Modelos de Negocios

quien no se adapta

desaparece

 cuesta mucho diferenciarse

Sabemos
que
La innovacin es la principal
herramienta para competir

y sabemos como innovar y

generar opciones

es esto
innovacin

 Sabemos que la Innovacin

es la implementacin
rentable de ideas

tipos de
innovacin

Innovacin tecnolgica

innovacin
operacional

Innovacin de
producto

innovacin de modelos de negocios

modelos de
negocios

veamos una historia

Este es
Eric

Eric trabaja en.

le interes la industria de la
msica por

la onda

y el glamour

ha salido con

Perla los
Jueves

Sara los
Viernes

Cindy los
Sbados

pero las cosas han cambiado

Ventas de CDs

ahora Eric trabaja los

Jueves

Viernes

y
Sbados

l culpa a

por lo que contrat a

Smith and
Craig
Abogados

para demandar a

Lisa,
de 12 aos
que baja
msica
ilegalmente

pero es esta la solucin?

Lo que Eric debi haber hecho

INNOVACIN
DE NEGOCIOS

mientras Eric se lamenta

otros estn innovando

en AMIE st. las canciones

parten desde

0. USD

pero entre ms una cancin

es bajada

 ms es lo que AMIE st. cobra

ESTO ES

INNOVACIN
DE MODELOS DE NEGOCIOS

eso no es todo

Nokia esta lanzando un

servicio all-you-can-eat de
msica

se llama Nokia
viene con msica

pagas una subscripcin

mensual

y escuchas todo
lo que quieras

ESTO ES

INNOVACIN
DE MODELOS DE NEGOCIOS

y hay ms

ofrece un servicio sper

atractivo

imagina
andas de
compras

o en el
gimnasio

y escuchas una
cancin que te
gusta

 pero no
conoces ni el
nombre de la
cancin ni
del cantante

con Shazam tu puedes

marcar un
nmero

acercar tu
telfono a los
parlantes

y recibir el
nombre del
artista y de la
cancin por
SMS

y cul es el negocio?

el cobro por
los SMS

y comisin de ventas

ESTO ES

INNOVACIN
DE MODELOS DE NEGOCIOS

y por supuesto est

pero

qu es un
Modelo de
Negocios?

un modelo de negocios
describe como una empresa se
organiza para crear valor y por
lo tanto generar ingresos

por qu hablar de
Modelo de
Negocios?

Las compaas que invierten

en innovacin de modelos
de negocios tienen un mayor
crecimiento del margen
operacional que las
compaas que centran sus
esfuerzos en innovacin
operacional
IBM Estudio Global de director general 2006

Crecimiento de Margen Operacional

[Fuenrte:IBM, Global CEO Study 2006]

Principales Beneficios

[Fuenrte:IBM, Global CEO Study 2006]

ok.pero

como se describe un modelo de negocios?

sin un idioma comn

como se explica un modelo de negocios?

1%
Strategy

Texto

18%

300%

Texto

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Development plan

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como se implementa un modelo de negocios?

con mtodos obsoletos

como evalas el xito de un modelo de negocios?

sin saber que medir

Como se modifica e innova un modelo de negocios?

sin las herramientas adecuadas

entonces

 necesitamos una metodologa para describir

los modelos de negocios

 ..con mtodos claros que faciliten el anlisis

en los 80s

ahora

mmm

veamos

reas

COMO?

QUE?

CUANTO?

QUIEN?

bloques

Segmentos de clientes

Business Model Genera/on Book.

Propuestas de valor (Propuestas nicas de venta)

Business Model Genera/on Book.

Canales de distribucin y comunicacin

Business Model Genera/on Book.

Relacin con el cliente

Business Model Genera/on Book.

Flujos de ingreso

Business Model Genera/on Book.

Recursos clave

Business Model Genera/on Book.

Actividades clave

Business Model Genera/on Book.

Red de Partners (socios estratgicos)

Business Model Genera/on Book.

