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El precio es el valor del producto expresado en trminos monetarios como un medio de intercambio.
Se podra considerar que los precios son competencia de los departamentos financieros de las
empresas, que los fijaban a partir de mecanismos totalmente cuantitativos e independientes del
resto de las variables de Marketing. Pero en la actualidad las decisiones de precios se han
convertido en decisiones de importancia estratgica.
El precio de un producto no debe ser una cifra cualquiera que el EMPRESARIO
seala con un
beneficio, sino que se trata del resultado de un riguroso clculo en el que intervienen varios factores.
Por ello, antes de fijar el precio de un producto resulta imprescindible saber qu es lo que se va a
vender: la cantidad/calidad del producto y todos sus servicios correspondientes. Estos servicios
hacen del producto algo ms que un bien fsico objetivo, transformndolo en ese complejo perfil de
satisfacciones en el que se convierte.
es elstica, en general los vendedores consideraran reducir el precio, pues un precio bajo dar lugar
a ms ingresos totales.
e. Precios y ofertas de los competidores:
Otro factor externo que influye en las decisiones de la fijacin de precios son los precios de la
competencia y sus posibles reacciones ante las medidas respectivas de la propia compaa. La
empresa necesita conocer los precios y la calidad que ofrece cada competidor. Una vez que conoce
sus `precios y lo que ofrecen, puede utilizar esta informacin como punto de partida para fijar sus
precios.
f. Otros factores externos:
En el momento de fijar sus precios, la empresa debe analizar otros factores de su ambiente externo.
Por ejemplo, las condiciones econmicas pueden repercutir enormemente en los resultados de sus
estrategias de fijacin de precios. Factores econmicos como la inflacin, auge o recesin y tasas
de inters influyen en las decisiones sobre precios porque tienen que ver tanto con los costos de
producir un artculo como con la manera en que los consumidores perciben el precio y el valor del
mismo.
Los sobreprecios suelen ser ms altos en artculos de temporada (para cubrir el riesgo de no
venderlos) artculos de especialidad, artculos que no se venden mucho, artculos con costo de
almacenamiento y manejo elevados y artculos con demanda inelstica.
1. -Fijacin de precios por rendimiento objetivo
En la fijacin de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que producira su
tasa de rendimiento sobre la inversin.
Supongamos que el fabricante de tostadoras invirti $ 1 milln en el negocio y quiere fijar un precio
que le pague un rendimiento del 20%, es decir, $20,000. El precio por precio por rendimiento
objetivo est dado por la siguiente frmula:
Precio de rendimiento = (costo unitario + rendimiento deseado * capital invertido) /ventas unitarias
= $16 + (0.20 * $1,000,000) / 50,000 = $20
El fabricante obtendr su rentabilidad del 20% siempre que sus costos y ventas estimados sean
exactos.
1. -Fijacin de precios por tasa vigente
En la fijacin de precios por tasa vigente, la empresa basa su precio primordialmente en los precios
de sus competidores. La empresa podra cobrar lo mismo, ms o menos que sus principales
competidores. En las industrias oligopolistas que venden un producto bsico uniforme como acero,
papel o fertilizante, las empresas normalmente cobran el mismo precio. Las empresas ms
pequeas siguen al lder , cambiando sus precios cuando el lder del mercado lo hace, no cuando su
propia demanda o costos cambian. Algunas empresas podran cobrar un poco ms o hacer un
pequeo descuento pero mantienen la diferencia.
La fijacin de precios por tasa vigente es muy popular. En los casos que los costos son difciles de
medir o la respuesta competitiva es incierta, las empresas sienten que el precio vigente representa
una buena solucin.
Determinacin del precio en base a los incrementos de costos. Este mtodo determina los precios
usando slo los costos directamente atribuibles a una produccin especfica.
Habiendo elegido el enfoque que ser EMPLEADO
la atencin puede dirigirse a establecer el margen que ser agregado al costo del producto.
1. -Fijacin de precios basada en las condiciones del mercado
Dos grandes vas estn abiertas para las empresas que lanzan nuevos productos al mercado: el
descremado o la penetracin.
Las estrategias de descremar el mercado involucran la fijacin de precios altos y una intensa
promocin del nuevo producto. Los objetivos de ganancia se logran a travs de un alto margen por
unidad vendida en lugar de maximizar el volumen de ventas.Las estrategias de descremado
realmente slo pueden EMPLEARSE
que ste sea el caso cuando el producto tiene beneficios y/o rasgos nicos que el consumidor
valora.
Los competidores inevitablemente entrarn en el mercado en algn momento, si es potencialmente
rentable hacerlo, y el innovador finalmente deber seguir la tendencia declinante de los precios de
venta de la unidad a medida que aumenta la oferta. Las estrategias de penetracin apuntan a lograr
la entrada en el mercado de masas. El nfasis est en el volumen de ventas. Los precios de la
unidad tienden a ser bajos. Esto facilita la rpida adopcin y difusin del nuevo producto. Los
objetivos de ganancia se alcanzan logrando un gran volumen de las ventas en lugar de un margen
grande por unidad.
1. -Fijacin de precios sobre bases psicolgicas
La fijacin de precios tiene dimensiones psicolgicas as como econmicas y deben tenerlas en
cuenta al tomar decisiones de fijacin de precios. La fijacin de precios segn la calidad, precios
extraos, la fijacin de precios segn lneas, y precios habituales, son formas de fijar los precios
sobre bases psicolgicas apelando a las emociones de los compradores.
Fijacin de precios segn la calidad:
Cuando los compradores no pueden juzgar la calidad del producto, ya sea examinndolo por s
mismos, o como resultado de la experiencia anterior con l, o porque carecen de la especializacin
necesaria, el precio se vuelve un signo de calidad importante. Por consiguiente, si el precio del
producto se fija a un nivel demasiado bajo, su calidad tambin puede ser percibida como siendo
baja.
Muchos productos se comercializan en base a su calidad y al status que la propiedad o el consumo
confiere al comprador. El prestigio de tales productos depende a menudo del mantenimiento de un
precio que es alto en relacin a otros dentro de la categora del producto. Puede suceder que si se
permite que el precio caiga, los compradores entonces percibirn una incompatibilidad entre la
imagen del calidad y prestigio que se proyecta y el precio.
Precios extraos:
Los precios extraos pueden crear la ilusin que un producto es menos costoso para el comprador
que lo que realmente es. Un precio con un nmero raro, como $9,99, se prefiere a $10,
supuestamente porque el comprador enfoca su atencin en los 9.
Fijacin de precios segn lneas:
Muchas empresas se sienten obligadas a entrar en una lucha por lograr los mejores precios del
mercado pero de esta manera estn renunciando a sectores ms pequeos y ms rentables. Bajar
precios puede restar valor como marca y posiblemente terminar asfixiando la capacidad de
actuacin y beneficio.