Materia Desarrollo Empresarial

2do Cuatrimestre 2014

PLAN DE NEGOCIO

Estimado alumno:
La materia requiere para su aprobacin la realizacin y aprobacin de un
Plan de Negocio durante el cursado de la asignatura en grupos de hasta tres
integrantes, sin excepciones, as como su exposicin oral y las usuales
exigencias de asistencia. Cada profesor a cargo de curso orientar sobre la
elaboracin de los planes y brindar tutoras.
Qu se evala con este Plan de Negocios?
El grupo debe probar que conoce a fondo el negocio, la industria.
- Integracin de contenidos aprendidos en diversas materias
- Consistencia interna del plan presentado por escrito.
- Desempeo en la exposicin oral
- Profundidad y alcance de la investigacin realizada
- Escenarios, Planes de contingencia, Anlisis de riesgo. Planes de
contingencia.
- Identificacin de variables significativas que afectan el proyecto.
- La seleccin del contenido apropiado para el resumen ejecutivo.
- El logro exitoso de un trabajo en equipo.
- Uso de tecnologa informtica (mnimo indispensable: Microsoft Word,
Excel y Powerpoint.
El negocio a analizar en principio ser propuesto por los equipos con el
acuerdo del profesor. Algunos temas podrn ser rechazados por los
profesores (en base a su experiencia, la falta de envergadura de la propuesta,
objeto ilcito). Ante la demora de los equipos en presentar una idea viable el
profesor asignar el trabajo a realizar.

El presente formulario se divide en siete (7) partes principales:

0- Resumen ejecutivo, en espaol e ingls (se elabora como ltimo
paso)
1. Definicin del negocio
2. Anlisis del ambiente de negocios y mercado
3. Plan de Marketing
4. Plan de Operaciones
5. Plan de Recursos Humanos
6. Plan Financiero
Incluir un ndice para agilizar la lectura. Cada una de las secciones est
conformada por una serie de temas, preguntas y tablas que deben ser
respondidas o completadas considerando las caractersticas del proyecto.
Utilice el espacio que sea necesario.
Es muy probable que no todas las preguntas sean aplicables al proyecto
elegido por el equipo; se deber analizar su pertinencia o bien su adaptacin.
La gua orienta acerca de los contenidos a incluir en el plan de negocios. Sin
embargo, a los efectos de este trabajo le pedimos que no altere el orden muy
significativamente.
Toda informacin extensa o complementaria que se desee presentar (ejemplo
legislacin) deber incorporarse a travs de un Anexo adecuadamente
referenciado. En el cuerpo principal se colocarn las conclusiones principales
y se indicar el nmero de anexo o pgina correspondiente donde se puede
ampliar la informacin. Citar las fuentes consultadas para las cifras
significativas a lo largo de todo el plan para demostrar el trabajo de
investigacin realizado y brindar detalles de la composicin de todo importe
material. El plan de negocios debe ser auto-explicativo para un lector no
familiarizado con la industria elegida (ejemplo un inversor) y completo.

Finalmente los equipos elaborarn un resumen ejecutivo de hasta dos

carillas destinado a atraer a un potencial inversor y a proporcionarle una
versin abreviada general del contenido del trabajo y de las principales
razones por las cuales el proyecto constituye una excelente inversin. Se

exige tambin que los equipos incluyan una traduccin de dicho resumen al
ingls. Colocarn este resumen al comienzo del trabajo.
IMPORTANTE: se exigir a los alumnos que planteen escenarios, construidos
en base a variables significativas para el proyecto elegido. Esto exige que el
alumno trabaje con sensibilidades y analice el impacto significativo en los
resultados y el flujo de fondos ante una modificacin de dichas variables
(ejemplo qu pasara si el costo de construccin promedio por m2 sube a
US$1500?). Se advierte a los alumnos desde la primera clase que es
imposible trabajar este tema sin modelizar los Estados Contables proyectados
en Excel. Los alumnos debern demostrar un dominio de estas herramientas
informticas inclusive durante la exposicin final.

1. DEFINICIN DEL NEGOCIO

1.1.

Describa el campo de negocios en el que sta empresa operar.

1.2.

Describa el producto o servicio a ofertar (en forma sinttica; haga

slo referencia a las caractersticas generales y distintivas).

1.3.

Describa el tipo de empresa a crear (industrial, comercial, de

servicios) y la forma legal bajo la cual operar.

1.3.1. Cul es la forma jurdica que mejor se adapta a sus necesidades y a

las de su negocio?
1.3.2. Qu procedimientos requiere para poner en marcha su empresa?
(Localizacin acorde con las normas urbansticas, licencias varias,
autorizaciones administrativas, intervencin del Ministerio de Trabajo,
etc.).

1.4.

Defina a qu grupo de clientes se dirigir.

1.5.

Describa la necesidad que satisface o el problema que resuelve la

propuesta de su empresa.

1.6.

Describa brevemente la forma en que estas necesidades sern

satisfechas.

1.7.

Describa el mbito geogrfico en el que operar la empresa.

1.8.

Sintticamente transmita las habilidades distintivas y proyecte las

ventajas competitivas de la empresa.

1.9.

Sintetice el concepto empresarial (a partir de los puntos

anteriores, y utilizando como eje la oferta de su empresa y la
utilidad que recibir el usuario) presentando y explicando el
Canvas del Modelo de Negocio

2. ANLISIS DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS Y MERCADO

2.1.

Caracterice el entorno de negocios del sector donde la empresa

operar.

Efecte una descripcin del entorno de negocios citando todo elemento que
considere relevante. No deje de citar los elementos del cuadro (que sigue la
propuesta de anlisis de Michael Porter ampliada por complementadores).
++

--

Grado de rivalidad entre competidores

Poder de negociacin de los clientes
Poder de negociacin de proveedores
Amenaza de productos sustitutos
Amenaza de Competidores Potenciales
Complementadores

2.2. Entorno actual y proyectado

2.2.1. Describa sintticamente las condiciones polticas, econmicas,
sociales, culturales, tecnolgicas, ecolgicas y legales
(PESTEL) que
impactan directamente en su proyecto y definen el entorno de negocios de la
futura empresa.

2.2.2. Haga una proyeccin de estas condiciones en el corto y mediano plazo

(evale los riesgos PESTEL para su proyecto en el corto y mediano plazo). Si
a su criterio se operarn cambios relevantes realice una sinttica descripcin
de cmo esto afectara al campo de negocios en que operar su empresa.
2.2.3. Complete la siguiente tabla indicando los factores relevantes de los
puntos anteriores que representan amenazas y/u oportunidades concretas a
la industria en la que se desea ingresar:
Factores

Oportunidad

Amenaza

Politicos

Econmicos

Socio-Culturales

Tecnolgicos

Legales

Medioambientales

2.3. Comprensin del mercado potencial (sintetice la informacin

relevante que emerge del completado de las preguntas del cuadro
siguiente).
Qu
Quin
Cundo
Cunto
Cmo
Dnde
Por qu
Para qu

Informacin
Se informa
Se informa
Se informa
Se informa
Se informa
Se informa
Se informa
Se informa

Compra
Se compra
Compra
Se compra
Se compra
Se compra
Se compra
Se compra
Se compra

Uso
Se usa
Usa
Se usa
Se usa
Se usa
Se usa
Se usa
Se usa

2.3. Tamao del mercado potencial

2.3.1. Estime el volumen (en pesos) del mercado en el cual operar.
2.3.2. Si el rubro lo permite, estime cantidades de productos o servicios.
2.3.3. Distinga en estas estimaciones mercado domstico de internacional.
Dentro del mercado domstico desagregue los datos correspondientes a la
zona en la que operar la empresa.

2.4. Particularidades del mercado

2.4.1. Detalle las condiciones particulares del mercado en el cual la empresa
operar
(por
ejemplo
estacionalidad,
condiciones
especiales
de
comercializacin, etc.). Indique, si corresponde, condiciones particulares de
la demanda o de la oferta (ejemplo: competencia perfecta, oligopolio, etc)
2.5. Distribucin geogrfica
2.5.1. Detalle la distribucin geogrfica de su mercado potencial.

2.5.2. Agregue todo otro detalle que considere relevante respecto a la

distribucin espacial del negocio (por ejemplo ubicacin especial de
proveedores).
2.5.3. Si un conjunto relevante del mercado total esta fuera de su mercado
potencial por razones de acceso haga una breve descripcin de su tamao y
caractersticas sobresalientes.

2.6. Segmentacin del mercado

2.6.1. Describa sintticamente el / los conjuntos/s de variables relevantes a
los efectos de segmentar el mercado.
2.6.2. Definido un conjunto de variables a adoptar, explictelo con mayor
grado de detalle (si se ha optado entre diversos conjuntos explique los
motivos de su eleccin).
2.6.3. Describa a continuacin los diferentes segmentos en que ha subdivido
al mercado potencial.

