Promocin de la Industria Responsable y del Compromiso

Climtico

PILSEN CALLAO

INTEGRANTES:
MARIA ELENA JAUREGUI
ARBIETO
SHERING KATHERINE CORZO
CASTRO
JOSE LUIS DIAZ VELAISOSA
KAREN BENITES LOPEZ

INDICE

INTRODUCCIN................................................................................ Pag. 2
1. RESUMEN EJECUTIVO... Pag. 3
1.1. Producto.. Pag. 3
1.2. Planteamiento global... Pag. 4
1.3. Mercado meta.. Pag. 4
1.4. Canal de distribucin... Pag. 5
2. ANLISIS DE LA EMPRESA Pag. 6
2.1. Descripcin de la Empresa... Pag. 6
2.2. Misin... Pag. 9
2.3. Visin Pag. 9
2.4. Objetivos... Pag. 9
2.5. Metas. Pag. 9
2.6. Fortalezas y debilidades Pag. 9
3. ANLISIS DEL PRODUCTO. Pag. 10
3.1. Descripcin del producto.. Pag. 10
3.2. Proveedores... Pag. 10
3.3. Envase y embalaje. Pag. 11
4. ANLISIS Y SELECCIN DEL MERCADO META.. Pag. 12
4.1. Descripcin de la industria Pag. 12
4.2. Anlisis de la competencia Pag. 13
4.3. Mercado meta Pag. 14
4.4. Barreras..Pag. 14
4.5. Estrategia de Precio .. Pag. 15
4.6. Clientes potencialesPag. 16
4.7. Modalidades de pago.Pag. 16
4.8. Anlisis FODA..Pag. 17
4.9. Viabilidad Comercial.Pag. 18
5. ANLISIS Y EVALUACIN FINANCIERA. Pag 19
5.1. Premisas Pag. 19
5.2. Inversin Pag. 20
5.3. Produccin Proyectada .. Pag. 21
5.4. Estructura de costos Pag. 21
5.5. Punto de equilibrio.. Pag. 24
5.6. Ventas proyectadas Pag. 24
5.7. Estados financieros proyectados Pag.25
5.8. VAN TIR.. Pag. 25
6. CONCLUSIONES.Pag. 26
7. RECOMENDACIONES...Pag. 26

INTRODUCCIN

Por medio de este trabajo se ha podido realizar un anlisis completo de la aceptacin que puede
llegar a tener la exportacin de la cerveza Pilsen Callao, basndonos en indicadores, como
densidad poblacional, tipos de hbitos y otras caractersticas de gran importancia.
La exportacin de cerveza Pilsen Callao a los EE.UU. y su comercializacin requieren el
esfuerzo de llegar a conocer un mercado complejo y muy competitivo que implica invertir una
cantidad considerable de trabajo y de dinero. La entrada a un nuevo mercado comporta siempre
un gran esfuerzo empresarial que se ve incrementado en el caso de EE.UU. debido a su estricta
legislacin sobre bebidas alcohlicas y el control burocrtico ligado a ella. Se debe tener en
cuenta la normativa federal (comn para todos los Estados) y la estatal (propia de cada uno de
ellos). Existen diferencias considerables entre los distintos Estados en materia de
comercializacin de las bebidas alcohlicas. Los Estados de California o Illinois son muy
liberales, es por ello que decidimos tomar como mercado a California porque cuenta con
diferentes ventajas, mientras que otros como Pennsylvania o Mississippi estn muy regulados y
son muy rgidos. En cualquier caso, la exportacin a EE.UU. requerir de una preparacin
previa bsica e imprescindible para conseguir llevar nuestro producto PILSEN CALLAO.

PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo investigacin tiene como objetivo determinar una estrategia de exportacin
de la Cerveza PILSEN CALLAO, dada que esta es una bebida alcohlica muy antigua,
producida y distribuida por medio de la empresa Backus, y queremos exportar este producto a
EE.UU en el estado de California, y que las personas puedan probar la calidad de bebidas que
nuestro Pas produce.

Si bien es cierto desde 1945 la industria cervecera ha logrado un gran desarrollo; entre 1945 y
1965 se duplic la produccin mundial. El aumento de la produccin y del consumo ha sido
notable en pases como Japn, URSS, Mxico, Espaa y EE.UU.

La empresa Backus es una de las grandes empresas cerveceras del Per ya que ha sobrepasado
1 ciclo de actividad a comparacin de otras empresas peruanas. Adems Backus es lder en el
mercado cervecero con una excelente trayectoria empresarial. Aparte que ha sabido adaptarse
a los cambios que se ha visto el pas perfectamente.

Backus establece como pilares de su negocio:

Crecimiento con las marcas

Competitividad
Calidad Total
Control de costos
Desarrollo sostenible

La empresa BACKUS ha logrado posicionarse como la empresa peruana ms importante en el

mercado de bebidas Gaseosa y Alcohlicas, siendo una empresa en la bsqueda de la
excelencia e innovacin de su cartera de productos.
Para realizar a cabo esta investigacin se realizaron diversas visitas a agentes aduaneros
conocedores de mercados exteriores e investigacin a fondo en las mismas pginas de
comercio exterior.
1.1. PRODUCTO
PILSEN CALLAO
La cervecera de Pilsen fue fundada por el alemn Federico Bindels en 1863, en un local
en la Av. Lima (Saenz Pea) - Callao. En 1868, Aloise Kieffer la compra y el local es
3

ampliado, al fallecer Kieffer en 1888 la cervecera pasa a manos de sus herederos. La

familia Kieffer se asocian a los empresarios Faustino Piaggio y Elas Mjica y Trasmonte
y constituyen formalmente la Compaa Nacional de Cerveza en 1904.
Debido a su fuerte expansin, en 1962 se inicia la construccin de su nueva planta,
la Cervecera Modelo en la Av. Colonial (distrito de Bellavista).
La cada de la Compaa Nacional de Cerveza se produjo cuando todo un lote de
produccin se estrope y lo pusieron en el mercado de todos modos. En 1994 la
cervecera Backus y Johnston adquiere la Compaa Nacional de Cerveza S.A., Backus
adquiere el 62% de las acciones comunes de la Compaa Nacional de Cerveza S.A.
(CNC), su principal competidor por ms de un siglo. Esto le permite adquirir
participaciones en Sociedad Cervecera de Trujillo S.A., de Agua Mineral Litinada San
Mateo S.A., entre otras compaas de propiedad de CNC.

