LIDERAZGO

TEMA:
PROCESOS DE NEGOCIACIN
Integrantes:
Loachamin Alexandra
Llumiquinga Nelly
Herrera Gabriela
Chillagana Cecilia
JULIO 2015

TEMARIO:
3:PROCESODENEGOCIACIN
3.1ANTECEDENTES
3.2PERSPECTIVASDEAMBASPARTES
3.3PRESENTACIONDEREPRESENTANTES
3.4DILOGODENEGOCIACIN
3.5RESULTADO
3.6CONCLUSIN

ELPROCESODENEGOCIACIN
El proceso de negocin se conforma de tres o quizs cuatropartes,sin
embargoalaplicarloadiversostiposdenegociacinsedebehacerligeros
ajustes.
El plan: es la clave para cualquier negociacin es la preparacin. La
planeacinconllevaacuatropasos:
Paso1.Investiguealasotraspartes:

Conozcaalosprincipalesactoresclave
Adoptelaperspectivadelaotrapersona.
Tratedeaveriguarloquelaotrapartedeseayloqueestarnono
dispuestasaceder,antesdenegociar.

Paso2.Establezcaobjetivos:

Sedebeidentificarenespecficoloquenecesitaobtener.
Establecer un lmite interior, un objetivo a enfocar y objetivo de

apertura.
La clave para la negociacin exitosa s es que todas las partes
obtengan entre su objetivo mnimo y enfocado. Esto crea una
situacindeganarganar.

Paso3.Tratededesarrollaropcionesyconcesiones:

Esunaprcticacomncotizarotrasofertasypreguntarsilaotra

partelapuedemejorar.
Siusteddebecederalgoosinopuedeobtenerexactamenteloquese
desee,estepreparadoparapediralgoacambio.

Paso4.Anticipelaspreguntasylasobjecionesypreparesusrespuestas:

Laotrapartepuedequerersaberporquustedvendealgo,busca
empleo, cmo funciona el producto o servicio o cules son sus

caractersticasybeneficios.
Necesitaestarpreparadopararesponderlapreguntanoplateaday

yoquegano?.
No se enfoque en lo que usted desea sino en cmo su trato

beneficiaraalaotraparte.
Hablaentrminosdeustedesynosotrosynoconexpresionesdeyo,

omenosquelesdigaalosdemsloqueharporellos.
Necesita entender por completo su producto o trato y proyectar
autoestima,entusiasmoyconfianza.

NEGOCIACIONES:Despusdeplatear,estlistoparanegociareltrato.Se
prefierelasnegociacionesfrenteafrenteporqueustedpuedeobservarel
comportamiento y entender mejor la objecin. Las negociaciones
telefnicasyescritastambinfuncionan.Esteconllevacuatropasos:
Paso1.Desarrolleunentendimientomutuoyenfoqueenlosobstculos,
noenlapersona:
Sonrayllameporsunombrecuandolasalud.
Unasonrisademuestraalaspersonasqueleagradanausted,que
estinteresadoenellasyqueleagradasucompaa.
Inicieconunacharlapequeacomoporejemploelclima,lleguea
conocerles.
Nosealarcosasnegativas.
Soloexpresarunaventajacompetitivadeunaformapositiva.
Paso2.Dejequelaotraparteplateelaprimeraoferta:
Silaotraparteleofrecemasdesuobjetivoenfocado,ustedpuede
cerrarelacuerdo.
Paso3. Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer las
necesidadesdelaotraparte:

 Se debe crear la oportunidad para que la otra parte revele sus

reservasyobjeciones.
Mencionelosatributosquesabequequierenyqueustedposeeyas
podrnllegaraunacuerdo.
Asegurarsequeaobjecinseauncriteriorealmenteobligatorio.
Paso4.Nocedademasiadorpidoypidaalgoacambio:
Si su ventaja competitiva es el servicio y durante la negociacin
ustedrpidamentecedeporunprecioinferior,pierdetodoelvalor
enunminuto.
Quieres satisfacer a la otra parte sin ceder mucho durante la
negociacin.
Evitehacerconcesionesunilaterales,recuerdelasqueplateo.
APLAZAMIENTO:
Cuandonoparecehaberningnproceso,puedeserhbilyposponer
lasnegociones.
Cuandonoobtengaloquedeseapuedetratardecrearurgencias.
Establecer una relacin de franqueza es el primer paso necesario
paracerraruntrato.
Si no quiere aplazarlo, ofrezca a la otra parte un momento en
especfico en que se comunicaran con ella y hgalo con mas
negociones preparadas o simplemente llame para decirles que no
puedellegaraunacuerdo.
ACUERDO:
Unavezqueelacuerdosehahecho,confrmeloporescritocuando
seaapropiado.
Volver a expresarlo para asegurar que las dems partes no han
cambiadodeopinin.
Despusdecerrareltratodejevenderlo.
Si ellos quieren una relacin personas qudese caso contario
retrese.

