UNIVERSIDAD NACIONAL DE ROSARIO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y

ESTADSTICA

CTEDRAS DE INFORMACIN PARA LA GESTIN y

de INFORMACIN PARA LA COMPETITIVIDAD

DECISIONES DE FIJACIN DE PRECIOS HACIA

TERCEROS Y DE PRECIOS INTERNOS DE
TRANSFERENCIA
(Unidad IV)

Material confeccionado por: Profesora

AO 2011

Marisa A. Casari

Decisiones de fijacin de precios hacia terceros y

de precios internos de transferencia

Objetivos:
Esta publicacin pretende que los alumnos logren los siguientes objetivos de apredizaje:

Exponer las tres principales influencias que afectan la formacin de

precios en las empresas.

Distinguir las decisiones de formacin de precios a corto y largo plazo.

Aplicar los conceptos de costos y mtodos de costeo para la fijacin de

precios a terceros.

Sealar los beneficios y costos de la descentralizacin en las empresas.

Analizar el concepto de precios internos de transferencias y su

importancia en la toma de decisiones.

Calcular precios internos de transferencias a travs de tres mtodos:

basados en el mercado; basados en los costos y negociados.

ndice:
1.

Decisiones de fijacin de precios hacia terceros y de precios internos de

transferencia.
1.1. La toma de decisiones sobre precios en la empresa
1.2. Principales influencias en las decisiones de fijacin de precios a terceros

2. Costeo y fijacin de precios a corto y largo plazo

2.1. Mtodos aplicables
2.1.1. Corto plazo: Mtodo del Costo Diferencial
2.1.2. Largo Plazo:
2.1.2.1. Con base en el mercado: Costo Objetivo
2.1.2.2. Con base en los costos:
2.1.2.2.1. Mtodo del Costo Total
2.1.2.2.2. Mtodo del Costo de Conversin o Transformacin
2.1.2.2.3. Mtodo del Rendimiento sobre la Inversin
2.1.2.2.4. Mtodos basados en el Costeo Variable:
2.1.2.2.4.1. Aplicando margen porcentual
2.1.2.2.4.2. Aplicando margen de contribucin en pesos
2.1.2.2.4.3. La importancia del factor tiempo: contribucin marginal
por hora
3.

Descentralizacin y Precios Internos de Transferencia

3.1. Fijacin de Precios de Transferencia
3.1.1. Precios de Transferencia basados en el mercado
3.1.2. Precios de Transferencia basados en los costos
3.1.3. Precios de Transferencias negociados

4.

Bibliografa

1. DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS HACIA

TERCEROS Y DE PRECIOS INTERNOS DE
TRANSFERENCIA
1.1.

La toma de decisiones sobre precios en la empresa:

Estudios recientes han demostrado que la preocupacin por el lucro es el

principal factor que motiva a la mayora de las empresas cuando determinan sus precios
de venta, pero hay que tener en cuenta tambin que los mismos varan de acuerdo a la
evolucin de los mercados.
El precio es visto como una variable importante para la determinacin de estrategias
empresariales, tales como aumentar la rentabilidad, lograr una mayor participacin en el
mercado, reflejar una imagen deseada o la calidad de nuestros productos.
Existen dos grupos de empresa bien definidos, por un lado las llamadas formadoras de
precios, que se caracterizan por ser lderes en el mercado, sus productos o servicios son
altamente personalizados, y sus precios son las resultante de datos internos de la
compaa. Del otro lado se encuentra las llamadas tomadoras de precios, caracterizadas
por ser empresas ms pequeas, que compiten con las lderes del mercado y como
toman el precio como un dato, lo que buscan es optimizar la produccin y ventas a
partir de los mismos.
Si nos preguntamos qu dice la teora econmica acerca de cmo establecer los
precios?, sta nos dir que los mismos deben establecerse a partir del punto donde el
ingreso marginal iguala al costo marginal.
Si nos preguntamos qu dice la teora de mercado? Esta nos responder que se deben
establecer de acuerdo con las caractersticas de los clientes y de los competidores. Pero
la prctica demuestra que la mayora de las empresas establecen sus precios a travs de
la adicin de un margen sobre el costo total considerando un factor que refleje las
ganancias deseadas.
La determinacin de los precios de venta de los productos es una decisin fundamental
para toda empresa, ya que el anlisis sobre los niveles de precios ptimos o
satisfactorios que la empresa pueda alcanzar para lograr sus objetivos guarda una
relacin directa con la contabilidad de gestin que necesita de informacin vlida para
la toma de decisiones y el control posterior.
La fijacin de precios no debera estar basada solo en el clculo anticipado de los
costos, ya que hay otros factores que influyen sobre el mismo, pero aun cuando una
empresa sea tomadora de precios del mercado, y los datos sobre sus costos no sirvan

para fijarlos, stos pueden ser tiles como se dijo antes para la gestin, pues podemos
determinar si la empresa alcanza al menos su punto de nivelacin o equilibrio, o est
dentro de sus metas planificadas.

1.2.

Principales influencias en las decisiones de fijacin de precios a

terceros:

La forma en que las empresas establecen el precio de un producto o de un

servicio depende en ltima instancia de la demanda y la oferta del mismo. Se pueden
sealar tres factores que influyen sobre la demanda y la oferta a saber: clientes,
competidores y costos.
Clientes: ellos influyen mediante su efecto sobre la demanda por un producto o
servicio, ya que su eleccin depender de las caractersticas de los productos y de su
calidad. Por lo tanto, las empresas deben tener en consideracin para la fijacin de sus
precios el valor que su clientela le confiere a los mismos. Si fijan un precio demasiado
alto con respecto al valor que para el cliente tiene, puede provocar que elijan un
producto de la competencia o uno sustituto.
Competidores: los productos sustitutos o alternativos de la competencia pueden afectar
la demanda y obligar a una empresa a bajar sus precios, salvo en los casos de un
mercado con competencia perfecta donde los precios se forman por la interaccin de la
oferta y la demanda globales, sin que ningn agente en particular tenga influencia a
travs de acciones individuales para modificar precios, o en una empresa monopolstica
que est sola en el mercado, ya sea por razones legales, de eficiencia tcnica o por
prcticas colusivas. Siempre se debe estar consciente de las acciones de las empresas
competidoras, el conocer la tecnologa de las rivales, capacidad de planta y las polticas
operativas hace que una empresa pueda llegar a estimar los costos de su competidora,
informacin que le es til para la fijacin de sus propios precios. Adems si se mueven
en mercados internacionales, las decisiones de costos y precios tambin se ven
influenciadas por el tipo de cambio vigente entre las monedas de los distintos pases.
Costos: stos influyen en los precios porque afectan la oferta. Entre ms bajo sea el
costo de fabricar un producto, mayor ser la cantidad del mismo que una empresa est
dispuesta a suministrar. Para tomar decisiones sobre fijacin de precios, las empresas
deben considerar todos los costos relevantes de las reas involucradas en la cadena de
valor, desde investigacin y desarrollo hasta el servicio al cliente.
Cabe aclarar que la manera en que cada empresa pondera a los clientes, competidores y
costos para la fijacin de precios es diferente y depende adems del tipo de mercado en
que operan, como se dijo antes. En competencia perfecta, donde los productos que se
venden son muy similares (cereales) ningn competidor influye sobre el precio, pero s
le sirven los datos sobre sus costos para decidir por ejemplo la cantidad a ofrecer al
mercado de manera tal que maximicen sus utilidades. En mercados menos competitivos,
donde los productos estn ms diferenciados (celulares, televisores, cmaras) los tres
factores afectan los precios. El valor que los clientes le dan a los productos y los precios
que la competencia estableci afectan la demanda mientras que los costos de producir y
comercializar el producto influyen en la oferta. A medida que la competencia disminuye
4