2.7. Canales de distribucin

2.7.1. Describa los canales de distribucin existentes.
2.7.2. Caracterice sintticamente cada uno de ellos describiendo tipo de
canal, condiciones habituales de operacin, y requisitos para su acceso.
Agregue toda otra informacin relevante (como por ejemplo una estimacin
de la evolucin operativa y comercial de los canales).
2.8. Empresas ofertantes existentes o potenciales.
2.8.1. Realice un anlisis de sus competidores y sustitutos. Detalle para los
cinco principales competidores existentes (ver con el profesor cantidad ideal)
los siguientes datos: razn social de la empresa, facturacin anual estimada

(total y en el rubro que se desempear su empresa), nmero estimado de

empleados (fijos mas temporarios), porcentaje de mercado (market share del
rubro en el que se desempear su empresa), rea geogrfica que cubre,
fortalezas y debilidades que a su criterio expliquen o justifiquen su posicin
en el mercado. Compare a sus competidores en base a todo criterio que a
usted le parezca relevante (por ejemplo para resaltar su ventaja sobre ellos).
2.8.2. Incluya en este anlisis a potenciales nuevos ingresantes (que ingresen
en el mercado a corto plazo).

3. PLAN DE MARKETING
Confeccione una introduccin indicando qu tipo de estrategias
comerciales desarrollar para aprovechar las oportunidades y minimizar
las amenazas existentes en el entorno completando la matriz TOWS
Estrategias de Marketing

Oportunidades Externas

Amenazas Externas

1.
1.
2.
2.
Fortalezas Internas
1.
2.

Estrategias Maxi-Maxi (SO)

Estrategias Maxi-Mini (ST)

Estrategias Mini-Maxi (WO)

Estrategias Mini-Mini (WT)

Debilidades Internas
1.
2.

Cuadrante Strengths and Opportunities (SO):

Estrategia "Maxi-Maxi. Estrategias que utilizan las fortalezas para maximizar las oportunidades.
Cuadrante Strengths and Threats (ST):
Estrategia "Maxi-Mini". Estrategias que utilizan las fortalezas para minimizar las amenazas.
Cuadrante Weaknesses and Opportunities (WO):
Estrategia "Mini-Maxi". Estrategias que minimizan las debilidades tomando ventajas de las
oportunidades.
Cuadrante Weaknesses and Threats (WT):
Estrategia "Mini-Mini". Estrategias que minimizan las debilidades y evitan amenazas

3.1. Seleccin de segmentos a servir

3.1.1.

Describa en detalle el perfil de el/los segmentos a los cules

direccionar su oferta.

3.1.2. Justifique la seleccin del rea a servir por la empresa

3.1.3. Consigne el tamao de el/los segmentos elegidos, y su tasa de
crecimiento (en cantidad de compradores y en volumen de negocios).
3.1.4. Relacione su eleccin con los recursos de los que dispondr su
empresa para atenderlos convenientemente.

3.2. Objetivos comerciales previstos

3.2.1. Establezca los objetivos comerciales de su empresa a corto mediano y
largo plazo (indicar fechas y objetivos concretos). Recuerde que puede
establecer objetivos de crecimiento de mercado potencial, de su participacin,
diferenciar crecimientos por productos, mercados, etc.
3.2.2. Exprselos en detalle en tablas en trminos de ventas en unidades (o
alguna forma equivalente), en pesos, en porcentaje de mercado, en cobertura
de distribucin, y en cualquier otra variable relevante para el negocio de la

10

empresa, por ejemplo tasa de incorporacin de clientes, tasa de retencin,

etc.
3.2.3. Si estos objetivos implican un avance sobre posiciones de mercado de
otras empresas justifique sintticamente las causas que sustentaran el
alcance de esos objetivos.
3.3. El producto
3.3.1. Describa en detalle el producto o servicio de base, sus beneficios
bsicos y complementarios.
3.3.2. Detalle todos los aspectos relevantes del producto. Incluya su
denominacin tcnica y comercial, marca propia o del canal de distribucin,
presentacin, caractersticas fsicas, servicio pre y post venta, vas de
informacin sobre el producto, plazos de entrega, garantas bsicas y
adicionales, asistencia tcnica al usuario, mantenimiento y/o service, poltica
de recambio, y toda otra variable relevante de su producto o servicio.
3.3.3. Liste la lnea y gama completa de productos o servicios ofertados.
3.4. El precio
3.4.1. Explique su estrategia de precios en el corto y mediano plazo para
cada producto. Verifique si es rentable su eleccin. Para cada uno de sus
productos o servicios detalle: precio unitario, costos (discriminando fijos y
variables, y nivel de produccin normal para el clculo) y margen porcentual
operativo. Realice una primera aproximacin al punto de equilibrio (en
unidades o pesos).
3.4.2. Detalle variables relevantes respecto al precio, sin dejar de incluir
precio de introduccin al mercado, descuentos por volumen de compra,
descuentos por pronto pago, posibilidades de financiamiento, y comisiones y
su evolucin en el corto y mediano plazo. Precios para diferentes tipos de
clientes.
3.5. Comunicacin

11

3.5.1. Describa su plan de comunicacin. Incluya una sntesis de los

mensajes a transmitir, los medios a ser utilizados (publicidad en prensa,
radio, congresos, televisin, etc.), y si la tarea ser desarrollada internamente
o si se contratar una agencia.
3.5.2. Presupueste mes a mes o por trimestre los montos previstos para la
inversin en comunicacin y proporcione el detalle.
3.6. Distribucin
3.6.1. Justifique la seleccin del rea a servir por la empresa
3.6.2. Describa el sistema de distribucin seleccionado y las causas que
llevaron a esa decisin. Seale particularidades del canal/canales. Poltica de
canales.

4. PLAN DE OPERACIONES

Considere que el proyecto que usted est analizando es un sistema que

transforma entradas (insumos, materias, primas, materiales, etc.) en
salidas (productos terminados, servicios) a travs de diversos procesos,
dependientes a su vez de la naturaleza del sistema (industria, comercio,
servicio). La Figura N1 exhibe dicho sistema.
Figura N1

PROCESOS
ENTRADAS

SALIDAS

CONTEXTO

12

Los diversos procesos pueden verse a su vez como conjuntos de actividades;

stas se realizan en alguna instancia de cada proceso a fin de agregar valor
en el camino de obtencin del producto final (Salidas).
El ciclo total de produccin est conformado por todos los procesos
necesarios para obtener dicho producto o servicio final. Las empresas
producen el ciclo en diferentes lapsos de tiempo; a mayor nmero de veces en
el ao mayores sern las utilidades y el efectivo generados.
Los procesos a su vez demandan un determinado flujo de materiales,
materias primas, etc. Este flujo definir el tipo de produccin del sistema
(fundamentalmente continuo o intermitente) y condicionar el Lay out
(distribucin en planta).
Confeccione una introduccin indicando qu tipo de estrategias de
operaciones desarrollar para aprovechar las oportunidades y minimizar
las amenazas existentes en el entorno completando la matriz TOWS
Estrategias Operacionales

Oportunidades Externas

Amenazas Externas

1.
1.
2.
2.
Fortalezas Internas
1.
2.

Estrategias Maxi-Maxi (SO)

Estrategias Maxi-Mini (ST)

Debilidades Internas
1.
2.

13

Estrategias Mini-Maxi (WO)

Estrategias Mini-Mini (WT)

Cuadrante Strengths and Opportunities (SO):

Estrategia "Maxi-Maxi. Estrategias que utilizan las fortalezas para maximizar las oportunidades.
Cuadrante Strengths and Threats (ST):
Estrategia "Maxi-Mini". Estrategias que utilizan las fortalezas para minimizar las amenazas.
Cuadrante Weaknesses and Opportunities (WO):
Estrategia "Mini-Maxi". Estrategias que minimizan las debilidades tomando ventajas de las
oportunidades.
Cuadrante Weaknesses and Threats (WT):
Estrategia "Mini-Mini". Estrategias que minimizan las debilidades y evitan amenazas

Si su operacin requiere tareas de ajuste y puesta en marcha

significativas, o si su proyecto tiene inversiones en mdulos,
proporcione dicha informacin bajo la forma de un cronograma, PERT o
Gantt.
4.1. Analice el contexto y determine qu factores influirn en las
operaciones de la empresa.
4.2. Procesos
4.2.1. Defina y describa los diferentes Procesos Principales del ciclo total de
produccin del sistema (sea manufactura, servicio, agropecuario, puntocom,
etc.).
Incluya en este punto un grfico que explique el flujo de procesos entre
los diversos sectores de la organizacin y realice todas las
modificaciones que estime pertinentes.