1.2. PLANEAMIENTO GLOBAL

CONOCIENDO EL MERCADO
El mercado objetivo en el caso bajo anlisis, podra significar como meta captar el 10% al
20% de la demanda global proyectada para el ao 5, lo que significara pretender un
mercado objetivo entre 66 a 120 millones de lt. Considerando la importante diferencia
existente entre los mercados global y potencial en California no se vislumbra riesgo que
impida ingresar al negocio; muy por el contrario es factible lograrlo.
COMO ENTRAR AL MERCADO
Si bien el gobierno est dispuesto a impulsar la creacin de empresas extranjeras con el
motivo de invertir en el pas y del crecimiento de empleo en el pas es bueno saber que el
pas ha reducido sus barreras aduaneras y que espera que la reduzca ms en los prximos
aos para atraer ms inversiones.
QUE NECESITAMOS ADAPTAR PARA ENTRAR AL MERCADO
Sabiendo que es un pas Americano, impulsaremos y tomaremos a favor la libertad y a la
vez seguridad que el pas tiene para entrar nuestros productos. Como tambin su cultura y
costumbre que no omitiremos, trataremos de adaptarnos a ello para que nuestro producto
sea bien acogido.
NUESTRO PRINCIPALES CLIENTES
Haciendo un anlisis de nuestro mercado en este caso California (EE.UU), esta bebida
alcohlica est dirigida a personas con edad legal para beber y comprar alcohol y que se
encuentren aptos para el consumo de estas bebidas. Siendo un requisito de ley que lo
solicita en este pas (EE.UU.), estamos hablando de hombres y mujeres mayores 21 aos.
1.3. META MERCADO
CALIFORNIA

Es un estado federado de los Estados Unidos situado en la costa suroeste del pas. Cuenta
con una poblacin de 38 millones de habitantes y ocupa una superficie de 410.000 km.
Con estos datos, California se consolida como el estado ms poblado de los Estados
Unidos y el tercero con mayor extensin (despus de Alaska y Texas).
Tenemos como Ventaja la gran cantidad de habitantes que tiene este estado, a fin de
cumplir con la meta de poder llegar a ser lder en la exportacin de nuestra cerveza y que
sea reconocido y recomendado dentro de este pas y a fin de poder exportarlo a otros
estados.
1.4. CANAL DE DISTRIBUCIN
Existen diferentes posibilidades de comercializacin de bebidas alcohlicas en los
Estados Unidos. La eleccin de una u otra depender bsicamente del grado de
implantacin que la empresa pretenda, de los recursos disponibles y del producto ofertado
y su aceptacin en el mercado. En el caso de comercializar va exportacin directa, los
agentes que obligatoriamente actan en este mercado son el importador, el
mayorista/distribuidor y el minorista. Cada uno de estos agentes debe disponer de la
licencia oportuna. La licencia de importador es Federal (para todo el pas). La licencia de
distribuidor es Estatal (para cada Estado quela emite). La de minorista es local. As, un
producto tendr como mnimo un importador nacional y puede tener diferentes
distribuidores en funcin de los mercados (Estados) en los que se comercialice. En
algunos casos, tambin se pueden utilizar los servicios de un agente/broker. El importador
debe tener un buen conocimiento del funcionamiento del mercado, de los procedimientos
burocrticos y de las normativas federales y estatal es aplicables, as como de otros
puntos que sern de gran inters para el exportador.
La forma ms habitual de iniciar la exportacin al mercado norteamericano es seleccionar
un importador que est interesado en el producto, que se encargue de buscar uno o varios
mayoristas y lleve todas las gestiones comerciales en su rea. La entrada en los EE.UU.
de bebidas con valor comercial (para su venta o reventa) debe hacerse normalmente a
travs de la licencia de un importador, mediante un expediente de importacin de la
aduana americana (U.S. Customs) y por lo tanto, no se podr recoger la mercanca si no
se satisfacen las tasas e impuestos correspondientes. Normalmente el importador va a
contratar un agente de aduanas que tramitar el despacho de aduanas, el pago de tasas e
impuestos y le informar de todo lo que necesite saber al respecto.
Durante el ejercicio orientamos nuestras estrategias Route to Market, ruta al mercado,
hacia un mejor desempeo con los clientes, a travs de la red de centros de distribucin
en el mbito nacional operados por nuestros socios comerciales.
Iniciamos un proceso de mejora en el desempeo de nuestros distribuidores
independientes que complementan nuestro modelo de distribucin. Del total de nuestro
volumen entregado a clientes en EE.UU California, detallistas el 63.6% lo hicimos a
travs de la red de centros de distribucin.
Para ello nuestro proveedor quien se encargara de generar la distribucin de nuestro
producto ser la Empresa MTP, quien se encargara de colocar nuestro producto en las
tiendas, bodegas, video pack entre otros. Garantizando el nivel de existencias requerido
en la gestin de la cadena de suministros para la temporada pico de ventas, logrando
5

mantener los regmenes de produccin y entregas a la red de distribucin de manera

oportuna y de acuerdo a lo planificado.

2. ANLISIS DE LA EMPRESA
2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA

Razn Social: Unin de Cerveceras Peruanas Backus y Johnston S.A.A.

R.U.C.: 20100113610
Direccin: Av. Nicols Aylln 3986, Ate Vitarte, Lima, Per
Telfono: (511) 311 3000
Website: www.backus.com.pe
Correo Electrnico: Comunicaciones.Externas@backus.sabmiller.com
Fernando Zavala Lombardi - Gerente General

La empresa Unin de Cerveceras Peruanas Backus y Johnston S.A.A. pertenece al grupo

mundial cervecero SAB Miller. Su rubro es la fabricacin y distribucin de cervezas y
bebidas gaseosas. Su plan de negocio descansa sobre una poltica de marcas fuertes.
En 1876, Howard Johnston y Jacobo Backus crearon una fbrica de hielo en el distrito de
Rmac en Lima. Esta empresa era la que iba a ser muy poco tiempo despus The Backus
& Johnston Brewery Ltd.
En el ao 1954, un peruano, Ricardo Bentin Mujica, decidi comprar la para luego
renombrarla siendo a partir de la fecha denominada La sociedad Cervecera Backus &
Johnston S.A.
Otra fecha importante en el desarrollo de la empresa es el ao 1993. Gracias a la
construccin de una nueva y moderna planta en el distrito de Ate-Lima. Eso fue decisivo
para dar a Backus una posicin dominante en el mercado sobre todo despus de la toma
de control de su competidor histrico, la Compaa Nacional de Cervezas S.A.,
comprando 62% de sus acciones.
En el ao1996, las dos empresas fusionan para crear Unin de Cerveceras Peruanas
Backus y Johnston S.A.A. convirtindose as en la ms importante del Per. En esta
fusin participaban tambin Cervecera del Norte SA, la Sociedad Cervecera de Trujillo.
Poco despus se junt tambin Cervesur y con esa ltima compra, la compaa obtuvo
una posicin de monopolio en el mercado cervecero peruano.
Bavaria, un grupo colombiano compra de manera hostil ms de 861,000 acciones de
Backus de clase A en 2002. Varios accionistas entran en esa poca en conflicto por el
motivo que sospechaban una concertacin de precios al realizar la OPA.
2003: Otro tipo de conflicto nace en este ao pero de tipo comercial, legal y
comunicacional esa vez. La empresa Ambev entra en el mercado y ataco al monopolio
establecido de Backus. La empresa sudafricana SAB Miller toma en el ao 2005 el
control del Grupo Empresarial Bavaria. Backus hace ahora parte del segundo grupo
empresarial cervecero de nivel mundial.
Ubicacin de las plantas de Backus y Johnston en el Per:

