Las 10 Mejores Plataformas de Marketing Automationores Plataformas de Marketing Automation

Las 10 mejores plataformas
de Marketing Automation
Este eBook va dirigido a directores de marketing de
empresas que buscan obtener un mayor retorno de
la inversin de su estrategia digital a travs de la
automatizacin de todos los procesos. No es un
documento de formacin, sino una gua para que
decidas si merece la pena orientar tu estrategia
digital hacia el Marketing Automation.
01
Qu es y para qu sirve el Marketing Automation?
pag. 1
02
Las mejores prcticas de automatizacin de los procesos

de marketing
pag. 7
03
Cmo destacar por encima de tu competencia con el

Marketing Automation
pag. 12
04
Comparativa de las mejores herramientas del mercado
pag. 15
05
Sales Automation: el futuro del Marketing Automation
pag. 36
http://www.increnta.com
01
1
Qu es y para qu sirve
el Marketing Automation?
El Marketing Automation se basa en la utilizacin del software para automatizar todos los
procesos derivados de una estrategia digital, tales como la segmentacin de las oportunidades de
negocio, la generacin de flujos de trabajo automatizados, la gestin de campaas, con el objetivo
de que el usuario avance a travs del funnel de ventas, y acabe convirtindose en embajador de tu
marca (antes habr pasado por diferentes estadios).
Una de las principales claves para que la automatizacin del marketing funcione correctamente
reside en ofrecer el material adecuado (contenido y mensaje, siempre de valor) a las personas
adecuadas (buyer persona), en el momento adecuado (fase del funnel en la que se encuentre).
El Marketing Automation tiene que estar en plena simbiosis con cualquier proceso maduro
relacionado con la gestin de relaciones con clientes (CRM). Algunas de las herramientas y
soluciones que te ayudarn a aportar el valor necesario para mejorar los sistemas de captacin,
conversin y fidelizacin de tus clientes se pueden resumir en:
MARKETING
AUTOMATION
5
4
3
2
1
Mediante la incorporacin de URLs

con cdigos de trackeo se realiza un
control de cada uno de los objetos
y acciones : campaas de email
marketing, artculos del blog, casos
de xito,
1- Medicin y monitorizacin
en tiempo real
2- Campaas de email
marketing segmentadas
Puedes programar un dilogo con
tus posibles clientes a travs de
una serie de correos electrnicos
enviados en intervalos diseados
para cada objetivo.
3- Lead scoring
Cmo distingir si los leads que tengo son
de suficiente calidad? El Lead Scoring es
una herramienta que te ayuda a puntuar las
oportunidades de negocio que entran en tu
funnel, segn su comportamiento en tus
soportes (visitas, emailing, descarga de
activos, formulario completados,) El
principal valor es que te permite segmentar
segn grado de inters de cada uno de ellos.
4- Lead nurturing
El cultivo de oportunidades de negocio
permite
desarrollar
una
relacin
personalizada con el cliente, ofrecindole
contenidos de valor. En funcin del
comportamiento del potencial cliente, se
generan acciones de cualificacin para que
avance en el embudo de ventas.
VISITAS
LEADS
OPORTUNIDADES
CLIENTES
5- Gestin de leads
A travs del Marketing Automation,
el departamento de Negocio de una
compaa puede saber el tipo y modo
de contacto ms adecuado para cada
posible cliente.
6- Conversin en tiempo real

El diseo de flujos de trabajo y
programas de automatizacin
ofrecen la capacidad de monitorizar
constantemente el idioma de tu
cliente potencial, mediante los
hbitos de navegacin (duracin de
la visita, tasa de rebote, porcentaje
de clics,)
5
Ser el Marketing Automation la solucin a tus problemas? Es posible, pero slo si ests
dispuesto a asumir el reto.
Te sugiero que, a menos que tengas las siguientes piezas del puzzle encajadas, no firmes un contrato
de Marketing Automation todava si:
Tus clientes potenciales provienen slo de referencias de clientes
Tu mercado no es de 50 empresas y, al menos, 500 personas
Tienes poco contenido para compartir con los clientes potenciales
Tu trfico hacia la web es menor de 5.000 usuarios nicos / mes
Base de datos: No tienes una gran base de clientes potenciales
02
7
Las mejores prcticas

de automatizacin de los
procesos de marketing
Las mejores prcticas de automatizacin de los procesos de marketing
1- No se puede automatizar un proceso que no existe. Define el funnel de

