Daniel Maestro Sabino

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COMO VENDER IDEAS. Nuevas Herramientas para mejorar, que hay que aprender.
En mi ltima concurrencia a
una jornada de mejora, cuando
se hacian los cierres a modo de
conclusin entre los expuesto y
lo vivido, me toco el cierre y
ante la pregunta disparadora
que esperaban de la mejora
contnua derivo en tpicos que
se precisaba del apoyo de la
direccin, del uso de nuevas
herramientas que suban un
peldao a las 7 herramientas,
la ampliacin a otros sectores y
la difusin de temas en
empresas, cmaras del sector y
dentro de las propias empresas
e instituciones. Estos y otros
temas, sin duda que van a
tener coincidencia en quienes
en el da a da trabajan
buscando que las empresas,
procesos y personas mejoren.
Pero a mi juicio se estaban
olvidando de un fenmeno no
menos importante, que era la
mejora
de
los
propios
involucrados - sino pareca que
la verdad revelada estaba de
quienes exponiamos - y que el
resto de la gente se negaba a
mejorar ( de necios creera uno
que eso pasa, ya que si alguin
le ofrece estar mejor, ganar
ms plata o tener menos
problemas, porque es que
cuesta tanto imponer las
mejoraras o los cambios en las
empresas?). Y la respuesta en
vez de poner el foco en los
dems, hay que ponerlo en
nosotros mismos.

Por que hay tan pocas

empresas e instituciones que
aplican la mejora continua? En
vez de pensar que los dems
son unos necios - lo cual puede
suceder si nosotros hemos
estado enfrentados a una sola
o a pocas experiencias de
cambio, en una o pocas
empresas -. Pero cuando como
en mi caso, he recorrido desde
Estados Unidos a Argentina, en
algunos paises de los ms
desarrollados del continente y
ver que mejorar cuesta, lo hace
pensar a uno que las razones
tienen que ver con muchas
causas, pero hay una de la cual
nunca se habla y es de la
formacin
que
tienen
o
deberan tener las personas
encargadas de llevar adelante
las mejoras, liderarlas o
capacitar a las otras partes
interesadas en cada empresa e
institucin.
La primera duda que nos
debera surgir, es cuando se
plantea que se precisa el apoyo
de la direccin. No conozco
empresa que le diga que no a
la mejora. Ahora que despus
se destinen los recursos
monetarios, de tiempo y
espacio para hacerlo, va a
depender - no tanto de la
direccin - sino ms de quienes
tienen que "vender" las ideas.
Ya lo deca uno de los pioneros
de la calidad Joseph Juran que
el lenguaje de la Direccin era
el dinero, sin embargo las

personas que tienen la funcin o

las ganas de llevar adelante las
mejoras, tienen un perfil distinto
al de los vendedores.
No conozco dueo, gerente o
director, que se niegue a recibir
a un vendedor que trae un
negocio.
Sin
embargo
gambetean las reuniones con
las
personas
que
estan
encargadas de llevar a la
prctica las mejoras. cual es
entonces la diferencia entre un
comercial / vendedor, de un
profesional a la hora de
comunicar? Desde el punto de
vista de las enseanzas de las
facultades, a los vendedores se
los ve como charlatanes. Se
considera a estas personas que
son capaces de vender a su
madre, con tal de ganar plata.
En cambio del otro lado esta el
purismo, que hay que mejorar
para hacerle la vida ms
agradable a los empleados, a
los clientes, a la empresa que te
certifica o mejorar algunos
indicadores de gestin. Nunca,
pero nunca, se habla de dinero.
y por qu no se habla de
dinero? porque las facultades al menos las que conozco tienen un perfil de formacin de
profesionales para insertarlos
en empresas ya consolidades
(sean filiales de empresas
extranjeras
o
empresas
argentinas con poca o ninguna
competencia). Quiere decir esto
que el tema de la venta ya esta
resuelto y por lo tanto los