PROCESOS
PRINCIPALES

QU SE
OBTIENE

CMO

CUNDO

CON QU Y
CUNTO

CON
QUIN Y
CUNTO

14

4.2.2. Identifique las posibles operaciones crticas que demandarn una

mayor atencin
4.2.3. Identifique el tipo de produccin
4.2.4. Identifique las habilidades organizacionales distintivas que sustentan
las Ventajas Competitivas y ubquelas en el esquema de Cadena de Valor de
Michael Porter:

4.3. Recursos materiales

4.3.1. Complete los siguientes cuadros:
MATERIAS PRIMAS, MATERIALES,
ETC. (ENTRADAS)

CANTIDAD REQUERIDA POR UNIDAD

DE PRODUCTO

PRECIO /UNIDAD

15

EQUIPAMIENTO / MQUINAS

FUNCIN QUE DESEMPEA

CANTIDAD

COSTO
PREVISTO

4.4. Recursos humanos necesarios

Si vara significativamente en el horizonte de aos proyectado, deber
cambiarse este cuadro para mostrar con claridad esta evolucin.
TAREAS A
REALIZAR

NMERO DE
PERSONAS
REQUERIDAS

NMERO DE
HORAS

TURNOS

CALIFICACIN
REQUERIDA

4.5. Lay out (Distribucin en planta / Planos de oficinas y depsitos)

Analice y establezca una distribucin en planta conociendo los procesos y los
recursos materiales y humanos.

16

4.6. Infraestructura fsica

Defina los siguientes parmetros para cada una de las reas sectores
individuales que el proyecto requiera, y cuyo conjunto considere todos los
procesos necesarios y todos los recursos ligados para fabricar / prestar el
producto o servicio.
SUPERFICIE

ALTURA

REQUERIMIENTOS
AMBIENTALES

REQUERIMIENTOS
ESPECFICOS

NORMAS NECESIDADES
A
FUTURAS
CUMPLIR

REA 1
REA 2
REA 3

TOTAL

4.7.

La Localizacin

En caso que en el Plan de Marketing no haya quedado definida la localizacin

del proyecto, considere para ello los siguientes factores.
-

Proximidad a la fuente de abastecimientos (materia prima) el

mercado (clientes).
Comunicaciones y accesos.
Disponibilidad de Recursos Humanos
Ayudas fiscales

4.7.1. La infraestructura necesaria ser comprada alquilada?

4.8. Determinacin de plazos

17

4.8.1. Cunto tiempo y qu pasos precisos se requieren para comenzar con

la fabricacin / prestacin regular del producto / servicio?
4.8.2. Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en
funcin de los distintos proveedores:

4.9

Determinacin de la Capacidad

4.9.1. En funcin de los objetivos de ventas fijados en el Plan de Marketing,

calcule la capacidad que requiere para responder adecuadamente al
mercado.
4.9.2. Evale el costo de no atender a la totalidad de la demanda con el costo
de invertir en aumentar la capacidad (ms oficinas, ms mquinas, etc.).
4.9.3. Identifique posibles cuellos de botella.
4.10. Determinacin de stocks (Inventarios)
Como fue comentado, a mayor nmero de veces en el ao que pueda
completarse el ciclo de produccin mayores sern las utilidades y el efectivo
generados; de esto surge la conveniencia de aumentar la rotacin de
inventarios y cuentas por cobrar con la finalidad de ganar ms dinero en
cada vuelta incrementando as la utilidad neta, el rendimiento de la inversin
y el flujo de efectivo. El siguiente esquema es representativo del ciclo en una
industria:
Figura N2: Diagrama del movimiento de capital de trabajo en una industria
(*)

MATERIAS
PRIMAS,
SERVICIOS,
ETC.

2 FASE: CONVERSION
POR COMPRA
PRODUCTOS EN
PROCESO

18

EFECTIVO

FINANCIAMIENTO

3 FASE:
CONVERSIN
POR
MANUFACTURA

1 FASE
CONVERSIN POR
FINANCIAMIENTO
CUENTAS POR
COBRAR

PRODUCTOS
TERMINADOS

4 FASE: CONVERSION
DE VENTA Y COBRANZA
(*)Fuente: Enrique Zamorano , Diagrama del movimiento de capital de trabajo basado en el
diagrama del movimiento de valores econmicos, Walter Rautenstrauch Raymond Villers.

El capital de trabajo (circulante) est constituido por la diferencia entre el

capital y pasivo circulante (efectivo, mercaderas y crditos a corto plazo al
que se le resta las deudas a corto plazo), y su circulacin (de all su
definicin) determina el ciclo operativo de la empresa.

Calcule los niveles de stocks que desea como previsin ante cambios de
demanda.

