UNIVERSIDAD TECNICA D E AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

C A R R E R A D E M A R K E T I N G Y GESTIN D E N E G O C I O S
MODALIDAD PRESENCIAL

SILABO

APLICACIN D E M O D E L O S D E NEGOCIACIN
EN E LMARKETING
OCTAVO

SEMESTRE

W A L T E R R A M I R O JIMNEZ S I L V A
D o c t o r en Ciencias Administrativas
M a g i s t e r e n Gestin Estratgica E m p r e s a r i a l M B A .
JACQUELINE DEL PELAR HURTADO YUGCHA
Ingeniera de E m p r e s a s
Magister en Gerencia Financiera Empresarial M g .

AMBATO - ECUADOR

A B R I L / 2015 - S E P T I E M B R E / 2015

La planificacin microcurricular (mdulos fonnativos) en

la educacin superior, constituye las reglas o normas
bsicas del proceso de inte.raprendizaje. Es la previsin
ordenada, sistemtica y relacionada de: los contenidos
(cognitivos, procedimentales y actitudinales), las
estrategias didcticas y las diferentes instancias de la
evaluacin, que se programan para lograr que el futuro
profesional aprehenda y desarrolle las competendas.
De ella depende el cumplimiento de la etapa de
ejecucin y evaluacin del desempeo de los
estudiantes, por parte de los docentes.

NOCIN BSICA
(Sntesis del mdulo)

E l p r e s e n t e mdulo p r e t e n d e q u e l o s e s t u d i a n t e s a d q u i e r a n l a s c a p a c i d a d e s
integradas de:

Terica Bsica: D e f i n e q u e e s e l c o n f l i c t o y las tensiones, cules s o n s u s orgenes.

D e s c r i b e l a n a t u r a l e z a d e l c o n f l i c t o y l o s diferentes m e d i o s a l t e r n a t i v o s p a r a
solucionarlos.
Terico a v a n z a d o : I n t r o d u c e e l c o n c e p t o d e l a mediacin y l a f o r m a d e aplicacin d e
esta a l t e r n a t i v a p a r a l a solucin de c o n f l i c t o s e n l a empresa.
Terico - Prctico: R e d e f i n e e l c o n c e p t o d e l a negociacin c o m o l a s d i f e r e n t e s
p o s i c i o n e s q u e se p u e d e n concebir d e n t r o de l a negociacin.
Terico -Prctico A v a n z a d o : I d e n t i f i c a y m a n e j o l o s diferentes e s t i l o s y e n f o q u e s d e l a
negociacin q u e se p u e d e n m a n e j a r d e n t r o d e l a resolucin d e u n c o n f l i c t o .
Terico - prctico i n n o v a d o r c r e a t i v o : P l a n t e a estrategias a travs d e l m o d e l o c o n o c i d o
c o m o P r o y e c t o d e negociacin de H a r v a r d .

f 82

NDICE D E C O N T E N I D O

Contenido

Pg.

I.

D a t o s Bsicos d e l Mdulo

U.

Ruta Formativa

in.

Metodologa d e Formacin

IV.

Planeacin d e l a Evaluacin

11

V.

Guas I n s t r u c c i o n a l e s

14

VI.

Material de A p o y o

15

VII.

Validacin d e l Mdulo

16

I . - D A T O S BSICOS D E L MDULO
APLICACIN D E M O D E L O S D E N E G O C I O S E N E L M A R K E T I N G

Cdigo: F A D M y M G N / M P / P / 0 8 / 0 5

Prerrequisitos:

C o m p e t e n c i a Especfica:
Gestionar e n u n mercado d e capitales y
valorar l a empresa considerando l o s
m o d e l o s d e negociacin c o m e r c i a l y l o s
f a c t o r e s : crdito, c o s t o , flujo d e f o n d o s ,
garantas y r e s t r i c c i o n e s . Evaluacin d e
inversin e n c o n d i c i o n e s d e c e r t i d u m b r e y
riesgo.

Crditos:

Semestre:

Octavo

Aplicacin d e Tcnicas d e V e n t a s e n
empresas
Aplicacin d e Investigacin d e
Mercados.
Aplicacin d e D e r e c h o T r i b u t a r i a .
Gestin d e M a r k e t i n g S o c i a l .

Correqnisitos:

Comercio Internacional.
Desarrollo
de
Habilidades
Gerenciales.
Gestin F i n a n c i e r a
Desarrollo de emprendedores.
Optativa n .

H o r a s clase s e m a n a l :
N i v e l d e formacin:

5 Horas de clase s e m a n a l
5 H o r a s d e t r a b a j o autnomo

Terminal de Tercer Nivel

T o t a l h o r a s clase a l semestre:

100 H o r a s d e c l a s e s e m a n a l
100 H o r a s d e t r a b a j o autnomo

N o m b r e d e l d o c e n t e : W a h e r R a m i r o Jimnez S i l v a
Ttulo y G r a d o Acadmico: D o c t o r e n C i e n c i a s A d m i n i s t r a t i v a s - M a g i s t e r e n Gestin
Estratgica E m p r e s a r i a l - M B A
A r c a Acadmica p o r C o m p e t e n c i a G l o b a l ; M a r k e t i n g y P r o y e c t o s

H o r a r i o d e atencin: E n l o s e s t a b l e c i d o s e n e l d i s t r i b u t i v o A b r i l 2015 - S e p t i e m b t e 2015

Telfonos: 032420705 C e h d a r ; 0992594862
E-mail; wiimenezl6@.hotmail.com
walterriimenez{g).uta.edu.ec

N o m b r e del d o c e n t e ; Jacqueline del Pilar Hurtado Y u g c h a

Ttulo y G r a d o Acadmico; I n g e n i e r a d e E m p r e s a s - M a g i s t e r e n G e r e n c i a E m p r e s a r i a l
A r e a Acadmica p o r C o m p e t e n c i a G l o b a l ; M a r k e t i n g y P r o y e c t o s

H o r a r i o d e atencin: E n l o s e s t a b l e c i d o s e n e l d i s t r i b u t i v o A b r i l - S e p t i e m b r e 2015
Telfonos: 032844982 C e l u l a r ; 0999647938
E - m a i l ; iacquehurtadov(5)yahoo.es
iacquenedhurtado@uta.edu.ec
4

n RUTA FORMATIVA
Nodo problematizador:
Dbil capacidad emprendedora y limitados modelos de negociacin al marketing y habilidades gerenciales reduce las
posibilidades de xito empresarial.

Competencia Global:

F o r t a l e c e r l a ^licacin d e l o s p r o c e s o s d e m e r c a d o y v e n t a s c o n estndares i n t e r n a c i o n a l e s p a r a
satisfacer l o s deseos y necesidades del mercado.
C o m p e t e n c i a s especficas q u e c o n f o r m a n l a
competencia global.
Admiistrar l o s f u n d a m e n t o s tcnicos g e n e r a l e s
d e l m a r k e t i n g c o n e l fin d e t e n e r u n c o n o c i m i e n t o
global d e los teoremas y leyes, d e acuerdo a los
p r i n c i p i o s d e l a mercadotecia.
C o n s t r u i r l a aplicacin d e l M a r k e t i n g I I a p a r t i r d e
l a comprensin d e l M a r k e t i n g o p e r a t i v o .
D e s a r r o l l a r Tcnicas d e V e n t a s q u e p e r m i t a n e l
intercambio de productos y/o servicios p o r
unidades monetarias q u e se produce entre el
vendedor y el cliente c o n el fin d e identificar las
necesidades humanas, deseos, demandas y ofertas
a travs d e p r o c e s o s d e investigacin y e l l o g r o
d e l o s o b j e t i v o s d e l a gestin e m p r e s a r i a l .
C a r a c t e r i z a r e l M a r k e t i n g e n funcin d e l e n t o r n o
internacional e n la perspectiva de: E n t o r n o
c u l t u r a l ; Globalizacin d e n e g o c i o s ;
P e r m e a b i l i d a d d e l a s fronteras; Regionalizacin
de mercados; y Acuerdos comerciales
internacionales.
Identificar problemas e n la empresas comerciales
y d e s e r v i c i o s a travs d e l a Investigacin d e
Mercados, para solucionar problemas y
n e c e s i d a d e s m e d i a n t e estndares n a c i o n a l e s e
internacionales, dando cumplimiento a l a s
exigencias de la ley d e consumidor
Gestionar e n u n mercado d e capitales y valorar l a
empresa considerando los modelos de
negociacin c o m e r c i a l y l o s f a c t o r e s : crdito,
c o s t o , ujo d e f o n d o s , garantas y r e s t r i c c i o n e s .
Evaluacin d e inversin e n c o n d i c i o n e s d e
c e r t i d u m b r e y riesgo.
Caracterizar el Comercio Internacional desde la
perspectiva del conocimiento de las operaciones
internacionales del comercio y a sea nacional o
i n t e r n a c i o n a l , globalizacin d e l o s n e g o c i o s ,
p e r m e a b i l i d a d d e l a s fronteras, regionalizacin d e

Mdulo
Aplicacin d e l a Mercadotcnica
I

Aplicacin d e l a M e r c a d o t e c n i a

n.
Aplicacin d e l a s tcnicas d e
ventas e n las empresas
comerciales.

