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Captulo X

Investigacin
De
Mercado

INTRODUCCIN

Habiendo ya identificado las deficiencias en la purificadora de agua Baden y


realizado las propuestas correspondientes a los procesos de produccin, atencin al cliente
y con respecto a la seguridad en el trabajo, es necesaria la realizacin de una investigacin
de mercado que nos permita redisear las rutas actuales de distribucin que se emplean, con
la finalidad de encontrar un mercado potencial y poco competido, para poder as colocar
mayor cantidad de garrafones de agua en las ventas por ruta, as la purificadora
incrementara considerablemente su produccin, disminuyendo el costo por garrafn y
obteniendo as mayores ingresos haciendo as a la empresa ms productiva y ms rentable.

ANTECEDENTES
La demanda de agua de garrafn, el transporte y el costo de los garrafones vendidos
por compaas del mercado de agua purificada, son elementos que resaltan entre la
tendencia que busca un producto que cumpla con los requerimientos y cualidades que nos
ofrecen estas compaas.

Las personas se dejan envolver por publicidad enfocada en resaltar las diferencias
que hay entre las figuras estticas exhibidas todos los das por los medios de difusin
masiva, creando la necesidad de adquirir productos que en ocasiones no cumplen con las
promesas hechas.

Actualmente la purificadora de agua badn cuenta con un numero ya establecido de


rutas de distribucin las cuales son ubicadas en Lzaro Crdenas y la localidad de las
guacamayas, en las cuales se vende un promedio de 200 garrafones por da, dichas rutas se
encuentran establecidas de la siguiente manera:

Lzaro Crdenas:
Guacamayas:

1ero de septiembre
Av. Belisario Domnguez
Edificios de Solidaridad
2do sector del fideicomiso
Av. Heroica escuela naval

militar
Calle Javier Mina
Saln Muralla

Av. Morelos
Mercado de Guacamayas
COBAEM
Atrs del seguro
Cerradero
Lucrecia Toris

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA


El centro de purificacin de agua Badn cuenta con tres aos de servicio,
experiencia en el mercado del agua embotellada y purificada. Actualmente, sus rutas son
Lzaro Crdenas y Guacamayas, vendiendo en promedio 200 garrafones al da por este
medio.

Esta purificadora de agua tiene la capacidad de produccin o purificacin constante


de 150 lts por min, sin embargo, dado que solo acomoda 400 garrafones al da su
produccin se ve limitada a 7600 lts diarios, aproximadamente.

nicamente posee una camioneta repartidora, solo una ruta para distribuir su
producto, esta es muy extensa dado que cubre colonias como Lucrecia Toris, Aserradero en
Las Guacamayas y 2 sector del fidecomiso, Solidaridad en Lzaro Crdenas. Durante esta
ruta se acomodan al menos 200 garrafones.

Debido este problema se considera es necesaria la realizar una investigacin de


mercados que nos permita a identificar diferentes rutas de distribucin alternas a la actual,
para incrementar sus ventas por este medio, logrando as incrementar significativamente su
productividad

JUSTIFICACIN
La purificadora de agua badn cuenta con una capacidad de produccin por proceso
de 10000 litros de agua de cuales solo se purifican 9600 de los cuales 3800 litros son
vendidos en la camioneta repartidora.

Debido a que solo cuentan con una camioneta repartidora con capacidad para60
garrafones, tienen que cargarla al menos 4 veces durante la ruta y esto aumenta el tiempo de
espera para los clientes, adems la ruta es muy extensa dado que solo es una.

Por este motivo el objetivo fundamental de esta investigacin, es identificar cules


son las caractersticas del mercado al cual actualmente se le oferta el producto, para poder
identificar nuevos canales de distribucin con caractersticas similares, que permitan
incrementar el nmero de garrafones de agua que se distribuyen.

OBJETIVO GENERAL:
Establecer nuevas rutas para la distribucin del Agua purificada Badn, partiendo
del anlisis del mercado y rutas actuales.

OBJETIVOS ESPECFICOS:

Identificar las caractersticas del mercado actual, de la purificadora de agua Baden.


Conocer la frecuencia con la que compran agua purificada.
Detectar las marcas de preferencia del mercado potencial
Identificar nuevas rutas de distribucin para la purificadora.

UNIVERSO:
Esta investigacin se dirige tanto al sector domstico en casa o para el sector
laboral, para ofrecer un producto de excelente calidad y a precio accesible.
Los clientes se dividen en dos grupos; los usuarios domsticos y los comercios o
centros laborales, ofertando el mismo producto para los dos segmentos de mercado, sin
sufrir variaciones el producto.
Ej.: Para consumo familiar o para el consumo en centros laborales, as como en
tiendas de consumo el garrafn de 20 Litros.
Dado las caractersticas del mercado y la amplitud de este se puede realizar un
micro-segmentacin y tambin una macro segmentacin del mismo para facilitar el estudio.
En la macro segmentacin los compradores tienen no solamente diferentes
costumbres de compra, sino y sobre todo necesidades y expectativas diferentes.
Los objetivos de la segmentacin consistirn en analizar la diversidad de las
necesidades en el interior de los productos mercados identificados en la etapa del anlisis.
En el anlisis de mercado la situacin econmica es determinante y el estado de
otros mercados similares nos permitir sacar conclusiones para el que estamos analizando.
El objetivo ser Introducir y promocionar el producto en el mercado tradicional
(Hogar) y no tradicional.
Canal Tradicional: autoservicios, hogares, almacenes, supermercados, panaderas,
etc.

Canal no Tradicional: Tiendas de conveniencia, hoteles, moteles, oficinas pblicas


y privadas, etc.
Venta directa casa por casa: El garrafn de 19 litros.

SEGMENTACION DEL MERCADO:


La segmentacin del mercado que se realizara ser psicografica y conductual. A
continuacin se explicaran las razones.

Psicografica: Se divide el mercado segn las clases sociales, estilos de vida, la


personalidad y los gustos de las personas que adquieren los productos.

Algunas caractersticas de este segmento del mercado.


Personalidad
Temperamento
Estilo de vida
Afortunados
Progresistas
Modernos
Adaptados
Conservadoras
Modestos
Valores
Actitudes

Conductual: Esta segmentacin del mercado se realiza de acuerdo a las conductas


de compra de los consumidores, los beneficios que estos esperan de los productos
ofertados, la lealtad del cliente a la marca y las diferentes actitudes hacia el
producto. Algunas caractersticas de esta segmentacin de mercado son:

Bsqueda del beneficio


Tasa de utilizacin del producto

Fidelidad a la marca
Utilizacin del producto final
Nivel de 'listo-para-consumir'
Unidad de toma de decisin

La segmentacin que se realizara del mercado nos proporcionara la informacin


suficiente para definir posibles canales de distribucin del producto alternos al actual.

MUESTRA:
Para el clculo de la muestra se utilizara la frmula de la muestra infinita cualitativa.
Puesto que se desconoce el universo al cual va dirigido obteniendo un total de 384
encuestas.
En los anexos x se presenta el desarrollo de la frmula para la determinacin del
tamao de la muestra.

MTODO
Para la identificacin de las caractersticas especficas del mercado, que nos ayudaran a
definir los nuevos canales de distribucin o rutas; utilizaremos el mtodo del cuestionario, ya que
nos permite conocer de forma directa los gustos de los consumidores, as como sus costumbres de
compra y otros detalles relevantes para nuestra investigacin.

TRABAJO DE CAMPO:
Para la presente investigacin se aplicaran:

La prueba piloto constara de 15 encuestas que se aplicara en los alrededores a la

purificadora de agua Badn, que est ubicada en la colonia la principal.


Muestra: 384 encuestas

El modelo de la encuesta diseada para realizar la investigacin lo podemos encontrar en el


anexo X
La encuesta formal se aplicara en las zonas por donde pasa la actual ruta de
distribucin de la purificadora de agua badn, esto dado que no todos los comercios o
particulares son clientes de esta purificadora, y es una ruta muy extensa. Las colonias en las
que se aplicara la encuesta son las siguientes.

