Caso Aplicativo

Ajo en polvo
A continuacin se presenta un caso. Lalo con atencin y desarrolle los
puntos que se especifican.
Salvador es un joven emprendedor que ha retornado al Per luego de vivir
algunos aos en el extranjero, con el entusiasmo de hacer negocio en su pas.
Ha escuchado que las cosas andan muy bien, hay ms calidad de vida y las
personas disponen de ms poder de compra para el consumo. Lo cierto es que
el Per est de moda; hoy por hoy disponemos de ms servicios, tenemos
acceso al crdito, etc. Desde el extranjero Salvador ha podido apreciar, a travs
de las noticias, que el Per es visto como una economa slida y en continuo
crecimiento, adems de contar con una gastronoma nica: exquisita y muy
variada.
Hace poco, Salvador recibi como herencia un terreno de varias hectreas en la
ciudad de Arequipa (provincia a 1000 kms. al sur de Lima). Salvador es un actual
apasionado de la gastronoma peruana e internacional y tiene como idea de
negocio utilizar los ajos que brotan de estas tierras para producir una marca
propia de ajos en polvo. Tiene la firme creencia que en los prximos aos el ajo
en polvo ser un boom en el mercado internacional; ms an si consideramos
que el Per tiene firmados acuerdos de libre comercio y cada vez se exporta
ms.
Por suerte Salvador, adems de emprendedor, es chef de profesin y tiene
muchos contactos para poder colocar el producto en el mercado. No obstante,
Salvador no estudi una carrera de negocios y sabe que es importante evaluar
el entorno para determinar si vale la pena o no realizar la inversin. Salvador
trajo consigo al Per todos los ahorros producto de su esfuerzo en el exterior y
por supuesto quiere invertirlo en algo seguro.
Sobre la base del caso presentado, y aplicando todos sus conocimientos al
interior de sus equipos debern:
a) Desarrollar un anlisis que evale las fuerzas y elementos del entorno micro
y macro.
b) Identificar y analizar a la competencia.
c) Proponer nombres de marca innovadores para el producto.
d) Identificar una ventaja diferencial que ayude al producto a destacar frente a
las marcas ya existentes.

AMBIENTE INTERNO
La Empresa.Considerando que desde antes de empezar sus operaciones cuenta ya con un
activo muy importante, las hectreas para la cosecha de ajos en la ciudad de
Arequipa, un lugar que rene todas las condiciones necesarias para el cultivo
de este producto.
Es una empresa que recin dar por inicio sus operaciones, por lo que, en todos
los puntos se requiere toda clase de informacin, para organizar las jefaturas o
gerencias, para las gestiones y operaciones correspondientes, tanto a nivel
cuantitativo y cualitativo. Orientada al logro de la satisfaccin del consumidor.
AMBIENTE EXTERNO
MICROENTORNO
Proveedores.Se necesitar proveedores, para los materiales de cosecha, as como
bolsas y etiquetas de la marca. Estos elementos secundarios no es el negocio
principal de la empresa as que puede comprar de terceros, los envases y las
etiquetas para s enfocarse en la produccin del ajo, por lo que tendr que
encontrar buenos proveedores para contar con herramientas de buena calidad y
buena presentacin de su producto final para la venta.
Mercado.El mercado est dispuesto a consumir ajo sobre todo el interno ya que en las
ltimas cifras Arequipa es la segunda ciudad con ms restaurantes a nivel
nacional esto debido a la variedad de su gastronoma y su crecimiento turstico,
y si se enfoca al mercado externo, sobre todo las exportaciones La evolucin de
las exportaciones mundiales de Ajo entre los aos 2010 y 2014 ha mantenido
una dinmica creciente, en el 2014 se triplic el valor exportado respecto al
2013, Esta misma dinmica, la muestran China y Espaa, que son los dos
principales exportadores mundiales de Ajo, asimismo Pases Bajos, tambin
muestra esta tendencia.
Otros importadores exportadores como Argentina, Francia e Italia han mantenido
un crecimiento moderado. En el caso de Per, las exportaciones el valor

exportado se dispar exponencialmente, tanto en volumen como en precios.

