DESAFIO PROFISSIONAL

CURSO: ADMINISTRAO E CINCIAS CONTBEIS

1 SRIE
DISCIPLINAS NORTEADORAS:
TCNICAS DE NEGOCIAO, GESTO DO CONHECIMENTO E
DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.
AUTORES:
PROF CARLOS EDUARDO DE AZEVEDO;
PROF RAQUEL DE OLIVEIRA HENRIQUE.
APRESENTAO
O Desafio Profissional um procedimento metodolgico de ensino-aprendizagem que
tem por objetivos:
Favorecer a aprendizagem.
Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e
eficaz.
Promover o estudo dirigido a distncia.
Desenvolver

os

estudos

independentes,

sistemticos

autoaprendizado.
Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem.
Auxiliar no desenvolvimento das competncias requeridas pelas
Diretrizes Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduao.
Promover a aplicao da teoria e conceitos para a soluo de
problemas prticos relativos profisso.
Direcionar o estudante para a busca do raciocnio crtico e a
emancipao intelectual.
Para atingir estes objetivos, voc dever seguir as instrues na elaborao do
Desafio Profissional ao longo do bimestre, sob a orientao do Tutor, considerando
as disciplinas norteadoras. A sua participao nesta proposta essencial para o
desenvolvimento de competncias e habilidades requeridas na sua atuao
profissional.
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COMPETNCIAS E HABILIDADES
Ao concluir os passos propostos neste desafio, voc ter desenvolvido as
competncias e habilidades que constam nas Diretrizes Curriculares Nacionais
descritas a seguir:
Conhecer as tcnicas e o processo de negociao empresarial.
Compreender as habilidades sobre a comunicao e tratar os conflitos sendo
capaz de solucionar os problemas dentro do ambiente de trabalho.
Desenvolver o conhecimento a cerca dos processos de mudana e dos
relacionamentos interpessoais e do individuo com o ambiente organizacional.
Compreender a capacidade de adaptao dos profissionais as constantes
mudanas no ambiente de trabalho.

OBJETIVO DO DESAFIO

Planejar e apresentar uma proposta de negociao sistmica, levando em

considerao tanto o comportamento da organizao perante as possveis situaes
de dificuldades e conflitos encontrados no ambiente interno e externo, quanto o
comportamento dos moradores do bairro frente s mudanas que estaro sendo
propostas. Sendo assim, que prevalea uma negociao onde todas as partes
envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanas e melhorias.

PRODUO ACADMICA

Construo de um planejamento para negociao sistmica (que beneficie todos os

envolvidos) estando neste contexto: uma gravadora de msicas conceituada no
Mercado (empresa fictcia); a associao dos moradores de um bairro classe mdia
de uma cidade no interior de So Paulo (fictcia) e a Prefeitura da Cidade.

DESAFIO PROFISSIONAL
Uma conceituada gravadora de msica, atravs de pesquisa realizada
referente a custo, logstica e ambientao ideal, pretende se instalar em um bairro
classe mdia de uma cidade no interior de So Paulo, onde pretende inclusive
investir em melhorias na regio circunvizinha, trazendo assim um progresso contnuo
ao local escolhido como sede da empresa.
Os moradores, atravs da associao de moradores do bairro, quando
souberam de tal notcia, entraram com pedido/manifesto junto prefeitura da
cidade, cuja inteno impedir as novas instalaes da Gravadora, alegando que a
empresa ir perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trnsito, e
tambm que afetar a segurana dos moradores do bairro devido quantidade de
artistas a frequentar o local. A prefeitura por sua vez, aps analisar o pedido dos
moradores e verificar que o projeto j havia sido aprovado pela secretaria
competente, entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicao da
associao de moradores, solicitando assim, um porta voz para negociar com os
moradores e apresentar uma proposta de negociao para chegar a um acordo no
prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunio prvia para as primeiras
negociaes em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhar as negociaes,
para prosseguir com a liberao das obras para instalao da empresa no
bairro/cidade ou no. O Sr. Jorge Andrade, gerente de negociaes e porta voz do
CEO da Gravadora, foi designado para dar incio s negociaes. Da mesma forma, o
Sr. Carlos Henrique, o lder da associao de moradores do bairro, tambm iniciou a
coleta de informaes com os moradores a fim de elaborarem uma proposta a ser
apresentada na reunio prvia daqui a vinte dias. Ambas as partes defendero seu
ponto de vista, devendo partir de cada negociador apresentar uma contra proposta.
O bairro de classe mdia, tem apenas cinco anos de formao na cidade e
ainda necessita de melhorias em algumas reas tais como: iluminao, sinalizao e
viabilizao de retornos, uma vez que o mesmo fica as margens de uma grande
rodovia estadual.
Diante do contexto acima e utilizando sua criatividade, voc dever construir
um planejamento para esta negociao, se colocando no lugar do negociador - Sr.
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Jorge, visando apresentar a proposta dentro do prazo pr-estabelecido pela

