Teorico 2

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INSTITUTO TECNOLOGICO DE CHIHUAHUA II

Administracin de las operaciones I
NOMBRE: ALBERTO ARMENDARIZ ALVAREZ

MATERIA: ADMINISTRACION DE OPERACIONES I
FECHA: 23/03/2015
TRABAJO: UNIDAD II / TEORICO
PROF.: GONZALEZ NAJERA JESUS ELIAS
Alberto Armendriz lvarez.

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II. PRONSTICO DE LA DEMANDA.

2.1 CARACTERSTICAS DE LA DEMANDA.
Qu es la demanda?
La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en
los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de
consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado.
La "demanda" es una de las dos fuerzas que est presente en el mercado (la otra es la "oferta") y
representa la cantidad de productos o servicios que el pblico objetivo quiere y puede adquirir para
satisfacer sus necesidades o deseos.
Es la cantidad de bienes o servicios que el comprador o consumidor est dispuesto a adquirir a un
precio dado y en un lugar establecido, con cuyo uso pueda satisfacer parcial o totalmente sus
necesidades particulares o pueda tener acceso a su utilidad intrnseca.
La demanda es una funcin matemtica con variables como las sig:
Qdp = cantidad demandada del bien o servicio.

P = precio del bien o servicio.
I = ingreso del consumidor.
G = gustos y preferencias.
N = nmeros de consumidores.
Ps = precios de bienes.
Pc = precio de bienes complementarios.

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Demanda independiente.
Se entiende por demanda independiente aquella que se genera a partir de decisiones ajenas a la
empresa, por ejemplo la demanda de productos terminados acostumbra a ser externa a la empresa en el
sentido en que las decisiones de los clientes no son controlables por la empresa (aunque s pueden ser
influidas). Tambin se clasificara como demanda independiente la correspondiente a piezas de
recambio.
Demanda dependiente.
Es la que se genera a partir de decisiones tomadas por la propia empresa, por ejemplo an si se
pronostica una demanda de 100 coches para el mes prximo (demanda independiente) la Direccin
puede determinar fabricar 120 este mes, para lo que se precisaran 120 carburadores, 120 volantes, 480
ruedas, etc. La demanda de carburadores, volantes, ruedas es una demanda dependiente de la decisin
tomada por la propia empresa de fabricar 120 coches.
Caracterstica
de
la
Demanda.
A continuacin se presentan
deben considerar antes de
de
pronstico
adecuada para un
particular.
1. Por
un
2.
el
3.
4.
5.
6.
7.
algunas preguntas que se

decidir sobre la tcnica
ms
problema en
qu se requiere
pronstico?
Quin utilizara
pronstico?
Cules son las caractersticas de los datos disponibles?
Qu espacio de tiempo se pronosticara?
Cules son los requerimientos mnimos de datos?
Cul es la precisin deseada?
Cul ser el costo del pronstico?

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Para una buena seleccin de la tcnica del pronstico adecuada, el pronosticador deber poder hacer lo
siguiente:
1.
2.
3.
4.
Definir la naturaleza del problema de pronstico.

Explicar la naturaleza de los datos bajo investigacin.
Describir las capacidades y limitaciones de las tcnicas de pronstico potencialmente tiles.
Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los cuales se pueda tomar la decisin de la
seleccin.
Aqu deben ser evaluadlos los siguientes aspectos de la demanda:
La estacionalidad, si vendo artculos de playa, es de esperarse que la demanda de mis productos se
incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del ao, y es de esperar que al
paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia en este punto,
reviste el clculo del ndice estacional, para ayudar a establecer una proyeccin de la demanda en un
periodo en particular del ao. Por ejemplo, la demanda de trajes de bao pudiera ser de 100 unidades
mensuales, pero en el mes de Julio el promedio se eleva a 175 y en el mes Septiembre baja a 35, el
ndice estacional del mes de Julio ser 1,75 y el de Septiembre de 0,35, quiere decir que en el mes de
ms venta, esta se incrementa en 75% por arriba del promedio y en el mes ms bajo estar 65% por
debajo del promedio. Si analizas esta informacin es oro molido para tus pronsticos, ya que se sabrs
en qu momento incrementar tus inventarios y cuando disminuirlos y ganar puntos financieros en tu
organizacin.
La tendencia, si las ventas de mi producto se estn incrementando, al graficar los datos, esto tiene que
mostrarse de manera evidente, habr meses en los que la demanda no muestre un comportamiento
incremental, pero en la fotografa general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser
estable o estar en declive, una anlisis grfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo que
sucede en el comportamiento. Al igual que la estacionalidad, las estimaciones y clculos de la
tendencia de la demanda son de mucha utilidad, herramientas hay muchas y variadas, los promedios
mviles simples, dobles, suavizacin exponencial, simple, doble, la regresin lineal entre las ms
populares. El reto aqu es definir cual utilizar al tratar de predecir el comportamiento de la demanda. Lo
que ayudar a definir el modelo a utilizar es la combinacin del anlisis de tendencia con la grfica de
madurez de un producto en el mercado, si estos ya tienen tiempo en el mercado, por ejemplo, Coca
Cola, es de esperar un comportamiento estable en la demanda con una tendencia alcista, por lo que la
regresin lineal ser la ms recomendable, pero para el caso de un juguete de moda, que recin acaba
de ser introducido en el mercado, un promedio mvil simple puede ser la mejor opcin, depende en
gran medida de los datos y de la informacin de que se disponga.
La variacin aleatoria, hablamos hace un momento de productos nuevos en el mercado o modas que se
presentan en el uso de algn producto bien sea porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como
lderes de opinin influencian en el mercado y provocan un comportamiento atpico en el mismo, en
casos como estos habr altos y bajos en su venta, sin que sta se pueda predecir con exactitud, aqu lo
conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda. En el
anlisis de la demanda es conveniente separar estos artculos y tratarlos de manera diferente y no
mezclarlos con el resto de los productos.
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La variacin cclica, esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo en poca de
elecciones municipales, presidenciales o de cualquier ndole, habr productos (anuncios espectaculares,
carteles, etc.) que presenten un comportamiento atpico quiz incremental, por lo que, nuevamente el
registro oportuno de este tipo de eventos resulta de suma importancia, para no jugar a las adivinanzas
cuando de predecir la demanda se trate.
Una recomendacin adicional cuando de analizar la demanda se trate. Cuando analices la demanda,
segmenta tu mercado, si solamente vez el nmero agregado, esto es, el que est compuesto por la
demanda de los mayoristas, los minoristas y clubes de precio por ejemplo, y tratas de pronosticar un
periodo, con seguridad el resultado obtenido no ser satisfactorio, porque no todos los mercados se
comportan de la misma manera, unos son sensibles a ciertas caractersticas y condiciones del producto,
otros sern sensibles al precio, a las promociones, y a otras variables. Por lo tanto conviene analizar la
demanda por el tipo de mercado al que ests atendiendo.
Un factor principal que influye en la seleccin de una tcnica de pronstico consiste en la identificacin
y comprensin de patrones histricos en los datos. Si se pueden reconocer patrones de tendencia,
cclicos o estacinales, entonces se pueden seleccionar las tcnicas con la capacidad de utilizar
eficazmente estos patrones.
Importancia estratgica del Pronstico en la Demanda.

Qu es un pronstico?
Es un trmino que procede del latn prognosticum, aunque su origen ms remoto se encuentra en
la lengua griega. El concepto hace referencia a la accin y efecto de pronosticar
Es una tcnica que permite predecir lo que ocurrir en el futuro. El pronstico depender de los
cambios en las variables externas al sistema.
Los pronsticos son estimaciones de la ocurrencia, la cronologa o la magnitud de futuros eventos
inciertos.
Pronostico es un mtodo mediante el cual se intenta conocer el comportamiento futuro de alguna
variable con algn grado de certeza. Existen disponibles tres grupos de mtodos de pronsticos: Los
cualitativos, los de proyeccin histricos y los causales. Se diferencian entre s por la precisin relativa
del pronstico del largo plazo en comparacin con el corto plazo, el nivel de herramientas matemticas
requerido y la base de conocimiento como sustrato de sus proyecciones.
Los pronsticos pueden ser utilizados para conocer el comportamiento futuros en muchas fenmenos,
tales como:
1. Mercadotecnia
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Tamao del mercado
Participacin en el mercado
Tendencia de precios
Desarrollo de nuevos productos
2. Produccin
Costo de materia prima
Costo de mano de obra
Disponibilidad de materia prima
Disponibilidad de mano de obra
Requerimientos de mantenimiento
Capacidad disponible de la planta para la produccin
3. Finanzas
Tasas de inters
Cuentas de pagos lentos
4.
Recursos Humanos
Nmero de trabajadores
Rotacin de personal
Tendencias de ausentismo
Tendencia de llegadas tarde
5. Planeacin Estratgica
Factores econmicos
Cambios de precios
Costos
Crecimiento de lneas de productos Cualquier actividad encaminada a un fin en la cual los resultados
futuros estn asociados a la incertidumbre, involucra al pronstico. Esta no se trata de que si debe
pronosticar o no; se trata de que se debe pronosticar y cmo hacerlo. Los pronsticos segn el
horizonte de tiempo pueden ser de largo plazo, mediano plazo o corto plazo.
Hay dos razones por las cuales se hace necesario el pronstico:
1) El pronstico que se hace para ayudar a identificar un problema.
2) Los pronsticos se hacen para solucionar un problema.
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PRonosticos Ejemplos:
Utilizando el procedimiento descrito en el apartado III de este reporte y a partir de la
validez estadstica de los modelos matemticos descritos anteriormente, se procedi a obtener
los pronsticos de la LIBOR para los perodos de uno, tres y seis meses con un intervalo de confianza
del 95%, cuyos valores se relacionan en el Anexo E y se muestran en las figuras 4, 5 y 6, donde se
aprecia en correspondencia con lo expresado en el apartado anterior una tendencia al incremento en el
largo plazo, sobre la cual oscilan los valores pronosticados, que se incrementan en el perodo
comprendido entre el 30-4-06 al 31-3-09.

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Cul es la validez de un pronstico?

No es la verdad absoluta respecto a algn evento en el futuro, un pronstico solo es una aproximacin a
la realidad entre ms se acerque a ella mejor ser.
Historia de los pronsticos.
Tuvieron su origen en aspectos informales de la vida cotidiana. En otras pocas los Reyes, los Polticos
y personas adineradas acudan a los clarividentes para que les comentaran acerca de sus vidas en el
futuro. Al paso del tiempo estas ideas las adoptan los comerciantes y empresarios y se fue formalizando
poco a poco para el concepto de los pronsticos hasta llegar a la que hoy se conoce como un importante
tema.
Muchas de las tcnicas de pronostico que se utilizan actualmente se desarrollaron en el siglo XIX; un
ejemplo de ello son los anlisis de regresin. Con el desarrollo de tcnicas de pronstico ms
complejas, junto con el advenimiento de las computadoras, los pronsticos recibieron ms atencin
durante los aos recientes. Este desarrollo es en especial cierto desde la proliferacin de la pequea
computadora personal. Ahora todos los administradores posen la capacidad de utilizar tcnicas de
anlisis de datos muy complejas para fines de pronstico, y una comprensin de dichas tcnicas es
esencial hoy en da para los Administradores de Empresas.
Al crecer la preocupacin de los Administradores por el proceso de pronstico, se continan
desarrollando nuevas tcnicas de pronstico. Esta atencin se enfoca de manera particular en los
errores, que son parte inherente de cualquier procedimiento de pronstico. Es raro que los pronsticos
coincidan al pie de la letra con el futuro, una vez llegado este, quienes pronostican solo pueden intentar
que los inevitables errores sean tan pequeos como sea posible.
Objetivo General.
> Establecer un mecanismo de apoyo terico prctico, para nosotros los administradores, como lo son
los pronsticos al momento de tomar una decisin, en cualquier aspecto que sea, para que con la misma
y con unas bases estadsticas slidas nos permitan eliminar cualquier posible error al tomar una
decisin.
Objetivos Especficos.
* Poder diferenciar tanto a los pronsticos de largo plazo de los pronsticos a corto plazo, as como su
aplicabilidad dependiendo de la situacin que se presente.

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* Conocer e identificar los pasos o etapas a realizar, en el momento en el que decidamos aplicar un
pronstico.
* Manejar ecuaciones estadsticas, para poder eliminar los errores que se presentan al momento de
determinar un pronstico, y que podran afectar el resultado final del mismo.
Importancia del pronstico.

Los pronsticos son importantes al momento de tomar una decisin, en cualquier aspecto que sea, para
que con la misma y con unas bases estadsticas slidas nos permitan eliminar cualquier posible error al
tomar una decisin.
En vista de las imprecisiones inherentes al proceso, Por qu es necesario pronosticar? La respuesta es
que todas las organizaciones operan en una atmsfera de incertidumbre y que, a pesar de este hecho, se
deben tomar decisiones que afecten el futuro de la organizacin.
Las tcnicas de pronstico que pueden emplearse para complementar el sentido y la capacidad
administrativa de los que toman las decisiones son elementos de juicio en el proceso de pronstico.
Quienes toman la decisin lo harn mejor si a partir de la comprensin de las tcnicas de pronstico,
tanto cualitativa como cuantitativa, las utilizan de manera adecuada, en vez de que se vean forzados a
planear el futuro sin el beneficio de esta valiosa informacin complementaria.
Todas las organizaciones operan en una atmsfera de incertidumbre; pero hoy debe tomar decisiones
que afectan su futuro.
Para los administradores de una empresa las conjeturas sobre el futuro, con base en cierta informacin,
son mas valiosas que las presunciones sin bases.
Lo anterior no quiere decir que los pronsticos son malos, al contrario es frecuente que las corazonadas
de quienes dirigen las organizaciones proporcionen los nicos pronsticos disponibles.
La funcin de los pronsticos ha cambiado con el paso de los aos. Antes de la llegada de las tcnicas
modernas del pronostico y el poder de la computadora, el juicio del administrador es era la nica
herramienta de pronostico posible.
Las herramientas modernas de los pronsticos, junto con las capacidades de la computadora se han
vuelto indispensables para las organizaciones que operan en el mundo moderno.

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Meta del pronstico.

La meta de cualquier sistema de pronsticos es proporcionar pronsticos con la exactitud necesaria, a
tiempo y a un costo razonable. Un pronstico oportuno est determinado por su utilizacin. El trueque
bsico de los pronsticos se hace entre la respuesta al cambio y a la estabilidad, es decir, si se
experimenta una demanda anormalmente alta una semana debe decidirse si se requiere ms producto la
siguiente semana. Si la demanda alta refleja un cambio en el patrn de demanda, debe aumentarse la
produccin, pero si fue slo una fluctuacin aleatoria, no se aumenta. Un buen sistema de pronsticos
reaccionar ante los cambios reales e ignorar las variaciones al azar.

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Con el dato del PIB de 1.8% para el primer trimestre en la mano, la SHCP rebaj su pronstico de
crecimiento para todo el 2014 de 3.9% a 2.7%, lo que se ajusta al pronstico que nosotros adelantamos
en estas pginas el 14 de abril, en un reportaje titulado Los pobres datos de Mxico y las revisiones al
PIB para alcanzar la META de 2.7%, la economa precisa crecer, en promedio, un 3.0% el resto del
ao.
Quin necesita los pronsticos?

Casi todas las organizaciones grandes y pequeas, privadas y pblicas- utilizan los pronsticos de
manera explcita o implcita, puesto que deben planear para satisfacer las condiciones del futuro sobre
las que tienen un conocimiento imperfecto. Adems, la necesidad de tener pronsticos est en todas las
lneas funcionales, as como en todo tipo de organizaciones.
Se requieren pronsticos en las reas de finanzas, marketing, personal y produccin; en organizaciones
de gobierno y empresas que buscan utilidades, en clubes sociales pequeos y partidos polticos
nacionales.
Pasos a seguir en el pronstico.

Todos los procedimientos formales de pronstico comprenden la extensin de las experiencias del
pasado al futuro incierto. De ah la suposicin de que las condiciones que generaron los datos
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anteriores son indistinguibles de las condiciones futuras, con excepcin de aquellas variables
reconocidas de manera explcita por el modelo de pronstico. Por ejemplo, si se esta pronosticando el
ndice de desempeo de los empleados en el trabajo, usando slo como pronstico la calificacin del
examen de admisin, se asume que el ndice de desempeo en el trabajo de cada persona se afecta slo
por dicho examen. Considerando que la suposicin de pasado y futuro indistinguibles no se cumple,
resultarn pronsticos imprecisos, a menos que se modifiquen a juicio de quien se pronostica.
La aceptacin de que las tcnicas de pronsticos funcionan sobre datos generados en sucesos histricos
pasados conduce a la identificacin de cuatro pasos en el proceso de pronstico:
1. Recopilacin de datos. Sugiere la importancia de obtener datos adecuados y asegurarse que son
correctos. Con frecuencia este paso es el mayor reto de todo el proceso de pronstico y el ms
difcil de controlar, ya que los pasos siguientes se efectan sobre los datos, sean o no relevantes
para el problema en cuestin. Siempre que se hace necesario obtener datos pertinentes en una
organizacin, abundan los problemas de recopilacin y control de calidad.
2. Reduccin o condensacin de datos. La reduccin de datos con frecuencia es necesaria ya que en
proceso de pronstico es posible tener muchos o muy pocos datos. Algunos datos pueden no ser
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pertinentes al problema, por lo que reduciran la precisin del pronstico. Otros datos pueden ser
los adecuados, pero slo en ciertos periodos histricos. Por ejemplo, en el pronstico de ventas de
automviles compactos podra desearse emplear slo datos de ventas de automviles a partir del
embargo petrolero de la dcada de 1970, en vez de datos de los ltimos 50 aos.
3. Construccin del modelo. La construccin del modelo, implica ajustar los datos reunidos en un
modelo de pronstico que sea el adecuado para minimizar el error del pronstico. Entre ms
sencillo sea el modelo, ser mejor para lograr la aceptacin del proceso por parte de los
administradores que toman las decisiones en la empresa. Con frecuencia se debe establecer un
balance entre un enfoque de pronstico complejo que ofrezca ligeramente ms precisin y un
enfoque sencillo que sea fcil de entender y ganar el apoyo de quienes toman las decisiones, de
manera que lo utilicen efectivamente. Es obvio que los elementos de juicio forman parte de este
proceso de seleccin.
4. Extrapolacin del modelo. Consiste en la extrapolacin en s del modelo de pronstico, lo cual
ocurre una vez que se recolectaron y tal vez redujeron, los datos adecuados y que se seleccion un
modelo de pronstico apropiado. Es comn que quien realiz el pronstico revise la precisin del
proceso mediante el pronstico de periodos recientes de los que se conocen los valores histricos
reales. Es entonces cuando se observan los errores de pronstico y se resumen de algn modo.
Ciertos procedimientos de pronsticos, suman los valores absolutos de los errores y pueden
reportar esta suma, o dividirla entre el nmero de intentos de pronstico para obtener el error de
pronstico promedio. Otros procedimientos obtienen la suma de cuadrados de los errores, que se
compara luego con cifras similares de mtodos de pronstico alternativos. Algunos
procedimientos tambin rastrean y reportan la magnitud de los trminos de error sobre el periodo
de pronstico. El examen de los patrones de error conduce con frecuencia al analista a la
modificacin del procedimiento de pronstico, el cual genera despus pronsticos ms precisos.
Dnde se utilizan las tcnicas de pronsticos en una empresa?

Estas tcnicas se utilizan en empresas para determinar la demanda futura de sus productos, y en base a
esto planear y controlar la cantidad de productos que deber producir.

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Ejemplo de un pronostico en una empresa de ventas
Costos de los errores de los pronsticos.

Las empresas que fabrican productos con largo ciclo de vida y ventas slidas estn menos interesadas
en el costo de los errores en los pronsticos, porque es probable que en estos casos, los pronsticos se
hallen cerca de las ventas reales. No obstante, cuando el pronstico de ventas que recibe la gerencia
tiene un gran error estndar, los gerentes necesitan considerar los costos de sobreestimacin y
subestimacin de las ventas.
Si un pronstico de ventas tiene un error estndar grande (una amplitud considerable de posibles
valores), los gerentes deben considerar los costos de la sobreestimacin y subestimacin de la
demanda. Para ilustrar este punto, supongamos que a un gerente se le ha dado un pronstico de ventas
de la Empresa de 200.000 unidades, con un error estndar de 10.000 unidades. Al utilizar esta
informacin, el gerente podra seleccionar una planeacin a un nivel algo ms bajo o ms alta que
200.000, dependiendo de los costos y de la estructura competitiva de la empresa. Un gerente que planea
la produccin y los presupuestos de Mrketing sobre la base de 200.000 unidades exactamente, supone
de manera implcita que los costos de sobreestimacin son iguales; pero en la mayora de las empresas
esos costos no son iguales. Como se indica en la siguiente tabla existen diferentes tipos de costos
asociados con la sobre o subestimacin de las ventas de la Empresa.
La siguiente imagen representa una serie de tiempo de 12 meses donde At representa la demanda real
de un producto cualquiera y Ft el pronstico utilizando una regresin lineal. La ecuacin de la
regresin ajustada esy=5,6993*x+217,12 donde la variable y representa la demanda y la variable x el
perodo (mes).
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El detalle de los resultados se presenta a continuacin donde en la columna D se muestran los datos
reales y en la columna E los pronsticos. Por ejemplo para el mes de Enero (mes 1) el pronstico se
obtiene comoF1=5,6993*1+217,12=223 (aproximado arbitrariamente al entero ms cercano).
Luego obtenemos el error porcentual absoluto para cada mes del perodo de evaluacin (celdas
amarillas de la tabla anterior). Notar que en el ejemplo dicho clculo correspondera para el mes de
Enero en la frmula F3/D3 donde el numerador (F3) es el error absoluto del perodo y el denominador
(D3) la demanda real del mes.

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En conclusin el Error Porcentual Absoluto Medio es de un 14,56%. De forma complementaria se
puede calcular el MAD y la Seal de Rastreo (TS) de modo de tener un mayor nmero de indicadores
para interpretar de forma adecuada el desempeo del pronstico.
Clasificacin de los pronsticos.

Por su plazo
Segn el entorno a pronosticar
Segn el procedimiento empleado
De corto plazo
De mediano plazo
De largo plazo
Micro
Macro
Cualitativo
Cuantitativo
1. Pronstico a corto plazo. Este tiene un lapso de hasta un ao, pero es generalmente menor a tres
meses. Se utiliza para planear las compras, programacin de planta, niveles de fuerza laboral,
asignaciones de trabajo y niveles de produccin.
2. Pronstico a mediano plazo. Un pronstico de rango mediano, o intermedio, generalmente con
un lapso de tres meses a tres aos. Es valioso en la planeacin de produccin y presupuestos,
planeacin de ventas, presupuestos de efectivo, y el anlisis de varios planes de operacin.
3. Pronstico a largo plazo. Generalmente con lapsos de tres aos o ms, los pronsticos a largo
plazo se utilizan para planear nuevos productos, desembolsos de capital, localizacin e
instalaciones o su expansin, y la investigacin y el desarrollo.

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El pronstico de la demanda es por ejemplo, estimar las ventas de un producto durante determinado
periodo futuro. Los ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego
predecir
las
ventas
de
los
productos
de
la
compaa
en
ellos.
El pronstico de la demanda da origen a varias clases de proyecciones. Un pronstico puede referirse a
una industria entera, a una lnea de productos o bien a una marca individual. Puede aplicarse a la
totalidad de un mercado o a un segmento en particular. La estimacin puede basarse en factores
generales o en un plan especfico de comercializacin. Por lo tanto, para que un pronstico se entienda
y sea til, es importante aclarar exactamente qu cosa describe.
Existen diferentes tipos de modelos formales para realizar pronsticos de la demanda. stos se han
dividido en dos grandes grupos para su estudio, uno es el anlisis cuantitativo y otro el acceso
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cualitativo. Los pronsticos cualitativos o subjetivos incorporan factores importantes tales como la
intuicin, emociones, experiencias personales del que toma la decisin y, sistemas de valores para
alcanzar un pronstico. Los pronsticos cuantitativos, manejan una variedad de modelos matemticos
que utilizan datos histricos (series de tiempo) y/o variables causales para pronosticar la demanda.
Usos de los pronsticos.

El uso de los pronsticos es amplio. Algunos de los usos que se dan a las tcnicas de pronstico se
mencionan a continuacin:
a)
Mercadotecnia:
o Tamao del mercado
o Participacin en el mercado
o Tendencia de precios
o Desarrollo de nuevos productos
b)
Produccin:
o Costo de materia prima
o Costo de mano de obra
o Disponibilidad de materia prima
o Disponibilidad de mano de obra
o Requerimientos de mantenimiento
o Capacidad disponible de la planta para la produccin
c)
Finanzas:
o Tasas de inters
o Cuentas de pagos lentos
d)
Recursos Humanos:

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o
o
o
o
e)
Nmero de trabajadores
Rotacin de personal
Tendencias de ausentismo
Tendencia de llegadas tarde
Planeacin Estratgica:
o Factores econmicos
o Cambios de precios
o Costos
o Crecimiento de lneas de productos
Tipos de pronsticos.
1. Pronsticos econmicos: marcan el ciclo del negocio al predecir las tasas de inflacin, oferta de
dinero, nuevas construcciones, y otros indicadores de planeacin.
2. Pronsticos tecnolgicos: tienen que ver con las tasas de progreso tecnolgico, que pueden dar
por resultado el nacimiento de productos novedosos, que requieren nuevas plantas y equipo
3. Pronsticos de demanda: son proyecciones de la demanda para los productos o servicios de una
compaa. Estos pronsticos, tambin llamados pronsticos de ventas, conducen la produccin de
una compaa, la capacidad, y los sistemas de programacin, y sirven como insumos a la
planeacin financiera, de mercado y de personal.

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a) Pronsticos subjetivos: Son aquellos en la que las personas de experiencia en ventas,
mercadotecnia, gerentes expresan cul es su parecer respecto a las ventas que se puede esperar para el
futuro. La desventaja de los mtodos que siguen este tipo de pronsticos es que no son precisas y
depende mucho de algunos factores ya sea externos e internos para dar opiniones, los vendedores
pueden ser muy optimistas o muy pesimistas, tambin dependen mucho de la experiencia de las ventas
que se realiz en un pasado inmediato. Este procedimiento no puede ser objeto de evaluacin en cuanto
errores.
b) Pronsticos basados en un ndice: Dependen de un ndice de base para su precisin adems del
grado de correlacin entre la demanda real y el pronstico basado en el ndice.
c) Pronsticos basados en promedios: Este pronstico se basa en el promedio de los datos de
ventas, quiere decir que la demanda anterior representa la demanda futura. Con una buena aplicacin
de los mtodos de este tipo de pronsticos y ciertos ajustes, el promedio de los datos de la demanda
puede dar un valor aproximado muy bueno. Sin embargo, existen mejores tcnicas y ms exactas que
pueden utilizarse.
d) Pronsticos estadsticos: El pronstico basado en el anlisis estadstico de la demanda es el
procedimiento ms exacto siempre que exista una relacin entre el pasado y el futuro. En realidad el
pasado brinda la mejor base para las decisiones referentes a la accin futura.
e) Mtodos combinados: Es posible y quiz sea deseable combinar algunos o todos los tipos de
pronsticos mencionados y hasta aadirle otros mtodos. La seguridad de que se alcanza el grado
necesario de exactitud puede conocerse por la estrecha coincidencia de los pronsticos siguiendo varios
mtodos.

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2.2 MTODOS CUALITATIVOS PARA LOS PRONSTICOS.