Estructura de costos

Business Model Genera/on Book.

2
7 Ac/vidades clave

mediante la realizacin de
una serie de ac/vidades
fundamentales

Propuesta de valor
Trata de resolver problemas
de los clientes y sa/sfacer las
necesidades del cliente con
propuestas de valorr

Relacin con el cliente

se establecen y man/enen con
cada segmento de clientes

8 Red de partners
Algunas ac/vidades se
externalizan y algunos
recursos se adquieren
fuera de la empresa

Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.

Business Model Genera/on Book.

Segmentos
de clientes
Uno o varios
segmentos de clientes

Recursos clave
son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente

Canales de distribucin y
comunicaciones
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a travs de
la comunicacin, la distribucin y
los canales de venta

Flujos de ingreso
Los ingresos son el resultado de
propuestas de valor ofrecidas
con xito a los clientes.

Lienzo para disear tu Modelo de Negocio

Business Model Genera/on Book.

Lienzo para disear tu Modelo de Negocio

Business Model Genera/on Book.

Canvas

BLOQUES CONSTRUCTIVOS
SEGMENTOS DE CLIENTES

Mercado masivo
Nicho de mercado
Segmentado
Diversificado
Plataforma mltiple

Define los diferentes grupos

de personas u organizaciones
para servir y alcanzar un
objetivo empresarial.

Para quin estamos creando valor?

Quines son nuestros clientes ms importantes?

BMGEN | G E N E R A D O R D E M O D E L O S D E N E G O C I O

RODRIGO GAJARDO V.

Canvas

BLOQUES CONSTRUCTIVOS
PROPUESTA DE VALOR

CARACTERSTICAS
Novedad
Desempeo
Personalizacin
Hace el trabajo
Diseo
Marca/Estatus
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Conveniencia/Usabilidad

Describe el paquete de
productos y servicios que
crean valor para un segmento
especfico de clientes.

Qu valor estamos entregando a los clientes?

Cul problema estamos ayudando a resolver?
Cul necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo?
Qu paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a
cada segmento de clientes?

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Canvas

BLOQUES CONSTRUCTIVOS
CANALES DE COMUNICACIN Y DISTRIBUCIN

FASES
1. Concientizacin
2. Evaluacin
3. Venta
4. Entrega
5. Post-venta

Describe como una

compaa se comunica y
llega a su segmento de
clientes para ofrecer una
propuesta de valor.

A travs de que canales nuestros segmentos de clientes quieren

ser alcanzados?
Cmo podemos alcanzarlos ahora?
Cmo se integran nuestros canales?
Cules funcionan mejor?
Cules son los ms rentables?
Cmo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?

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Canvas

BLOQUES CONSTRUCTIVOS
RELACIN CON LOS CLIENTES

EJEMPLOS
Asistencia personal
Asistencia personal dedicada
Auto-servicio
Servicio automatizado
Comunidades

Describe los tipos de

relaciones establecidas en
una compaa con
segmentos establecidos

Qu tipo de relacin espera que establezcamos y mantengamos

cada uno de nuestros segmentos de clientes?
Qu relaciones hemos establecido?
Cun costosas son?
Cmo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio?

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Canvas

BLOQUES CONSTRUCTIVOS
FUENTE DE INGRESOS

TIPOS
Venta de activos
Fee por tasa de uso
Fee por suscripcin
Arriendo/Leasing

Precios Fijos
Lista de precios
Segn caractersticas del producto
Segn segmento de clientes
Segn el volumen
Precios dinmicos
Negociacin
Gestin del rendimiento
Subastas - Licitaciones

Representa la caja de efectivo

de la empresa, generada a
partir de cada segmento de
clientes (los gastos deben
restarse de los ingresos parar
crear ganancias.

Por cual valor nuestros clientes estn realmente dispuestos a pagar?

Actualmente porque se paga?
Cmo estn pagando?
Cmo prefieren pagar?
Cunto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?