Marketing Internacional

Aplicacin d e Investigacin d e
mercados.

Gestin d e P r o y e c t o s S o c i o Productivos

Comercio Internacional

\C

mercados y acuerdos de Libre Comercio.

A n a l i z a r l a s caractersticas d e l a intangibidad,
i n s e p a r a b i l i d a d , h e t e r o g e n e i d a d y e l carcter
p e r e c e d e r o y s u i n c i d e n c i a e n l a relacin e n t r e e l
m a r k e t i n g y o t r a s ftmciones d e l a organizacin d e
servicios.
Implementar procesos que permitan el
intercambio de productos o servicios por unidades
monetarias q u e se p r o d u c e entre el v e n d e d o r y el
c l i e n t e c o n e l fin d e i d e n t i f i c a r l a s n e c e s i d a d e s
h u m a n a s , d e s e o s , d e m a n d a y o f e r t a a travs d e
estudios de mercado y el logro de objetivos d e la
gestin e m p r e s a r i a l .
P o t e n c i a r e l espritu, c a p a c i d a d y l a c o n d u c t a
e m p r e n d e d o r a a travs d e l a generacin d e u n a
cultura emprendedora desde u n enfoque de
c o n s t r u c t i v i s m o s o c i a l , dinmica e m p r e s a r i a l y
p r i n c i p i o s d e c r e a t i v i d a d e innovacin.

Marketing de Servicios

Aplicacin d e Comunicacin
Comercial

Desarrollo de emprendedores

C o n c e p t u a l i z a r , f u n d a m e n t a r y disear e s t r a t e g i a s
d e l M a r k e t i n g M i x p a r a i m p l e m e n t a r l a s a travs
d e d i v e r s a s tcticas, q u e p e r m i t a n v e n d e r l o s
productos 0 servicios, alcanzar niveles de ingresos
c o m p e t i t i v o s y a c e p t a b l e s e n l a regin.

Planificacin Estratgica d e
Marketing

Analizar el comportamiento de los consumidores

p a r a l o g r a r l a aceptacin d e l o s p r o d u c t o s q u e s e
v a n a ofrecer en el mercado

D e s a r r o l l o d e l a Psicologa d e l
C o n s u m o en los negocios

Desarrollar habilidades para resolver

c o n f l i c t o s e n e l rea c o m e r c i a l y l l e g a r a u n
a c u e r d o efectivo, c o n j u g a n d o influencia y
persuasin.

Aplicacin d e M o d e l o s d e
Negociacin e n e l M a r k e t i n g

A p l i c a r p r o c e s o s sistemticos, c r e a t i v o s y d e
iimovacin p a r a e l d e s a r r o l l o d e n u e v o s p r o d u c t o s
generando y agregando valor a los consumidores.

Desarrollo de nuevos productos

A p l i c a r e l diseo grfico c o m o u n a h e r r a m i e n t a
m o d e r n a d e negociacin c o n s i d e r a n d o e l
c a m b i a n t e r o l d e l o s s i s t e m a s d e commcacin e
informacin e n l a s o r g a n i z a c i o n e s , f a c t o r tico,
s o c i a l , econmico y poltico d e l o s s i s t e m a s d e
informacin y l a s n u e v a s t e n d e n c i a s e n m a t e r i a d e
promocin d e p r o d u c t o s e n e l m e r c a d o .

Aplicacin d e Diseo Grfico e n

la empresa comercial

\d

\C

A p l i c a r l a teora d e m a r k e t i n g s o c i a l e n p r o c e s o s
de cambio de comportamiento, para contribuir al
mejoramiento de la calidad de vida, e n altos
n i v e l e s d e r e s p o n s a b i l i d a d tica.