ventas y el lead flow.
Imagina que aterrizas en Pars, en busca de una calle concreta. Si no tienes un plan, y un mapa, es
posible que con el tiempo llegues a tu destino, pero a buen seguro habrs tenido que hacer desvos
innecesarios en tu hoja de ruta.
Extrapolado al mundo de los negocios, el Marketing Automation, sin una definicin previa del funnel
de ventas y el lead flow, es cmo deambular sin un mapa, con la esperanza de llegar al lugar correcto.
VISITAS
LEADS DE MARKETING
CUALIFICADOS
LEADS
LEADS DE VENTAS
CUALIFICADAS
OPORTUNIDADES
CLIENTES
TI P
Este es probablemente el mayor elemento diferenciador en las empresas que

tienen xito con la automatizacin de marketing. Simplemente se han
preocupado de definir el funnel de ventas y trazar el flujo para automatizar la
gestin de las oportunidades de negocio que entran en el funnel.
2- Entrega contenido relevante a tu buyer persona, dependiendo de la fase

del ciclo de compra en la que se encuentre.
La automatizacin de marketing hace que sea posible entregar el mensaje correcto a la audiencia
correcta en el momento ideal. Para aprovechar el potencial del Marketing Automation, es
fundamental entender el ciclo de compra de tus clientes potenciales.
TI P
La alineacin entre en Departamento de Negocio y los responsables de

generar contenido de valor ayudarn a definir qu mensajes clave van a
desarrollar una relacin de confianza con los clientes potenciales.
3- Herramientas al servicio de tu estrategia

Para captar clientes potenciales, convertirlos, y ms tarde
fidelizarlos, debes maximizar el rendimiento de todas las
herramientas que ofrece el Inbound Marketing:
Landings pages
en consonancia con lo que se va a ofrecer.
Formularios
Piden los datos necesarios, pero siempre otorgando
perspectivas de por qu deben proporcionar esa informacin.
CTAS
Atractivos y llamativos.
TI P
10
Las distracciones matan las conversiones.

Cuidado con los puntos de fuga en una landing page.
4- Alinear departamentos de Negocio y Marketing

Es una de las tareas ms difciles a las que se enfrenta una compaa, pero es bsico para conseguir
los objetivos comerciales. Ambos departamentos deben establecer una definicin comn de qu es
un lead y los diferentes estados por los que pasar hasta convertirse en cliente.
Hablar el mismo idioma.
Crear un sistema de reportes.
Implementar un Acuerdo de Nivel de Servicios (ANS). Aqu se definir cuntos leads
cualificados debe aportar el rea de marketing, y la velocidad y profundidad del
seguimiento que debe hacer el departamento de ventas.
Mantener una comunicacin fluida y abierta.
TI P
11
Confa en los datos del sistema de reporting, nunca en las

emociones ni en las sensaciones.
03
12
Cmo destacar por encima

de tu competencia con el
Marketing Automation
Cmo destacar por encima de tu competencia con el Marketing Automation
Muchas compaas ya utilizan las soluciones de Customer Relationship Management (CRM). Estas
herramientas todava tienen algunas carencias a la hora de optimizar los procesos de marketing
derivados de una estrategia digital ambiciosa. Tanto el Marketing Automation, como el CRM son
diferentes desde un punto de vista estratgico y de funcionalidades.
Quieres saber qu valor puede aportarte el Marketing Automation con respecto a tu CRM?
MARKETING
AUTOMATION
13
CRM
Cmo destacar por encima de tu competencia con el Marketing Automation
OBJETIVO
CRM: tiene como principal objetivo realizar un exhaustivo seguimiento de las oportunidades del
pipeline, as como gestionar contactos e informacin de cuentas.
Marketing Automation: tiene como meta desarrollar relaciones con los clientes, automatizar los
procesos derivados de las estrategias digitales y medir el ROI de tus campaas.
COMUNICACIN
CRM: potencia la comunicacin bidireccional (vendedor-comprador).
Marketing Automation: apuesta por la comunicacin grupal y segmentada (aunque tambin puede
ser personalizada, dependiendo de las necesidades de tu cliente potencial).
FILOSOFA
CRM: su filosofa se basa en la optimizacin de las bases de datos y las consultas transaccionales de
los procesos de venta,
Marketing Automation: est orientada a la creacin de workflows, y a conseguir datos de
comportamiento altamente detallados de tus diferentes buyer persona.
La fuerza del Marketing Automation consiste en es crear la simbiosis perfecta entre el marketing y
las ventas, con el objetivo de entender las necesidades de los potenciales clientes, y poder interactuar
con ellos para lograr satisfacerlas (desde la adquisicin del contacto, hasta su posterior fidelizacin y
conversin en evangelizador de tu marca).
14
04
15
Comparativa de las
mejores herramientas
del mercado
Es una de las herramientas de automatizacin de procesos ms robusta y madura del mercado,

