COMERCIO AL MINORISTA

El comerciante minorista o detallista es el que vende los productos al consumidor o

usuario final. Sus compras las pueden efectuar al mayorista o al fabricante. El
minorista, al estar en contacto con el consumidor final, tiene una gran capacidad para
controlar el mercado.
Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de
marketing y merchandising (que significa accin o micro-mercadotecnia es la parte
del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta). De
los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales
de los artculos que comercializan.
El comercio minorista compra productos en grandes cantidades a fabricantes o
importadores, bien directamente o a travs de un mayorista. Sin embargo, vende
unidades individuales o pequeas cantidades al pblico en general, normalmente, en
un espacio fsico llamado tienda.
Algunas
legislaciones
definen
al
minorista
como:
aquel que est ubicado en la penltima fase de la cadena de comercializacin, que
transfiere bienes o presta servicios a consumidores finales ubicados en la ltima fase
de dicha cadena, sean stos contribuyentes ordinarios o no del impuesto tipo al valor
agregado. Las transferencias slo se referirn a productos terminados y no a materias
primas
o
insumos
para
su
elaboracin.
COMERCIO MINORISTA SEGN SU FORMA DE VENTA
Segn el sistema de venta, el comercio minorista o detallista se puede clasificar en:
tradicional, de libre servicio, mixto y de venta sin establecimiento comercial.
1. Comercio tradicional: Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y
almacn. Entre el comprador y la mercanca que se desea adquirir existe un
mostrador; as, la mercanca no est al alcance del comprador. Hay un vendedor que
muestra los productos, los pone a disposicin del comprador y explica (vende o
argumenta) las caractersticas o puntos fuertes de la mercanca. El comprador conoce
el artculo a travs del vendedor. Adems, existe un almacn, separado del espacio
dedicado a la venta, donde se guarda y oculta la mercanca; el comprador no sabe si
un
determinado
artculo
est
disponible
o
agotado.
Son
las
pequeas

tiendas, carniceras, charcuteras, estancos, farmacias, fruteras, merceras,

papeleras, quioscos, zapateras.
2. Comercio de libre servicio: Se basa en proporcionar al consumidor libertad para
moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia cesta de la
compra, eligiendo entre una amplia gama o surtido de productos perfectamente
empaquetados, etiquetados e identificados. Los establecimientos que adoptan esta
forma de venta permiten que el cliente entre en contacto directo con la mercanca; es
decir, sin la intervencin del vendedor. As, los procedimientos y mtodos de venta del
comercio tradicional resultan poco adecuados y aparece la necesidad de nuevas
tcnicas de venta que se adapten y permitan el desarrollo de esta innovacin, surge
el merchandising.
En
este
apartado,
estaran
incluidos hipermercados, supermercados, autoservicio
englobara
otros
establecimientos como tiendas de todo a 100, tiendas descuento o tiendas de
conveniencia.
3. Comercio mixto: Es el establecimiento que, adems de disponer de una sala de
ventas como una superficie de libre servicio, en que el comprador tiene acceso a las
mercancas sin ningn tipo de barrera, cuenta con vendedores que asesoran o
prestan sus conocimientos y profesionalidad para la eleccin y adquisicin de los
artculos adecuados. Este apartado incluye algunas tiendas especializadas, como
las libreras; los grandes almacenes o tiendas por departamentos, llamadas
tambin grandes superficies; las grandes superficies especializadas, llamadas
tambinCategory killer y los outlet.
4. Venta sin establecimiento comercial: Puede ser de varios tipos

Venta automtica o vending: Es un dispensador o mquina expendedora,

donde el comprador selecciona un artculo, introduce el precio y lo recibe.
Venta ambulante: Se realiza en rastros, mercadillos y tianguis, es muy similar
a un comercio tradicional. Tambin puede ser una venta a domicilio o en una
pequea reunin de amigos o vecinos.
Venta a distancia: Emplea diversos medios de comunicacin directa para
conseguir ventas de productos de todo tipo, tanto bienes como servicios.
Algunos tipos de venta a distancia son: venta por correo, venta por catlogo,
venta por telfono (telemarketing), venta por televisin (televenta), venta por
ordenador o comercio electrnico.