Historia de los mtodos cualitativos.
La historia de los mtodos cualitativos, as como la observacin descriptiva y las entrevistas son tan
antiguos como la historia escrita, Wax (1971) sealado por Taylor y Bogdan (1987) manifiestan que los
orgenes del trabajo de campo pueden rastrearse hasta historiadores, viajeros y escritores que van desde
el griego Herodoto hasta Marco Polo, pero solo a partir del siglo XIX y principios del XX lo que ahora
denominamos mtodos cualitativos fueron empleados conscientemente en la investigacin social.
Los mtodos cualitativos tienen una rica historia en la sociologa norteamericana, la primera
manifestacin se divulgo en los estudios de la Escuela de Chicago de 1910 a 1940, en este lapso
investigadores asociados con la Universidad de Chicago produjeron detallados estudios de observacin
participante sobre vida urbana.
Desde la dcada de 1960 resurgi el empleo de los mtodos cualitativos, que van desde estudios
vigorosos y profundos, monografas, compilaciones, libros e incluso hasta peridicos. Actualmente son
sorprendentes las investigaciones cualitativas con enfoques de socilogos, antroplogos, psiclogos y
otros estudiosos similares.
Taylor y Bogdan (1987) definen a la metodologa cualitativa en su ms amplio sentido a la
investigacin que produce datos descriptivos: las propias palabras de las personas, habladas o escritas,
y la conducta observable. Ray Rist (1977) citado por Taylor y Bogdan (1987) manifiesta que la
metodologa cualitativa, a semejanza la metodologa cuantitativa, consiste en ms que un conjunto de
tcnicas para recoger datos. Es un modo de encarar el mundo emprico.
Comparacin entre las tcnicas cuantitativas y las tcnicas cualitativas
CUANTITATIVAS
CUALITATIVAS
Se usan para recolectar:
Se usan para recolectar:
Cifras precisas: nmeros porcentajes,
Datos sobre estimaciones,
volmenes, series.
opiniones, actitudes, aspectos culturales,
En poblaciones grandes concentradas y de percepciones, relaciones.
En poblaciones pequeas y/o dispersas.
fcil acceso.
Es inductiva: este tipo de investigacin
Es deductiva: desarrolla definiciones
comienza con la recogida de datos
operacionales de las proposiciones, conceptos de
mediante observacin emprica, a partir de
la teora y los aplica empricamente a un conjunto
relaciones descubiertas, en sus categoras y
de datos.
proporciones tericas.
Verificativa: intenta probar empricamente
Generativa: se centra en el descubrimiento
que una hiptesis dada es aplicable a
de constructos y proporciones a partir de una o
varios conjuntos de datos. Con frecuencia, tambin ms bases de datos o fuentes de evidencia.
procura establecer generalizaciones que vallan ms
all del estudio de un solo grupo su fin no solo
consiste en determinar la medida en que se cumple
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una proposicin.
Constructiva: se orienta al descubrimiento
Enumerativa: proceso en el cual unidades de los constructores analticos o categoras que
de anlisis previamente derivadas son sometidas a pueden obtenerse a partir de un continuo
un cmputo o enumeracin sistemticos.
comportamental; es un proceso de abstraccin en
el transcurso de la observacin y la descripcin.
Subjetiva: orientada al descubrimiento de
pautas culturales y comportamiento tal como son
Objetiva: aplica categoras conceptuales y percibidas en el grupo investigado.
relaciones explicativas aportadas por observadores Utilizan estrategias para obtener y analizar datos
externos al anlisis especfico de las poblaciones subjetivos proponiendo reconstruir categoras
concretas.
especficas que los participantes emplean en la
conceptualizacin de sus propias experiencias y en
su concepcin del mundo.
En opinin de Hernndez et al (2006), a lo largo de la Historia de la ciencia han surgido diversas
corrientes del pensamiento tales como el Empirismo, el Materialismo Dialctico, el Positivismo, la
Fenomenologa y el Estructuralismo, las cuales han originado diferentes rutas en la bsqueda del
conocimiento. Sin embargo, desde la segunda mitad del siglo XX tales corrientes se han polarizado en
dos enfoques principales: el enfoque cuantitativo y el enfoque cualitativo de la investigacin.
Estos enfoques no se excluyen, ni se sustituyen. La posicin de los autores en mencin es que estos son
incluyentes y en toda Amrica Latina quienes han compartido experiencias con ellos, han sido testigos
de ello.
La metodologa cualitativa, por lo comn, se utiliza primero para descubrir y refinar preguntas de
investigacin. A veces, pero no necesariamente, se prueban hiptesis (Grinnell, 1997). Con frecuencia
se basa en mtodos de recoleccin de datos sin medicin numrica, como las descripciones y las
observaciones. Por lo regular, las preguntas e hiptesis surgen como parte del proceso de investigacin
y ste es flexible, y se mueve entre los eventos y su interpretacin, entre las respuestas y el desarrollo
de la teora. Su propsito consiste en reconstruir la realidad, tal y como la observan actores de un
sistema social previamente definido.
Las caractersticas que destacan en el enfoque cualitativo, tambin son guiadas por reas o temas
significativos de investigacin. Sin embargo, en lugar de que la claridad sobre la(s) pregunta(s) de
investigacin e hiptesis preceda (como en la mayora de los estudios cuantitativos, al menos en
intencin) a la recoleccin y el anlisis de los datos, los estudios cualitativos pueden desarrollar
preguntas e hiptesis antes, durante o despus de la recoleccin y el anlisis.
Con frecuencia estas actividades sirven, primero, para descubrir cules son las preguntas de
investigacin ms importantes y, despus para refinarlas y responderlas (o probar hiptesis). El proceso
se mueve dinmicamente entre los hechos y su interpretacin en ambos sentidos.
Silverman (1995), citado por Rodrguez Peuelas (2005), hace un anlisis comparativo de
concepciones y crticas a la metodologa cualitativa encontrando una nueva versin de esta
metodologa, sealando lo siguiente.
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1. La preferencia por investigacin cualitativa, usa palabras ms que nmeros.
2. La preferencia por informacin que sucede de manera natural y por observacin, ms que por
experimentos y por entrevistas no estructuradas y no por las estructuradas, de cualquier modo
esto es relativo.
3. La preferencia por los smbolos, ms que por los comportamientos o sea intentar, registrar el
mundo desde el punto de vista de la gente que est siendo estudiada.
4. El rechazo de las ciencias naturales como modelo, es relativo, porque hay diferentes clases de
ciencias naturales, desde la botnica hasta la fsica terica.
5. La preferencia por investigacin inductiva generadora de hiptesis ms que por aquella que se
orienta a la prueba de hiptesis, y ese tambin es relativo reconociendo que deben de ser
verificadas, si no se limitaran a meras especulaciones.
Como se puede observar, de alguna manera la metodologa cualitativa es considerada como un modo
de encarar el mundo emprico. Para efectos de esta metodologa, se adopta la propuesta de Taylor y
Bogdan (1987), por considerarla interesante ya que describen con mayor amplitud la metodologa
cualitativa.
El cual se puede distinguir por las siguientes caractersticas:

1. La investigacin cualitativa es inductiva. Los investigadores desarrollan conceptos y
comprensiones partiendo de pautas de los datos y no recogiendo datos para evaluar modelos, hiptesis
o teoras preconcebidos. Los investigadores siguen un diseo de investigacin flexible, comenzando
sus estudios con interrogantes vagamente formuladas.
2. En la metodologa cualitativa el investigador ve al escenario y a las personas en una
perspectiva holstica; las personas, los escenarios o los grupos no son reducidos a variables, sino
considerados como un todo. Se estudia a las personas en el contexto de su pasado y las situaciones
actuales
en
que
se
encuentran.
3. Los investigadores cualitativos son sensibles a los efectos que ellos mismos han creado

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sobre las personas que son objeto de su estudio. El investigador interacta con los informantes de un
modo natural y no intrusivo.
4. Los investigadores cualitativos tratan de comprender a las personas dentro del marco de
referencia de ellas mismas. Desde un punto de vista fenomenolgico 2 y para la investigacin
cualitativa es esencial experimentar la realidad tal como otros la perciben. Siendo de esta manera que el
investigador cualitativo se identifica con las personas que estudia para poder comprender como ven las
cosas.
5. El investigador cualitativo aparta sus propias creencias, perspectivas y predisposiciones. El
investigador ve las cosas como si ellas estuvieran ocurriendo por primera vez. Nada da por
sobrentendido, todo es un tema de investigacin.
6. Para el investigador cualitativo todas las perspectivas son valiosas. No busca la verdad o la
moralidad, sino una comprensin detallada de las perspectivas de otras personas. A todas las ve como a
iguales.
7. Los mtodos cualitativos son humanistas. Al estudiar a las personas cualitativamente,
llegamos a conocerlas en lo personal y a experimentar lo que ellas sienten en sus luchas cotidianas en la
sociedad o en las organizaciones. Aprendemos sobre conceptos tales como belleza, dolor, fe,
sufrimiento, frustracin y amor, cuya esencia se pierde en otros enfoques investigativos.
8. El investigador cualitativo da nfasis a la validez en su investigacin. Los mtodos
cualitativos nos permiten permanecer prximos al mundo emprico. Estn destinados a asegurar un
estrecho margen entre los datos y lo que la gente realmente dice y hace. Observando a las personas en
su vida cotidiana, escuchndolas hablar sobre lo que tienen en mente y viendo los documentos que
producen, el investigador cualitativo obtiene un conocimiento directo de la vida social, no filtrado por
conceptos, definiciones operacionales y escalas clasificatorias.
9. Para el investigador cualitativo, todos los escenarios y personas son dignos de estudio.
Ningn aspecto de la vida social es demasiado trivial como para ser estudiado.
10. La investigacin cualitativa es un arte. Los investigadores cualitativos son flexibles en
cuanto al mtodo en que intentan conducir sus estudios, es un artfice. El cientfico social cualitativo es
alentado a crear su propio mtodo. Se siguen lineamientos orientadores, pero no reglas. Los mtodos
sirven al investigador; nunca es el investigador esclavo de un procedimiento o tcnica.
A partir del siglo XIX y principios del XX lo que ahora denominamos mtodos cualitativos fueron
empleados conscientemente en la investigacin social.
Los mtodos cualitativos tienen una rica historia en la sociologa norteamericana, incluso aunque hasta
el momento no hayan sido objeto de una amplia aceptacin. El empleo de mtodos cualitativos se
divulg primero en los estudios de los investigadores asociados con la Universidad de Chicago
produjeron detallados estudios de observacin participante sobre la vida urbana; ricas historias de vida
de criminales y delincuentes juveniles y un estudio clsico sobre la vida de los inmigrantes y sus
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familias en Polonia y los Estados Unidos basado en documentos personales. Antes de la dcada de
1940, quienes se consideraban estudiosos de la sociedad ya estaban familiarizados con la observacin
participante, la entrevista en profundidad y los documentos personales.
Por importantes que fueran estos primeros estudios, el inters en la metodologa cualitativa declin
hacia el final de la dcada de 1940 y principios de la de 1950, por el surgimiento de los mtodos
cuantitativos. Desde la dcada de 1960 resurgi el empleo de los mtodos cualitativos.
Los pronsticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulacin de datos sino que
hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza stos suelen ser subjetivos incorporan
factores importantes tales como la intuicin, emociones, experiencias personales del que toma la
decisin, y sistema de valores para alcanzar un pronstico y no utilizan modelos matemticos. Las
tcnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de informacin histrica o los datos son
escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona
y ciertas relaciones para transformar informacin cualitativa en estimados cuantitativos.
En los siguientes puntos se listan las caractersticas clave de los datos que provienen de pronsticos
cualitativos:
Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna informacin cualitativa

externa.
El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la experiencia
de las personas involucradas, con frecuencia estar sesgado con base en la posicin
potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con
bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente importante, ya que puede constituir
el nico mtodo disponible.
Estos mtodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y rara vez
para mercados completos
Los mtodos cualitativos de pronsticos utilizan el juicio de los gerentes, su experiencia, los datos
relevantes y un modelo matemtico implcito. Como el modelo es implcito, si dos gerentes distintos
utilizan los mtodos cualitativos, es frecuente que lleguen a pronsticos con variaciones importantes.
Los pronsticos cualitativos deben utilizarse cuando los datos del pasado no resulten confiables como
indicadores de las condiciones del futuro. Cuando ocurre lo anterior, los datos del pasado deben
compensarse mediante un juicio antes de poder desarrollar un pronstico. Tambin debe utilizarse el
pronstico cualitativo para la introduccin de nuevos productos cuando no se dispone de una base de
los datos histricos.
Los mtodos cualitativos casi siempre se utilizan para pronsticos a mediano y largo plazo que
involucren situaciones como diseo del proceso o capacidad de las instalaciones. En el caso de estas
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decisiones, los datos del pasado casi nunca estn disponibles o, cuando as es, pueden indicar un patrn
poco estable.
Los mtodos cualitativos se pueden usar cuando:

La informacin de la variable que se est pronosticando no es cuantificable no est disponible o no son
aplicables los datos histricos.
Hay momentos en que la investigacin cuantitativa le dar la informacin necesaria. Entonces,
Cundo usar mtodos cualitativos? Eso depende de cun amplio sea el alcance de las preguntas que
estn haciendo.
Cuando lo que se necesita es informacin cualitativa y descriptiva. Particularmente en una

situacin de evaluacin, lo que normalmente se busca es informacin descriptiva o analtica que
tiene poco que ver con medidas cuantitativas. El tipo de informacin que brindan los mtodos
cualitativos es por lo general exactamente lo que se est buscando en una evaluacin
comunitaria para poder decidir los pasos a seguir.
Cuando se est tratando de entender las razones y motivos del comportamiento de las
personas, o cmo ellos se comportan ante situaciones particulares. Por qu las personas no
aprovechan los programas de servicio social para los cuales califican? Cules son las
diferencias en las formas en que las personas de distintos orgenes culturales responden a los
servicios? Estas son preguntas que realmente se quiere responder en una evaluacin
comunitaria y que frecuentemente no pueden ser contestadas cuantitativamente.
Cuando se est analizando informacin cuantitativa. Como se mencion antes, mucha de la

informacin cuantitativa puede ser analizada usando mtodos cualitativos.
Algunos de los mtodos ms comunes de pronstico cualitativo son los siguientes:

1. Investigacin de Mercados: Se usa para evaluar y probar hiptesis acerca de mercados
reales. Suelen ser cuestionarios estructurados que se envan a los clientes potenciales del mercado
solicitando en ellos opinin acerca de productos o productos potenciales que intentan muchas
veces averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos productos o servicios.
En resumen, una investigacin de mercado consiste en los siguientes pasos:
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a. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen informacin necesaria para el
desarrollo del pronstico, por ejemplo edad o ingresos o con qu frecuencia se
consumira el producto. Si se aplica a distribuidor seran necesarios el tamao de la
tienda y la proyeccin del nmero de artculos que comprara.
b) Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, telfono, en revista, etc.
c) Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente.
La exactitud de ste mtodo puede ser excelente, dependiendo del cuidado que se haya puesto en el
trabajo.
Podemos decir que este tipo de investigacin parte del anlisis de algunos cambios en el entorno y las
acciones de los consumidores. Permite generar un diagnstico acerca de los recursos, oportunidades,
fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas (DAFO) de una organizacin.
Como lo indica ZIKMUND,1 la investigacin de mercados hace referencia al "proceso objetivo y

sistemtico en el que se genera la informacin para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se
incluye la especificacin de la informacin requerida, el diseo del mtodo para recopilar la
informacin, la administracin y la ejecucin de la recopilacin de datos, el anlisis de los resultados y
la comunicacin de sus hallazgos e implicaciones".
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Como se ha comprobado, la investigacin de mercados se compone de instrumentos y tcnicas que al
aplicarse generan una informacin con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los
comportamientos y caractersticas de un mercado.
Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la informacin, respecto a los temas
relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. La investigacin de mercados nos puede
ayudar a crear el plan estratgico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el
desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.
2. Delphi: inventado por la RAND Corporacin para emplearse en pronsticos ambientales,

tambin puede aplicarse en la prediccin de ventas, se utiliza sobre todo con productos que son
verdaderamente innovadores o importantes en adelantos tecnolgicos. La tcnica Delphi representa
un intento por obtener pronsticos tecnolgicos ms precisos y significativos. Se utilizan paneles
con expertos en el mercado especfico y de diferentes campos, los cuales intentan transferir al
anlisis su conocimiento individual respecto de los factores que afectan la demanda, interactuando
entre s para tratar de llegar a un consenso en cuanto al pronstico de la demanda. ste mtodo
permite que cada experto realice sus pronsticos individuales annimamente, especificando las
razones que lo llevaron a dicha proyeccin, despus el conjunto de stos se distribuye entre todos
los expertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a la informacin de
los dems. La idea es repetir sta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.
Su objetivo es la consecucin de un consenso basado en la discusin entre expertos. Es un proceso
repetitivo. Su funcionamiento se basa en la elaboracin de un cuestionario que ha de ser contestado
por los expertos. Una vez recibida la informacin, se vuelve a realizar otro cuestionario basado en
el anterior para ser contestado de nuevo.
Finalmente el responsable del estudio elaborar sus conclusiones a partir de la explotacin
estadstica de los datos obtenidos.
La metodologa de previsin Delphi utiliza juicios de expertos en tecnologa o procesos sociales
considerando las respuestas a un cuestionario para examinar las probables orientaciones del
desarrollo de tecnologas especficas, meta-tipos de tecnologas o diferentes procesos de cambio
social. El resumen de los juicios de los expertos (en las formas de evaluaciones cuantitativas y
comentarios escritos) son provistos como retroalimentacin a los mismos expertos como partes de
una ronda siguiente de cuestionario (next-round). A continuacin, los expertos revalan sus
opiniones a la luz de esta informacin, y un consenso de grupo tiende a emerger. Bright cree que la
previsin tecnolgica, incluyendo previsin Delphi, es una forma de anlisis lgico que conduce a
conclusiones sobre el futuro de atributos tecnolgicos (Scott, 2001). La tcnica delphi se basa en
conceptos firmes para sacar conclusiones con argumentos soportados.

