UNIVERSIDAD NACIONAL AUTNOMA DE NICARAGUA.

UNAN FAREM MATAGALPA.

V AO DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS.

TRABAJO DE PASOS DE NEGOCIACIN

EL PADRINO

MIRCOLES 25 DE MARZO DEL 2015.

El padrino.

Anlisis de la negociacin
Tipos de negociacin
De acuerdo al video expuesto determinamos que la negociacin es colaborativa ya que las
partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas.
Esto debido a que en la escena nos muestra que solorzo expone sus necesidades. Financiar

proteccin legal y poltica, y a cambio don coleone recibir el 30% de las ganancias
recaudadas por entrar al negocio de las drogas. Por lo que aparentemente todos ganan, pero
observamos como intuitivamente don corleone siente que lo solicitado supone ms que la
cuestin financiera y de influencias.
Tipo de negociador
Corleone desarrolla dos tipos de negociador:
Analtico: l se muestra indeciso al momento que solorzo le expone el negocio y es ah
donde corleone le pide informacin detallada y concreta respecto al negocio.
Intuitivo: al momento que solorzo le indica que el tipo de negocio es de narcticos coleone
intuye que se expondra a mayores problemas.
Pasos del negociador
Paso 1 : Conocerse
Don Vito Corleone, prepara una reunin solicitada por solorzo, aqu se plantea todo acerca
de de solorzo, tom hace un anlisis acerca de l, a que se dedica y como lo hace.
Paso 2 : Expresar metas y objetivos Solorzo expone sus necesidades. Financieras proteccin
legal y poltica.
A cambio le propone el 30%, en el primer ao la ganancia ser de tres o cuatro millones de
dlares y posteriormente aumentara.
Paso 3 : Inicio del proceso de negociacin
Paso 4 : Expresiones de desacuerdo y conflicto
Paso 5 : Reevaluacin y concesin
Paso 6 : Acuerdo de principios y arreglos Se concluye la negociacin con una declinacin de
don corleone a lo cual explica que no quiere meterse en el negocio de las drogas debido a
que sus amigos en la poltica dejaran de serlo.
Esta es una propuesta que no podrs rechazar. Tal vez esta sea una de las frases ms
recordadas de Vito Corleone, personaje principal de El Padrino, obra escrita por Mario Puzo
y llevada al cine por Francis Ford Coppola. Sin embargo, el lenguaje y la estrategia del jefe
de la familia Corleone tambin entraan en el fondo una estrategia de negocio.
Deca un CFO (Chief Financial Officer, en ingls) amigo mo, del que nunca dir el nombre,
porque trabaja en una multinacional espaola, que la nica diferencia entre la mafia y mi
empresa es que la mafia est organizada, dice sonriente el espaol Guillermo de Haro,
fundador del proyecto Corleone Business School y escritor del libro Lecciones de Estrategia
con El Padrino.
El estudioso de negocios decidi desde hace algunos aos realizar un anlisis de la obra de

Puzo, y descubri que parte de las estrategias del capo ms famoso de la pantalla grande no
se encontraban alejadas de las organizaciones.
Es una obra que habla del poder. El poder es la capacidad que tienes de influenciar a otros
para conseguir lo que t quieres, y El Padrino es muy inteligente en eso, ya que es muy
inteligente determinando los objetivos de sus competidores, lo cual le facilita tomar
decisiones y eso redunda en que tengas un mayor poder de negociacin, asegura el
ingeniero en telecomunicaciones y doctor en organizacin de empresas.
A continuacin te presentamos las 10 reglas de oro de El Padrino para los negocios, de
acuerdo con Guillermo de Haro:
1. Ten claridad en los objetivos
Algo que distingue a Vito Corleone en la obra de Mario Puzo es la claridad en sus objetivos.
Las decisiones en las empresas actuales deben ser acordes a la visin de negocios que se
fijen en su fundacin, ya que una distraccin puede provocar el fracaso de la compaa.
La confianza, la claridad de sus objetivos y a partir de ellos la construccin de la estrategia
en sus decisiones de negocio es algo vital para cualquier empresa, asegura el autor del libro
Lecciones de Estrategia con El Padrino.
El personaje interpretado por Marlon Brando es tentado a entrar en el mundo de la droga,
pero niega esta posibilidad, ya que desde un principio tena proyectado que sus actividades
fuera de la ley se convirtieran en legales.
Para Corleone hubiera significado alejarse de su objetivo inicial. Sin embargo, su incursin
en el negocio de los casinos lo acerca al mundo legal. Eso demuestra la claridad de sus
objetivos por encima de las tentaciones econmicas, dice.
2. Ten cerca a tus amigos, pero ms cerca a tus competidores
Lograr los objetivos de una organizacin no es un trabajo en solitario. Los directivos de una
empresa dependen de otras personas para hacer trabajar la estrategia de una empresa,
incluso de sus enemigos.
El Padrino lo tiene muy claro, y por eso quiero tener a sus enemigos cerca para obtener la
mayor cantidad de informacin y saber cules son los objetivos de sus competidores, y as
poder adaptarse para reaccionar, explica Guillermo.
La visin global juega un papel importante en el mundo actual. La globalizacin exige mirar a
todos y prever la estrategia adecuada para cada momento.
3. Un hombre sin familia, no es un hombre
Las decisiones de un empresario no se encuentran aisladas de su entorno. Los amigos y
familiares influyen en el desarrollo de cualquier ser humano, por lo que el equilibrio es un
aspecto fundamental para Corleone.
Cuando los pilares familiares se desquebrajan afectan mucho el equilibrio de las personas y
sus organizaciones. Vito Corleone lo comprende bien y mantiene a su familia como un apoyo
importante, asegura de Haro.
4. Ten cuidado con lo que deseas
La ejecucin de una estrategia para lograr un proyecto implica la definicin del xito. Para
Vito Corleone la definicin de felicidad se basa en ver feliz a su familia, as como ayudar a
sus amigos, y eso le permite no distraerse por la seduccin del lujo o una vida frvola.

Uno de los grandes problemas de Michael Corleone es lo que l entenda por xito, ya que
afronta una vida que no es la suya e intenta alcanzar objetivos que no son los suyos, puesto
que su padre defini el camino, comenta el escritor espaol.
5. Busca a un consejero
La mirada de un presidente o director general de una empresa a veces no es suficiente para
observar todo. El personaje de Tom Hagen, consejero de Vito Corleone, representa el punto
de vista de alguien dispuesto a cubrir todos los ngulos y brindar los consejos informados a
su jefe.
En una empresa necesitamos a alguna persona que est mirando hacia fuera con una visin
estratgica y de futuro el consejero es una persona que se quita la chaqueta y se pone a
trabajar para que las cosas ocurran da tras da, explica el experto en empresas.
6. La empata
Contar con una inteligencia acadmica no es siempre lo que hace a una persona ocupar
altos puestos directivos, sino que la inteligencia emocional juega un papel fundamental. La
empata permite colocar a una persona en el papel de otra persona , con el objetivo de
conocer las propias limitaciones, as como la capacidad de influir en otros.
La inteligencia de Vito Corleone es muy poderosa, porque le permite el autocontrol y
conocer las necesidades que tienen las personas que lo rodean, comenta de Haro.
7. La gestin financiera
Negociar en el mundo de las empresas requiere del conocimiento de una empresa en todos
sus resquicios. Llevar el control sobre las finanzas permite dimensionar la capacidad que
tienen las compaas para actuar en el mercado en donde participa.
El Padrino es consciente de la empresa que llega a montar la familia Corleone y el impacto
que tiene. Al final, si slo mantienes una estrategia, pero no tienes una gestin seria y slida
de los costos, puede traer decisiones errneas en momentos importantes, comenta el
escritor.
8. Planes de sucesin
La primera generacin crea a la empresa, la segunda la hereda y la tercera la destruye, es
un dicho que pesa sobre las empresas familiares. El fracaso de una organizacin puede
originarse cuando los fundadores de una empresa no establecen un plan de sucesin.
Planear para el futuro es una de las opciones ms rentables en los negocios, Vito Corleone
vea a su organizacin como a una empresa familiar, pero no supo en cierto momento
asignar a su sucesor en los negocios.
9. Nada personal, slo negocios
Las decisiones que prevalezcan en los negocios deben mantenerse alejadas de las
emociones.
En cuanto dejamos entrar a las emociones en un proceso de elecciones, somos muy
vulnerables a tomar malas decisiones y El Padrino lo ve claramente, dice Guillermo.
10. No odies a tus enemigos, porque te nublar la razn
En los negocios, la competencia es una constante. Sin embargo, es importante verlos slo
como contrarios a los que hay que ganarles.

Creo que la visin de Don Vito Corleone es esa, ver a las fuerzas rivales y comprender sus
debilidades en la bsqueda de los mismos objetivos, pero sin verlos necesariamente como
enemigos, dice Guillermo de Haro.