Intermediarios.Debe contactarse o trabajar asociadamente con mayoristas o minoristas
para la distribucin del producto, para esto debe contar con un almacn
y un centro de despacho, as como el transporte adecuado para llegar a
los consumidores finales. Para poder llegar al mximo de consumidores
posibles hay que tener en cuenta tambin una buena promocin y
llegada. Para lo cual, debe contratarse agencias de publicidad o tambin
empresas de investigacin de mercado. Por otra parte se debe tambin
contar con intermediarios financieros.

MACROENTORNO
Cultural.La mixtura de culturas y subculturas, estn arraigadas en su mayora a
la identidad nacional, lo cual hace estable el consumo de este producto, no
obstante, varias regiones tienen sus comidas tpicas, y all si se tendra una
diferencia de consumidores. Nos da la oportunidad de ofrecer nuestra marca con
algo diferencial, pudiendo ser tanto en su presentacin, localizacin u otra
variable.
Muy importante va ser las campaas que se hagan con respecto a
nuestro producto, o las campaas gastronmicas que se desarrollan en nuestro
pas y en el exterior, esto afecta mucho en la cultura de compra de los
consumidores.
DEMOGRFICO
La poblacin es variada. El crecimiento de la poblacin en el Per en los ltimos
aos ha sido muy importante, segn el INEI ultima cifra 30 millones aprox de
habitantes.
POLTICO
Las polticas de convenios y tratados, son favorables en este rubro,
mantenindose vigentes a la fecha como los tratados de libre comercio
que existen con algunos pases del extranjero. Igualmente de haber
un cambio econmico, o presin de una asociacin, hara que la
incertidumbre afecte a dicho producto, desde su produccin pasando

por sus estrategias.

LEGAL
Los estndares de calidad normativos ISOS, INDECOPI, se mantienen
vigentes, garantizando la presencia de un producto de calidad a nivel
mundial, en caso variaran por presiones o intereses polticos, afectaran
al modo de produccin; siendo evidente la informalidad.
Se debe de tener en cuenta las siguientes normas de produccin de ajo en
polvo.
CARACTERSTICAS CRTICAS:
Las caractersticas crticas en el AJO EN POLVO EXT 7812 son aspecto, color,
olor, sabor y prdidas por secado.
CONDICIONES DE EMPAQUE Y EMBALAJE:
El AJO EN POLVO EXT 7812 se empaca por un (1.0) Kg. en bolsa aluminizada,
luego se embalan varias unidades en caja debidamente identificado con cdigo,
nombre del producto, nmero de lote y cantidad.
CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO Y TRANSPORTE:
El AJO EN POLVO EXT 7812 debe almacenarse sobre plataformas de madera o
superficies elevadas del piso, para protegerlo de la humedad, el derrame de
lquidos y las suciedades, en bodegas cubiertas, en ambientes secos, con buena
ventilacin y a temperatura ambiente.
En las bodegas de almacenamiento se debe contar con un plan integral de
control de plagas, limpieza y buenas prcticas de manufactura.
Una vez se abra el empaque, para emplear una parte, se debe cerrar
inmediatamente para evitar la exposicin a la humedad del ambiente y a la
contaminacin microbiana.
Este producto se debe transportar en vehculos limpios, se debe colocar el
producto sobre estibas, nunca sobre el piso del vehculo, no se debe transportar
con sustancias txicas, qumicos o animales.
VIDA UTIL:
El AJO EN POLVO EXT 7812 tiene una vida til de doce (12) meses a partir de
la fecha de empaque, siempre y cuando se someta a los requisitos de
almacenamiento y transporte recomendados.

ECONMICO
Arequipa produce el 70% de ajo en la regin sur. La produccin en la macrosur
llega a las 68 mil toneladas en cada cosecha.
En Arequipa hay 4 mil hectreas destinadas al ajo chino, napur y morado. La
siembra del producto seguir liderando en comparacin a otras regiones y ms
con la Interocenica.
Este ao el ajo lleg a costar hasta S/. 15 el kilo en chacra, precio muy diferente
al del 2010 cuando lleg a los S/.3.
Los precios en el sector agrario son inciertos debido a que no existe un buen
sistema de comercializacin. La exportacin a Brasil podra incrementar la
produccin del ajo hasta en un 50% de concretarse la Interocenica.
En la actualidad este producto se exporta a Europa, Colombia y Ecuador. Las
regiones que estn comenzando a apostar por l en el Per son Lima,
Cajamarca, Ayacucho y Tacna.

