Acopio, Procesamiento y Exportación

I
UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

APLICADAS
ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRA EN
GERENCIA Y ADMINISTRACION
PLAN DE NEGOCIOS:
ACOPIO, PROCESAMIENTO Y EXPORTACIN
DE MAZ MORADO
TRABAJO APLICATIVO FINAL PRESENTADO POR:
Chichizola Jahnsen, Bruno

Lpez Tassara, Erick
Navarro Ramrez, Juan Manuel
Salinas Alvarado, Franco
Arequipa, Julio de 2007
II
RESUMEN EJECUTIVO
El Per goza de condiciones geogrficas y climticas propicias para el cultivo de maz morado,
factores que en la prctica le permiten ser ofertante exclusivo de un producto fuertemente
enraizado en la poblacin peruana y que se perfila a la internacionalizacin debido, entre
muchos factores, a que se le atribuyen propiedades benficas para la salud.
Bajo un esquema de manejo adecuado del cultivo, la exportacin de maz morado y sus
derivados presenta un fuerte potencial de crecimiento a mediano plazo que se sustenta en la
creciente tendencia mundial a consumir productos distintos a los tradicionales, adems de
poseer propiedades nutritivas y benficas para la salud.
En 2006, las exportaciones crecieron 16.90% hasta los US$ 663.3 mil y sus perspectivas de
crecimiento son altas considerando el mix de derivados y usos alternativos que ofrece el
producto.
El efecto exportador de los ltimos aos ha contribuido a una mayor descentralizacin de la

frontera agrcola. En efecto, se ha pasado de la hegemona productiva de Lima, Arequipa y
Ancash hacia una presencia de otras zonas productoras, entre las que destacan Cajamarca,
Hunuco y Apurmac, en un marco donde se conjugan esfuerzos de entidades pblicas y
privadas por desarrollar una oferta exportable.
III
Dentro de este contexto, el presente Trabajo Aplicativo Final pretende desarrollar un proyecto
con las siguientes caractersticas:
Negocio:
De acuerdo al anlisis realizado el negocio ha desarrollarse en el presente proyecto queda
definido en el mbito del acopio y exportacin de maz morado (natural o procesado a travs de
contratos de maquila) a nichos de mercado definidos.
Producto:
Se ha considerado desarrollar dos productos:
01: Concentrado de maz morado, el cual ser envasado en frasco de vidrio, con
un peso de 1 kilogramo y ser destinado al mercado de los EEUU.
02: Harina de granos de maz morado, el cual ser envasado en sacos de 50

kilogramos cada uno y ser destinado al mercado de la regin andina de la frontera
peruano boliviana.
Precio:
Se propone los siguientes precios:
01: Concentrado de maz morado, el frasco de kilo ser vendido a US$ 16.00.
02: Harina de granos de maz morado, el kilogramo molido y embolsado en sacos

de 50 kilogramos ser vendido a US$ 1.00 por kilogramo.
Mercado:
Se han seleccionado dos mercados:
IV
o
Segmento primario EEUU:

La exportacin peruana de maz morado y sus derivados a EE.UU. se orienta
predominantemente a los consumidores finales, siendo los ciudadanos peruanos
quienes guan esta demanda que est compuesta principalmente por maz entero,
extractos y concentrados.
En lnea con el incremento de peruanos en EE.UU., la exportacin de maz morado a
ese mercado est creciendo. En los ltimos aos lo ha hecho a un ritmo anual de
19.3%, alcanzando en 2006 los US$ 372.6 mil (205 TM). Entre otros factores que
estn incidiendo positivamente en los envos hacia EE.UU. destacan: mayores
hbitos y preferencias alimenticias por productos naturales para mantener una buena
salud; el mayor reconocimiento al Per como destino gastronmico que se ha
traducido en el mayor inters por conocer y probar la sazn peruana y los
ingredientes oriundos que la caracteriza; y la cada vez mayor presencia de
restaurantes gourmet y tnicos que incluyen a la chicha morada en sus respectivas
cartas.
Se estima que en EE.UU. residen 1.1 millones de peruanos. Los peruanos residentes
en el noroeste de EE.UU. suelen ser los que demandan en mayor medida los
productos bandera o de sabor nacional, tal es el caso de los estados de Nueva
Jersey y Nueva York, adems de existir ms de 70 restaurantes de comida peruana
en los mismos. Por otro lado se sabe que en Nueva York comerciantes hispanos se
han asociado (aproximadamente 7 mil bodegas) y buscan un outsourcing para su
marca. Entre los productos que se distribuyen a travs de ese canal se encuentra el
maz morado.
Segmento secundario Frontera con Bolivia:

Considerando que, de acuerdo a la informacin tcnica obtenida, de un kilogramo de
maz morado se obtiene slo 150 gramos de mazorca o coronta y los 850 gramos
restantes son granos, (slo la mazorca se emplea para produccin del concentrado),
el maz puede ser molido y esta harina es un insumo muy demandado por los
residentes peruanos y bolivianos de la frontera Per Bolivia, para la elaboracin,
V
junto con otros insumos, de un bebible denominado api o poscuapi, base de la
alimentacin de los pobladores aymaras de la regin sur andina calculada en
aproximadamente un milln de personas.
Ventajas competitivas del proyecto:

De acuerdo al anlisis realizado, las ventajas competitivas ms representativas que dan fuerza
al presente proyecto son:
o
Costo de la materia prima en la regin Arequipa por debajo del promedio nacional.
Suficiente proveedura de la materia prima.
Accesibilidad
adecuada
una
importante
concentracin
de
empresas
agroindustriales que pueden prestar sus servicios de maquila a un costo por debajo
del promedio.
o
Accesibilidad vial para llegar fcilmente a la frontera peruano boliviana.
Accesibilidad a un puerto importante y estratgicamente ubicado: Matarani.
Conocimiento de la regin.
Anlisis econmico y financiero:

A continuacin se detallan los cuadros de inversiones y el flujo de caja proyectado para los
siguientes 10 aos (proyeccin inicial):
CUADRO DE INVERSIONES
EQUIPO DE COMPUTO Y FAX

CABLEADO Y COMUNICACIN
EQUIPOS E INFORMATICA
US$
US$
US$
3,000.00
800.00
3,800.00
MUEBLES
MUEBLES Y ENSERES
US$
US$
2,500.00
2,000.00
ACONDICIONAMIENTO DEL LOCAL

CERCO PERIMETRICO ELECTRICO
ACONDICIONAMIENTO
US$
US$
US$
3,000.00
1,500.00
4,500.00
MONTACARGA DE 500 KG
BALANZA DE 500 KG
MAQUINARIA
US$
US$
US$
4,000.00
2,000.00
6,000.00
LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
GASTOS DE MARKETING
GASTOS DE REPRESENTACIN
INTANGIBLES
US$
US$
US$
US$
1,500.00
2,500.00
2,500.00
6,500.00
TOTAL INVERSIN
US$
22,800.00
VI
FLUJO DE CAJA (US$)
DETALLE
INGRESOS
Inversin
Ventas de concentrado de maiz morado
Ventas de harina de maiz morado
Total Ingresos por Ventas
Ao 0
-22,800.00
-22,800.00
Depreciacin
Valor de recuperacin de los bienes
Flujo Neto (Final)
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
-22,800.00
EGRESOS
Costo de produccin - Concentrado
Costo de produccin - Harina
Gastos de administracin
Gastos de venta
Otros gastos
Impuestos
Total Egresos
Flujo Neto (1)
Ao 1
-22,800.00
144,000
158,400
174,240
191,664
210,830
231,913
255,105
280,615
308,677
339,544
45,900
50,490
55,539
61,093
67,202
73,922
81,315
89,446
98,391
108,230
189,900.00 208,890.00 229,779.00 252,756.90 278,032.59 305,835.85 336,419.43 370,061.38 407,067.52 447,774.27
45,168.57
15,510.42
49,883.20
19,968.00
2,000.00
14,465.94
146,996.13
49,685.43
17,061.46
49,883.20
21,004.80
2,000.00
19,981.53
159,616.42
54,653.97
18,767.61
49,883.20
22,145.28
2,000.00
23,903.68
171,353.74
60,119.37
20,644.37
49,883.20
23,399.81
2,000.00
28,218.05
184,264.79
66,131.30
22,708.81
49,883.20
24,779.79
2,000.00
33,248.85
198,751.95
72,744.43
24,979.69
49,883.20
26,297.77
2,000.00
38,739.23
214,644.32
80,018.88
27,477.66
49,883.20
27,967.54
2,000.00
44,481.65
231,828.92
88,020.76
30,225.42
49,883.20
29,804.30
2,000.00
50,798.31
250,731.99
96,822.84 106,505.13
33,247.96
36,572.76
49,883.20
49,883.20
31,824.73
34,047.20
2,000.00
2,000.00
57,746.63
65,389.79
271,525.37 294,398.08
42,903.87
49,273.58
58,425.26
68,492.11
79,280.64
91,191.53
104,590.51
119,329.39
135,542.15 153,376.19
9,150.00
2,650.00
2,650.00
2,650.00
1,700.00
800.00
800.00
800.00
33,753.87
46,623.58
55,775.26
65,842.11
77,580.64
90,391.53
103,790.51
118,529.39
800.00
800.00
5,000.00
134,742.15 157,576.19
El proyecto presenta los siguientes ratios relevantes:
VAN
: US$ 275,357.83
TIR
: 177.08%
PRI
: 8.11 meses.
Conclusin:
De acuerdo a la informacin obtenida y al anlisis realizado, se concluye que el proyecto es
viable para su implementacin y desarrollo.
VII
NDICE
RESUMEN EJECUTIVO
NDICE
INTRODUCCIN
CAPTULO 1: PRESENTACIN DEL PRODUCTO
1.1. Maz morado, producto tradicional peruano
1.2. Caractersticas
1.3. Partes del maz morado
1.4. Variedades comerciales
1.4.1. Maz morado Canteo
1.4.2. Maz morado Caraz
1.4.3. Maz morado Mejorado PMV-581 y PMV-582
1.4.4. Maz morado Arequipeo (var. Tradicional)
1.5. Plagas
1.6. Enfermedades
1.7. Propiedades medicinales
1.8. Usos
1.9. Composicin nutricional
1.10. Conclusiones del capitulo
01
CAPTULO 2: OFERTA DE MAZ MORADO

2.1. Produccin nacional
2.2. Descentralizacin de la produccin
2.3. Estacionalidad de la produccin
2.4. Precio
12
CAPTULO 3: COMERCIALIZACION
3.1. Producto emergente con diversidad de presentaciones
3.2. Precios
3.3. Principales mercados para el maz morado
3.4. Exportaciones
3.4.1. Principales exportadores hacia EE.UU.
3.4.2. Principales exportadores hacia Japn
3.4.3. Barreras Arancelarias en Principales Mercados de Destino
3.4.4. Exigencias de mercados
3.4.5. Poltica fitosanitaria escasamente desarrollada
3.4.6. Exportaciones de maz morado entero
3.4.7. Exportacin de coronta de maz morado
3.4.8. Exportaciones de extracto y concentrado de maz morado
19
VIII
3.5. Principales conclusiones
CAPTULO 4: MERCADOS DE OPORTUNIDAD PARA EL MAZ MORADO
4.1. Productos exticos, plantas medicinales y colorantes naturales
4.2. Mercado de productos exticos
4.3. Mercado de plantas medicinales
4.4. Mercado de colorantes de origen animal y vegetal
35
CAPTULO 5: ANALISIS ESTRATEGICO DEL NEGOCIO

43
5.1. Anlisis estratgico de la Regin Arequipa
5.1.1. Caractersticas geogrficas de la regin y produccin agrcola
5.1.1.1. Pisos altitudinales
5.1.1.2. rea cultivable
5.1.2. Estado de la infraestructura vial existente
5.1.3. Capacidad de generacin de energa elctrica
5.1.4. Infraestructura portuaria, area y ferroviaria
5.1.5. Parques industriales para la localizacin de empresas
5.2. Anlisis de competitividad del sub-sector agroindustrial del maz morado
5.2.1. Condiciones de los factores
5.2.1.1. Trabajo
5.2.1.2. Tierra
5.2.1.3. Capital
5.2.1.4. Infraestructura
5.2.1.5. Tecnologa
5.2.2. Condiciones de la demanda
5.2.3. Sectores Afines y Auxiliares
5.2.4. Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas
5.2.5. Rol del Estado en la competitividad del sector
5.2.6. Conclusin del anlisis de competitividad del sub sector agroindustrial del maz morado
5.2.7. Anlisis de las Cinco Fuerzas Competitivas de M. Porter
5.2.7.1. Amenaza de entrada de nuevos competidores
5.2.7.2. El poder de los proveedores
5.2.7.3. El poder de negociacin de los compradores
5.2.7.4. Los productos sustitutos
5.2.7.5. La lucha por una posicin en el mercado
5.2.7.6. Conclusin del anlisis de las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter . Matriz EFE.
5.3. Anlisis de la atractividad del mercado vs. la competitividad del proyecto
5.3.1. Matriz de competitividad del proyecto
5.3.2. Matriz de atractividad del mercado
5.3.3. Interpretacin de los resultados
CAPTULO 6: EL CONCEPTO DEL NEGOCIO Y LOS LINEAMIENTOS
DE LOS PLANES ESTRATGICOS Y COMERCIALES
6.1. El negocio
6.1.1. Productos
6.1.2. Segmentacin y mercado objetivo
6.1.2.1. Segmento primario: EEUU
6.1.2.2. Segmento secundario: Frontera con Bolivia
6.1.3. Ventajas competitivas del proyecto
6.2. Objetivos estratgicos
6.2.1. Objetivos de crecimiento
6.2.2. Objetivos estratgicos de rentabilidad
6.2.3. Objetivos de desarrollo tecnolgico
6.2.4. Objetivos de desarrollo humano
6.2.5. Objetivos de desarrollo comercial
6.3. Estrategia del negocio
6.3.1. Estrategia genrica
6.3.2. Estrategia de crecimiento
69
IX
6.3.3. Estrategia competitiva
6.4. Estrategias funcionales
6.4.1. Producto
6.4.2. Precio y condiciones de venta
6.4.3. Distribucin
6.4.4. Promocin y publicidad
6.5. Plan de Accin
CAPITULO 7: EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA
7.1. Informacin econmica y financiera
7.1.1. Propuesta de inversiones
7.1.2. Costos
7.1.3. Proyeccin de ventas
7.1.4. Flujo de caja
7.1.5. Estado de ganancias y prdidas
7.2. Creacin de valor
7.2.1. Definicin
7.2.2. Criterios decisorios
7.2.3. Aplicacin de los criterios decisorios
7.2.3.1. Costo del Capital
7.2.3.2. Valor Actual Neto (VAN)
7.2.3.3. Tasa Interna de Retorno (TIR)
7.2.3.4. Periodo de Recupero de la Inversin o Pay Back (PRI)
7.2.3.5. Valor Econmico Agregado o Economic Value Added (EVA)
7.2.3.6. Punto de Equilibrio o Breakeven Point
7.2.3.7. Grado de Apalancamiento Operativo (GAO)
7.2.3.8. Grado de Apalancamiento Financiero (GAF)
7.2.3.9. Grado de Apalancamiento Total (GAT)
81
CAPITULO 8: PLAN DE CONTINGENCIA

8.1. Definicin
8.2. Objetivo
8.3. Propuesta de alternativas
105
CONCLUSIONES
109
BIBLIGRAFA
111
ANEXOS FINANCIEROS
112
INTRODUCCIN
En los ltimos aos la mayor apertura comercial ha impulsado el desarrollo de una

oferta exportable de productos emergentes, que ganan terreno en distintos mercados.
El maz morado es uno de ellos, relevante no solo por su demanda culinaria por parte
de peruanos residentes en otros pases, sino adems por la antocianina que contiene,
el cual es un pigmento natural contenida en la coronta, al cual se le atribuye
propiedades benficas como antioxidante1.
La produccin peruana de maz morado ha mostrado una recuperacin en sus niveles

a partir de 2003, creciendo a un ritmo promedio anual de 19.6% hasta el 2006,
totalizando las 10.6 mil TM. En el 2006 las principales regiones productoras fueron
Lima (24.2%), Arequipa (21.8%) y Cajamarca (20.6%).
Las exportaciones de maz morado y derivados en el 2006 se incrementaron 14.7%

hasta los US$ 697.5 mil, creciendo por encima de las tasas reportadas entre el 2001 y
el 2005 (1% en promedio anual), principalmente como consecuencia de la mayor
promocin realizada en diversas ferias de alimentos.
ANTIOXIDANTE: Los antioxidantes son un conjunto heterogneo de sustancias formado por

vitaminas, minerales, pigmentos naturales y otros compuestos vegetales y enzimas, que
bloquean el efecto daino de los radicales libres. El trmino antioxidante significa que impide la
oxidacin perjudicial de otras sustancias qumicas, ocasionada en las reacciones metablicas o
producido por los factores exgenos como las radiaciones ionizantes
II
El producto se encuentra en una etapa de introduccin con perspectivas de alto
crecimiento considerando el mix de derivados y usos alternativos que ofrece.
Cabe destacar que la diversificacin de mercados an no ha sido slida as en el 2006

se reportaron 21 pases versus los 16 destinos reportados en el 2000. Destaca Reino
Unido, pas al cual tras enviarse espordicamente solo muestras, en el 2006 registr un
monto mayor a los US$ 10 mil, principalmente compuestos por subproductos como
extracto (85.3%) y harina (14.7%).
Por otro lado, cabe sealar que la informacin precedente motiv el desarrollo del
presente proyecto, cuya estructura en sntesis, se muestra a continuacin:
El capitulo 1 est referido a la presentacin del producto, fundamentalmente

a nivel de caractersticas, usos y ventajas competitivas.
El capitulo 2 engloba la oferta del maz morado, incluye la produccin

nacional, su descentralizacin, su estacionalidad y sus precios.
El capitulo 3 se refiere a la comercializacin del maz morado, analizndose

sus presentaciones, el precio de venta, los principales mercados de
exportacin, datos arancelarios y polticas fito sanitarias.
El capitulo 4 est referido al anlisis de los mercados de oportunidad que

tiene el maz morado.
El capitulo 5 desarrolla el anlisis estratgico del negocio, incluye un

panorama general de la Regin Arequipa, un anlisis del mercado del maz
morado mediante la metodologa del Diamante de Porter y un anlisis de la
atractividad del mercado vs. la competitividad del proyecto.
El capitulo 6 est referido al concepto del negocio y los lineamientos de los

planes estratgicos y comerciales, incluye la definicin del negocio, el
mercado, los objetivos estratgicos y las estrategias propiamente dichas.
III
o
El capitulo 7 est referido a la evaluacin econmica y financiera, mediante

el anlisis del VAN, VFN, SNU, TIR, PRI, EVA, Breakeven Point, GAO,
GAF, y GAT.
Finalmente, el capitulo 8 est referido al plan de contingencia que analiza las

posibles situaciones que pueden producirse en la empresa o negocio y que
pongan en riesgo las inversiones realizadas.
CAPTULO 1
PRESENTACIN DEL PRODUCTO
1.1. Maz morado, producto tradicional peruano

En los ltimos aos, la mayor apertura comercial ha impulsado el desarrollo de una oferta
exportable de productos "emergentes" que ganan terreno en distintos mercados.
El maz morado es uno de ellos, relevante no solo por su demanda culinaria por parte de
peruanos residentes en otros pases sino por el creciente inters internacional por el nivel de
antocianina que contiene, el cual es un pigmento natural contenido en la coronta,
atribuyndosele propiedades benficas para la salud como antioxidante, regulador de la
presin alta y capaz de prevenir el cncer de colon, entre otras.
El maz morado es un amilceo de la especie Zea Mayz (o Maz) y se cultiva principalmente en

pases andinos, los que renen las condiciones geogrficas y climticas propicias para su
desarrollo, siendo Per el que cumple el papel protagnico por ser prcticamente el nico pas
que cuenta con sembros comerciales.
En el mercado interno, el maz morado est orientado de manera amplia al consumo humano
directo presentado mayoritariamente con bajo procesamiento; a nivel industrial, su uso ms
frecuente se da como colorante para la elaboracin de golosinas, bebidas, yogurt, entre otros.
2
El consumo de maz morado est fuertemente arraigado en la poblacin peruana y es
tradicionalmente usado en preparaciones alimenticias, siendo la chicha y mazamorra morada
las presentaciones estrella.
Su conocimiento se remonta probablemente a la poca de la colonia, donde los agricultores de

los valles andinos de la costa central entre y en especial en el valle de Canta, seleccionaron y
tipificaron este tipo de maz, de all su nombre MORADO CANTEO, posiblemente a partir de
la raza kully2.
El maz morado es una mutacin gentica del maz. El maz morado se cultivaba en el Per en
pocas prehispnicas y era conocido como raza kully. Lo cultivan tambin los campesinos de
Yucatn y las tribus indgenas Hobi y Navajos en los Estados Unidos, sin embargo, es en Per
donde su cultivo est ms extendido y donde es empleado masivamente para elaborar
refrescos, sorbetes y postres.
1.2. Caractersticas
El maz morado es una planta gramnea originaria del Per y Bolivia, corresponde a:
Gnero
ZEA
Especie
MAYZ, L.
Grupo
AMLIACEAE
Sus caractersticas ms importantes son:
Mide de 1.80 a 2.50 m. de altura. Presenta planta con tallos, hojas y panojas de color
prpura o morado. Florecen entre 110 y 130 das.
RAZA KULLY: Variedad de maz de tipo primitivo proveniente de la sierra peruana, con
caractersticas de confite puneo. En la actualidad, se encuentra preservado como un grupo
racial a nivel de Germoplasma.
3
o
Se caracteriza por presentar mazorcas con tuzas3 fuertemente pigmentadas de color

morado tanto externamente como en su interior, al igual que el pericarpio de los
granos, resultado de la accin compleja de muchos genes localizados en distintos
cromosomas, que producen pigmentos antociannicos de diferente color, los cuales en
combinacin producen el color morado (combinacin de pigmentos rojos y azules).
Se le cultiva entre los 500 a 2,500 m.s.n.m. en la Costa Central.
Las mazorcas son cilindrocnicas con 8 a 12 hileras regulares y 15 cm. de longitud y 5

cm. de dimetro. Granos planos con endospermo amilceo de color blanco y pericarpio
morado.
Este maz por la caracterstica tan especial del pigmento que posee, el cual se
denomina Antocianina, constituye un poderoso antioxidante natural, con beneficios
cada vez ms estudiados.
La coloracin se puede mantener de generacin en generacin, si se siembra en lotes

aislados, semillas provenientes de plantas que presentan el color morado o prpura,
as como la mazorca con las glumas4 y en especial el interior de las tuzas y los granos
morado intenso.
Fcilmente se puede confundir el maz morado con el maz negro, utilizado para la
elaboracin de la chicha de jora en los departamentos de Ayacucho, Cusco, Arequipa,
Moquegua, etc., la cual es una bebida fermentada. El maz
negro, como nica
diferencia con el maz morado, es el presentar el interior de las tuzas o marlos la

coloracin casi blanca, y no morado intenso.
o
El maz morado adems de usarse en nuestro pas tambin es usado por los latinoandinos para la preparacin de sus alimentos tnicos como son: la chicha morada y la
mazamorra morada.
El Maz Morado es un producto 100 % natural, reconocido por la Unin Europea con el
Cdigo E-163 y tambin con el mismo Cdigo por la Legislacin Japonesa.
TUZA: Denominado tambin marlo o coronta, es el corazn del choclo o mazorca de maz
una vez desgranado
4
GLUMA: Cubierta de las plantas gramineas, compuesta de dos valvas.
4
1.3. Partes del maz morado
Las partes del maz morado la conforman:
o
Granos.
Mazorca o coronta.
Mazorca o coronta
Granos
Asimismo el grano est compuesto por:
Pericarpio o cascarilla, piel externa o cubierta del grano que sirve como elemento
protector. En el cereal ya maduro, tiene la funcin de impedir el ingreso de hongos y
bacterias.
Endospermo, es la reserva energtica del grano, y ocupa hasta el 80-84% de peso

total del grano. Compuesta por 90% de almidn y 9% protenas acompaadas de
aceites, minerales y otros compuestos. Funciona como dador de energa a la planta en
su desarrollo.
Germen, en el extremo ms bajo del grano ocupando el 9,5 al 12 % del volumen total
de grano. El germen contiene una pequea planta en miniatura, adems de grandes
cantidades de energa en forma de aceite, el cual tiene la funcin de nutrir a la planta
cuando comienza el perodo de crecimiento, as como otras muchas sustancias
necesarias durante el proceso de germinacin y desarrollo de la planta.
5
1.4. Variedades comerciales
1.4.1. Maz morado Canteo

Es una variedad nativa de 1.80 a 2.50m. de altura, con una precocidad de 110 a 120 das a la
floracin. Presenta plantas con tallo, hojas, panojas y barbas de color prpura o morado y
caracterizado porque en las mazorcas, las tuzas o marlos presentan una fuerte concentracin
de pigmentos de color morado tanto en el exterior como en su interior, al igual que el pericarpio
de los granos.
Los granos son planos y presentan endospermo blanco amilceo. Las mazorcas, son cilindrocnicas de 15 cm. de longitud y 5 cm. De dimetro, con 8 a 14 hileras. Se le cultiva entre los
500 a 2400 m.s.n.m, en la costa central del departamento de Lima, en especial en las
provincias de Canta y Lima, as como en Caraz departamento de Ancash. Su rendimiento
promedio de 2.5 a 4.2 toneladas por hectrea.
1.4.2. Maz morado Caraz

Usado para ablandar la siembra en Sierra. Su rendimiento promedio de 1.8 a 3.5 toneladas por
hectrea.
1.4.3. Maz morado Mejorado PMV-581 y PMV-582

Variedades mejoradas del Morado Caraz:
PMV-581 para siembras de sierra media.
PMV-582 para siembras de costa central.
Son el resultado de muchas selecciones para incrementar y estabilizar la alta concentracin

de pigmentos prpuras o moradas, tanto en el interior como en el exterior de la tuza y
pericarpio del grano. Asimismo, el mejoramiento a mayores rendimientos de la variedad original
Morado Canteo. Presentan plantas con un promedio de altura de 2m., una precocidad de 90 a
6
110 das a la floracin masculina y dos mazorcas por planta. Su rendimiento promedio de 2.5 a
4.3 toneladas por hectrea.
1.4.4. Maz morado Arequipeo (var. Tradicional)

Color de tusa no es intenso, presenta mucha variabilidad puede ser mejorado, es ms precoz
que los anteriores. Su rendimiento promedio de 2.4 a 3.9 toneladas por hectrea.
1.4.5. Maz morado Cuzco

Es un maz de tipo tardo, presenta granos grandes dispuestos en mazorcas de hileras bien
definidas. Su rendimiento promedio de 2 a 4 toneladas por hectrea.
1.4.6. Maz morado Negro de Junn

Se siembra en la sierra centro y sur del Per y puede llegar hasta la Regin de Arequipa. Su
rendimiento promedio de 2 a 3.9 toneladas por hectrea.
En el siguiente cuadro se puede apreciar el rendimiento comparado por cada una de las
variedades de maz morado:
RENDIMIENTO
(TM POR HA)
VARIEDAD DE MAZ MORADO
MAZ MORADO CANTEO

MAZ MORADO CARAZ
MAZ MORADO MEJORADO PMV-581 Y PMV-582
MAZ MORADO AREQUIPEO VARIEDAD TRADICIONAL
MAZ MORADO CUZCO
MAZ MORADO NEGRO DE JUNIN
Fuente: Ministerio de Agricultura
Elaboracin: Propia
2.5 A 4.2
1.8 A 3.5
2.5 A 4.3
2.4 A 3.9
2.0 A 4.0
2.0 A 3.9
1.5. Plagas
El maz morado puede presentar las siguientes plagas:
Gusano cogollero (Spodoptera frugiperla), esta plaga puede causar severos daos
econmicos si no se controla oportunamente. Si el cultivo presenta un ataque de ms
de un 30% por la plaga, debe aplicarse un insecticida
inmediatamente. La aplicacin
7
se realiza en forma local, colocando un poco de la mezcla con la yema de los dedos o
tambin utilizando una botella descartable con un hueco en la tapa. De esta manera,
aplicar el producto en cada cartucho de la planta.
o
Gusano Mazorquero (Heliothis zea), el gusano mazorquero, conocido tambin con el

nombre de uyo o choclocuro, es una plaga que ocasiona severos daos al cultivo, ya
que adems de atacar al grano, es una puerta de entrada para el agua de lluvia, que
produce pudriciones de la mazorca al generar condiciones para el desarrollo de
bacterias. El control de esta plaga se puede hacer de manera barata y sencilla
utilizando aceite de comer.
Barrenador o caero, cuando el ataque se produce en plantas desarrolladas, las

larvas penetran al tallo donde se alimentan de estas.
Pulgones, son parsitos que taladran las plantas y sorben sus jugos, la presencia de
pulgones es fcil de detectar por las marcas, arrugas o anormalidades que presenta la
planta infestada.
Otros, como el gusano de tierra (Agrotis ipsilon), las cigarritas (Dalbulus maydis) y el
escarabajo
1.6. Enfermedades
El maz morado puede presentar las siguientes enfermedades:
Carbn (Ustilago maydis).
Podredumbre del tallo (Diplodia maydis).
Roya (Puccina sorghi).
Mosaico del maz.
1.7. Propiedades medicinales

Gracias a las investigaciones sobre el maz morado llevadas a cabo por el Profesor Tomoyuki
Shirai de la facultad de Medicina de la Nagoya City University y la Empresa San Ei Gen, se
concluy que el pigmento vegetal de este maz (de la familia de las antocianinas), evita la
presencia de cncer en el intestino grueso.
8
El cncer colon rectal es el segundo ms letal de todos los cnceres. El que ataca el intestino
grueso (colon) es ms frecuente en mujeres, mientras que el de recto lo es en hombres.
Cuando el mal no puede ser controlado con ciruga, se aplica quimioterapia, pero las
posibilidades de curacin son escasas. La ciruga disminuye algunos sntomas pero la
supervivencia es aproximadamente de 7 meses.
Cada ao, hay ms de 130.000 casos de cncer colorrectal diagnosticados en los Estados
Unidos y ms de 50.000 muertes. El cncer colorrectal representa la segunda causa importante
de muerte por cncer.
El Doctor Noboyuki Ito, en su visita al Per en agosto del 2001, explico el procedimiento
realizado en los laboratorios japoneses. En unas pruebas de laboratorios con ratas, primero se
les administr una sustancia cancergena sintetizada qumicamente para que puedan contraer
este mal fcilmente y luego se les proporcion comida mezclada con sustancia cancergena
natural que se encuentra en las partes quemadas de la carne y el pescado asado, junto con un
5 % del pigmento vegetal, durante 32 semanas.
Como resultado, se descubri que de 20 ratas a las que solo se les dio la sustancia
cancergena, 17 (85 %) desarrollaron cncer del intestino grueso, frente a solo ocho ratas (40
%) de las que tomaron la antocianina.
Segn la International Agency for research on Cancer (IARC), la capacidad de las sustancias
cancergenas contenida en las zonas quemadas de los alimentos es suficiente para propiciar
cncer en las personas.
De acuerdo al Dr. Ito, para evitar el riesgo de contraer este mal se recomienda integrar en la
alimentacin diaria el consumo de productos con alto contenido de fibras y bajo en protena
animal, grasa e hidratos de carbono; tambin se recomienda los alimentos con Calcio, Vitamina
D y vegetales como el Repollo, Col de Bruselas y Brcoli.
9
La Empresa San Ei Gen, que estableci una sucursal en el Per a fines del 2004, inform que
ellos continan participando de esta investigacin para usar el colorante como materia prima
para alimentos con aplicaciones medicinales, debido al alarmante incremento de cncer
intestinal que se observa en pases desarrollados como Japn.
La Antocianina, motivo de los estudios, se concentra principalmente en la coronta del maz

morado y se exporta desde el Per hacia pases como Japn y Alemania que lo utilizan para
"balancear" el color de los licores de fantasa.
A nivel local se emplea la antocianina para colorear yogurt y en menores cantidades para
bebidas alcohlicas, especialmente vinos.
Es por ello, que tomando chicha morada o extracto de maz morado, estamos consumiendo
uno de los antioxidantes ms potentes del mundo, un buen inhibidor del colesterol malo, un
protector de la retina, estimulador de la circulacin sangunea y que adems impide el
desarrollo del cncer colorrectal.
El maz morado tambin favorece la regeneracin de tejidos, previene enfermedades

cardiovasculares, retarda procesos degenerativos en general, tiene accin antiarrugas,
incrementa el flujo sanguneo y estimula la accin diurtica.
Adems, recientes estudios clnicos en Japn, publicados en la revista Biochemical and

Biophysical Research Comunications, han demostrado que adems de entre otras maravillas
el morado de nuestro maz podra ser un gran aliado en lucha contra la diabetes y la obesidad.
Antocianina es el nombre del pigmento que da color al maz morado.
El ao pasado un equipo de investigacin de la universidad japonesa Doshisha, Kyoto, vio la

luz al comprobar que el extracto de maz morado incrementa la actividad de un gen que regula
la funcin de las clulas grasas.
10
La obesidad y la diabetes son los grandes males de este nuevo siglo, y las propiedades del
maz morado abren entonces nuevas esperanzas en su prevencin5.
1.8. Usos
El maz morado es empleado como colorante natural, como resultado de un proceso industrial,
as como tambin es empleado en la preparacin de un postre llamado: mazamorra morada y
una bebida llamada: chicha morada.
La chicha morada es un refresco tradicional de la costa peruana. Se prepara con maz morado
hervido en agua con cscara de pia y de membrillo y con un poco de canela y clavo de olor;
una vez fro se endulza con azcar y se sazona con jugo de limn y finos trocitos de fruta
fresca (manzana, pia o membrillo).
La mazamorra elaborada sobre la base de maz es de origen prehispnico. Diversos cronistas

dan cuenta de la motalsa o ishkupcha6 de maz amarillo preparada en pocas prehispnicas
con un poco de cal viva.
En la poca colonial surgi un nuevo postre al mezclarse productos autctonos, como el maz
morado y la harina de camote, con azcar y con una variedad de frutas secas y en compota
(guindones, guindas, orejones, abridores, manzana, y membrillo) venidos de Espaa.
La aficin por este postre hizo que se difundiera el dicho "limeo mazamorrero", popularizado
por el escritor Ricardo Palma, autor de las clebres Tradiciones Peruanas.
1.9. Composicin nutricional

El maz morado presenta el siguiente valor nutricional por cada 100 gramos:
Afirmacin realizada por el doctor Noboyuki Ito, en su visita al Per en agosto del 2001.
MOTALSA ISHKUPCHA: Postre prehispnico elaborado a base de maz amarillo y cal,
antecesor de la actual la mazamorra morada.
6
11
Componente
Caloras
Protenas
Grasas
Carbohidratos
Fibra
Ceniza
Calcio
Fsforo
Hierro
Retinol
Vit. B1 (tiamina)
Vit. B2 (ribifamina)
Vit. B5 (Niacina)
Ac. Ascrbico reduc.
Fuente: Ministerio de Salud
Elaboracin: Propia
Unid.
Cal.
g
g
G
g
g
mg
mg
mg
mg
mg
mg
mg
Valor
366
7.38
4.5
70.53
1.85
1.34
19
375
1.6
8
0.38
0.22
2.84
2.1
1.10. Conclusiones del captulo

El consumo de maz morado est fuertemente arraigado en la poblacin peruana y es
tradicionalmente usado en preparaciones alimenticias, siendo la chicha y mazamorra morada
las presentaciones estrella.
Este maz, por la caracterstica tan especial del pigmento que posee, el cual se denomina
Antocianina, constituye un poderoso antioxidante natural, con beneficios cada vez ms
estudiados. No existe otro producto que posea la misma concentracin de Antocianina.
12
CAPTULO 2
OFERTA DE MAZ MORADO
2.1. Produccin nacional

Per posee una enorme ventaja comparativa: en l se extiende gran parte de la Cordillera de
los Andes zona de diversos microclimas y en donde precisamente el maz morado es cultivado
desde los 500 hasta los 2,500 metros de altura.
Estas condiciones le otorgan al pas un carcter de relativa exclusividad como productor de

maz morado, considerando que se ha intentado extender dicho cultivo hacia otras latitudes,
obtenindose productos de inferior calidad y de distinto color (al punto de resultar amarillos).
La superficie sembrada de maz morado en Per oscila entre las 1,500 y 2,300 hectreas
anuales, y aunque sigue una trayectoria creciente, est muy por debajo de las 270 mil
hectreas del maz amarillo que se cultivan a nivel nacional, brecha que se reduce si solo
consideramos las zonas geogrficamente relevantes, vale decir, alrededor de 76 mil hectreas
de maz amarillo situadas en zonas andinas, nivel que sin embargo sigue distando ampliamente
de las reas destinadas al cultivo de maz morado, situacin que refleja el potencial de
crecimiento de este ltimo.
En trminos de volumen, la produccin peruana de maz morado ha mostrado una

recuperacin a partir de 2003, creciendo a un ritmo promedio anual de 19.6% a 2006,
13
totalizando en este ltimo ao las 10,600 TM, en lnea no solo con el incremento de las reas
cosechadas sino tambin con el mayor rendimiento del cultivo. Todo ello en un marco donde el
consumo en el mercado interno es tradicional, abarcando desde hogares hasta locales de
comidas fuera del hogar, difundindose en estos ltimos principalmente a travs de bebidas
(chicha morada) en detrimento de las gaseosas; y est ganando cada vez mayor presencia en
el mercado internacional, situacin que ha despertado el inters por incrementar la oferta
exportable en diversas regiones del pas.
Per: superficie cosecha y rendimiento de maz morado

En Has y TM/Ha
Has
Superficie cosechas (has)

Rendimiento (TM/ha)
2500
2000
1500
4.7
4.6
4.5
4.1
1000
4.0
4.0
2002
2003
3.9
500
0
1997
3.4
1998
3.5
3.3
1999
2000
2001
2004
2005
2006
Fuente: Adex
Per: produccin y precio chacra de maz morado

En Has y TM/Ha
Production (TM)
Precio Chracra (S/ ./kg)
10,556
9,489
7,876
8,114
8,297
7,702
7,720
6,170
6,567
5,115
0.8
0.8
0.8
0.7
0.7
2001
2002
0.6
0.6
0.7
0.7
2003
2004
2005
2006
0.5
1997
1998
Fuente: Adex
1999
2000
14
2.2. Descentralizacin de la produccin
El inters por desarrollar una oferta con fines de exportacin ha llevado a que la produccin se
extienda a un mayor nmero de regiones, esfuerzo en el que estn inmersos tanto entidades
pblicas como privadas, concientes de la mayor rentabilidad derivada de la internacionalizacin
del producto.
Lima es la principal regin productora de maz morado, y junto con Arequipa y Ancash han
concentrado por muchos aos alrededor de las tres cuartas partes de la produccin nacional,
sin embargo, se est observando una creciente participacin de otras zonas productoras como
Cajamarca, Hunuco y Apurmac.
As en 2006, si bien Lima continu liderando el rnking de volmenes producidos con 24.2% de
participacin, ha perdido terreno frente al 33.5% que registr en el ao 2000, en tanto Arequipa
redujo su participacin de 28.3% en 2000 a 21.8% en 2006, mientras que el caso de Ancash
fue el ms drstico al disminuir su cuota de 25.5% a 6.5% en igual lapso.
Por su parte, Cajamarca y Hunuco han ganado protagonismo al participar con el 20.6% y
16.1% de la produccin nacional en 2006, respectivamente, tras registrar en aos anteriores
bajas o nulas participaciones (Cajamarca aparece en las estadsticas recin en 2004, segn
informacin del Minag).
Destac en 2006 la reciente participacin de Apurmac en la estructura productiva (2.3% del

total), asociada a intenciones de siembra en el marco del programa Sierra Exportadora, y cuyos
resultados se estn reflejando ya en 2007. Similar situacin se presenta en Hunuco.
2.3. Estacionalidad de la produccin

La produccin de maz morado estacionalmente se concentra entre los meses de enero y abril
(52% en promedio considerando el periodo de 2003-2006).
15
En los ltimos aos, el comportamiento productivo en estos meses ha sido guiado
principalmente por el desempeo de Cajamarca, regin que en los ltimos cuatro aos ha
reportado el mayor rendimiento promedio.
Por su parte, Lima reporta produccin durante todo el ao por encima de las 150 TM, aunque
es una de las zonas que ha reportado menores rendimientos. Arequipa concentra su
produccin entre los meses de septiembre y noviembre. En tanto, gran parte de lo producido en
Hunuco se da principalmente en los meses de febrero y marzo.
Per: rendimiento de los departamentos productores de maz morado

En TM/Ha
2003
2004
2005
8.39
2006
7.48
7.04
6.96
7.10
5.76
5.26
4.45
4.65 4.55
4.69
4.44
4.34
4.43
4.47
3.81
3.60
3.92
3.61 3.80
3.53
3.20
Lima
Cajamarca
Arequipa
Hunuco
Ancash
Ayacucho
Fuente: Adex
Per: estacionalidad de la produccin de maz morado segn zona productora
1400
Arequipa
Lima
1200
Cajamarca
Hunuco
Ancahs
Resto
1000
800
600
400
200
0
E
Fuente: Adex
16
Per: estacionalidad de la produccin de maz morado segn zona productora*
(Excluyendo a Lima y Arequipa)
1200
Cajamarca
1000
Hunuco
Ancash
Resto
800
600
400
200
0
E
* Los volmenes mostrados corresponde al promedio de la produccin mensual de los

aos 2003-2006 (en TM)
Fuente: Adex
2.4. Precio
En 2006 Apurmac fue la regin que report el nivel de precios ms alto (S/. 1.20 por kilogramo)
y por encima del promedio nacional (S/. 0.68 por kilogramo).
Cajamarca, Arequipa y Hunuco registraron los menores precios promedio al productor,

bsicamente por un tema de costo de mano de obra y otros insumos agrcolas.
El mercado externo resulta atractivo si se tiene en cuenta el alto precio promedio de

exportacin que se paga por los diversos subproductos; as por ejemplo, el precio del kilogramo
de coronta de maz morado es casi 15 veces mayor respecto al del maz morado en chacra.
17
Precios Promedios de Maz Morado en Chacra (S./ por Kg.)
0.96
0.92
0.9
0.86
0.8
0.8
0.7
0.6
0.78
0.8
0.8
0.76
0.69
0.67
0.65
0.58
0.5
0.68
0.65
0.64
0.63
0.57
0.52
0.51
0.48
0.4
0.41
0.3
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Moquegua
0.96
0.91
Ica
0.48
1.20
Apurimac
0.81
Ayacucho
0.91
0.83
Ancash
0.60
0.62
Hunuco
2005
0.42
2006
0.55
Cajamarca
0.41
0.61
Arequipa
1.03
0.75
0.68
Lima
Nacional
0.68
0.65
0.00
0.20
0.40
0.40
0.80
1.00
1.20
Precios promedios de maz mostrado en chacra, segn regiones (S./por Kg.)

1.40
18
De acuerdo a la informacin mostrada, el negocio propuesto tendr la suficiente proveedura de
materia prima e insumos necesarias para su desarrollo. De igual forma, el costo de la materia
prima se encuentra dentro de los parmetros razonables y considerados dentro de la presente
propuesta.
19
CAPTULO 3
COMERCIALIZACION
3.1. Producto emergente con diversidad de presentaciones

El maz morado de exportacin ha estado asociado por muchos aos a una demanda de
"nostalgia" que conforman aquellos peruanos residentes en el exterior; sin embargo, en la
actualidad el producto se encuentra en una etapa de introduccin hacia un mercado ms
amplio con perspectivas de alto crecimiento, considerando el mix de derivados y usos
alternativos que ofrece.
En 2006 las exportaciones de maz morado y sus derivados se incrementaron 16.9% hasta los
US$ 663.3 mil, revirtiendo las tasas reportadas entre 2001 y 2005 (-0.33% en promedio anual),
principalmente como consecuencia de la mayor promocin realizada en diversas ferias de
alimentos.
A nivel de subproductos, el maz entero fue la principal presentacin exportada (28.7% de las
exportaciones de maz morado y derivados), demandado principalmente por peruanos para su
uso en la preparacin de chicha y mazamorra morada, y cuya difusin se est extendiendo a
consumidores de origen latino.
Le sigui la coronta de maz morado, con una participacin muy cercana al anterior producto
(27.6%), siendo demandada principalmente como insumo para adquirir de ella la antocianina y
ser utilizada en las industrias de colorantes naturales y alimentos.
20
La exportacin bajo la presentacin de extractos y concentrados, se ubica tercera con una
participacin de 17.1% del total y es la que muestra mayores precios promedio de exportacin
al ser un producto con mayor valor agregado. En los ltimos seis aos, este rubro fue el que
mayor dinmica present en el mercado internacional, siendo usado por lo general para
elaborar la tpica chicha morada.
En menor orden de importancia figuraron presentaciones como refrescos (4.7%) y secos

(4.1%).
3.2. Precios
Los precios promedio de exportacin se diferencian por subproductos dependiendo del grado
de procesamiento que alcance el maz morado.
Es importante mencionar que en muchos casos existen precios que corresponden a envos
puntuales realizados en un solo mes y por una sola empresa.
Per: precios promedio de exportacin segn presentaciones. En US$ / Kg

2004
2005
2006
19.53
17.00
15.56
1.06 1.33 1.18
Maz entero
Fuente: Prompex
2.22
3.111 3.24
2.50
1.33 0.96
Coronta
Extracto y
Concentrado
Refresco
1.28 1.29 1.13
Seco
1.34
1.88 1.46
Granos
21
Per: exportacin de maz morado y derivados en US$
Maz morado y derivados
Maz entero
Coronta
Extracto y Concentrado
Refresco
Seco
Granos
Antocianina
Harina
Resto*
Total general
Participacin
(%)
2005
2006
34.4
18.7
11.2
7.1
6.2
4.1
3.1
2.0
13.2
100.0
28.7
27.6
17.1
4.7
4.1
3.7
1.8
1.5
10.8
100.0
Aos
2000
57,303
250,900
3
5,370
1,808
20,885
181,085
3,180
56,463
576,996
2001
73,740
301,921
18,848
1
6,900
31,362
132,278
17,544
69,753
652,347
2002
49,346
133,524
96,298
5
23,497
8,282
1,800
13,698
62,700
389,150
2003
108,904
30,000
26,568
29,424
14,072
1
5,665
95,310
309,943
2004
112,777
15,497
37,485
304
42,164
8,450
4,015
70,269
290,959
2005
2006
195,374
105,876
63,550
40,572
35,309
23,186
17,400
11,375
74,973
567,614
190,064
183,267
113,236
31,300
27,450
24,541
11,752
9,805
71,866
663,281
Var. %
2006/05
-2.7
73.1
72.2
-22.9
-22.3
5.8
-32.5
-13.8
-4.1
16.9
* Se considera cpsulas, congeladoras y presentaciones no especficas

Fuente: Prompex
Per: exportacin de maz morado y derivados en Kg.

Maz morado y derivados
Maz entero
Coronta
Extracto y Concentrado
Refresco
Seco
Granos
Antocianina
Harina
Resto*
Total general
Participacin
(%)
2005
2006
44.4
10.3
8.3
3.7
12.8
1.0
2.1
0.0
17.4
100.0
47.7
16.7
7.2
5.0
3.7
2.0
1.7
0.0
16.1
100.0
Aos
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
41,024
96,500
1,805
16,900
6,675
1
6,360
3,015
79,282
251,562
69,091
110,742
8,738
25,745
3
354
20,938
2,449
72,437
310,467
36,845
48,845
19,572
7,773
33
1,318
6,175
100
64,921
185,583
87,412
10,000
12,792
37,800
421
4,629
80,551
233,605
106,520
6,987
32,943
6,300
288
2,409
2,076
58,010
215,472
146.997
34,000
27,411
12,343
42,233
3,253
7.031
150
57,512
330,930
161,193
56,520
24,200
16,849
12,520
6,660
5,606
100
54,487
338,135
Var. %
2006/05
9.7
66.2
-11.7
36.5
-70.4
104.7
-20.3
-33.3
-5.3
2.2
* Se considera cpsulas, congeladoras y presentaciones no especficas

Fuente: Prompex
3.3. Principales mercados para el maz morado

Las exportaciones de maz morado y derivados se encuentran altamente concentradas en dos
pases: EE.UU. (con el 56.2% del total en 2006) y Japn (29.6%). Pases que adems de
ubicarse entre las tres mayores economas del orbe, concentran gran cantidad de residentes
peruanos. En 2006 Espaa particip del 7.6% mostrando una de las mayores dinmicas tras
incrementar sus compras en 50.6%.
Cabe destacar que la diversificacin de mercados an no ha sido slida as en 2006 se

reportaron 21 pases versus los 16 destinos reportados en 2000. Destaca Reino Unido, pas al
cual tras enviarse espordicamente solo muestras, en 2006 registr un monto mayor a los US$
10 mil, principalmente compuestos por subproductos como extracto y concentrado (85.3%) y
harina (14.7%).
22
Segn precios promedios de exportacin por destinos, en Reino Unido y Canad, mercados de
reciente introduccin del maz morado, se registraron los de mayor cuanta (por encima de los
US$ 15 por kilogramo). Por su parte, en mercados donde el producto tiene relativa antigedad
como EE.UU. y Japn se registraron precios de US$ 1.83 y US$ 2.4 por kg, respectivamente.
Per: exportacin de maz morado y derivados segn pases de destino

En US$
Pases
EE.UU
Japn
Espaa
Reino Unido
Italia
Corea del Sur
Canad
Pases Bajos
Chile
Costa Rica
Venezuela
Turqua
Alemania
Blgica
Brasi
Suiza
Suecia
Aruba
Guyana
Filipinas
Resto
Total general
Participacin
(%)
2005
2006
62.2
28.2
5.9
1.2
0.8
0.2
0.1
0.1
0.1
0.5
0.0
0.4
0.3
100.0
56.2
29.5
7.6
1.7
1.6
0.9
0.8
0.6
0.3
0.3
0.2
0.2
0.1
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
0.0
100.0
Aos
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
128,974
281,306
865
1
3,045
2,100
2,895
2,770
149,772
27
11
5,228
576,996
144,340
345,746
464
6
4,340
2,147
1,029
1,320
147,106
12
8
5,828
652,347
130,906
153,668
460
5,420
228
313
1,750
96,368
25
11
3
389,150
229,329
37,802
5,688
7,176
984
940
470
518
27,030
5
309,943
224,521
39,613
7,137
1
9,340
693
5,627
1,850
118
1,190
130
8
733
290,959
535,326
159,881
33,666
6,697
4,726
950
401
566
740
2,831
43
2,217
1,570
567,614
372,612
195,977
50,694
10,973
10,878
5,752
5,120
3,735
1,896
1,777
1,560
1,225
424
280
153
153
48
9
9
4
2
663,281
Var. %
2006/05
5.5
22.6
50.6
62.4
8.3
293.1
373.3
214.0
110.8
-85.0
11.1
-99.6
-99.9
16.9
Fuente: Prompex
3.4. Exportaciones
La creciente actividad exportadora se ha reflejado en un mayor nmero de actores en el rubro.
As, de 43 empresas que registraron operaciones de exportacin en el ao 2000 se alcanz la
cifra de 58 para 2006; sin embargo, ocho de ellas registran una actividad exportadora
relativamente continua (ms de 6 aos en el giro), de las cuales solo tres reportaron en dicho
ao exportaciones individuales por encima de los US$ 60 mil, stas fueron: San EI-Gen FFI
Per, The Green Farmer importadora y Exportadora Doa Isabel. Cada ao ms del 40% de
las empresas realizan envos por nica vez o de manera variable, lo que evidencia una alta
rotacin de empresas.
23
En 2006 la principal empresa exportadora fue San EI-Gen FFI Per al concentrar el 27.2%,
adems de ser la empresa ligada a una institucin que promovi el estudio que descubri los
bondades del consumo de la antocianina y que lo est difundiendo en el mercado internacional.
Le siguieron Montana (10.5%) y The Green Farmer (10.2%). Es importante mencionar que
Montana recin entr a la actividad exportadora en 2004 ubicndose en tercer lugar, para luego
situarse segunda en 2006.
3.4.1. Principales exportadores hacia EE.UU.

Entre las principales exportadoras que abastecen a la plaza estadounidense destacan
empresas como Montana (18.7% de participacin) que provee exclusivamente extractos7 y
concentrados8 de maz morado; The Green Farmer (18.2%), que exporta principalmente maz
entero; Importadora y Exportadora Doa Isabel (14.9%) con envos exclusivos tambin de maz
entero; y Texfibra (7.3%) con ventas de coronta de maz morado.
La exportacin peruana de maz morado y sus derivados a EE.UU. se orienta

predominantemente a los consumidores finales, siendo los ciudadanos peruanos quienes guan
esta demanda que est compuesta principalmente por maz entero, subproducto que
precisamente explica el 42.2% del valor total de los envos hacia dicho pas. Le siguen los
extractos y concentrados (por lo general empleado para diluirlo en agua y obtener la chicha
morada) con una participacin de 27.1% y el maz seco con 7.3%.
En lnea con el incremento de peruanos en EE.UU., la exportacin de maz morado en ese

mercado est creciendo. En los ltimos aos lo ha hecho a un ritmo anual de 19.3%,
alcanzando en 2006 los US$ 372.6 mil (205 TM).
Entre otros factores que estn incidiendo positivamente en los envos hacia EE.UU. destacan:
mayores hbitos y preferencias alimenticias por productos naturales para mantener una buena
7
EXTRACTO DE MAZ MORADO: Sustancia qumica extrada del maz morado mediante
procedimientos estructurados y estandarizados.
8
CONCENTRADO DE MAZ MORADO: Sustancia estandarizada a base de maz morado,

utilizada en bebidas, suplementos, alimentos funcionales entre otros.
24
salud; el mayor reconocimiento al Per como destino gastronmico, que se ha traducido en el
mayor inters por conocer y probar la sazn peruana y los ingredientes oriundos que la
caracteriza; y la cada vez mayor presencia de restaurantes gourmet y tnicos que incluyen a la
chicha morada en sus respectivas cartas.
Se estima que en EE.UU. residen 1.1 millones de peruanos. Los peruanos residentes en el
noroeste de EE.UU. suelen ser los que demandan en mayor medida los productos bandera o
de sabor nacional, tal es el caso de los estados de Nueva Jersey y Nueva York, adems de
existir ms de 70 restaurantes de comida peruana en los mismos.
Por otro lado se sabe que en Nueva York comerciantes hispanos se han asociado
(aproximadamente 7 mil bodegas) y buscan un outsourcing para su marca. Entre los productos
que se distribuyen a travs de ese canal se encuentra el maz morado.
Per: exportacin de maz morado y derivados hacia EE.UU.*

En miles de US$ y TM
372.6
353.3
225.6
144.3
129.0
94.7
2000
130.9
136.4
2001
229.3
224.5
198.9
163.1
2003
2004
205.1
104.0
2002
En TM
2005
2006
En miles de US$
Fuente: Prompex
Cabe sealar que por sus caractersticas de consumo (similares a la de los peruanos), la
comunidad hispana en EE.UU. representa una interesante oportunidad de mercado para el
25
maz morado, adems de ser el segmento en donde este producto est calando de manera
favorable.
Segn estimaciones a 2005, la poblacin de EE.UU. habra alcanzado la cifra de 296.4

millones de residentes, de los cuales la poblacin "hispana" explic el 14.4% (42.68 millones
de residentes), de la poblacin total, mientras que los "no hispanos" representaron el 85.6%.
La poblacin "hispana" ha mostrado un mayor crecimiento: 3.9% entre 2001 y 2005 versus el
0.6% de poblacin "no hispana"; y segn la Oficina del Censo de EE.UU. estima que para 2015
los "hispanos" sumaran 53.6 millones, con lo cual su participacin subira a 16.6% del total de
residentes. Por otro lado segn el censo 2000, el 43.5% de los hispanos resida en el oeste de
EE.UU. y 32.8% en el sur. En las regiones noreste y medio oeste, resida el 14.9% y 8.9% de
los hispanos, respectivamente.
Los estados que presentaron proporciones ms altas de hispanos fueron: Nuevo Mxico
(42.1% de su poblacin), California (32.4%), Texas (32%), Arizona (25.3%), Nevada (19.7%),
Colorado (17.1%), Florida (16.8%), Nueva York (15.1%) y Nueva Jersey (13.3%). Los
mexicanos eran el grupo ms grande de hispanos en cinco de estos de estos estados
(California, Texas, Arizona, Nevada y Colorado).
Distribucin de los residentes hispanos por regiones
Fuente: UN Comtrade
26
3.4.2. Principales exportadores hacia Japn
Las principales empresas fueron San El Gen, con envos de coronta principalmente; e
Importadora y Exportadora Doa Isabel con ventas de maz entero exclusivamente. Japn
demanda maz morado principalmente por la antocianina, adems de ser dicho pas quien est
difundiendo las bondades de consumir este producto.
La demanda de antocianina por parte de Japn guarda estrecha relacin con sus compras de
coronta, subproducto que significa el 87.4% del valor total de las exportaciones peruanas al
pas asitico. Entre otras presentaciones que se exportan a Japn se encuentran los granos
(4.6%) y el maz entero (3.9%), este ltimo ha presentado un crecimiento significativo (49.5%
entre 2001 y 2006), debido al aumento de la poblacin latina en el pas, el cual demanda
productos oriundos y/o nativos.
Si bien Japn representa el segundo destino de la exportacin peruana de maz morado en

general (incluyendo derivados), su demanda en 2006 (196 TM) estuvo por debajo de los
niveles alcanzados entre 2000 y 2001 (entre 281 TM y 346 TM), ello debido a menores
compras de corontas en un entorno donde se ha impuesto una mayor regulacin al ingreso de
este subproducto, el cual es propenso a una micotoxina9 que afecta el hgado y el cerebro.
La presencia de esta micotoxina, generada por un hongo que cohabita en el maz morado
debido al exceso de humedad (ms de 20%), ha sido el principal factor que ha incidido en la
baja demanda del mercado japons en los ltimos aos, y aunque la misma est mostrando
signos de recuperacin por iniciativas particulares de algunas empresas, de no aplicarse
medidas pertinentes y que sobre todo se generalice a lo largo de la cadena productiva, se
pondra en riesgo un sector prcticamente emergente.
MICOTOXINA: El hongo fusarium genera la micotoxina denominada funamisina B2, la

misma que se aloja en el maz morado dependiendo del grado de humedad que presente el
producto. Japn ha impuesto una regulacin de dos partes por milln (2pp) de funamisina B2
como mximo.
27
3.4.3. Barreras Arancelarias en Principales Mercados de Destino
En el siguiente cuadro se puede apreciar las barreras arancelarias en los principales mercados
de destino:
Algunas partidas que incluyen

maces morados y sus derivados
Cdigo
Arancelario
Descripcin
Per
1005.90.40.00
/
1005.90.90.00
1302.19.91.00
/
1302.19.99.00
Maz morado
(zea mays
amilacea cv.
Morado), para
consumo o uso
industrial
/
Los dems
maces
Los
dems
jugos y extractos
vegetales,
presentando o
acondicionando
para la venta al
por menor
/
los dems jugos
y
extractos
vegetales;
los
dems
Tratamiento Arancelario en principales Pases de Destino

EE.UU.
NMF
No NMF
0.25 por
kilogramo
0.98 por
kilogramo
El ingreso en el marco
del ATPDEA es libre de
aranceles
Libre de aranceles
2009.80.19.00
1104.23.00.00
Maz, mondada,
perladas,
troceadas
o
trituradas
Harina de maz
1102.20.00.00
Fuente: SUNAT ADEX
NMF
No NMF
13.39EUR16.39
EUR por TM
Es el marco del Sistema
Generalizado
del
Preferencias
(SGP)
el
ingreso
es
libre
de
aranceles hasta 2015
0% ad
valorem
18 por
litro
aranceles
El TLC con EE.UU.
contempla
una
desgravacin inmediata a
la entrada en vigencia del
acuerdo
0.45 por
kilogramo
1 por
kilogramo
33.60% ad
valorem
En el marco del Sistema

Generalizado
de
Preferencias Arancelarias
(SGP) el ingreso es libre de
152 EUR
por TM
aranceles
El TLC con EE.UU.
contempla
una
la entrega en vigencia del
acuerdo
0.3 por
1.1 por
kilogramo
kilogramo

Generalizado
de
aranceles
El TLC con EE.UU.
contempla
una
la entrega en vigencia del
acuerdo

Generalizado
de
98 EUR por
TM
Japn
NMF
No NMF
9 yenes
por
kilogramo
de
Preferencias
Generales del Japn
ingresa con 4.5 yenes
por kilogramo
3% ad
valorem

Generalizado
de
(SGP) el es libre de
0.5 por
litro
Los
dems
jugos
de
cualquier
otra
fruta o fruto
Unin Europea

de
Preferencias
Generales del Japn el
Per puede ingresar
libre de aranceles
9% ad
valorem

de
Preferencias
Per puede ingresar
pagando entre 6.0% y
8.5% ad valorem
12% - 17 %
ad Valorem

de
Preferencias
Per puede ingresar
pagando entre 6.0% y
8.5% ad valorem
15% ad
valorem

de
Preferencias
Per puede ingresar
pagando
7.5%
ad
valorem
28
3.4.4. Exigencias de mercados
La exportacin de maz morado y derivados podra crecer 10.3% en 2007, y en un escenario
ms optimista -condicionado principalmente al cumplimiento de exigencias fitosanitariasalcanzara un crecimiento de 25.1%, continuando de esta manera su favorable desempeo en
2008.
Entre los factores que podran incidir positivamente sobre el crecimiento exportador
destacan:
Impulso del programa Sierra Exportadora, que considera al maz morado entre los
productos con alta probabilidad de desarrollarse en el mercado externo.
Reconocimiento internacional de la gastronoma peruana, en base de productos

oriundos.
Estudios cientficos que respaldan a la antocianina como un colorante natural con

propiedades benficas para la salud: el maz morado no solo es un postre, sino
tambin un colorante natural.
El maz morado puede promocionarse como un producto extico dado su color y sabor.
Sin embargo, es importante considerar algunos factores de riesgo a fin de no truncar el

despegue internacional del maz morado:
Falta de manejo de cosecha y post-cosecha del producto.
No existe control de plagas.
Cadena productiva desarticulada.
Presencia de hongos en el producto.
Carencia de una Norma Tcnica Nacional para la cadena de produccin del maz
morado.
29
3.4.5. Poltica fitosanitaria escasamente desarrollada
Si bien existen esfuerzos por desarrollar una oferta exportable, estos deberan ir de la mano
con un mayor control del cultivo desde el punto vista fitosanitario.
Bajo este marco es necesario la formulacin de una norma tcnica que regule el manejo del
cultivo, desde su siembra hasta el proceso de post-cosecha (secado del producto), para lograr
de esta manera articular la cadena productiva del maz morado y lograr cumplir las exigencias
de los mercados internacionales, apelando que an es un producto emergente y recin est
ganando reconocimiento en el mercado externo.
El principal problema radica en la presencia del hongo fusarium (que genera una micotoxina
nociva para el hgado y el cerebro), el cual puede ser perfectamente combatido -segn los
especialistas- en los mismos campos, evitando que el producto obtenga un exceso de
humedad y por lo tanto sea menos propenso a adquirir dicho hongo.
Para los maces en general, una mazorca que haya tenido un buen manejo de cultivo,
adecuado proceso de cosecha y buenas tcnicas de secado debera arrojar un nivel de
humedad que bordee el 10%.
3.4.6. Exportaciones de maz morado entero

Las exportaciones de maz morado entero han crecido a un ritmo anual de 22.1% en promedio
hasta los US$ 190.1 mil en 2006, en lnea con el creciente nmero de emigrantes peruanos.
Seis pases concentran la demanda de maz morado entero. En 2006, EE.UU. fue el destino
relevante. En menor medida, destacaron Espaa y Japn.
Once empresas exportaron maz morado entero durante 2006, destacando entre ellas The
Green Farmer, Importadora y Exportadora Doa Isabel y Vidal Vidal Elio Renn.
30
En 2006 el precio promedio de exportacin se situ en US$ 1.18 por kilogramo, de los cuales
EE.UU., Espaa y Pases Bajos presentaron precios por encima del promedio.
Segn empresas, Gandules Inc. fue la que obtuvo mejores precios promedio de exportacin,
alcanzando en 2006 los US$ 1.93 por kilogramo, siendo EE.UU. su destino exclusivo.
Es importante mencionar, que hasta 2005 sus envos anuales de maz morado entero
estuvieron valorizados por encima de los US$ 10 mil; sin embargo, en 2006 lo hicieron por un
monto inferior a los US$ 3 mil.
Importadora y Exportadora Doa Isabel en 2003 fue la empresa que obtuvo mejores los precios
promedio de exportacin (US$ 2.16 por kilogramo), aos despus su tendencia ha sido a la
baja hasta situarse en US$ 1.52 por kilogramo.
Per: precios promedio de exportacin del maz morado entero segn pases
En US$ /kg
2003
2005
2004
2006
2.36
1.56
1.51
1.32
1.291.26
1.25
1.03
1.46
1.27
1.19
1.12
1.03
1.26
1.35
1.30 1.23
1.11
0.95
0.10 0.12
EE.UU
Fuente: Adex
Espaa
Japn
Italia
Pases Bajos
Chile
31
Per: precios promedio de exportacin del maz morado entero segn empresas
En US$ /kg
2003
2005
2004
2006
2.36
2.16
2.14
2.09
1.93
1.76
1.61
1.34
1.39
1.52
1.43
1.22 1.30
1.27
1.20
1.08
0.82
1.23
1.08
1.23
1.02
0.89
0.92
0.68
The Green
Framer
Importadora y Vidal Vidal Elio

Exportadora Doa
Renn
Isabel
Latin Market
DLa Chacra
Per
Gildemeister
Trading
Gandules Inc.
Fuente: Adex
3.4.7. Exportacin de coronta de maz morado

La coronta de maz morado es el segundo producto demandado, dirigida no solo como
colorante en la industria de alimentos y bebidas sino para su aplicacin en el sector
farmacutico, por su alto contenido de antocianina.
Los envos en 2006 se incrementaron en 73.1% hasta los US$ 183.3 mil (equivalentes a 56.5
TM) reportando un precio promedio de exportacin de US$ 3.24 por kilogramo y siendo
exportada por tres empresas.
El principal mercado de destino de la coronta en 2006 fue Japn al concentrar el 93.4% del
valor total exportado, debido a las propiedades preventivas de la antocianina para el caso del
cncer intestinal, el cual ha reportado un alarmante incremento en este pas. EE.UU. fue el
segundo mercado en importancia concentrando el 6.6%.
Entre 2000 y 2006 las exportadoras de coronta de maz han oscilado de una a tres empresas.
En 2006 la principal exportadora fue San Ei GEN FFI al detentar el 93.4% del total de envos en
trminos monetarios, le siguieron Texfibra (6.6%) y Agrocondor (0.002%).
32
De estas tres, solo la primera de ellas ha registrado una actividad exportadora continua desde
2001. En tanto, las exportaciones de Texfibra han sido aleatorias, mientras que Agrocondor
recin incursion el mercado internacional en 2006 con envos de muestras hacia Filipinas.
Japn es el que reporta
los mejores precios promedios de exportacin, alcanzando en
2006 los US$ 3.64 por kilogramo. EE.UU. reporta precios que fluctan entre los US$ 1.22 y
US$ 1.27 por kilogramo. Segn empresas, San EI-Gen F.F.I. es la que obtiene mejores precios
promedio de exportacin, siendo Japn su nico destino.
Per: precios promedio de exportacin de la coronta maz morado segn pases

En US$ / kg
2003
2004
2005
2006
3.64
3.11
3.00
2.59
1.27
1.22
0.10
EE.UU.
Japn
Filipinas
Fuente: Adex
Per: precios promedio de exportacin de la coronta maz morado segn empresas
En US$ / kg
2003
2004
2005
2006
3.64
3.11
3.00
2.59
1.65
1.27
0.10
San El-Gen F.F.I.
Fuente: Adex
Texfibra
Agrocondor
33
3.4.8. Exportaciones de extracto y concentrado de maz morado
En 2006 se exportaron US$ 113.2 mil en extracto y concentrado de maz morado tras enviarse
6.6 TM, destinndose ms del 89% en volmenes a EE.UU., mercado en el cual se tiene una
demanda derivada principalmente del consumo de chicha morada por parte de ciudadanos
latinos, entre ellos de Per y Bolivia, conocedores del sabor. Entre otros destinos figuran Reino
Unido y Canad participaciones de 8.3% y 1.4%, respectivamente.
De las trece empresas exportadoras que registraron operaciones de exportacin en 2006,

Montana fue la de mayor tamao al concentrar el 61.6% de las exportaciones, le siguieron
Peruvian Heritage (14.6%) y Laboratorios Fitofarma (10.9%).
En los ltimos tres aos EE.UU. y Japn han sido los que han reportado envos continuos de
extracto y concentrado de maz morado; siendo el ltimo el que ha presentado mejores precios
promedio de exportacin (US$ 89.38 por kilogramo de Japn versus US$ 16.06 por kilogramo
de EE.UU.). Globenatural y Per Heritage fueron las empresas que obtuvieron mejores precios
promedio de exportacin al cotizar el kilogramo de extracto y concentrado de maz morado por
encima de los US$ 94.
Per: precios promedio de exportacin del extracto y concentrado del maz morado
segn pases.
En US$ /kg
2004
2005
2006
89.38
71.09
19.48
14.63
70.00
16.06
16.58
12.78
7.62 7.77
EE.UU.
Fuente: Adex
Reino Unido
Canad
Japn
Brasil
34
Per: precios promedio de exportacin del extracto y concentrado del maz morado
segn empresas
En US$/kg
2004
2006
2005
108.20
95.30
68.02
61.02
52.71
24.63
14.22
15.00
2.83
Montana
Peruvian Heritage
Laboratorios
Fitofarma
Globenatural
Internacional
Econdino
Consorcio
Agroindustrial del Sur
Fuente: Adex

En relacin a los precios del mercado, existe un significativo diferencial entre las diversas
empresas dentro de los diversos mercados y en relacin a cada una de las presentaciones de
los productos analizadas. Ello se debe fundamentalmente a que se trata de un producto que se
viene consolidando internacionalmente, de all que cada empresa an puede conseguir
significativos diferenciales en los precios en los diversos mercados.
35
CAPTULO 4
MERCADOS DE OPORTUNIDAD PARA EL MAZ MORADO
4.1. Productos exticos, plantas medicinales y colorantes naturales

Segn caractersticas y usos, el maz morado se enmarca en la tendencia mundial hacia el
consumo de productos exticos, de buen sabor y distintos a los tradicionales, adems de
aquellos poseedores de propiedades nutritivas y benficas para la salud. Asimismo, se acopla
perfectamente en el mercado de colorantes naturales.
A nivel internacional no existe una partida arancelaria especfica que permita analizar la
evolucin exacta del mercado del maz morado y sus derivados; sin embargo, podemos inferir
el comportamiento de su potencial demanda tomando como variables proxy a aquellas partidas
que, por el mercado al que se orientan, guardan semejanza con el maz morado.
A continuacin se detallan las variables proxy consideradas para efectos del presente captulo:
Productos exticos.
Plantas medicinales.
Colorantes de origen vegetal y animal.
Entre 2002 y 2005, la importacin conjunta de estos rubros a nivel mundial ha crecido a un
ritmo promedio anual de 10.8%, alcanzando en el ltimo ao ms de US$ 5,335 millones,
reafirmando una tendencia creciente que se perfila a ser ms dinmica y que ofrece la
36
oportunidad de desarrollar nichos de negocio en variados rubros, constituyndose as en el
techo, en un sentido esttico, al cual podra aspirar a cubrir la oferta de maz morado y sus
derivados.
Mercados de oportunidad para el maz morado

Importaciones de productos exticos, plantas medicinales y colorantes de origen vegetal
y animal
6000
Colorantes de origen vegetal y animal
Plantas Medicinales
5000
Millones US$
Productos exticos*
4000
3000
2000
1000
2001
2002
2003
2004
2005
Fuente: UN Comtrade
4.2. Mercado de productos exticos
La demanda internacional de productos exticos, expresada a travs de las importaciones, se
ha expandido de manera progresiva, propagndose por el mundo a travs de emigrantes
latinos y asiticos y que est calando fuertemente en consumidores estadounidenses y
europeos.
En 2005 la importacin de este rubro a nivel mundial sum US$ 3,460 millones y tuvo a EE.UU.
como el principal demandante con una participacin del 19.2% del total importado, seguido por
Alemania (10.8%), Japn (9.4%), Francia (7.4%), China (4.9%), Reino Unido (4.6%), entre
otros.
Este grupo de productos exticos est conformado por los siguientes subcaptulos del Sistema
Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas: "frutas preparadas o al natural"
37
(subcaptulo 20.0899), "otras frutas congeladas" (subcaptulo 08.1190) y "otras frutas frescas o
secas" (subcaptulo 08.1090).
Si bien estas partidas hacen referencia a frutas, el anlisis de su dinamismo se hace relevante
por su condicin de "productos exticos", por lo que su medicin indica a manera de referencia
la tendencia en donde est inmerso el maz morado.
Principales importadores de productos exticos*

Part. % 2005 en US$
Repblica de Corea
Suecia
1.9%
1.4%
Resto
17.5%
Austria
1.9%
EE.UU.
19.2%
Blgica
2.4%
Italia
2.9%
Alemania
10.8%
Rusia
3.3%
Canad
3.9%
Japn
9.4%
Reino Unido
4.6%
Hong Kong
4.0%
China
4.9%
Francia
7.4%
Pases Bajos
4.4%
*/. Corresponde a frutas exticas preparadas o al natural, congeladas y frescas

Fuente: UM - Comtrade
Importacin mundial de productos exticos
Evolucin 2001-2005 (millones US$)
3,240
3,460
2,693
2,270
2,100
2001
2002
2003
2004
2005
38
4.3. Mercado de plantas medicinales
El desarrollo de productos para la salud en el mundo ha estado estrechamente vinculado con
las plantas medicinales, las cuales registran un importante crecimiento mundial pese al avance
de la industria qumico farmacutica, que en sus comienzos propici su sustitucin por
frmacos sintticos.
En la actualidad el deterioro ambiental y las evidencias de los efectos secundarios de los

medicamentos sintticos han favorecido el desarrollo de una industria mundial vinculada a las
plantas medicinales.
El escenario se configura oportuno para la antocianina contenida en el maz morado,

encajando perfectamente en este mercado dada las propiedades benficas para la salud que
se le atribuyen.
Segn estimaciones de la Organizacin Mundial de la (OMS) y la Organizacin de las Naciones

Unidas para la Alimentacin (FAO), dos terceras partes de la poblacin mundial recurren al uso
de plantas medicinales.
Es as que en la ltima dcada se ha potenciado en todo el mundo el inters por el uso de la

medicina con base en los productos naturales, tambin conocida como medicina tradicional en
la mayora de pases, sin embargo en algunos pases donde esta no ha sido incorporada en el
sistema nacional de salud, suele denominarse complementaria, alternativa o no convencional.
La importacin mundial de plantas medicinales, correspondiente al subcaptulo 12.11 del

sistema armonizado, ha crecido de 2002 a 2005 a una tasa promedio anual de 5.8%,
alcanzando en el ltimo ao alrededor de los US$ 1,300 millones, de los cuales EE.UU., Hong
Kong, Alemania y Japn fueron los principales demandantes con una participacin conjunta del
43.1% del total importado.
39
Principales importadores de plantas medicinales
Part. % 2005 en US$
Pases Bajos
2.2%
EE.UU.
14.5%
Resto
20.3%
Suiza
2.2%
China
2.5%
Hong Kong
11.1%
Malasia
3.1%
Alemania
9.3%
Espaa
3.2%
Repblica de Corea
3.2%
Italia
4.0%
Reino Unido
3.8%
Canad
4.0%
Francia
4.5%
Japn
8.2%
Singapur
3.9%
Importacin mundial de plantas medicinales

1,312
1,298
2004
2005
1,198
1,037
2001
1,091
2002
2003
40
4.4. Mercado de colorantes de origen animal y vegetal
El mercado de colorantes naturales (de origen vegetal y animal) se torna atractivo si se toma en
cuenta que se tiene un potencial de demanda que se extiende a una diversidad de industrias.
Los colorantes naturales son usados como insumos en la industria de alimentos y bebidas, as
como en los sectores de cosmticos naturales, farmacutico, suplementos nutricionales,
textiles, artesanas, entre otros.
El marco se torna an ms atractivo si se considera el creciente inters de pases

industrializados por utilizar colorantes naturales en lugar de sintticos o artificiales. En algunos
casos (principalmente pases europeos) se ha restringido e incluso prohibido el uso de diversas
sustancias qumicas sintticas (colorantes artificiales) para alimentos, debido a su alta
toxicidad.
Pese a que el maz morado es poco conocido en el mercado internacional, los pocos pases
que saben de este producto lo valoran por su alto contenido en antocianina, pigmento natural
que se puede encontrar tambin en frutas, hortalizas y flores, pero en menor magnitud.
La demanda internacional de colorantes naturales, expresada a travs de la importacin

correspondiente al subcaptulo 32.03 del sistema armonizado, evidencia un crecimiento
sostenido al pasar de US$ 409 millones en 2001 a US$ 577 millones en 2005, teniendo a
Japn como el principal mercado, seguido por EE.UU. y pases europeos.
Entre los primeros quince importadores figuran dos pases latinoamericanos: Mxico (posicin
12) y Chile (posicin 14).
41
Principales importadores de colorantes de origen vegetal y animal
Part. % 2005 en US$
Japn
12.2%
Resto
25.0%
Polonia
1.6%
EE.UU.
10.9%
Chile
1.7%
China
2.2%
Alemania
8.8%
Mxico
3.0%
Blgica
3.0%
Dinamarca
3.2%
Francia
5.9%
Reino Unido
4.4 %
Italia
3.3%
Espaa
5.2%
Suiza
5.6%
Pases Bajos
4.0%
Importacin mundial de colorantes de origen vegetal y animal

577
525
484
409
419
2001
2002
2003
2004
2005
42
Se puede afirmar que, de acuerdo a las caractersticas del producto que se pretende exportar,
el mercado internacional de productos exticos es el ms adecuado, el cual ha sido
desarrollado en el mundo a travs de emigrantes latinos y asiticos y que est calando
fuertemente en consumidores estadounidenses y europeos.
43
CAPTULO 5
ANALISIS ESTRATEGICO DEL NEGOCIO
5.1. Anlisis estratgico de la Regin Arequipa
5.1.1. Caractersticas geogrficas de la regin y produccin agrcola

La Regin Arequipa tiene una superficie de 63,345.39 km, dividida en ocho provincias,
cubriendo diferentes pisos altitudinales entre la costa y la sierra, de los cuales actualmente
cuenta con 124,844 Has de cultivo (aprox. 2 %).
Arequipa tiene una geografa accidentada debido a la presencia de la Cordillera Occidental de

los Andes, la que determina su variedad climtica y su aridez, de las 104 zonas de vida del
planeta cuenta con 24.
5.1.1.1. Pisos altitudinales

La Regin se divide en cinco pisos altitudinales, con diferentes caractersticas de los suelos, del
clima y por tanto de los productos cultivados, como son:
Primer piso 0 1,000 m.s.n.m. : Franja costera con valles irrigaciones como Yauca,
Acar, Ocoa, Caman y Tambo; destacan los cultivos de arroz, trigo, menestras, olivo,
algodn y caa de azcar.
Segundo piso 1,000 2,000 m.s.n.m.: Es una franja longitudinal donde se ubica la
Irrigacin de Majes (22,959 Has) con una proyectada segunda etapa de 40,000 Has;
44
adems de otros valles como Siguas, San Jos, San Camilo, Vtor y La Joya; los
principales productos cultivados son alfalfa, papa, cebolla, pprika, maz amilceo,
maz forrajero, kiwicha y hortalizas.
o
Tercer piso 2,000 3,200 m.s.n.m.: Comprende principalmente los Valles

interandinos como el del Chili (Campia arequipea), presentan un clima seco y muy
soleado predominando los cultivos como cebolla, ajo, arveja, zapallo, zanahoria, maz,
papa, cebada y alfalfa.
Cuarto piso 3,200 3,800 m.s.n.m.: Corresponde a las provincias altas de la regin,
clima lluvioso, fro y con presencia de heladas en invierno, caracterizada tambin por
baja productividad, se desarrollan cultivos como maz, papa, cebada, alfalfa y habas.
Quinto piso 3,800 a ms m.s.n.m.: Abarca la zona alto andina fra con extensas
mesetas de pastos naturales, donde la maca es el principal cultivo con fines
industriales.
5.1.1.2. rea cultivable

La disponibilidad de terrenos de cultivo por provincia es el siguiente:
Tipo de riego
rea
bajo
Por
Por
riego
gravedad
aspersin
(has)
Arequipa
32,517
27,776
25,789
1,977
Caman
9,744
8,695
8,695
Caravel
11,546
10,799
10,409
273
Castilla
17,502
16,050
16,050
Caylloma
29,826
24,015
14,390
9,529
Condesuyos
7,064
5,048
5,048
Islay
10,564
9,828
9,828
La Unin
6,081
5,706
5,706
TOTAL
124,844
107,917
91,064
16,640
Provincia
rea
total
(has)
Por
goteo
117
96
213
Nro. de
predios
Nro. de
usuarios
25,675
7,216
4,836
18,779
10,329
12,871
4,237
30,643
114,586
15,487
4,417
3,774
11,507
9,925
4,735
3,142
6,833
59,820
Respecto al panorama nacional, la Regin Arequipa ocupa el puesto 1710 en cuanto a

dedicacin de terrenos a los principales cultivos, muy por debajo de Puno, Cuzco, Cajamarca
quienes cuentan con ms de 100,000 Has, y Arequipa solamente 46,442 Has; a lo largo de los
aos se nota un estancamiento en torno a esa cifra, diferente a lo acontecido en otras regiones
10
Fuente Estadstica agraria 2005 MINAG Direccin general de informacin agraria.
45
como San Martn y La Libertad donde casi han doblado en los ltimos aos. Para Arequipa la
agricultura no es significativa en su aporte al PBI, contribuye con el 17 %.
El uso de terrenos de cultivo en la Regin del ao 2005 por los principales productos es el
siguiente:
Producto
Has cultivadas
Arroz
15,707
Cebolla
6,971
Papa
6,918
Frijol
6,847
Trigo
3,874
Ajo
3,090
Maz amilceo
3,035
Total
46,442
1ro
2do
3ro
4to
5to
6to
7mo
La rentabilidad actual promedio es:
Cultivo
Rendimiento por TM/Ha Rentabilidad neta total S/.
Trigo
2.5
1 100.00
Arroz
10.0
1 600.00
Papa
25.0
3 500.00
Cebolla
30.0
4 000.00
Ajo
6.0
4 000.00
Algodn
2.5
1 800.00
Organo
2.8
2 100.00
Aj Pprika
3.0
2 200.00
Olivo
3.8
2 000.00
Fuente: Estadstica de la Direccin de Informacin Agraria. Elaboracin
OPA
Nota: Se est considerando la rentabilidad neta en situaciones
normales teniendo en cuenta los promedios de aos anteriores de los
principales cultivos y productos del departamento de Arequipa.
5.1.2. Estado de la infraestructura vial existente

La Regin de Arequipa cuenta con una Red Vial que segn las autoridades locales del
Ministerio de Transportes al mes de Junio del 2004 ha sido de 6.219,42 Km. Estas carreteras
estn asfaltadas slo en un 14,6% mientras que un 16,17% son carreteras afirmadas, un
21,57% son carreteras sin afirmar y un 47,62% son trochas carrosables sin mantenimiento
46
regular. La administracin de esta infraestructura vial y su mantenimiento estn a cargo de
dos niveles de autoridad, as, las Vas Nacionales y Departamentales, que representan el
16,5% y el 22,19% respectivamente, son responsabilidad del Gobierno Central y las Vas
Locales o Vecinales, que son el 61,32% son responsabilidad de las Municipalidades
Provinciales y Distritales.
5.1.3. Capacidad de generacin de energa elctrica

Una parte importante del mbito de la regin Arequipa se halla interconectada con el Sistema
Energtico Nacional, al cual estn integradas las principales centrales de generacin que se
hallan estratgicamente distribuidas en las ocho provincias, a cargo de la Sociedad Elctrica
de Arequipa Ltda. SEAL, de propiedad mixta y de la Empresa EGASA, de propiedad estatal,
totalizando ambas una Potencia Instalada de 350 MWh, que proceden de Centrales
Hidroelctricas (178 MWh) y Centrales Trmicas (172 MWh), complementadas con otras
centrales pequeas de diferente potencia instaladas en las ocho provincias de la regin.
5.1.4. Infraestructura portuaria, area y ferroviaria

La oferta de servicios portuarios con que cuenta la regin Arequipa, est compuesta por seis
terminales portuarios, el ms importante de los cuales es el Terminal Martimo de Matarani,
ubicado en el Distrito de Islay de la provincia del mismo nombre, equipado con un muelle
marginal y un desembarcadero tipo Roll on Roll off.
La capacidad de operacin del puerto es de tres naves simultneas de 25.000 DWT y cuenta
con un equipamiento adicional que comprende una capacidad de almacenamiento de granos
para 75,000 TM, un rea techada de almacenes de 812 m2, sistema de recepcin elevacin,
carga, distribucin y descarga de granos, sistema de fajas transportadoras para la carga de
minerales y un sistema de ductos para la descarga y almacenaje de cido sulfrico.
A la fecha este puerto se halla concesionado a la empresa privada TISUR, cuya administracin
ha logrado avances significativos en cuanto a la eficiencia de los servicios portuarios que
presta, porque en los ltimos aos ha logrado incrementar las operaciones, ha mejorado la
47
infraestructura y ha logrado reducir el tiempo de permanencia de las naves hasta en un 12%. A
la fecha se est instalando una nueva torre neumtica para la absorcin de granos que
permitir duplicar la capacidad instalada y operar a un ritmo de 400 T.M. por hora o 13.000
T.M. por da. Los otros cinco terminales portuarios estn calificados como puertos menores y
se dedican en su mayor parte al desembarque de productos hidrobilgicos.
La infraestructura para la operacin de servicios aeronuticos con los que cuenta la regin est
distribuida en 22 aerdromos, la mayora de los cuales son simples campos de aterrizaje para
recibir pequeas naves que no requieren de instalaciones sofisticadas.
El ms importante de estos es el aeropuerto Alfredo Rodrguez Balln, ubicado en el rea

metropolitana de la ciudad de Arequipa, a una altitud de 2561 msnm. con una pista asfaltada
de 2.980 m. por 45 de ancho, por lo cual ha sido declarado como aeropuerto internacional,
aunque carece de las condiciones suficientes para funcionar como tal.
La regin Arequipa cuenta asimismo con un sistema ferroviario que actualmente se halla bajo
la administracin de la empresa privada Per Rail. Esta va tiene una longitud de 855,11 Km. y
un ancho de va de 1,43 Mts., uniendo a los departamentos de Arequipa, Puno y Cusco para el
servicio de carga y parcialmente de pasajeros.
Sus puntos terminales en la costa son: la ciudad de Mollendo con estacin en la Planta de
Petro Per para el embarque de combustible y las instalaciones del Terminal martimo de
Matarani para el transporte de mercancas, minerales y carga diversa.
La sede principal est ubicada en la ciudad de Arequipa, de donde contina la va frrea a la

estacin de Juliaca, con un ramal a la ciudad de Puno, donde posee un muelle para el
trasbordo de carga internacional a Bolivia. De Juliaca contina la va hasta la ciudad del Cusco
y termina en la localidad de Aguas Calientes, en el complejo turstico de Machu Picchu, hacia
donde transporta pasajeros, cuya mayor demanda son los turistas que visitan las ruinas.
48
Respecto a su equipamiento esta empresa cuenta con 33 locomotoras con motor Diesel con
una traccin de entre 1.200 y 3.000 caballos de fuerza, as como con varias decenas de
coches especiales para pasajeros y 938 vagones para carga de diferentes tipos con
capacidades entre 25 y 49 TM.
5.1.5. Parques industriales para la localizacin de empresas

Con el fin de promover la industria manufacturera en la Regin Arequipa, en 1964 la Junta de
Rehabilitacin y Desarrollo de Arequipa contrat los servicios del Stanford Research Institute,
quin elabor el Estudio de Factibilidad para la construccin del Parque Industrial de El
Palomar, junto al rea metropolitana de la ciudad.
Las dos primeras etapas del citado Parque quedaron concluidas en 1970 y la totalidad de sus
lotes quedaron copados con plantas industriales diversas, por lo cual cuatro aos ms tarde se
construy una tercera etapa que igualmente fue cubierta en un 100%.
Por la creciente demanda de infraestructura adecuada para la localizacin de actividades de

transformacin, en los aos siguientes el Gobierno Central decidi la implementacin de un
nuevo Parque Industrial en la zona denominada Ro Seco, en el Distrito de Cerro Colorado, la
cual por falta de financiamiento se ha ido ejecutando por etapas, sin haberse logrado
completar el proyecto hasta la fecha.
Con este impulso inicial se han ido habilitando otras zonas en la periferia de la ciudad por
iniciativa del sector privado, tales como los Parques Artesanales APIMA y Cayro en el
distrito de Paucarpata y en otras zonas, como el ingreso por la Variante de Uchumayo, la Va
de Evitamiento y la Avenida Diez Canseco, entre otras.
En el caso de las dems provincias, salvo el caso del Parque Industrial APIAMO de la ciudad
de Mollendo, slo se ha concretado instalaciones para proyectos privados aislados, para el
funcionamiento de fbricas de productos del mar, molinos de granos, plantas de productos
49
lcteos, pequeas plantas agroindustriales y algunas de alimentos y metal mecnica de menor
escala.
5.2. Anlisis de competitividad del sub-sector agroindustrial del maz morado

Se ha analizado la competitividad del sub sector del maz morado aplicando el modelo del
Diamante de Porter para identificar si se dan las condiciones adecuadas para un desarrollo
competitivo para esta industria en la Regin.
5.2.1. Condiciones de los factores

Identificamos en el sector agroindustrial los siguientes factores:
5.2.1.1. Trabajo (+)

El Per tienen una tradicin agrcola desde pocas prehispnicas, las labores de pesca y
agricultura han sido las actividades primarias de los habitantes de esta regin y su costumbre
es transmitida de generacin a generacin.
La fuerza laboral para las faenas agrcolas es bastante grande en la regin. La gente dedicada
a las faenas agrcolas tiene experiencia y los lderes han realizado estudios en institutos o
universidades de la regin, en la capital o en el extranjero y estn en condiciones de planificar
la actividad agroindustrial.
50
En el aspecto de servicios de transporte, cabe resaltar las grandes y medianas empresas que
han sido obligadas a mejorar en funcin del servicio que prestan a la minera, como es
conocido, las exigencias que estas empresas mineras imponen a todos sus proveedores las
ayuda a ser lderes en el mediano plazo.
En el aspecto de la transformacin, los niveles de tecnificacin y profesionalizacin que dan los

institutos tcnicos (SENATI, TECSUP) y las universidades nacionales y privadas en la regin
permite un estndar elevado en el desarrollo educativo.
En el aspecto de administracin, se han posicionado importantes empresas educativas que dan

formacin a los aspirantes a cargos administrativos. Escuelas de Negocios como ESAN,
CENTRUM Catlica, UPC, Universidad de Antofagasta, compiten con calidad educativa y
prestigio. En la regin Arequipa existe potencial de trabajo para ser aprovechado en la
formacin de la cadena productiva del maz morado.
5.2.1.2. Tierra (+)

Las tierras de Arequipa tienen caractersticas idneas para la siembra de frutales y hortalizas
dadas sus caractersticas pedregosas y arcillosas. Las extensas zonas con componentes
volcnicos le dan a la tierra una especial fertilidad. Los microclimas de la regin permiten la
siembra de productos que no se dan en ninguna otra regin del pas.
5.2.1.3. Capital (-)

Existen organismos que fomentan la actividad agroindustrial.
Organismos financieros: Banco Agropecuario (Agrobanco), cuyas modalidades de

prstamo son:
51
Prstamo directo: Dirigido a los agricultores como personas naturales. Se

puede ampliar hasta 15 UIT por producto.
Prstamo indirecto: Dirigido a organizaciones que tienen definida su

cadena productiva.
Acta como un organismo financiero de segunda planta, tasas de inters activo
entre 8% a 19% son las que rigen en funcin al monto y al riesgo del prestador.
En general las tasas de inters para al agricultor son altas debido al alto riesgo
de la actividad lo cual dificulta el acceso al financiamiento.
Inversionistas: En la actualidad, an no existen muchos inversionistas interesados en

el desarrollo directo de inversiones en este producto en especifico.
5.2.1.4. Infraestructura (+)

Las carreteras estn en buen estado de conservacin, las vas principales son asfaltadas y los
accesos a los lugares de potencial produccin de alcachofas son tipo trocha carrozable: La
Joya, Santa Rita de Siguas, Uyupampa, San Camilo.
Las vas que unen las plantas fabriles de productos agrcolas con los puertos y aeropuertos de
la regin no son muy distantes y tienen una buena infraestructura con una amplia capacidad
ociosa que permitira cubrir los puntos de demanda.
5.2.1.5. Tecnologa (-)

La regin no se ha actualizado con tecnologa de avanzada debido especialmente a la
idiosincrasia del agricultor, que es reacio a cambiar sus cultivos tradicionales y sistemas de
produccin, sin embargo las instituciones de investigacin del estado como Instituto Nacional
52
de Investigacin Experimental Agraria INIEA estn iniciando el desarrollo de centros de
investigacin que favorecer el desarrollo del sector agroindustrial en la regin.
Por otro lado, existen empresas proveedoras de productos o servicios que estn insertadas en
el comercio globalizado y por tanto pueden ofertar lo mejor de la tecnologa del rubro.
5.2.2. Condiciones de la demanda (-)

Existe una incipiente cultura del consumidor local por los productos agroindustriales producidos
en la regin y en el pas; mayormente se debe a que hace pocos aos atrs la actividad
agrcola solo era extractiva y sin mayor valor agregado.
Los organismos del gobierno central y regional deben de ejecutar acciones para buscar la
predileccin del consumidor regional por un producto local de calidad. Cuando esto se consiga
tendremos un consumidor exigente en el medio que permita desarrollar la agroindustria y ser
competitivos en los mercados internacionales.
Los eventos como ferias, promociones, ofertas y presencia en los locales de expedicin
minorista crearn el posicionamiento del producto en la mente del consumidor.
5.2.3. Sectores Afines y Auxiliares (-)

En la cadena productiva de los productos agroindustriales tenemos proveedores que tienen
prestigio y cobertura internacional.
Los proveedores de semillas afincados en la regin tienen presencia tambin en pases

vecinos como Bolivia, Chile y Centroamrica, sin embargo, actualmente la oferta de semillas en
la regin es mnima debido a que su cultivo an es incipiente por ello los precios de las semillas
y plantines son elevados.
53
Los proveedores de maquinarias agrcolas no tienen mucha presencia debido a la poca
capacitacin en este rubro. Aqu la empresa privada y el Estado deben tener polticas ms
agresivas para lograr un avance arrollador.
Los agricultores no cuentan con asesora tcnica adecuada para realizar sus labores con
eficiencia y eficacia y en general son reacios al cambio.
Los transportistas tienen organizaciones empresariales y asociaciones con buen nivel de

competitividad. Se deben preparar para afrontar el movimiento comercial de la naciente
Carretera Transocenica.
5.2.4. Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas (-)

Las empresas agroindustriales de la regin son medianas y pequeas. Abastecen
principalmente al mercado de exportacin y en menor grado al mercado local.
Existen pocos
casos de integracin vertical y estn desconectadas entre s.
En el caso de que las empresas involucradas en la cadena productiva se asocien constituirn

una fuerza poderosa que permitir empujar a todos los agentes econmicos.
La estrategia de motivar a los talentos empresariales, la innovacin tecnolgica en las etapas

de la cadena productiva y realizar conjuntamente desarrollo e investigacin, fortalecer al
sector y lo volver competitivo.
5.2.5. Rol del Estado en la competitividad del sector (+/-)
Fomentar la capacitacin de en actividades asociadas a la cadena productiva del

sector, como crear escuelas tcnicas para la fabricacin de herramientas y maquinarias
54
para la agricultura, centros de investigacin y desarrollo para la gentica de las
variedades agrcolas, institutos de enseanza de la transformacin y produccin como
actividades.
o
Crear el marco referencial que norme la calidad y rendimiento de los productos, la

seguridad de su utilizacin y el respeto irrestricto al medio ambiente.
Todo esto obligar a los productores a invertir en mejorar los procesos y mostrarse ante el
mundo como suministradores de un producto limpio, confiable y de excelente calidad, que
puede introducirse por precio o por diferenciacin en los mercados internacionales.
El Estado ha iniciado una estrategia de incentivos para el desarrollo de las cadenas productivas
agroindustriales y est fomentando la investigacin y desarrollo mediante instituciones como
INIEA y promocin a las exportaciones mediante PROMPEX.
5.2.6. Conclusin del anlisis de competitividad del sub sector agroindustrial del
maz morado
El acceso a financiamiento por parte del agricultor y de los inversionistas en general es limitado
debido a los altos intereses ofrecidos por la banca comercial.
La idiosincrasia del agricultor dificulta la innovacin tecnolgica, la que aun presenta un bajo
desarrollo y productividad, sin embargo el Estado esta fortaleciendo las instituciones de
investigacin y desarrollo en el sub sector con una buena proyeccin a mediano y largo plazo.
Se deben financiar programas de investigacin en las universidades de la regin.
Aun no existe una cadena para la produccin de maz morado, sin embargo se dan condiciones
favorables para su desarrollo considerando la calidad de tierras y mano de obra de la regin
que es fortalecido por el apoyo del estado y alianzas estratgicas de las empresas
agroindustriales con los agricultores.
55
5.2.7. Anlisis de las Cinco Fuerzas Competitivas de M. Porter
Para un anlisis de implementacin de una Empresa que abarque las fases de acopio,
embalaje y exportacin de maz morado en sus diversas presentaciones, se ha empleado la
herramienta de las cinco Fuerzas Competitivas de Porter, para identificar la oportunidad y
estrategias competitivas frente a los competidores, proveedores, clientes y productos sustitutos.
5.2.7.1. Amenaza de entrada de nuevos competidores (Bajo)
A. Economas de escala
El tamao de las empresas existentes son pequeas, medianas y grandes. Dado el actual
tamao del mercado (el registro para el ao 2006 fue de US$ 663.3 mil), ninguna de las
empresas existentes desarrollan o basan su actividad industrial y comercial solo en el maz
morado, fundamentalmente por un tema de economa de escala.
En este mercado existen ocho empresas que registran una actividad exportadora continua, de
las cuales solo tres reportaron en dicho ao exportaciones individuales por encima de los US$
60 mil, stas fueron: San EI-Gen FFI Per, The Green Farmer importadora y Exportadora
Doa Isabel. Cada ao ms del 40% de las empresas realizan envos por nica vez o de
manera variable, lo que evidencia una alta rotacin de empresas.
En 2006 la principal empresa exportadora fue San EI-Gen FFI Per al concentrar el 27.2%,
adems de ser la empresa ligada a una institucin que promovi el estudio que descubri los
bondades del consumo de la antocianina y que lo est difundiendo en el mercado internacional.
Le siguieron Montana (10.5%) y The Green Farmer (10.2%).
Es importante mencionar que Montana recin entr a la actividad exportadora en 2004

ubicndose en tercer lugar, para luego situarse segunda en 2006.
56
B. La diferenciacin del producto
El producto es totalmente diferenciado, su calidad se basa fundamentalmente en sus
propiedades medicinales y por otro lado en su menor grado en su transformacin. Existe un
variado portafolio de productos derivados del maz morado; entero, coronta, extracto y
concentrado, refrescos y seco.
C. Las necesidades de capital

Inversiones adicionales se requieren si se decide exportar a gran escala. No se necesita de
una presencia de marca directamente a los grandes distribuidores de los mercados objetivo, ya
que el propio maz morado connota una marca importante frente a los nichos de mercado a los
cuales se pretende penetrar.
D. Las desventajas de coste independiente del tamao

Aspectos como tecnologa, Know how, la curva de la experiencia, la curva del aprendizaje, en
el aspecto de la produccin son de acceso abierto a travs de los centros experimentales como
el de la Universidad Nacional Agraria de La Molina; en la transformacin, el procesamiento es
sencillo y de fcil aprendizaje. En el acceso a las fuentes de abastecimiento, aun los
agricultores y las asociaciones regionales no se han establecido en programas de fomento con
pequeos agricultores.
E. El acceso a los canales de distribucin

Al tener los mercados objetivos una demanda insatisfecha, el acceso a los Brokers no es difcil;
diferente si se pretende ingresar directamente a los grandes mercados internacionales.
F. La poltica del gobierno

No hay polticas de gobierno que restrinjan el acceso, por el contrario se fomento a las
exportaciones.
57
5.2.7.2. El poder de los proveedores (Bajo):
Los grupos relevantes de proveedores estn constituidos por:
Proveedores de semillas.
Proveedores de fertilizantes.
Proveedores de insecticidas.
Proveedores de maz morado, para productores de productos procesados.
De ellos los de fertilizantes insecticidas brindan su servicio a la amplia gama de productos de

todo el sector agrario, con presencia a nivel nacional su accionar no es particular para el maz
morado, por lo cual su influencia no es relevante; el mercado cuenta con un numero importante
de empresas medianas que lo abastecen.
Como proveedores de semillas se tiene tambin varias empresas privadas, en el sector estatal
los centros experimentales del INIA; sin embargo la mayor fuente de suministro de semillas es
la seleccin de la propia produccin.
En ambos casos no se presume una intencin de integracin vertical en el sector, dado que
manejan otras lneas del sector agrcola.
Los proveedores de maz morado se caracterizan por ser mayoritariamente agricultores

independientes, para lo cual es necesario que se establezcan convenios de asociacin con la
finalidad de asegurar el suministro regular del producto; al respecto existe una amplia oferta de
tierras de cultivo en la regin, sin embargo, el principal problema con los agricultores es que
decidan cultivar el maz morado pues muchos agricultores son reacios al cambio y no ven esta
alternativa de cultivo como una oportunidad de mejorar su rentabilidad y competitividad.
En la actualidad, a nivel nacional existen entre 1,500 y 2,300 hectreas anuales sembradas de
maz morado. En Arequipa el rea sembrada de maz morado oscila entres 330 y 550
hectreas anuales.
58
5.2.7.3. El poder de negociacin de los compradores (Bajo)
Los compradores estn representados por los Brokers de los pases importadores, donde en
los principales pases destino como son Estados Unidos y Japn, se cuenta con un nmero
superior a diez lo que hace que se disponga de una demanda abierta poco concentrada, y por
tanto de poca relevancia.
5.2.7.4. Los productos sustitutos (Bajo)

La posicin ante productos sustitutos es muy buena, dado que se trata de un producto natural y
por tanto no tiene alguno similar.
Adicionalmente y de acuerdo a estudios realizados, la antocianina, principal materia

proveniente del extracto del maz morado, tiene caractersticas qumicas y naturales muy
superiores frente a otras antocianinas producidas a base otros productos orgnicos como la
uva, la veterraga y los ptalos de rosa.
Adicionalmente cuenta con una mayor diferenciacin en los referido a sus
propiedades
nutritivas y medicinales.
5.2.7.5. La lucha por una posicin en el mercado (Bajo)

Actualmente en el mercado nacional se est dando el fenmeno de migracin de los cultivos
desde la costa hacia la sierra, debido fundamentalmente a la bsqueda de capitalizar los climas
y pisos ecolgicos ideales para el maz morado;
si bien se ha desarrollado en la costa
(incipientemente), crece mucho mejor en la sierra porque requiere climas existentes en estos
pisos ecolgicos. El rendimiento por hectrea es tambin mucho mejor y de especial calidad.
59
A 2006 el ranking de las principales empresas exportadoras de maz morado es el siguiente:
EMPRESAS
SAN EL GEN F.F.I. (PERU)
MONTANA
THE GREEN FARMER
IMPORTADORA Y EXPORTADORA DOA ISABEL
TEXFIBRA
SELVA AGROINDUISTRIAL
AGROIND. SERV. Y NEG. INTERNACIONALES
VIDAL VIDAL ELIO RENAN
VNCULOS AGRCOLAS
BEDRSKI LEHMANN KLAUS
PERUVIAN HERITAGE
LATIN MARKET
DLA CHACRA PER
GLOBENATURAL INTERNACIONAL
LABORATORIOS FITOFARMA
GILDEMESITER TRADING
PANKA
MAPA LOGSTICA INTERNACIONAL
PRONEX
AGROMIX
RESTO
TOTAL GENERAL
AO 2006
US$
180,164
69,760
67,787
63,209
27,356
27,300
27,285
21,331
17,986
17,404
16,530
16,272
16,013
13,148
12,342
7,820
7,250
6,519
5,752
4,400
37,653
27.20
10.50
10.20
9.50
4.10
4.10
4.10
3.20
2.70
2.60
2.50
2.50
2.40
2.00
1.90
1.20
1.10
1.00
0.90
0.70
5.70
663,281
100.00
Fuente: Aduanas
Se puede observar cuatro grandes empresas que dominan el mercado, pero dado que la
demanda es fuerte y an insatisfecha, el mercado permite el desarrollo de ms empresas
inclusive las pequeas; la competencia entre ellas es en precios, la intensidad de la
competencia se da por la falta de diferenciacin y por ser un producto perecedero.
5.2.7.6. Conclusin del anlisis de las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter

Dadas las caractersticas y posibilidades de desarrollo que brinda este sub sector en la regin
sur no hay restricciones para el ingreso de este tipo de empresas exportadoras.
Actualmente ya se han desarrollado estudios suficientes para establecer cual es la variedad

ms adecuada que se adapte a las condiciones agrcolas de la Regin.
60
Ya existe oferta de maz morado en la regin pero existe solo una dificultad, la cual es la poca
disposicin de los agricultores para ingresar al cultivo de esta hortaliza; as como para cambiar
sus cultivos tradicionales, debido fundamentalmente al bajo precio de compra del maz morado
en chacra (S/. 0.60 por kilogramo).
La demanda de maz morado en el exterior en sus diversas presentaciones es alta y el

producto peruano ha sido ya introducido en los mercado objetivo con xito, lo que facilita su
ingreso cumpliendo los estndares exigidos.
No hay una amenaza de producto sustituto debido a las caractersticas nutritivas y especificas
del maz morado (antocianina como principal ventaja) y al precio que mantiene un rgimen
estable.
En cuanto a la competencia, existen empresas nacionales e internacionales, pero que manejan

el producto como una lnea adicional debido al tamao actual del mercado, por lo que debe
planearse una buena estrategia.
Finalmente se debe considerar que, an no se ha logrado promover el cultivo extensivo de

maz morado en la regin, en consecuencia no existe el volumen suficiente de materia prima,
por lo que no es recomendable optar por una planta procesadora de maz morado en forma
exclusiva.
Por el contrario, es conveniente desarrollar directamente primero la fase de fomento del cultivo
(indirectamente), el acopio y comercializacin (directamente) y en el caso de exportaciones de
productos elaborados, contratar los servicios de maquila (mercerizacin indirecta).
5.3. Anlisis de la atractividad del mercado vs. la competitividad del proyecto

Definicin: Este anlisis permite conocer la actual posicin competitiva del nuevo producto
frente al mercado en el cual pretende ingresar o viene desarrollando sus actividades. A su vez,
61
permite determinar el nivel de atractividad que presente el mercado en relacin al grado de
competitividad que tiene el proyecto.
En lo que respecta al grado de medicin de este anlisis, al formularse dos matrices, la primera
relacionada al nivel de competitividad del proyecto y la segunda referida al nivel de atractividad
del mercado, en primer lugar se formulan determinados factores, los cual son elegidos de
manera subjetiva por parte del analista pero teniendo en cuenta el proyecto que se estudia.
La ponderacin de cada factor tiene un valor mximo de 9 puntos, de acuerdo al grado de

importancia del factor, a su vez, y en funcin al proyecto analizado, de manera subjetiva se le
asignada un determinado valor, que al final genera un average.
La suma de todos los average de los factores analizados indican el grado de atractividad, en el
caso del mercado o el grado de competitividad, en el caso del proyecto.
Finalmente, en lo que se refiere a su interpretacin, existen tres parmetros: Bajo (1, 2 y 3),
Medio (4, 5 y 6) y Alto (7, 8 y 9). Si el resultado final se ubica en el primer parmetro, tanto el
mercado como el nuevo producto resultan ser poco atractivo o poco competitivo
respectivamente.
Si el resultado final se ubica en el segundo parmetro, tanto el mercado como el nuevo

producto resultan ser medianamente atractivo o medianamente competitivo respectivamente. Y
si el resultado final se ubica en el tercer parmetro, tanto el mercado como el nuevo producto
resultan ser muy atractivo o muy competitivo respectivamente.
De este anlisis, seguidamente se desprende un anlisis respecto a la recomendacin de

postura que debera asumir el proyecto.
62
En funcin al anlisis de la oferta actual de productos en el mercado de estudio, al anlisis del
mercado y al anlisis de los principales operadores, a continuacin se realiza el anlisis de la
posicin competitiva del proyecto frente a la atractividad del mercado.
Se debe tener en cuenta que la competitividad del proyecto se ha medido teniendo en cuenta
supuestos promedio del mercado, de tal forma que no exista un nivel alto de distorsin.
Es importante precisar que este anlisis tiene una fuerte carga de tipo subjetiva, en la medida
que los factores tomados en cuenta as como su ponderacin han sido seleccionados
considerando un criterio personal.
5.3.1. Matriz de competitividad del proyecto

Definicin: La matriz de competitividad del proyecto, permite analizar la potencial capacidad
de desarrollo que en este caso pueda tener un nuevo producto que intente iniciar sus
operaciones en este mercado. Trabaja sobre la premisa de supuestos promedio del mercado.
Es importante precisar primero, los factores que han sido tomado en cuenta para su
realizacin:
Ubicacin del proyecto, esta referido a la ubicacin geogrfica del proyecto.
Planeamiento estratgico, se refiere al desarrollo de un plan estratgico a nivel del

proyecto.
Tamao del nuevo producto, este tem est referido a la envergadura del proyecto
que competir en el mercado.
Organizacin administrativa, se refiere a la eficiencia del nivel organizacional que

tendr el proyecto.
Equipamiento logstico, se refiere a la capacidad productiva y tecnolgica que tiene el

proyecto, en el desarrollo de sus actividades productivas.
Estrategia de precios, est referido a los niveles de precios que a criterio del proyecto
y considerando la situacin del mercado actual, sern establecidos en l.
63
o
Estrategia de distribucin, se refiere al tipo de canales de distribucin que sern

empleados por el proyecto para la distribucin de sus productos en el mercado.
Posicin estratgica del ente promotor, esta referido a la experticia y/o experiencia
que el ente promotor del proyecto pueda poseer.
Capacidad econmica del ente promotor,
se refiere al nivel de apalancamiento
econmico y financiero que ente promotor del proyecto posee.

o
Manejo de herramientas de marketing,
esta referido a la capacidad del ente
promotor del proyecto de manejar las herramientas adecuadas de marketing.
A continuacin se muestra el grafico resumen referida a la posicin competitiva del proyecto:
MERCADO DE OPORTUNIDADES PARA EL MAIZ MORADO

POSICIN COMPETITIVA DEL PROYECTO
FACTORES BSICOS
ANALIZADOS
VALUACIN
Planeamiento estratgico
Tamao del proyecto
Ubicacin del proyecto
Organizacin administrativa
Equipamiento logstico
Estrategia de precios
Estrategia de distribucin
Posicin estratgica del ente promotor
Capacidad econmica del ente promotor
Manejo de herramientas de marketing
TOTAL
%
1
6
9
8
6
6
6
8
7
7
7
0.0857
0.1286
0.1143
0.0857
0.0857
0.0857
0.1143
0.1000
0.1000
0.1000
70
1.0000
BAJO
2
3
MEDIO
5
6
ALTO
8
9
RESULTADO AVERAGE
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
6
6
7
6
6
6
7
6
6
6
0.5143
0.7714
0.8000
0.5143
0.5143
0.5143
0.8000
0.6000
0.6000
0.6000
6.2286
Elaboracin: Propia
Del presente cuadro se puede determinar que la posicin competitiva del proyecto es MEDIA
ALTA, equivalente a 6.2286, encontrndose por encima del promedio (5.0000).
Cabe sealar que el anlisis realizado y la seleccin de las variables empleadas son de
carcter subjetivo, pero se ha tomado en cuenta fundamentalmente las caractersticas y
detalles relevantes del mercado.
Adicionalmente, estas variables muestran en todo su contexto al mercado estudiado.
64
5.3.2. Matriz de atractividad del mercado
Definicin: La matriz de atractividad de mercado, permite analizar las potencialidades de
desarrollo que el mercado presenta en el presente y en un futuro inmediato.
Es importa precisar primero, los factores que han sido tomado en cuenta para la realizacin de
esta matriz:
Tamao del mercado, esta referido al tamao actual del mercado.
Accesibilidad al mercado, se refiere a la existencia o no de barreras bajas o altas

para poder ingresar a este mercado.
Tasa de crecimiento del mercado, se refiere al nivel de crecimiento anual que tiene
el mercado seleccionado.
Posibilidad de crecimiento del mercado,
adicionalmente se debe referir a las
potencialidades de crecimiento ptimo que pueda tener el mercado seleccionado.

o
Numero de operadores, se refiere al nmero de empresas que actualmente operan en

este mercado.
Fuerza de los operadores, se refiere a la capacidad de actual de los operadores.
Calidad de los operadores, esta referida a la eficiencia cualitativa de los operadores

actuales del mercado.
Nivel de precios, esta referido a los precios que en la actualidad tienen los productos
sustitutos en este mercado.
Sistemas de distribucin,
esta referido a los diversos canales y sistemas de
distribucin existentes en le mercado.

o
Estrategias de comunicacin esta referido a los sistemas de comunicacin que en la

actualidad se emplean en el mercado.
Exigencias de tecnologas, se refiere a los niveles de tecnologa, ya sean altos o

bajos, que este mercado exige de sus operadores.
Sensibilidad a los cambios econmicos, esta referido a influencia o no en este

mercado, de los cambios econmicos que puedan darse en el pas.
65
o
Sensibilidad a los cambios sociales, esta referido a influencia o no en este mercado,

de los cambios sociales que puedan darse en el pas.
Posibilidad de diferenciacin, se refiere a las potencialidades de diferenciacin que

este mercado puede otorgar a sus operadores.
Lealtad de la demanda, esta referido al nivel de fidelidad o fidelizacin que este

mercado pueda ejercer sobre sus consumidores.
A continuacin se muestra el grafico resumen referida a la atractividad del mercado:
MERCADO DE OPORTUNIDADES PARA EL MAIZ MORADO

ATRACTIVIDAD DEL MERCADO
FACTORES BSICOS
ANALIZADOS
Tamao del mercado

Accesibilidad al mercado
Tasa de crecimiento del mercado
Posibilidad de crecimiento del mercado
Nmero de operadores
Fuerza de los operadores
Calidad de los operadores
Nivel de precios
Sistemas de distribucin
Estrategia de comunicacin
Exigencias de tecnologa
Sensibilidad a los cambios econmicos
Sensibilidad a los cambios sociales
Posibilidad de diferenciacin
Lealtad de la demanda
TOTAL
VALUACIN
%
1
9
9
9
9
9
9
8
8
8
7
7
7
7
7
8
0.0744
0.0744
0.0744
0.0744
0.0744
0.0744
0.0661
0.0661
0.0661
0.0579
0.0579
0.0579
0.0579
0.0579
0.0661
121
1.000
BAJO
2
3
MEDIO
5
6
ALTO
8
9
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
RESULTADO AVERAGE
7
8
9
9
7
7
6
8
7
6
7
7
7
5
7
0.5207
0.5950
0.6694
0.6694
0.5207
0.5207
0.3967
0.5289
0.4628
0.3471
0.4050
0.4050
0.4050
0.2893
0.4628
7.1983
Elaboracin: Propia
Del presente cuadro se puede determinar que la atractividad del mercado es ALTA,
equivalente a 7.1983, siendo superior al promedio (5.0000).
Cabe sealar que el anlisis realizado y la seleccin de las variables empleadas son de
carcter subjetivo, pero se ha tomado en cuenta fundamentalmente las caractersticas y
detalles relevantes del mercado. Adicionalmente, estas variables muestran en todo su contexto
al mercado estudiado.
66
5.3.3. Interpretacin de los resultados
Definicin: La matriz de interpretacin de resultados, permite determinar, luego de comparar la
competitividad del proyecto y la atractividad del mercado, los resultados obtenidos, para luego
proponer las acciones que debera asumir el nuevo producto para poder enfrentar con xito
este mercado. Esta matriz muestra 4 cuadrantes.
Cuadrante N 01: Competitividad alta, atractividad baja.
Cuadrante N 02: Competitividad alta, atractividad alta.
Cuadrante N 03: Competitividad baja, atractividad baja.
Cuadrante N 04: Competitividad baja, atractividad alta.
INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS

COMPETITIVIDAD
DEL PROYECTO
CUADRANTE N 1
COMPETITIVIDAD ALTA
ATRACTIVIDAD BAJA
CUADRANTE N 2
COMPETITIVIDAD ALTA
ATRACTIVIDAD ALTA
PROYECTO DE
EXPORTACION
CUADRANTE N 3
COMPETITIVIDAD BAJA
ATRACTIVIDAD BAJA
CUADRANTE N 4
COMPETITIVIDAD BAJA
ATRACTIVIDAD ALTA
ATRACTIVIDAD
DEL MERCADO
Elaboracin: propia
67
Considerando el resultado obtenido, se puede determinar que la situacin actual del nuevo
producto presenta un nivel de competitividad alto, frente a un nivel alto de atractividad del
mercado.
En funcin a esta interpretacin de los resultados obtenidos en las matrices realizadas, a

continuacin se ha realizado un esquema simple, el cual permite apreciar grficamente la
accin fundamental que el nuevo producto debera debe asumir frente al mercado en el cual
pretende desarrollar sus actividades comerciales:
ACCIONES RECOMENDADAS
CUADRANTE N 1
COMPETITIVIDAD ALTA
ATRACTIVIDAD BAJA
CUADRANTE N 2
COMPETITIVIDAD ALTA
ATRACTIVIDAD ALTA
RETIRADA DEL MERCADO
DESARROLLAR Y/O
INTENSIFICAR LA
COMPETITIVIDAD
CUADRANTE N 3
COMPETITIVIDAD BAJA
ATRACTIVIDAD BAJA
RETIRADA DEL MERCADO
CUADRANTE N 4
COMPETITIVIDAD BAJA
ATRACTIVIDAD ALTA
MEJORAR LA COMPETITIVDAD
Elaboracin: Propia
Del cuadro precedente ser puede apreciar claramente que la posicin recomendada para el
desarrollo del presente proyecto, es la de: DESARROLLAR Y/O INTENSIFICAR LA
COMPETITIVIDAD DEL PROYECTO EN EL MERCADO DE OPORTUNIDADES DEL MAZ
MORADO.
68
De acuerdo al anlisis realizado, se ha podido determinar que la posicin competitiva del
proyecto es alta considerando las caractersticas del mercado de maz morado, de igual modo,
tambin se ha podido determinar que la atractividad del mercado de maz morado es alta.
Finalmente, se ha podido determinar que la
posicin recomendada para el desarrollo del
presente proyecto es la de desarrollar y/o intensificar la competitividad del proyecto en el

mercado de oportunidades del maz morado.
En la actualidad, del 100% de Has cultivables existentes en la regin Arequipa, solo el 37% es
utilizado para sembrar los llamados cultivos principales, esta situacin permitira la utilizacin
del rea remanente en cultivos alternos rentables como el maz morado.
69
CAPTULO 6
EL CONCEPTO DEL NEGOCIO Y LOS LINEAMIENTOS
DE LOS PLANES ESTRATEGICOS Y COMERCIALES
6.1. El negocio
De acuerdo al anlisis estratgico del entorno, la oferta y la demanda realizado en los captulos
anteriores, el negocio ha desarrollarse en el presente proyecto queda definido en el mbito del
acopio y exportacin de maz morado (natural o procesado a travs de contratos de maquila), a
nichos de mercado definidos.
6.1.1. Productos
Inicialmente, luego del anlisis realizado, se ha considerado desarrollar dos productos:
Producto 01: Concentrado de maz morado, el cual ser envasado en frasco de

vidrio, con un peso de 1 kilogramo y ser destinado al mercado de los EEUU.
Producto 02: Harina de granos de maz morado, el cual ser envasado en sacos de
50 kilogramos cada uno y ser destinado al mercado de la regin andina de la frontera
peruano boliviana.
6.1.2. Segmentacin y mercado objetivo

Segmentar un mercado consiste en dividirlo en porciones homogneas, de modo que cada una
de ellas pueda ser alcanzada por una estrategia de marketing especfica y concreta.
70
Para efecto del presente estudio, se ha tomado como criterio de segmentacin el mercado o
destino final de los productos de las empresas procesadoras y/o transformadoras, las cuales
comprarn los productos elaborados por el presente proyecto.
En ese sentido y de acuerdo a la informacin obtenida, se puede determinar que existen varios
mercados pero en nuestro caso solo uno es el ms importante: EEUU. Adicionalmente esta la
regin sur andina, frontera con Bolivia para la venta de otros productos derivados.
6.1.2.1. Segmento primario EEUU

La exportacin peruana de maz morado y sus derivados en EE.UU. se orienta
predominantemente a los consumidores finales, siendo los ciudadanos peruanos quienes guan
esta demanda que est compuesta principalmente por maz entero, subproducto que
precisamente explica el 42.2% del valor total de los envos hacia dicho pas.
Le siguen los extractos y concentrados (por lo general empleado para diluirlo en agua y obtener
la chicha morada) con una participacin de 27.1% y el maz seco con 7.3%.
En lnea con el incremento de peruanos en EE.UU., la exportacin de maz morado en ese

mercado est creciendo. En los ltimos aos lo ha hecho a un ritmo anual de 19.3%,
alcanzando en 2006 los US$ 372.6 mil (205 TM).
Entre otros factores que estn incidiendo positivamente en los envos hacia EE.UU. destacan:
mayores hbitos y preferencias alimenticias por productos naturales para mantener una buena
salud; el mayor reconocimiento al Per como destino gastronmico, que se ha traducido en el
mayor inters por conocer y probar la sazn peruana y los ingredientes oriundos que la
caracteriza; y la cada vez mayor presencia de restaurantes gourmet y tnicos que incluyen a la
chicha morada en sus respectivas cartas.
Se estima que en EE.UU. residen 1.1 millones de peruanos. Los peruanos residentes en el
noroeste de EE.UU. suelen ser los que demandan en mayor medida los productos bandera o
71
de sabor nacional, tal es el caso de los estados de Nueva Jersey y Nueva York, adems de
existir ms de 70 restaurantes de comida peruana en los mismos.
Por otro lado se sabe que en Nueva York comerciantes hispanos se han asociado
(aproximadamente 7 mil bodegas) y buscan un outsourcing para su marca. Entre los productos
que se distribuyen a travs de ese canal se encuentra el maz morado.
6.1.2.2. Segmento secundario Frontera con Bolivia

Considerando que, de acuerdo a la informacin tcnica relevada, de un kilogramo de maz
morado se obtiene slo 150 gramos de mazorca o coronta y los 850 gramos restantes son
granos, (slo la mazorca se emplea para produccin del concentrado), el maz puede ser
molido y esta harina es un insumo muy demandado por los residentes peruanos y bolivianos de
la frontera Per Bolivia, para la elaboracin, junto con otros insumos,
de un bebible
denominado api o poscuapi, base de la alimentacin de los pobladores aymaras de la regin

sur andina calculada en aproximadamente un milln de personas.
6.1.3. Ventajas competitivas del proyecto

De acuerdo al anlisis realizado, las ventajas competitivas ms representativas que dan fuerza
al presente proyecto son:
o
Costo de la materia prima en la regin Arequipa por debajo del promedio nacional.
Accesibilidad
adecuada
una
importante
concentracin
de
empresas
del promedio.
o
72
6.2. Objetivos estratgicos
Los objetivos estratgicos
representan un compromiso integral del proyecto para poder
producir resultados especficos en un tiempo determinado, definiendo los mismos el cuanto,

con que tipo de conducta y el cuando de las acciones a realizar.
Estos objetivos tienen las siguientes caractersticas: son convenientes, mensurables,

alcanzables, aceptables, flexibles, motivadores, comprensibles y convocantes. Considerando
lo indicado, se definieron los siguientes objetivos estratgicos:
6.2.1. Objetivos de crecimiento

Considerando la premisa de que el proyecto debe crecer en el tiempo, a continuacin se fijan
objetivos con los que debe comprometerse todo el proyecto:
o
Penetracin y posterior consolidacin en el mercado internacional.
Desarrollo de una cartera de productos especializada.
Concentracin geogrfica de mercados (considerando al mercado de EEUU como

base de esta penetracin, sta incluye a los principales estados que concentran a la
poblacin de latinos y la regin sur andina frontera con Bolivia).
6.2.2. Objetivos estratgicos de rentabilidad

Considerando las premisas tcnicas, econmicas y financieras del presente proyecto, ste
debe generar:
o
Una utilidad operacional no menor al 25.00% sobre las ventas.
Una utilidad neta despus de impuestos no menor al 17.00% sobre las ventas.
6.2.3. Objetivos de desarrollo tecnolgico
Se consideras dentro de este tem, una proyeccin de desarrollo de los niveles de produccin
empleados en el presente proyecto, considerando los eslabones de la cadena productiva del
maz morado que en este caso le compete al proyecto, stos son:
o
Mejoramiento del rendimiento de los campos agrcolas.
Mejoramiento de la eficiencia del cultivo.
73
o
Mejoramiento de los estndares de calidad del sembro y cosecha del maz morado
seleccionado.
6.2.4. Objetivos de desarrollo humano

Estos objetivos consideran fundamentalmente:
o
La seleccin del mejor recurso humano, de tal forma que puedan ser los ms
adecuados para una eficiente ejecucin del presente proyecto.
Mejoramiento del entorno familiar de los recursos humanos empleados en el

desarrollo del presente proyecto.
6.2.5. Objetivos de desarrollo comercial

Deber implementar una identificacin y consolidacin de su desarrollo comercial, reforzando
sus canales distributivos, consolidando el rea de produccin y desarrollando constantemente
el rea de marketing.
6.3. Estrategia del negocio

La formulacin de una estrategia lleva consigo el crtico asunto gerencial de cmo lograr los
resultados planificados con relacin a la situacin y las expectativas del proyecto. Los objetivos
son los fines y la estrategia es el medio para alcanzarlos.
Ello implica que la estrategia es el patrn de los movimientos de la organizacin y de los

enfoques de la direccin que se usa para lograr los objetivos organizativos y luchar por la
misin del proyecto.
6.3.1. Estrategia genrica

Para la determinacin de la estrategia general con que habr de operar el proyecto, se
siguieron los lineamientos y precisiones establecidas por Porter en su obra La Ventaja
Competitiva (1980), partiendo del principio que las estrategias empresariales triunfadoras se
soportan en la existencia de una ventaja competitiva duradera y que un proyecto tiene ventaja
74
competitiva cuando cuenta con una mejor posicin que los rivales, para asegurarse los clientes
y defenderse contra las fuerzas competitivas.
Luego de una evaluacin especializada, se concluy finalmente en la conveniencia de optar

por dos estrategias, Liderazgo en Costos y Concentracin o Especializacin.
Se descart la opcin de una estrategia de diferenciacin ya que es imposible agregar a la

funcin bsica del producto, algo que sea percibido en el mercado como nico y que lo
diferencia de lo ofrecido por los competidores.
En cambio la adopcin de dos estrategias relacionadas entre s como la de Liderazgo en

Costos y Concentracin o Especializacin, permitir al proyecto ofrecer a los compradores
de un determinado segmento (hispanos en EEUU y por otro lado, pobladores aymaras de la
regin sur andina) productos de mejor calidad a un menor precio. La adopcin de dicha
estrategia implica lo siguiente:
En el enfoque de produccin, desarrollo permanente en la tecnologa de produccin,

logrando una eficiencia a nivel de costos y por ende alcanzado un precio ms
competitivo.
En el enfoque de mercadotecnia, integrar las caractersticas y enfocar estas hacia un

solo nicho de mercado (especializacin en un determinado segmento).
En la conservacin de la estrategia, comunicar de manera verosmil los puntos de

diferencia, insistir en la mejora constante y usar la innovacin para mantenerse a la
vanguardia de los competidores y concentrarse en unas cuantas caractersticas clave
de liderazgo en costos.
6.3.2. Estrategia de crecimiento

Considerando que el proyecto no ha explotado adecuadamente las oportunidades ofrecidas por
los productos disponibles en los mercados actualmente cubiertos, se plantea la adopcin de
75
una estrategia de crecimiento intensivo, utilizando las alternativas contenidas en el Modelo de
Ansof/Aaker:
Estrategias de penetracin de mercados, orientadas a aumentar las ventas de

productos actuales en mercados actuales.
Estrategias de desarrollo de mercados, orientadas a aumentar las ventas

introduciendo los productos actuales en nuevos mercados.
Estrategias de desarrollo de productos, orientadas a aumentar las ventas

desarrollando productos mejorados o nuevos, destinados a los mercados ya atendidos
por la empresa.
6.3.3. Estrategia competitiva

Se plantea adoptar la postura competitiva del Especialista (estrategia de nichos). El proyecto
en este caso se interesa por uno o varios segmentos y no por la totalidad del mercado. Ello en
funcin a que los productos aspiran a cubrir determinados nichos de mercado, con productos
de calidad, menos costosos que los dems y atendiendo necesidades especficas y
diferenciadas que el consumidor valora.
En ese sentido, segn Kotler, 1991, deben identificarse nichos que:
Representen un potencial de beneficio suficiente.
Tengan potencial de crecimiento.
Sean poco atractivos para la competencia.
Correspondan a las capacidades distintivas del proyecto.
Posean un barrera de entrada defendible.
El problema central de la adopcin de esta postura radica en descubrir la caracterstica

o el criterio a partir del cual construir la especializacin.
76
Este criterio puede referirse a una caracterstica tcnica del producto, a una cualidad distintitiva
concreta o a cualquier elemento del esfuerzo de marketing. En el caso del proyecto, se basar
en la eficiencia de produccin que genere costos bajos y por ende tambin precios bajos.
6.4. Estrategias funcionales
6.4.1. Producto
En relacin a la especializacin del maz morado que ser comercializado como producto en el
presente proyecto, en base a la informacin relevada de fuentes secundarias, se ha podido
determinar dos tipos de productos inicialmente:
Concentrado de maz morado Mercado de los EEUU.
Harina de granos de maz morado Mercado de la Regin Sur Andina
6.4.2. Precio y condiciones de venta

Lograr aplicar determinados niveles de precio a las variedades de ambos productos, de tal
manera que permita desarrollar su competitividad frente a sus competidores similares
existentes ya en el mercado.
En tal sentido todas las acciones estarn encaminadas a lograr un exitoso ingreso de los
productos del presente proyecto a este mercado, as como su consolidacin en el mercado.
En ese sentido, los precios iniciales de venta seran:
Kilogramo de concentrado de maz morado para exportacin: US$. 16.00
Kilogramo de harina de grano de maz morado : US$ 1.00
Hay que justificar esta decisin de precio por ejemplo vs. Los actuales ya que sino
parece arbitraria.
77
6.4.3. Distribucin
Considerada como una herramienta importante dentro de la mezcla de marketing, se encarga
de hacer que el producto este accesible para poder cubrir la demanda.
Concentrado de maz morado: Este proyecto toma el rumbo de exportacin hacia los
Estados Unidos, siendo el segmento la cadena de bodegas en New York, quienes
integran ms de 7,200 bodegas, y cuya marca se llama MI BODEGA, stas no slo
tienen clientes latinos sino tambin a no latinos. El modelo de comercializacin es el
siguiente:
PRODUCTOR
BODEGAS
COMERCIALIZADOR
IMPORTADORDETALLISTA
MI BODEGA
CONSUMIDOR FINAL
De esta manera la Asociacin de Bodegueros
llega al cliente en forma directa e
indirecta.
o
Harina de maz morado: Su distribucin ser realizada en forma directa a travs del
transporte de la harina hasta los punto de compra de los distribuidores ubicados en
toda la regin aymara de la frontera Per Bolivia, regin que incluye Juliaca, Puno,
Desaguadero y el Alto de la Paz.
78
6.4.4. Promocin y publicidad
Concentrado de maz morado: La estrategia de promocin y publicidad a emplear

ser aquella enfocada a poder captar la atencin del potencial del mercado hispano de
la zona de influencia de la cadena de bodegas en New Cork. Es obvio tambin que
esta cadena ser la que mayor gasto en promocin y publicidad realice.
Harina de maz morado: El gasto en promocin ser solo para dar a conocer la marca
del producto, ya que la demanda existe y en la actualidad se encuentra insatisfecha.
79
6.5. Plan de Accin
En el siguiente se puede apreciar el plan de accin para el Plan de Marketing:
AO
TRIMESTRE
Implementacin del proyecto
Desarrollo de productores
Estandarizacin de la produccin
Produccin
Promocin
Publicidad
Distribucin
Comercializacin
Elaboracin: Propia
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
AO 6
AO 7
AO 8
AO 9
AO 10
1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T
80
El presente proyecto presenta las siguientes ventajas competitivas:
o
Costo de la materia prima por debajo del promedio nacional.
Accesibilidad
adecuada
una
importante
concentracin
de
empresas
del promedio.
o
81
CAPITULO 7
EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA
7.1. Informacin econmica y financiera

A continuacin se realiza la presentacin de toda la informacin econmica y financiera relevante
para el desarrollo del presente capitulo:
7.1.1. Propuesta de inversiones (expresado en US$)

En el siguiente cuadro se muestra la propuesta de inversiones para el presente proyecto:
EQUIPO DE COMPUTO Y FAX

US$
US$
US$
3,000.00
800.00
3,800.00
MUEBLES
MUEBLES Y ENSERES
US$
US$
2,500.00
2,000.00

ACONDICIONAMIENTO
US$
US$
US$
3,000.00
1,500.00
4,500.00
BALANZA DE 500 KG
MAQUINARIA
US$
US$
US$
4,000.00
2,000.00
6,000.00
GASTOS DE MARKETING
INTANGIBLES
US$
US$
US$
US$
1,500.00
2,500.00
2,500.00
6,500.00
TOTAL INVERSIN
US$
22,800.00
Elaboracin: Propia
82
7.1.2. Costos (expresado en US$)
A su vez, en el siguiente cuadro se muestra el cuadro de costos para el presente proyecto:
CUADRO DE COSTOS (EXPRESADO EN UN US$)

KILO DE CONCENTRADO
DESCRIPCIN
UNIDAD
PRECIO
CANTIDAD
TOTAL US$
/ Kg.
KG
KG
KG
KG
KG
0.189
0.020
0.010
0.014
3.000
6.67
6.67
6.67
1
1
1.261
0.133
0.067
0.014
3.000
KG
KG
KG
KG
KG
KG
0.014
0.500
0.030
0.240
0.010
0.800
1
1
1
1
1
1
0.014
0.500
0.030
0.240
0.010
0.800
MAIZ MORADO EN CHACRA

DESGRANADO
SECADO
FLETE CORONTA LISTA AL PROCESADOR
SERVICIO DE MAQUILA (PRODUCCION DE CONCENTRADO)
1 MAQUILA
2 OTROS INSUMOS (FRUTAS, CANELA, C. DE OLOR, ETC.)
3 QUIMICA (CONSERVANTES, ESTABILIZANTES, ETC.)
4 ENVASADO (INCLUYE ENVASE DE VIDRIO)
5 ETIQUTADO
FLETE CONCENTRADO ENVASADO AL ALMACEN
EMPACADO DEL CONCENTRADO
FLETE CONCENTRADO ENVASADO AL PUERTO
FLETE MARITIMO A EEUU
SEGURO A BORDO
MANIPULEO DEL BROCKER
RECECCIN
DISTRIBUCIN A PUNTOS DE COMERCIALIZACIN
TOTAL US$ / KG. DE CONCENTRADO
6.069
CUADRO DE COSTOS (EXPRESADO EN UN US$)

KILO DE HARINA DE MAIZ MORADO
DESCRIPCIN
TRANSPORTE DEL GRANO A LA MOLIENDA
MOLIENDA DEL GRANO
MERMA
ENSACADO
FLETE DE LOS SACOS A PUNO
TOTALUS$ / KG. DE HARINA
Elaboracin: Propia
UNIDAD
PRECIO
CANTIDAD
KG
KG
%
KG
KG
0.014
0.20
1
1
10.00
1
1
0.10
0.020
TOTAL US$
/ Kg.
0.014
0.200
0.100
0.020
0.334
83
7.1.3. Proyeccin de ventas (expresado en US$)
En el siguiente cuadro se muestra la proyeccin de ventas para el presente proyecto:
PROYECCION DE VENTAS US$
PERIODO ANUAL
VOLUMENES DE VENTA
AO 1
Concentrado de maiz morado en KG
Harina de maiz morado en KG
Volumen Total de Venta en KG
Valor de Venta por KG US$ - Concentrado
Valor de Venta por KG US$ - Harina
Ingreso Ventas - Concentrado en US$
Ingreso Ventas - Harina en US$
Ingreso Total por Ventas en US$
Elaboracin: Propia
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
AO 6
AO 7
AO 8
AO 9
AO 10
9,000
45,900
54,900
9,900
50,490
60,390
10,890
55,539
66,429
11,979
61,093
73,072
13,177
67,202
80,379
14,495
73,922
88,417
15,944
81,315
97,259
17,538
89,446
106,985
19,292
98,391
117,683
21,222
108,230
129,451
16.00
1.00
16.00
1.00
16.00
1.00
16.00
1.00
16.00
1.00
16.00
1.00
16.00
1.00
16.00
1.00
16.00
1.00
16.00
1.00
144,000.00
45,900.00
189,900.00
158,400.00
50,490.00
208,890.00
174,240.00
55,539.00
229,779.00
191,664.00
61,092.90
252,756.90
210,830.40
67,202.19
278,032.59
231,913.44
73,922.41
305,835.85
255,104.78
81,314.65
336,419.43
280,615.26
89,446.11
370,061.38
308,676.79
98,390.73
407,067.52
339,544.47
108,229.80
447,774.27
84
7.1.4. Flujo de caja (expresado en US$)
En el siguiente cuadro se muestra el flujo de caja para el presente proyecto:
FLUJO DE CAJA (US$)

DETALLE
INGRESOS
Inversin
Ventas de concentrado de maiz morado
Ventas de harina de maiz morado
Total Ingresos por Ventas
Ao 0
Elaboracin: Propia
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
144,000
158,400
174,240
191,664
210,830
231,913
255,105
280,615
308,677
339,544
45,900
50,490
55,539
61,093
67,202
73,922
81,315
89,446
98,391
108,230
-22,800.00 189,900.00 208,890.00 229,779.00 252,756.90 278,032.59 305,835.85 336,419.43 370,061.38 407,067.52 447,774.27
45,168.57
49,685.43
54,653.97
60,119.37
66,131.30
72,744.43
80,018.88
88,020.76
96,822.84 106,505.13
15,510.42
17,061.46
18,767.61
20,644.37
22,708.81
24,979.69
27,477.66
30,225.42
33,247.96
36,572.76
49,883.20
49,883.20
49,883.20
49,883.20
49,883.20
49,883.20
49,883.20
49,883.20
49,883.20
49,883.20
19,968.00
21,004.80
22,145.28
23,399.81
24,779.79
26,297.77
27,967.54
29,804.30
31,824.73
34,047.20
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
14,465.94
19,981.53
23,903.68
28,218.05
33,248.85
38,739.23
44,481.65
50,798.31
57,746.63
65,389.79
146,996.13 159,616.42 171,353.74 184,264.79 198,751.95 214,644.32 231,828.92 250,731.99 271,525.37 294,398.08
-22,800.00
Depreciacin
Valor de recuperacin de los bienes
Flujo Neto (Final)
Ao2
-22,800.00
EGRESOS
Costo de produccin - Concentrado
Costo de produccin - Harina
Gastos de venta
Otros gastos
Impuestos
Total Egresos
Flujo Neto (1)
Ao 1
-22,800.00
42,903.87
49,273.58
58,425.26
68,492.11
79,280.64
9,150.00
2,650.00
2,650.00
2,650.00
1,700.00
33,753.87
46,623.58
55,775.26
65,842.11
77,580.64
91,191.53 104,590.51 119,329.39 135,542.15 153,376.19

800.00
800.00
800.00
800.00
800.00
5,000.00
90,391.53 103,790.51 118,529.39 134,742.15 157,576.19
85
7.1.5. Estado de ganancias y prdidas (expresado en US$)
En el siguiente cuadro se muestra el estado de ganancias y prdidas proyectado para el presente proyecto:
ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS US$

DETALLE
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
Ventas Netas
Gastos de venta
189,900.00
9,600.00
36,883.20
208,890.00
9,600.00
36,883.20
229,779.00
9,600.00
36,883.20
252,756.90
9,600.00
36,883.20
278,032.59
9,600.00
36,883.20
305,835.85
9,600.00
36,883.20
336,419.43
9,600.00
36,883.20
370,061.38
9,600.00
36,883.20
407,067.52
9,600.00
36,883.20
447,774.27
9,600.00
36,883.20
Margen de contribucin
143,416.80
162,406.80
183,295.80
206,273.70
231,549.39
259,352.65
289,936.23
323,578.18
360,584.32
401,291.07
Costo de ventas
95,196.99
95,801.69
103,616.86
112,213.54
120,719.90
130,221.89
141,664.08
154,250.48
168,095.53
183,325.09
Utilidad Operativa
48,219.81
66,605.11
79,678.94
94,060.16
110,829.49
129,130.76
148,272.16
169,327.69
192,488.78
217,965.98
Total otros ingresos

Total otros egresos
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
Utilidad antes de Part. e Impuestos
48,219.81
66,605.11
79,678.94
94,060.16
110,829.49
129,130.76
148,272.16
169,327.69
192,488.78
217,965.98
Impuesto a la Renta (30%)
14,465.94
19,981.53
23,903.68
28,218.05
33,248.85
38,739.23
44,481.65
50,798.31
57,746.63
65,389.79
Utilidad Neta
33,753.87
46,623.58
55,775.26
65,842.11
77,580.64
90,391.53
103,790.51
118,529.39
134,742.15
152,576.19
Elaboracin: Propia
86
En el siguiente cuadro se muestra el detallo del costo de ventas (expresado en US$):
DESCRIPCIN DEL COSTO DE VENTAS US$
DETALLE
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Costo Fijo
Gasto de operacin
Alquiler deposito/oficina
Depreciacin
Total Costo Fijo
1,000.00
12,000.00
9,150.00
22,150.00
1,000.00
12,000.00
2,650.00
15,650.00
1,000.00
12,000.00
2,650.00
15,650.00
1,000.00
12,000.00
2,650.00
15,650.00
1,000.00
12,000.00
1,700.00
14,700.00
1,000.00
12,000.00
800.00
13,800.00
1,000.00
12,000.00
800.00
13,800.00
1,000.00
12,000.00
800.00
13,800.00
1,000.00
12,000.00
800.00
13,800.00
1,000.00
12,000.00
800.00
13,800.00
Costo Variable
Maiz morado en chacra
Desgranado
Secado
Transporte coronta procesador
Servicio de maquila (produccion de concentrado)
Transporte concentrado al almacen
Empacado del concentrado
Flete a puerto
Flete martimo a EEUU
Seguro a bordo
Manipuleo del brocker
Trasporte del grano a la molienda
Molienda del grano
Ensacado
Flete del grano ensacado a Puno
Otros costos variables
Total Costo Variable
11,345.67
1,200.60
600.30
126.00
27,000.00
126.00
4,500.00
270.00
2,160.00
90.00
7,200.00
714.42
10,206.00
4,590.00
918.00
2,000.00
73,046.99
12,480.24
1,320.66
660.33
138.60
29,700.00
138.60
4,950.00
297.00
2,376.00
99.00
7,920.00
785.86
11,226.60
5,049.00
1,009.80
2,000.00
80,151.69
13,728.26
1,452.73
726.36
152.46
32,670.00
152.46
5,445.00
326.70
2,613.60
108.90
8,712.00
864.45
12,349.26
5,553.90
1,110.78
2,000.00
87,966.86
15,101.09
1,598.00
799.00
167.71
35,937.00
167.71
5,989.50
359.37
2,874.96
119.79
9,583.20
950.89
13,584.19
6,109.29
1,221.86
2,000.00
96,563.54
16,611.20
1,757.80
878.90
184.48
39,530.70
184.48
6,588.45
395.31
3,162.46
131.77
10,541.52
1,045.98
14,942.60
6,720.22
1,344.04
2,000.00
106,019.90
18,272.31
1,933.58
966.79
202.92
43,483.77
202.92
7,247.30
434.84
3,478.70
144.95
11,595.67
1,150.58
16,436.87
7,392.24
1,478.45
2,000.00
116,421.89
20,099.55
2,126.94
1,063.47
223.22
47,832.15
223.22
7,972.02
478.32
3,826.57
159.44
12,755.24
1,265.64
18,080.55
8,131.46
1,626.29
2,000.00
127,864.08
22,109.50
2,339.63
1,169.81
245.54
52,615.36
245.54
8,769.23
526.15
4,209.23
175.38
14,030.76
1,392.20
19,888.61
8,944.61
1,788.92
2,000.00
140,450.48
24,320.45
2,573.59
1,286.80
270.09
57,876.90
270.09
9,646.15
578.77
4,630.15
192.92
15,433.84
1,531.42
21,877.47
9,839.07
1,967.81
2,000.00
154,295.53
26,752.50
2,830.95
1,415.48
297.10
63,664.59
297.10
10,610.76
636.65
5,093.17
212.22
16,977.22
1,684.56
24,065.21
10,822.98
2,164.60
2,000.00
169,525.09
Total Costo de Ventas
95,196.99
95,801.69
103,616.86
112,213.54
120,719.90
130,221.89
141,664.08
154,250.48
168,095.53
183,325.09
Elaboracin: Propia
Ao 10
87
Finalmente, en el siguiente cuadro se muestra el detalle de la depreciacin (expresado en US$):
DESCRIPCIN DE LA DEPRECIACIN
DETALLE
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
Equipos e informtica 25%

Muebles y enseres 10%
Acondicionamiento 20%
Maquinaria 10%
Intangibles 100%
950.00
200.00
900.00
600.00
6,500.00
950.00
200.00
900.00
600.00
0.00
950.00
200.00
900.00
600.00
0.00
950.00
200.00
900.00
600.00
0.00
0.00
200.00
900.00
600.00
0.00
0.00
200.00
0.00
600.00
0.00
0.00
200.00
0.00
600.00
0.00
0.00
200.00
0.00
600.00
0.00
0.00
200.00
0.00
600.00
0.00
0.00
200.00
0.00
600.00
0.00
Total Depreciacin
9,150.00
2,650.00
2,650.00
2,650.00
1,700.00
800.00
800.00
800.00
800.00
800.00
Elaboracin: Propia
88
7.2. Creacin de valor
7.2.1. Definicin
Existe generacin de valor cuando una inversin remunera ms a sus accionistas que la mejor
alternativa que ofrezca el mercado con un nivel de riesgo similar.
7.2.2. Criterios decisorios

Buscan medir si los retornos ofrecidos por las inversiones son mayores a las expectativas
mnimas de los inversionistas.
Las rentabilidades exigidas por los inversionistas son extractadas de la situacin del mercado
financiero, el cual asigna un costo a los recursos usados a la inversin.
Para el caso del presente estudio se han empleado los siguientes criterios:
VAN Valor Actual Neto, el cual calcula fundamentalmente la diferencia entre el valor
actual de los ingresos y de los costos. Es importante tener en cuenta que, para tomar
una decisin efectiva con el VAN:
Si el VAN > 0, entonces se debe aceptar la inversin.
Si el VAN = 0, entonces la posicin es indiferente frente a la inversin.
Si el VAN < 0, entonces se debe rechazar la inversin.
TIR Tasa Interna de Retorno, calcula la rentabilidad del proyecto. Es importante

tener en cuenta que, para tomar una decisin efectiva con el VAN:
Si la TIR > TD (tasa de descuento), entonces se debe aceptar la inversin.
Si la TIR = TD (tasa de descuento), entonces la posicin es indiferente frente a la
inversin.
Si la TIR < TD (tasa de descuento), entonces se debe rechazar la inversin.
89
o
PRI Perodo de Recupero de la Inversin o Pay Back,
determina el perodo de
tiempo que tomar el proyecto en recuperar su inversin.
EVA Valor Econmico Agregado o Economic Value Added, se constituye en una

metodologa para la medicin de generacin de valor, desarrollada y registrada por la
firma Stern Stewart & Co. Conocido tambin como utilidad econmica, es el producto
obtenido por la diferencia entre la rentabilidad de sus activos y el costo de financiacin
o de capital requerido para poseer dichos activos.
Punto de Equilibrio o Breakeven Point, permite determinar el nivel de operaciones

en el que los ingresos son iguales en importe a sus correspondientes en gastos y
costos. Es tambin el volumen mnimo de ventas que debe lograrse para comenzar a
obtener utilidades.
GAO Grado de Apalancamiento Operativo, se define como el tanto por uno de

variacin del beneficio de explotacin como consecuencia de un determinado tanto por
uno de variacin de las ventas. En otras palabras, sera el porcentaje de variacin del
beneficio de explotacin, ante una determinada variacin del nmero de unidades
vendidas.
GAF Grado de Apalancamiento Financiero,
es una medida cuantitativa de la
sensibilidad de las utilidades por accin de una empresa, el cambio de las utilidades
operativas de la empresa es conocida como el GAF. El GAF a un nivel de utilidades
operativas en particular, es siempre el cambio porcentual en la utilidad operativa que
causan el cambio en las utilidades por accin.
GAT Grado de Apalancamiento Total, conocido como el grado de apalancamiento

combinado, utiliza todo el estado de resultados y muestra el impacto que tienen las
ventas o el volumen sobre la partida final de utilidades por accin.
90
7.2.3. Aplicacin de los criterios decisorios
7.2.3.1. Costo del Capital

Para el presente caso, el clculo del costo del capital propio se basar en el Modelo de
Valuacin de Activos de Capital o CAPM (Capital Asset Pricing Model), el cual mide el costo de
capital y el riesgo asociado para las distintas empresas que cotizan en el mercado de valores,
analizando cun sensibles son los retornos de sus respectivas acciones a la evolucin de un
ndice de mercado.
Explicacin: Utilizar El CAPM en Per no es sencillo como consecuencia de las escasez de

empresas del sector que cotizan en la bolsa y sobre toda por la volatilidad del mismo mercado
peruano.
Se conoce que existen dos tipos de riesgos: el riesgo sistemtico y el riesgo no sistemtico. En
el primer caso este tipo de riesgo muestra la sensibilidad de la rentabilidad de la empresa ante
fuerzas globales que afectan a la totalidad del mercado. Este tipo de riesgo es gestionado por
el empresario.
Su determinacin surge de adicionar a la tasa libre de riesgo(Rf11) la prima de riesgo

sistemtico ( Beta12 (Rm13-Rf)), esto es Rf + Beta ( Rm Rf).
En el caso del riesgo no sistemtico surge como consecuencia de la situacin o

especificidades propias de la empresa y este tipo de riesgo no es gestionado por el empresario.
Evidentemente este segundo tipo de riesgo puede ser eliminado por el empresario mediante la
diversificacin, cosa que en el primer caso no es posible.
11
Rf: Rendimiento de un activo libre de riesgo. Ha sido determinado considerando la prima de

riesgo pas ms la prima de riesgo americana. (ver anexos financieros)
12
Beta (): Sensibilidad de la accin a la variacin del ndice de mercado. (ver anexos
financieros)
13
Rm: Rendimiento de un ndice de mercado. El caso del Per se utilizan los rendimiento de la
empresas que cotizan en bolsa y se utilizan series cortas priorizando el movimiento o las
oscilaciones finales. (ver anexos financieros)
91
El hecho de tratarse de un emprendimiento agropecuario en donde el inversor destina la
totalidad de los fondos al proyecto, en principio no se estara cumpliendo la diversificacin
prevista en el modelo CAPM, razn por la cual hay que considerar entonces el riesgo total
(sistemtico y no sistemtico).
El riesgo sistemtico lo determinamos por el Beta (luego explicamos como se determina). El

riesgo no sistemtico es de compleja determinacin en el mercado peruano por la escasez de
datos.
Por fuentes consultadas sobre la aplicabilidad del mismo en la determinacin de la tasa de

descuento, en su gran mayora nos han informado que se desestima su clculo, esto sin juzgar
sobre la importancia o impacto que puede tener en la determinacin del armado de la tasa.
Finalmente podemos decir entonces que la tasa de descuento que se determina por el mtodo
del CAPM refleja bsicamente el riesgo sistemtico.
Determinacin de la tasa: Componentes

La frmula es:
re = rf + (rm rf)
En donde:
re : Costo del capital propio.

rf : Rendimiento de un activo libre de riesgo. Ha sido determinado considerando la prima de
riesgo pas ms la prima de riesgo americana.
rm : Rendimiento de un ndice de mercado. El caso del Per se utilizan los rendimiento de la
empresas que cotizan en bolsa y se utilizan series cortas priorizando el movimiento o las
oscilaciones finales.
: Sensibilidad de la accin a la variacin del ndice de mercado.
92
En general el clculo del beta en Per y ante la escasez de datos de empresas de actividad
agropecuaria que cotizan en la bolsa, se lo determina de varias formas:
Se utiliza un clculo contable. Para ello se han utilizados los datos disponibles de
analistas expertos financieros que relacionan las series de tiempos entre el ROE de
empresas del sector y el ROE del mercado (total de empresas que cotizan en la bolsa).
Se utiliza un Beta de una empresa comparable en el mercado americano (opcin

elegida para el presente trabajo).
Con esta informacin podemos entonces construir la tasa con los siguientes datos:
re = rf + (rm rf).
Calculamos un rf14 de 13%, considerando un valor promedio de mercado.

Tenemos un d (Beta des-apalancado, considerando que el capital es propio en un 100%) para
el presente proyecto de 0.55.
De igual modo, consideramos un rm15 de 21.18%.

Entonces:
re = rf + (rm rf)
re = 13% + 0.55 (21.18% 13%)
re = 13% + 0.55(8.18%)
re = 13% + 4.50%
re = 17.50%
14
rf = Para el caso planteado tomamos como datos la tasa libre de riesgo norteamericana del
6.72% y la prima de riesgo peruana del 6,28%, lo que hace un total de 13.00%. (ver anexos
financieros)
15
rm = Se ha tomado el retorno del mercado de las principales empresas que cotizan en la

bolsa de valores del mercado Peruano y se ha estimado un ndice promedio de ellas. (ver
anexos financieros)
93
7.2.3.2. Valor Actual Neto (VAN)

Este indicador considera un costo de oportunidad, que para el caso del proyecto (capital
propio) es del 17.50%, de acuerdo a lo descrito en el punto anterior.
El factor de descuento est dado por:
(1+0.175)n
Por otro lado, el VAN considera la relacin entre los ingresos y los egresos obtenidos en el
periodo determinado para el presente proyecto.
En ese sentido la formula empleada es:
VAN =
Ij
(1+i)j
j=0
Donde:
j = Periodo
I = Ingresos
Inversin inicial = 22,800
i = Tasa
E = Egresos
n = Ultimo perodo
VAN = Valor Actual Neto
j=0
Ej
(1+i)j
94
La regla de decisin para aceptar o rechazar un proyecto, es que si el VAN obtenido es mayor
a 0, se debe aceptar el proyecto, pues a la tasa de oportunidad del mercado, el proyecto es
ms rentable que cualquier otra inversin.
El flujo de fondos empleado para la determinacin del VAN, es el siguiente:
Perodo N 01: (22,800.00)
Perodo N 02: 33,753.87
Perodo N 03: 46,623.58
Perodo N 04: 55,775.26
Perodo N 05: 65,842.11
Perodo N 06: 77,580.64
Perodo N 07: 90,391.53
Perodo N 08: 103,790.51
Perodo N 09: 118,529.39
Perodo N 10: 134,742.15
Perodo N 11: 157,576.19 (En este perodo, fuera de los 152,576.19, se toma en
cuenta adicionalmente 5,000.00 como el valor de recupero aproximado de los bienes
depreciables). Efectuados los clculos se obtuvo:
VAN = 275,357.83
Dados los resultados obtenidos, podemos afirmar que el VAN nos esta mostrando un indicador
positivo aunque no definitivo, puesto que en algunas situaciones, por motivos estratgicos, el
VAN puede ser negativo e igual se puede aceptar el proyecto propuesto.
95
Realizando la comprobacin grafica del VAN:
Inversin inicial
Nmero de aos
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
Rdto
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
-22,800.00
10
VAN PARA CADA %
33,753.87
46,623.58
%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
20%
22%
24%
26%
28%
30%
55,775.26
65,842.11
77,580.64
90,391.53
103,790.51
118,529.39
134,742.15
157,576.19
VAN
515,851
458,940
410,012
367,758
331,111
299,193
271,281
246,776
225,181
206,080
189,125
174,022
EVOLUCION DEL V.A.N.

600,000
500,000
VAN
400,000
300,000
200,000
100,000
0
8%
10% 12%
14%
4
16%
5
18%
6
20%
7
22%
8
24%
9
26%
10
28%
11
30%
12
% descuento
Respecto del VAN con valor T=0 debe entenderse que en el momento inicial al no existir flujo
de fondo y solo inversin inicial, el valor de ingresos y egresos para el momento 0 va ser cero,
por lo tanto no afecta para nada la formula planteada.
Por otro lado, el anlisis del VAN ha permito determinar un VFN (Definicin: VFN Valor
Futuro Neto: Calculo del Valor Futuro Neto de una serie de flujos de caja, al hallar el valor
futuro del valor actual neto).
96
VFN = 1,175,542.21
Y una SNU (Definicin: SNU Serie Neta Uniforme: Calcula el monto de una serie de flujos
de caja constantes e iguales que poseen un valor actual equivalente al valor actual neto.
SNU = 62,927.75
7.2.3.3. Tasa Interna de Retorno (TIR)

Debe de relacionarse tambin los VAN encontrados con cada costo de oportunidad diferente,
por lo que la tasa de descuento ser la misma (TD = 17.50%) y al relacionar estos resultados
se podr determinar la TIR.
Cabe tambin sealar que existe una Tasa Interna de Retorno, la diferencia est en el gasto
financiero como ya se indic para el caso del VAN.
No se debe olvidar que cuando el VAN se iguala a cero, es justamente ese valor r, el que se
considera como TIR. La regla de decisin de la TIR es que si es mayor al costo de oportunidad
del mercado, se debe aceptar el proyecto.
Al procesar los datos los resultados fueron:
TIR = 177.08%
Por los resultados obtenidos tambin son favorables para la ejecucin del proyecto ya que son
mayores del costo de oportunidad que ofrece el mercado.
97
7.2.3.4. Periodo de Recupero de la Inversin o Pay Back (PRI)
Cuando se decide una inversin no slo es necesario saber si a la larga el proyecto ser
rentable, sino que tambin es importante conocer el perodo de tiempo que durar el proyecto
en recuperar la inversin. Esto es lo que se llama el ndice de Perodo de Recupero de la
Inversin (PRI), en el que se aprecia cuanto tiempo se demorar en recuperar la inversin si se
van acumulando los beneficios obtenidos.
Para obtener este ndice tomamos la diferencia entre los ingresos y los costos, obteniendo as
el beneficio. De acuerdo a ello se calcula el perodo de recupero.
Procesando llegamos a los siguientes resultados:
PRI = 8.11 meses
Por ello determinamos que el proyecto es considerado en el PRI como aceptable para su
ejecucin y nacimiento de las nuevas actividades econmicas en el sector.
7.2.3.5. Valor Econmico Agregado o Economic Value Added (EVA)

EVA = Utilidad Operacional despus de Impuestos (UODI) Costo de Capital (CK) por el
uso de Activos. Entonces: EVA = UODI (ACTIVOS * CK)
Para la determinacin del costo de oportunidad de los accionistas (K), se ha desarrollado el
siguiente criterio a saber:
A) La organizacin no posee endeudamiento financiado por terceros. La inversin, tal

como se ha explicado, se realiza con fondos propios.
B) Respecto al capital, el costo de oportunidad requerido por los accionistas para reinvertir
los fondos en la empresa es de 17.50% (segn el criterio ya explicado).
Con estos datos, se puede determinar el Costo Promedio Ponderado del Capital (WACC).
98
A) Para la determinacin del ACTIVO NETO AJUSTADO, se ha procedido a descontar
las amortizaciones y la financiacin aportada por los proveedores como consecuencia
de la modalidad utilizada de pago (anticipada).
VALOR DEL ACTIVO NETO AJUSTADO
22,800.00
PATRIMONIO
33,753.87
DEUDAS (con financiacin)

UADI (de acuerdo al estado de resultados)
0.00
33,753.87
Determinacin del costo promedio ponderado del Capital:

Tasa (Ke)
x (% de participacin Pasivo) + (tasa de deuda financiada) x (% de
participacin Pasivo)
17.5 x 1 + ( 0 x 0 )
COSTO PROMEDIO PONDERADO : 17.5%
Entonces, para el clculo del EVA:
Para el ao 0:
EVA = 33,753.87 (22,800.00 * 0.175)
EVA = 33,753.87 3,990.00
EVA (AO 0) = 29,763.87
99
Para el ao 1:
EVA = 33,753.87 (33,753.87 * 0.175)
EVA = 33,753.87 5,906.93
EVA (AO 1) = 27,846.94
Para el ao 2:
EVA = 33,753.87 (46,623.58 * 0.175)
EVA = 33,753.87 8,159.13
EVA (AO 2) = 25,594.74
Para el ao 3:
EVA = 33,753.87 (55,775.26 * 0.175)
EVA = 33,753.87 9,760.67
EVA (AO 3) = 23,993.20
100
Para el ao 4:
EVA = 33,753.87 (65,842.11 * 0.175)
EVA = 33,753.87 11,522.37
EVA (AO 4) = 22,231.50
Para el ao 5:
EVA = 33,753.87 (77,580.64 * 0.175)
EVA = 33,753.87 13,576.61
EVA (AO 5) = 20,177.26
Para el ao 6:
EVA = 33,753.87 (90,391.53 * 0.175)
EVA = 33,753.87 15,818.52
EVA (AO 6) = 17,935.35
101
Para el ao 7:
EVA = 33,753.87 (103,790.51 * 0.175)
EVA = 33,753.87 18,163.34
EVA (AO 7) = 15,590.53
Para el ao 8:
EVA = 33,753.87 (118,529.39 * 0.175)
EVA = 33,753.87 20,742.64
EVA (AO 8) = 13,011.23
Para el ao 9:
EVA = 33,753.87 (134,742.15 * 0.175)
EVA = 33,753.87 23,579.88
EVA (AO 9) = 10,173.99
102
Para el ao 10:
EVA = 33,753.87 (157,576.19 * 0.175)
EVA = 33,753.87 27,575.83
EVA (AO 10) = 6,178.04
102
7.2.3.6. Punto de Equilibrio o Breakeven Point
PE16 = Costo Fijo (CF) / (1- (Costo Variable (CV) * Unidades (U) / Precio de Venta (PV) * Unidades (U)))
PE = CF/ (1 (CV * U) / (PV * U))
En el siguiente cuadro se puede apreciar la evolucin del punto de equilibrio entre el ao 01 y el ao 10 (expresado en US$):
PUNTO DE EQUILIBRIO (EXPRESADO EN KILOGRAMOS)
PERIODO ANUAL
VARIABLE
AO 1
Costo Fifo (CF)
Costo Variable (CV)
Unidades (U)
Precio de Venta (PV)
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
AO 6
AO 7
AO 8
AO 9
AO 10
22,150.00 15,650.00 15,650.00 15,650.00 14,700.00 13,800.00 13,800.00 13,800.00 13,800.00 13,800.00
73,046.99 80,151.69 87,966.86 96,563.54 106,019.90 116,421.89 127,864.08 140,450.48 154,295.53 169,525.09
54,900.00 60,390.00 66,429.00 73,071.90 80,379.09 88,417.00 97,258.70 106,984.57 117,683.03 129,451.33
189,900.00 208,890.00 229,779.00 252,756.90 278,032.59 305,835.85 336,419.43 370,061.38 407,067.52 447,774.27
Punto de Equilibrio
35,996.38
25,393.59
25,357.78
25,325.31
23,760.33
22,282.07
22,260.70
22,241.31
22,223.71
22,207.74
Relacin Punto de Equilibrio / Unidades Vendidas
65.57%
42.05%
38.17%
34.66%
29.56%
25.20%
22.89%
20.79%
18.88%
17.16%
Elaboracin: Propia
16
PE: Punto de Equilibrio o Breakeven Point, permite determinar el nivel de operaciones en el que los ingresos son iguales en importe a sus
correspondientes en gastos y costos. Es tambin el volumen mnimo de ventas que debe lograrse para comenzar a obtener utilidades.
103
Del cuadro precedente se puede apreciar que la relacin entre el Punto de Equilibrio y las Unidades Vendidas disminuye ao a ao, fundamentalmente por
accin del volumen de ventas a travs del cual, los costos fijos se diluyen en mayor proporcin. As, para el primer ao, se necesita del 65.57% del total de
ventas para cubrir todos los costos y en el ao 10 slo se necesita vender el 17.16% de lo proyectado para poder cubrir todos los costos.
7.2.3.7. Grado de Apalancamiento Operativo (GAO)

GAO = Margen de Contribucin / UAII (Utilidad antes de Intereses e Impuestos)
7.2.3.8. Grado de Apalancamiento Financiero (GAF)

GAF = Costo de Ventas (CV) / Ventas Netas (VN)
7.2.3.9. Grado de Apalancamiento Total (GAT)

GAT = GAO * GAF
En el siguiente cuadro se puede apreciar la determinacin del GAO17, GAF18 y GAT19 entre el ao 01 y el ao 10 (expresado en US$):
17
GAO: Grado de Apalancamiento Operativo, se define como el tanto por uno de variacin del beneficio de explotacin como consecuencia de un
determinado tanto por uno de variacin de las ventas. En otras palabras, sera el porcentaje de variacin del beneficio de explotacin, ante una determinada
variacin del nmero de unidades vendidas.
18
GAF: Grado de Apalancamiento Financiero, es una medida cuantitativa de la sensibilidad de las utilidades por accin de una empresa, el cambio de las
utilidades operativas de la empresa es conocida como el GAF. El GAF a un nivel de utilidades operativas en particular, es siempre el cambio porcentual en la
utilidad operativa que causan el cambio en las utilidades por accin
104
GRADO DE APALANCAMIENTO
PERIODO ANUAL
VARIABLE
Margen de Contribucin (MC)

Utilidad antes de Intereses e Impuestos (UAII)
Total Costo de Ventas (CV)
Total Ventas Netas (VN)
AO 1
AO 2
AO 3
AO 4
AO 5
AO 6
AO 7
AO 8
AO 9
AO 10
143,416.80
48,219.81
95,196.99
189,900.00
162,406.80
66,605.11
95,801.69
208,890.00
183,295.80
79,678.94
103,616.86
229,779.00
206,273.70
94,060.16
112,213.54
252,756.90
231,549.39
110,829.49
120,719.90
278,032.59
259,352.65
129,130.76
130,221.89
305,835.85
289,936.23
148,272.16
141,664.08
336,419.43
323,578.18
169,327.69
154,250.48
370,061.38
360,584.32
192,488.78
168,095.53
407,067.52
401,291.07
217,965.98
183,325.09
447,774.27
Grado de Apalancamiento Operativo
2.97
2.44
2.30
2.19
2.09
2.01
1.96
1.91
1.87
1.84
Grado de Apalancamiento Financiero
0.50
0.46
0.45
0.44
0.43
0.43
0.42
0.42
0.41
0.41
Grado de Apalancamiento Total
1.49
1.12
1.04
0.97
0.91
0.86
0.82
0.80
0.77
0.75
Elaboracin: Propia
19
GAT: Grado de Apalancamiento Total, conocido como el grado de apalancamiento combinado, utiliza todo el estado de resultados y muestra el impacto
que tienen las ventas o el volumen sobre la partida final de utilidades por accin.
105
CAPITULO 8
PLAN DE CONTINGENCIA
8.1. Definicin
En todo proyecto no debe faltar un anlisis de las posibles situaciones que pueden producirse
en la empresa o negocio y que pongan en peligro su supervivencia.
En este caso es bueno tener previsto que se va a hacer con los activos de la empresa o
negocio.
A veces, simplemente, los socios acuerdan que si no se alcanzan unos objetivos determinados
en un cierto periodo de tiempo, lo ms sensato es desinvertir del proyecto y dedicarse a otras
actividades.
8.2. Objetivo
Este plan tiene como objetivo fundamental mostrar las posibles alternativas de solucin frente a
la posibilidad, pequea si se quiere, de que la nueva empresa no tenga xito.
Es importante precisar por otro lado que, desde un inicio deben fijarse indicadores econmicos
mnimos, que permitan guiar la operacin de la empresa y que eventualmente seria la seal
para tomar decisiones importantes frente a un resultado negativo de la operacin.
En el siguiente cuadro se puede apreciar los indicadores y acciones consecuentes que se

debern asumir:
106
PLAN DE CONTINGENCIA
INDICADORES
VARIABLES
Ao 1
Ao2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Ao 6
ACCIONES
Ao 7
Ao 8
Ao 9
Ao 10
Si la rentabilidad operativa es
menor a 10%
Elaboracin: Propia
AMBAR
ROJO
CONTINUAR
CON EL
NEGOCIO
mayor a
menor a y mayor a 10%
VERDE
25.39% 31.89% 34.68% 37.21% 39.86% 42.22% 44.07% 45.76% 47.29% 48.68%
EVALUAR EL
NEGOCIO
LIQUIDAR EL
NEGOCIO
107
De lo precedente se puede indicar que:
En el caso de continuar con el negocio, no existe mayor dificultad.
En el caso de tener que evaluar el negocio, se debern analizar los costos,

precios, condiciones de mercado o cualquier otra variable que pudiera estar
influyendo negativamente en el resultado.
En el caso de tener que liquidar el negocio, se deber proceder con cualquiera

de las dos alternativas propuestas a continuacin, seleccionndose aquella que
resulte ms atractiva en el momento de la decisin. Se recomienda de igual modo
que, an en este ltimo caso, se debera evaluar y analizar cuales fueron las
variables que influyeron negativamente en el resultado de tal forma que en lo
sucesivo se pueda tomar mayor previsiones para evitarlas.
8.3. Propuesta de alternativas

Dada una situacin empresarial en la cual los resultados de rentabilidad neta anual no sean
los esperados, se recomienda evaluar alguna de las siguientes alternativas de solucin.
Estas alternativas de contingencia que a continuacin se detallan, podran ser consideradas las
ms importantes y en todo caso las menos dainas para los intereses de los inversionistas del
proyecto.
Alternativa I: Cambio de giro en el producto exportable, se refiere bsicamente a

la posibilidad de optar por la alternativa de cambiar el giro del negocio, sin necesidad
de liquidar las inversiones realizadas. En el caso de que la rentabilidad anual neta
estuviera por debajo del ndice mnimo establecido, se podra optar por reformular la
propuesta inicial y dedicarse al acopio y exportacin de otro producto que
coyunturalmente podra estar presentando caractersticas y condiciones similares a
las desarrolladas en el presente proyecto. Este nuevo proyecto generara un nuevo
nivel de ingresos comerciales, que para el efecto debern ser calculados en su
oportunidad. Cabe sealar de igual modo que este nuevo giro empresarial podra ser
108
adoptado desde dos puntos de vista diferentes, el primero referido a atender slo las
necesidades de empresas procesadoras y ya no exportar y el segundo estara
referido a desarrollar similar actividades a las propuestas el proyecto original. Cabe
anotar que estos cambios en el giro del negocio, no implicaran ningn tipo de nueva
inversin, sino ms bien de adecuar la actual infraestructura a los requerimientos
futuros, ello en la medida de que lo que se quiere es tratar de recuperar en plazo
determinado de tiempo el monto de la inversin realizada en el proyecto original.
Alternativa II: Liquidacin del negocio, si se diera el caso fortuito de que uno o
ms de los integrantes del fondo de inversin del proyecto, debido a los
desafortunados resultados del negocio por debajo de los indicadores mnimos de
rentabilidad neta anual, deseara retirar su patrimonio invertido en el proyecto y si el
resto de inversionistas no estuvieran en la capacidad de poder asumir dicha
inversin, se tendra que optar por la alternativa de liquidar el negocio establecido a
travs de la liquidacin de todos los bienes y enseres de propiedad del negocio. El
segundo referido a la venta del bien inmueble en forma directa a un tercero o a travs
de una agencia inmobiliaria especializada en el tema.
Alternativa III: Mercado de productos para la salud, Cabe sealar que, como una
alternativa de contingencia adicional, se puede considerar la de ingresar la mercado
de productos para la salud, las cuales registran un importante crecimiento mundial
pese al avance de la industria qumico farmacutica, que en sus comienzos propici
su sustitucin por frmacos sintticos. Ello se configura en un escenario adecuado
para la antocianina contenida en el maz morado, encajando perfectamente en este
mercado dada las propiedades benficas para la salud que se le atribuyen. EEUU es
el primer importador de plantas medicinales con el 14.50%, por lo que la atractividad
de este mercado es mayor.
109
CONCLUSIONES
A continuacin se detallan las principales conclusiones extradas del presente proyecto de

exportacin:
El consumo de maz morado est fuertemente arraigado en la poblacin peruana y

es tradicionalmente usado en preparaciones alimenticias, siendo la chicha y
mazamorra morada las presentaciones estrella.
Este maz, por la caracterstica tan especial del pigmento que posee, el cual se
denomina Antocianina, constituye un poderoso antioxidante natural, con beneficios
cada vez ms estudiados. No existe otro producto que posee la misma concentracin
de Antocianina.
En la actualidad, del 100% de Has cultivables existentes en la regin Arequipa, solo

el 37% es utilizado para sembrar los llamados cultivos principales, esta situacin
permitira la utilizacin del rea remanente en cultivos alternos rentables como el
maz morado.
De acuerdo a la informacin mostrada, el negocio propuesto tendr la suficiente

proveedura de materia prima e insumos necesarias para su desarrollo.
De igual forma, el costo de la materia prima se encuentra dentro de los parmetros

razonables y considerados dentro de la presente propuesta.
En relacin a los precios del mercado, existe un significativo diferencial entre las
diversas empresas dentro de los diversos mercados y en relacin a cada una de las
presentaciones de los productos analizadas. Ello se debe fundamentalmente a que
110
se trata de un producto que se viene consolidando internacionalmente, de all que
cada empresa an puede conseguir significativos diferenciales en los precios en los
diversos mercados.
o
Se puede afirmar que, de acuerdo a las caractersticas del producto que se pretende
exportar, el mercado internacional de productos exticos es el ms adecuado, el cual
ha sido desarrollado en el mundo a travs de emigrantes latinos y asiticos y que
est calando fuertemente en consumidores estadounidenses y europeos.
De acuerdo al anlisis realizado, se ha podido determinar que la posicin competitiva

del proyecto es alta considerando las caractersticas del mercado de maz morado.
De igual modo, tambin se ha podido determinar que la atractividad del mercado de

maz morado es alta.
La
posicin recomendada para el desarrollo del presente proyecto
desarrollar y/o intensificar la competitividad
es la de
del proyecto en el mercado de
oportunidades del maz morado.

o
El presente proyecto presenta las siguientes ventajas competitivas: Costo de la

materia prima por debajo del promedio nacional, suficiente proveedura de la materia
prima, accesibilidad adecuada a una importante concentracin de empresas
del promedio, accesibilidad vial para llegar fcilmente a la frontera peruano
boliviana, accesibilidad a un puerto importante y estratgicamente ubicado: Matarani,
conocimiento de la regin.
Finalmente en lo que se refiere al anlisis econmico y financiero, los resultados han

sido totalmente positivos a nivel de indicadores como VAN, TIR, VFN, SNU, TIR,
PRI y EVA.
111
BIBLIOGRAFA
LIBROS
o
Koontz H.; 2003 Administracin
Thompson Strickland ; Direccin y Administracin Estratgica
Porter Michael; 2002 Ventaja Competitiva
Porter Michael; 1996 Estrategia Competitiva
Ghemawat Pankal; 2000 La estrategia en el Panorama del Negocio
Garca Pont;1997 Gestin de Empresas Diversificadas
Masifern Esteban; 1997 Direccin Estratgica
Mintzberg Henry;1995 El proceso Estratgico
Thompson Arthur; 1999 Direccin y Administracin Estratgica
Hill Charles; 2005 Administracin Estratgica
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Braverman Jerome; 1986 Toma de Decisiones en Administracin
Ignacio Velez Pareja;2003 Decisiones Empresariales bajo riesgo e incertidumbre
Chu Rubio ; 2003 Fundamentos de Finanzas
Emery Douglas; 2000 Administracion Financiera Corporativa
Lamb Charles W.; 2002 Marketing

WEB SITES
www.adexdatatrade.com
http://www.trademap.net/peru/conexion.htm
www.prompex.gob.pe
http://www.sunat.gob.pe/
www.mincetur.gob.pe
www.produce.gob.pe
www.sni.org.pe
www.minag.gob.pe
www.maximixe.com
o www.comexperu.org.pe
112
ANEXOS FINANCIEROS
113
TASA DE DESCUENTO
FORMULA:
re = rf + (rm rf)
EN DONDE:
rf
Rendimiento de un activo libre de riesgo (ha sido

: determinado considerando la prima de riesgo pas ms la
prima de riesgo americana).
Sensibilidad de la accin a la variacin del ndice del

mercado.
Rendimiento de un ndice de mercado. En el caso de Per,

se emplean los rendimientos de las empresas que cotizan
:
m
en la Bolsa de Valores y se utilizan series cortas
priorizando el movimiento o las oscilaciones finales.
REALIZANDO LOS CLCULOS:
rf
Para el presente caso se plantea como datos la tasa libre

:
de riesgo norteamericana del 6.72% y la prima de riesgo
peruana del 6.28%, lo que hace un total de
Considerando que la inversin se ha realizado con capital
propio en un 100.00%, se ha tomado en cuenta un Beta
:
desapalancado, en funcin a Betas de empresas
representativas del mercado de EEUU:
Sector
Empresas Agroindustriales
Empresas Manufactureras
Empresas Procesadoras de Alimentos
*Fuente: Aswalth Damodaran, NYU, Enero del 2006
Se ha procedido a obtener un Beta promedio de los tres
indicadores propuestos:
APLICANDO LA FORMULA:
re = rf + (rm rf)
re
= 13.00% + 0.55 x (21.18% - 13.00%)
re
= 13.00% + 0.55 x (8.18%)
re
= 13.00% + 4.50%
re
17.50%
0.55
N de Empresas
40
37
20
: (0.62+0.43+0.60)/3
Para su determinacin, se ha tomado el retorno del

mercado de las principales empresas relacionadas que
m : cotizan en la Bolsa de Valores y se ha estimado un ndice :
promedio de ellas
Empresa
Palmas del Espino S.A.
Chucarapi - Pampaq Blanca
Laredo
Paramonga
Casagrande
Gloria S.A.
Derivados del Maz S.A.
Indice Promedio de Retorno del Mercado
*Fuente: Bolsa de Valores de Lima, 30 de marzo del 2007
13.00%
21.18
Rentabilidad %
29.18
15.16
32.17
12.98
13.43
23.11
22.21
21.18
Beta
0.62
0.43
0.60
0.55
114
Hoja de Trabajo - Equivalencias

CORONTA
Rendimiento Maz Morado / Ha
Razn de rendimiento / Kg
Rendimiento Coronta Kg / Ha
3,500.00 Kg
0.15
525.00 Kg
CONCENTRADO
Razon de rendimiento Coronta / Concentrado
Unidades de concentrado a exportar
Rendimiento Concentrado / Ha
Necesidad Has
Kg. Coronta
Kg. Concentrado
6.67 1
9,000.00 Kg.
78.71 Kg.
114.34 Has
GRANO
Rendimiento Maz Morado / Ha
Razn de rendimiento / Kg
Rendimiento Kg / Ha
Merma 10%
Rendimiento Neto Kg / Ha
3,500.00
0.85
2,975.00
297.50
2,677.50
Kg
Kg
Kg
Kg
HARINA
Razon de rendimiento Grano / Harina
Unidades de concentrado a exportar
Harina / Ha
Necesidad Has
Kg. Harina
Kg. Concentrado
5.10 1
45,900.00 Kg.
402.63 Kg.
114.00 Has
Relacin Has requeridas / Has habilitadas

Necesidad Has Proyecto
Has disponibles AQP
Necesidad de Has proyecto AQP
Has sembradas a nivel nacional
Has sembradas a nivel AQP
114.00
124,844.00
0.010%
2,300.00
4.96%
550.00
20.73%
Has
Has
Has
Has
Relacin Produccin Kg / Exportacin Kg

Produccin nacional de Maz Morado
Produccin nacional destinada a exportacin
Produccin Regin AQP
Relacin Produccin / exportacin nacional
Relacin Produccin / exportacin AQP
10,600,000.00 Kg
10,600.00 Kg
2,475.00 Kg
0.100%
0.023%
115
EQUIPO DE COMPUTO Y FAX *

US$
US$
US$
3,000.00
800.00
3,800.00
MUEBLES
MUEBLES Y ENSERES
US$
US$
2,500.00
2,000.00

ACONDICIONAMIENTO
US$
US$
US$
3,000.00
1,500.00
4,500.00
BALANZA DE 500 KG
MAQUINARIA
US$
US$
US$
4,000.00
2,000.00
6,000.00
GASTOS DE MARKETING
INTANGIBLES
US$
US$
US$
US$
1,500.00
2,500.00
2,500.00
6,500.00
TOTAL INVERSIN
US$
22,800.00
Grados de Depreciacin
Equipos e informtica 25%
Muebles y enseres 10%
Acondicionamiento 20%
Maquinaria 10%
Intangibles 100%
Detalle
Computadoras
Fax
Impresoras
EQUIPO DE COMPUTO Y FAX *

Cantidad
US$ /und.
4
550.00
1
280.00
2
260.00
Total US$
2,200.00
280.00
520.00
3,000.00

Acopio, Procesamiento y Exportación

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I

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS

Chichizola Jahnsen, Bruno

Arequipa, Julio de 2007

El efecto exportador de los ltimos aos ha contribuido a una mayor descentralizacin de la

02: Harina de granos de maz morado, el cual ser envasado en sacos de 50

02: Harina de granos de maz morado, el kilogramo molido y embolsado en sacos

Segmento primario EEUU:

Segmento secundario Frontera con Bolivia:

Ventajas competitivas del proyecto:

Suficiente proveedura de la materia prima.

Accesibilidad vial para llegar fcilmente a la frontera peruano boliviana.

Accesibilidad a un puerto importante y estratgicamente ubicado: Matarani.

Anlisis econmico y financiero:

EQUIPO DE COMPUTO Y FAX

ACONDICIONAMIENTO DEL LOCAL

El proyecto presenta los siguientes ratios relevantes:

CAPTULO 2: OFERTA DE MAZ MORADO

CAPTULO 5: ANALISIS ESTRATEGICO DEL NEGOCIO

CAPITULO 8: PLAN DE CONTINGENCIA

En los ltimos aos la mayor apertura comercial ha impulsado el desarrollo de una

La produccin peruana de maz morado ha mostrado una recuperacin en sus niveles

Las exportaciones de maz morado y derivados en el 2006 se incrementaron 14.7%

ANTIOXIDANTE: Los antioxidantes son un conjunto heterogneo de sustancias formado por

Cabe destacar que la diversificacin de mercados an no ha sido slida as en el 2006

El capitulo 1 est referido a la presentacin del producto, fundamentalmente

El capitulo 2 engloba la oferta del maz morado, incluye la produccin

El capitulo 3 se refiere a la comercializacin del maz morado, analizndose

El capitulo 4 est referido al anlisis de los mercados de oportunidad que

El capitulo 5 desarrolla el anlisis estratgico del negocio, incluye un

El capitulo 6 est referido al concepto del negocio y los lineamientos de los

El capitulo 7 est referido a la evaluacin econmica y financiera, mediante

Finalmente, el capitulo 8 est referido al plan de contingencia que analiza las

1.1. Maz morado, producto tradicional peruano

El maz morado es un amilceo de la especie Zea Mayz (o Maz) y se cultiva principalmente en

Su conocimiento se remonta probablemente a la poca de la colonia, donde los agricultores de

Sus caractersticas ms importantes son:

Se caracteriza por presentar mazorcas con tuzas3 fuertemente pigmentadas de color

Se le cultiva entre los 500 a 2,500 m.s.n.m. en la Costa Central.

Las mazorcas son cilindrocnicas con 8 a 12 hileras regulares y 15 cm. de longitud y 5

La coloracin se puede mantener de generacin en generacin, si se siembra en lotes

negro, como nica

diferencia con el maz morado, es el presentar el interior de las tuzas o marlos la

GLUMA: Cubierta de las plantas gramineas, compuesta de dos valvas.

Asimismo el grano est compuesto por:

Endospermo, es la reserva energtica del grano, y ocupa hasta el 80-84% de peso

1.4.1. Maz morado Canteo

1.4.2. Maz morado Caraz

1.4.3. Maz morado Mejorado PMV-581 y PMV-582

PMV-581 para siembras de sierra media.

PMV-582 para siembras de costa central.

Son el resultado de muchas selecciones para incrementar y estabilizar la alta concentracin

1.4.4. Maz morado Arequipeo (var. Tradicional)

1.4.5. Maz morado Cuzco

1.4.6. Maz morado Negro de Junn

VARIEDAD DE MAZ MORADO

MAZ MORADO CANTEO

Gusano Mazorquero (Heliothis zea), el gusano mazorquero, conocido tambin con el

Barrenador o caero, cuando el ataque se produce en plantas desarrolladas, las

Carbn (Ustilago maydis).

Podredumbre del tallo (Diplodia maydis).

Roya (Puccina sorghi).

Mosaico del maz.

1.7. Propiedades medicinales