Gestin d e M a r k e t i n g S o c i a l

Mdulos q u e c o n f o r m a n l a C o m p e t e n c i a Especfica:

Aplicacin M e r c a d o t e c n i a 1

Aplicacin M e r c a d o t e c n i a 2
Aplicacin de Tcnicas de V e n t a s E n E m p r e s a s C o m e r c i a l e s
Aplicacin de Investigacin de M e r c a d o s

Gestin de P r o y e c t o s S o d o - P r o d u c t i v o s
Comercio Internacional
M a r k e t i n g de S e r v i c i o s
Aplicacin de Comunicacin C o m e r c i a l
Planificacin Estratgica de M a r k e t i n g
D e s a r r o l l o de l a Psicologa d e l c o n s u m o e n l o s n e g o c i o s
Aplicacin de M o d e l o s de Negociacin e n e l M a r i c e t i n g

Gestin de P u b l i c i d a d y Promocin
D e s a r r o l l o de N u e v o s P r o d u c t o s
M a r k e t i n g Internacional
Diseo Grfico
Gestin de M a r k e t i n g S o c i a l

Descripcin d e l a C o m p e t e n c i a Especfica:

D e s a r r o l l a r h a b i l i d a d e s p a r a r e s o l v e r c o n f l i c t o s e n e l rea c o m e r c i a l y l l e g a r a i m
a c u e r d o e f e c t i v o , c o n j u g a n d o i n f l u e n c i a y persuasin.

E l e m e n t o s d e c o m p e t e n c i a a d e s a r r o l l a r c o n e l mdulo::
1 . Terica bsica.- A n a l i 2 a r d e f i n i c i o n e s , c o n d i c i o n e s y m o d e l o s d e negociacin.
2. Terico s u p e r i o r . - Caractersticas d e l o s n e g o c i o s y a c u e r d o s d e negociacin.
3. Terico prctico mnimo a c e p t a b l e , - C o n d i c i o n e s d e negociacin, o b j e t i v o s y m o d e l o s .
4. Terico - prctico a v a n z a d o . - E t ^ a s d e l a negociacin, p l a n y ejecucin.
5. Terico - prctico i n n o v a d o r c r e a t i v o . - . Tcnicas d e negociacin, posicin alta,
r e v o c a t o r i a , presin y confiisin p a r a n e g o c i a r e n l a s m e j o r e s c o n d i c i o n e s d e e m p r e s a .

reas d e investigacin d e l mdulo:

C i e n c i a s S o c i a l e s , H u m a n a s y d e l a Educacin.

Vinculacin c o n l a C o l e c t i v i d a d
Desarrollo territorial y e m p r e s a r i a l

m . METODOLOGA D E FORMACIN

1,

Definicin,
condiciones
modelos
negociacin

y
de

Introduccin a l a
Negociacin.
C o n c e p t o s fimdamentales de
l a Negociacin
T i p o s de negociacin
E l e m e n t o s de l a Negociacin
E l mtodo de negociacin d e
Harvard
E l problema
N o negocie c o n base e n las
suposiciones
L a discusin sobre posiciones
p r o d u c e acuerdos insensatos,
i n e f i c i e n t e s y p o n e en p e l i g r o
u n a relacin
S e r a m a b l e n o es l a solucin
Existe una alternativa
L a s personas
L o s intereses
L a s opciones
L o s criterios

Contenidos Actitudinales

Contenidos
procedimentales*

Contenidos cognoscitivos

Elementos de
Competencia

E s t r a t e g i a s Didcticas
Especficas*

Tiempo*

15 h o r a s

Socializar los
c o n t e n i d o s a travs d e
discusiones de g r u p o
E x p o s i c i o n e s de temas
de c o n s u l t a
E n f o q u e de los t e m a s a
tratarse
Proindizacin d e
temas

Proactivo
Creatividad
Trabajo en equipo

Talleres
Exposiciones

Socializar los
c o n t e n i d o s a travs d e
discusiones de g r u p o
Exposicin de t e m a s d e
consulta

Proactivos
Creatividad
T r a b a j o ene q u i p o
Visin
Empatia

Talleres
Sociodramas
Estudios y desarrollo
de casos

R E S U L T A D O D E A P R E I NDIZAJE:
E n s a y o : I d e n t i f i c a r e l mto(l o de negociacin de H a r v a r d
2.

Caractersticas de l o s
negocios y acuerdos
de negociacin

tica e n l a negociacin
E l p r o c e s o de Negociacin
Cambie el j u e g o
Basada en principios
E t a p a s d e l a negociacin de

15 h o r a s

Harvard
E t a p a s d e anlisis
E t a p a s de planeacin
E t a p a s de discusin

RESULTADO DE APRENDIZAJE:
Simulacin: U t i l i z a r las etapas de l a negociacin de H a r v a r d
3. C o n d i c i o n e s d e
Psicologa de l a negociacin
negociacin o b j e t i v o s
Separe las personas d e l
y modelos
problema
L a relacin t i e n e a
confundirse

Separe l a relacin de l o
sustancial, enfrentndose
directamente con el problema
de las personas

Percepcin
Pngase e n e l l u g a r de o t r o
N o deduzca sus i n t e n c i o n e s
c o n base e n sus t e m o r e s

Emocin
N o reacciones ante u n
estallido emocional
U s e gestos simblicos

Comunicacin
O t r o s aspectos

E n f o q u e de l o s t e m a s a
tratarse
Profiindizacin de
temas

20 horas

Socializar los contenidos a

travs de discusiones d e
grupo
E x p o s i c i o n e s de t e m a s d e
consulta
E n f o q u e de l o s t e m a s a
tratarse
Profiindizacin de t e m a s
Desarrollo del Proyecto de
investigacin

R E S U L T A D O D E A P R E PI D I Z A J E :
E s t u d i o de Casos: D e t e r m i n ar l o s e l e m e n t o s y etapas de l a negociacin
4 . E t a p a s de l a
M a n e j o del conflicto

Socializar los
negociacir^ p l a n y
c
o n t e n i d o s a travs d e
L o s intereses d e f i n e n e l
ejecucin
discusiones de g r u p o
problema
E x p o s i c i o n e s de t e m a s

Cmo se i d e n t i f i c a n l o s
de c o n s u l t a
interese

Proactivos
Creatividad
Liderazgo
U s o de estrategias

Proactivos
Creatividad
Liderazgo
U s o de estrategias

Talleres
E s t u d i o s y d e s a r r o l l o de
casos
Encuesta
Observacin
Entrevista

Talleres
Estudios y desarrollo
de casos
Encuesta
Observacin

25 horas

O p c i o n e s creativas
Diagnstico de obstculos

R E S U L T A D O D E A P R E ^H D I Z A J E :
E n s a y o : M a n e j a r c o n c e p t o s, e l e m e n t o s y etapas de l a negociacin
5. Tcnicas d e
L a decisin c o n base e n l a

negociacin, posicin
v o l u n t a d es costosa
alta, r e v o c a t o r i a ,
L a necesidad de u s a r c r i t e r i o s
presin y confusin
subjetivos

para n e g o c i a r e n las
L a necesidad de u s a r c r i t e r i o s
mejores condiciones
subjetivos

de e m p r e s a
Preparacin s u b j e t i v a
M A A N (mejor alternativa a

u n acuerdo negociado)

E n f o q u e de l o s t e m a s a
tratarse
Profiindizacin d e
temas

S o c i a l i z a r los
c o n t e n i d o s a travs d e
discusiones de g r u p o
E x p o s i c i o n e s de t e m a s
de c o n s u l t a
E n f o q u e de l o s t e m a s a
tratarse
Profiindizacin d e
temas

Entrevista

25 horas

Proactivos
Creatividad
Liderazgo
U s o d e estrategias

Talleres
Estudios y desarrollo
d e casos

RESULTADO DE APRENDIZAJE:
I n f o r m e : D e s a r r o l l a u n p l a n de negociacin e m p r e s a r i a l a p l i c a n d o e l Mtodo de H a r v a r d .

10

I V , - PLANEACIN D E L A EVALUACIN
E s c a l a d e Valoracin ( N i v e l p o n d e r a d o de aspiracin)
N i v e l Terico prctico i n n o v a d o r : 9 . 0 a 1 0 . 0 A c r e d i t a b l e - M u y S a t i s f a c t o r i o
N i v e l Terico prctico e x p e r t o : 8.0 a 8.9 A c r e d i t a b l e - S a t i s f a c t o r i o
N i v e l terico - prctico bsico: 7 . 0 a 7.9 A c r e d i t a b l e - A c e p t a b l e
N i v e l terico a v a n z a d o (anlisis c r i t i c o ) : 5.5 a 6.9 N o a c r e d i t a b l e
N i v e l terico bsico (comprensin): < a 5.5 N o a c r e d i t a b l e

C o m p e t e n c i a Especfica a d e s a r r o l l a r s e a travs d e l mdulo:

Anlisis d e l efecto d e l a globalizacin e n l o s n e g o c i o s , d e p e n d e n c i a i n t e r n a c i o n a l d e l a especializacin
s o b r e l a economa e c u a t o r i a n a , para n e u t r a l i z a r las a m e n a z a s y a p r o v e c h a r a l mximo las o p o r t u n i d a d e s
INDICADORES DE LOGROS

No

ELEMENTO

Definicin, c o n d i c i o n e s y m o d e l o s
de negociacin

A n a l i z a l a definicin d e l n e g o c i o , s u s c o n d i c i o n e s
modelos.

