FACTORES INVOLUCRADOS EN LA MOTIVACIN PARA

PARTICIPAR
La motivacin de participar es la tercera funcin de la fase de iniciacin.
Factores involucrados:
-

Posibilidad de beneficios mutuos

Necesidad de colaboracin: creacin de estrategias para alcanzar

beneficios.
La calidad de las negociaciones: determina la capacidad de trabajo
conjunto.

Posibilidad de beneficios mutuos

Es la principal motivacin. La construccin de un consenso destaca tres
variables involucradas en la posibilidad de beneficios mutuos:

Tener una meta comn entre las partes (colectivo)

Construccin de consenso para promover beneficios

para cada parte (individual)

Partes desean evitar costos

Un beneficio comn puede emerger de un acuerdo mutuo mientras que la

articulacin de un objetivo individual debe emerger de la habilidad de una
de las partes para obtener su necesidad.
-

Meta comn: es el resultado que beneficia a cada parte. Las partes

esperan tener asistencia financiera que beneficie a todos. El principio
de meta comn puede ser utilizado para motivar a las partes a
resolver sus diferencias. En la realidad la construccin de consensos
generalmente mezcla metas comunes as como beneficios

individuales.
Beneficios para cada parte: a veces cada parte busca objetivos
distintos pero a travs de la colaboracin pueden obtener lo que
desean. En esta parte no buscan una meta comn sino metas
individuales pero interrelacionadas. Es importante tomar en cuenta
que las partes compararn el potencial de la construccin de

consenso con el fin de alcanzar la negociacin.

Evitar costos: cuando las partes creen que hay una opcin mejor que
la negociacin entonces la construccin de consensos se hace menor.

Deseo de colaborar
Es el segundo factor que incentiva a participar. Tres variables juegan en este
punto:

El requerimiento de colaborar: necesidad de

colaboracin
El valor de una relacin de trabajo: son los beneficios de

la colaboracin en s.
Familiaridad de las partes con el proceso: entendimiento
de la construccin del consenso

Requerimiento de colaborar: colaboracin siempre lleva ms tiempo

que decisiones unilaterales. Esto no significa que las segundas sean
ms apropiadas que las primeras. La gran pregunta que se genera es
si las partes desean perder tiempo. En este punto es necesario
entender que la necesidad proviene de varias fuentes y generalmente
sirve para alcanzar algunos resultados. Cormick (1989) dice que la
negociacin es ms convincente cuando cada parte tiene la habilidad

de frustrar la otra.
Valore de una relacin de trabajo: a veces una de las mayores
ganancias entre las partes es la creacin de una relacin de trabajo
entre las partes. Esta relacin puede ser vista como un incentivo a
unirse a la construccin de consenso. Investigaciones sobre
colaboracin muestran que la misma potencializa para la resolucin

de problemas a largo plazo.

Familiaridad con la construccin de consenso: la familiaridad crear la
posibilidad de acercarse al proceso de construccin de consenso. Un
leve nivel de familiaridad con el proceso de construccin de consenso
puede facilitar la iniciacin de los esfuerzos de colaboracin.

Calidad de las relaciones

Es otro factor que influye en la calidad de las negociaciones. Cuando las
partes desarrollan relaciones a priori sin duda la calidad de esas relaciones
jugar un papel central en el esfuerzo por la construccin de consensos.
Tres variables son vistas en este punto:

Grado de conocimiento
El nivel de escalamiento antes del conflicto

La presencia de la verdad

Grado de conocimiento: es ms fcil colaborar con quien uno es

familiar que con quien uno no conoce. Esta es una variable
importante. Cuando las partes pasan tiempo antes de encontrarse,

son ms propensas a desarrollar mejores relaciones.

Nivel de escalamiento: la historia del conflicto puede ser un obstculo
en la construccin del dilogo. Investigaciones muestran que cuando
dos partes tienen historia en conflicto es menos placentero unirse
para resolver un problema. La ausencia de un escalamiento anterior
del conflicto puede ayudar a la iniciacin de la construccin de

consenso y mucho ms si las experiencias pasadas han sido positivas.

Presencia de la verdad: es un gran paso para la construccin de
consenso. Zartman (1989) la creencia en la reciprocidad es un
elemento importante en el inicio de las negociaciones. Siendo as el
uno confa en que el otro tambin tendr una accin colaborativa.
Cuando la verdad es inexistente, la colaboracin se hace imposible y
la construccin de consenso se hace una prdida de tiempo.