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Proceso usual en la tcnica Delphi:

a) Se selecciona un grupo de expertos en un rea en particular, un comit de expertos coordina
esta tcnica, y el facilitador determina los participantes, escribe los cuestionarios y analiza los
resultados. Los miembros del comit pueden ser expertos de diferentes campos. Por ejemplo
uno puede tener orientacin hacia las ventas y otro ser economista. Ellos ofrecen diversos
puntos de vista y consideran muchos factores en el proceso.
b) Se solicita a los expertos la realizacin de un pronstico sobre lo que creen que ocurrir, y
cuando, en diversas reas de nuevos descubrimientos y adelantos. Se pide a los miembros del
comit que entreguen pronsticos annimos de eventos especficos y, lo que es ms importante,
sus razones para hacer este pronstico. Las preguntas deben ser ambiguas y simples. En lugar
de pregunta si las ventas sern altas, debe preguntarse si estarn arriba de un valor dado. Las
preguntas deben tener una sola respuesta, si se necesitan respuestas mltiples, debe hacerse una
pregunta para cada una.
c) Se recopilan las respuestas, y los resultados combinados son presentados a miembros del grupo.
Las respuestas se resumen, se modifica el cuestionario y se regresa a los miembros del comit, a
quienes se pide que repitan el proceso. El resultado de cada ronda debe reflejar los resultados de
la anterior; con el cuestionario actualizado se mandan las estadsticas resumidas, es decir, la
media, la mediana y el rango.
d) Con base a esta informacin, se elaboran nuevas estimaciones del futuro. El procedimiento
continua hasta que los miembros del comit llegan a un acuerdo razonable por lo general tres o
cuatro rondas son suficientes para alcanzar con un consenso y el resumen de resultados se
informa a los participantes y se usa para tomar la decisin.
e) Este proceso puede repetirse varias veces. El mtodo Delphi tiene varias ventajas, entre ellas
est el hecho de que se incluye la participacin de personas muy diferentes, incluso de distintas
localidades, y elimina el dominio de personalidades fuertes, dando a todos la misma
oportunidad de participar; las respuestas annimas permiten una expresin ms libre de las
ideas.
f) Una vez que comienza a perfilarse la convergencia de opiniones, los resultados pueden usarse
como un pronstico aceptable.
La mayor desventaja es el tiempo necesario para llevar a cabo el estudio Delphi, muchas veces ms de
un mes; no obstante los mtodos electrnicos (fax y correo electrnico) pueden acelerar el proceso.

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Metodo Delphi Procedimiento

Delphi se basa en:
Anonimato de los intervinientes.
Repetitividad y retroalimentacin controlada.
Respuesta del grupo en forma estadstica.
Procedimiento
Antes de iniciar un Delphi se realizan una serie de tareas previas, como son:
Delimitar el contexto y el horizonte temporal en el que se desea realizar la previsin sobre el
tema en estudio.
Seleccionar el panel de expertos y conseguir su compromiso de colaboracin. Las personas que
sean elegidas no slo deben ser grandes conocedores del tema sobre el que se realiza el estudio,
sino que deben presentar una pluralidad en sus planteamientos. Esta pluralidad debe evitar la
aparicin de sesgos en la informacin disponible en el panel.
Explicar a los expertos en qu consiste el mtodo. Con esto se pretende conseguir la obtencin
de previsiones fiables, pues los expertos van a conocer en todo momento cul es el objetivo de
cada una de los procesos que requiere la metodologa.
El mtodo Delphi tiene las ventajas siguientes:
a) Queda documentado no slo el resultado sino el proceso que se sigui.
b) Los expertos interactan en forma annima
c) Se evitan divagaciones.
Las dificultades son:
a) El coordinador debe permanecer ``neutral'' respecto a la discusin.
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b) Puede haber dificultad en captar la atencin de los expertos.
c) Gracias a la tecnologa es posible acelerar la lentitud que va de la mano del correo.
d) Muchas veces las opiniones ``delatan'' al experto, dificultando el anonimato.
FASES
La tcnica Delfos comprende al menos tres fases:
1. Se enva un cuestionario a un grupo de expertos.
2. Se prepara un resumen de la primera fase.
3. Se prepara un resumen de la segunda fase.
Por lo general se recomiendan tres fases, pero pueden usarse ms fases, como en el caso del estudio
Delfos de la administracin de seguridad.
El numero de expertos participantes puede variar de solo unos cuantos a ms de 100, dependiendo del
alcance del asunto. Se recomienda un rango de entre 15 a 30 para un asunto focal. Mientras expertos
participen, tambin se elevaran los costos as como la coordinacin requerida para la tcnica.
3. Analoga por ciclo de vida: Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el
hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido, ste
mtodo tiene una aplicacin muy especial. Generalmente las ventas presentan un crecimiento
durante la etapa temprana que sigue a la introduccin del producto en el mercado. En cierto punto,
el producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en
un momento dado, la demanda va bajando hasta el punto donde ya no es ofertado. Un claro
ejemplo se da con los productos relacionados con una moda por ejemplo los restaurants de
comida rpida (McDonalds, Burger King, KFC, etc.) lanzan nuevas promociones que incluyen
productos relacionados con la pelcula de Disney que ha sido recientemente estrenada o est
prxima a serlo, durante la fase temprana la demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la
que la demanda no vara mucho para decaer posteriormente cuando la pelcula comienza a pasar de
moda o sale una nueva. Los siguientes conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo
de vida:
Marco de tiempo y duracin del crecimiento y la madurez

Velocidad del crecimiento y decadencia
Tamao de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez

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Ciclo de vida del Producto
Se dice que un producto (bien o servicio) pasa por un ciclo de vida cuando en algn momento se torna
obsoleto; sus ventas pasan por distintas etapas en las cuales enfrentan diferentes desafos; las ganancias
tambin oscilan a lo largo de las distintas etapas, y la empresa precisa emplear diferentes estrategias en
trminos de marketing, finanzas, produccin, compras y personal en las distintas etapas del ciclo de
vida
del
producto
(Kotler
1994).
La figura abajo ilustra como varan las ventas y ganancias durante el ciclo de vida tpico de un
producto.
Durante su desarrollo, hay una gran involucracin e inversin y el ingreso es cero, porque no hay
ventas, por lo tanto, la utilidad es negativa.
Al introducir el producto en el mercado, comienzan las ventas para los usuarios pioneros, pero las
utilidades son an muy bajas, porque persisten los gastos con el desarrollo para completar y eliminar
los "defectos de nacimiento" del producto, sumados a los gastos con su promocin en el mercado.
En la etapa de crecimiento, el producto comienza a venderse a nuevos clientes adems de los
pioneros, pero los gastos de promocin son expresivos y la rentabilidad crece lentamente.
En la etapa de madurez, las ventas e ingresos alcanzan su pico y comienzan a decaer, en la medida en
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que disminuye el nmero de nuevos clientes y el posible mercado es atendido tanto por la empresa
como por los competidores e imitadores, atrados por el crecimiento del negocio en la etapa anterior.
Finalmente, como sugiere la analoga con el ciclo de vida de los seres vivos, llega al fin la vida del
producto, con la merma en las ventas y en la rentabilidad, y ha llegado el momento de retirar de lnea el
producto obsoleto, y sustituirlo por una nueva generacin o por productos diferentes, pero que luchen
para conquistar la misma porcin del presupuesto que los clientes destinaban al producto extinto.
La mayora de los productos puede tornarse obsoleta porque deja de ser deseada por el mercado, la
empresa deja de producirlos, o los clientes los sustituyen por otros productos del mismo proveedor o de
sus competidores.
Un caso interesante ocurre cuando se abandona el uso de un producto por desaparecer la necesidad de
usarlo, o porque ella fue atendida de otra forma, sin que haya surgido un producto sustituto de la misma
categora o con funcionalidad equivalente.
Por ejemplo: el uso del bastn como accesorio masculino, indicador de clase social, dej de adoptarse
debido al cambio ocurrido en las costumbres y valores sociales, sin que haya surgido un producto que
sustituyese su funcionalidad. Sin embargo, el uso del bastn por personas con dificultades para
caminar, contina en boga.
Es una herramienta de diseo que investiga y evala los impactos ambientales de un producto o
servicio durante todas las etapas de su existencia (extraccin, produccin, distribucin, uso y desecho).
El anlisis del ciclo de vida (ACV), tambin llamado evaluacin del ciclo de vida (ECV), es una
metodologa empleada en el estudio del ciclo de vida de un producto y de su proceso de produccin.
Con el auge del eco diseo, este enfoque ha ido integrando con ms frecuencia diferentes criterios y
parmetros de evaluacin del impacto ambiental.
El anlisis del ciclo de vida (ACV) es una herramienta que se usa para evaluar el impacto potencial
sobre el ambiente de un producto, proceso o actividad a lo largo de todo su ciclo de vida mediante la
cuantificacin del uso de recursos ("entradas" como energa, materias primas, agua) y emisiones
ambientales ("salidas" al aire, agua y suelo) asociados con el sistema que se est evaluando.
El Anlisis del ciclo de vida de un producto tpico tiene en cuenta el suministro de las materias primas
necesarias para fabricarlo, transporte de materias primas, la fabricacin de intermedios y, por ltimo, el
propio producto, incluyendo envase, la utilizacin del producto y los residuos generados por su uso.
El ciclo de vida de un producto (como un ladrillo) o una actividad (hormigonar una estructura) est
formado por dos tipos de sistemas, que revisten un inters especial para los evaluadores ambientales.
Los estudios de ACV se realizan con la finalidad de responder a determinadas preguntas, y son esas
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preguntas las que conforman el diseo del estudio. Una de estas preguntas podra ser: Qu diferencia
existe entre el posible impacto ambiental de un producto nuevo y otros productos ya existentes en el
mercado?
El ACV no es una evaluacin de riesgo y esto se debe a que ACV no tiene en cuenta la exposicin, que
es un factor esencial para evaluar el riesgo. El ACV cuantifica las emisiones, pero el impacto real de
esas emisiones depende de cundo, dnde y cmo se liberen en el ambiente. ACV es una de las
herramientas con las que se cuenta para evaluar los productos, envases y procesos. Las otras
herramientas se comentan en otras secciones y entre ellas figuran:
Evaluacin de riesgos ambientales
Gestin de riesgos para el ambiente
Anlisis de riesgo comparativo
Anlisis del impacto socioeconmico
La evaluacin del ciclo de vida se utiliza para responder a preguntas especficas como:
Qu diferencia existe entre dos procesos diferentes de fabricacin del mismo producto, en
trminos de utilizacin de recursos y emisiones?
Qu diferencia existe entre una ventana de aluminio, respecto de una de madera o de PVC, en
trminos de utilizacin de recursos y emisiones?
Cules son las contribuciones relativas de las diferentes etapas del ciclo de vida de este
producto a las emisiones totales?
Anlisis del impacto socioeconmico
En otras palabras, la evaluacin del ciclo de vida trata de incrementar la eficacia. Y dado que tiene en
cuenta cada una de las fases en la vida de un producto, se identifican y logran realizar mejoras.
4. Valoracin o juicio informado: es uno de los mtodos de pronsticos de mayor uso, sin
embargo, tambin es de los menos confiables. Stephen Chapman nos proporciona un ejemplo
sobre un ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores, en ste, el ejecutivo solicita a cada
vendedor que desarrolle una proyeccin de ventas para su rea, tomando como marco temporal
cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina las proyecciones individuales en un pronstico
de ventas global para la compaa.
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Las razones por las que ste mtodo suele ser poco fiables son variadas, entre ellas destacan las
siguientes:
Los vendedores pueden utilizar dicho pronstico como oportunidad para establecer metas
optimistas.
Miedo por parte de los vendedores de que sus pronsticos se utilicen como una cuota de
ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la que ellos creen poder
vender.
Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de ventas,
bombardeo meditico acerca de una inminente debacle en la demanda de servicios o
productos por la crisis econmica, etc. pueden influenciar de tal manera que sus
proyecciones sern muy pesimistas o muy optimistas.
Los mtodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la opinin de los expertos
suele ser precisa y podra llegar a ser nuestra nica opcin para proyecciones, sin embargo, nos
encontramos con inconvenientes como los antes mencionados o como el tiempo que tardan en
realizarse (en el caso de los estudios de mercado) o los costosos que suelen ser (como en el caso del
mtodo Delphi).
2.3 MTODOS CUANTITATIVOS PARA LOS PRONSTICOS.