Caractersticas de l o s n e g o c i o s y
a c u e r d o s de negociacin

D e s c r i b e l a s caractersticas d e l o s n e g o c i o s y l a s f o r m a s d e
l l e g a r a a c u e r d o s d e negociacin.

C o n d i c i o n e s de negociacin
objetivos y modelos

Estudia e l contexto de l o s negocios para definir l o s

o b j e t i v o s y m o d e l o s d e negociacin a q ) l i c a r s e

E t a p a s de l a negociacin, p l a n y
ejecucin

F o r m u l a y e j e c u t a e l p l a n d e negociacin

Tcnicas de negociacin, posicin

alta, r e v o c a t o r i a , presin y
confiisin para n e g o c i a r e n las
m e j o r e s c o n d i c i o n e s de empresa.

O b s e r v a l a s m e j o r e s tcnicas d e negociacin p a r a l o g r a r
u n a posicin a l t a d e l a e m p r e s a e n e l n e g o c i o , a u n q u e
r e v o q u e , p r e s i o n e o c r e e confusin e n l a c o n t r a p a r t e

11

PROCESO D E VALORACION
C o m p e t e n c i a Especfica a d e s a r r o l l a r s e a travs d e l mdulo
Anlisis d e l e f e c t o de l a globalizacin e n l o s n e g o c i o s , dependencia i n t e r n a c i o n a l d e l a especializacin sobre
l a economa e c u a t o r i a n a , p a r a n e u t r a l i z a r las a m e n a z a s y a p r o v e c h a r a l mximo las o p o r t u n i d a d e s
Aplicacin d e l a auto-evaluacin, co-evaluacin, hetero-evaluacin a parth" d e e v i d e n c i a s , c o n e l e m p l e o d e
tcnicas e i n s t r u m e n t o s de valoracin de las c o m p e t e n c i a s .
Evaluacin d e Desempeo*
Evaluacin
Elementos del
Evaluacin f o r m a t i v a
mdulo
Diagnstica
Producto
Sustentacin
1.

Definicin,
condiciones
y modelos
de
negociacin

Tcnicas
e
instrumentos:

2.

Caractersi
cas de l o s
negocios y
acuerdos d e
negociacin

Tcnicas
e
instrumentos:
3.

Condicione
s de
negociacin
objetivos y
modelos

Tcnicas
e
instrumentos:
4 . E t a p a s de l a
negociacin,
plan y
ejecucin

I d e n t i f i c a l a s D e f i n i r las c o n d i c i o n e s y
necesidades d e l m o d e l o s de negociacin
mercado
del
negociador

Prueba

Analiza
definicin
negocio,
condiciones
modelos.

Portafolio
la
del
sus
y

Prueba
Describe
.las
caractersticas
de
los n e g o c i o s y l a s
formas de llegar a
acuerdos
de
negociacin.

Prueba
Estudia el contexto
de l o s n e g o c i o s
para d e f i n i r l o s
objetivos y m o d e l o s
de negociacin a
aplicarse

Definir e identificar las

caractersticas d e l o s
n e g o c i o s y acuerdos d e
negociacin

Portafolio
I d e n t i f i c a r o b j e t i v o s de l a
negociacin

Portafolio
R e l a c i o n a r l a s etapas d e
l a negociacin

Realiza u n
marco
conceptual
75%
Redaccin,
presentacin
y
ortografa
15%
Entrega
puntual 1 0 %

Conocimient
0 cientifico
70%
Manejo
de
recursos
didcticos
30%

Observacin
del p o r t a f o l i o

Registro de
valoracin

Relaciona las
4P con las
necesidades,
deseos
y
demandas
60%
Exposicin
40%

Conocimient
0
cientfico
70%
Utilizacin
de
lenguaje
20%
Dominio del
aula 1 0 %

Observacin
del portafolio
Maneja los
segmentos de
mercado a los
que
puede
servir de una
forma
ms
eficaz 6 0 %
Dinmica
40%.

Registro de
valoracin
Creatividad e
innovacin
100%

Observacin
del p o r t a f o l i o
Elabora
estrategias d e
marketing
basadas e n
los
factores
internos
y
externos
100%.

Registro de
valoracin
Conodmiento
cientfico 1 0 0 %

12

Tcnicas
e
instrumentos:
5. Tcnicas d e
negociacin,
posicin
alta,
revocatoria,
presin y
confusin
para
negociar e n
las mejores
condiciones
de empresa.
Tcnicas
e
instrumentos:

Prueba
F o r m u l a y ejecuta
el
plan
de
negociacin

Prueba

Portafolio
Decidir aprovechando e l
trabajo
en
equipo,
observando
los
conceptos, p r i n c i p i o s y
elementos
de
la
negociacin
para
encontrar
acuerdos
satisfactorios p a r a l a s
partes

Portafolio

Observacin
del p o r t a f o l i o
Determinar
objetivos,
metas
y
estrategias
para
posiciona
productos e n
el mercado
70%
Exposicin
30%

R e g i s t r o de
valoracin
Conocimiento
cientfico 5 0 %
Manejo
de
recursos
didcticos 2 0 %

Observacin
del portafolio

R e g i s t r o de
valoracin

Util2acin

de

lenguaje 3 0 %

13

V . GUAS I N S T R U C C I O N A L E S
Anlisis d e l e f e c t o d e l a globalizacin e n l o s n e g o c i o s , dependencia i n t e r n a c i o n a l d e l a especializacin
sobre la economa ecuatoriana, para n e u t r a l i z a r las amenazas y a p r o v e c h a r a l mximo las o p o r t u n i d a d e s

ELEMENTOS
1.

Definicin,
condiciones
modelos
negociacin

INSTRUCCIONES *

y
de

C o n s u l t a r conceptos y
condiciones de modelos de
negociacin

RECURSOS
Internet
Biblioteca

RESULTADO DE
APRENIZAJE
S u s t e n t a el m a r c o
conceptual de
Negociacin

2.

Caractersticas de l o s
n e g o c i o s y acuerdos
d e negociacin

D e s c r i b a las caractersticas de l o s
n e g o c i o s y acuerdos de negociacin

3.

Condiciones de
negociacin
objetivos y modelos

A p l i q u e u n a negociacin c o m o u n
s e r v i c i o , presentar i n f o r m e d e l a
consuha en f o r m a escrita

Internet
Biblioteca
Otros

Conoce la
situacin de l o s
n e g o c i o s de l a
empresa
Elabora la
negociacin c o m o
u n servicio

4.

Etapas de l a
negociacin, p l a n y
ejecucin

I n v e s t i g u e las etapas de l a
negociacin y r e a l i c e e l d i a g r a m a
del proceso de negociacin

Internet
Biblioteca
Otros

D i f e r e n c i a las
etapas d e l a
negociacin

5.

Tcnicas d e
negociacin,
posicin alta,
r e v o c a t o r i a , presin
y confiisin para
n e g o c i a r e n las
mejores condiciones
de empresa.

Plantee alternativas para mejorar la

negociacin, presentar i n f o r m e
escrito

Internet
Biblioteca
Otros

Disea
alternativas para
mejorar la
negociacin

Empresa
Internet
Biblioteca

14

VI.- M A T E R I A L D E A P O Y O
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOTECA DE L A FACULTAD

BIBLIOGRAFA

A L T S C H U L , C A R L O S Dinmica d e l a negociacin estratgica / t r u e /.-- 2 e d . . - - B u e n o s

A i r e s : G r a n i c a , 2011 D e f i n e e l arte d e n e g o c i a r , h a b l a s o b r e l a confiisin a l a conversacin,
e x a m e n d e u n c a s o , l a negociacin estratgica, e l p r o c e s o d e l c o n f l i c t o y l a negociacin a
prdida, n e g o c i a r c o n s i g o m i s m o , p e n s a r estrat^camente, c r e a r e l a m b i e n t e p r o p i c i o , m a n e j a r
las diferencias, resolver problemas concretos, l a empresa que viene.
B I B L I O T E C A 'T)R R A U L C A D E N A GARCIA", D E L A F A C U L T A D D E CIENCIAS
A D M I N I S T R A T I V A S . Nmero d e I n v e n t a r i o : 5398b.

B U D J A C , B . (2011) "Tcnicas d e negociacin y resolucin d e c o n f l i c t o s " . P R I M E R A

EDICIN. P e a r s o n Educacin. Mxico.
E l c o n t e n i d o p e r m i t e q u e s e p l a s m e l a teora e n l a prctica p o r e l t i p o d e e j e r c i c i o s q u e s e
presentan
B I B L I O T E C A 'T)R R A U L C A D E N A GARCIA", D EL A F A C U L T A D D E CIENCIAS
A D M I N I S T R A T I V A S , Nmero d e I n v e n t a r i o : 5321

DAVE LAKHANi .-Mxico : Alfaomega. 2 0 0 9 . - 2 1 2 p . . - 17 ref. Persuasin, el arte

