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REA MERCADOTECNIA
HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS
1. Nombre de la asignatura
2. Competencias
Cuatrimestre
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
8. Objetivo de la Asignatura
Estrategias de venta
Administrar el proceso de ventas mediante estrategias,
tcnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al
desarrollo de la organizacin.
3.
4.
5.
6.
7.
Tercero
52
23
75
5
El alumno disear un plan integral de ventas conforme
a las polticas y criterios establecidos por la empresa,
para la satisfaccin del cliente y cierres de venta
exitosos.
Unidades Temticas
I.
II.
III.
IV.
Prcticas
14
14
14
10
Totales
52
Horas
Tericas
6
6
6
5
23
Totales
20
20
20
15
75
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
5. Objetivo
Temas
Saber hacer
Ser
Planeacin y
trabajo diario
Racionalizacin
del trabajo.
Describir la planeacin de
itinerarios, preparacin de
los elementos, preparacin
de los materiales y
elaboracin de hojas de
trabajo.
Elaborar hojas de
trabajo y reportes de
ejecucin.
Sistemtico
Organizado
Analtico
Mtodos de
trabajo.
Determinar el mtodo
de trabajo para el tipo
de venta y de
prospectos con los que
se enfrentan.
Sistemtico
Organizado
Analtico
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Temas
Tipos de ventas
Saber
Saber hacer
Seleccionar el tipo de
venta de acuerdo al
mercado y producto.
Desarrollar el proceso
de venta de un
producto utilizando las
tcnicas adecuadas.
Ser
Organizado
Analtico
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje
Entregar un reporte de
trabajo de ventas,
integrando:
Planeacin y trabajo
diario.
Hojas de trabajo y
reportes de ejecucin.
Mtodos de trabajo.
Tipo de venta.
Proceso de venta de un
producto, utilizando las
tcnicas adecuadas.
Secuencia de aprendizaje
1. Comprender las actividades
del vendedor.
Instrumentos y tipos de
reactivos
Proyecto
Lista de cotejo
2. Comprender la organizacin
de los tiempos y movimientos
del vendedor
3. Analizar los mtodos de
trabajo el rea de ventas.
4. Identificar los tipos de
ventas.
5. Estructurar el plan de trabajo
de ventas.
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Equipo Colaborativo
Estudio de Casos
Tareas de Investigacin
Espacio Formativo
Aula
Laboratorio / Taller
Empresa
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
5. Objetivo
Temas
Conceptos
bsicos de
prospectacin
II. Prospectacin
14
6
20
El alumno ser capaz de seleccionar prospectos, a partir de los
mtodos y sistemas de prospectacin para orientar las ventas.
Saber
Saber hacer
Ser
Analtico
Crtico
Organizado
Identificar las
condiciones para la
prospectacin y las
clases de prospectos.
Mtodos y
sistemas de
prospectacin
Reconocer mtodos de
prospectacin (interna,
directa, a travs de la
promocin de directorios
y de la prensa)
Seleccionar al prospecto,
en funcin de los
mtodos y sistemas de
prospectacin.
Analtico
Organizado
Emptico
Crtico
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje
Secuencia de aprendizaje
2. Comprender mtodos y
sistemas de prospectacin.
El mtodo de
prospectacin
seleccionado.
Instrumentos y tipos de
reactivos
Estudio de casos
Lista de verificacin
Listado de 10 prospectos
Conclusiones
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Equipo Colaborativo
Tareas de Investigacin
Anlisis de Casos
Espacio Formativo
Aula
Laboratorio / Taller
Empresa
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad Temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
5.
Objetivo
Temas
AIDA
Saber
Saber hacer
Desarrollar el proceso
de ventas de acuerdo
a la tcnica
PRAINCODERECI.
Matriz al estilo
social
Seleccionar estilos de
comunicacin de
acuerdo a hbitos de
venta adaptativa.
Explicar las
dimensiones de los
estilos sociales
(asertividad y
sensibilidad), categoras
de estilos sociales
(conductores,
expresivos, afables y
analticos).
Ser
Sistemtico
Organizado
Proactivo
Comunicacin Efectiva
Emptico
Sistemtico
Organizado
Proactivo
Comunicacin Efectiva
Emptico
Sistemtico
Organizado
Proactivo
Comunicacin Efectiva
Emptico
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje
Secuencia de aprendizaje
Presentar un reporte de
resultados con base a la
simulacin de una venta
exitosa que contenga:
-Desarrollo de la tcnica
AIDA
-Desarrollo de la tcnica
PRAINCODERECI
-Estilos de comunicacin
aplicados
-Manejo de Objeciones
Instrumentos y tipos de
reactivos
Simulacin
Lista de cotejo
3. Seleccionar la tcnica en
funcin al tipo de cliente
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Equipo Colaborativo
Juego de Roles
Simulacin
Espacio Formativo
Aula
Laboratorio / Taller
Empresa
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
UNIDADES TEMTICAS
1.
2.
3.
4.
Unidad temtica
Horas Prcticas
Horas Tericas
Horas Totales
5. Objetivo
Temas
Saber
Saber hacer
Ser
La calidad del
servicio en el
vendedor
Reconocer el concepto
Disear estrategias de
de servicio, espritu de
mejora en el servicio.
servicio, finalidad del
servicio, tipos de servicio
al cliente (tangibles e
intangibles).
Sistemtico
Organizado
Analtico
Propositivo
Servicios durante
la venta
La tica en las
ventas
Disear un dilogo de
venta que incluya
comportamientos
ticos.
Sistemtico
Organizado
Analtico
Honesto
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso de evaluacin
Resultado de aprendizaje
Secuencia de aprendizaje
Instrumentos y tipos de
reactivos
Estudio de casos
Lista de verificacin
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
Proceso enseanza aprendizaje
Mtodos y tcnicas de enseanza
Equipos colaborativos
Tareas de Investigacin
Simulacin
Espacio Formativo
Aula
Laboratorio / Taller
Empresa
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE
CONTRIBUYE LA ASIGNATURA
Capacidad
Criterios de Desempeo
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
Capacidad
Supervisar las condiciones de
realizacin de la venta conforme a las
polticas y criterios establecidos, para
contribuir a la satisfaccin del cliente y
al logro de las metas de la
organizacin.
Criterios de Desempeo
Elabora y aplica listas de verificacin del proceso de
ventas personal que considere:
- Presentacin y demostracin
- Negociacin
- Superacin de las objeciones
- Cierre de ventas
- Seguimiento
Emite reportes de la satisfaccin del cliente
generados a travs de encuestas considerando
tiempo de entrega, caractersticas esperadas del
producto y/o servicio, atencin del personal, y
servicio pos venta.
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX
ESTRATEGIAS DE VENTA
FUENTES BIBLIOGRFICAS
Autor
Ao
Mercado I. C.
(2000)
Ruano A.
Ttulo del
Documento
Ciudad
Pas
Editorial
Direccin y tcnicas de
ventas.
Madrid.
Espaa.
ESIC
(2008)
Venta profesional
Madrid.
Espaa.
Bandler R. y
La Valle J.
(2003)
Ingeniera
de
la
persuasin: venta y
negocios; lenguaje y
comportamiento
D.F.
Mxico.
Ediciones
Deusto S.
Ed. Khaos.
Homs Q. R.
(2003)
El
poder
de
la
negociacin en la venta
D.F.
Mxico.
McGraw-Hill
Interamericana
APROB:
C. G. U. T.
F-CAD-SPE-23-PE-XXX