Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

APOYO A MyPEs DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU

ACCESO A MERCADOS
ORGANISMO EJECUTOR:
CENTRO DE PROMOCION AGROPECUARIA CAMPESINA - CEPAC

COMPONENTE Il: ADECUACIN AL MERCADO

Titulo de la consultara:
Identificacin de factores crticos de xito del mercado
para MyPEs del sector MUEBLES RUSTICOS

Autor: Lic. Carlos Ramos

SANTA CRUZ BOLIVIA

JULIO - 2008

COOPERACIN
TCNICA NO
REEMBOLSABLE
ATN/ME-10523-BO

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

NDICE

RESUMEN .............................................................................................................. 3
1.

SECTOR MADERA - MUEBLES..................................................................... 4

1.1. Antecedentes ............................................................................................ 4
1.2. Estudio de mercado .................................................................................. 5
1.2.1. Caracteristicas y tipos de muebles .................................................... 6
1.2.2. Tamao y preferencias del mercado.................................................. 7
1.2.3. Canales de distribucin del mercado de muebles............................ 10
1.2.4. Precios del mercado de muebles..................................................... 11
1.3. Factores crticos de xito del mercado - FCE ......................................... 12
1.4. Anexo actores del mercado .................................................................... 13
1.4.1. Competidores................................................................................... 13
1.4.2. Clientes comercializadores .................Error! Marcador no definido.

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

RESUMEN
Los factores crticos de xito del mercado (FCE) estn definidos por los eslabones de la
cadena ms cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores,
mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos la
calidad, envase, volumen mnimo, tipo de certificacin y otros. Estos factores son
requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en
determinados segmentos de mercado.
El estudio de mercado se realiz para el producto de muebles de madera, en la ciudad de
Santa Cruz y las provincias del norte integrado, y las reas de observacin fueron
barracas y empresas forestales
Para el presente estudio se efectu un sondeo respecto a la preferencia de muebles para
el rea de dormitorios, el rea de exteriores y jardines a las familias del nivel
socioeconomico Medio y Medio Alta y a restaurantes y hoteles de Santa Cruz.
El estudio de mercado se realiz en Santa Cruz Bolivia, entre marzo y mayo del 2008.

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

1. SECTOR MADERA - MUEBLES

1.1.

Antecedentes

El Centro de Promocin Agropecuaria Campesina (CEPAC), es una Organizacin No

Gubernamental, que viene apoyando al desarrollo de la provincia Ichilo desde 1,990. El
CEPAC, tiene como objetivo estratgico El crecimiento sostenido del empleo y de los
ingresos de las personas que viven en las regiones con las que trabaja, es as que en el
marco de su programa APOYO A MyPEs DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR
SU ACCESO A MERCADOS, el cual viene desarrollando acciones para Contribuir al
desarrollo econmico local de la Provincia Ichilo, elevando la competitividad de las
MyPEs, con el propsito de que estos amplen su mercado con produccin diferenciada,
a travs de su fortalecimiento en el manejo e implementacin de servicios de desarrollo
empresarial, tecnologa de la informacin y acceso a servicios de asesoramiento de
innovacin tecnolgica
El primer componente del programa fue la Adecuacin al Mercado, a travs del cual se
orient a las MyPEs para que dirijan su produccin en funcin a los requerimientos y
exigencias del mercado.
La Adecuacin al Mercado, se la realiz a travs de la Identificacin de factores crticos
de xito del mercado para MyPEs, estos factores estn definidos por los eslabones de la
cadena ms cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores,
mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos
por ejemplo: calidad, envase, volumen mnimo, tipo de certificacin, entre otros; factores
que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores
finales en determinados segmentos de mercado.

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

1.2.

Estudio de mercado

En la siguiente figura, se observa grficamente la metodologa utilizada para el estudio.

Figura 1. Metodologa de la consultora

Listado de
Productos
Mercados
Actuales

rea
Geogrfico

Local

Sub.
Reg.

Scz.

Nal.

Int.

Detallista

Nivel de
Intermediacin

Supermercado
Mercado
Tienda Esp.

May.

C.F.

Mercado Industrial

Mercado
Potencial

F. Crticos
Externos

Precio al Consumidor Final

Precio al Detallista
Precio al Mayorista

Requisitos para vender

Otros

Fuente: Elaboracin Propia, especialmente diseada para CEPAC

El estudio de mercado para el sector muebles rsticos se realiz bajo los siguientes
lmites:

Lmite temporal.- El estudio se realiz durante marzo y mayo del 2008.

Lmite geogrfico.- El estudio define su mbito geogrfico en la ciudad de Santa

Cruz y las provincias del norte integrado, mientras que las reas de observacin
fueron barracas y empresas forestales descritas en la figura 2.

Alcance de los productos- El estudio de mercado se realiz para el producto de

muebles de madera, el mismo que se presenta en la figura 2.

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

Figura 2. Productos, mercados tomados en cuenta para la

realizacin del estudio

Productos de Estudio
Muebles de Madera

Tamao de la Industria
Tipos de muebles
Precios

Parque industrial

Barracas
Empresas Forestales

Fuente: Elaboracin Propia.

1.2.1.

Caracteristicas y tipos de muebles

El mercado de muebles se clasifica de distintas maneras, para efectos del siguiente

trabajo se ha clasificado a los muebles por su estilo y por sus usos.
En cuanto a los estilos de muebles existen ms de 10 estilos conocidos, pero en general
se clasifican en:

Muebles Clsicos.- Se caracterizan por ser completamente de madera dura, y

siguen la tendencia de los muebles utilizados en las monarquas ms importantes
de la historia.

Muebles Modernos y Contemporneos.- Se caracterizan por ser muebles que

combinan la madera, los metales y el plstico para la creacin de muebles
modernos.

Muebles Rsticos.- Se caracterizan por ser muebles toscos y envejecidos.

Muebles Modulares.- Son aquellos muebles que por sus caractersticas de diseo
al modificar sus partes pueden ser utilizados para diferentes usos.

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

Otra clasificacin de los muebles se la realiza por su uso, es decir muebles de cocina, de
dormitorio, para la sala o living, o para el comedor.

Muebles de cocina

Muebles de dormitorio

Muebles de sala o living

Muebles de comedor

Muebles de exteriores/jardines/terrazas.

1.2.2.

Tamao y preferencias del mercado

Si bien en Bolivia no existe un registro del numero de muebles o el valor econmico del
mercado de muebles, hemos utilizado un indicador valido para estimar el valor econmico
del mercado de muebles para Santa Cruz utilizando datos del Instituto Nacional de
Estadstica (INE) y los ingresos por nivel socioeconmico clasificados por Marketing SRL.
Se estima que en Santa Cruz se gasta 17 Millones de dlares al ao en muebles y
accesorios para el hogar, con un gasto promedio de las familias en muebles y accesorios
de 56 dlares americanos al ao.

Figura 3. Tamao del mercado de muebles

NSE

AB
C1
C2
C3
D1
D2
D2

Alta
Media Alta
Media
Media Baja
Baja
Popular
Ext. Pobreza

Total

$us Flia

$us 3.000
$us 2.000
$us 750
$us 470
$us 300
$us 200
$us 100
$us 460

%
3
Flia.

1%
4%
15%
23%
25%
27%
5%

Nro
4
Flias

% Gtos
5
Muebl

M $us Gtos.
6
Muebl./Ano

2,311
11,555
47,200
69,991
78,137
83,770
14,443

0.98%
0.93%
1.25%
1.01%
1.05%
0.80%
0.50%

815
2,579
5,310
3,987
2,954
1,608
87

100% 307,407

1.05%

17,253

Fuente: Elaboracion propia en base a datos del INE y Marketing SRL

NSE1

Niveles Socioeconomicos

$us Flia2

Ingresos Familiares Dolares/ Mes

% Poblac.3

Distribucion porcentual de las familias por NSE

Nro Flias4

Numero de familias por NSE

% Gtos Muebl 5

Porcentaje de gasto en muebles y accesorios para el hogar del ingreso familiar

M $us Gtos. Muebl./Ano6

Gasto en muebles y accesorios para el hogar en Miles de dolares

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

A continuacin, se presenta un sondeo de mercado de las preferencias de muebles para

el rea de dormitorios y el rea de exteriores y jardines.
El sondeo de mercado se realiz a familias del nivel socioeconomico Medio y Medio Alta y
a restaurantes y hoteles de Santa Cruz.
El sondeo de mercado tuvo como objetivo identificar la preferencia por los distintos estilos
de muebles para el rea de dormitorios, comedor y exteriores/jardines.
Para el rea de dormitorios la preferencia hacia los muebles clsicos es, del 35% para la
clase media alta, 40% para la clase media, mientras el 20% para los restaurant y hoteles.
En cuanto a muebles contemporneos para muebles de dormitorio el 45% de la clase
media alta lo prefiere, el 42% de la clase media y el 60% de los restaurant y hoteles.
Los muebles rsticos tienen, el 5% para la clase media alta, mientras que la clase media
lo prefiere en un 15% y un 20% para los restaurant y hoteles.
Los muebles modulares para dormitorio no poseen una preferencia por parte de los
restaurant y hoteles.

Figura 4. Preferencia muebles de dormitorio

Media Alta

Media

Restaurant y Hoteles

60%

35%

45%

40%

42%

20%

15%

20%

15%

5%
Muebles Clasicos

Muebles Modernos y
contemporaneos

Muebles Rusticos

3%

0%

Muebles Modulares

Fuente: Elaboracion Propia en base a sondeo de mercado.

Para el rea de comedor, la preferencia hacia los muebles clsicos es, del 50% para la
clase media alta, 35% para la clase media, mientras el 20% para los restaurant y hoteles.

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

En cuanto a muebles contemporneos para muebles de comedor el 35% de la clase

media alta lo prefiere, el 45% de la clase media y el 60% de los restaurant y hoteles.
Los muebles rsticos tienen el 15% para la clase media alta, mientras que la clase media
lo prefiere en un 20% y un 20% para los restaurant y hoteles.
Los muebles modulares para comedor no poseen preferencia alguna por parte del
sondeo.

Figura 5. Preferencia muebles de comedor

Media Alta

Media

Restaurant y Hoteles

60%
50%

45%
35%

35%
20%

15%

20% 20%
0%

Muebles Clasicos

Muebles Modernos y
contemporaneos

Muebles Rusticos

0%

0%

Muebles Modulares

Fuente: Elaboracion Propia en base a sondeo de mercado.

Para el rea de exteriores la preferencia hacia los muebles clsicos no fue identificada por
parte del sondeo.
En cuanto a muebles contemporneos para muebles de exteriores el 30% de la clase
media alta lo prefiere, el 25% de la clase media y el 10% de los restaurant y hoteles.
Los muebles rsticos tienen el 60% para la clase media alta, mientras que la clase media
lo prefiere en un 70% y un 90% para los restaurant y hoteles.
Los muebles modulares para comedor no poseen preferencia alguna por parte del sondeo

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

Figura 6. Preferencia muebles de exteriores

Media Alta

Media

Restaurant y Hoteles
90%
70%
60%

30%

25%
10%

0%

0%

10%

0%

Muebles Clasicos

Muebles Modernos y
contemporaneos

Muebles Rusticos

5%

0%

Muebles Modulares

Fuente: Elaboracion Propia en base a sondeo de mercado.

Como conclusin del sondeo de mercado realizado, los muebles rsticos tienen un alto
nivel de preferencia para el area de exteriores y jardines principalmente para los
restaurant y hoteles, clase media alta y media respectivamente.

1.2.3.

Canales de distribucin del mercado de muebles

El mercado de muebles se caracteriza por ser un mercado donde el que produce el bien
se encarga de comercializar el producto, en este caso los productores de muebles son los
mismo que venden los muebles, en su fabrica/carpintera o en puestos propios en el
mercado de Alto San Pedro y en la Nueva Feria.
Por lo que no se identificaron grandes intermediarios para el mercado de muebles, ya que
los existentes comercializan muebles de fabricacin propia y la de algn familiar.

10

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

Figura 7. Canales de distribucin del mercado de muebles

Venta directa en
fabrica.
Consumidor
Final

Productor
de
Muebles
Tiendas
propias en
mercado

Fuente: Elaboracin propia.

1.2.4.

Precios del mercado de muebles

A continuacin se presentan los precios del mercado de muebles, obtenidos en el mes de

mayo de 2008.
La comparacin de precios muestra un diferencial de precios pronunciado entre los living
de estilo rstico en comparacin de los muebles de estilo clsico y/o moderno
contemporneo, al igual que las camas, mientras que en el precio de los comedores el
diferencial de precios es menor.

Figura 8. Precios del mercado de muebles

Muebles Rsticos - Prov Ichilo*
Productos
en Bs.

Comedor
Living

Camas

Producto

Artesana
Buena
Vista

6 sillas
8 Sillas
2 personas
3 personas
4 personas
1 plaza
Plaza y 1/2
2 plazas

1.800
3.000
650
680
700
400
600
800

Wembe

Muebles Santa Cruz**

particular Bejucos 3

1.600
2.600
600

1.800
2.800
600

350
500
700

700

550

El Sueo

1.800
3.000
no / fab

Muebles
Alto San
Pedro

Muebles N.
Feria

2.450
3.150
1.750
2.100
2.520

2.600
3.500
2.100
2.400
2.700

2.450

0
2.500

Fuente: Levantamiento de precios en mayo de 2008

* Muebles rsticos fabricados en la provincia Ichilo y sus alrededores
** Muebles de estilo clsico y contemporneo comercializados en el Alto San Pedro y la Nueva Feria.

11

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

1.3. Factores crticos de xito del mercado FCE

Los FCE estn definidos por los eslabones de la cadena ms cercanos a los
consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y
ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos por ejemplo: calidad,
envase, volumen mnimo, tipo de certificacin, entre otros; factores que son requisitos
para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en
determinados segmentos de mercado.
Como resultado del estudio de mercado, se identificaron los factores crticos externos
llamados tambin los requisitos para vender a consumidores finales, restaurant y hoteles
(consumidor industrial), intermediario y exportacin.

NIT

Diseo y Acabo

Merchandising

Imagen Corporativa

Labor de Venta

Crdito

Contar con un registro de identificacin tributaria (NIT) no representa un obstculo para

vender, salvo se piense en el mercado de exportacin, el diseo y acabado de los
muebles representa un requisito importante a la hora de vender un mueble ya sea a
consumidor final, como a los restaurant e intermediarios y se convierte en un requisito
indispensable a la hora de exportar.
El tema de merchandising se refiere a la forma de exposicin de los productos, esta
variable se torna indispensable a la hora de vender al consumidor final, ya que este
modifica su actitud hacia la compra en forma muy subjetiva por lo que una mejora
sustancial en la exposicin de los productos provocara un fuerte impulso en las ventas.
La imagen corporativa de la empresa hace referencia al conocimiento de la empresa, sus
antecedentes y otras caractersticas que permitan identificar a la empresa.
La labor de venta para el caso de los muebles hace referencia a 2 aspectos, el primero al
esfuerzo realizado por la empresa para contactarse con los clientes y la segunda al
conocimiento por parte de la empresa para realizar ventas de saln.

12

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

Finalmente, se encuentra la capacidad de la empresa para otorgar ventas a crdito a los

distintos tipos de clientes.
En el siguiente cuadro podemos observar los factores crticos externos que presenta una
de las MyPEs evaluadas, los colores en el cuadro significan que:
1. Color verde.- que la empresa esta realizando una labor aceptable
2. Color Amarillo.- que la empresa esta realizando una labor que necesita ser
corregida.
3. Color rojo.- que la empresa esta realizando una labor crtica.

Figura 9. Factores crticos de xito del mercado - FCE

Requisitos para
vender:
NIT
Diseo y Acabado
Merchandising
Imagen Corporativa
Labor de Venta
Credito

Dificultad General

Cons. Final

Restaurant y
Hoteles

Indispensable
No Indispensable

No Indispensable
Indispensable

No Indispensable

5 dias

Pago a 20 dias

30 das

Accesible

Accesible

Accesible

Intermediario

Exportacin

Complicado

Fuente: Elaboracin Propia.

1.4. Anexo actores del mercado

A continuacin, se hace una descripcin conceptual del significado de cada uno de estos
actores y se incluye un listado de contactos.

1.4.1. Competidores
Son aquellas empresas que proveen un producto similar al de la empresa estudiada.

13

Factores Crticos de xito del Mercado para el Sector Muebles Rsticos

Productores
En esta categora se encuentran los productores originales y los que transforman la
materia prima.

Nombre
Mueblera Wembe
Mueblera Bejucos
Mueblera El Sueo
Todos Muebles
Hermanos Ruiz
Tiendas Comercializadoras (5)

Direccin

Telfono

Yapacani
Yapacani
Yapacani
Mercado de Alto San Pedro
Mercado de Alto San Pedro
Nueva Feria Barrio Lindo

14