NOACUERDO:
Elrechazo,lanegocinyelfracasopuedensucederatodos.
Personaexitosasigueintentado,aprendedesuserroresycontina
eltrabajoarduo.

3.1ANTECEDENTES:
Con la propuesta presentada en el siguiente video e informe podemos
probarqueenelmundodelosnegocios, vamosadesarrollarnuestras
habilidadesyponerenpracticalascapacidadesparapoderinfluenciaren
otra persona para que acepten cada una de las propuestas siendo de
agradoparalosdems.Enestecasoobservaremosadosdirectorascada
unadueasdesusempresas decosmticosy unaclientaquienbusca
visionesyobjetivosclarosparacambiarelstatusdesuvida.
Eneldesarrollodeldialogoobservaremosalasconclusionesque llegue
dichonegocio.
EstasempresasMAKEUPBEATIFULLFORYOU!YMAKEUPSWEETlas
dosempresasestnguiadasparalaventadevariaslneasdecosmticos
queayudaranalamujerensuembellecimientodiario,elproductoquese
mostraraesunnuevolanzamientoyelobjetivodelaconsultoraesllegara
losclientesconelfindeofrecerproductosypuedaestarconvencidodela
calidaddelproducto,obteniendogananciaspropiasyparalaganancia.
Para esto el vendedor tomara varias metodologas que le permitan
influenciar en su cliente tomando en cuenta que tan grande es su
necesidad de obtener la compra de su nueva clienta, primero deber
presentarse,daraperturaasudialogoyfinalmentellegaraunacuerdo
econmicoquepuedaserequilibrado.

3.2PERFILYPERSPECTIVADEAMBASPARTES

MAKEUPBEATIFULLFORYOU!DIRECTORA

Para lograr buenos resultados en la mayora de empresas, hay un

vendedorquedebeobtenerconjuntosdecualidadesquevistosdesdeuna
perspectivaintegralsedividenentresgrandesgrupos

ACTITUDES
Compromiso
Determinacin
Entusiasmo
Paciencia
Honradez

HABILIDADES
Saberescuchar
Tenerbuenamemoria
Sercreativo
Tenerespritudeequipo
Facilidaddepalabra
Poseesimpata
-

HABILIDADESDELASVENTAS:

Encontrarclientes
Generarycultivarrelacionesconlosclientes
Determinarlasnecesidadesydeseosdelosclientes
Retroalimentaralaempresadeloquesucedeenelmercado.
Paracerrarlaventa
Parabrindarserviciosposventa.
-

CONOCIMIENTOS

Conocimientosdelaempresa

Historia,normas,polticasdeventa,serviciosquepresta.
Conocimientosdeproductos
Caractersticas,ventajasybeneficios.
Conocimientosdelmercado
Clientesactuales,ypotenciales,competidores,lderdelmercado,precios
promedios,ofertas.
CLIENTE
- PerfilDemogrfico.
-

Elconsumidoresdescritoenfuncinasuscaractersticasfsicas(edad,sexo,etc.),
sociales(estadocivil,clasesocial,etc.)oeconmicas(ingresos,educacin,empleo,
etc.)

Edad.Menosde12,1217,1834,etc.
Sexo.Masculino,Femenino
Nivelsocioeconmico.Menosde25000,2600030000,etc.
Ocupacin.Profesional,Licenciado,Ingeniero,obrero,etc.
Nacionalidad.Mexicano,espaol,argentino,etc.
-

PerfilPsicogrfico.

Losmotivosporelcualelclienteadquiereunservicio;encuantoala
personalidadserefierenalastendenciasperdurablesdelareaccindeun
individuo.
Necesidades:Vivienda,seguridad,tranquilidad,etc.