prefeitura em duas etapas: 20 dias reunio prvia e 45 dias negociao final.
A arte de negociar, juntamente com a capacidade de influenciar e o
relacionamento so diferenciais competitivos que as empresas buscam todos os dias
em seus profissionais. O comportamento dos profissionais dentro das organizaes
est ligado diretamente a sua capacidade de se relacionar e de solucionar problemas
e conflitos a partir de uma viso do todo para satisfazer uma determinada
necessidade. comum as empresas enfrentarem negociaes onde somente uma
das partes tende a ser beneficiada e a tica fica totalmente fora da negociao
nestes casos.
Segundo Martinelli (2009), a arte de negociar ideias, projetos, bens materiais
e etc..., tem sido motivo de busca para todos que acreditam que as pessoas tem
passagem obrigatria nesse processo. Na maior parte do nosso tempo, estamos
envolvidos em negociaes no trabalho, nas amizades e nas relaes afetivas. Para
todas as negociaes, a necessidade de se chegar a um entendimento uma
constante.
O

seu

Desafio

Profissional

justamente

colaborar

na

criao

de

planejamento/proposta para negociao entre duas partes com objetivo de

solucionar um conflito e trazer benefcios s partes envolvidas atravs da negociao
sistmica. Dever ser feita uma anlise dos impactos que tal conflito provocar no
ambiente organizacional, no comportamento dos indivduos no ambiente de trabalho,
bem como nos moradores do bairro. Avaliar o processo de comunicao e dar

feedback sobre as mudanas e melhorias conquistadas tambm fazem parte deste

processo.
Para construir o seu Desafio Profissional ser necessrio seguir os seguintes
passos:
Passo 01
Neste passo voc dever inserir o mapeamento do perfil dos oponentes da
negociao, perfil do negociador da gravadora e as informaes relevantes das
partes: Associao dos moradores X Gravadora. (Apndice I ao final do Desafio)
Lembre-se: voc dever se colocar no lugar do negociador da gravadora (Sr. Jorge
Andrade).
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Passo 02
Neste passo voc dever mapear as habilidades essenciais dos Negociadores
segundo modelo de Jung constante no livro principal desta disciplina, relativo aos:
Estilos, Caractersticas e Tticas a serem utilizadas na negociao.
Ponto de Ateno: Lembre-se de que so duas partes, portando, deve ser feito um
mapeamento para cada uma das partes envolvidas.
Passo 03
Aqui voc ir relatar os pontos principais a serem negociados:
- Anlise da situao;
- Planejamento: objetivos da gravadora e as estratgias e argumentos que
sero utilizadas;
Nota: Utilize a criatividade e inovao para sugerir a proposta.
Passo 04
De acordo com apndice II, tomar conhecimento da cultura e do clima organizacional
estabelecidos na Gravadora relativo mudana de localidade. Elencar as variveis
que podem vir a afetar o desempenho dos colaboradores da gravadora como
tambm o resultado da negociao caso o projeto no seja aprovado.
Passo 05
Neste passo dever ser apresentada uma prvia das negociaes segundo a 1
reunio das partes contendo feedback sobre a comunicao e os possveis ajustes
nas propostas para apresentao final. Leia o apndice III - Resultado da 1 reunio,
para dar prosseguimento nos ajustes da proposta da gravadora.
Passo 06
Apresentar o planejamento da proposta de negociao de ambas as partes em um
relatrio final seguindo a padronizao deste desafio, com o resultado das
negociaes e seus benefcios para as partes envolvidas.

ORIENTAO PEDAGGICA
Para ajudar voc na elaborao deste Desafio Profissional importante que conhea
o processo de negociao, lendo o artigo O processo de Negociao, sua Estrutura e
Importncia

no

Contexto

Atual,

disponvel

em:

<http://ww.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> acesso em
13 fev. 2014.