Una serie de tiempo es un conjunto de observaciones de una variable a lo largo del tiempo.
Generalmente es tabulado o graficado para mostrar la naturaleza de su dependencia con el tiempo.
Los pronsticos cuantitativos manejan una variedad de modelos matemticos que utilizan datos
histricos y/o variables causales para pronosticar la demanda.
En los ltimos aos, el papel del pronstico con base en el juicio ha cambiado. Antes de la llegada de
las tcnicas modernas de pronstico y del poder de las computadoras, el juicio del administrador era la
nica herramienta de pronstico disponible. No existe evidencia de que los pronsticos basados solo en
juicios no sean tan precisos como aquellos que emplean la aplicacin de tcnicas cuantitativas.
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El ser humano posee un conocimiento nico e informacin interior que no estn disponibles en los
mtodos cuantitativos. Sin embargo de manera sorprendente estudios empricos y experimentos de
laboratorio han demostrado que sus pronsticos no son ms precisos que los de los mtodos
cuantitativos. El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la incertidumbre del futuro. Adems el
costo del pronstico con mtodos de juicio es a menudo considerablemente ms alto que cuando se
utilizan mtodos cuantitativos.
Debido a que siempre ha sido cambiante el mundo en el que operan las organizaciones, siempre ha
existido la necesidad de hacer pronsticos. Sin embargo en los ltimos aos, se ha incrementado la
confianza en las tcnicas que abarcan una compleja manipulacin de datos.
Una nueva tecnologa y nuevas disciplinas aparecieron de la noche a la maana; la actividad
gubernamental se intensifico en todos los niveles; la competencia se hizo ms cerrada en muchas reas;
en casi todas las industrias se implanto el comercio internacional; crecieron y se crearon nuevas
agencias de ayuda y servicios.
Las computadoras, junto con las tcnicas cuantitativas que hacen posible, se han vuelto ms que
recomendables en las organizaciones modernas: se han vuelto esenciales. Las dificultades antes
expuestas generan una enorme cantidad de datos y una tremenda necesidad de extraer informacin sutil
de estos datos. Las herramientas modernas de pronstico, junto con la capacidad de la computadora se
han hecho indispensables para las organizaciones que operan en el mundo moderno.
Los mtodos cuantitativos se usan cuando:

a) Hay informacin disponible de la variable al pronosticar.
b) Se puede cuantificar la informacin.
c) Es una hiptesis razonable que el patrn de comportamiento ocurrido en el pasado continuara
en el futuro.
Una ventaja de los mtodos cuantitativos es que se pueden aplicar cuando contamos con informacin
estadstica de la variable.

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Se usa para referirse a la informacin estadstica; tambin se utiliza para referirse al conjunto de
tcnicas y mtodos que se utilizan para analizar la informacin estadstica; y el trmino estadstico, en
singular y en masculino, se refiere a una medida derivada de una muestra.
Respecto a la utilidad e Importancia de la estadstica es preciso indicar que, los mtodos estadsticos
tradicionalmente se utilizan para propsitos descriptivos, para organizar y resumir datos numricos. La
estadstica descriptiva, por ejemplo trata de la tabulacin de datos, su presentacin en forma grfica o
ilustrativa y el clculo de medidas descriptivas. Ahora bien, las tcnicas estadsticas se aplican de
manera amplia en mercadotecnia, contabilidad, control de calidad y en otras actividades; estudios de
consumidores; anlisis de resultados en deportes; administradores de instituciones; en la educacin;
organismos polticos; mdicos; y por otras personas que intervienen en la toma de decisiones.
La informacin podra obtenerse a travs de un sistema de administracin de los servicios de
informacin, pero ms probablemente, se obtendra a travs de alguna fuente informal apropiada. Para
hacer un pronstico, el pronosticador adoptara un procedimiento especfico tomando en consideracin
el costo de las diversas posibilidades, el tiempo disponible antes de que se estime el pronstico y
alguna idea de la precisin probable de los mtodos que pueden aplicar en forma competente. El
pronosticador tambin debe tomar en cuenta la importancia de mejorar la precisin del pronstico.
Tipos de pronsticos:
1. Promedio mvil. El trmino mvil indica que conforme se tiene disponible una nueva
observacin de la serie de tiempo, se remplaza la observacin ms antigua y se calcula un nuevo
promedio.

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El mtodo de pronstico mvil simple se utiliza cuando se quiere dar ms importancia a conjuntos de
datos ms recientes para obtener la previsin.
Cada punto de una media mvil de una serie temporal es la media aritmtica de un nmero de puntos
consecutivos de la serie, donde el nmero de puntos es elegido de tal manera que los efectos
estacionales y / o irregulares sean eliminados.
Cundo utilizar un pronstico de promedio mvil?
El pronstico de promedio mvil es ptimo para patrones de demanda aleatoria o nivelada donde se
pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares histricos mediante un enfoque en perodos
de demanda reciente.
Ejemplo de aplicacin de un pronstico de Promedio Mvil

Una compaa presenta en el siguiente tabulado el reporte de ventas correspondiente al ao 2009.
MES
VENTAS REALES (2009)
Enero
80
Febrero
90
Marzo
85
Abril
70
Mayo
80

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___________________________________________________________________________________
Junio
105
Julio
100
Agosto
105
Septiembre
100
Octubre
105
Noviembre
100
Diciembre
150
Teniendo en cuenta los datos anteriores, se debe calcular un pronstico mediante la tcnica de
Promedio Mvil utilizando:
Un perodo de 3 meses (a partir de abril de 2009)
Un perodo de 6 meses (a partir de julio de 2009)
El objetivo consiste en identificar con cul de los dos perodos del pronstico se obtiene mayor
precisin al compararse con las ventas reales del reporte.
Solucin
Al ser un pronstico con un perodo mvil de 3 meses, este deber efectuarse a partir del mes de abril,
es decir que para su clculo tendr en cuenta tres perodos, es decir, Enero, Febrero y Marzo.
Luego para efectuar la previsin del mes de Mayo, debern tenerse en cuenta los ltimos tres perodos
que anteceden al mes de Mayo, es decir Febrero, Marzo y Abril.

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De esta manera se efectan las previsiones restantes obteniendo el siguiente resultado:
MES
VENTAS REALES (2009)
PRONSTICO 3 MESES
Enero
80
Febrero
90
Marzo
85
Abril
70
85
Mayo
80
82
Junio
105
78
Julio
100
85
Agosto
105
95
Septiembre
100
103
Octubre
105
102
Noviembre
100
103
Diciembre
150
102
El pronstico restante al ser un pronstico con un perodo mvil de 6 meses, este deber efectuarse a
partir del mes de Julio, es decir que para su clculo tendr en cuenta seis perodos, es decir, Enero,
Febrero, Marzo, Abril, Mayo y Junio.
De esta manera se efectan las previsiones restantes obteniendo el siguiente resultado:

MES
VENTAS REALES (2009) PRONSTICO 3 MESES PRONSTICO 6 MESES
Enero
80
Febrero
90
Marzo
85
Abril
70
85
Mayo
80
82
Junio
105
78
Julio
100
85

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85
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Agosto
105
95
88
Septiembre 100
103
91
Octubre
105
102
93
Noviembre 100
103
99
Diciembre
102
103
150
Aunque existen diversos indicadores de precisin de un pronstico, en este caso el resultado es ms que
evidente, pues podemos observar como el pronstico con un perodo mvil de 3 meses logra
aproximarse en una mayor medida a las ventas reales del ao 2009 con relacin a las previsiones
obtenidas mediante el pronstico con un perodo mvil de 6 meses.
Ecuacin=n/nt
Dnde:
n = valores de datos ms recientes
nt = nmero de datos
Ejemplo:
En el siguiente cuadro se indican los datos de la serie de tiempo de las ventas de gasolina.
Semana
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Venta
(miles de
galones)
17
21
19
23
18
16
20
18
22
20
15
22
Pronosticos de
promedios movil
Error de
pronostico
Error de
pronostico al
cuadrado
19
21
20
19
18
18
20
20
19
Total
4
-3
-4
1
0
4
0
-5
3
0
16
9
16
1
0
16
0
25
9
92
Promedio mvil (1 3 semanas) = 17 + 21 + 19 = 19

3
Promedio mvil (2 4 semanas) = 21 + 19 + 23 = 21
3
Analizando el error de la semana 3 tenemos valores de 23 19 es igual a 4 siendo este error la
diferencia entre el valor calculado y el real obtenido. Por lo tanto el pronstico para la semana 4, con
datos de 18 - 21= -3

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Una consideracin de importancia al seleccionar un mtodo de pronsticos es la exactitud del mismo,
evidentemente deseamos que los errores sean lo ms pequeos posible. El promedio de la suma de los
errores al cuadrado se conoce como error cuadrtico medio por sus siglas en ingles MSE.
MSE para 3 semanas = 92 = 10.22
9
Analizando los datos del problema anterior para las ventas de gasolina, calcular:
a) Los promedios mviles de 4 y de 5 semanas de la serie de tiempo.
b) El MSE (error cuadrtico medio) para los promedios mviles de 4 y 5 semanas
c) Cual podra ser el mejor nmero de semanas de datos medios a usar en el clculo de promedios
mviles
Respuestas para a)
Semana
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Venta
(miles de
galones)
17
21
19
23
18
16
20
18
22
20
15
22
Pronosticos de
promedios movil
Error de
pronostico
Error de
pronostico al
cuadrado
20
20.25
19
19.25
18
19
20
18.75
Total
-2
-4.25
1
-1.25
4
1
-5
3.25
-3.25
4
18.0625
1
1.5625
16
1
25
10.5625
77.1875
Promedio mvil (1 4 semanas) = 17 + 21 + 19 + 23 = 20

4
Promedio mvil (2 5 semanas) = 21 + 19 + 23 + 18 = 20.25
4
MSE para 4 semanas = 77. 1875 = 9.6484
8
Respuestas para b)

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Semana
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Venta
(miles de
galones)
17
21
19
23
18
16
20
18
22
20
15
22
Pronosticos de
promedios movil
Error de
pronostico
Error de
pronostico al
cuadrado
19.6
19.4
19.2
19
18.8
19.2
19
Total
18
-3.6
0.6
-1.2
3
1.2
-4.2
3
16.8
324
12.96
0.36
1.44
9
1.44
17.64
9
375.84
Promedio mvil (1 5 semanas) = 17 + 21 + 19 + 23 + 18 = 19.6

5
Promedio mvil (2 6 semanas) = 21 + 19 + 23 + 18 + 16 = 19.4
5
MSE para 5 semanas = 51.84 = 7.4057
7
Respuestas para c) el de 5 semanas.
2. Promedios mviles ponderados. Implica seleccionar diferentes ponderaciones para cada
valor de datos y a continuacin obtener como pronostico el promedio ponderado de los N valores
de datos ms recientes.
Este mtodo de pronstico es una variacin del promedio mvil. Mientras, en el promedio mvil
simple se le asigna igual importancia a cada uno de los datos que componen dicho promedio, en
el promedio mvil ponderado podemos asignar cualquier importancia (peso) a cualquier dato del
promedio (siempre que la sumatoria de las ponderaciones sean equivalentes al 100%). Es una prctica
regular aplicar el factor de ponderacin (porcentaje) mayor al dato ms reciente.
Cundo utilizar un pronstico de promedio mvil ponderado?

El pronstico de promedio mvil ponderado es ptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados
donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares histricos mediante un enfoque en
perodos de demanda reciente, dicho enfoque es superior al del promedio mvil simple.
Ejemplo de aplicacin de un pronstico de Promedio Mvil Ponderacin

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Un almacn ha determinado que el mejor pronstico se encuentra determinado con 4 datos y utilizando
los siguientes factores de ponderacin (40%, 30%, 20% y 10%). Determinar el pronstico para el
perodo 5.
Perodo
Ventas (unidades)
Ponderacin
Mes 1
100000
10%
Mes 2
90000
20%
Mes 3
105000
30%
Mes 4
95000
40%
Solucin
En este caso el primer paso consiste en multiplicar a cada perodo por su correspondiente factor de
ponderacin, luego efectuar la sumatoria de los productos.
Podemos as determinar que el pronstico de ventas para el perodo 5 es equivalente a 97500 unidades.
Ejemplo:
Si utilizamos los datos del problema para la venta de gasolina tenemos. (Promedios mviles
ponderados)
Para la semana 4 = 3/6 (19) + 2/6 (21) + 1/6 (17) = 19.33
Para el promedio mvil ponderado, la suma de las ponderaciones es igual. Para determinar si una
combinacin particular de un numero de valores y ponderaciones nos da un pronstico ms
exacto que cualquier otra combinacin, debemos seguir utilizando el criterio de MSE como
medida de la exactitud del error cuadrtico medio.
Ejemplo:
Utilizando de nueva cuenta los datos de la serie de tiempo de las ventas de gasolina del problema
anterior calcular lo siguiente:

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a) Un promedio mvil ponderado de 3 semanas para la serie de tiempo utilizando un

coeficiente de ponderacin de para la observacin ms reciente 1/3 para la segunda
ms reciente y 1/6 para la 3era mas reciente.
b) El error MSE del promedio ponderado de la parte del inciso a). Prefiere usted este
promedio mvil ponderado al promedio mvil sin ponderar.Recuerde que el MSE del
promedio medio sin ponderar es de 10.22
c) Suponga que se le permite escoger cualquier ponderacin siempre que sume 1 podra
usted encontrar siempre un conjunto de coeficiente de ponderacin que pudiera hacer
que el error cuadrtico medio MSE para el promedio ponderado sea mejor que sin
ponderar, Por qu si o porque no?
Semana
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Venta
(miles
de galones)
Pronosticos de
promedio movil
ponderado
Error de
pronostico
Error de
pronostico al
cuadrado
19.33
21.33
19.83
17.83
18.33
18.33
20.33
20.33
17.83
Total
3.67
-3.33
-3.83
2.17
-0.33
3.67
-0.33
-5.33
4.17
0.50
13.44
11.11
14.69
4.69
0.11
13.44
0.11
28.44
17.36
103.42
17
21
19
23
18
16
20
18
22
20
15
22
Promedios mviles ponderados.

Para la semana 4) = 1/2 (19) + 1/3 (21) + 1/6 (17) = 19.33
Promedios mviles ponderados
Para la semana 5) = 1/2 (23) + 1/3 (19) + 1/6 (21) = 21.33
MSE = 103.42 = 11.49 Valor Ponderado y el MSE = 10.22 Sin ponderar
9
b) se prefiere sin ponderar ya que es menor el error
c) Si se puede ya que:
1/2 (19) + 1/3 (21) + 1/6 (17) = 19.33
1/3 (19) + 1/3 (21) + 1/3 (17) = 19
1/8 (19) + 2/8 (21) + 5/8 (17) = 18.25
1/5 (19) + 1/5 (21) + 3/5 (17) = 18.20
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Al realizar el procedimiento con la ultima ponderacin obtenemos un MSE = 9.92 y sin ponderar un
MSE = 10.22; por lo tanto si es posible encontrar mejores condiciones ponderando que sin ponderar
Errores de los pronsticos.

El error se refiere a la diferencia entre el valor de pronostico y lo que en realidad ocurri. Mientras el
valor del pronstico este dentro de los lmites de confianza, no se trata realmente de un error, pero es
comn referirse a la diferencia como si lo fuera.
La demanda de un producto se genera por la interaccin de varios factores, demasiado complejos para
describirlos con precisin en un modelo. Por lo tanto, todos los pronsticos contienen un error.
Los errores pueden provenir de varias fuentes, una muy comn, de la que no se percatan muchos
pronosticadores, es la proyeccin de tendencias pasadas hacia el futuro. Ya que al utilizar esta lnea de
tendencia como dispositivo de pronstico, proyectndola hacia el futuro, es probable que el intervalo de
confianza no defina correctamente el error porque se basa en datos del pasado.
Un error puede ser sistemtico o aleatorio. Los sistemticos son los que se cometen
consistentemente. Algunas de las causas son: excluir variables correctas, utilizar relaciones
equivocadas entre variables; emplear lneas de tendencia incorrecta y no darse cuenta de que existe
alguna tendencia secular.
Por otra parte, los errores aleatorios son aquellos que no se pueden explicar con el modelo de
pronstico que se usa.
Por lo tanto, el error del pronstico es la diferencia entre el valor real y el pronosticado del perodo
correspondiente.

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Donde
es el error del pronstico del perodo ,
se haba pronosticado. Medidas de error:
es el valor real para ese perodo y
el valor que
Error absoluto de la media (MAD)
Error absoluto porcentual de la media (MAPE)
Desviacin porcentual absoluta de la media (PMAD)
Error cuadrtico de la media (MSE)
Raz del error cuadrtico de la media (RMSE)
Una medida simple del error del pronstico consiste en calcular la desviacin de los valores reales de lo
pronosticado. Las desviaciones variarn positiva o negativamente, pero deben tender a promediar
aproximadamente a cero si el pronstico es correcto.
Error del pronstico = demanda real demanda pronosticada.
Los errores individuales de los pronsticos se resumen en un estadstico tal como el error promedio,
error cuadrado medio, o desviacin absoluta media (DAM).
La diferencia entre lo pronosticado y lo real se denomina error:
1. Fuentes de Error: uso de datos histricos para proyectar el futuro, as como utilizacin del modelo
incorrecto.
2. Medicin del Error: varianza o promedio de la suma de los errores al cuadrado.
El error del pronstico se define tambin como la diferencia entre el valor observado de la serie de
tiempo en el periodo t y el pronstico para el periodo t, en smbolos:

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Error cuadrtico medio (MSE) o (MCE):

El error cuadrtico medio (ECM) de un estimador mide el promedio de los errores al cuadrado, es
decir, la diferencia entre el estimador y lo que se estima. El ECM es una funcin de riesgo,
correspondiente al valor esperado de la prdida del error al cuadrado o prdida cuadrtica. La
diferencia se produce debido a la aleatoriedad o porque el estimador no tiene en cuenta la informacin
que podra producir una estimacin ms precisa.1
El MSE es el segundo momento (sobre el origen) del error, y por lo tanto incorpora tanto
la varianza del estimador as como su sesgo. Para un estimador insesgado, el ECM es la varianza del
estimador. Al igual que la varianza, el EMC tiene las mismas unidades de medida que el cuadrado de la
cantidad que se estima. En una analoga con la desviacin estndar, tomando la raz cuadrada del EMC
produce el error de la raz cuadrada de la media o la desviacin de la raz cuadrada media (RMSE o
RMSD), que tiene las mismas unidades que la cantidad que se estima; para un estimador insesgado, el
RMSE es la raz cuadrada de la varianza, conocida como la desviacin estndar.
El MSE (error cuadrtico medio por sus siglas en ingles), se usa para determinar cul de las tcnicas de
pronstico es la ms adecuada para usarse en la proyeccin de los datos, ya que se considera la que
tiene el menor MSE o MCE.
Es el promedio de los cuadrados de los errores de pronstico, lo cual se representa por la siguiente
ecuacin:
2.4 PRONSTICOS EN EL SECTOR SERVICIOS.

Sector servicios o sector terciario es el sector econmico que engloba todas aquellas actividades
econmicas que abarca las actividades relacionadas con los servicios materiales no productores de
bienes. Empez a principios del siglo XIV. No compran bienes materiales de forma directa, sino
servicios que se ofrecen para satisfacer las necesidades de la poblacin.
Los pronsticos en el sector servicios presentan desafos inusuales. Una tcnica importante en el sector
comercial es el seguimiento de la demanda manteniendo registros adecuado de corto plano Por
ejemplo, una peluquera para hombres espera picos en el flujo de trabajo los viernes y sbados. Sin
duda. La mayor porte de las peluqueras cierran domingo y lunes y muchas requieren personal de
apoyo viernes y sbado. Por su parte, un restaurante en el centro de la ciudad quiz necesite dar
seguimiento a convenciones y das festivos, para que sus pronsticos a corlo plazo resulten efectivos
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Incluye subsectores como comercio, transportes, comunicaciones, finanzas, turismo, hotelera, ocio,
cultura, espectculos, la administracin pblica y los denominados servicios pblicos, los presta el
Estado o la iniciativa privada (sanidad, educacin, atencin a la dependencia), etc.
Dirige, organiza y facilita la actividad productiva de los otros sectores (sector primario y sector
secundario). Aunque se lo considera un sector de la produccin, propiamente su papel principal se
encuentra en los dos pasos siguientes de la actividad econmica: la distribucin y el consumo.
El sector servicios es la actividad productiva ms importante en los pases industriales, ya que tanto en
trminos de produccin como de empleo. Desde la dcada de 1980, ha surgido una creciente
preocupacin por el grado de eficiencia con el que operan numerosas actividades incluidas en este
sector, algunas de ellas son esenciales para el adecuado desarrollo de los dems sectores.
Delimitacin y clasificacin
Los servicios incluyen actividades muy heterogneas, como transportes, telecomunicaciones, comercio,
hostelera, sanidad, educacin, servicios financieros.
Los servicios se han clasificado de diversas formas siguiendo criterios que permiten agruparlos
siguiendo criterios segn su contribucin o sus relaciones con la actividad econmica.
Destacamos:
-Servicios de mercado y los no destinados a la venta: cuyo diferencia reside en que las transacciones se
realicen con criterios mercantiles o se suministren por el sector pblico gratuitamente para el
consumidor
o
a
precios
no
relacionados
con
sus
costes
de
produccin.
-Servicios intermedios en los procesos productivos de otras actividades econmicas
-Servicios estancados: no pueden reducir sus necesidades de mano de obra por unidad de producto sin
que repercuta en la cantidad producida o en su calidad.
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-Servicios
progresivos:
registran
avances
tcnicos
significativos.
Una tcnica importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda manteniendo buenos
registros a corto plazo.
Los pronsticos de la demanda dirigen:
-Los sistemas de produccin.
-La capacidad.
-La programacin de las empresas.
-Los pronsticos de la demanda afectan:
-Las funciones de planeacin financiera
-Marketing
-Personal
La variedad de tcnicas de pronsticos pueden ser por:
Pronsticos cualitativos que emplean el juicio, la intuicin, la experiencia, otros factores intangibles
difciles de cuantificar: o tambin por pronsticos cuantitativos que emplean los datos histricos, y las
relaciones causales o asociativas para proyectar las demandas futuras.
Ejemplo:
Una peluquera para hombres espera picos en el flujo de trabajo los viernes y sbados, de hecho, la
mayora de la peluquera cierran en domingo y lunes y muchas requieren personal extra en viernes y
sbado .Por su parte, un restaurante del centro de la cuidad quiz necesite dar seguimiento a
convecciones y das festivos para que sus pronsticos a corto plazo resulten efectivos.
Restaurantes
de
comida
rpida
:
Los restaurantes de comida rpida estn preparados no solo para enfrentar las variaciones en la
demanda por semana , dia y hora sino, incluso para las variaciones de cada 15 minutos que influyen en
la ventas , en consecuencia , necesitan pronsticos detallados de la demanda.
Los administradores de operaciones deben monitorear y controlar los pronsticos continuos y los
errores no demasiado grandes, aprovechan los paquetes de software como por ejemplo: Forecast PRO,
SAP, tsMetrix, Afs ,SAS ,SPSS .Excel.
El sector primario o agrario est formado por las actividades econmicas relacionadas con la
transformacin de los recursos naturales en productos primarios no elaborados. Por lo usual, los
productos primarios son utilizados como materia prima en las producciones industriales. Las
principales actividades del sector primario son la agricultura, la minera, la ganadera, la silvicultura, la
apicultura, la acuicultura, la caza y la pesca.

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El sector secundario es el conjunto de actividades que implican transformacin de alimentos y materias

primas a travs de los ms variados procesos productivos. Normalmente se incluyen en este sector
siderurgia, las industrias mecnicas, la qumica, la textil, la produccin de bienes de consumo, el
hardware informtico, etc. La construccin, aunque se considera sector secundario, suele contabilizarse
aparte pues, su importancia le confiere entidad propia.
Existe otro sector conocido como sector terciario, es el sector econmico que se dedica a la prestacin
de servicios a las personas y a las empresas de tal manera que puedan dedicar su tiempo a trabajar o al
ocio, sin necesidad de hacer todas las tareas que requiere la vida en una sociedad desarrollada.
El sector servicios es la actividad productiva mas importante en los pases industriales, ya que tanto en
trminos de produccin como de empleo representa entre el 60 y el 70% del conjunto de la economa.
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Desde la dcada de 1980, ha surgido una creciente preocupacin por el grado de eficiencia con el que
operan numerosas actividades incluidas en este sector, algunas de ellas son esenciales para el adecuado
desarrollo de los dems sectores.
Los servicios incluyen actividades muy heterogneas, como transportes, telecomunicaciones, comercio,
hostelera, sanidad, educacin, servicios financieros, servicios a empresas privadas y pblicas.
Los servicios se han clasificado de diversas formas siguiendo criterios que permiten agruparlos
siguiendo criterios segn su contribucin o sus relaciones con la actividad econmica. Destacamos:
1. Servicios de mercado y los no destinados a la venta: cuya diferencia reside en que las
transacciones se realicen con criterios mercantiles o se suministren por el sector pblico
gratuitamente para el consumidor o a precios no relacionados con sus costos de produccin.
2. Servicios intermedios en los procesos productivos de otras actividades econmicas o servicios
destinados al consumo final.
En el anlisis del sector servicios surgen al menos, 3 problemas que conviene sealar.
a. En algunas actividades (adems educacin y sanidad) la produccin se mide por el valor de las
entradas utilizando lo que implica que difcilmente se puede ver como evoluciona su
productividad.
b. En la mediacin de las magnitudes econmicas siempre surge el problema de la adecuada
contabilizacin de las variaciones en la calidad de los productos.
c. Hay que tener en cuenta que la informacin estadstica no se contabiliza en el sector terciario
aquellas actividades de servicios que se desarrollan en el seno de las empresas de los dems
sectores productivos, pero en cambio se reflejan en el valor de estos.
Evolucin del sector.
La mayora de las actividades del sector servicio han permanecido aisladas de las competencia
internacional, la importancia que tienen en la produccin y el empleo no se refleja en el comercio
exterior.
La mayora de las actividades del sector servicio han permanecido aisladas de las competencia
internacional, la importancia que tienen en la produccin y el empleo no se refleja en el comercio
exterior.
Las exportaciones superan las importaciones, aunque la tendencia a l/p es la expansin de las
importaciones en relacin tanto a la produccin como al comercio total de bienes y servicios. Esta
evolucin se explica por el comportamiento del sector turstico.
Tres son las principales tendencias observadas en el sector en las 3 ltimas dcadas:
La participacin de los servicios en la produccin nacional valorada a precios crecientes, ha registrado
una expansin sustancial.
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En trminos reales apenas ha aumentado su participacin en la produccin. El sector suele reducir o
mantener su participacin en la produccin real en las etapas de expansin econmicas y aumentarla en
las fases de crisis econmicas.
El empleo del sector ha crecido de forma sostenida, tanto en trminos absolutos como relativos.
A estas tendencias observadas en la participacin de los servicios, comunes a todos los pases aunque
con diferente intensidad, se ha tratado de encontrar respuestas mediante los factores relacionados con la
evolucin de la demanda y de la oferta de la economa.
Servicios
Las exportaciones superan las importaciones, aunque la tendencia a la expansin de las importaciones
en relacin tanto a la produccin como al comercio total de bienes y servicios. Esta evolucin se
explica por el comportamiento del sector turstico.
Tres son las principales tendencias observadas en el sector en las 3 ltimas dcadas:
a. La participacin de los servicios en la produccin nacional valorada a precios crecientes, ha
registrado una expansin sustancial. En trminos reales apenas ha aumentado su participacin
en la produccin. El sector suele reducir o mantener su participacin en la produccin real en
las etapas de expansin econmicas y aumentarla en las fases de crisis econmicas.
b. El empleo del sector ha crecido de forma sostenida, tanto en trminos absolutos como
relativos. A estas tendencias observadas en la participacin de los servicios, comunes a todos los
pases aunque con diferente intensidad, se ha tratado de encontrar respuestas mediante los
factores relacionados con la evolucin de la demanda y de la oferta de la economa. Desde el
lado de la demanda, se ha supuesto la existencia de una elasticidad, renta de los servicios
superior a la de los bienes de forma que en el curso del crecimiento econmico hubiera una
tendencia natural al aumento de la importancia relativa de los servicios en la produccin y el
empleo.
c. En el tiempo del gasto en bienes y servicios dependen no slo de la elasticidad sino tambin
del progreso tcnico y de los precios relativos. Estos tres factores estn muy interrelacionados y
condicionarn la forma concreta en la que los consumidores satisfacen sus necesidades. Como
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el progreso tcnico se ha materializado ms en la produccin de los bienes que de los servicios,
los precios relativos han evolucionado encareciendo los servicios.
Desde el lado de la oferta, conforme un pas experimente un crecimiento econmico sostenido y
aumenta su nivel de renta, se produce un encarecimiento de los servicios en relacin a las dems
actividades econmicas.
Los servicios de los pases desarrollados tienen precios superiores a los vigentes en los pases
econmicamente ms retrasados. Se dispone de dos explicaciones diferentes:
1. Se fundamenta en la diferencia internacional de productividad entre sectores. Los pases ricos
tienen, comparativamente con los pases retrasados, un mayor nivel de productividad en la
produccin de bienes que en la de servicios.
2. Se basa en la deteccin de factores. La deteccin de factores permite comprender que algunos
servicios, los intensivos en capital, como las telecomunicaciones, sean ms caros o presenten
una calidad muy baja en los pases econmicamente ms atrasados.
Estas explicaciones permiten comprender las regularidades empricas observadas en la evolucin de los
servicios. El menor crecimiento de la productividad de los servicios y el aumento de la produccin a un
ritmo similar al de los restantes sectores conducen a unas mayores necesidades de empleo.
Especializacin productiva y comercial.
Los servicios de mercado han aumentado en trminos nominales su participacin en la produccin pero
la han reducido un poco en trminos reales. El subsector que genera un mayor volumen de produccin
es el de distribucin comercial. La hostelera ha registrado una notable expansin, reflejando la gran
importancia que el turismo tiene en Espaa.
El sector transporte y comunicaciones ha aumentado su participacin en la produccin real. El grupo
de otros servicios que incluye servicios a empresas, sanidad y educacin privada, servicios
inmobiliarios ha aumentado de forma significativa en trminos nominales y la ha reducido en valores
reales.
La importancia relativa de los servicios en Espaa en los aos noventa es similar, e incluso algo
superior a la de los pases europeos, a excepcin de los pases nrdicos y Francia. En cambio, los
servicios de mercado han registrado una expansin moderada.
La estructura de la produccin espaola cuenta con una gran especializacin en la actividad turstica, y
en menor medida, el transporte areo que est vinculado a l.
El sector de distribucin comercial tiene una gran importancia. Los pases del centro y noreste de
Europa han desplegado un sector comercial al ms eficiente que el de los pases del sur.
La moderada especializacin de Espaa en consecuencia de un sistema comercial en l que abundan
comercios ineficientes.
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Desde el punto de vista de la produccin, el transporte y sobre todo las comunicaciones han tenido un
desarrollo insuficiente. Estas actividades muestran grandes debilidades exportadores. En Espaa han
tenido un desarrollo escaso y presentan importantes debilidades competitivas.
El grupo de otros servicios revela una escasa madure, tanto en la produccin como en las
exportaciones.
Los servicios podemos agruparlos segn estn destinados a la venta o a las producciones que se
suministran al margen del mercado. En el periodo 1964-92, los servicios no destinados a la venta han
duplicado en trminos nominales su participacin en la produccin nacional, creciendo a un ritmo muy
superior al resto de los servicios. La mayor parte de esa expansin se debe a su encarecimiento.
La expansin de los servicios no destinados a la venta se explica por los cambios que se han producido
en el sector pblico, asociados a la reorganizacin de las aduanas pblicas y a la creciente ascensin
por el sector pblico de tareas educativas, sanitarias y asistenciales.
El predominio del sector terciario frente a los otros dos en las economas ms desarrolladas permite
hablar del proceso de terciarizacin.
El sector de servicios o sector terciario se compone de las reas "suaves" de la economa tales como:
1. Comercio (mayorista, minorista, franquicias)
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2. Actividades financieras (banca, seguros, bolsa y otros mercados de valores)
3. Servicios personales, los ms importantes de los cuales son los que se identifican con el estado
de bienestar (especialmente educacin y sanidad).
Otros ejemplos de empresas de servicios:

