Qu es y cmo se administra la Promocin de Ventas.

Bruno Garza Mejia

La promocin de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promocin que se emplea para
apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional
resulte mucho ms efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las
razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos
por los que se debe comprar lo ms antes posible.
La promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de
mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante
incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la
venta personal.
Caractersticas de la promocin de ventas
Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas:
Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros, por ejemplo:

Incrementar la demanda de un producto en particular.

Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin.
Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos.
Obtener resultados en periodos de tiempo especficos.

Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se

la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas
promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios
masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta
personal. Su duracin se limita a un mes determinado.
Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rpida
mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y
otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para
revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la competencia y/o para
introducir ms rpidamente una nueva marca o presentacin.
Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas,
por ejemplo:
1.

Objetivos de promocin de ventas para consumidores:

Estimular las ventas de productos establecidos.
Atraer nuevos mercados.
Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

2.

Aumentar las ventas en las pocas crticas.

Atacar a la competencia.
Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava
mucha existencia.
Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:
Obtener la distribucin inicial.
Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.
Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor.
Incrementar el trfico en el establecimiento.
Administrar una promocin de ventas
1. Establece los objetivos de tu promocin de ventas. Recuerda que la gestin de las promociones

hace referencia a tcnicas bsicas de marketing, como hacer que tu mercado objetivo sea
consciente de tu actual promocin. Otro enfoque es ofrecer a los clientes existentes una "prueba"
del producto o servicio que estas promoviendo actualmente.
2. Examina los resultados de las promociones pasadas de tu empresa. Teniendo esa informacin,

escribe un programa de promocin de ventas para el resto del trimestre, ao, o lo que dure tu
promocin. Asegrate de incluir la nueva informacin y los resultados de la investigacin reciente
del mercado.
3. Crea una hoja de clculo para realizar el seguimiento de los detalles de tu promocin actual.

Construye las siguientes columnas (o algo similar): la promocin de ventas, vigencia de la

promocin, los recursos necesarios para ejecutar la promocin de ventas, costos proyectados,
costos reales, eficacia de la promocin de las ventas y notas detalladas sobre lo que ha
funcionado y lo que no funcion en tu ltimo plan de promocin de ventas.
4. Imprime la hoja de clculo y entrega una copia a cada uno en tu organizacin. Esto ayudar a

todos a comprender mejor las promociones de ventas en las que estn trabajando y el xito que
estn teniendo. Asegrate de mantener actualizada la hoja de clculo. Imprime una copia nueva
cada semana para entregrsela a tu equipo.
5. Renete con ventas y marketing para crear nuevas estrategias y nuevas promociones una vez que

hayas revisado los resultados y determinado qu funcion y qu no funcion con tu actual

promocin. Asegrate de que todos en tu organizacin, desde la recepcionista hasta el presidente
de la compaa, sean conscientes de la agenda de promocin de ventas actual; si no, debe ser
incorporada en la cultura de tu empresa.

http://www.ehowenespanol.com/administrar-promocion-como_93478/

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html