Comercio minorista segn su agregacin

Segn su organizacin jurdica y financiera (que afecta al sistema de compras) puede
clasificarse en: comercio independiente, comercio asociado o comercio
integrado, gran distribucin, franquicias y cooperativas.

1. Comercio independiente o pequeo comercio: Se trata de la tradicional tienda

de barrio caracterizada por sus pequeas dimensiones y por su sistema de venta a
travs de mostrador. Suele dedicarse a un solo sector: tintorera,
textil, calzado, mercera... Funciona de forma autnoma, independiente de otros
comercios de su gremio o de su zona.
2. Comercio asociado o comercio integrado: Existen asociaciones de comercios
independientes que pretenden atraer a los clientes a la zona con ofertas coordinadas
o con otras acciones de animacin (luces de Navidad). Son tiendas que se localizan
en un mismo local, como los pequeos establecimientos de alimentacin que se
agrupan en mercados o galeras de alimentacin; otro ejemplo son las galeras
comerciales en edificios singulares. Los centros comerciales surgen del desarrollo de
estas pequeas asociaciones; en general, tienen un hipermercado o gran superficie y
otros comercios ms pequeos que completan la oferta al cliente potencial de la zona.
Lo ms destacable es que estn orientados a un perfil de cliente determinado y que
mantienen una imagen concreta.
3. Gran distribucin: Grandes empresas que actan al mismo tiempo como
mayoristas y minoristas, porque compran directamente a fabricantes o productores y
venden al consumidor. Generalmente, son grupos multinacionales. La gran
distribucin ha desarrollado los hipermercados y grandes superficies, junto con las
llamadas marcas blancas o marcas del distribuidor.
4. Franquicia: Tiendas que forman parte de una cadena. Se trata de tiendas que, con
el mismo nombre e imagen, venden productos similares en diferentes ubicaciones
dentro de una misma localidad o en diferentes localidades. Las tiendas pueden
pertenecer a un mismo propietario o puede ser una franquicia del propietario que ha
firmado un contrato con el franquiciado que la gestiona.
Las decisiones de mercadotecnia de los minoristas:
Mercado objetivo
Surtido de productos
Aprovisionamiento
Servicios y ambiente de la tienda
Actividades y experiencias en la tienda
Decisiones de precio
Decisiones de comunicacin
Decisiones sobre localizacin

ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

1. MARCO TERICO
El Marketing Mix es una herramienta que los mercadlogos utilizan para alcanzar
metas a travs de la combinacin de elementos o mezcla (mix). Los elementos
controlables por la empresa forman el marketing total o marketing mix: producto
(product), precio (price), promocin (promotion) y distribucin (placement) que
componen lo que tambin se conoce con el nombre de las cuatro P del marketing.
Estas variables pueden ser combinadas de distintas formas, segn el caso concreto, y
por eso se emplea el trmino mix, mezcla en ingls.
2.1. CONCEPTO DE MARKETNG MIX
La mezcla de mercadotecnia se define como el conjunto de herramientas tcticas
controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta
deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la
empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto.
2.2. IMPORTANCIA
El conocimiento de una buena mezcla de marketing permite que la empresa pueda
actuar de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades del
consumidor
y
conseguir
un
beneficio
mutuo.
Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Philip Kotler y Gary Armstrong.
2.3. COMPONENTES

* Producto: la empresa conseguir sus objetivos de ventas en la medida que su

producto se adapte a las necesidades del consumidor. Se debe definir, por tanto, las
caractersticas que este producto ha de reunir para atender al mercado o al segmento
de mercado al que va dirigido.

