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Estrategias de Mercado
que benefician a Poblaciones
de Bajos Ingresos
Índice
In tro ducc ión. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... .2
B. F ac tores Princ ipales y So luciones Emer gentes... ... ... .... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .. . .6
C . Av anz and o hac ia una C ong r uenc ia Soc io- Em p re sar ial..................................... 1 1
L o s b an co s d e de s ar ro l lo m u l t i late r a l y lo s g o b ie rn o s d u d ar o n en in ve r t ir en un
en fo que que se e staba pro pag and o a un a ve lo c id ad sin pre ced en te s, sin habe r
c o m pr o b a d o a ún q ue f u e r a un a h e r r am i e n ta de de sarro llo ef ec tiva. A lo s g ob iernos
le s lle vó más d e un a dé c ad a c omen zar a d iseñ ar un en to rno re g ulad or para f om en tar
e l m ic ro - cré d i to , y m uc ho s p a í ses t o d av í a t ra b a jan en e l l o . P ero l o s 50 m i l lo n e s d e
m icro -em p ren de do re s que ah or a son "b anque ab le s" y tr ab ajan p ara salir de la
p ob rez a, hab l an p or e l l o s m i smo s . H oy , tod o s e sto s ac to re s re cono cen que j ue gan
un p ape l muy im por tan te y que jun to s tienen un a respon sabilidad históric a de llevar
e s t a n u e va i n d u s tr i a a c i en to s de m i l lo n e s d e pe r so n as d e b a jo s i n g re s o s q ue a ú n
c a rec en de a cc e so a l c ré di t o y a o tr o s s e r v i ci o s f in an ci e r o s a p e s ar d e que la
m ayo r ía d e e llo s pod r ía p ag ar po r e so s se r v ic io s.
L a s ú l t im as t r e s décad a s v ie ro n e l s ur g im i en to d e m i l lo n e s de O r gan iz ac io n e s d e
S o c ie d ad C i v i l (OSC ) alr ed ed o r d el m un do . C o n un e s tim a do de US D 1. 1 b i l lo n e s en
recursos y 19 millones de trabajos a nive l g lob al exc luyen do las con gr eg acion e s
r e l ig i o sa s , e l se c to r s in f in e s de l u c ro y a e s e q u iv a l en te a l a o c t av a e co n o m ía m ás
g r and e d e l m un do . 3 Muc h as d e estas OSC tien en m ás e xper ienc ia que n eg ocio s –
e s pe c i almen te l a g r an e mp re s a– en en tr eg ar p ro d uc to s y s e rv i ci o s a con s um i do re s
de b ajo s ingreso s y pequeñ os produc tores. 4 E n e l pro ce so d e cr e ac ió n d e un camb io
s o cia l po s it i v o , e s t a s o rg an iz acio n e s – y lo s em pr end ed o r es so cia l e s que l a s
fundaron– se han convertido en lo s principale s d e sarr o llado re s d e inno v ac ione s que
s i r v en a c iu d a dan o s d e b a jo s in gr e so s. E l m i cr o - c ré di t o e s so l o u n e jem p lo de l
c re c ien te n ú m ero d e in n o v ac io n es s o c i a le s b a s ad a s en e l me rc ado , y un en fo q u e
que hasta puede ser ren tab le en mucho s c aso s.
L a r i q ue z a de l a s in n o v ac io n e s s o c i a le s q u e a ti en den a l o s m er ca do s d e b a jo s
i n g re s o s h a r e pe rc u t ido en un a am p l i a v a r ie d a d d e r e d e s s o c i a le s - m uc h a s inv i s i b le s
a l o s o jo s ine xp er t o s- q u e s e e spe c ia l i zan en en tr eg a r v a l i o so s pro d uc to s y se r v ic io s
a los pobres. Estas redes sociales const i t u y e n l as p r i m e r a s e t a p a s d e u n a
i n fr ae s t r uc tu r a q u e t am b i én pod rí a s e r a prov ec h ad a por e mp re s a s c o n c o n c ien c ia
social al entrar en estos nuevos mercados.
3 “El Siglo 21 ONG: En el Mercado para el Cambio” (“The 21st Century NGO: In the Market for
Change”). Publicación SustentHabilidad, Compacto Global NU & Programa del Medio Ambiente de NU
(UN SustainAbility, UN Global Compact & UN Environment Program (UNEP)), London, 2003. Ver
www.sustainability.com
4 Centro Johns Hopkins para Estudios de la Sociedad Civil - Dimensiones del Sector Sin Fines de
Lucro (Johns Hopkins Center for Civil Society Studies – Dimensions of the Non-Profit Sector) Johns
Hopkins, Baltimore, 1999.
P e r o an te s d e n a ve g ar a t r a vé s d e l o s f ac t o r e s y l a s m ú l ti p l e s o pc io n e s e st r a té g i c a s
q u e s u g ie ren , e ch emo s un v i s ta z o a l o s t r e s p r inc i p io s q u e s u r g en de e s t a s
soluciones:
2. C a mb i ar r ad i c a lm en te l a l ó g ic a d e t r á s d e s u m o de lo d e n e g o c i o: El é x ito
d e lleg ar a g r an e sc ala no so lo re quier e d e un p ro ducto acce sib le sino
tamb ién de re evaluar c ad a paso de la c aden a de valor desd e la
producc ión y distrib ución hasta lo s pr ec io s, la pr omoc ión y la en tr e ga al
c on sum ido r f in a l.
“ A d q u ir i endo
Diseñ ar producto s y “Calidad de Clase “Comb in ando ven ta
T e c n o lo g í a a t r a v é s
se r v ic io s ad ap tado s M und ial a Pr ec io s Minorista y
d e l M ic ro -
a l o s d iv e r so s Ac c e s ib le s ” F in an c i ac ión”
ar ren d am ien to ”
r e c ur s o s q ue fo rm an
Dav id G r e e n C a s as B a hia (Br a z i l)
l a r i q u e z a d e lo s F ab i o R os a
Health (Global) B i e ne s d e Co n su mo
pobres E n e r g í a ( Br asil)
“Micro-créditos
C a mb i ar “ Mo de lo d e P rec i o s Grupales y Suma de la “ A ho r ra r y c o n s t r u ir
radicalmen te la Escalon ados” Demanda” Patr im on io Ho y”
l ó g ic a e n que se
R ebe c a V illalob os Prof.Muhammad Yunus CEMEX/Patrimonio Hoy
ba sa su m o d e lo d e
H e a l th ( Co st a R i c a) Ser v icios V i v i e nd a (Mé x ic o)
e m pr e s a
Financieros (Global)
5 Las soluciones contenidas en este mosaico han sido elegidas para ilustrar estrategias concretas y
poderosas basadas en el mercado y enfocadas en las comunidades de bajos ingresos. Su inclusión no
constituye un aval acerca de su impacto social por parte de Ashoka.
6 Los factores se refieren a las características que distinguen a los mercados de bajos recursos de los
mercados tradicionales. Los principios representan los nuevos criterios que emergen de las aplicaciones
prácticas hechas para inspirar y guiar el avance del proceso de innovación. Note que si bien las mejores
soluciones reflejan probablemente más de un principio, hemos elegido enfatizar un aspecto innovador
específico.
7 Ganancias, Con una Consciencia, (Profits, With a Conscience), 11 Abril, 2005 Red Herring
Poc as gr and e s e mpresas tom an en c uen ta e l impacto so c ial que pod r ían gen er ar
directamente a través de sus producto s y s e r v i c i o s a l e v a l u a r n u e va s o po r t un id a d e s
de n e gocio s – esp ec i a lm en t e c uan do e s tas o po r t un id a de s inv o l uc r an
s u s t a n c i a lm en te más c l i en te s , aum en to de l a c o m p le j id a d o pe r aci o n a l, y u n a m en o r
g an anc i a po r tr ansacc ión . S in e mb ar go, un em pr end ed or de ne goc i o s que se
tr an sfo rmó en le yen d a p o r af ron tar e ste d e saf ío f ue Henr y Fo rd .
8 “La economía de Apoyo: Por qué las Corporaciones Decepcionan a los Individuos y el Próximo
Episodio del Capitalismo” (“The Support Economy: Why Corporations are Failing Individuals and the
Next Episode of Capitalism”), Shoshana Zuboff y James Maxim. (2003)
Ho y, Am ul tamb ién e stá c erc a de c onver tir se en un a “co r por ac ión” d e un b illón de
dólares y es una de las marcas líderes q u e p r o ve e a I n d ia d e lec he y p r o d u c to s
l á cteos f r e s c o s . Al in ic io Amu l f ue l a v i s ió n d e l D r . V e r g h e s e K u r ie n , q u ien e n lo s
año s 50 se d io e l pe rm iso de r ein ven tar la ind ustr ia le ch er a. En e l cen tro d e la
v i s i ó n de A m u l e s tá l a f ue rz a d e ve r a m i l lo n e s de pr o d u c tor e s le ch er o s
d e sc e n t r a l iz ad o s o pe r a n d o c o m o u n a s o l a c o r po r a c ión g i g an t e que a t i e n d e a l a
m i s m a c l a se d e pe q ue ñ o s pro d uc to r e s . Año t r a s a ñ o , e l D r . K ur i e n y s u e q u i po
desarrollaron múltiple s in te rvencion es a lo largo de la cadena de valo r y
establecie ron varias instituciones, incluyendo una un iversidad que se especializ a en
aten der las necesidades de sus productores lecheros y sus comun idades. Al
id en tif ic ar y ex p lo tar siste mátic am en te una g am a de o po r tun id ad e s de neg oc io s,
Amul se con v ir tió en un a entidad partic ipati v a d e c o o p e r a t i v a s y d e a s o c i ac io n e s
s o cio - e mp re s a r ial e s más ex i to s a d e l m un do .
Los sistemas de energía basados en pane le s solares han estado dispon ib les hace
d éc ad a s per o p o c o s c o n s um i do r e s e s t ab an d is p u e s to s y p o d í an ar r ie s g ar s e a in ve r t ir
a l g un o s m il e s d e d ó lar e s. P o r o tr o l ad o , los proveedores de ser v i c io s f in an c i e r o s
r a r am en t e q u e rr í an o fr ec er cr éd i to p a ra e q u ip o s m ó v i l e s q u e n o son a c ep t a do s c o mo
g a r an t ía. Sin la o pc ió n d e c r éd i to d i s po n ib le , m i l lo n e s d e f am i l i as q u e v i ven en
zon as rurale s están sin electricidad a pesar d e q ue l a t e cno lo g ía a d ec u ad a ex i s t e.
P a r a af ron ta r e st e p ro b l em a, e l Ash o k a Fe l l o w F ab i o Ros a (www.ideaas.or g.br) e s tá
d i f un d i en do e l “m ic ro- a l q u i l e r”, un a so l uc ió n q u e pe rm i te a lo s c o n s u m i do r e s p a g ar
a t r a v é s d e l t i e m po.
Ashoka lanzó la iniciativa Ciudadanía Económica para Todos (FEC™) para fomentar soluciones a gran
escala para los dos tercios del mundo que viven en la pobreza. La visión de Ciudadanía Económica para
Todos (FEC™) es que todos los ciudadanos del mundo tengan la capacidad y la opción de participar
en las economías locales y globales – en otras palabras, tener una ciudadanía económica plena. En
el centro de sus propuestas para generar un cambio se encuentran las “Cadenas Híbridas de Valor
(HVC™)”, modelos socio-empresariales enfocados en maximizar el impacto social mientras facilitan
alianzas comerciales de largo plazo y rentables entre grandes empresas y organizaciones del sector
ciudadano. Puede leer más sobre la iniciativa FEC™ en: www.ashoka.org/fec.
Nuestro equipo, proveniente de los sectores privado y ciudadano, trabaja directamente con empresas
y OSC seleccionadas para mediar y brindar apoyo a las Cadenas Híbridas de Valor (HVC™) en México,
Brasil, Colombia y la India. Nuestros servicios incluyen la selección de asociados sociales, desarrollo
del plan de negocio, y movilización del capital social y financiero. Hasta ahora, la mayoría de nuestras
intervenciones directas se han enfocado en desarrollar los mercados de bajos ingresos en las siguientes
industrias: riego/ agricultura, vivienda y salud.
También estamos fomentando una comunidad de empresas afines y emprendedores sociales de todos
los países o sectores que estén ansiosos por avanzar por esta nueva forma de hacer negocios y crear un
cambio social. Únase a nosotros para conectarse con pares de los sectores empresarial y ciudadano, y
compartir conocimientos y experiencias contactándose con el equipo FEC™: