Marketing Internacional

CASO: Exportacin de papaya a EEUU

Usted es asesor en Comercio Internacional. Un productor de rambutn de
Guatemala est interesado en diversificar sus exportaciones y se enter de la
exportacin de papayas a Miami y Los ngeles, el cual proporcion la
siguiente informacin:
La Cooperativa De Desarrollo De Petn Responsabilidad Limitada, fue creada
con el objeto de lograr que los agricultores que actualmente trabajan en el
proyecto de papaya de la Misin Tcnica de la Repblica de China (Taiwn), se
involucren directamente en los procesos tanto de produccin como
administrativos de la misma. Segn datos del Ministerio de Agricultura
Ganadera y Alimentacin (MAGA), se invirtieron cerca de Q16 millones para
establecer el laboratorio de mejoramiento gentico de ganado en el
departamento de Petn, adems, la cooperacin internacional por parte de
Taiwn ha aportado para proyectos de esa cartera cerca de Q45 millones slo en
el ltimo ao. Debido a que se desea exportar la papaya al mercado
estadounidense, debemos considerar que los consumidores se estn volviendo
cada vez ms exigentes con la calidad de frutas o verduras que compran. Por
ello, muchos productores han optado por garantizar la calidad de sus
productos.
Los Estados Unidos es el principal mercado del mundo para las frutas y
vegetales en estado fresco y congelado, tanto como pas importador como
exportador, con el 18% del comercio mundial. Los principales abastecedores de
frutas a este mercado son: Mxico, Chile, Costa Rica, Honduras y Guatemala.
Cuando se exporta a Estados Unidos, normalmente aplican el INCOTERM
DDP, utilizando una poltica de crdito en plazos de 15 a 31 das. Esto depende
de cada empresa y su sistema de comercializacin y mercado. Incluso algunas
empresas pagan solamente un porcentaje al recibir el contenedor en sus
bodegas; el resto lo liquidan al final de la venta total de la fruta y hasta que sus
clientes le cancelan el producto.
Los precios los basan segn el mercado, todas las empresas lo venden a
distribuidores, los precios aproximados por caja que contienen entre 10 y 12
unidades es de $ 10.00 y $ 14.00.
Se puede aprovechar el tratado DR-CAFTA, ya que la papaya no se ver
afectada por ningn tipo de arancel para entrar a Estados Unidos, siempre y
cuando se cumpla con los requisitos y normas de origen solicitados por este
pas. Para su estudio se evalu Miami, Florida para identificar a los posibles
clientes potenciales y es precisamente el mercado que le interesa a su asesorado.
En base a su estudio, se sabe que los potenciales clientes en Miami
comercializan la papaya como parte de su cartera de producto. Cabe mencionar
que la fruta es importada por la mayora de empresas. Segn los resultados de
las encuestas los principales pas de los cuales se importa la papaya son: Mxico

(28%), Belice (27%), Guatemala (27%), Repblica Dominicana (9%) y Costa Rica
(9%). Actualmente, Guatemala exporta mensualmente a Estados Unidos dos
contenedores de papaya, cada uno contiene cerca de 400 empaques con 40 cajas
cada uno. Cada caja contiene 10 papayas y segn De Jess "este comercio
representa ingreso econmico para ms de mil familias en el rea de Peten en
donde se siembra el fruto".
Actualmente, tambin se tiene la inquietud de exportar a Los ngeles,
California en donde los estudios demostraron que su demanda oscila entre 3033 contenedores al mes. Por otro lado la oferta de papaya, proviene de varios
pases, dentro de los cuales Guatemala ocupa el tercer lugar.
Con base en lo anterior, su cliente tiene varias preguntas para decidir entrar en
el negocio de la exportacin de papaya como estrategia de diversificacin de su
empresa.
Preguntas:

1. A cul de los dos mercados destino presentados recomendara

incursionar?
Cules seran los indicadores que respaldaran su
propuesta?
2. Explique el tipo de investigacin de mercados que usted propondra para
recoleccin de informacin. Qu tipo de fuentes de informacin seran
las ms adecuadas para este proyecto, para asegurarse de que la decisin
a tomar sera la adecuada?
3. Opciones de productos a exportar:
Papaya en fruta
Mermelada de papaya
Papaya deshidratada
Recomiende segn su criterio e investigacin y beneficios para la
empresa, qu producto propondra usted como experto que la empresa
exportara.
4. Considera que el estar certificado en BPM y Global Gap otorga una
ventaja competitiva? Explique por qu?

5. Considera usted recomendable la participacin en eventos como Fruit

Logistic o Fresh Summit de PMA como una estrategia de marketing? En
qu parte del plan de marketing encajara esta estrategia?

6. Explique las reglamentaciones y condiciones que deben de tener tanto los

productores y/o empresa productora y los productos para poder ser
ingresados al mercado de los Estados Unidos Tomar en cuenta y
enumere las condiciones mercadolgicas necesarias para
la
adaptacin del producto al mercado estadounidense (etiquetado,
empaque, marca, etc)
7. Cul sera la estrategia de distribucin que usted propondra para el
mercado seleccionado? Utilizara distribuidores? Cul sera el medio de
transporte seleccionado? Cul sera el INCOTERM recomendado aparte
del que ya usualmente se utiliza? Razone cada una de las respuestas.
8. Su cliente quiere saber cuntas cajas de papaya en fruta debe exportar
mensualmente para conseguir utilidades por $19,000.00. Presentar la
opcin para ambos casos en el supuesto de $10.00 la caja y $14.00 la caja,
teniendo costos fijos de $5,200 y costo variable por caja de $8.00.

ANEXOS:

Principales caractersticas del mercado de frutas y vegetales de Estados

Unidos.
Los Estados Unidos son el principal mercado en el mundo para las frutas y
vegetales en estado fresco y congelado, tanto como pas importador como
exportador, con el 18% del comercio mundial. Los principales abastecedores de
frutas a este mercado son Mxico, Chile, Costa Rica, Honduras y Guatemala

que se encuentra en el sptimo lugar.

El consumo de frutas y vegetales frescos en los Estados Unidos ha
experimentado un crecimiento sostenido durante los ltimos aos, generado
principalmente por los siguientes factores:
- Un cambio importante en la dieta alimenticia de los consumidores,
especialmente por razones de salud y esttica.
- Innovaciones en sabores, especialmente de ciertos vegetales congelados como
cebollas, brcoli, championes, esprragos, frutas, etc. As como mezclas de
sabores en ensaladas frescas o jugos.
- Incremento en las compras de comida rpida, con innovaciones para
presentacin y nuevas tendencias en la distribucin, que pueden ofrecer una
mayor variedad de productos frescos a los consumidores durante todas las
pocas de ao.
- Innovaciones para presentaciones en consumo rpido en platos preparados,
por ejemplo Salad bar, que pueden ser conservados por varias semanas.

Principales productos de frutas con potencial para las PYMES en

ESTADOS UNIDOS
Fuente: United State International Trade Commission: http://dataweb.usitc.gov/
Arancel Sistema Armonizado.
HTSU

Descripcin ingls

Descripcin Espaol y nombre

latino

0811/

Frutas congeladas

Fruits Frozen

08119055

Melones (Cucumis melo)

Melons

08119010

Bananos y pltanos, ( Musa, Musa AAB)

Bananas & Plantains

08119052

Mangos. (Manguifera indica)

Mangoes

08119040

Papayas. (Carica papaya)

Papayas, paw paws

0807/ 0804

Frutas frescas

Edible fruits

08071920

Melones (Cucumis melo)

Cantaloupes

0801130

Sandas (Citrullus lanatus)

Watermelon

08072000

Papayas. (Carica papaya)

Papayas (papaws)

08043040

Pias. (Ananas comosus)

Pineapples

08045040

Mangos. (Manguifera indica)

Mangoes