Planta Ate, ubicada en el distrito de Ate, ciudad de Lima. Es la principal planta de

produccin de la empresa. Tiene una capacidad de produccin de cinco millones de

hectolitros al ao y cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS
18001 y HACCP.

Planta Motupe, ubicada en el distrito de Motupe, cerca de la ciudad de Chiclayo.

Tiene una capacidad de produccin de un milln seiscientos mil hectolitros al ao y
cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP.

Planta Trujillo, ubicada en la ciudad de Trujillo. Cuenta con las certificaciones ISO
9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP(donde se fabrica bajo la firma "Pilsen
Trujillo").

Planta Arequipa,, ubicada en el distrito de Sachaca, en la ciudad de Arequipa. Tiene

una capacidad de produccin de un milln seiscientos mil hectolitros al ao y cuenta
con las certificaciones ISO 9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP.

Planta Cusco, ubicada en la ciudad del Cusco. Tiene una capacidad de produccin
de seiscientos mil hectolitros al ao y cuenta con las certificaciones ISO 9001, ISO
14001, OHSAS 18001 y HACCP.

Planta Pucallpa, ubicada en la ciudad de Pucallpa. Tiene una capacidad de

produccin de seiscientos mil hectolitros al ao y cuenta con las certificaciones ISO
9001, ISO 14001, OHSAS 18001 y HACCP.

Distribucin:
Los principales distribuidores se localizan en provincias y Backus se orienta lo ms
posible hacia la venta directa que permite al cliente pedir por telfono y obtener un
delivery el da despus. Reduciendo los intermediarios la empresa trata de bajar los
costos de ventas.
Marcas:
El grupo se dedica a la fabricacin, distribucin y venta de cerveza y agua mineral;
sin embargo nuestro anlisis y presentacin de productos y marcas ser el que
corresponda a la Divisin de Cervezas, por lo que los productos que ofrece son:
Cervezas:

Pilsen Callao
Cerveza Arequipea
Cerveza Pilsen Trujillo
Cerveza Barena
Cerveza Cristal
Cerveza Pilsen Trujillo
San Juan
Cerveza Malta polar
Cerveza Cusquea
Backus Ice
7

 Organigrama

2.2. MISIN
Nuestra misin es:
9

Poseer y potenciar las marcas de bebidas locales e internacionales preferidas por el

consumidor.

2.3. VISIN
Nuestra visin es:
Ser la mejor empresa en el Per admirada por:
Crecimiento del valor de nuestra participacin del mercado a travs de nuestro
portafolio de marcas.

Otorgar el ms alto retorno de inversin a su accionista.

Ser el empleado preferido

Su modelo de gestin

2.4. OBJETIVOS
Los objetivos de Backus son:

Ser el primer grupo cervecero del Per, con proyeccin internacional.

Administrar las empresas con objetivos comunes.

Generar capacidad de respuesta oportuna ante los cambios del entorno.

La relacin comercial entre las empresas corporativas debe establecerse

equitativamente, priorizando la competitividad de las mismas, buscando reducir la
dependencia de stas con el sector cervecero.

Producir bebidas no alcohlicas y alimentos, alcanzado posiciones de liderazgo.

Desarrollar la calificacin y bienestar del personal en todos los niveles.

Procurar la Calidad Total a todo nivel: personas, procesos, productos y servicios.

Incrementar el valor del patrimonio de los accionistas y otorgar dividendos anuales.

Desarrollar y mantener la imagen de una Corporacin lder y moderna en el Per.

2.5. METAS

Satisfacer la demanda de nuestro nuevo mercado a EE.UU - California.

La Meta es lograr el liderazgo en dicha zona posicionndose.
Ser la empresa ms admirada en la industria cervecera mundial.

2.6. FORTALEZAS Y DEBILIDADES

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 FORTALEZAS
Las principales fortalezas de Backus son:

nico productor nacional de cerveza.

Existe una fuerte integracin horizontal y vertical.

Altas barreras al ingreso de nuevos competidores.

Slido respaldo accionario, fortalecido con la adquisicin del 49% de las acciones
por parte del Grupo Bavaria.

Adecuada gestin gerencial.

Posicionamiento de marcas en el mercado local y en las colonias peruanas en

pases extranjeros.

Importante conocimiento de la industria y del proceso productivo, constituyendo

una importante curva de aprendizaje.

Alianzas estratgicas con empresas alemanas para garantizar la calidad de los

productos, de acuerdo a los estndares internacionales.

DEBILIDADES
Las principales debilidades de Backus son:

Rivalidad entre accionistas.

Capacidad de planta menor a la de competidores latinoamericanos.

Elevada dependencia del mercado interno, bajo nivel de exportaciones.

3. ANLISIS DEL PRODUCTO

3.1. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

La Cerveza Pilsen Callao es una marca de cerveza producida en el Per por la Unin de
Cerveceras Peruanas Backus y Johnston. Es considerada la primera cerveza en ser
producida en el Per. Antiguamente era producida por la Compaa Nacional de Cerveza
y siempre ha sido considerada, junto con la Cerveza Cristal, una de las dos
principales marcas de cerveza en el Per.
La Pilsen Callao, una cerveza lager se encuentra dentro de la categora de las cervezas
claras y brillantes, tipo Pilsener, adems tiene espuma blanca y es consistente a la hora de
beberla. La cerveza Pilsen Callao Tiene un contenido alcohlico moderado ya que es de

11

5.0% y un contenido de carbohidratos menor al 3.5%. Otra caracterstica es que es

desarrollada para agradar y refrescar en clima caluroso.

