Las cinco necesidades de Maslow

Maslow agrupa las distintas necesidades que debe cubrir cada individuo en cinco
niveles de la siguiente forma:

Necesidades bsicas
En las necesidades bsicas se incluyen las necesidades fisiolgicas bsicas para
mantener la vida humana y la supervivencia de la especie. En estas necesidades
bsicas encontramos las funciones bsicas de alimentacin, respiracin e
hidratacin as como las necesidades internas para regular la temperatura y el pH.
Adems, se incluyen las necesidades de evitar el dolor, mantener el equilibrio,
expulsar los desechos de nuestro cuerpo y por supuesto la necesidad de tener
relaciones sexuales.

Necesidades de seguridad y proteccin

Una vez cubiertas y compensadas las necesidades bsicas, en los individuos
aparecen las necesidades de seguridad y proteccin. En estas necesidades, se
desarrollan tambin conceptos que acotan y ponen lmites. Pensemos por ejemplo
en la seguridad fsica, en la salud de los individuos, en la necesidad de cobertura
del empleo, mantenimiento de ingresos u obtencin de recursos.

Maslow tambin encuadra dentro de estas necesidades la seguridad moral, el

nucleo familiar y la necesidad de la propiedad privada como tal. El concepto de
hogar y propiedad ligado a las necesidades anteriores, explica gran parte de
nuestra organizacin social por ejemplo.

Necesidades de afiliacin y afecto

Dentro del tercer nivel, se encuentra el desarrollo afectivo de las personas y los
niveles relacionales de la sociedad. Encontramos como necesidades de este nivel
la asociacin, la participacin en colectivos, el sentimiento de sentirse aceptado en
integrado entre otras.
Este grupo de necesidades se cubren mediante la realizacin de servicios y
prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y recreativas. El ser
humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser parte de una
comunidad, de agruparse en familias, con amistades o en organizaciones sociales.
Entre estas se encuentran: la amistad, el compaerismo, el afecto y el amor.
Tengamos presente tambin que estas necesidades surgen de manera colectiva
en funcin de la propia organizacin social de los colectivos.

Necesidades de estima
Maslow describi dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja. La
estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, el cuidado de
nuestro yo y las necesidades de comunicacin interna y auto comprensin que los
individuos tenemos sobre nosotros mismos. Dentro de estos sentimientos propios
nos encontramos con la confianza, competencia, maestra, logros, independencia
y libertad.
La estima baja concierne al respeto de las dems personas y a la traslacin de las
necesidades de estima alta al resto de interacciones sociales. Maslow sita en
esta escala la necesidad de atencin, aprecio, reconocimiento, reputacin,
estatus, dignidad, fama, gloria, e incluso dominio sobre el resto de los individuos.
La carencia de estas necesidades se refleja en una baja autoestima y el complejo
de inferioridad, al igual que el exceso de muchas de ellas, tambin es un origen de
graves psicopatologas en muchos individuos.

Autorrealizacin o auto actualizacin

Este ltimo nivel es algo diferente y Maslow utiliz varios trminos para
denominarlo a lo largo de toda su vida tales como motivacin de crecimiento,
necesidad de ser y autorrealizacin. En este nivel se encuentran las

necesidades ms elevadas, se hallan en la cima de la jerarqua, y a travs de su

satisfaccin, se encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de
una actividad.
Para alcanzar este nivel, todos los individuos necesitan alcanzar y completar hasta
el mejor punto posible, el resto de niveles y necesidades inferiores.

Caractersticas generales de la Teora de Maslow

La teora de las necesidades de Maslow sobre la motivacin humana cumple una
serie de rasgos en la sociedad. El principal parmetro es el enunciado de que slo
las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento de las
personas, pues la necesidad satisfecha no genera comportamiento alguno.
Las necesidades fisiolgicas nacen con la persona, el resto de las necesidades
surgen con el transcurso del tiempo. Por este motivo, el comportamiento sexual o
la relacin alimentaria, no se incluye dentro del grupo anterior de comportamiento.
A medida que la persona logra controlar sus necesidades bsicas aparecen
gradualmente necesidades de orden superior originando en cierta medida las
diferencias jerrquicas propias de cada individuo. No todas las personas van a
sentir la necesidad de autorrealizacin por ejemplo
Las necesidades ms elevadas no surgen en la medida en que las ms bajas van
siendo satisfechas. Por ejemplo, un individuo puede tener problemas de ingresos
o recursos y no por ello va a carecer de la necesidad de integracin en un
colectivo, como necesidad situada en una escala superior.
Por ltimo, las necesidades bsicas requieren para su satisfaccin un ciclo
motivador relativamente corto, en contraposicin, las necesidades superiores
requieren de un ciclo ms largo. Obviamente, sentirse autorrealizado requiere un
periodo temporal ms amplio que cubrir cualquiera de las necesidades situadas en
la base de la pirmide.

La pirmide de Maslow en los negocios

A pesar de ser una teora psicolgica, la aplicacin de la pirmide de Maslow en

los negocios es bastante actual y las podemos encontrar en multitud de
situaciones econmicas y empresariales. Destacan por ejemplo sus
aplicaciones en el desarrollo corporativo de los recursos humanos en empresas
e instituciones. Los departamentos de RRHH se basan en un sistema motivador

orientado a la cobertura de las necesidades de los trabajadores, estableciendo

sistemas de mejora y ambiente laboral ms all de la mera retribucin econmica.
En el rea del marketing, las tcnicas de comunicacin persiguen transmitir
necesidades no cubiertas mediante productos sustitutivos. Valgan por ejemplo
spots de anuncios publicitarios de grandes marcas deportivas en la que transmiten
libertad y autocontrol por el uso de sus prendas deportivas.
A nivel corporativo e institucional, el desarrollo de los pases y regiones est
orientado a la cobertura de necesidades colectivas. Las grandes infraestructuras,
la mejora en los sistemas de transporte, el diseo de zonas verdes y de ocio, son
los lugares necesarios que la Administracin pone a nuestra disposicin para que
los individuos puedan ir superando los propios niveles de la pirmide de Maslow.
Adems de estos ejemplos podemos encontrar muchos ms dentro del entorno
econmico y empresarial y debemos tener presente siempre, que la psicologa de
los indiciduos es la que los mueve a realizar o no determinadas acciones.

MOTIVACION DE FUERZA DE VENTAS

La funcin del marketing no es crear necesidades, como algunas veces se dice;
esas necesidades preexisten en cada persona. La funcin del marketing es
acercarse a ellas, conocerlas y satisfacerlas de una manera competitiva y
rentable.
Existen muchas forma para motivar a un vendedor cada forma de motivar a
nuestra fuerza de venta va desacuerdo a como queremos llegar con la
organizacin uno como gerente de ventas debe idear formas por las cuales
nuestros vendedores van a sentirse motivados ya que nuestra productividad
depende mucho del grado de motivacin de ellos , mucho se ha escrito sobre la
motivacin as como que se han planteado muchas teoras al respecto asi como
referente a la cultura organizaciones .
Ante todo para todo gerente de ventas que vive o tiene a su cargo una
organizacin que se basa mucho en las ventas no cesan en buscar maneras
novedosas de motivar a su fuerza de ventas bien sea viendo sus respectivas
necesidades o basndose en la manera psicolgica de sus vendedores en le
siguiente trabajo se ha puesto de manifiesto las manera como se motiva a la
fuerza de ventas existe muchas formas como las que tiene que ver mucho
relacionado con lo financiero as como otro por el desempeo , o bien sea un
reconocimiento por parte de la organizacin ante su buen desenvolvimiento as
como premios que no siempre tengan que ser monetarios .

Toda motivacin es automotivacin. No se puede motivar a los vendedores a no

ser que ellos lo deseen. El reto que se presenta a la direccin consiste en
identificar y canalizar la motivacin que poseen sus vendedores. El director de
ventas acta como catalizador, facilitando tanto los estmulos para que los
vendedores estn motivados, como las adecuadas compensaciones para que
continen estndolo.
MOTIVACION
La motivacin es una caracterstica humana de la psicologa humana que
contribuye al grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan,
canalizan, sustentan la conducta humana en un sentido particular y comprometido.
Segn algunos autores la motivacin es el proceso que da cuenta de la intensidad
, direccin y persistencia del esfuerzo de un individuo por conseguir una meta
mientras que la motivacin general se ocupa de los esfuerzos por alcanzar esa
meta en este caso la meta de todo vendedor seria colocar su pedido al cliente
Los tres elementos fundamentales en la definicin son: intensidad, direccin y
persistencia.
1.-Intensidad.- Es cuanto se esfuerza una persona
2.-Direccion.- Es la canalizacin de la intensidad extrema, beneficia a la
organizacin.
3.-Persistencia.-Es la medida de cunto tiempo sostiene una persona su
esfuerzo.

TEORIAS DE MOTIVACION
Aqu mencionaremos 3 de las teoras de motivacin mas importante si bien todas
estas se enfocan al recurso humano de una organizacin los mencionaremos
porque muchos se enfocan tambin a las necesidades de nuestro personal de
ventas que tambin forma parte de nuestro personal incluso hay algunas
organizaciones donde la mayora de sus trabajadores son vendedores.
1-) TEORIAS DE LAS NECESIADADES DE MASLOW
2-) TEORIA ERC
3-)TEORIAS DE LAS NECESIDADES DE MACLELLAND

1-) TEORIA DE LAS NECESIADES DE MASLOW

De acuerdo con esta teora, una persona est motivada cuando todava no ha
alcanzado ciertos grados de satisfaccin en su vida. Una necesidad satisfecha no
es motivadora. Maslow postulo que en cada ser humano se encuentra un
ordenamiento de cinco necesidades:
1-) Fisiolgicas.- Hambre, sed y las necesidades de abrigo, sexo y otras de
carcter orgnico. Por ejemplo la motivacin primaria de una persona hambrienta
es conseguir alimento en lugar, digamos de obtener reconocimiento por sus
logros.
2-) De Seguridad.- Defensa y proteccin de daos fsicos y emocionales. La
gente privada de satisfacer las necesidades de seguridad se siente motivada a
satisfacerlas. Algunos trabajadores expresan sus necesidades de seguridad en el
deseo de un trabajo estable que cuente con las prestaciones mdicas, de
desempleo y jubilacin adecuados.
3-) Sociales (afiliacin).- Afecto, sensacin de formar parte de un grupo,
aceptacin y amistad. Los empleados con profunda necesidad de afiliacin
disfrutan el trabajo en colaboracin con los dems
4-) De Estima.- Factores internos de estima, como el respeto por uno mismo,
autonoma y realizaciones, as como los factores externos de estima como
posicin, reconocimiento y atencin. Para satisfacerlas, los individuos buscan
oportunidades de realizacin, ascenso, prestigio y estatus
5-) Autorrealizacin.- El impulso por convertirse en lo que uno es capaz de ser.
Crecimiento, desarrollo del potencial propio y autorrealizacin. Los gerentes que
reconocen esta motivacin en los empleados pueden ayudarles a descubrir las
oportunidades de crecimiento.

2-) TEORIA ERC

Clayton Alderfer, de la Universidad de Yale argumenta que hay tres grupos de
necesidades bsicas: Existencia, Relacin y Crecimiento, de donde viene la
denominacin de teora ERC.
1.- El Grupo de Existencia.-remite a las ms elementales requisitos materiales de
subsistencia, es lo que Maslow consideraba necesidades fisiolgicas y de
seguridad
2.-El grupo de Necesidades.- son las de relacin, el deseo que tenemos de
mantener vnculos personales importantes. Estos deseos sociales y de estatus

exigen, para satisfacerse, el trato con los dems y corresponden tanto a la

necesidad social de Maslow como al componente externo de la necesidad de
estima
3.-El grupo de necesidad de Crecimiento.-el anhelo interior de desarrollo
personal, aqu se incluye el componente interior de la categora de estima de
Maslow y las caractersticas propias de autorrealizacin

3-) TEORIA DE LAS NECESIDADES DE MCLELLAND

McClelland y sus colaboradores formularon una teora de las necesidades que se
enfoca en tres:
1.-Necesidad de logro..- es el impulso por sobresalir, por tener xito.
2.-Necesidad de Poder.- es la necesidad de hacer que los otros se conduzcan
como no lo habran hecho de otro modo.
3.-Necesidad de Afiliacin.- deseo de tener relaciones amistosas y cercanas
Algunas personas tienen un impulso irresistible por triunfar. Luchan por las
realizaciones personales ms que por las recompensas del xito en si

Motivacin y planificacin estratgica

Todo director de ventas preocupado por la motivacin de sus vendedores
descubrir que la tarea ms compleja es conseguir que centren sus esfuerzos en
actividades coherentes con la planificacin estratgica de la empresa. Muchos
vendedores no necesitan ningn estmulo externo para trabajar duramente
muchas horas, son sus necesidades internas las que los motivan a hacerlo. No
obstante, todo vendedor debe ser motivado externamente para que realice ciertas
acciones que apoyen los objetivos estratgicos de su empresa. Por ejemplo, si el
plan estratgico de la empresa exige un cambio en su combinacin de clientes, el
vendedor deber ser motivado para que altere la distribucin de sus visitas para
adaptarlas a dicho cambio estratgico.
IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIN EN LAS VENTAS
a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas
Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero tambin es
frecuente que se apodere de ellos una sensacin de frustracin y rechazo si no lo
consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas.

Adems, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con
los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores.
b.)Individualidad del vendedor
El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos
fuertes y sus puntos dbiles. Cada vendedor responde de forma distinta a un
determinado impulso motivador. Lo ideal sera que la empresa elaborara un
paquete motivacional especfico para cada vendedor, pero este mtodo
personalizado plantea serios problemas de carcter prctico. En realidad, la
direccin ha de crear una combinacin motivadora que resultara atractiva para
todo el grupo.
c.) Diversidad de objetivos de la compaa
Las compaas suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a
veces pueden resultar contradictorios. Un objetivo podra ser corregir los
desequilibrios existentes en sus existencias y otro hacer que el equipo de ventas
realice cierto trabajo de tipo misionero para mejorar las relaciones a largo plazo
con sus clientes.
d.) Cambios en el entorno del mercado
Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivacin cuando
las condiciones del mercado se estabilizan durante largos perodos de tiempo. Si
este es el caso, los mismos elementos de motivacin pueden perder su eficacia.
FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR
1.-SALARIO
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la cantidad se relaciona
con el tiempo ,antes que con el trabajo realizado.Un salario fijo se utiliza cuando la
verdadera funcin de trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con
el volumen de ventas o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por
ejemplo cuando se espera que un vendedor realice muchas actividades diferentes
de las de vender, como investigacin de mercado, anlisis de problemas del
cliente ,servicio, promocin de ventas ,el salario fijo es un mtodo lgico pues
compensa al vendedor por estas responsabilidades diferentes de las venta.
2.-COMISION
Es el pago por el desempeo de una unidad de trabajo, estos planes se basan en
el principio de que los ingresos de los vendedores deben variar segn su
desempeo ,a los vendedores se les paga por sus resultados ,histricamente los
pago por comisiones se han utilizado con base en el dinero o en la unidad de

volumen de las ventas sin embargo ms y ms compaas estn comenzando a

calcular las tasas de comisin como un porcentaje sobre alguna medida de
rentabilidad, la motivacin directa es la clave del mtodo de remuneracin por
comisiones se brinda un fuerte incentivo para aumentar la productividad.
Los elevados ingresos que obtienen los vendedores por comisin tambin brindan
reconocimiento.
La prdida del control sobre las actividades de ventas es la principal limitante del
pago por comisin. Otra deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede
afrontar debido a sus ingresos irregulares, para superar estas desventajas se han
diseado varias modificaciones de las cuales cuatro son las ms populares.
2.1.-CUENTA DE ANTICIPOS
Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones futuras .las cuenta de
anticipos dan a los vendedores cierta seguridad como si fuera salario y permiten
que la gerencia tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en
consecuencias los anticipos son ms apropiados en situaciones de ventas que
requieren ingresos slidos a corto plazo y como herramienta de contratacin.
2.2.-PLANES DE COMISION MOVIL
Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir se utiliza un plan de
comisiones progresivo la tasa de comisin aumenta con el volumen de ventas por
ejemplo:
Un vendedor devenga el 1% sobre las ventas netas hasta por
50000 soles, 2% por ventas entre 50000 y 100000 soles y 3
% por ventas superiores a 100000 esta clase de plan proporciona un gran
estmulo para aumentar las ventas
2.3.-PLANES DE COMISION REGRESIVA
Funcionan a la inversa la tasa de comisin disminuye en proporcin con el
aumento del volumen de ventas. Por ejemplo:
Un vendedor puede recibir 3% sobre las ventas netas hasta 100000, 2% por
ventas desde 100000 hasta 150000 soles y 1% por ventas que superen los
150000 este tipo de plan brinda un fuerte incentivo para lograr las ventas iniciales
y aumentar las actividades que favorezcan una buena imagen.

2.4.-PLANES DE COMISION VARIABLES

Se utilizan para promover las ventas de la mayor parte de artculos rentables.
Las comisiones ms altas se pagan por vender productos de alta rentabilidad
bruta y las comisiones ms bajas por productos con baja rentabilidad
3.-BONIFICACIONES
Es un pago hecho a juicio de la gerencia por un logro particular suele darse como
premio por un esfuerzo especial y constituye una motivacin directa. Las
bonificaciones se consideran incentivos adicionales antes que parte del plan
bsico de compensacin de ventas.
El cumplimiento de las cuotas de ventas se utiliza con frecuencia para determinar
quines son elegibles para obtener bonificaciones. Estas tambin se pagan por el
esfuerzo extra que se relacionara con las metas de ventas de la compaa, l
desempeo en ciertos tipos de trabajo promocional y en la reduccin de gastos
por ejemplo:
Un vendedor podra recibir 200 soles por cada cliente nuevo o 40 soles por hacer
una exhibicin.
La mayor parte de las bonificaciones se pagan en dinero aunque tambin pueden
darse regalos en mercancas y otros premios.
4.-PLANES COMBINADOS
Este se otorga por vender varios productos, realizar ciertas funciones o por hacer
ciertas contribuciones intangibles como cooperar, demostrar inters por el trabajo
y mostrar iniciativa.
Al final del mes, el trimestre o ao estos puntos se convierten en valores
monetarios, cuando se utiliza un plan combinado debe disearse para premiar el
desempeo.
5.-BENEFICIOS ADICIONALES
Son diversos tipos de beneficios que son otorgados a los vendedores estos son
los siguientes:
5.1.-SEGURO
Coberturas de salud, accidentes, incapacidad y seguro de vida estn a disposicin
de la mayora de los vendedores, algunas compaas exigen a sus vendedores y a
otros empleados paguen una parte de los costos totales del seguro. Los seguros

odontolgicos y de cuidados visual son beneficios populares que ofrecen algunas

compaas.
5.2.-VACACIONES PAGADOS
Hoy en da la mayora de los vendedores reciben vacaciones pagadas por la
empresa es usual que la duracin de las vacaciones aumenten con el tiempo que
el vendedor ha trabajado para la compaa.
5.3.-LICENCIAS PAGADAS
Las licencias incluyen por enfermedad, maternidad, servicio como jurado ante un
tribunal y por cesantas. Muchas compaas exigen que un vendedor trabaje
durante cierto tiempo antes de poder considerarlo para ciertas licencias pagadas.
5.4.-PLANES DE RETIRO
Muchos vendedores actuales califican para los planes de retiro de la compaa en
la mayor parte de los casos la empresa contribuye con un plan de pensin para
sus empleados sin embargo hay ocasiones que los empleados deben contribuir
con un porcentaje de su ingreso, descontado por nmina.
5.5.-AYUDA EDUCATIVA
Con el creciente deseo de lograr educacin avanzada muchos vendedores estn
sacando ventaja de los programas educativos auspiciados por las empresas, en
general las compaas con este tipo de programas pagan por niveles y cursos
universitarios importantes para el cargo del vendedor si este logra un nivel
satisfactoria por las metas alcanzadas.
5.6.-USO DE AUTOMOVIL
Como norma general los vendedores deben movilizarse fuera de la empresa para
visitar clientes potenciales y clientes actuales contar con un vehculo en calidad de
prstamo o propio por cuenta de la compaa es una necesidad de muchas
compaas tambin permiten a sus vendedores el uso personal del vehculo de la
firma.
5.7.-INGRESO A CLUDES O ASOCIACIONES
Para ayudar a los vendedores a ubicar mejores clientes potenciales las compaas
suelen brindarles la posibilidad de ingresar a clubes o asociaciones cuyos costos
de afiliacin los asume las empresa algunas empresas lo utilizan esto como
premios.

5.8.-PARTICIPACION EN LAS UTILIDADES

Si las utilidades de una compaa superan el nivel establecido los vendedores
reciben una bonificacin en efectivo.
5.9.-PLAN DE COMPRAS DE ACCIONES
Los empleados pueden adquirir una accin de la empresa con un precio de
descuento o la compaa puede nivelar las compras de las acciones adicionales.
5.10.-PRESTAMOS A EMPLEADOS
Una compaa que apoya los prstamos a los empleados les permite ahorrar a
travs de deducciones peridicas por nmina o disfrutar de prstamos con
intereses bajos.
CONCLUSION
En conclusin motivacin es toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene y
dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado.
En el mbito laboral estar motivado supone estar estimulado e interesado
suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el
cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente.