CASO DE ESTUDIO DELTA INC.

Delta, Inc. fabrica equipos electrnicos para pruebas. Sus productos son reconocidos por su calidad
y tienen un precio alto en el mercado debido a su reputacin. Hannah Elkton es vicepresidenta de
marketing. Jim Anderson es gerente de ventas y Cathy Perez es gerente de desarrollo de productos.
Tanto Jim como Cathy trabajan para Hannah. Cathy lleg a la compaa hace dos aos proveniente
de una empresa competidora cuando no la tomaron en cuenta para un ascenso.
En Delta inici un proyecto para desarrollar un dispositivo de pruebas de costo ms bajo, que
competira con productos en la zona de precios bajos del mercado, como los que fabrica su
compaa anterior. Despus de casi doce meses de trabajos de desarrollo el producto cumpli con
las expectativas de Cathy. Poco despus se inici la fabricacin del nuevo producto y lleg al
mercado hace unos tres meses.
Jim, un empleado de Delta durante veinticinco aos, se sinti relegado cuando Cathy inici el
proyecto de desarrollo sin buscar sus conocimientos. l cree que tiene conocimientos del mercado y
que conoce lo que se vender o no.
Un da Jim programa una reunin con Hannah y Cathy. Inicia la reunin anunciando:
"Quise que nos reuniramos para decirles que estamos confrontando un gran problema. Mis
vendedores dicen que tenemos muy descontentos a algunos clientes que compraron el nuevo
dispositivo barato para pruebas de Cathy".
"Especficamente cul es el problema?", pregunta Cathy.
"No lo s con seguridad, pero mis vendedores me dicen que no estn interesados en ofrecerlos si no
estn trabajando bien", responde Jim.
"Cmo puedes venir a una reunin como sta y hacer acusaciones sin contar con los hechos? Qu
clase de problemas y cuntos? Quiz tus vendedores no quieren vender este producto porque les
ests dando una comisin menor sobre l", le reclama Cathy.
Jim le responde de inmediato: "Quiz si hubieras intentado encontrar qu necesitan y quieren
nuestros clientes, en lugar de lo que t pensaste que ellos queran, el producto hubiera sido ms
exitoso. En lo que a m respecta, pienso que has desperdiciado mucho dinero desarrollando este
pedazo de chatarra, dinero que ha disminuido las utilidades de la compaa y reducido las primas de
este ao para m y para mis vendedores".
Hannah los interrumpe, "Tenemos que obtener informacin basada en hechos sobre cules son
exactamente los problemas y cmo corregir la situacin. No podemos permitir que un problema
como este manche nuestra reputacin y dae las ventas de nuestros dems productos".
Cathy y Jim responden en forma simultnea: "Djame hacerlo".
Preguntas para el caso
1. Por qu hay un problema en Delta, Inc.?
2. Qu debe hacer Hannah? Cmo debe proceder?
3. Cmo se pudo haber evitado el problema?
4. Qu lecciones se pueden aprender para proyectos futuros?