3.2. PROVEEDORES
INDUSTRIAS DEL ENVASE S.A.
Industrias del Envase fue fundada por Cervecera Backus y Johnston, el 13 de Agosto
del ao 1971 con el nombre de Industrial Cacer, dedicndose a la fabricacin de cajas
plsticas para botellas de cerveza. En el ao 1995, fusiona a Imprenta Amaru, que se
dedicaba a la impresin de etiquetas y envases de cartn decorados, y cambia de
nombre a su actual denominacin. En 2011, la compaa fue adquirida por BO
Packaging, perteneciente al Grupo BO con operaciones en Norteamrica y
Sudamrica. BO Packaging adems posee plantas productivas en Santiago de Chile y
Ponta Grossa en Brasil de envases Flexibles, Termo formado, Inyeccin, Soplado y de
Polipapel.
Esta fbrica Industrias del Envase se encarga de los envases y las etiquetas hechas de
papel para los productos que tiene Backus.
PACKAGING PRODUCTS DEL PER S. A.
La empresa PACKAGING PRODUCTS DEL PER S. A. se funda en diciembre del
ao 2000. Ahora bien, su inicios se remontan a 1956, cuando inicia sus operaciones en
nuestro pas como subsidiaria de la empresa Crown Corn & Seal Company Inc., la
ms consolidada trasnacional del empaque metlico.
PACKAGING PRODUCTS DEL PER S. A. nace como producto del proceso de
reestructuracin de Crown Corn en Amrica Latina. As mismo, es necesario sealar
que la estrategia de esta empresa se basa en el crecimiento a largo plazo, procurando
innovar sus productos y servicios; adems de diversificarlos con la finalidad de
ingresar a nuevos mercados.
La empresa Packaging Products Del Per S. A. se encarga de la fabricacin de las
tapas y los productos de metal como por ejemplo las latas.
CERVECERA Y MALTERA QUILMES S.A
En este caso se ha decidido importar el lpulo de Argentina de la empresa Cervecera
y Maltera Quilmes S.A. ya que se tiene como referencia la calidad y conservacin del
lpulo procesado (Pelletizado). Esta empresa ha logrado incrementar los volmenes de
exportaciones hacia cerveceras de Paraguay, Uruguay, Bolivia, Chile, Per y Ecuador.
Hace exactamente 60 aos, la empresa ms importante del pas, Cervecera y Maltera
Quilmes S.A., fue iniciadora y realizadora de dos conquistas importantes en el agro
argentino: la cebada y el lpulo, consciente de la importancia para la industria de
producir las materias primas para la elaboracin de cerveza en su propio pas. Luego
de varios intentos en la provincia de Buenos Aires, en el ao 1949, Cervecera y
Maltera Quilmes se establece en General Fernndez Oro, Ro Negro.
3.3. ENVASE Y EMBALAJE
ENVASE
Presentacin en lata de 355ml
12

Las latas estn hechas principalmente de hojalata, protegido por dentro para que la
cerveza no contacte con este, esto les hace tener unas caractersticas idneas para el
envasado de la cerveza.

Ligereza: espesores de 0,10mm o menos

Hermticas: protegen del aire, oxgeno y bacterias que pueden contaminar el

contenido.

Proteccin del contenido: estanqueidad y proteccin contra la luz

Rapidez de enfriamiento

Resistencia a la rotura

Inviolabilidad: no pueden abrirse sin que se aprecie que ha sido manipulada

EMBALAJE
En el embalaje ser de plstico polipropileno o de plstico llenados al vaco. . Es una
forma de empaque que envuelve, contiene, protege y conserva los productos
envasados.
4. ANLISIS Y SELECCIN DEL MERCADO META
4.1. DESCRIPCIN DE LA INDUSTRIA

La economa de los Estados Unidos de Amrica es la economa nacional ms grande del

mundo. Su PIB nominal, estimado en ms de 15,7 billones de dlares en representa
aproximadamente una cuarta parte del PIB nominal mundial. A su vez, Estados Unidos
mantiene un alto nivel de produccin y un PIB per cpita (PPP) de unos 48.147 dlares,
el sptimo ms alto del mundo, lo que hace en estos trminos a Estados Unidos, una de
las naciones ms ricas del mundo. Es tambin el mayor productor industrial del mundo, y
el pas comercial ms grande del mundo, teniendo como principales socios comerciales a
China, Canad y Mxico.

La economa de los Estados Unidos es una economa capitalista de tipo mixto que ha
logrado mantener una tasa de crecimiento global del PIB estable, un desempleo moderado
y altos niveles en investigacin e inversin de capital. Ha sido, sin contar los imperios
coloniales, la economa nacional ms grande del mundo desde la dcada de 1890. []

13

Actualmente, la mayor parte de la economa se basa en el sector servicios, pero al

contrario que la mayora de pases post-industriales, sigue manteniendo un importante y
competitivo sector industrial, especializado en la alta tecnologa y sectores punteros,
representando un 20 % de la produccin manufacturera mundial. [] De las 500 empresas
ms grandes del mundo, 133 tienen su sede en Estados Unidos, el doble del total de
cualquier otro pas en el mundo.
[]

Su poderosa moneda, el dlar estadounidense, representa el 60 % de las reservas

mundiales, mientras que el euro representa el 24 %. Posee el mayor mercado financiero y
es un pas que destaca por su influencia en cualquier decisin de tipo econmico y
poltico a nivel internacional. Las inversiones extranjeras se valoraron en 2,4 billones de
dlares, ostentando el primer lugar. Las inversiones estadounidenses en pases extranjeros
totalizan 3,3 billones de dlares. Su deuda pblica y privada ascendan a 50,2 billones de
dlares, ms del triple de su PIB. De estos 50,2 billones, casi 15 billones (ms del 90 %
del PIB) correspondan a la deuda pblica. Desde el 2010, la UE es su principal socio
comercial en conjunto, por delante de Canad, China y Mxico, sus principales socios
comerciales a nivel nacional.
El mercado de trabajo en los Estados Unidos ha atrado a inmigrantes de todo el mundo y
su tasa neta de migracin se encuentra entre las ms altas del mundo. Est considerado
como el pas con ms facilidades para hacer negocio y est situado en 4 lugar en el
ndice de Competitividad Global.
El consumidor promedio tiene un presupuesto que se divide en un gran nmero de gastos
mensuales y anuales. El consumidor promedio gasta $ 49.638 dlares al ao en una serie
de gastos necesarios y deseados. Estos gastos salen de un ingreso anual de $ 63.091
dlares en promedio, antes de impuestos. El consumidor promedio posee 1.9 vehculos, y
67% son propietarios de viviendas con prstamos. Los hogares promedio son de 2,5
personas y 1,3 de ellos son los que contribuyen con ingresos.
El mayor gasto del hogar promedio es la vivienda. Esto toma un promedio de 34,1% del
presupuesto anual de los hogares. El segundo gasto ms grande para el consumidor medio
es el transporte. El costo de los vehculos comprados es de un promedio de $ 3.244
dlares por ao, por lo que es un 6,5% del presupuesto medio.
4.2. ANLISIS DE LA COMPETENCIA
En el mercado que hemos elegido en este caso California que es uno de los estados de
Estados Unidos de Amrica existen una gran variedad de marcas de cervezas, muchas de
ellas se encuentran posicionadas en este mercado por lo que vienen a ser nuestra
competencia directa, se mencionaran las 5 cervezas ms consumidas en la actualidad en
EE.UU. y son las siguientes:

14

 Yuengling Traditional
Fundada en 1829, es la cervecera ms antigua de Estados Unidos y hoy es la marca
ms popular entre los norteamericanos. La fortaleza de su marca ayuda a que sus
ventas superen los 206 millones de dlares. Yuenling Traditional es una cerveza lager,
muy refrescante y con algunas notas a lpulo. Es parte de la Boston Beer Company y
fue la que ms barriles de cerveza export en 2011, ms de 2,5 millones. Y la
compaa sigue creciendo, con ayuda de un precio asequible. De hecho es la ms
barata de esta lista.

Blue Moon
Esta cerveza es la ms joven de esta lista, ya que nace en 1995.Es producida por la
compaa cervecera MillerCoors y es una cerveza relativamente cara, cada caja cuesta
en promedio USD$ 30,6. A pesar de esto es muy popular, sus ventas aumentaron un
26,4% el ao pasado. Blue Moon es un cervecera de estilo belga, inspirada por las
recetas tradicionales de las cervezas artesanales belgas, pero con un pequeo giro. Su
cerveza ms popular es la Blue Moon Belgian White, una cerveza blanca, muy frutal.
Adems tienen una cerveza del estilo abada, como las tpicas que se elaboran los
monjes europeos.
Sierra Nevada Pale Ale
Sierra Nevada es una cervecera artesanal que nace en California en 1979. Su cerveza
ms popular es la Sierra Nevada Pale Ale, de color mbar, buen cuerpo y carcter tiene
un aroma fragante y un sabor un tanto especiado, gracias al tipo de lpulo que usan.
Esta cerveza subi sus ventas en un 16% durante el ao pasado, algo no menor
tomando en cuenta que el precio promedio por caja es de USD$32. La compaa en
general vendi ms de 146 millones de dlares en 2011.
Newcastle Brown Ale
Esta cerveza que actualmente es producida por Heineken, es una de las cervezas que
est irrumpiendo en EE.UU. De hecho es la cerveza importada ms popular en
Norteamrica. Aunque en comparacin a otras cervezas populares no tienen ventas tan
altas, el ao pasado experiment un crecimiento muy importante, alrededor de un 7%,
lo que significa casi 85 millones de dlares. Es una brown ale con cuerpo medio,
buena espuma y color caf rojizo. En boca destaca la malta optstada y caramelo que se
utiliza en su elaboracin, adems tiene algunas notas herbceas.
Guinness Stout
Este cervecera es la ms antigua de la lista, nace en 1759 en Dubln, Irlanda y es
conocida por todos los amantes de la cerveza. En EE.UU. an est ganando
15

popularidad, durante el 2011 se vendieron alrededor de 2,6 millones de cajas en

Estados Unidos, incrementando sus ventas en un 16%. Es la ms cara de las cervezas
ms populares de Norteamrica. Esta cerveza negra tiene adeptos en todo el mundo.
Hecha a base de maltas tostada, tiene una gruesa consistencia y densa y cremosa
espuma caracterstica y un sabor con notas a caf y chocolate, con un amargor
equilibrado.

4.3. MERCADO META

Segn los estudios realizados, se tiene conocimiento que la ingesta de cerveza per cpita
en Estados Unidos es de 85 litros. Las ventas de cervezas ascendieron a 199.566.811,88
de barriles, cifra que representa aproximadamente US$ 98 miles de millones. Adems,
estudios de mercado sealan que el 41% de la poblacin mayor de edad prefiere la
cerveza a otro tipo de bebidas alcohlica. De acuerdo a las cifra de Beerinfo.com a nivel
nacional se consumen 1.612 galones (6.102,08 litros) por ao con un promedio de 32
galones (121,13 litros) por estado.
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros.
El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor
estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad
en casa, la alimentacin, los coches y diversin (tragos, licores cervezas). Sin embargo, la
recesin ha cambiado el paisaje econmico y parece que ha modificado radicalmente el
comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora estn aprendiendo
a vivir sin los productos caros.
4.4. BARRERAS
BARRERAS ARANCELARIAS
En este caso no existen muchas barreras arancelarias ya que tenemos firmado un
Tratado de Libre Comercio Per - Estados Unidos, este se aplica al universo arancelario,
es decir la totalidad de Partidas Arancelarias estn negociadas con distintos niveles de
preferencias arancelarias, y son aplicables tanto en las importaciones peruanas como en
las importaciones estadounidenses.
Existen diversas tarifas arancelarias dependiendo del origen de los productos, aunque la
tasa general es baja. Dentro del bloque NAFTA, conformado por Canad y Mxico, no
pagan aranceles o son muy bajos. Asimismo, existe una tasa preferencial para los pases
incluidos en el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP).
Estados Unidos es un pas con un mercado abierto y con gran potencial. Sin embargo,
esta apertura oculta reas donde barreras de tipo tcnico, sanitario y fitosanitario
dificultan la exportacin, especialmente cuando debe cumplirse con normativa tanto de
nivel federal y en algunos casos, de carcter estatal.
Per goza de preferencias arancelarias para la mayora de productos del sector agro no
tradicional as como tambin del sector textiles y artesanas.
16

 BARRERAS NO ARANCELARIAS
Todo importador de bebidas alcohlicas en los EE.UU. debe obtener una licencia
federal de importacin de la normativa del Alcohol and Tabaco Trade and Tax Bureau
(TTB).
Cualquier bebida alcohlica introducida en los EE.UU. deber tener una certificacin de
origen que muestre su composicin. Esta certificacin deber ser aprobada por el TTB.
Cualquier bebida alcohlica requiere la aprobacin de su etiqueta, que se otorga si
cumple las normas de envasado, marcaje y etiquetado. La solicitud de aprobacin de la
etiqueta la gestiona generalmente el importador. Si un exportador no tiene un
importador exclusivo para todo el pas sino varios importadores locales, todos ellos
debern obtener la aprobacin de las etiquetas individualmente.
La normativa estadounidense acerca del etiquetado es muy estricta y normalmente
supone unos trmites burocrticos que se pueden alargar mucho. Es aconsejable dejar al
importador que gestione las aprobaciones de certificados de etiqueta.
En abril de 2004, el TTB public una gua sobre la norma que regula el uso de
referencias al contenido calrico y en carbohidratos en el etiquetado y publicidad del
vino, bebidas de malta y bebidas espirituosas. En general, el TTB admitir referencias a
estos conceptos slo cuando sean ciertas y completas, y no induzcan a confusin en el
consumidor, pudiendo en algunos casos exigir la inclusin de aclaraciones para
evitar una interpretacin equivocada.
4.5. ESTRATEGIA DE PRECIO
ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para el cliente de la cervecera, el precio es una variable que prima al momento de
decidir la compra, por ello, "Backus" utiliza una estrategia de precios de penetracin,
pudiendo de esta manera entrar a una parte importante del mercado, el cual en su
mayora est conformado por personas provenientes de una clase a, b y c.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
La accin estratgica se orienta a lograr una presencia permanente del producto que
asegure su venta, dndole un trato preferencial a los clientes directos y efectuar visitas
constantes para satisfacer sus necesidades lo antes posible.
La conexin entre la empresa y el cliente final o mercado meta del producto PILSEN
CALLAO, es por medio de los distribuidores. De esta manera, existe un cliente directo
formado por:
Mercado del hogar: Colmados, almacenes, supermercados, etc.

Mercado refrigerado: Restaurantes, Hoteles, discotecas, bares, etc.

Los canales de distribucin de nuestra cerveza abarcan el territorio de California en su

totalidad. Entre estos distribuidores cabe destacar una clasificacin que se ha dado a fin
de establecer una distincin entre ellos:
Clientes claves:
17

Clientes claves de volumen de ventas: para los cuales la estrategia est enfocada en
aprovechar las oportunidades de precio que se les puede dar por concepto de compra
por volumen o por historial de ventas, y aprovechar nuestro producto a fin de que el
cliente venda mejor y ms rpido.
Clientes claves de imagen: son aquellos puntos de venta que independientemente del
volumen o potencial de ventas, pueden transmitir una imagen favorable de cualquiera
de los productos de la embotelladora, por ejemplo: un punto de venta muy concurrido,
un punto de venta donde la afluencia de pblico es selectiva y las personas influyen en
la opinin de la sociedad.
4.6. CLIENTES POTENCIALES
Nuestros clientes potenciales son aquellas personas que consumen bebidas alcohlicas y
que fluctan entre las edades de 21 aos a ms, haciendo una segmentacin del mercado
de California se tiene como universo 38,399,000, millones en el cual se lleg a obtener
como mercado efectivo 4,172,781 millones; considerando solo el 10% del mercado
objetivo se obtiene como mercado potencial 417,278 millones de personas que pueden
consumir cerveza.
4.7. MODALIDADES DE PAGO
Existe una amplia variedad de medios de pagos internacionales. La eleccin de uno u otro
medio de pago van a venir determinada por el riesgo que asumimos y por el costo.
Dependiendo de la confianza que tenemos en la otra parte y las circunstancias
relacionadas con cada transaccin podemos emplear un medio u otro.
LA CARTA DE CRDITO
La Carta de Crdito es el documento bancario esencial por el cual un Banco se obliga a
pagar al Exportador por cuenta del Importador en un plazo y contra entrega de
determinados documentos. Representa la forma de pago internacional ms utilizada
mundialmente. El Importador, ordenante o comprador es el que pide a un banco emisor
que emita la carta de crdito (solicitud de apertura de crdito documentario). El
Exportador, beneficiario o vendedor es a favor de quien viene dirigida la carta de crdito
y la recibe por intermedio del banco notificador. Surge, ante la necesidad de brindar
seguridad y rapidez de cobro a las partes intervinientes en una compraventa o negocio
internacional, ya que muchas veces las partes no se conocen. Es un compromiso emitido
por un banco (emisor) cobrando por cuenta y orden de su cliente (importador) de pagar
o hacer pagar (generalmente por medio de otro banco) a un beneficiario (exportador),
una determinada suma de dinero contra la presentacin de los documentos exigidos
(documentos del transporte, factura comercial, pliza de seguros, etc.), siempre y
cuando estos cumplan con los trminos y condiciones del crdito documentario. El
banco emisor asume una delegacin imperfecta de responsabilidad por cuanto, si el
banco emisor quebrara, el importador deber abonar el monto que continuar
adeudndole al beneficiario, haya cancelado o no su deuda frente a su banco. De todos
los mecanismos de pago de la compraventa internacional, el crdito documentario
resulta el que mayor seguridad otorga a las partes.
18

 ORDEN DE PAGO
La Orden de Pago simple es otro medio de pago muy utilizado en el comercio
internacional:
Al igual que el cheque bancario exige que exista una gran confianza en el importador,
ya que el nivel de seguridad que ofrece es bajo. Y su coste es tambin bajo.
El exportador enva la mercanca y la documentacin necesaria para que sta pueda ser
recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido todo ello, solicita a
su banco que pague mediante transferencia bancaria al exportador.
Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador, una vez
que ha recibido la mercanca, no solicite a su banco el envo de la transferencia o se
retrase en su solicitud. Exige cierto nivel de confianza en el importador, ya que su nivel
de seguridad es reducido.
4.8. ANLISIS FODA
FORTALEZAS

La ingesta de cerveza per cpita en Estados Unidos es de 85 litros.

El 41% de la poblacin mayor de edad prefiere la cerveza a otro tipo de bebidas
alcohlica.
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos
extranjeros.
El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos.
California cuenta con una poblacin de 38 millones de habitantes.

OPORTUNIDADES

Avances tecnolgicos.
Cambios en el esquema de distribucin.
El mercado meta exige que para su inversin en el pas genere riqueza y
oportunidades laborales.
Radica un 40 % de peruanos.

DEBILIDADES

Calidad poco conocida por particulares

Marca poco conocida a nivel domstico
Falta de publicidad para su expansin en el extranjero.
Falta de estrategias marketing para lograr un mejor posicionamiento.

AMANAZAS

Alta competencia
Posibles disputas comerciales entre EE.UU y Europa.
19

Publicidad negativa. Campaas contra alcoholismo

Puedes tener problemas en la competencia ya que el pas obtiene sus propias
empresas cerveceras.

4.9. VIABILIDAD COMERCIAL

El mercado estadounidense presenta un potencial atractivo para las exportaciones. Las
oportunidades comerciales estn ligadas a las necesidades de un pas, en el que si bien
el sector cervecero contina manteniendo un peso elevado, las autoridades han apostado
por conseguir una mayor diversificacin de la economa, impulsando el desarrollo de la
industria y de los servicios.
En Estados Unidos, el mercado latino ha comenzado a captar la atencin de diversas
compaas en todos los sectores de negocios. Su influencia poltica, cultural y
econmica ha captado la atencin de toda la nacin.
Entender la cultura hispana y su importancia en relacin con el mercado es clave
cuando se intenta comercializar un producto o servicio dirigido a este segmento. La
publicidad latina desarrollada por compaas estadounidenses creci un 24%,
comparado con un 8.6% para el mercado en general.
Todos los estudios apuntan a un crecimiento en la participacin de mercado para los
productos de bebidas. Histricamente, el mercado de productos ha carecido de una
oferta suficiente para satisfacer las necesidades de los consumidores. Aunque en las
dcadas pasadas esas demandas han sido paulatinamente satisfechas, an existe
demanda en el mercado por productos de calidad.
Desde el ao 2003 el Mercado de dichos productos aumento en un 60%. El ao 2008 el
mercado sufri un impacto por la prdida de uno de las mayores empresas cerveceras
durante un periodo de crisis econmica.
5. ANLISIS Y EVALUACIN FINANCIERA
5.1. PREMISAS
ECONOMIA DE EE.UU.
El ao 2013 termin recordndonos que EE.UU. continuar siendo la locomotora de la
economa y de los mercados mundiales, volviendo a retomar el liderazgo en el proceso
de recuperacin mundial para fortalecer la capitalizacin que vio retroceder por la crisis
financiera; aunque este tiempo, perdido, en trminos de formacin de capital y
productividad pasar la cuenta a los lderes polticos y econmicos de Norteamrica.
Con el inicio del tapering, el Federal Reserve System (Fed) inform al mercado
mundial, con hechos y en concreto (por la reduccin de las compras de bonos
inicialmente en USD 10 billones) de que ellos ya consideraban que la economa de los
EE.UU. ha consolidado su recuperacin; fue as que uno de los importantes ndices de
la plaza de Wall Street, el Dow Jones Industrial Promedio (DJI), en 5 das creci de
valor en 3.96% cerca de 4%; mientras que la US-Nota del Tesoro de 10 aos toc los
3.0% de rendimiento (tasa de inters).
Asimismo, das despus del inicio del tapering el ndice de CitiGroup Economic
20

Surprise Index, el cual relaciona la diferencia entre resultados reales y expectativas,

escal hasta los 49.4 (alto valor) al que lleg previo a la crisis financiera del 2008.
Luego de cinco aos de la crisis financiera en EE.UU. y de venir inyectando dinero de
primer poder en ms USD 1,600 billones, para los estrategas del Fed, la economa de
los EE.UU. ya se encuentra en condiciones de reducirle el estmulo monetario.
INFLACIN

Cuando hablamos de la inflacin en los Estados Unidos, nos referimos a menudo al

ndice de precios al consumo, abreviado como IPC. El IPC estadounidense muestra la
evolucin de los precios de una serie definida de productos y servicios que adquieren
los hogares en los Estados Unidos para su consumo. Para determinar la inflacin, se
analiza cunto ha aumentado porcentualmente el IPC en un perodo determinado con
respecto al IPC en un perodo anterior. En caso de cada de los precios, se habla de
deflacin (inflacin negativa).

La tasa de variacin anual del IPC en Estados Unidos en Enero de 2014 ha sido del
1,6%, 1 dcima superior a la del mes anterior. La variacin mensual del IPC (ndice de
Precios al Consumo) ha sido del 0,4%, de forma que la inflacin acumulada en 2014 es
del 0,4%.

Hay que destacar la subida del 0,6% de los precios de Vivienda, hasta situarse su tasa
interanual en el 2,4%, que contrasta con el descenso de los precios de Vestido y calzado
del -1,7% y una variacin interanual del -0,3%.

TIPO CAMBIO
Por ley, el tipo de cambio debera ser el mismo en todos los bancos, casas de
cambio oficiales u oficinas de correo. El dlar cerr estable, porque las compras de los
bancos absorbieron las ventas de divisas de empresas que necesitan soles para el pago
de sus obligaciones. La divisa estadounidense cerr sin variacin S/.2,809. El monto
negociado fue de US$237 millones. La moneda verde termin el 2013 con una ascenso
del 9,72%, mientras que en las dos primeras jornadas del 2014 registra un avance del
0,32%. Durante la sesin, el dlar se negoci entre los S/.2,804 y los S/.2,809.
Temprano los bancos comenzaron vendiendo el billete verde porque anticipaban el
vencimiento de contratos a futuro de venta.

5.2. INVERSIN

CUADRO DE INVERSIN INICIAL

21

INVERSION FIJA
TERRENOS

1,000,000.00

Mejoras al Local (construccin)

880,000.00

Mobiliario y equipo

3,499,000.00

TOTAL

5,379,000.00

INVERSION DIFERIDA
ESTUDIOS DE MERCADO

20,000.00

TRAMITES LEGALES

8,000.00

PATENTES

11,000.00

TOTAL

39,000.00

CAPITAL DE TRABAJO
EFECTIVO

1,182,850.00

INVENTARIOS

45,000.00

TOTAL

1,227,850.00

INVERSION TOTAL

6,645,850.00

CAPITAL DE TRABAJO
Concepto

PRECIO

COSTOS DE PRODUCCION
Materia Prima
CUERO m2
USD 300
CIERRES
HILA ACCESIOS
ETIQUETAS
ENVASES

TOTAL CAPITAL DE
TRABAJO

556,000.00
30,000.00
7,800.00
4,500.00
4,000.00

602,300.00

5.3. PRODUCCIN PROYECTADA

22

5.4. ESTRUCTURA DE COSTOS Y GASTOS

COSTO DE PRODUCCIN
GASTOS LABORALES
Datos
del
personal
OPERARIO
S

Sueldo
N de
Bsico
Mensu Operari
al
os
S/.
1,100.0
329
0

Sueldo

Gratif.

Sub

ES
SALUD

Anual

Anual

Total

9%

S/.
4,342,800.
00

CT
S

S/.
S/.
5
723,800.0
390,852.0
,066,600
0
0

Total

DESCRIPCIN

Paquetes x12

MATERIA PRIMA
AO
AO
AO
2014
2015
2016
731,625
739,014
746,478

AO
2017
754,018

TOTAL
EMPLEAD
OR
S/.
5,457,452.
00

S/.
5,457,452.
00

AO
2018
761,633

M.P/ PQTE X 12
UND 355ml

AGUA
LPULO
CEBADA
LEVADURA
ENVASES
ETIQUETA
ADJUNTOS

COSTO M.P S/.