AMBIENTAL
Variacin en el clima puede afectar la produccin. El cambio climtico afectara
la produccin. Debe tenerse en cuenta qu debe usarse, que no afecten el
medio ambiente, usando productos biodegradables o controlando el agua para el
riego de las plantaciones en las tierras donde se siembra y cosecha los ajos.
Debe evitarse la contaminacin del medio ambiente y para eso se puede buscar
apoyo en los grupos ambientalistas que hay en el pas, tales como aquellas
instituciones que impulsan la siembra del agua y microrreservorios.
TECNOLGICO
Los procesos y herramientas tecnolgicas, son implementadas en todo
el proceso de produccin del ajo se debe de utilizar maquinarias y equipos para
la siembra y cosecha, tambin se debe tomar en cuenta la utilizacin de
herramientas tecnolgicas para la llegada a los como pudiendo ser tiendas
online, base de datos ,etc, esta variable puede utilizarse para obtener ventajas
del producto.

SOCIAL
El mercado, con o sin dinero comprar el producto si es bueno y a un precio
accesible. El estilo de vida que tengan las personas es importante, pues esto
influir en las decisiones de compra del producto. Si se proyecta a producir un
producto sofisticado, probablemente sera mejor solo exportarlo, al comienzo.
En este caso, el evaluar primero qu quiere llegar a hacer con su producto, debe
ser orientado a algo de valor adicional.
ANALISIS DE LA MATRIZ FODA
FORTALEZAS
Se cuenta con la propiedad de hectreas de siembra en la ciudad de
Pisco.
Se cuenta con capital propio.
La propiedad de las tierras es un respaldo para lograr
financiamiento.
El propietario tiene un alto espritu emprendedor que asegura los
esfuerzos para concretar el negocio.
DEBILIDADES
No se cuenta con una marca desarrollada.
No tenemos estudios de mercado que respalden la decisin del
negocio.
No se tiene la certeza de la calidad del producto que se va a
producir.
Alto nivel de inversin inicial a fin de asegurar calidad y costos
competitivos.
AMENAZAS
Existen marcas en el mercado muy bien posicionadas.
Competencia con muchos aos en el mercado y financieramente
muy slidas.
Barreras de entrada para acceder a la red de distribucin que tiene
que ver con precios y calidades.
Posible cambio de las condiciones del mercado en el caso de ser
elegido un candidato a la presidencia.
Facilidades de financiamiento pueden cambiar por la misma coyuntura
poltica.

OPORTUNIDADES
Alta calidad percibida del pisco peruano en el extranjero.
Acuerdos internacionales que favorecen la exportacin.
Red de contactos que permitira una adecuada distribucin.
Percepcin de marca pas muy alta.
La gastronoma peruana est cada vez valorada en el Per como en
el extranjero.
Para la pregunta dos:
COMPETENCIA
Los competidores son en este caso las fbricas industriales reconocidas
como
En el 2009 las exportaciones fueron lideradas por MC & M Agro SAC con US$
143 mil, seguido por Empresa Export & Import Marerose con exportaciones por
US$ 122 mil. Mientras que el ao pasado, el primer lugar, lo ocup MC & M SA
tuvo exportaciones por US$ 1.7 millones; seguido de Rovalex SRL con US$ 114
mil de exportaciones y en tercer lugar, se ubica Achka Sami SAC con US$ 373
mil.
Las exportaciones nacionales de Ajo en el ao 2013 fueron de US$ 0.79
millones mientras que en el ao 2014 fueron de US$ 4.6 millones, un incremento
espectacular, debido al mayor volumen exportado, pero principalmente al
aumento en los precios.
ESTRATEGIAS SUGERIDAS:
Conclusiones y Recomendaciones para la toma de decisiones:

Mejoramiento el precio del producto diferenciado no inferior al 30 %

sobre el precio del producto comn a los Restaurantes.
Disminucin del impacto sobre el ambiente a travs del uso de normas
sanitarias.
Establecimiento de criterios bsicos para el mximo aprovechamiento
sostenible de los recursos naturales y el mnimo uso de agroqumicos,
con baja relacin costo-beneficio para el productor y con
especificaciones por cultivar.
Aseguramiento de la inocuidad del producto debido al manejo de la
relacin cultivar/ fertilizacin nitrogenada (con bajo nivel de nitratos en
bulbos), condicin indispensable para su ingreso a los mercados ms
exigentes
del
mundo.