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Canvas

BLOQUES CONSTRUCTIVOS
RECURSOS CLAVES

TIPOS DE RECURSOS
Fsicos
Intelectuales (patente de
marcas, derechos de autor,
informacin)
Humanos
Financieros

Describe los activos ms

importantes requeridos
para hacer trabajar el
modelo de negocio.

Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

Qu recursos clave requieren nuestros canales de comunicacin
y distribucin?
Qu recursos clave requiere nuestra relacin con los clientes?
Qu recursos clave requiere nuestros flujos de ingresos?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS
ACTIVIDADES CLAVES

CATEGORIAS
Produccin
Resolucin de problemas
Plataforma/Redes
Co-creacin

Describe las cosas ms

importantes que una
compaa debe hacer para
hacer funcionar el modelo
de negocio.

Qu actividades clave requiere nuestra propuesta de valor?

Qu actividades clave requieren nuestros canales de
comunicacin y distribucin?
Qu actividades clave requiere nuestra relacin con los clientes?
Qu actividades clave requiere nuestros flujos de ingresos?

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BLOQUES CONSTRUCTIVOS
ALIANZAS CLAVE (RED DE PROVEEDORES)

MOTIVACIONES PARA ALIARSE

Optimizacin y economa
Reduccin de riesgos e incertidumbre
Adquisicin de recursos o
actividades determinadas

Describe la red de proveedores

y socios que hacen trabajar el
modelo de negocio.

Quines son tus aliados clave?

Quines son nuestros proveedores clave?
Cules recursos clave adquirimos desde nuestros aliados?
Cules actividades clave realizan nuestros aliados?

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Canvas

BLOQUES CONSTRUCTIVOS
ESTRUCTURA DE COSTOS

SI EL NEGOCIO EST:
Impulsado por los costos
(Bajos precios, automatizacin
mxima, outsourcing)
Impulsado por el valor
(creacin valor, premium)

EJEMPLO DE CARACERSTICAS:
Costos fijos
Salarios, arriendo,utilidades
Costos variables
Economa de escalas

Describe todos los costos

incurridos para operar un
modelo de negocio.

Cules son los costos inherentes ms importantes en nuestro

modelo de negocio?
Cules son los recursos clave ms costosos?
Cules son las actividades clave ms costosas?

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FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK

1 Separacin
Hay tres ejes fundamentalmente de negocios:

Basados en las relaciones con los clientes
Basados en las innovaciones de productos
Basados en la infraestructura

Los tres /pos pueden coexis/r en una sola empresas,

pero lo ideal sera que subdividan en en/dades
separadas, generando tres modelos de negocios en
uno, con el n de evitar conictos o compromisos
comerciales no deseados.

Business Model Genera/on Book.

1 Separacin

TELCO

Las empresas de telecomunicaciones mviles han comenzado la separacin de

sus negocios. Tradicionalmente compi/eron en la calidad de la red, pero ahora
estn alcanzando acuerdos compar/endo la red con sus compe/dores,
externalizando operaciones en conjunto con los fabricantes de equipos, etc.
Por qu = Porque se dan cuenta de que su ac/vo clave ya no es la red sino que
es su marca y sus relaciones con los clientes.

2 Long Tail
El modelo de negocio de larga cola (Long
Tails) es simplemente vender menos de
ms.
Se centra en ofrecer una gran can/dad de
productos nichos, los cuales se venden en
menores volmenes.

Requieren de bajo costo de inventario y de

robustas plataformas productos de nicho
disponible a los compradores interesados

Business Model Genera/on Book.

2 Long Tail
MODELO DE NEGOCIO

Business Model Genera/on Book.

2 Long Tail
MODELO DE NEGOCIO

Business Model Genera/on Book.

plataformas
ml/ples
Estos modelos de negocios basados en
plataformas ml/ples, /enen como n reunir
a dos o ms grupos interdependientes y
dis/ntos de clientes. Estas plataformas son de
valor para un grupo determinado de personas
slo si los otros grupos de clientes tambin
estn presentes.
La plataforma crea valores, facilitando la
interaccin entre los diferentes grupos.