POSTAGEM DO DESAFIO PROFISSIONAL

Postar no Ambiente Virtual a verso final do Desafio Profissional em arquivo nico no
formato .doc / .docx, (Word), para a avaliao e atribuio da nota pelo tutor. A
postagem poder ser realizada por APENAS um integrante do grupo, em uma nica
disciplina que contemple o Desafio Profissional como parte integrante das Atividades
Avaliativas.

CRITRIOS DE AVALIAO
Desafio Profissional: Nota 0 a 4 pontos.
Observncia padronizao e s orientaes para a construo do projeto.

PADRONIZAO
A atividade deve ser estruturada de acordo com a seguinte padronizao:
1. Em pginas de formato A4;
2. com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm;
3. fonte Times New Roman ou Arial tamanho 12, cor preta;
4. espaamento de 1,5 entre linhas;
5. se houver citaes com mais de trs linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com um
recuo de 4cm da margem esquerda e espaamento simples entre linhas;
6. com capa, contendo:
6.1. nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplinas;
6.2. nome completo e RA do (a) aluno (a);
6.3. ttulo da atividade;
6.4. nome do Tutor (a) a Distncia (EAD);
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6.5. cidade e data da entrega, apresentao ou publicao.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
MARTINELLI, Dante P.. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem
sistmica.. 1 ed. So Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociao, sua
estrutura
e
importncia
no
contexto
atual.
Disponvel
em:
<http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em: 13
fev. 2014.

APNDICES

APNDICE I
Perfil dos Oponentes Associao de Moradores do Bairro
Lder: Carlos Henrique
Formao: Administrador
Objetivo: Impedir a construo da Gravadora
Alegao: Perturbao da ordem Pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e infraestrutura (trnsito).
Informaes

relevantes:

Pblico

conservador

questionador,

que

preza

tranquilidade, sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.

Estmulos a Negociao: Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos
progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade
Formao: Estrategista de Negcios/Experincia em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegao: O progresso inevitvel
Estmulos a Negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a
negociao seja com benefcios para todos.

APNDICE II
A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma
satisfatria. Os proprietrios trabalham com foco na liderana participativa e seus
funcionrios tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas
decises. A empresa tem em sua poltica plano de carreira e sucesso, aproveitando
desta forma ao Maximo os talentos dentro da organizao.
Com o empreendimento de novas instalaes no interior, alguns funcionrios
sero remanejados com promoo para a nova estrutura, e isto ir afetar
diretamente suas vidas pessoais, gerando uma srie de mudanas, inclusive de
moradia com suas famlias.
O clima no ambiente de trabalho de desafio e crescimento, os
colaboradores esto ansiosos pelo inicio das atividades em nova cidade, com novas
pessoas e outras possibilidades.
Com a notcia do manifesto dos moradores e a possibilidade do
empreendimento ser embargado, o clima na organizao ficou tenso e os
funcionrios inseguros por diversas questes. A produtividade caiu e o absentesmo
cresceu no ltimo ms.

APNDICE III
Na primeira reunio realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de
Jorge, as reclamaes dos moradores em relao instalao da gravadora no
bairro:
O barulho ir incomodar a nossa tranquilidade
A estrutura do bairro no comportar o transito intenso
A nossa segurana estar sendo ameaada
No queremos este empreendimento em nosso bairro, ele trar prejuzo a
populao local. J foi encaminhado aos rgos competentes um ofcio solicitando o
embargo da obra at segunda ordem.
A proposta da associao que vocs busquem outro local para instalao
da empresa.
Em contra partida, Jorge argumenta explicando que a gravadora possui
tecnologia de ponta e que seus estdios no propagam o som, pois so revestidos
com materiais especiais que mantm o som somente no ambiente interno. Ofereceu
inclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que
pudessem confirmar estas informaes e saber como funcionam os estdios.
Na questo do transito, a gravadora poder investir em uma melhor
estrutura para as ruas atravs de sinalizaes e farol, assim como negociar com
secretaria responsvel sobre uma possvel obra de retorno junto rodovia para
facilitar entrada e sada de veculos pela pista, o que reduziria a movimentao em
outras vias do bairro.
Quanto segurana podemos pensar juntos em algo que atenda a
necessidade dos moradores tanto no perodo diurno quanto noturno.
Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informa
a Jorge que os moradores aceitam a visita as instalaes da gravadora e quanto
proposta sobre as melhorias para estruturar o transito, a associao entrar em
consenso e trar resposta na negociao final, juntamente com alguma proposta
sobre a segurana.
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