NIVEL DE STOCK DE
MATERIAS PRIMAS

MATERIAL

CANTIDAD
PROMEDIO $

NIVEL DE STOCK DE
PRODUCCIN EN MARCHA

PRODUCTO

CANTIDAD
$

NIVEL DE STOCKS DE
PRODUCTO TERMINADO

PRODUCTO

CANTIDAD
$

19

4.11. Costos unitarios

TIPO DE MATERIAL

CANTIDAD

PRECIO UNITARIO

COSTO TOTAL

TIPO DE PERSONAL

TIEMPO EMPLEADO
PARA HACER UN
PRODUCTO O
SERVICIO

PRECIO / HORA

COSTO TOTAL

TIPO DE MQUINA

TIEMPO REQUERIDO
PARA 1 PIEZA

PRECIO / HORA O
PRECIO /PRODUCTO

COSTO TOTAL

TOTAL COSTE PRODUCCIN / PRESTACIN DE SERVICIO DE 1

UNIDAD

4.12 Gastos operativos

Incluya aqu todos los gastos que no haya incluido en el costo unitario
calculado anteriormente.

4.13 Inversiones
4.13.1. Enumere a continuacin las inversiones requeridas (en orden de
importancia)
En caso de tener inversiones en diferentes meses o etapas, adaptar el cuadro.

20

Aclarar si existen diferencias entre los datos econmicos (ej. Fecha de puesta
en marcha) y financieros (condiciones de pago pactadas).
INVERSIONES
EDIFICIOS
MAQUINAS Y EQUIPOS
LICENCIAS
FONDO DE COMERCIO

COSTO ($)

TOTAL INVERSIN

4.13.2. Detalle de Mquinas y Equipos. Utilice la siguiente tabla como gua

para el registro, si aplica a su proyecto.

Equipo
1
2
N
Costo Total de
Bienes de Capital
($)

Costo
($)

Nuevo
o de
Segunda
Mano

Vida til
(en meses)

Amortizacin
Mensual
($)

Total de la Amortizacin
Mensual
($)

4.14 Programacin de puesta en marcha del plan de operaciones

4.14.1. Qu gastos asociados demandar?
evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc.

(prototipos,

pruebas,

21

5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS

Confeccione una introduccin indicando qu tipo de estrategias de
recursos humanos desarrollar para aprovechar las oportunidades y
minimizar las amenazas existentes en el entorno
5.1. En el plan de operaciones ya se ha detectado la necesidad de
recursos de personal. En esta parte se especifica y detalla en
profundidad la necesidad de personal directivo, personal administrativo
y operarios de la empresa.
Reiteramos los comentarios sobre evolucin del personal en el tiempo.
5.1.1. Necesidad de personal directivo:
Adapte la tabla.
PUESTO DE
TRABAJO

TAREAS /
RESPONSABILIDADES

NIVEL DE
RESULTAD
OS

HABILIDAD
ES
TCNICAS

HABILIDAD
ES
DIRECTIVAS

PERFIL

REMUNERAC
IN

Nota: los inversores reales prestan significativa atencin a la experiencia (CV)

y trabajo en negocios afines al proyecto del equipo gerencial.
5.1.2. Necesidad de personal administrativo:
Utilice sueldos realistas y que respeten las normativas legales.
PUESTO DE
TRABAJO

TAREAS /
RESPONSABILIDADES

NIVEL DE
RESULTADOS

HABILIDADES
TCNICAS

PERFIL

REMUNERA
CIN

22

5.1.3. Necesidad de personal operario:

Reiteramos los comentarios sobre evolucin del personal en el tiempo.
Analice si temporariamente requiere producir con horas extras para cubrir
sus proyecciones de produccin.
Utilice sueldos realistas y que respeten las normativas legales.
CONDICIONES
DE TRABAJO

PUESTO DE
TRABAJO

TAREAS O
FUNCIONES

NIVEL DE
RENDIMIENTO
ESPERADO

HABILIDADES
TCNICAS

REMUNERA
CIN

5.2. Ha pensado en algn plan de capacitacin para el personal?

5.3. Qu fuente de reclutamiento considera ms adecuada?

5.4. Realice un organigrama asignando las personas a los distintos

niveles y sectores departamentos.

23

6. PLAN FINANCIERO
Para elaborar el plan financiero se le proveer de un archivo Excel que deber
adaptar a las necesidades del negocio sin eliminar ninguna de las
planillas/cuadros. Deber confeccionar un cuadro de resultados proyectado
y el flujo de caja para un horizonte de planeamiento que comprenda cinco
aos de operacin de la empresa con el fin de obtener VAN, TIR y Payback.

