Gazelle in 2010

Gazelle was a pioneer in the industry with reCommerce, buy used consumer electronic devices
(cellphones & digital camera) an reselling those item trough eBay, wholeseler and other
channels. Gazelle formed partneship with large electronics retailers (Costco, Sears,
walmart.com) in an effort to expand of individuals willing to sell their used electronics.
Problems :
1. Israel Ganot (CEO of Gazelle) wondered how best to allocate his company newly available
financial resources. The options are developing technology infrastructure, increasing its direct
marketing efforts to convince consumers to sell their used devices or investing heavily in its
partnership with retailers.
2. Should Gazelle move away from its current model of buying and reselling goods itself and
towards a marketplace model, which would enable independent sellers and buyers to conduct
transactions?
Gazelle had identified 4 major macroeconomics forces that were leading consumers to look for
other options for the disposal of the consumer electronic devices they no longer needed, that is :
1. Financial: downturn of general economy in 2007 leads unemployment levels
2. New product introductions: tecnological advances enabled manufacturers to introduce a wide
variety and rapidly changing products
3. Environmental: the idea of green movement to eliminate the need of manufacturer to make a
new one
4. Space requirements: consumers simply had too much stuff, a purchases of new product left
consumers more stuff unused.
No Easy Options for Consumers to Sell
Their best option was eBay, an internet based entity that was a worlds largest marketplace to sell
used goods. Ebay operated as an auction site where items are sold to the highest bidder. Rating
system (PowerSellers) made invididual seller become more difficult to sell their devices trough
eBay.
What Happened to a Used Cellphone
Eighteen months after first sale, 13% of cellphones had been resold, 36% were still owned by the
original owner but not being used (idle), 10% had been recycled, 20% thrown away and 21%
were still being used by the original owner.
Gazelles Business Model and Operations
Aqcuiring and Selling Goods
Gazelle purchased over 20 categories of consumer electronics products, but not for cathode ray
televisons or monitors due to their heavy weight and low resale demand, nor did it carry printers
or fax machines. Gazelle had created Pricing Engine to determine what price to offer the seller.
BY leveraging eBay to take care of the sell side (the average inventory life of an item at Gazelle
was 11 days and approximately 90% of items sold within 30 days), Gazelle was able to start by
focusing on innovations in the buy side.

Expanding Inventory Sources and Sales Channels

Gazelle bought nearly all all of its inventory from individuals sellers and sold a large majority of
it to individual buyers on eBay. It occasionally made other deals, however, and it looked for
opportunities to do so. Opening up new distribution channel led to a virtuous cycle, called
compunding effect. Broader distribution channels could extract more value from the product it
was selling which allowed to get higher to offer higher price & better service.
An instance of the compounding effect occurred when Gazelle started selling to companies
which offered extended warranties for electronics products. This new channel enabled Gazelle to
sell broken items (e.g., laptops) for a positive price: extended warranty companies placed value
on such items because they typically needed just one or two functioning parts in order to
refurbish the items that made the object of their customers claims. In turn, Gazelle was able to
start offering positive prices to sellers of broken items (previously, these items had no value).
Retail Partners
Online Partnerships
Gazelle sign a partnership agreement to placed a link on their partners website (Costco,
walmart.com, Sears/Kmart), so when partners consumer wants to buy a new product, they can
sell the old devices to Gazelle. In the other hand, Gazelle offers gift card valid only in partners
store, instead of cash at gazelle.com.
In-store experiments

# 9-711-446 ( The following questions are put by Prof. Jorge Tarzijan HBS )
1. At a general level, how does Gazelle create value for and extract value from its
customers? What are its key sources of competitive advantage?
Yang pertama kali dapat dipahami bahwa konsumen dari Gazelle yang menerima benefit adalah
supplier dan konsumen pembeli perangkat elektronik. Model untuk mengkreasikan nilai dari
masing-masing kelompok pelanggan ini berbeda satu dengan yang lain.
Supplier dianggap sebagai konsumen dikarenakan mendapatkan manfaat nilai dari uang yang
diberikan oleh Gazelle sebagai pertukaran untuk perangkat elektronik yang diberikan.Sedangkan
konsumen memperoleh barang yang diinginkan dengan kualitas yang baik dan harga yang
diiharapkan. Gazelle melihat peluang dari jual beli perangkat elektronik bekas dengan membaca
peluang bahwa industri teknologi sangat cepat berubah, sehingga kebutuhan konsumen akan
teknologi juga akan terpengaruh.
Kunci dari
2. How should Gazelle use its resources in order to grow? Choose among:
a. Focus primarily on driving and executing retail partnerships
Keuntungan
Kerugian

b. Focus primarily on its own consumer-facing initiatives (e.g. build its own brand, launch
a buyerfacing website, develop proprietary pricing technology)
Keuntungan
Kerugian
c. Split resources equally among these two avenues for growth
Keuntungan
Kerugian

3. Should Gazelle move towards a marketplace (two-sided platform) model? If yes, how
would the two-sided platform model work exactly and what would be the advantages
relatively to current model? If not, why not?
Sejauh yang kami pahami, two sided platform model akan mengubah proses bisnis secara
signifikan dikarenakan peran Gazelle hanya menjadi forum untuk jual beli, untuk generate
revenue Gazelle bergantung pada membership fee dan advertising. Untuk mengakomodasi
platform seperti itu, Gazelle harus siap untuk mengalokasikan resourcesnya untuk bertarung di
arena dengan beberapa penyedia layanan lain seperti eBay, Amazon, Alibaba dan lain
sebagainya. Sebaiknya apabila ingin memasuki two sided platform yang dapat dipersiapkan oleh
Gazelle adalah ekspansi dengan menambahkan produk yang dapat diperjualbelikan (tidak
terbatas pada perangkat elektronik saja).
Keuntungan dari model yang diterapkan oleh Gazelle pada saat ini adalah penciptaan nilai yang
didapatkan dari utilisasi perangkat elektronik bekas dan mendapatkan manfaat ekonomi melalui
selisih harga jual dengan harga yang dibeli Gazelle dari supplier. Perangkat elektronik bekas ini
tidak memiliki standar yang pasti untuk harga jual kembali tergantung pada kondisi produknya

sehingga Gazelle dapat menentukan sendiri harga jual yang ditawarkan kepada konsumen, tidak
seperti perangkat elektronik baru yang memiliki standar harga yang pasti. Selain itu model bisnis
yang ditawarkan oleh Gazelle sangat mudah untuk digunakan, baik melalui online maupun
offline store yang sudah bekerjasama dengan retailer perangkat elektronik besar seperti Costco,
Sears, walmart.com sebagai diferensiator terhadap kompetitor. Tetapi yang menjadi
permasalahan adalah, model bisnis seperti ini menyebabkan Gazelle akan sangat tergantung pada
supply yang ada, walaupun strategi jemput bola melalui kerjasama dengan retailer dan toko-toko
elektronik sudah dilakukan. Berbeda dengan two sided platform yang hampir seluruh transaksi
diserahkan kepada masing-masing penjual dan pembeli, dan tentu saja platform ini lebih mudah
untuk diaplikasikan dengan memberikan kepastian keamanan dan pengawasan terhadap proses
transaksi.
Hal yang tidak kalah penting yang harus diperhatikan apabila akan melakukan perubahan
platform mejadi two sided adalah skenario staging untuk meningkatkan probabilitas keberhasilan
perencanaan strategi yang telah direncanakan. Langkah yang dapat dilakukan Gazelle adalah
dengan mengakuisisi startup dalam bisnis reCommerce dengan tujuan untuk memperkuat brand
image bahwa Gazelle merupakan pioneer dalam industri ini.
Dari penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa rekomendasi kami untuk Gazelle adalah
mengubah model bisnisnya menjadi two sided platform dengan beberapa pertimbangan di atas
untuk eksistensi dan mendapatkan profit. Selain itu, alternatif kedua adalah tetap dalam proses
bisnis yang sudah ada saat ini dengan meningkatkan efektivitas baik dari segi kecepatan
pengiriman, supply, dan perbaikan di sisi ekonomisnya karena contribution margin yang
diperoleh Gazelle masih sangat kecil (5%) sedangkan cost paling besar adalah untuk pembelian
perangkat elektronik dari suplier. Dalam hal ini, Gazelle harus membatasi produk yang akan
dijual memiliki nilai jual yang tinggi, berkaitan dengan perangkat elektronik, maka gadget yang
paling up-to-date akan memiliki nilai yang lebih tinggi, sehingga Gazelle dapat memfilter produk
yang bernilai bagi konsumen. Dan tentu saja membuka peluang untuk menambah variasi dari
produk lain diluar perangkat elektronik.