1. Empresas de cualquier sector, como la gestin y administracin de empresas (incluyendo el
nivel ejecutivo), la publicidad y las consultoras y asesoramientos econmico, jurdico,
tecnolgico, de inversiones, etc.
2. Funcin pblica, administracin pblica, actividades de representacin poltica y de
servicios a la comunidad, como las actividades en torno a la seguridad y defensa (ejrcito,
polica, proteccin civil, bomberos, etc.) y las actividades en torno a la justicia (jueces,
abogados, notarios, etc.)
3. Hotelera y las actividades en torno al turismo, las actividades en torno al ocio, la cultura, el
deporte y los espectculos, que incluyen las llamadas industrias audiovisuales o de imagen y
sonido (industria musical, industria cinematogrfica y similares, como los videojuegos); la
industria editorial se incluye, con las artes grficas, entre los sectores industriales (es decir, en el
sector secundario)
4. Transporte y comunicacin (segn se trasladen mercancas o informacin), medios de
comunicacin, especialmente los medios de comunicacin de masas o sociales (periodismo
escrito -prensa-, radio y televisin).
5. Telecomunicaciones, especialmente los medios personales (telefona), otras aplicaciones de las
tecnologas de la informacin y la comunicacin (TIC), especialmente la informtica e Internet.
6. Servicios pblicos, las empresas de servicio pblico a menudo se consideran parte del sector
terciario cuando proporcionan servicios a las personas, si bien cuando se crea la infraestructura
de la empresa de servicio pblico a menudo se considera parte del sector secundario, aunque el
mismo negocio puede estar implicado en ambos aspectos de la operacin. Las economas
tienden a seguir una progresin de desarrollo que las lleve de una gran confianza en la
agricultura hacia el desarrollo de la industria (p.ej. automviles, textil, construccin naval,
acero, minera) y finalmente hacia una estructura basada en el servicio. Mientras que la primera
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economa para seguir esta trayectoria en el mundo moderno fue la del Reino Unido, la
velocidad en la cual otras economas han hecho ms adelante la transicin basada en los
servicios, a veces llamados postindustriales, se ha acelerado sobre sta.
Servicios
La industria tiende para ser ms abierta al comercio internacional y a la competencia que el sector
servicios. Consecuentemente, ha aumentado la tendencia a que las primeras economas industriales
sufran ataques competitivos por parte de los pases que se industrializaron ms tarde, p.ej. porque los
costos de produccin, especialmente de trabajo, son ms bajos en stas segundas. La contraccin
resultante de la fabricacin en las economas principales puede explicar su mayor confianza en el sector
servicios.
Por lo tanto, los pronsticos en el sector servicios presentan desafos inusuales. La lnea tcnica
importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda manteniendo registros adecuados de
corto plazo; Por ejemplo, una peluquera para hombres espera picos en el flujo de trabajo los viernes y
sbados. Sin duda. La mayor porte de las peluqueras cierran domingo y lunes y muchas requieren
personal de apoyo viernes y sbado. Por su parte, un restaurante en el centro de la ciudad quiz necesite
dar seguimiento a convenciones y das festivos, para que sus pronsticos a corto plazo resulten
efectivos.
Las tiendas de especialidad son como las floreras, llegan a tener patrones de demanda poco comunes y
estos variaran de acuerdo a los das festivos. Considerando los patrones especiales de demanda, muchas
empresas de servicios mantienen registros de sus ventas, con notas que refieren no solo el da de la
semana, si no tambin acontecimientos inesperados, como el clima, con el objetivo de identificar
patrones y correlaciones que influyen en la demanda.
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Los restaurantes de comida rpida, estn conscientes no solo de las variaciones en la demanda por
semana, da y hora si no, incluso de las variaciones cada 15 minutos que influyen en las ventas. En
consecuencia necesitan pronsticos detallados de la demanda.
Los pronsticos son una parte crucial de la funcin del administrador de operaciones .Los pronsticos
de la demanda dirigen los sistemas de produccin capacidad y programacin de la empresa y afectan
las funciones de planeacin financiera, el mercado y al personal.
Para que las empresas sean competitivas deben administrar sus recursos en forma ptima, siendo la
planeacin por medio de pronsticos una de las principales actividades a desarrollar.
2.5 PRONSTICOS PARA EMPRESAS EN CREACIN.

Las pequeas y medianas empresas (Pymes) son conocidas por su flexibilidad y habilidad para
ajustarse a las condiciones cambiantes de cara a nuevos retos en el mercado. Esto implica que se
encuentran en continuo movimiento, tras estrategias que contrarresten salde sus competidores,
especialmente de los ms grandes. Sin embargo, las Pymes son tan dependientes de los pronsticos
como sus contrapartes ms grandes. De hecho, el ambiente inestable que enfrentan muchas de estas
empresas hace de los pronsticos una prctica an ms importante. Las empresas que no puedan
reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes y prever el futuro con algn grado de precisin,
estn condenadas a la extincin.
Para llevar a cabo este proceso, deben responder las siguientes preguntas:
Qu aspectos debe considerar en el diseo de los procesos de pronsticos en la empresa?
Qu tipo y tcnicas de modelos utilizaran?
Cmo se mediran los errores de pronsticos, y se fijaran los mrgenes permisibles?
Qu paquete de cmputo se debe adquirir y utilizar?
Cmo puede formar a pronosticadores en la empresa?
El xito de los procesos de pronsticos depende de la gente, los procesos y recursos. El apoyo principal
para desarrollar los pronsticos debe provenir de los niveles ms altos dela compaa, dueos y
administradores generales. Por ejemplo, en una empresa de comercio, las reas de ventas y de compras
deben asumir los roles principales en el manejo de los pronsticos, identificando los volmenes de
venta de cada uno de los artculos por periodo, los niveles de existencia y los procesos de compra y
tiempos de entrega por parte de proveedores.
En el caso de empresas de servicio, personal es un rea que tambin asume un papel fundamental en la
elaboracin y uso de los pronsticos, ms an si el personal requeridos altamente calificado. Si los
montos de inversin en materiales, componentes y equipos son elevados, necesariamente implicara
que finanzas se convierta en un jugador clave en los pronsticos

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Pasos para constituir una empresa
Creacin de una empresa, pasos que se deben seguir:

1. Suponemos que ya se tiene una idea clara:
Es lo primero que hay que tener en cuenta y puede ser determinante para el xito o el fracaso de la
empresa. Incluso el negocio ms sencillo en apariencia puede terminar antes de empezar por culpa de
una idea mal definida o poco desarrollada. La idea debe ser realista y poder presentarse como viable.
No se trata de encontrar un negocio que revolucione el mercado, sino de detectar un hueco, una
oportunidad que nadie haya aprovechado.
2. Plan de negocio:
Consiste en plasmar la idea en papel de una forma sintetizada, pero sin dejar cabos sueltos, dejando
claros que objetivos quiere alcanzar la empresa y cuando piensa lograrlo, es decir, la estrategia que
utilizara. Sirve para estudiar y planificar la viabilidad tcnica, econmica y financiera del proyecto.
Debe ser ante todo realista y tener en cuenta el entorno econmico y el mercado en el que se va a
competir. Es tambin la tarjeta de presentacin del empresario ante posibles colaboradores, entidades,
inversores
El emprendedor, en cualquier caso, debe hacer acopio de toda la informacin que pueda estar
relacionada con la puesta en marcha de su negocio, para que no queden huecos en su constitucin.
3. Debe incluir:

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Hay que tener claro a qu mercado se dirige la empresa y quines sern sus clientes potenciales.
Identificar los datos principales del mercado, sus previsiones de crecimiento, competencia, estructura,
segmentacin. Prever las barreras de entrada, competidores Debe contemplar toda la normativa legal
aplicable a la actividad que va a desarrollar la empresa y los permisos y autorizaciones que deber
tramitar.
a. Descripcin de la empresa y del servicio que va a realizar. Referir la experiencia y objetivos
del servicio que ofrece. Si se posee la patente, la localizacin de la empresa y los criterios por
los que lo ha elegido.
b. Estudio de mercado, demostrar que existe una oportunidad de negocio. Servir como base para
disear las estrategias. Es una labor de investigacin a partir de datos externos.
c. Plan de mercadeo, se debe dejar claro cmo vamos a prestar el servicio. Polticas, estrategias
para darlo a conocer al mercado y cmo motivar al potencial cliente para que acuda a nuestra
empresa. Definir la cobertura del mercado que se va a realizar. Elaborar un listado de posibles
clientes. Describir las tcnicas del servicio, polticas de descuento y formas de cobro. Establecer
las lneas de publicidad y relaciones pblicas. Disear las campaas de mercado con sus
objetivos.
Por lo tanto el pronstico de la empresa deber ser el anlisis realizado con mucho detenimiento y el
estudio de mercado realizado para saber la posible demanda del artculo o servicio a proporcionar.
2.6 USO DE SOFTWARE EN PRONSTICOS.

Elaboracin de Pronsticos con software especfico.
La evaluacin de las caractersticas de producto y soporte de un proveedor es una tarea compleja.
Requiere la evaluacin de la funcionalidad del software, su valor para el proceso de planeacin y su
capacidad para dar soporte a las mejores prcticas de planeacin. Tambin existen factores intangibles
como el soporte del proveedor, las conexiones de comunidad de usuarios y el compromiso con el xito
del cliente una vez que la venta sea efectuada.
La clave es no slo evaluar las caractersticas del producto, sino tambin cmo las caractersticas son
implementadas y por quin. Es importante probar una solucin de planeacin que ser usada por un
gran nmero de participantes y que jugar un papel crtico en el desempeo organizacional.
Por lo tanto es altamente recomendable que sea usado un abordaje de taller para evaluar no slo las
caractersticas de la solucin, sino tambin la manera en que se construye y distribuye un plan y se
reporta con base en l. Un proceso de negocios debe ser definido
(Tal como capital, plantilla de personal o gastos) con el contexto para la evaluacin de las
caractersticas del producto, y los factores intangibles como facilidad de desarrollo, papeles, referencias
y soporte al cliente.

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Elaboracin de pronosticos
La simplicidad de este tipo de grficos, te dar la herramienta que necesitas para promover los
pronsticos en los siguientes perodos con una gran asertividad.
La siguiente matriz da soporte al proceso de evaluacin al relacionar las mejores prcticas y
caractersticas. Tambin ayuda a priorizar caractersticas y a valorar qu tan bien se relacionan a las
ofertas del proveedor.
En muchas aplicaciones de los pronsticos a corto plazo, las computadoras son indispensables. Con
frecuencia, las empresas tienen que preparar pronsticos para cientos o incluso miles de productos o
servicios en forma reiterada. Por ejemplo, una amplia red de instalaciones de servicio mdico necesita
calcular pronsticos de la demanda de cada uno de sus servicios en cada departamento. Esta operacin
implica grandes volmenes de datos que deben ser manipulados con frecuencia. Los analistas tienen
que examinar las series de tiempo que corresponden a cada producto o servicio a fin de elaborar un
pronstico.
Existen dos tipos de paquetes de cmputo de ayuda para determinar el proceso de pronstico
eficientemente:
1. Paquetes estadsticos que incluyen anlisis de regresin y otras tcnicas que se utilizan con
frecuencia en los pronsticos; y
2. Paquetes de pronstico diseados especficamente para aplicaciones de este tipo.

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Paquetes de cmputo para pronstico.