Lzaro Crdenas:

1ero de septiembre
Av. Belisario Domnguez
Edificios de Solidaridad
2do sector del fideicomiso
Av. Heroica escuela naval militar
Calle Javier Mina
Saln Muralla

Guacamayas:

Av. Morelos
Mercado de Guacamayas
COBAEM
Atrs del seguro
Cerradero
Lucrecia Toris

ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS.

Segn los resultados obtenidos de la encuesta piloto aplicada, podemos interpretar


que el agua purificada es un artculo de primera necesidad, la mayora de la poblacin
consume agua de marcas fundadas u originarias de la regin como el agua SAS, adems
tambin se identific que el principal canal de distribucin de este producto es la venta de
casa por casa o a travs de rutas de distribucin.

El precio de adquisicin promedio de este producto est entre $11.00 y $15.00, se


identific tambin que la presentacin no es algo muy importante; los consumidores
prefieren adquirir un producto de calidad y de buen sabor.

Una de las preguntas fundamentales fue la aceptacin a un nuevo producto, a esta


pregunta la mayora de las personas encuestadas dijeron que si consideraran esta opcin,
ya que el agua que se ofrece es un producto que cumple con los estndares de calidad y
tiene buen sabor.

CONCLUSIONES

Con la aplicacin de la encuesta, logramos identificar que la mayor forma de


adquisicin del agua purificada es en las rutas de reparticin, por esto la informacin que
logramos obtener en ellas es de gran importancia para definir nuevas rutas de distribucin,
en el anexo x, se muestra la tabulacin de las encuestas aplicadas as como las grficas que
representan de manera ms visual los resultados obtenidos.

Los lugares en los que se realizaron las encuestas se plantearan como punto central
para definir una nueva ruta de distribucin o en su defecto la extensin de la ruta existente.

Sobre el cuestionario, las personas encuestadas no tuvieron dudas acerca de las


preguntas planteadas y eso nos deja en claro que el cuestionario est bien planteado y nos
arrojara la informacin que necesitamos.

Con respecto a la ruta de distribucin, como se plante al inicio de la investigacin


solo existe una ruta que inclua a la Cd. Lzaro Crdenas y a Guacamayas, la purificadora
se encuentra en un punto medio entre las dos localidades, por esta razn se consider ms
prudente la segmentacin de esta ruta, quedando as una ruta para Lzaro Crdenas y otra
para Guacamayas, de la informacin obtenida de la investigacin de mercado se
identificaron puntos clave que permitieron la expansin de ambas rutas, cada una en su
localidad correspondiente. En el anexo x se muestra las dos rutas que se proponen.

RECOMENDACIONES

Se recomienda la adquisicin de un nuevo equipo de reparto para la implementacin


de la nueva ruta de distribucin.

Se sugiere iniciar a trabajar en las nuevas rutas de distribucin, ofreciendo a los


consumidores publicidad acerca del producto que se ofrece.

Se recomienda tambin al empresario tener paciencia ya que el trabajo ms duro es


convencer a los clientes que lo que se ofrece es mejor que lo que ya consuman, y
ganar la lealtad de sus nuevos clientes con promociones llamativas como por
ejemplo reunir cierta cantidad de tapas o sellos de garanta y canjearlas por un
garrafn de agua gratis.

Otra recomendacin es mantener el precio un poco por debajo del que se maneja en
las empresas de la competencia, esto le permitir al empresario captar la atencin de
los clientes, es importante que el precio no este demasiado por debajo del de las
empresas en competencia ya que esto ocasionara que el cliente dude de la calidad
del producto,

Se plantea la necesidad de invertir un poco en publicidad y promocin, por ejemplo


en anuncio de radio, o volantes que se puedan entregar a los futuros compradores en
puntos estratgicos de las rutas planteadas.

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