capaz de no solo ayudar al departamento de Negocio a gestionar campaas de email marketing,
sino que tambin proporcina excelentes herramientas para los equipos de ventas.
Sales
Usabilidad
Segmentacin
16
email Marketing
SEO
- Valor aadido -
- Carencias -
La personalizacin en las campaas de

email marketing.
La herramienta para construir formularios

y landing pages est algo obsoleta.
Excelente integracin con las herramientas

de marketing.
La integracin con el CRM solo funciona a

su mejor nivel con Salesforce.com.
Sistema de lead scoring muy potente para

la identificacin de clientes potenciales.
Problemas de compatibilidad con software

que no son especficos de marketing.
A quin va dirigido?
Marketo es ideal para empresas que van a hacer uso de las caractersticas avanzadas que ofrece una herramienta de
Marketing Automation. Si no vas a utilizarlas, es mejor que te plantees contratar una herramienta ms econmica.
17
Posiblemente la herramienta de automatizacin ms verstil del mercado.
Sales
Usabilidad
Segmentacin
18
email Marketing
SEO
- Valor aadido Versatilidad a la hora de automatizar acciones

digitales: campaas de email marketing, creacin
de landing pages, optimizacin blog,
Call to actions. Sin necesidad de tener
conocimiento de programacin y diseo, puedes
crear llamadas a la accin con el objetivo de que
el usuario realice una accin determinada.
- Carencias Leves deficiencias en la monitorizacin de los

canales sociales.
Analtica web: el sistema de reporting est a
aos luz de herramientas universales como
Google Analytics.
Segmentacin. Hubspot no solo te permite

personalizar tus listas de contactos, sino que a
travs de su software podrs conseguir una
comprensin muy clara de los hbitos de
comportamiento de cada uno de tus clientes
potenciales.
A quin va dirigido?
Un software ideal para la mayora de empresas que quieran poner en prctica estrategias de automatizacin
avanzadas. Solo algunas compaas, con necesidades muy especficas pueden encontrar el software demasiado bsico.
19
Podriamos decir que Eloqua es el Ferrari de las herramientas de Marketing Automation.
Sales
Usabilidad
Segmentacin
20
email Marketing
SEO
- Valor aadido Creatividad visual. El software de Eloqua, con

excelentes editores, permite la creacin de
newsletters y landing pages de una calidad
asombrosa.
Campaas de emailing. La herramienta posee
una gran capacidad de combinacin de rangos,
gran variedad de diseos, posibilidad de
combinar contenidos y exportacin de datos
procedentes de diferentes fuentes.
- Carencias No permite pruebas A/B test.

Imposibilidad de capturar datos
financieros. La deficiente integracin de los
costes integrales de una campaa hace que
sea prcticamente imposible calcular el
ROI de determinadas acciones.
Elevado Precio
Formacin y materiales didcticos y

educativos de alta capacitacin.
A quin va dirigido?
Empresas que buscan sacar el mximo partido a la automatizacin, sin hacer especial hincapi en la medicin del
ROI (con la herramienta).
21
Esta herramienta de Marketing Automation centra su foco en la mejora del posicionamiento

orgnico y los canales sociales.
Sales
Usabilidad
Segmentacin
22
email Marketing
SEO
- Valor aadido -
- Carencias -
Potencial SEO. Su sistema de anlisis de las

palabras clave utilizadas es altamente
cualificado. Otra de sus principales ventajas
son las sugerencias sobre palabras clave para
ayudar a lograr el mejor posicionamiento
orgnico de la manera ms natural posible.
Sin servicio de hosting y alojamiento. Al

contrario de otros software de Marketing
Automation, Optify no permite la posibilidad
de contratar un hosting o alojamiento. De
hecho, tanto la web como el blog de Optify
estn alojados en WordPress.
Twitter. Este software ha desarrollado

multitud de funcionalidades para Twitter,
orientadas a captar clientes segmentados y de
calidad.
Escasa posibilidad de interactuar el cliente.
Tecnologa en la nube. Agilidad y eficacia en los

procesos.
A quin va dirigido?
Esta herramienta es ideal para empresas B2B con contactos con fabricantes, proveedores, pero no tanto con
clientes finales.
23
Una herramienta de automatizacin centrada en la gestin de las ventas, orientada hacia las
pequeas empresas.
Sales
Usabilidad
Segmentacin
24
email Marketing
SEO
- Valor aadido Su prioridad: aumentar las ventas. Todo lo

