 mujeres
Mercado objetivo es: 9428 mujeres

1INDEX MUNDI. Italia Tasa de crecimiento. (2011 est)

http://www.indexmundi.com/es/roma/tasa_de_crecimiento.html
1

Tamao del mercado

MO= 9447 mujeres * 2 barras a la semana * 4 semanas al mes * 12
meses al ao
Cantidad a Producir al ao =

906 912 und. Barras de chocolate y caf

orgnico
MO (MENSUAL)= 9447 mujeres * 2 barras a la semana * 4 semanas al
mes
Cantidad a Producir al mes = 75 576 unds . Barras de chocolate y caf
orgnico
Fuente: Elaboracin Propia

As mismo, las importaciones de chocolates de provenientes de Italia, se ha

registrado que en los ltimos aos la cantidad importada ha ido incrementando
levemente durante cada periodo, a un ritmo constante de aproximadamente
3,5% con respecto al ao previo.

Durante cada ao analizado, las

importaciones representan alrededor del 29% sobre el consumo aparente total

2

del pas. Este porcentaje ha ido aumentando ligeramente en cada nuevo

periodo, pasando del 28,3% a 30,7% en dos aos.
Para analizar la demanda por chocolates y otros derivados nacionales de la
industria de procesamiento del grano de cacao se ha subdividido en una
primera mirada a los consumidores, para conocer sus caractersticas generales
y particulares para algunos segmentos. Luego, se proceder a determinar un
nivel estimado de demanda, tanto basndonos en estadsticas y datos de
fuentes confiables, como desde los mismos niveles que estiman los industriales
y otros involucrados en el sector; los mismos que han brindado informacin
sobre su propia percepcin del consumidor y sus tendencias en cuanto a
preferencias de compra. Finalmente, como orientacin para el bloque de
estrategias de marketing y oportunidades comerciales, analizaremos algunas
tendencias de consumo, no solo nacionales, sino mundiales, por cuanto
muchas de ellas tienden a incidir en los criterios de compra y consumo de
nuestro pas.
Por ello, el mercado internacional, en la tabla presentada a continuacin y su
correspondiente grfico han sido realizados a partir de datos conseguidos de
Fabricantes de Chocolate. En ellos quedan reflejadas las cifras de ventas, de
exportacin y de importacin de chocolate durante el periodo 2007 2009.

En cuanto al consumo Per cpita del chocolate en Italia corresponde al valor

recogido para el ao 2009. El resto de pases muestran cifras del ao 2008.
Como se puede observar, a los suizos les apasiona el chocolate y, tanto en
2009 como en periodos anteriores, son el pas con mayor consumo per cpita
de este producto, con un valor promedio de 11.7 kg al ao, aunque en esta
estadstica se incluyen las compras realizadas por turistas extranjeros y
trabajadores fronterizos.
4.2.

Mercado nacional

En general se estima que la demanda de golosinas tiene una penetracin del

90% en promedio, variando un poco segn el Nivel Socio Econmico al cual
pertenezca el hogar. La poblacin de los NSE ms altos A (2.8%) y B (15.2%) 4

con mayor poder adquisitivo se inclina por productos de mayor valor agregado,
tipo Light (consumo habitual del 100%). Los segmentos D y E (31.9%)
presentan compras en las diferentes categoras de productos determinados por
el precio y en la mayora de los casos a granel, obtenidas en los puestos de
mercado.
Perfil del consumidor, caractersticas, exigencias y hbitos de compra El
Gerente de marketing de Nestl Per, Jos Luna, coment "Aunque todava los
adolescentes (entre 13 y 17 aos), y sobre todo las mujeres, son el segundo
mayor consumidor de esta categora con 35%, este es el segmento etario que
ms se proyecta a crecer, por lo que la tendencia apunta a que incluso superen
el consumo del pblico adulto, que hoy bordea el 38%, aproximadamente"
Tenemos las siguientes empresas que se dedican a la exportacin de chocolate
de cacao en tabletas sin relleno.
Se puede apreciar que nuestro principal competidor es Nestl Per SAC, el cual

tiene una participacin del 70% en el mercado internacional.

Para la exportacin de nuestro producto tenemos en cuenta las actividades que

el negocio nos demanda, por consiguiente debemos identificar desde el punto
de origen hasta la exportacin del producto.
La negociacin y aceptacin de la oferta
La aceptacin es la declaracin de voluntad que emite el destinatario de la
oferta cuando da su conformidad a la misma.
Como observamos existe consensoal reconocer la aceptacin como una
declaracin de voluntad de carcter receptivo, al ir dirigida al oferente y que,
de coincidir con los mismos trminos de la oferta, da nacimiento al contrato.
Esta aceptacin puede ser:
Expresa: cuando se hace por medio de palabras entre personas presentes o
transmitidas por telfono, escritura, gestos o signos. Cuando el destinatario
hace saber al proponente por escrito o de palabra y dentro del trmino til
para hacerlo, que adhiere a su oferta expresa o tcita.
Tcita: cuando se da mediante hechos que atendidas las circunstancias,
revelan inequvocamente la intencin de adherir a la propuesta. Cuando el
interesado en adherir a oferta de tal naturaleza manifiesta su propsito
mediante hecho, signo o actitud del cual se infiera ese propsito.
La oferta y la aceptacin deben ser complementarias: la aceptacin no
concurre a la perfeccin del contrato mas que cuando es conforme con la
oferta. En el caso contrario, no se estara en presencia de una aceptacin, sino
de una oferta nueva, proveniente de la otra parte, y que debera ser aceptada
a su vez.

Cuando la falta de concordancia es total, por ejemplo, lejos de

aceptar el precio exigido por el proponente, la otra parte propone un precio

diferente, el contrato no est ciertamente formalizado. La solucin es mas
dudosa cuando las diferencias no son sino accesorias.
Por otra parte, si se desea realizar modificaciones a la oferta no habra
aceptacin, sino una contra-oferta.
6

4.3.

Mercado del producto

Contamos

con

los

productores

del

chocolate

caf

tal

como

lo

mencionamos en lneas anteriores, obtenindose los insumos de la regin

San Martin, dando lugar a que una parte de la produccin sea para
consumo interno y el resto para la actividad de exportacin, exportndose
finalmente al pas destino (Italia) de manera que nuestros clientes proveedores se encargan de hacer llegar el producto a consumidor final.

Cadena de Valor

FERIAS NACIONALES E INTERNACIONALES

PRODUCTORES DE CHOCOLATE
CH

CH

EXPORTADOR

PRODUCTORES DE CAFE
CH

CH

TIENDAS Y/O LOCALES DE CONFITERA (DULCES)

CONSUMIDOR FINAL
CH

HOTELES
CH

MERCADO LOCAL
CH

Fuente: Elaboracin Propia.

El tipo de segmentacin geogrfica y demogrfica empleado es para
concentrar nuestra atencin hacia un pblico objetivo cuya poblacin es en
la ciudad de Roma en Italia, especficamente ya que en su mayora son las
mujeres que siempre estn cuidando la salud, la dieta y porque entre
muchos jvenes y adultos gustan de un buen chocolate.
As mismo, por cuestin de cultura, al tratarse de un chocolate que tiene
como base el cacao y caf orgnico, y cuyo consumo es muy difundido y
7

conocido a travs de todo el pas, su distribucin es ms fcil adems que

promocionar nuestro producto resulta ms sencillo.

En cuanto a los principales pases de procedencia de las importaciones de

chocolate, el proveedor ms importante es Alemania, que representa alrededor
de un tercio de las importaciones de chocolate totales de Italia, aunque este
porcentaje va en aumento cada ao.
El segundo pas con mayor peso en las importaciones a Italia es Holanda, que
exporta a

alrededor de 6,000 toneladas de chocolate a ao, aunque en el

2009 vendi unas 500 toneladas menos que el ao anterior, cuota de mercado
que gan Alemania.
Como se puede apreciar Alemania es nuestro principal competidor al tener una
participacin del 26% en el mercado internacional.