You are on page 1of 287

目 錄

前 言 不要相信成功者講的話

第一章 魔鬼的智慧
為什麼所有的人都是機械人
向老千學習
向街頭戰士學武
好人所隱藏的盲目殺傷力
天使魔鬼之路
第二章 智者的見地;魔鬼的手段
千萬富翁第一桶金的秘密
連狗都不如的銷售員
如何吵架吵出智慧
成功者的五大因素
剖析成功的五大因素
第三章 格局思想:你是不是奴才?
男人約會女人的陷阱
害人的機會,誘人的陷阱
奴才怎樣調戲上帝
第四章 三十秒內用一句話來【勾魂】
你不是人
擁有火雞腦的人類
令到他人的頭腦一片空白
一句勾魂的話
一根手指的勾魂力量
不同就是不同就是不同的哲學
第五章 令人盲目迷信你的【奪心】手段
神的神通力量
作神的秘密
以講廢話來揭穿對方的底牌
專家常用的騙子手段
第六章 令人為你做牛做馬的【洗腦】方法
將人當作動物來訓練
訓練狗只吠男不吠女的方法
錯誤洗腦的副作用
如何改寫對方的頭腦方程式?
如何做個有錢又有權的教主?
第 七 章 :【 催 眠 】 的 秘 密
腦的秘密
語言的秘密
機械人的秘密
NLP 的 緣 起
人是沒理性的
不可思議的祖師
眼睛如何出賣了你
騎劫任何人的信賴頻率
欲得人心,必熟猴性
親切感內不道德的誘惑
談著天就可以催眠別人
思想走私術,資訊挪移法
心錨~遙控他人情緒的捷徑
克 林 頓 總 統 的 NLP 手 法
羅拔 T 清崎的雙重心錨秘術
分解安東尼羅賓的影響力
後 記

附 錄 我們的心路歷程

李民傑仇恨的心路歷程~江健勇是我最大的敵人

欺父騙母,再當講師~江健勇的自我之路
前 言

不要相信成功者講的話

我 在 這 裡 不 是 說 所 有 的 成 功 者 都 是 騙 人 的,但,當 你 向 成 功 者 虛

心 討 教 時,一 般 都 只 會 得 到 一 些 八 歲 到 八 十 八 歲,由 乞 丐 到 李 嘉 誠 都

會 講 的 答 案。通 常 他 只 是 告 訴 你 一 些 他 自 以 為 是 或 自 欺 欺 人 的 答 案 ,

其 實 他 們 是 無 心 要 害 你 的,只 不 過 他 們 沒 辦 法 很 清 醒 的 反 觀 自 我,分

析出自己最關鍵的成功要訣。

隔 岸 觀 火 永 遠 比 彼 岸 觀 火 更 能 看 到 全 貌,看 別 人 的 缺 點 是 容 易 過

看自己的,分析別人的成功是容易過分析自己的……

天生的頂尖銷售圓

南 先 生 是 頂 級 的 銷 售 員,手 段 高 明,大 學 畢 業 後 ,即 在 某 家 大 型

的 家 用 電 器 連 鎖 店 作 銷 售 員。他 沒 有 上 過 任 何 的 銷 售 課 程,更 加 不 會

去 上 什 麼 激 勵 課 程。 可 是 很 奇 怪 , 他 第 一 天 上 班 , 雖 然 沒 有 任 何 的 經

驗,卻是生意最好的一位,表現得比銷售老將更加標青。

同 事 們 認 為 他 是 一 位 福 星,十 位 走 進 店 內 的 客 戶,幾 乎 全 都 會 跟

他 交 易。有 那 一 天 他 沒 來 上 班,生 意 量 就 大 為 遜 色。一 個 月 後,他 成

為公司的神話,他的業績比全體的銷售員高出兩倍。
數 年 之 後,南 先 生 開 始 創 業,這 是 他 人 生 的 第 二 份 事 業。他 與 朋

友合資經營二手車行,股東在銷售二手車上有豐富的經驗。營業初

期,資 本 不 大,只 有 區 區 二 十 輛 車。第 二 個 月,奇 蹟 發 生 了,單 單 是

南先生所經手出售的汽車就佔了十六輛!

雖 然 南 先 生 只 有 一 個 月 經 驗,但 是 功 夫 了 得,想 要 賣 車 的 人,一

定 被 他 說 服,並 且 殺 得 片 甲 不 留;想 買 車 的 人,很 少 異 議,往 往 都 是

由 他 成 交 。 他 的 股 東 , 形 容 他 是 喬 .吉 拉 德 ( JOE GIRARD) 第 二 。

當 有 人 問 他 的 成 功 秘 訣 , 他 說 :「 熱 誠 、 熱 誠 、 熱 誠 。 」 第 一 個

熱 誠 是 對 產 品 的 熱 誠;第 二 個 是 要 對 事 業 的 熱 誠;第 三 個 是 要 對 客 戶

的熱誠。

南 先 生 教 育 員 工,也 是 對 他 們 說:對 產 品 的 熱 誠,對 事 業 的 熱 誠,

對 客 戶 的 熱 誠,可 是,偏 偏 只 有 他 做 得 到,連 他 的 股 東 都 無 法 做 到 ,

當 員 工 問 :「 甚 麼 是 熱 誠 ? 」

「熱誠就是要愛……。」

「我也是很愛他們,很愛我的事業啊……」

「你要發自內心去愛。」

其 實 員 工 們 常 常 聽 到 他 在 背 後 罵 麻 煩 的 客 戶,他 根 本 不 是 發 自 內

心去愛……。

有 愛,有 熱 誠 就 可 以 成 功 嗎 ? 那 麼,你 很 愛 某 位 美 女,對 她 充 滿

熱 誠,但 是,她 不 愛 你,她 有 男 朋 友,你 可 以 成 功 追 求 到 她 嗎 ? 如 果


是這麼簡單,世上就沒有失戀、苦戀、暗戀、單戀這回事!

富不過三代

黃 先 生 是 生 意 人,也 是 發 明 家,他 有 創 意、具 膽 色,二 十 多 年 前

是 大 型 訓 練 狗 場 的 名 人。後 來,眼 光 獨 到,開 了 許 多 大 型 的 桌 球 中 心。

賺 大 錢 後,即 收 手 不 幹,風 潮 過 後,他 已 將 桌 球 中 心 賣 得 清 光,大 賺

特 賺。黃 先 生 做 生 意,最 厲 害 的 手 段 是:任 何 新 的 風 潮,他 都 能 夠 做

到 香 港 人 所 說 的 :「 先 飲 頭 啖 湯 」, 大 賺 一 筆 後 , 即 刻 見 好 就 收 , 迅 速

離場。

他 憑 著「 先 飲 頭 啖 湯 」所 賺 取 的 金 錢,足 以 成 為 千 萬 以 上 的 富 豪。

富甲一方後,又發明一種車用神奇油,風行一時。

他教給孩子的獨門秘方就是:果斷!

問 題 是,孩 子 問 父 親:
「 什 麼 是 果 斷 ? 」父 親 無 法 教 得 明 明 白 白 ,

只懂得不斷強調果斷的重要性。最後,孩子因為由果斷變成匹夫之

勇 。 失 敗 之 後 , 問 父 親 :「 做 生 意 果 斷 比 較 好 呢 ? 還 是 三 思 而 後 行 比

較 好 ? 」 黃 先 生 用 廣 東 話 說 :「 你 唔 係 果 斷 , 你 係 叫 做 - - 無 腦 ! 」

孩 子 用 廣 東 話 回 敬 :「 乜 都 你 講 晒 ‥ ‥ 。 」

有 錢 人 最 怕 的 事 , 就 是「 富 不 過 三 代 」! 黃 先 生 把 生 意 交 給 自 己

的下一代,就發生富不過兩代的慘劇。
這兩位強者的成功祕訣:是熱誠與果斷。你學到什麼?

街頭銷售之神

我 曾 經 和 朋 友 在 一 個 地 方 喝 著 咖 啡,然 後 就 注 意 到 一 個 人 拿 著 一

些 筆 沿 桌 兜 售。這 個 人 最 特 別 的 地 方 是 那 些 喝 著 咖 啡 的 客 人 都 跟 他 有

說 有 笑 的,有 些 還 會 跟 他 買。因 為 當 你 好 友 三 五 人 難 得 一 聚 的 談 天 說

地,最不希望有個陌生人打斷你,要你買一些你不需要的東西。

他 走 到 隔 我 們 兩 張 桌 子 的 地 方 時,我 就 看 到 他 出 手 的 技 巧 了。他

一 接 近 你 的 時 候,一 直 講 著 話 就 一 直 把 筆 放 在 你 的 桌 子 上,這 是 第 一

招。然 後 身 體 向 後 退,這 是 第 二 招 ‥ ‥ 我 看 他 表 演,在 短 短 三 分 鐘 內

他 出 了 六 招 。 他 走 到 下 一 張 桌 子 , 我 再 看,他 也 是 短 短 二 分 鐘 內 就 出

六招,而每一招的背後都有其心理法則的。

他 走 到 我 們 桌 子 時,我 就 稱 讚 他 出 手 很 厲 害,問 他 是 怎 樣 學 回 來

的。他 說 他 沒 有 正 式 學 過,我 就 提 議 他 應 該 用 這 些 厲 害 的 手 段 去 賣 保

險,然 後 他 說 他 在 業 餘 時 也 有 賣 保 險。這 一 下 我 真 的 相 信 這 個 人 是 沒

學 過 的,因 為 他 出 手 的 段 數,只 要 稍 動 腦 筋 就 可 以 變 成 很 厲 害 的 成 交

手 法,這 個 人 是 沒 辦 法 分 析 到 自 己 出 的 招 數 為 什 麼 有 效,假 如 分 析 到

的 話,我 認 為 他 不 應 該 把 時 間 花 在 賣 筆 上,只 賺 取 那 微 薄 的 佣 金,應

該直接用在銷售保險豈不是更賺錢?
不是熱誠,更加不是果斷!

李 民 傑( 作 者 之 一 )在 藥 界 當 銷 售 員 的 時 候 , 可 以 用 一 天 的 時 間

做一個月的營業額。轉換工作後,在新公司第一個月的業績是六千

元,第 二 個 月 即 可 將 業 績 提 升 到 三 萬 多 元,成 長 是 五 倍 多。後 來,接

回來的生意,數目之龐大,連公司也不敢接受,因為公司的現金流

( CASH FLOW) 不 足 以 周 轉 。

你 問 我:「 你 是 怎 麼 樣 做 到 的 ? 」我 會 告 訴 你 們 :「 我 不 是 用 熱 誠

做 到,是 用 技 巧 做 到。我 喜 歡 當 講 師,喜 歡 出 書 寫 作,只 有 演 講 與 寫

作才會有無限的熱誠。以前所做的成績,絕對不是靠熱誠!」

有 位 小 姐 是 美 容 師 出 身,後 來 看 到 地 產 業 的 潛 能 就 轉 換 了 工 作 。

她 使 盡 法 寶,用 盡 誠 意,成 績 還 是 差 強 人 意。後 來 經 朋 友 介 紹,上 了

我們的課程後,決定進入全新的領域,為某家國際銀行銷售金融產

品。三 個 月 後 成 為 該 國 際 銀 行 的 前 二 十 名 頂 尖 業 務 員,該 公 司 有 超 過

兩千位的銷售員,她的月收入比起當美容師時,暴增十二倍。

她 不 愛 這 份 金 融 工 作,對 它 沒 有 熱 誠,轉 換 工 作 的 決 定 不 是 因 為

果斷,只是有系統學會技巧之後,想賺大錢而已。


七 十 年 代,我 們 的 前 輩 告 訴 我 們:學 習 一 份 手 藝,不 會 餓 死。但

是活在資訊發達的大時代,這套理論行得通嗎?

在 很 久 以 前 , 你 有 很 差 的 表 現 , 曾 得 到 很 差 的 結 果 , 這 叫 做「 報

應 」! 可 是 , 在 今 天 , 你 不 只 是 有 很 差 的 結 果 , 而 是 有 很 慘 的 結 果 !

在 很 久 以 前,你 有 普 通 的 表 現,會 得 到 普 通 的 結 果;但 是,在 今

天,你不會有普通的結果,而是有很差的結果。

在 很 久 以 前,你 有 很 好 的 表 現,會 得 到 很 好 的 結 果。但 是,在 今

天,你 只 會 有 普 通 的 結 果。因 為 現 在 已 經 進 入 非 常 競 爭 的 年 代,現 代

的 競 爭 比 起 以 前,完 全 不 一 樣。如 果 在 現 在,要 拿 到 很 好 的 結 果,就

一定要有非常好、加倍好的表現!

譬 如:在 奧 運 會 的 一 百 米 短 跑,跑 第 三 名 的 只 是 得 到 銅 牌;第 二

名 的,可 以 得 到 銀 牌;第 一 名 的 選 手,不 但 是 得 到 金 牌,他 們 還 會 得

到 很 多 廣 告 的 贊 助,所 得 到 的 成 果,與 第 二 名 或 第 二 名 的 選 手,相 距

很 大。可 是,第 一 名 的 選 手,與 第 二 名 的 選 手,他 們 的 速 度 只 是 相 差

零 點 零 一 秒,只 是 這 非 常 微 小 的 分 別,他 們 的 際 遇 是 完 全 的 不 一 樣 。

權謀法則

贏家很瀟灑的說勝利不是的一切,

輸家被逼相信勝利不是一切。
不公平的競爭

也 許,你 會 覺 得:在 這 種 殘 酷 無 情 的 競 爭 下 很 不 公 平。然 而,正

是 在 這 麼 不 公 平 的 世 界 裡,你 我 這 種 普 通 的 人,才 有 無 限 的 機 會 創 造

奇蹟!

一 名 銷 售 員,每 一 天 都 很 勤 勞,充 滿 熱 誠 就 可 以 成 功 嗎 ? 可 是 ,

每 一 次 遇 到 銷 售 員 來 向 你 兜 售 產 品,對 方 還 沒 有 開 口,就 已 經 嚐 到 你

的 閉 門 羹,那 麼,他 怎 樣 用 熱 誠 來 感 動 你 ? 這 種 慘 況,每 天 都 在 上 演,

十 年 前 一 樣,十 年 後 也 是 一 樣。這 些 方 法,沒 有 效,依 然 有 人 在 用 ,

熱誠、果斷,這種陳腔濫調,說了一百年,還是這樣說。

這 個 世 界 最 不 公 平 的 是,老 千 騙 人 的 手 法,騙 過 一 千 人,報 紙 刊

登 了,許 多 人 知 道 了,但 是,依 然 有 人 不 斷 受 騙。難 道,做 老 千 的 人

是充滿熱誠的嗎?

絕 對 不 ! 我 們 不 是 對 老 千 歌 功 頌 德,而 是 說 出 真 相:老 千 所 有 騙

人 的 技 巧, 是 經 過 有 系 統 的 學 ,然 後 才 是 有 系 統 的 運 用。 如 何 出 手 是

手 段,何 時 出 招 是 智 慧,誰 是 他 的 客 戶,誰 不 是 他 的 客 戶,他 們 都 有

一套方法來過濾。

如 果,堂 堂 正 正 的 生 意 人 不 能 像 他 們 一 樣,有 系 統 的 學 有 系 統 的

運 用,如 何 出 手,何 時 出 招,用 一 套 方 法 來 過 濾:誰 是 他 的 客 戶,誰

不是他的客戶,那麼,他豈非連老千都不如?
很 久 以 前 的 人 認 為:成 功 者 是 以 擁 有 什 麼 成 果 來 計 算;二 十 一 世

紀 ,資 訊 發 達 的 今 天 ,不 是 你 擁 有 什 麼 就 足 夠, 更 加 重 要 的 是 你 知 道

什 麼,你 是 否 能 夠 很 有 系 統 的 學、很 有 系 統 的 運 用,在 激 烈 的 競 爭 中,

知道何時出招,如何出手?

你有沒有知道了什麼,是你的競爭對手所不知道的?
第一章

魔鬼的智慧
為什麼所有的人都是機械人?

其 中 一 句 讓 我 最 難 忘 的 名 言 : We have potential to be a human

being。( 意 思 是 : 我 們 有 機 會 成 為 一 個 人 。 )你 是 不 是 人 , 看 看 以 下

就知道了:

大 多 數 的 人 出 世 後, 被 養 大。 然 後 被 送 去 學 校 讀 書。讀 書 的 目 的

就 是 將 來 有 出 路。有 出 路 的 意 思 是 可 以 賺 到 錢。賺 錢 的 目 的 就 是 可 以

買 自 己 的 屋 子、車 子。然 後 找 個 伴 侶,再 生 下 一 代。然 後 把 你 的 孩 子

再「 丟 進 」你 以 往 走 過 的 軌 道 ; 讓 他 讀 書 賺 錢 結 婚 生 孩 子 。 然 後 你 就

退 休,享 清 福。講 得 難 聽 一 點,所 謂 的 享 清 福 就 是 等 死。幾 乎 每 個 人

都是走這條路。

絕 大 多 數 的 人 都 在 沒 太 多 思 考,不 清 醒 的 情 況 下 走 上 這 條 路。你

去 問 一 些 人 為 什 麼 要 結 婚 , 他 會 跟 你 說 :「 是 時 候 該 結 婚 了 。 」 或 更

過 癮 的 是 :「 沒 辦 法 呀 , 朋 友 和 兄 弟 姐 妹 都 結 婚 了 。 」 根 據 一 個 美 國

的 統 計,超 過 百 分 之 八 十 的 人 是 不 喜 歡 自 己 的 工 作。試 想 一 天 二 十 四

小時,八小時睡覺,八小時工作,八小時吃飯,大小便,性行為,社

交,看 電 視 等。人 生 的 三 分 一 睡 了,另 外 二 分 一 是 作 自 己 不 喜 歡 做 的

工 作。剩 下 的 三 分 一,一 半 是 用 來 做 生 理 上 逼 不 得 已 要 做 的 事 情,另

一半有機會是做你想做的事情。

權謀法則

人生苦短又無甚意義
真人和假人的分別

人 分 成 兩 種 。一 種 是 有 靈 魂 , 另 一 種 是 沒 靈 魂 。 絕 大 部 份 的 人 是

屬 於 沒 靈 魂 的。有 靈 魂 的 人 就 是 已 經 醒 過 來 的 人。醒 過 來 後 通 常 有 兩

種 下 場 。( 一 )覺 得 人 生 沒 意 義 , 所 以 開 始 墮 落 。( 二 )覺 得 人 生 沒 意

義,所以主動創造人生意義。

根 據 一 個 統 計,百 分 之 二 的 人 有 真 正 用 頭 腦 去 想 過 自 己 要 的 是 什

麼。百 分 之 三 的 人 以 為 自 己 有 用 頭 腦 去 想 過。百 分 之 九 十 五 的 人 認 為

最 好 他 不 用 去 想,別 人 幫 他 想 是 最 好 的。意 思 說 百 分 之 九 十 五 的 人 是

逼 切 的 跟 隨 者。你 只 要 在 他 們 面 前 看 起 來 像 是 知 道 自 己 要 什 麼,而 且

看起來也像是知道他們需要什麼,他們將很樂意的追隨你。

如何控制人

這 世 界 有 三 種 力 量 是 可 以 輕 易 控 制 他 人 的。( 一 )錢 的 力 量( 二 )

暴 力 的 力 量( 三 )美 色 的 力 量 。 每 個 人 都 知 道 有 錢 能 使 鬼 推 磨 , 你 開

得出一個天價,理論上是可以叫得李嘉誠幫你洗車。你拿著槍指著

我,我 應 該 是 很 聽 話 的。我 的 前 任 女 朋 友,去 到 政 府 部 門 申 請 護 照( 通

常 是 要 等 三 天 的 )。 她 在 排 著 隊 時 。 有 幾 位 男 官 員 走 過 來 問 她 需 不 需

要 幫 忙,然 後 拿 了 她 的 資 料 ‥ ‥ 結 果 她 在 當 天 就 拿 到 護 照 了 ! 當 然 她

是一位兼職模特兒(可見馬來西亞的一些政府部門的作風是蠻靈活

的 )。
所 以 說 這 個 世 界 是 不 公 平 的。在 一 個 不 公 平 的 世 界 裡,一 個 沒 有

錢、武 器 和 美 色 的 你 應 該 怎 麼 辦 ? 那 麼 我 就 告 訴 你 一 個 同 樣 不 公 平 的

秘密:

如果你有高超手段的話‥‥

你 可 以 使 那 個 有 錢 的 人 給 錢 你。你 也 可 以 使 那 位 有 槍 的 人 成 為 你

的朋友,更不用說,你可以使那位貌美的小姐成為你的情人。

權謀法則

只 要 深 究 人 類 行 為 的 脈 絡,理 論 上 錢、權 和 愛 情 可 隨 手

可得。

基 本 上 手 段 可 以 分 成 兩 種,就 好 像 武 術 一 樣,可 以 分 成 外 家 拳 和

內 家 拳。一 種 手 段 是 從 人 性 下 手,另 一 種 是 從 心 理 下 手。從 人 性 下 手

的 就 是 權 謀,另 一 種 是 從 心 理 下 手 的 就 是 NLP。權 謀 是 屬 於 比 較 狠 和

直 接 的 手 段 , 而 NLP 則 比 較 柔 和 間 接 。 NLP 是 Neuro Linguistic

Programming 的 縮 寫 。 中 文 翻 譯 為 全 腦 語 言 程 式 學 。

基 於 大 丈 夫 能 屈 能 伸 的 道 理,我 們 在 此 跟 大 家 分 享 這 兩 種 方 法 。

能夠軟硬兼施者,速得天下。
向老千學習

第一印象,第一句話

無 論 你 是 老 闆 或 是 銷 售 員,在 你 們 要 開 發 新 客 戶 的 時 候,第 一 次

會 面 , 第 一 句 話 , 是 不 是 告 訴 他 :「 某 某 先 生 你 好 , 我 是 ABC 公 司 的

代 表 , 我 的 姓 名 是 DEF, 我 們 的 產 品 可 以 幫 助 你 節 省 金 錢 , 還 可 以

讓 你 賺 錢 ‥ ‥ 。 」接 下 來 , 馬 上 堆 砌 起 親 切 的 笑 容 , 卑 躬 屈 膝 , 彎 腰

駝 背 伸 出 雙 手 緊 緊 握 住 對 方 的 手,盡 量 表 現 出 艷 陽 般 的 熱 情,博 取 對

方的好感?

這 樣 做,無 非 是 讓 人 覺 得 你 是 一 位 好 好 先 生,是 一 位 有 禮 貌,又

熱情豪邁的商人。

沒有用的方法,依然有人在用。

市 場 上 幾 乎 所 有 關 於 行 銷 的 書,都 是 這 樣 教 你 搏 取 好 感,爭 取 第

一 印 象。但 是,你 的 競 爭 對 手 是 否 會 用 同 樣 的 方 法 來 說 第 一 句 話 呢 ?

你 的 競 爭 對 手,不 可 能 對 你 的 客 戶 說:
「 我 們 的 產 品 讓 你 虧 錢,然 後 ,

又是浪費你的金錢‥‥。」恐怕沒有人會這樣說吧?!

如 果 每 個 人 都 是「 機 械 性 」用 這 種 銷 售 手 法 , 會 有 效 嗎 ? 有 沒 有

發 現:有 些 方 法,用 了 一 千 次 沒 有 效,依 然 有 人 在 用;但 是,騙 人 的


方法騙過一千個人,依然有人受騙。為什麼老千用同樣的方法來騙

人,還是欺騙到許多人呢?

這 種 沒 有 效 , 依 然 在 用 的 方 法 叫 做 「 機 器 人 與 機 器 人 的 對 話 」,

銷 售 的 方 法 是 預 設 的 程 序,所 得 到 的 反 應 也 是 預 設 的 程 序,連 結 果 也

是可以預見,對比老千的靈活手法,根本高下立分。

老千如何尋找獵物?

老 千 尋 找 獵 物 之 時,開 口 的 第 一 句 話,一 定 先 引 起 對 方 的 情 緒 反

應,接 下 來,把 對 方 的 情 緒 推 上 天 堂,拉 下 地 獄,讓 對 方 感 覺 到 既 痛

苦 又 快 樂,先 是 希 望,然 後 就 失 望,在 對 方 的 心 情 上 下 起 伏 的 過 程 中,

對方已經完全受制於老千的魔掌之上。第三步,他們會製造緊急狀

況,容不得對方思考,在沒有充足的時間,倉促作出決定。

在 老 千 的 眼 中,市 場 上 有 百 分 之 九 十 五 的 人 是 機 器 人,這 些 人 要

在 發 生 很 大 的 禍 事,才 變 成 懂 得 思 考 的 人。這 些 人 為 什 麼 會 變 成 機 器

人 呢 ? 那 是 因 為 我 們 每 一 天 都 過 著 機 械 式 的 生 活:上 班 下 班,做 同 樣

的 事,見 同 樣 的 人,仿 佛 行 屍 走 肉,生 活 在 沒 有 特 別 的 衝 擊 下,久 而

久 之,就 會 變 成 機 器 人 了。老 千 對 於 這 些 機 器 人 的 操 作 非 常 熟 悉,只

需 要 打 亂 他 們 步 伐 的 規 律、對 他 們 的 情 緒 製 造 剌 激 與 波 動,就 可 以 加

以控制,像駕駛汽車一樣,隨意操縱他們的方向。

也 許 你 每 一 天 都 曾 經 遇 到 很 多 陌 生 人 前 來 向 你 推 銷,也 許 你 以 前
真 的 是 無 意 識、機 械 反 應 的 拒 絕 了 他 們,今 後,或 許 你 可 以 統 計 一 下,

你 每 天 拒 絕 了 多 少 位 向 你 兜 售 的 推 銷 員 ? 然 後 再 想 想:你 們 是 不 是 很

像 「 機 器 人 與 機 器 人 的 對 話 」。

很 多 所 謂 的 大 師 說 :「 推 銷 產 品 不 如 推 銷 自 己 ! 」 怎 樣 才 算 是 推

銷 自 己 呢 ? 如 果 他 們 是 鼓 勵 你 以 良 好 的 服 務 爭 取 業 績,那 麼 你 很 可 能

會自挖陷阱給自己。

(我們將會在這本書另一篇中,詳細說明這一種銷售手法的弊

病,同 樣,我 們 將 教 會 你 們,怎 樣 用 一 個 思 想,三 招 手 段 來 推 銷 自 己。)

老千的優點

但 是,老 千 出 手 就 不 同,他 們 可 以 在 很 短 的 時 間 內,就 得 到 他 們

想 要 的 獵 物 ,取 得 他 們 想 要 的 成 果,對 比 之 下, 你 如 果 沒 有 老 千 的 手

段,豈非連老千都不如?

其 實,你 也 不 必 感 到 灰 心。既 然 你 有 很 好 的 產 品,超 好 的 服 務 ,

又 或 者 你 是 一 流 的 人 才,具 上 好 的 品 德,像 你 這 種 人,想 要 把 生 意 做

好,第 一 大 條 件 就 是 不 要 做 機 器 人,向 老 千 學 習 怎 樣 製 造 客 戶 情 緒 上

的 反 應,將 很 好 的 產 品、超 好 的 服 務、一 流 的 人 才,甚 至 包 括 上 好 的

品德,推銷出去。

我 們 不 但 是 要 學 習 老 千 的「 手 段 」, 還 要 學 習 老 千 的「 性 格 」, 更
要 學 會 老 千 的 「 見 地 」。

以 道 德 的 角 度,老 千 的 所 作 所 為,社 會 上 自 有 公 論,法 律 上 亦 不

能 相 容,但,無 論 如 何,老 千 的 強 處 和 優 點,絕 對 是 每 一 個 人 都 需 要

學 習 的 。 聖 人 孔 夫 子 都 說 :「 盜 亦 有 道 」, 我 需 要 學 習 的 , 正 是 老 千 的

「 道 」。

老 千 的「 道 」是 所 有 做 生 意 的 人 , 一 定 要 學 的 技 巧 , 是 談 判 者 必

須要用的手段。

普 通 人 起 碼 有 三 點 不 如 老 千,我 們 就 是 需 要 向 老 千 學 習 這 三 點 :

1. 見 地 不 如 老 千 :

銷售員會天真地幻想每個人都是 老千絕對不會有患得患失的心

他的客戶,分不清誰是他的客 情,他們不會去騙每一個人,他

戶,誰不是他的客戶,根本沒有 們是選定目標來行騙,用一套方

一套方法來辨別或審核他的客 法來審核他的對象,所以誰會受

戶。每次去見客戶的時候,總是 騙,誰不會受騙,老千會第一時

覺得很在乎他們,他們很重要, 間看得清清楚楚、明明白白,絕

很想得到他們的訂單,不可以放 對不浪費時間,找錯對象!

過這個機會。
2. 性 格 不 如 老 千 :

銷售員去開發新客戶,一位又一 老千他們會信仰一套哲學,叫

位的客戶拒絕他,開始覺得生意 做 :「 賊 不 空 手 」。 這 招 騙 人 的 方

難 做,沒 有 競 爭 條 件,心 情 低 落 , 法 不 行 , 立 刻 改 變 , 換 成 另 外 一

只得自欺欺人:當越來越多人拒 招騙人的手法,絕對不會無計可

絕你的時候,只要你能夠堅持下 施,直到騙到人為止,所以絕不

去,下一位客戶一定跟你說: 灰心,這一套方法不行,下一套

Yes! 銷 售 員 無 計 可 施,還 會 去 上 手法又來,千變萬化的手法,亂

激勵課程,把它當成精神鴉片來 刀齊飛,直到你中刀流血。更加

麻醉自己。 不會相信當越來越多人拒絕你的

時候,只要你能夠堅持下去,下

一 位 客 戶 一 定 跟 你 說:Yes! 這 一

類的鬼話!

3. 手 段 不 如 老 千 :

銷售員去見客戶的時候,總是把 老千出手,第一招就可以令到自

身段放得很低,沒有辦法令客戶 己的價值很高,受騙者的價值很

覺得需要他們,反而是銷售員覺 低,沒有主控權,受騙者很需要

得很需要客戶;客戶覺得可以有 他,老千不是很在乎他,受騙者

很多的選擇,銷售員必須降低價 沒有選擇的權力,反而是老千有

格提升服務爭取客戶,客戶的價 選擇權。

值永比銷售員高。
老 千 看 透「 人 性 本 賤 」的 原 理。做 生 意 的 人,只 是 想 把 產 品 賣 出 ,

無 法 看 透 人 性,無 法 利 用 人 性 的 弱 點 , 更 加 無 法 掌 控 他 人 的 情 緒, 所

以 再 好 的 理 念,再 好 的 產 品, 一 流 的 人 品 也 沒 有 辦 法 銷 售 ,顯 露 出 其

價值。

如 果 你 做 了 許 多 年 的 機 器 人,預 見 市 場 競 爭 的 激 烈,馬 上 學 習 老

千 的 優 點 。 在 任 何 時 間 , 任 何 地 點 , 你 可 以 對 任 何 人 說 :「 無 論 給 我

什 麼,只 要 他 還 是 人,有 人 的 情 緒,我 都 有 方 法 利 用 人 性 的 弱 點,掌

控他人的情緒,把產品賣出,完成任務!」
向街頭戰士學武

武館的功夫

我 們 有 一 位 朋 友 很 喜 歡 練 武,對 武 術 非 常 癡 迷。他 在 武 館 學 習 武

術,崇 尚 武 德,每 次 與 師 兄 弟 練 招,從 起 手 式 的 敬 禮,到 點 到 為 止 的

規矩都一一遵守,從來沒有違反過條規。

當 他 為 我 們 表 演 武 術,所 有 朋 友 都 會 對 他 的 功 夫 都 非 常 的 敬 佩 。

他不但可以仰臥躺在地上,雙手一按,腰部一扭,一招「鯉魚翻身」

就 站 立 起 來 , 他 還 可 以 凌 空 踢 腿 , 足 足 有 七 尺 之 高,練 起 拳 來 更 是 虎

虎生風。

可 是,有 一 次 他 被 匪 徒 搶 劫, 在 還 沒 有 動 手 之 前 , 匪 徒 就 已 經 一

拳 把 他 打 倒 , 然 後 對 他 拳 打 腳 踢 。 事 後 我 們 都 百 思 不 得 其 解,為 什 麼

他 辛 辛 苦 苦 的 練 功, 到 了 重 要 的 關 鍵 時 刻,完 全 不 能 派 上 用 場,連 最

基本的自衛都做不到?

其 實 問 題 就 出 在 他 是 在 武 館 練 武 的 人。為 什 麼 在 武 館 練 武 的 人 ,

反 而 比 不 上 一 位 匪 徒 ? 因 為 在 武 館 學 習 武 術,目 的 是 為 了 強 身 健 體 ,

用 作 表 演,他 們 不 是 為 了 要 出 手 傷 人。但,對 比 一 位 匪 徒,他 們 最 大

的 分 別 是 想 透 過 武 力 來 搶 劫,把 對 手 壓 倒,出 手 傷 人,他 們 是 街 頭 戰

士,每次出手必須拳拳到肉、重錘出擊。
街頭戰士的戰術

在 街 頭 上 打 架 的 時 候 ,武 館 所 教 的 方 法 ,一 點 用 處 都 沒 有 。我 們

曾經訪問過這些街頭戰士,這些人整天打架,千錘百煉回來的口訣

是:第 一,你 不 可 以 怕 痛,你 不 但 要 可 以 忍 受 痛 苦,還 要 將 流 血 的 痛

苦 視 為 等 閒,所 謂:把 被 打 的 牙 齒 與 血 往 肚 裡 吞,才 是 大 丈 夫;第 二 ,

你要夠膽,夠狠,出手的時候,招招打的都是要害。

街 頭 戰 士 的 武 鬥,不 是 為 了 表 演,也 不 是 為 了 強 身 健 體, 他 們 是

為 了 贏 得 戰 鬥。所 謂 商 場 如 戰 場 , 因 此 ,你 們 要 學 的 是 街 頭 戰 士 的 武

功 ,不 是 在 武 館 所 學 的 武 術, 你 們 所 學 的 不 是 為 了 表 演, 你 們 是 為 了

贏得勝利。

權謀法則

父 母、前 輩、學 校 和 朋 友 所 給 的 建 議,大 部 份 屬「 電 影

武 術 」: 中 看 不 中 用 。

因 此,我 們 所 寫 的, 都 未 必 是 你 們 最 喜 歡 看 的 內 容,而 是 你 們 最

需 要 讀 的。 舉 一 個 例 子,如 果 你 要 教 會 你 的 女 兒 怎 樣 攻 擊 色 狼 , 你 會

不會把你的女兒送上峨眉山,練上十年八年的絕世武功才下山?

其 實,你 只 要 教 會 她 最 實 際 的 方 法 就 行 了。首 先,你 要 教 會 她 怎

樣演戲,遇到色狼時假裝被嚇得步步後退,讓色狼覺得隨手可得之

時,就 在 色 狼 防 範 最 弱 的 時 候,狠 狠 地 攻 擊 色 狼 的 下 陰 部 位,接 下 來

就 是 發 狂 的 飛 奔,大 喊 大 叫 ‥ ‥。簡 單 來 說,第 一 就 是 演 戲 來 降 低 侵


犯 者 的 戒 心,第 二 就 是 像 街 頭 戰 士 一 樣,一 出 手 就 要 打 要 害,絕 不 可

心 軟,你 才 能 有 機 會 逃 離 色 狼 的 魔 掌。而 且,踢 色 狼 的 下 體 也 分 正 確

和不正確的踢法。

不 正 確 的 踢 法 就 是 用 腳 尖 來 踢,此 作 法 就 如 打 架 時 用 掌 來 刮 對 方

的 臉,痛 而 沒 有 殺 傷 力,還 可 能 會 惹 得 對 方 更 加 的 怒 火 沖 天 。 正 確 的

做 法 是 要 用 脛 骨 的 部 份 來 踢,對 方 就 會 因 為 受 傷 而 痛。你 還 要 跟 女 兒

說 :「 對 侵 犯 者 手 下 留 情 , 就 是 對 自 己 殘 忍 。 」

我 們 從 來 不 做 無 謂 的 激 勵,只 重 實 際 的 戰 績,我 們 更 加 不 希 望 只

寫你們喜歡看的內容,而是寫你們需要讀的。

苦口良藥,忠言逆耳

我 們 一 生 人 當 中,學 過 很 多 東 西,有 些 有 用,有 些 完 全 沒 有 用 ,

但是有些是你越早學就越好!

舉 例:你 有 一 位 很 美 麗 的 女 兒 ,她 晚 上 要 去 泡 夜 店,你 會 不 會 告

訴 她 很 多 好 聽 的 話 呢 ? 你 會 不 會 跟 她 說:天 下 太 平,對 人 要 好,不 要

提 防 別 人,別 人 就 會 對 你 好,陌 生 人 給 你 飲 料,不 要 拒 絕 人 家 的 好 意,

你 馬 上 把 它 喝 完,千 萬 不 要 太 過 負 面 - - 心 態 要 積 極,觀 念 須 正 確 !

如果你很想害死她,你就這樣說。
什 麼 是 你 應 該 告 訴 她 的 話 ? 假 如 你 為 她 好,你 要 不 要 告 訴 她 最 需

要聽的話?

你 若 是 想 保 護 你 的 女 兒,最 好 的 方 法 是 告 訴 真 相 給 她 知 道:現 在

治 安 不 好,很 多 壞 人,小 心 提 防 陌 生 人,他 們 給 你 飲 料,千 萬 不 能 喝 !

跟 一 班 朋 友 出 去,離 開 你 的 座 位,回 來 後 千 萬 別 再 喝 你 桌 上 的 飲 料 !

不 要 一 個 人 走 在 陰 暗 的 角 落 ‥ ‥ 遇 到 色 狼 要 立 刻 攻 擊 他。這 就 是 苦 口

良藥,忠言逆耳。
好人所隱藏的盲目殺傷力

好人的結局

從 小 到 大,父 母、老 師、長 輩 都 是 教 導 我 們 怎 樣 做 一 個 好 人。很

多 人 在 小 的 時 候 , 常 常 會 聽 到 這 句 話 :「 做 人 要 忠 忠 直 直 , 老 老 實

實 ‥ ‥ 」, 然 而 在 現 實 的 社 會 裡,流 傳 著 這 樣 的 一 句 廣 東 話:「 忠 忠 直

直 , 終 須 乞 食 。 」也 許 在 你 們 的 記 憶 中 , 還 記 得 華 盛 頓 砍 櫻 桃 樹 的 故

事,結果,歷史的真相是華盛頓砍櫻桃樹原來是騙人的鬼話。

這一段留芳百世的小插曲,是作家兼傳教士馬森洛克威姆斯

( Mason Locke Weems)所 寫 的 華 盛 頓 傳,在 第 五 版 時 才 加 上 去 的 。

學 者 認 為 這 個 版 本 應 該 是 西 元 1800 年 才 面 世 , 但 是 , 就 因 為 加 了 砍

櫻 桃 樹 事 件 , 書 的 銷 量 開 始 大 起 特 起 。 從 1800 年 到 1927 年 總 共 再

版 了 82 次 ‥ ‥

往 後 的 發 展,大 家 都 知 道 了:連 我 們 的 小 學 課 本 也 記 載 了 這 個「 富

教 育 性 」的 故 事 。 如 果 大 家 還 記 憶 猶 新 的 話 , 這 個 故 事 應 該 是 記 載 在

小 學 生 的「 道 德 教 育 」課 本 , 歷 史 課 本 卻 完 全 沒 記 載 的 , 現 在 每 個 人

都 混 淆 了 事 實 與 虛 構。想 像 一 下,你 塵 歸 塵,土 歸 土 後,下 到 陰 間 遇

見 華 盛 頓 時 , 他 的 胸 前 掛 著 的 紙 牌 會 寫 著 :「 別 再 問 ! 我 沒 有 砍 到 那

棵該死的櫻桃樹!」

我 們 也 常 常 聽 到 , 做 事 要 「 只 問 耕 耘 不 問 收 獲 」。 讀 書 的 時 候 ,
老 師 告 訴 我 們 孔 融 讓 梨 的 故 事,有 好 的 東 西,要 拿 出 來 和 大 家 分 享 ,

自 己 吃 虧 也 無 所 謂。可 是,又 有 一 句 廣 東 話 很 現 實、不 留 情 面 的 告 訴

你 :「 執 輸 行 頭 慘 過 敗 家 。 」 意 思 是 說 , 你 很 努 力 , 不 求 回 報 、 不 問

收 獲,遇 到 有 競 爭,就 把 機 會 都 拱 手 讓 人,那 麼,你 連 敗 家 仔 都 不 如 !

也 有 人 會 這 樣 安 慰 你 :「 吃 虧 其 實 就 是 佔 便 宜 ‥ ‥ 」 結 果 是 吃 虧 就 是

吃虧,不會佔到任何的便宜。

相 信 你 還 聽 到 長 輩 們 跟 你 說,好 人 一 定 有 好 報。可 是 眾 所 周 知 ,

岳 飛 和 孔 融 雖 流 方 百 世,這 兩 位 大 好 人,不 但 自 己 死 得 很 慘,連 他 們

的 全 家 大 大 小 小,老 老 少 少, 都 死 得 一 乾 二 淨, 而 且 全 部 都 是 被 好 人

所害死的!

好人會害死很多人

壞 人 活 在 人 世,呼 風 喚 雨,把 權 弄 勢,榮 華 富 貴,強 權 惡 霸,橫

行 天 下 ! 在 理 想 上,每 一 個 人 都 想 做 好 人,有 誰 生 下 來 就 是 想 做 壞 人

的 呢 ? 但 是,理 想 和 現 實 永 遠 是 互 相 抵 觸,有 許 多 本 來 是 好 人 的 人 ,

都 是 從 遊 戲 規 則 中 醒 悟 過 來,為 了 成 為 贏 家,而 不 惜 為 求 達 到 目 的 而

不擇手段。

好 人 何 以 總 是 被 人 陷 害 ? 而 壞 人 對 好 人,不 是 忘 恩 負 義,就 是 恩

將 仇 報 ! 這 種 好 人 你 要 不 要 做 ? 這 種 好 人 不 但 保 不 了 自 己,更 加 沒 有

能力去保護家人。
為 什 麼 好 人 會 有 不 幸 的 下 場 ? 其 實 的 答 案 是:好 人 難 做,全 部 都

是 好 人 自 己 一 手 造 成 ! 甚 至 於,壞 人 之 所 以 可 以 橫 行 霸 道,也 是 好 人

一手造就他們的!

好人與壞人的鬥爭

舉 例:在 一 間 公 司 裡,好 人 和 壞 人 同 時 要 升 總 經 理 的 職 位,誰 會

搶 到 這 個 位 置 ? 不 用 說,一 定 是 壞 人 ! 因 為 如 果 好 人 和 壞 人 搶 東 西 ,

壞 人 會 用 盡 一 切 卑 鄙 骯 髒 的 手 段,為 求 達 到 目 的 而 不 擇 手 段,他 們 絕

不輕易放手,所以會設下很多陷阱,搞很多陰謀詭計。

反 之,好 人 碰 到 這 種 事,就 不 想 跟 人 鬥,認 為 可 忍 則 忍,視 自 己

為 清 明 君 子,不 屑 以 小 人 一 般 的 肚 量 與 人 爭,所 以 忍 氣 吞 聲,退 位 讓

路;給 人 打 了 左 臉,不 但 給 對 方 打 右 臉,還 會 全 身 趴 在 地 上,準 備 給

人 拳 打 腳 踢,不 想 得 罪 人,也 不 敢 得 罪 人,懦 弱 怕 事,情 願 放 手,甘

心 平 凡 , 然 後 自 怨 自 艾 , 又 怒 又 可 憐 兮 兮 的 說 :「 不 過 是 升 職 而 已 ,

為什麼要事權奪利、勾心鬥角?而且我最不喜歡搞權力鬥爭。正所

謂:忍一時,風平浪靜;退一步,海闊天空。」

其 實 所 謂 的 忍 一 時,即 是 逃 避,難 道 你 要 等 到 完 全 風 平 浪 靜 才 渡

海 嗎 ? 況 且 你 退 一 步 也 好,進 一 步 也 罷 ,海 還 是 照 樣 的 闊 ,天 還 是 照

樣的空。

在 這 個 時 候,壞 人 老 實 不 客 氣,臉 不 紅 耳 不 赤 馬 上 搶 著 走 上 台 唱
戲,做總經理。之後,他的下一步,必 定斬草除根、趕盡殺絕,將 好

人 和 身 邊 所 有 的 支 持 者 全 部 踢 走。到 了 這 個 地 步,好 人 就 只 能 難 過 的

哭 泣:
「 為 什 麼 要 做 到 這 麼 絕,你 已 經 成 為 了 總 經 理,害 了 我 還 不 夠 ,

還要加害其他人‥‥。」難道好人永遠只是想做好人?永遠被人欺

負?永遠任由他人搶走一切?讓那些壞人來損害你們身邊的支持

者?

問 題 是:現 在 誰 最 有 權 力 ? 是 好 人 還 是 壞 人 ? 沒 有 權 力 的 好 人 ,

根 本 連 自 己 都 沒 有 辦 法 保 護,怎 麼 能 奢 望 他 保 護 身 邊 的 人,帶 領 他 們

走向康莊大道呢?

好 人 即 使 再 去 到 千 家 萬 戶 的 公 司,哭 盲 雙 眼,繼 續 的 無 心 地 害 死

更 多 的 支 持 者,情 形 還 是 不 會 改 變 ! 有 人 的 地 方 就 有 是 非,越 大 的 公

司 人 事 關 係 和 權 力 鬥 爭 就 越 複 雜 ! 這 種 人 跑 進 神 壇 佛 廟 教 會,結 果 還

是一樣!

權謀法則

黑社會是一個惡霸式的權勢;

一 個 有 架 構 和 律 法 的 黑 社 會,就 像 一 個 非 正 式 的 政 府 ;

一個很成功的政府就是宗教。

男不壞,女不愛

不 談 工 作,就 連 私 人 感 情,好 人 也 鬥 不 過 壞 人。好 人 追 求 異 性 ,


老 老 實 實、真 心 誠 意,不 懂 得 花 言 巧 語;壞 人 不 但 大 灌 迷 湯,還 懂 得

甜 言 蜜 語,花 言 巧 語,把 異 性 逗 得 神 魂 顛 倒、情 迷 意 亂,讓 她 們 笑 得

花 枝 亂 顫, 對 比 之 下 ,美 女 即 使 明 知 你 是 好 人, 最 後 還 是 情 願 向 壞 人

投懷送抱,很自然中了壞人的圈套,而好人則以「愛情總是盲目的」

這句陳腔濫調來自我安慰。

在好人的世界觀裡,認為愛情應該坦誠相見,不需要任何的手

段;但 是,壞 人 所 作 所 為,為 得 是 怎 樣 讓 美 女 開 心,只 有 在 美 女 開 心

之時,才願意向他投懷送抱。

壞 人 得 到 美 女 之 後,露 出 了 狐 狸 尾 巴,對 她 拳 打 腳 踢,在 外 拈 花

惹 草、風 流 快 活。美 女 身 心 交 瘁、傷 痛 流 淚 之 際,第 一 時 間 想 到 的 是

- - 好 人,找 好 人 訴 苦。可 是,好 人 偏 偏 想 做 正 人 君 子,明 明 深 愛 對

方,又 不 想 做 破 壞 別 人 感 情 的 小 人。於 是,便 埋 沒 良 心 的 安 慰 美 女 ,

還講出一些如「沒有人是完美的,兩個人在一起,就是要一人讓一

步‥‥」之類的輔導式廢話。

美 女 訴 完 苦 之 後,悶 惱 的 心 情 得 以 舒 解,然 後 也 講 出 一 些 好 人 聽

到 會 喜 憂 交 雜 的 話 :「 如 果 我 的 男 朋 友 好 像 你 一 樣 就 好 了 ‥ ‥ ( 此 刻

好 人 喜 ) ‥ ‥ 有 你 一 個 你 這 樣 的 朋 友 真 好 ‥ ‥ ( 好 人 又 憂 了 )」 接 著

下 來 美 女 再 次 的 回 到 壞 人 的 身 邊 繼 續 去 愛 他 ‥ ‥。下 一 次 有 創 傷 時 ,

必定會再打電話找回好男人。

不 相 信 我 們 的 好 男 人,你 盡 管 去 輔 導 你 想 追 求 的 女 性,去 摸 乾 她

的 眼 淚 ; 而 讀 過 我 們《 財 色 戰 場 》的 男 人 , 將 會 摸 乾 與 她 行 雲 覆 雨 後

的分泌物。
權謀法則

沒有病人希望與輔導師發生關係。

現 在,好 人 到 底 是 做 了 一 件 好 事 , 還 是 壞 事 ? 搶 一 樣 東 西 , 誰 先

放 手,誰 就 輸 ! 誰 敢 用 手 段,誰 就 有 可 能 贏 ! 有 用 手 段,和 完 全 不 用

手段的結果會完全不一樣。

如 果 好 人 是 很 愛 這 位 美 女,不 想 她 受 到 任 何 的 傷 害,同 時 又 知 道

對 方 不 是 好 人,開 始 的 時 候 就 要 不 擇 手 段 把 她 搶 到 自 己 的 身 邊,甚 至

要不惜任何的代價來破壞他們。只有這樣,才有機會可以好好的愛

她,保護她,不讓她受到任何的傷害!

清官難做,怎樣才能做清官?

好 人 常 常 問 我 們 :「 好 人 難 做 , 怎 樣 才 可 以 做 好 人 ? 」

在 弱 肉 強 食 的 社 會,你 是 強 還 是 弱 ? 在 勾 心 鬥 角 的 時 候 你 要 輸 還

是要贏?

曾 經 有 一 位 幾 乎 被 強 權 者 逼 下 台 的 政 治 人 物,政 治 生 涯 面 臨 最 大

的 危 機,感 到 最 孤 獨 的 時 候,帶 著 機 要 秘 書 群,要 求 我 們 幫 他 做 訓 練。

在課程中,他是坐在最前面的座位,這是少見的現象。

我 曾 經 為 企 業 界 做 過 上 千 次 的 培 訓,通 常 高 居 領 袖 層 的 老 闆 或 主
管 都 喜 歡 坐 在 講 堂 的 後 方,因 為 身 為 領 袖 者,都 如 風 水 師 般,通 常 有

擇 地 而 坐 的 習 慣。他 們 喜 歡 坐 在 可 以 看 到 所 有 人 的 座 位。不 過 這 位 部

長 很 特 別,他 坐 在 最 前 面。如 果 有 這 種 領 袖 居 前 位 的 情 況 時,通 常 是

在 公 司 的 正 式 或 官 方 大 典 時 才 看 到,但,上 課 不 屬 正 式 大 典。他 還 有

第二個反常的舉止。

權謀法則

為暗示你是領袖,擇可以跟觀所有人之位而座。

這 位 部 長 是 整 個 團 隊 裡 問 最 多 問 題 的 一 個 人。其 中,他 問 了 江 老

師 一 個 問 題 :「 清 官 難 做 , 怎 樣 才 能 做 清 官 ? 」
(我雖不知道他有幾清

廉,因 為 我 與 他 非 深 交 之 友,但,我 認 為 他 是 比 較 清 廉 的 一 個 部 長。)

他說好官最喜歡向老人報喜不報憂、拍馬屁,老大說什麼都是

好,講 老 大 喜 歡 聽 的 好 話;清 官 沒 有 拍 馬 屁,不 會 甜 言 蜜 語、風 花 雪

月,遇 事 報 憂 不 報 喜,只 講 老 大 最 需 要 聽 的 話。老 大 聽 了 這 麼 多 真 話,

心 裡 不 舒 服,因 為 你 講 人 民 如 何 不 好 就 是 間 接 講 著 老 大 沒 用,他 便 會

想盡一切辦法要把你弄下台。清官問我們怎麼辦?

權謀法則

沒有人可以不斷的接受建設性批評。

我 只 是 用 了 兩 三 句 話 答 了 他,這 位 政 治 人 物 聽 了 這 句 話,猶 如 當

頭 棒 喝,接 著 下 來 的 半 天 課 程,靜 靜 地 呆 坐,連 氣 也 不 吭 一 聲。我 的

助 理 對 我 說 :「 你 好 像 開 了 他 的 竅 似 的 。 」我 說 :「 我 不 是 啟 蒙 者 , 他
自己早就把整條龍畫出來了,我至多是個點睛人而已。」

我 們 告 訴 他 的 那 句 話 是 :「 假 如 你 想 做 清 官 , 面 對 奸 官 時 , 你 一

定要比那些奸官更加之奸!不然你會死得很快。」

( 那 一 次 的 課 程 已 超 過 五 年 了,他 至 今 還 在 政 壇,在 政 黨 的 地 位

已比之前高了。我不敢肯定是否那個答案幫了他。)
天使魔鬼之路

好人和壞人的下場

中國有一個很偉大的哲學思想,就是:陰陽。

這 個 世 界 有 陰,就 會 有 陽;有 光 明,就 有 黑 暗;有 善 的 就 有 惡 ;

有好人,就有壞人。

父 母 也 常 跟 我 們 說, 好 人 流 芳 百 世,壞 人 遺 臭 萬 年。不 過 他 們 忘

記 跟 我 們 說:好 人 流 芳 百 世 通 常 是 死 了 過 後 才 流 芳 百 世,壞 人 遺 臭 萬

年 也 是 死 了 過 後 才 遺 臭 萬 年。而 且 還 有 一 個 小 備 註;好 人 在 世 時,大

多 數 是 沒 錢,沒 權,愛 情 也 只 是 馬 馬 虎 虎。壞 人 在 世 時,通 常 有 錢 ,

有權,愛情多姿多彩。請問,你現在想做好人還是壞人?

我 相 信 每 個 人 一 開 始,都 想 做 好 人 ! 可 是,如 果 你 是 百 分 之 一 百

的 好 人,內 心 與 外 表 是 合 一 的 ,百 分 之 一 百 純 樸 善 良,那 麼 會 很 容 易

被 人 利 用 和 出 賣;百 分 之 一 百 的 壞 人, 亦 難 立 足 社 會,很 快 被 警 察 捉

去 坐 牢。所 以 很 多 人 不 想 做 好 人,又 不 敢 做 壞 人,結 果 只 有 迷 迷 糊 糊

做個矛盾的人,要行善時又覺不值,要耍手段時又覺不願。
魔鬼救世

我 們 不 會 教 你 們 去 做 聖 人,也 不 會 向 你 們 散 播 道 德 的 宣 言,我 們

的 責 任 只 是 告 訴 你 社 會 的 真 相:在 人 吃 人 的 社 會 中,你 要 做 被 吃 的 弱

者 呢 ? 還 是 選 擇 做 能 夠 吃 人 的 強 者 ? 不 要 告 訴 我 弱 者、被 吃 的 人 會 寬

恕 吃 人 的 強 者,現 實 的 真 相 是 , 老 鼠 是 沒 有 資 格 寬 恕 貓 的 , 只 有 貓 才

有權力放過老鼠。

我們也不想你做壞人,我們只是想要你們做一個--「奸的好

人」!

什 麼 是「 奸 的 好 人 」? 就 是 當 別 人 用 手 段 來 害 你,你 要 馬 上 警 覺,

看 穿 陷 阱 ! 所 有 的 手 段 你 不 但 要 學,還 要 會 用,用 來 對 付 壞 人,搶 回

你 們 應 該 得 到 的 東 西,搶 回 本 來 就 應 該 屬 於 你 們 的 東 西。甚 至 你 有 一

顆 很 好 的 心 腸 想 做 番 好 的 事 業,你 更 須 知 道 如 何 運 用 這 些 手 段,不 然

你的計劃將會給小心眼的壞人破壞。

不 過,有 一 種 人,表 面 上 看 起 來 是 好 人,起 碼,他 讓 人 人 覺 得 他

是 難 得 的 大 好 人,但 內 心 裡 卻 是 壞 人, 既 邪 惡 又 狠 毒,這 種 人 最 難 提

防,他 們 叫 做:好 的 奸 人,這 些 人 的 外 表 可 以 騙 到 很 多 人,所 以 可 以

爬 到 最 高 的 位 置。假 如 你 的 身 邊 有 這 樣 的 朋 友 或 親 人,你 要 記 得,這

種 人 是 不 熟 不 吃 , 自 己 人 是 最 好 吃 的 。( 註 : 在 我 們 的 《 冷 血 救 世 》

一書中,有記載如何看穿和對付這種人。)

在爾虞我詐的社會,你能不能用魔鬼的手段做救世的事業?
有沒有聽說過,壞人永遠在臺上唱戲,好人卻只能蹲在臺下哭

泣 ? 這 句 話 道 出 了 好 人 如 何 難 做,也 表 達 了 好 人 未 必 有 好 報 的 可 能 。

自 古 有 言:邪 不 能 勝 正。可 是 偏 偏 有 一 句 話 是 這 樣 說:道 高 一 尺,魔

高 一 丈。為 什 麼 好 人 難 做 ? 壞 人 卻 永 遠 佔 上 風 呢 ? 又 為 什 麼 壞 人 成 功

的速度永遠比好人快?為什麼壞人賺的錢會比好人多、權力比好人

大、人 生 比 好 人 多 姿 多 彩 ? 如 果 你 想 做 一 個 好 人,又 不 願 意 被 壞 人 欺

負和陷害,你必須要學會操縱人心的手段!

權謀法則

如果你第一次被人欺負和陷害,那是設局者有罪!

如果你再一次被人欺負和陷害,那是設局者和你同樣

有罪!

如果你是第三次被人欺負和陷害,那是你自己難辭其

咎!
第二章

智者的見地
魔鬼的手段
千萬富翁第一桶金

不可告人的秘密

成功者不會告訴你的秘密

我 們 去 問 那 些 很 成 功 的 人 :「 為 什 麼 你 會 這 麼 成 功 ? 」

一 般 上 , 他 們 公 開 的 答 法 都 會 告 訴 你 :「 我 比 別 人 努 力 十 倍 , 凡

事肯吃虧,吃虧就是佔便宜;做事只問耕耘不問收獲;誠實,講信

用‥‥。」

又 或 者,你 去 閱 讀 這 些 成 功 者 的 自 傳 時,他 們 在 描 述 其 奮 鬥 的 經

歷,均離不開;勤奮努力,積 極樂觀,有一個偉大夢想,肯堅持,有

決心與毅力‥‥。

這 些 都 是 他 們 想 公 開 的 事,但 他 們 永 遠 有 一 個 祕 密 是 不 會 公 開 告

訴你的。

問題是難道你不努力嗎?你沒有吃過虧嗎?你沒有試過對人誠

實又講信用嗎?

在 我 們 的 學 員 當 中 或 讀 者 群 中,有 經 營 企 業 身 經 百 戰 的 老 前 輩 和

大 老 闆,亦 有 專 業 人 仕,更 有 草 根 階 層 的 打 工 一 族。相 信 你 們 都 見 過,

市 場「 有 很 多 勤 奮 努 力 、 積 極 樂 觀 、 有 偉 大 的 夢 想 、 肯 堅 持 、 有 決 心
與 有 毅 力 的 人,可 惜 卻 在 創 業 途 中,浮 浮 沉 沉 地 辛 勤 掙 扎;也 有 些 人

被 磨 難 得 意 志 消 沉,開 始 認 命。我 們 不 得 不 承 認 他 們 的 付 出 與 犧 牲 ,

更 要 敬 佩 他 們 這 種 勞 其 筋 骨 苦 其 心 志 的 精 神,但 卻 既 無 奈 更 同 情,其

創業途上確實特別的坎坷。

那 些 成 功 人 士,他 們 會 公 開 告 訴 的 , 你 們 都 可 以 在 書 上 讀 到 ; 可

是不想公開告訴你們的,例如他們是用什麼手段賺到人生的第一桶

金,你們認為他們會公開的告訴其他人嗎?

人生的第一桶金

做 生 意 最 重 要 的 是 怎 樣 賺 到 人 生 的 第 一 桶 金,很 多 人 努 力 奮 鬥 很

多 年,都 沒 有 辦 法 賺 到 人 生 的 第 一 桶 金,最 多 是 存 到 一 些 錢,有 一 些

基 礎,但 生 活 依 然 充 滿 壓 力。在 真 實 的 世 界 裡,有 很 多 大 富 豪,賺 回

來 的 第 一 桶 金,通 常 都 是 講 得 很 模 糊 不 清,為 什 麼 ? - - 因 為 他 們 都

有用手段,而且都是用過非黑非白的手段。

你 們 可 能 會 說 :「 李 嘉 誠 從 零 開 始 , 努 力 工 作 , 開 始 創 業 做 假 髮

生 意 , 後 來 開 了 一 間 假 塑 膠 花 工 廠 , 接 美 國 訂 單 ( 香 港 人 講 的 "黐 膠

花 "), 看 中 地 產 事 業 後 , 將 所 有 的 錢 投 資 在 地 產 業 上 , 發 達 了 ‥ ‥ 」

一 個 馬 來 西 亞 人 從 零 開 始,努 力 工 作,成 為 地 產 發 展 商,後 來 將

所 有 的 錢 投 資 在 某 個 事 業 上,終 於 成 為 世 界 聞 名 的 大 事 業,所 以 發 達

了‥‥。
我 們 的 意 思 說:他 成 為 地 產 發 展 商 的 第 一 桶 金 是 怎 樣 弄 回 來 ? 做

地 產 開 發 的 生 意,本 錢 很 大, 那 筆 本 錢 ,可 以 單 單 靠 努 力 工 作 和 省 吃

儉用嗎?

很 多 大 富 豪,寫 自 傳,描 述 過 去 的 成 功 經 驗,但 是,往 往 是 不 會

很清楚交待他們的第一桶金是怎樣賺回來的。

我 們 聽 過 一 則 流 言:話 說 馬 來 西 亞 某 大 富 豪,年 輕 的 時 候 交 遊 廣

闊,任 何 社 團 組 織,均 會 參 加,後 來 他 參 加 的 其 中 某 個 社 團 組 織,該

組 織 不 斷 談 理 想 主 義 ,令 許 多 人 紛 紛 參 與 , 使 得 該 團 體 過 於 龐 大 , 因

此,對 某 個 權 貴 集 團 產 生 威 脅,該 權 貴 集 團 的 大 人 物 極 想 剷 除 該 社 團

組 織,這 位 年 輕 有 為 的 生 意 人,在 極 大 的 誘 惑 下,決 定 出 賣 整 個 社 團,

來 換 取 個 人 的 利 益 。 這 就 是 他 的 人 生 的 第 一 桶 金 。( 這 個 人 的 財 產 上

億,三代同堂,也寫自傳。)

控制他人的力量

我們不知道李嘉誠和某某人是怎樣賺到人生的第一桶金所以沒

有辦法告訴你們。

但 是,我 們 親 眼 看 到 我( 李 老 師 )的 親 戚 是 怎 樣 在 短 短 的 五 年 內

成為千萬富翁!

你 們 認 為 五 年 時 間 快 不 快 ? 如 果 完 全 不 用 手 段,有 一 些 人 一 生 很
努力都不能夠成為千萬富翁。

你 們 還 記 得 西 元 1997 年 發 生 了 什 麼 事 嗎 ? 是 金 融 風 暴 , 是 經 濟

大 蕭 條 。 這 位 千 萬 富 翁 在 西 元 1997 年 可 以 買 下 一 棟 屬 於 他 們 公 司 的

大 廈。他 沒 有 任 何 背 景,以 前 沒 有 一 份 正 當 的 職 業,整 天 跟 朋 友 喝 酒,

是一名酒鬼。

他 出 席 過 我 們 的 說 明 會 , 參 加 過 兩 次 的 正 式 課 程 。( 我 們 的 課 程

很 特 別,有 喜 歡 政 治 的 人 物、律 師、會 計 師、做 大 生 意 的 老 闆,還 有

教 MBA 的 博 士 , 甚 至 連 有 我 們 懷 疑 是 智 慧 型 「 大 耳 窿 」 非 法 高 利 貸

款者,都有參加過我們的課程。)

如 果 你 問 這 位 千 萬 富 翁 為 什 麼 這 麼 成 功 ? 他 也 是 一 樣 告 訴 你:比

別人努力十倍‥‥心態積極,觀念正確‥‥誠實講信用‥‥。

這些都是他很想公開告訴你的事。

問 一 問 你 們:如 果 不 犯 法,沒 有 害 人,但 是 一 定 要 用 手 段 才 可 以

賺到第一桶金,你們敢不敢用手段?

什 麼 是 手 段 ? 我 們 所 教 的 手 段 , 叫「 權 謀 」! 簡 單 說 , 就 是 一 種

控制人的手段!

這 個 世 界 有 兩 種 人: 第 一 種 人 , 完 全 是 被 人 控 制 , 心 甘 情 願 替 別

人 賣 命,做 別 人 的 跟 班;第 二 種 人,是 有 足 夠 的 力 量 去 控 制 別 人,他

可 以 改 變 一 個 人 的 思 想 和 行 為,令 到 身 邊 所 有 人 對 他 心 服 口 服,絕 對
服從他的命令,為他打天下!

你要做領袖,想做老闆,要不要用這種手段?

在中國以前的皇帝,一定要學權謀手段。因為皇帝身邊有很多

人,有 好 人,也 有 壞 人,假 如 不 懂 權 謀 手 段,就 會 被 壞 人 利 用,所 以

你可以在歷史上,看到很多昏君害死很多好人!

同 樣 的,在 歷 史 上 你 也 可 以 看 到 那 些 偉 大 的 好 皇 帝,他 們 都 會 用

權 謀 手 段, 令 到 身 邊 所 有 人 對 他 心 服 口 服,絕 對 服 從 他 的 命 令,為 他

打天下!

所以你會發現,用手段和不用手段,結果會是完完全全不一樣

的 ! 用 手 段 與 沒 有 用 手 段 的 分 別 是:用 手 段 的 人,可 以 在 很 短 的 時 間

內,得 到 他 們 想 要 的 東 西。手 段 就 好 像 一 把 刀,可 以 用 來 害 人,但 是

也可以用來救人。

第一桶金的內幕

我 的 親 戚,看 中 一 盤 生 意,想 跟 發 展 商 合 作,做 建 築 承 包 商。但

他沒有本錢,所以跟所有的親戚朋友,借了一筆錢。

他 借 了 這 筆 資 金 後,沒 有 用 來 裝 修 一 間 很 豪 華 的 辦 公 室,也 沒 有

拿 錢 出 來 應 酬 發 展 商 的 經 理,他 只 是 在 家 裡 買 了 一 張 桌 子,申 請 了 一
條電話線,他的家就是他的辦公室。

首 先 , 他 動 用 的 第 一 筆 錢 是 做 了 一 批 T-Shirt, 印 有 他 公 司 的 商

號,這 就 成 為 他 的 制 服;他 還 印 了 很 多 可 以 黏 在 車 的 貼 紙,這 些 貼 紙

也 是 印 有 他 公 司 的 商 號;接 下 來 , 他 拿 出 應 酬 費 ,請 那 些 在 大 型 建 築

工 地,運 載 砂 石 的 卡 車 司 機 吃 飯 喝 酒 , 跟 他 們 結 拜 , 然 後 送 了 很 多 制

服 和 貼 紙 給 他 們,吩 咐 他 們 經 常 穿 著 他 的 制 服,將 貼 紙 黏 在 卡 車 的 擋

風 鏡 上。還 有,假 如 有 人 問 起,只 需 要 美 言 答 他 們 就 可 以 了。- - 這

是他的第一步。

他 有 一 位 伙 伴,是 一 位 會 計 師,不 必 接 生 意,不 用 管 工 人,更 不

必 去 見 供 應 商,每 一 天 只 是 在 銀 行,拿 著 一 筆 錢 進 進 出 出。不 斷 進 錢

出 錢 , 這 樣 做 的 目 地 是 什 麼 ?( 想 弄 大 銀 行 的 月 結 單 , 看 起 來 , 來 往

賬 目 很 大。)他 要 拿 給 誰 看 ? 銀 行 ? 不 是 ! 發 展 商 ? 也 不 是 ! 那 麼 到

底他是要拿給誰看呢?