aun ms, el factor clave en la fijacin de precios est en el cliente y no en los costos ni
en la competencia, debido a que pasa a ser importante la disponibilidad del cliente para
pagar. En el otro extremo estn los monopolios que, al no tener competidores gozan de
una cierta libertad para fijar sus precios, pero siempre existen lmites, entre ms alto sea
el precio que fije menos demanda tendr, por lo cual tendrn que elegir la combinacin
de precio-cantidad que maximice su utilidad operativa.
2. COSTEO Y FIJACION DE PRECIOS A CORTO Y LARGO PLAZO:
Las decisiones de fijacin de precios pueden ser de corto y largo plazo. Las de corto
plazo tienen por lo general un horizonte de tiempo menor de un ao, y puede incluir
decisiones tales como la fijacin del precio a una orden especial que no se repetir y sin
implicancias en el largo plazo, o la fijacin de un precio para una oportunidad de
negocio como ser la introduccin de los productos en un nuevo mercado o para
exportar.
Las de largo plazo, por el contrario, tienen un horizonte superior al ao. Cabe
destacar que en las decisiones de corto plazo resultan irrelevantes los costos fijos, ya
que los mismos no pueden cambiarse, pero s pasan a ser relevantes en el largo plazo,
porque se pueden alterar. No obstante habr que tener en cuenta que pueden surgir
costos fijos incrementales que afecten al tramo de productos u orden a los que haya que
fijarles precio en el corto plazo, en este caso s pasan a ser relevantes para la fijacin del
precio respectivo.
Con respecto al margen de utilidad en las decisiones de fijacin de precios,
generalmente en el largo plazo se establecen con frecuencia de tal modo que se llegue a
ganar un rendimiento razonable sobre las inversiones, en cambio en el corto plazo son
ms oportunistas.

2.1. Mtodos aplicables:

2.1.1. Corto plazo:
Mtodo del costo diferencial: en este mtodo slo se consideran para la formacin del
precio los costos propios de las unidades adicionales a vender, esto es los variables del
tramo ms los fijos incrementales. Para la aplicacin de esta metodologa es necesario
que la empresa tenga capacidad ociosa y un mercado existente donde estn absorbidos
los costos fijos indirectos de este tramo, por eso las empresas no deben olvidar que si
bien es una metodologa que permite realizar polticas agresivas, los costos diferenciales
deben ser considerados como un lmite inferior que no garantizan la cobertura de la
totalidad de los costos fijos.

2.1.2. Largo Plazo:

Las empresas usan la informacin de costos para la toma de decisiones sobre
fijacin de precios a largo plazo desde dos enfoques diferentes:

2.1.2.1 Con base en el mercado:

Este enfoque empieza preguntndose qu es lo que quieren nuestros clientes y la
manera en que nuestros competidores reaccionarn a lo que hacemos. Se utiliza en
mercados altamente competitivos, donde se deben aceptar los precios ya establecidos
por el mercado, los que son tomados como dado, transformndose en el precio del
producto o servicio que los clientes potenciales habrn de pagar. Ver Costo Objetivo.

2.1.2.2 Con base en los costos:

Es utilizado por empresas que se mueven en un mercado menos competitivo, primero
se contemplan los costos y posteriormente consideran a los clientes y a los
competidores, dentro de este segundo enfoque podemos encontrar los siguientes
mtodos:
2.1.2.2.1 Mtodo del Costo Total
La mecnica de este clculo considera que el costo unitario del producto y todos los
dems elementos, como ser, gastos administrativos, comerciales, financieros, as como
el lucro, son incluidos en la formacin del precio a travs del porcentaje expresado
sobre el costo (remarcacin) o sobre el precio (margen). La metodologa del costo total
es ms aplicable para los productos menos competitivos. Su principal ventaja es que
asegura la total recuperacin de los costos y la obtencin de una utilidad planeada, pero
tienen serias limitaciones a saber:
* No toma en cuenta la elasticidad de la demanda, sta no puede calcularse
fcilmente, y un sistema que se basa exclusivamente en los costos no puede ser
realista, lo ms probable es que las empresas que trabajan con esta metodologa
tengan que efectuar ajustes en sus precios de acuerdo a las condiciones del mercado.
* No d la debida importancia a la competencia. Una empresa tiene siempre que
tratar de reducir sus costos de manera tal que los precios de venta que establezca
sean iguales o menores a los de la competencia, no puede perpetuar ineficiencias e
incorporarlas a su estructura de costos.
* No distingue entre costos fijos y variables y puede llegar a rechazar pedidos
porque su precio no cubre el costo total y perder oportunidades de negocio que

pueden llegar a aumentar sus utilidades siempre y cuando ese precio cubra sus
costos propios.
* Al aplicar un % fijo al costo total del producto implica desconocer que no todos
los productos pueden generar utilidades en la misma proporcin.
2.1.2.2.2 Mtodo del Costo de Conversin o Transformacin:
Bajo la metodologa anterior del costo total, dos productos diferentes arriban al mismo
precio de venta si sus costos totales fuesen iguales, esto ocurre aun en el caso de que
exista una gran disparidad en la relacin entre sus costos de conversin (mano de obra
directa y gastos indirectos) y la cantidad de materias primas.
La metodologa del costos de conversin o transformacin prioriza la composicin de
los costos de fbrica, calculando el porcentaje de utilidad solo sobre los costos de
transformacin, de esta manera, el producto que tiene mayores costos aadidos y que
resulta mas costoso y necesita mas horas para convertir una unidad de producto llega a
tener un precio de venta mas alto que otro que si bien tiene el mismo costo total su
composicin es distinta.
Los partidarios de este mtodo sostienen que las utilidades deberan basarse solamente
sobre el valor aumentado por el costo de fabricacin y que los materiales comprados no
deberan generar ninguna utilidad. Esta metodologa se emplea comnmente en las
industrias en las cuales la naturaleza y los elementos de costos de los productos varan
en grado considerable
2.1.2.2.3 Mtodo del Rendimiento sobre la Inversin:
En las metodologas anteriores no se han tomado en consideracin las inversiones
requeridas para producir, financiar, distribuir los productos o lneas de productos, sin
embargo el rendimiento de la inversin es una de las mas importantes medidas de
eficacia de la empresa.
Aqu partiramos entonces del ltimo escaln del estado de resultados, o sea la ganancia
planificada y sta tendr relacin con lo esperado por los accionistas o dueos del
negocio en funcin del rendimiento que pretenden de las inversiones, y de su
comparacin con otras alternativas vlida, jugando un papel importante el costo de
oportunidad, ya que si no se logra al menos el rendimiento que se puede llegar a lograr
en otra alternativa no resultar atractivo invertir en la empresa.
De esta manera iremos armando nuestro estado de resultados proyectado de gestin
como dijimos antes empezando por la utilidad, o sea de abajo para arriba, determinando
luego los costos fijos del perodo, y as la CMg (contribucin marginal total) como
suma de los costos fijos ms la utilidad esperada. Una vez que logramos la CMg
debemos, en funcin al presupuesto de ventas armado, determinar los costos variables
respectivos del sector produccin y comercializacin y por diferencia surgirn las

ventas totales que divididas por el nmero de unidades presupuestadas nos dar en
definitiva el precio unitario que logre el rendimiento propuesto.
2.1.2.2.4 Mtodos basados en el Costeo Variable:
Si seguimos esta metodologa de costeo, al precio de venta llegaramos de la siguiente
manera:
Precio de Venta = Costos Variables + Margen Deseado
Pv
=
CV
+
MD
El Costo variable del producto estara formado por ejemplo por la materia prima y otros
insumos variables de produccin como ser fuerza motriz, algunos materiales indirectos,
etc. Adems deberamos incluir los variables de comercializacin como ser comisiones
a vendedores, fletes, impuestos que inciden en las ventas (Ingresos Brutos, DReI)
El margen deseado estara formado por la sumatoria de la totalidad de Costos y Gastos
Fijos de la empresa ms el lucro deseado. La cuestin fundamental radica en como
hacer su inclusin en la frmula de precio, si como un margen de contribucin
expresado en porcentajes o bien un margen unitario en pesos.
Ahora bien, la pregunta es cmo determinar el % de contribucin marginal deseado?
Una alternativa posible sera buscar precios de mercado de productos similares a los
nuestros, como una referencia, y analizar los mrgenes practicados por nuestros
competidores, pero si esto es imposible se deben tener en cuenta otras informaciones
como ser:
Margen de contribucin de los productos mas rentables
Mrgenes histricos de nuestra empresa
Mrgenes promedios planeados por la empresa
Estructura de costos de la empresa
Retorno deseado sobre las inversiones
Capacidad de produccin disponible
Importancia de nuestros productos para los clientes
Tipo de tecnologa utilizada
Potencial del volumen a negociar
Frecuencia de negociacin

2.1.2.2.4.1 Aplicando margen porcentual:

Veamos un caso prctico:
Costos variables de produccin: $100
Costos variables de comercializacin 10 %
Contribucin Marginal en % deseado: 25%
PV = $100 / (100% - (10% + 25%))
PV = $153,85
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En el ejemplo, nuestra empresa deber vender a un precio de $153,85 para obtener el

25% de porcentaje de contribucin marginal planificado, pero qu pasara si en el
mercado, el precio de nuestros competidores de productos similares est en los $135?,
esto nos obligara, si queremos competir, a renunciar a nuestro precio deseado con un
margen del 25% y nuestra rentabilidad estara dada ahora por el precio del mercado
menos nuestros costos y gastos: $135 (100 + 10 % * $130) = $22 es decir un % de
contribucin marginal del 16,30 %.
Podemos medir que significa ese margen de contribucin en trminos de rentabilidad?
Seguramente que no, porque la contribucin expresada en porcentaje no es la mejor
medida de comunicar la rentabilidad de los productos entre las reas de finanzas,
comercial y de produccin, adems depender de la base de clculo utilizada y
fundamentalmente del volumen de actividad, sin embargo no se puede negar que es uno
de los mtodos que mas se utilizan en la prctica pero puede llegar a generar precios de
venta muy distorsionados.

2.1.2.2.4.2. Aplicando margen de contribucin en valores (pesos):

Caso prctico:
Esta forma de determinacin de precios muestra un mejor significado que el margen en
porcentajes, pero an as, su interpretacin resulta un tanto relativa. Qu significa una
contribucin marginal unitaria de, por ejemplo $12 en trminos de rentabilidad? No es
tan fcil la respuesta porque esto depender en gran parte del volumen de actividad.
En nuestro ejemplo la empresa formara su precio de venta sumando a los costos
variables totales ($100 + 10 % de costos variables de venta) los $12 deseados de
contribucin marginal unitaria que quiere obtener, formando un precio de $ 124,44
((100 + 12) / (1-0,10)).

2.1.2.2.4.3. La importancia del factor tiempo:

Todos sabemos la importancia que el factor tiempo tiene dentro de una organizacin. El
tiempo es costo y hay que reducirlo lo ms que se pueda, sobre todo los llamados
tiempos muertos.
Distintas metodologas de gestin priorizan el factor tiempo por sobre todas las cosas: la
Teora de las Restricciones, por ejemplo, sostiene que para maximizar las ganancias de
la empresa se debe optimizar el mix de produccin y venta a travs del concepto de la
contribucin marginal por hora; El Just in Time (Justo a Tiempo) que propone atender
los plazos planeados y reduccin del tiempo de produccin. Hoy en da en las empresas
las utilidades se llegan hasta a medir por minuto, dado que el tiempo cuesta, y hay que
maximizar su utilizacin en hechos productivos evitando ociosidades..
La idea central de formar un margen de contribucin marginal unitaria en pesos (dinero)
de un producto determinado debe hacerse, s, pero utilizando el concepto de
Contribucin Marginal por Horas, midiendo, entonces, la contribucin marginal
unitaria del producto dividido el tiempo de fabricacin que se invierte en elaborar el
mismo.

El mercado competitivo de hoy ha reducido fuertemente el precio de venta unitario y

como consecuencia de ello tambin lo ha hecho la contribucin marginal unitaria. Pero
por el otro lado los avances tecnolgicos han propiciado reducciones significativas en el
tiempo de los procesos productivos.
Debido a ello el modelo de formacin de precios que utiliza la contribucin marginal
por hora se ajusta y se alinea a los principios de los sistemas modernos de gestin, como
el JIT cuya filosofa de produccin es ajustada e impulsada por las ventas. Estos
modelos recomiendan fuertemente el aumento de la velocidad del flujo de produccin
mediante la reduccin de tiempos de fabricacin y preparacin en los procesos.
Las empresas tienen un nmero limitado de horas disponibles de capacidad para
producir (horas normales mensuales) y ese tiempo debe utilizarse de la mejor manera
posible, de manera tal que la empresa obtenga las mejores contribuciones marginales
totales posibles. En otras palabras cada producto o servicio va generando utilidades a
travs de la contribucin marginal que agrega por cada hora de trabajo. Esta
contribucin nos permite generar un vnculo entre los elementos unitarios (hora
trabajada/unidad de producto) con la contribucin marginal total que se planific y que
debe ser suficiente para cubrir los costos fijos mas la ganancia deseada.
El clculo de la cm por hora involucra tres pasos:
1) Planear la Contribucin Marginal Total (costos fijos + ganancia deseada)
2) Calcular las horas necesarias para lograr la produccin deseada
3) Calcular cm por hora a travs del simple cociente entre CMg/horasdisponibles
Ejemplo prctico de determinacin de PV a travs de la cm por hora:
Costos y gastos fijos mensuales: $ 180.000
Ganancia mensual deseada: $ 90.000
Horas necesarias mensuales para cumplir con la produccin: 25.000
Costo variable unitario de produccin: $ 100
Costos variables de venta: 10 %
Productividad: 3hs por unidad
Antes de determinar el precio de venta se hace necesario determinar la CMg total
planificada que resultar de sumar la Ganancia deseada + los Costos y Gastos Fijos:
CMg = $90.000 + $180.000= $270.000
A esta CMg solo basta ahora dividirla por el total de horas necesarias y eso nos dar la
cm por hora: $270.000/ 25.000 horas = $10,80
El precio de venta basado en la contribucin marginal por horas surgir de la siguiente
frmula:
PV = CV + PV * % (CV dependientes del precio) + cm/hs. x tiempo de produccin
PV = $100 + 10 % s/ PV + $10,80 x 3 horas
PV = $147,11
Otras situaciones:

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Para un mejor anlisis y entendimiento, vamos a considerar ejemplos prcticos, en

distintas situaciones para llegar determinar el PV teniendo en cuenta las metodologas
del margen de contribucin marginal y de la contribucin unitaria por hora.
a) Nuestra empresa debe efectuar un presupuesto de precios para dos pedidos de
productos diferentes pero que por coincidencia tienen el mismo costo unitario de
fabricacin, siendo su composicin de costos distintas entre s:
Producto A
Costo MP: $35
Costo MOD variable: $ 25 (2hs/unidad)
Gasto indirecto variable: $30
Costos variables de venta: 8%

Producto B
Costo de MP: $ 58
Costo MOD variable: $ 15(1hs/unidad)
Gasto Indirecto variable: $17
Costos variables de venta: 8%

La empresa dispone mensualmente de una capacidad de 1.500 horas mensuales, que van
a ser totalmente ocupadas para la fabricacin de cualquiera de los dos productos. Ha
estimado una ganancia final de $45.000 mensuales, siendo sus costos y gastos fijos de $
60.000.
Determinacin del precio utilizando la cmg en porcentajes: para ello la empresa
planific un margen de cm del 50%. Como los costos variables de los dos productos son
exactamente iguales, ambos formaran el mismo precio de venta:
PV = $ 90/ (100% - 58%) = $214,29
Verificacin:
Ingreso:
214,29
Costo variable:
90.Costo variable de ventas
17,14
Contribucin Marginal Unitaria
107,15
Determinacin del precio utilizando cm por hora: la aplicacin de este criterio
lograr formar PV distintos a ambos productos a pesar de tener igual costo unitario,
porque se tomar en consideracin para formarlo la mayor ocupacin de planta y el
mayor uso de los activos de la empresa que hace el producto A sobre el B.
Para ello se deber determinar la Contribucin Marginal Total Planificada, que surgir
de sumar la ganancia deseada mas los costos y gastos fijos: $45.000 + $60.000 =
$105.000 y dividirla por el total de horas disponibles: $105.000/1500 horas = $70 por
hora.
Producto A: PV = $90 + 0,08 PV + $70 x 2 horas = $250
Producto B: PV = $90 + 0,08 PV + $70 x 1 hora = $173,91
Verificacin:
Producto A:
Producto B:
Ingreso:
250.Ingreso:
CV
90.CV:
CV s/precio
20.CV s/precio
CMg Unitaria
140.CMg unitaria

11

173,91
90.13,91
70.-

Por este criterio, la contribucin marginal objetivo incluida en los precios de venta de
los dos productos es proporcional al esfuerzo de fabricacin. As el producto A, que
ocupa mas la planta de la fbrica, debe generar una mayor contribucin marginal que el
B. En nuestro caso se ha buscado un ejemplo sencillo y que se puede ver claramente, ya
que A tarda justo el doble en tiempo que B por lo cual su CMg unitaria es exactamente
el doble de la de B.
b) Nuestra empresa debe efectuar presupuestos de precios para dos productos
similares que se venden a dos clientes distintos en el mismo mes, tomando en
cuenta que uno de los clientes nos provee toda la MP necesaria y solo aplicamos
nosotros los costos de transformacin, que son exactamente iguales.
Cliente A
Costo MP: $50
Costos de conversin var.: $ 80 (2hs/u)
Costos variables s/ ventas: 10%

Cliente B
Costo MP: $0
Costos de conversin var.: $80 (2hs/U)
Costos variables s/ ventas: 10%

Determinacin del precio utilizando la cm en porcentajes: la cmg en porcentaje

planificada fue de un 50%
Cliente A: PV = $130/ (100% - 60%) = $325
Cliente B: PV = $ 80/ (100% - 60%) = $200.Se observa claramente como el costo total de produccin direcciona el precio de
venta. As el precio para el Cliente A que tiene un mayor costo, tambin tiene un
mayor precio, aunque ambos productos ocupen la fbrica de la misma forma.
Verificacin:
Cliente A
Ingreso:
CV
Cv s/ precio
Cmg Unitaria

Cliente B
Ingreso:
CV:
CV s/ precio
CMg Unitaria

325
130
32.50
162,50

200
80.20.100.-

Determinacin del precio utilizando cm por hora: seguimos tomando los datos de
capacidad y Contribucin Marginal Total Planificada ya determinados para el ejemplo
anterior, la que arrojaba una cmg por hora de $70.
Cliente A: PV = $130 + PV * 0,10 + $70 * 2 = $300
Cliente B: PV = $ 80 + PV * 0.10 + $70 * 2 = $244,44
Verificacin:
Cliente A
Ingreso:
CV:
CV s/precio
CMg Unitaria

Cliente B
Ingreso:
CV:
CV s/ precio
CMg Unitaria

300.130.30.140.-

12

244,44
80.24,44
140.-

Por la aplicacin de este criterio de formacin de precios, el costo de la materia prima

en el producto pedido por el Cliente A afecta el precio de venta pero no la contribucin
marginal unitaria deseada. Independientemente de los costos totales (que son distintos
en ambos productos), ambas incluyen en su formacin de precios el mismo monto de
contribucin marginal deseado, pues demandan igual cantidad de horas de produccin.
3. DESCENTRALIZACION Y PRECIOS INTERNOS DE TRANSFERENCIAS
En las empresas evolucionadas actuales se impone cada vez con mayor fuerza una
gestin descentralizada, donde interesa saber que parte del resultado han aportado cada
una de las secciones al resultado final de la organizacin. La medida mas apropiada de
determinar la contribucin que hace cada unidad depender en definitiva del sistema de
precios internos de transferencias intersecciones que se establezcan. Podramos definir
entonces a los precios internos de transferencias como aquellos utilizados por las
distintas subunidades dentro de una organizacin, que se gestionan en forma
descentralizada, para cobrar por los servicios que otorga a otra subunidad, pretendiendo
alcanzar la optimizacin del resultado total.
La descentralizacin presenta tanto beneficios como costos, siguiendo a Horngren
podemos citar:
Beneficios:
Crea mayor respuesta a las necesidades locales
Genera ventajas gracias a una toma de decisiones ms rpida
Aumenta la motivacin de los gerentes de las subunidades
Ayuda al desarrollo y aprendizaje gerencial
Agudiza el enfoque de los gerentes de las subunidades
Costos:
Conduce a la toma de decisiones subptima que surge cuando el beneficio de
una decisin para una subunidad est compensado por las prdidas de los
beneficios para la organizacin en su totalidad.
Dirige la atencin de los gerentes en la subunidad a su cargo en vez de hacerlo
en la compaa como un todo.
Aumentan los costos de la recopilacin de informacin.
Se traduce en una duplicidad de actividades.

3.1. Fijacin de precios de transferencias:

Los precios de transferencias deben ayudar a alcanzar las estrategias y metas de las
empresas, promoviendo la congruencia organizacional y un alto nivel sostenido de
esfuerzo gerencial. Por un lado las subunidades que venden un producto o servicio a
otra subunidad deben estar motivadas a sostener sus costos y por el otro lado las que
compran deben estar motivadas para adquirir y utilizar esos recursos con la mayor
eficiencia posible.
13

El precio de transferencia debe ayudar a la alta gerencia a avaluar el desempeo de las

distintas subunidades y a sus gerentes. Si la alta gerencia promueve la descentralizacin
los precios de transferencia le dan una cierta autonoma a las subunidades en la toma de
decisiones ya que les permite negociar con las otras subunidades de la empresa o bien a
negociar con partes externas a la misma, pero al mismo tiempo la alta gerencia debe dar
respuesta a dos preguntas, la primera se refiere a las polticas a seguir en cuanto si se le
debera permitir a una subunidad comprar a proveedores externos cuando es posible
adquirir los mismos dentro de la organizacin, y la segunda pregunta es una cuestin
operativa y se refiere a Cul ser el precio de transferencia elegido?, esto implicar
decidir la eleccin de algn mtodo de fijacin de precios de transferencia y adems
fijar criterios en cuanto a las resoluciones de cualquier conflicto que pudiera llegar a
ocurrir entre las subunidades (negociaciones, arbitrajes, etc)
Siguiendo a Horngren, existen tres mtodos para determinar los precios de
transferencia:

3.1.1. Precios de transferencia basados en el mercado:

La transferencia de productos o servicios a precios de mercado conduce casi siempre
a decisiones ptimas cuando el mercado para el producto intermedio es
perfectamente competitivo, cuando la interdependencia entre las subunidades es
mnima y cuando no existen costos o beneficios adicionales para la empresa en su
totalidad de comprar o vender en el mercado externo en vez de hacerlo
internamente. En mercados perfectamente competitivos, el precio mnimo que la
subunidad que vende est dispuesta a aceptar por parte de la subunidad que
compra es el precio de mercado, porque la que vende siempre lo podr hacer a
ese precio en el mercado externo. El precio mximo que la subunidad que compra
estar dispuesta a pagar a la que vende es el precio de mercado, porque la que
compra siempre lo podr conseguir por lo menos a ese precio en el mercado
externo.

3.1.2. Precios de transferencias basados en los costos:

Los precios de transferencia basados en los costos son tiles cuando no estn
disponibles los precios de mercado, o stos resulten inapropiados o bien porque el
producto que fabrica la empresa es especializado o distinto en calidad y servicios a
los disponibles en el mercado. En la prctica muchas empresas utilizan los precios
de transferencia basados en el costo total ms un margen. Algunos ejemplos de estos
precios pueden incluir solo los costos variables de produccin, o costos variables y
fijos de produccin, en este caso habra que determinar la manera en que los fijos
indirectos se cargan a las distintas subunidades, en conclusin se pueden llegar a
aplicar cualquiera de las metodologas analizadas anteriormente trabajando con
costos histricos o presupuestados, este ltimo tiene la ventaja que permite a las
distintas subunidades de la empresa conocer con anticipacin el precio de
transferencia.

3.1.3. Precios de transferencia negociados:

Estos se emplean cuando los precios de mercado son voltiles y cambian de manera
constante, por lo tanto, las subunidades tienen la libertad de negociar el precio de
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transferencia entre ellas que les permita tomar la decisin de vender en forma
interna o hacer trato con agentes externos a la organizacin. La informacin sobre
los costos y precios es con frecuencia el punto de partida en la negociacin, pero no
hay ningn requisito que establezca que el precio de transferencia elegido implique
alguna relacin especfica con dicha informacin.

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4. BIBLIOGRAFA
HORNGREN, Charles; DATAR, Srikant y FOSTER, George. Contabilidad de Costes.
Un enfoque gerencial. Pearson Educacin. Mxico, 2007
MALLO, Carlos; KAPLAN, Robert; MELJEM, Silvia; GIMENEZ, Carlos.
Contabilidad de costos y estratgica de gestin. Prentice Hall. Madrid, 2000

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