relacionado con esta plataforma est
relacionado directamente con el aumento de
las ventas.
Alineacin perfecta entre automatizacin y
objetivos de negocio de las empresas a las que
se dirige.
- Carencias La generacin de informes. Falta informacin

relacionada con la estrategia de las campaas
y las tendencias de ventas.
Analtica web. Datos poco fiables en torno
a la conversin.
Elevado precio.
Editor de emails. Infusion Soft posee infinidad

de plantillas fciles de usar y muy
personalizables.
A quin va dirigido?
Empresas de pequeo tamao, cuya prioridad absoluta es aumentar las ventas.
25
Un software de Marketing Automation muy verstil, aunque un peldao por debajo de los gigantes
del sector. Su principal objetivo es la simplificacin de los procesos y la facilidad de uso.
Sales
Usabilidad
Segmentacin
26
email Marketing
SEO
- Valor aadido -
- Carencias -
Optimizacin SEO. Act-on permite desarrollar

un keyword research de 500 palabras clave.
Adems, los datos del keyword research los
devuelve de forma casi instantnea gracias a
su conexin va API con Google AdWords.
Escaso nivel de personalizacin. Esta

herramienta carece de una suite para ampliar las
funciones, extender sus uso o personalizar y
adaptar el sistema dependiendo de una
necesidad concreta.
Cultivo de Lead (Lead Nurturing) y Flujos de

Trabajo (Workflows). La solucin implementada
es tremendamente visual y muy potente.
No es compatible con los dispositivos mviles.

ActOn no ha desarrollado aplicaciones para
ningn tipo de mvil o Tablet.
La herramienta de email marketing es el principal

valor de esta herramienta. La gestin por
segmentacin te ayudar a maximizar el impacto
de tus campaas.
A quin va dirigido?
Esta herramienta es ideal para empresas que quieren evolucionar en el Marketing Automation en una fase inicial.
27
Sitecore es un CMS (content management system) que permite construir, desplegar y administrar
soluciones web a medida.
Sales
Usabilidad
Segmentacin
28
email Marketing
SEO
- Valor aadido Importador de diseo. Sitecore abre la

posibilidad de reutilizar o editar tus pginas de
entrada aunque las hayas diseado
externamente.
Comunidades inteligentes. La herramienta
permite construir plataformas sociales
haciendo uso de la Telligent Comunity, lo que
facilita la fluidez en la interaccin con los
clientes.
- Carencias No hay tracking de usuarios annimos.

Experiencia de usuario deficiente.
Menor poder de automatizacin que los
gigantes (Marketo, Hubspot, Eloqua).
Administracin de activos digitales. Interfaz

muy sencilla que permite administrar infinidad
de contenidos (texto, imgenes, vdeo,)
A quin va dirigido?
Esta herramienta es ideal para empresas que buscan un gestor de contenidos con funciones bsicas de automatizacin
de procesos de marketing.
29
Una herramienta en la que el protagonista puro es el usuario (son los propios clientes los que
marcan la hoja de ruta de nuevos cambios y actualizaciones).
Sales
Usabilidad
Segmentacin
30
email Marketing
SEO
- Valor aadido Completa integracin con Google

Analytics y Google Adwords (control
total del ROI de las acciones digitales).
El cliente es lo primero. A travs de un
foro de ideas, se fomenta una relacin
totalmente bidireccional entre la
plataforma Pardot y sus usuarios.
- Carencias Automatizacin de eventos. Se trata de

una herramienta insuficiente para
organizar y planificar la gestin de
eventos.
Administracin del sistema. Por ejemplo,
Pardot no posee una herramienta
especfica para identificar y resolver las
oportunidades de venta duplicadas.
Inversiones en I+D. Su escasa inversin le
supone una irreversible prdida de
terreno en el mercado a largo plazo.
A quin va dirigido?
Esta herramienta es ideal para empresas que busquen diferenciarse a travs de la analtica y las campaas
de Adwords.
31
Una herramienta muy potente para gestionar campaas de email marketing.
Sales
email Marketing
Usabilidad
Segmentacin
32
SEO
- Valor aadido Programar campaas de email marketing

en el momento apropiado. El software es
capaz de enviar el mensaje ideal a tus
contactos apropiados.
- Carencias Lejos de programar campaas de email

marketing, la herramienta no tiene muchas
ms utilidades.
A quin va dirigido?
Esta herramienta es muy til para empresas que solo quieren automatizar sus campaas de email marketing.
33
Markitude es una suite centralizada orientada a la optimizacin de todos los procesos derivados de
una estrategia digital.
Sales
e-mail Marketing
Usabilidad
Segmentacin
34
SEO
- Valor aadido Analtica web individual. Markitude ofrece un

gran volumen de informacin a nivel individual
de cada uno de nuestros visitantes: visitas,
origen de las mismas, tiempo de permanencia,
datos geogrficos y empresa del origen de la
visita, pginas visitadas, contenido
descargado, formularios enviados.
- Carencias Monitorizacin canales sociales.