他是要拿給他的供應商看。

譬 如:如 果 某 人 是 我 的 供 應 商 , 我 直 接 拿 給 他 看 我 的 月 結 單 , 我

告 訴 他 說 :「 你 看 , 我 們 的 公 司 多 有 實 力 , 這 就 是 我 們 的 月 結 單 ‥ ‥

來往賬目這麼大。」

假如對方是一位身經百戰的老前輩,你們認為這個人會相信他

嗎 ? 他 會 這 樣 想 :「 這 種 東 西 , 我 可 以 弄 十 張 八 張 出 來 , 你 們 的 公 司

月結單是秘密,銀行有多少錢,為什麼要給我看?」
有 用 手 段 的 人,和 完 全 不 用 手 段 的 人 , 結 果 會 是 完 全 不 一 樣 。 能

夠在五年的時間,成為千萬富翁的人,你認為會不會用手段呢?

高 手 出 招,跟 普 通 人 是 不 一 樣 的,所 以 結 果 也 會 是 完 全 不 一 樣 !

因為,他們知道別人所不知道的東西,用別人不敢用的手段。

合法的騙人手段

假 如 你 去 跟 別 人 談 判,想 不 想 知 道 對 方 的 底 牌 ? 比 如 他 們 的 銀 行

有沒有錢?來往賬目大不大?

我 的 親 戚,一 向 來 的 形 像,是 馬 來 西 亞 發 展 商 的 形 象:喜 歡 拿 著

一 個 沒 有 吊 帶 的 手 提 袋,將 所 有 的 文 件 都 夾 在 手 提 袋。當 他 去 見 供 應

商 的 時 候,就 將 手 提 袋 和 文 件 放 在 桌 子 上,他 的 夥 伴 就 在 這 個 時 候 ,

打 了 電 話 給 我 的 親 戚 , 我 的 親 戚 拿 起 電 話 :「 喂 , 喂 , 喂 , 什 麼 ? 聽

不清楚‥‥.就一面慢慢走出去聽電話。

在他拿起電話出去的時候,不小心將銀行的月結單弄了出來少

許,對 方 不 動 聲 色 的 一 看,咦 ? 這 是 銀 行 的 月 結 單,再 偷 看 多 一 點 ,

哇 ! 來 往 賬 目 這 麼 大 ! 他 們 心 裡 會 這 樣 想 :「 看 起 來 他 雖 然 很 年 輕 .

但 絕 對 不 是 第 一 天 出 來 做 生 意 的,他 的 背 後 可 能 有 後 臺 老 闆 的 支 持。」

他 的 供 應 商 想 將 月 結 單 拿 出 來 再 看 清 楚 一 點,就 看 到 我 的 親 戚 正

走 著 回 來。 他 回 到 座 位,看 到 月 結 單 露 了 出 來 , 假 裝 有 一 點 緊 張 的 樣
子,馬上將月結單塞進手提袋,然後將所有的文件從桌面搬到椅子

上,這些小動作全部都被老狐狸看到,你認為他會不會相信?

你直接給他看,他不會相信你,但是,他偷看回來的呢?

權謀法則

策 略 性 使 別 人 從 某 些 線 索 上 發 現 你 的 優 點,好 過 自 賣 自

誇。

這種手段叫:包裝!不是用錢來做外表的包裝,他玩的是心理

戰。這 種 包 裝 手 段,就 是 在 我 們 的 課 程 所 教 的 價 值 遊 戲。所 以,當 我

的親戚回到來,整個談判的局勢,就會有一百八十度的轉變!

他 就 對 供 應 商 說 :「 剛 才 的 電 話 是 發 展 商 打 來 的 , 我 知 道 他 們 有

一 個 很 大 的 工 程 要 發 展,我 們 的 公 司 可 以 接 到 這 個 工 程,你 可 以 支 持

我們多少的原料?」

這 些 老 狐 狸 就 講 了 一 個 數 目 出 來,我 的 表 哥 聽 了 就 說「 可 以 , 但

是口說無憑,你們可以發給我們一封信嗎?」

這 些 老 狐 狸 通 常 會 很 快 發 出 了 一 封 信 給 他 們,表 示 同 意 一 些 合 作

條 款 。 他 對 每 個 供 應 商 都 這 樣 做 , 所 以 拿 到 很 多 這 樣 的 文 件,然 後 就

做了一份很精美的文件夾,展示這些信件。--這是他的第二步。
局中局,包裝裡面的包裝

第 三 步:他 拿 著 這 些 信 件 去 見 發 展 商, 發 展 商 看 了,嘩 ! 這 麼 多

老前輩支持他,這個人肯定不簡單!

但 是 你 們 認 為:一 間 新 公 司 要 跟 發 展 商 合 作,是 很 容 易 的 嗎 ? 單

單 使 用 酒 色 財 氣 可 以 收 買 到 他 們 嗎 ? 答 案 是:很 難 ! 即 使 你 的 價 錢 是

最 便 直,他 們 都 不 會 立 刻 將 大 工 程 交 給 你 做,因 為 萬 一 新 公 司 來 不 及

交貨,他們會被人告到破產!

如 果 這 些 發 展 商 要 跟 你 合 作,他 們 會 派 出 間 諜 來 上 演 一 套「 無 間

道 」, 來 查 探 你 的 底 細 , 看 看 你 有 沒 有 做 過 大 型 工 程 的 經 驗 、 夠 不 夠

實力。

這 些 發 展 商 的 無 間 道 ( 間 諜 ), 就 到 很 多 大 型 的 建 築 工 地 去 調 查

我 的 親 戚。他 們 在 這 些 工 地,看 到 很 多 卡 車 司 機 都 穿 著 有 我 表 哥 公 司

商 號 的 衣 服 , 車 上 黏 著 的 他 們 的 貼 紙 , 便 問 這 些 司 機 :「 你 這 家 公 司

除 了 這 個 工 地,還 有 沒 有 為 其 他 工 地 載 砂 石 ? 因 為 我 們 將 在 某 地 有 個

工程。」

這些卡車司機會怎樣答?他們會說公司在 A 地有工程,在 B 地

有 工 程 , 在 C 地 又 有 工 程 ‥ ‥ 當 然 ABC 三 地 都 有 卡 車 司 機 穿 表 哥 公

司的衣服。然後就加油添醋的為結拜兄弟說些好話。

如 果 這 些 間 諜 到 ABC 地 去 求 證 , 他 們 又 會 看 到 證 據 , 回 去 向 發
展 商 報 告 之 後,他 們 聽 了 就 放 心:
「哦!他不是第一天出來做生意!」

發 展 商 認 為:如 果 有 在 這 麼 多 個 工 地 接 工 程 的 話,這 個 人 必 定 有 實 力

雄厚的供應商,他在這個行業裡也一定是個具「關係力」的人。

從 種 種 蛛 絲 馬 跡 所 得 的 結 論,他 們 就 交 了 一 個 超 過 千 萬 的 工 程 給

我的表哥。

這 位 千 萬 富 翁 就 是 憑 著 這 次 的 機 會,奪 下 他 人 生 的 第 一 桶 金。他

從 什 麼 都 沒 有 到 千 萬 富 翁,有 沒 有 用 手 段 ? 他 有 沒 有 犯 法 ? 有 沒 有 害

到人?他是用一種非黑非白的手段來達到他的目的。

他 所 用 的 方 法 是 一 種 合 法 騙 人 的 手 段,所 謂 合 法 騙 人 的 意 思,是

他 沒 有 製 造 假 文 件,他 也 沒 有 講 過 觸 犯 刑 事 罪 的 謊 言,但 是,他 所 作

所為,可以令到對手,自己欺騙了自己。

權謀法則

暴君用明刀明槍的手段,明君則用蛛絲馬跡來影響人

有 用 手 段 和 完 全 不 用 手 段 的 結 果 是 完 全 不 一 樣 的。這 個 世 界 並 不

是 黑 白 分 明 的 , 很 多 時 候 不 一 定 黑 就 全 黑、白 就 是 全 白 的 ,中 間 有 一

個 位 置 , 叫 做 「 灰 色 地 帶 」。

如 果 你 認 為 黑 就 是 黑、白 就 是 白,不 能 接 受 灰 色 地 帶 的 話,你 很

難白手起家。
創 業、做 生 意 不 只 是 單 單 為 了 理 想,不 要 忘 記:也 是 為 了 要 賺 錢 !

一 家 不 賺 錢 的 企 業 就 是 一 家 失 敗 的 企 業,古 往 今 來 都 是 如 此,那 些 理

論家把企業理念說得天花亂墜,結果還是以盲引盲!

問 一 問 自 己,如 果 不 犯 法,沒 有 害 到 人,但 是 一 定 要 用 手 段 才 可

以賺到第一桶金,你敢不敢用手段?
連狗都不如的銷售員

虛幻的地獄式訓練:精神鴉片

根據統計,十個創業致富的企業家,佔了六位是做銷售員出身

的。我 們 建 議 所 有 人 一 生 當 中,最 好 從 事 與 銷 售 有 關 的 行 業 一 次,因

為 你 的 世 界 觀 會 因 此 而 改 變。如 果 你 能 夠 在 這 一 行 生 存 兩 三 年 以 上 ,

你的思想將會變得更加實效導向。

我 第 一 份 做 銷 售 員 的 工 作,是 在 一 家 國 際 大 型 藥 廠。在 開 始 的 第

一 個 月,我 們 是 不 需 要 出 外 做 銷 售 的,只 需 待 在 公 司 裏 參 加 內 部 的 培

訓 ,公 司 教 我 們 產 品 的 知 識、 帶 領 我 們 參 觀 工 廠 、向 我 們 展 示 公 司 未

來 的 遠 景,要 我 們 對 公 司,對 產 品 有 百 份 之 一 百 的 信 任,最 後,還 要

我們上激勵課程,要我們的心態正確、觀念積極。

我 們 新 進 的 銷 售 員,除 了 參 加 三 天 兩 夜 的 激 勵 課 程,把 我 們 弄 到

又 哭 又 笑,然 後,還 要 走 入 森 林,參 與 所 謂 軍 隊 式 的 魔 鬼 訓 練。其 中

有 一 項 活 動,是 要 我 們 爬 上 一 棵 大 樹,從 此 樹 拉 三 條 很 粗 大 的 麻 繩 到

對 面 另 外 一 棵 大 樹,然 後,訓 練 師 要 每 一 個 人,用 一 手 扶 著 麻 繩,另

外 一 手 推 著 輪 胎,雙 腳 站 在 另 一 條 麻 繩 上,走 到 對 面 的 大 樹。兩 棵 大

樹 非 常 高,我 們 推 動 輪 胎 的 過 程,往 往 嚇 得 雙 腿 發 軟,下 面 的 學 員 高

喊 口 號,費 了 九 牛 二 虎 之 力,才 成 功 過 關。最 後,當 然 是 全 體 學 員 的

熱情擁抱,我們也感動得淚流滿臉‥‥
我 們 被 訓 練 到 好 像 是 信 心 滿 滿 的,然 後 才 被 放 出 去 做 銷 售。公 司

還 用 了 一 個 非 常 保 守 的 政 策 , 就 是「 老 兵 帶 新 兵 」- - 由 一 位 有 經 驗

的主任,帶領兩位新人。

第 一 個 星 期 他 帶 我 們 去 服 務 所 有 的 舊 客 戶,第 二 個 星 期 才 去 開 發

新 戶 口。當 我 們 開 發 新 客 戶 的 時 候,幾 乎 是 所 有 的 客 戶 都 拒 絕 我 們 ,

我 們 跑 了 一 家 又 一 家 , 結 果 所 有 的 人 都 同 樣 的 說 : NO!

我 們 的 主 任 對 我 們 說 :「 當 你 聽 到 很 多 人 跟 你 說 NO 時 , YES 就

越 來 越 接 近 了。當 你 一 定『 要 』的 時 候, 下 定 決 心『 要 』的 時 候, 堅

持 下 去 的 時 候 , 接 下 來 , 一 定 是 : YES! 記 得 , 心 態 積 極 , 觀 念 正

確‥‥。」

我 們 這 些 新 人 聽 了 當 然 是 非 常 陶 醉 和 相 信 他。最 後,當 我 們 到 了

一 間 大 型 的 藥 房 時 , 主 任 對 我 們 說 :「 這 間 大 藥 房 的 醫 生 , 我 拜 訪 了

他 一 共 36 次 , 這 一 次 是 我 拜 訪 他 第 37 次 , 記 得 激 勵 課 程 的 老 師 曾

經 說 過 , 堅 持 下 去 , 客 戶 一 定 會 被 你 感 動 , 然 後 跟 你 說 : YES! 心 態

積極,觀念正確!下定決心!」

真實戰場的魔鬼訓練

我 們 三 人 都 非 常 的 興 奮。醫 生 接 見 我 們 的 時 候,主 任 就 拿 起 了 公

司產品的公事包,拿出所有的產品向醫生展示。醫生低頭寫病著歷

表,連 一 眼 也 沒 看 我 們。當 我 們 的 主 任 介 紹 完 畢 的 時 候,突 然,醫 生


抬 起 頭,伸 手 把 桌 上 的 藥 物 一 掃,全 部 的 產 品 都 掉 落 在 地 上。然 後 ,

氣沖沖的走掉。

當 時,我 們 被 嚇 呆 了,我 非 常 的 難 過,幾 乎 哭 了 出 來,因 為 這 是

我 第 一 份 做 銷 售 員 的 工 作。我 心 裡 想:我 是 銷 售 員,不 是 乞 丐,為 什

麼要受到這樣的侮辱呢?到底我能不能做下去‥‥

無 論 如 何,我 們 三 人 在 不 敢 發 怒 的 情 況 下,只 好 蹲 下 去 將 全 部 的

產 品 拾 起 來,剛 好 在 我 的 前 面 有 一 瓶 藥 的 蓋 子 打 開 了,黃 色 的 藥 丸 灑

落 在 地 上, 我 也 只 好 一 粒 粒 的 撿 起 來 , 放 回 罐 子 裡 , 旁 邊 有 一 位 護 士

看 到 了,覺 得 很 不 好 意 思,就 走 過 來,撫 摸 著 我 的 背 后,安 慰 我,叫

我 下 次 再 來 ,因 為 醫 生 剛 剛 和 老 婆 吵 架 。我 心 想 :「 還 要 再 一 次 嗎 ? 」

結 果 , 我 們 帶 著 非 常 失 落 的 心 情 吃 了 一 頓「 食 不 知 味 」的 晚 餐 。

然 後 ,我 們 回 到 酒 店 把 電 視 扭 開 , 三 個 人 悶 聲 不 響,看 著 看 著 就 睡 著

了。

第 二 天 起 床 時 , 主 任 就 對 我 們 說 :「 不 要 緊 ! 我 們 回 公 司 再 接 受

公 司 的 激 勵 訓 練 。 」當 時 , 我 聽 了 這 番 話 , 頭 腦 就 像 引 爆 了 一 顆 原 子

彈 ,讓 我 斷 然 開 悟。 我 的 心 裏 浮 現 了 一 個 疑 問: 真 的 有 用 嗎 ? 問 題 是

不是應該有解決的方法?為什麼我們不從根源下手?

你 已 經 拜 訪 了 他 36 次 了 , 第 37 次 還 被 人 將 所 有 的 藥 物 掃 在 地

上,我 們 每 一 個 人 的 心 靈 都 受 了 很 大 的 創 傷,還 不 能 夠 清 醒 過 來,要

等 到 什 麼 時 候 ? 難 道 第 38 次 , 第 39 次 , 都 是 要 回 去 激 勵 激 勵 嗎 ?

不!不!現實的戰場,才是真正的魔鬼訓練!「越來越多人對你說
NO」 和 「 有 沒 有 人 跟 你 說 YES」 是 沒 有 直 接 關 係 的 。

權謀法則

愚 蠢 者 接 受 容 易 下 嚥 的 虛 構 世 界,智 者 擁 抱 殘 酷 得 現 實

當 你 不 斷 被 人 拒 絕,聽 了 很 多 NO 之 後,是 否 能 夠 做 到 還 是 非 常

的 興 奮 ? 你 可 以 講 心 態,也 可 以 說 觀 念,但 是,你 可 以 被 拒 絕 多 少 次 ?

不 是 每 個 人 跌 倒 都 有 機 會 站 起 來 。 22 歲 的 年 輕 人 跌 倒 , 當 然 很 容 易

站 起 來 , 如 果 44 歲 的 人 跌 倒 , 是 否 單 憑 心 態 與 觀 念 即 可 以 站 起 來 ?

做 不 到 營 業 額 , 沒 有 生 意 , 令 公 司 虧 損 , 老 闆 要 炒 你 魷 魚( 把 你

辭 退 , 開 除 ), 你 是 不 是 可 以 對 老 闆 說 :「 我 們 的 心 態 一 定 要 積 極 , 觀

念 正 確 , 越 來 越 多 的 人 說 : NO 時 , 下 一 位 一 定 說 : YES! 」

求 人 難 不 難 ? 你 在 餐 室 吃 飯,在 街 上 逛 時,每 一 天 都 有 人 來 向 你

推銷,你每一天又拒絕了多少次?

信 心 是 怎 樣 建 立 的 ? 是 你 有 系 統,有 方 法,做 到 成 績,然 後,每

一 次 可 以 用 回 同 樣 的 系 統 和 方 法 做 到 同 樣 的 成 績,那 麼,最 沒 有 信 心

的人,也會變成有信心!

權謀法則

沒有實際成績的信心叫作「狂想症」
走向學習手段之路

譬 如:有 一 棵 很 高 的 樹,樹 上 有 你 愛 吃 的 水 果,你 長 得 不 高,跳

了 很 多 次, 都 無 法 採 摘 到 水 果 。 結 果 有 一 位 講 師 來 跟 你 作 激 勵 , 告 訴

你,你 可 以 跳 一 百 次 一 千 次 以 上,你 下 定 決 心,不 怕 失 敗,心 態 積 極 ,

觀 念 正 確,你 相 信 你 可 以,你 一 定 可 以,你 繼 續 跳,不 斷 跳,堅 持 下

去,有 志 者 事 竟 成 ‥ ‥ 難 道 你 會 激 發 潛 能,變 成 超 人( SUPERMAN,

不 是 李 嘉 誠 ), 然 後 飛 上 去 , 拿 到 水 果 ! 你 會 相 信 這 樣 的 鬼 話 嗎 ?

對 不 起 ! 我 完 全 不 相 信 ! 我 只 知 道,如 果 我 不 夠 高,我 就 必 須 承

認這個事實。因為,只有在你面對現實之後,解決方法才會出現。

當 你 知 道 自 己 不 夠 高 的 事 實 後,你 才 會 發 現 你 其 實 是 有 兩 個 方 法

可 以 解 決 採 摘 水 果 的 問 題:第 一,是 拿 一 支 長 棍 把 水 果 弄 下 來;第 二,

是要學會爬樹的方法。

明 白 了 這 個 道 理,我 開 始 研 讀 很 多 關 於 銷 售 的 書 籍 以 及 上 了 很 多

銷 售 的 課 程,還 寫 了 很 多 筆 記,少 說 應 該 也 有 二 百 多 招。所 有 喬.吉

拉 德 ( JOE GIRARD) 和 金 克 拉 ( ZIG ZIGGLER) 等 世 界 級 銷 售 大

師的書,我都看了又再看。

英雄沒有用刀之處

三 個 月 後,我 認 為 自 己 已 經 滿 身 是 刀,很 厲 害 了。那 時 候,主 任


看 了 我 的 銷 售 行 程 表 , 對 我 說 :「 千 萬 不 要 一 個 人 去 檳 城 ( 馬 來 西 亞

半 島 北 部 的 一 個 島 嶼 )的 某 家 中 藥 店 , 拜 訪 那 位 大 客 戶 。 」因 為 他 很

麻 煩,又 最 難 服 侍,全 公 司 只 有 我 的 主 任 可 以 圓 滑 的 應 付 那 老 闆。問

題 是 , 我 看 過 了 他 給 人「 掃 藥 瓶 」的 遭 遇 後 , 還 會 相 信 他 嗎 ? 我 完 全

不 信 任 我 的 主 任,自 以 為 學 了 很 多 技 巧 , 應 該 可 以 解 決 任 何 問 題 , 再

加上我已經見過這位老闆幾次,認為自己絕對可以勝任有餘。

去 拜 訪 客 戶 的 前 一 天,主 任 還 打 了 一 通 電 話 提 醒 我,不 要 一 個 人

去 拜 訪 那 位「 奧 客 」( 喜 歡 挑 剔 、 刁 難 和 專 門 找 碴 、 難 纏 的 客 戶 ), 他

可 以 陪 我 去,我 應 酬 式 的 答 應 了 他。第 二 天,我 卻 自 己 去 作 拜 訪,因

為我準備要做一場好戲給主任看。

我 去 到 檳 城 大 客 戶 的 店 鋪 時,遠 遠 就 看 到 那 位 老 闆 與 一 位 朋 友 正

在 談 天 , 我 走 進 店 裡 , 對 客 戶 說 :「 我 的 主 任 沒 有 時 間 , 今 天 由 我 代

替 他 來 服 務 你 ‥ ‥ 」我 還 沒 把 話 講 完 , 他 瞄 了 我 一 眼 , 用 華 語( 即 普

通 話 )對 我 說 :「 不 會 講 福 建 話 ( 閩 南 話 ) 的 人 , 給 我 滾 出 去 ! 」( 馬

來 西 亞 的 北 部 是 福 建 華 僑 的 區 域,而 我 是 一 個 只 會 講 廣 東 話 和 華 語 的

潮州人。)

當 時,我 給 他 嚇 呆 了,喬 吉 拉 德 和 金 克 拉 又 沒 有 教 過 如 何 應 對 被

客 戶 「 語 言 歧 視 」。 我 真 的 是 很 想 叫 他 等 一 等 , 讓 我 翻 一 翻 我 的 筆 記

本 看 看,到 底 有 那 一 招 可 以 用 來 對 付 你 ? 但 是,事 實 是 我 只 能 用 最 後

一招:三十六計,走為上策。

走 出 門 口 後,立 刻 打 電 話 給 我 的 主 任,他 把 我 罵 了 一 頓,那 時 候,

我 不 但 被 客 戶 趕 出 門,同 時 也 被 上 司 罵。第 二 粒 原 子 彈,立 刻 被 引 爆,


讓 我 明 自 學 手 段,千 萬 不 要 學 得 太 複 雜,因 為 如 果 沒 有 辦 法 將 它 融 會

貫 通、簡 化 和 歸 納,學 越 多 招 就 需 要 消 耗 更 多 的 精 神、更 長 時 間 去 消

化。

權謀法則

天 才 能 夠 把 複 雜 的 事 物 簡 化,而 博 士 的 工 作 就 是 要 把 簡

單的概念複雜化。

所 以,我 們 的 權 謀 兵 法,只 有 很 簡 單 的 一 個 思 想 , 三 招 手 段 ! 在

你 們 還 沒 有 學 會 這 一 個 思 想,三 招 手 段 之 前,你 們 一 定 要 理 解 什 麼 是

成功者的五大要素?還有,什麼是佈陣,什麼是格局?

你們明白了佈陣與格局,才能夠出兵,才能夠用手段。
如何吵架吵出智慧

一發不可收拾的問題

發 夢 也 沒 有 想 到,只 是 隨 口 問 了 一 個 問 題,竟 然 會 令 到 所 有 身 經

百 戰 的 企 業 家 引 起 一 場 激 烈 的 爭 論。問 這 個 問 題 也 會 令 到 許 多 大 企 業

的老闆,不能停止、無法控制地不斷告訴你,他們的奮鬥歷史。

這 個 問 題 是 在 機 緣 巧 合 的 情 況 發 現 的,經 過 我 們 多 次 的 觀 察、分

析、統 計,使 到 這 個 問 題,發 展 出 一 套 分 析 心 理 的 理 論。在 權 謀 課 程

的說明會裡,許多大老闆,都對這套分析心理的理論津津樂道。

整套理論的緣起,是在一次的飯局中。我與數位本地的企業老

闆,還 有 外 國 的 企 業 老 闆 共 同 進 餐,當 時,我 們 的 話 題 圍 繞 著 這 些 大

老 闆 本 身 如 何 成 大 功,然 後 如 何 立 大 業,他 們 怎 樣 從 零 開 始,怎 樣 從

瓶頸突破超越,接著怎樣把江山穩住,如何向外擴展‥‥。

由 於 一 向 以 來,我 都 有 抄 筆 記 的 習 慣 , 所 以,當 時 我 不 斷 記 錄 下

他 們 許 多 精 彩 獨 特 的 言 論 與 看 法,談 到 興 高 釆 烈 之 際,我 突 然 發 現 ,

這些人之所以能夠成大功,立大業,包括如何突破和過關斬將的能

耐,完全離不開五個很重要的因素。

於 是 , 我 立 刻 從 桌 上 , 隨 手 拿 起 一 張 紙 巾,將 這 五 大 因 素 寫 在 這

張 紙 巾 上, 寫 好 之 後 ,推 到 桌 子 的 中 央 。我 的 舉 動 使 到 所 有 的 大 老 闆
立 刻 停 頓 下 來,他 們 的 目 光 完 全 集 中 在 這 張 紙 巾 上,我 趁 著 這 個 機 會

就 問 他 們 :「 剛 才 , 聽 到 你 們 所 說 的 話 , 發 現 到 你 們 之 所 以 能 過 關 斬

將,能 夠 成 大 功、立 大 業,完 全 離 不 開 五 個 很 重 要 的 因 素,現 在,我

要 你 們 作 出 一 個 很 痛 苦 的 選 擇,在 這 五 大 因 素 裡,你 們 覺 得 到 底 哪 一

個才是最重要的一個?」

其 中 一 位 大 老 闆 , 喃 喃 自 語 的 說 :「 五 個 都 很 重 要 ‥ ‥ 不 可 以 分

開 ‥ ‥ 」「 不 ! 不 ! 不 ! 我 的 意 思 是 說 , 五 個 都 很 重 要 , 本 來 是 不 能

分 開,不 過,一 定 要 選 出 五 個 當 中 最 重 要 的 一 個 ‥ ‥ 」我 打 斷 他 之 後,

提議他整理這五個元素的排行榜。

罵架的樂趣

當我說了之後,所有的人沉默下來,瞬息間又發生另外一種變

化:第 一 個 人 開 口 之 後,結 果 全 部 的 企 業 家 都 在 一 起 吵 架。基 本 上 ,

吵架可以分成兩種。

第 一 種 是 越 吵 越 生 氣;第 二 種 是 越 吵 就 越 興 奮,他 們 是 屬 於 第 二

種 的 吵 架。由 於 他 們 吵 架 的 聲 音 越 來 越 大,旁 邊 另 外 一 圍 台 的 餐 座 也

聽 到,他 們 都 顯 得 心 不 在 焉 的 吃 飯 , 但 是 , 整 個 身 體 卻 是 隱 隱 傾 斜 向

我 們 的 方 向 ,像 是 偷 聽 我 們 的 吵 架,終 於 有 一 位 忍 不 住, 順 口 發 表 了

他 的 偉 論, 半 途 加 入 一 起 吵 架 ,結 果 是 越 來 越 吵 ,連 酒 家 的 老 闆 和 老

闆 娘 都 偷 偷 摸 摸 的 在 旁 聽 側 聆,甚 至 在 最 後,也 參 與 他 們 的 吵 架。當

時,我覺得非常的奇怪,為什麼會這樣?我決定再做多一次試驗。
滔滔不絕說自傳

我 去 見 一 位 拿 督 級( 受 馬 來 西 亞 皇 族 賜 封 )的 企 業 家 , 要 與 這 位

企 業 家 合 作 ,開 始 的 時 候,這 位 拿 督 級 的 企 業 家 ,用 君 臨 天 下 的 口 氣

來 壓 著 我,他 對 我 說:
「 ‥ ‥ 給 你 兩 個 小 時 的 時 間,如 果 你 表 演 的 好 ,

令 我 滿 意 的 話,我 們 就 一 起 配 合,你 表 演 的 不 夠 好,對 不 起,從 此 之

後,你也不必再來找我。」

我 是 約 這 位 大 企 業 家 在 早 上 十 點 鐘 見 面,他 給 我 兩 個 小 時,換 句

話 說 ,十 二 點 我 就 需 要 離 開 。 在 我 們 洽 談 途 中 , 我 突 然 很 巧 妙 的 問 了

他 這 個 五 大 元 素 問 題。一 問 之 下,不 得 了,結 果,他 從 早 上 的 十 點 鐘 ,

一直演講到下年的四點鐘,竟然忘記吃午飯,然後還請我吃飯。

四 點 多 鐘 的 亦 午 亦 晚 餐 時 分,他 還 意 猶 未 盡,繼 續 跟 我 說 他 成 功

的 故 事:從 他 第 一 盤 生 意 開 始,在 馬 來 西 亞 吉 隆 坡 的 精 武 山 擺 公 開 傢

私 展 覽,而 且 他 還 是 首 創 第 一 人 作 公 開 傢 私 展 覽 的 生 意。之 後,他 如

何擴充營業,在中國發展‥‥。他接近晚上八點才放人。

各 位,如 果 你 們 想 親 自 體 會 這 種 吵 架 的 過 癮,有 兩 條 途 徑;第 一,

你 可 以 找 已 經 成 功 的 人 士 辯 論 ; 第 二 條 途 徑 是 , 看 完 下 一 章 節 :《 成

功 者 五 大 因 素 》後, 掩 卷 沉 思 , 或 者 找 一 位 還 未 成 功 的 朋 友 來 吵 架 討

論。你就可以看到成功前和成功後的人的不同答案。

記得,只是吵架,千萬不要打架。
備註:

在 中 國 春 秋 的 時 代,有 百 家 爭 鳴 的 大 氣 象,那 時 候 的 思 想 家 人 才

薈萃,千古風流人物盡在春秋,那時候有:老子、莊子、列子、韓 非

子、孔 子、孫 子,陰 陽 家,兵 法 家 ‥ ‥,你 們 認 為 那 時 候 的 人 讀 書 比

你們多嗎?知識比你們豐富多彩嗎?

西 方 古 希 臘 的 時 候,那 些 很 有 智 慧 的 哲 學 家,譬 如:蘇 格 拉 底 、

伯 拉 圖、亞 理 斯 多 德 ,他 們 最 重 視 的 不 是 讀 很 多 的 書,他 們 所 讀 的 書

也 不 是 很 多,比 較 今 天 的 資 訊 發 達,簡 直 是 小 巫 見 大 巫,但,他 們 的

智 慧 卻 也 是 千 古 絕 唱 。( 他 們 會 知 道 什 麼 是 地 心 引 力 或 者 是 相 對 論

嗎 ? 電 腦、上 網、電 話、汽 車、飛 機 對 他 們 來 說,簡 直 是 連 發 夢 也 不

能夢見。)

為什麼他們的智慧在現今的時代依然是千古絕唱?因為根據歷

史 的 記 載:蘇 格 拉 底 式 的 教 育 方 法,絕 對 不 是 像 今 天 的 填 鴨 式 教 法 ,

他 們 是 非 常 重 視 討 論 的,他 們 是 經 過 討 論 來 激 發 頭 腦,所 以 他 們 的 學

問是活的,不是讀死書,聽死課。

在 我 們 的 權 謀 課 程 裏,我 們 不 要 歸 零 學 習 的 學 生,我 們 期 望 我 們

的 學 生 是 帶 著 問 題 來 上 課,有 目 的 的 學 習。我 們 更 加 希 望 我 們 的 學 生

可以完全投入在課程中的分組討論。
成功者的五大因素

成功的定義

我 們 沒 有 太 多 條 的 規 則,我 們 認 為 只 要 具 備 五 個 因 素,就 有 機 會

成功。成大功、立大業,完全是離不開這五大因素的。

什麼是成功?成功的定義由你們去詮釋,你們可以說;住小屋

子,駕 小 型 的 汽 車,有 一 份 職 業,安 分 守 己,已 經 很 成 功;你 也 可 以

這 樣 認 為:住 大 屋,駕 大 房 車,擁 有 自 己 的 事 業,才 算 是 成 功;甚 至

你認為:把孩子養大,把家庭照顧的妥當,已經很成功。

無論是怎樣的成功,都離不開這五大因素:

成 功 的 第 一 個 因 素 是 :『 見 地 』

什 麼 是『 見 地 』?『 見 地 』的 意 思 是 : 這 個 人 的 眼 光 看 得 夠 不 夠

高、看 得 夠 不 夠 遠、夠 不 夠 寬、夠 不 夠 深;他 的 分 析 力 能 不 能 見 微 知

遠,有 能 力 看 出 優 點,同 時 又 可 以 看 到 缺 點;還 有,他 們 的『 見 地 』,

境界高不高?

什 麼 是 境 界 ? 譬 如 : 有 一 隻 獵 狗 , 追 捕 一 隻 白 兔 ,在 天 上 的 老 鷹

看 到 整 個 追 逐 的 情 況 ,那 隻 飛 奔 逃 命 的 白 兔 , 跑 到 空 曠 的 草 原 時 , 老
鷹飛了下來,用鋒利的鷹爪把白兔捉捕,飛回天上。

可 憐 的 獵 狗 ,追 到 空 曠 的 草 原 ,白 兔 在 瞬 息 間 突 然 消 失 掉 ,舉 目

瞭 望,只 見 空 蕩 蕩 的 一 片 草 原 , 獵 狗 完 全 不 知 道 白 兔 去 了 哪 裏 , 牠 只

能 憑 嗅 覺, 嗅 聞 白 兔 的 遺 味, 找 來 找 去 ,最 後 的 線 索 竟 然 是 停 留 在 老

鷹 捉 捕 白 兔 的 位 置 上,味 道 即 消 失 的 無 影 無 蹤,但,該 位 置 卻 沒 有 洞,

又 沒 有 樹。 在 這 種 情 況 下,獵 狗 永 遠 不 會 明 白, 也 不 會 知 道 是 老 鷹 捕

捉了白兔,牠只能覺察白兔是憑空消失的。

獵 狗 在 地 上,靠 的 是 嗅 覺,老 鷹 在 天 上,整 個 局 勢,可 以 看 到 一

清 二 楚 - - 這 就 是 境 界 !( 有 一 首 談 論 境 界 的 偈 : 一 兔 橫 身 擋 古 路 ,

蒼鷹一見便生擒;可憐獵犬無靈性,空向枯樁舊處尋。)

成 功 的 第 二 個 因 素 是 :『 手 段 』

在 前 面 的 章 節 裏 , 我 們 所 談 到 的 《 千 萬 富 翁 第 一 桶 金 的 秘 密 》,

他 從 一 無 所 有,用 手 段 得 到 他 想 要 的 東 西。舉 例:如 果 一 位 美 女,什

麼 都 沒 有,她 用 美 色 來 換 取 財 富、人 脈,以 及 她 想 要 的 東 西,這 也 是

手段的一種。

七、八 十 年 代,專 利 權,品 牌 商 標 的 法 律 還 不 完 善,沒 有 趨 向 國

際 的 時 候, 某 位 企 業 家,在 外 國 看 到 某 家 連 鎖 店 , 預 估 這 家 連 鎖 店 的

前 景 無 可 限 量。回 國 後,他 在 自 己 的 國 家 用 這 家 連 鎖 店 的 品 牌 商 標 ,

註 冊 了 四 十 一 個 不 同 的 項 目,有 食 品、工 業 ‥ ‥ 幾 乎 所 有 可 能 性 的 行
業 都 統 統 註 冊 到 完。 所 以,當 這 家 連 鎖 快 餐 店, 來 到 這 位 企 業 家 的 國

家 ,發 現 自 己 的 品 牌 商 標 被 人 先 行 註 冊 ,因 此, 找 這 位 企 業 家 出 來 協

商,支 付 一 筆 豐 厚 的 資 金 於 他,還 與 他 合 資 經 營。從 此,他 就 平 步 青

雲,這就是--手段。

成 功 的 第 三 個 因 素 是 :『 性 格 』

什 麼 是 性 格 ? 就 是 一 個 人 的 態 度、情 緒 和 價 值 觀 等。舉 例:愛 迪

生 發 明 電 燈 泡,失 敗 了 一 千 次,還 繼 續 下 去,結 果 他 成 功 了。他 這 種

就是不認輸和不認命的性格。

你 們 應 該 見 過 一 些 人 ,做 起 事 來 永 不 言 敗,堅 持 到 底。這 種 性 格

就是他成功的原因。

成 功 的 第 四 個 因 素 是 :『 資 源 』

資源包括了:金錢、人脈、名氣或樣貌等。

俗 語 說:有 錢 使 得 鬼 推 磨。錢 雖 然 不 是 萬 能,但 是,沒 有 錢 萬 萬

不 能。假 設,今 天 你 有 超 量 的 金 錢,可 以 給 足 夠 的 價 錢,理 論 上 你 是

有可能請比爾蓋玆為你洗車。

如 果 你 認 識 超 級 大 富 豪,與 各 國 的 政 治 人 物 相 識,你 認 為 對 你 們
的事業有沒有幫助?又或者是,你掌控了某個國家的首領的犯罪證

據,對你來說,有沒有幫助?

同樣的,你是大名人,很多人都認識你,對你有沒有幫助?

曾 經 有 位 小 姐 參 加 選 美 賽,中 選 美 后。不 過,鮮 為 人 知 的 是:她

是 該 選 美 主 辦 當 局 主 席 的 女 朋 友。然 後 , 憑 著 美 后 的 踏 腳 石 , 不 久 進

入 了 娛 樂 圈 。過 了 一 段 時 間, 就 嫁 了 給 一 電 影 公 司 的 老 闆 ,最 後 竟 成

了 國 際 知 名 紅 星。所 以,有 吸 引 人 的 樣 貌,多 多 少 少 是 可 以 幫 你 結 交

到一些貴人。

成 功 的 第 五 個 因 素 是 :『 機 運 』

簡單來說就是機會和運氣。

我們曾經認識一些人,畢業後的第一份工作就是萬人爭奪的工

作,本 來 這 份 工 作 不 是 屬 於 他 的,之 前 某 位 被 聘 請 的 人,上 班 的 第 一

天 得 罪 了 高 級 人 員,所 以,他 才 被 選 中。之 後,他 們 的 公 司 首 要 人 物

被 挖 角,另 一 位 合 適 人 選 又 患 上 癌 症,半 年 不 到,公 司 逼 於 無 奈,再

升 這 位 仁 兄 一 級 。 這 就 是 - - 『 機 運 』。

或 者 如 果 你 是 投 資 股 票 或 產 業,有 些 時 候 也 看 看 你 的 機 運。我 的

一 位 朋 友 早 在 二 十 多 年 前 與 另 外 三 兄 弟 申 請 從 大 陸 移 民 到 加 拿 大,他

是 唯 一 被 接 受 的。這 是 他 的 運 氣。其 他 三 兄 弟 則 在 大 約 十 年 前 大 陸 的
經 濟 突 起 時 ,把 他 們 擁 有 了 多 年 的 地 賣 掉,一 齊 成 了 百 萬 富 翁。而 我

的 這 位 朋 友 則 在 加 拿 大 從 事 印 刷 業,有 個 小 康 之 家,離 百 萬 尚 遠,這

就是機運。

我 們 也 知 道,成 功 者 離 不 開 這 五 個 因 素,現 在,就 是 要 你 選 出 最

重要的一個,然後,說出你的 原因。可 以的話,找你的老 婆、朋友、

爸爸、媽媽、哥哥、弟弟、姐姐、妹妹來吵架也可以。

你 會 發 現,你 們 越 吵 架 就 越 有 趣。下 一 篇 我 們 會 與 你 分 享 選 擇 不

同的元素,又代表了什麼呢?
剖析成功的五大因素

成功的定義

【見地】第一的人:

選 擇【 見 地 】的 人 , 最 重 要 的 價 值 觀 是 :『 進 化 』, 就 是 這 種 人 非

常 重 視 進 步 與 變 化。 他 們 最 強 的 是 : 分 析 力 , 看 事 情 的 角 度 會 從 不 同

的 層 面 切 入 ,永 遠 不 會 只 是 看 表 面,可 以 觀 察 深 入 的 層 面 。當 有 事 情

發 生 的 時 候,或 有 人 講 了 一 些 話,他 們 會 去 揣 測 其 背 後 的 真 相 或 動 機。

一 旦 有 事 情 發 生 , 他 們 的 思 考 第 一 個 念 頭 是 : Why, 為 什 麼 ? 然

後 ,他 們 會 告 訴 你, 這 件 事 情 從 這 個 角 度 來 看 是 如 此,從 另 外 一 個 角

度來看又是這般。

這 些 人 發 揮 到 極 限 , 可 以 用【 智 者 】的 形 象 來 代 表 。 所 謂 的【 智

者 】, 猶 如 住 在 深 山 中 的 高 人 隱 士 , 當 凡 夫 俗 子 問 及 人 生 的 意 義 , 他

可 以 用 石 頭,用 大 海,用 宇 宙 萬 物,來 向 你 訴 說 出 人 生 的 大 道 理。總

而言之,這些人講的時候就天下無敵,做的時候就好像是‥‥。

有 沒 有 見 過 , 很 有【 見 地 】的 人 , 最 後 , 有 可 能 一 事 無 成 ? 那 些

讀 書 越 多,學 問 越 高 的 人,都 是 替 人 打 工 的 ? 這 些 人 最 強 的 是 他 的 頭

腦 , 許 多 事 情 看 得 太 透 徹,可 以 看 出 其 中 的 優 點 與 缺 點 , 知 道 其 中 的

利 與 弊,當 在 做 決 定 的 時 候,就 會 容 易 變 成 優 柔 寡 斷,拿 不 定 主 意 。


甚至學問越大就越怕犯錯,最後只是紙上談兵。

如 果 一 家 公 司 所 有 的 決 策 人 都 是 極 端【 見 地 】份 子 的 話, 該 公 司

就 會 很 快 的 「 節 哀 順 變 」。 我 有 一 位 「 見 地 份 子 」 的 朋 友 , 他 和 幾 位

對 自 己 的 頭 腦 和 見 地 自 負 的 人,合 股 開 創 了 一 家 軟 件 公 司。每 位 股 東

都 是 聰 明 人 , 大 家 都 喜 歡 講 理 念, 說 點 子。 就 如 電 影《 英 雄 》般; 武

功 高 手 沒 有 真 正 的 打 出 手 , 他 們 只 是「 講 」要 怎 樣 打 。 結 果 , 軟 件 公

司在一年內倒閉。

見 地 份 子 還 有 一 個 特 色,你 喜 歡「 了 解 」問 題 的 原 因,多 過 要「 解

決」問題。這和下一組人就完全不同了。

【手段】第一的人:

選 擇【 手 段 】的 人, 有 兩 種 可 能 性 : 第 一 , 這 些 人 曾 經 經 歷 過 ,

又 或 者 親 眼 所 見,自 己 或 者 親 朋 好 友 被 人 用 手 段 害 得 很 慘 ! 第 二,這

些人看到那些不斷用手段的人,飛黃騰達,事業如日沖天。

如 果 你 們 發 現 , 有 人 敢 在 公 開 的 場 合 承 認 自 己 選 擇 【 手 段 】, 起

碼 你 可 以 相 信 這 個 人 是 講 真 話,甚 至 你 也 可 以 說,這 個 人 很 可 能 不 是

偽君子。因為在五項的選擇中,常被認為是最骯髒的因素就是【手

段 】, 他 敢 公 開 承 認 , 就 沒 有 騙 人 的 必 要 。

通 常 一 個 人 用【 手 段 】成 功 之 後 , 都 不 太 願 意 告 訴 你 , 有 時 候 ,

他 們 為 了 自 己 的 形 象, 會 用【 見 地 】或 者【 性 格 】來 包 裝。 舉 例: 如

果 他 們 成 功 之 後 , 很 介 意 自 己 的 教 育 不 高 , 他 們 就 會 用【 見 地 】來 包
裝 , 跟 這 種 人 相 處 , 你 會 發 現 這 些 人 很 喜 歡 做 「 全 知 大 師 」。 當 你 要

結 婚 時,他 會 給 你 婚 前 輔 導,你 想 離 婚 時,他 又 給 你 分 手 指 導。他 們

看 到 別 人 的 婚 姻 出 現 問 題,他 們 就 是 婚 姻 的 專 家;如 果 看 到 你 們 的 風

水有問題,他們又會贈你兩句‥‥

另 外 一 個 可 能 , 這 些 人 成 功 的 過 程 中 , 曾 經 用【 手 段 】害 過 人 ,

擔 心 被 人 知 道 他 的 過 去 , 很 介 意 被 人 說 他 用 【 手 段 】, 他 們 會 用 【 性

格 】來 包 裝 , 這 是 廣 東 人 所 說 的 :「 發 財 立 品 」, 發 財 之 後 , 滿 口 仁 義

道 德,但 是,左 手 告 訴 你 仁 義 道 德,右 手 做 起 事 來 就 心 狠 手 辣。所 以 ,

有 一 些 很 成 功 的 人 滿 口 仁 義 道 德,外 表 看 起 來 很 像 是 好 人,對 這 種 人

千萬要小心提防。

選 擇 【 手 段 】 的 人 , 最 重 視 的 價 值 觀 是 『 效 果 』。 任 何 問 題 的 發

生 , 他 們 首 先 想 到 的 是 : What, How, 就 是 怎 樣 和 如 何 。 這 些 人 做

任 何 事 , 都 是 以『 效 果 』為 主 導 , 鄧 小 平 講 過 最 有 名 的 一 句 話 是 : 不

管 黑 貓 白 貓,只 要 能 捉 老 鼠 的 就 是 好 貓。換 言 之,不 管 黑 手 段、白 手

段,能夠達到效果的就是好手段!

由 於 太 重 視 效 果,有 時 候 這 些 人 為 了 達 到 目 的 而 不 擇 手 段,就 好

像 恐 怖 分 子 一 樣,為 求 達 到 目 的,不 惜 無 辜 者 的 性 命。甚 至,有 時 候

他們是無心無意下,也會傷害到身邊的人。

這 些 人 發 揮 到 極 限 , 可 以 用【 魔 鬼 】的 形 象 來 代 表 。 因 為 他 們 表

現 的 太 剛 烈,我 們 建 議 這 些 人 要 有 精 神 上 的 修 養 ! 用 精 神 上 的 修 養 來

中和他們的剛烈形象。
有 沒 有 看 過,有 一 些 性 格 好 像 暴 君 的 大 有 錢 人,或 者 大 企 業 家 ,

他 們 成 功 之 後,很 喜 歡 收 藏 藝 術、古 董、紫 砂 茶 壺 ‥ ‥,我 們 也 認 識

一 些 做 生 意 很 成 功 的 人,他 們 的 家 裡 藏 有 幾 百 個 紫 砂 茶 壺,他 們 都 是

很 敢 用 手 段 的 生 意 人。由 於 他 們 太 唯 物 主 義,因 此 他 們 需 要 用 精 神 上

的東西來平衡。

我 們 發 現 選 擇【 手 段 】的 人 , 有 問 題 發 生 的 時 候 , 頭 腦 就 開 始 活

躍,這 種 人 才 會 進 步;沒 有 問 題 的 時 候,這 些 人 是 不 會 進 步 的。有 沒

有 見 過 有 一 些 人 的 手 段 用 了 十 年,還 是 用 回 同 樣 的 一 招。這 就 是 因 為

沒 有 任 何 額 外 問 題 的 發 生,所 以 這 些 人 才 會 來 來 去 去 都 是 同 樣 一 招 手

段。

我 們 也 發 現 有【 見 地 】的 人,要 入【 手 段 】比 較 容 易,而 有【 手

段 】的 人, 要 入【 見 地 】會 比 較 困 難 。 就 好 像 文 明 高 度 發 展 的 國 家 ,

可 以 發 明 各 種 各 樣 的 先 進 武 器;擁 有 先 進 武 器 的 國 家,卻 未 必 能 夠 發

展出高度文明。

【性格】第一的人:

我 們 在 全 馬 來 西 亞 的 幾 個 據 點 有 開 辦 權 謀 課 程,我 們 發 現 一 個 很

奇 怪 的 現 象:在 那 些 競 爭 弱 的 城 市,幾 乎 百 分 之 八 十 到 百 分 之 九 十 的

學 員 都 是 選 擇 【 性 格 】, 在 中 等 競 爭 的 城 市 , 他 們 的 選 擇 都 是 很 平 均

的,甚 至 是 在 一 些 競 爭 越 激 烈 的 地 方,選 擇 傾 向【 手 段 】的 人 會 越 多 。

後 來,我 們 發 現 在 競 爭 弱 的 城 市 辦 完 課 程 之 後,很 多 學 員 都 會 留

下 來 與 同 學 交 流,互 相 問 候, 關 心 學 員 們 之 間 的 工 作,方 便 日 後 的 接
觸;反 之,在 其 他 競 爭 較 強 的 地 方,學 員 們 下 課 後,大 家 都 好 像 忍 者

般 ,「 咻 」 一 聲 , 整 個 課 室 馬 上 不 見 人 影 。

選 擇 【 性 格 】 的 人 , 最 重 視 的 價 值 觀 是 『 人 情 』, 這 也 是 為 什 麼

小 鎮 的 人 會 比 較 具 人 情 味。他 們 喜 歡 結 交 朋 友,所 選 擇 的 好 朋 友 都 是

曾 經 與 他 們 患 難 與 共 的 人 , 一 起 共 同 經 歷 歡 樂 與 悲 傷 ;【 見 地 】 第 一

的 人,選 擇 的 朋 友 以 腦 力 激 盪 為 主,他 們 在 一 起 天 南 地 北,談 論 政 治、

宗 教、哲 學、科 學、藝 術,因 為 在 一 起 討 論 時,他 們 的 頭 腦 即 開 始 翻

騰活躍。

【 性 格 】第 一 的 人 , 決 定 做 一 件 事 , 會 全 情 投 入 , 將 所 有 的 心 思

全 部 放 上 去 ,處 理 事 情 時,有 很 大 的 情 緒 力 量 在 裡 面,因 此 很 多 人 會

形 容 這 種 人 , 做 事 很 「 用 心 」, 對 人 很 「 用 心 」 ‥ ‥ , 所 謂 的 「 用 心 」

即 是 情 緒 的 力 量。這 是 最 大 的 優 點 , 也 是 最 大 的 缺 點 , 因 為 他 們 做 事

時 投 入 太 多 的 熱 情,只 要 這 件 事 垮 臺 失 敗,他 們 要 爬 起 來 會 比 較 慢 。

如 果 是【 見 地 】和【 手 段 】的 人,他 們 跌 倒 在 地 上,當 然 也 會 痛, 但

是,只 要 他 們 看 到 前 方 還 有 花 花 綠 綠 的 鈔 票 和 環 肥 燕 瘦 的 美 人,他 們

會流著口水,連滾帶爬地繼續追逐前方。

我 們 有 一 位 朋 友 , 以 【 性 格 】 第 一 , 做 事 也 非 常 「 用 心 」, 結 果

失 敗 的 時 候,他 用 了 足 足 的 一 年 時 間 來 療 傷,什 麼 事 都 不 做,一 年 之

後,他慢慢的爬起來計劃,然後用了半年的時間,才開始行動。

這 些 人 發 揮 到 極 限 , 可 以 用 『 天 使 』 的 形 象 來 代 表 。『 天 使 』 的

剋 星 是 誰 ? 『 天 使 』 的 剋 星 就 是 『 魔 鬼 』。 每 當 『 天 使 』 給 人 打 了 左

臉,不但會給人打右臉,而且還會全身趴在地上,任人拳打腳踢。
這 些 人 比 較 容 易 受 到 朋 友 的 影 響,擔 心 別 人 不 接 受 他 們,介 意 別

人 對 他 的 評 價,講 他 的 壞 話, 甚 至 常 常 會 站 在 別 人 的 立 場 來 考 慮 , 所

以比較容易吃虧!

【資源】第一的人:

其 實,無 論 你 們 的 選 擇 是 怎 樣 , 並 沒 有 對 與 錯 的 分 別, 而 是 根 據

你 們 的 人 生 經 驗、職 業、遭 遇 產 生 不 同 的 分 別。那 麼,假 如 你 們 有 留

意的話,也會發現你目前所選擇的,正是你最需要和最欠缺的。

【機運】第一的人:

選 擇【 機 運 】的 人 , 先 告 訴 你 們 一 個 壞 消 息 : 我 們 給 許 多 大 老 闆

作 過 選 擇 , 從 來 沒 有 一 個 大 老 闆 選 擇 【 機 運 】。 但 是 , 不 是 選 擇 【 機

運 】的 人,也 不 要 開 心,因 為 一 個 成 功 的 人,絕 對 不 會 告 訴 你:「 哦 ,

我 真 的 不 知 道 我 為 什 麼 會 成 功,其 實 是 好 運 吧 ! 」相 信 沒 有 人 會 這 樣

說,因為這就等於說自己是個庸才,沒有真材實料,毫無才華。

我 們 認 識 一 位 朋 友, 他 在 印 尼 有 一 家 工 廠,工 廠 之 大,需 要 用 紅

綠 燈 來 控 制 交 通 。 在 這 五 大 因 素 裏 , 他 是 選 擇 【 見 地 】。 但 是 , 不 要

為 他 所 騙,因 為 每 一 年,我 們 去 拜 訪 他,都 會 發 現 他 的 辦 公 室、住 家

的 顏 色 , 還 有 擺 設 方 位 全 部 會 變 , 為 什 麼 ? 就 因 為「 風 水 」! 而 且 ,

每 當 他 需 要 作 出 重 大 的 決 定、有 重 大 的 投 資,都 會 找 一 位 大 師 問 卜 求

卦,我 們 後 來 有 緣 結 識 那 位 大 師,發 現 他 其 實 是 位 不 學 無 術 騙 子 神 棍。

可 能 在 他 的 事 業 開 始 的 時 候 , 真 的 是 以【 見 地 】為 第 一 。 直 到 他
的 事 業 達 到 巔 峰,他 擁 有 了 一 切【 資 源 】,而 且 他 也 將【 見 地 】用 盡 ,

甚 至 將【 手 段 】也 用 盡 , 連【 性 格 】也 用 完 , 目 前 他 唯 一 控 制 不 到 的

就 是 - -【 機 運 】! 當 一 個 人 , 擁 有 無 窮 的 資 源 , 他 很 怕 失 去 所 有 的

一 切,他 最 後 的 唯 一 依 靠 很 可 能 是 無 形 的 力 量,譬 如:神、佛、風 水 、

命理‥‥等等。這是所謂的:財安心安。

選 擇【 機 運 】的 人 , 有 兩 種 人 : 第 一 , 他 們 事 業 的 風 險 很 大 ; 第

二,他 們 覺 得 自 己 很 有 才 華,受 了 很 多 與 很 大 的 挫 折,遭 遇 都 不 好 ,

不 得 賞 識。甚 至 有 一 些 人,他 的 人 緣 很 好,但 是,沒 有 人 找 他 合 作 ,

也 不 給 生 意 他 做。接 下 來,他 們 覺 得 控 制 不 了 自 己 的 命 運 ,開 始 變 得

比較認命。

心外求法與心內求法的人:

如 果 你 從 這 五 大 因 素 切 開 一 半 來 看,你 會 發 現:
【見地】
、【手段】

【 性 格 】都 是 屬 於 內 在 的 東 西 , 是 從 內 心 裡 發 揮 出 來 , 是 你 直 接 可 以

控 制 的 :【 資 源 】 和 【 機 運 】 都 是 屬 於 外 在 的 條 件 , 不 是 你 直 接 可 以

控 制 的 , 換 句 話 說 ,【 資 源 】 和 【 機 運 】 只 能 間 接 的 控 制 。

選 擇【 見 地 】、【 手 段 】、【 性 格 】是 心 內 求 法 的 人 , 重 視 任 何 從 裡

至 外 的 發 展 ; 選 擇 【 資 源 】 和 【 機 運 】, 是 心 外 求 法 , 重 視 從 外 面 發

展到裡面。
甚麼都沒有的人:

通常,我們是比較鼓勵那些還沒有成功的人,最好是選擇【見

地】
、【手段】
、【 性 格 】這 三 樣,因 為 這 三 樣 是 你 比 較 容 易 控 制 的 東 西 。

假 設 一 個 人 , 他 連 一 點 的【 資 源 】都 沒 有 , 在 這 五 大 因 素 中 , 最

重 要 的 應 該 是 選 什 麼 呢 ? 是 - - 【 手 段 】, 因 為 這 樣 可 以 比 較 快 獲 得

利 益,可 以 很 快 的 用【 手 段 】累 積 一 些 資 源,但 是,純 用【 手 段 】來

達到的目標會不會長久呢?一般來說是:不會!

開 始 有 了 一 些 【 資 源 】, 接 下 來 最 重 要 的 又 是 什 麼 呢 ? 就 是 - -

【 見 地 】, 它 可 以 令 你 看 到 更 加 長 遠 的 目 標 , 追 尋 更 多 的【 資 源 】。 它

還 可 以 幫 助 你 看 清 楚 什 麼 是 對 你 有 利,什 麼 是 對 你 有 害,不 會 讓 你 僅

有這一點的【資源】被人騙走。

用 【 見 地 】 和 【 手 段 】 得 到 很 多 的 【 資 源 】, 這 種 人 會 開 心 嗎 ?

不 一 定 ! 因 為 沒 有 情 緒 的 力 量 在 裡 面。如 果 這 種 人 想 要 開 心 的 話,他

一 定 要 加 入 情 緒 的 力 量,把 快 樂 與 自 己 喜 愛 的 人 分 享,快 樂 的 感 覺 才

會 得 以 增 長 。 他 要 有【 性 格 】的 配 合 , 他 才 能 既 有 資 源 財 富 , 又 能 同

時過得很開心!

如 果 你 有 一 位 朋 友 ,【 見 地 】 和 【 手 段 】 都 很 厲 害 , 你 千 萬 不 要

得 罪 這 種 人 ,要 盡 量 和 他 做 朋 友 , 當 你 遇 到 問 題 或 挑 戰 時 , 你 都 可 以

找 他 幫 忙 , 他 可 以 用【 見 地 】來 看 穿 事 情 的 來 龍 去 脈 , 然 後 教 你 怎 樣

用【手段】去解決你的問題。
在 一 家 公 司 裡 , 越 高 層 的 人 就 越 需 要 【 見 地 】 和 【 手 段 】, 較 低

層 的 就 較 需 要【 手 段 】和【 性 格 】。 舉 例 : 行 銷 部 要 有【 見 地 】和【 手

段 】, 但 銷 售 員 就 要 有 【 手 段 】 和 【 性 格 】。

如 果 銷 售 員 的 見 地、分 析 能 力 和 手 段 太 過 利 害 的 時 候,可 以 看 穿

上 司 背 後 的 動 機,預 測 主 管 的 下 一 步 棋。這 種 銷 售 員 一 就 是 在 公 司 內

搞 小 圈 子, 再 不 然 就 可 能 會 另 起 爐 灶 。 所 以 , 一 家 擁 有 第 一 流 品 牌 或

產 品 的 公 司 ,其 行 銷 經 理 多 喜 聘 請 容 易 控 制 的 三 流 銷 售 員 。 但 是 , 如

果公司的產品是第三流的話,我們建議你聘請有【見地】和【手段】

的一流銷售員。

【見地】和【手段】都很強的話,你的軍師頭腦就出現了。

在 還 沒 有 告 訴 你 商 場 和 情 場 的 真 相 之 前,我 們 還 需 要 考 一 考 你 的

軍師智商。
第三章

格局思想:
你是不是奴才?
男人約會女人的陷阱

一則考題

再放一粒原子彈在你們的頭腦內,給你們一個考題,考一考你

們,讓 你 們 的 腦 袋 活 動 活 動。接 下 來 我 們 就 可 以 引 爆 你 們 頭 腦 內 的 原

子彈,令到這顆原子彈發生連環的爆炸,使你們頓然開悟。

我 們 就 像「 思 想 恐 怖 分 子 」的 恐 怖 活 動 , 不 擇 手 段 , 不 惜 任 何 的

代 價,都 要 讓 你 們 大 開 眼 界,使 到 你 們 感 到 害 怕 ,明 白 主 控 權 和 價 值

的格局遊戲!

如 果 你 沒 有 辦 法 從 這 個 考 題 中 看 透,想 通,你 們 一 定 會 一 步 一 步

走 向 陷 阱, 掉 進 火 坑 之 中,當 你 身 處 火 坑 的 時 候 ,你 唯 一 的 選 擇 就 好

像 做 一 個 完 全 沒 有 價 值 的 妓 女,別 人 叫 你 做 什 麼,你 無 論 多 不 願 意 ,

都無法反抗!

男人邀約女人的難題

我們的考題是這樣:

你 有 一 位 男 性 朋 友,在 一 次 的 商 場 聚 會 上,認 識 一 位 做 保 險 的 女

經 紀,而 且 還 拿 到 了 她 的 電 話 號 碼,這 位 保 險 女 經 紀,有 章 子 怡 的 脫


俗 秀 麗,也 有 林 志 玲 的 魔 鬼 身 材,是 第 一 大 美 人,你 的 朋 友 一 見 傾 心,

對著大美女的逼人秀氣,開始被她的沉魚落雁之容貌迷戀得神魂顛

倒。

你 的 朋 友 主 動 打 電 話 給 這 位 美 女,美 女 三 推 四 擋,每 一 次 的 藉 口

都一樣,輕巧的一撥,就把他的邀約撥向滔滔的萬里長江之中。

大 美 女 的 藉 口 總 是 告 訴 你 的 朋 友:
「 我 們 做 保 險 的 人,是 很 忙 的 ,

一 天 三 餐 都 要 用 來 拜 訪 客 戶,陪 客 戶 吃 飯,我 們 才 有 辦 法 坐 上 百 萬 圓

桌 的 寶 座 ! ‥ ‥ 除 非 是 這 樣 ‥ ‥ 我 見 了 第 一 位 客 戶,再 見 第 二 位,假

如 我 的 其 中 一 位 客 戶 失 約 了,我 才 再 打 電 話 給 你,你 就 過 來 ‥ ‥ 你 可

以 接 受 嗎 ? 」你 的 朋 友 能 說:不 可 以 嗎 ? 或 者,能 不 能 說:無 所 謂 嗎 ?

她 就 像 你 的 客 戶 一 樣 , 沒 有 說 : Yes, 也 沒 有 說 : No, 她 只 是 用

嬌 聲 嗲 氣 把 他 的 邀 約 推 掉,你 的 朋 友 現 在 心 情 七 上 八 下,忐 忑 不 安 ,

唇乾舌燥,特地跑來問你:該怎麼辦?

先 不 要 急 切 的 翻 開 下 一 章,把 書 合 起 來,想 一 想,問 一 問 睡 在 你

身 邊 的 女 人 , 然 后 再 把 書 打 開 , 追 讀 下 一 章 - -《 害 人 的 機 會 , 誘 人

的 陷 阱 》。
害人的機會,誘人的陷阱

三個答案的陷阱

好 了,當 你 讀 了 這 個 個 案 後, 你 是 這 位 男 士 的 朋 友,會 以 怎 樣 的

思考模式去分析這對男女之間的權利關係?應該給這位男士朋友什

麼建議?怎樣才可以幫助他,追求到這個女士?

一 般 的 答 法 , 永 遠 都 離 不 開 這 三 個 可 能 性 : 第 一 ,「 噢 , 原 來 她

是做保險的,那她真的是很忙啊!不如這樣子吧,用死纏不放的手

段,做 她 的 司 機,她 去 哪 裏 都 由 你 負 責 載 送 ‥ ‥。」


;第 二 種 答 法:
「我

跟 你 買 保 險 好 不 好 ? 」又 或 者 ,「 做 你 的 屬 下 可 以 嗎 ? 」; 第 三 種 答 法

是:
「 我 會 介 紹 很 多 很 多 的 客 戶 給 你,做 你 的 保 險 客 戶,跟 你 買 保 險。」

如 果 你 的 答 案 約 莫 如 上,你 用 手 段 的 方 向 是 對 了,因 為 你 知 道 一

個 簡 單 的 真 理 :「 釣 魚 就 要 用 魚 餌 。 」 不 過 , 因 為 你 在 見 地 上 還 沒 開

竅,你沒辦法看到隱藏的真相:你在一個沒有魚的湖垂釣。

其 實 這 三 種 答 法,男 士 都 已 經 進 入 女 方 所 設 的 一 個 陷 阱,這 個 陷

阱,女 方 當 然 不 是 刻 意 去 設 的,她 是 下 意 識 地 把 這 個 陷 阱 設 了 出 來 。

如 果 是 用 第 一 種 死 纏 不 放 的 手 段,女 方 會 不 會 很 反 感 ? 尤 其 是 很

快 就 令 到 女 方 見 到 他 就 感 到 害 怕,甚 至 到 後 來,女 方 連 電 話 也 不 敢 再

接 聽 了 。( 其 實 , 你 們 可 以 想 像 , 假 如 有 一 位 銷 售 員 對 你 死 纏 爛 打 ,
你們會怎樣?)

對於第二種答法的人,跟她買保險或做她的屬下,方向是看得

對 ,不 過 還 不 夠 透 徹 ,如 果 女 方 開 始 的 時 候,已 經 把 你 的 朋 友 視 為 準

客戶,她會不接受邀約嗎?

從 事 保 險 業 的 人,是 不 可 能 拒 人 於 千 里 之 外。她 之 所 以 不 接 受 邀

約 , 是 因 為 第 一 次 見 面 時 , 已 經 仿 佛 看 到 你 朋 友 的 狐 狸 尾 巴 翹 起( 而

這 隻 狐 狸 的 尾 巴 位 置 有 點 不 同 ), 覺 得 他 有 特 別 的 企 圖 。 自 己 又 對 他

不 感 興 趣,而 他 又 醉 翁 之 意 不 在 酒,所 以 就 不 把 他 當 作 準 客 戶,同 時

也 開 始 非 常 提 防 他。 如 果 用 這 一 招,即 使 女 方 肯 出 來,你 的 朋 友 想 談

再 進 一 步 較 私 人 的 話 題 時 , 女 方 會 告 訴 你 :「 我 是 很 專 業 的 , 我 在 談

保 險 的 時 候,是 不 談 其 他 的 私 事 的。我 們 談 完 了 保 險,簽 了 保 單 後 ,

再 談 私 事 ‥ ‥ 你 可 以 接 受 嗎 ? 」在 此 時,能 不 接 受 嗎 ? 因 為 是 男 方 先

表 示 對 保 險 有 興 趣,他 能 說 不 可 以 接 受 嗎 ? 屆 時 他 已 經 踩 進 第 二 個 陷

阱,手手腳腳都被綁著,什麼都不能再動了。

第 三 種 答 法,介 紹 很 多 很 多 的 客 戶 給 她,跟 她 買 保 險。有 這 種 想

法 的 人 認 為 :「 既 然 這 是 一 位 很 重 視 事 業 的 女 性 , 只 要 我 在 她 的 事 業

上 扶 她 一 把 ,她 就 會 看 到 我 的 價 值 了 。 」而 當 每 次 介 紹 一 個 朋 友 給 他

的 時 候, 你 一 定 會 在 場, 所 以 你 就「 買 」到 她 的 時 間 了。 問 題 是: 你

買到了「什麼」時間?

權謀法則

千萬不要相信魚告訴人類要用什麼魚餌才會釣到牠
另 一 問 題 是 如 果 介 紹 了 第 一 位,他 追 求 不 到 手,那 麼 第 二 位,第

三 位 ‥ ‥ 你 可 以 有 多 少 位 朋 友 可 以 介 紹 ? 當 你 的 資 源 全 部 用 完 了,你

的手上再也沒有其他的資源可以運用。

最 重 要 的 是 女 方 知 道 你 不 斷 介 紹 人 給 她,她 更 加 不 會 容 易 給 你 追

到 手,若 即 若 離,才 可 以 不 斷 的 利 用 你,那 樣 你 才 會 不 斷 地 介 紹 人 給

她。她 不 會 馬 上 接 受 你,不 然 你 會 覺 得 既 然 已 經 得 手,客 戶 就 不 須 介

紹 得 那 麼 兇。她 也 不 會 完 全 拒 絕 你,因 為 你 會 絕 望 而 停 止 引 荐 你 的 朋

友。當 你 再 沒 有 人 介 紹 給 她 的 時 候,她 就 不 會 再 接 受 你 的 邀 約。不 斷

介 紹 客 戶 給 她,還 有 一 個 杞 人 憂 天 的 危 險,你 要 不 要 介 紹 一 些 比 你 英

俊威猛,比你更一表人才的朋友給她呢?

譬 如:假 如 是 劉 德 華 約 她 出 去 的 話,你 說 這 個 女 孩 子 會 不 會 跟 她

說 :「 劉 先 生 , 我 不 是 很 有 空 , 不 如 有 空 才 叫 你 出 去 。 」 答 案 是 : 不

會 ! 為 什 麼 呢 ? 因 為,當 你 的 朋 友 對 女 方 作 出 邀 請 的 時 候,他 沒 有 辦

法 在 女 性 的 立 場,製 造 出 自 已 的 價 值。而 劉 德 華 在 女 方 的 眼 裡,是 能

夠製造出自己的價值。

精子與卵子的價值

其 實,這 位 女 士 所 設 的 格 局,是 個 很 下 意 識 設 出 來 的 陷 阱,只 要

你 一 採 了 進 去,就 踩 進 了 第 一 個 陷 阱,踩 了 下 去 第 一 個,第 二 個、第

三個會連接而來的。就好像你進到皇宮才發現原來的皇宮其實是迷

宮 ,就 算 是 迷 宮 也 不 要 緊,你 還 發 現 迷 宮 裡 有 機 關 和 陷 阱 。那 麼 掉 進
陷阱後還看到陷阱中有一條蛇‥‥為什麼?為什麼女士們會設出一

個這樣的陷阱呢?

權謀法則

不要怪女人,怪上帝或萬年的進化基因。

很 簡 單,我 們 現 在 要 回 顧 以 前 中 學 讀 過 的 生 理 學,舉 例:男 人 的

精 子 每 一 天 要 生 產 可 能 上 億 , 女 人 的 卵 子 一 個 週 期 ( 28 天 ) 才 生 產

一 顆。男 人 的 精 蟲 一 生 人 有 無 量、無 數、無 窮 無 盡。女 人 的 卵 子 則 一

個 月 才 一 顆,一 生 人 當 中 不 會 超 過 四 百 多 個,如 果 以 經 濟 學 來 比 較 的

話 , 物 以 稀 為 貴,這 兩 種 貨 品 要 比 較 起 來 的 話 , 卵 的 市 場 價 值 自 然 就

非 常 高 了。 再 加 上 這 個 卵 子 受 精 過 後, 有 九 個 月 的 時 間, 她 不 能 夠 再

生產任何的卵子。所以卵子的價值永遠比精子高!

( 古 代 的 皇 帝,或 者 是 有 權 勢 的 人 , 用 一 種 方 法 , 確 保 自 己 有 足

夠 的 人 選, 物 色 適 合 的 繼 承 人 ,就 是 廣 納 妻 妾, 等 於 收 集 起 很 多 的 卵

子 ,幫 他 們 生 育 多 一 些 候 選 人 。尤 其 是 身 為 天 子 的 皇 帝, 更 加 理 所 當

然 擁 有 三 宮 六 院,幫 他 製 造 多 一 些 龍 種,以 便 從 中 選 出 佼 佼 者,繼 承

大 統。當 然,這 是 像 他 們 這 樣 有 條 件、有 身 份 的 人 才 做 得 到,一 般 人

是做夢都別想。)

所 以,女 孩 子 要 設 這 樣 格 局 的 陷 阱 出 來,去 審 核 與 過 濾( qualify)

那些男士是非常天經地義的。因為此乃是基因的演化。

同 樣 的,你 的 客 戶,他 的 立 場 也 是 和 女 人 一 樣,當 你 要 去 做 他 的


生 意 的 時 候 ,你 去 到 他 的 辦 公 室 , 去 招 他 的 生 意 的 時 候 , 你 的 客 戶 每

個 月 的 支 出 預 算 就 好 像 女 人 的 卵 一 樣,每 個 月 的 收 入 就 只 有 這 麼 多 而

已 ,非 常 非 常 有 限 量 。但 是 外 面 很 多 人 要 與 他 配 合 做 生 意 ,那 些 人 包

括 你 和 市 場 上 無 量 無 數 的 競 爭 者,就 好 像 其 它 的 那 些 無 窮 無 盡 的 精 子

一 樣 多。所 以 這 個 做 客 戶 的 , 他 一 定 要 想 辦 法 去 審 核 和 過 濾 你 們 。 畢

竟,當 他 們 用 了 這 筆 錢 跟 其 他 人 配 種、買 貨,他 們 就 不 會 再 額 外 付 出

一筆錢來跟你買貨。

格局遊戲的開始

這 就 是 設 格 局 的 開 始,就 好 像 保 險 女 經 紀 的 個 案,你 去 見 客 戶 的

時 候 , 客 戶 永 遠 不 會 跟 你 說 NO, 也 永 遠 不 會 跟 你 說 YES, 他 只 會 這

樣 跟 你 講 :「 如 果 你 給 我 的 價 錢 最 便 宜 , 加 上 你 的 服 務 很 好 的 話 , 我

就跟你買了。」但是,你永遠沒有辦法知道他的底價。

這 就 好 像 名 導 演 李 翰 祥 的 風 月 電 影 中,幾 個 大 財 主 一 齊 投 標 青 樓

美 女 的 初 夜 。「 媽 媽 桑 」 要 他 們 進 行 秘 密 拍 賣 , 沒 有 人 知 道 另 外 一 個

淫 蟲 要 投 多 少,是 一 場 競 標 者 之 間 的 心 理 戰,製 造 了 滾 滾 而 來 的 腎 上

腺素所帶出的無形壓力。

這 也 和 求 職 面 試 的 遊 戲 很 相 近 。 面 試 官 是 一 定 會 問 求 職 者 :「 你

要 求 的 月 薪 是 多 少 ? 」我 們 很 多 學 員 都 問 過 我 們 要 如 何 應 答 這 個 求 職

者 覺 得 是 最 具 無 形 壓 力 的 問 題,開 得 價 高 怕 沒 人 要,開 得 低 又 怕 吃 虧

和 給 人 看 不 起。市 場 上 很 多 教 人 求 職 的 書 都 給 了 很 多 錯 誤 的 建 議。在
我們的下一本書《財色戰場》中,有面試求薪的技巧和原理。

如 果 你 認 為 釣 魚 一 定 要 放 魚 餌 , 才 能 引 魚 上 釣 , 這 樣 想 :「 先 報

個 便 宜 的 價 錢 引 他 上 鉤,等 做 成 生 意 之 後,才 慢 慢 地 提 高 價 格 ‥ ‥。」

可 是 ,往 往 在 真 實 的 世 界 裏, 即 使 你 的 價 錢 報 得 最 便 宜 , 對 方 也 不 可

能 會 對 你 說 :「 老 陳 , 你 公 司 報 的 價 是 最 低 的 , 你 們 有 沒 有 得 賺 啊 ?

作 生 意 就 是 要 雙 贏 嘛 ! 把 價 錢 提 高 一 點 吧,你 們 也 是 要 賺 回 一 點 錢。」

反之,他們會進入一個我們稱之為「金馬獎」狀態。

他 們 會 上 演 一 幕 皺 眉 扁 嘴,虛 嘆 一 口,氣 語 重 心 長 的 告 訴 你:
「這

就是你最好的價錢嗎?不過還是有一點貴,你還可以提供我什麼服

務?」

其 實 當 你 降 了 價,以 後 還 能 再 提 高 嗎 ? 你 第 一 次 的 報 價,已 經 第

一 個 腳 踩 進 對 方 的 陷 阱 中,而 你 第 二 次 告 訴 對 方,你 還 會 有 什 麼 服 務

的 時 候,你 的 第 二 個 腳 就 踩 進 第 二 個 陷 阱,接 著 你 的 手 手 腳 腳 都 被 綁

住,完全動彈不得,任由對方掐著頸、牽著鼻子走。

假如各位要了解這個格局的思想,請看這個很簡單的圖表:

要 不要
男的有主控權
要 一拍即合
女的沒有主控權

男的沒有主控權
不要 拉 倒
女的有主控權
左 上 角 的 格 是:假 如 一 見 面 的 時 候,女 的 又 覺 得 男 的 要 她,男 的

又 覺 得 女 的 也 要 他 的 話,結 果 是 什 麼 呢 ? 結 果 就 是 兩 個 人 很 快 地 去 約

會 , 然 後 談 起 戀 愛 ( 一 拍 即 合 )。

右 下 角 的 格 是:見 面 的 時 候, 男 方 覺 得 不 要 女 的 , 女 方 也 覺 得 不

要 男 的 , 兩 人 擦 不 出 火 花 , 結 果 什 麼 都 不 會 發 生 ( 拉 倒 )。

但 是 通 常 現 實 生 活 裡,這 兩 種 狀 況 是 比 較 少 見,就 算 遇 到 以 上 的

兩 種 可 能 性 都 不 需 要 用 到 手 段。格 局 的 游 戲,是 要 在 右 上 角 和 左 下 角

這兩個地方才可以玩得到。

那 麼 繼 續 看 在 右 上 角 的 情 況:假 如 女 方 和 男 方 一 見 面 的 時 候,女

的 覺 得 男 的 不 一 定 要 她,但 是 女 的 卻 要 男 的 話,通 常 男 的 就 會 有 主 控

權 , 女 的 就 沒 有 了 主 控 權 。 這 是 一 個 「 贏 局 」: 對 方 已 經 先 認 定 了 你

會 贏。當 然,這 也 是 很 少 見 到 的 格 局,因 為 精 蟲 和 卵 子 的 價 值 完 全 不

同。

權謀法則

價值是虛幻的,因為它是由供應和需求的互動而衍生

通 常 的 這 個 格 局 會 發 生 在 很 有 地 位 的 男 人,如:名 人。我 有 一 個

藝 人 朋 友,有 些 時 候 我 們 在 外 喝 茶 時,有 些 女 人 會 驅 前 來 要 求 合 拍 一

照,甚 至 還 會 主 動 跟 他 交 換 電 話 聯 絡 號 碼。有 些 還 會 當 天 就 搖 個 電 話

給他,明示或暗示的說如果有時間可以跟她通電話或出來喝喝茶。
在 這 個 階 段,我 的 藝 人 朋 友 還 是 展 現 著 高 價 值,因 為 女 的 先 打 電

話 給 男 的。不 過,當 我 的 朋 友 真 的 有 興 趣,再 打 電 話 約 她 的 時 候,他

往往會移民到格局圖的左下角。

左 下 角 是 「 輸 局 」: 對 方 已 經 先 假 設 你 是 輸 定 的 。 交 涉 的 時 候 ,

因 為 是 男 的 主 動,女 的 判 斷 是 男 的 要 她 。當 男 方 要 女 方 時 ,你 就 會 無

形 中 逼 得 女 方 想 :「 既 然 你 要 我 , 我 就 要 考 慮 一 下 到 底 要 不 要 你 。 」

請 注 意,女 方 本 來 就 沒 想 過「 要 」還 是「 不 要 」的 問 題,但 是,在 這

個 時 候 你 一「 要 」她 , 女 方 反 而 覺 得 她 不 一 定 要 那 個 男 的 。 下 場 就 變

成了:男的失去了主控權,女的就有主控權了。

大部份的男追女,都在這個對男人不利的格局裡面進行在商場

上,每個人也會進入一個對自己不利的遊戲。

權謀法則

要跟吸血鬼打鬥,最好是在十字架製造廠裡面切磋

商場上的格局遊戲

再講得簡單一點:假如你把這個格局圖改一改,變成:

要 不要
你有主控權
客 要 合 作
客戶沒有主控權
你沒有主控權
戶 不要 不會合作
客戶有主控權

當 你 去 到 客 戶 的 地 方 , 介 紹 你 公 司 的 產 品 , 你 說 :「 我 是 某 某 公

司 來 的 , 我 有 一 個 很 好 的 產 品 要 介 紹 給 你 ‥ ‥ 」你 去 到 的 時 候 , 就 是

進 入 了 左 下 角 這 個「 輸 局 」, 你 的 客 戶 覺 得 :「 你 需 要 我 , 但 是 , 我 不

一 定 需 要 你 , 我 還 有 很 多 的 選 擇 。 」因 為 跟 你 同 行 同 業 的 競 爭 對 手 就

像那些精子那麼多,所以,他就有了主控權。

或 者,只 要 你 是 先 打 電 話 給 客 戶,他 們 的 機 械 式 反 應 就 會 先 假 設

你不是「要」他,而是「需要」他。

權謀法則

你一主動追求時,就會逼使對方看不到你的價值。

只 有 一 種 情 況 例 外:就 是 當 你 所 代 表 的 公 司,已 經 在 這 個 行 業 中

建 立 了 代 表 性 的 品 牌,沒 有 其 他 競 爭 對 手 可 以 取 代 你。若 非,一 般 的

管 理 或 行 銷 學 大 師 都 會 跟 你 說 :「 你 一 定 要 做 到 最 好 。 」 這 其 實 是 一

個似是而非的廢話。

你 有 沒 有 注 意 到:把 價 錢 做 到 最 爛、最 便 宜 的,也 未 必 能 夠 剷 除

所 有 的 競 爭 對 手,服 務 最 完 善 的 也 不 保 證 可 以 永 續 經 管,產 品 研 發 的
最好就只會激發更多競爭公司的研發部要超越你。

客戶永遠是對的‥‥因為他要你永遠吃虧

根 據 許 多 的 前 輩,或 者 是 市 場 上 一 些 書 本,甚 至 有 一 些 大 師 常 常

會 說 : 客 戶 永 遠 是 對 的 , 客 戶 就 是 上 帝 。「 客 戶 永 遠 是 對 的 」 就 好 像

「政客永遠不說謊」這句話般的真實。

當 你 常 常 認 定 了 客 戶 永 遠 對 的 時 候,你 就 不 斷 掉 進 這 個 格 局( 客

戶 有 主 控 權,你 沒 有 主 控 權 )
,你 就 會 想 盡 一 切 辦 法 讓 你 的 客 戶 開 心 ,

想盡一切辦法去滿足他所有的需求。

迷 信「 客 戶 永 遠 是 對 」的 銷 售 員 , 是 會 危 害 到 公 司 的 利 益 。 請 記

得,沒 有 客 戶 會 完 全 坦 誠 對 你,沒 有 採 購 部 經 理 會 跟 你 說 他 們 有 多 餘

的 預 算 。迷 信 客 戶 是 上 帝 的 銷 售 員 , 就 會 常 勸 老 闆 減 價 。 如 果 你 的 一

個銷售員的主要成交策略是減價,這個人其實是幫你客戶打工。

我 們 並 不 是 說 滿 足 客 人 的 需 求 不 好,只 不 過 當 你 不 斷 地,不 顧 一

切 來 服 侍 客 戶 的 時 候,你 陷 在 這 個 格 局 就 越 來 越 深,你 的 客 戶 可 能 每

一 次 見 你 的 時 候,都 是 要 你 去 他 的 公 司 。每 次 一 見 而,他 都 有 小 小 的

要 求。見 面 很 多 次 以 後,可 能 二 三 十 次 過 後,最 後 一 次 你 的 客 戶 說 :

「 其 實 我 們 的 老 闆 已 經 很 想 要 你 的 這 個 產 品 了,只 不 過 呢,還 有 一 件

事,真 的 是 很 需 要 你 們 幫 忙 ‥ ‥ 你 開 的 價 和 我 們 想 要 這 個 價 錢,還 有

一 段 距 離 ‥ ‥ 我 們 最 重 要 是 要 看 長 期 的 配 合 ‥ ‥ 」最 後 的 減 價 或 服 務
的要求,一定是很大。

到 了 那 個 時 候,通 常 你 是 不 肯 再 放 手 的,因 為 你 已 經 泥 足 深 陷 ,

越 陷 越 不 能 自 拔。而 且 你 又 付 出 很 多, 你 付 出 越 多 的 時 候 ,也 就 是 你

越 難 放 手 的 時 候,就 好 像 一 個 男 人 要 追 他 的 心 儀 的 對 象 時,花 了 他 百

分 之 四 十 的 積 蓄 請 她 吃 滿 漢 全 席 和 天 價 牛 排,把 信 用 卡 刷 到 天 文 數 字

來 送 禮,又 作 了 三 首 曲 五 首 詩 來 歌 頌 她。就 算 這 小 姐 只 是 給 他 極 之 模

糊 信 號,他 也 難 以 放 手。因 為 現 在 才 放 手,就 表 示 之 前 所 有 的 投 資 是

白做的。

看 過 以 上 格 局 圖 之 後 , 你 會 發 現 : 原 來 做 生 意, 在 談 判 上 最 重 要

的 就 是 如 何 去 掌 握 主 控 權。假 如 你 沒 有 有 意 識 的 去 掌 握 主 控 權 的 話 ,

一 般 人 就 會 很 機 械 性 的 去 迷 信 :「 客 戶 其 實 就 是 上 帝 。 」 假 如 你 的 客

戶是上帝的話,你就會變成一種封建時代的人物。

你 會 變 成 「 奴 才 」, 完 全 百 分 之 一 百 地 去 服 侍 你 的 客 戶 。 因 為 你

的客戶永遠是對的,你就會永遠是錯的,最後的結果你猜會怎樣?

義務奴才

就像我們看到的一些賣農藥的銷售員,看到豬農的豬欄非常骯

髒,就 親 自 下 去 幫 他 洗 豬 欄;他 甚 至 會 奴 才 到 肯 為 客 戶 變 身 成 很 另 類

的 角 色 :「 豬 的 皮 條 客 」, 就 是 幫 那 些 豬 打 催 情 藥 配 種 。
這樣做下去的話,請問奴才會有價值嗎?

答 案 是:完 全 沒 有 價 值 ! 請 記 得,再 好 的 奴 才,還 是 一 名 奴 才 。

只要你成為了別人的奴才,你就會沒有價值!

就 算 你 做 了 一 百 件 對 的 事 情,只 要 你 做 錯 了 第 一 百 零 一 件 事 情 ,

你 的 客 戶 就 會 怎 樣 ? 他 就 會 一 腳 把 你 踢 出 門 外 ! 況 且,很 多 時 候,甚

至 所 有 的 競 爭 對 手 都 是 在 比 賽 誰 是 最 好 的 奴 才,看 看 誰 做 奴 才 做 的 比

較好,你並不是獨一無二!

錯誤的第一步:開始的第一句話!

沒錯!很多人往往自己做了奴才之後也不知道!死得不明不

白,往 往 是 因 為 不 了 解 主 控 權 遊 戲,從 第 一 步 開 始 已 經 走 錯 了,也 不

知道!

想 像 一 下 , 假 如 你 是 賣 鞋 子 的 , 你 一 進 去 說 :「 陳 老 闆 , 我 是 賣

眭 子 的 ‥ ‥ 我 們 的 產 品 可 以 幫 助 你 節 省 金 錢 又 能 夠 賺 錢 ‥ ‥ 」( 誰 的

產 品 不 是 這 樣 , 你 的 競 爭 對 手 也 是 這 樣 告 訴 他 ), 你 只 要 講 了 這 樣 的

一 句 話 , 你 就 會 失 去 了 主 控 權 , 因 為 對 方 就 會 跟 你 說 :「 噢 , 其 實 你

公 司 的 鞋 子 我 不 需 要,我 們 已 經 有 很 多 供 應 商 了。除 非 你 可 以 給 到 一

個很便宜的價錢‥‥」

又 或 者 對 方 會 說 :「 噢 , 我 們 已 經 與 CDE 公 司 配 合 了 很 多
年 ‥ ‥ 。 」 你 會 發 現 , CDE 公 司 一 定 比 你 們 的 公 司 大 , 價 錢 也 會 比

你 們 便 宜,服 務 也 會 比 你 們 好 ! 他 講 這 句 話 的 目 的 是 什 麼 ? 就 是 要 把

你 壓 下 來,一 壓 下 來 的 時 候,你 的 價 值 就 會 被 貶 低 ! 當 你 的 價 值 貶 低

的時候,你想再把它扶起,就會扶得非常非常的困難!

總 而 言 之, 你 的 公 司 大,他 就 說 他 們 喜 歡 與 小 公 司 配 合; 你 的 公

司 小,他 又 會 告 訴 你 他 要 大 的,你 說 多,他 就 講 少 ‥ ‥。這 是 看 對 方

要 怎 樣 來 整 你。你 看,當 你 這 樣 子 隨 口 一 介 紹,你 就 完 全 失 去 了 主 控

權。

日常對談中的層層陷阱

讀 到 這 裡,你 是 不 是 又 有 了 一 些 新 概 念 ? 對 ! 因 為 當 一 個 銷 售 員

去到人家的店舖,或辦公室的時候,當一個男人想約一個女人出去

時 , 對 方 馬 上 就 會 想 到 :「 你 要 我 , 我 不 一 定 要 你 ! 」 所 以 主 控 權 是

在人家的身上。

所 以 有 些 時 候,當 我 們 辦 講 座,住 往 在 我 們 的 說 明 會 過 後,就 會

有 一 些 聽 眾 來 問 我 :「 你 們 的 課 程 和 某 某 大 師 的 課 程 有 什 麼 分 別 ? 」

又 或 者 說 :「 我 們 上 這 個 課 程 會 得 到 什 麼 好 處 ? 」

當 然,客 戶 是 絕 對 有 權 力 這 樣 來 問,假 如 我 們 把 話 直 說, 直 接 跟

他 講 分 別 在 哪 裡 的 話,我 們 已 經 走 進 了 對 方 的 一 個 陷 阱。是 不 能 夠 直

接答的,一答的話,就馬上走進了陷阱。
如 果 你 有 做 過 銷 售 , 談 過 生 意 , 肯 定 有 機 會 給 人 問 :「 你 們 的 產

品 和 ABC 公 司 的 有 什 麼 不 同 ? 」 你 會 發 現 你 越 跟 他 解 釋 , 你 就 越 難

成 交。客 戶 也 可 能 會 無 理 取 鬧 的 咬 著 你 的 一 個 缺 點 不 放,到 時 你 的 價

值就一跌不能再抬頭了。

你 若 不 答,就 是 沒 禮 貌。能 不 直 接 而 兜 圈 子 嗎 ? 人 家 問 你 產 品 分

別 , 你 就 滔 滔 不 絕 的 講 你 的 企 業 理 念 , 客 戶 也 會 很 奇 怪 的 想 :「 搞 什

麼 鬼 , 問 你 產 品 分 別 , 你 卻 跟 我 發 表 論 文 。 」如 果 直 接 答 客 戶 , 價 值

又下降,變得更難成交。簡而言之,不答,死;兜圈,死;直接,也

死。

這 種 情 況 就 好 像 女 人 問 男 人 :「 你 愛 不 愛 我 ? 」 九 成 以 上 這 是 一

陷 阱。男 人 怎 樣 答 都 有 問 題,如 果 說 不 愛,會 馬 上 死;你 說 愛.則 慢

慢 死 。 你 若 對 她 說 :「 當 然 愛 ! 」 女 方 說 :「 口 說 而 已 , 誰 不 會 啊 ? 」

女 方 就 會 再 問:
「 怎 樣 愛 ? 你 證 明 給 我 看 ‥ ‥ 」男 方 再 說 下 去 的 時 候 :

「你生病的時候,我可以不工作來照顧你,直到你好過來為止‥‥」

此 時 , 女 方 又 會 對 男 的 說 :「 以 前 的 男 朋 友 也 是 這 樣 對 我 ‥ ‥ 」

她 告 訴 你 她 生 病 時 , 前 任 男 友 從 香 港 過 去 澳 門 買「 蛋 撻 」給 她 。

這時候的現任男友可能就會說下次女友不舒服時,他會過去廣州。

假 如 你 隨 口 回 答 客 戶 的 問 題,但 是,你 又 看 不 出 這 些 格 局,結 果

你 會 覺 得 客 戶,好 像 在 雞 蛋 裏 挑 骨 頭 , 其 實 最 關 鍵 的 是 , 你 的 答 案 讓

你掉進對方的格局之中,你自討苦吃還不知道而已。
奴才怎樣調戲上帝?

主控權的遊戲

什 麼 是 主 控 權 與 價 值 的 遊 戲 ? 從 前 一 章 節 裡,我 們 可 以 在 格 局 的

表 格 發 現 : A 需 要 B, 或 者 A 找 B, B 就 有 價 值 , A 就 有 主 控 權 ! B

有 主 控 權,B 的 權 力 就 最 大。當 B 的 權 力 最 大,B 就 可 以 贏 得 最 多 !

主 控 權 的 遊 戲 規 則 , 奧 秘 全 在 『 格 局 思 想 』。 你 的 『 格 局 』 會 決

定你的結局!

當 你 去 到 一 家 公 司 談 生 意 的 時 候,客 戶 會 覺 得 他 有 很 多 選 擇,客

戶 覺 得 你 的 價 值 低 過 他,錢 又 在 他 的 手 上,怎 樣 用 錢 是 他 的 權 力,所

以 通 常 主 控 權 都 會 在 對 方 的 手 上;同 時 , 男 追 女 的 時 候 也 會 一 樣 , 女

的 會 覺 得 主 控 權 在 她 的 手 上,她 有 很 多 選 擇。除 非 你 的 價 值 比 他 高 ,

主 控 權 才 會 回 到 你 的 手 上。這 樣 說,你 的 出 路 是 不 是 只 有 做 奴 才 生 意

人?不相信的話,你不妨設身處地的想想:

假 設 你 很 有 錢,錢 多 到 每 個 人 都 很 想 跟 你 做 生 意,市 場 上 每 個 銷

售 員 都 很 在 乎 你,你 對 每 位 銷 售 員 來 說 都 很 重 要,只 要 你 一 下 訂 單 ,

一 年 內 他 們 都 不 需 要 再 找 其 他 的 客 戶。所 以,所 有 的 人 都 來 討 好 你 、

追 求 你,希 望 你 接 受 他 們,不 斷 向 你 証 明 他 們 的 貨 是 最 好 最 便 宜 最 有

價值。
當 你 每 一 天 都 看 到 每 個 銷 售 員 都 出 盡 辦 法 來 討 好 你,你 身 不 由 己

的 就 會 變 成 一 個 越 來 越 挑 剔 的 「 奧 客 」。

想像一下如果你是章子怡、舒淇和鞏俐的綜合體(我不是說體

重 ), 你 就 像 擁 有 沉 魚 落 雁 之 天 使 臉 孔 和 傾 國 傾 城 之 魔 鬼 身 材 的 絕 色

美 女,每 個 星 期 有 兩 三 個 男 人 向 你 表 白;在 學 校 讀 著 書 的 時 候,男 老

師 又 喜 歡 上 你;上 班 的 時 候,老 闆 又 對 你 有 意 思;去 求 神 拜 佛 的 時 候,

又 有 人 想 為 你 還 俗。每 位 男 士 都 說 真 心 愛 你,難 道 你 會 嫁 給 每 一 位 男

人嗎?或者輪流陪他們上床?你絕對不會這樣做!

越 多 人 追 求 你,你 的 要 求 就 越 挑 剔。現 在 你 會 看 看:誰 最 有 價 值 ?

誰 最 有 價 值,誰 就 最 有 機 會 ! 你 不 但 擁 有 選 擇 的 權 力,你 還 可 以 問 他

們 :「 你 是 不 是 對 我 真 心 的 ? 」;「 我 現 在 不 是 很 想 談 戀 愛 ‥ ‥ 」; 你 還

可 以 考 驗 他 們,看 看 誰 最 重 視 你,誰 把 你 當 成 上 帝,誰 服 侍 得 你 最 好,

你 才 會 考 慮 考 慮 用 你 的「 感 情 」來 跟 他「 交 易 」。( 你 的 眼 中 是 以「 愛

情 」 來 交 換 , 他 的 眼 中 的 兌 換 率 可 能 是 「 美 色 」。 )

如果每一個人都是像奴才一樣來服侍你,而你又可以有很多選

擇,你認為:這些來服侍你的人有沒有價值?

價值的主觀控制

現 在,我 們 要 告 訴 大 家 一 個 好 消 息:很 多 時 候 , 這 個 主 控 權 不 是

真 的,這 個 主 控 權 是 我 們 的 社 會 訓 練 到 我 們 自 甘 被 縛,這 個 主 控 權 是
假的!是可以扭轉的!

甚 至 乎 我 們 認 為 百 分 之 九 十 的 時 候,所 謂 的 價 值 也 是 假 的。你 用

一 支 萬 寶 龍 ( Mont Blanc) 的 筆 , 在 紙 上 寫 到 「 疑 是 地 上 霜 」, 再 用

另 一 支 可 以 在 「 七 十 一 」( Seven Eleven) 買 到 同 色 的 原 子 筆 , 接 著

寫 到 「 低 頭 思 故 鄉 」, 大 部 份 的 人 是 沒 辦 法 看 得 出 那 兩 句 是 萬 寶 龍 所

寫,為什麼它可以賣得如此貴?

萬 寶 龍 不 是 賣 筆 , 它 是 賣 著 一 個 很 「 主 觀 的 地 位 」。 所 以 , 一 個

九星級酒店的總統套房對非洲的食人族來說,是沒有意義的。

這 百 分 之 九 十 的 「 虛 假 價 值 」, 我 們 是 可 以 扭 轉 , 或 者 是 扭 曲 ,

讓 對 方 覺 得 你 有 價 值;即 使 你 去 追 求 女 人 的 時 候,對 方 可 能 覺 得 你 的

價 值 比 她 高,甚 至 乎 你 是 銷 售 員,你 去 見 客 戶 的 時 候,客 戶 也 會 相 信

你 的 價 值 是 比 他 大, 你 有 主 控 權 , 而 不 是 客 戶 有 主 控 權 ; 你 是 他 唯 一

的選擇,他沒有很多的選擇。

我 們 有 一 位 學 員,他 是 某 個 國 際 品 牌 的 鞋 子 銷 售 員,他 們 公 司 批

發 給 代 理 商 的 折 扣 價 是 七 折,而 其 他 品 牌 的 鞋 子 的 折 扣 是 六 折 以 上 。

當 時,他 還 不 明 白 什 麼 是 格 局 思 想 與 主 控 權 的 遊 戲,每 次 去 到 客 戶 那

裡,客戶的指定「攻擊」動作就是他們公司七折價格。

最 後 , 他 為 了 做 生 意 , 被 逼 求 客 戶 的 幫 忙,有 時 候 他 甚 至 會 對 客

戶 說 :「 來 ‥ ‥ 試 一 試 我 們 的 鞋 子 , 頁 的 很 好 賣 的 ‥ ‥ 不 如 這 樣 , 我

將 貨 放 在 你 這 裡,如 果 不 好 賣 的 話,你 就 退 還 給 我 們 ‥ ‥ 幫 幫 忙,大

家 都 是 華 人 ‥ ‥ 」( 最 後 那 句 話 是 在 馬 來 西 亞 , 一 個 多 元 種 族 的 國 家
才 會 聽 到 ), 可 是 無 論 他 怎 樣 哀 求 , 對 方 就 是 不 為 所 動 !

他 上 過 我 們 的 權 謀 課 程 之 後,他 明 白 了 權 謀 手 段 只 有:一 個 思 想

和 三 招 手 段 。 他 用 我 們 課 程 所 教 的 一 個 思 想 - - 「 格 局 遊 戲 」, 去 找

一 位 拒 絕 他 們 多 年 的 客 戶 。 他 見 面 的 第 一 句 話 是 這 樣 說 的 :「 如 果 ,

你 要 跟 我 們 的 公 司 訂 貨,你 千 萬 不 要 幻 想 我 們 會 給 你 超 過 七 折 以 上 的

價格‥‥。」

講 了 這 句 話 後,他 立 刻 用 我 們 課 程 所 教 的 一 個 反 敗 為 勝 的 方 法 ,

拿 出 一 張 紙,問 了 一 些 問 題。一 個 小 時 後,將 整 個 格 局 扭 轉,甚 至 還

令 到 對 方 求 他 給 鞋 子 他 們 賣 ,「 求 」 的 意 思 不 是 跪 下 來 求 , 而 是 暗 示

的 說 :「 來 ‥ ‥ 你 們 不 妨 給 我 們 試 一 試 賣 你 們 的 鞋 子 。 」 最 後 , 這 個

各 戶 還 跟 他 們 簽 了 一 年 的 訂 單,回 到 公 司 後,他 成 了 公 司 裡 的 神 話 。

我如何在不公平的遊戲中,以小欺大?

曾 經 有 一 家 東 南 亞 非 常 大 的 保 險 公 司,有 意 邀 請 我 去 他 們 的 公 司

講 課,不 過,他 們 事 前 要 求 我 到 他 們 的 辦 公 室 商 談。大 家 也 要 注 意 ,

當 你 的 客 戶 ,刻 意 叫 你 去 他 的 辦 公 室, 其 實,也 是 玩 著 主 控 權 的 這 個

游 戲 ,他 們 明 白 香 港 人 的 一 句 話 :「 猛 龍 不 及 地 頭 蟲 」, 所 以 要 你 在 他

們 熟 悉 的 戰 場 交 鋒。 這 一 次 的 情 況 是 沒 辦 法,我 一 定 要 去 。去 到 的 時

候,首先由經理接待我,見面後我們開始談天寒喧。

後 來 對 方 提 到,他 們 曾 經 請 過 兩 位 非 常 非 常 出 名 的 講 師。接 著 ,
他 不 斷 告 訴 我 :「 他 們 講 得 怎 麼 樣 好 , 他 們 的 聲 調 怎 樣 地 生 動 , 肢 體

語言怎樣地活潑,他激勵群眾的情緒,做得怎樣地激動‥‥。」

這 個 問 題 就 像 我 們 前 面 所 談 的 :「 你 的 課 程 跟 某 某 大 師 有 什 麼 分

別 」 一 樣 , 是 不 能 答 的 。 假 如 我 對 這 位 經 理 說 :「 其 實 , 我 的 肢 體 語

言 也 非 常 活 潑,我 的 聲 調 也 非 常 生 動 , 我 還 會 翻 筋 斗 ‥ ‥ , 這 樣 講 的

話,我的價值會怎樣?

不 用 說 , 一 定 會 如「 笨 豬 跳 」一 樣 , 直 線 下 降 ! 而 他 的 頭 腦 就 會

做 兩 件 事,一,他 要 判 斷 我 講 的 是 否 真 實;二,他 一 定 會 不 斷 拿 我 和

「超激情」講師來比較。

當 時,他 這 樣 講 的 時 候,我 已 經 了 解,這 是 個 主 控 權 的 游 戲。所

以 他 講 出「 超 活 潑 」講 師 的 故 事 時,我 沒 有 給 他 任 何 的 言 談 上 的 反 應,

就當著好像聽一個人告訴我地球不是平的一樣。

他 看 到 我 沒 反 應,便 叫 另 外 一 位 更 高 級 的 經 理 過 來 見 我。見 面 的

時 候 ,那 位 經 理 用 同 樣 的 技 巧 , 就 說 他 們 請 過 那 一 位 講 師 , 講 得 怎 麼

好 , 怎 麼 生 動 , 怎 麼 活 潑 ‥ ‥ 然 後 , 他 還 多 加 一 句 話 :「 其 實 , 江 先

生,這 是 一 個 很 好 的 機 會。為 什 麼 呢 ? 因 為 當 初,就 是 某 位 講 師 來 到,

我 們 的 總 裁 看 到 他 講 得 非 常 地 好,從 此 以 後 總 裁 就 請 了 這 位 講 師,為

我 們 全 馬 來 西 亞 的 保 險 中 心 做 一 系 列 的 訓 練。所 以,江 先 生,這 是 一

個很好很好的機會!」

當時,因為我了解這個游戲規則,也沒有給他任何言談上的反

應,他 的 發 言 就 好 像 在 告 訴 我:
「其實我的媽媽曾經和我爸爸上過床」
一樣。為什麼我不需要給予反應呢?

很 簡 單,他 們 都 沒 有 直 接 問 到 我 一 個 問 題 ! 只 不 過 在 發 表 自 己 的

想 法 和 意 見 而 已。不 過 我 還 是 給 他 一 個 很 特 別 的 反 應,但,這 是 一 個

很 小 的 微 妙 動 作,一 般 沒 有 經 過 我 們 的 親 身 示 範,你 們 是 沒 有 辦 法 察

覺出它的威力,我們暫時沒有辦法透過文字來作出準確的描述。

拒絕客戶的成交法

那 麼,那 位 高 級 的 經 理 走 了 過 後 , 這 位 經 理 又 再 講 多 一 次 , 從 前

他們請過那一位講師怎麼好,他們很注重講師的素質。

他 看 到 我 沒 有 什 麼 反 應 , 就 開 始 問 :「 江 先 生 , 我 們 在 這 個 日 子

開課程怎樣呢?這個日子你有辦法做嗎?」

我 就 說 :「 不 可 以 , 我 不 在 吉 隆 玻 。 」

「那麼這個日子呢?」

「不好意思,那一天我已經有了一個課程。」

「這個日子呢?」

「我不在馬來西亞。」
差 不 多 他 所 問 的 日 期 , 我 都 跟 他 說 「 不 」, 拒 絕 了 他 近 十 分 鐘 -

-當然,有些日子是真的不可以,有些日子我只是騙他的。

為什麼要這樣做?

難買到的就有價值

想 像 一 下,假 如 他 們 說:
「 江 先 生,我 們 很 想 要 你 幫 我 們 做 訓 練 ,

那 麼 你 在 什 麼 曰 子 可 以 開 課 呢 ? 」 假 如 我 說 :「 什 麼 日 期 都 可 以 , 只

要 你 開 口 的 話 我 就 來 了 ‥ ‥ 。 」理 論 上 , 客 戶 永 遠 是 對 的 , 我 應 該 是

要這樣說。

但 是 千 萬 不 能 夠 這 樣 回 答,這 樣 子 回 答 的 話,會 有 什 麼 後 果 ? 我

竟 然 有 這 麼 多 的 空 閒 時 間,那 麼 我 的 價 值 就 下 墮 了,隨 時 就 有 可 能 變

成--奴才!

當 時,我 是 一 直 跟 他 玩 這 個 游 戲。玩 到 最 後。他 再 重 新 講 一 次 ,

他 們 很 注 重 講 師 的 素 質,又 請 過 誰 誰 誰,某 某 大 師。重 講 的 時 候,我

也是一句話也不說。

當 他 講 完 了 之 後,我 報 了 一 個 價 錢 給 他,這 個 價 錢 是 在 沒 有 任 何

的調整、沒有任何的談判之下,他們就完全接受。

所 以,那 一 次 格 局 的 游 戲,起 碼 打 成 平 手。可 能 在 某 些 地 方,尤


其是在心理戰術上,我反而略為佔了上風。

有 些 讀 者 心 裡 一 定 有 一 個 問 題:如 果 那 位 保 險 經 理 直 接 問 我 一 個

問 題 呢 ? 比 如 他 說 :「 我 們 很 注 重 講 師 的 水 準 , 江 老 師 , 能 不 能 告 訴

我,為什麼我們要請你呢?」

不答?死!兜圈?更死!直接答?價值慢慢下降而死!我們也

很 驕 傲 的 說 :「 破 解 的 方 法 已 經 被 我 們 參 悟 了 ! 」 凡 是 上 過 我 們 課 程

的 學 員,我 們 雖 不 能 擔 保 每 個 人 都 可 以 扭 轉 格 局,畢 竟 每 個 人 的 悟 性

不 同 ; 不 過 我 們 能 擔 保 你 如 果 被 客 戶 弄「 死 」的 話 , 最 起 碼 你 知 道 你

為 什 麼 會 「 死 」, 讓 你 「 死 」 得 瞑 目 。

假 如,你 不 明 白 這 個 格 局,你 不 設 這 個 格 局 給 你 的 客 戶, 你 的 客

戶 就 很 自 然 就 會 設 這 個 格 局 給 你。你 一 不 小 心 走 了 進 去,你 就 會 成 為

別人的奴才!
第四章

三十秒內
用一句話來勾魂
你不是人

光天化日下的冤鬼

接 下 來,我 們 要 談 的 就 是 勾 魂。什 麼 是 勾 魂 ? 是 不 是 勾 魂 攝 魄 、

起 壇 做 法 ? 然 後 念 念 有 詞,畫 符 撒 米,把 你 的 魂 魄 勾 攝 過 來 ? 放 心 ,

當然不是!

這 一 次 我 們 將 會 教 你 怎 樣 講 一 句 話 和 做 一 個 動 作,在 三 十 秒 內 就

可 以 令 到 最 冷 漠 的 人 完 全 安 靜 下 來,很 有 興 趣、很 好 奇 的 聽 你 講 話 。

直 接 一 點 來 說:如 果 你 在 一 開 始 的 時 候,沒 有 辦 法 勾 到 對 方 的 魂,對

方的頭腦就沒辦法停下來聽你講。

譬 如 一 些 人 在 大 型 的 購 物 中 心,被 商 店 裡 所 擺 設 的 一 些 商 品 吸 引

住 了,想 看 清 楚 一 點。當 你 們 正 要 走 進 商 店 內 的 時 候,通 常 銷 售 員 第

一眼看到你們,他們的第一個反應會是怎樣的呢?

我 們 可 以 預 估,他 們 會 先 跟 你 打 招 呼 。 然 後,像 天 使 一 樣 笑 臉 迎

人 地 對 你 說 :「 歡 迎 光 臨 ! 」 接 下 來 他 們 會 說 什 麼 , 我 們 絕 對 可 以 預

測 到,一 般 上 他 們 都 會 說:
「 先 生,我 可 以 幫 到 你 嗎 ? 」或 者 是 說:
「先

生 , 有 什 麼 東 西 要 買 嗎 ? 」很 少 逛 街 的 人 , 有 時 間 的 話 , 也 不 妨 去 試

試,看看情形是不是這樣。

而 他 們 如 此 問 候 你 過 後,你 又 會 有 什 麼 反 應 呢 ? 我 們 預 測 到 你 應
該 會 這 樣 跟 他 說 :「 沒 有 ! 沒 有 ! 我 只 是 看 看 而 已 ‥ ‥ 」 講 完 了 這 句

話 之 後,你 就 開 始 在 店 裡 走 來 走 去,同 時 東 張 西 望 的「 看 看 」
。這 時 ,

你就會發覺這個銷售員好像搖身一變,成了另一種生命型態。

他 們 變 成 孤 魂 野 鬼,飄 到 你 的 附 近,像 冤 鬼 一 樣,在 旁 邊 一 直 跟

著 你 飄 來 飄 去 , 因 為 他 也「 看 看 」什 麼 時 候 可 以 「 幫 」到 你 。 此 時 此

刻,你 會 覺 得 陰 風 陣 陣、冤 鬼 纏 身,最 後,你 可 能 覺 得 有 太 大 的 壓 力 ,

就作了一個決定--轉身離開了店舖,沒有買任何東西。

結 果 是:你 買 不 到 你 想 要 買 的 東 西,他 也 賣 不 出 他 想 賣 的 東 西 ,

兩個人都得不到想要的東西。

十 年 前 也 好 ,或 者 十 年 以 後 也 罷,不 論 你 去 到 那 一 家 店, 我 們 相

信 大 多 數 的 銷 售 員 都 會 講 同 樣 的 一 句 話,以 這 樣 的 反 應 來 應 付 你,而

你也會以同樣的反應來應付他。

為 什 麼 會 有 這 樣 的 反 應 呢 ? 這 些 方 法 用 過 一 千 次,沒 有 用、沒 有

效,依 然 有 人 在 用;老 千 所 用 的 方 法,如:跌 錢 黨,蜈 蚣 石,祈 福 黨 ,

金 光 黨,洗 黑 錢,被 報 導 過 上 千 次,騙 過 上 萬 個 人,依 然 有 人 受 騙 ?

為什麼?

因為你和那個銷售員--都不是人!
機械式反應

我 們 所 講 的 不 是 人 的 意 思 是:你 們 兩 個 都 是 機 器 人。機 器 人 的 意

思是什麼呢?

譬 如 有 個 電 燈 開 關,我 把 開 關 推 上 去,燈 光 就 亮 了;我 推 下 來 ,

燈 光 就 熄 了。機 械 的 反 應 就 是 說 每 一 個 行 動,或 者 每 一 個 動 作 都 只 有

一個反應,就叫作--「機械式反應」!

當 你 走 進 店 鋪,銷 售 員 第 一 眼 見 到 你 進 來,他 只 有 一 個 反 應,對

你 說 :「 先 生 , 我 可 以 幫 到 你 嗎 ? 」 這 個 就 是 機 械 人 的 動 作 了 。 當 你

聽 到 他 的 這 一 句 話,你 想 也 不 想 的 說:
「 哦 ! 沒 有,我 只 是 看 看 而 已。」

這也是機械式反應。

機 械 式 反 應 是 人 類 思 考 方 程 式,用 來 節 省 時 間 的 天 生 措 施。根 據

一 個 統 計,我 們 人 類 的 日 常 生 活 中,有 百 分 之 九 十 八 的 時 候,全 部 都

是 機 械 式 反 應:穿 衣 服 的 時 候,哪 一 只 手 先 穿 進 袖 子;穿 褲 子 的 時 候,

哪 一 只 腳 先 放 進 褲 管;刷 牙 怎 樣 按 那 個 牙 膏,每 一 個 小 的 動 作,全 部

都已經是完全設計好,這是你的頭腦在幫忙你節省時間。

權謀法則

根據一個心理統計:

2 % 的人有真正的思考;;

3 % 的人「以為」自己有思考;

95 % 的 人 抗 拒 思 考 。
其 餘 的 百 分 之 二,是 在 發 生 很 大 的 事 或 者 很 嚴 重 的 問 題 時 才 讓 你

變回正常的人,你才會做回人類本能的工作--思考。

大 部 份 的 人 活 在 世 上,從 出 生 到 童 年,然 後 上 學 校 讀 書,經 過 中

學 、 大 學 , 出 來 社 會 工 作 , 結 婚 生 孩 子( 當 你 問 他 為 什 麼 要 結 婚 ? 為

什 麼 要 生 孩 子 , 十 個 人 有 九 個 人 說 不 出 一 個 所 以 然 來 。 ), 接 下 來 把

孩 子 養 大, 看 著 他 們 結 婚 生 孩 子 , 最 後 年 老 體 弱 , 享 享 清 福 - - 換 句

話說,就是等死!

那 麼,人 生 到 底 又 有 什 麼 意 義 ? 我 們 每 天 吃 喝 拉 睡,單 單 是 睡 覺

佔據我們三分之一的時間,吃喝拉,又最少佔據我們三分之一的時

間,見 到 人 打 打 招 呼,寒 暄 寒 暄 又 花 掉 我 們 的 不 少 時 間 ‥ ‥ 人 類 最 有

效 益 的 時 間,實 際 上 每 天 只 有 區 區 的 四 個 小 時,而 我 們 假 如 不 小 心 ,

像機器人一樣,就會將這四個小時給浪費掉。

因 為 百 分 之 九 十 五 的 人 類 是 機 械 人,所 以 就 有 另 外 一 個 很 著 名 的

數據:世上百分之九十五的財富是由百分之五的人所掌控。好消息

是:如 果 把 所 有 的 財 富 平 分,每 一 個 人 都 可 以 成 為 百 萬 富 翁。不 過 ,

壞消息是:若干年後,百分之九十五的財富會再度回流到那些巴菲

特、川普、嘉誠和比爾蓋茨的手中。

人 生 是 如 此,做 生 意 更 加 是 如 此,你 有 再 好 的 產 品,你 再 有 價 值,

可 是 你 用 機 器 人 的 反 應 來 介 紹,別 人 也 會 用 機 器 人 的 反 應 來 應 付。如

果 連 接 觸 的 機 會 都 沒 有,沒 有 辦 法 使 人 產 生 興 趣 , 再 有 用 , 再 有 價 值

的,還是廢物!
科 學 家 們 還 發 現,有 些 人 類 的 機 械 性 反 應,是 完 全 不 按 照 牌 理 出

牌 、「 無 厘 頭 」 的 ‥ ‥
擁有火雞腦的人類

保護仇人天敵的母親

西 元 1974 年 , 動 物 行 為 學 家 福 克 斯 用 母 火 雞 作 過 一 個 試 驗 - -

可 能 他 覺 得 母 火 雞 是 所 有 動 物 中 最 盡 職 的 母 親,母 火 雞 有 愛 心,同 時

又有高度的警覺心,很會照顧牠們的孩子,牠會幫助自己的孩子清

潔、呵 護 問 暖,並 且 還 會 將 牠 們 孵 護 在 自 己 的 身 體 底 下。但 是,母 火

雞 要 表 現 愛 心 的 方 法,可 以 說 是 天 下 奇 聞:牠 們 要 聽 到 小 火 雞 發 出「 吱

吱」的叫聲,才會過來保護自己的孩子,如果沒有發出這種「吱吱」

的叫聲,母火雞還可能會把孩子殺掉!

火 雞 有 一 種 天 敵 就 是 雞 貂,母 火 雞 只 要 看 到 雞 貂 接 近 牠 們,就 會

「咯咯」的大叫,然後,雙龍出海,喙爪齊下,把對方殺退。

福 克 斯 做 了 一 個 實 驗:他 製 造 了 一 個 假 的 雞 貂 標 本,將 這 個 標 本

靠 近 母 火 雞。母 火 雞 很 憤 怒 的 向 那 個 沒 有 生 命 的 雞 貂,發 狂 似 的 不 斷

地發動攻擊。

後 來 , 他 們 做 了 另 外 一 個 可 以 上 載 YouTube, 與 「 巴 士 阿 叔 」

抗 衡 的 實 驗:在 同 樣 的 標 本 - - 同 樣 是 用 那 個 母 火 雞 發 狂 攻 擊 的 假 雞

貂。他 們 用 一 個 小 型 的 錄 音 機 錄 制 好 小 火 雞 的 聲 音,然 後,將 它 放 在

那 個 標 本 內 。當 母 火 雞 很 憤 怒 ,要 對 假 雞 貂 攻 擊 的 時 候, 科 學 家 就 遙

控 開 啟 錄 音 機 , 播 放 出「 吱 吱 」的 叫 聲 。 這 時 , 令 人 目 瞪 口 呆 的 事 發
生 了,母 火 雞 立 刻 將 標 本 孵 護 在 自 己 的 身 體 底 下 ! 接 下 來 的 試 驗 才 夠

變態。

科 學 家 把 錄 音 機 關 掉 後,火 雞 忽 然 間 發 現 原 來 自 己 在 保 護 著 仇 敵

時 , 心 中 大 喊「 發 克 ! 」( 英 文 , 克 字 只 讀 半 音 ), 牠 又 開 始 發 狂 似 的

對 著 標 本 不 斷 地 攻 擊 。( 為 了 加 強 戲 劇 效 果 , 母 火 雞 的 心 聲 是 作 者 加

上去的,如有雷同,純屬巧合。)

母 火 雞 只 聽 著「 吱 吱 」的 叫 聲 , 竟 然 連 天 敵 都 會 保 護 , 沒 有 聲 音

之 後 , 又 發 狂 攻 擊 。 母 火 雞 的「 愛 心 」行 為 是 由 聽 覺 觸 發 的 ,「 攻 擊 」

的 行 為 就 由 視 覺 觸 發。當「 愛 心 」和「 攻 擊 」的 信 號 皆 發 自 一 個 源 頭 ,

愛心的聽覺信號就會蓋過其他信號。這種行為就是--機械式的反

應。

不只動物有機械式反應,就連人類也有一些莫名其妙的反應。

不是理由的理由

科 學 家 又 發 現:原 來 我 們 的 人 類 都 是 存 有 這 種 機 械 式 的 反 應。社

會 心 理 學 家 蘭 格 ( Ellen Langer), 做 過 一 項 試 驗 , 證 明 了 人 類 也 有

這種機械式的反應。

他 們 的 實 驗 是 這 樣:一 個 繁 忙 的 印 務 商 店 裏,有 很 多 人 排 著 隊 等

候 印 務 文 件 , 研 究 人 員 走 前 去 打 插 , 對 排 著 隊 的 人 說 :「 對 不 起 , 我
只 是 要 印 五 張 , 可 以 讓 我 先 印 嗎 ? 」結 果 有 百 分 之 六 十 的 人 肯 讓 位 。

第 二 次 的 實 驗:同 樣 在 很 多 人 排 著 隊 等 候 複 印 文 件 的 時 候,他 們

走 前 去 說 :「 對 不 起 , 我 很 趕 時 間 , 我 的 車 引 擎 還 開 著 , 車 就 泊 在 外

面,可 以 讓 我 先 印 嗎 ? 」結 果 這 次 有 百 分 之 九 十 四 的 人 答 應 研 究 人 員

的 請 求。這 次 的 實 驗 就 是 給 對 方 一 個 理 由,看 看 排 隊 的 人 會 有 怎 樣 的

反應。

研究人員進行第三次的實驗,突然發現一個近乎荒唐的事情:

就 是 研 究 人 員 對 著 排 隊 的 人 說 :「 對 不 起 , 可 以 給 我 先 印 嗎 ? 因

為 我 一 定 要 複 印 。 」他 們 這 樣 說 的 目 的 是 : 給 他 們 一 個 不 是 理 由 的 理

由,看 看 他 們 會 有 什 麼 反 應 ? 研 究 的 結 果 是:給 了 這 種 廢 話 的 理 由 之

後,竟然會有百分之九十三的人答應他們的要求!

蘭 格 發 現 , 原 來 當 這 些 人 聽 到「 因 為 」這 兩 個 字 , 連 下 面 所 講 的

話 ,即 使 不 是 理 由, 他 們 也 會 有 像 火 雞 一 樣 的 機 械 式 反 應 ,認 定 那 應

該是理由。

我 在 加 拿 大 讀 書 的 時 候,曾 經 在 地 鐵 站 的 小 型 便 利 店 工 作。有 某

位 墨 西 哥 來 的 留 學 生,常 常 來 這 家 商 店 買 東 西。我 約 過 這 位 好 像 鍾 楚

紅 的 墨 西 哥 小 姐 幾 次 , 每 次 問 她「 有 沒 有 時 間 跟 我 出 去 喝 喝 茶 ? 」對

方 都 拒 絕 我 。 有 一 次 , 我 再 次 約 她 , 對 她 說 :「 我 想 約 你 喝 喝 茶 , 因

為 , 我 想 認 識 你 。 」我 講 完 之 後 , 墨 西 哥 小 姐 傻 了 一 下 , 竟 然 立 刻 答

應,她 說:
「 ‥ ‥ 好 啊,我 給 你 我 的 電 話 ‥ ‥ 」並 和 我 交 換 電 話 號 碼 ,

她甚至還如期的應約。
你 可 以 運 用 這 種 機 械 式 反 應 來 說 服 他 人 幫 你,先 說 出 你 要 他 們 做

的 事 情 , 再 用 「 因 為 」, 然 後 只 是 講 出 一 個 原 因 。 我 們 發 現 講 多 個 理

由反而會減低說服力。

權謀法則

一個理由好過多個理由。

假設你遲到了,這裡有兩個選擇,你覺得那一個會比較好呢?

1. 很 抱 歉 我 遲 到 了 因 為 臨 出 門 前 接 到 一 個 很 重 要 的 長 途 電 話 。

2. 很 抱 歉 我 遲 到 了,因 為 臨 出 門 前 接 到 一 個 很 重 要 的 長 途 電 話 ,

然後來著的時候又讓我碰上嚴重的塞車,來到停車場時又找

不到位置。

你 聽 了 以 上 兩 句 不 同 的 藉 口,你 覺 得 那 一 個 有 說 服 力,或 那 一 個

使你懷疑,這就是你的機械式反應了!

因 為 機 械 式 反 應 全 部 是 有 跡 可 尋 的,大 部 份 的 機 械 方 程 式 都 有 開

關,你就可以學會如何把別人的頭腦關掉。
令他人的頭腦一片空白

催眠一個不肯被催眠的人

我 本 身 在 催 眠 界 的 師 父 的 師 父,也 就 是 我 們 中 國 人 所 說 的「 太 師

公 」, 他 的 名 字 叫 做 DR. MlLTON ERICKSON。 MlLTON ERICKSON

是 一 個 很 神 奇 的 人 物,他 是 美 國 催 眠 界 裡 的 傳 奇 之 父。曾 經 有 一 次 他

給 催 眠 界 的 一 個 公 開 演 講,在 台 上 講 到 一 個 課 題 的 時 候,現 場 就 有 一

個 年 輕 人 挑 戰 他 說:「 Mr. Erickson, 我 覺 得 催 眠 是 不 存 在 的, 我 覺 得

你 們 催 眠 師 全 部 都 是 在 騙 人,我 看 你 們 一 個 人 也 催 眠 不 到,我 看 你 們

連 我 也 催 眠 不 到 ! 」 他 一 直 不 斷 的 挑 戰 MlLTON。

MlLTON ERICKSON 最 後 就 說 :「 不 如 這 樣 好 不 好 ? 你 走 上 台

來 , 我 試 一 試 催 眠 你 ,看 看 我 能 不 能 催 眠 到 你 ? 」那 個 年 輕 小 伙 子 血

氣 方 剛 , 他 就 說 :「 好 ! 你 一 定 催 眠 不 到 我 , 我 現 在 馬 上 就 上 來 。 」

MILTO NERICKSON 本 身 是 一 個 半 身 不 遂 的 老 人 家 , 所 以 是 坐

在 輪 椅 上。當 他 要 跟 你 握 手 的 時 候,需 要 用 他 的 左 手 扶 起 他 的 右 手 伸

過來。

舉 個 例 子,假 設 我 現 在 要 跟 不 認 識 的 人 握 手,我 要 過 去 跟 他 打 個

招 呼 的 話,我 應 該 要 這 樣 做:伸 出 右 手,然 後 問 他:


「請問貴姓大名?」

那 個 人 看 到 我 伸 出 右 手,會 有 什 麼 反 應 呢 ? 他 的 第 一 個 反 應,就 是 會

把 手 伸 出 來,想 跟 我 握 手。為 什 麼 ? 因 為 他 不 需 要 浪 費 時 間,這 是 人


類 社 交 行 為 的 一 個 自 然 反 應,也 就 是 我 們 在 前 面 說 的 機 械 式 的 反 應 。

不 然,假 如 每 一 次 有 人 伸 手 到 他 的 前 面,他 都 要 花 時 間 去 想 想 應

不 應 該 伸 手 跟 他 握 手 的 話,就 會 很 浪 費 時 間 了。他 的 頭 腦 就 會 把 它 弄

成一個程序,讓他很自然、很快就可以作出適當的反應。

當 時 , MlLTON 是 這 樣 作 的 , 他 舉 起 右 手 就 問 那 位 年 輕 人 :「 請

問 你 叫 什 麼 名 字 ? 」對 方 也 很 自 然 的 伸 出 右 手,就 在 他 們 的 手 快 要 接

觸 的 那 一 刻 , MlLTON 忽 然 間 放 下 手 , 向 下 彎 身 綁 自 己 的 鞋 帶 , 那 年

輕 人 有 什 麼 反 應 呢 ? 他 就 愣 住 了 , 看 著 MILTON。

MILTON 就 假 裝 聽 不 到 他 的 聲 音,見 不 到 他 的 表 情,只 是 說:


「對

不 起 , 我 聽 不 到 , 請 問 你 叫 什 麼 名 字 ? 」又 再 次 把 右 手 伸 向 他 , 年 輕

人 的 反 應 也 是 伸 手 過 去 , 他 一 伸 手 的 那 一 刻 , MIlTON 又 放 下 手 綁 另

外 一 只 鞋 帶。當 場 那 年 輕 人 又 再 次 愣 了 一 下。再 次 愣 了 一 下 的 時 候 ,

頭腦變得完全空白了!

那 楞 了 一 下 的 這 個 狀 態 , 在 我 們 的 術 語 , 叫 作 :「 能 量 最 低 點 」。

那 一 刻 MILTON 把 他 百 分 之 九 十 八 的 機 械 式 反 應 都 打 破 了 ! 那 麼 只

要 把 那 個 機 械 性 反 應 打 破 的 話 , 當 下 他 頭 腦 裡 的 PROGRAM 就 沒 辦

法再運作,變成空白,變成空白後他就很容易受影響。

就 在 那 位 年 輕 人 進 入 「 能 量 最 低 點 」 的 那 一 刻 , MILTON 轉 過 頭

來 看 著 他 . 然 後 跟 他 說 :「 你 現 在 閉 上 你 的 眼 睛 。 」 他 的 眼 睛 就 閉 上

了。
「 你 作 幾 次 深 呼 吸。」他 也 跟 著 做,年 輕 人 就 這 樣 在 台 上 被 MILTON

ERICKSON 催 眠 了 。
在 你 的 頭 腦 空 白 的 那 一 刻,你 變 得 沒 有 方 向 感,此 時,你 是 最 容

易 受 人 影 響。當 我 把 這 個 故 事 講 給 李 老 師 聽,李 老 師 就 決 定 在 吉 隆 玻

的一個商場找了一隻白老鼠。

弄到小姐口開開的實驗

有一次李老師跟他的朋友就在某家大型的購物中心喝著咖啡的

時 候,跟 他 的 朋 友 談 起 了 能 量 最 低 點 的 原 理。他 的 朋 友 聽 了,就 說 :

「不如我們去試一試,看看這一招可以發揮到的能量有多厲害?」

當 時,在 那 家 大 型 的 購 物 中 心,有 很 多 賣 香 水 的 促 銷 員。一 般 上,

賣 香 水 的 小 姐 也 好 像 孤 魂 野 鬼 般,看 到 有 人 就 會 飄 過 去。他 們 也 只 有

一 種 反 應, 就 是 把 她 的 香 水 拿 起 來,問 客 戶 要 不 要 噴 噴。 客 戶 見 到 這

種情況,也會有兩種機械反應:第一種反應,見到女促銷員就說:

「 NO! NO! NO! 不 要 ! 」 然 後 就 很 快 的 走 出 那 個 銷 售 範 圍 。

第 二 種 反 應 : 那 些 要 給 他 噴 的 人 , 要 試 香 水 的 味 道 時,就 會 將 他

的 手 伸 出 , 讓 香 水 噴 下 去 , 然 後 嗅 一 下 - - 在 任 何 情 況 下 , 這 些「 香

鬼 」只 會 遇 到 這 兩 種 反 應。李 老 師 與 他 的 朋 友 當 時 就 決 定 要 給 她 第 三

種「從來沒有人做過」的反應。

當 時,他 們 做 的 試 驗 是 這 樣 的:他 們 看 到 那 個 銷 售 小 姐 第 一 次 噴

了 一 位 客 戶,客 戶 嗅 了 一 下,就 走 開 了;第 二 位 女 客 戶 又 走 前 去,被

她 噴 了 一 下,又 嗅 了 一 了 那 個 香 水 的 味 道,然 後,又 是 離 開 了。而 他


們兩個人就做第三個客戶。

當 他 們 走 前 去 的 時 候 , 那 個 小 姐 看 到 有「 人 氣 」送 上 門 , 就 拿 起

了 香 水,準 備 要 噴,就 在 即 將 要 噴 的 時 候,他 們 兩 個 人 一 起 雙 手 叉 腰,

將嘴巴張到好像給牙醫檢查口腔一樣大‥‥

那 位 小 姐 突 然 看 見 這 樣 的 情 形,也 張 大 了 口,當 場 愣 了 一 下,拿

起香水呆若木雞的看著他們!

然 後 , 他 們 就 問 :「 不 是 噴 嘴 的 嗎 ? 」 女 銷 售 員 也 傻 傻 的 自 己 問

自 己 :「 咦 ! 是 噴 嘴 的 嗎 ? 」 並 且 雙 手 舉 起 兩 瓶 香 水 , 看 著 瓶 子 檢 查

瓶 上 的 說 明 書 , 再 愣 愣 地 看 著 他 們 , 又 喃 喃 自 語 說 :「 ‥ ‥ 不 知 道 可

不可以噴嘴‥‥」

然 後 他 們 才 笑 著 說 :「 哦 ! 開 玩 笑 ! 」 那 位 女 銷 售 員 還 喃 喃 自 語

慢 慢 的 走 回 自 己 的 工 作 崗 位,當 她 看 到 同 事 笑 到 花 枝 招 展,才 大 笑 起

來,恢復神志。

每 一 次 講 起 這 個 故 事 的 時 候,我 就 會 假 設,如 果 當 時 我 在 現 場 ,

我 只 要 詳 裝 我 的 時 間 很 急 , 稍 微 輕 輕 的 推 她 的 手 一 下 , 命 令 她 :「 噴

進 去 ! 噴 進 去 ! 」因 為 她 機 械 性 反 應 被 打 破 了,進 入 能 量 最 低 點 的 時

候,她具的有很大可能會將香水噴進他們兩人的口中。這就是

MILTON ERICKSON 將 年 輕 人 催 眠 的 關 鍵 時 刻 。

經 過 那 次「 口 開 開 」的 事 件, 我 們 打 算 把 試 驗 再 帶 到 更 具 挑 戰 性

的環境。
權謀法則

能 量 最 低 點 通 常 一 閃 即 逝,如 果 沒 有 馬 上 的 引 導,對 方

很快就回過神來。

如何向陌生女子拿電話號碼

同 樣 的,我 為 了 擴 大 這 個 試 驗,就 拿 空 中 小 姐 來 作 我 們 的 下 一 隻

白老鼠。

首 先,問 一 問 大 家,一 位 男 士 要 拿 陌 生 小 姐 的 電 話,容 易 還 是 難 ?

如 果 是 男 士 , 你 們 一 定 會 認 為 在 外 面 或 在 街 上 ( 不 包 括 在 酒 吧 ), 光

天 化 日 之 下 ,大 庭 廣 眾 之 前 , 要 跟 一 個 蠻 有 姿 色 的 小 姐 拿 電 話 , 通 常

是非常困難的!當你這樣做的時候,陌生小姐一般上都會有三個反

應:

第 一 個 反 應 是 很 直 接 的 拒 絕 你 , 說 :「 我 是 不 隨 便 將 電 話 號 碼 給

別 人 的 ! 」有 些 傻 男 還 會 問 :「 為 什 麼 呢 ? Why not? 」各 位 女 讀 者 ,

如 果 真 的 有 戇 男 問 你 Why not, 你 就 命 令 他 :「 給 我 三 千 元 ! 」 假 如

他 拒 絕 或 很 迷 茫 的 話 , 你 就 問 :「 Why not? 」。

第 二 個 反 應 就 是 : 想 要 侮 辱 你 的 智 慧 , 她 會 跟 你 說 :「 我 是 沒 有

電話的。」

第 三 種 叫 作 「 有 禮 貌 」 的 反 應 , 她 會 跟 你 說 :「 不 如 你 給 我 你 的
電話號碼,我有空再打電話給你。」

通 常 當 小 姐 這 樣 說,男 士 們 可 能 會 進 入 他 自 己 的 機 械 式 的 反 應 ,

覺 得 小 姐 要 拿 他 的 電 話,他 馬 上 會 拿 出 名 片,然 後 拿 支 筆,邊 寫 邊 告

訴 她 :「 這 是 我 的 手 提 電 話 、 這 上 我 家 的 電 話 、 這 是 我 的 公 司 電 話 、

這 是 我 的 傳 真 、 這 是 我 的 E-MAlL‥ ‥ 如 果 都 還 找 不 到 我 的 話 , 你 可

以 打 電 話 找 小 強 ‥ ‥ 小 強 會 轉 告 我 , 因 為 我 們 常 見 面 。 」任 何 可 以 聯

絡 到 他 的 方 法,他 都 會 完 全 寫 下 來,只 差 沒 把 祖 先 的 名 字 也 寫 下, 跟

她 說 唸 唸 他 祖 先 的 名 字 的 話,祖 先 就 會 報 夢 給 他。然 後 很 開 心 的 把 名

片交給小姐,這張名片的下場,將是非常明顯的--活埋在垃圾桶

裡 !( 因 為 她 懶 得 撕「 死 」你 的 名 片 才 丟 進 垃 圾 桶 ) 她 不 會 拿 回 去 ,

也不會打電話給那位男士!

由 於 我 本 身 在 不 同 的 地 方 做 課 程,經 常 需 要 搭 飛 機,有 時 候 在 機

上 大 概 也 有 五 六 十 分 鐘 是 非 常 空 閑。因 此 為 了 向 高 難 度 挑 戰,就 拿 空

中 小 姐 來 練 習 一 下 這 些 技 巧,看 看 到 底 打 破 機 械 性 的 反 應 之 後,還 會

出現怎樣的反應?

曾 經 有 一 次,一 位 空 中 小 姐 有 對 著 我 微 笑 - - 我 發 現 其 實 很 多 空

中 小 姐 是 沒 有 真 正 的 微 笑 。 我 還 發 現 她 對 每 一 個 人 都 笑 得 很 真( 註 :

在《 財 色 戰 場 》一 書 中 有 分 析 真 假 笑 容 的 信 號 )- - 這 表 示 了 她 尊 敬

自 己 的 工 作,尊 敬 乘 客,更 重 要 的 是:她 尊 敬 自 己。當 她 微 笑 的 那 一

刻 , 我 就 稱 讚 了 她 一 下 。 她 聽 了 笑 得 很 開 心 , 我 就 問 :「 你 給 我 你 的

電 話 號 碼 , 我 們 有 空 可 以 聊 聊 。 」當 然 , 我 這 樣 講 了 過 後 , 這 位 小 姐

就 用 「 有 禮 貌 」 的 反 應 對 我 說 :「 不 如 這 樣 , 你 給 我 你 的 電 話 , 我 再

打電話給你‥‥。」
因 為 我 已 經 準 備 有 素,所 以 當 她 這 樣 講 的 時 候,我 就 準 備 給 她 一

個 意 想 不 到 的 反 應。一 等 她 講 完,我 就 對 她 蹬 著 眼 睛,然 後 很 大 聲 和

很 快 的 說 :「 NO! 不 可 以 ! 」

那 一 刻 , 這 位 小 姐 當 場 愣 著 問 我 :「 嚇 ? 為 什 麼 不 可 以 ? 」 那 時

我 內 心 澎 湃 的 竊 笑 , 因 為 劇 情 竟 然 峰 迴 路 轉 的 變 成 她 問 我 :「 Why

not? 」

她 被 我 打 破 機 械 性 的 反 應,進 入 了 能 量 最 低 點,整 個 頭 腦 已 經 空

白 了 。 我 就 趁 著 這 千 分 之 一 秒 , 看 著 她 的 眼 睛 對 她 說 :「 假 如 有 誠 意

的 話,我 們 就 交 換 電 話;假 如 沒 有 誠 意 的 話 就 不 需 要 ! 」她 聽 了 過 後,

也 呆 呆 的 點 了 頭 。 當 時 她 的 反 應 是 :「 哦 ! 」 頭 腦 還 是 愣 愣 的 。 愣 著

的 那 一 剎 那,我 就 拿 出 紙 和 筆 給 她,而 她 也 很 下 意 識 的 拿 過 紙 和 筆 ,

馬上就把電話寫下來交了給我。

可 能 你 們 會 懷 疑,那 個 電 話 號 碼 會 不 會 是 假 的 ? 不 是 假 的,我 打

電 話 過 去 給 她 的 時 候 ,是 她 本 人 接,那 是 她 的 手 提 電 話。 這 位 小 姐 有

沒有後悔呢?有!她非常非常的後悔!為什麼?--這麼快就把電

話交了給我,一位完全不認識的陌生人。

在談話的過程,我問她在飛機上有沒有遇過陌生男士向她拿電

話 ? 她 說:
「 有 ! 有 很 多 男 士 要 拿 我 的 電 話 ‥ ‥。」然 後,她 又 說:
「但

是,你是第一個拿到我的電話的人。」

我 就 問 她 :「 為 什 麼 你 會 給 我 你 的 電 話 呢 ? 」她 想 了 一 下 說 :「 沒

有 啊 ! 你 好 像 沒 有 給 時 間 我 去 想 囉 ! 」其 實 不 對 ! 我 給 了 足 夠 的 時 間
讓 她 考 慮,但 是 當 時 她 能 不 能 思 考 呢 ? 她 的 頭 腦 已 經 進 入 了 能 量 最 低

點,所 有 的 機 械 反 應 方 程 式 暫 時 停 頓,那 一 刻 是 最 容 易 受 影 響 的。在

此 刻,她 看 到 有 雙 手 拿 著 東 西 交 給 她,這 就 會 啟 動 一 個 全 新 的 機 械 反

應。

自 然 的 反 應 就 是 接 著 別 人 交 給 你 的 東 西。當 她 發 現 自 己 是 拿 著 紙

和 筆,自 然 的 機 械 式 反 應 就 是 要 寫 東 西。但 是,之 前 我 問 了 她 的 電 話

號碼,所以順其自然的機械反應就是寫下她的電話號碼。

權謀法則

觸 發 了 一 個 人 的 能 量 最 低 點,你 就 要 用 一 些 假 設 性 的 言

行來啟動你想要的機械式反應。

能量最低點的用處

當 然,拿 電 話 只 是 雕 蟲 小 技。 我 們 的 意 思 是 說 : 在 你 去 拜 訪 客 戶

的 時 候,有 沒 有 辦 法 ,在 一 開 始 的 時 候 ,就 把 對 方 封 閉 的 頭 腦 打 開 ?

這 些 方 法, 很 厲 害 的 生 意 人, 很 厲 害 的 談 判 高 手 都 會 用。 古 代 的 禪 宗

師 父,也 是 這 一 方 面 的 能 手,在 和 徒 弟 對 談 的 當 中,逼 出 能 量 最 低 點,

然 後 師 父 負 責 「 直 指 人 心 」, 引 導 徒 弟 開 悟 , 古 時 稱 之 為 當 頭 棒 喝 或

機鋒。

他們或者不知道自己在用能量最低點,因為他們不是有系統的

學 , 所 以 也 沒 有 辦 法 教 會 你 怎 樣 出 招 。 如 果 你 問 他 們 :「 老 闆 , 為 什
麼 你 這 麼 厲 害 ? 客 戶 明 明 是 生 了 我 們 的 氣,你 跟 他 二 言 兩 語 後,他 就

原 諒 我 們 , 還 跟 我 們 買 得 比 之 前 更 多 ? 」 他 們 很 可 能 會 告 訴 你 :「 對

人 講 話 一 定 要 用 心,要 了 解 你 的 客 戶 的 需 要,要 很 專 業,要 很 熱 情 ,

只要你很用心,對方一定被感化‥‥」

當 你 問 他:
「 用 心 是 什 麼 意 思 ? 怎 樣 用 心 ? 」對 方 又 會 對 你 說:
「心

這 個 東 西,你 有 就 有,沒 有 的 話 就 沒 有,如 果 你 還 要 問 的 話,就 表 示

你 沒 有 , 我 講 了 你 也 不 明 白 ‥ ‥ 」他 們 講 得 都 是 虛 無 縹 緲 的 東 西 。 因

為他們成功運用了這些技巧,可是卻無法知道自己怎樣出招。

老 千 同 樣 也 會 用 這 些 技 巧,老 千 在 用 這 些 技 巧 的 時 候 是 很 有 系 統

來 用 的,每 出 一 招,他 們 都 是 清 清 楚 楚,因 為 他 們 是 很 有 系 統 來 學 。

同 樣 的,你 要 成 為 高 手,也 需 要 很 有 系 統 的 來 學 ,才 能 很 有 系 統

來 用。所 以 我 們 的 課 程 有 時 候 會 被 認 為 是 亦 正 亦 邪,因 為 我 們 很 系 統

化 的 把 這 些 技 巧 傳 授。有 些 人 雖 知 道 這 些 技 巧 的 效 力,但 卻 對 學 習 它

有 莫 名 的 抗 拒。我 的 結 論 是, 如 果 你 一 生 人 平 平 凡 凡 或 差 強 人 意 , 當

你 學 了 這 些 技 巧 後,你 已 經 再 沒 資 格 講 認 命 了。不 知 權 謀 手 段 的 人 ,

可 以 自 欺 欺 人 的 說 他 的 命 運 不 好。一 旦 了 解 了 權 謀 手 段,他 知 道 效 果

是隨手可得,如果不得的話,那是自甘墮落了。

假 設 過 去 的 你 常 給 面 試 官 拒 絕,給 心 儀 對 象 拒 絕,給 客 戶 拒 絕 。

甚 至 乎,對 方 連 聽 你 講 的 機 會 也 不 給 你,你 要 怎 樣 打 開 對 方 封 閉 了 的

門呢?
一句勾魂的話

開口的第一句話

我 們 辦 課 程 的 時 候 , 有 很 多 學 員 問 :「 我 們 打 電 話 給 客 戶 做 「 冷

電 」( COLD CALL) 的 時 候 , 或 做 陌 生 拜 訪 的 時 候 , 為 什 麼 客 戶 會 常

常拒絕我們?或者常常不給機會我們講下去?」

其 實 很 簡 單,我 們 叫 他 們 解 釋 一 下 他 們 第 一 句 話 是 怎 麼 說 的 ? 基

本 上 他 們 都 是 一 走 進 客 戶 的 店 裏 辦 公 室 就 會 說 :「 某 某 先 生 , 我 叫

ABC, 我 是 從 CDE 公 司 來 的 , 我 們 有 一 個 新 的 產 品 和 新 的 服 務 , 這

個產品和服務可以幫你節省金錢,又可以加大你的利潤‥‥?」

我 們 聽 了 後 就 問 :「 你 這 樣 講 有 沒 有 用 呢 ? 」 有 些 人 還 不 明 白 我

們 這 個 問 題 ,其 實 你 想 像 一 下 , 當 你 這 樣 講 的 時 候 , 你 和 其 他 的 銷 售

員有什麼分別呢?--一點分別都沒有!

因 為 每 一 個 銷 售 員 都 是 對 客 戶 說 他 的 產 品 是 最 好 的,可 以 幫 忙 你

賺 到 錢 又 可 以 省 回 一 些 費 用 - - 每 一 個 都 是 這 樣 講。當 你 也 是 這 樣 講

的 話,你 就 一 點 都 不 特 別;你 不 特 別 就 沒 有 人 會 注 意 ! 市 場 上 很 多 人

用 這 種 方 法 ,你 們 也 用 同 樣 的 方 法,就 是 機 器 人 的 做 法, 就 好 像 是 你

去 到 某 些 商 店 , 銷 售 員 對 你 說 :「 歡 迎 光 臨 , 有 什 麼 可 以 幫 到 你 ? 」

完全沒兩樣。
除 非 你 的 公 司 本 來 就 聞 名 中 外 , 你 是 MICROSOFT、 IBM, 又 或

者 , 你 打 電 話 給 你 的 客 戶 時 , 你 說 :「 我 是 總 統 府 打 來 的 ! 」
「我是首

相府打來的‥‥」這樣你肯定可以吸引到他的注意力。

假如你不是的話,就千萬不要這樣做。

真心誠意也沒用

有 沒 有 人 告 訴 你 :「 做 銷 售 就 是 要 下 定 決 心 , 堅 持 到 底 , 你 聽 到

很 多 人 對 你 說 : NO, 表 示 你 越 來 越 接 近 : YES‥ ‥ 」 想 一 想 , 你 去

做 銷 售 的 時 候,你 可 以 被 拒 絕 多 少 次 ? 別 人 會 不 會 因 為 同 情 你 而 出 錢

向你購買?

難 道 你 們 忘 了,在 茶 餐 廳 吃 飯 的 時 候,有 一 些 銷 售 員 特 意 前 來 跟

你 說 :「 先 生 , 要 不 要 買 筆 / 領 帶 / 安 全 套 ? 」 或 在 購 物 商 場 遇 到 衣

服 穿 得 光 鮮 整 齊 的 年 輕 人 問 你 :「 請 問 要 不 要 申 請 信 用 卡 ? 免 年 費 ,

有送東西‥‥」

通 常 來 說,你 們 每 一 天 都 會 遇 到 這 樣 子 的 人,你 們 的 第 一 個 反 應

是 什 麼 呢 ? 一 般 人 都 會 即 刻 就 拒 絕,希 望 馬 上 把 他 趕 走。很 多 人 遠 遠

看 到 他 們 , 就 會 急 忙 說 :「 不 用 ! 不 用 ! 」 你 拒 絕 了 他 嗎 ? - - 不 !

你 連 看 都 沒 有 看,算 不 上 是 拒 絕,而 是 做 了 你 完 全 沒 有 興 趣 的 機 器 人

反應!
假如他跪下來求你呢?你會不會同情他?會不會因為同情他而

向 他 購 買 ? 你 會 怎 樣 ? - - 你 會 覺 得 很 尷 尬 ! 一 就 是 罵 他;二 就 是 叫

他快點走;三就是自己走!每一天你都這樣拒絕了很多很多的銷售

員。

如果你在開始的時候,沒有辦法用一句話就引起別人的情緒反

應 ,把 對 方 封 閉 的 頭 腦 打 開, 別 人 會 機 械 式 的 想 :怎 樣 盡 量 有 禮 貌 的

把你趕走?

怎樣用過期垃圾推銷信用卡?

在 許 多 大 型 的 購 物 中 心,你 們 可 能 會 看 到 很 多 信 用 卡 的 銷 售 員 會

這樣做:拿著一張紙和一些申請信用卡的表格在人來人往的人群當

中 , 他 會 走 進 人 群 中 問 你 :「 這 位 先 生 ,請 問 要 申 請 一 張 信 用 卡 嗎 ? 」

這 些 方 法 用 過 一 百 次,一 千 次 沒 有 效,但 是 這 些 銷 售 員 仍 然 在 運

用 著 這 些 方 法。可 是 所 有 的 客 戶 當 看 到 銷 售 員 拿 著 那 張 申 請 表 格 前 來

的 時 候,他 會 怎 麼 辦 呢 ? 他 會 立 刻 變 成 機 器 人,跟 他 搖 頭 擺 手 講:
「不

要!不要!」然後就離開了現場。

接 受 過 勾 魂 訓 練 的 學 生,他 們 明 白 要 打 破 客 戶 的 機 械 性 反 應,令

他 們 進 入 能 量 最 低 點 ,頭 腦 一 片 空 白 後 ,才 開 始 做 銷 售。 我 們 有 一 位

學 員,他 也 是 信 用 卡 的 銷 售 員,曾 經 用 了 一 個 很 特 別 的 方 法 來 吸 引 客

戶 的 注 意 。 首 先 , 他 合 起 手 掌 , 雙 手 合 十 , 裏 面 夾 了 一 張 「 垃 圾 」。
當 他 看 到 路 人( 準 客 戶 )走 向 前 來 時 , 就 合 掌 靠 近 該 名 準 客 戶 ,

然 後 好 像 神 秘 兮 兮 慢 慢 打 開 他 的 手 掌。那 個 客 戶 看 見 這 樣 的 動 作,就

愣 了 一 下,很 好 奇 往 他 的 掌 心 看 了 看,其 實 他 掌 中 夾 著 的 是 一 張 過 期

的彩票的票根。

然 後 , 突 如 其 來 的 問 路 人 :「 你 有 沒 有 下 注 萬 能 ? 」 客 戶 傻 了 一

下 , 還 沒 回 答 , 只 是 口 開 開 的 :「 嚇 ? 」 就 在 這 時 候 , 他 就 立 刻 將 手

上 過 期 博 彩 的 票 根 交 到 準 客 戶 的 手 上。接 著,他 又 再 從 口 袋 裏 面,再

拿 出 了 另 一 張 的 過 期 彩 票 票 根 交 給 路 人 , 同 時 又 問 :「 你 有 沒 有 下 注

多 多 ( Toto)」 路 人 又 「 嚇 ? ? 」 多 一 次 。( 註 :「 萬 能 」 和 「 多 多 」

是 兩 種 最 多 人 下 注 的 彩 票,絕 大 部 份 的 馬 來 西 亞 人 都 是 彩 票 的 常 客 ,

我的母親甚至擁有幾本教你把夢境翻譯成博彩號碼的書。)

此 時 , 路 人 傻 傻 的 拿 著 兩 張 票 根 , 更 好 奇 地 問 他 :「 你 是 做 什 麼

行 業 的 ? 」 我 們 的 學 生 就 大 笑 的 說 :「 不 好 意 思 , 我 給 錯 東 西 了 。 」

他 收 回 兩 張 票 根 , 再 拿 出 他 的 名 片 放 回 對 方 空 空 的 手 而 說 :「 我 代 表

ABC 銀 行 , 今 天 你 見 到 我 , 就 好 像 買 了 彩 票 一 樣 ‥ ‥ 」 路 人 又 再 愣

住。接 下 來,他 就 把 準 客 戶 帶 到 一 旁( 把 人 帶 到 一 旁 是 和 洗 腦 有 關 ),

很詳細的向他解釋申請信用卡後,如何享有多次抽獎的細節。

我 們 的 學 員 跟 我 們 報 告 整 個 情 況:他 還 沒 上 我 們 的 課 程 之 前,百

分 之 八 十 的 路 人 見 到 他 就 如 見 到 喪 屍,馬 上 迴 避。當 他 用 這 種 勾 魂 的

手 法 做 銷 售,幾 乎 是 百 分 之 九 十 的 客 戶 會 完 全 停 下 來,聽 他 講 完 所 有

公司要他們講的促銷資訊,所有人的注意力都會被完全吸引住。他

說 :「 最 起 碼 他 們 給 我 機 會 講 話 。 」
權謀法則

勾魂就是在別人的頭腦內買下了廣告時間。

曾 經 有 一 位 持 有 白 金 卡 的 老 闆 對 這 位 銷 售 員 說 :「 看 你 的 表 演 簡

直是賞心悅目!」

鬼崇又幽默的銷售技巧

我 們 的 另 外 一 位 學 員,是 一 家 國 際 銀 行 的 信 用 卡 銷 售 員,當 時 公

司 派 給 他 的 任 務 , 是 要 說 服 舊 客 戶( 已 經 有 了 兩 張 信 用 卡 的 人 )申 請

一張附屬卡給他的親人。他們須要趁著客戶到銀行還信用卡的賬單

時,向他們進行遊說。

每 一 天,都 有 很 多 客 戶 到 達 該 家 銀 行 準 備 還 錢。其 他 的 機 器 人 銷

售 員 會 這 麼 做:拿 著 一 張 申 請 表 格,走 到 人 家 的 面 前 說:
「請問先生,

你要申請多一張信用卡嗎?請問你的太太有了我們銀行的附屬卡

嗎?」

當 然 , 客 戶 也 會 像 機 器 人 一 樣 的 說 :「 不 用 ! 不 用 了 ! 」 機 器 人

銷 售 員 聽 到 客 戶 這 樣 說 , 就 好 像 很 關 心 的 回 應 :「 為 什 麼 不 要 呢 ? 我

們 的 公 司,有 很 好 的 促 銷,你 看 一 看 吧 ! 」
( 老 實 說,機 器 人 也 是 人 ,

他 們 是 有 感 情 的,所 以 表 面 上 他 們 要 關 心 客 戶 。 當 然 , 客 戶 只 看 到 他

們關心佣金。)
假 如 你 用 這 種 守 規 則 的 手 法 的 話,你 認 為 你 可 以 搶 到 生 意 嗎 ? 這

種 生 意 手 法 變 成 是 靠 運 氣 了,這 麼 巧 對 方 又 有 想 過 要 附 屬 卡 的 話,你

才 有 可 能 成 交。想 像 一 下 有 個 好 色 又 不 想 尋 花 問 柳 的 男 人,在 酒 吧 裡

每 見 一 個 女 士 就 問 :「 要 不 要 和 我 行 房 ? 」 要 問 多 少 位 女 士 , 給 人 刮

了 多 少 個 耳 光 才 有 一 次 的 成 交 呢 ? 當 你 做 不 成 生 意 時,你 的 公 司 會 如

何 看 待 你 呢 ? 我 們 的 學 生 有 一 個 特 別 的 方 法,讓 他 的 客 戶 會 完 全 停 下

來,很 想 聽 他 講 話。做 法 是 這 樣:當 客 戶 來 到 銀 行 的 櫃 檯 前,準 備 要

還 錢 的 時 候,銷 售 員 就 在 這 個 時 候 走 上 前,鬼 鬼 祟 祟 的 對 客 戶 說:
「先

生,請問你是不是跌了錢包?」

客 戶 聽 到 對 方 這 樣 說 , 第 一 時 間 會 很 緊 張 的 摸 一 摸 口 袋 說 :「 不

是 , 不 是 , 我 沒 跌 。 」( 這 是 第 一 次 能 量 最 低 點 ) 這 時 候 , 銷 售 員 就

滿 臉 笑 容 的 說 :「 你 現 在 還 錢 給 我 們 的 銀 行 , 不 就 等 於 跌 錢 在 我 們 的

公 司 嗎 ? 」當 講 完 這 麼 幽 默 的 話 後,客 戶 就 會 跟 著 一 齊 笑。只 要 一 笑,

客 戶 心 中 的 防 線 就 鬆 懈 下 來 了 。 銷 售 員 看 準 此 刻 問 他 :「 現 在 你 是 還

MASTER 呢 ? 還 是 VISA 呢 ? 」

假 設 客 戶 的 答 案 是 :「 哦 , 我 還 兩 張 , 就 是 MASTER 和 VISA。 」

這 時 候,我 們 的 學 生 就 趁 著 這 個 機 會,再 製 造 客 戶 另 外 一 次 的 能 量 最

低 點,讓 客 戶 繼 續 聽 他 的 促 銷,他 就 說:
「本來我有一個消息告訴你,

不 過 我 怕 講 了 以 後, 公 司 會 辭 退 我。但 如 果 我 不 講 的 話, 我 的 良 心 又

會過意不去。」

通 常 客 戶 聽 了 之 後 , 都 會 很 好 奇 的 問 他 。 他 就 會 說 :「 因 為 只 要

我 告 訴 了 你 這 個 秘 密 , 你 就 可 以 開 檔 賣 旅 行 袋 賺 錢 了 。 」此 時 , 客 戶

會有第三次的「嚇!?」
銷 售 員 就 說 :「 先 生 , 假 如 你 有 一 張 VISA 和 一 張 MASTER 卡 的

話,那 麼 一 張 卡 可 以 申 請 九 張 附 屬 卡,兩 張 卡 就 可 以 申 請 十 八 張 附 屬

卡 , 每 申 請 一 張 附 屬 卡 , 公 司 會 送 你 一 個 精 美 旅 行 袋 。 」講 到 這 裡 他

才 展 示 該 旅 行 袋 。 然 後 , 他 會 接 著 說 :「 假 如 你 向 我 公 司 申 請 十 八 張

附 屬 卡,你 就 會 得 到 十 八 個 很 精 美 的 旅 行 袋 了。你 有 了 十 八 個 旅 行 袋

後,你 就 可 以 開 檔,賣 給 你 的 親 朋 戚 友。但 是,如 果 公 司 知 道 我 送 了

十八個旅行袋給你,肯定會很生氣的把我辭退。」

客 戶 聽 了 就 會 笑,然 後 拿 起 那 個 袋 來 看 看。當 然 是 沒 有 人 會 笨 到

申 請 十 八 張 信 用 卡,但 是 最 起 碼 客 戶 會 向 他 申 請 一 張。就 是 因 為 他 作

了 一 些 別 人 不 敢 做 的 ,不 願 意 做 的,和 別 人 沒 想 過 的 事, 所 以 他 才 拿

下他的成果。

權謀法則

魅 力 高 手 會 先 把 你 的 頭 腦 關 掉,然 後 才 把 資 訊 塞 進 你 腦

海中。

再 好 的 產 品,再 有 價 值 的 東 西,沒 有 人 肯 聽 你 說,都 沒 有 用。不

是 你 的 產 品 不 好,不 是 客 戶 沒 有 眼 光,而 是 你 不 肯 突 破 自 己 的 機 械 性

反應,你又怎能要求別人放下他們的機械式反應?
一根手指的勾魂力量

在一個神聖儀式裡和美女過電

我 從 加 拿 大 回 來 之 後,曾 經 在 公 共 數 百 人 的 場 合 上 做 過 個 驚 人 的

實驗,得到了我意料外的經歷。

回 到 了 馬 來 西 亞 後 的 幾 個 月,因 為 我 有 九 年 時 間 不 在 家 鄉,所 以

很 好 奇 的 想 看 看 到 底 家 鄉 的 女 人 有 什 麼 變 化 。( 我 所 觀 察 的 結 論 是 :

各 國 美 女 都 各 有 各 美,馬 來 西 亞 的 女 人 在 講 話 的 聲 調 有 很 大 的「 進 步

空間」
,我 在 回 馬 的 第 一 個 月 覺 得 很 刺 耳。當 然,幾 個 月 後 就 習 慣 了 。

我和幾個曾經在不同國家住過的國外朋友一齊風花雪月時下了一個

結論:馬來西亞的華裔女性的腿是全世界最美的。)

在 剛 回 到 的 那 一 段 時 間,我 也 見 回 一 些 老 朋 友,其 中 一 個 朋 友 帶

了 我 去 參 加 一 個 宗 教 儀 式,那 是 一 個 數 百 人 的 西 藏 佛 教 法 會。當 然 ,

我 去 的 興 趣 不 是 為 了 看 和 尚,而 是 想 看 看 家 鄉 的 女 人 當 時 流 行 什 麼 樣

的 裝 扮、如 何 化 妝 和 什 麼 髮 型。過 了 不 久,我 看 到 一 個 穿 得 很 密 實 的

混血美女走了進來。

她「 惹 火 」到 什 麼 程 度 呢 ? 她 進 場 時 , 在 前 面 的 一 兩 個 年 輕 西 藏

出 家 人,口 中 一 直 喃 喃 唸 著 梵 青 藏 文,眼 睛 就 一 直 斷 斷 續 續 的 看 了 她

兩 三 眼。她 坐 在 我 們 的 左 前 方 距 離 約 三 四 十 呎。我 後 來 發 現 原 來 她 的

興 趣 也 不 是 和 尚,因 為 我 看 到 她 久 不 久 就 東 張 西 望。我 等 著 一 個 機 會
的 出 現,果 然,她 不 久 就 剛 巧 看 到 我 的 方 向。所 以,我 決 定 做 一 些 事

情。

她 轉 頭 朝 我 方 的 時 候,我 就 用 了 我 在 課 程 裡 有 傳 授 的 一 個「 電 眼

神 功 」來 電 她。這 個 眼 神 是 可 以 讓 對 方 覺 得 你 很 真 誠 和 無 企 圖。這 種

眼 神 功 夫 我 傳 授 過 給 很 多 學 員,但 是,得 我 真 傳 的 只 有 兩 位,一 個 在

加拿大,一個在馬來西亞。

在 馬 來 西 亞 的 這 位 真 傳 徒 弟 曾 經 有 一 天 在 商 場 購 物 時,發 現 一 個

小 姐 一 直 在 他 的 身 邊 不 遠 左 行 右 走 的 偷 看 他。十 分 鐘 後 他 才 想 起:原

來 一 個 月 前 他 在 咖 啡 室 有「 電 」過 她 , 沒 想 到 她 還 對 他 念 念 不 忘 。 所

以 大 家 可 以 想 像 一 下,我 身 為 祖 師 的 威 力 會 到 什 麼 程 度。不 過,在 西

藏法會的當天,我遇到的是高手。

可 能 這 位 美 女 是 男 人 眼 光 焦 點 的 關 係, 給 人「 電 」對 她 來 說 已 經

是家常便飯。她是位高手,高手的意思是中了招過後還是假裝沒中

招,中 了「 電 」後,假 裝 沒 被「 電 」到。沒 有 中「 電 」和 中 了 又 假 裝

沒 中 「 電 」, 之 間 是 有 細 微 分 別 的 。

放 電 法 則:放 了 電 後,對 方 若 完 全 沒 有 反 應,或 有 非 常 大 的 反 應,

他 們 都 不 是 你 的 對 象。對 方 有 一 點 點 不 好 意 思 或 少 許 假 裝 的 話 才 是 最

好。

她 第 二 次 看 過 來 的 時 候 , 我 就 把「 電 眼 」提 昇 到 十 二 層 功 力 。 真

辛苦,她還是給我高手的反應。
當 時 我 想 :「 這 樣 電 下 去 不 是 辦 法 , 就 算 電 到 眼 鏡 爆 裂 , 七 孔 流

血 ,也 沒 有 用 ! 好 ! 就 算 是 不 好 的 印 象 ,總 比 沒 印 象 更 好 ,不 論 是 好

印象還是壞印象,一定要留下一個印象。」

權謀法則

好印象是上品;壞印象是中品;無印象是最下品。

我 作 了 一 個 決 定:當 那 位 美 女 第 三 次 望 過 來 的 時 候,我 舉 起 右 手

的 食 指,用 力 的 指 著 美 女。她 看 到 我 的 誇 張 動 作,嚇 了 一 跳,急 忙 看

回 前 面 的 和 尚 。 坐 在 我 身 邊 的 朋 友 也 很 好 奇 問 我 :「 你 在 做 什 麼 ? 」

我 告 訴 了 他 , 他 再 問 :「 嘩 ! 可 以 這 樣 做 嗎 ? 」我 笑 著 說 :「 你 別 管 ,

我 已 經 做 了 。 」 他 也 笑 著 說 :「 加 拿 大 回 來 的 , 果 然 不 同 。 」

但 是,過 了 片 刻,她 似 乎 不 太 相 信 有 我 這 種 人,所 以 再 次 望 過 來,

我 又 再 次 指 著 她,她 又 嚇 一 跳 ,再 轉 看 前 面。我 和 朋 友 就 很 辛 苦 的 忍

著 不 給 自 己 笑 出 聲。不 過,由 那 一 刻 開 始,惹 火 尤 物 就 不 再 東 張 西 望

了。

男女不同的偷看策略

不 久,我 們 看 到 美 女 離 開,途 中 經 過 我 的 位 置,還 用 眼 角 的 邊 緣

視線偷偷看我。其實,女人偷看男人和男人偷看女人是有很大的分

別。男人偷看女人時,就好像罪犯一樣,是一種很陰險的斜視。
女 人 偷 看 男 人 會 比 較 無 形,假 設 你 坐 在 她 的 右 方,她 的 眼 睛 可 能

會 一 直 都 看 著 前 方,不 過,在 視 線 不 移 動 的 情 況 下,把 注 意 力 擺 在 右

方。但是怎樣才看得出,到底她的注意力是在前方還是在右方呢?

她 的 視 線 是 一 定 會 鎖 在 一 個 點 上,因 為 如 果 視 線 有 所 移 動 的 話 ,

本 來 已 經 不 清 晰 的 邊 緣 視 線 將 會 變 得 更 糢 糊。第 二,為 了 擴 大 視 野 ,

她 會 把 眼 睛 的 焦 點 放 大 和 分 化( defocus)。 第 三 , 視 線 和 步 行 方 向 的

不 一 致,因 為 我 坐 在 她 的 右 方,假 設 她 步 行 的 方 向 是 十 二 點 鐘,她 的

頭 部 是 稍 微 向 著 十 二 點 半 到 一 點 鐘 之 間。那 麼 假 如 我 是 在 她 的 左 方 的

話,她的頭部就可能稍微向著十一點半的方向。

簡 而 言 之,男 偷 看 女 時,眼 睛 會 盯 著 對 象;女 偷 看 男 時,眼 睛 可

以 看 任 何 地 方,就 除 了 直 接 看 著 對 象。雖 然 女 人 的 邊 緣 視 線 比 男 人 敏

感,但 是,我 的 邊 緣 視 線 會 比 女 人 更 精 銳。當 美 女 走 到 接 近 我 的 三 點

鐘 的 方 向 時,我 就 如 作 開 槍 之 狀,用 兩 根 食 指 指 著 她。她 就 馬 上 看 著

十二點鐘,加快腳步急急走了出去。

第 二 天,美 女 再 次 出 現 同 樣 的 場 合,我 走 上 前 認 識 她。長 話 短 說,

接 下 來 的 三 年,她 就 是 我 的 女 朋 友。最 過 癮 的 是,當 我 們 在 一 齊 過 後,

我 對 她 提 起 我 的 「 電 眼 神 功 」 和 「 一 陽 指 」, 她 給 我 的 官 方 聲 明 是 :

她完全沒有看到。哈哈,高手就是高手。

我 把 「 一 陽 指 」 事 件 告 訴 了 另 一 位 本 書 作 者 ( 李 老 師 ), 他 後 來

也依樣畫葫蘆的用了他的手指來解救客戶對他的刁難。
有虐待狂傾向的客戶

雖 然 說 客 戶 有 發 你 脾 氣 的 權 利,有 些 時 候 你 卻 要 去 區 分 情 緒 化 和

策 略 性 的 脾 氣。大 部 份 的 人 會 跟 你 說:低 聲 下 氣,認 錯 道 歉 就 可 以 了,

但 是,他 們 只 講 對 了 一 半。面 對 客 戶 情 緒 化 的 脾 氣,真 誠 認 錯 的 話 ,

可 能 還 有 一 半 的 機 會 過 關。不 過,面 對 客 戶 策 略 性 的 脾 氣,低 聲 的 真

誠道歉,會讓你死得更慘。

我 有 一 位 好 朋 友,是 一 家 家 族 企 業 的 老 闆。有 一 次 他 接 到 了 一 個

外 國 的 訂 單,跟 那 家 公 司 配 合 一 齊 做 生 意。當 公 司 開 始 投 入 生 產 時 ,

非 常 不 幸,他 的 父 親 去 世 了。由 於 那 是 一 個 家 族 企 業,所 以,當 他 的

父親去世後,整個工廠就停工了。

整 個 生 產 線 關 閉 了, 工 廠 也 因 此 暫 時 停 頓 了。當 然,最 後 他 被 迫

延 遲 交 貨。當 他 跟 對 方 的 經 理 解 釋 延 遲 的 理 由,那 經 理 指 著 他 說:
「你

的父親去世關我屁事?你既然答應了交貨期限,你一定要如期交給

我,不然的話我要扣你的價錢‥‥」

當時外國公司的經理是發著一個策略性的脾氣。

結 果 他 本 來 已 經 賺 不 多 的 貨,更 被 那 位 經 理 壓 的 血 本 無 歸,損 失

慘重!

他 帶 著 悲 傷 的 心 情 去 見 企 業 界 經 理,誠 意 的 低 頭 道 歉,結 果 卻 是

連 最 基 本 的 盈 利 也 保 不 住,你 從 這 個 故 事 得 到 什 麼 啟 示 ? 這 個 人 可 以
選 擇 老 老 實 實 去 道 歉,但 在 商 場 上 卻 有 不 同 的 遊 戲 規 則。當 你 老 老 實

實 的 道 歉,別 人 會 完 全 不 理 你 是 死 是 活,所 以,你 在 這 種 關 鍵 時 刻 ,

能否用一句話來四兩撥千斤?

能熄怒火的一指

另 外 一 個 案 例 , 是 發 生 在 我( 李 老 師 )的 公 司 。 一 般 上 很 多 人 在

做 交 易 之 前,會 作 一 些 樣 本 讓 客 戶 看。但 是 那 些 樣 本 如 果 連 續 幾 次 都

有錯誤,會有什麼後果呢?

請 注 意,如 果 一 直 犯 錯 的 話,一 就 是 你 的 耳 朵 有 問 題,不 然 的 話,

你 是 和 一 個 會 玩 手 段 的 對 手 交 涉 著。後 果 當 然 只 有 一 個:客 戶 會 很 策

略性憤怒的把你臭罵一頓!

對 一 般 人 來 說,當 他 做 錯 了 一 件 事 情 的 時 候,他 會 站 在 那 裡 扮 可

憐 ,默 默 地 挨 著 客 戶 的 罵。你 不 要 以 為 這 樣 做, 客 戶 的 火 氣 就 會 消 失

掉。如 果 你 這 樣 想,你 就 犯 了 一 個 很 大 很 大 的 錯 誤 ! 為 了 要 用 罪 惡 感

來 控 制 你, 對 方 就 會 越 罵 你 就 越 生 氣, 越 罵 越 過 癮,然 後 你 的 價 值 就

完全失去了!

權謀法則

當你的錯誤被人憤怒的指出時,罪惡感是一種機械反

應 ; 你 要 解 決 的 是 「 錯 誤 」 而 不 是 「 罪 惡 感 」。
當 一 個 人 犯 了 錯,我 不 會 關 心 對 方 有 沒 有 罪 惡 感。如 果 有 個 人 殺

了 人,他 有 沒 有 罪 惡 感 或 有 沒 有 真 誠 道 歉 都 是 不 重 要 的,我 只 關 心 他

有沒有得到應得的懲罰。

某 次,我 們 為 一 國 際 啤 酒 公 司 做 樣 本 , 居 然 連 續 四 次 都 犯 錯 。 當

時,因 為 我 明 白 這 個 原 理,我 就 知 道 見 到 客 戶 很 憤 怒 的 時 候,我 要 用

一 句 話 就 將 她 的 火 氣 突 然 間 降 下 來。當 我 的 客 戶 看 著 我 第 四 次 的 樣 本

又 做 錯 了 時,這 個 又 高 又 瘦 的 女 經 理 立 刻 指 著 我 的 鼻 子 大 罵 了 起 來 !

當 她 正 在 罵 得 不 亦 樂 乎 的 時 候 , 我 進 入「 金 馬 獎 」狀 態 , 突 然 做

了 這 個 表 情 :我 插 著 腰,用 手 指 指 著 她 , 好 像 有 很 重 要 的 事 情 要 告 訴

她 , 但 , 又 好 像 欲 言 又 止 似 的 。 她 見 狀 就 問 :「 什 麼 ? 什 麼 事 ? ! 」

一 個 人 很 憤 怒 的 時 候,突 然 看 到 有 人 用 手 指 指 著 她 欲 言 又 止,雖

然 她 還 是 很 憤 怒 的 問 :「 什 麼 事 ? 」 但 是 , 她 現 在 在 本 有 的 憤 怒 上 ,

加了一些好奇。憤怒的程度會有什麼改變呢?

如何淡化一個情緒

她 本 來 有 十 度 的 憤 怒,因 為 我 為 她 加 了 好 奇,就 會 降 到 七 度。雖

然 她 還 是 生 氣 , 然 後 我 就 告 訴 她 :「 我 覺 得 你 很 像 一 個 人 , 有 沒 有 人

告 訴 過 你 像 那 位 ‥ ‥ 那 位 ‥ ‥ 」她 問 我:
「 像 誰 ? 」語 氣 還 是 很 憤 怒 ,

但 是 她 七 度 的 憤 怒 就 已 經 降 到 了 五 度 了。這 時,我 覺 得 我 已 經 渡 過 了

危 險 期,我 就 弄 了 個 恍 然 大 悟 的 表 情 ,指 著 她 說:「 有 沒 有 人 告 訴 過
你 , 其 實 你 很 像 KAREN 莫 文 蔚 ‥ ‥ ? 」

奇蹟發生了!她一聽完這句話,愣了一下,然後就「隨風擺柳」

的 哈 哈 大 笑 - - 一 個 四 十 多 歲 的 女 人 笑 得 好 像 少 女 般 的 燦 爛,然 後 按

著 旁 邊 的 一 位 同 事 的 肩 膀 , 一 直 搖 著 她 , 一 邊 笑 得 吱 吱 聲 說 :「 他 說

我像莫文蔚‥‥嘻嘻嘻嘻嘻嘻‥‥」

這是她像莫文蔚的地方:她很高,很瘦,還有嘴巴很大。

結 果 她 的 憤 怒 還 在 嗎 ? 還 在 ! 她 突 然 間 清 醒 了,還 想 繼 續 罵 我 ,

但 是 當 她 豎 起 手 指 的 時 候,這 次 輪 到 她 欲 言 又 上,罵 不 下 去 了。結 果

她 整 個 人 軟 了 下 來 , 就 對 我 說 :「 回 去 再 做 一 次 , 下 一 次 的 樣 本 就 不

要再犯錯誤了!」

我 們 第 二 次 和 她 配 合 時,一 接 通 電 話 我 就 說:
「 喂 ! Karen? 」她

又 笑 的 吱 吱 聲,我 覺 得 自 己 很 聰 明,同 時 也 覺 得 杜 琪 峰 或 可 以 考 慮 一

下小弟的演技。

不 要 小 看 這 些 技 巧,透 過 它,你 的 人 際 關 係 就 可 以 發 展 到 八 面 玲

瓏的境界。而這些技巧就好像你炒菜時候的調味品。假如沒有調味

品,你那道菜的特色和味道能突顯出來嗎?

既 然 雞、豬 、牛 和 羊 都 是 隨 手 就 可 以 買 到,所 有 的 調 味 品 也 都 可

以 在 市 場 上 找 得 到,你 要 思 考 出 怎 樣 有 創 意 的 煮 法,才 能 讓 你 的 客 戶

永遠記得你那一道菜餚呢?
不同就是不同

就是不同的哲學

賣玉的故事

在 很 久 以 前 ,有 一 條 街。那 條 街 上 每 個 人 都 是 賣 玉 的 。 過 了 不 知

道 多 久,其 中 一 個 賣 玉 的 商 人,開 始 賣 假 玉。因 為 整 條 街 都 是 賣 玉 ,

所 以 非 常 競 爭,賣 假 玉 價 錢 可 以 賣 得 比 較 便 宜。由 於 他 的 價 錢 賣 的 最

便宜,很多人都去找他,買他的假玉。

當 然 , 其 他 賣 真 玉 的 商 人 會 說 :「 不 要 跟 他 買 , 他 是 賣 假 玉 的 ,

不是好東西,沒有品質的!」但是還有很多人向他買。

過 了 一 段 時 間,其 他 賣 真 玉 的 商 人 , 開 始 覺 得 賣 假 玉 有 利 潤 , 他

們 也 開 始 嘗 試 一 下 去 賣 假 玉。他 們 在 賣 的 過 程 中,發 現 真 的 有 錢 賺 ,

後 來 就 越 來 越 多 的 商 人 開 始 賣 假 玉,最 後 的 結 果 是 整 條 街 上,所 有 人

都開始賣假玉了。

到 了 這 個 時 候,大 家 可 能 可 以 猜 得 到 有 什 麼 事 情 發 生:本 來 賣 假

玉 的 那 位 商 人 , 現 在 反 而 反 過 來 開 始 賣 真 玉 了。 當 他 賣 真 玉 時,他 賣

的 價 錢 是 整 條 街 最 貴 的。那 麼 客 戶 會 去 那 裡 呢 ? 客 戶 還 是 一 樣 去 找 賣

真玉的這個人。

這 個 故 事 的 真 假 我 們 沒 辦 法 給 大 家 証 明。但 是,這 個 故 事 卻 隱 含
了 某 些 意 義 ,裡 面 是 有 它 的 哲 理 存 在: 在 任 何 的 一 個 情 況 ,假 如 你 沒

有 辦 法 吸 引 對 方 的 注 意 力 和 興 趣,無 論 你 的 東 西 多 有 價 值,還 是 沒 有

用。

如何做人?

那 些 只 會 問 :「 有 什 麼 可 以 幫 到 你 嗎 ? 」 或 「 我 們 有 個 產 品 是 可

以幫到你」的機械式銷售員,就好像故事裡那些沒創意的玉商。

我 們 不 可 能 教 會 一 個 人 怎 樣 變 得 有 創 意,因 為 創 意 是 一 種 藝 術 ,

是 需 要 很 強 烈 的 個 人 風 格 。 但 是 以 科 學 的 角 度 來 看 ,「 仿 創 意 」 是 每

個 人 都 做 得 到 的 , 況 且 , 有「 仿 創 意 」好 過 完 全 沒 有 創 意 。 仿 創 意 的

作法很簡單:

仿創意法則

人做,你不做;人不做,你做。

乍聽之下,好像是純粹為了不同而不同,這也不能擔保你會成

功。不 過,就 好 像 葡 萄 酒 一 樣,透 過 經 驗 的 醞 釀,個 人 風 格 就 會 開 始

突 顯。我 之 所 以 曾 經 有 過 一 個 混 血 女 友 是 因 為 我 的 手 指 做 了 其 他 男 人

所 不 做 的 ‥ ‥ 這 就 是 「 不 同 」。 我 們 的 一 個 學 員 用 過 期 彩 票 來 成 功 推

銷 信 用 卡 服 務,這 是 他 公 司 和 整 個 市 場 的 銷 售 員 所 不 做 的 ‥ ‥ 這 就 是

「 不 同 」。 我 被 客 戶 罵 得 狗 血 淋 頭 , 借 了 莫 文 蔚 的 花 來 敬 魔 , 逃 出 生

天 , 這 也 是 其 他 人 所 不 做 的 ‥ ‥ 這 就 是 「 不 同 」。
任 何 的 時 候,若 你 沒 辦 法 吸 引 到 別 人 的 注 意,或 想 暫 時 把 一 個 人

的 頭 腦 關 掉 , 你 思 考 的 方 向 是 ‥ ‥ 「 不 同 」。

古 時 , 要 見 皇 帝 是 很 難 的 , 但 是,為 什 麼 一 個 庶 民 卻 有 辦 法 接 近

到 一 個 很 厲 害 的 皇 帝 呢 ? 而 且 還 接 近 到 幾 乎 可 以 刺 殺 他。這 人 牢 牢 的

記 住 一 些 話 ,透 過 這 些 話,他 一 關 又 一 關 的 勾 魂 ,終 於 給 他 勾 到 了 秦

始 皇 的 魂。雖 刺 殺 失 敗,但 是,就 表 示 了 古 往 今 來,只 要 是 人,不 管

貴賤智愚,你都可以勾到他們的魂。

不 過,在 古 代 時,勾 到 皇 帝 的 魂 只 是 第 一 步。雖 然 你 已 經 買 到 皇

帝 頭 腦 裡 的 「 廣 告 時 間 」, 但 是 如 果 你 的 「 廣 告 內 容 」 沒 辦 法 向 皇 帝

證 明 到 你 的 實 力,你 的 勾 魂 也 就 白 做 了 。所 以, 這 個 時 候 你 就 要 學 會

「神」的說話模式‥‥
第五章

令人盲目迷信
你的奪心手段
神的神通力量

神棍的神通力量

除 了「 勾 魂 」, 還 有 另 外 一 種 技 巧 叫 做 :「 奪 心 」。「 奪 心 」的 目 的

就 是 - - 怎 樣 變 成「 神 」
,只 要 你 講 幾 句 話,你 的 客 戶 就 會 很 崇 拜 你 ,

把 你 當 成 他 心 目 中 所 崇 拜 的 「 神 」。 施 行 這 個 方 法 , 可 以 在 最 短 的 時

間裡向對方「證明」你擁有權威專家的實力。

請 記 得,沒 有 人 可 以 很 容 易 的 看 出 你 的 實 力,能 看 得 出 的 話,他

起碼有你或你以上的實力。

權謀法則

看不出你實力的人就不識寶;

看得出你實力的人就不需要你。

市 場 上 哪 一 些 人 是 將 這 些「 奪 心 」技 巧 運 用 自 如,神 不 知 鬼 不 覺,

讓 許 多 人 把 他 們 當 作 是「 神 」? 他 們 也 是 市 場 上 非 常 厲 害 又 很 另 類 的

「 神 」, 他 們 就 是 - - 神 棍 !

許 多 人 聽 到 神 棍 的 技 巧 , 就 認 為 , 這 種 手 段 是 骯 髒 的。事 實 上 手

段 本 身 並 沒 有 骯 髒 不 骯 髒 的 問 題,就 好 像 刀 是 沒 有 分 善 刀 或 惡 刀,但

是用刀人的心就有分善惡了。甚至,盜亦可能有道。
當 好 人 與 壞 人 同 時 追 求 一 個 女 人 時,好 人 如 果 相 信 自 己 是 更 加 好

的 選 擇,認 為 自 己 能 夠 讓 她 不 受 傷 害, 可 以 讓 她 幸 福 快 樂 ,就 應 該 在

開 始 的 時 候,不 擇 手 段 把 她 從 壞 人 手 中 搶 走。同 樣 的 如 果 你 有 很 好 的

產品,一流的服務,為什麼你還不敢用合法的手段?!

神棍在面對客戶或信徒時,會有意無意的運用了一套說話的模

式,讓 你 覺 得 他 好 像 冥 冥 中 知 道 了 你 的 一 切。他 們 並 不 只 是 用 話 術 套

出 你 個 人 資 料,一 個 厲 害 的 神 棍 甚 至 可 以 完 全 不 套 出 你 的 資 料,而 依

舊 使 你 覺 得 他 看 出 你 的 命 運。同 時,以 我 們 多 年 的 觀 察,發 現 就 算 是

部 份 的「 真 材 實 料 」專 家 或 大 師 , 也 會 用 上 同 樣 的 溝 通 或 呈 現 技 巧 ,

讓你感受到他擁有你所沒有的知識。

權謀法則

你 有 實 力,別 人 也 未 必 給 你 錢;但 是,只 要 別 人「 以 為 」

你有實力,再多的錢他也要給你。

拯救富豪之師

我 們 在 印 尼 有 一 位 朋 友,他 的 工 廠 規 模,大 到 裡 面 的 通 道 必 須 運

用到紅綠燈來控制。這位大富豪,也是我們在剖析成功的五大因素

中, 選 擇【 見 地 】的 人,可 是 所 作 所 為, 都 是 以【 機 運 】為 主 的 大 富

豪。

正 如 我 們 所 說,就 是 他 非 常 的 迷 信 : 凡 是 公 司 有 重 大 的 投 資 , 他
都 會 求 卜 問 卦。不 要 因 為 他 迷 信 而 小 看 這 位 大 富 豪,他 的 工 廠 可 以 大

到 有 紅 綠 燈,他 可 以 管 上 千 的 員 工,你 認 為 這 種 人 沒 有 智 慧 嗎 ? 為 什

麼他會變成這麼迷信?能夠令到他這麼迷信的人有沒有過人的手

段?後來,我終於有機會見到這個高人。

有 一 次,朋 友 來 到 吉 隆 坡,要 去 拜 訪 他 心 目 中 的 大 師,他 邀 我 陪

他 一 -起 去 拜 見 他 的 大 師 。

當 我 們 到 達 大 師 的 家 時,這 位 大 富 豪 拿 了 他 的 私 人 支 票 簿,開 了

一 個 數 目 給 這 位 大 師,他 開 出 的 數 目 是:馬 幣 兩 萬 四( 約 六 千 美 金 )。

那 位 大 師 收 了 支 票 以 後,就 把 它 放 進 他 的 抽 屜 裡,從 旁 邊 的 神 壇 拿 起

法 袍 穿 上,然 後 用 了 半 個 小 時 做 了 一 場 法 事,做 完 法 事 以 後,他 就 很

虔誠的在達摩祖師的肖像前上香,拜了一拜。

一個穿越時空的大師

過 後,我 們 就 到 大 師 的 客 廳 泡 了 中 國 茶。等 著 茶 味 滲 透 熱 水 時 ,

我 非 常 好 奇 的 問 大 師 :「 剛 剛 為 他 作 了 什 麼 法 事 ? 」 其 實 , 我 數 了 一

數在神壇的燈,大概也猜到了。

他 就 微 笑 的 跟 我 們 說 :「 剛 才 我 幫 他 做 了 孔 明 七 星 燈 的 消 災 延 壽

法。他今年有二十四顆災星纏身,七星燈法可以破除星宿的負面磁

場 。 」以 我 多 年 做 生 意 的 習 慣 , 讓 我 推 算 出 : 一 粒 災 星 馬 幣 一 千 , 同

時也懷疑自己是否入錯行。
我 聽 了 就 這 樣 問 :「 哦 ! ? 當 你 做 了 這 個 法 之 後 , 你 接 著 拜 的 是

什麼肖像?」

他 說 :「 這 個 是 達 摩 祖 師 , 就 是 少 林 寺 的 開 山 祖 師 。 」

當 時 , 我 更 好 奇 , 所 以 追 問 下 去 :「 為 什 麼 你 拜 這 個 孔 明 七 星 燈

法,要拜達摩祖師呢?」

大 師 身 體 前 傾 說 :「 告 訴 你 一 個 秘 密 , 你 千 萬 不 要 傳 出 去 ‥ ‥ 」

我們也跟著前傾,逼切的期待大師的秘密。

他 告 訴 我 們 :「 ‥ ‥ 其 實 每 一 個 法 , 都 有 一 位 傳 承 祖 師 , 孔 明 七

星 燈 法 , 是 由 達 摩 祖 師 一 脈 相 傅 , 傳 到 給 孔 明 的 。 」我 聽 了 後 , 恍 然

大悟的看著他‥‥

大師的真相

我 們 離 開 的 時 候 , 坐 上 朋 友 的 大 房 車 , 我 正 視 他 說 :「 朋 友 , 你

中了一個荒天下之大謬的老千計?」你們認為他會相信我嗎?

他是做大生意的人,什麼場面他沒有見過?什麼風浪他沒有遇

過 ? 所 以 , 他 只 是 很 氣 定 神 閒 的 問 我 :「 你 有 什 麼 證 據 ? 」
我 回 答 說 :「 我 可 以 用 不 超 過 一 分 鐘 的 時 間 去 證 明 給 你 看 , 他 是

一個騙子,而且還是個不做功課的江湖騙子!」

他 說 :「 好 ! 你 拿 出 你 的 証 據 來 。 」

我 就 問 這 位 大 老 闆 :「 請 問 你 相 不 相 信 歷 史 ? 」

他 說 :「 相 信 ! 」

於 是, 我 就 跟 他 講:「 孔 明 出 現 在 後 漢 時 期 , 孔 明 54 歲 去 世, 大

概 在 西 元 230 年,就 是 漢 朝 要 滅 亡 的 那 個 時 代,後 漢 時 代 滅 了,經 過

幾 個 朝 代 之 後 , 晉 朝 發 生 八 王 內 亂 , 形 成 五 胡 十 六 國 , 直 到 西 元 500

年,才出現了梁武帝。武帝出現時,才是達摩來到中國的時候‥‥」

我 接 下 來 就 問 他 :「 試 問 孔 明 死 後 的 大 概 270 年 之 後 , 才 輪 到 達

摩 東 來,那 麼 做 孫 子 的 孫 子,又 如 何 傳 法 給 爺 爺 的 爺 爺 呢 ? 這 根 本 是

一 個 騙 局。天 底 下 只 有 爺 爺 的 爺 爺 傳 承 孫 子 的 孫 子,一 個 還 未 出 生 的

人怎樣傳法給祖先呢?你不可能說牛頓的萬有引力理論是從愛因斯

坦的相對論而來吧?」

我講了這些證據後,結果大富豪朋友臉色大變,很生氣!

他 是 生「 我 」的 氣 , 他 非 常 兇 的 指 著 我 , 叫 我 不 要 亂 講 話 , 因 為

大 師 是 有 神 通 的 ! 我 對 他 微 微 一 笑 問 :「 你 怎 麼 知 道 他 有 神 通 ? 」

他 就 告 訴 我 這 樣 的 一 件 事 : 因 為 大 師 知 道 他 在 12 歲 時 , 在 湖 裡
遊 泳 差 點 溺 水 死 亡 , 然 後 我 就 笑 了 一 笑 對 他 說 :「 他 沒 有 神 通 , 這 就

是江湖術士慣用的一個技巧,使你錯覺他有『神力』的一個技巧。」

權謀法則

大有錢人未必比你聰明。

這個技巧只有四個字:--千、隆、問、屈

做「神」和做不到「神」的分別

我 相 信 讀 過 此 書 後,即 使 你 以 後 遇 到 江 湖 術 上,你 再 也 不 會 這 麼

容 易 上 當 和 受 騙 了。我 們 不 是 要 教 會 你 怎 樣 成 為 一 個 江 湖 術 士,而 是

讓 你 去 掌 握「 千 隆 問 屈 」的 手 段 , 讓 它 變 成 你 手 上 的 一 把 刀 。 刀 , 它

沒 有 正 邪 善 惡 之 分,只 有 你 用 得 正,或 用 得 不 正 ! 假 如 你 有 辦 法 將 這

方 法 用 的 很 正 確 的 話 , 你 也 可 以 讓 你 的 客 戶 把 你 當 成 是 「 神 」。

多 年 來,來 上 我 們 的 權 謀 課 程 當 中,有 不 少 有 實 力、知 識 和 才 華

的 真 正 專 家,但 是 其「 賣 相 」不 好。
「 賣 相 」有 兩 種:外 在 和 內 在。
「外

在 」的 就 如 你 的 辦 公 室 、 車 、 專 證 或 服 裝 等 , 它 的 用 處 只 是 能 讓 人 安

心 坐 下 來 聽 你 講 話 。「 內 在 」 的 賣 相 才 是 能 讓 對 方 掏 出 鈔 票 的 因 素 。

我 的 一 個 學 員 在 酒 店 管 理 上 已 有 十 多 年 的 經 驗,但 是 在 過 去 的 幾

年 他 常 遇 到 一 個 瓶 頸:高 層 常 採 用 他 的 意 見,卻 沒 有 給 他 昇 職 加 薪 。

他 若 不 提 供 意 見,就 沒 有 人 看 到 他 的 價 值。但 是 當 他 提 供 時,自 己 則


變 成 對 方 的 「 義 務 顧 問 」。

曾 經 在 一 次 的 求 職 面 試 裡 , 總 經 理 問 道 :「 我 們 很 需 要 思 想 敏 銳

的人,你認為你有幾敏銳?」

他 反 問 :「 你 介 不 介 意 我 講 得 直 接 ? 」 對 方 說 不 介 意 。

他 就 分 析 對 方 酒 店 的 見 客 房 的 牆 壁,有 兩 個 強 烈 對 撞 的 顏 色;咖

啡 桌 擺 的 報 章 和 雜 誌 過 多,只 要 有 幾 個 客 人 拿 起 來 看,桌 上 看 起 來 就

開 始 凌 亂 了;他 還 指 出 該 牆 腳 的 電 源 插 頭,應 該 盡 量 放 一 些 擺 設 來 掩

蓋,特 別 是 他 指 出 了 其 中 一 個 插 頭 連 接 多 個 電 器,該 插 頭 就 一 定 要 掩

蓋 起 來。他 一 下 子 就 講 出 四 五 樣 東 西 是 對 方 酒 店 馬 上 可 以 改 善 的。但

是,那一次就是他最後一次見到那位總經理了。

權謀法則

只 是 一 個 批 評 還 可 能 會 被 認 為 是 建 設 性;連 續 性 的 建 設

性批評就等於人身攻擊。

所 以 市 場 上 的 一 些 作 者 或 大 師 就 建 議 我 們 只 是 跟 對 手 講 What

( 什 麼 ) 而 不 講 How( 如 何 ), 告 訴 對 方 他 要 做 「 什 麼 」, 但 是 保 留

著「 怎 樣 」做 的 資 訊 。 這 些 大 師 都 看 不 到 一 個 漏 洞 : 很 多 人 都 知 道 要

做 「 什 麼 」, 但 是 很 很 少 人 知 道 要 「 如 何 」 做 。

所 有 的 政 治 家 都 告 訴 你 他 們 要 做「 什 麼 」:「 我 們 要 向 罪 惡 宣 戰 ,

降低國家的失業率,還要從宏觀的角度來有系統的提昇我們的教
育 ‥ ‥ 公 務 人 員 是 代 表 著 國 家 的 形 象,他 們 一 定 要 改 變 工 作 態 度,要

喜 歡 自 己 的 工 作 ‥ ‥ 」基 本 上 這 些 都 是 沒 有 內 容 的 話,講 了 等 於 沒 講。

而 這 位 懷 才 不 遇 的 學 員 不 明 白 一 個 行 銷 法 則 : 給 免 費 「 樣 本 」,

而 不 是 免 費 「 產 品 」。 我 當 時 在 課 程 中 , 給 了 這 位 學 員 一 系 列 的 「 樣

本 式 」對 白 。 女 人 要 色 誘 男 人 是 很 簡 單 的 : 直 接 脫 光 衣 服 給 對 方 看 你

的 皮 光 肉 滑 、前 挺 後 翹,直 接 告 訴 對 方 你 床 上 功 夫 了 得 的 話 , 對 方 會

有 兩 種 反 應:一,覺 得 你 很「 賤 價 」
,他 不 要 你;二,他 會 很「 賤 價 」,

行 雲 覆 雨 後 就 化 縷 青 煙,消 失 人 間。引 誘 男 人 正 確 的 作 法 是:若 隱 若

現,反而更引人遐思。

業餘者說服專家的例子

學 生 常 常 問 我:
「 老 師,你 看 我 的 樣 子 非 常 的 年 輕,才 二 十 多 歲 ,

有 一 些 大 老 闆,他 不 會 相 信 這 麼 年 輕 的 小 伙 子 ! 」事 實 上 真 的 是 這 樣

的嗎?

許 多 人 常 常 覺 得 自 己 懷 才 不 遇,為 什 麼 別 人 沒 有 你 這 麼 聰 明,也

不 比 你 有 才 華,可 是 他 卻 升 職 比 你 快 ?;為 什 麼 有 些 人,沒 有 錢,沒

有相貌,會令到有錢有勢的人來幫助他?

問 題 的 關 鍵 在 於:你 有 沒 有 辦 法 令 到 所 有 的 人 把 你 當 成 是「 神 」?

完 全 相 信 你,崇 拜 你 ? 甚 至 永 遠 記 得 你 ? 即 使 在 談 天 說 地,你 能 不 能

開金口一開,別人馬上把你當成是權威專家?
歷 史 上 有 一 位 鼎 鼎 大 名 的 人 物,他 當 時 只 是 個 二 十 多 歲 的 農 夫 而

已,但 是 他 可 以 使 到 一 位 五 十 多 歲,而 且 是 身 經 百 戰 的 大 將 軍、大 英

雄 、 大 人 物 對 他 五 體 投 地 的 崇 拜 , 把 他 當 成 「 神 」。 然 後 , 還 把 整 個

軍 事 大 權,交 到 這 年 輕 小 伙 子 的 手 上,他 的 名 字 叫 做 諸 葛 亮( 孔 明 )。

不 要 忘 了 劉 備、關 羽 和 張 飛, 皆 是 當 時 的 大 英 雄 ! 他 打 袁 紹 , 戰

呂 布 ,跟 曹 操 合 拼 過 。這 種 身 經 百 戰 的 老 英 雄 , 為 什 麼 會 對 一 個 尚 未

出道、沒有打過仗的年輕小伙子這麼崇拜呢?

另 外,孫 子 也 是 在 二 十 多 歲 時,找 到 他 人 生 的 第 一 份 工 作:吳 國

的軍師。他也是之前沒有打過一場仗。

這 些 本 來 就 沒 經 驗、沒 名 氣 的 人,怎 樣 說 服 大 權 大 勢 的 人 相 信 他

呢?
作神的秘密

有神通力量的大師?

在 上 一 篇 我 們 講 到 專 家、大 師 或 神 棍 , 會 有 意 無 意 的 運 用「 千 隆

問 屈 」來 讓 你 覺 得 他 了 解 你 , 了 解 你 的 痛 苦 , 同 時 也 了 解 如 何 可 以 解

決 你 的 問 題 。當 他 證 明 到 他 了 解 你 的 話 , 信 賴 感 就 建 立 起 來 了 ; 當 他

證 明 到 他 了 解 你 的 痛 苦 的 時 候 , 專 家 或「 神 」的 形 象 就 建 立 起 來 了 ;

當 然,倘 若 他 能 夠 講 出 你 痛 苦 的 每 個 細 節,要 讓 你 相 信 他 是 拯 救 者 就

容易了。

到 底 真 正 的 江 湖 術 士 是 怎 樣 運 用「 千 隆 問 屈 」的 呢 ? 這 種 技 巧 又

為什麼可以說到人人都相信他們有神通,好像能知過去與未來呢?

這 個 事 件 發 生 在 我 們 的 一 個 學 員 的 身 上,這 個 學 生 上 過 我 們 的 課

程 , 也 了 解 了 和 明 白 了 什 麼 是「 千 隆 問 屈 」術 的 技 巧 。 但 是 他 卻 碰 上

了 這 位 高 手,一 個 不 小 心,結 果 還 是 中 了 計,也 拿 出 了 錢,雙 手 奉 上

給 那 位 江 湖 術 士。因 為 在 當 時 的 那 一 刻,我 們 的 學 生 真 的 把 他 當 成 一

個 「 神 」。
一個神通廣大的陌生人

這件事是這樣的:有一次我們的那位學生在購物廣場遊蕩的時

候,突 然 有 一 個 人 出 現 在 他 面 前,拍 了 一 拍 他,用 手 指 指 著 他,裝 熟

悉 的 樣 子。正 當 我 的 學 生 不 斷 思 索 到 底 這 個 人 是 誰 的 時 候,他 還 是 沒

有 辦 法 從 記 憶 中 找 到 這 個 人 的 點 滴 印 象,還 沒 有 回 過 神 來 ‥ ‥ 這 位 中

年 人 就 對 他 說 :「 我 看 到 你 的 印 堂 發 出 一 點 奇 怪 的 光 ‥ ‥ 」

然 後 我 的 學 生 就 問 :「 什 麼 光 ? 」

他 就 回 答 :「 每 個 人 的 身 上 都 有 光 , 不 是 每 個 人 都 可 以 看 到 。 你

的光有點奇怪,請問五月到七月間,有沒有大事發生在你的身上?」

我 們 的 學 生 變 得 很 緊 張,他 想 記 起 一 件 事,雙 腳 也 軟 了 一 下,感

到 非 常 驚 訝 的 想 :「 為 什 麼 他 會 知 道 我 兩 個 月 前 的 事 ? 」

在 七 月 二 十 六 日 晚 上 ,他 與 朋 友 喝 過 酒 後 , 駕 車 回 家 的 途 中 , 撞

上 一 棵 樹, 差 點 要 了 他 的 命。 他 當 時 心 中 是 這 樣 想 的,為 什 麼 這 個 陌

生 人 第 一 眼 就 看 到 我,就 知 道 我 七 月 發 生 了 意 外 呢 ? 所 以 他 非 常 的 緊

張,他認為這個陌生人有神通,可以一眼就看出有事發生在他的身

上。因 為 他 也 想 了 解 一 下 為 什 麼 近 來 諸 事 不 順,在 那 陌 生 中 年 人 的 建

議下,花了幾百元馬幣給他看全相。

當 天 晚 上,他 在 家 裡 回 想 中 年 相 士 之 言 時,因 為 他 心 情 已 經 平 靜

下來,他開始懷疑自己被騙了。
街頭相命師的生財道具

其實那個人是不是真的有神通呢?五月到七月這九十天的記憶

中,應 該 有 不 少 的 事 情 發 生。當 他 說 有 大 事 發 生 時,他 有 沒 有 說 是 什

麼「 大 事 」? 各 位 想 一 想 , 車 禍 固 然 是 大 事 , 那 麼 他 買 彩 票 中 了 百 萬

大 獎,是 不 是 大 事 ? 他 的 爸 爸 媽 媽 打 架 是 不 是 大 事 ? 那 也 是 大 事。如

果 他 的 爸 爸 懷 孕 了,那 是 不 是 大 事 ? 簡 直 是 世 界 大 事 ! 而 且 他 根 本 沒

有告訴你,這件大事是禍事還是好事。

江 湖 術 士 最 厲 害 的 是,當 他 講 了 一 句 話 以 後,他 會 注 意 你 的 眉 、

頰 、還 有 嘴 角 的 變 化 ,從 中 再 調 整 他 的 下 一 句 話 。這 種 察 言 觀 色 的 功

夫 ,是 每 一 個 人 都 需 要 學 的。 他 會 看 你 的 眉 有 沒 有 皺,嘴 角 是 住 上 或

往下翹的。

假 設 他 看 到 你 嘴 角 稍 微 向 下,他 大 概 可 以 知 道 這 是 禍 事,是 不 好

的 事。他 接 下 來 會 問 你 一 段 誤 導 性 的 話,在 你 不 知 覺 的 情 況 下 回 答 了

他,然後你就會把他當成是神通,覺得他無所不知。

當 時 我 們 這 名 學 生 從 九 十 天 的 記 憶 中,想 到 那 差 點 要 了 他 的 命 的

車禍,江湖術士從他的臉上表情看到了反應。江湖術士又接著跟他

講 :「 我 看 到 凶 相 , 這 是 一 件 禍 事 ! 有 一 顆 凶 星 闖 入 你 的 命 宮 ‥ ‥ 小

則損財,大則可能危害到你‥‥」此刻他果然好像越講越準。

請 注 意,準 不 準 的 定 義 是 很 主 觀 的。這 時 候,神 棍 可 能 就 會 說 :

「 從 你 印 堂 的 光,我 還 看 到 這 個 凶 星 並 未 完 全 離 開,今 年 尾 或 明 年 初
會 重 臨,你 生 肖 屬 什 麼 ? ‥ ‥ 屬 牛 ? ‥ ‥ 慘 了,牛 屬 土,這 凶 星 屬 木,

木 剋 土,這 次 的 禍 事 會 比 上 次 更 加 的 嚴 重,但 是,沒 有 看 全 相 的 話 ,

我是沒辦法看到凶星來臨的是在哪一個月‥‥」

這 是 一 般 人 一 廂 情 願 的 結 論:你 覺 得 我 準 確 的 推 算 出 你 的 過 去 ,

你就斷定我可以預測你的未來。

權謀法則

只 要 準 確 的 診 斷 你 的 客 戶 的 過 去,他 就 會「 誤 信 」你 可

以預測他的未來。

但 是,假 如 我 們 的 學 生 在 七 月 十 四 日 是 中 萬 元 馬 幣 的 頭 獎,對 方

會 看 到 了 那 細 微 的 喜 上 眉 頭 表 情 , 又 會 告 訴 你 :「 我 看 到 吉 祥 的 光 ,

這 是 一 件 鴻 運 當 頭 的 事 ! 有 一 顆 吉 星 闖 入 你 的 命 宮 ‥ ‥ 」此 刻 他 果 然

又好像越講越準。

然 後 他 會 說:
「 從 你 印 堂 的 光,我 還 看 到 這 個 吉 星 並 未 完 全 離 開 ,

上一次只是擦身而過,今年尾或明年初會正中下懷,你生肖屬甚

麼 ? ‥ ‥ 屬 貓 ? ‥ ‥ 恭 喜 你,貓 屬 火,這 吉 星 屬 木,本 生 火,這 次 的

好 運 會 比 上 次 更 加 的 強,你 可 能 會 一 飛 沖 天。不 過 你 要 注 意,樹 大 就

一 定 招 風, 這 顆 吉 星 的 磁 場 很 強 , 一 定 會 同 時 招 到 異 象 。 這 個 異 象 看

起 來 也 好 像 是 一 個 大 好 機 會,你 要 小 心。問 題 是,沒 有 看 全 相 的 話 ,

我是沒辦法推算到你是先招引到異象呢?還是你的吉星會先降臨?」

總 而 言 之,他 可 以 憑 著 與 你 對 話,使 你 感 覺 到 你 的 吉 凶 禍 福 都 逃
不過他的法眼,這就是「千隆問屈」術的厲害!

模稜兩可的藝術

不 論 是 東 方 的 世 界 或 者 是 西 方 的 國 家,有 許 多 人 自 稱 具 有 神 通 的

力 量,事 實 是:在 這 群 人 當 中 更 多 的 人 是 自 我 吹 噓,他 們 讓 人 覺 得 他

們有神通,所用的技巧離不開「千隆問屈」術的範圍。

比 如 神 棍 會 這 樣 問 你 :「 你 目 前 是 一 個 人 住 嗎 ? 或 者 你 會 不 會 常

常 有 很 孤 獨 的 感 覺 ? 」 如 果 你 告 訴 他 會 , 他 就 會 跟 你 說 :「 難 怪 , 我

們看到你的前世是獨身漢‥‥。」

不 要 以 為 你 說 :「 絕 對 沒 有 這 種 感 覺 ‥ ‥ 」 而 你 又 是 跟 家 人 一 起

住,對方就沒有話好說。對方還是可以這樣來問你:

「那麼你有兄弟姐妹嗎?」

「有。」

「有沒有任何兄弟移居外地呢?」

「有,我的弟弟在外國讀書。」

「那麼你會不會常常想念他?」
「會,他和我的感情最好。」

「這就是了,你一進來的時候,我就看到你孤獨的氣場‥‥。」

也 許,有 一 些 人 認 為,神 棍 的 手 法 高 明,他 們 在 替 人 算 命,可 以

令 到 許 多 人 相 信 他 們 是 有 神 通 力 量 的 活 半 仙,他 們 能 知 過 去 與 未 來 ,

其 實,這 種 手 法,我 們 在 日 常 生 活 中 也 常 常 遇 到,就 好 像 以 下 的 例 子:

你的朋友介紹你吃一些健康產品,萬一你吃了之後,身體變好

了 , 對 方 會 這 樣 對 你 說 :「 哦 ! 恭 喜 你 ! 你 看 , 我 們 的 產 品 是 不 是 有

很 大 的 效 果 ? ! 不 好 的 東 西,我 哪 會 介 紹 你。」但 是,凡 事 總 有 例 外 ,

當 你 吃 了 過 後,發 現 你 又 瀉 肚 子 , 皮 膚 又 生 出 了 很 多 紅 疹 ,你 的 朋 友

一 定 會 這 樣 來 答 你 :「 哦 ! 這 是 很 正 常 的 , 其 實 這 是 排 毒 的 現 象 。 因

為 你 的 身 體 可 能 有 過 多 的 毒 素,所 以 毒 素 才 會 從 皮 膚 滲 出 來。我 建 議

你要繼續服用,把毒素排清‥‥」

當 然 , 以 上 這 個 例 子 是 一 種 最 粗 略 的 「 千 隆 問 屈 」。 我 甚 至 還 聽

過 某 個 健 康 食 品 的 傳 銷 商,被 人 問 起 某 位 有 癌 症 的 成 員,他 說 那 是 排

毒現象。這就是典型的在錯誤的時機,用上錯誤的技巧。

那麼,在商場上,要怎樣運用才是正確呢?
以講廢話來

揭穿對方的底牌

儀態學女講師的神眼

我 們 曾 經 去 聽 過 一 位 在 台 灣 教 儀 態 學 的 女 講 師 演 講,這 位 教 儀 態

學 的 女 講 師 據 說 是 享 譽 國 際 的 名 師。當 時 演 講 的 現 場 來 了 很 多 人,這

位 女 講 師 講 到 一 半 時,突 然 叫 了 在 前 面 的 兩 位 女 生 站 起 來,讓 她 們 上

台,作 儀 態 的 示 範,然 後 她 就 開 始 表 演 她 對 服 裝、儀 態、儀 容 的 專 業

知識。

她 告 訴 現 場 的 觀 眾 :「 其 實 這 兩 位 小 姐 現 在 的 穿 著 和 儀 容 比 較 像

從 事 教 育 工 作 者 。 」 然 後 , 他 就 轉 頭 問 那 兩 位 小 姐 :「 請 問 兩 位 小 姐

從事哪個行業的呢?」

那 兩 位 小 姐 就 答 :「 哦 ! 我 們 是 教 幼 稚 園 的 老 師 ‥ ‥ 」

當 那 位 女 講 師 聽 了 這 兩 位 小 姐 的 答 案 以 後,就 對 現 場 數 百 位 觀 眾

說 :「 你 看 ! 我 們 學 儀 態 的 人 , 可 以 從 一 個 人 的 服 裝 和 儀 容 , 只 需 要

看一眼,就知道他是從事哪一個行業的。」

當 她 講 完 這 句 話 的 時 候,現 場 的 所 有 觀 眾 就 把 這 位 女 講 師 當 成 了

一 個 「 神 」, 他 們 都 低 聲 細 語 哇 了 一 聲 , 全 場 的 觀 眾 事 後 都 說 這 位 女

講 師 可 以 單 憑 她 的 目 光,就 看 出 你 是 從 事 什 麼 行 業,大 家 都 覺 得 這 位
女講師非常厲害,對她非常的敬佩!

真正的「神」會怎麼做?

是 不 是 學 過 儀 態 的 人,就 可 以 從 一 個 人 的 服 裝 和 儀 容 中 看 出 他 是

從事哪一個行業的呢?我們不知道這位女講師的眼睛是否如此厲

害,畢 竟,她 只 是 點 出 這 兩 位 小 姐 之 後,就 沒 有 再 表 演 下 去。可 能 ,

她 真 的 可 以 做 到,也 有 可 能 她 用 的 是 技 巧 手 段 。 但 是 , 如 果 我 真 有 這

種功力,我一定會炫耀。

我 根 本 不 需 要 叫 那 兩 位 小 姐 上 台,我 會 指 著 前 排 左 邊 第 一 人 說 :

「 你 是 一 位 經 理 ‥ ‥ 」 指 下 一 位 說 :「 你 是 修 理 汽 車 的 ‥ ‥ 」 指 第 三

位 說 :「 你 失 業 很 久 ‥ ‥ 」接 著 繼 續 指 說 :「 你 是 性 工 作 者 ‥ ‥ 」、「 你

是 職 業 殺 手 ,不 過 你 只 殺 壞 人 , 那 些 連 好 人 也 殺 的 , 就 會 穿 到 好 像 坐

那一角落的小姐‥‥」

「冒充者」和「真專家」的分別

其 實 只 有 最 頂 尖 的 專 家 才 有 辦 法 很 快 看 出 業 餘 者,冒 充 者 和 真 專

家 的 分 別, 如 果 你 有 中 上 的 專 業 知 識 , 呈 現 或 表 演 方 式 高 超 的 話 , 對

方會覺得你的價值可媲美頂級專家。

你們的心中可能會有個很大的疑問,假如我們照著女講師的作

法 , 隨 便 找 兩 位 小 姐 對 他 們 說 :「 這 兩 位 小 姐 現 在 的 穿 著 和 儀 容 比 較
像 從 事 教 育 工 作 者,請 問 你 們 是 從 事 哪 個 行 業 的 呢 ? 」萬 一 兩 位 小 姐

的 答 案 是 :「 哦 , 我 們 從 事 秘 書 的 工 作 。 」 那 麼 , 那 位 女 講 師 要 怎 樣

下台呢?

你 如 果 說 :「 哦 ! 有 時 候 我 可 能 會 看 錯 的 ‥ ‥ 」 你 已 經 邁 向 業 餘

者或冒充者之路了。

真 正 的「 千 隆 問 屈 」術 是 很 快 可 以 過 關 的 , 就 是 當 他 聽 到 了 這 兩

位 小 姐 的 答 案 時 , 她 會 講 :「 如 果 你 是 公 司 行 政 人 員 , 你 一 定 要 穿 有

質 感 和 深 色 的 衣 服,你 要 得 到 你 上 司 或 企 業 界 重 視 的 話,是 不 能 夠 穿

到 好 像 學 校 老 師 一 樣 ‥ ‥ 兩 位 小 姐,請 你 們 站 靠 牆 壁 ‥ ‥ 你 看 ! 你 現

在 站 的 姿 勢 再 直 一 點 ‥ ‥ 」然 後 就 告 訴 他 們,應 該 怎 樣 站,怎 樣 走 路,

穿什麼套裝等。

在 那 一 剎 那 間 那 位 女 講 師 又 成 為 所 有 現 場 觀 眾 心 目 中 的 「 神 」。

不論對方是不是教師,都能夠顯示她是專家。

以 上 的 就 是「 千 隆 問 屈 」術 在 商 場 上 運 用 的 例 子 , 但 那 是 面 對 群

眾的一種互動。一對一的時候,要如何用之呢?

權謀法則

一個表演成功的冒充者會被誤認成專家;

一個表演失敗的專家可能會被誤認為冒充者。
專家常用的騙子手段

講和表演的分別

一 般 的 講 師、書 或 銷 售 課 程 都 會 告 訴 你,第 一 次 見 客 戶 的 時 候 ,

最 重 要 是 要 告 訴 對 方 為 什 麼 他 需 要 聽 你 講。所 以,大 部 份 的 演 講 者 一

上 台 時,就 會 介 紹 自 己 的 名 字、資 格 或 經 驗。這 種 做 法 的 效 果 如 何 ?

從 我 們 出 道 到 今 天 為 止,每 次 我 們 自 己 主 辦 的 說 明 會 或 課 程,完

全沒有一上台就介紹自己名字或資格,我們也不用主持人來介紹自

己。曾 經 有 個 學 員 在 課 程 當 中 告 訴 我,因 為 他 是 朋 友 帶 他 去 聽 說 明 會

的 ,他 本 來 沒 有 什 麼 特 別 的 期 待,但 是 越 聽 越 衝 動 。 聽 完 講 座 他 就 馬

上報名我們的權謀課程,交了訂金後,他才想起問我們的名字!

大 家 可 以 假 想 一 下,我 是 一 家 提 供 訂 製 制 服 的 公 司 業 務 代 表。我

一 進 到 你 的 辦 公 室,就 開 始 向 你 介 紹 我 們 公 司 的 輝 煌 紀 錄 和 美 觀 的 商

品 目 錄。但 是,假 如 我 在 這 個 部 份 介 紹 超 過 五 分 鐘 的 話,你 的 感 覺 就

好 像 扭 開 電 視 看 連 續 劇,而 連 續 劇 的 主 題 曲 的 那 部 份 竟 有 十 分 鐘 長 ,

好不耐煩!

你告訴別人,他們就要相信你嗎?

假 如 我 對 你 說 :「 我 是 一 個 很 有 幽 默 感 的 人 , 我 的 朋 友 都 說 我 很

會 講 笑 ,每 次 與 朋 友 見 面 時, 我 起 碼 會 弄 到 他 們 笑 五 次 以 上 ‥ ‥ 」你
會相信我嗎?

反 之,我 根 本 什 麼 都 不 需 要 告 訴 你,我 只 要 連 續 講 了 十 個 讓 你 捧

腹 大 笑 的 笑 話,我 相 信 你 就 會 很 肯 定 的 下 一 個 結 論:我 是 搞 笑 大 師 。

甚 至 , 你 正 在 大 笑 的 時 候 , 我 還 告 訴 你 :「 我 沒 有 幽 默 感 , 所 以 我 不

知 道 你 在 笑 什 麼 ‥ ‥ 」, 你 又 會 笑 得 更 厲 害 了 。

權謀法則

那 些 告 訴 你 他 有 幽 默 感 的 人,通 常 在 講 完 笑 話 後,只 有

他一個人在笑。

講是沒用的,你要表演給人看。

「 千 隆 問 屈 」: 表 演 式 的 銷 售

打 個 比 方:我 們 要 扮 演 的 角 色 是 做 服 裝 業 的 專 家,現 在 某 位 大 老

闆 要 訂 做 他 們 工 廠 的 制 服,而 我 們 就 是 賣 制 服 的 生 意 人。當 我 們 去 到

客戶的工廠,那位人老闆身上穿著的就是他們原有的制服。

我 們 可 以 這 樣 來 問 大 老 闆 :「 某 某 先 生 , 請 問 你 身 上 穿 的 制 服 舒

不舒服?」

對 方 答 你 :「 蠻 舒 服 的 。 」
我 說 :「 蠻 舒 服 , 不 會 熱 , 蠻 吸 汗 , 對 嗎 ? 」

對 方 說 :「 對 ! 對 ! 」

「我能不能摸一摸你的制服呢?」

「當然可以!沒問題!」

於 是,我 摸 一 摸 他 的 制 服,然 後 就 解 釋 給 這 位 老 闆 聽,我 可 以 這

樣 講 :「 哦 , 難 怪 ! 你 這 件 制 服 的 質 料 叫 做 : Lacoste, 它 一 共 分 為 三

種 成 份 , 即 : TC, CVC 和 一 百 巴 仙 全 棉 質 。 」

然 後 停 頓 片 刻 , 讓 對 方 消 化 一 下 , 繼 續 的 說 :「 某 某 先 生 , 我 想

再 問 你,當 你 把 衣 服 放 進 洗 衣 機 洗,過 後 會 不 會 起 毛 或 者 起 皺 紋 呢 ? 」

「不會,沒有這個問題

「 唔 ! 某 某 先 生 , 你 的 衣 服 的 質 料 是 CVC, 它 有 七 成 的 棉 質 ,

所 以 這 件 衣 服 穿 起 來 會 很 舒 服,會 吸 汗 吸 熱 的。那 三 成 的 人 造 纖 維 則

會 保 護 著 棉 質 不 會 起 皺 紋 和 起 毛。你 要 注 意 一 下,通 常 你 買 衣 服 時 ,

務必檢查它是不是一百巴仙全棉質?如果是的話,就不能用洗衣機

洗,因 為 用 洗 衣 機 洗 了 之 後,就 會 起 毛 和 變 皺,所 以 你 一 定 要 用 手 洗。」

大 家 認 為 我 的 手 是 否 這 般 利 害,摸 一 摸 他 的 制 服,就 已 經 知 道 他

們 制 服 內 的 質 料 和 成 分 嗎 ? 但 是,如 果 對 方 給 我 的 答 案 完 全 相 反 呢 ?
無論如何,我就是專家

假如這位老闆是用另一個方向回答,怎麼辦?

「某某先生,請問你穿的這件制服舒不舒服?」

「不舒服!」

「不舒服?你的意思是說它不吸汗和很熱,對不對?」

「對!對!對!」

「我可以摸一下嗎?」

「可以!」

然 後 我 就 摸 了 一 下 , 我 就 告 訴 他 :「 哦 , 難 怪 , 其 實 是 這 樣 的 ,

這 件 衣 服 的 質 料 叫 做 : Lacoste, 分 成 三 種 成 分 : 有 TC、 CVC 和 一

百巴仙全棉質。」

然 後 我 可 以 這 樣 說 :「 是 的 , 我 差 點 忘 了 問 你 , 請 問 這 件 衣 服 放

進洗衣機洗會不會起毛或者起皺紋嗎?」

「會啊,員工們有跟我們反映過。」
「 唔 ! 這 不 出 奇 , 因 為 你 這 件 衣 服 的 質 料 是 TC, 裡 面 有 七 成 的

人 造 纖 維,三 成 是 棉 質。七 成 的 人 造 纖 維,所 以 會 感 覺 到 熱 又 吸 汗 。

本 來 TC 是 不 可 能 會 起 毛 和 起 皺 紋 的,但 是 你 這 件 的 布 料 加 了 spun,

這 種 質 料 是 假 TC。 我 建 議 你 以 後 要 找 供 應 商 的 話 , 最 好 找 個 不 採 用

假 TC 的 ; 再 不 然 , 我 會 鼓 勵 你 改 用 CVC, 它 有 七 成 棉 質 , 所 以 很 舒

服;它三成的人造纖維已經足夠使衣服不起毛或起皺紋‥‥」

權謀法則

不 管 你 的 客 戶 說:是、不 是、可 能、我 不 知 道 或 沉 默 ,

你都一定要有準備好的答案。

其 實 不 管 對 方 怎 樣 答,我 們 都 可 以 賣 弄 權 威。千 隆 問 屈 術 裡 最 重

要 的 是 時 機 ,你 可 以 透 過 經 驗 的 累 積, 領 悟 什 麼 時 候 作 千 ,什 麼 時 候

隆,什麼時候問,什麼時候屈。

所有的專家都有用「千隆問屈」術

心 理 學 家 指 出:早 在 童 年 的 時 期,我 們 就 學 會 倚 賴 權 威 和 專 家 ,

權 威 和 專 家 幫 助 我 們 做 出 正 確 的 決 定 與 選 擇;在 我 們 成 長 的 過 程 中 老

師、父 母、所 扮 演 的 角 色 就 是 權 威 和 專 家,他 們 教 導 我 們 增 長 知 識 ;

成人之後,我們也尊重社會公認的權威和專家,如:法官、醫生。

假 如 大 家 有 留 意 的 話,幾 乎 許 多 很 厲 害 的 專 家,都 是 懂 得 下 意 識

運 用 到 這 種「 千 隆 問 屈 」術 的 技 巧 , 例 如 : 你 去 看 才 醫 , 牙 醫 在 檢 查
牙 齒 的 時 候 , 問 你 :「 平 常 有 沒 有 吸 煙 ? 」 你 說 :「 沒 有 ! 」那 麼 , 牙

醫 就 會 繼 續 問 你 :「 有 喝 咖 啡 的 習 慣 嗎 ? 」你 說 :「 有 。 」牙 醫 就 會 再

進 一 步 問 你 :「 通 常 一 天 幾 杯 ? 」 你 答 :「 早 上 和 午 餐 後 各 一 杯 ‥ ‥ 」

老 實 說 , 不 管 你 喝 多 少 杯 , 牙 醫 可 能 就 會 說 :「 唔 ! 難 怪 ‥ ‥ 」

接 下 來 都 會 做 同 樣 的 舉 動:他 拿 起 鏡 子 返 照 你 的 牙 齒 給 你 看,再 告 訴

你 :「 你 看 , 你 的 牙 齒 這 裡 有 很 多 污 跡 , 這 些 污 跡 , 都 是 常 常 喝 咖 啡

所 留 下 的。你 還 不 算 嚴 重,但 最 起 碼 要 一 年 來 這 裡 洗 一 次 牙,才 能 保

持牙齒清潔。」

假 如 你 沒 喝 咖 啡,但 有 抽 煙, 他 還 是 照 樣 拿 起 鏡 子,講 回 同 樣 的

對 白 , 把 對 白 中 「 咖 啡 」 的 字 眼 換 成 「 香 煙 」。 假 如 你 又 抽 煙 又 喝 咖

啡,他還是講同樣的話。

牙醫是不是第一眼就可以看出你牙齒的污跡是常常喝咖啡所留

下 的 呢 ? 可 能 真 的 有 些 很 厲 害 的 牙 醫,看 你 牙 齒 一 眼 就 知 道 你 一 天 喝

多 少 杯 咖 啡,有 些 可 能 還 看 得 出 你 喜 歡 唱 無 糖 或 加 奶 咖 啡,但 是 達 到

這 境 界 的 人 少 之 又 少,就 算 有 個 如 此 高 境 界 的 牙 醫,他 看 出 你 喝 咖 啡

比 常 人 多 七 倍;他 不 做 任 何 表 演 之 下 就 叫 你 半 年 來 洗 才 一 次,你 可 能

還 會 懷 疑 :「 一 年 兩 次 ? 需 不 需 要 啊 ? 」

如 果 連 最 專 業 的 人,都 會 用,你 用 不 用 呢 ? 有 可 能 專 業 牙 醫,是

下 意 識 用 了「 千 隆 問 屈 」術 , 連 自 己 都 不 知 道 。 技 巧 就 是 這 麼 簡 單 ,

可 以 讓 你 自 己 在 很 短 的 時 間 內,成 為 別 人 心 目 中 的 權 威 專 家,對 方 心

目 中 的 「 神 」。 在 此 刻 , 他 們 會 逼 切 的 需 要 你 的 引 導 , 而 「 洗 腦 」 的

技巧現在就派上用場了。
第六章

令人為你做牛做馬
的洗腦方法
將人當作動物來訓鍊

軍人的領導學

在 兵 法 上,最 重 視 的 是 軍 威 與 軍 令 ! 也 就 是 所 謂 的「 軍 令 如 山 」,

沒 有 軍 威 的 部 隊 , 可 以 稱 之 為 「 烏 合 之 眾 」, 是 沒 有 效 率 的 隊 伍 。 有

效 率 的 軍 隊,你 叫 他 跑,他 會 問 多 遠;你 叫 他 跳,他 會 問 多 高;你 叫

他開槍,他會問射誰。

雖 說 商 場 如 戰 場,很 多 做 老 闆 的 發 現 最 難 的 是 管 人。意 思 是 說 :

你 吩 咐 下 屬 做 事,下 屬 會 絕 對 服 從 你 的 命 令,並 且 馬 上 行 動,這 一 點

是最難做到的。

在 現 實 的 生 活 上,你 的 下 屬 和 員 工,很 多 時 候 對 老 闆 的 命 令,都

沒 有 絕 對 服 從,大 多 數 的 時 候,都 是 陽 奉 陰 違。吩 咐 他 們 做 事,總 是

喜 歡 拖 拖 拉 拉,逼 得 太 厲 害,他 們 就 反 抗。原 因 很 簡 單,人 都 有 惰 性 ,

沒有足夠的推動力,是無法令這些人主動、積極地工作的。

好心老闆的慘局

我 們 有 一 位 學 員,一 向 以 來,他 都 是 人 見 人 愛 的 好 老 闆。沒 事 發

生 的 時 候,公 司 裏 的 環 境 和 氣 氛 都 很 好。可 是,在 一 次 的 危 機 處 理 上,

他 發 現 員 工 的 執 行 力 很 弱 , 所 謂 狗 急 跳 牆,他 為 了 加 強 執 行 力,解 決
當 前 的 燃 眉 之 急,硬 逼 員 工 提 高 工 作 效 率。結 果 弄 巧 反 拙,竟 然 有 女

員 工 當 場 哭 泣,最 後,事 情 還 是 解 決 不 了。他 問 我 們 為 什 麼 員 工 不 肯

站在老闆的立場?

權謀法則

不要期待有人會自願站在你的立場。

在 公 司 趕 工 趕 貨,員 工 總 是 不 站 在 公 司 的 立 場 設 想,不 但 做 錯 很

多 事,還 忽 略 許 多 事,工 作 品 質 不 好、態 度 不 佳 ‥ ‥ 假 設,你 有 一 枝

魔 術 棒,是 否 能 夠 將 他 們 變 成 狗 一 樣 聽 話,你 叫 他 站,他 就 站;你 叫

他坐,他就坐?

所 以,身 為 領 袖 級 的 人 馬 一 定 要 學 洗 腦,要 從 動 物 訓 練 法 則 中 去

深究人類的行為。

訓練海豚基本功

其 實,洗 腦 並 不 是 想 像 中 那 麼 神 秘 , 也 不 是 想 像 中 這 麼 虛 幻 。 事

實 上,很 多 人 都 曾 經 做 過,只 不 過 有 時 候 會 做 對,有 時 候 會 做 錯,甚

至做得並不完全。基本上,洗腦與訓練動物的方法大同小異。

在 海 洋 公 園 有 一 種 動 物 - - 海 豚。通 常 訓 練 有 素 的 海 豚 可 以 做 很

多 種 花 式 表 演 來 娛 樂 觀 眾,比 方 說:可 以 跳 翻、翻 筋 斗,可 以 在 水 上

跑來跑去、向人打招呼,跳啪啦啪啦舞給大家看‥‥
也 許 很 多 人 會 認 為:訓 練 海 豚 好 像 是 很 困 難,其 實 裡 面 有 一 個 很

簡 單 的 架 構。基 本 上,當 海 豚 剛 剛 來 報 到 的 時 候,像 普 通 的 動 物 一 樣,

並不懂得表演什麼花式。

訓 練 的 方 法 是:訓 練 師 先 準 備 好 一 桶 魚,然 後 準 備 好 口 哨,耐 心

觀 察 在 遊 泳 的 海 豚。當 海 豚 的 頭 不 小 心 伸 出 水 面 的 那 一 瞬 間,訓 練 師

就 會 馬 上 吹 口 哨 - - 『 嗶 』一 聲 。 海 豚 聽 到『 嗶 』一 聲 , 向 發 出 聲 音

的方向看了一看,訓練師就必須在這個時候,丟一條魚給海豚吃。

獎賞是人類和動物間的語言

在 開 始 的 時 候,海 豚 也 不 明 由 為 什 麼 有 魚 吃。但 是 經 過 多 次 的 訓

練 , 每 次 當 海 豚 的 頭 伸 出 水 面 時 , 就 會 聽 到『 嗶 』一 聲 , 然 後 有 人 丟

魚 給 它 牠 吃 ‥ ‥ 久 而 久 之 , 海 豚 就 明 白 了 :「 哈 ! 我 真 聰 明 , 原 來 只

要我把頭伸出水面,就會有人丟魚給我吃!」

海 豚 摸 索 到 這 個 原 理 之 後,就 想 測 試 一 下,所 以,當 牠 的 頭 伸 出

水 面,果 然, 真 的 又 聽 到『 嗶 』一 聲, 然 後 牠 就 左 看 右 看, 忽 然 間 ,

有 條 魚 就 跌 在 牠 的 額 頭 上。那 隻 海 豚 好 開 心,就 一 直 不 斷 地 把 頭 伸 出

水面,一直都有魚吃。但是,快樂是否長久的呢?

過 了 一 段 時 間,每 當 海 豚 的 頭 伸 出 水 面,訓 練 師 並 沒 有 吹 口 哨 ,

也 沒 有 丟 魚 給 它 吃 。 海 豚 就 會 按 著 自 己 的 頭 , 問 自 己 :「 魚 呢 ? 我 做

錯 了 什 麼 ? 我 是 不 是 一 隻 好 海 豚 ?」 海 豚 不 斷 試 了 很 多 次 , 有 一 次 不
小 心 ,它 的 半 身 伸 出 了 水 面 , 那 一 刻 , 訓 練 師 就 會 抓 住 這 千 分 之 一 秒

的 機 會 ,『 嗶 』 一 聲 , 吹 一 吹 口 哨 , 然 後 丟 一 條 魚 給 它 吃 。

海 豚 恍 然 大 悟 - - 原 來 要 半 身 伸 出 水 面,才 有 魚 吃 ! 於 是,海 豚

又 不 斷 地 將 半 身 伸 出 水 面, 不 斷 做 下 去 才 有 魚 吃 。 但 是 做 到 最 後 , 訓

練 師 用 回 同 樣 的 一 招 :半 身 伸 出 水 面, 並 沒 有 魚 給 它 吃, 海 豚 吃 不 到

魚,直 至 海 豚 又 有 一 次,為 了 引 起 訓 練 師 的 注 意,無 意 中 整 個 豚 身 跳

出水面。

假如你是訓練師的話,你又會做些什麼呢?

這 種 方 法 可 以 用 在 其 他 動 物 的 身 上 嗎 ? 當 然 可 以,不 但 如 此,你

甚至可以訓練出一隻有性別歧視的狗!
訓練狗只吠男

不吠女的方法

如何訓練大聲狗

訓 練 狗 的 方 法 到 底 是 怎 樣 的 呢 ? 我 們 相 信 一 般 人 的 家 裡,不 太 可

能 養 海 豚, 不 過,養 狗 倒 是 稀 鬆 平 常。 我 們 也 可 以 用 上 一 章 節 訓 練 海

豚的方法,用來訓練狗。當我們透過這種對換角色的手法來向你說

明,相信你們的體會將會更加深入。

如 果 你 有 一 只 小 狗,牠 每 次 見 到 人 時,只 要 一 吠 的 話,你 就 摸 摸

牠 的 頭 說 :「 乖 狗 , 乖 狗 ‥ ‥ 」 只 要 是 見 到 人 , 牠 又 吠 的 話 , 你 就 做

回 同 樣 動 作 去 摸 摸 它,甚 至 餵 牠 吃 一 點 零 食。你 長 期 這 樣 做,小 狗 長

大 後,一 看 到 人 的 時 候 會 有 什 麼 反 應 呢 ? 牠 就 會 吠 了,牠 就 是 用 作 看

門 的 第 一 「 狗 選 」。

甚至乎誇張點,你還可以把他訓練成只吠男人,不吠女人。

當 牠 一 見 到 男 人 的 時 候,只 要 牠 一 吠, 你 就 拍 拍 牠,賞 牠 吃 一 點

零 食 , 一 面 說 :「 乖 狗 , 乖 狗 ‥ ‥ 」。 相 反 的 , 假 如 每 一 次 見 到 女 人 ,

只 要 牠 一 吠 , 你 就 打 牠 踢 牠 , 罵 牠 :「 再 吠 我 就 帶 你 去 切 掉 你 的 『 叮

噹 』! 」久 而 久 之 , 不 斷 地 訓 練 下 去 , 小 狗 長 大 以 後 見 男 就 吠 , 見 女

就悲。
你 可 能 會 想 : 洗 腦 很 簡 單 , 很 多 人 都 會 用,就 是 用 苦 樂 法 則 的 威

逼 利 誘 。 車 實 上 , 很 多 人 知 道 要 做 「 什 麼 」, 但 是 大 部 份 的 人 對 「 如

何」是有誤解的。
錯誤洗腦的副作用

被誤解的威逼

從 洗 腦 這 一 系 列 的 例 子 來 看 , 可 能 很 多 人 會 想 :「 其 實 這 些 技 巧

我 也 會 啊 ! 」其 實 不 是 ! 很 多 技 巧 , 有 一 些 人 往 往 以 為 掌 握 了 , 但 是

裡面小小的分別,未必看得出。

舉 例:有 些 父 母 會 這 樣 教 孩 子:每 當 孩 子 做 錯 事 情 的 時 候,父 母

會 用 喊 的 方 式 來 阻 嚇 孩 子 :「 不 可 以 做 ! 聽 到 嗎 ? 」 如 果 孩 子 繼 續 做

的 話,你 就 會 再 喊 大 聲 一 點,我 們 將 父 母 的 聲 量 用 零 到 十 度 來 代 表 ,

你 喊 到 三 度 的 時 候, 如 果 孩 子 還 是 不 聽 ,你 便 喊 到 六 度, 喊 到 六 度 的

時 候,終 於 用 聲 音 來 嚇 倒 你 的 孩 子,他 怕 了,自 然 就 會 靜 下 來,不 再

繼續做了!

下 一 次,他 又 犯 錯,你 再 次 又 用 六 度 的 聲 量 來 喊,久 而 久 之,你

的 孩 子 會 有 什 麼 反 應 呢 ? 他 會 開 始 習 慣 六 度 的 聲 量。以 後 他 再 犯 錯 ,

你 喊 六 度 聲 量 的 時 候 , 一 點 效 果 都 沒 有 , 他 已 經 練 成 「 金 鐘 罩 」了 。

這 個 時 候,你 會 怎 麼 辦 呢 ? 通 常 的 父 母 就 會 用 最 簡 單 的 方 法,把

聲 量 再 提 高 一 點,提 到 十 成 功 力。第 一 次 喊 的 時 候,父 母 找 到 孩 子「 金

鐘 罩 」 的 「 罩 門 」, 也 許 還 是 會 阻 嚇 到 孩 子 。 但 是 , 你 繼 續 長 期 這 樣

做 下 去,每 一 次 孩 子 做 錯 事 情 的 時 候,你 用 十 度 的 聲 量 - - 就 是 最 頂

尖 的 聲 量 來 喊 罵 他 , 久 而 久 之 你 孩 子 的「 金 鐘 罩 」就 練 到 沒 有 了「 罩
門 」。 習 慣 了 過 後 就 慘 了 ! 因 為 , 將 來 即 使 你 喊 到 十 度 的 聲 量 , 喊 破

你 的 聲 帶, 你 的 孩 子 都 不 會 聽 話 。 通 常 父 母 到 了 這 一 刻 , 都 會 跟 親 戚

朋 友 說 :「 我 的 孩 子 已 經 無 藥 可 救 了 ‥ ‥ 」

其 實 是 父 母 不 小 心 把 孩 子 洗 腦 洗 到 完 全 習 慣 這 個 聲 量,不 再 受 影

響了。

被誤解的利誘

另 外 的 一 種 做 法,就 是 以 利 誘 的 方 式。在 前 面 的 章 節 裏 我 們 所 說

的,當 一 隻 小 狗 在 吠 男 人 的 時 候,你 就 拍 一 拍 牠,給 牠 吃 一 些 零 食 ‥ ‥

很 多 父 母 會 說 :「 這 種 方 法 我 也 會 啊 ! 」 譬 如 做 父 母 的 會 這 樣 跟 孩 子

說 :「 你 考 試 的 成 績 , 能 夠 拿 到 九 十 分 時 , 媽 媽 就 買 一 個 電 子 遊 戲 機

給你。」

你 的 孩 子 可 能 第 一 次 真 的 考 到 九 十 分,你 也 真 的 買 了 一 個 遊 戲 機

給 他;第 二 次 考 試,他 可 能 還 能 維 持 九 十 分;第 三 次 時,假 如 他 未 必

能 夠 維 持 到 九 十 分 的 分 數,成 績 下 降, 連 續 降 了 幾 級 以 後 ,父 母 又 跟

他 說 :「 假 如 你 考 到 九 十 分 的 話 ‥ ‥ 」 - - 這 一 次 , 你 認 為 再 送 遊 戲

機是否還有吸引力呢?

父 母 一 定 要 把 賞 額 再 放 大 了,第 二 次 可 能 要 送 電 腦,然 後 送 車 ,

第 四 次 送 屋。假 如 一 個 孩 子 從 小 到 大,父 母 一 直 不 斷 加 大 獎 賞 來 推 動

孩 子 努 力 求 學,後 果 是 把 孩 子 的 胃 口 越 弄 越 大。最 後,孩 子 對 讀 書 沒


興 趣,他 讀 書 目 的 只 是 為 了 得 到 獎 賞 而 已。這 樣 的 情 況 維 持 下 去,孩

子會變得對學習完全沒有欲望。

所 以,有 些 有 錢 人 喜 歡 用 大 獎 賞 來 訓 練 孩 子,結 果 孩 子 的 胃 口 越

來 越 大 , 最 後 可 能 會 變 成 「 敗 家 子 」, 再 不 然 就 是 父 母 入 土 為 安 後 ,

屍骨未寒時,兄弟姐妹就開始要瓜分父母打回來的天下。

錯 誤 的 洗 腦 方 法 是 最 多 人 用 的,因 為 大 部 份 的 人 都 沒 耐 性,眼 光

又 看 不 遠。 威 逼 利 誘 可 以 很 快 見 到 效 果 ,但 治 標 不 治 本。 就 好 像 很 多

媽 媽 因 為 愛 兒 心 切 , 反 而 把 嬰 兒 訓 練 「 哭 家 」。
如何改寫對方的

頭腦方程式

自討苦吃的媽媽

一 般 父 母,在 孩 子 小 的 時 候,每 當 一 聽 到 小 孩 子 在 哭,除 了 檢 查

有 沒 有 尿 尿 外,還 會 檢 查 有 沒 有 吃 飽 。 如 果 不 是 這 兩 者 , 父 母 習 慣 性

的 做 法 是 : 抱 起 小 孩 , 疼 他 愛 他 , 對 他 很 是 呵 護 , 呢 喃 細 語 :「 實 實

乖,實實乖,不要哭,媽媽疼‥‥」這樣做有沒有問題?

如果小孩子,想要人抱,他會怎樣?當然是--哭!

甚 至 有 些 小 孩,為 了 要 買 他 想 要 的 東 西,他 們 會 連 滾 帶 爬,在 地

上 哭,父 母 怎 樣 勸 說,威 嚇 打 罵,都 沒 有 用。父 母 先 別 埋 怨,因 為 孩

子 變 成 這 樣,是 父 母 之 過。例 如,為 了 阻 止 孩 子 哭,媽 媽 想 到 一 條 好

計 - -「 塞 口 法 」
。而 最 簡 單 的「 塞 口 法 」就 是 你 哭 到 我 忍 受 不 來 時 ,

我 就 用 甜 食 來 塞 孩 子 的 口 ( 最 好 是 需 要 嚼 得 越 久 的 就 越 好 ), 你 的 口

是不能一邊吃一邊哭的嘛。最後,就是媽媽間接把孩子訓練成「哭

精 」, 因 為 他 的 過 去 是 一 哭 就 有 東 西 吃 。

使孩子不哭的方法

曾 經 有 個 動 物 訓 練 師 的 家 族, 有 一 次, 全 家 動 員 出 外 旅 行 。在 後
座 有 個 五 歲 的 嬰 兒 就 坐 在 一 位 女 孩( 姐 姐 )的 身 旁 。 嬰 兒 在 途 中 不 停

地 哭,既 不 是 餓,也 不 是 尿 尿。從 小 就 觀 察 家 人 訓 練 動 物 的 女 孩,深

懂訓練狗原理,所以絕對不是用機械化的抱抱方法。全家人在汽車

內,假 裝 沒 有 任 何 太 大 的 反 應,因 為 他 們 正 在 耐 心 的 等 著 嬰 兒 一 個 行

為的出現。

權謀法則

耐性和觀察力是修煉「洗腦」必備的前提優點。

不 管 一 個 嬰 兒 要 哭 泣 多 久 , 他 們 也 會 像 NBA 籃 球 比 賽 一 樣 , 是

有「 半 場 」的 , 哭 久 了 也 需 停 一 下 喘 氣 。 小 女 孩 就 趁 嬰 兒 停 下 喘 氣 的

剎 那 間,才 摸 一 摸 她 的 頭,對 她 笑,將 準 備 在 手 中 的 糖 果,放 在 嬰 兒

的 嘴 裏,讓 她 嘗 一 嘗 味 道。她 開 始 嘗 到 甜 味 的 時 候,就 充 滿 好 奇,女

孩 就 在 這 個 時 候 收 回 糖 果,不 久,嬰 兒 又 繼 續 哭 泣。此 時 此 刻 完 全 又

恢 復 冷 漠, 直 到 嬰 兒 兒 又 停 下 喘 氣 的 剎 那,才 再 摸 一 摸 她 的 頭,對 她

笑,將準備在手中的糖果,放在她的嘴裏,讓她嘗一嘗味道‥‥。

如 是 者,不 斷 重 復,在 十 五 分 鐘 內,嬰 兒 竟 然 漸 漸 的 完 全 不 哭 了。

因 為 嬰 兒 發 現:我 不 哭 的 時 候,有 獎 賞;而 之 前 所 描 述 的「 自 討 苦 吃 」

媽 媽 的 作 法 讓 嬰 兒 覺 得:我 哭 的 時 候 , 有 獎 賞 。 前 者 是 小 女 孩 成 功 的

洗 腦,訓 練 嬰 兒 不 哭;後 者 是 媽 媽 洗 腦 失 敗,甚 至 我 們 可 以 說 後 者 是

嬰 兒 成 功「 洗 腦 」媽 媽 , 因 為 他 要 糖 果 的 話 , 只 要 一 哭 媽 媽 就 很 聽 話

了。
如何使你的朋友穿紅色的衣服?

在 美 國 有 一 位 教 心 理 學 的 博 士,也 講 授 洗 腦 的 技 巧。他 曾 經 做 過

一個試驗:

他在學校裏召集了所有男生,開了一個沒有女生參與的秘密會

議 。 會 議 裡 , 博 士 吩 咐 :「 從 今 天 開 始 , 只 要 有 女 生 穿 紅 色 的 衣 服 來

上 課 的 時 候,我 們 就 要 對 她 笑,對 她 友 善,還 要 全 部 一 起 討 好 她,當

然 不 要 跟 她 說,你 穿 紅 衣 很 好 看,只 是 稱 讚 她 非 常 好 看 ‥ ‥ 如 果 她 們

不是穿紅色服裝來上課,你們就跟往常一樣‥‥」

做 這 個 實 驗 的 目 的 是 什 麼 呢 ? 希 望 這 樣 一 直 做 下 去,久 而 久 之 會

越 來 越 多 女 生 穿 紅 色 的 衣 服 來 上 課( 如 果 成 功,也 就 是 證 明 了 這 種 洗

腦 技 巧 的 功 效 )。 開 完 這 個 會 議 過 後 , 男 生 們 也 開 了 另 外 一 個 秘 密 會

議,他們要把技巧用回在博士身上。

怎樣影響你朋友的腳?

當 每 次 博 士 講 課 時,只 要 他 走 向 左 邊,所 有 的 學 生 們 就 很 用 心 地

在 抄 筆 記,看 著 博 士 點 頭 微 笑,好 像 聽 得 非 常 入 神 的 樣 子;相 反,當

博 士 走 向 右 邊 時,所 有 男 生 便 假 裝 非 常 的 悶,好 像 要 睡 覺 ,無 精 打 彩

的 樣 子,或 與 鄰 座 同 學 微 微 交 頭 接 耳。當 教 授 又 走 向 左 邊 時,學 生 們

又 開 始 「 有 興 趣 」。
兩個試驗同時進行,連續不斷做了整整一個月。

一 個 月 後,很 多 女 生 們 果 然 都 穿 著 紅 色 的 衣 服 來 上 課。所 以,博

士 也 當 眾 宣 佈,這 就 是 洗 腦 技 巧,可 以 很 間 接 地 影 響 一 些 人 的 決 定 。

當 然,女 學 生 則 認 為 紅 是 那 一 季 的 流 行 顏 色。教 授 告 訴 他 們 有 時 候 人

類 的 行 為 是 可 以 很 下 意 識 的 被 影 響。但 是,博 士 講 這 些 話 的 時 候,是

靠著牆,站在台上的左邊。

其 實,他 已 經 站 在 那 一 帶 講 課 近 一 小 時 了。男 生 們 也 當 場 舉 手 跟

博 士 說 :「 其 實 , 我 們 也 用 同 樣 的 方 法 在 你 的 身 上 , 影 響 到 你 站 在 左

邊 , 只 是 你 沒 有 察 覺 到 而 已 。 」博 士 聽 了 他 們 這 樣 說 , 反 而 反 駁 說 其

實站在左邊講課,是他的個人習慣。

因 此,當 一 個 人 被 洗 腦 後,你 會 覺 得 是 沒 有 人 控 制 你,一 切 是 你

自 願 的,而 你 之 所 以 由 第 一 頁 閱 讀 到 這 裡,完 全 是 你 的 習 慣,我 們 根

本 沒 有 影 響 過 你,就 算 你 以 後 再 買 我 們 的 書,也 是 你 個 人 的 習 慣 而 已。

權謀法則

有輕微的疑心是思想健康的象徵。

怎樣對付遲到?使人早到?

舉 例,假 如 你 的 公 司,有 一 位 員 工 常 常 遲 到,如 何 使 他 準 時 上 班 ?

或者你老公常很夜才回家,怎樣弄到他聽話的早回來呢?
假 設 你 丈 夫 時 常 晚 上 十 一 點 才 回 家 , 你 罵 他( 威 逼 )的 話 , 有 沒

有用?一般太太的慣用手法是給臉色、嘮叨或吵罵。當你罵他的時

候,他 會 覺 得 非 常 不 好 受,太 太 的 簡 單 想 法 是:把 痛 苦 連 接 在 遲 回 家,

久之你就不敢了。其實,太太只對了一半。

重 復 這 樣 做 下 去,他 會 真 的 自 動 把 痛 苦 做 連 接,不 過 是 和 太 太 的

本 意 相 反。過 了 一 段 時 間,他 一 回 到 家 門,就 有 隱 約 的 痛 苦 了;你 再

繼 續 的 罵 你 老 公 的 話 , 他 回 著 家 的 路 程 上 就「 不 爽 」了 ; 你 更 生 氣 的

又 再 罵 下 去 的 話,以 後 他 只 是 想 到 要 回 家 就「 不 爽 」
;而 最 高 境 界 是 :

你再罵下去呢,他以後一想到你的樣子就「不爽」了。

權謀法則

夫妻間的感情不融洽是因為雙方沒有耐性和觀察力所

致。

以 上 的 這 個 方 法 還 是 可 以 用,除 非 你 想 離 婚,或 假 設 是 你 為 錢 而

釣到了金龜的話,這就是好辦法。怎樣才是正確的做法?

丈 夫 倘 若 遲 歸,你 必 須 讓 他 知 道 , 但 千 萬 不 要 把 情 緒 放 進 去, 輕

描 淡 寫 跟 他 講 :「 下 次 早 點 回 來 。 」 - - 輕 描 淡 寫 這 樣 說 就 足 夠 了 。

你 的 老 公 畢 竟 也 是 人,你 說 了 他,讓 他 知 道 自 己 做 錯 了,但 是,你 又

沒有罵他,他一定會不好意思。

也 因 為 你 老 公 是 人, 所 以 他 一 定 會 有 些 時 候「 不 小 心 」早 回 - -

假 設 他 十 點 半 就 回 來 ,是 提 早 了 半 個 小 時 , 身 為 老 婆 的 你 , 現 在 要 做
什麼?

你 就 要 馬 上 給 他 獎 賞 , 摸 摸 他 的 頭 說 :「 乖 狗 , 乖 夠 ‥ ‥ 」

哈 哈,我 相 信 有 些 女 人 真 的 認 為 男 人 就 像 狗,不 過 摸 頭 餵 骨 還 是

不 夠 的。獎 賞 的 意 思 是:最 起 碼 在 口 頭 上 給 一 些 獎 賞,稱 讚 他 也 好 ,

肯 定 他 也 好,讓 他 覺 得 飄 飄 然,這 些 小 小 的 動 作 你 一 定 要 做 ! 甚 至 ,

如 果 你 老 公 喜 歡 你 某 種 抱 他 或 吻 他 的 方 式,此 刻 你 就 給 他 一 點。千 萬

記 得 , 不 可 一 次 就 把 獎 賞 全 盤 送 上 。 讓 他「 爽 」到 一 半 時 , 就 說 要 去

洗 碗 或 大 便 等 , 把 他 的 癮 吊 在 半 空 是 最 好 的。而 有 一 種 獎 賞( 不 是 性

行為)是最令所有男人飄飄若仙的‥‥

言 歸 正 傳,當 他 每 次 早 歸 你 就 給 予 獎 賞 的 話,他 才 知 道 他 哪 種 行

為 是 值 得 獎 賞 的。久 而 久 之,他 就 習 慣 了 十 點 半 回 來,習 慣 了 之 後 ,

就 要 注 意: 以 後 同 樣 時 間 回 來 的 話,就 免 賞。直 到 某 次 他 九 點 五 十 分

回 來 時,那 一 刻 才 給 獎 賞,以 此 類 推,不 斷 重 復 訓 練 下 去,直 到 你 認

為滿意為止。

( 此 篇 的 洗 腦 方 法 適 用 於 任 何 人 際 關 係,如:管 理、親 子、男 女

關 係、朋 友、家 庭、教 育 等。但 是 山 於 客 觀 條 件 的 關 係,有 些 銷 售 員

是 可 以 和 客 戶 長 期 見 面,有 些 則 只 能 與 客 戶 會 面 半 小 時,後 者 即 沒 有

足 夠 的 時 間 運 用 以 上 洗 腦 技 巧。不 過,我 們 在 課 程 當 中 的 一 個 洗 腦 版

本 是 短 時 間 內 可 以 用 上 的。給 你 們 一 個 提 示:本 書 的 前 半 部 已 有 暗 示

到。)

有 些 人 可 能 會 想:那 有 沒 有 辦 法 令 到 我 的 下 屬 對 我 死 心 塌 地,我
還 沒 叫 他 做,他 就 自 動 去 做 ? 或 者,我 不 能 二 十 四 小 時 都 跟 著 我 的 另

一 半 , 而 他( 她 )又 是 萬 人 迷 , 可 以 有 很 多 其 他 比 我 更 好 的 選 擇 , 有

沒有辦法使他對我一片忠心?

有!你一定要變成對方心中的「教主」!
如何做個有錢

又有權的教主?

企業為什麼留不住人才?

我在幫一些國際企業做內部培訓時,常聽到一個無可奈何的迷

思 : 如 何 使 人 才 留 下 ? 越 大 越 出 名 的 公 司 , 會 遇 到 更 多 的 跳 槽。他 們

最 心 有 不 甘 的 是:花 了 很 多 錢,給 了 很 多 福 利,把 他 們 訓 練 成 才 後 ,

一 就 是 自 己 離 開 , 再 不 然 就 是 被 人 「 挖 走 」。 其 實 , 這 些 公 司 都 是 自

食其果!

有 很 多 人 認 為:
「 有 錢 就 可 以 使 得 鬼 推 磨,只 要 我 有 足 夠 的 金 錢 ,

我 就 可 以 請 到 第 一 流 的 人 才 ‥ ‥。」在 三 國 時 代 ,最 沒 有 資 源 的 人 是

劉 備,最 有 足 夠 資 源 的 是 曹 操,馮 什 麼 劉 備 可 以 令 諸 葛 亮 為 他 鞠 躬 盡

瘁,死而後已?

你 有 錢,別 人 比 你 更 加 有 錢,所 以,很 多 人 會 說,小 公 司 是 沒 有

辦 法 搶 到 像 大 公 司 裡 的 一 流 人 才。即 使 讓 你 用 錢 請 到 人 才 ,可 是, 不

要 忘 記 威 逼 利 誘 的 副 作 用 , 花 很 多 錢 請 人 會 有 「 報 應 」, 人 才 會 因 為

錢 而 來,也 會 因 錢 而 去。就 好 像 如 果 你 要 打 一 場 革 命 之 戰,你 要 聘 請

的是烈士而不是雇佣兵。做雇佣兵的,誰給得起錢誰就是老闆。

如 果 要 玩 比 賽,比 賽 用 錢 來 留 住 人 才,比 賽 用 心 留 住 愛 人,但 是,

一 山 還 有 一 山 高,強 中 自 有 強 中 手,比 你 好 的, 比 你 更 加 有 錢 的 人 多
如繁星。

甚 至 男 女 關 係 中 也 有 類 似 的 迷 思,在 現 今 的 社 會 裡,你 們 認 為 誘

惑 大 不 大 ? 如 果 是 很 大 的 誘 惑,男 人 憑 什 麼 來 留 住 心 愛 的 淑 女,女 人

有什麼方法留住喜歡的俊男?

要 留 得 住 人 才 為 你 賣 命,要 伴 侶 對 你 死 心 塌 地,你 不 但 要 成 為 他

們 的 領 袖 , 你 還 要 運 用 洗 腦 技 巧 , 變 身 為 他 們 的 「 精 神 領 袖 」。

洗腦的三部曲

上一篇所說的就是洗腦第一步的最基本入門作法。

洗 腦 的 第 二 步 所 能 發 揮 的 效 果,就 好 像 很 多 人 常 常 可 以 見 到 的 情

況:你 有 沒 有 一 些 朋 友 和 你 見 面 時,就 會 不 斷 說 老 闆 是 魔 鬼,把 下 屬

當 成 狗 一 樣,咒 罵 時 會 把 老 闆、老 闆 的 一 些 器 官 和 你 的 一 些 器 官 等 ,

作 出 有 創 意 的 配 搭 而 罵。罵 完 時 就 立 誓 不 再 傻 傻 的 被 欺 負,可 是 當 老

闆 出 現 的 時 候 , 他 們 又 回 復「 被 虐 狗 」乖 乖 聽 話 的 模 樣 , 完 全 無 力 拒

絕,無 能 反 抗,反 而 繼 續 被 虐;即 使 是 有 一 些 朋 友,你 明 明 是 非 常 不

喜 歡 他 們,也 知 道 他 們 最 喜 歡 佔 你 們 便 宜,每 次 你 們 可 能 都 對 自 己 發

誓,一 定 要 拒 絕 他 們。可 是 當 他 們 出 現 在 你 的 面 前,你 又 是 不 懂 得 如

何拒絕與反抗。

有 兩 個 字 可 以 用 來 形 容 以 上 現 象 - - 「 犯 賤 」( 註 : 洗 腦 的 第 二
步驟在我們的第二本書《財色戰場》中有提示到。)

洗 腦 的 第 三 步 所 能 發 揮 的 效 果,就 好 像 是 邪 教 的 教 主,他 們 所 犯

的 錯 誤 被 公 諸 於 世,但 是 那 些 信 徒 還 是 非 常 的 迷 信 與 崇 拜 他 們;或 者

是 那 些 吃 「 拖 鞋 飯 」( 廣 東 話 : 即 吃 軟 飯 ) 的 姑 爺 仔 ( 利 用 女 朋 友 的

色 相 來 作 賺 錢 工 具 的 男 人 ), 對 女 人 又 打 又 踢 , 但 那 些 女 人 還 是 會 死

心 塌 地 的 幫 他 賺 錢。並 非 女 人 不 自 愛,而 是 那 些 人 無 意 識 下 對 他 們 做

了第三步洗腦的技巧。

假 如 大 家 有 留 意 的 話,即 使 不 是 那 些 吃 拖 鞋 飯 的 姑 爺 仔,有 一 些

女 人 愛 上 了 所 謂 的 「 壞 男 人 」, 她 們 的 男 人 對 她 不 好 , 又 打 又 踢 , 到

處 拈 花 惹 草,但 她 們 卻 還 是 不 能 自 拔 地 對 這 個 男 人 又 愛 又 恨,無 法 離

開。

有一位女學員告訴我們:她的姐姐與男朋友離離合合,糾纏不

清。她 姐 姐 的 男 朋 友 失 業 之 後,開 始 與 她 的 姐 姐 同 居,並 常 常 酗 酒 ,

每 次 喝 醉 酒 後,就 會 打 她 的 姐 姐,但 是,每 次 她 的 男 朋 友 打 過 她 之 後,

反 而 會 對 她 特 別 呵 護 。她 每 次 忍 無 可 忍 之 下,才 提 出 分 手 ,結 果 男 朋

友跪求原諒,並發誓戒酒,她又無法不軟化。

可 是 不 久 之 後,她 的 男 朋 友 又 會 故 態 復 萌,每 次 提 出 分 手,對 方

一 定 跪 求 原 諒。久 而 久 之,重 重 復 復,她 們 的 關 係 依 然 如 故,男 的 還

是酗酒,女的卻愛得比以往更加的死心塌地。

最 後 , 女 的 還 說 :「 他 雖 然 不 好 , 但 是 , 我 還 是 很 愛 他 我 不 能 沒

有他‥‥。」
以 前,我 們 的 女 學 員 並 不 知 道 為 什 麼 她 的 姐 姐 會 這 樣,學 過 洗 腦

之後,才明白這就是洗腦中的第三步驟。

人性本賤

市 場 上 許 多 人 會 告 訴 你:你 一 定 要 做 人 人 愛 戴 的 好 老 闆,你 對 人

好,別人也會對你好,根本不需要學什麼洗腦的手段‥‥

我 們 有 一 位 朋 友,做 了 幾 十 年 老 闆,以 他 豐 富 的 經 驗 告 訴 我 們 :

他 曾 經 做 過 人 人 愛 戴 的 老 闆,對 員 工 完 全 不 用 手 段,也 沒 有 對 他 們 進

行 洗 腦 , 但 是 , 他 卻 發 現 一 個 很 大 的 缺 陷 , 他 說 :「 人 性 本 賤 」。 當 他

對 員 工 很 好 ,而 公 司 又 沒 問 題 時 , 一 切 都 很 好 , 可 是 在 公 司 發 生 問 題

的 時 候,他 希 望 這 些 人 可 以 幫 忙 及 支 持 他 時,才 發 現 員 工 開 始 對 他 有

抗拒,甚至會用千奇百怪的藉口來推卸責任。

我 們 另 外 一 位 學 員,他 也 要 做 一 個 人 人 愛 戴 的 老 闆。當 他 的 公 司

發生問題時,他要求一位女職員做多一點東西,那位女職員忽然哭

了 , 還 責 問 老 闆 怎 麼 變 得 這 麼 沒 有 人 情 味 。 當 時 他 還 沒 有 領 悟,一 直

到上了我們的課程後,他才知道原來老闆不能這樣做。

「人見人愛」老闆的定義:沒有用的領袖

在 幾 千 年 前 中 國 的 權 謀 大 師 韓 非 子 說 過:天 底 下 有 三 種 老 闆 或 者
是 皇 帝;十 五 世 紀 的 意 大 利,有 另 外 一 位 聞 名 天 下 的 權 謀 大 師 馬 基 維

利 ( Niccolo Machiavelli) 也 說 : 天 底 下 有 三 種 老 闆 或 者 是 皇 帝 。 他

們兩人不約而同都是這樣說:

最 下 品 的 皇 帝 或 是 老 闆 是:人 見 人 愛 的 好 老 闆。這 種 老 闆 最 沒 有

效 率,吩 咐 屬 下 做 事 最 沒 有 執 行 力 , 沒 有 人 願 意 聽 他 們 的 命 令 。 國 家

昌榮時,人人拍手,國家有危時,各自分飛。

中 品 的 皇 帝 或 是 老 闆 是:人 見 人 怕 的 兇 老 闆。這 種 老 闆 的 效 率 和

執行力最強。

做 人 見 人 怕 的 皇 帝 或 老 闆 有 什 麼 好 處 ? 當 國 家 發 生 危 難 時,他 有

辦 法 使 所 有 的 人 都 聽 他 的 話 去 解 決 那 個 危 機。同 樣 的,我 們 所 提 到 的

那 位 朋 友 對 我 們 說:他 做 過 人 見 人 愛 的 老 闆,也 曾 做 過 人 見 人 怕 的 老

闆。他 是 人 見 人 怕 的 老 闆 時,比 較 容 易 號 令 下 屬 做 事。當 然,他 也 注

意 到 他 的 員 工 在 背 後 有 一 些 怨 言。他 剛 開 始 聽 到 這 些 怨 言 時,非 常 的

不 習 慣,覺 得 有 一 股 衝 動 想 變 回 一 個 人 見 人 愛 的 老 闆。但 他 的 經 驗 告

訴 他 不 能 這 樣 做,他 就 繼 續 強 逼 自 己 作 個 人 見 人 怕 的 老 闆。結 果,他

發現這是一個能夠維持長遠利益的做法。

最 上 品 的 皇 帝 或 是 老 闆 是:人 人 又 怕 又 愛 的 老 闆。所 有 的 人 都 會

死心塌地的為他們賣命,甚至對他們會非常的尊敬。

假 如 一 個 只 是 人 見 人 愛 的 皇 帝,他 對 內 內 外 外 只 是 愛 人 的 心,那

麼,有 些 人 可 能 會 乘 勢 侵 犯 他,因 為,侵 犯 了 他 過 後,他 還 是 會 愛 他

們,寬 容 他 們 的 錯 誤 的。這 種 皇 帝 一 點 用 處 都 沒 有;第 二 種 人 見 人 怕


的 皇 帝 呢 ? 最 起 碼 這 種 皇 帝 沒 人 敢 得 罪,也 沒 有 人 敢 侵 犯,這 種 皇 帝

有 權 威;第 三 種 讓 你 又 怕 又 愛 的 皇 帝,會 使 你 的 心,上 上 下 下,忐 忑

不 安。其 實,這 做 法 並 不 只 限 於 做 皇 帝 或 老 闆,在 個 人 的 人 際 關 係 ,

甚至感情生活也需如此。

「洗腦」的策略就在於如何借用人類頭腦裡由本有的機械式反

應 。 那 麼 , 在 一 種 很 特 別 又 間 接 的「 催 眠 」影 響 術 裡 , 我 們 會 用 上 更

多能操控各種機械式反應的秘術。
第七章

催眠的秘密
腦的秘密

思考的五個管道

在 NLP 學 裡 面 , N 就 是 Neuro( 全 腦 ) 的 意 思 就 是 我 們 如 何 運

用 頭 腦 去 思 考。假 如 我 問 你:
「 你 的 車 是 什 麼 顏 色 的 ? 」你 可 能 說:
「紅

色 ! 」那 麼 , 我 們 可 以 假 設 很 久 以 前 , 有 人 告 訴 你 那 個 顏 色 是 紅 色 ,

然 後 若 干 年 後 你 買 了 一 輛 紅 色 的 車,剛 剛 你 想 到 你 的 車 是 紅 色,是 因

為你從腦中抽取了視覺的記憶才有辦法告訴我。

基 本 上 我 們 想 東 西 的 方 式 離 不 開 五 個 管 道:視 覺、聽 覺、觸 覺 、

嗅 覺 和 味 覺。這 五 個 管 道 裡 面,其 中 的 某 些 管 道 是 我 們 用 得 最 好 的 。

例 如:名 廚 師 的 味 覺 應 該 是 比 普 通 人 強 的。那 麼 香 水 設 計 師 的 嗅 覺 可

能是最強的。

普通人如你和我應該是視覺、聽覺或觸覺。

根 據 一 個 統 計,將 近 百 分 之 七 十 的 人 是 視 覺 型 的,百 分 之 五 的 人

是 聽 覺 型,百 分 之 二 十 五 的 人 是 觸 覺 型。那 麼 你 怎 樣 知 道 自 己 是 哪 一

類型呢?

視 覺 型 的 人 通 常 有 以 下 的 問 題:你 能 認 出 你 見 過 的 人 的 樣 貌,但

卻 不 能 認 出 他 的 名 字。聽 覺 型 的 人 通 常 能 夠 記 得 別 人 所 講 過 的 話,就

如 你 太 太 可 能 會 跟 你 說 :「 哼 ! 你 還 記 不 記 得 你 十 多 年 前 在 某 山 上 ,
你 跟 我 講 過 你 要 照 顧 我 的 , 你 看 看 現 在 的 我 吧 ? 」那 麼 , 觸 覺 型 的 人

對於你給他的感覺將會記得牢牢於心。

溝通的共鳴定律

假 設 你 喜 歡 喝 咖 啡, 我 喜 歡 喝 茶。你 來 到 我 家 的 話,我 應 該 請 你

喝 什 麼 呢 ? 其 實,就 要 看 我 的 目 的 了。假 如 我 是 不 討 厭 你 的 話,那 麼

我 什 麼 都 不 請 你 喝。 不 過,假 如 我 的 目 的 是 要 讓 你 喜 歡 我 、尊 敬 我 的

話 , 我 就 應 該 請 你 喝 你 喜 歡 喝 的 。 你 喜 歡 咖 啡 我 就 給 你 咖 啡,你 喜 歡

茶我就給你茶。這就是中國人講的一句名言:

權謀法則

見人講人話,見鬼講鬼話。

那麼,現在問題來了,我們怎樣才知道誰是人誰是鬼?

認出視覺型的人

視 覺 型 的 人 通 常 有 以 下 的 特 徵:這 種 人 講 話 會 比 較 快,聲 調 比 較

高,句 子 比 較 短。假 如 閣 下 有 些 朋 友 是 跟 你 講 起 話 來 就 像 機 關 槍 的 掃

射一樣,你那位朋友很可能就是視覺型的人。

視 覺 型 的 人 還 有 另 外 一 個 特 徵;講 話 時 喜 歡 比 手 劃 腳,因 為 他 希
望能夠用手在空氣中,把他的意思畫給你看。

另 外 一 個 最 容 易 認 的 特 徵 是:當 你 問 他 一 個 很 重 要 的 問 題 時,記

得 不 要 只 是 問 他 :「 昨 天 晚 上 吃 了 什 麼 ? 」 問 他 須 要 用 頭 腦 去 想 的 問

題 。 如 :「 你 覺 得 人 生 短 短 幾 十 年 , 終 歸 一 死 , 到 底 有 什 麼 意 義 呢 ? 」

通 常,他 還 沒 答 你 前,眼 睛 會 先 向 上 看,好 像 在 找 東 西 一 樣。問 題 越

難,他 就 會 看 得 越 久。其 實 當 我 們 的 眼 睛 向 上 看 時,我 們 就 會 刺 激 到

在 我 們 頭 腦 後 部 的 視 覺 神 經 ( Visual Cortex)。

認出觸覺型的人

那 麼 觸 覺 型 的 人 是 視 覺 型 的 相 反。這 種 人 講 話 會 比 較 慢,聲 調 比

較 沉,而 且 講 話 時 喜 歡 作 出 停 頓。他 停 頓 的 原 因 不 是 因 為 他 覺 得 比 較

酷,而是因為他需要先把感覺拿出來後,才有辦法說出口。

假 如 閣 下 有 些 朋 友 是 跟 你 講 起 話 來,久 不 久 就 會 觸 摸 你 一 下 或 動

你 一 下。你 那 位 朋 友 也 很 可 能 就 是 觸 覺 型 的 人。當 你 問 他 一 個 很 重 要

的 問 題 時, 他 的 眼 睛 不 是 向 上 看 , 而 是 向 下 看 。 以 後 有 機 會 跟 朋 友 聊

天 時,特 意 的 問 他 一 些 傷 心 的 往 事,假 如 他 的 眼 睛 是 看 了 上 去 才 跟 你

講 的 話,其 實 他 是 抽 取 了 視 覺 記 憶,意 思 說 他 已 經 看 透 了 那 件 事 情 。

所 留 下 的 只 是 視 覺 上 的 記 憶,那 件 事 情 的 感 覺 已 經 煙 消 雲 散 了。如 果

對 方 是 看 著 地 上 跟 你 說 :「 我 已 經 把 那 個 臭 女 人 忘 掉 了 。 」 千 萬 別 相

信他,因為他的感覺還在。
認出聽覺型的人

聽 覺 型 的 人 講 話 時 不 會 太 快,也 不 會 太 慢。聲 調 不 會 太 高 也 不 會

太 低 。 透 過 訓 練 的 話 , 聲 調 變 化 能 夠 有 靈 活 的 表 現 。 如 電 台 的 DJ 或

話 劇 演 員, 你 看 不 到 他,也 摸 不 到 他 。 所 以 他 唯 有 用 他 的 聲 音 來 帶 出

畫面或感覺,聲音上的功力是不可缺的。

聽 覺 型 的 人 也 是 這 三 種 類 型 裡 面 最 喜 歡 聊 天 的 一 個 類 型。如 果 你

問 他 一 個 很 重 要 的 問 題 時, 他 的 眼 睛 不 是 向 上 看 , 也 不 是 向 下 看 , 而

是向旁邊左石看,因為向左右看時的精神容易集中在耳朵。

好了,知道如何看出對方類型後,要怎樣才可以做到見人講人

話,見鬼講鬼話呢?

怎樣運用對方的自私

因 為 每 個 人 內 心 都 是 自 私 和 以 自 我 為 中 心 的,每 個 人 的 內 心 深 處

都 覺 得 自 己 的 價 值 觀 是 最 好 的,所 以 每 個 人 最 喜 歡 的 溝 通 方 式 就 是 自

己 的 溝 通 方 式。況 且 假 如 對 方 以 你 的 方 式 來 跟 你 溝 通,你 較 容 易 明 白

對方的意思,你也較容易的把你的意思傳達給對方。

所 以 面 對 一 個 視 覺 型 的 人,你 講 話 就 可 能 要 快 一 點。請 謹 記 這 個

口訣:
權謀法則

你講話的速度反映了你的思考速度。

講 話 快 的 人 想 東 西 就 快。講 話 慢 的 人 想 東 西 就 慢。當 然 這 和 想 東

西的質素是無直接關係的。

試想你是一個講話蠻快的人,你的朋友用慢吞吞的語氣來跟你

講,他 如 何 以 他 的 爺 爺 所 傳 授 三 十 七 招 處 事 方 法 中 第 七 招 裡 的 第 三 重

變 化 來 應 對 他 第 四 個 老 闆 的 三 種 欺 壓。你 一 定 會 覺 得 很 不 耐 煩。所 以

面對一個講話快的人,你講話的速度也相對的要快。

因 為 視 覺 型 的 人 喜 歡 用 眼 睛,盡 可 能 給 他 看 一 些 東 西,圖 片、說

明 書、樣 本 或 電 腦 視 覺 效 果 等 。 假 如 你 是 賣 車 給 一 個 視 覺 型 的 人 , 記

得一定要讓他看到車的形狀、顏色等。

那 麼 面 對 一 個 觸 覺 型 的 人,你 講 話 的 速 度 就 要 慢 下 來。不 然 對 方

是 一 定 沒 辦 法 明 白 你 在 講 什 麼。如 果 你 講 話 太 快,講 了 五 分 鐘 後 對 方

可能只明白其中兩句話而已。

政治家都講得慢

假 如 各 位 讀 者 有 注 意 的 話,很 多 政 治 家 在 講 話 時 都 比 較 慢。在 前

幾 章 有 講 到,我 曾 經 訓 練 過 馬 來 西 亞 的 一 位 部 長。還 沒 跟 他 做 訓 練 之

前 ,我 們 先 在 他 的 辦 公 室 洽 談 。我 是 一 個 極 度 視 覺 型 的 人 ,當 時 我 發
現 他 講 話 的 速 度 比 我 慢 很 多 。 請 問 : 是 我,還 是 他 應 該 作 出 改 變 呢 ?

當 然 是 我,我 斷 不 能 要 求 他 為 我 改 變 吧 ? 所 以 當 時 我 就 好 像 駕 車

時 把 五 號 擋 轉 到 一 號 擋 一 樣,然 後 就 好 像 武 功 高 手 氣 沉 丹 田 般,把 我

的 聲 調 放 慢,慢 到 我 自 己 也 覺 得 怪 怪 的。當 時,我 的 朋 友 也 在 場 ( 王

志 堅, 也 是 一 位 很 視 覺 型 的 NLP 執 行 師 )。 他 平 常 和 我 講 話 時 是 蠻 快

的,因 為 覺 得 我 慢 的 怪 里 怪 氣 的,差 點 忍 不 住 笑 出 來,所 以 假 借 聽 電

話而遁到辦公室外面不過對這位部長而言,每個人講話該當如此。

其 實 政 治 家 或 王 族 們,通 常 講 話 的 時 候 都 是 比 較 慢。有 些 人 說 這

可 能 和 儀 態 有 關 吧。 除 此 以 外 ,因 為 掌 控 大 權 和 資 源,所 以 就 不 需 要

逼 切 的 去 向 任 何 人 證 明 什 麼。當 然,也 有 可 能 他 們 怕 講 錯 話,深 思 細

慮後才講話會較安全。不管如何這個口訣值得再提:

權謀法則

見鬼講鬼話,見神講神話。

沒有影響力的人的籍口

有些學員是看了我的書後,來上我的課程時,會常問我一個問

題 :「 為 什 麼 我 不 能 夠 做 回 自 己 ? 」 我 通 常 都 會 很 不 留 情 面 的 告 訴 他

們 一 個 事 實 :「 通 常 時 時 埋 怨 為 什 麼 不 能 做 回 自 己 的 人 都 往 往 是 沒 出

息 的 人。這 種 人 是 典 型 的 懶 人,做 什 麼 事 都 是 要 別 人 來 符 合 他,自 己

不肯付出。這是一個不肯改變的人常用的藉口。」
一 般 的 父 母 上 我 的 課 程 時,常 對 我 投 訴 孩 子 如 何 的 不 聽 話,講 自

己 的 孩 子 沒 用。通 常 很 多 學 員 來 到 我 們 的 課 程 時,他 們 學 了 很 多 新 的

技 巧 後 , 在 休 息 時 間 會 上 來 問 我 一 些 問 題 。 通 常 他 們 說 :「 江 老 師 ,

你 教 的 這 些 技 巧 都 很 厲 害。不 過 我 的 孩 子 很 笨, 很 沒 用, 我 教 他 做 什

麼 他 都 做 不 到 , 怎 麼 辦 ? 」其 實 , 各 位 讀 者 , 你 們 覺 得 誰 才 真 正 的 笨

呢?

我 當 時 心 想 :「 老 實 說 , 你 老 人 家 吃 鹽 多 過 你 孩 子 吃 米 , 吃 醋 多

過 他 喝 茶, 為 什 麼 不 是 你 作 出 改 變 呢 ? 」其 實 , 很 多 父 母 面 對 親 子 問

題 時 是 最 不 冷 靜、最 沒 耐 性 和 最 不 靈 活 的。很 多 父 母 通 常 只 會 用 一 兩

招 而 已,孩 子 不 聽 話 時,最 慣 用 的 就 是 喊 大 聲 點,再 不 聽 話 就 再 提 高

聲 量,再 不 聽 就 嘶 喊,還 不 聽 話 就 嘶 喊,再 同 時 把 一 個 茶 壺 丟 過 去 。

公 司 的 老 闆 常 投 訴 下 屬 沒 用,其 實 下 屬 也 是 你 請 的,你 說 是 誰 沒

用?我的課程中有很多的銷售員也跟我投訴有些客戶不給他們機

會 , 其 實 到 底 是 誰 有 問 題 ? 當 時 我 還 在 加 拿 大 學 NLP 治 療 法 時 , 我

的 師 父 Derek Balmer 曾 告 訴 我 一 句 我 一 生 人 都 記 得 的 精 句:
「這個世

界 上 是 沒 有 麻 煩 的 病 人,只 有 不 夠 靈 活 的 治 療 師。」所 以 在 這 裡 我 想

和大家分享幾句話:

沒有麻煩的客戶,只有不夠靈活的銷售員

沒有麻煩的下屬,只有不夠靈活的上司

沒有麻煩的孩子,只有不夠靈活的父母

沒有麻煩的丈夫,只有不夠靈活的太太

沒有麻煩的女朋友,只有不夠靈活的男朋友

沒有麻煩的學生,只有不夠靈活的老師
你要常摸觸覺型的人

除 了 要 慢 下 來 以 外,記 得 還 要 跟 他 有 觸 摸。問 題 是 要 摸 哪 裡 ? 請

謹記這個口訣:

權謀法則

他摸你那裡,你就摸回他那裡。

對 ! 你 沒 看 錯。假 如 對 方 跟 你 聊 天 的 時 候,久 不 久 就 拍 拍 你 的 肩

膀 。那 麼 對 他 來 說 拍 肩 膀 是 可 以 接 受 的 ,所 以 他 才 一 直 做 。你 千 萬 別

他 拍 你 的 肩 膀,而 你 卻 常 常 打 他 的 胸 部 , 對 方 未 必 接 受 。 你 就 用 回 他

的 方 式 來 跟 他 溝 通 就 對 了。那 麼 假 如 對 方 大 概 五 分 鐘 觸 摸 你 一 下,你

就 大 概 五 分 鐘 摸 回 他 一 下 就 對 了。如 果 他 五 分 鐘 摸 你 一 下,你 卻 五 分

鐘 就 摸 了 他 十 下 的 話,你 將 快 過 閃 電 的 被 對 方 定 為 一 個 毛 手 毛 腳 狂 。

請 記 得,沒 有 所 謂 的 觸 摸 太 多,當 你 觸 摸 多 過 對 方 時,你 就 是 摸

太 多 了。請 也 務 必 記 得:沒 有 所 謂 的 講 話 講 到 太 大 聲,當 你 的 聲 量 大

過對方時,你就是太大聲了。

我 還 記 得 我 在 加 拿 大 住 的 時 候,有 一 次 在 升 降 機 裡 有 我 和 其 他 的

兩 個 老 外 ( 白 種 人 Caucasian)。 不 久 升 降 機 門 開 了 , 進 來 了 兩 位 香

港 的 阿 嫂,不 斷 的 講 著 連 續 劇 的 劇 情,原 來 邵 峰 先 生 的 父 親 其 實 是 他

同 母 異 父 的 仇 人 的 契 哥 的 情 人 的 私 生 子 ‥ ‥ 故 事 還 沒 聽 完,這 兩 位 可

愛 的 阿 嫂 就 因 為「 劇 情 」需 要 而 出 了 電 梯 。 那 兩 位 老 外 問 我 為 什 麼 這

兩位阿嫂一大早就要罵架?我很酷的告訴他們這是我們中國文化裡
早上打招呼的禮貌--越大聲就越熱情。

香 港 是 一 個 人 口 密 集 的 城 市,生 活 節 奏 快,小 聲 講 話 恐 怕 沒 人 聽

到 你。加 拿 大 是 一 個 人 口 稀, 生 活 節 奏 又 慢 的 大 國 , 而 加 拿 大 人 也 是

一個出名有禮貌和友善民族,講話時比較溫文。所以講話是否太大

聲,溝 通 時 觸 摸 是 否 太 多,眼 神 的 接 觸 是 否 太 久 等,都 是 相 對 的。總

而言之見到人就講人話,見到鬼就講鬼話就對了。

因 為 觸 覺 型 的 人 喜 歡 觸 摸,你 只 要 給 他 配 合 就 可 以 了。可 能 有 些

女 讀 者 會 很 擔 心 的 問 我 :「 給 人 摸 已 經 很 難 為 我 了 , 真 的 還 要 摸 回 他

嗎 ? 」女 士 們 要 注 意 , 我 這 裡 所 講 的 觸 摸 是 指 溝 通 上 的 觸 摸 , 不 是 身

體 上 敏 感 地 帶 的 觸 摸。一 般 來 說,手 臂、手 肘、肩 膀 外 側、或 背 部 地

帶 輕 微 拍 打 是 可 以 被 普 通 人 接 受 的。男 客 戶 緊 捏 著 你 的 大 腿 說 公 司 的

預 算 變 的 越 來 越 「 緊 」, 就 越 界 了 。

觸摸人的利益

在 美 國 的 警 察 都 受 訓 去 觸 摸 犯 人 的 肩 膀 外 側 或 手 臂。目 的 是 當 一

個 犯 人 終 於 投 降 放 下 武 器 的 那 刻,其 實 還 是 蠻 緊 張 的,觸 摸 就 能 緩 和

他的心情。

美 國 的 另 一 項 研 究 發 現 那 些 有 賺 小 費 的 女 侍 應,有 一 小 部 份 的 會

比 其 他 的 女 侍 應 多 賺 很 多 倍 的 小 費。剛 開 始 的 時 候 科 學 家 們 以 為 是 不

是會和貌美有關係。後來他們發現這一小組的女侍應不一定是貌美
的,她們只有一個共同點:她們都有觸摸顧客的習慣。

另 一 著 名 試 驗 是 在 一 所 圖 書 館 做 的。當 圖 書 管 理 員 把 書 交 給 會 員

時,有 些 是 刻 意 不 小 心 指 頭 輕 微 的 擦 到 對 方 的 手 指,有 些 就 完 全 沒 有

接 觸。當 會 員 一 走 出 門 時,研 究 員 就 上 前 作 調 查,叫 他 們 給 圖 書 管 理

員的服務打分數。結果有被碰觸的人都給較高的分數。

所 以 說,觸 摸 除 了 面 對 某 些 文 化 上 的 禁 忌 外,都 將 會 是 一 個 蠻 有

實用價值的溝通元素。並不只限於觸覺型的人。請記住:

權謀法則

適當的輕微觸摸能緩和他人的心情。

如果你已經結了婚或在一段感情中,我鼓勵你們盡量有多點觸

摸 。根 據 一 個 研 究, 男 女 之 間 假 如 要 維 持 親 密 度 ,每 天 的 肌 膚 接 觸 要

有 十 五 分 鐘。我 們 不 是 說 你 好 像 交 功 課 般 抱 著 你 的 伴 侶 同 時 又 偷 瞄 著

手 錶 。 十 五 分 鐘 後 , 你 就 推 開 他 而 說 :「 好 了 , 夠 了 ! 」 只 要 每 人 的

肌膚接觸加起來有十五分鐘的話就可以了。

那 麼 假 如 有 樣 東 西 要 賣 給 觸 覺 型 的 人,最 好 能 夠 讓 他 接 觸 到 那 產

品。假 如 是 賣 車 給 他 的 話,跟 他 解 釋 車 身 的 線 條 或 形 狀 是 沒 用 的。最

好 的 方 法 是 講 他 坐 上 車,把 引 擎 開 動 , 叫 他 踩 油 門 感 受 它 的 動 力。 因

為觸覺型的人較習慣用身體來明白他的世界。
聽覺型的溝通方法

假 設 你 遇 到 聽 覺 型 的 人,切 記 你 講 話 的 聲 調 不 可 刺 耳,因 為 他 們

的 耳 朵 較 敏 感。洽 談 或 閒 聊 可 選 擇 較 靜 的 地 點。這 種 人 的 耳 朵 對 聲 音

的 質 素 是 很 講 究 的, 鼻 音 不 要 太 重,聲 調 不 要 過 於 尖 銳。 這 種 人 很 喜

歡 聊 天。所 以 切 記 不 要 只 是 你 講,又 不 可 以 只 是 他 講。他 是 最 希 望 能

夠聽到你的聲音,同時又要聽到他自己的聲音。有東西要賣給他的

話 ,最 好 以 好 聽 的 聲 音 解 釋 給 他 聽。假 如 是 賣 車 給 他 的 話 ,可 能 就 要

讓他聽到汽車引擎的聲音。

好決定和壞決定的分別

那 麼 在 此 送 給 大 家 一 些 人 生 小 秘 訣。你 知 不 知 道 自 己 是 如 何 作 出

一 個 好 的 決 定 和 壞 的 決 定 呢 ? 通 常 我 們 人 生 中 所 作 的 壞 決 定,只 是 用

到 五 官 裡 的 一 個 管 道 而 已 。 假 設 你 跟 我 說 :「 這 個 決 定 看 起 來 不 錯 。 」

那 麼 我 就 知 道 你 有 用 到 視 覺 的 管 道 。 但 是 當 我 問 你 :「 你 對 這 個 決 定

的 感 覺 上 如 何 呢 ? 」假 如 你 答 不 到 我 的 話,很 可 能 你 根 本 沒 有 用 到 你

腦中的觸覺管道。不夠全面的思考,就有機會作出不好的決定。

怎樣才是一個好的決定?通常這樣的決定將會三個管道都用

上 。 你 可 能 會 跟 我 講 :「 這 個 決 定 看 起 來 不 錯 , 聽 起 來 也 很 好 , 感 覺

上蠻充實的。」那麼這就是一個很好的決定了。

所 以 當 你 愛 上 一 個 人 時,通 常 是 全 部 五 個 管 道 都 會 用 上 的。你 試
想你過去最甜蜜的熱戀經驗,你是否每天都很想看到你喜歡的這個

人 ? 我 相 信 你 很 想 聽 到 他 的 聲 音,想 抱 他,聞 到 他 的 味 道 。甚 至 視 你

們之間的親密度而定,可能你會連舌頭也用上。

所以一個談著戀愛的人就算想保密,他身邊的人也很容易看得

出 。因 為 他 看 起 來 春 風 滿 臉, 非 常 的 活 。為 什 麼 會 看 起 來 這 麼 活 呢 ?

很簡單,因為你的五個管道一齊全方位打開了,就好像孔雀開屏一

樣。不過呢‥‥

很 不 幸 的 在 戀 愛 多 年 後,你 覺 得 你 已 經 得 到 她 了,就 可 能 刪 除 其

中 一 個 管 道 。再 過 多 一 年,又 刪 多 一 個 管 道。最 後 刪 到 只 剩 下 一 個 自

己 平 常 最 慣 用 的 管 道。多 數 的 男 士 就 用 回 視 覺 管 道,而 女 士 們 通 常 是

以 聽 覺 或 觸 覺 管 道 為 多 。 所 以 假 如 你 太 太 常 跟 你 說 :「 老 公 , 為 什 麼

你 不 再 拖 我 的 手 了 ? 」那 麼 她 的 情 感 管 道 就 是 觸 覺 型 了。假 如 你 女 朋

友 不 斷 的 跟 你 說 :「 親 愛 的 , 為 什 麼 你 不 再 跟 我 說 你 愛 我 了 ? 」 那 麼

她的情感管道可能就是聽覺型了。那麼身為老公的你就可能會跟她

說 :「 哎 ! 你 還 好 意 思 問 我 , 為 什 麼 你 的 『 樣 子 』 看 起 來 不 同 了 ? 」

這 也 是 為 什 麼 色 情 業 是 比 較 視 覺 化,因 為 客 戶 群 主 要 是 男 人。而

女 人 腦 中 的 語 言 區 域 和 男 人 的 對 比 是 七 對 一,所 以 她 們 比 男 人 更 喜 歡

講話是正常的。這也是為什麼愛情小說是寫給女人看的。

所 以,當 男 人 有 一 個 很 好 的 接 吻 經 驗,他 會 說:
「 她 吻 得 我 很 爽。」

但 , 女 人 就 會 說 :「 他 嘴 唇 給 我 的 接 觸 , 就 好 像 併 發 出 來 的 濃 焰 , 燒

著我全身的感覺‥‥」各位觀眾,他們是描述著同樣一個吻。
打開你客戶內心『好決定』之門

當 然 這 原 則 並 不 只 限 於 男 女 感 情 上,就 算 是 其 他 的 人 際 互 動 關 係

也須如此。假如你和一位視覺型的顧各見面,最好先給他看一些東

西,然 後 講 給 他 聽,如 果 有 產 品 的 話 再 給 他 拿 在 手 上 感 覺 一 下。假 如

是 見 一 個 聽 覺 型 的 客 戶,就 先 跟 他 用 很 好 的 聲 調 講 話,然 後 給 他 看 些

東 西 ,再 給 他 感 覺 下 那 產 品。 那 麼 當 然 , 面 對 觸 覺 型 客 戶 時 就 先 給 他

感覺和觸摸產品,再跟他講,再給他看些圖表解釋。

當 你 的 客 戶、老 闆 或 伴 侶 的 三 個 管 道 都 給 你 打 開 的 話,他 們 就 很

容 易 的 告 訴 自 己 你 的 建 議 或 產 品 是 最 好 的 選 擇、最 好 的 決 定。因 為 你

已經觸發了他的頭腦裡『好決定』的機械式反應。

街上乞到錢的秘密

曾 經 有 些 科 學 研 究,派 三 組 不 同 的 人 到 街 上 去 和 路 人 討 錢。第 一

組 的 人 只 是 問 人 討 錢,而 沒 有 和 對 方 有 眼 神 的 接 觸。第 二 組 人 是 和 對

方 有 眼 神 的 接 觸 同 時 又 向 他 討 錢。第 二 組 人 除 了 有 眼 神 接 觸 和 發 問 之

外,討錢的那刻有作出身體上的碰觸。

最 後 的 答 案 是,第 三 組 的 人 是 得 到 最 多 錢 的。由 此 可 見, 眼 神 就

是 視 覺 管 道,向 人 討 錢 就 是 聽 覺 管 道,而 不 經 意 的 觸 摸 就 是 觸 覺 管 道

了。三個管道一齊用到是,我們就較容易的接受別人。
語言的秘密

吃不到的檸檬是酸的

Linguistic 的 意 思 就 是 語 言 。 特 別 是 語 言 對 我 們 頭 腦 的 影 響 。 舉

例:假 如 我 跟 你 說 不 要 去 想 很 酸 的 檸 檬 汁 在 口 中 的 味 道,也 不 要 去 想

你 把 檸 檬 切 成 一 半,拿 在 手 中 塞 進 口,然 後 用 手 捏 同 時 又 咬,擠 到 滿

口 很 酸 的 檸 檬 汁,不 要 想 像 那 種 酸 到 有 點 痛 的 感 覺,也 盡 量 不 要 流 口

水。當 你 聽 我 以 上 的 描 述 時,我 相 信 你 已 經 流 了 口 水。就 算 我 叫 你 不

要想,你卻會偏偏去想。

假 如 你 真 的 什 麼 反 應 都 沒 有 的 話,只 有 兩 種 可 能 性 而 已。( 1)你

不 會 中 文 。( 二 ) 你 一 生 人 都 沒 吃 過 酸 的 東 西 , 那 麼 我 就 不 可 能 影 響

到 你 了。因 為 當 我 講 不 要 想 檸 檬 酸 的 味 道,你 的 頭 腦 為 了 要 了 解 我 這

一 句 話,就 開 始 在 你 腦 海 中 的 記 憶,尋 找 類 似 的 經 驗。當 它 一 找 到「 酸 」

的 經 驗 時, 你 就 明 白 我 在 講 什 麼 了。你 一 明 白 的 剎 那,身 體 上 的 神 經

系統就有反應了,口水也跟著來了。

那 麼 假 如 我 叫 你 不 要 去 想「 巫 啦 吧 咖 亞 叉 」的 味 道 的 話, 你 會 不

會 有 反 應 呢 ? 應 該 沒 有 吧 ! 內 為「 巫 啦 吧 咖 亞 叉 」這 個 東 西 是 我 自 己

憑 空 想 出 來 的。你 的 頭 腦 剛 才 在 尋 找 過 去 的 經 驗 時,發 現 根 本 沒 有 這

個檔案,所以除了迷茫以外,也就沒有其他特別的反應了。
為什麼你身邊的人都不聽你的話

換 句 話 說,當 我 叫 你 不 要 去 想 檸 檬 的 酸 味 時,你 將 會 第 時 間 想 到

酸 。 所 以 通 常 我 們 見 到 一 孩 子 在 亂 跑 時 , 如 果 跟 他 說 :「 不 要 跑 ! 不

要 亂 跑 ! 」的 話,他 們 都 會 繼 續 的 跑。 如 果 你 跟 你 的 孩 子 說 不 可 以 這

樣 ,又 不 可 以 那 樣。 什 麼 東 西 都 不 可 以 做 時,你 的 孩 子 通 常 會 選 做 自

己 平 常 所 習 慣 做 的 事 情。他 的 先 決 條 件 是 平 常 喜 歡 跑 的 話,你 叫 他 別

跑,他 就 繼 續 跑。他 平 常 是 喜 歡 看 電 視 的 話,你 叫 他 別 看 電 視,他 就

開始看電視。

如 果 你 有 一 個 同 事 常 常 遲 到 , 你 跟 他 說 :「 以 後 別 再 遲 到 了 。 」

結 果 他 還 是 照 樣 遲 到 。 當 你 跟 你 的 客 戶 說 :「 我 沒 有 騙 你 。 」 客 戶 可

能 第 一 時 間 就 想 到 你 是 在 騙 他。如 果 你 的 老 闆 很 擔 心,你 跟 他 說:
「老

闆 , 你 不 須 要 擔 心 。 」老 闆 聽 了 你 這 句 話 後 可 能 會 變 得 更 擔 心 。 女 士

們如果曾經有給那些你不太喜歡的男士追求的經驗,通常你告訴對

方 :「 請 不 要 愛 上 我 , 因 為 我 們 是 不 可 能 有 結 果 的 。 」 我 敢 打 個 睹 ,

那位男士應該會好像孤魂野鬼一樣的死纏爛打。

為 什 麼 呢 ? 當 我 跟 你 說 :「 不 要 愛 上 我 」 時 , 你 的 第 一 個 念 頭 是

想 到 :「 愛 上 我 。 」 當 我 跟 你 說 :「 我 們 是 沒 有 結 果 的 。 」 你 第 一 時 間

就 會 想 到『 有 結 果 』。 當 然 我 不 是 說 見 到 心 儀 的 對 象 , 就 跟 她 說 :「 你

不 要 愛 上 我 ,不 要 喜 歡 我,也 別 和 我 發 生 關 係 ‥ ‥ 」對 方 就 會 盲 目 的

愛上你,因為你根本沒有其他的先決條件。

如 果 見 到 小 孩 子 亂 跑 , 與 其 對 他 說 :「 別 亂 跑 ! 」, 我 們 應 該 說 :
「 停 ! 」或「 坐 下 來 ! 」
。與 其 跟 你 那 常 遲 到 的 同 事 說:
「 以 後 別 遲 到。」

我 們 應 該 說 :「 以 後 早 點 到 。 」與 其 跟 你 的 客 人 說 :「 我 沒 騙 你 。 」 你

應 該 說:
「 我 講 的 都 是 實 話。相 信 我。」與 其 跟 老 闆 說:
「 不 要 擔 心。」

因 為 老 闆 聽 了 會 更 擔 心 , 我 們 應 該 跟 他 說 :「 放 心 。 」 那 麼 女 士 們 假

如 有 人 對 你 表 白 愛 意,而 你 又 沒 興 趣,與 其 跟 他 說:
「 你 不 要 愛 上 我。」

就 跟 他 說 :「 我 只 當 你 是 朋 友 。 」 或 「 你 死 了 這 條 心 吧 。 」 會 更 加 的

明確把你的想法傳達給對方。

權謀法則

要 別 人 聽 你 講 時 , 告 訴 他 你「 要 」的 , 而 不 是 叫 他「 不

要」做什麼。

警急狀態的溝通方法

那 麼 假 如 遇 到 警 急 狀 況 時,我 們 就 要 學 會 如 何 將 精 簡 的 命 令,快

速的重複三次給人聽。這就是美國的特別部隊和犯人互相持槍對役

時 , 都 被 受 訓 對 人 喊 三 次 :「 Put your gun down! 」( 把 槍 放 下 ! )

連續的喊出三次精簡又相同的命令時,訊息會變得更明確了。

想 像 一 下,如 果 你 的 愛 人 坐 在 車 裡,你 在 車 的 外 面 看 到 車 底 有 顆

計 時 炸 彈 , 時 間 只 剩 下 十 秒 鐘 。 假 如 你 只 對 你 的 愛 人 喊 一 次 :「 馬 上

離 開 車 ! 」 的 話 , 你 的 愛 人 可 能 還 會 有 時 間 去 問 你 :「 為 什 麼 ? 什 麼

事 ? 」 連 續 喊 :「 馬 上 離 開 車 ! 」 三 次 就 能 確 保 她 知 道 ( 一 ) 這 是 警

急的事情(二)指令明確(三)不讓她花時間去想其他的事情。
如 此 做 時,你 很 自 然 的 就 會 觸 發 一 個 可 能 會 救 了 他 們 一 命 的 機 械

式反應。不過,機械反應有時卻會是我們的障礙。
機械人的秘密

不需要用腦的好處

Programming 的 意 思 就 是 方 程 式。想 像 一 下 你 駕 車 看 到 紅 燈 時 ,

你的反應是什麼?應該會自然就停下來吧?那麼今天早上你開車

時,你需不需要提醒自己開車的每一步驟呢?只要你每天有駕車的

話,幾 乎 開 車 的 每 一 個 步 驟 都 不 需 要 想 了,因 為 只 要 你 每 天 都 做 同 樣

的東西的話,你的頭腦就會讓你不需要想也能夠很自然的就做到。

如 果 沒 有 這 個 方 程 式 的 話,人 類 將 很 難 生 存 下 去。試 想 每 天 早 上

起 床 時 , 你 看 著 自 己 的 腳 , 然 後 跟 自 己 說 :「 哦 ! 要 走 路 ‥ ‥ 咦 , 好

像 是 要 先 把 右 腳 舉 起,然 後 擺 到 前 面 一 呎 多 的 地 方 就 要 放 下 ‥ ‥ 」如

果每天都需要提醒自己如何走路的話,恐怕人類就沒辦法生存下去

了。

根據一項調查,人類日常生活中,有百分之九十八的行為或思

想,都 為 慣 用 的 方 程 式。穿 衣 服 時 哪 個 手 先 穿,刷 牙 時 先 刷 哪 裡,洗

澡 時 全 身 的 各 個 部 位 的 洗 刷 次 序,或 與 太 太 行 房 時 等 等 事 情,都 是 完

全 有 它 特 有 的 方 程 式。這 也 是 一 件 好 事,因 為 頭 腦 在 幫 我 們 節 省 時 間。
不需要用腦的壞處

但 是 要 注 意 ,這 方 程 式 是 很 中 性 的 , 它 沒 所 謂 好 壞 的 分 別 。 如 果

你 加 入 一 家 公 司 做 一 個 新 的 銷 售 員,見 了 第 一 個 客 戶,他 說:
「 NO! 」

見 第 二 個 客 戶,他 也 說:
「 NO! 」見 第 三 個 客 戶,他 也 是 說:「 NO! 」

當 你 的 第 四 個 客 戶 出 現 時 , 你 第 一 個 念 頭 也 應 該 是 - - 「 NO! 」

同 樣 的 一 個 方 程 式,可 以 幫 你 也 可 以 阻 礙 你。甚 至 有 些 方 程 式 可

能 開 始 時 有 用,過 了 一 段 時 間 後 就 可 能 變 成 障 礙 了。例 如 小 的 時 候 ,

可 能 你 的 父 母 看 到 你 心 情 不 好 或 受 傷 或 哭 的 時 候 , 就 常 跟 你 說 :「 不

要 哭 , 來 , 吃 些 東 西 後 就 沒 事 了 。 」然 後 就 給 你 吃 些 糖 果 、 冰 淇 淋 或

雞 腿 之 類 的 食 物。那 麼 你 口 中 吃 著 好 吃 的 東 西 , 自 然 就 不 能 哭 了 。 你

長 大 後 ,可 能 往 往 心 情 不 好 的 時 候 , 你 就 會 開 始 吃 東 西 , 吃 到 你 心 情

平伏為止。久而久之,就可能成為一個不好的習慣了。

設計有用的機械人反應

在 這 裡,我 要 跟 大 家 分 享 一 個 非 常 有 價 值 的 方 程 式。當 看 著 一 個

非 常 美 麗 的 風 景 時、聽 著 最 美 麗 的 音 樂、看 著 一 個 很 可 愛 的 小 寶 寶 對

你 笑,或 第 一 次 失 身 給 章 子 怡 的 時 候,你 的 心 情 會 大 大 的 歡 愉。此 時,

用 你 的 右 手 按 在 胸 口 上 吸 三 口 氣,吸 著 三 口 氣 的 同 時,你 也 須 隨 吸 氣

而 展 現 你 爽 快 燦 爛 的 笑 容。做 完 後 就 馬 上 放 手。一 直 到 下 一 次 有 類 似

的情景再出現時,你又再做一次。重複越多次越好。
這 樣 做 有 什 麼 好 處 呢 ? 享 受 美 妙 的 風 景 和 音 樂,或 看 到 小 寶 寶 對

你 笑 時,你 會 覺 得 舒 服 因 為 頭 腦 裡 會 分 泌 出 腦 內 嗎 啡( Endorphin)。

另外你自己展現笑容時,頭腦也會放出同樣的分泌物。重複很多次

後,往 後 的 你 只 要 把 右 手 放 在 胸 口 上 吸 三 口 氣,你 的 頭 腦 就 會 開 始 放

出 使 你 的 神 經 系 統 進 入 舒 服 狀 態 的 腦 內 嗎 啡。任 何 時 候 如 果 想 要 自 己

心 情 好 起 來 的 話,只 要 做 回 同 樣 的 動 作 就 可 以 了。那 麼 你 現 在 就 有 一

個新的快樂機械式方程式。
NLP 的 緣 起

第一代的心理系統操控師

NLP 是 二 十 年 前,兩 個 美 國 人,John Grinder 和 Richard Bandler

所 研 發 的 。 當 時 的 NLP 是 一 種 很 快 速 見 效 的 心 理 治 療 技 術 。 過 往 例

如 有 恐 懼 症 的 人,通 常 見 心 理 醫 生 的 話,要 花 幾 個 月 到 幾 年 的 時 間 也

未 必 治 得 好 。 NLP 卻 可 能 在 一 次 療 程 中 完 全 根 治 。

在 西 元 1979 年 時 , 我 已 故 的 NLP 師 父 , Derek Balmer( NLP

Canada)第 一 次 把 John Grinder 引 進 多 倫 多。Derek Balmer 本 身 也

是 一 位 心 理 治 療 師,他 把 自 己 的 一 個 有 多 年 升 降 機 恐 懼 症 的 病 人 引 荐

給 John。 John 只 花 區 區 五 分 鐘 的 時 間 就 把 他 治 好 。 Derek 心 想 不 可

能一生人的恐懼症能在五分鐘就治好吧。

他 就 把 那 病 人 帶 到 那 建 築 物 的 升 降 機,按 了 頂 樓 就 把 他 推 進 去 。

那 病 人 幾 分 鐘 後 下 來 了,告 訴 Derek 他 沒 任 何 的 緊 張 感 覺。Derek 還

是 不 信,把 他 帶 到 另 一 棟 高 樓 大 廈,再 把 那 人 送 上 頂 樓。 對 方 還 是 很

輕 鬆 的 就 在 那 兒 上 上 下 下 了 整 整 一 個 小 時 都 沒 問 題。此 刻 Derek 就 完

完 全 全 的 服 了 John。 也 就 決 定 了 跟 John 修 學 NLP。

我 在 一 九 九 六 年 得 到 NLP 初 級 執 行 師 專 證 時 , 也 本 著 姑 且 一 試

的 態 度,幫 一 個 患 有 三 四 十 年 黑 暗 恐 懼 症 的 朋 友 做 治 療。她 說 她 小 的

時 候 見 過 鬼,從 此 怕 黑。每 天 晚 上 睡 覺 前 必 須 把 家 裡 所 有 的 燈 都 開 亮
才 睡 得 著。我 用 了 一 個 NLP 裡 屬 基 礎 法 的 技 巧 幫 她,結 果 雖 然 沒 John

Grinder 這 麼 快 , 但 也 在 短 短 十 五 分 鐘 裡 就 完 全 根 治 了 。

我 不 是 輔 導 師 或 心 理 治 療 師 , 但 , 我 曾 經 運 用 NLP 的 技 巧 做 過

多 次「 只 面 談 一 次 」就 斷 根 案 例 。 其 中 包 括 : 駕 駛 恐 懼 、 事 業 上 的 絕

望、消 除 蠢 蠢 欲 動 的 婚 外 情 想 法 和 分 手 痛 苦。其 中,我 幫 人 解 決 分 手

痛苦是對方以為我們只是閒聊,完全沒有給任何建議要她如何療傷

的。
( 我 已 經 多 年 沒 有 做 這 類 事 情,不 過 所 有 案 例 的 效 果 維 持 到 今 天。)

其 中 一 個 理 由 為 什 麼 NLP 執 行 師 能 這 麼 快 的 影 響 一 個 人 , 是 我

們 所 用 的 字 眼、聲 調、肢 體 動 作 都 是 特 別 設 計,用 來 直 接 超 越 一 個 人

的表面理性,影響深層的潛意識。

為什麼我們不要針對對方的理性呢?
人都是沒理性的

如 果 你 要 影 響 一 個 人,最 好 不 要 從 理 性 下 手。假 如 講 道 理 就 可 以

改 變 他 人 的 想 法 的 話,這 個 世 界 就 不 會 有 鬥 爭 了。人 類 根 本 就 不 是 理

性的動物。

人類是一個自以為理性的感性動物

比 如 你 有 一 個 親 人 有 高 血 壓,你 苦 口 婆 心 的 跟 他 說 要 減 少 吃 肥 膩

的 食 物 , 吃 多 點 蔬 菜 。 他 聽 你 講 的 時 候 也 一 直 跟 你 說 :「 我 知 道 ‥ ‥

我知道‥‥我也知道。」不過他一轉身就大吃一頓紅燒扣肉了。

你 跟 孩 子 說:
「 孩 子,讀 書 是 很 重 要 的。將 來 的 世 界 會 變 得 很 快 ,

不 讀 好 書, 你 就 很 難 賺 錢 了。 現 在 讀 書 很 辛 苦, 但 將 來 生 活 就 會 過 得

很 好 ‥ ‥ 」 你 的 孩 子 也 會 跟 你 說 :「 是 啦 ! 我 知 道 啦 ! 」 他 一 轉 身 就

偷偷走去玩電腦遊戲了。

去面試就好像去約會

我 們 有 一 個 朋 友 去 應 徵 時,在 履 歷 中 寫 到 他 的 興 趣 是 游 泳。剛 巧

應 徵 他 的 人 也 是 一 位 很 喜 歡 游 泳 的 人。他 們 兩 人 就 花 了 整 整 幾 十 分 鐘

談游泳;幾歲開始游泳、每個禮拜有幾天游泳等等。
面試當時,我的朋友也很擔心他應不應該繼續分享他的游泳經

驗。一 方 面 他 覺 得 他 們 的 話 題 好 像 離 了 題,但 另 一 方 面 他 又 覺 得 那 經

理 好 像 很 亨 受 談 游 泳。最 後 他 還 是 選 擇 讓 經 理 引 導 面 試 的 話 題 ‥ ‥ 結

果 他 被 聘 請 了。我 們 不 是 說 你 沒 才 華 也 可 以 得 到 你 想 要 的 職 位,你 需

有先決條件。那麼是不是條件合格的人就一定會得到他要的職位?

權謀法則

人生是不公平的,唯有死亡是公道的。

這 也 不 盡 然。根 據 一 個 統 計,面 試 時 的 開 頭 五 分 鐘 就 決 定 了 是 否

要 聘 請 應 徵 者,其 餘 的 時 間,面 試 官 都 是 用 來 證 明 他 那 五 分 鐘 的 決 定

是 完 全 合 理 。如 果 一 開 始,他 認 定 了 你 非 他 所 要 ,最 後 你 告 訴 他 十 理

由 為 什 麼 你 可 以 勝 任 該 職 , 他 就 認 為 你 「 狂 傲 」。 假 設 他 一 開 始 就 決

定 你 是 他 所 要,你 講 出 十 個 狂 傲 的 理 由 時,他 會 覺 得 你「 充 滿 自 信 」。

所以,請記得要把去面試就當著去約會,盡量使對方喜愛上你。

如 果 人 類 是 理 性 的 動 物,我 們 就 不 需 要 去 面 試 了。老 闆 只 要 看 了

履歷,叫對方去法律宣誓官處拿封信來證明他的履歷是真的就可以

了。然 後 老 闆 只 要 從 眾 多 履 歷 中 選 出 最 好 的 就 可 以 了,根 本 不 需 要 面

試。

理 性 的 用 處 是 給 我 們 一 個 假 相 :「 我 作 決 定 是 因 為 我 要 , 而 不 是

你弄到我要」
。所 以 要 改 變 一 個 人 時,如 果 你 沒 有 點 到 對 方 情 緒 的「 穴

道 」, 你 就 會 遇 到 重 重 的 阻 礙 。 這 種 「 點 穴 」 的 方 法 是 一 個 「 異 士 」

所 發 現 ,他 幾 乎 可 以「 神 不 知 鬼 不 覺 」的 影 響 任 何 人 去 做 任 何 事 ‥ ‥
不可思議的祖師

NLP 影 響 學 就 是 運 用 下 意 識 的 溝 通 技 巧,超 越 對 方 的 理 性 而 直 接

影 響 潛 意 識。NLP 兩 位 創 辦 人 在 七 十 年 代 的 時 候,跟 二 十 世 紀 最 偉 大

的 催 眠 師 Dr. Milton Erickson 學 習 催 眠 技 巧 。

Dr. Milton Erickson 是 一 個 很 傳 奇 的 人 物 , 他 是 一 個 心 理 醫 生 。

在 世 時 曾 接 下 三 萬 個 心 理 治 療 和 輔 導 個 案,全 美 國 最 難 治 的 病 人,通

常 都 會 被 他 們 的 心 理 醫 生 轉 介 紹 給 Milton。他 的 治 療 成 功 率 高 達 百 分

之九十五。這是一個非常驚人的數口。

超級催眠之「神」

但 是 最 驚 人 的 事 情 不 是 那 百 分 之 九 十 五 的 成 功 率。最 令 人 費 解 的

是,很 多 病 人 給 他 治 療 時,以 為 會 被 催 眠。怎 知 道 去 到 他 的 辦 公 室 時,

只 是 和 他 聊 天,聽 他 講 故 事, 還 懷 疑 這 老 傢 伙 是 不 是 記 憶 不 好 , 忘 了

要 催 眠 他。結 果 當 病 人 離 開 後,往 往 兩 三 天 到 兩 三 個 禮 拜 後,他 們 發

現 自 己 的 行 為、思 想 和 看 法 已 經 改 變 了 。 在 一 次 的 演 講 中 , 他 曾 經 隱

晦的使人作出一些他先前已經設計好的舉動。

曾 經 有 一 次 他 在 一 個 催 眠 研 討 會 上 發 表 言 論 時,很 囉 嗦 的 講 了 二

十 分 鐘 後 , 忽 然 他 說 :「 NOW! 」 結 果 有 三 個 人 站 了 起 來 , 走 到 禮 堂

的 另 一 方 的 椅 子 坐 下 來。Milton 馬 上 叫 人 去 到 他 們 新 的 位 置,把 椅 子
反 轉 過 來,他 們 發 現 椅 子 低 下 已 經 用 粉 筆 打 了 一 個 叉,而 粉 筆 的 顏 色

是 和 那 個 人 的 衣 服 顏 色 是 一 樣 的。就 算 他 是 一 個 鬼 妒 神 嫉 的 異 士,他

的生命並非一帆風順。

祖師爺終於學會用眼睛

Dr. Milton Erickson 在 十 七 歲 時 得 了 小 兒 痲 痺 症 , 全 身 癱 軟 不 能

動。他躺在床上沒事做,就開始觀察家人的表情來消除沒事做的沉

悶‥‥這變成他第一個大發現。

過 了 不 久 , 他 開 始 注 意 到 有 些 人 講 :「 YES! 」 的 時 候 , 他 的 臉

卻 同 時 是 微 微 搖 頭 的 。 有 些 人 講 :「 NO! 」 時 , 他 的 臉 卻 是 點 著 頭 。

或 有 些 人 被 問 了 一 些 問 題 時 , 他 會 有 0.5~ 1 秒 的 遲 疑 。 這 是 Milton

第 一 次 看 到 了 人 類 在 溝 通 上 的 內 外 「 不 一 致 性 」( incongruence)。

然後,他也開始注意到別人的眼睛瞳孔的變化。

為什麼訓練到可以看見人家的瞳孔這麼重要?
眼睛如何出賣了你

眼睛是靈慾之窗

曾 經 有 一 個 檢 查 瞳 孔 變 化 的 試 驗,科 學 家 在 一 個 年 輕 人 的 面 前 給

他看一些圖片,同時也觀察著他的瞳孔變化。他們給他看風景的圖

片 、建 築 物 的 圖 片, 然 後 給 他 看 一 個 裸 女 的 圖 片 。這 一 刻 他 們 注 意 到

他的瞳孔馬上脹大很多倍。這代表了那個人已經很興奮了。

可 能 男 性 的 讀 者 想 問 我 :「 是 不 是 給 女 人 看 到 男 人 的 裸 體 , 女 人

也 會 有 瞳 孔 脹 大 的 現 象 呢 ? 」 答 案 是 :「 不 ! 」 所 以 男 士 們 千 萬 別 亂

來。不 過 科 學 家 們 發 現 給 女 人 看 到 嬰 孩 的 圖 片 時,她 們 的 瞳 孔 就 脹 大

了。因 為 女 人 的 基 因 方 程 式 裡,見 到 嬰 孩 時 會 產 生 一 種 叫 做 Oxytocin

激 素。Oxytocin 是 在 女 人 生 孩 子 後 會 放 出 的,其 功 能 是 加 強 母 親 和 孩

子之間的親密感,因為這段期間的嬰孩最需要母親的照顧。

甚 至,有 些 特 別 的 行 業 的 業 者,是 需 要 把 自 己 訓 練 到 能 夠 察 覺 別

人瞳孔的變化。
瞳孔和賺錢的關係

在古代的中國和印度的珠寶商人是有受過觀察客人瞳孔脹大的

訓 練。舉 例:假 如 我 是 一 個 珠 寶 商 人,你 來 到 我 的 店 舖 時,我 先 拿 出

藍 寶 石 介 紹 給 你。介 紹 過 程 中 我 注 意 你 的 瞳 孔 有 沒 有 變 化,如 果 沒 有

的 話 ,我 就 拿 出 鑽 石 再 觀 察 你 的 瞳 孔 。 如 果 還 是 沒 變 化 , 我 就 拿 出 紅

寶 石。假 設 這 次 我 看 到 你 的 瞳 孔 脹 大 了,你 的 身 體 就 已 經 告 訴 我 你 最

想要的就是紅寶石了。

你 的 客 戶 的 權 利 就 是 可 以 騙 你,因 為 他 們 想 減 價,就 算 你 是 客 戶

時 你 也 會 做 同 樣 的 動 作,因 為 你 希 望 這 樣 說 能 夠 讓 對 方 心 虛 覺 得 需 要

減 價 給 你 。 你 的 客 戶 可 能 會 跟 你 說 :「 你 這 店 這 麼 差,開 了 多 少 年 ? 」

「 你 這 藍 寶 石 這 麼 爛,要 多 少 錢 ? 」
「 嘩 ! 這 麼 爛 還 這 麼 貴。」
「那麼

這紅寶石呢?品質這麼差,設計得好像鬼一樣,要多少錢?」

假 如 你 聽 他 講 最 後 那 句 糟 蹋 紅 寶 石 的 話 時,他 的 瞳 孔 卻 脹 到 好 像

乒乓球一樣大的話,你就知道他在那兒講著廢話。請記得:

權謀法則

口可以騙人,瞳孔是控制不到的。

發達秘訣

看穿人家不想給你知道的喜好
當 你 知 道 客 戶 是 喜 歡 紅 寶 石 的 話,下 一 步 你 要 做 什 麼 呢 ? 最 起 碼

你 要 開 始 對 紅 寶 石 銷 售 多 些。假 如 你 店 舖 後 面 有 五 十 顆 紅 寶 石 的 話 ,

你 要 跟 他 說 這 是 最 後 一 顆,而 且 還 是 別 人 所 預 訂 的,不 過 那 個 人 好 像

還沒給訂金,因為你要測試他喜歡的程度。

當 你 看 得 出 對 方 的 喜 好,你 就 占 上 風 了;除 此 外,你 還 看 出 對 方

有花多少的精力去隱藏他的喜好,因為‥‥

權謀法則

越著意隱藏喜好,就表示越喜歡。

你 甚 至 可 以 把 價 錢 提 高,因 為 當 你 喜 歡 上 一 樣 東 西 時,你 不 會 太

過 計 較 價 錢,同 時 也 捨 得 花 錢 在 這 一 樣 東 西 上。這 時 的 你 是 比 較 注 重

「 價 值 」。 請 記 得 :

權謀法則

「 價 錢 」 並 不 等 於 「 價 值 」。

價 錢 是 理 性 上 的 東 西,而 價 值 是 屬 於 感 性 的。一 山 不 能 藏 二 虎 ,

當 理 性 出 現 時,感 性 就 要 退 位。當 感 性 強 的 時 候,理 性 也 得 讓 賢。假

如 你 的 客 戶 是 不 斷 的 和 你 談 價 錢 上 的 問 題,你 基 本 上 只 是 在 跟 他 的 左

腦( 理 性 )溝 通 著 。 如 果 你 一 直 再 跟 他 糾 纏 下 去 , 他 只 會 跟 你 繼 續 的

斤斤計較下去。
「懶眼」銷售員

曾 經 某 位 傳 銷 商 在 跟 我 介 紹 他 的 產 品 如 何 的 厲 害,但 是 那 個 產 品

對 我 來 說 是 沒 用 的。 因 為 是 朋 友 介 紹 的 , 所 以 我 就 比 較 給 面 子 , 沒 有

直 接 跟 他 說 別 在 我 身 上 浪 費 時 間。當 然 我 暗 地 裡 一 直 有 用 到 一 些 肢 體

語 言 來 告 訴 他 我 沒 興 趣。我 就 一 直 把 我 的 雙 手 交 叉 胸 前,但 又 怕 他 看

不 清 楚 以 為 空 調 太 冷 我 才 把 手 交 叉,所 以 我 就 很 公 式 化 的 每 十 到 二 十

秒 就 點 頭 一 下。接 著 下 來,我 想 這 傢 伙 可 能 連 這 兩 個 訊 號 也 看 不 到 ,

所 以 我 就 一 直 聽 他 講,就 一 直 把 身 體 向 後 傾 離,好 像 想 避 開 他 的 口 臭

一 般。結 果 這 位 仁 兄 好 像 盲 了 一 樣 , 對 我 滔 滔 不 絕 的 講 了 很 久 。 我 聽

得很辛苦,所以就發功元神出竅而去。

最 後 講 完 了 才 開 始 想 了 解 我 , 他 終 於 問 我 第 一 個 問 題 :「 你 有 沒

有 什 麼 問 題 要 問 我 ? 」因 為 整 個 過 程 我 的 靈 魂 已 經 出 了 竅,我 也 就 老

老 實 實 告 訴 他 :「 坦 白 說 , 我 真 的 沒 有 問 題 。 」 他 一 聽 到 我 這 樣 說 就

變 得 更 興 奮 的 對 我 說 :「 那 麼 沒 問 題 的 話 你 就 馬 上 簽 吧 ! 」

當 時 我 心 想 這 傢 伙 也 真 是 的,我 就 假 裝 比 他 更 興 奮,笑 得 更 燦 爛

的 對 他 說:
「 是 不 是 沒 有 問 題,我 就 一 定 要 簽 ? ! 」他 聽 我 這 樣 答 他 ,

整個人愣了整十多秒,什麼話也說不出。
給銷售員的苦口良藥

做 傳 銷 的 朋 友 們 務 必 記 得 , 我 知 道 你 們 的 上 線 會 跟 你 說 :「 傳 銷

成 功 的 秘 訣 是 : 複 製 ! 複 製 ! 」所 以 他 們 教 你 講 什 麼 你 就 照 講 無 誤 ,

對不對?我最常見的是一些傳銷商對他的準客戶講足三到四個小

時。因 為 整 個 過 程 你 的 準 各 戶 都 沒 和 你 有 平 衡 的 交 流,在 他 的 心 目 中

你 只 是 一 個 與 他 無 關 的 電 視 節 目,看 完 過 後 就 關 電 視。而 且 假 如 你 的

節 目 太 悶,他 就 從 此 不 再 看 你 的 節 目 了。其 實 我 覺 得 那 位 仁 兄 只 為 講

傳 銷 而 講, 根 本 沒 有 去 注 意 我 的 反 應。 請 記 得: 溝 通 時 對 別 人 的 反 應

視而不見,就是對牛彈琴了。

豪門太太最想學的東西

Dr. Milton Erickson 的 觀 察 力 是 最 神 奇 , 近 乎 超 凡 入 聖 的 。 他 曾

有 一 位 護 士 的 丈 夫 是 在 外 地 公 幹 的,久 不 久 他 就 會 回 家。每 次 丈 夫 回

家 的 事,護 士 都 沒 跟 任 何 人 說,但 是 很 奇 怪 的 每 次 丈 夫 回 家 後 的 第 二

天 , Milton 就 會 問 候 她 的 丈 夫 工 作 如 何 , 身 體 如 何 , 而 且 每 次 都 準 確

無誤的問候。

後 來 護 士 就 問 Milton 為 何 他 好 像 能 夠 知 道 她 的 丈 夫 昨 晚 有 回

家 。 Milton 說 :「 哦 ! 很 簡 單 , 一 個 正 常 的 人 在 二 十 四 小 時 裡 有 過 性

行為的話,臉色會有一點點的變化。」

這 一 套 的 觀 察 能 力 , 在 NLP 課 程 裡 , 我 們 是 有 一 套 很 有 系 統 的
練 習,讓 你 逐 步 的 達 到 高 境 界 的 察 言 觀 色。這 套 方 法 是 超 越 了 一 般 肢

體 語 言 的 研 究,因 為 有 些 表 情 的 變 化 是 少 過 半 秒 的。這 種 高 境 界 的 觀

察力,是很難透過書本學習的。

以 我 多 年 的 個 人 經 驗,我 發 現 通 常 市 場 上 關 於 肢 體 語 言 或 表 情 變

化 的 書 都 有 兩 個 缺 陷 :一,書 中 的 圖 片 是 靜 態 的 ,但 在 與 人 互 動 時 卻

是 動 態 的, 看 書 學 觀 察 力 就 好 像 看 成 人 雜 誌 的 圖 片 學 性 交 ;二,所 觀

察到的反應是一定要與當時所講著的話互相校對、求證。請記得:

權謀法則

沒有觀察力,就等於沒有溝通能力。
騎劫任何人

的信賴頻率

溝通的目的

你 觀 察 到 對 方 的 形 勢 反 應,是 在 溝 通 時 需 要 不 斷 的 進 行。當 溝 通

開 始 後,你 必 須 朝 著 你 溝 通 的 目 的 邁 進。故 此 你 一 定 要 明 確 的 知 道 自

己 的 溝 通 的 終 極 目 標,可 能 你 的 目 的 是 要 成 交,可 能 是 要 對 方 改 變 行

為,或 可 能 是 希 望 對 方 嫁 給 你。但 是 還 沒 到 達 終 極 目 標 之 前,你 還 需

到達一些前提目標。

其 中 一 個 最 重 要 的 前 提 目 標 就 是 親 和 力。親 和 力 就 是 親 切 感 和 信

賴 感。我 們 每 個 人 都 有 這 樣 的 經 驗 , 有 些 人 不 管 你 認 識 多 久 , 你 還 是

沒 辦 法 相 信 ,更 談 不 上 親 切 感 。但 是 有 另 外 的 一 些 人 呢, 你 才 第 一 次

見 到 他 你 就 覺 得 很 相 信 他, 好 像 認 識 了 他 很 久 , 他 開 口 還 沒 講 完 , 你

就 笑 著 說 :「 好 啊 ! 沒 問 題 。 」 這 就 是 所 謂 親 和 力 。

其實之前我們已經有講到一點關於親和力的小技巧了。還記得

嗎 ? 見 人 講 人 話,見 鬼 講 鬼 話。別 人 講 話 講 得 快,你 就 跟 著 快。別 人

講 話 講 得 慢,你 就 跟 著 慢。對 方 就 有 可 能 很 快 的 跟 你 有 相 同 的 溝 通 頻

率。
包裝比內容更重要

根 據 一 個 研 究,面 對 面 的 溝 通 時,詞 字 的 重 要 性 只 有 百 分 之 七 ,

語 氣 的 重 要 性 占 了 百 分 之 三 十 八。所 以 假 如 你 問 我:
「最近怎麼樣?」

我 跟 你 說 :「 很 好 啊 ! 我 覺 得 人 生 充 滿 希 望 , 前 途 一 片 光 明 , 我 的 心

情 非 常 棒 。 」但 是 我 在 講 著 的 時 候 , 我 的 語 氣 就 講 到 好 像 百 年 老 龜 拉

車上山的感覺,你是肯定不會相信我的。

我覺得最好笑的是當我看到兩個人在衝突時,其中一個人可能

說 :「 你 就 是 常 常 這 樣 罵 人 。 」 另 一 個 人 聽 到 自 己 給 人 誣 賴 常 罵 人 的

時 候 , 剎 那 現 起 如 來 神 掌 之 萬 佛 朝 宗 的 氣 勢,千 里 傳 音 的 暴 哮,指 著

那 個 人 而 喊 :「 我 罵 你 ? 我 什 麼 時 候 罵 過 你 ? 你 講 ! ! 」

詞 字 就 是 你 講 話 的 內 容,語 氣 是 你 講 話 的 包 裝。在 溝 通 的 時 候 ,

內容和包裝有出入的話,聽眾將很下意識的選擇相信包裝。

如何與對方同聲同氣

所 以 講 話 的 時 候 對 方 快 你 就 快,對 方 慢 你 就 慢,對 方 大 聲 你 就 大

聲,對 方 小 聲 你 就 小 聲,對 方 粗 聲 粗 氣 的 話,你 也 要 稍 為 粗 聲 粗 氣 。

所 以 有 些 時 候,我 們 會 給 學 員 們 一 些 驚 訝 性 的 建 議:假 如 你 的 客 戶 是

常 講 粗 話 ‥ ‥ 你 夠 靈 活 的 話,你 也 可 以 跟 著 他 們 講 粗 話,他 們 就 比 較

容 易 和 你 產 生 共 鳴。 請 注 意, 千 萬 不 要 他 講 得 大 聲 , 你 就 講 到 大 聲 過

他,他講得粗,你就粗過他。你這樣子做就跟罵架沒分別了。
想 像 一 下,有 兩 個 人。其 中 一 個 是 專 研 究 文 學 的 博 士,講 話 時 引

經 據 典,另 一 個 是 小 學 三 年 級 都 還 沒 畢 業 的,講 話 時 會 慣 性 的 每 兩 三

分 鐘 會 運 用 一 些 五 顏 六 色、七 彩 繽 紛 的 句 子 來 問 候 你 的 父 母 祖 先 和 家

族。假設這兩個人要溝通的話,會容易嗎?

如 果 這 兩 人 還 要 溝 通 的 話,起 碼 其 中 一 個 人 一 定 要 作 出 改 變。你

覺得誰應該作出改變呢?很明顯的我們每個人都認為博士應該作出

調 整,因 為 他 有 更 多 的 教 育 和 經 驗,人 人 都 能 夠 很 冷 靜 的 作 出 這 個 判

斷,原因是「事不關己,所以旁觀者清。」

你要氣還是要錢?

你只有旁觀了後就可以作出決定,平衡一下你要的是爭那一口

氣,還 是 要 效 果。假 如 你 覺 得 爭 取 那 口 氣 比 什 麼 都 重 要 的 話,那 就 不

需 要 改 變。不 過 假 如 你 覺 得 效 果 較 重 要 的 話,就 應 該 在 沒 犯 法 和 傷 害

到 任 何 一 個 人 的 情 況 下,不 斷 作 出 改 變 和 調 整,直 到 目 的 完 成 為 止 。

換句話說,你應該在合法的情況下不擇手段。

假設你選擇要氣,而放棄效果,那麼你就要接受和承擔你的選

擇。你 為 了 正 義 而 得 不 到 效 果 時,不 能 怨 天 尤 人。假 設 你 為 了 正 義 而

沒 飯 吃,你 也 坦 然 接 受 的 話,我 會 尊 敬 你 是 一 個 有 靈 魂 的 人,因 為 你

全然擁抱你的選擇權。
權謀法則

「埋怨者」的內心有很多矛盾。

老 實 說,我 見 過 一 些 人 講 粗 話 時 是 輕 描 淡 寫 的,粗 話 可 能 已 經 是

他 生 活 的 一 部 份 了。反 之 我 也 見 過 一 些 人 是 從 不 講 粗 話 的,但 是 他 們

罵 起 人 時, 雖 然 沒 用 粗 話,一 樣 超 級 尖 酸 潑 辣, 表 情 看 起 來 就 好 像 你

是 他 的 殺 父 仇 人,動 作 就 好 像 是 對 你 作 驅 魔 趕 鬼 一 樣。所 以 粗 話 文 化

是 否 應 該 接 受 或 排 斥 就 見 仁 見 智 了 。( 江 老 師 和 李 老 師 在 做 腦 力 激 盪

時,粗 話 是 必 需 品,請 注 意:我 們 並 非 罵 架。另 外;國 際 著 名 激 勵 大

師安東尼羅賓在講課時也是由頭「發克」到尾。)
欲得人心,必熟猴性

用你的全身跟人講話

那 麼 溝 通 時 肢 體 語 言 的 重 要 性 共 占 了 百 分 之 五 十 五。這 包 括 了 身

體 的 動 作 、 表 情 和 手 勢 等 。 在 我 們 的 NLP 課 程 , 學 員 們 往 往 會 很 驚

訝,有 時 候 講 同 樣 的 一 句 話,但 有 用 某 種 表 情 動 作 和 沒 有 用 的 分 別 是

很 大 的。例 如 有 誠 意 和 無 誠 意 只 是 一 個 很 小 的 移 動;有 權 威 和 無 權 威

的 差 別,有 時 候 可 能 只 是 一 個 手 勢。所 以 我 在 課 程 裡 最 過 癮 的 一 句 話

是:

權謀法則

所有的魅力都是假的。

為什麼我會這麼大膽說所謂的魅力是假的呢?因為只要你告訴

我 某 人 很 有 魅 力,我 只 需 要 留 心 觀 察 他 一 段 時 間,我 就 有 把 握 能 夠 把

他 的「 魅 力 肢 體 語 言 」和「 魅 力 聲 調 」逐 步 分 析 給 你 知 道 。 我 只 要 叫

他 把 那 些 有 魅 力 的 肢 體 語 言 和 聲 調 停 止 的 話,其 他 人 就 沒 辦 法 再 感 受

到他的魅力了。
眉毛溝通術

這 裡 給 你 們 一 個 很 好 玩 的 試 驗。明 天 去 辦 公 室 時,跟 第 一 個 人 說

早 的 時 候,眉 毛 保 持 不 動,注 意 他 的 反 應。跟 第 二 個 人 說 早 的 時 候 ,

把 眉 毛 稍 為 上 移 一 點 ,注 意 他 的 反 應。 然 後 見 第 二 個 人 時 ,眉 毛 又 不

動,見 第 四 個 人 時,眉 毛 又 稍 為 上 揚,以 此 類 推。然 後 注 意 一 下 有「 揚

和 沒 上 揚 的 時 候,對 方 的 反 應 是 怎 樣 的 ? 你 做 過 了 這 個 試 驗 後,將 來

見到我時跟我分享你的發現。

如何製造一見如故

除 此 外,NLP 研 究 者 還 說 除 了 要 配 合 對 方 的 語 調 以 外,連 對 方 的

肢 體 動 作 我 們 也 要 配 合 。 我 是 在 一 九 九 六 年 的 時 候 , 在 NLP 書 籍 上

看 到 這 一 則 的 資 訊。 根 據 書 本 上 所 講 的 , 假 如 你 去 到 一 家 餐 館 , 注 意

到 有 兩 個 好 朋 友 在 聊 天。當 他 們 聊 到 最 入 神 的 時 候,其 中 一 個 人 喝 了

口 咖 啡,另 一 人 也 將 在 幾 秒 內 就 喝 他 的 飲 料 了。其 中 一 個 人,講 到 一

半時身體向前傾,另外一個人也會很快的就跟著向前傾。

NLP 研 究 者 認 為,這 兩 人 可 能 已 經 認 識 了 很 久,信 賴 感 和 感 情 都

已 經 建 立 了 多 年。現 在 他 倆 聊 的 很 過 癮 時,肢 體 動 作 就 開 始 互 相 模 仿

了。他 們 還 大 膽 作 出 推 測:如 果 見 一 個 陌 生 人、陌 生 客 時,我 們 就 馬

上 模 仿 對 方 的 肢 體 動 作,會 產 生 什 麼 效 果 呢 ? 答 案 是 很 積 極 的,他 們

發現當你這樣做的時候,對方會很快的對你就有一種一見如故的感

覺,這就是我們中國人所說的緣份。
我在做猴子的日子

當 時 我 讀 了 這 篇 文 章 後,心 想:
「有這麼厲害嗎?假如這是真的,

那 麼 猴 子 不 就 很 多 人 喜 歡 ? 」但 是 回 心 一 想 , 小 孩 子 學 東 西 的 方 式 ,

好 像 就 是 完 全 靠 模 仿 的 ; 在 辦 公 室 開 會 時,你 一 打 呵 欠 時 ,你 會 發 現

周 公 好 像 想 對 多 人 連 環 「 上 身 」。 說 不 定 這 些 研 究 家 是 有 道 理 的 。 那

一 次 , 我 就 決 定 去 作 試 驗 , 看 看 NLP 是 不 是 真 的 。

從 那 天 開 始,我 在 地 鐵 裡 看 到 前 面 的 那 人 把 腳 一 交 又,我 就 跟 著

他 交 叉。前 面 的 那 人 抓 抓 頭 的 話,我 也 跟 著 他 抓 抓 頭。他 抓 抓 屁 股 時,

我 也 跟 著 抓 抓 自 己 的 屁 股。 我 一 直 每 天 的 練 習 , 練 了 接 近 兩 個 月 。 我

發 現 我 已 經 修 煉 到 能 夠 看 著 書 的 同 時,前 面 的 人 移 動 他 的 腳 的 話,我

是 可 以 照 樣 看 著 書 而 模 仿 他,根 本 不 須 要 偷 看 他 的 腳 有 沒 有 移 動。這

並不是特異功能,只是我眼睛的邊緣視線已經修煉到很敏感了。

邊緣視線的修煉法

其 中 一 種 修 煉 可 以 和 大 家 分 享。你 在 街 上 走 路 時,眼 睛 只 可 以 看

著 前 面 一 點 , 不 可 看 其 他 的 地 方 。 但 是 當 你 身 旁 有 人 走 動 時,你 千 萬

不 可 用 眼 睛 看 他,但 你 卻 用 你 的 邊 緣 視 線 去 感 覺 一 下 那 個 人 走 路 的 步

伐,看 看 你 能 不 能 夠 察 覺 到 他 的 步 伐 的 左 右,左 右,左 右。然 後 再 看

看他的腳來應證一下。

或 者 你 在 咖 啡 廳 裡 的 時 候,只 盯 著 前 面 的 一 幅 畫,但 用 你 的 邊 緣
視 線 去 觀 察 咖 啡 廳 裡 所 有 的 人 在 做 什 麼。講 注 意,千 萬 別 盯 著 一 個 陌

生人來練習,除非你手上有拿著一根盲人杖來作包裝。

我 和 Iris 的 緣

那 時 候 的 我 是 在 多 倫 多 市 中 心 的 一 個 地 鐵 站 裡 工 作。這 地 鐵 站 叫

作 St. George。非 常 接 近 多 倫 多 大 學、一 所 舉 國 聞 名 的 音 樂 學 校 和 很

多 企 業 界 的 辦 公 室。我 是 在 地 鐵 站 裡 的 一 個 小 便 利 店 裡 當 收 銀 員。每

天 都 有 很 多 人 經 過 我 的 面 前,因 為 加 拿 大 人 是 比 較 友 善 的,就 算 他 們

不認識我,每天經過門前時都會跟我打招呼。

其中一位每天經過我面前的人是一位讀著音樂學校的台灣小姐

叫 Iris( 真 名 )。 因 為 她 是 華 人 , 我 也 是 華 人 , 我 們 在 一 個 西 方 的 國

度 裡 有 緣 能 夠 碰 上,我 們 很 白 然 的 就 會 有 親 切 感。每 天 她 來 買 了 她 的

星 島 日 報 後,也 會 留 下 來 暢 談 一 會。再 加 上 這 位 台 灣 的 小 姐 的 樣 貌 就

好 像 日 本 明 星 一 樣,我 也 很 自 然 的 就 跟 她 談 得 更 多。這 是 我 體 內 的 基

因 主 使 我 的 ,不 關 我 的 事,如 果 我 跟 你 說 女 人 的 樣 貌 不 重 要 的 話 , 不

知道你們會不會相信我?

和 Iris 的 第 一 次 約 會

後 來 有 一 次,我 們 在 暢 談 時,她 說 有 空 的 話 不 如 我 們 去 喝 喝 茶 ,

我 聽 了 過 後 ,在 前 思 後 想、左 衡 右 量 的 慎 重 考 慮 之 下,在 千 分 之 一 秒
內就答應了她。

我 們 第 一 次 去 喝 茶 時,大 家 才 坐 下 來,五 分 鐘 都 還 不 到,忽 然 她

跟 我 說 :「 Kong( 江 老 師 ), 其 實 呢 , 我 是 有 男 朋 友 的 。 」 我 聽 了 過

後,內心有很大的感觸。

我 心 想 :「 哈 ! 我 都 沒 問 你 這 個 問 題 , 為 什 麼 這 麼 急 要 告 訴 我 你

有 男 朋 友 ? 你 有 男 朋 友 又 有 什 麼 大 不 了,我 也 有 爸 爸、媽 媽、妹 妹 ,

還 有 在 馬 來 西 亞 家 中 的 一 隻 狗 。 」我 當 時 猜 因 為 是 她 先 約 我 的 , 所 以

她就得先把這個男朋友的擋箭牌拋出來,好讓我不要對她有非分之

想。

另 外 一 個 原 因 應 該 是 她 的 內 心 可 能 這 樣 子 想 :「 哪 ! 我 已 經 告 訴

你 我 有 男 朋 友 了,如 果 我 們 還 會 發 生 什 麼 事 情 的 話,就 是 你 的 錯,不

關 我 的 事 了 。 」那 一 次 我 們 也 只 是 很 淺 淡 的 交 談 了 四 十 五 分 鐘 而 已 。

過後,我們就回家了‥‥當然她回她的家,我回我的家。

Iris 成 了 我 的 少 林 木 人 巷

兩 個 禮 拜 後 我 給 她 打 了 個 電 話,問 她 要 不 要 出 來 喝 喝 茶,她 也 蠻

爽 快 的 答 應 了 。 我 們 約 了 傍 晚 六 點 鐘 見 面。一 見 面 的 時 候 ,我 心 想 不

如 模 仿 一 下 她 的 肢 體 動 作,因 為 我 已 經 修 煉 了 整 兩 個 月,反 正 就 當 著

是 練 習 就 對 了 。 後 來 我 才 發 現 , 這 種「 反 正 就 當 著 是 練 習 就 對 了 」的

心態是很重要的,因為假如你太過注重成果的話,反而會障礙了自
己。通 常 你 會 發 現 你 不 太 看 重 效 果 的 話,你 對 招 數 的 出 手 會 出 得 更 流

暢 。 但 沒 想 到 她 竟 成 為 我 從「 少 林 寺 」要 下 山 前 必 經 的 木 人 巷 考 試 。

權謀法則

如 果 要 加 快 學 習 的 速 度 , 不 要 用 「 學 」, 用 「 玩 」 的 心

態。

這 一 次 見 面 時 我 就 開 始 不 斷 的 模 仿 她。 她 動 頭, 我 就 動 頭 ,她 動

手,我 就 動 手。她 移 動 身 體 我 也 移 動 我 的 身 體。她 眨 眼 時 我 也 跟 著 眨

眼,她 呼 吸,我 也 呼 吸。這 一 次 我 們 一 談 就 談 了 超 過 六 個 小 時。千 萬

不 要 盯 著 女 性 的 胸 部 來 觀 察 她 的 呼 吸 , 講 善 用 你 的 邊 緣 視 線 。( 奉 勸

所 有 的 男 士,街 上 的 陌 生 性 感 美 女,可 以 正 眼 觀 賞,對 自 己 的 女 性 朋

友,最好用邊緣視線來品胸賞臀。)

整 個 過 程 非 常 融 恰,絕 無 冷 場。而 且 她 還 把 很 多 很 私 人 的 事 情 也

告 訴 我,其 中 有 一 些 東 西 是 接 近 X 極 限 的 內 容,同 時 也 跟 我 分 享 她 對

於 心 靈 上 一 些「 很 另 類 」的 見 解 和 修 養 。她 還 告 訴 我 她 已 經 跟 我 分 享

了 的 一 個 秘 密,她 和 她 的 男 朋 友 在 一 起 , 需 要 四 個 月 後 , 她 才 信 得 過

他 , 然 後 才 與 他 分 享 。 她 跟 我 說 :「 Kong( 江 老 師 ), 除 了 我 男 友 以

外,我 沒 和 其 他 人 分 享 過 這 個 秘 密。我 不 知 道 為 什 麼 我 才 見 你 第 二 次

就全部告訴了你。」

當 時 我 就 笑 的 很 燦 爛 的 跟 她 說 :「 哈 哈 ! 我 也 不 知 道 為 什 麼 你 會

告 訴 我 。 」那 一 刻 我 終 於 感 受 到 我 好 像 是 全 世 界 最 虛 偽 的 一 個 人( 或

者張藝謀可以考慮未來讓我演繹一個給章小姐咬斷舌頭而死的角
色 ), 不 過 我 覺 得 很 滿 意 這 兩 個 月 的 修 煉 沒 白 費 到 。

為什麼別人心懷會為你而開?

其 實 你 也 應 該 有 試 過 類 似 的 經 驗,你 和 一 個 老 朋 友 天 南 地 北,談

得 很 過 癮 的 時 候,他 可 能 還 沒 講 完 那 句 話,你 就 已 經 接 著 講 了 下 去 ,

就好像對聯一樣。只因為那一次你不小心配合了他的語氣和肢體動

作。所 以 他 要 講 的 下 一 句 話,你 就 因 為 共 鳴 的 關 係,好 像 知 道 他 要 講

什 麼。假 如 你 有 更 好 的 共 鳴,你 也 有 可 能 好 像 就 知 道 對 方 的 下 一 個 念

頭 或 想 法。感 覺 上 你 的 朋 友 就 認 為 你 好 像 很 了 解 他,所 以 我 們 中 國 人

有 一 句 話: 知 己 難 尋 。因 為 真 正 了 解 自 己 的 人 少 之 又 少, 當 我 們 能 有

幸遇到這些人的話,很自然的就會把他們封為深交。

在 我 剛 開 始 傳 授 NLP 影 響 學 課 程 時 , 曾 經 有 一 位 剛 在 大 學 畢 業

的 年 輕 人 來 上 我 的 課 程。上 完 課 後 的 那 個 禮 拜 他 剛 巧 有 一 個 面 試。他

說 他 們 的 這 一 行 的 本 地 大 學 新 鮮 畢 業 生,通 常 可 以 要 求 一 千 六 百 到 一

千 八 百 元 馬 幣 的 薪 金。面 試 時 剛 巧 是 一 個 五 十 多 歲 的 總 經 理 見 他。一

見面時,我的徒弟就開始模仿他了。

他 們 談 了 整 整 兩 個 多 小 時。剛 開 始 的 十 到 二 十 分 鐘,他 們 是 談 著

工 作 上 的 細 節,其 餘 的 一 個 多 小 時 他 們 是 基 本 上 談 著 人 生。那 老 傢 伙

說 著 他 當 年 的 人 生, 小 伙 了 也 講 著 他 自 己 的 人 生 。 兩 個 小 時 後 , 老 傢

伙 看 了 看 手 錶 , 吃 了 一 驚 說 :「 曄 ! 兩 個 小 時 了 。 好 ! 告 訴 我 , 你 要

多少錢?」
這 一 刻 在 我 的 課 程 中 被 稱 為 關 鍵 時 刻。幸 好 我 的 徒 弟 還 記 得 課 程

當 中 所 教,是 在 關 鍵 時 刻 用 來 應 對 的 眼 神,他 就 依 著 口 訣 看 著 總 經 理

說 :「 兩 千 八 。 」老 傢 伙 看 看 他 然 後 說 :「 好 ! 你 幾 時 可 以 開 始 ? 」他

當 場 就 被 聘 請 了 。 過 後 還 很 興 奮 的 打 電 話 給 我 說 :「 江 老 師 , 我 投 資

在你課程的錢,已經很多倍的回到來了。」

我 們 有 另 外 一 個 男 學 員,是 位 供 應 商。上 完 課 後 那 個 月 到 一 家 公

司 見 其 採 購 部 的 女 主 管。同 樣 的 一 見 面 他 就 開 始 模 仿 她。半 小 時 內 發

生 了 三 件 事 情。一,女 主 管 把 其 他 四 家 供 應 商 的 機 密 信 件 拿 給 他 看 。

二 , 她 把 自 己 家 族 的 私 人 產 業 也 告 訴 了 他。三, 女 主 管 還 把 她 與 她 丈

夫 之 間 的 感 情 問 題 也 告 訴 了 他 。 這 位 男 學 員 過 後 有 見 到 我 就 說 :「 太

恐 怖 了,能 不 能 夠 把 效 果 扭 轉 ? 現 在 我 一 知 道 和 我 交 談 的 異 性 假 如 是

已經結了婚的話,我就會馬上停止模仿得太深。」

不 過 請 回 心 一 想,假 如 你 能 夠 讓 每 一 個 和 你 講 話 的 人 都 感 覺 到 很

親 切,而 且 他 們 還 很 放 心 的 跟 你 分 享 他 們 的 心 得、夢 想、挑 戰 和 痛 苦,

你的人生將會有一個怎樣完美的改變呢?

模仿成功達到親切感的訊號

當 時 我 還 在 模 仿 著 那 位 台 灣 小 姐 的 時 候,談 到 大 概 四 個 小 時 後 ,

我 才 記 起 一 個 很 重 要 的 事 情 。 根 據 NLP 書 本 上 所 陳 述 , 當 你 模 仿 一

個 人 到 了 共 鳴 的 階 段 ,對 方 反 而 會 模 仿 回 你。不 過 請 記 得 ,你 是 不 可

以 模 仿 了 你 的 客 戶 一 個 小 時 後,忽 然 間 你 用 力 一 拍 掌,跳 起 來 擺 出 一
個 黃 飛 鴻 佛 山 無 影 腳 的 架 勢,然 後 很 期 待 看 著 你 的 客 戶 ‥ ‥ 他 是 不 可

能 也 跟 著 你 擺 出 黃 飛 鴻 的 架 勢;也 不 要 期 待 你 模 仿 一 位 女 士 多 時,然

後 開 始 搔 抓 你 的 褲 襠;你 只 須 要 做 出 一 些 小 動 作,測 試 一 下 他 會 不 會

跟你‥‥

所 以 我 就 一 直 聽 著 她 講 述 家 人 如 何 的 不 支 持 她,男 朋 友 又 怎 樣 不

支 持 她。當 時 的 我 是 精 神 上 和 口 頭 上 都 很 支 持 她 的。你 可 能 會 想:
「江

老 師,你 又 不 是 她 的 家 人,你 當 然 肯 支 持 她 囉。更 何 況 你 也 應 該 想 到

要 用 你 那 強 壯 的 手 去 ‥ ‥ 支 持 ‥ ‥ 她 的 體 重 吧 ? 哼 ! 」( 這 是 多 年 前

的 事 情,我 還 是 一 個「 乖 男 」
,其 實 口 頭 上 不 斷 的 支 持 或 符 合 她 的 話 ,

是 製 造 不 到 火 花 的 , 請 參 閱 《 財 色 戰 場 》)

其 實 都 不 是,這 位 小 姐 已 經 讀 完 了 商 業 碩 士,工 作 了 六 個 月 後 ,

自 己 決 定 要 讀 音 樂, 所 以 父 母 男 友 皆 反 對 。 她 的 家 境 富 裕 , 是 個 千 金

小 姐 , 曾 經 試 過 一 個 晚 上 在 卡 啦 OK, 揮 霍 高 達 三 千 塊 美 金 。 但 是 因

為 她 決 定 要 就 讀 音 樂,父 母 對 她 經 濟 封 鎖。她 自 個 兒 跟 政 府 申 請 就 學

貸 款,然 後 租 了 一 個 小 小 的 宿 舍,省 吃 省 喝。我 本 身 對 任 何 一 個 追 求

自 己 生 命 中 的 熱 誠 和 志 趣 的 人 是 最 感 敬 佩 的,因 為 他 們 都 可 以 成 為 我

生 命 中 的 提 醒。這 種 人 是 已 經 擦 出 了 生 命 火 花 的 使 者,和 這 種 人 在 一

起 時,你 也 將 會 逼 不 得 已 的 也 發 出 自 己 的 光 芒。再 加 上 這 位 小 姐 能 放

棄 高 薪 的 職 位 和 家 庭 的 支 助,追 求 自 己 的 理 想,我 只 能 夠 說 這 是 一 位

美貌、智慧和熱誠並重的小姐。

好 了,我 講 了 這 麼 多 清 高 的 字 眼 來 形 容 自 己,你 們 可 能 很 急 待 的

想 知 道 我 接 著 下 來 怎 樣 出 招 吧 ? 很 簡 單,我 在 聽 她 講 著 她 的 挑 戰 時 ,

我看著她然後很不經意的輕輕咬了自己的下唇一下‥‥接著下來發
生 的 事 情,就 讓 我 懷 疑 到 底 是 巧 合 還 是 技 巧 生 效 ? 因 為 在 兩 秒 鐘 裡 ,

她也很不經意的跟著我咬下唇!

男 土 們 先 不 要 太 興 奮,是 她 咬 她 自 己 的 下 唇,而 我 咬 回 我 自 己 的

下 唇。我 只 能 夠 很 遺 憾 的 承 認,到 今 天 為 止 我 還 沒 研 究 出 能 夠 使 陌 生

異性自動前來咬我下唇的方法。

不 過 當 時 的 我 已 覺 得 很 棒 了,我 差 點 興 奮 到 笑 了 出 來。當 然 我 總

不 能 夠 這 樣 不 給 面 子,在 人 家 講 著 心 事 時,忽 然 間 笑 得 噗 噗 聲 吧 ? 情

非 得 已 之 下,我 的 邊 緣 視 線 看 到 了 我 的 救 生 圈。我 的 左 手 很 自 然 的 把

咖 啡 杯 拿 到 口 前,借 假 裝 喝 咖 啡 而 用 杯 子 擋 住 我 的 臉 下 半 部。結 果 任

務 成 功,她 沒 注 意 到 我 在 偷 笑。這 一 剎 那 我 就 下 了 一 個 決 定,不 管 如

何 我 都 一 定 要 投 資 上 這 個 NLP 課 程 。 當 下 的 感 覺 就 好 像 小 時 候 成 功

的 偷 走 了 媽 媽 罐 子 裡 的 一 塊 巧 克 力 而 又 沒 被 發 現 的 心 情 一 樣 過 癮、刺

激。

不要隨便亂模仿

話 雖 如 此 , 言 行 至 此 , 可 能 你 會 想 :「 這 豈 不 是 太 容 易 了 吧 ! 我

就 好 像 猴 子 一 般 不 斷 的 跟 對 方 的 動 作,對 方 就 會 對 我 有 好 感 ? 」請 注

意,有些動作是你不能跟的。

如 果 對 方 因 為 可 能 曾 經 中 風,講 話 時 可 能 會 有 某 些 缺 陷,歪 著 嘴

跟 你 說 話,你 千 萬 別 跟。或 有 些 時 候,你 和 一 些 華 人 的 老 闆 在 洽 談 時,


他 很 理 所 當 然,豪 氣 萬 丈 的 一 直 談 就 一 直 把 他 那 戴 著 金 戒 指 的 尾 指 塞

進 去 鼻 孔 中 作 慣 性 的 清 理 工 作,請 問 你 跟 不 跟 ? 或 者 你 是 位 男 士,和

一 位 女 士 談 著,她 可 能 也 有 些 很 特 別 的 動 作,談 到 一 半 時,她 也 很 理

所 當 然,婀 娜 多 姿 的 用 她 的 一 雙 玉 手 往 她 胸 膛 兩 旁 一 夾,開 始 調 整 乳

罩 。那 麼 你 是 男 的, 你 跟 嗎 ? 我 希 望 你 除 了 襯 衫 以 外,裡 面 是 沒 有 再

穿其他的東西。

又 或 者,你 是 光 頭 的。你 正 和 一 位 擁 有 洗 髮 水 廣 告 女 主 角 般 長 髮

的 女 生 聊 天,她 也 好 像 是 覺 得 自 己 正 在 拍 廣 告 一 樣,一 直 耍 弄 她 的 秀

髮,還 蠻 有 功 夫 的 耍 到 好 像 在 附 近 就 有 一 個 無 形 的 大 電 風 扇 在 吹 著 她

般。那 麼 你 又 沒 頭 髮,你 難 道 也 要 好 像 舞 獅 般 的 去 耍 弄 你 的 光 頭 嗎 ?

其 實 以 上 的 種 種 情 況,都 是 可 以 模 仿 的,我 在 課 程 中 會 親 身 示 範

給 我 所 有 的 學 生 看,如 何 可 以 很 巧 妙 的 去 模 仿 任 何 一 種 行 為 而 不 為 人

所 察 覺,同 時 又 能 夠 製 造 親 和 力。讀 者 們 可 以 學 習 模 仿 一 些 較 安 全 動

作:頭 部 角 度、笑 容、身 體 角 度 和 點 頭。笑 容 和 點 頭 可 以 與 對 方 一 齊

做,頭部和身體角度的模仿則最好延遲三秒。

如 果 你 純 粹 只 是 模 仿 對 方 的 話,你 就 已 經 可 以 和 任 何 人 有 很 融 洽

的 交 流 , 但 有 些 人 就 只 是 停 留 在「 融 洽 」的 瓶 頸 。 所 以 有 些 銷 售 員 可

以 很 快 的 與 客 戶 打 成 一 片,但 無 法 成 交;有 些 男 人 可 以 與 任 何 女 人 談

心,但無法跨越「我只當你是朋友、哥哥、或爸爸」的界限。
親切感內不道德的誘惑

我 得 NLP 授 證 前 和 後 的 分 別

在 NLP 的 影 響 策 略 裡 , 當 我 們 模 仿 對 方 到 了 他 開 始 模 仿 回 我 們

時,就 表 示 親 切 感 已 經 達 到 了。接 著 下 來 就 得 開 始 逐 步 引 導 對 方,所

以你對自己的溝通目的一定要謹記於心。

當 時 我 還 記 得 , 還 沒 得 NLP 專 證 前 的 那 個 女 朋 友 , 我 們 花 了 整

五 六 個 月 的 時 間 才 發 展 成 情 侶 。 剛 授 證 成 為 NLP 執 行 師 後 的 那 位 女

朋 友 , 我 們 只 是 見 面 第 六 次 時 就 ‥ ‥ 突 破 了 ( 我 學 NLP 的 目 的 真 的

不 是 為 了 這 個 )。 我 還 記 得 和 這 位 白 人 小 姐 第 一 次 約 會 時 , 她 很 快 的

就 把 她 的 工 作 上 一 些 鮮 為 人 知 的 歷 史 和 人 生 夢 想,很 完 整 的 告 訴 我 ,

她 還 跟 我 說 先 前 那 台 灣 小 姐 的 同 樣 一 句 話 :「 我 很 少 跟 任 何 人 分 享 這

些 事 情 。 不 知 道 為 什 麼 第 一 次 見 你 就 會 全 盤 告 訴 你 。 」那 麼 當 我 們 有

親切感後,就因為她反而會模仿回我,她才會因此受感染。

切親過後「無言」的帶動

那 時 因 為 我 們 的 肢 體 語 言 有 互 應,我 又 對 她 也 有 興 趣,所 以 當 我

的 肢 體 語 言 有 很 細 微 的 反 映 出 我 對 她 有 好 感 時,她 也 會 很 自 然 的 作 出

相 同 的 「 好 感 動 作 」。 但 是 , 要 反 映 出 這 種 「 好 感 動 作 」 是 要 循 序 漸

進 的 。 當 她 開 始 模 仿 越 來 越 多「 好 感 動 作 」的 肢 體 語 言 時 , 她 的 內 心
也 很 自 然 的 進 入 相 關 的 情 緒。我 們 當 時 的 情 愫 就 是 如 此 漸 漸 發 生 了 。

這個方法雖不是最快的方法,但卻是一個很穩定的方法。

為 了 避 免 有 傻 瓜 行 為 的 出 現,這 裡 先 給 警 告:我 並 不 是 說 當 你 注

意到對方模仿回你的時候,你就忽然間趨前跟她說「我想咬你的下

唇 」, 她 肯 定 臉 頰 冷 冷 的 抽 筋 了 一 下 , 然 後 你 就 會 注 意 到 她 的 手 其 實

已經偷偷的緊握著那個切牛排的刀,眼中還閃過一絲的殺氣。

正 確 的 做 法 是 只 是 稍 為 前 傾,給 她 一 個 親 切 的 笑 容 和 適 中 的 打 情

罵 俏,然 後 看 看 她 的 反 應 才 決 定 下 一 步。同 樣 的 你 在 見 客 人 時,也 不

要 模 仿 到 對 方 會 跟 你 的 時 候,就 話 峰 一 轉 不 斷 的 跟 他 講 只 要 他 給 了 兩

千 塊 入 會 後,他 只 要 找 多 三 個 人 入 會,然 後 再 教 他 們 每 人 另 找 多 三 個

人等等,對方肯定會忽然展現出一種「你跟他不熟,但又求他捐腎」

的冷漠表情給你看。請記得:

權謀法則

有親切感後,一定要做穩而有力的引導。

NLP 行 者 的 道 德 責 任

所 以 當 學 生 來 到 我 的 課 程 時 我 都 跟 他 們 說 , 學 NLP 的 人 一 定 要

有 某 些 程 度 上 的 責 任 感,因 為 這 個 技 巧 幾 乎 是 能 夠 讓 所 有 的 人 對 你 開

放 自 己 的 內 心 。 假 如 你 以 NLP 的 技 巧 讓 你 成 為 某 人 的 好 朋 友 , 然 後
你卻出賣他的話,他將會有比往常更大的憤怒。

當 你 和 異 性 朋 友 交 談 時,如 果 大 家 是 單 身 的,就 無 所 謂。 如 果 你

或 對 方 是 已 婚 者 就 須 記 得,不 要 把 親 切 感 建 立 得 太 深,不 然 對 方 可 能

就 開 始 以 你 和 他 的 伴 侶 作 出 比 較。雖 然 這 些 事 情 也 輪 不 到 我 做 老 師 的

去 管,而 且 這 些 男 女 關 係 也 很 難 去 斷 定 對 錯,我 只 是 要 給 那 些 來 上 我

的課程的學員有心理準備。

在 這 裡 我 也 會 跟 大 家 分 享 一 個 可 能 會 具 爭 議 性 的 個 人 觀 點。有 些

學 生 會 問 我 :「 江 老 師 , 假 如 對 方 有 男 朋 友 呢 ? 」 我 會 跟 他 們 說 , 你

不 可 能 問 女 方 :「 不 如 這 樣 子 吧 , 我 能 不 能 夠 跟 你 拿 個 排 隊 號 碼 , 你

和他分手時就馬上通知我,可以嗎?」

如 果 你 會 喜 歡 她 的 話,應 該 還 有 很 多 人 也 會;我 沒 權 力 叫 你 怎 樣

做 , 我 本 身 就 會 看 我 和 她 之 間 的 喜 歡 程 度 。 假 如 是 互 相 喜 歡 的,我 會

繼 續 的 交 往 下 去,因 為 我 認 為 對 方 是 成 熟 的 話,自 己 應 該 知 道 要 怎 樣

做。

我 覺 得 只 要 兩 方 都 是 喜 歡 對 方 的 話,大 膽 的 愛 下 去 吧 ! 人 生 短 短

幾 十 年,世 事 無 常,你 愛 過 的 話 起 碼 你 將 來 入 土 為 安 時,死 無 遺 憾 。

在 得 到 了 對 方 親 切 感 後,除 了 可 以 用 肢 體 影 響 對 方,還 有 很 多 種

言 談 的 引 導 方 法 , 其 中 我 們 最 常 用 的 就 是 Dr. Milton Erickson 的 催

眠技巧。
談著天就可以催眠別人

在 你 能 夠 和 客 人 建 立 親 切 感 後,接 著 下 來 你 須 要 集 中 在 影 響 對 方

的行為和決策。所採用的技巧就是催眠。基本上催眠可分成兩大種

類 :( 一 ) 直 接 催 眠 和 ( 二 ) 間 接 催 眠 。

直接催眠就是你常在電視上看到的,一個眼光怪異的人拿著吊

錶,在 一 個 人 的 面 前 搖 擺 著,然 後 不 斷 告 訴 那 個 人 看 著 搖 動 的 吊 錶 ,

而 那 個 人 的 眼 睛 開 始 疲 倦,眼 皮 慢 慢 閉 下 來。其 實 你 想 想 看,看 著 一

個 擺 動 著 的 手 錶 三 分 鐘 後,你 的 眼 睛 疲 倦 不 疲 倦 ? 所 以 對 方 就 很 自 然

的 被 催 眠 了。這 一 類 型 的 催 眠 法 叫 直 接 催 眠,大 概 有 百 分 之 二 十 的 人

是可以接受這種催眠。

群體催眠法

根 據 一 個 研 究,不 管 你 在 什 麼 場 合,剛 巧 也 總 有 大 概 百 分 之 二 十

的 人 是 很 自 然 就 會 對 你 的 形 象 和 舉 上 有 好 感 的。所 以 假 如 要 演 講 時 ,

只 要 你 能 看 出 那 百 分 之 二 十 的 「 支 持 者 」, 加 強 他 們 的 反 應 , 再 用 他

們的強化後的反應去影響「支持者」周邊的人。

那麼要如何去判斷誰是你的支持者?

他 們 的 特 徵 有:一,常 與 你 保 持 視 線 接 觸;二,當 你 的 描 述 和 他
們 的 經 驗 不 謀 而 合 時,他 們 會 點 頭 或 發 出 認 同 的 聲 音;三,當 你 說 到:

「 ‥ ‥ 我 一 咬 下 唇,她 也 咬 下 唇 」時,你 自 己 也 示 範 咬 下 唇 給 聽 眾 看,

如 果 你 邊 緣 視 線 修 煉 得 不 錯,你 一 定 會 看 到 有 幾 個 人 也 跟 著 咬 的 話 ,

他 們 就 是 「 支 持 者 」。

因為大多數的人都是機械人,也是跟隨者。只要支持者笑了一

次 ,他 笑 第 二 次 時, 他 身 邊 的 四 個 人 就 可 能 開 始 笑 了。現 在 共 五 人 笑

了。第三次笑時就不只是五人笑了,大概共有十二人笑了。

魔鬼也用催眠

這 也 是 希 特 勒 當 年 的 催 眠 影 響 技 巧。他 是 一 位 政 治 演 說 高 手,也

是 一 名 煽 動 情 緒 的 大 師。他 在 廣 場 演 講 時,外 圍 會 有 人 漸 漸 縮 緊 包 圍

的 把 人 群 越 擠 越 緊。人 們 的 個 人 意 識 就 漸 漸 的 消 散 於 人 群 的 大 我 中 。

況 且 人 群 中 還 有 希 特 勒 刻 意 種 下 的 種 子 聽 眾,在 適 當 的 時 候 作 出 熱 血

的吶喊來炒動身邊聽眾的情緒。

我 與 一 些 國 外 的 朋 友 曾 經 看 過 希 特 勒 演 講 的 一 些 錄 影,雖 然 我 們

都 不 知 道 他 在 講 什 麼,不 過 只 聽 著 他 的 聲 調 和 頻 率 時,我 就 注 意 到 我

的 心 跳 微 微 加 快,氣 血 蠢 蠢 欲 沸。我 猜 測 就 算 當 時 我 不 明 白 德 國 話 ,

但 又 在 現 場 聽 他 的 演 講 的 話,聽 完 後 我 也 應 該 會 很 激 動 的 跟 著 旁 邊 的

人 一 起 呼 喊 , 喊 完 後 就 問 旁 邊 的 阿 婆 :「 Guten tag. 我 們 剛 才 喊 什

麼?」
天使也用催眠

不 過 技 巧 是 不 分 好 壞 的,同 樣 這 一 招 也 被 運 用 在 世 界 上 其 中 一 個

最 神 聖 的 事 業 上 - - 宣 教 活 動。美 國 其 中 一 個 最 著 名 又 最 乾 淨 的 傳 教

士,他 每 去 一 個 大 城 市 作 那 些 幾 萬 人 的 宣 教 大 會 時,每 場 大 會 裡 皆 有

上 千 的「 種 子 」聽 眾( 即 有 預 謀 的「 支 持 者 」), 在 特 定 的 訊 號 之 下 作

出 特 定 的 舉 動 , 比 如 : 感 動 的 叫「 阿 門 ! 」或 站 起 來 作 見 證 。 以 後 你

有 機 會 參 加 一 些 超 大 型 的 宣 教 集 會 時 , 請 坐 後 面 , 當 牧 師 說 :「 要 接

受 耶 穌 的 人 請 現 在 站 起 來 ! 」時 , 你 就 可 以 研 究 一 下 了 。 記 得 , 不 要

坐 前 面,因 為 你 要 轉 身 研 究 全 場 時,人 家 見 你 想 站 又 不 敢 站,會 以 為

你想接受又遲疑。

其 實 在 美 國 的 其 中 一 家 訓 練 出 最 多 電 視 傳 教 士 ( Televengelis)

的 大 學,是 訂 購 最 多 NLP 的 Erickson 催 眠 書 籍。特 別 是 John Grinder

和 Richard Bandler 所 選 寫 的 Trance formation。我 的 NLP 師 父 Derek

Balmer 也 是 一 位 退 休 的 牧 師 。我 記 得 我 在 上 著 NLP 的 高 級 執 行 師 授

證課程時,同班裡共有四個牧師。

我 的 另 外 一 位 NLP 師 父 , 他 並 不 是 傳 教 上 。 不 過 他 有 示 範 牧 師

在 台 上 作 「 信 仰 治 療 」( Faith Healing) 的 方 法 , 這 個 方 法 是 結 合 了

直 接 和 間 接 兩 種 催 眠 技 巧。其 中 的 一 些 直 接 催 眠 的 方 法 是 用 手 按 著 對

方 額 頭 的 方 法。這 一 招 後 來 我 和 另 外 一 個 師 父 學 的 時 候,才 知 道 原 來

叫 做 "Lost of Physical Equilibrium"。 不 過 直 接 催 眠 技 巧 在 見 客 人 是

英 雄 無 用 武 之 地。在 非 治 療 或 宗 教 場 合,間 接 催 眠 技 巧 會 比 較 適 合 。
你有給人催眠過嗎?

其餘百分之八十的人是比較容易接受另一種催眠技巧--間接

催 眠 法 。 通 常 在 我 的 課 程 裡 , 我 都 會 問 我 的 學 員 :「 誰 是 給 人 催 眠 過

的 請 舉 手 。 」 一 般 都 沒 人 舉 手 的 。 我 在 這 裡 也 要 問 各 位 讀 者 :「 你 有

沒 有 給 別 人 催 眠 過 ? 」假 如 你 說 沒 有 的 話,我 將 告 訴 你 一 個 好 消 息 和

壞 消 息。你 從 出 生 到 今 天 為 止 ,每 天 都 不 斷 的 給 別 人 催 眠 。你 人 生 中

最 初 的 兩 個 催 眠 師 就 是 你 父 母 ,然 後 兄 弟 姐 妹, 朋 友 師 長 、政 府 宗 教

和各種媒體等都不斷的在催眠我們。

舉 例:電 視 上 所 看 到 的 牙 膏 廣 告,是 間 接 用 來 告 訴 你 刷 牙 時 要 擠

出 多 少 牙 膏 。( 其 實 , 擠 出 如 尾 指 頭 半 截 就 夠 了 。 )

有 時 候 他 們 為 了 我 們 好 而 催 眠 我 們,有 時 候 卻 不 一 定 為 了 我 們 好

而 催 眠 我 們。最 不 知 所 謂 的 是 有 些 時 候,這 些 人 本 來 是 為 了 我 們 好 ,

卻 把 我 們 催 眠 壞 了 。 例 如 : 很 多 人 可 能 跟 你 講 過 的「 賺 錢 哪 有 這 麼 容

易?」
、「 不 辛 苦 哪 裡 賺 到 錢。」
、「 吃 多 少 和 穿 多 少 都 是 已 經 被 注 定 了。」

最 後 的 那 句 是 蠻 危 險 的 一 個 催 眠,它 的 傷 害 力 我 會 在 將 來 的 著 作 中 給

大家一個明確的解答。

我們給人催眠了過後還蒙在鼓裡

其實催眠在日常生活中都經常出現。假如你有去戲院看一部電

影 ,你 進 到 電 影 院 時 ,看 到 螢 幕 的 邊 際 。那 邊 際 就 是 你 的 理 性 用 來 區
分 什 麼 是 現 實,什 麼 是 虛 構 的。不 過 假 如 你 是 看 著 一 部 上 好 的 電 影 ,

那 區 分 虛 實 的 界 限 就 開 始 模 糊 了。你 不 再 分 得 清 楚 何 為 真 何 為 假。當

角 色 在 哭 你 就 跟 著 哭,當 他 們 在 笑 你 也 跟 著 笑,當 角 色 在 道 路 上 狂 駛

而緊急煞車,你會注意到自己的右腳也好像緊了一下。

我 還 記 得 我 和 加 拿 大 的 女 友 去 看 James Cameron 的 Titanic 時,

看 到 中 途,我 稍 轉 頭 看 看 我 的 女 友,她 哭 得 梨 花 帶 雨,我 看 了 她 幾 次,

最 後 一 次 還 把 舌 頭 伸 出 一 點,雙 眼 擠 向 我 的 鼻 樑 扮 鬼 臉,她 都 沒 留 意

到,已 經 渾 然 忘 我,被 間 接 催 眠 了。我 看 看 螢 幕,再 看 看 我 的 手 錶 ,

心 裡 暗 罵 :「 他 媽 的 , 怎 麼 沉 了 整 兩 個 多 小 時 都 還 沒 沉 下 去 。 快 點 ! 」

兄弟對兄弟的坦言

不需要完全了解女人的種種,去接受她們的種種即可

不 過 我 在 年 輕 的 時 候 就 有 相 關 的 經 驗,我 看 戲 時 通 常 都 喜 歡 吃 酸

梅,買 了 一 包 五 粒,還 沒 看 完 戲 就 會 吃 完。不 過 有 一 次 我 去 看 一 部 叫

「 複 製 人 」( Blade Runner) 的 科 幻 電 影 , 我 就 被 整 部 電 影 攝 了 魂 進

去。看 完 電 影 才 發 覺 我 的 第 一 粒 酸 梅 原 來 才 咬 了 那 一 點 點,我 只 是 傻

傻 的 拿 著 那 半 粒 酸 梅 看 完 整 部 電 影,這 就 是 催 眠 狀 態 了。由 那 時 候 開

始 我 就 愛 上 電 影 了 。 而 電 影 賣 座 的 原 因 , 也 成 了 我 們「 勾 魂 」技 巧 的

中 心 思 想 。( 註 : 請 參 閱 《 財 色 戰 場 》 的 後 記 。 )

又 試 想 一 下,假 如 你 是 喜 歡 某 個 歌 手,他 可 能 是 實 力 派 或 偶 像 派

的 。你 買 了 他 的 光 碟 ,聽 到 某 一 首 歌 非 常 好 聽, 所 以 你 就 開 始 重 複 不

斷 的 聽 那 首 歌 曲。最 後 你 把 唱 機 關 掉,你 還 可 能 在 腦 海 中 聽 到 同 樣 一
把 聲 音,不 斷 的 重 複 那 首 歌 , 就 好 像 中 國 人 所 說 的 聲 音 繚 樑 三 日 , 這

就是催眠的力量了。

或 者 你 回 想 一 下,你 談 戀 愛 的 時 候,是 誰 間 接 的 催 眠 了 你 ? 是 對

方 吧 ! 其 實 不 一 定,我 注 意 到 很 多 人 愛 上 一 個 人 的 時 候,通 常 是 自 己

先 催 眠 自 己 的。先 把 自 己 弄 到 神 魂 顛 倒,然 後 對 方 假 如 也 對 你 有 意 的

話 , 他 只 要 做 跟 進 工 作 ( Follow up), 你 就 可 能 會 無 條 件 獻 身 了 。

我 還 記 得 我 初 戀 時,我 和 她 成 為 情 侶 的 那 一 刻,我 們 排 除 了 萬 難

後 的 相 擁,我 從 來 沒 有 這 麼 接 近 一 個 人 的 臉。之 後 的 兩 天 雖 然 我 沒 見

到 她,但 是 我 每 次 閉 目 養 神 或 入 睡 時,她 的 臉 就 千 真 萬 確 出 現 在 我 的

眼 前。同 樣 的 她 也 跟 我 說,那 兩 天 雖 然 沒 見 到 我,她 拿 著 家 裡 的 拉 圾

袋 到 外 頭 去 去 的 時 候,感 覺 上 我 就 好 像 一 直 在 她 的 身 旁 跟 著 她。幸 好

我和她當時還健在,不然的話我們可能就會開始疑神疑鬼了。

以 上 所 講 的 都 是 間 接 催 眠 的 例 子。直 接 催 眠 就 是 把 人 引 導 到 那 種

恍惚狀態。間接催眠是不需要用恍惚狀態的,任何的情緒反應,對

Erickson 的 催 眠 師 都 是 一 種 催 眠 狀 態,只 是 要 看 催 眠 師 怎 樣 從 那 個 情

緒 狀 態 作 引 導。當 對 方 是 進 入 恍 惚 狀 態,催 眠 師 所 給 的 指 令 必 須 非 常

直 接,比 如 指 令 客 人 從 此 戒 煙 , 所 以 我 們 才 稱 之 為 直 接 催 眠 。 在 對 方

若有情緒反應的話,催眠師給的指令也要蠻直接的。

那 麼 在 平 常 的 時 候,對 方 不 在 恍 惚 狀 態,又 完 全 清 醒 又 很 理 性 的

話,就 不 能 夠 用 直 接 的 催 眠 指 令,因 為 對 方 是 一 定 會 過 濾 和 抗 拒 的 。

這個時候你就須要學會把指令「走私」進去。
思想走私術

資訊挪移法

其中一招間接催眠技巧我要和大家分享的叫做「隱晦命令」

( Embedded Command)。

以科技來作隱晦命令

我 有 一 個 讀 廣 告 的 朋 友 曾 經 告 訴 我,關 於 美 國 的 一 個 可 口 可 樂 電

視 廣 告。它 的 廣 告 是 很 簡 單 的,你 在 其 中 一 幕 見 到 有 一 瓶 可 樂 正 倒 著

出 來 , 黑 黑 的 可 樂 就 倒 在 一 個 玻 璃 杯 裡 , 最 後 一 幕 就 只 是 打 出 Drink

Coke。 這 是 一 則 很 普 通 的 廣 告 , 但 是 當 廣 告 出 來 後 , 可 樂 的 銷 量 增

加 得 非 常 好,有 些 廣 告 商 就 不 知 道 為 什 麼。後 來 有 一 個 專 家 把 它 的 秘

密 公 開。他 們 發 現 原 來 你 把 廣 告 的 錄 影 放 得 很 慢 的 時 候,在 不 同 的 特

定 的 片 段,在 三 千 分 之 一 秒,倒 著 出 來 的 可 樂 上 面 的 反 光 光 影 剛 好 形

成 三 個 扭 曲 的 英 文 子 母 : SEX。 當 這 個 秘 密 給 別 人 知 道 了 後 , 可 樂 就

把這電視廣告收了回去。

假 如 你 們 有 看 迪 士 尼 的 卡 通 片 The Lion King, 其 中 的 一 幕 就 是

同 樣 的 手 法。那 一 幕 就 是 動 物 們 跑 到 沙 塵 滾 滾 的 時 候,捲 起 來 的 塵 霧

剛 巧 也 形 成 三 個 英 文 子 母 : SEX。

你 可 能 還 會 發 現 當 你 去 到 一 些 超 級 市 場 的 時 候,會 留 意 到 整 個 市
場 都 輕 輕 的 播 放 一 些 輕 鬆 音 樂 。 這 種 音 樂 叫 做 Musak, 是 有 專 利 權

的 。在 很 多 年 前,加 拿 大 的 一 家 超 級 市 場 就 做 了 一 個 試 驗 :音 樂 是 有

隱 藏 了 一 個 不 斷 重 複 , 又 很 難 聽 到 的 訊 息 :「 你 是 個 誠 實 的 人 , 你 拿

了 東 西 就 要 給 錢 。 」這 個 試 驗 共 做 了 九 個 月 , 那 段 期 間 超 級 市 場 裡 的

偷 盜 率 下 降 了 整 百 分 之 三 十 七 ! 現 在 任 何 商 場、酒 店 和 大 廈 都 有 播 放

這 種 Musak 的 音 樂 。

所 以 可 能 有 些 讀 者 想 詢 問 到 底 我 們 有 沒 有 賣 一 些 卡 帶,是 可 以 偷

偷 放 給 老 闆 聽 , 而 且 還 是 不 斷 重 複 :「 你 給 我 錢 ! 你 給 我 錢 ! 你 快 點

給 我 多 點 錢 ! 你 快 點 給 完 我 所 有 的 錢 ! 」或 者 又 有 沒 有 那 些 卡 帶 是 重

複 講 :「 你 買 鑽 石 給 我 ! 你 買 大 粒 一 點 的 鑽 石 給 我 ! 」 各 位 讀 者 , 很

不好意思,我們沒賣這樣的產品。

隱藏在你聲音裡的催眠師

不 過 你 不 要 太 傷 心,很 幸 運 的 你 的 那 把 聲 音 就 是 一 個「 隱 晦 命 令 」

的工具。只不過你沒系統的亂用而已。

NLP 創 辦 人 之 一 的 Richard Bandler 第 一 次 打 電 話 給 Dr. Milton

Erickson 時, 就 有 以 下 的 有 趣 交 流。Richard 跟 Milton 介 紹 自 己, 說

明 他 是 大 師 Gregory Bateson 推 荐 他 來 找 Milton 的 。 然 後 就 問 什 麼

時 候 能 上 去 他 的 辦 公 室 拜 訪 他 。 Milton 就 說 :「 我 很 忙 , 我 不 知 道 什

麼時候才有空。」
Richard 就 說 :「 其 實 有 很 多 人 ‥ ‥ Dr. Erickson。 他 們 都 知 道 怎

樣 去 ‥ ‥ 找 出 時 間 。 」Milton 一 聽 之 下 , 就 知 道 這 個 人 原 來 也 會 用 他

自 己 常 用 的 「 隱 晦 命 令 」 催 眠 技 巧 。 Richard 是 把 那 兩 句 話 的 最 後 幾

各 字 的 語 調 加 重。整 兩 個 句 子 是 講 給 表 面 意 識 的 理 性 思 想 聽 的。變 了

音 的 那 幾 個 字 是 講 給 對 方 的 潛 意 識 聽 的,隱 晦 命 令 的 內 容 其 實 是「 Dr.

Erickson‥ ‥ 找 出 時 間 。 」

當 然 Milton 本 身 也 非 等 閒 之 輩 , 他 接 下 來 就 回 答 :「 那 麼 你 們 可

以 ‥ ‥ 隨 時 上 來 。 」也 把 最 後 的 幾 個 字 的 語 調 加 重 。 那 一 刻 就 紀 念 了

NLP 的 開 始 。

激勵大師陳安之使人採取行動的秘密

相 信 很 多 人 都 知 道 國 際 激 勵 大 師 安 東 尼 羅 賓 是 誰。這 位 大 師 當 年

教 出 一 個 在 台 灣 的 大 師 - - 陳 安 之 。 陳 安 之 在 1999 年 有 到 馬 來 西 亞

給 過 一 個 三 小 時 價 值 一 百 元 馬 幣 的 課 程。當 然 在 那 三 小 時 的 課 程 裡 ,

他就開始賣他那個幾千元比較較貴的課程。他也有運用「隱晦命令」

來銷售那課程。

方 法 是 以 講 故 事 來 包 裝 叫 人 採 取 行 動 的 命 令 。 陳 安 之 說 :「 有 很

多 人 都 問 我,陳 老 師,你 是 怎 樣 激 勵 自 己 採 取 大 量 行 動 而 成 功 的 呢 ?

我 就 告 訴 他 們 我 是 運 用 心 靈 的 力 量。每 天 早 上 我 睡 醒 時,我 一 張 開 眼

睛,就 會 看 到 天 花 板 上 有 貼 著 一 張 紙。紙 上 寫 著 - - 馬 上 行 動。我 去

到 洗 手 間 時 ,洗 手 間 的 門 也 貼 著 一 張 紙 。 紙 上 寫 著 - - 馬 上 行 動 。 我
在 洗 手 間 出 來 後,到 廚 房 準 備 早 餐 時,廚 房 內 的 牆 壁 上 也 貼 著 好 多 張

紙,每張紙都是寫著--馬上行動,馬上行動,馬上行動。」

請問,你認為當陳安之講「馬上行動」的時候,他是跟誰講的

呢??

我 不 可 能 知 道 他 的 故 事 是 真 是 假,我 只 能 猜 測,假 如 他 真 的 這 樣

做 , 把 全 屋 內 外 都 貼 滿「 馬 上 行 動 」的 紙 , 他 的 太 太 定 會 每 見 到 一 張

馬 上 行 動, 就 馬 上 行 動 去 扭 他 的 耳 朵, 肯 定 不 會 放 過 他。 有 什 麼 我 可

以 證 明 是 真 的 呢 ? 他 講 馬 上 行 動 的 這 四 個 字 時,語 調 變 重 了,而 且 馬

上 行 動 這 命 令 他 重 複 超 過 二 十 多 次,這 一 點 我 肯 定 他 是 對 聽 眾 做 著 隱

晦命令。

他 其 實 還 有 在 講 著 籃 球 巨 星 邁 可 佐 頓 ( Michael Jordan) 的 故 事

時,用 了 另 外 一 個 技 巧 把 聽 眾 很 強 烈 的 欲 望 連 接 到 他 那 幾 千 元 的 課 程

上 。 他 的 師 父 安 東 尼 羅 賓 則 用 這 個 技 巧 把 觀 眾 的 欲 望 連 接 到「 他 」自

己 的 身 上 ( 註 : 這 一 招 會 在 我 們 的 第 四 本 書 中 透 露 )。 我 對 自 己 擁 有

對 一 個 人 的 影 響 力 和 魅 力,能 夠 作 出 顯 微 鏡 般 的 仔 細 分 析,引 以 為 傲。

話中下藥,使人念念不忘

隱 晦 命 令 最 特 別 的 地 方 就 是 能 夠 把 一 個 念 頭 或 想 法,偷 偷 的 種 在

你 腦 海 裡 而 你 還 會 認 為 那 是 你 自 己 的 念 頭。試 想 想 當 你 認 為 那 個 想 法

是 自 己 想 出 來 的 話,你 會 抗 拒 還 是 接 受 呢 ? 因 為 你 覺 得 那 個 是 自 己 的
念 頭,你 自 然 的 就 接 受 了。當 有 一 個 人 說 服 了 你 後,假 如 我 問 你 是 否

給 人 說 服 , 你 將 會 跟 我 說 :「 不 不 不 ! 其 實 我 本 來 就 一 直 想 要 這 樣 東

西,只不過剛巧他能夠有辦法提供到給我。」請記得:

權謀法則

沒 有 人 認 為 自 己 是 給 別 人 說 服 的,每 個 人 都 認 為 自 己 有

自主權。

我 在 加 拿 大 有 一 個 朋 友 也 是 受 過 NLP 訓 練 的 , 有 一 次 他 去 參 加

了 一 個 傳 銷 業 的 講 座 。 演 講 者 叫 所 有 的 人 過 去 美 國 的 San Francisco

參 加 一 個 國 際 大 會。他 說:
「 在 六 月 時,你 一 去 到 San Francisco 時 ,

你 將 可 以 ‥ ‥ 。 當 你 到 了 那 邊 , 我 們 在 San Francisco 的 總 行 會 給 你

提 供 ‥ ‥ 。 所 以 你 有 時 間 和 錢 的 話 , 我 們 鼓 勵 你 去 San

Francisco‥ ‥ 」每 次 他 講 到 San Francisco 時,他 的 語 調 就 加 重 了 ,

這 是 很 典 型 的 隱 晦 命 令。我 這 朋 友 也 很 快 的 就 認 出 來 了,他 就 開 始 刻

意的不要去聽那個人的隱晦命令,不過好戲還在後頭。

他 回 到 家 後 ,在 洗 著 澡、刷 著 牙 和 吃 著 飯 的 時 候 , 還 會 聽 到 同 樣

一 把 聲 音 , 不 斷 的 在 腦 海 裡 重 複 「 San Francisco! San Francisco!

San Francisco! 」

假 如 他 是 一 個 沒 上 過 NLP 的 人 , 回 家 後 就 一 直 不 斷 的 想 San

Francisco, 而 且 整 天 到 晚 , 無 時 無 刻 想 到 好 像 牽 掛 著 那 三 天 沒 見 沒

通 電 話 的 熱 戀 期 情 人 一 樣,你 可 能 就 會 認 為 你 應 該 要 去 了。我 這 朋 友

其 實 也 是 受 了 影 響 的,只 不 過 他 知 道 這 個 念 頭 是 別 人 種 下 去 的,他 就
做 下 決 定, 不 要 去 就 可 以 了。 想 像 一 下 ,如 果 一 個 人 有 強 烈 的 宗 教 背

景 , 聽 了 那 個 講 座 後 , 忽 然 間 好 像 戀 愛 般 的 想 著 San Francisco, 然

後他開始向菩薩或上帝祈禱應不應該去,結果他就聽到一把聲音說

"San Francisco! "

這 也 是 為 什 麼 有 些 傳 教 士 會 有 莫 大 的 影 響 力,想 像 一 下,牧 師 這

樣 講 :「 ‥ ‥ 耶 穌 說 過 『 我 就 是 道 路 , 信 我 者 得 救 』 ‥ ‥ , 或 「 ‥ ‥

上帝說『除我以外,沒有其他神』‥‥」

以 上 牧 師 所 做 的 引 述 會 有 兩 重 的 訊 息,一,經 典 裡 的 訊 息;二 ,

牧 師 本 身 就 是「 道 路 」、「 就 是 神 」的 模 糊 訊 息 。 我 稱 這 第 二 個 做 法 為

「 租 借 到 的 魅 力 」。

話 雖 如 此,是 不 是 見 到 任 何 人 就 有 理 無 理 的 加 重 語 調 就 可 以 影 響

人 呢 ? 這 不 盡 然,當 學 員 來 上 我 們 的 課 程 時,我 們 會 先 訓 練 到 他 們 覺

察 到 自 己 聲 調 語 氣 的 質 素。一 般 的 人 是 很 容 易 看 到 別 人 的 缺 點,卻 很

難 注 意 到 自 己 的 缺 點。課 程 中 的 第 二 步 就 是 要 訓 練 你 們 能 夠 很 靈 活 和

順 暢 的 轉 換 語 調,不 然 的 話 你 用 隱 晦 命 令 時,對 方 可 能 會 以 為 你 吃 錯

了 藥 。( 讀 者 大 可 以 錄 下 自 己 的 聲 音 來 揣 摩 )

隱 晦 命 令 被 Dr. Milton Erickson 的 另 一 親 傳 弟 子 Stephen

Gilligan 譽 為 催 眠 師 必 須 擁 有 的 秘 密 武 器 , 而 我 認 為 它 是 催 眠 師 和 專

業 溝 通 者 必 備 的 暗 器。不 過 接 著 下 來,比 這 一 招 更 危 險 的 技 巧 即 將 登

場。
心錨~遙控他人情緒的捷徑

人 類 是 感 性 的 動 物,如 果 你 能 夠 遙 控 他 的 情 緒,基 本 上 你 就 可 以

遙 控 他 的 行 為 了。而 心 錨 就 是 一 種 遙 控 情 緒 的 捷 徑,把 人 的 各 種 情 緒

連 接 到 不 同 的 按 鈕,然 後 只 要 操 縱 不 同 的 按 鈕,你 就 能 操 縱 不 同 的 情

緒,你 能 操 縱 不 同 的 情 緒 時,就 能 影 響 對 方 的 行 為 和 決 定 了。這 個 現

象最初時,是從一隻狗的身上看到的。

在 很 多 年 前 的 蘇 聯 , 有 一 個 很 出 名 的 科 學 家 , 他 就 是 Pavlov。

他 做 過 一 個 很 有 名 的 試 驗, 在 試 驗 室 裡 有 一 隻 狗 , 附 近 有 一 個 鈴 , 然

後 他 就 敲 打 鈴 而 把 狗 愛 吃 的 肉 食 拿 出 來。那 麼 狗 看 到 愛 吃 的 食 物,牠

就開始流口水了。他把這幾個步驟重複很多次後,發現到只要敲打

鈴 ,而 沒 有 把 肉 食 拿 出 來,狗 還 是 照 樣 的 流 口 水 。他 發 現 狗 的 生 理 反

應,已 經 受 一 個 不 相 關 的 聲 音 影 響 到 了。換 句 話 說,他 成 功 的 製 造 出

那 隻 狗 的 流 口 水 按 鈕 。後 來 人 們 還 發 現 , 這 個 方 法 不 但 對 狗 有 效 , 就

算 對 人 類 的 生 理 反 應 也 照 樣 有 效。最 常 用 這 一 招 來 影 響 人 的 就 是 廣 告

商‥‥

為什麼你的選擇都和性有關係?

最 常 見 的 就 是 汽 車 和 啤 酒 的 廣 告。凡 是 去 過 汽 車 展 覽 的 朋 友 們 都

知 道,展 覽 著 的 車 是 一 定 會 有 幾 個 美 女 在 旁 邊,而 越 名 貴 的 車 就 會 有

越 漂 亮、越 性 感 的 女 孩 子 站 在 車 旁。請 注 意,她 們 的 工 作 不 是 賣 車 ,


賣 車 是 另 有 其 人 的,她 們 的 工 作 是 很 簡 單 的 - - 與 名 車 擺 在 一 齊 就 可

以了。

權謀法則

「色」可幫你暢銷。

理 由 很 容 易 明 白,男 人 要 看 車 的 話 就 一 定 也 會 看 到 美 人,看 到 美

人 時 興 奮 的 感 覺 來 了。看 到 了 性 感 美 人,然 後 又 看 車,又 看 美 人,又

看 車。結 果 以 後 你 一 想 到 那 種 車 時,你 就 莫 名 的 有 興 奮 的 感 覺 了。 其

實汽車和美女是沒有任何直接關係的。

啤 酒 的 廣 告 更 不 用 說 了,幾 乎 你 所 看 到 的 啤 酒 海 報,都 會 有 一 個

充 滿 性 意 識 的 超 級 性 感 美 女 在 裡 面。而 這 種 海 報 中 的 模 特 兒 通 常 是 採

取「 欲 退 還 迎 」的 姿 勢 , 廣 告 商 透 過 多 年 的 經 驗 , 發 現 這 種 的 肢 體 表

情能夠散發難以抗拒的誘惑。

所 謂 的 迎 字 訣 就 是 她 那 稀 少 的 性 感 穿 著,通 常 在 普 通 女 人 身 上 較

難 看 到 的 乳 溝、腰、 股 大 腿 等 部 位 都 開 放 了,嘴 唇 也 是 微 張 的 - - 這

些就是迎。

何謂退字訣呢?通常這些海報的模特兒是不可能笑得很燦爛

的,一 般 的 作 法 是 頭 部 稍 向 後 仰,但 眼 睛 還 是 看 著 你。其 實 她 不 是 看

你 ,她 是 看 著 鏡 頭 而 已。而 且 這 向 後 仰 也 不 完 全 正 直 向 後 的 。 整 個 表

情 說 破 了 其 實 就 是 一 副 很 輕 微 的「 看 不 起 你 」的 樣 子 。 女 性 讀 者 們 !

所謂性感的酷樣就是如此而已,中國古代把這形像形容為冷豔。
權謀法則

「色」可幫你暢銷;難得的「色」使你更暢銷。

天時、地利、人和的巧克力廣告

其 中 在 美 國 用 得 最 好 的 是 巧 克 力 廣 告,通 常 這 些 巧 克 力 的 電 視 廣

告 是 選 擇 在 晚 餐 前 那 段 時 刻 播 放 的。晚 餐 是 一 天 裡 最 豐 富 的 一 餐,所

以 晚 餐 前 每 個 人 都 已 經 肚 子 很 餓 了。更 多 人 是 等 著 晚 餐 前,會 看 看 電

視。這 麼 巧 的 肚 子 飢 腸 轆 轆 時,偏 偏 就 會 看 到 電 視 螢 幕 中 有 人 非 常 饞

嘴的吃巧克力。

只 看 到 一 次 可 能 沒 什 麼 大 不 了,假 設 你 每 天 肚 子 餓 的 時 候 就 看 到

有 人 吃 巧 克 力,看 了 七 天、七 個 禮 拜、七 個 月 後 會 有 怎 麼 樣 的 後 果 呢 ?

可 能 有 一 天 ,你 本 來 就 已 經 吃 飽 了 , 然 後 你 去 逛 街 的 時 候 , 你 經

過 一 個 攤 位,看 到 了 一 些 巧 克 力,你 認 為 你 會 有 什 麼 反 應 呢 ? 說 不 定

你 就 覺 得 好 像 還 沒 吃 飽,然 後 你 就 進 入 一 個 叫 做「 肚 子 控 制 頭 腦 」狀

態,把 巧 克 力 買 下 來 吃。又 或 者 本 來 是 肚 子 餓 的,理 論 上 你 應 該 去 想

吃飯菜,不過你發覺到巧克力好像是比較適合。

這 就 是 廣 告 商 如 何 運 用 這 種 聯 想 技 巧 影 響 你 的 口 味,這 種 聯 想 技

巧 在 NLP 裡 叫 做「 心 錨 」( Anchoring), 甚 至 有 些 政 治 宣 傳 也 會 用 上

類似的技巧,而用得最好的是一位前美國總統。
克 林 頓 總 統 的 NLP 手 法

講 到 NLP 的 心 錨 技 巧 的 話 , 我 就 要 在 這 裡 介 紹 一 個 很 出 名 的 人

物 - - 前 美 國 總 統 克 林 頓 。 他 其 實 也 是 一 位 授 證 的 NLP 執 行 師 。 他

第 二 次 連 任 之 前 , 有 召 集 一 大 班 出 名 的 NLP 大 師 到 大 衛 營 ( Camp

David) 進 行 特 別 會 議 , 商 討 選 舉 宣 傳 策 略 。 其 中 一 位 到 會 者 就 是 著

名 的 安 東 尼 羅 賓,不 ,他 們 並 不 是 要 做 過 火 儀 式 。 所 以 今 天 克 林 頓 已

不是總統,但其影響力還是可以見到。當然這也可能讓我們解釋到

Monica Lewinski 了 。

他 最 令 人 敬 佩 的 地 方 是 成 為 美 國 歷 史 上,第 一 個 能 夠 使 以 色 列 和

巴 勒 士 坦 這 兩 大 仇 敵 的 領 袖,做 了 世 界 性 和 歷 史 性 的 握 手。那 張 照 片

也充分的顯現了他以大哥的身份,緩和了兩個吵架的弟弟。

總統選舉時,暗中施展的心錨秘術

遠 在 他 還 沒 成 為 總 統 前,他 的 選 舉 廣 告 宣 傳 是 透 過 電 視 來 做 的 。

廣告中的第一個鏡頭是美國過去最有魅力和出名的一位黑人領袖馬

丁 路 德 ( Martin Luther King), 他 為 了 人 民 而 壯 烈 犧 牲 了 , 美 國 人 都

以 他 為 傲。另 外 的 一 個 鏡 頭,也 是 美 國 人 最 難 忘 的 一 幅 照 片。照 中 有

一個小孩把右手舉到右額上,作軍人致敬的動作。

這小孩就是甘迺迪總統的孩子,這張照片是甘迺迪總統被暗殺
後 ,葬 禮 中 ,他 的 孩 子 在 墳 前 作 最 後 的 敬 禮。因 為 甘 迺 迪 是 美 國 人 其

中 一 位 最 愛 的 總 統 , 他 英 年 早 逝 , 是 美 國 人 的 遺 憾。這 幅 照 片 帶 出 了

愛 國 情 懷、遺 憾 和 同 情。種 種 的 情 緒 上 湧 時,廣 告 就 進 入 最 後 一 幕 ,

螢幕上打著超大型的字幕「投選克林頓!」

當 觀 眾 們 接 受 了 先 前 那 兩 幅 畫 面 所 帶 來 的 愛 國 情 懷,接 下 來 他 們

就 很 容 易 也 把「 投 選 克 林 頓 ! 」這 句 話 也 接 受 下 去 了。在 平 常 的 理 性

思 考 之 下 , 愛 國 情 懷 和「 投 選 克 林 頓 ! 」是 沒 任 何 關 係 的 。 不 過 只 要

觀 眾 們 看 這 廣 告 久 了 後,這 兩 樣 東 西 就 在 你 的 下 意 識 變 得 好 像 有 關 係

了。

甚 至 當 時 的 副 總 統 Al Gore 本 身 也 是 一 名 NLP 執 行 師 。 雖 然 他

和 Bush 的 競 選 失 敗 了,他 在 與 Bush 的 最 後 一 場 辯 論 時,講 話 當 中 ,

不斷的把右手舉起來,掌心向著前面。這其實也是精心設計過的動

作,因 為 把 右 手 九 十 度 這 樣 子 舉 起 來 的 樣 子,就 是 美 國 總 統 正 式 宣 誓

成 為 總 統 時 的 模 樣。他 很 隱 晦 的 就 把 自 己 就 是 總 統 的 形 像 偷 偷 的 放 進

觀眾的腦海裡。
羅拔 T 清崎的

雙重心錨秘術

另 外 一 位 很 出 名 的 國 際 理 財 人 師 羅 拔 T 清 崎 ( Robert. T.

Kiyosaki)也 用 一 些 蠻 隱 晦 的 NLP 技 巧 來 影 響 他 的 聽 眾。他 在 台 上 所

採 用 的 其 中 一 招 , 在 我 們 NLP 裡 被 稱 為 製 造 「 多 重 性 格 」( Parts

Creation) 和 ( Propulsion System)。 我 是 在 2002 年 在 馬 來 西 亞 聽

他的演講。

使你精神分裂的銷售法

他 一 開 始 的 時 候 就 馬 上 跟 我 們 做 性 格 分 裂,他 說 在 我 們 每 個 人 的

內 心 都 有 兩 個 你。其 中 的 一 個 你 就 是 貧 窮 的 你,而 另 外 一 個 你 就 是 富

有 的 你,當 然 你 也 知 道 他 的 其 中 一 本 暢 銷 書 就 是《 富 爸 爸,窮 爸 爸 》。

他 就 依 據 他 書 中 的 內 容 開 始 講 解 他 的「 富 爸 爸 , 窮 爸 爸 」道 理 , 基 本

上是離不開窮爸爸怎麼不好,富爸爸又怎樣的好。

他 有 些 地 方 確 實 是 講 到 一 針 見 血,例 如 窮 爸 爸 如 何 的 辛 苦 工 作 ,

自 以 為 是, 雖 然 越 賺 越 多 錢, 相 對 的 負 資 產 也 在 增 加。如 擁 有 更 大 的

洋 房、車 了 等,最 後 負 擔 太 大,身 心 憔 悴,心 臟 病 發 而 死 ‥ ‥ 不 過 幸

好 他 有 買 到 人 壽 保 險,妻 子 得 到 賠 償,然 後 妻 子 在 這 麼 大 的 洋 房 裡 面

冷 清 清 的,芳 心 寂 寞 之 下,和 園 丁 發 生 了 感 情 還 最 後 嫁 了 給 他。言 下

之意是窮爸爸不得好死。
接 著 就 開 始 說 富 爸 爸 如 何 了 不 起,專 用 別 人 的 錢 來 賺 自 己 的 錢 。

近 乎 不 花 分 文 就 可 以 擁 有 自 己 的 產 業,差 不 多 就 是 不 用 做 也 可 以 安 享

富 貴,而 且 富 爸 爸 是 最 會 用 才 ,運 用 專 家 的 專 長 來 發 達。 簡 單 來 說 富

爸爸前程似錦,富饒天下就對了。

言行至此,我們的內心已被精神分裂成兩部份:富爸爸和窮爸

爸。同 時 他 又 已 經 把 所 有 的 痛 苦 都 灌 輸 到 窮 爸 爸 的 身 上,再 把 所 有 的

快樂和夢想灌輸到富爸爸的身上。接下來他就開始銷售他的投資課

程。

順我者上天堂,逆我者下地獄

銷售後他就開始說當你不敢面對風險或認為你是不需要專家的

話,那 就 是 你 內 心 的「 窮 爸 爸 」在 跟 你 講 話,它 希 望 你 繼 續 的 窮 下 去 。

當 然 言 下 之 意,不 敢 拿 風 險 的 意 思 是 不 敢 拿 出 幾 千 元 來 上 他 的 課 程 ,

更 明 顯 的 就 是 你 不 聽 他 的 話 就 是 不 聽 專 家 的 話,也 就 表 示 你 將 會 好 像

「窮爸爸」一樣痛苦。

他 還 說 當 你 認 為 你 負 擔 不 起 課 程 費 用 的 話 , 你「 窮 爸 爸 」的 靈 魂

又 附 體 了 。「 富 爸 爸 」 是 永 遠 不 會 這 樣 說 話 的 , 你 內 心 的 「 富 爸 爸 」

一 定 會 跟 你 說 :「 不 管 怎 樣 , 你 一 定 能 夠 想 到 辦 法 找 到 足 夠 的 錢 。 」

基 本 上 他 是 說 只 要 你 採 取 行 動,大 膽 投 資 上 他 的 課 的 話,你 就 是 在 聽

著「 富 爸 爸 」的 話。概 括 來 說,不 上 他 的 課,你 就 會 痛 苦;上 他 的 課 ,

你就會快樂。
有 些 讀 者 可 能 會 想:
「這些不就是一般的威逼利誘銷售手法嗎?」

你 分 析 得 一 點 都 沒 錯,這 就 是 威 逼 利 誘,不 過 你 的 分 析 還 不 夠 細 微 。

一般的威逼利誘是很明顯的講出來的,我們的理性思想是會作過濾

的。羅 拔 T 清 崎 的 做 法 不 是 用 明 槍 明 刀 的 威 逼 利 誘,他 最 重 要 的 部 份

都 是 用 間 接 的 講 故 事、肢 體 語 言 和 聲 調 來 影 響 人 的。不 過 他 的 功 力 不

是我所見過最好的,他也犯了一些錯誤。

當 他 開 始 銷 售 時 , 他 不 斷 的 一 直 提 :「 我 們 不 是 要 刻 意 推 銷 。 」

所 以 會 後 就 有 很 多 人 說 這 個 大 師 銷 售 的 太 多,太 刻 意 了。他 所 犯 的 錯

是:此地無銀三百兩。

雙重心錨法的恐佈和偉大之處

羅 拔 T 清 崎 的 這 套 影 響 法 算 是 高 段 數 的 作 法 , 其 實 NLP 影 響 學

裡 的 心 錨 技 巧,有 更 簡 單、更 快、更 直 接 了 斷 的 方 法,效 果 會 和 他 所

做 的 一 樣, 不 會 大 過 他,只 是 會 比 他 快 點 做 到 。 這 個 更 快 的 方 法 學 會

以 後 , 你 如 果 想 用 來 改 變 別 人 的 宗 教 信 仰,你 是 有 可 能 做 到 的。但 是

你 千 萬 不 要 做,因 為 這 都 不 關 你 的 事,也 別 上 了 我 這 個 課 程 後 濫 用 這

些技巧。我知道這是可以做的到,因為我有做過。

我 有 一 個 朋 友 的 弟 弟 因 為 進 入 某 個 新 興 宗 教,差 點 要 永 久 性 離 開

家 人 到 國 外 去 出 家。他 的 母 親 很 擔 心 的 叫 我 跟 他 談 談,當 時 我 答 應 了

她,同 時 我 也 叫 他 的 家 人 要 和 我 配 合,千 萬 不 可 以 跟 他 說 那 個 新 興 宗

教 是 錯 的,一 個 不 小 心 為 了 一 口 氣 而 講 了 一 些 針 對 他 的 信 仰 的 壞 話 的
話,將會弄巧反拙,使他因為要維護自己的宗教而更加的「道心堅

固 」。 我 當 時 見 他 一 個 半 小 時 , 只 是 輕 描 淡 寫 談 談 信 仰 , 當 然 言 談 中

我 就 用「 心 錨 」技 巧 來 暗 中 影 響 他 。 現 在 已 經 是 很 多 年 的 事 了 , 他 還

和家人在一起。

你 可 以 用 這 個 方 法 來 幫 人,當 然 更 加 可 以 用 來 幫 自 己 的 事 業、人

際、親子和愛情。
分解安東尼羅賓的影響力

另 外 一 名 著 名 的 NLP 高 手 就 是 安 東 尼 羅 賓 , 他 的 心 錨 技 巧 是 用

得 最 好 的。演 講 功 力 是 世 界 頂 級 的 他,能 夠 很 輕 而 易 舉 讓 任 何 的 聽 眾

感 動、哭、笑、歡 呼 和 澎 湃。每 次 他 講 到 最 感 動 的 時 候,或 者 講 到 最

有 智 慧 的 時 候,他 會 以 他 的 經 典 動 作 而 喊 出 一 句:
「 嗯 ‥ ‥ YESSS! 」

再 加 上 掛 在 上 空 的 二 十 盞 強 光 燈 一 齊 閃 亮 了 一 下,如 此 來 設 下 心 錨 。

每 次 你 的 情 緒 上 揚 時 , 你 會 聽 到 :「 嗯 ‥ ‥ YESSS! 」, 看 到 他

作 他 的 經 典 動 作 和 二 十 盞 強 光 燈 的 閃 亮 這 三 樣 東 西。我 們 當 時 就 好 像

Pavlov 的 狗 一 樣 , 聽 到 鈴 聲 就 流 口 水 。 聽 了 他 的 課 程 三 天 後 , 心 錨

應 該 設 了 不 下 一 百 次。所 以 到 了 第 三 天 時,雖 然 我 已 經 知 道 他 在 對 我

們 下 手,但 是 每 當 他 把 那 二 十 盞 強 光 燈 一 起 打 亮 時,我 還 是 照 樣 不 由

自主的興奮起來‥‥

心錨使人開竅的方法

在 第 二 天 的 環 節 中,他 有 幫 我 們 做 一 個 消 除 負 面 思 想 的 練 習。這

是 一 個 蠻 感 人 的 環 節,過 程 中 他 會 選 擇 一 些 觀 眾 來 公 開 自 己 的 負 面 思

想 , 然 後 他 就 當 眾 以 言 談 的 方 式 為 他 們 作 NLP 治 療 , 這 套 方 法 叫 做

「 言 談 改 框 法 」( Reframing)。

這 方 法 雖 然 所 有 的 NLP 執 行 師 都 會 , 安 東 尼 羅 賓 無 疑 的 是 這 一
招 的 高 手。 基 本 上, 在 短 短 幾 分 鐘 裡, 他 就 能 夠 幫 你 把 你 的 負 面 思 想

重 新 定 義。 被 重 新 定 義 的 那 一 剎 那,你 將 會 有 如 釋 重 擔, 心 裡 就 會 有

一 種「 開 竅 」的 感 覺。在「 開 竅 」的 那 一 刻,你 就 進 入 了 能 量 最 低 點 。

你 這「 開 竅 」的 一 刻,安 東 尼 羅 賓 就 會 啟 動 他 三 天 來 所 設 的 心 錨。

你 聽 到 他 的 「 YESSS! 」, 看 到 他 的 動 作 , 更 重 要 的 是 那 二 十 盞 燈 光

一 齊 閃 亮。忽 然,三 天 下 來,每 次 你 感 動、歡 喜、興 奮 和 澎 湃 會 全 然

堆 集 起 來,一 齊 湧 現。他 就 是 運 用 這 種 超 強 的 正 面 情 緒 來 把 你 負 面 的

情緒中和掉。

他 每 對 一 個 人 做 治 療 時,不 單 只 對 當 事 人 很 感 動,連 我 們 旁 觀 者

也 會 被 那 種 感 動 的 能 量 所 波 及。我 有 幾 幕 也 差 點 掉 淚,只 不 過 我 要 犧

牲 當 下 的 感 動 , 繼 續 的 偷 師 學 習 他 的 治 療 工 夫, 廣 世 奇 才 出 手,人 生

難 得 一 見,我 唯 有 不 看 熱 鬧,繼 續 的 看 門 道。當 然,安 東 尼 羅 賓 設 了

一個這麼強的心錨,他也不會隨意浪費,當他開始銷售其他的課程

時,強光再度閃爍。

安 東 尼 的 銷 售 功 夫 裡 , 最 重 要 的 因 素 是 - - 「 時 機 」。

游擊式的銷售的秘術

安 東 尼 羅 賓 的 台 上 銷 售 法 是 很 系 統 化 的,凡 是 有 系 統 的 東 西,明

眼 的 人 就 看 得 出 來。開 始 上 課 後,我 就 已 經 能 夠 準 確 的 預 測 他 做 銷 售

的 時 機,每 一 次 都 給 我 猜 中。只 要 聽 眾 的 情 緒 一 起,他 就 會 跟 著 作 一


個 短 短 兩 三 句 話 的 銷 售。注 意 , 聽 眾 是 不 會 介 意 兩 三 句 話 的 銷 售 。 過

了這個數目,觀眾們就會覺得你刻意銷售了。

他 每 天 都 這 樣 子 做,做 了 很 多 次,觀 眾 們 開 始 慢 慢 的 習 慣 聽 他 的

銷 售。而 每 次 有 好 的 情 緒,他 就 銷 售,有 另 一 個 好 的 情 緒 時,他 又 銷

售 , 久 而 久 之 銷 售 和「 好 的 情 緒 」就 連 接 在 一 起 了 。 那 麼 到 了 最 後 那

天 ,最 後 的 兩 個 小 時 ,他 是 不 斷 的 做 了 兩 個 小 時 的 銷 售, 到 了 這 個 時

候,觀 眾 們 已 經 完 全 習 慣。之 前 的 兩 天,他 已 經 不 斷 的 做 出「 游 擊 式 」

的銷售。

所以各位做銷售的朋友,不要介紹你的產品講到最後時才做成

交,你 的 客 戶 會 很 不 習 慣。你 應 該 在 呈 現 的 過 程 中,每 次 他 有 好 的 反

應 時,就 做 一 個 小 小 的 銷 售、小 小 的 非 正 式 成 交。講 到 最 後 你 再 做 正

式 成 交,對 方 才 會 很 自 然 的 聽 下 去,因 為 之 前 你 已 經 弄 到 他 習 慣 了 你

的銷售。

那 麼 可 能 有 些 讀 者 在 想 :「 有 什 麼 燈 光 我 是 可 以 帶 著 去 見 客 戶 的

呢?」其實是不需要的,不過心錨技巧運用在於改變客戶想法和喜

好,使 客 戶 忘 記 或 討 厭 你 競 爭 者 的 產 品,把 客 戶 內 心 的 理 想 投 射 在 你

的 產 品 或 你 自 己 的 身 上,使 人 愛 上 你 或 欣 賞 你,全 部 是 可 以 做 得 到 的。
用心錨傳達快樂

以 下 的 這 個 試 驗 可 以 去 試 試 看。跟 朋 友 聊 天 聊 到 他 笑 時,你 就 拍

拍 他 的 肩 膀 ,他 笑 的 時 候,你 又 再 拍 拍 他 的 肩 膀 。當 然 千 萬 不 要 做 到

逢 笑 必 拍 , 不 然 對 方 一 定 會 覺 得 你 今 天 好 像 有 點「 怪 怪 」的 企 圖 。 假

如 對 方 覺 得 你 怪 怪 的 話,你 還 照 樣 拍 拍 他 的 肩 膀,你 所 設 的 其 實 只 是

一個啟動對方那種「怪怪」感覺的心錨。

那 麼 假 設 你 設 對 了 心 錨,約 他 出 去 吃 飯,你 可 以 等 他 在 看 著 餐 牌

要 叫 食 物 時,拍 拍 他 的 肩 膀 然 後 給 他 一 個 建 議,讓 他 覺 得 聽 到 你 的 建

議 時,他 會 有 開 心 的 感 覺,那 麼 他 選 擇 你 建 議 的 機 率 就 大 了。當 然 不

要 以 為 拍 拍 他 的 肩 膀,然 後 叫 他 去 跳 樓 他 就 肯 死 給 你 看。你 想 日 行 一

善 的 話,就 在 你 和 朋 友 每 次 見 面 時,觸 動 他 的 心 錨,使 他 變 得 更 加 的

積極。

在 這 裡,我 跟 大 家 分 享 其 中 一 種 最 毒 辣 的 心 錨 用 法:當 對 方 笑 、

開 心 或 有 很 大 的 認 同 感 的 時 候,在 他 的 肩 膀 上 設 下 一 個 心 錨;然 後 ,

當 對 方 皺 眉、氣 憤 或 有 很 大 的 否 定 時,在 他 的 手 肘 設 下 另 一 個 心 錨 。

接 下 來,每 當 講 到 你 的 產 品 或 服 務 時,很 不 經 意 的 觸 發 他 肩 膀 上

的 心 錨;如 果 對 方 提 起 競 爭 者 的 產 品 或 服 務 時,你 可 以 輕 拍 他 的 手 肘

說 :「 那 產 品 也 是 不 錯 的 ‥ ‥ 」

我 曾 經 跟 一 家 法 國 公 司 , 美 容 連 鎖 店 的 店 長 做 過 權 謀 和 NLP 的

訓 練 。 剛 教 完 這 一 招 毒 辣 的 手 法 時 , 有 些 小 姐 和 太 太 就 說 :「 好 像 有
點 兒 奸 ‥ ‥ 」 我 接 著 就 做 了 一 個 很 大 膽 的 事 情 , 我 問 :「 有 誰 覺 得 這

種 技 巧 的 運 用 是 可 以 接 受 的 , 請 舉 手 。 」 接 著 我 再 問 :「 有 誰 覺 得 這

些技巧很奸的,請舉手。」我看到有幾個人舉手。

然 後 我 就 對 剛 剛 舉 手 的 人 說 :「 你 們 進 錯 了 公 司 ‥ ‥ 」
後 記

有手段與沒有手段的分別

一般的父母都有各自扮演他們的角色,嚴父慈母是最常見的演

繹。每 個 人 都 知 道 父 母 是 愛 我 們 的,但,是 不 是 真 正 感 受 得 到 又 是 另

外 一 回 事 了。我 的 父 親 就 是 那 種 沉 默 寡 言 的 嚴 父,理 論 上 我 是 知 道 父

親也是很愛護我的,直到有一天‥‥

當 時 我 還 是 十 多 歲,我 常 看 成 龍 的 電 影,有 時 候 我 也 學 學 他 的 那

種 武 打 動 作 ,好 不 威 風。有 一 次 在 家 中 練 習 飛 腳 功 , 這 一 次 我 飛 得 比

平 時 高 了 一 兩 吋,整 個 人 頓 時 失 去 平 衡,跌 在 客 廳 的 水 泥 地:,


「砰!」

一聲發出極大的巨響,嚇壞了我的父母。

其 實 跌 到 很 大 聲 是 沒 事 的,因 為 跌 下 來 的 時 候,面 積 大 所 以 才 會

大 聲。如 果 跌 下 來 的 聲 音 是 很 沉 重 的 話,可 能 就 會 有 內 傷 了。當 時 我

跌 得 這 麼 大 聲,雖 然 很 痛,但 其 實 也 只 是 皮 肉 之 痛。不 過 我 的 父 母 就

很怕的衝過來,一直問我有沒有事。

我 的 父 親 就 很 大 聲 的 問 我 :「 有 沒 有 事 呢 ? 哪 裡 痛 ? , 我 當 時 因

為 從 沒 看 過 自 己 的 父 親 對 我 緊 張 的 模 樣,所 以 我 也 給 他 嚇 到,我 也 以

為 自 己 跌 傷 了,但 是 我 一 直 要 找 出 我 哪 裡 痛,又 一 直 找 不 出。我 還 在

想 著 要 怎 樣 告 訴 我 爸 爸 的 時 候,他 急 得 馬 上 把 我 抱 起 放 到 床 上。然 後

一 直 問 我 :「 快 講 ! 你 哪 裡 痛 ? 哪 裡 痛 ? 你 不 要 嚇 我 ! 」
我 當 時 雖 然 還 沒 完 全 消 化 爸 爸 給 我 的 反 應,我 又 覺 得 沒 事,而 且

又 是 第 一 次 看 到 爸 爸 的 這 副 關 心 的 模 樣,我 也 傻 了 不 會 說 話。這 時 他

拿 了 鐵 打 酒 來,還 一 直 問 我 哪 裡 痛 。 最 後 他 看 我 沒 什 麼 反 應 , 又 不 知

道 我 哪 裡 痛,就 把 鐵 打 酒 倒 到 我 的 全 身,一 直 問,一 直 為 我 搽 鐵 打 酒,

然 後 眼 睛 一 直 流 著 眼 淚 ‥ ‥ 那 是 我 第 一 次 看 到 他 流 淚。這 一 剎 那,我

確確實實的知道,爸爸真的是愛我的,無需多說。

我 現 在 回 想,假 如 當 天 我 跌 倒 的 時 候,剛 巧 爸 爸 不 在 場,我 可 能

一 生 人 都 未 必 有 機 會 知 道 他 是 不 是 真 的 愛 我。同 樣 的,你 可 能 有 好 的

動 機,好 的 產 品,好 的 服 務,好 的 人 品,你 不 可 以 好 像 我 的 爸 爸 一 樣 ,

等 到 機 緣 巧 合 才 展 現 真 愛,你 也 不 可 能 等 到 機 緣 巧 合 時,你 的 客 戶 、

老 板、家 人、伴 侶 或 心 儀 的 對 象 發 現 你。你 要 製 造 自 己 的 命 運,和 改

變他人的命運。

如 果 將 這 個 世 界 分 成 楚 河 漢 界,你 會 發 現:我 們 的 世 界 可 以 分 成

兩大類,第一,就是有手段的 人;第二 就是,沒 有手段的 人;當然,

結 果 是 有 手 段 的 人,會 控 制 沒 有 手 段 的 人,你 是 不 可 能 站 立 在 這 條 楚

河漢界的中間。

學 手 段,目 的 是 發 揮 你 的 才 華,讓 有 價 值 的 東 西,有 價 值 的 人 品,

人人都會對你有興趣,進而成為珍貴的寶物!

我 們 的 整 本 書 都 圍 繞 著 各 種 影 響 人 的 技 巧 和 心 法。有 些 人 可 能 會

覺得運用這麼多的技巧,會不會太過虛假,太過奸了。
我們再看看以下的圖表:

有才華(有料) 沒才華(沒有料)

有手段 精明 虛偽

沒手段 懶 笨(蠢)

沒有手段,又沒有才華,是笨人!

有手段,沒有才華,是虛偽的人。

有才華,可是沒有手段,無法發揮他的才華,是懶人

有手段,有才華,才是精明的人,才不是機器人。

假 如 你 是 一 個 沒 手 段 的 人,你 又 賣 著 一 個 沒 用 的 產 品,我 會 告 訴

你 你 是 一 個「 浪 費 時 間 」的 人 。 這 個 世 界 少 了 你 也 不 會 有 人 注 意 到 。

假 如 你 是 一 個 有 手 段 的 人,你 又 賣 著 一 個 沒 有 療 效 的 癌 症 藥 物 ,

你 就 是 一 個 「 騙 子 」。

假 如 你 賣 著 一 個 可 以 根 治 癌 症 的 藥,但 你 是 一 個 沒 手 段 又 不 想 學

手段去賣給那些需要它的病人,你是一個「沒有慈悲心」的人。

假 如 你 賣 著 一 個 很 有 用 的 產 品,同 時 又 是 個 有 手 段 的 人,我 會 覺

得你是一個「很慈悲又有智慧」的人。

手 段 就 像 一 把 刀,你 可 以 用 來 害 人,也 可 以 用 來 救 人。關 鍵 是 :

你 敢 不 敢 拿 回 你 應 該 得 到 的 東 西,對 自 己 有 沒 有 信 心 在 奸 詐 的 世 界 ,
做一個奸的好人?!

還 記 得 我 在 追 求 女 友 的 時 候,需 要 面 對 五 位 競 爭 對 手。其 中 四 位

對 手,我 完 全 不 把 他 們 放 在 眼 裡,但,有 一 位 男 士 就 比 較 特 別,他 的

學 歷 比 我 高,他 是 碩 士,我 是 中 三,他 的 家 庭 背 景 也 比 我 豐 厚、樣 貌

比 我 帥、個 子 比 我 高,種 種 外 在 元 素 都 把 我 比 下 去。而 且 這 個 人 細 心

程 度 也 是 一 個「 傳 奇 」
:當 他 在 女 方 的 家 吃 晚 餐 時,可 以 從 喝 一 口 湯 ,

就 講 出 湯 料 的 成 份 。 然 後 他 還 出 動 一 招 很 厲 害 的 「 岳 母 政 策 」。

他 對 他 的 未 來 岳 母 奉 上 很 多 的 鮑 魚、燕 窩、魚 翅、人 參 冬 蟲 草 等

真 品,而 在 當 時 我 送 給 未 來 岳 母 最 貴 的 東 西 就 只 是 一 包 腰 豆,但 是 ,

最 後 的 勝 利 者 卻 是 我,因 為 我 上 對 未 來 岳 母 的 策 略 是 怎 樣「 以 一 粒 沙

買 一 座 山 」, 下 對 未 來 老 婆 的 政 策 是 「 不 追 而 追 」。

到 底 要 怎 樣 的 付 出 才 可 以 以 一 粒 沙 來 換 取 一 座 山,而 且 還 讓 對 方

覺 得 你 的 付 出 有 高 超 的 價 值 ? 要 怎 樣 的 追 才 叫 做 「 不 迫 而 追 」, 反 而

使對方好像要追回你呢?
附 錄

我們的心路歷程

李民傑仇恨的心歷路程

江健勇是我最大的敵人

仇恨的力量

會 踏 入 這 一 行、當 上 講 師,這 不 是 我 所 能 夢 見 的 事,更 想 像 不 到,

有 朝 一 日 會 擁 有 自 己 的 生 意、人 生 會 有 這 麼 大 的 起 伏 ! 從 小 到 大,我

是 沒 有 夢 想 的 人,沒 有 想 過 做 生 意、不 會 想 到 自 己 的 前 途 。我 沒 有 吸

毒、沒有加入黑社會,我便覺得自己的人生,已經是賺回來的!

直到踏入社會,自己創業、成立公司、與人合伙經營,參與投

資 ‥ ‥ 等,心 中 存 有 許 多 想 要 實 行 的 計 劃,可 是 根 本 連 想 也 不 曾 想 過

要當講師。

假 如 要 講 我 的 故 事,真 的 不 知 道 要 從 哪 裡 開 始。但 是,自 從 我 能

夠 跟 江 老 師 合 作,以 及 能 夠 從 事 講 師 這 個 行 業,是 我 的 運 氣,是 我 的

福氣,是這麼多年來,找到自己最喜歡的事業,完完全全的投入。

當 然,做 自 己 喜 歡 的 行 業,把 自 己 的 興 趣 變 成 事 業,不 是 我 這 種

人 會 認 同 的。因 為,我 是 很 重 視 實 際 的 人,如 果 做 自 己 喜 歡 的 行 業 ,

但 是 無 法 讓 生 活 無 憂 無 慮,這 種 事 業 對 我 來 說,是 完 全 不 會 考 慮 選 擇

的。
我 們 權 謀 兵 法 道 這 個 課 程,從 一 開 始,我 們 臺 上 的 銷 售 紀 錄,一

直都保持在很高的記錄。如果你問:為什麼我不是一個講師出身的

人,也 有 能 力 做 到 這 樣,那 是 因 為 我 心 目 中 有 一 個 敵 人 - - 就 是 江 健

勇。

我 把 江 老 師 當 作 我 的 敵 人,使 我 的 這 種 情 緒 力 量 很 大。江 老 師 是

我 的 假 想 敵,是 屬 於 我 概 念 性 的 一 個 敵 人。舉 例:江 老 師 在 他 的 說 明

會 上 招 到 多 少 個 新 學 員,我 就 會 拿 他 的 記 錄 來 比 較,我 在 說 明 會 上 ,

就要招到江老師的數目。

我 心 目 中 會 把 他 當 作 一 個 我 最 主 要 的 敵 人。因 為,有 這 麼 一 個「 敵

人」
,從 而 在 我 內 心 裡 製 造 出 一 股 很 大 的「 仇 恨 的 力 量 」
。不 要 以 為「 仇

恨 的 力 量 」, 就 是 很 負 面 的 東 西 。 仇 恨 這 個 力 量 , 假 如 你 懂 得 善 用 的

話,它 就 等 於 你 在 毒 蛇 的 口 中 拿 出 一 顆 寶 珠。假 如 你 不 懂 得 在 毒 蛇 口

裡 取 走 這 顆 寶 珠,你 就 變 成 只 是 仇 恨, 仇 恨 只 會 讓 你 妒 嫉 ,妒 嫉 就 會

讓 你 變 成 充 滿 了 暴 力,然 後 你 就 放 棄 了 自 己。我 這 股 仇 恨 的 力 量 是 不

同的,我的仇恨的力量是要擊敗我的敵人,要打擊我的敵人。

不懂英文也能夠跟外國人做生意

讓 我 坦 白 告 訴 大 家,其 實 我 是 不 會 講 英 語 的( 在 馬 來 西 亞 做 生 意

不 懂 英 語 會 很 吃 虧 )。 但 是 我 的 大 客 戶 裡 , 有 日 本 人 、 有 洋 人 。 當 我

踏 進 這 些 公 司 的 時 候,我 第 一 句 話 是 什 麼 呢 ? 以 我 的 經 驗,會 很 大 膽

的 向 他 們 提 出 要 求 :「 找 一 個 翻 譯 員 來 ! 」
曾 經 有 一 次 ,那 個 翻 譯 員 一 來 , 竟 然 是 印 度 人 。 我 就 在 心 裏 暗 暗

叫 苦 :「 慘 了 ! 」 然 後 問 他 有 沒 有 華 人 , 那 個 日 本 人 臉 色 就 變 得 很 不

好 看。為 什 麼 不 大 好 看 ? 他 是 覺 得 : 既 然 我 連 溝 通 上 都 有 問 題 , 為 什

麼還敢來與他接洽生意?我憑什麼?

翻 譯 員 來 到 後 , 我 一 定 會 說 :「 你 馬 上 就 知 道 , 為 什 麼 我 不 會 講

英 語 ,竟 敢 來 你 們 的 大 公 司 , 而 且 還 要 勞 煩 你 找 翻 譯 員 。 連 溝 通 上 都

有 問 題,我 還 敢 來 和 你 接 洽 生 意,難 道 你 不 覺 得 奇 怪 嗎 ? 接 下 來,假

如 你 覺 得 我 沒 有 資 格 跟 你 談 下 去,我 立 刻 就 走, 不 會 再 回 來 找 你, 這

樣,公平嗎?」對方聽了,通常臉色就會馬上緩和下來

我 就 憑 勾 魂 這 一 招,足 以 橫 行 天 下,招 到 這 些 生 意 回 來 我 之 所 以

能夠做到這樣,完全是以仇恨的力量站起來。

被人欺負的好人

記 得 我 的 第 一 份 工 作,是 在 書 局 裡 打 工。我 曾 經 是 個 很 懦 弱、很

怕 事 的 人 - - 是 我 的 父 母,將 我 教 育 成 這 樣 的 一 個 人,有 什 麼 事 都 是

委 曲 求 全 。 委 曲 求 全 是 什 麼 意 思 ? 給 人 欺 負 , 就 說 :「 唉 , 算 了 ‥ ‥

忍一時風平浪靜‥‥」

童 年 的 時 候 , 我 是 住 在 「 七 十 六 家 房 客 」( 即 十 戶 人 家 擠 在 一 起

的 非 法 屋 舍 , 也 是 臺 灣 人 講 的 大 雜 院 )的 那 種 長 屋 , 有 黑 社 會 、 吸 毒

者、販 毒 者,大 家 共 用 一 個 廁 所、共 用 一 個 廚 房,長 屋 裡 面 間 隔 成 很


多房子,每間房只能容納一張床和一個衣櫃。

在 童 年 的 時 候 , 看 毒 販 怎 樣 藏 毒 、 怎 樣 吸 毒 ( 追 龍 )、 黑 社 會 怎

樣 打 架 群 毆。小 學 的 時 期,老 師 教 我 們 孟 母 三 遷 的 故 事,我 曾 問 媽 媽,

媽 媽 給 我 的 回 答 是 :「 你 爸 爸 沒 有 錢 ‥ ‥ 」 小 時 候 爸 爸 對 我 們 管 教 得

很 嚴,不 讓 我 們 和 這 些 三 教 九 流 的 人 混 在 一 起。經 常 我 自 己 一 個 人 拾

著 石 頭 玩 的 時 候,鄰 居 小 孩 就 會 跑 過 來,向 我 揮 出 一 拳、加 上 一 腳 ,

那 個 小 孩 子 這 樣 把 我 這 樣 打 得「 碰 」跌 在 地 上 。 我 受 了 傷 , 就 在 那 裡

嚎 啕 大 哭 ! 當 我 哭 著 跑 回 家 ( 房 ), 這 個 時 候 我 的 媽 媽 給 我 的 教 育 ,

是 非 常 重 要 的。當 時 我 的 媽 媽 給 我 的 教 育 是 不 好 的。我 哭 著 回 家 的 時

候 , 媽 媽 很 同 情 的 說 :「 噢 ‥ ‥ 好 可 憐 哦 ‥ ‥ 」 一 直 拍 我 、 一 直 疼 我

--當然,出於母愛她應該疼我的,可是‥‥

沒有「種」的笨人

小孩子打架,是一件很普通的事情。我相信大家做小孩子的時

候,都 打 過 很 多 架,對 不 對 ? 但 是 我 告 訴 大 家,我 只 有 被 人 家 打 的 份。

因 為 我 被 打 之 後 , 回 到 家( 房 ), 母 親 就 告 訴 我 說 :「 他 的 爸 爸 是 黑 社

會 來 的 , 你 跟 他 們 打 , 很 麻 煩 的 ! 」就 是 這 樣 散 播 一 種 叫 作「 黑 色 的

恐怖」的信念給我。

所以,我就變成很怕事‥‥我們三兄妹,就是因為被我們的父

母,抱 著 委 曲 求 全 的 心 態 來 教 育,使 到 我 們 後 來 出 去 工 作 的 時 候,都

經常被別人欺負。
我 在 書 局 做 的 是 貨 倉 工 作。工 作 的 時 候 剛 好 遇 到 一 個 人,一 個 很

瘦 的 人,到 今 天 為 止 我 還 記 得 他 的 形 象,我 們 給 他 起 一 個 外 號,叫 這

個 人 「 飛 機 昌 」。 有 一 次 我 們 一 班 人 一 起 出 去 吃 飯 的 時 候 - - 因 為 我

很 靜、很 少 說 話,途 中 經 過 一 個 斜 坡 的 時 候,這 個 人 突 然 使 了 一 招「 雙

龍 出 海 」, 冷 不 防 將 我 一 推 , 我 就 『 噗 』 一 聲 的 滾 下 了 斜 坡 。

那 個 時 候 我 很 憤 怒,本 來 想 拿 起 一 塊 石 頭 來 丟 他。但 是,我 不 敢 !

因 為 我 記 得 我 的 媽 媽 教 我,不 要 跟 人 家 打 架。於 是,我 放 下 石 頭,忍

氣 吞 聲 - - 即 使 我 的 腳 已 經 被 溝 渠 弄 到 很 骯 髒 了,我 的 雙 手 已 經 流 血

受 傷,我 還 是 告 訴 自 己 不 要 緊 , 然 後 一 臉 委 曲 的 樣 子 , 慢 慢 爬 上 來 !

爬 上 來 的 時 候,你 認 為 在 場 所 有 的 朋 友,會 有 人 同 情 我 嗎 ? 我 告

訴 你,沒 有 一 個 人 同 情 我 - - 包 括 我 的 那 個 貨 倉 主 任,他 都 沒 有 同 情

我 , 只 是 站 在 那 裡 , 邊 看 邊 笑 而 已 。 然 後 ,「 飛 機 昌 」 就 在 那 裏 恥 笑

我。

我 就 在 心 裡 告 訴 自 己 :「 不 要 緊 , 我 忍 他 ‥ ‥ 我 忍 他 ‥ ‥ 」 當 時

我 心 想,假 如 有 上 帝 的 話,我 希 望 上 帝 原 諒 我 的 罪 - - 我 覺 得 我 是 一

個 罪 人 ! 我 覺 得 我 的 業 障 很 深,假 如 有 一 個 咒 語 是 可 以 消 業 障 的,相

信 我 會 從 早 上 唸 到 晚 上,因 為 我 覺 得 我 是 一 個 前 世 業 障 深 重 的 人,所

以才一直被人欺負,我一直鎖定這個觀念。
不會打架,不敢憤怒的惡果

這是他第一次欺負我。人是這樣子的,假如我當場跟這個人打

架 ,打 完 架 過 後,這 個 人 還 敢 欺 負 我 嗎 ? 但 是, 就 是 因 為 我 不 敢 跟 他

打架!他敢做第一次,就會再做第二次。

那 時 候,每 一 個 在 貨 倉 工 作 的 人,都 有 偷 懶 的 文 化。我 們 會 將 貨

物 擺 到 一 個 位 置,裡 面 完 全 是 空 的,外 面 看 起 來 好 像 是 堆 滿 貨,沒 工

作時就爬上中空的位置睡午覺。

某 一 次 ,「 飛 機 昌 」 又 趁 著 我 正 在 我 們 的 「 狗 窩 」 睡 覺 時 , 拿 起

一 塊 木 板 一 丟 ‥ ‥ 我 睡 得 迷 迷 糊 糊 ,「 啪 ! 」 一 下 子 打 到 我 的 頭 , 我

的 頭 好 痛。我 以 手 撫 摸 後 腦,感 覺 好 像 有 點 受 傷 了,流 出 血 來。這 一

次,我 又 不 敢 起 來 打 他,他 就 在 那 裡 ‥ ‥ 哈 哈 哈 ‥ ‥ 就 在 那 裡 笑 ‥ ‥

一 直 笑。那 個 時 候, 假 如 我 立 刻 下 來 跟 他 打 了 一 場 架,他 還 會 繼 續 欺

負 我 嗎 ? 即 使 是 我 打 輸 了,他 很 可 能 就 不 會 繼 續 欺 負 我 了 ‥ ‥ 但 是 ,

我 就 是 不 敢 跟 他 打 架,我 就 是 很 懦 弱,一 直 躲 起 來,完 全 不 敢 出 聲 。

我 覺 得 我 在 那 個 時 候 , 確 確 實 實 是 一 個 「 好 的 好 人 」。 我 低 微 的

出 身 背 景 讓 我 了 解 到 ,任 何 時 候 我 應 該 有 禮 讓 精 神 , 不 會 跟 人 吵 , 也

不會跟人爭,更加重要的是我是虔誠的宗教信徒。

一 次,公 司 參 與 一 個 公 開 的 書 展 , 書 展 大 廳 擺 了 很 多 攤 位 , 而 我

不 巧 被 安 排 與「 飛 機 昌 」一 起 工 作 。 我 也 盡 量 避 開 他 , 走 過 另 一 個 攤

位。其 中 一 個 攤 位 的 人 請 我 喝 了 一 杯 茶 - - 我 還 記 得 杯 很 熱,我 喝 得
很 小 心 ‥ ‥ 忽 然 間 , 我 最 懼 怕 的 人 從 旁 閃 出 ,「 啪 ! 」, 他 用 他 的 手 往

杯 子 一 打, 熱 水 潑 在 我 的 臉 上 ,杯 子 碰 巧 碰 到 我 的 嘴 唇, 流 了 一 些 血

出 來。我 還 是 不 敢 打 他,然 後 他 就 哇 哈 ‥ ‥ 又 在 那 邊 笑 我 ‥ ‥ 結 果 我

也是委曲求全。

度日如年的懦夫

從 那 時 候,每 一 次 我 回 到 書 局 的 貨 倉 的 時 候,就 很 怕 會 被 人 打 、

怕 被 人 家 欺 負 。 但 是 , 我 又 不 敢 告 訴 爸 爸 和 媽 媽 , 因 為 我「 怕 」他 們

會 說 :「 唉 ~ 不 要 做 了 , 不 要 做 了 ‥ ‥ 這 麼 多 人 欺 負 你 , 你 不 夠 他 們

鬥 的 , 讓 他 們 啦 , 不 要 做 了 , 去 找 過 另 一 份 工 作 吧 ‥ ‥ 」我 想 , 找 不

到工作,難到還要父母的破爛荷包嘔錢出來養一個沒用的兒子嗎?

我 在 外 怕 面 對 人 事,在 家 怕 面 對 父 母 - - 你 知 道 那 種 心 情 嗎 ? 每

一 天 , 都 很 怕 見 到 「 飛 機 昌 」, 簡 直 是 度 日 如 年 。 我 每 一 天 踏 入 公 司

的 時 候,腳 跟 就 好 像 綁 上 了 很 沉 重 的 石 頭。然 後,我 聽 到 了 一 個 消 息:

「 飛 機 昌 」是 和 我 一 起 同 時 進 去 做 貨 倉 管 理 員 的 , 但 , 他 升 職 了 。 他

是 當 上 了 貨 車 銷 售 員 - - 也 就 是 拿 文 具 到 那 些 辦 公 室,賣 給 那 些 公 司

- - 或 者 是 批 發 給 那 些 公 司。他 當 上 貨 車 銷 售 員 的 時 候,升 職 了 嘛 !

就對著我意氣風發。

他 當 然 是 很 高 興 - - 當 時 我 正 在 點 著 一 些 筆 的 數 目,他 跑 上 前 來

說 :「 喂 ! 我 升 職 了 ! 」 然 後 他 做 了 一 個 動 作 , 他 打 開 他 的 褲 子 , 伸

一 隻 手 進 去 ,弄 一 弄 他 的 陽 具 , 然 後 忽 然 把 手 伸 到 我 的 鼻 子 底 下 , 對
我 說 :「 你 聞 到 腥 味 嗎 ? 」然 後 他 指 著 我 說 :「 你 這 個 笨 蛋 ! 你 認 為 ,

你這個笨蛋有可能升職為銷售員嗎?」

那 個 時 候 我 真 的 是 很 笨 的,反 應 確 實 比 很 多 人 都 遲 鈍。幸 好,上

天,就 是 在 這 個 很 重 要 的 一 個 時 機,給 我 心 裡 種 下 了 莫 大 的 仇 恨。
「你

能夠成為銷售員嗎?笨蛋!我已經升職了!你慢慢在貨倉裏面熬

咯 ! 」這 句 話 令 我 很 難 過 、 很 傷 心 , 我 就 跑 回 去 我 的 那 個 睡 午 覺 的 老

窩,就 在 那 邊 哭。出 來 社 會 工 作 還 會 躲 在 一 個 角 落 哭 這 麼 淒 慘。但 是

我記得他的那句話--「我成了銷售員,你能嗎?」

為什麼我後來的世界觀會發生一個很大的轉變呢?就是這股怨

氣!假如我真的只是一直忍下去,是辦法嗎?

在谷底的蛻變

那 個 時 候,我 的 心 裡 就 有 一 個 很 大 的 仇 恨 力 量 被 激 發 出 來。我 絕

對 不 能 讓 你 看 低 ! 我 一 定 要 做 一 個 比 他 更 厲 害 的 銷 售 員 ! 那 時 候,剛

好 有 看 到 一 本 書 , 那 本 書 就 叫 作 《 韓 非 子 》, 它 是 白 話 文 註 解 的 。 那

本 書 的 副 題 是 - - 「 怎 樣 從 一 個 弱 者 變 為 一 個 強 者 」。 但 , 我 還 有 一

個問題。

其 實 一 向 來 我 是 不 喜 歡 讀 書 的,那 個 時 候 每 每 翻 開 兩 頁,就 會 打

瞌 睡 。 幸 好 有 樣 東 西 提 醒 我 :「 仇 恨 的 力 量 」 - - 我 要 跨 越 這 個 人 。

結 果 我 讀 到 中 國 古 代 的 一 個 人 ,叫 作 蘇 秦 。 他 出 使 六 國 談 判 , 被 秦 始
皇的祖先拒絕了,將他趕走。

他 回 到 家 的 時 候,一 貧 如 洗,鞋 子 都 沒 有 了,衣 服 也 破 爛 了。他

跑 到 家 門 口 ,「 噗 」 一 聲 倒 下 來 , 正 在 織 布 的 太 太 , 連 正 眼 都 不 看 他

一 下;他 的 大 嫂 就 在 那 裡 恥 笑 他;而 他 的 哥 哥 連 一 碗 飯 都 不 讓 他 吃 。

這個蘇秦後來是怎樣重新振作自己呢?

他將他的頭髮紮起來,吊在一個懸樑上邊--這是很有名的故

事 , 叫 作 「 懸 樑 剌 股 」。 他 一 打 瞌 睡 的 時 候 , 頭 髮 就 會 被 拉 到 ; 頭 皮

一 吃 痛,他 就 拿 起 一 支 很 尖 的 錐,插 進 自 己 的 大 腿,流 出 血 來,讓 他

永 遠 記 著 這 個 仇 恨。 同 樣 的, 每 一 次 我 到 書 局 的 時 候,看 到 這 個 貨 車

銷 售 員 意 氣 風 發 的 時 候,我 就 算 再 不 喜 歡 讀 這 本 書,我 的 仇 恨 會 好 像

那 支 尖 利 的 錐 , 刺 進 我 的 心 , 還 不 斷 告 訴 我 :「 我 一 定 要 把 書 看 完 ,

因 為 他 是 我 很 重 要 的 敵 人 , 我 一 定 要 打 敗 他 ‥ ‥ 」結 果 , 我 在 書 局 度

過了一年多的時間,因為我不斷的讀書,我不斷的修正我的一些行

為,開始勇敢的去面試,專門去應徵銷售員的工作。

你怎樣跟我比啊?

後 來,我 加 入 一 間 很 大 的 國 際 藥 廠 時,他 還 只 是 在 那 一 間 書 局 ,

我 有 回 去 拜 訪 一 些 朋 友 , 見 到 他 的 時 候 ,會 種 快 意 ‥ ‥「 咄 ~ 你 還 是

在 這 裡 工 作,還 是 貨 車 銷 售 員 ! 我 呢 ? 已 經 在 一 間 跨 國 的 大 藥 廠 裡 當

銷售員了!」
當 我 在 那 間 跨 國 大 藥 廠 裏 面 成 為 第 一 名 的 銷 售 員,照 片 被 高 高 掛

在 大 禮 堂 裡 的 時 候,我 又 回 去,再 看 一 看 我 的 這 個 仇 人,我 就 說:


「咄

~ 還 是 這 樣 ? 還 是 一 個 貨 車 銷 售 員 ! 我 為 什 麼 還 傻 到 要 跟 他 比 ? 」我

覺 得 整 個 比 賽 已 經 不 公 平、不 再 好 玩、沒 有 意 義 了。那 是 我 見 到 他 的

最後一次。

我 做 貨 倉 管 理 員 是 1987 年 的 事,而 最 後 一 次 聽 到 關 於「 飛 機 昌 」

的 消 息 是 1994 年 : 他 是 一 家 小 型 文 具 店 的 收 銀 員 。

是 什 麼 力 量 讓 我 站 起 來 呢 ? 就 是 一 股 仇 恨 的 力 量,我 是 善 於 利 用

這 種 負 面 的 力 量 讓 自 己 站 起 來。同 樣 的,今 天 我 在 不 斷 推 動 著 自 己 跨

越 、向 前 進 步 的 時 候 ,其 實 我 頭 腦 裡, 是 很 清 楚 地 有 一 些 敵 人 的 - -

江老師正是我的敵人之一!
欺父騙母,再當講師

江健勇的自我之路

我 當 初 會 找 李 老 師 合 作 辦 課 程,是 因 為 我 們 兩 個 人 各 自 有 完 全 不

同 的 興 趣 與 特 長,這 樣 結 合 在 一 起,比 較 能 夠 產 生 很 不 一 樣 的 火 花 。

所 以 我 們 的「 權 謀 課 程 」
,變 化 最 大,突 破 最 多,尤 其 是「 格 局 思 想 」,

最引以為傲!有多個商場上經驗豐富的老前輩覺得與我們「相逢恨

晚 」, 如 果 他 們 早 在 十 年 前 有 上 這 個「 權 謀 兵 法 道 」,今 天 他 們 的 生 意

就 不 會 做 得 平 平 無 奇。其 中 我 們 課 程 有 很 大 的 變 化,是 因 為 我 們 的 興

趣有很大分歧。

李 老 師 的 興 趣 是 歷 史,我 喜 歡 的 是 科 學。而 我 的 興 趣 不 是 歷 史 ,

我 的 興 趣 是 看 未 來 的 事 物 - - 我 是 比 較 喜 歡 看 科 幻 電 影。對 科 幻 電 影

非常著迷,迷到什麼程度呢?

單 單 是「 星 空 奇 遇 記 」
( Star Trek)我 就 收 藏 了 好 四 個 版 本。Star

Trek 本 來 的 第 一 版 是 在 七 十 年 代 的 時 候,有 那 個 Captain Kirk 和 Mr.

Spock( 長 了 一 對 尖 尖 的 耳 朵 那 一 個 ) 的 。 然 後 接 下 來 第 二 世 代 的 版

本 ( Star Trek: The Next Generation), 它 七 年 的 DVD 我 都 有 - -

我是專門收集那樣的東西。
離鄉的成長

1989 年 , 我 負 笈 到 加 拿 大 去 求 學 , 在 那 裡 住 了 九 年 多 。 我 到 那

裡 去,最 初 的 目 的 本 來 是 要 讀 會 計 的 - - 這 是 遵 照 父 母 的 意 願。為 什

麼 父 母 要 我 選 讀 會 計 呢 ? 通 常 父 母 的 想 法,孩 子 的 事 業,最 重 要 是 必

須 要 有 穩 定 的 收 入。穩 定 的 收 入 就 代 表 你 要 當 會 計 師、醫 生、律 師 ,

或者是工程師--只有這幾個領域而已,沒有其他再好的選擇。

當 時 我 很 聽 父 母 的 話 - - 這 正 是 傳 統 儒 家 思 想 的 觀 念,聽 父 母 的

話,等 於 是 孝 親 敬 老。於 是,父 母 安 排 我 過 去 加 拿 大,而 幾 乎 我 所 有

的朋友都留在自己的國家--馬來西亞!我卻要只身到國外。

到 了 加 拿 大 的 時 候,由 於 是 父 母 要 我 讀 會 計,剛 開 始 的 兩 年,我

也 非 常 非 常 的 聽 話, 乖 乖 修 讀 會 計。一 直 讀 到 第 三 年,才 發 覺 父 母 不

在我的耳朵邊一直叮嚀。

通 常 為 人 父 母 的 , 就 是 習 慣 在 子 女 的 耳 邊 不 停 勸 導 :「 喂 ! 你 要

這樣子‥‥你不可以這樣子‥‥你要這樣子做才可以‥‥要怎樣怎

樣 ‥ ‥ 人 家 這 樣 子 對 你 是 給 你 一 個 很 好 的 機 會,你 不 要 講 這 樣 多 了 ,

跟人家去就可以了‥‥」一直不停的這樣叮嚀。

在 加 拿 大 兩 年,父 母 不 在 我 身 邊 這 樣 囉 囉 嗦 嗦,我 的 頭 腦 就 開 始

活動了。
東西方文化的交媾

我 個 人 認 為,一 些 在 國 外 留 學 的 人,何 以 幾 年 後,或 者 是 十 年 後

回來,他也未必會培養出我這種特殊的,或者也可以稱為獨立的人

格 ? 大 部 分 外 國 留 學 的 人 都 是 屬 於 廣 東 人 所 稱 做 的 『 裙 腳 仔 』, 就 是

當 這 些 人 在 加 拿 大 的 時 候,很 喜 歡 想 盡 一 切 辦 法,回 到 自 己 的 國 家 ,

或 者 是 到 唐 人 街 去 吃 中 餐,要 繼 續 與 其 他 華 人 一 同 生 活。我 唯 一 和 他

們不同的地方,是我非常投入洋人的社群和文化,甚至與洋妞談戀

愛 ‥ ‥ 我 現 在 也 會 建 議 一 些 要 學 習 他 國 文 化 的 人,最 快 而 準 的 方 法 就

是 和 他 族 人 戀 愛。我 在 加 拿 大 ,本 來 有 打 算 要 追 一 個 黑 女 ,可 惜 時 機

不對。

在 加 拿 大 的 時 候,我 是 刻 意 完 全 不 與 自 己 國 家 的 人 交 往。為 什 麼

呢 ? 在 每 一 間 外 國 的 大 學 裡,所 有 華 裔 學 生 的 父 母,都 是 吩 咐 子 女 參

與 華 人 的 社 群,同 皮 膚 同 種 人 好 說 話 , 大 家 好 照 顧 , 就 是 這 種 沒 有 志

氣的鄉願情結,也因為這種情結令到華人有強大的種族主義。

不 過,我 要 提 醒 那 些 為 人 父 母 者,假 如 要 把 孩 子 送 到 外 國 去 讀 書

的話,你要你的孩子變成你的複製品,還是要你的孩子比你優秀?

你 一 定 要 做 出 一 個 決 定。你 要 你 的 孩 子 變 成 你 的 話,每 一 年 都 叫

他 回 來 就 行 了,或 者 是 不 斷 的 這 樣 子 囉 囉 嗦 嗦 的,你 的 孩 子 就 會 變 成

另 外 一 個 你 。假 如 你 要 孩 子 超 越 你 的 話 ,應 該 放 他 出 去, 讓 他 去 獨 立

一 段 時 間。讓 他 為 自 己 的 生 活 做 決 定,更 重 要 的 是 ‥ ‥ 讓 他 犯 下 屬 於

自己的錯誤!
一個避開鄉友的人

我 發 現 一 些 到 外 國 去 讀 書 的 人,假 如 不 是 一 直 住 在 外 國,而 是 每

一 年 都 回 鄉 度 假 的 話 ,他 會 很 依 戀 自 己 的 國 家。 在 加 拿 大 ,有 些 無 法

回 國 的 同 學,就 在 大 學 組 織 起 那 些 什 麼 馬 來 西 亞 同 學 會、台 灣 同 學 會

或 東 南 亞 同 學 會,把 自 己 國 家 的 同 胞 全 部 集 合 在 一 起 ! 最 過 癮 的 是 :

這 些 人 在 國 外 就 組 織 馬 來 西 亞 同 學 會,回 到 國 內 就 要 組 織 加 拿 大 留 學

會。

我想,既然這麼辛苦來到加拿大,我就不要一直跟他們混在一

起 。 所 以 , 當 時 有 一 些 同 學 , 會 覺 得 我 是 廣 東 話 所 形 容 的 :「 好 串 ! 」

也就是很不合群的意思。

我 有 一 個 朋 友 在 東 京 讀 PHD, 也 是 這 樣 子 告 訴 我 。 他 說 , 東 京

大 學 也 是 有 像 我 這 樣 的 人,完 全 不 參 加 那 些 什 麼 東 京 大 學 的 東 南 亞 學

生會。

只 有 他 們 那 種 完 全 不 參 加 什 麼 東 南 亞 學 生 會 的 人,講 的 日 語 是 很

標準的。那些有參加的呢?日語是講得怎麼樣?日本人一聽就聽得

出 :「 哦 , 你 不 是 日 本 人 ! 」

日 本 人 的 習 慣 是 這 樣 子:因 為 我 們 的 皮 膚 是 黃 色,他 的 皮 膚 也 是

黃 色 , 在 日 本 , 你 若 是 講 英 語 , 他 就 ‥ ‥ 哦 ! 外 國 人 Gai Jin‥ ‥ 外

國 人 ‥ ‥ 他 們 會 很 尊 敬 你;但 是 你 若 是 東 方 人 在 日 本,日 語 卻 講 得 不

很標準的話,他們就會提防你,同時會看不起你。
當 然,我 講 的 英 語 不 是 最 標 準,但 是 起 碼 可 以 騙 到 一 些 外 國 人 ,

以為我在美國住過‥‥咦?這個人是不是美國長大的‥‥可以騙到

他們。

當 年 在 加 拿 大 我 是 不 合 群 的。這 樣 過 了 一 段 時 間,我 的 思 想 就 開

始起了變化。

開始自我

大 學 第 三 年 , 我 就 開 始 在 想 :「 哎 喲 ! 我 是 不 是 這 一 輩 子 都 要 面

對 數 目 字 ? 不 如 我 就 暫 時 放 慢 一 點。」怎 樣 放 慢 一 點 呢 ? 本 來 在 外 國

讀 書 一 學 期 是 要 拿 全 套 五 科 的。我 第 三 年 就 只 拿 了 三 科,然 後 減 少 一

科。然 後 就 到 領 事 館 去,向 他 們 解 釋 我 書 不 是 讀 得 很 好,但 還 要 繼 續

讀,請 求 他 們 再 讓 我 更 新 簽 證。後 來,一 直 像 這 樣 子 不 斷 更 新 簽 證 ‥ ‥

就這樣在那裏居留了九年。

而 且 當 時 我 是 騙 著 我 的 父 母,也 沒 有 告 訴 他 們 我 的 計 劃 是 什 麼 。

當 中 有 一 段 時 間 我 去 工 作 , 比 方 說 服 務 類 我 也 做 過 - - 捧 餐 Bus

Boy, 意 思 是 餐 館 裡 , 人 家 吃 完 了 我 去 處 理 那 些 碟 子 ; 在 地 鐵 站 裡 那

些 小 攤 位,賣 糖 果、汽 水 的 也 做 過,苦 力 我 也 做 過。那 一 段 時 間 就 像

遊魂野鬼,不停在尋找自己人生的方向。

我 本 身 是 在 約 克 大 學( York)上 課 , 不 過 常 在 多 倫 多 大 學 圖 書 館

八 和 九 樓 看 書 , 有 時 在 那 熬 上 十 多 個 小 時。當 然 ,都 與 我 在 約 克 的 功
課無關。甚至,還自己學會讀梵音。

身 邊 沒 有 父 母 的 約 束,我 開 始 自 己 做 決 定、過 獨 立 的 生 活。所 以,

當 時 也 很 感 謝 我 的 父 母 , 為 什 麼 這 樣 「 傻 」, 把 我 送 過 去 , 讓 我 有 一

個這樣好的機會可以學習真正獨立?

我 所 說「 真 正 獨 立 」的 意 思 , 是 我 個 人 從 文 化 裡 面 獨 立 , 而 不 只

是 說 自 己 一 個 人 生 活 的 「 獨 立 」。 文 化 裡 面 獨 立 的 意 思 是 說 , 你 會 不

會 一 直 受 你 文 化 的 影 響 ? 並 不 是 說 我 們 中 國 人 的 文 化 不 好,而 是 每 一

個 不 同 的 文 化 都 有 它 的 好 處,也 有 它 的 壞 處。假 如 你 只 是 活 在 一 個 文

化 裡 的 話,會 有 什 麼 後 果 呢 ? 那 個 文 化 的 壞 處 可 能 會 成 為 你 的 束 縛 。

回國了

回 到 馬 來 西 亞,父 母 也 猜 到,這 個 傢 伙 應 該 是 沒 有 修 讀 他 們 所 要

的 科 系 , 他 們 到 機 場 來 接 我 , 上 車 後 就 問 :「 到 底 你 讀 了 什 麼 回 來 ? 」

我 說 :「 其 實 我 是 讀 NLP‥ ‥ 」

父 母 問 :「 NLP 是 什 麼 ? 」

NLP 當 時 的 翻 譯,叫 作「 神 經 語 言 程 式 學 」我 告 訴 媽 媽:神 經 語

言程式學。」
媽 媽 瞪 大 雙 眼 問 :「 神 經 ? ! ! 那 麼 你 要 做 什 麼 ? ? ? 」

我 說 :「 我 要 做 講 師 。 」

媽 媽 的 第 一 個 反 應 是 :「 嚇 ? 有 人 聽 你 講 咩 ? ! 」 - - 這 是 我 媽

媽的第一個反應!

開 始 當 講 師 的 時 候,有 一 天,我 媽 媽 就 拿 了 一 份 報 紙,上 面 有 一

則 廣 告,是 其 他 一 些 講 師 所 登 的。當 然,上 面 有 講 師 的 照 片,媽 媽 指

著 照 片 讓 我 看 , 她 說 :「 你 看 看 這 個 , 哇 ~ 你 看 看 這 個 廣 告 ‥ ‥ 」 然

後 她 指 著 那 個 人 的 樣 子 :「 你 看 到 沒 有 ? 他 就 像 講 師 。 你 看 你 的 樣

子‥‥。」

當 時 我 就 說 :「 OK, 老 媽 子 , Stop! 我 知 道 妳 愛 我 , 妳 也 知 道 妳

愛我,每個人也知道妳愛我。為什麼講這樣的話呢?」

媽 媽 當 場 傻 了,不 知 道 怎 樣 回 答。這 樣 停 了 幾 分 鐘,她 給 了 我 一

個 很 好 的 答 案。她 說:
「 沒 有 啦 ‥ ‥ 我 這 樣 子 跟 你 講,假 如 你 失 敗 了 ,

不 會 這 麼 失 望 嘛 ! 」因 為 他 們 是 不 看 好 我 , 所 以 當 時 一 直 想 說 服 我 ,

「 哎 呀 ! 你 去 找 一 份 工 作, 每 個 月 有 兩 千 塊 、 三 千 塊 , 有 穩 定 的 收 入

不是很好嗎?不要想這麼遠啦‥‥」
知識和智慧的分別

很 多 父 母 都 會 這 樣,不 只 是 我 的 父 母。還 沒 出 來 當 講 師 之 前,我

又 認 識 另 外 一 位 朋 友 ,是 保 險 界 的 前 輩 ,也 是 一 位 講 師。 我 去 見 他 的

時 候,就 跟 他 提 起 我 的 計 劃,說 我 要 當 講 師,要 出 來 辦 公 開 課 程,就

是登廣告辦說明會,吸引大眾來聽,然後在現場招生。

他 就 告 訴 我 :「 唔 ‥ ‥ 這 個 不 是 正 確 的 方 法 。 」 他 是 前 輩 , 我 當

然 就 請 教 他 :「 什 麼 才 是 正 確 的 方 法 ? 」

他 說 :「 你 應 該 找 一 家 訓 練 公 司 , 替 他 們 打 工 , 當 他 們 的 講 師 。

由 他 們 的 行 銷 人 員 幫 你 去 找 客 戶 來 上 課。再 不 然,由 他 們 去 和 那 些 公

司 接 洽,然 後 你 進 去 做 培 訓。這 樣,你 就 不 用 做 銷 售,由 別 人 幫 你 做

的話,你的價值就會比較高一點。」

他 還 說:
「 你 進 入 那 間 公 司,工 作 了 幾 年 後,會 認 識 很 多 家 公 司 ,

在 很 多 家 公 司 做 過 培 訓,很 多 人 認 識 你,你 有 了 網 絡 和 人 脈 之 後,那

時候再出來自己做課程,你就有名了。這樣人家才會來找你。」

我 不 排 除 這 樣 的 看 法,有 一 些 我 所 認 識 的 講 師 也 是 這 樣 子 做。當

時,我心想--初生之犢,就是什麼都不怕--我又沒有什麼大風

險,拿 幾 千 塊 出 來 登 幾 則 廣 告,不 成 功 的 話,只 不 過 損 失 幾 千 塊 而 已 !

沒 什 麼 大 不 了 , 為 什 麼 不 拿 出 來 試 一 試 ? 於 是, 我 就 開 始 出 來 做, 而

且一做就做到今天!
市場是最好的師父

後 來 我 發 現,假 如 當 時 我 是 聽 了 那 位 前 輩 所 給 的 建 議,給 另 外 一

家 公 司 工 作,會 有 這 樣 的 情 況 出 現 - - 我 的 銷 售 能 力 就 會 人 打 折 扣 ,

沒 有 辦 法 這 樣 子 做 下 去。為 什 麼 ? 因 為 我 登 廣 告,吸 引 那 些 人 來 聽 一

個 免 費 講 座,要 講 到 他 們 肯 拿 出 錢 來 上 我 的 課,你 說 這 須 不 須 要 功 夫

呢 ? 這 就 是 所 謂 真 正 出 自 「 少 林 寺 」, 打 過 「 木 人 巷 」 的 真 功 夫 !

我當時就是這樣子,一直不斷訓練自己在臺上的銷售能力。因

此,我這一方面,會比其他講師稍微好一點。

很 多 我 所 認 識 的 講 師,無 論 是 辦 英 語,還 是 華 語 課 程 的,他 們 當

中 好 一 些 都 來 上 過 我 的 課 - - 有 一 些 來 上 我 的 課,甚 至 重 複 上 課,也

來 聽 我 的 說 明 會。然 後 他 們 向 我 反 映:「 阿 Kong,我 不 知 道 你 怎 麼 做

到,為什麼你可以招到這麼多學員?」

秘 訣 是 因 為 我 們 在 殘 酷 的 商 場 上,訓 練 自 己 的 銷 售 能 力。我 認 識

另 外 一 個 NLP 的 高 手 , 是 英 國 人 。 某 次 和 他 出 去 喝 茶 的 時 候 , 他 這

樣 子 告 訴 我 - - 其 實 這 個 英 國 人 NLP 的 能 力 , 他 的 道 行 、 他 的 功 力

是 比 我 高 深 很 多 。 根 據 我 聽 他 講 話 所 用 的 那 些 字 眼 - - 學 過 NLP 的

人 說 話 有 一 個 特 別 的 模 式 ( Milton Model 或 Meta Model), 他 的 那 套

模式,盡顯露出高手風範,造詣比我高深很多倍。

但 是 他 告 訴 我,他 的 銷 售 能 力 不 是 很 強。他 是 讓 其 他 人 幫 他 做 銷

售 ,結 果 造 成 他 的 臺 上 銷 售 能 力 不 強。 所 以,我 是 非 常 高 興 自 己 走 了
這 條 路,一 點 都 不 曾 後 悔。假 如 你 讓 我 的 人 生 再 重 來 一 次 的 話,我 會

再走一次同樣的路--這就是我!

我 從 小 到 大 的 志 願 就 是 要 當 科 學 家。我 還 記 得 小 的 時 候 和 妹 妹 有

些 不 共 戴 天 的 過 節 的 話,我 就 會 開 始 恐 嚇 她。我 說 我 要 到 家 後 面 媽 媽

種 了 很 多 花 木 的 地 方 ,採 下 不 同 的 花、 葉 和 樹 根 ,把 它 們 放 在 媽 媽 搗

碎 辣 椒 蔥 蒜 的 盅 裡, 混 合 成 一 種 藥,偷 偷 給 她 喝 了 後,她 的 身 體 就 會

開 始 縮 小。小 孩 子 在 這 麼 小 的 時 候 是 很 恨 不 得 快 點 長 大,現 在 那 個 比

她 大 兩 歲 的 哥 哥 卻 很 生 氣 的 威 脅 她 要 把 她 變 小。她 聽 到 的 時 候 也 很 生

氣的說我在騙她。

不 過,過 了 不 久,我 偷 看 到 她 哭 著 跟 爸 爸 投 訴 我 要 把 她 變 小, 其

實 當 時 年 級 小 小 的 我 心 想 :「 哼 ! 雖 然 我 剛 才 是 騙 你 的 , 但 不 要 以 為

我 弄 不 出 那 神 奇 縮 小 藥 。 」我 就 開 始 我 的 秘 密 試 驗 了。偷 偷 拿 了 媽 媽

做 衣 服 的 剪 刀,把 很 多 的 花 葉 剪 了 下 來,然 後 就 開 始 任 務 了 ‥ ‥ 結 果

後 來 我 把 神 奇 縮 小 藥 弄 了 出 來 了,其 實 看 起 來 就 是 一 團 爛 花 葉 還 有 一

些汁而已。

因為當時是覺得自己的鼻子很大,很想拿自己的大鼻子來作試

驗,但 又 不 敢。後 來 我 看 到 我 的 白 老 鼠 了,因 為 我 們 的 狗 一 直 都 在 看

我 在 廚 房 做 什 麼,以 為 我 在 弄 東 西 吃。 我 叫 了 叫 牠 的 名 字 ,然 後 假 裝

好 像 要 餵 牠 吃 東 西。其 實 家 中 的 狗 也 是 蠻 聰 明 的,牠 們 都 知 道 主 人 喜

歡 吃 的 東 西 一 定 是 好 吃 的。不 過 這 一 次 這 隻 狗 就 聰 明 反 被 聰 明 誤,牠

一 走 過 來,我 就 按 著 牠 把 那 團 爛 花 葉 的 汁 倒 在 牠 的 頭 上。牠 嚇 得 馬 上

用 牠 的 前 爪 抓 自 己 的 頭,然 後 牠 一 用 力 的 抖 動 牠 的 全 身 時,有 些 縮 小

藥 的 汁 濺 到 我 的 身 上,嚇 得 我 一 跳,馬 上 到 洗 手 間 清 洗 自 己。兩 天 過


後,我和狗都沒縮小,我就中斷了我人生的第一個科學試驗。

雖 然 今 天 的 我 不 是 一 位 正 式 的 科 學 家,但 我 也 秉 持 科 學 精 神,不

斷 研 究 各 種 影 響 人 的 技 巧 和 心 靈 開 發 術,也 不 斷 的 在 做 著 我 其 他 的 試

驗。因 為 這 兩 方 面 是 我 人 生 中 最 大 的 興 趣 和 熱 誠,這 一 生 人 中 能 夠 跟

所 有 的 人 分 享 我 的 熱 誠 又 同 時 賺 錢,我 覺 得 我 是 一 個 極 之 幸 運 的 人 。

我 也 期 望,有 生 之 年,在 人 類 的 歷 史 上,刻 下 一 個 不 可 磨 滅 的 痕 跡 。