INTRODUCCIN AL

COMERCIO
INTERNACIONAL

LIC. DAVID TROYA PALOMINO

La Negociacin

En esta sesin vas aprender la importancia y las estrategias de la

negociacin para realizar operaciones comerciales con empresarios de
otros pases.

1.1. Concepto y fases de la negociacin

Toda negociacin es un proceso de comunicacin entre dos partes cuyo

objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos
diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situacin
aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o
desarrollar una relacin.

Cuando las partes negociadoras pertenecen a pases distintos, se habla

de una negociacin internacional. En efecto, la negociacin
internacional forma parte sustantiva del proceso de contratacin.
Sustantiva en el sentido que permite delimitar el contenido del contrato,
estableciendo los deberes y derechos de las partes.

Es recomendable que antes de entrar a una negociacin, los contratantes

o futuros negociadores, cuenten con un cabal conocimiento de los propios
intereses y los de la contraparte, a fin de detectar el o los problemas a
solucionar para llegar a la celebracin del contrato. Los intereses pueden
ser muy diversos y variados, incidiendo directamente en el contenido de
las ofertas y demandas. El negociador debe contar con la suficiente
percepcin para clasificar objetivamente dichos intereses. De esta
manera, la negociacin es una combinacin perfecta de arte y tcnica.

Las fases de la negociacin son las

siguientes:

Pre-negociacin

Negociacin

Post-negociacin

Consejos en la Pre-negociacin.
Conviene:

Proveerse de informacin

Calcular los puntos fuertes y dbiles (FODA)

Estudiar la cultura y estilo de negociacin de la otra parte, no son iguales

a los nuestros

Determinar el margen de negociacin

Priorizar el orden de concesiones

Estar preparado para contestar objeciones

No conviene:

Entrar a negociar sin preparacin previa

Igualar a la cultura nuestra

Formular estrategias basadas en hiptesis

Recordatorios:

Cuanto ms se sepa de la otra parte, ser ms fcil conseguir condiciones

favorables

El xito depende en el 80% de la preparacin y el 20% por la interaccin

Asignar la tarea de negociacin a un profesional en negocios

internacionales

Consejos durante la Negociacin.

Conviene:

Adoptar una tctica de cooperacin

Considerar a las negociaciones como una oportunidad de negocios

Dar sensacin de confianza, credibilidad y profesionalismo

Buscar objetivos, necesidades e intereses comunes

Dar explicaciones al rechazar una propuesta

Conocer plenamente la mezcla comercial: Producto, Promocin, Precio,

Plaza

Resumir los trminos ya convenidos

Hacer intervenir a la otra parte plenamente y sentirse identificado

No conviene:

Menospreciar a la otra parte

Hacer concesiones sin pedir algo a cambio

Hacer promesas que no sean posibles cumplir

Rechazar ofertas sin ms preguntas

Tomar decisiones basadas en supuestos

Emplear palabras o expresiones como

a decir verdad honradamente, francamente

Recordatorios:

Toda negociacin seria presupone concesiones mutuas

Casi todas las concesiones importantes se hacen al final de la

conversacin

La parte que haga ms preguntas resultar beneficioso

Consejos en la Post-negociacin.
Conviene:

Reiterar lo que se haya acordado

Mantener un contacto permanente con la otra parte

Pensar en una renegociacin si surgen imprevistos

Atender las quejas de los clientes

No conviene:

Considerar que ha terminado el negocio

Adoptar una actitud rgida

Recordatorio:

La negociacin no termina con la firma del acuerdo, sino que es el

comienzo de una relacin comercial duradera

A la larga, el xito no se deriva de un slo trato, sino del mantenimiento

constante de un entorno comercial basado en la cooperacin

Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho

El buen negociador aprende sin cesar