COMENTADA

de influir y obtener lo que se desea.. Nmero d e I n v e n t a r i o : 5 1 2 0 b . Estada l a ecuacin

d e l a persuasin, v e n t a p e r s t i a s i v a , p u b l i c i d a d p e r s u a s i v a , negociacin p e r s u a s i v a , persuasin
d e m a s a s p o r va electrnica, d o m i n a r l a persuasin.
B I B L I O T E C A 'T)R R A U L C A D E N A GARCIA", D E L A F A C U L T A D D E CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
M N O O K I N , R . (2010) " N e g o c i a n d o c o n e l D i a b l o , C u a n d o N e g o c i a r y C u a n d o P e l e a r " .
E d i t o r i a l N o r m a . Mxico.
E l t e x t o d e s c r i b e l o s c o m p o n e n t e s q u e i n t e r v i e n e n e n e l P r o c e s o d e Negociacin E m p r e s a r i a l ,
i d e n t i f i c a n d o d o s c u a l i d a d e s d i s t i n t i v a s : e l nfasis e n l o s f a c t o r e s psicolgicos y sociolgicos
i n h e r e n t e s a l p r o c e s o d e negociacin y e l nfasis e n l a i n d i v i d u a l i d a d p a r a c o m p r e n d e r e l arte
d e l a negociacin e f e c t i v a
B I B L I O T E C A 'T)R R A U L C A D E N A GARCIA", D E L A F A C U L T A D D E CIENCIAS
A D M I N I S T R A T I V A S , Nmero d e I n v e n t a r i o : 5487 p a g . 37-109

BIBLIOGRAFA V I R T U A L :
E-BRARY

A r c a y a M . (2009). L o s s e i s p a s o s d e l a negociacin. R e c u p e r a d o
http://site.ebrary.com/lib/allttes/docDetail.action?docII>=10311439

a partir d e

^ E s t r a d a R . / R a m o s M . / Ramn J . (1988). Tcnicas d e Negociacin. R e c u p e r a d o a p a r t i r d e

http://site.ebrary.com/lib/allties/docDetail.action?docID=10433853
MATERIALES

COMPLEMENTARIOS:

G l o s a r i o de trminos frecuente e n el d e s a r r o l l o del p r o c e s o a d m i n i s t r a t i v o

Gua d e elaboracin d e i n f o r m e s
Gua d e evaluacin d e t r a b a j o e n e l a u l a y e n e l c a m p o
/ Gua d e evaluacin d e sustentacin d e p r o d u c t o s
Gua d e evaluacin d e p r o d u c t o s
^ Gua e elaboracin d e M a p a s C o n c e p t u a l e s
^ Resolucin del H . C o n s e j o U n i v e r s i t a r i o d e l a U T A
V D i a p o s i t i v a s sobre Construccin d e u n P l a n Estratgico de M a r k e t i n g .
^ D i a p o s i t i v a s , I n t e r n e t , L i b r o s , R e v i s t a s , Guas.

15

'

\t #

VALroACIN D E L MDULO F O R M A T I V O
F e c h a d e elaboracin: 1 d e A b r i l d e 2 0 1 5

ter R a m i r o Jimnez S i l v a
ENTE P L A N I F I C A D O R U T A

Ing. M g , Jacqueline Hurtado Y .

DOCENTE PLANIFICADORA U T A

F e c h a d e aprobacin:.

Ing. M B A . Leonardo Ballesteros

C o o r d i n a d o r d e rea Acadmica
E v a l u a d o r d e l Mdulo

Dr. P h D . Juan Garios Castro

Coordinador de Carrera
A v a l d e l Mdulo

D r . P h D . Klver M o r e n o G a v i l a n e s
Subdecano de la Facultad
Visto Bueno

Notas:

1. L a finna d e l C o o r d i n a d o r d e l rea s e l a realizar u n a v e z q u e s e h a e v a l u a d o e l mdulo

e n e l rea Acadmica d e C o m p e t e n c i a G l o b a l r e s p e c t i v a , p o r l o c u a l s o n
corresponsables del m i s m o .
2 . L a firma d e l C o o r d i n a d o r d e C a r r e r a , s i r v e d e a v a l d e l t r a b a j o d e s p l e g a d o p o r l o s
m i e m b r o s d e l rea r e s p e c t i v a
3.

L a firma d e l S u b d e c a n o , d a e l v i s t o b u e n o d e q u e est e n relacin a l o s e l e m e n t o s

planteados en el Curriculum.
16