 Personalidad:Extrovertidos,agresivos,etc.
Percepcin:Riesgobajo,riesgomoderado,riesgoalto.
Actitudes:Positivaonegativa
PerfilConductual.
Enstascaractersticasrespectoasucomportamientosetienenencuenta
lascantidadesdeproductoconsumidas,ascomoloshbitosdeconsumoo
deutilizacin.
Expectativas.Qubusca?,qurequiere?,etc.
Valores.Superficial,honesto,dadivoso,etc.
Creencias.Religin,espiritual,etc.
Perfilestilodevida.
Serefierealascaractersticasgeneralesdelindividuo,situndoseanivel
msprofundo.Elestilodevida,deactuar,deutilizareltiempoyde
gastareldinero.
Actividades:Deportista,lector,etc.
Intereses:Autos,viajes,ropa,etc
-

3.3PRESENTACINDELASDOSPARTESAYB

A:FERNANDABARAHONAesdirectoradesuempresaMAKEUPBEATIFULLFOR
YOU quiensededicaalaventadecatlogolacualvatrabajandoaquhace10
aosenelpas,conelfindebrindarproductosdecalidadyalavezfomentandola
creacindesupropionegocioofreciendocursosdecapacitacinparamejorarel
desarrollopersonal.Conuncirculodemiembrosde1500vendedoresacargode
ella.Ofreciendogananciasdesdelacomodidaddesuhogarpreocupndoseporel
bienestardesusclientes.

B:NELLYLLUMIQUINGAesladirectoraGeneraldeMAKEUPSWEET,quienva
trabajando10aosdesdesucreacin,dedicadaavenderproductosdebellezay
cosmetologa, dedicando su tiempo por completo a dicha empresa con el fin
aumentarsusgananciasysatisfaciendolasnecesidadesdesusclientesofreciendo
productosdemuybuenacalidadydealcanceparapersonasdeunbuenstatus
social.Contandocon200miembrosquienessonelcrculodeventas,yquienesa
llevadoalaempresaatenergrandeslogrossiemprepreocupndoseporuncapital,
masnoporelvalohumano.ANELLYlegustatenerunaimagenimpecableyaque
sutrabajoleexigeeso;porestaraznofreceproductosdecatlogo.

C:FANNYPEREZesunamadecasaquienestbuscandountrabajoestableque
generegananciassindescuidara su familia, quiensepresenta adosempresas
parapodertrabajarysevaaencontrarcongrandessorpresasparapoderobtener
gananciasextrasparasuhogar.

3.4DILOGO

Presentacin

Fanny Perez una mujer casada ama de casa busca un bienestarmejor para su
familia, con ello se contacta con dos empresas para construir sus sueos y
anhelos.

EnprimerollegadondeNELLYquienesladirectoradeMAKEUPSWEET,llenando
sus dudas acerca del manejo de esta empresa. Nelly explica los antecedentes y
cada uno de los logros quesus empresa tiene, y los productos queofrecepara
generarganancias.

Posteriormente Fanny busca otra empresa quien le ayuda, de una manera muy
atenta leatiendebrindndoledeformamuy comedidatodoslosproductosysu
manejo.

FinalmenteFannysedecideserpartedelasegundaempresaquevisito,yaquea
ellaleparecequetuvounamejoratencinyquesepreocupaporelestadofsicode
sustrabajadores.

3.5RESULTADO:

Comoresultadoseobtuvoqueparaobtenergananciascomoempresasesnecesario,ser
pacientes y dar reconocimientos amplios a los miembros que quieren ser parte de la
misma.
Fanny quedomuycontentaconlaadquisicinrealizadadelproductoporqueeramuy
necesarioparaelcuidadodesupielutilizarproductosdecalidad,mencionandoquele
interesootrosproductosydeestamaneraobtuvounagananciaextraporlacomprade
losmismos.
-

3.6CONCLUSIN

EnconclusinsepuedemencionarquehubosatisfaccinenFannyyentodaslas
personas yqueparapodersaliradelantenecesitamosunamotivacinpersonal
perolomsimportantelasganasdesuperarteycumplircontodaslasmetasy
objetivos propuestos. Es importante que en todo contexto social que nos
encontremosvayamosaestarconpersonasconcaractersticasdistintasencuanto
a edad, criterio, experiencia, diferente manera de pensar y tenemos que tener

empata y actuar con respeto, paciencia, y compromiso. Logrando satisfactorias

gananciasdesdelaempresahastaelvendedor.
-