Economa Aplicada

Unidad 1: Los Negocios, la Empresa y los Negocios

Internacionales.
Sesiones 1, 2 y 3

LOGRO DE LA UNIDAD DIDCTICA

Al finalizar la Unidad Didctica, el alumno identifica los
principales documentos utilizados en las actividades de
negocios internacionales, mejorando la performance
operativa y logstica de una empresa en un contexto
global.

LOGRO DE LA UNIDAD 1
Al finalizar la unidad, el alumno identifica exactamente las
diferencias entre negocios, empresa y negocios
internacionales, manejando convenientemente las
variables de cada tipo.

INTRODUCCION A LA GESTION DE
EMPRESA

Consumidor del Nuevo Milenio

Enfocado en la liberalizacin de la economa

Eliminacin gradual de las barreras proteccionistas
Participacin activa de los organismos internacionales
Buenas practicas del entorno operativo y del capital humano
Involucrados en la proteccin del medio ambiente e inclusin
social
Establecer precios de acuerdo a segmentos de mercado
Condiciones de competencia leal
Enmarcados al mundo virtual y beneficios del E- Commerce
Beneficios bilaterales regionales a travs de los FREE TRADES

 El Emprendedor lograra en el mediano plazo convertirse en

Empresario cuando descubra e identifique la fortaleza de sus
capacidades y rentabilice con profesionalismo y madurez el
conocimiento adquirido en el tiempo.

EMPRENDEDOR
MADUREZ
PRIORIZA
RENTABILIDAD
ESFUERZO
SABIDURIA
APRENDIZAJE

Polticas de Comercio Exterior

Marcos legales para el

desarrollo econmico interno y
externo.

Enmarcadas y adecuadas
segn
los
acuerdos
internacionales suscritos

Desarrollo
econmico
competitividad ante un mercado
globalizado.

- Balanza comercial positiva e

incremento
de
la
oferta
exportadora

John P. Stenning de Lavalle

Ganancias por materias primas impulsaran crecimiento

sostenido de Amrica Latina
WASHINGTON, 23 de abril de 2010 - Ahorrar las ganancias extraordinarias
obtenidas de la venta de materias primas e invertir en capital humano son
las dos acciones ms importantes que Amrica Latina debe adoptar para
mantener el crecimiento tras las pocas de bonanza o de expansin
impulsada por los recursos naturales como la actual.

El fin del Tercer Mundo? Modernizacin del

multilateralismo para un mundo multipolar
Este cambio no se refiere nicamente a China o India. La parte
del PIB mundial en trminos de la paridad de poder adquisitivo
que corresponde a los pases en desarrollo ha aumentado del
33,7% en 1980 al 43,4% en 2010. Estos pases probablemente
registrarn slidas tasas de crecimiento en el prximo quinquenio
y los aos por venir. frica al sur del Sahara podra crecer a un
promedio de ms del 6% hasta el ao 2015, mientras que Asia
meridional, donde vive la mitad de la poblacin pobre del
mundo, podra crecer hasta un 7% al ao en igual perodo

Por qu quieres emprender un negocio?

Por qu decidiste iniciar un negocio?
Por que me qued sin trabajo y no tengo otra alternativa
Porque no me gusta que me manden.

Porque he visto que otra persona empez su negocio y gana mucho

dinero.
Porque mis padres siempre me han criado en el mundo de los
negocios.
Porque no quiero que otros se lleven el fruto de mi trabajo, sino yo
mismo.
14

Cmo empiezan sus negocios la mayora

Ven que otras personas tienen xito en
un negocio y se copian y se lanzan
No planifican. Improvisan
Todo lo tienen en la cabeza y se lanzan a
la piscina
Por prueba y error: Prueban, se
equivocan, corrigen. As una y muchas
veces ms.

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Consecuencias de improvisar un negocio

Estancamiento del negocio.
Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios cierran
antes de 2 aos.
El 20% cierran antes de los 5 aos.
Tienen xito el 5%.

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Conozcamos dos experiencias reales

Pollos & sabores

Green Hostal

Inversin: US$ 10,000

Inversin: US$ 20,000

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Cmo iniciar un negocio:

Escalera del emprendedor
Arrancar
negocio

Hacer
crecer

Organizar
negocio
Conseguir los
recursos
Elaborar el Plan
de negocio
Tomar la
Decisin
Identificar Oportunidad
de negocio
Tener Vocacin/
Gusto/Ganas

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Conceptos Bsicos

La Planeacin Empresarial
Es determinar cursos alternativos de
accin, sobre cuya base la organizacin
ha de orientar sus actividades, para el
logro de sus objetivos empresariales.
La planeacin es esencial en todas las
organizaciones.
Quien no planifica pierde. As de simple

20

Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma ordenada y sistemtica
detalla los aspectos operacionales y financieros de lo que
ser una empresa.
Es un documento por el cual determinamos:

-Quienes somos
-Dnde estamos
-A dnde queremos ir
-Cmo iremos all

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Cul es la importancia de un Plan de Negocio?

Al igual que un mapa gua a un viajero, el plan
de
negocios
permite
determinar
anticipadamente a donde queremos ir, donde
nos encontramos y cuanto nos falta para llegar
a la meta fijada.
No hacerlo significa improvisar.
La improvisacin en los negocios por lo
general conduce al fracaso seguro.

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Para que sirve un plan de negocios?

Ayuda a definir la oferta empresarial: qu vender, a quin vender,
cmo vender
Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio: Me lanzo o no a la
aventura empresarial?
Entender y conocer todo el negocio
Reduce la probabilidad de fracaso
Anticipar posibles problemas e inconvenientes
Iniciar el negocio muy bien enfocado y con orden. No perder tiempo,
dinero, energas, salud, etc.
Determinar la inversin que se necesita
Conseguir financiamiento: socios, inversionistas, etc.
Conocer los detalles ms importantes e imprescindibles del negocio
para que tenga xito

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La realidad de los Planes de Negocio en el Per:

A pesar de la gran importancia de un Plan de Negocio, la mayora de
emprendedores no lo elaboran antes de iniciar su negocio.

No reconocen la importancia crucial de un Plan Negocio?

No saben elaborar un Plan Negocio?

Creen que es muy difcil hacer un Plan Negocio?

Aquellos empresarios que deseen ser exitosos no deben lanzarse a la

aventurarse empresarial sin un Plan de Negocio.
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Componentes del Plan de Negocio

Esquema General de un Plan de Negocio

Concepto del Negocio

Anlisis de Mercado
Anlisis Interno
Objetivos del Negocio
Plan de Marketing
Plan Operativo
Plan de Organizacin
Plan Legal
Plan Financiero
Plan de Implantacin

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Planes de Negocio Prcticos elaborados y en proceso de

elaboracin (ltimos 6 meses 2009)
Plan de Negocio

Inversin
US$

Rentabilidad

N
Pginas

Campo de fulbito csped artificial

63,000

Altsima

60

Hamburguesas de carne de cuy

19,000

Mediana

70

Catering para empresas (Diferenciado)

11,000

Altsima

60

ptica dirigido a mayores de 40 aos

6000

Mediana

60

Servicio lavado de autos

5000

Mediana

40

Servicio courier

3000

Mediana

40

Venta de ropa segunda mano importada

600

Altsima

10

Revista

600

Mediana

10

Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.

Trabajando con un mdulo.

400

Mediana

Servicios desarrollo website para mypes

100

Altsima

60

Mediana

Tamales. Con manejo empresarial

 En qu consiste el negocio

I. CONCEPTO DEL NEGOCIO

Qu necesidad o deseo busca satisfacer?

Si el 70% de la poblacin consume hamburguesas, y un 40%
de los limeos han comido carne de cuy Un % importante de
los consumidores de hamburguesas gustarn de comer
hamburguesas de carne de cuy.
Cmo piensa satisfacer dicha necesidad?

OFERTA: Lo que se va a ofrecer. Combinacin de producto,

precio/canal de distribucin/ubicacin
Ofreceremos hamburguesas muy diferenciadas, en calidad y precio. Tendr
una atractiva presentacin

A quines piensa atender?

Quines son los consumidores potenciales?
Clientes de niveles socioeconmico A y B, entre 8 y 30 aos

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II. ANALISIS DEL MERCADO

Entorno: Factores polticos y legales; econmicos; culturales,
sociales y demogrficos; tecnolgicos; ecolgicos
Clientes:
- Quines son los clientes potenciales?
- Cules son sus caractersticas? Cmo se comportan?
- Cantidad de clientes potenciales: Es suficiente? Es pequea
o grande? Est creciendo o decreciendo?

Competencia
- Puntos dbiles y fuertes de los principales competidores
El sector de su negocio: Caractersticas
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Conclusiones del Estudio de Mercado

Conocimiento de las necesidades y deseos de los
clientes
Caractersticas de los clientes: perfil y
comportamiento
Fortalezas y debilidades de los competidores
Oportunidades y amenazas que presenta el
entorno
-Oportunidades para aprovecharlas
-Amenazas para estar prevenidos
Demanda potencial: N de clientes potenciales y la
cantidad que podran comprar por persona y en
total

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III. ANALISIS INTERNO

Capacidades y potencial del
propietario y de los socios
- En qu son fuertes
- En qu son dbiles
Capacidades de la empresa
Nuestras capacidades sern
suficientes para lograr el xito?

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IV. OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Qu esperamos lograr con nuestro negocio?
Los objetivos de la empresa
Visin
Misin
Objetivos
- Ventas estimadas: En unidades fsicas y
soles
- Ganancias y Rentabilidad estimadas

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V. PLAN DE MARKETING
Segmentacin
Posicionamiento
Marketing Mix

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SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en grupos ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes.
Variables para segmentar el mercado:

Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito

Demogrfico: edad, sexo, nivel educativo, salud,
tamao de la familia , nivel educativo , religin, nacionalidad
Socioeconmico
Psicogrfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que viven las
personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listo-paraconsumir' , Unidad de toma de decisin

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Ejemplos de segmentos:

Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D

Usted tiene que elegir el segmento a atender.

DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO: Es el lugar que ocupa la marca
(empresa, producto o servicio) en la mente del
consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento es LA
DIFERENCIACION. diferencias clave entre un
producto y el de sus competidores.

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 QU ES LA DIFERENCIACIN? Es establecer diferencias clave entre la oferta

de una empresa y sus competidores.
- Ventajas competitivas o caractersticas diferenciadoras de mi
negocio?
Importancia de la diferenciacin
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos
grupos.
1) Los negocios que compiten por el precio ms bajo; en intentar ser
percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y
altamente arriesgada en estos tiempos de globalizacin y ms an si tu
negocio es una mype.
2) Los que se atrincheran en defender que ellos no entran en el juego del
precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin
identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por los
vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven
ms tiempo.

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 En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta

sobre la cual puedas construir una identidad, con el propsito de sumar
valor a una idea que te posicione como algo especial.
Cmo diferenciar tu oferta:

En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra

Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra, Ej. servicio gratis de instalacin y mantenimiento.
Rapidez en la atencin, Ej. rapidez en la toma de pedidos y en la entrega de los
productos.
Brindar un servicio personalizado, Ej. asesorar personalmente a los clientes al
momento de su compra.
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Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algn tipo de producto.

La diferenciacin es un concepto que convierte a un producto en

nico, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se
convierte en el principal argumento de ventas.
Ejemplos:
Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo

Ms vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo contrario

ser preferible que tenga un precio bajo porque si se queda
en el medio (entre una buena idea y precios bajos) lo van a
desaparecer del mercado.
Jack Trout

MEZCLA DE MARKETING

Producto
Precio
Canales de distribucin
Comunicaciones:

Publicidad

Promocin

Fuerza de ventas

Relaciones Pblicas

Marketing Directo

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Producto

Qu beneficios ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios

Ejemplo: Negocios de aspiradoras: vende salud,

practicidad
Calidad del producto o servicio: aspecto clave del negocio. Si no
ests dispuesto o no eres capaz de ofrecer una buena o
excelente calidad y mantenerlo siempre, mejor no entres al
negocio.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales

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Precio

El precio va ntimamente ligado a la sensacin de

calidad del producto (as como su exclusividad).

La definicin del precio es clave para el negocio.

Los pequeos negocios por lo general tienen costos elevados. Por lo

tanto, es difcil que sus precios sean bajos.

Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la demanda, segn

la competencia

Estrategias de precios para lanzamiento del negocio.

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Canales de Distribucin

Permite acercar el producto al consumidor final en calidad, cantidad,y

tiempo y garantia adecuada.

Canales de distribucin:

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Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en
comparacin a la publicidad. Ventaja: trato ms
directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen
de la empresa. A travs de los medios de
comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental
tener informacin personal de cada cliente.

COMUNICACION

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VI. PLAN
Hacer o tercerizar.
Definir Estrategia clave: Calidad, flexibilidad, costo,
Proceso de produccin. Definir un proceso adecuado
Infraestructura y equipos
Tecnologa que se va a utilizar
Disposicin de planta
Abastecimiento. Lista de proveedores
Control de existencias.

OPERATIVO

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VII. PLAN DE ORGANIZACION

Cmo se va a organizar la empresa?

Organigrama
Cargos
Funciones

Seleccin del personal

Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.

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VIII. PLAN LEGAL

Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral

GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA

gustavo.samaniego@yahoo.com

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IX. PLAN FINANCIERO

Presupuesto de inversin: Infraestructura y equipos

Presupuesto de ingresos y gastos
Necesidades de financiamiento
Anlisis de rentabilidad
Ganancias sobre inversin
Punto de equilibrio
Proyecciones Financieras: Flujo de caja

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X. PLAN DE IMPLANTACIN

Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas planeadas;

indicando responsables.

Hacer un plan de
negocios
no garantiza el xito,
pero
no hacerlo casi siempre
asegura el fracaso
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LO QUE MIDO, LO ADMINISTRO...

LO QUE ADMINISTRO, LO MEJORO
Solo MEJORO, lo que MIDO