1.

As trs etapas do modelo de Planejamento e Administrao da Fora de

Vendas so:
b. Planejamento e Organizao Estratgica da Fora de Vendas; Implementao da
Fora de Vendas; Controle da Fora de Vendas;
2. Tendo em vista a Equao do Valor (V= B-C) onde: V= Valor; B= Benefcio e C=
Custo, podemos afirmar que o vendedor desempenha o papel principal de:
c. Agregar valor atravs de aumento de benefcio e de reduo de custo;
3. A etapa da anlise do papel do vendedor no esforo de Marketing da Organizao
est fundamentalmente baseada:
a. Nas necessidades do consumidor / cliente e nas necessidades do esforo de
marketing;
4. Qual a alternativa incorreta:
d. Os vendedores industriais vendem para uma grande quantidade de consumidores
finais.
5. A importncia das vendas pessoais no esforo de marketing de uma organizao
aumenta quando:
d. Quando o produto complexo, exigindo apoio de servios para ser vendido.
6. A seguinte combinao de fatores sugere que as vendas pessoais so
importantes:
c. Alta importncia da compra para o cliente/consumidor, necessidade de servios
ps venda e produtos complexos;
7. Quanto aos conceitos de eficincia de custos de exposio e de eficcia de
converso, podemos afirmar:
a. A propaganda de massa a forma de comunicao mais eficiente e a venda
pessoal a forma de comunicao mais eficaz;
8. A afirmao A venda pessoal uma forma de comunicao verbal direta
concebida para explicar como bens, servios ou ideias de uma pessoa ou empresa
servem s necessidades de um ou mais clientes:
a. Est correta e explica porque existe um grau to alto de converso;
9. Falando-se sobre a relao entre o planejamento estratgico da empresa e a
atividade de vendas, pode ser afirmado que:
Deve haver um alinhamento do planejamento e gesto da equipe de vendas com os
objetivos estratgicos da organizao;
10. A estratgica genrica de custos implica rigoroso__________ de custos da
organizao e busca de ________ de mercado, levando consequentemente ao
atendimento de clientes _________, que normalmente negociam com
_____________em busca de ________ .
a. Controle, liderana, grandes, agressividade, baixos preos;
A estratgia genrica de diferenciao:
b. Busca conquistar a liderana de mercado pela criao de algo nico, implicando
vendas de alta qualidade e equipes treinadas para vender os diferenciais da
organizao;

12. A afirmao A estratgia genrica de nicho tem reflexo no planejamento da

equipe de vendas porque necessrio treinar vendedores para conhecer
profundamente o produto ou servio do segmento ou segmentos alvo:
b. Est correta porque uma das caractersticas desse tipo de estratgia a
especializao num segmento de clientes /consumidores;
4 13. Quanto ao da equipe de vendas em conjunto com marketing no composto
de produto:
a. Vendas atua nos lanamentos, divulgando as inovaes e obtendo
feedbacks; oferecendo servios (ampliao do produto) e sendo uma
referncia com conhecimento profundo sobre o produto para atender as
dvidas do cliente;
b.
14. Os vendedores tm importncia para o composto promocional, pois __________
as campanhas de propaganda ____________ seus argumentos e ______________ os
impactos para as vendas. Nas relaes pblicas os vendedores ___________ de
eventos de divulgao, e em promoo de vendas a participao da equipe de
vendas ____________ e _____________ as campanhas decisiva.
d. Divulgam, sustentando, explicam, participam, negociando, acompanhando;
15. Em relao ao composto de distribuio, podemos afirmar que:
Os vendedores geralmente tm grande importncia nesse composto, vendendo
para distribuidores, atacadistas e varejistas e dando suporte s suas operaes de
venda;
16. Existe um conflito de canal quando:
b. Dois canais oferecem o mesmo produto, da mesma marca, para o mesmo pblico
alvo, na mesma regio e por preos diferentes um do outro;
17. A equipe de vendas pode atuar em caso de conflito de canais:
; b. Analisando como se forma a matriz de preos em todos os canais e adotando
medidas inibidoras do conflito em termos de descontos e verbas;
18. A alternativa que melhor define a ao ideal da equipe de vendas no composto
de Distribuio:
a. Prestar orientao tcnica aos distribuidores, promover campanhas de incentivo,
acompanhar os estoques, acompanhar a cobertura de mercado e a positivao
visando desenvolver o territrio;
19. A equipe de vendas tem importncia fundamental no composto de preos
porque:
a. Em muitos casos, tem a liberdade de decidir sobre descontos e, portanto, sobre o
preo final ao cliente/consumidor, e com isso deve ser responsvel por manter
posicionamento definido pela estratgia de marketing;
20. No caso de uma indstria de embalagens que compra mquinas e equipamento
para modernizar a sua linha de produo, a alternativa que melhor define a atuao
da equipe de vendas :
a. A equipe de vendas deve atuar na etapa de qualificao de fornecedores,
visitando regularmente o cliente e apresentando os produtos e servios da
organizao;