* Precio: Se debe fijar por encima del coste total medio para obtener beneficios, sin

embargo, existen limitaciones derivadas del entorno competitivo en que se encuentra

la empresa y de la actitud del consumidor.

* Promocin o comunicacin: para que un producto sea adquirido se debe disear

actividades de publicidad y relaciones pblicas para darlo a conocer y orientar al
consumidor para que lo compre.
* Distribucin: es necesario hacer llegar el producto al sitio y en el momento
adecuado. Esto implica determinar los medios de transporte y los canales de
distribucin ms idneos.

2.4. SISTEMA DE MERCADEO

El sistema de mercadeo ayuda a la empresa a realizar mejor sus actividades de venta
manteniendo procesos debido a que el marketing se centra en las necesidades y
deseos
del
consumidor.
Los objetivos del sistema de mercadeo son los siguientes:

Maximizar la satisfaccin del cliente.

Maximizar las opciones que se e ofrecen al cliente.
Buscar la maximizacin del consumo del cliente.
Buscar una mejor calidad de vida.

2.5. ROL DE LOS GERENTES DE MERCADEO

El rol del mercadlogos es bastante amplio, sus funciones son de gran importancia
para que una empresa tenga xito, teniendo en cuenta que maneja un factor externo
decisivo para la vida de una organizacin pues dependiendo de las decisiones de
este, esta puede triunfar o por el contrario llegar a la quiebra y ese factor es el cliente.
Los Gerentes de Mercadeo sern los encargados de establecer la mezcla de
marketing ms adecuada a las necesidades de la empresa, con el objetivo de
alcanzar niveles tcticos para conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o deseos
del mercado meta mediante la entrega de valor, as como beneficios para la empresa.
2. COMPONENTES DEL MARKETING MIX

2.1 PRODUCTO
CONCEPTO
Producto puede ser cualquier cosa que puede ofrecerse a la atencin de un mercado
para su adquisicin, uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad.
Un producto posee un conjunto de caractersticas y atributos que pueden ser tangibles
como la forma, el tamao, el color; e intangibles como la marca, imagen de empresa,
el servicio; que el comprador acepta en busca de satisfacer sus necesidades.
En marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un
deseo. En la actualidad, lo ideal es que un producto sea acompaado por el servicio,
como medio para conseguir una mejor penetracin en el mercado y ser altamente
competitivo.
TIPOS DE PRODUCTO
Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tangibilidad.

Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general
en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y
la sal.
Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los
ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios
son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por
ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.
Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los
consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los
mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos de compra del
consumidor.

* Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele comprar con
frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la
compra. Como por ejemplo el tabaco, el jabn y los peridicos. Los bienes de uso
comn se pueden subdividir en bienes bsicos, de impulso y de emergencia.
* Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular,
como la salsa Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisicin impulsiva se
compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en
muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. As, los chocolates y las

revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se
les
ocurrir
comprarlos.
* Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas
durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve.
* Los bienes de comparacin son bienes de consumo que suelen pasar por un
proceso de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad,
calidad, precio y estilo. Por ejemplo los muebles, la ropa, los autos de segunda mano
y la mayor parte de los aparatos electrodomsticos. Los bienes de comparaci6n
pueden
dividirse
en
uniformes
y
no
uniformes.
* Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo
bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u
otros bienes no uniformes, las caractersticas del producto son a menudo ms
importantes
que
el
precio.
* Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna caracterstica muy
especial, o de una marca especfica, por los cuales un grupo importante de
compradores est dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Por ejemplo: ciertas
marcas y tipos especficos de autos, componentes de aparatos estereofnicos, equipo
fotogrfico
y
ropa
de
hombre.
* Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Son productos que no se compra a
pesar de saber de ellos o hasta que el consumidor se entera de su existencia por los
medios,
como
por
ejemplo
detectores
de
humo.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Los principales atributos del producto son:

Ncleo. Son aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del producto,

que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.
Calidad. Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de
unos estndares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser
comparativos con la competencia.
Precio. Valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte
protagonismo en la comercializacin actual de los productos y servicios.
Envase. Elemento de proteccin del que est dotado el producto y que tiene,
junto al diseo, un gran valor promocional y de imagen.