1.39

S/. 10.08

S/. 10.08

S/. 10.08

S/. 10.08

S/. 10.08

S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
7,374,780 7,449,265 7,524,502 7,600,500 7,677,265
.00
.28
.86
.34
.39

23

COSTOS DE IMPORTACION DE LPULO

DOLARES
COSTO

USD 45,046.00

SOLES
S/. 102,704.88

FLETE

SEGURO

CIF

USD 45,046.00

S/. 102,704.88

IGV 16%

USD 7,207.36

S/. 16,432.78

IPM 2%

USD 9,009.20

S/. 20,540.98

TOTAL IMPUESTOS

USD 16,216.56

S/. 36,973.76

COMISION AGENCIA

USD 977.14

S/. 2,736.00

TRANSPOTE INTERNO

USD 598.41

S/. 1,675.54

MANIPULEO

USD 469.01

S/. 1,313.23

ALMACENAAJE

USD 1,225.99

S/. 3,432.78

TOTAL ADUANA

USD 3,270.55

S/. 9,157.55

ISC

FLETE
SEGURO

USD
USD
-

IMPUESTOS
ADUNAS
TOTAL COSTOS DE IMP.

S/. 0.00
S/. 0.00
USD 16,216.56

S/. 36,973.76

USD 3,270.55

S/. 9,157.55

USD 19,487.11

S/. 46,131.31

GASTOS ADMINISTRATIVOS
GASTOS DE REPRESENACION

24

TOTAL

Datos del personal

EMPLEADOR

GASTOS DE REPRESENTACION

S/. 215,000.00

CAPACITACIONES

S/. 26,000.00

Total

S/. 241,000.00

RESUMEN DE GASTOS ADMINISTRATIVOS

AO
2019

DESCRIPCIN

AO 2014

AO 2015

AO 2016

AO 2017

AO 2018

GASTOS DE
REPRESENTACION

241,000

241,000

241,000

241,000

241,000

2
41,000

241,000

241,000

241,000

241,000

241,000

2
41,000

CONSUMO ANUAL

OTROS GASTOS
DESCRIPCIN

MENSUAL

ANUAL

PUBLICIDAD

S/. 350,000

TOTAL

S/. 350,000

RESUMEN DE GASTOS DE VENTAS

DESCRIPCIN
GASTOS
LABORALES
OTROS GASTOS
CONSUMO
ANUAL

AO 2014

AO 2015

AO 2016

AO 2017

AO 2018

S/. 201,986.67

S/. 201,986.67

S/. 201,986.67

S/. 201,986.67

S/. 201,986.67

S/. 350,000

S/. 350,000

S/. 350,000

S/. 350,000

S/. 350,000

S/. 551,986.67

S/. 551,986.67

S/. 551,986.67

S/. 551,986.67

S/. 551,986.67

5.5. PUNTO DE EQUILIBRIO

PE =

S/.
3,397,192
S/.
20.72

163 957 Pqtes x 12

Latas

5.6. VENTAS PROYECTADAS

2015 - 2019

ESTIMACION DE POBLACION

25

AOS

HABITANTES

2014

38000000

FACTO
R
UNIVERSO
M. POTENCIAL
M. DISPONIBLES
M. EFECTIVO
M.OBJETIVO
PRECIO/PACK
X12 LATAS USD
TOTAL DE
INGRESO USD
TOTAL DE
INGRESO S/

2015

0.69
0.44
0.27

2016

38399000

2015

2017

2018

2019

38802190 39209612 39621313 40037337

2016

2017

2018

2019

38,399,00 38,802,19 39,209,61 39,621,31 40,037,33

0
0
2
3
7
26,495,310 26,773,511 27,054,632 27,338,706 27,625,763
11,657,936 11,780,345 11,904,038 12,029,031 12,155,336
3,147,643 3,180,693 3,214,090 3,247,838 3,281,941
10%
10%
10%
10%
10%
314,764
318,069
321,409
324,784
328,194
20.95

20.95

20.95

20.95

20.95

6,594,312

6,663,552

6,733,519

6,804,221

6,875,666

18,464,073 18,657,946 18,853,854 19,051,819 19,251,863

5.7. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

26

5.8. VAN TIR

TIR

38.5685%

6. CONCLUSIONES
Segn el anlisis realizado el consumidor estadounidense al estar abierto a adquirir productor
extranjeros es un aspecto importante el enfatizar en captar su atencin a travs de un producto
27

diferente que tenga equilibrio entre precio y calidad as poder competir con marcas de cerveza
ya posicionadas en el mercado estadounidense. Otro aspecto relevante es la densidad
poblacional del estado de California, al ser el estado ms poblado esto permite tener mayores
posibilidades de aceptacin debido a los tipos de costumbres y diversidad de preferencias de
cada sector siendo la cerveza el tipo de bebida alcohlica de mayor preferencia.
La cerveza Pilsen Callao es una cerveza con muchas posibilidades para ser exportada ya que
posee un respaldo que a travs de los aos que la han posicionado como una de las lderes en
el mercado nacional, este factor es importante a la hora de pensar en la exportacin, si bien es
cierto no asegura una aceptacin igual en el mercado meta por ser nueva puede abrirse puertas
en este mercado (California) por ser una cerveza lder en el mercado peruano.
Por ultimo cabe resaltar los beneficios de esta cerveza lager poseedora de estndares
internacionales con caractersticas de agradar y refrescar, adems de manejar la temtica de
Pilsen Callao el sabor de la verdadera amistad por ms de 150 aos, siendo esta una forma de
motivacin para la unin de grupos de personas.

7. RECOMENDACIONES

El hecho de escoger a un importado-distribuidor bien implementado en el mercado

americano y con una gran experiencia en el sector de los licores es un elemento primordial
para el xito del producto. Se debe tener en cuenta el precio de venta de nuestro producto al
distribuidor en el mercado de exportacin y a su vez el precio de venta que este dar a sus
clientes, ya que debido al margen de ganancia que este tenga, la oferta y la demanda de
nuestro producto se puede ver favorecida o en su defecto afectada. Pilsen callo deber
brindar a su pblico objetivo su mejor producto, y con ayuda de su proveedor dejar una
buena imagen por medio de su canal de distribucin.

Debemos realizar los estudios necesarios para tener en claro quines son nuestros
potenciales clientes para que se pueda tomar las medidas correctivas para captar los
sectores donde nuestra aceptacin es dbil, tratando de llegar a estos a travs de
promociones o una fuerte campaa de marketing generando as el incentivo necesario para
levantar los ndices de consumo en los sectores donde tenemos menos aceptacin. Tambin
podra realizarse una investigacin de cuantos latinos se encuentra en el estado de
California a fin de que el producto sea consumido por personas que han probado o han odo
hablar de nuestro producto generando as la difusin indirecta de nuestro producto a travs
del marketing ms conocido que es el de boca a boca.

28