En la dcada pasada el desarrollo que ha tenido el mayor impacto en el pronstico es el de los paquetes
de programas de cmputo diseados especficamente para tratar en forma directa diferentes mtodos de
pronstico.
En los ltimos aos el desarrollo que ha tenido el mayor impacto en el pronstico es el de los paquetes
de programas de cmputo diseados especficamente para tratar en forma directa diferentes mtodos de
pronstico. Hay dos tipos de programas informticos de inters para los pronosticadores: 1) paquetes
estadsticos que incluyen anlisis de regresin y otras tcnicas que se utilizan con frecuencia en los
pronsticos; y 2) paquetes de pronostico diseados especficamente para aplicaciones de este tipo.
Se han desarrollado cientos de paquetes estadsticos y de pronostico tanto para macro como
microcomputadoras (o computadoras personales, a las que con frecuencia se les llama PCs). Los
administradores con PCs sobre sus escritorios y el conocimiento de tcnicas de pronstico, ya no
dependen de un equipo de trabajo para realizar sus pronsticos. Los administradores modernos estn
aprovechando la ventaja de la facilidad y disponibilidad de mtodos complejos de pronstico que
proporcionan las computadoras personales.
Con frecuencia se utilizan paquetes estadsticos que funcionan en macro computadoras e incluyen
partes que tratan directamente varios mtodos de pronstico. Tres de los paquetes ms populares son:
Se han desarrollado cientos de paquetes estadsticos y de pronstico tanto para macro como para
microcomputadoras (o computadoras personales, a las que con frecuencia se les llama PCs). Los
administradores con PCs sobre sus escritorios y el conocimiento de tcnicas de pronstico, ya no
dependen de un equipo de trabajo para realizar sus pronsticos. Los administradores modernos estn
aprovechando la ventaja de la facilidad y disponibilidad de mtodos complejos de pronstico que
proporcionan las computadoras personales.
En esta seccin, se mencionan algunos de los paquetes de cmputo estadsticos y de pronstico ms
utilizados. Con frecuencia se utilizan paquetes estadsticos que funcionan en macrocomputadoras, e
incluyen partes que tratan directamente varios mtodos de pronstico.
Tres de los paquetes ms populares son:
1. Minitab: presenta mens y cuadros de dilogo, manteniendo el lenguaje de comandos para
agregar velocidad y flexibilidad.
2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete estadstico para las ciencias
sociales.
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3. Statistical Anlisis System (SAS): sistema de anlisis estadstico.
La pantalla en Viewer de SPSS Statistics que surge del proceso de modelado RFM
En la actualidad existen muchos sistemas computarizados para ayudar al gerente y al analista de

pronsticos.
El programa denominado CENSUS X-11, que maneja la U.S. Census Bureau (Oficina del
Censo de Estados Unidos). Utiliza el mtodo del promedio mvil con tendencias y factores de
estacionalidad para descomponer y proyectar una serie de tiempos
Existe una biblioteca de programas de pronsticos computarizados interactivos denominada

SBYL/RUNNER; contiene 20 de las tcnicas de pronsticos ms comnmente utilizadas

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El sistema MAPICS de IBM para el control de la produccin y de inventarios, incluye un

mdulo para pronosticar. Este mdulo utiliza una tcnica de pronstico adaptable que se ajusta
debido a variables como la estacionalidad y la tendencia.
En aos recientes, se desarrollo un nuevo tipo de paquetes de cmputo para macrocomputadoras,

dirigido especficamente a las necesidades de los administradores. Algunos de los diversos paquetes
especficamente diseados para funcionar en microcomputadoras, y que se comercializan en la
actualidad son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Autobox 3.0 de Automatic Forecasting Systems, Inc.

Business and economic forecasting: decision support system software de John Wiley.
Easy forecaster plus 1 o 2 Del Institute of Business Forecasting.
Cast de Scientific System, Inc.
Micro BJ de Stratix
Forecasting de Hewlett Packard
MICCROFIT3 de Oxford University Press.
Forecast Pro de Business Forecast Systems, Inc
Minitab Prueba de normalidad de los errores

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El control de los pronsticos.

El control del pronstico comprende la supervisin y control de los pronsticos realizados para
asegurar que se estn llevando a cabo de manera adecuada. En la actualidad, la forma ms usada para
monitorear los pronsticos es el empleo de una seal de rastreo (Tracking Signal), la cual debe
mantenerse dentro de los lmites de control de rastreo (Tracking Control Limits) para que el modelo de
pronstico seleccionado siga siendo vlido. De esta manera, cuando la seal de rastreo sobrepasa los
lmites de control, debe detenerse el proceso de pronstico y volver a absorber la demanda e igualarla
de manera ms exacta (correccin del modelo y/o mtodo de pronstico).
Cuando pretendemos que datos histricos logren predecir comportamientos futuros en un contexto
dinmico, como lo suponen las previsiones de la demanda, es usual que el pronstico evidencie cierto
grado de error. Encontrar un grado de error en una previsin no siempre es un indicativo de que se ha
seleccionado de forma inadecuada el modelo, puede resultar que el sistema haya migrado hacia un
nuevo comportamiento y por ende las previsiones que en un momento dado fueron efectivas, pueden
perodos posteriores no serlo tanto. De igual manera se debe contemplar que no siempre las
desviaciones son representativas, y que en algunos casos el modelo pese a presentar grados de error
puede estar bajo los parmetros normales de control.
Cundo efectuar control al pronstico?

Uno de los puntos clave del desarrollo del proceso de pronsticos consiste en monitorear el modelo,
por ende se debe acudir casi a indicadores en tiempo real respecto a las desviaciones de la previsin, es
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decir, el control del pronstico es un trabajo tan dinmico como lo es el comportamiento de la
demanda. Tambin debe efectuarse al momento de seleccin del mismo, comparando los indicadores de
desviacin de varias metodologas de previsin en la etapa de evaluacin de alternativas del proceso de
desarrollo del modelo.
Recomendaciones al efectuar control del pronstico
Los mtodos de control de pronsticos buscan evaluar la exactitud de los modelos, pero al mismo
tiempo estos deben ser precisos en cuanto a sus mediciones, es decir, cerciorarse de que se estn
pronosticando las cantidades correctas, en el SKU correcto, puesto que pueden darse casos como el
siguiente:
SKU A
SKU B
Total
Pronstico
75
25
100
Demanda
25
75
100
Exactitud
0%
0%
100 %
Es decir, se recomienda evaluar previamente s el pronstico se aplica sobre SKU's, para de esta
manera aplicar las medidas de control sobre las previsiones de SKU's y no sobre los valores totales,
para reflejar realmente la efectividad del modelo.
Otra recomendacin consiste en preestablecer los lmites de control del pronstico, es decir, el rango
dentro del cual se asume que el modelo est bajo control, de esta forma se podr identificar con mayor
facilidad las desviaciones representativas.
Medidas de control del pronstico

Existe un gran nmero de indicadores de error del pronstico, dentro de los que se destacan
Desviacin estndar
Error cuadrtico
Error porcentual
Desviacin absoluta media
Seales de rastreo
Y muchos otros, sin embargo muchos expertos prefieren considerar las seales de rastreo como el
indicador por excelencia para un adecuado control del pronstico. Una seal de rastreo es un indicador
de cun bien se ajustan las predicciones de un pronstico al comportamiento real de la demanda. La
seal de rastreo se calcula como la suma de la desviacin acumulada (suma corriente de errores del
pronstico), dividida entre la desviacin media absoluta (DMA):
Donde
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Una vez calculadas las seales de rastreo debemos saber que stas estn dadas en desviaciones medias
absolutas. No siempre una seal de rastreo positiva indica que la demanda es superior que el
pronstico, y viceversa, dado que su clculo emplea desviaciones acumuladas. Una seal de rastreo
favorable, es decir con un error del pronstico bajo, deber tener aproximadamente el mismo error
absoluto positivo que negativo.
Para que una seal de rastreo sea un indicador eficiente de error en el pronstico debe compararse con
lmites preestablecidos de control. S la seal de rastreo excede los lmites de control ser un indicador
de que algo anda mal con el pronstico. El siguiente interrogante que surge consiste en la
determinacin de lmites de control, para ello acudiremos a lmites dados en DMA, para lograr una
congruencia con las seales de rastreo.
Segn fundamentos estadsticos, la equivalencia entre DMA y Desviaciones estndar es
aproximadamente as:
1 D.M.A = 0,8 desviaciones estndar
Esto nos indica que siempre y cuando los errores se comporten siguiendo una distribucin normal, para
considerar que el pronstico est controlado deber:
El 89% de los errores estar ubicados entre 2 DMA

Los especialistas siempre estn tratando de hacer mejores estimaciones acerca de lo que ocurrir en el
futuro al afrontar la incertidumbre. El propsito fundamental de los pronsticos es hacer buenas
estimaciones en las cuales basar los modelos para la toma de decisiones. Los pronsticos constituyen la
problemtica fundamental dentro de la gestin de la actividad de una empresa debido a la complejidad
de los problemas encontrados cuando se pronostica y a su impacto sobre todas las decisiones de la
empresa.
Una situacin muy particular presenta la previsin de la demanda de piezas de repuesto, dada la gran
cantidad de surtidos que se deben proporcionar, el elevado grado de variabilidad en la demanda de estas
producciones y la importancia que posee la disponibilidad de estas piezas para el equipamiento que las
utiliza, ya que la disponibilidad en tiempo de las mismas garantiza la continuidad del proceso
productivo en el cual est inmiscuido el equipamiento que la utiliza dentro de una determinada
empresa. Es por ello, que se debe asegurar un elevado nivel de precisin en la previsin de la demanda
de este tipo de productos.
Presentacin de los resultados del pronstico.

Para presentar los resultados del pronstico, se parte del conocimiento de la funcin de densidad
probabilstica que sigue la demanda histrica. Luego, considerando que el pronstico debe ser una
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proyeccin no desviada de lo que se espera que suceda, se basarn los pronsticos en probabilidades.
Al basar los pronsticos en probabilidades se pueden planear las contingencias y se aprecia de manera
apropiada el riesgo inherente en cada decisin. Si se carece de estas estimaciones, el plan no puede
prever de manera apropiada los imprevistos o, lo que es peor, se fijar en niveles mnimos para que se
le pueda exceder.
Aplicacin y seguimiento.
Para realizar la previsin de la demanda de un artculo (pieza de repuesto) basndose en su fiabilidad,
durante la etapa de explotacin, se hace necesario definir un amplio procedimiento conformado por
varias etapas interrelacionadas entre si, que han de permitir una evaluacin completa y exacta de los
ndices de fiabilidad que arrojen datos relevantes para el fin de la presente investigacin y, en funcin
de dicha evaluacin, definir la tcnica de pronstico a utilizar.
En la figura 4 se representa el procedimiento propuesto.

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Figura 4 Proceso de mejora de la previsin de la demanda

El procedimiento comienza con la definicin de la filosofa, la cual debe ser el punto de mira del
sistema ya que constituye la poltica que regir permanentemente su desempeo.
Una vez decidida la mejora que mayor acercamiento logra a los niveles de precisin deseada y
necesaria se pasa a la aplicacin prctica de la misma. La aplicacin debe estar unida a un seguimiento
constante que retroalimente al sistema, para tomar las medidas necesarias en caso de presentarse alguna
perturbacin (variaciones no deseadas con respecto a lo previsto).
Los mtodos de la empresa deben ser evaluados contra las caractersticas del sistema; es por ello que la
clave final para el xito es el seguimiento durante su aplicacin. Es necesario auditar peridicamente
los resultados conseguidos con relacin a los proyectados, vigilar los obstculos para el xito, y
restablecer las orientaciones.
Durante el seguimiento del comportamiento del sistema juega un papel fundamental, en el determinar
la existencia de errores durante la realizacin del pronstico, lo cual se puede obtener mediante la
ejecucin de una prueba de pronstico. Este es un paso sencillo y muy importante que da la medida de
cuan til ha sido el pronstico realizado para la empresa. Este paso, de forma general, consiste en
determinar, transcurrido un tiempo similar al Tiempo Medio Entre Fallos (TMEF) o al Tiempo Medio

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Marzo 2013
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Hasta el Fallo (TMHF) calculado para el artculo, el estado de los portadores de la mejora para
comprobar si la mejora propuesta est arrojando los resultados para los cuales ha sido diseada.
Bibliografia:
http://es.slideshare.net/calidonauta/semestr
http://www.ingenieria.unam.mx/~jkuri/Apunt_Planeacion_internet/TE
http://books.google.com.mx/books?
id=GPVj7aqTXZAC&pg=PA260&lpg=PA260&dq=m(22/08/2014)metodo+CAUSALES+DEPRONO
STICO+ECONOMETRICO&source=bl&ots=-X1YEsw6C3&sig=bnlfIyykZLuVni8N6xo4KEuAlY&hl=es-419&sa=X&ei=f8X3U4WkE8uogTj9YHwBQ&ved=0CCYQ6AEwAQ#v=onepage&q=metodo%20CAUSALES
%20DEPRONOSTICO%20ECONOMETRICO&f=false
https://cadenadesuministro.wordpress.com/2010/05/18/las-cuatro-caracteristicas-de-la-demanda/
http://www.andragogy.org/_Cursos/Curso00169/Temario/pdf%20leccion%201/tema_1_pyme.
http://ctb.ku.edu/es/tabla-de-contenidos/valoracion/valorar-las-necesidades-y-recursoscomunitarios/metodo-cualitativo/principal
http://www.cientec.or.cr/matematica/pdf/P-Azofeifa.pdf
http://shreich.wordpress.com/2009/10/07/pronosticos-cualitativos/

Pgina 71
Marzo 2013

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INSTITUTO TECNOLOGICO DE CHIHUAHUA II

INSTITUTO TECNOLOGICO DE CHIHUAHUA II

NOMBRE: ALBERTO ARMENDARIZ ALVAREZ

Alberto Armendriz lvarez.

II. PRONSTICO DE LA DEMANDA.

La demanda es una funcin matemtica con variables como las sig:

Qdp = cantidad demandada del bien o servicio.

Alberto Armendriz lvarez.

algunas preguntas que se

Alberto Armendriz lvarez.

Definir la naturaleza del problema de pronstico.

Importancia estratgica del Pronstico en la Demanda.

Alberto Armendriz lvarez.

Cul es la validez de un pronstico?

Historia de los pronsticos.

Alberto Armendriz lvarez.

Importancia del pronstico.

Alberto Armendriz lvarez.

Meta del pronstico.

Alberto Armendriz lvarez.

Quin necesita los pronsticos?

Pasos a seguir en el pronstico.

Dnde se utilizan las tcnicas de pronsticos en una empresa?

Alberto Armendriz lvarez.

Ejemplo de un pronostico en una empresa de ventas

Costos de los errores de los pronsticos.

Alberto Armendriz lvarez.

Clasificacin de los pronsticos.

Alberto Armendriz lvarez.

Usos de los pronsticos.

Alberto Armendriz lvarez.

Alberto Armendriz lvarez.

Alberto Armendriz lvarez.

2.2 MTODOS CUALITATIVOS PARA LOS PRONSTICOS.

El cual se puede distinguir por las siguientes caractersticas:

Alberto Armendriz lvarez.

Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna informacin cualitativa

Los mtodos cualitativos se pueden usar cuando:

Cuando lo que se necesita es informacin cualitativa y descriptiva. Particularmente en una

Cuando se est analizando informacin cuantitativa. Como se mencion antes, mucha de la

Algunos de los mtodos ms comunes de pronstico cualitativo son los siguientes:

Como lo indica ZIKMUND,1 la investigacin de mercados hace referencia al "proceso objetivo y

2. Delphi: inventado por la RAND Corporacin para emplearse en pronsticos ambientales,

Alberto Armendriz lvarez.

Proceso usual en la tcnica Delphi:

Alberto Armendriz lvarez.

Metodo Delphi Procedimiento

Marco de tiempo y duracin del crecimiento y la madurez

Alberto Armendriz lvarez.

Alberto Armendriz lvarez.

Ciclo de vida del Producto

Evaluacin de riesgos ambientales

Gestin de riesgos para el ambiente

Anlisis de riesgo comparativo

Anlisis del impacto socioeconmico

Anlisis del impacto socioeconmico

2.3 MTODOS CUANTITATIVOS PARA LOS PRONSTICOS.

Los mtodos cuantitativos se usan cuando:

Alberto Armendriz lvarez.

Alberto Armendriz lvarez.

Ejemplo de aplicacin de un pronstico de Promedio Mvil

VENTAS REALES (2009)