Diseo, forma y tamao. Permiten, en mayor o menor grado, la identificacin

del producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad
del mismo.
Marca, nombres y expresiones grficas que facilitan la identificacin del
producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.
Servicio. Conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite poder
marcar las diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms valora
el mercado, de ah su desarrollo a travs del denominado marketing de
percepciones.
Imagen del producto. Opinin global que se crea en la mente del consumidor
segn la informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.
Imagen de la empresa. Opinin global arraigada en la memoria del mercado
que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del
consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en
principio, a los productos de nueva creacin; as como una buena imagen de
marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

En semejanza con el ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida: crecen
(en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser remplazados.
En el ciclo de vida del producto desde su nacimiento hasta su muerte este se divide
generalmente en cuatro etapas fundamentales: introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin.
Este aspecto debe ser tomado en cuenta al realizar la mezcla comercial del producto
de una empresa determinada y debe modificarse durante las cuatro etapas por las
siguientes razones:

Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar durante el curso
del ciclo vital del producto.
Se puede incursionar en mercados completamente distintos en las diferentes
etapas del ciclo vital.
La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio.
Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes
en el mercado varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante
cambian el cuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la
gerencia reconozca en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en
determinado momento.

2.2 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivo de la empresa y ah

de tener en cuenta el tipo de producto, lneas, competencia, as como la novedad del
producto, cuanto ms innovador sea el producto mayores sern las alternativas de
precios.
El diseo de la estrategia de precios es muy importante, y se han de tener en cuenta
en su desarrollo los siguientes criterios:

Objetivos de la empresa
Flexibilidad
Orientacin al mercado

Estrategias Diferenciales
Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores. Se vende el mismo
producto o marca a precios diferentes segn las caractersticas de los consumidores,
se trata en definitiva de una discriminacin de precios.
a) Estrategia de precios fijos o variables: Un precio fijo supone que el producto se
vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Se
aplican con independencia de las caractersticas del consumidor. En el precio variable,
el precio es objeto de negociacin en cada transaccin. Este procedimiento es
habitual en la compra de productos de precio elevado, como viviendas.
b) Descuentos por cantidad. Precios no lineales: Es una reduccin en el precio
unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la
normal, se aplica un precio no lineal.
c) Descuento por pronto pago: Bonificacin en el precio efectuada al comprador que
paga al contado o al cabo de pocos das. Suele ser un 2%.
d) Aplazamiento del pago: Diferimiento total o parcial del pago del importe de una
compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y
estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. La venta a
plazos tambin es un medio de promocin para estimular al comprador.
e) Descuentos aleatorios (ofertas): Consiste en realizar una reduccin del precio en

tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo

del momento en el que se va a producir. La finalidad es atraer nuevos clientes y que
los beneficios que stos aporten superen los gastos de la promocin y la prdida por
las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.
f) Descuentos peridicos (rebajas): A diferencia de las ofertas,
con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a
elasticidad de demanda. Los que compran en periodo normal
ms inelstica y estn dispuestos a pagar mayor precio, los que
de rebajas, en cambio, son ms sensibles al precio.