A su vez stas plataformas se robustecen

cuando se ex/ende atrayendo ms usuarios,
(efecto Red)

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3 mul/plataforma
MODELO DE NEGOCIO

Business Model Genera/on Book.

3 mul/plataforma
MODELO DE NEGOCIO

sellaband.com

4 Gra/s
Los modelos de negocios Gra/s estn
basados en que un segmento
importante de clientes pueden
beneciarse del producto o servicio de
manera gratuita con/nuamente.

Diferentes modelos hacen posible la

oferta gratuita, y los clientes que no
pagan son nanciados por un menor
segmento de clientes.

Business Model Genera/on Book.

MODELO DE NEGOCIO

gra3s / 3 3pos

MODELO DE NEGOCIO

gra3s / freemium

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MODELO DE NEGOCIO

gra3s / freemium

5 aos en el mercado
400 millones de usuarios
100 billones de llamadas gra/s realizadas
Los ingresos del 2008 fueron de U$S 550 millones

"Every industry that becomes digital

eventually becomes free"
Chris Anderson

"The demand you get at a price of

zero is many /mes higher than the
demand you get at a very low price"
Kar/k Hosanagar

MODELO DE NEGOCIO

gra3s / cebo y anzuelo

Modelo del cebo y el anzuelo

(tambin llamado el de los productos atados).
Consiste en ofrecer un producto bsico a un
precio muy bajo, a menudo con prdidas (el
cebo) y entonces cobrar precios excesivos por
los recambios .

Ejemplos : Gilleie, Epson, HP (impresora y

cartuchos)

Business Model Genera/on Book.

5 Abiertos
Los modelos de negocios
abiertos, estn siendo
aplicados por las empresas
para crear y capturar valor a
par/r de la colaboracin con
los clientes y socios externos.
Este proceso puede darse tanto desde
adentro hacia afuera, explorando nuevas
ideas propuestas por la empresa en
conjunto con sus clientes y partners.
O de afuera hacia adentro aplicando
dentro de la empresa ideas externas.
Business Model Genera/on Book.

5Abierto

MODELO DE NEGOCIO

Open Innova/on Marketplace

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Ejemplo comparado
LA INDUSTRIA EDITORIAL: ANTIGUO MODELO | NUEVO MODELO

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RODRIGO GAJARDO V.

E J E M P L O C O M PA R A D O

Industria Editorial
Antiguo Modelo

E J E M P L O C O M PA R A D O

Industria Editorial
Antiguo Modelo

ADQUISICIN
DE CONTENIDO
PUBLICACIN
VENTAS
CONTENIDO
GENERAL
(Idealmente hits
o best-seller)
NOWHOW
DE EDICIN
Y PUBLICACIN

AUDENCIA
EN GENERAL

RED
DE TIENDAS
RETAIL

CONTENIDO

PUBLICACIN
VENTA AL POR MAYOR
MARKETING

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Nuevo Modelo

E J E M P L O C O M PA R A D O

Industria Editorial
Nuevo Modelo

E J E M P L O C O M PA R A D O

Industria Editorial
Nuevo Modelo

COMUNIDADES
DE INTERS

DESARROLLO
DE PLATAFORMA
LOGSTICA

IMPRENTA
POR
DEMANDA

PLATAFORMA
INFRAESTRUCTURA
DE IMPRENTA
POR DEMANDA

SERVICIOS DE
AUTO
PUBLICACIN

MERCADO
PARA
CONTENIDO
DE NICHO

PERFIL DE
AUTORES
ONLINE

NICHO DE
AUTORES

NICHO DE
AUDENCIAS
LEEME.CL

DESARROLLO DE PLATAFORMA

COMISIN POR VENTA

GESTIN Y MANTENCIN PLATAFORMA

FEE POR SERVICIO DE PUBLICACIN

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