Elevado precio.
Versatilidad a la hora de automatizar acciones

digitales: campaas de email marketing,
creacin de landing pages, optimizacin
blog,
A quin va dirigido?
Esta herramienta es ideal para empresas que buscan sacar el mximo rendimiento a su estrategia de Marketing
Automation.
35
05
36
Sales Automation:
el futuro del Marketing
Automation
Sales Automation: el futuro del Marketing Automation
El Marketing Automation es una industria en pleno crecimiento Hacia dnde se dirige la

automatizacin de marketing? Enamorar al consumidor es una tarea complicada que requiere
mucha destreza por parte de una compaa. No se trata de intentar vender al cliente que tu opcin
es la ms idnea. Lo que se busca, es seducir al usuario, poco a poco, para que, a travs de avanzar
por las diferentes fases del embudo de conversin, acabe siendo conquistado por tu empresa.
Una de las formas de conseguir enamorar a tu cliente es a travs del Sales Automation. Este nuevo
concepto, orientado a la automatizacin de las ventas, te permitir dar un paso ms en la
personalizacin del contenido, por ejemplo a travs del concepto de Customer Nurturing, (o
seguimiento de cliente).
El Sales Automation te abre la posibilidad para desarrollar confianza y credibilidad, tanto con las
oportunidades de venta que se encuentran en la etapa de exploracin y no estn preparadas para
convertirse en clientes, como con los que ya son clientes. El futuro de la automatizacin reside en
este concepto. Ests preparado para dar el salto?
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Las mejores prcticas de automatizacin de los procesos

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Mediante la incorporacin de URLs

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6- Conversin en tiempo real

Qu es y para qu sirve el Marketing Automation?

Tus clientes potenciales provienen slo de referencias de clientes

Tu mercado no es de 50 empresas y, al menos, 500 personas

Tienes poco contenido para compartir con los clientes potenciales

Tu trfico hacia la web es menor de 5.000 usuarios nicos / mes

Base de datos: No tienes una gran base de clientes potenciales

Las mejores prcticas

Las mejores prcticas de automatizacin de los procesos de marketing

1- No se puede automatizar un proceso que no existe. Define el funnel de

Este es probablemente el mayor elemento diferenciador en las empresas que

Las mejores prcticas de automatizacin de los procesos de marketing

2- Entrega contenido relevante a tu buyer persona, dependiendo de la fase

La alineacin entre en Departamento de Negocio y los responsables de

3- Herramientas al servicio de tu estrategia

Las distracciones matan las conversiones.

Las mejores prcticas de automatizacin de los procesos de marketing

4- Alinear departamentos de Negocio y Marketing

Confa en los datos del sistema de reporting, nunca en las

Cmo destacar por encima

Cmo destacar por encima de tu competencia con el Marketing Automation

Cmo destacar por encima de tu competencia con el Marketing Automation

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Es una de las herramientas de automatizacin de procesos ms robusta y madura del mercado,

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La personalizacin en las campaas de

La herramienta para construir formularios

Excelente integracin con las herramientas

La integracin con el CRM solo funciona a

Sistema de lead scoring muy potente para

Problemas de compatibilidad con software

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Posiblemente la herramienta de automatizacin ms verstil del mercado.

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- Valor aadido Versatilidad a la hora de automatizar acciones

- Carencias Leves deficiencias en la monitorizacin de los

Segmentacin. Hubspot no solo te permite

Comparativa de las mejores herramientas del mercado

Podriamos decir que Eloqua es el Ferrari de las herramientas de Marketing Automation.

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- Valor aadido Creatividad visual. El software de Eloqua, con

- Carencias No permite pruebas A/B test.

Formacin y materiales didcticos y

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Esta herramienta de Marketing Automation centra su foco en la mejora del posicionamiento

Comparativa de las mejores herramientas del mercado

Potencial SEO. Su sistema de anlisis de las

Sin servicio de hosting y alojamiento. Al

Twitter. Este software ha desarrollado

Escasa posibilidad de interactuar el cliente.

Tecnologa en la nube. Agilidad y eficacia en los

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