estas son conocidas

clientes con distinta
tienen una demanda
compran en periodos

Estrategias de Precios Psicolgicos

Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuanta de los precios y en
la asociacin que el consumidor hace de los mismos con las caractersticas o
atributos
del
producto.
El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso
reducido, puede llegar a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que2 00
comparten todas o la gran mayora de las marcas del mercado. Este precio est
asociado a las monedas fraccionarias existentes y puede ser difcil de modificar.
Un precio alto se asocia a un producto o servicio de calidad, la empresa que quiera
prestigiar sus productos deber fijar precios altos, esta estrategia de precio de
prestigio ser efectiva siempre que el consumidor perciba de algn modo la
superioridad
de
tales
productos.
Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresin de que se trata de un
producto o servicio de categora superior o de prestigio. Por el contrario un precio
impar se asocia a un precio menor, y puede ser apropia do para productos o servicios
de calidad inferior.
Estrategias de precios para productos nuevos
Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir
dos estrategias: descremacin (precio alto con alta inversin en promocin para atraer
a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a los otros
segmentos) o penetracin (fijar precios bajos desde el principio para conseguir la
mayor penetracin del mercado).
La estrategia de descremacin es aconsejable cuando se da alguna de las siguientes
circunstancias:

Producto realmente nuevo.

Demanda inelstica al precio: con precios bajos no se lograra incrementos

sensibles de demanda.
Mercado segmentado: con sensibilidades al precio distintas.
Demanda sensible a la promocin.
La
estrategia
de
penetracin
es
recomendable
cuando:
El producto no constituye una autntica novedad y puede ser rpidamente
imitado.
La demanda es altamente sensible al precio.
Posibilidad de entrada de nuevos competidores.
Economas de escala: los precios iniciales bajos podrn generar una demanda
que permitir producir grandes series a costes menores.
Necesidad
de
recuperacin
rpida
de
la
inversin.
Cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, se
debilita la preferencia de marca, se estabilizan los mtodos de produccin, se
reducen las diferencias entre las distintas marcas.

2.3 PLAZA O CANALES DE DISTRIBUCIN

CONCEPTO
Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes
para
ambos.
Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a los clientes, se
debe a canales de distribucin bien escogidos y mantenidos. Adems los canales
de distribucin aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de
propiedad a los productos que comercializan.
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN
La seleccin de los Canales de Distribucin de los productos es uno de los retos
de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas
decisiones de Mercadotecnia que habr de tomar con respecto a sus productos.
Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar, de la
mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa,
como es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus ganancias.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.

Participan en la financiacin de los productos.

Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte, etc.
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado.
Participan activamente en actividades de promocin.
Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.

Funcin Logstica
La logstica es un trmino tomado del mbito militar que provee el proceso de
administrar estratgicamente el flujo y almacenamiento eficiente de las materias
primas, de las existencias en procesos y de los bienes terminados del punto de origen
al consumo.
La logstica, desde el punto de vista gerencial es una estrategia necesaria para
manejar de forma integral la cadena de suministros, de tal forma que logre el balance
ptimo entre las necesidades del cliente y los recursos disponibles de la empresa y su
desempeo debe ser medido a travs del servicio al cliente final.
Las funciones logsticas abarcan transporte, almacenamiento, clasificacin,
acumulacin, asignacin y ordenamiento de los productos en conjuntos homogneos
o heterogneos.

Transporte
Son todas las actividades necesarias para hacer llegar el producto desde la
fbrica hacia los distribuidores o compradores.
Almacenamiento
Es el conjunto de actividades que garantizan el enlace entre el momento de
fabricacin al lugar de compra.
Adecuacin
Son actividades que permiten disponer el producto segn los hbitos de
compra, consumo, mediante la agrupacin de productos especializados o
complementarios.

2.4 PROMOCIN
CONCEPTO
En un sentido amplio, la promocin, como dicen los autores Stanton, Etzel y Walker,
es una forma de comunicacin; por tanto, incluye una serie de elementos que son
parte de un proceso que se utiliza para transmitir una idea o concepto a un pblico
objetivo.
Este proceso, incluye bsicamente los siguientes pasos y elementos:

Primero: Se codifica el mensaje que el emisor pretende transmitir a su pblico

objetivo. El mensaje puede asumir muchas formas, por ejemplo, puede ser
simblico (verbal, visual) o fsico (una muestra, un premio).
Segundo: Se eligen los medios o canales para transmitir el mensaje, por
ejemplo, mediante un vendedor, la televisin, la radio, el correo, una pgina
web en Internet, el costado de un autobs, etc.
Tercero: El receptor recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta en funcin de
la forma como fue codificado, los medios o canales por los que se transmiti el
mensaje y de su capacidad o inters para hacerlo.
Cuarto: El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor como una
retroalimentacin, porque le dice como fue recibido el mensaje y cmo lo
percibi
el
receptor.
En conclusin, el concepto de promocin describe a este ltimo como el
"conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un
mensaje a su pblico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus
conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o
persona que la utiliza".