Las planillas orientan el trabajo, pero debern ser adaptadas a las

particularidades tcnicas y comerciales de los productos o servicios que la
empresa comercializa. Las planillas del Excel reemplazarn definitivamente a
las planillas que plantear a continuacin.
Agregue toda otra informacin que considere til o relevante.
En el cuerpo principal del trabajo incluir la informacin anual y mensual del
escenario neutral, y luego remitirse al anexo para el detalle de los escenarios
pesimista y optimista.
6.1. Pronstico de ventas y compras
24

6.1.1. Confeccione tablas con pronsticos de ventas y compras ( Costo de

Mercadera Vendida) en unidades y en pesos por tipo de producto, cliente,
mercado para cada perodo, mes/trimestre, etc (Ver 3.2.2.):
6.2. Gastos de operacin relacionados con la mano de obra directa
(variables). Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el
clculo (Ver 5.1.3).

Sueldo o Salario Mensual ($ brutos)

Posicin

T11

T2

Tn

1
2
3
4
Otros
Sub Total
Impuestos Sobre Sueldos o Salarios
Cargas sociales y previsionales a cargo del empleador
(Obra Social, Jubilacin).
Otras cargas nacionales y provinciales sobre el
empleo (ART y otras).
Sub TOTAL
Beneficios al Personal
Pago de almuerzo / tickets canasta
Otros
Sub TOTAL
TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA (suma de los
subtotales)

6.3. Gastos de operacin relacionados con la mano de obra indirecta (fijos). Utilice la
siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo (Ver 5.1.1 y 5.1.2).
1

25

Sueldo o Salario Mensual ($ brutos)

Posicin

T1

T2

Tn

1
2
3
4
Otros
Sub Total
Impuestos Sobre Sueldos o Salarios
Cargas sociales y previsionales a cargo del empleador
(Obra Social, Jubilacin).
Otras cargas nacionales y provinciales sobre el
empleo (ART y otras).
Sub TOTAL
Beneficios al Personal
Pago de almuerzo / tickets canasta
Otros
Sub TOTAL
TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA (suma de los
subtotales)

6.4. Gastos de operacin no relacionados con la mano de obra (variables)

de comercializacin y administrativos. Utilice la siguiente tabla como
gua base orientativa para el clculo.
T1

T2

Tn

Materias primas (Ver 4.3.1.)

Materiales (Ver 4.3.1.)
Impuestos, tasas, contribuciones, sellados.
Fletes / Despacho
Otros gastos de operacin
TOTALES

26

6.5. Gastos de operacin no relacionados con la mano de obra de comercializacin y

administracin (fijos). Utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el
clculo.

T1

T2

Tn

Alquileres
Honorarios, retribuciones por servicios y
asesoramiento legal y contable.
Seguros
Amortizaciones (Ver 4.13.2)
Otros
TOTALES

6.6. Gastos de apertura y puesta en marcha. Utilice la siguiente tabla

como gua base orientativa para el clculo.

$
Honorarios y otros gastos legales.
Honorarios y otros gastos de contabilidad
Otros honorarios profesionales
Licencias y permisos
Trabajos de remodelacin
Depsitos
Publicidad (inauguracin, etc.)
Promociones (premios, etc.)
Otros gastos:

TOTAL DE LOS GASTOS DE APERTURA Y PUESTA EN

MARCHA:

27

6.7. Estados de Resultados proyectados. Utilice la siguiente tabla como

gua base orientativa para el clculo.
Preste especial cuidado y atencin al analizar y/o intentar reflejar el IVA de su proyecto.
T1

T2

Tn

Ventas
Costo de la mercadera vendida
Ganancia Bruta
MENOS:
GASTOS DE OPERACIN
Salarios
Impuestos sobre Salarios
Beneficios al Personal
Alquileres
Honorarios, retribuciones por servicios y asesoramiento legal
y contable.
Impuestos, tasas, contribuciones, sellados.
Flete / Despacho
Materiales
Publicidad
Seguros
Deudas incobrables
Intereses
Amortizaciones
Otros
Total de los Gastos de Operacin
Ganancia Neta (o Prdida) Antes de Impuestos
Impuesto a las ganancias:
Resultado del ejercicio

Cada cifra significativa debe estar ampliamente detallada y justificada, referenciada al

cuadro que brinda la apertura correspondiente.
Recuerde analizar impuestos tales como Ganancia Mnima Presunta, Ingresos Brutos/
Convenio Multilateral, Impuestos Internos, Impuesto al cheque.... segn corresponda.

28

6.8. Flujo de Caja para cada uno de los escenarios definidos para los ingresos por
ventas utilice la siguiente tabla como gua base orientativa para el clculo.
0 (*)

T1

T2

Tn

Balance en efectivo al comienzo (saldo anterior).

INGRESOS (Entradas de efectivo)
Aporte de Capital Propio (aporte en efectivo de
dueos/ socios o accionistas)
Ventas al contado
Cuentas por cobrar
Prstamos
Otros Ingresos (Detallar)
Ingresos Totales
EGRESOS (Salidas de efectivo)
Pagos de compras (mercadera)
Sueldos y Salarios
Impuestos s/salarios
Beneficios al Personal
Alquileres
Honorarios, retribuciones por servicios y
asesoramiento legal y contable.
Impuestos, tasas, contribuciones, sellados.
Fletes, despachos
Publicidad
Seguros
Intereses
Compras al contado de bienes y equipos de inversin
(Activos fijos).
Pagos de capital de prstamos
Retiros de los socios o dueos
Dividendos en efectivo
Otros Egresos (Detallar)
Egresos Totales
Balance final del efectivo (saldo de CAJA al
perodo siguiente).
(*) El perodo 0 se refiere al aporte de Capital Propio para el financiamiento de la inversin
anterior a la puesta en marcha de las operaciones del negocio.

29

6.8 Incluya una pequea conciliacin para mostrar por qu difieren las
cifras econmicas y las financieras.

30

6.9. Fuentes y usos del financiamiento de la inversin(en $)

FUENTES:
Aporte en efectivo por el dueo/socio/ accionista N 1
Aporte en efectivo por el dueo/socio/accionista N 2
Aporte de activos no monetarios por dueo/socio N 1
Aporte de activos no monetarios por dueo/socio N 2
Prstamos bancarios al emprendimiento de corto plazo
Prstamos bancarios al emprendimiento de largo plazo
Prstamos bancarios personales
Prstamos de Agencias de Promocin
Otros (especifique)

Total de las Fuentes de Financiamiento

$_______

USOS (*):
Terreno
Edificios
Equipo
Remodelacin
Capital de trabajo para pagar los gastos de manejo del
emprendimiento
Activos no en efectivo contribuidos por los dueos (use la
misma cantidad usada en las Fuentes)
Otros activos (especifique)
Total de Usos de Financiamiento

$_______

(*) En este caso se detallan en mayor grado las inversiones y activos en general, a diferencia
del flujo presentado en 6.8 que incluye adicionalmente gastos y otras salidas de fondos de
perodos posteriores.

31

6.10. Clculo del Capital de Trabajo

Indique cmo estim el capital de trabajo inicial requerido y las
variaciones/cambios de capital de trabajo durante el horizonte proyectado.
6.11. Clculo del Punto de Equilibrio
Determine el punto de equilibrio, consignando claramente cul es el volumen
de ventas que con el actual nivel de gastos le permite cubrir al menos y
estabilizar sus ingresos y egresos. El anlisis se efectuar para el primer ao
de operacin y para el ao de operacin a plena capacidad (si es que ste no
coincide con el del primer ao o trabaja con inversiones en etapas). Tambin
calcule el colchn de efectivo.
6.11.1 Clculo del perodo de recupero, TIR y VAN del proyecto
Indique claramente de dnde surgen los flujos que est descontando, TIR,
VAN, perodo de recupero, mxima exposicin y justifique la tasa elegida
adecuadamente.

6.11.2 Presente grficos y tablas mostrando la evolucin de indicadores

del negocio tales como el retorno sobre el activo, el retorno sobre
ventas, liquidez, etc.
6.11.3 Anlisis de Sensibilidad.
Presente los puntos 6.1 a 6.11.1 inclusive nuevamente, planteando como
mnimo un escenario pesimista y uno optimista.
Los escenarios planteados deben ser razonables, probables y basarse en
cambios en variables significativas para la organizacin y el proyecto
considerado. Por ejemplo variables no controlables como clima, devaluacin y
diferentes niveles de xito que la compaa puede enfrentar pueden tener
diferente impacto en proyectos diversos. Extraiga conclusiones y realice
cuadros comparativos. Analice todas las posibles consecuencias. Ejemplo:
una elevada demanda puede acelerar una ampliacin de la planta, analice
despidos, horas extras hasta que la planta funcione, etc.

32

Presente los indicadores principales en el siguiente cuadro comparativo

(detallando con claridad los supuestos de cada escenario) y desarrolle el
Excel completo para cada uno de los escenarios en Anexos.
Pesimista
Supuesto:

Neutral

Optimista
Supuesto:

Inversin Inicial
VAN
TIR
Payback
Paybak
Descontado

6.12. Plan de Salida o contingencia.

Presente un plan alternativo ( o Plan B) o de Salida para el supuesto caso
en que el negocio no funcionara como fuera planeado.
Indique si sera posible pivotear y qu tipo de pivote considera ms adecuado
para encontrar una nueva hiptesis.

33