profesionales que salen de esas

instituciones acadmicas tienen
que
tener un
perfil ms
administrativo de cortar costos o
mantener la situacin actual.
Nunca se plantea que hay que
conquistar nuevos mercados y
que esos profesionales sern los
encargados de desarrollarlos. Por
lo tanto no hay materias que
enseen y hagan practicar las
herramientas de la venta. Porque
aprender
a
vender
es
fundamental, no solo para ganar
mercados, sino tambin para que
las ideas que se
tienen tanto para
los
empleados
como

para
los gerentes y
directores puedan ser
tomadas como propias
por esos dos grupos.
Habitualmente se plantea que
la direccin debe apoyar
porque esta convencida y eso
en la mayoria de los casos, no
es as. Que se diga que s es
porque el tema esta de moda,
un competidor lo hace, lo
vieron en una empresa que
es referente, sirve para pedir
un
crdito,
hacer
propaganda o darse corte,
pero eso no significa que
se este convencido.
Esto es lo que le marca a
uno la experiencia de tratar
diariamente con gerentes,

directores y
dueos de
empresa.
Rara vez
muestran
todas las
cartas, y
en muchos
casos
ni

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siquiera se sabe a que juego
de naipes se esta jugando, por
lo tanto para saber que piensan
es necesario entrenarse en
saber sobre VENTAS por
qu compra la gente? ideas,
productos, servicios.
MOTIVACION. Si las personas
que tienen que decidir ( el
famoso apoyo de la direccin)
no sienten que sern mejores
por llevar adelante la idea que
se propone, el apoyo ser tibio
o pour la gallerie.
Y debe sentir o intuir que ser
CONSIDERABLEMENTE mejor
El problema es que siempre se
enfocan
las
ideas
en
cuestiones que tienen que ver
con la empresa y pocas con lo
esencial de la venta, que es
explotar el egoismo de quin
decide. Una persona puede
apoyar
ideas
porque
le
representa ms libertad (tiempo
para hacer otras tareas, estar
con su familia), dinero ( ms
que se va a ganar o suficientes
ahorros para ser considerados)
Creer que por la inversin que
van a realizar (en tiempo propio
y en dinero) el proyecto vale la
pena. Sentir que por la decisin
adoptada, no se van a recibir
crticas, sino elogios.
TODA VENTA arranca por
saber las NECESIDADES que
la persona tiene ( no la que
creemos nosotros que existe).
El error ms comn que veo es
hablar bien de las herramientas
o alguno de sus beneficios,
pero nunca se habla de los

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beneficios que le traera a la
persona que apruebe la idea!!
A los que deciden, no le
importa
lo
que
es
el
producto/servicio/herramienta,
lo que le importa es lo que el
producto/servicio/herramienta
har por l.
Hay que PREGUNTAR, pero
sobre la persona, no sobre la
empresa o proceso. Uno va a
descubrir razones prcticas y
razones emocionales.
La facultad ensea razones
prcticas, la vida te ensea que
hay razones emocionales en la
venta. Una vez que se decide,
se buscan luego las razones de
porque se compro.
Como dice el entrenador de
Voley, Julio Velasco , multiple
campen en distintos paises,
uno debe descubrir cual es el
botn que hay que tocar para
que la persona se mueva.
En la venta de cualquier cosa,
hay 2. El deseo de ganar y el
temor a la prdida.
Si es ganar, el nfasis debe ser
puesto en cuanto mejor sera
su vida, su trabajo, su billetera
respecto a lo que es ahora.
Si es perder, el acento debe
ponerse en asegurar que el
resultado
ser
positivo,
teniendo presente que el temor
es 3 veces superior a la
ganancia. Cuanto ms grande
sea la persona, mayor temor
tendr a la prdida, que a la
ganancia ( por eso con los
aos
los
humanos
nos
volvemos conservadores y no
revolucionarios). Hay un solo

botn que sirve cuando la gente

es grande y es que se vea en
un pedestal de una estatua. El
bronce, en muchos casos es
superior al oro del bolsillo.
Las ideas y herramientas a
aplicar en la mejora son buenas,
el tema es si quin las enarbola
es creible. La experiencia, las
canas
y
los
pergaminos
ganados favorecen esto. Por lo
tanto, a veces hay que buscar
que sean otros los que lleven
las banderas del cambio - que
es el tpico caso de los
consultores - que se cargan al
hombro las tareas emocionales
de convencimiento.
Captar las necesidades
1.- dinero, 2.- seguridad ( fsica,
emocional, financiera) para la
persona, su familia o su
empresa.
3.gustar,
las
personas quieren agradar y ser
respetado por otros. 4.- status y
prestigio, el reconocimiento ( la
estatua, el programa de TV, la
nota en la revista, premios) 5.salud y buena forma, menos
preocupaciones,
presin,
colesterol, ms tiempo para la
actividad fsica, 6.- poder,
influencia, popularidad, entre
sus pares, ante la sociedad. 7.liderar un sector, 8.- amor y
compaia, sentirse rodeado de
afecto, 9.- crecimiento personaly
profesional, 10.- transformacin
personal, ir ms arriba en la
pirmide de Maslow.
Hay que entrenarse en saber
sobre PUBLICIDAD. Cada vez
que cuesta imponer una idea,
porque no pensamos como

hacen los profesionales que

tienen que lograr vender todos
los das artculos dismiles? Y
para eso voy a recurrir a algunos
consejos de uno de los mayores
publicistas como George Lois.
1.- Todas las ideas son intiles
sin una idea esencial, 2.comunica tu idea en un
nanosegundo ( consisa y que
sorprenda), 3.- la palabra es
primero, despus lo visual, 4.- el
trabajo
en
equipo
puede
funcionar para construir un
granero amish, pero no puede
crear una gran idea, 5.- la
mayoria de la gente se esfuerza
por mantener su trabajo, en vez
de hacer un buen trabajo, 6.- hay
tres cosas en un gran idea a)
contales lo que van a ver, b)
mustraselos,
c)
diles,
dramaticamente lo que acaban
de ver, 7.- cuando presentes una
idea, si lleva ms de 3 oraciones
explicarla a los tipos de dinero,
entonces no es una gran idea. 8.Woody Allen tiene razn, el 80%
de la vida es hacerse presente,
9.a veces dalo todo y s
totalmente escandaloso, 10.- una
gran idea tiene a) un slogan
memorable, b) una imagen
memorable.
Es evidente que quienes se
dedican a procesos de cambio
carecen de formacin sobre
ventas y publicidad, y que a su
vez para esto se precisa
entrenarse en saber sobre:
fotografia, uso de la edicin de
video, manejo de las redes
sociales,
teatralidad,
manejo
corporal,
presencia
fsca

avasallante, uso de la moda

como atraccin, capacidad para
crear
afiches,
avisos
audivisuales,
capacidad
de
exposicin,
creacin
de
presentaciones
memorables
apoyadas en lo visual y no en el
texto usadas como teleprompter,
uso de la oratoria para no ser
monocorde en la voz - colocar la
pausa - la inflexin y el nfasis.
Saber de Marketing viral, en las
redes sociales, tener capacidad
de
sociabilizar,
de
juntar
informacin de las personas y ser
capaz de analizar la estructura no
formal de las organizaciones para
conocer a los referentes, a los
lideres internos, los grupos de
presin y quienes matan las
ideas.
Sin duda que se requiere de
mltiples
habilidades
para
imponer ideas de cambio. Que no
es tan sencillo como reclamar el
apoyo de la direccin y listo.
Que hay mucho por aprender y
ejercitarse, en vez de dedicarse a
aprender mucho sobre las
herramientas de mejora ( el paso
posterior a tener el s).
Mientras tanto si se sigue del
mismo modo, es como el que
hace entrenamiento de boxeo,
pero nunca pelea con nadie, solo
le pega a la bolsa. Y ya se sabe
que la bolsa no devuelve los
golpes. Por eso para tener xito
hay que pelear, sino cuando nos
toque subirnos al ring del cambio,
vamos a terminar con los ojos
morados por los golpes de la
realidad.