IMPORTANCIA
Varios factores revelan la necesidad de la promocin en el momento actual. En primer
lugar, a medida que crece la distancia entre productores y consumidores, y aumenta
el nmero de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el problema de la
comunicacin de mercado.
Una vez que los intermediarios entran en el patrn o modelo de la mercadotecnia, no
basta que el productor se comunique slo con el consumidor final o los usuarios
industriales. Es indispensable que se le informe al intermediario sobre los productos.
A su vez los mayoristas deben promoverlos entre los detallistas, y stos han de
comunicarse con los consumidores. En otras palabras, hasta el producto ms til y
necesario resultar un fracaso comercial si nadie sabe dnde se vende. El objetivo

primordial de la promocin es divulgar la informacin: hacer que los clientes

potenciales lo conozcan.
MEZCLA PROMOCIONAL
Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing" , la
mezcla de promocin o "mezcla total de comunicaciones de marketing de una
empresa, consiste en la combinacin especfica de herramientas de publicidad,
promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo que
la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing".
La mezcla promocional es una parte de la mezcla comercial y se define como el
conjunto de actividades que comunican los mritos del producto y que convencen a
los clientes de comprarlo.
La mezcla de promocin, tambin conocida como mix de promocin, mezcla total de
comunicaciones de marketing, mix de comunicacin o mezcla promocional, es parte
fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciacin del
producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado y el manejo de marca,
entre otros, requieren de una promocin eficaz para producir resultados.
Al desarrollar la mezcla promocional siempre se deben considerar:

Al Cliente: sus necesidades y anhelos.

El costo para el cliente.
La conveniencia.
La comunicacin.

ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL

Publicidad

Cualquier forma pagada de presentacin, que no sea personal, y de promociones de

ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador identificable.

Personal

Se refiere a una presentacin oral en una conversacin con uno o varios posibles
compradores con el propsito de realizar ventas.

Relaciones Pblicas

Incentivos a corto plazo para fomentar la adquisicin o la venta de un producto o

servicio. Establecer buenas relaciones con los diferentes pblicos de una empresa,
derivando de ello una publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y
manejando o desviando los rumores, los cuentos y los hechos desfavorables.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

Desarrollar una filosofa personal de ventas

Adquirir un concepto propio de mercadotecnia.
Valorar lo que es la venta personal.
Asumir un papel de solucionador de problemas.
Desarrollar una estrategia de relaciones
Adquirir una mentalidad ganadora
Proyectar una imagen muy profesional y muy positiva
Desarrollar estilos flexibles de comunicacin
Desarrollar una estrategia de producto
Valorar la importancia de conocer mi producto
Hacer relaciones producto / beneficio
Posicionar el producto
Desarrollar una estrategia hacia el cliente.
Comprender el comportamiento del consumidor
Entender y descubrir necesidades en los clientes
Desarrollar prospectos y perfiles
Desarrollar una presentacin estratgica
Preparar objetivos
Desarrollar un plan de presentacin
Proveer un servicio sobresaliente.

Bibliografa
De la Antonia, D. (2011): Hacia el liderazgo europeo en las escuelas de
pensamiento de marketing, Madrid: Visin
Zinkhan, G.M., A. Pereira (2010): An overview of marketing strategy and
planning, International Journal of Research in Marketing, n 11, pp. 185-218.
Moliner, T.M.A., Cervera, T.A. (2010): Historia y Teora del Marketing, Espaa:
Documentacin Doctorado Interuniversitario en Marketing.