Mdulo 4.

- Taller Puesta en marcha de proyectos acucolas y pesqueros

Panel IV: Implementacin de la estrategia comercial
Rafael E. Alcaraz Rodrguez, Ing. M.S.C, M.E.D.

TALLER DE PLANES DE NEGOCIOS, COMERCIALIZACIN Y VENTAS

OBJETIVO GENERAL DEL TALLER
El objetivo general de este taller es conocer la informacin bsica que debe ser
obtenida para llevar a cabo la planeacin de una empresa. Lo anterior, con el fin
de realizar una evaluacin mercadolgica, tcnica y econmica de la empresa,
que aumente las probabilidades de xito de la misma. Con este taller se pretende
adems, demostrar que con entusiasmo y dedicacin cualquier persona puede
emprender..exitosamente.
OBJETIVOS ESPECFICOS DEL TALLER:
Al final del presente curso, los participantes sern capaces de:
Conocer las fases del desarrollo de un Plan de Creacin de Empresas (Plan
de Negocios).
Producir una idea y convertirla en un proyecto de empresa (Producto o
Servicio), para la comercializacin y venta.
CONTENIDO
1.
2.
3.
4.

El Plan de Negocios
La Mercadotecnia
El Proceso de planeacin de ventas
Presentacin de ideas

Ing. Rafael E. Alcaraz Rodrguez

Rafael E. Alcaraz Rodrguez. Instituto Tecnolgico y de Estudios Superiores de Monterrey

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GUA RAPIDA PARA LA ELABORACIN DEL PLAN DE

NEGOCIOS
CONTENIDO:
Ejercicio # 1 Seleccin de la idea
Ejercicio # 2 Justificacin de la empresa
Ejercicio # 3 Nombre de la empresa
Ejercicio # 4 Giro, ubicacin y tamao
Ejercicio # 5 Misin de la empresa
Ejercicio # 6 Objetivos de la empresa
Ejercicio # 7 Ventajas competitivas
Ejercicio # 8 Apoyos
Ejercicio # 9 Caractersticas del mercado a atacar
Ejercicio # 10 Competencia
Ejercicio # 11 Resultados de la encuesta
Ejercicio # 12 Mensaje publicitario
Ejercicio # 13 Prototipo y etiqueta
Ejercicio # 14 Publicidad
Ejercicio # 15 Plan de introduccin al mercado
Ejercicio # 16 Proceso productivo
Ejercicio # 17 Equipo e instalaciones necesarias
Ejercicio # 18 Distribucin de la planta productiva
Ejercicio # 19 Materia prima
Ejercicio # 20 Proveedores
Ejercicio # 21 Recursos humanos
Ejercicio # 22 Finanzas
Ejercicio # 23 Plan de trabajo

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NATURALEZA DEL NEGOCIO

EJERCICIO #1
En el siguiente ejercicio desarrollar una lluvia de ideas para
determinar el producto o idea seleccionada de la futura empresa.
Producto servicio

Caractersticas

Necesidad
problema que
satisface

En el siguiente espacio evale las ideas anteriores, evalundolas en

una escala del 1 al 5 (donde 5 implica que cumple ms
satisfactoriamente el criterio evaluado); los criterios mencionados
son sugeridos, pueden utilizarse otros.
Criterio

Idea

Nivel
de
Innovacin

Mercado
potencial

Conocimiento
tcnico

Requerimiento
de capital

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Total

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Cuando las ideas resultan tener una evaluacin muy semejante,

es adecuado efectuar una segunda evaluacin bajo otros criterios
diferentes e importantes. Si este es su caso, le sugerimos usar la
siguiente tabla.
Criterios
Idea

Barreras
de Entrada

Disponibilidad
de materia
prima

Costo del
Producto

Total

Una vez seleccionada la idea, es necesario definir ms

extensamente en que consiste la misma.
Describa la idea seleccionada lo ms explcitamente posible.

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EJERCICIO #2
Seale la justificacin de su empresa y describa
detalladamente la necesidad que sta satisface el problema que
resuelve.
Justificacin de su empresa

EJERCICIO #3
Piense en posibles nombres para su producto o negocio y
evalelos para elegir el ms conveniente.
Atributo

Descriptivo

Original

Atractivo

Claro

Significativo

Agradable

Nombre

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TOTAL

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EJERCICIO #4
Escriba la clasificacin de su empresa, con base a sus ventas y
nmero de empleados, as como la ubicacin y el tamao esperado
de la misma.
Seale la ubicacin y el tamao esperado para su empresa.
Giro _________________________________________
Clasificacin___________________________________

Tamao_______________________________________
Ubicacin______________________________________

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EJERCICIO #5
Toda misin debe contestar tres preguntas bsicas:
Qu? (necesidad que satisface o problema que resuelve)
Quin? (clientes a quin pretende alcanzar)
Cmo? (forma en que ser satisfecha la necesidad que se
pretende atacar)
Escriba la misin de su empresa.

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EJERCICIO #6
A continuacin escriba los objetivos de su empresa, tanto en
el corto, como en el mediano y largo plazos. No olvide que los
objetivos debern ser medibles, cuantificables y claros; adems
de ser acordes con la misin de su empresa.
Corto plazo______________________________________
_______________________________________________
Mediano plazo ____________________________________
_______________________________________________
Largo plazo ______________________________________
_______________________________________________

EJERCICIO #7
Todo producto y/o servicio debe poseer ciertas
caractersticas particulares que la diferencien de las similares,
presentes en el mercado. Escriba las ventajas competitivas de su
empresa:
Ventajas competitivas de su empresa.

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EJERCICIO # 8
Escriba los apoyos bsicos con los que contar para el desarrollo de
su empresa:
Contador
Abogado
Agencia de seguros
Tcnico(especialista)
Diseo/ Imprenta
Otros

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MERCADOTECNIA
EJERCICIO #9
En el siguiente espacio escriba el segmento de mercado al que
va dirigido su empresa.
Segmento de mercado que pretende atacar su empresa, as como
sus caractersticas principales.
Segmento de mercado: ________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Caractersticas del segmento de mercado: __________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________

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EJERCICIO #10
Describa todos los posibles competidores para su empresa.
Nombre de la
competencia

Ubicacin

Principal
ventaja

Acciones para
posicionarse

EJERCICIO #11
Para poder adecuar nuestro producto o servicio a las
demandas de nuestros posibles clientes, es necesario realizar una
encuesta que incluya todos los detalles que necesitamos saber.
Escriba a continuacin las conclusiones obtenidas del estudio
de mercado para su empresa.

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EJERCICIO #12
La forma en que nuestros clientes se enterarn de la existencia de
nuestro producto o servicio es de mucha importancia, por lo que a
continuacin debe disear la publicidad del mismo. Dibuje un
mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar el
producto o servicio de su empresa. Incluya el dibujo del producto o
su equivalente, palabras del mensaje atractivo (cualidades del
producto o servicio) y nombre de la empresa y producto (que incluya
direccin y telfono).

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EJERCICIO #13
Antes de iniciar la produccin y venta del producto o servicio
es necesario tenerlo bien establecido. Utilice el siguiente cuadro
para mostrar el prototipo y la etiqueta que llevara su producto.

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EJERCICIO #14
Cuando el empresario da a conocer informacin sobre los
productos servicios que ofrece, utiliza algunos medios de
promocin y publicidad (peridico, revistas, volantes, posters,
etc.) Escoja una de las maneras a publicitar su producto y escriba
el mensaje que este contendra:

EJERCICIO #15
Defina el plan de introduccin de su producto.
Establezca las acciones a realizar para introducir su producto al
mercado de la empresa y el presupuesto aproximado que esto
representar (promocin, publicidad, precio, personal, etctera.)

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PRODUCCIN
EJERCICIO #16
Describa el proceso de produccin o de prestacin de
servicios de su empresa.

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Haga un diagrama de flujo del proceso de manufactura de su

producto o servicio, desde la entrada de insumos necesarios para
la fabricacin, hasta el producto terminado, empacado y listo
para la venta.

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EJERCICIO #17
Para iniciar labores es necesario conocer lo necesario en
herramientas y equipo, as como la inversin en dinero que esto
representa.
Determine el equipo, las herramientas e instalaciones que utilizar
para desarrollar su producto o servicio, as como el plan de
mantenimiento del equipo.
Equipo/ herramienta
Cantidad
Marca

Servicios necesarios

Instalaciones
necesarias

Mantenimiento

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EJERCICIO #18
Disee la distribucin de planta de su empresa.

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EJERCICIO #19
Indique la materia prima que requerir en su proceso productivo,
especificando la cantidad estimada por periodo, lote o unidad.
Materia prima
Cantidad/ perodo

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EJERCICIO #20
Es conveniente diversificar la adquisicin de materia prima
entre varios proveedores. Determine los proveedores de sus
diferentes materias primas:
Materia
prima

Proveedor

Precio

Calidad

Proveedor
seleccionado

EJERCICIO #21
Establezca el personal requerido para llevar a cabo el proceso
productivo, as como las habilidades del mismo.
Actividad

No. Personas

Tipo de habilidad

Mano de obra total requerida:

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ORGANIZACION
A continuacin, llene las siguientes cdulas referentes al
personal que laborar en su empresa.
Formato para descripcin de puestos.
Nombre del
Requisitos del
Actividades
puesto
puesto

Escala
jerrquica

A travs del proceso anterior, se genera un organigrama, en el

cul se reflejan las interrelaciones, funciones y responsabilidades
del personal que labora en la empresa.
Elabore el organigrama de la empresa, tomando en cuenta el
personal de mercadotecnia, produccin y personal administrativo.

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Establezca las funciones generales y especficas del personal de

su empresa.

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El medio a utilizar para reclutamiento de personal de su empresa

es:
Medio reclutamiento
Costo
Peridico:
$
Radio:
$
Otros:
$
Presupuesto total:
$
El proceso de seleccin de personal a seguir por su empresa es :

Describa el mtodo que utilizar (quien aplicar el examen, quin

realizar la entrevista, etc.) y los costos relacionados con el
mismo.

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Defina el tabulador de salarios de su empresa.

Puesto
Categora
Sueldo
Prestacin

Total

FINANZAS
EJERCICIO #22
A continuacin establezca los costos y gastos que realizar su
empresa.
Costos fijos

Costos variables

Costos variables

Gastos variables

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Desglose todas las entradas por concepto de ventas de producto

o servicio, por aportaciones de los accionistas, por crditos o por
algn otro concepto, que pudiera tener la empresa durante los
primeros doces meses de operacin, sealando las cantidades en
pesos
Entradas

Cantidad (pesos)

Desglose todas las salidas que por concepto y gastos de

ventas, administracin o produccin estime durante los primeros
doce meses de operacin.
Salidas

Cantidad (pesos)

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Establezca las opciones de financiamiento que tiene a su

alcance y las condiciones que ofrecen para su obtencin. Indique
cul es la ms apropiada para la empresa y por qu.

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PLAN DE TRABAJO
EJERCICIO #23
Elabore el plan de trabajo de su empresa, tomando en cuenta
todas las reas de sta.

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En el siguiente cuadro elabore la Grfica de Gantt (Calendarizacin

de actividades).

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Resumen Final.
Haga un resumen final (el cual expondrn) como un todo, de su Taller de Trabajo;
incluyan en l:
a)
b)
c)
d)
e)

Nombre de la empresa
Misin y ventajas competitivas de la empresa
El mercado de la empresa (quin es, donde est, precio de venta)
La organizacin de la empresa (responsables)
El producto y la produccin de la empresa (cantidad a producir y qu
producto, as como la descripcin general del proceso general de
produccin)
f) Ingresos y egresos de la empresa (flujo de efectivo y punto de
equilibrio)
g) Conclusiones generales
NOTA:
Para elaborar el resumen final tomen de cada parte del Taller realizado, en
especial de los puntos 5 al 8 y 15 al 23.
Felicidades!, ya tienen un Plan de Negocios. Ahora, solo les falta considerar
los siguientes elementos:

Crean en su proyecto y estn dispuestos a dedicarle un gran esfuerzo para

convertirlo en realidad.
Busquen un buen equipo de trabajo (identifquense con su equipo)
Organicen su trabajo y el de su equipo. Pnganse metas, defina las
actividades concretas para lograr las metas, establezca responsables y
tiempos.
No se desanime, el xito llega solo despus de un arduo trabajo, nunca
antes.
Sigan preparndose y nunca cometan el error de creer que ya lo saben
todo
Compromtanse con la CALIDAD. Es la nica forma de sobresalir en un
ambiente altamente competitivo.
Tomen la decisin! Es el primer paso para el xito.

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INDICE DEL GENERAL DEL PLAN DE NEGOCIOS

1.- RESUMEN EJECUTIVO:
1.1 CONTENIDO DEL RESUMEN
1.2 NATURALEZA DEL PROYECTO
1.3 EL MERCADO
1.4 SISTEMA DE PRODUCCIN
1.5 ORGANIZACIN
1.6 CONTABILIDAD Y FINANZAS
1.7 PLAN DE TRABAJO
2.- NATURALEZA DEL NEGOCIO:
INTRODUCCION
NOMBRE DE LA EMPRESA
DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA:
+ TIPO DE EMPRESA (GIRO)
+ UBICACION Y TAMAO DE LA EMPRESA
MISION DE LA EMPRESA
OBJETIVOS A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO
VENTAJAS COMPETITIVAS
ANLISIS DE LA INDUSTRIA
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
CALIFICACIN DEL EMPRENDEDOR PARA ENTRAR AL REA
APOYOS
3.- EL MERCADO:

OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA
INVESTIGACION DE MERCADO:
+ TAMAO DEL MERCADO
+ CONSUMO APARENTE
+ DEMANDA ACTUAL Y POTENCIAL
+ PARTICIPACION DE MERCADO
ESTUDIO DE MERCADO:
+ OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
+ ENCUESTA TIPO
+ APLICACION DE ENCUESTAS
+ RESULTADOS OBTENIDOS
+ CONCLUSIONES DEL ESTUDIO

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DISTRIBUCIN Y PUNTOS DE VENTA

PROMOCIN Y PUBLICIDAD
PRECIO
PLAN DE INTRODUCCIN AL MERCADO

RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO

SISTEMA Y PLAN DE VENTAS

4.- PRODUCCION:

OBJETIVOS DEL AREA DE PRODUCCIN

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
DESCRIPCION DEL PROCESO
DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO
CARACTERSTICAS DE LA TECNOLOGA
EQUIPO E INSTALACIONES
MATERIA PRIMA (INSUMOS Y PROVEEDORES)
CAPACIDAD INSTALADA
MANEJO DE INVENTARIOS
DISTRIBUCION DE PLANTA
MANO DE OBRA REQUERIDA
PROCEDIMIENTOS DE MEJORA CONTINUA
PROGRAMA DE PRODUCCIN

5.- ORGANIZACION:

OBJETIVOS DEL AREA DE ORGANIZACIN

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL (COMPLETA)
FUNCIONES ESPECIFICAS POR PUESTO (PERFIL)
CAPTACIN DE PERSONAL
o RECLUTAMIENTO
o SELECCIN
o CONTRATACIN
o INDUCCIN
DESARROLLO DEL PERSONAL
ADMINISTRACIN DE SUELDOS Y PRESTACIONES
EVALUACIN DEL DESEMPEO
RELACIONES DE TRABAJO
MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIN
o ASPECTOS LEGALES DE IMPLANTACIN
o ASPECTOS FISCALES DE OPERACIN
o ASPECTOS LABORALES

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Panel IV: Implementacin de la estrategia comercial
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POLTICAS DE EVALUACIN DEL DESEMPEO

MARCO LEGAL DE LA EMPRESA:
o ACTA CONSTITUTIVA
o SITUACIN ACCIONARIA DE LA EMPRESA
o CONSEJO DE ADMINISTRACIN
o TRMITES LEGALES (SHCP, IMSS, SECOFI, ETC.)

6.- FINANZAS:

OBJETIVOS DEL REA CONTABLE Y FINANCIERA

SISTEMA CONTABLE DE LA EMPRESA
FLUJO DE EFECTIVO
- COSTOS Y GASTOS
- CAPITAL
- CREDITOS
- ENTRADAS
- SALIDAS
- PROYECCIN DEL FLUJO DE EFECTIVO
ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS
- BALANCE GENERAL
- ESTADO DE RESULTADOS
INDICADORES FINANCIEROS
SUPUESTOS UTILIZADOS EN LAS PROYECCIONES FINANCIERAS
SISTEMA DE FINANCIAMIENTO

7.- PLAN DE TRABAJO

GRFICA DE GANTT (PLANEACION, IMPLANTACIN Y DESAROLLO

DE LA EMPRESA
PLANEACIN (CRONOGRAMAS DE PROGRAMAS Y PROYECTOS)

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EMPRENDER!
E m p r e n d e r... es pensar: Voy a vencer!, intentar realizar lo que es un
sueo, aplicar el talento con empeo, razonar con la idea de resolver.

E m p r e n d e r ... es decir: Lo voy a hacer!, enrollarse las mangas decidido

a empuar la herramienta convencido que arriesgar, para un hombre... Es un
placer!

E m p r e n d e r... es saber que habr dilemas demandando trabajo y gran

paciencia de empresarios, obreros y sistemas.

E m p r e n d e r ... es tener la inteligencia para dar solucin a los problemas y

alcanzar como premio... La excelencia!

Plutarco Guzmn

Rafael E. Alcaraz Rodrguez. Instituto Tecnolgico y de Estudios Superiores de Monterrey