21-21. A anlise ambiental um dos primeiros itens do planejamento da equipe de

vendas pois trata de situar o esforo de__________ e consequentemente o da ______
com relao s variveis incontrolveis que atuam sobre todo o
ambiente_____________.
c. Marketing, equipe de vendas, competitivo;
d.
22. No interior do ambiente competitivo atuam as seguintes entidades e foras:
a. A organizao, e seus competidores e suas estratgias competitivas
representadas taticamente pelos 4 P s que atuam sobe os clientes;

23. O estudo do ambiente competitivo feito nas etapas iniciais de planejamento

visando:
d. Analisar as equipes de venda concorrentes e as estratgias reveladas nos seus 4
P s, para, em confronto com as estratgias da organizao, poder avaliar os pontos
fortes e fracos da equipe de vendas que objeto de planejamento;
24. Uma nova lei sobre o contrato de representao comercial, dando mais direitos
a esses empresrios com relao indenizao por resciso:
a. uma varivel incontrolvel do ambiente poltico legal, que afeta o planejamento
de vendas;
25. Uma nova lei que imponha o retorno de todas as embalagens PET aos pontos de
venda para posterior processo de reciclagem pela indstria: ,
a. uma varivel incontrolvel que ter efeito sobre o treinamento da equipe de
vendas;
26. A economia tem seu comportamento influenciado por polticas de governo que
procuram manter o equilbrio macro econmico. Um aumento de renda do
consumidor, como decorrncia da poltica econmica. Nesse caso, do ponto de vista
do gestor de vendas:
; b. uma varivel incontrolvel do macro ambiente que deve ser considerada no
planejamento de vendas;
27. A ____________do mercado em um nmero reduzido de grandes clientes traz
como resultado a necessidade de negociar com mais ________e exige maior
profissionalismo da equipe de vendas, que deve ser _________para atender
compradores mais agressivos. Esse movimento no mercado ________controlvel pelo
gestor de vendas, pois se trata de um fenmeno que ocorre na economia. Ao gestor
cabe lidar com essa varivel usando as variveis _______seu_________.
b. Concentrao, cuidado, treinada, no , sob, controle;
28. O crescimento da populao e o seu desenvolvimento em termos de
escolaridade, tem reflexo na oferta de profissionais melhor preparados nas equipes
de compra das diversas indstrias, inclusive a do varejo. Essas variveis sociais e
demogrficas;
b. Influenciam o planejamento de vendas, porque os vendedores tm que receber
um treinamento mais adequado s novas exigncias e os territrios devem ser
redimensionados para atender melhor demanda;

29. O ambiente tecnolgico ____________o planejamento de vendas em pelo menos

trs aspectos, nos ltimos anos. As informaes _________chegam muito mais rpido
pela facilidade de comunicao; as negociaes so muito mais _______pelo uso de
aplicativos de simulao de negcios; as anlises dos clientes tornaram-se
_______amplas e _________exigindo ________preparo dos vendedores
a. Influenciou, de mercado, geis, mais, complexas, melhor;
30. O Benchmarking:
b. uma tcnica que consiste basicamente em copiar de forma tica as melhores
prticas do mercado, analisando o comportamento das equipes de venda dos
concorrentes e dos no concorrentes no que elas tm de melhor do que todos os
outros;
31. A formulao de quotas e objetivos de venda deve:
a. Alinhar as expectativas da organizao com a percepo que o vendedor tem do
que deve ser feito;

32. Uma organizao sem fins lucrativos que atua no 3 setor (assistncia social)
resolveu elaborar metas de vendas para sua equipe baseadas em objetivos
exclusivamente financeiros (montante de doaes por vendedor), com uma
remunerao proporcional ao alcance dessas metas. Quais os possveis resultados
dessa medida?
a. A equipe tender a se concentrar na obteno de doaes, sem considerar os
outros objetivos da organizao (manter um excelente servio de assistncia social
e a imagem de seriedade);
33. As quotas de venda devem ser:
b. Sempre desafiadoras, mas perfeitamente alcanveis;
34. As quotas de venda devem ser formuladas de maneira a:
d. Conter objetivos de resultados, de atividades e financeiros
35- Marque a alternativa incorreta:
e. Uma quota que determine um volume financeiro em R$ por ms por
vendedor uma quota de atividades.
f.
36. A afirmao Existem organizaes que estipulam limites de ultrapassagem de
metas para efeito de remunerao
a. verdadeira;
37- Marque a alternativa incorreta:
d. A anlise de sries histricas se aplica a produtos em lanamento.
38. Qual afirmativa correta em relao aos mtodos estatsticos de estimativa da
demanda:;
b. So mtodos sofisticados e revelam fatores muitas vezes ocultos que
influenciam a demanda;
39. Qual afirmativa descreve melhor a formulao mais adequada de objetivos de
venda:

a. Os objetivos de venda so formulados por uma anlise do ambiente competitivo

e macro ambiente, uma estimativa de potencial, uma previso de vendas e uma
consulta a opinies da equipe de vendas e/ou de especialistas;
40. Uma estimativa de demanda de vendas deve ser feita:
d. De forma equilibrada e realista considerando tanto analises de mercado e sries
histricas de vendas quanto a opinio da equipe de vendas.