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JACK

SCHAFER, Ph.D.

com MARVIN KARLINS, Ph.D.

The like switch


Copyright 2015 by John Schafer, Ph.D. and Marvin Karlins, Ph.D. All Rights Reserved.

Copyright 2015 by Universo dos Livros


Todos os direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19/02/1998.
Nenhuma parte deste livro, sem autorizao prvia por escrito da editora, poder ser reproduzida ou
transmitida sejam quais forem os meios empregados: eletrnicos, mecnicos, fotogrficos, gravao
ou quaisquer outros.

Diretor editorial: Luis Matos


Editora-chefe: Marcia Batista
Assistentes editoriais: Aline Graa, Letcia Nakamura e Rodolfo Santana
Traduo: Felipe C.F. Vieira
Preparao: Jonathan Busato
Reviso: Raquel Siqueira e Rinaldo Milesi
Arte: Francine C. Silva e Valdinei Gomes
Capa: Zuleika Iamashita
Imagens de miolo: Dave Mills Photography, Lancaster, Califrnia

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)


Anglica Ilacqua CRB-8/7057
S321d
Schafer, Jack
Manual de persuaso do FBI/Jack Schafer, Marvin Karlins ; traduo de Felipe C. F. Vieira. So
Paulo : Universo dos Livros, 2015.
256 p.
Bibliografia
ISBN: 978-85-7930-851-2
Ttulo original: The Like Switch

1. Influncia (Psicologia) 2. Marketing pessoal 3. Relaes humanas 4. Atrao interpessoal 5.


Comunicao I. Ttulo II. Karlins, Marvin III. Vieira, Felice C. F

15-0299

CDD 158.25

Universo dos Livros Editora Ltda.


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Para minha esposa, uma mulher cheia de amor, carter e, acima de tudo, pacincia para aguentar
tudo que aprontei nos trinta anos de nosso casamento.
JACK SCHAFER
Para minha esposa, Edith, e minha filha, Amber: pelas pessoas que vocs so, por aquilo que
conquistaram, por seu amor que enriqueceu muitas vidas.
MARVIN KARLINS

SUMRIO
O Boto Curtir: como conquistar as pessoas
1. A frmula da amizade
2. Ser notado antes de dizer qualquer palavra
3. A regra de ouro da amizade
4. As leis da atrao
5. Falando a lngua da amizade
6. Construindo proximidade
7. Nutrir e sustentar relaes de longo prazo
8. Os perigos e promessas das relaes no mundo digital
Eplogo: a frmula da amizade na prtica
Apndice
Agradecimentos
Referncias bibliogrficas

O BOTO CURTIR
Como conquistar as pessoas

Quando voc ouve FBI, provavelmente no pensa em Bureau de Investigao Amigvel (Friendly
Bureau of Investigation). Mas os meus vinte anos como agente especializado em anlise de
comportamento incrementaram minha habilidade de ler rapidamente as pessoas e me deram um
entendimento nico da natureza humana e seu comportamento. E meu trabalho, que envolvia desde
convencer algum a espionar o prprio pas at identificar criminosos e conseguir uma confisso,
permitiu que eu desenvolvesse muitos mtodos incrivelmente poderosos para fazer as pessoas
confiarem em mim, muitas vezes sem precisar dizer qualquer palavra. Em meu posto de analista de
comportamento para o Programa de Anlise Comportamental do FBI, desenvolvi estratgias para
recrutar espies e transformar inimigos em amigos. Em outras palavras, desenvolvi habilidades e
tcnicas especficas que poderiam transformar um inimigo dos Estados Unidos em amigo disposto a
se tornar um espio para a Amrica.
Minha profisso poderia ser resumida a fazer as pessoas gostarem de mim. Meu trabalho com
Vladimir ilustra bem esse ponto (mudei os nomes e caractersticas daqueles que citarei, e criei
alguns modelos genricos para ilustrar o que meu trabalho me revelou).
Vladimir havia entrado ilegalmente nos EUA para espionar. Fora apanhado com documentos
secretos da defesa. Como agente especial do FBI, fui indicado para interrogar Vladimir. Em nosso
primeiro encontro, ele jurou nunca falar comigo sob qualquer circunstncia. Ento comecei o
processo de combater sua rebeldia simplesmente sentando em frente a ele e lendo o jornal. Em
intervalos cuidadosamente planejados, eu deliberadamente dobrava o jornal e saa sem dizer
nenhuma palavra. Dia aps dia e semana aps semana eu me sentava diante dele e lia o jornal
enquanto Vladimir permanecia mudo, algemado mesa.
Finalmente, ele perguntou por que eu continuava aparecendo diariamente para v-lo. Dobrei o
jornal, olhei para ele e disse: Porque quero conversar com voc. Imediatamente recostei na cadeira
e voltei para o jornal, ignorando Vladimir. Aps um tempo, levantei-me e fui embora sem dizer mais
nada.
No dia seguinte, Vladimir perguntou outra vez por que eu aparecia todos os dias e lia o jornal.
Voltei a dizer que fazia isso porque queria conversar com ele. Ento sentei e abri o jornal. Alguns
minutos depois, Vladimir disse: Quero falar. Baixei o jornal e disse: Vladimir, voc tem certeza
que quer conversar? Quando nos encontramos pela primeira vez, voc disse que nunca falaria
comigo. Vladimir respondeu: Quero conversar com voc, mas no sobre espionagem. Concordei
com a condio, mas acrescentei: Voc me avisar quando estiver pronto para falar sobre suas
atividades como espio, no ?. Vladimir concordou.
Nos meses seguintes, conversamos sobre tudo, exceto espionagem. Ento, certo dia, Vladimir

anunciou: Estou pronto para falar sobre o que eu fiz. Foi ento que finalmente conversamos
detalhadamente sobre suas atividades. Vladimir falou livre e honestamente no porque foi forado a
isso, mas porque gostava de mim e me considerava um amigo.
As tcnicas de interrogatrio que usei com Vladimir podem, primeira vista, fazer pouco
sentido Mas tudo que fiz foi cuidadosamente orquestrado para alcanar a eventual confisso e a
cooperao do espio. Neste livro, revelarei os segredos de como conquistei Vladimir e como,
usando as mesmas tcnicas, possvel fazer qualquer pessoa gostar de voc por um momento ou pela
vida inteira. Posso fazer isso porque as habilidades sociais que desenvolvi para conquistar e recrutar
espies so igualmente eficazes para desenvolver amizades bem-sucedidas em casa, no trabalho ou
em qualquer outro lugar onde haja interaes pessoais.
A princpio, eu no enxergava a relao entre meu trabalho e a vida no dia a dia. Na verdade, fui
perceber apenas no final de minha carreira no FBI. Na poca, eu dava aulas para jovens oficiais da
Inteligncia sobre como recrutar espies. No primeiro dia de uma nova turma, cheguei meia hora
mais cedo para arrumar a classe para um trabalho em grupo. Para minha surpresa, dois estudantes j
estavam l. No os reconheci. Eles estavam sentados na primeira fila em silncio, com as mos sobre
as carteiras e rostos cheios de expectativa. Considerando a hora do dia e o fato de que a maioria dos
estudantes nunca chegava cedo, fiquei imaginando o que se passava. Perguntei quem eram e por que
decidiram chegar to cedo.
Voc se lembra do Tim, da sua turma passada? um deles perguntou.
Sim eu disse.
Algumas semanas atrs ns fomos num bar com o Tim. Ele falou da sua aula sobre influncia e
construo de conexes.
E? Eu ainda no estava entendendo aonde isso chegaria.
Tim se gabou de ter aprendido como conquistar as mulheres na sua aula.
Obviamente estvamos cticos disse o segundo estudante.
Ento ns o testamos o outro continuou. Escolhemos uma mulher aleatria e desafiamos Tim
a convenc-la a se juntar a ns e tomar um drinque, sem dizer uma palavra.
E o que ele fez? perguntei.
Ele aceitou nosso desafio o estudante exclamou. Pensamos que estava louco. Mas ento,
depois de uns quarenta e cinco minutos, a mulher se aproximou de nossa mesa e perguntou se
poderia tomar um drinque conosco. Achamos difcil de acreditar, mas vimos acontecer.
Joguei um olhar debochado para os estudantes.
Vocs sabem como ele fez isso?
No! um deles exclamou. E ento, em coro, eles disseram: isso que viemos aprender aqui!
Minha primeira reao foi ponderar o profissionalismo esperado de mim, e ento disse que o
propsito do curso era ensinar aos estudantes como se tornarem oficiais de Inteligncia eficazes e
no conquistadores baratos. Mas foi minha segunda reao que me surpreendeu e me atingiu como
uma epifania. Pensando sobre o que Tim fez, eu repentinamente percebi que as mesmas tcnicas
usadas para recrutar espies poderiam ser usadas para alcanar o sucesso na chamada arte da
conquista. Ainda mais importante, num sentido mais amplo, essas tcnicas poderiam ser usadas
sempre que uma pessoa quisesse ganhar confiana de algum, em praticamente qualquer interao.
Foi essa descoberta que serviu como base para este livro e para todas as informaes aqui contidas.
Aps me aposentar do FBI, fiz doutorado em Psicologia e me tornei professor universitrio. Foi
durante essa fase que juntei minhas estratgias para ajudar pessoas a conquistar relaes interpessoais
bem-sucedidas em casa, no trabalho ou em qualquer outro lugar que envolva interaes entre
pessoas. Por exemplo:

Vendedores novatos podem usar as tcnicas apresentadas neste livro para estabelecer uma
clientela.
Vendedores experientes tambm podem se beneficiar aprendendo como manter ou incrementar
relaes existentes, assim como atrair novos clientes.
Todos os tipos de funcionrios de qualquer nvel, desde gerentes de empresas em Wall Street at
garons em restaurantes, podem usar tticas para interagir melhor com seus supervisores,
colegas, subordinados e clientes.
Os pais podem usar as estratgias para reparar, estreitar e reforar as relaes com seus filhos.
Consumidores podem usar as informaes para conseguir melhores servios, acordos e ateno
personalizada.
E, claro, pessoas buscando amizades ou relaes amorosas podem usar suas habilidades nessa
experincia de natureza to difcil (e que se tornou ainda mais desafiadora em nossa sociedade
digital).
Este um livro para qualquer pessoa que busca novas amizades, que quer manter ou melhorar
relacionamentos existentes, que procura deixar encontros breves mais agradveis, ou que busca
conquistar melhores gorjetas ou aumentos.

CONQUISTANDO O DESAFIO DA AMIZADE


Seres humanos so animais sociais. Como espcie, somos programados para buscar outros
semelhantes. Esse desejo est arraigado em nossa origem primitiva, quando a unio melhorava
nossas chances de subir na cadeia alimentar ao sair de nossa caverna e lutar pela sobrevivncia num
mundo hostil e implacvel. Portanto, poderamos assumir que fazer amizades seria algo fcil, at
mesmo automtico para ns. Infelizmente, no assim. Aps vrias pesquisas e estudos, um nmero
crescente de pessoas afirma sentir isolamento e incapacidade de desenvolver relaes duradouras
simples, muito menos as significativas. Esse problema piorou com a introduo das mdias sociais,
que nos distancia ainda mais da interao social cara a cara.
Lidar com pessoas, particularmente com indivduos que voc no se conhece, pode ser uma
experincia desafiadora e at mesmo assustadora. Seja voc homem ou mulher, no importa. O medo
est l: medo do constrangimento, da rejeio, medo de ofender, de causar m impresso e at
mesmo de ser usado ou explorado. A boa notcia que os relacionamentos no precisam ser um
convite ao desastre. Se voc tem dificuldade em fazer amizades ou apenas quer melhorar aquelas que
j possui, no se sinta mal. Voc no est sozinho e a situao no desesperadora. Este livro foi
feito para aliviar suas preocupaes sobre interagir com outros no trabalho, com estranhos ou com
pessoas amadas.
As tcnicas apresentadas aqui lhe daro a melhor chance possvel, ancoradas nas ltimas
evidncias cientficas, para fazer as pessoas gostarem de voc sem que precise dizer uma palavra.
claro, eventualmente voc precisar falar com as pessoas. Palavras exprimem as sensaes iniciais de
boa vontade em amizades e, em alguns casos, relaes para a vida inteira. Este livro apresenta tanto
as dicas no verbais como os comandos verbais que podem fazer qualquer um gostar de voc
instantaneamente.
Relaes pessoais gratificantes esto ao seu alcance. No questo de sorte ou achismos.
resultado do uso de conhecimento cientfico comprovado e de tcnicas sobre como lidar com outros
indivduos. A oportunidade de fazer amigos est a apenas trs passos de distncia:
1. Voc deve estar disposto a aprender e a dominar as tcnicas presentes neste livro. As tcnicas so
semelhantes s ferramentas usadas por trabalhadores numa construo. O segredo deix-las
fazerem o trabalho. Quando eu era jovem, usava rotineiramente uma serra para cortar madeira.
Um dia meu pai me deixou usar sua recm-comprada serra eltrica. Apanhei a serra e comecei a
cortar um pedao de madeira. Apliquei a mesma presso que eu usava sempre com a outra serra.
Meu pai tocou meu ombro e disse para aliviar a presso e deixar a serra fazer o trabalho. As
tcnicas neste livro so baseadas num princpio semelhante. Simplesmente aplique as tcnicas e
relaxe seja voc mesmo e deixe as tcnicas fazerem o trabalho. Voc ficar surpreso com os
resultados.
2. Voc deve realmente usar esse conhecimento ao lidar com as pessoas em sua vida cotidiana.
Saber a melhor maneira de fazer algo timo, mas apenas quando voc realmente usa o que
aprendeu. Lembre-se: conhecimento sem ao conhecimento desperdiado.
3. Voc precisa praticar constantemente o que aprendeu. Habilidades sociais so como qualquer
outra habilidade. Quanto mais voc as usa, melhor ficam; quanto menos usar, mais rpido voc
as perde. Se voc est disposto a dar esses trs passos, descobrir que fazer amigos se torna to
automtico quanto respirar.
A popularidade est ao seu alcance. Para aument-la, apenas utilize as informaes que
aprender nas pginas seguintes e observe o seu QS (Quociente de Simpatia) disparar.

1
A FRMULA DA AMIZADE
Aprendi que as pessoas se esquecero daquilo que voc disse, esquecero daquilo que voc fez, mas
nunca esquecero da maneira como voc as fez sentir.
MAYA ANGELOU

OPERAO GAIVOTA
Seu codinome era Gaivota.
Ele era um diplomata estrangeiro de alto escalo.
Poderia ser um recurso valioso, caso se tornasse espio para os Estados Unidos.
O problema: como convencer algum a jurar aliana a um pas adversrio? A resposta: fazendo
amizade com o Gaivota e apresentando uma oferta tentadora demais para recusar. A chave para essa
estratgia envolvia pacincia, pesquisa cuidadosa de todas as facetas da vida do Gaivota, e uma
maneira de promover a relao com um colega americano em quem ele confiasse.
Uma investigao sobre o Gaivota revelou que sua promoo fora rejeitada vrias vezes e algum
o ouvira dizer que ele gostava de viver na Amrica e consideraria se aposentar no pas, se isso fosse
possvel. O Gaivota tambm temia que a pequena penso de seu pas no fosse suficiente para uma
aposentadoria confortvel. Armados com esse conhecimento, os analistas de segurana acreditavam
que a lealdade do Gaivota a seu pas poderia ser subvertida se ele recebesse um incentivo financeiro
adequado.
O desafio era chegar perto o bastante para fazer uma oferta financeira sem assust-lo. Charles, o
agente do FBI, recebeu ordem para cultivar lenta e sistematicamente a relao com o Gaivota, como
se estivesse deixando um bom vinho envelhecer, para abord-lo no momento certo com uma oferta.
O agente no poderia ser rpido demais ou o diplomata acionaria os escudos e poderia passar a
evit-lo completamente. Em vez disso, ele recebeu instrues para orquestrar sua aproximao,
usando estratgias comportamentais criadas para estabelecer amizades. O primeiro passo era fazer
Gaivota gostar de Charles antes de trocarem qualquer palavra. O segundo era usar os comandos
verbais apropriados para traduzir aquela boa vontade numa amizade de longo prazo.
A preparao para o importante primeiro encontro comeou muitos meses antes de efetivamente
acontecer. A Inteligncia havia descoberto que o Gaivota rotineiramente deixava a embaixada uma
vez por semana e andava dois quarteires at o mercado na esquina. Armado com essa informao,
Charles recebeu ordens para se posicionar em vrios locais no caminho at o mercado. Ele no
poderia de jeito nenhum abordar ou ameaar o diplomata; deveria simplesmente estar l para que
ele pudesse v-lo.
Como um agente de inteligncia treinado, no demorou at o Gaivota notar o agente do FBI, que, a
propsito, no fez esforo algum para esconder sua identidade. Uma vez que Charles no fez meno
alguma de interceptar ou falar com seu alvo, ele no se sentiu ameaado e se acostumou a ver o
americano em suas idas ao mercado.
Aps vrias semanas juntos na mesma vizinhana, o Gaivota fez contato visual com o agente
americano. Charles acenou com a cabea, reconhecendo sua presena, mas no mostrou interesse
alm disso.
Mais semanas se passaram e, enquanto isso, Charles incrementava a interao no verbal entre
ambos aumentando o contato visual, elevando as sobrancelhas, inclinando a cabea e erguendo o
queixo, todos cdigos no verbais que os cientistas descobriram ser interpretados pelo crebro como
sinais amistosos.
Dois meses se passaram antes de Charles dar o prximo passo. Ele seguiu o Gaivota at o
mercado, mas manteve distncia. A cada nova ida ao mercado, Charles continuou entrando tambm
no estabelecimento, ainda mantendo distncia, mas aumentando o nmero de vezes em que cruzava
com o diplomata nos corredores e aumentando a durao do contato visual. Notou que o Gaivota
levava uma lata de ervilhas a cada compra. Com essa nova informao, Charles esperou mais
algumas semanas e ento, em certa ocasio, seguiu o Gaivota para dentro do mercado como de
costume, mas desta vez com o objetivo de se apresentar. Quando ele foi apanhar a lata de ervilhas,

Charles apanhou a lata ao lado, virou e disse: Ol, meu nome Charles e sou um agente especial do
FBI. O Gaivota sorriu e disse: Foi o que pensei. A partir desse encontro incuo, os dois
desenvolveram uma amizade prxima. O Gaivota finalmente concordou em ajudar seu novo amigo
do FBI passando regularmente informaes secretas.
Um observador casual, assistindo lenta aproximao que durou vrios meses, poderia se
perguntar por que demorou tanto para o primeiro dilogo acontecer. No foi por acidente. Na
verdade, todo o recrutamento foi uma cuidadosa operao psicolgica criada para estabelecer um elo
de amizade entre dois homens que, sob circunstncias normais, nunca contemplariam uma relao
assim.
Como membro do Programa de Anlise Comportamental do FBI, fui destacado, junto a meus
colegas, para orquestrar o cenrio de recrutamento do Gaivota. Nosso objetivo era fazer o diplomata
se sentir confortvel o bastante com nosso agente do FBI para que uma reunio pudesse acontecer e,
se tivssemos sorte, mais reunies acontecessem, caso Charles conseguisse causar uma boa
impresso. Nossa misso era mais difcil que o normal porque o Gaivota era um oficial de
Inteligncia altamente treinado, que constantemente ficaria em alerta com qualquer pessoa que
despertasse suspeita, o que o faria evitar tal pessoa a todo custo.
Para que Charles fosse bem-sucedido no encontro cara a cara, o diplomata precisaria estar
psicologicamente confortvel com seu colega americano e, para isso acontecer, Charles precisaria
dar passos especficos que, no fim das contas, tiveram sucesso. Os passos que Charles precisou
seguir para ganhar a confiana do Gaivota so os mesmos que voc deve tomar para desenvolver
amizades de curto ou longo prazo.
Usando o caso do Gaivota como pano de fundo, vamos examinar os passos que Charles completou
para recrutar seu alvo usando a Frmula da Amizade.

A FRMULA DA AMIZADE
A Frmula da Amizade consiste em quatro blocos bsicos: proximidade, frequncia, durao e
intensidade. Estes quatro elementos podem ser expressos usando a seguinte frmula matemtica:
Amizade = Proximidade + Frequncia + Durao + Intensidade
Proximidade a distncia entre voc e outro indivduo e sua exposio a esse indivduo com o
passar do tempo. No caso do Gaivota, Charles no andou simplesmente at o diplomata e se
apresentou. Esse comportamento resultaria em Gaivota deixando rapidamente a cena. As condies
do caso requeriam uma abordagem mais calculada, que permitisse tempo para ele acostumar-se
com Charles e no enxerg-lo como ameaa. Para alcanar esse objetivo, o fator da proximidade foi
empregado. A proximidade serve como um elemento essencial em todas as relaes pessoais. Estar
presente no mesmo espao do seu alvo algo crucial para o desenvolvimento de uma relao
pessoal. A proximidade condiciona seu alvo a gostar de voc e promove uma atrao mtua. Pessoas
que compartilham um espao fsico so mais propensas a se tornarem mutuamente atradas, mesmo
quando no h troca de palavras.
A chave para o poder da proximidade que ela acontea em ambiente no ameaador. Se a pessoa
se sente ameaada por algum que est perto demais, aciona os escudos e toma ao evasiva para
se afastar. No cenrio do Gaivota, Charles estava prximo do alvo, mas manteve distncia para no
ser percebido como um perigo em potencial, consequentemente acionando a resposta lutar ou
fugir.
Frequncia o nmero de contatos que voc tem com outro indivduo; durao a quantidade de
tempo que se passa com outro indivduo. Com o passar do tempo, Charles empregou o segundo e o
terceiro fatores de amizade: frequncia e durao. Ele fez isso ao se posicionar na rota do mercado
de um jeito que aumentava o nmero de vezes (frequncia) que o diplomata o via. Aps vrios meses,
acrescentou a durao ao passar perodos mais longos prximo dele. Fez isso seguindo seu alvo at
o mercado, estendendo assim o tempo de contato entre ambos.
Intensidade o quo fortemente voc capaz de satisfazer as necessidades psicolgicas e/ou fsicas
de outra pessoa por meio de comportamentos verbais e no verbais. O fator final na Frmula da
Amizade, intensidade, foi alcanado gradualmente, enquanto o Gaivota se tornava mais e mais ciente
da presena de Charles e sua aparente relutncia em abord-lo. Isso introduziu um tipo de intensidade
curiosidade na mistura. Quando um novo estmulo introduzido no ambiente de uma pessoa
(nesse caso, um estranho entra no mundo do Gaivota), o crebro programado para determinar se
esse novo estmulo representa uma ameaa. Se ele for julgado como ameaa, a pessoa ir tentar
eliminar ou neutralizar isso empregando a resposta de luta ou fuga. Se, por outro lado, o novo
estmulo no percebido como ameaa, ento se torna objeto de curiosidade. A pessoa quer saber
mais sobre o estmulo: O que ? Por que est l? Posso usar isso para meu benefcio?
As atividades de Charles foram conduzidas a uma distncia segura e, com o passar do tempo, se
tornaram objeto da curiosidade do Gaivota. A curiosidade o motivou a descobrir quem Charles era e
o que ele queria.
O Gaivota mais tarde disse saber que Charles era agente do FBI desde a primeira vez que o viu.
Seja verdade ou no, ele recebeu os sinais no verbais amistosos que o agente estava enviando.
Uma vez que o diplomata determinou que Charles era agente do FBI, sua curiosidade aumentou.
Ele certamente sabia que era alvo de recrutamento, mas para qual propsito e por qual preo? Uma
vez que j estava infeliz com seu avano na carreira e prximo da aposentadoria, ele com certeza
imaginou diferentes cenrios envolvendo Charles, inclusive trabalhar como espio para o FBI.

A deciso de se tornar espio no feita da noite para o dia. Espies em potencial precisam de
tempo para desenvolver suas prprias justificativas e se acostumar com a ideia de virar a casaca. A
estratgia de recrutamento para o Gaivota inclua um perodo de tempo para que a semente da traio
germinasse. Sua imaginao providenciou os nutrientes necessrios para a ideia amadurecer e se
desenvolver. Esse perodo de latncia tambm deu tempo para que o Gaivota convencesse sua esposa
a se juntar a ele. Enquanto Charles se aproximava fisicamente, o diplomata no o enxergava como
uma ameaa iminente, mas como um smbolo de esperana uma vida melhor nos anos vindouros.
Assim que o Gaivota decidiu ajudar o FBI, precisou esperar que Charles o abordasse. Ele contou
mais tarde que a espera foi excruciante. Sua curiosidade chegou ao pice. Por que o agente
americano no d sua cartada?. De fato, a segunda coisa que disse a Charles quando ele finalmente
se apresentou foi: Por que demorou tanto?.

FREQUNCIA E DURAO
Durao possui uma qualidade nica: quanto mais tempo voc passa com uma pessoa, mais influncia
se tem sobre seus pensamentos e aes. Mentores que passam muito tempo com seus alunos exercem
uma influncia positiva sobre eles. Pessoas que possuem intenes menos honrveis podem
influenciar negativamente aqueles com quem passam seu tempo. O melhor exemplo do poder da
durao pode ser visto entre pais e filhos. Quanto mais tempo os pais passam com seus filhos, maior
a chance de influenci-los. Se esse tempo pequeno, os filhos tendem a passar mais tempo com seus
amigos, incluindo, em casos extremos, membros de gangues. Essas pessoas possuem grande
influncia sobre as crianas porque passam grande parte do tempo com elas.
A durao estabelece relao inversa com a frequncia. Se voc frequentemente encontra um
amigo, ento a durao do encontro ser mais curta. Por outro lado, se no encontra seu amigo com
frequncia, a durao da visita tipicamente aumentar bastante. Por exemplo, se voc encontra um
amigo todos os dias, a durao das visitas pode ser baixa porque voc pode se atualizar com os
eventos medida que eles acontecem. No entanto, se voc apenas encontra seu amigo duas vezes ao
ano, a durao das visitas ser maior. Pense numa ocasio em que voc jantou num restaurante com
um amigo que no via h muito tempo. Vocs provavelmente passaram vrias horas atualizando os
eventos de suas vidas. A durao do mesmo jantar seria consideravelmente menor se voc
encontrasse o amigo com regularidade. Por outro lado, em relaes amorosas, frequncia e durao
so muito altas porque casais, principalmente os recm-formados, querem passar o mximo de
tempo juntos. A intensidade da relao tambm ser alta.

AUTOAVALIAO DA RELAO
Pense sobre o comeo de alguma relao sua, atual ou do passado; voc agora deve ser capaz de
enxergar que ela se desenvolveu de acordo com os elementos da Frmula da Amizade. A frmula
tambm pode ser usada para identificar as partes de uma relao que precisam de melhorias, por
exemplo, se um casal sente que seu casamento de vrios anos est se deteriorando mas no sabe
como consert-lo. Sua relao pode ser autoavaliada olhando para a interao de cada elemento da
Frmula da Amizade. O primeiro elemento a avaliar a proximidade. O casal compartilha o mesmo
espao ou busca separadamente seus prprios objetivos, ficando raramente no mesmo espao fsico?
O segundo elemento a frequncia. Eles frequentemente passam tempo juntos? O terceiro elemento
a durao. Quanto tempo eles passam juntos quando se encontram? O quarto elemento a
intensidade, a cola que mantm as relaes inteiras. O casal pode ter proximidade, frequncia e
durao, mas pouca intensidade. Um exemplo dessa combinao um casal que passa muito tempo
em casa assistindo televiso juntos, mas no interage com nenhuma emoo. Eles poderiam sair
mais noite para reavivar os sentimentos que possuam um pelo outro quando se conheceram.
Poderiam desligar a televiso por algumas horas toda noite e conversar, intensificando assim a
relao.
As combinaes dos quatro elementos da Frmula da Amizade so vastas, dependendo de como os
casais interagem. Em muitos casos, um membro da relao viaja a trabalho na maior parte do ano. A
falta de proximidade pode afetar negativamente a relao porque isso geralmente leva a uma reduo
da frequncia, durao e intensidade. A falta de proximidade pode ser superada com a tecnologia.
Frequncia, durao e intensidade podem ser mantidas com a ajuda de e-mails, bate-papos, mdias
sociais etc.
Uma vez que voc conhece os elementos bsicos de todas as relaes, ser capaz de avaliar seus
relacionamentos existentes e nutrir novos, ao regular conscientemente os quatro elementos. Para
praticar a autoavaliao, examine as relaes que voc possui agora mesmo e veja como os quatro
elementos bsicos as afetam. Se quer fortalecer uma relao, pense em maneiras de regular a
Frmula da Amizade para alcanar o resultado desejado.
Voc tambm pode se retirar de relaes indesejadas ao lentamente diminuir cada um dos
elementos bsicos da Frmula da Amizade. Essa diminuio gradual ir afastar a pessoa indesejada
sem ferir seus sentimentos e sem parecer uma ruptura abrupta na relao. Na maioria dos casos, a
pessoa indesejada ir naturalmente chegar concluso de que a relao no mais vivel e ir
procurar novas interaes, mais gratificantes.

RECRUTANDO ESPIES USANDO UM PARCEIRO SILENCIOSO


Imagine que voc um cientista com autorizao para assuntos secretos trabalhando como
contratado para o Departamento de Defesa. Certo dia, aparentemente do nada, voc recebe um
telefonema de um oficial do governo da embaixada chinesa. Ele o convida para visitar a China para
que d uma palestra sobre alguma pesquisa no secreta. Todos os custos sero pagos pelo governo
chins. Voc informa seu superior sobre o convite, e ele responde, autorizando a palestra na China,
desde que no discuta informaes secretas. Voc liga para confirmar sua participao e o oficial
chins o convida a viajar uma semana antes para desfrutar o pas como turista. Voc concorda e fica
muito animado, pois uma oportunidade nica na vida.
Um representante do governo chins o recebe no aeroporto, informando que ser seu guia e
intrprete por toda a viagem. A cada manh ele encontra voc no hotel e tomam caf da manh. Voc
passa o dia todo passeando. O intrprete paga todas as suas refeies e arranja atividades sociais para
a noite. Ele amigvel e compartilha informaes sobre sua famlia e vida social. Voc retribui
compartilhando informaes sobre sua famlia, nada importante, apenas nomes da esposa e filhos,
datas de aniversrios, seu aniversrio de casamento e os feriados religiosos que voc e sua famlia
celebram. Com o passar dos dias, voc fica surpreso por possuir tantas coisas em comum com seu
intrprete, apesar das grandes diferenas culturais.
O dia da palestra chega. O anfiteatro est lotado. Sua palestra bem recebida. No final, um dos
participantes se aproxima e diz que est muito interessado em sua pesquisa. Diz que ela fascinante e
inovadora e faz uma pergunta relacionada ao trabalho secreto que voc vem desenvolvendo e que
possui relao com a sua pesquisa. A resposta depende de uma informao sensvel, mas no secreta.
Voc fica contente em poder dar a informao junto a uma longa explicao, mesmo que precise
tangenciar informaes delicadas.
Enquanto espera para embarcar no avio de volta para os Estados Unidos, seu intrprete informa
que sua palestra foi um tremendo sucesso e que o governo chins gostaria de convid-lo novamente
no ano seguinte. J que o pequeno anfiteatro ficou lotado, voc ser recebido num salo maior no
ano seguinte. (O chins ofereceu uma oportunidade para o cientista se sentir orgulhoso, que a
forma mais poderosa de elogio. Essa tcnica de abordagem ser discutida mais tarde.) Ah, e a
propsito, sua esposa j est convidada para acompanh-lo, com todas as despesas pagas.
Como agente de Contrainteligncia do FBI, fui destacado vrias vezes para interrogar cientistas
que viajavam para fora do pas para apontar se eles tinham sido abordados por oficiais de
Inteligncia estrangeiros em busca de informaes secretas. Entrevistei muitos cientistas que
descreveram histrias semelhantes a essa. Todos relataram que os chineses foram anfitries
impecveis e nunca perguntaram nada sobre informaes secretas. No houve nenhum incidente
desagradvel. Fim de papo.
Mas o que me incomodava eram os comentrios dos cientistas de que possuam tanto em comum
com seus intrpretes. Por causa das diferenas culturais, isso aguou minha curiosidade. Eu sabia que
estabelecer coisas em comum era o jeito mais rpido de criar uma conexo. (Essa tcnica ser
discutida no Captulo 2.)
Ento, usei a Frmula da Amizade para aprofundar a avaliao das visitas dos cientistas.
Certamente a proximidade era um item relevante. A frequncia era baixa, pois os cientistas visitavam
a China apenas uma vez por ano. Se a frequncia baixa, ento a durao precisa ser alta para se
desenvolver uma relao pessoal. A durao era alta. O mesmo intrprete encontrava os cientistas
logo pela manh, todos os dias, e passava o dia e a noite toda com eles. Baseado nos assuntos das
conversas, constatei que a intensidade tambm era alta. E ento a ficha finalmente caiu. Os cientistas
estavam sendo recrutados mas no sabiam disso e, at aquele ponto, eu tambm no.

Os cientistas e, por um tempo, eu tambm, no enxergamos os esforos de recrutamento. Os


chineses, cientes ou no, usaram a Frmula da Amizade, que descreve a maneira como as pessoas
naturalmente desenvolvem amizades. Por ser um processo natural, o crebro no percebe essa sutil
tcnica de recrutamento. Desse ponto em diante, entrevistei os cientistas usando a frmula para
determinar se alguma tentativa de recrutamento acontecera. Pedi especialmente que descrevessem a
proximidade, a frequncia, a durao e a intensidade da interao com qualquer pessoa que
encontraram durante a visita. Tambm os instru, antes de irem para a China, a terem cuidado com as
tcnicas sutis que os chineses estavam usando para conhecer nossos segredos.

A FRMULA DA AMIZADE E VOC


Pelo resto deste livro, a Frmula da Amizade ser usada como alicerce para construo de amizades.
Independentemente do tipo de amizade que voc deseje (curta, longa, relaxada ou intensa), ela ser
sempre influenciada por proximidade, frequncia, durao e intensidade. Pense nessa frmula como a
fundao de concreto sobre a qual uma casa construda. A casa pode ter diferentes formas, assim
como as amizades, mas a fundao basicamente sempre a mesma.

APLICANDO A FRMULA DA AMIZADE NO DIA A DIA


Encontrei Phillip, filho de um amigo prximo, num caf local. Phillip havia se formado recentemente
numa faculdade de cidade pequena e conquistado seu primeiro emprego em Los Angeles. Ele era
solteiro e queria fazer novos amigos. Havia vivido sua vida inteira em cidades pequenas e de repente
se mudou para uma cidade grande, onde fazer amigos parecia uma tarefa assustadora.
Aconselhei-o a frequentar rotineiramente um bar perto de seu apartamento e exibir sinais
amistosos, assim que entrasse, para enviar a mensagem de que ele no era uma ameaa (sinais
amistosos sero descritos no prximo captulo), sentando-se depois sozinho no balco ou numa
mesa.
Suas visitas dirias ao bar permitiriam que a proximidade acontecesse, e suas constantes aparies
fariam a frequncia e a durao se estabelecerem. Com cada visita, ele poderia gradualmente
aumentar a intensidade, o componente final da Frmula da Amizade, olhando para outros clientes por
um pouco mais de tempo e sorrindo. Phillip precisava de um gancho de curiosidade para atrair as
pessoas. Ele me disse que era colecionador de bolinhas de gude antigas. Eu o instru a levar uma lupa
e um saco de bolinhas de gude sempre que visitasse o bar, colocasse as bolinhas sobre a mesa e
cuidadosamente examinasse cada uma com a lupa. Essa atividade serviria como gancho para a
curiosidade. Tambm orientei que fizesse amizade com os garons, pois eles se tornariam seus
embaixadores perante os membros da comunidade. Por terem contato direto com Phillip, outros
clientes naturalmente perguntariam quem era aquela nova pessoa. Quando fizessem isso, os garons
diriam coisas boas, que formariam um filtro atravs do qual os clientes o enxergariam. (Esses filtros
sero discutidos no prximo captulo.)
Vrias semanas depois, Phillip me ligou e disse que eu estava certo. Na primeira vez que visitou o
bar, pediu uma bebida, soltou as bolinhas sobre a mesa e as examinou uma a uma com uma lupa.
Alguns minutos depois de o garom entregar a bebida, ele perguntou sobre sua atividade incomum.
Phillip contou sobre sua coleo e mostrou as diferenas de tamanho, cor e textura de cada bolinha.
Aps vrias visitas ao bar, Phillip e o garom se tornaram mais familiarizados um com o outro.
O garom gostou de Phillip e o apresentou a vrias pessoas que obviamente pareciam interessadas
em seu hobby. As bolinhas serviram como iniciadoras de conversas e facilitaram a transio para
outros assuntos.
A Frmula da Amizade parece mgica, mas no . Ela apenas espelha a maneira como as pessoas
normalmente estabelecem relaes. Saber os elementos bsicos facilita construir amizades.

COMO VLADIMIR FOI INFLUENCIADO PELA FRMULA DA AMIZADE


Lembre-se que Vladimir havia inicialmente jurado nunca falar comigo. A primeira coisa que fiz foi
estabelecer proximidade. Todos os dias eu me sentava com ele e lia o jornal, sem dizer nenhuma
palavra, praticamente ignorando-o. A atividade silenciosa estabelecia a proximidade, porm, mais
importante, no consistia em uma ameaa. Assim que Vladimir determinou que eu no era uma
ameaa, ele ficou curioso. Por que esse agente vem aqui todos os dias? Qual o seu propsito? Por
que ele no me diz nada? Minhas visitas dirias e leitura silenciosa serviram como uma isca para sua
curiosidade. Sobrecarregado, Vladimir quebrou seu silncio e deu o primeiro passo para estabelecer
contato. Falar comigo j no era mais minha ideia; agora era ideia dele, que tinha tomado a iniciativa.
Mesmo ento, no comecei a falar imediatamente; em vez disso, lembrei-o de seu juramento. Alm
da Frmula da Amizade, isso introduziu dois princpios psicolgicos que sero discutidos mais tarde
neste livro: o princpio da escassez e o princpio do quanto mais restrio, mais desejo.
Resumindo, no me abri prontamente para Vladimir, o que aumentou sua curiosidade, causando
um incremento em sua motivao para falar. Assim que ele abriu seu espao pessoal e psicolgico
para mim, pude usar as tcnicas de construo de conexo discutidas neste livro para traz-lo ao
ponto onde ele voluntariamente me entregou as informaes.
Para usar eficazmente a Frmula da Amizade, voc deve ter em mente que tipo de relao est
querendo estabelecer e o tempo que ser necessrio passar com a pessoa do seu interesse.
Obviamente, a frmula no ter um grande papel se voc apenas encontrar essa pessoa uma vez ou
esporadicamente. Para ilustrar: digamos que voc est em Cleveland, Ohio, para uma conferncia de
um dia e encontra uma mulher ou homem particularmente atraente (voc escolhe) e quer passar a
noite com ele ou ela. Ao passar um sinal amistoso, ele no recproco; na verdade, a pessoa aciona
os escudos. Nesse momento, voc no chegar a lugar algum com esse indivduo; ao menos no no
mesmo dia. Mas, de acordo com a Frmula da Amizade, se voc acabar se mudando para Cleveland,
pode conseguir conquistar essa pessoa usando proximidade, frequncia, durao e intensidade para
desenvolver uma relao.

O ESPECTRO DA AMIZADE

Quando duas pessoas se encontram pela primeira vez (assumindo que nenhuma delas sabe nada
sobre a outra), elas so estranhas. Imagine-se andando pela rua numa cidade onde voc no conhece
ningum e as pessoas andam em direo a seus destinos. Ou imagine-se num bar, restaurante ou outro
local pblico onde voc est entre dezenas de pessoas desconhecidas. Nesses casos, voc est na zona
dos estranhos no espectro da amizade. Voc um estranho para as pessoas ao seu redor, assim
como elas so estranhas para voc.
A maioria das interaes humanas permanece na zona dos estranhos. Ns dificilmente notamos as
centenas, talvez milhares, de interaes pessoais que experimentamos em nossa vida diria. Mesmo
assim, s vezes um estranho faz algo que nos chama a ateno; ento nos tornamos cientes desse
indivduo. No precisa ser algo bvio. De fato, num primeiro momento podemos nem mesmo
entender por que uma pessoa em particular chamou nossa ateno.
O que faz um estranho repentinamente se destacar e se tornar um ponto de interesse? Esse estranho
foi pego, na falta de um termo melhor, no scanner territorial do seu crebro. Cientistas descobriram
que, no cotidiano, nossos sentidos esto constantemente enviando mensagens ao crebro que, por sua
vez, processa a informao para avaliar, entre outras coisas, se algum indivduo em nosso campo
visual pode ser ignorado, merece ser abordado ou algum a ser evitado. Esse processo
automtico ou programado em nosso crebro, e baseado em sua capacidade de interpretar
comportamentos especficos verbais ou no verbais como amistosos, neutros ou inimigos.
A funo do scanner territorial pode ser descrita usando a seguinte analogia. Uma mulher est
caminhando numa praia. Enquanto anda, ela segura um detector de metal sua frente, oscilando para
a esquerda e para a direita. A maior parte de sua andana no interrompida; o detector de metal no
pegou nada de interessante debaixo da areia. Mas, de vez em quando, a mquina soa um bipe e a
mulher se detm naquele lugar para cavar e descobrir o que est enterrado ali. O que ela encontra
pode ser um tesouro um relgio caro ou uma moeda valiosa. Ou pode ser lixo uma lata
descartada ou um pedao de alumnio. Se ela for extremamente azarada, pode ser uma mina
esquecida esperando para ser detonada.
Seu crebro como o detector de metal: constantemente avaliando seu ambiente, buscando sinais
que indiquem coisas que voc deveria abordar ou evitar, ou que so irrelevantes e podem ser
ignoradas. Cientistas comportamentais passaram dcadas descobrindo, catalogando e descrevendo os
tipos de comportamento humano que o crebro interpreta como sinais amistosos ou inimigos.
Uma vez que saiba quais so os sinais, voc ser capaz de us-los para fazer amigos e, como
benefcio colateral, manter longe pessoas indesejadas.

SINAIS PARA ALUGAR, FINANCIAR OU DE NO EST VENDA


Uma de minhas estudantes relatou classe que havia notado sinais no verbais interessantes em seu
bar local. Frequentemente observava que os homens em relaes exclusivas enviavam sinais
diferentes dos homens em relaes comprometidas, mas abertas a casos extraconjugais. Ela
comentou que podia sentir fortes sinais no verbais inimigos de alguns homens casados que
desencorajavam qualquer ateno pessoal indesejada. Mas outros homens supostamente
comprometidos enviavam fortes sinais amistosos, denunciando que estavam buscando algo mais. A
estudante notou que esses sinais amistosos eram mais sutis do que os sinais enviados por homens
solteiros.

A CARRANCA URBANA
Voc j se perguntou por que certo indivduo parece possuir um talento para atrair outros,
causando uma boa impresso e fazendo as pessoas gostarem dele, enquanto outra pessoa, igualmente
atraente e bem-sucedida, parece no conseguir duplicar esse apelo magntico? Geralmente tudo se
resume ao envio inconsciente de sinais inimigos. Outra estudante me contou (infelizmente, para
ela) um grande exemplo disso. Ela mencionou que estava tendo dificuldade em fazer amizades na
faculdade onde leciono. Disse que as pessoas comentavam que ela parecia fria, distante e fechada,
mas que, assim que a conheciam, facilmente desenvolviam uma relao.
Enquanto conversvamos, descobri que ela cresceu numa vizinhana perigosa em Atlanta, onde
precisou aprender desde cedo a se proteger. Disse que ela no precisava melhorar suas habilidades de
comunicao, mas mudar a maneira como se apresentava para as pessoas. Ela no havia parado de
mostrar sua carranca urbana para o mundo. Isso no incomum para as pessoas que cresceram em
vizinhanas perigosas ou mesmo em grandes cidades. A carranca urbana envia um sinal no verbal
claro de que voc um inimigo, no um amigo. um aviso para manter distncia e no se meter
comigo. Predadores so menos propensos a tomar como alvo uma pessoa que projeta essa carranca
urbana, ento isso se torna uma valiosa ferramenta de sobrevivncia em vizinhanas perigosas. Uma
vez que minha aluna faa um esforo consciente para enviar mais sinais amistosos, no ter mais
problemas em se conectar com os outros estudantes.

Uma carranca urbana.


Voc gostaria de abordar a pessoa na foto com uma carranca urbana? Tenha em mente que muitas
pessoas que exibem essa expresso esto totalmente inconscientes dos sinais que enviam e de que
desencorajam os outros a interagir. por isso que to importante entender o que constitui sinais
no verbais apropriados.

QUANDO ENVIAR SINAIS INIMIGOS


Pessoas que vivem nas ruas constantemente buscam esmolas, principalmente nas cidades grandes.
Elas podem ser persistentes. Mas sua persistncia no aleatria. Elas tomam como alvo pessoas
com mais chances de lhe darem dinheiro e agressivamente as perseguem. Como sabem quem
corao mole e quem duro? Fcil: analisam os sinais amigos ou inimigos. Se o alvo faz contato
visual, as chances aumentam. Se o alvo sorri, as chances aumentam. Se o alvo mostra pena, as
chances aumentam.
Se voc constantemente vira alvo de pedintes e mendigos, provavelmente porque est enviando
inconscientemente sinais no verbais que convidam ao contato pessoal. Sem contato pessoal, as
chances de receber dinheiro so inexistentes. Pedintes sabem disso e perseguem alvos com maior
probabilidade de sucesso. Portanto, nesse caso, uma carranca urbana pode ser bastante til.
Certa vez, quando era adolescente, eu estava andando numa vizinhana que no me era familiar e
que no fim se mostrou ser bastante perigosa. Eu era realmente um peixe fora dgua ali. Um homem
mais velho, que reconheceu que eu estava fora da minha zona de conforto, veio em meu resgate. Ele
me ofereceu um conselho no solicitado, mas extremamente valioso, para que eu pudesse sair dali
em segurana: Ande como se tivesse um lugar para ir. Balance os braos e d passos decididos. E, se
algum falar com voc, responda como se tivesse algo a dizer. Se puder fazer isso, voc no ser
visto como uma vtima em potencial e ter menos chances de se tornar uma. Foi um bom conselho,
na poca, e o continua sendo agora.
Suas comunicaes no verbais (seu comportamento) e verbais (aquilo que voc diz) enviam sinais
para aqueles ao seu redor. Mover-se decididamente possui um propsito. Para um predador em
potencial, voc tem menos chances de ser visto como presa, assim como um antlope saudvel e
alerta provavelmente no ser a primeira escolha de um leo que est perseguindo um grupo de
animais na savana africana.
Cullen Hightower fez uma observao muito perspicaz: Estranhos so a matria-prima das
amizades. Sempre que voc encontra uma pessoa pela primeira vez, esse indivduo comea como
um estranho e, no momento do contato, ocupa a exata posio do meio no espectro amigo-inimigo.
Se voc usar os sinais verbais e no verbais discutidos neste livro, pode transformar estranhos em
amigos.

O PATAMAR HUMANO
Imagine-se dirigindo do trabalho para casa e de repente voc percebe que um carro est colado na
sua traseira. Seu crebro, que constantemente absorve informaes dos cinco sentidos, detectou uma
ameaa. O outro carro fez algo anormal. Ele invadiu a bolha de espao que separa a distncia
segura da distncia insegura, e agora representa um risco ao seu bem-estar. Mas aqui est o
interessante: voc esteve automaticamente monitorando o trfego atrs de voc sem nem mesmo
perceber que estava fazendo isso enquanto os outros veculos no penetravam na sua bolha de
proteo. Voc apenas notou quando algum invadiu os limites da distncia segura.
Aquilo que verdade no trnsito, tambm verdade ao fazer amigos. Seu crebro automaticamente
monitora a comunicao verbal e no verbal. Quando as informaes so avaliadas como normais e
no ameaadoras, voc responde a elas automaticamente; elas no levantam suspeitas ou sensao de
perigo. por isso que as tcnicas que voc ir aprender funcionam; todas elas se encaixam no
patamar humano. Mesmo que voc pense que uma pessoa perceberia o que voc est fazendo, ela
no perceber, pois o crebro detecta esses comportamentos como normais e, assim como carros
seguindo numa distncia segura, eles no levantam suspeitas.
Ao longo deste livro, enfatizaremos os sinais amigos e inimigos. Eles entram no comportamento
bsico dos seres humanos e podem ser usados para incrementar suas relaes. Cada um possui a
capacidade de usar esses sinais; na verdade, todos ns os usamos durante a vida. Infelizmente, muitas
pessoas no conhecem todos os sinais disponveis para usar e/ou como us-los mais eficazmente.
Isso ainda mais verdadeiro hoje do que no passado, por causa dos avanos tecnolgicos que tm
sufocado o desenvolvimento de nossa inteligncia emocional.

FAZENDO AMIGOS NO MUNDO DE HOJE


Certa vez, convidei dois estudantes para subirem at o palco na frente da classe, no comeo de uma
palestra. Pedi que eles se sentassem cara a cara e conversassem um com o outro por cinco minutos.
Eles se surpreenderam e perguntaram sobre o que deveriam conversar. Disse para falarem sobre
qualquer coisa que quisessem, e eles no conseguiram pensar em nenhum assunto! Apenas sentaram
l e ficaram olhando um para o outro. Eu ento instru que virassem as cadeiras para que ficassem de
costas e ento conversassem com mensagens de texto. Surpreendentemente, no tiveram problema
algum em conversar via texto pelos cinco minutos seguintes.
E a mora o problema. Antes dos celulares e videogames, as crianas aprendiam habilidades
sociais bsicas durante interaes cara a cara na escola. Aprendiam tudo sobre fazer amigos e como
lidar com conflitos e diferenas interpessoais; era l que se aprendia a socializar. Enquanto isso, as
crianas aprendiam a ler e a transmitir sutis sinais no verbais, mesmo no tendo conscincia disso.
No mundo de hoje, ningum brinca mais como as geraes anteriores. As crianas ficam em casa
jogando videogame e trocam mensagens de texto. Claro, existem esportes e atividades nas escolas,
mas a interao social cara a cara tem sido drasticamente reduzida em nosso mundo tecnolgico. Isso
ruim. No que as crianas tecnolgicas no possuam a capacidade de absorver as habilidades
sociais e os sinais; acontece que elas no praticam o bastante para afiar essas habilidades e se
tornarem eficazes em lidar com relaes cara a cara.

Uma demonstrao visual de que a comunicao cara a cara mais difcil do que a comunicao
virtual.
Nas fotos anteriores, note os sinais entre os dois indivduos que esto tentando ter uma conversa.
Na primeira foto, o homem colocou as mos no bolso e est olhando para longe. A mulher est
olhando para baixo. Nada de cabeas inclinadas, sorrisos, nenhum gesto positivo, nenhum
espelhamento. A foto seguinte mostra a linguagem corporal relaxada e positiva associada a pessoas
jovens enquanto se comunicam por mensagens de texto.
Este livro foi criado para despertar o seu melhor quando se trata de fazer amigos e tambm para
desfrutar relaes bem-sucedidas na vida real, e no apenas na vida digital.

2
SER NOTADO ANTES DE DIZER QUALQUER
PALAVRA
Voc nunca recebe uma segunda chance de causar uma boa primeira impresso.
WILL ROGERS
Talvez voc tenha tido sorte o bastante quando criana para passar um vero preguioso observando
o show de luzes da natureza. Talvez at tenha apanhado um vidro na cozinha e tentado capturar os
pontinhos de luz que apareciam e desapareciam na escurido, flutuando como pequenas lanternas
numa brisa gentil.
Vaga-lumes esto entre as criaturas mais fascinantes da Terra. Para os propsitos deste livro, como
os vaga-lumes acendem no relevante; voc precisaria ser bilogo e fsico para entender o
processo. O que nos interessa por que eles acendem.
Acontece que os vaga-lumes acendem por vrias razes. Cientistas acreditam que a luz um alerta
para potenciais predadores mostrando que possuem um sabor desagradvel e seriam uma pssima
refeio. Como os predadores chegariam a essa concluso no explicado. Outros apontam para o
fato de que diferentes espcies de vaga-lumes possurem padres entre si que ajudam a identificar
membros da prpria espcie e determinar o sexo dos indivduos. A razo para nosso interesse
envolve o uso da luz pelo vaga-lume como um sinal para o acasalamento. Aqui, piscar ganha um
sentido completamente novo. Cientistas determinaram que o vaga-lume macho possui padres
especficos para atrair as companheiras. Se algum dia voc precisar de assunto para iniciar uma
conversa, talvez se interesse em saber que Marc Brown observou que ritmos mais frenticos, assim
como a intensidade da luz, se mostraram mais eficazes em atrair fmeas em duas espcies diferentes
de vaga-lumes.

VAGA-LUMES E AMIGOS
O comportamento do vaga-lume uma tima metfora para o processo de nos tornarmos mais
atraentes para outras pessoas, deixando-as predispostas a nos enxergar como potenciais amigos. Uma
vez que as pessoas geralmente nos veem antes de nos ouvir, os sinais no verbais que enviamos
podem influenciar suas opinies. Isso particularmente verdadeiro: ao encontrar uma pessoa pela
primeira vez, ela no possui nenhum conhecimento prvio sobre voc. Assim como o vaga-lume,
voc pode transmitir sinais amistosos ou inimigos para os indivduos ao seu redor em uma
tentativa de encorajar ou desencorajar a interao. Ou pode apagar sua luz e permanecer
relativamente annimo.
Lembre-se, em qualquer circunstncia em que dois ou mais estranhos estejam prximos existe a
chance de uma pessoa observar a outra. O que ela enxergar ser automaticamente processado pelo
crebro para determinar potenciais sinais amistosos ou inimigos. Na maioria das situaes, o
processo acaba a, caso a aparncia da pessoa seja neutra, o crebro, analisando a pessoa como no
sendo uma ameaa nem uma oportunidade, escolhe ignor-la completamente. Pense nisso como se
fosse uma pessoa tentando chamar um txi em Nova York. Enquanto dezenas de carros andam pela
rua, a ateno do indivduo se foca no letreiro acima do txi. Se a luz est apagada, o carro
rapidamente ignorado, mas se a luz est acesa a ateno e as aes da pessoa so direcionadas para
aquele veculo especfico.
Tenho certeza de que em algum momento voc se juntou aos seus amigos para sair e conhecer
membros do sexo oposto. J notou como algumas pessoas parecem atrair ateno enquanto outras
dificilmente so notadas? s vezes por causa de diferenas na atrao fsica ou manifestaes de
riqueza, mas, de forma frequente, talvez at com mais frequncia, isso acontece porque a pessoa
popular est enviando sinais amistosos que a tiram do ponto neutro (estranho) e a levam ao
ponto positivo (amigo), aumentando as chances de interao social.
Nosso crebro continuamente busca no ambiente sinais amistosos ou inimigos. Pessoas que
enviam sinais inimigos so percebidas como uma ameaa a ser evitada. Pessoas que transmitem
sinais amigos so percebidas como acessveis. Quando voc conhece pessoas, certifique-se de enviar
as dicas no verbais certas para que elas o enxerguem sob uma luz positiva em vez de negativa.

OS TRS MAIORES SINAIS AMISTOSOS


O que exatamente so esses sinais no verbais amistosos que podem ser usados para melhorar as
chances de outras pessoas o notarem e que estabelecem uma base positiva para uma amizade, seja por
uma noite ou para a vida inteira? Existem inmeros sinais para escolher, mas, para nossos
propsitos, trs sinais so cruciais se quiser encorajar outros a enxerg-lo como uma pessoa legal e
merecedora de uma possvel amizade. So eles: sobrancelha levantada, inclinao da cabea, e o
real, no falso, sorriso (sim, o crebro humano pode detectar a diferena!).

SOBRANCELHAS LEVANTADAS
O levantar de sobrancelhas um rpido movimento de baixo para cima, que dura aproximadamente
um sexto de segundo e usado como um sinal no verbal amistoso primrio. Quando indivduos se
aproximam um do outro, eles levantam as sobrancelhas para enviar a mensagem de que no so uma
ameaa. A um metro e meio de distncia de algum, nosso crebro procura por esse sinal. Se o sinal
est presente e o retribumos, nossa comunicao no verbal est dizendo outra pessoa que no
somos um inimigo a ser temido ou evitado. A maioria das pessoas no percebe que suas sobrancelhas
se levantaram porque o gesto quase inconsciente. Experimente voc mesmo: observe indivduos
quando se encontram pela primeira vez e, se possvel, em interaes subsequentes. Quando as pessoas
cumprimentam outras pela primeira vez num escritrio ou evento social, usam um cumprimento
verbal junto com um levantar de sobrancelhas. Cumprimentos verbais podem incluir como vai
voc?, e, a?, ou como esto as coisas?. Na segunda vez que as pessoas se encontram, elas no
precisam dizer nada, mas trocam movimentos das sobrancelhas ou, no caso dos homens, do queixo.
Esse movimento do queixo um movimento para frente e levemente para o alto. Na prxima vez que
voc encontrar algum, preste ateno naquilo que voc faz e no que a outra pessoa faz. Voc ficar
surpreso com a quantidade de atividades no verbais que acontecem quando as pessoas se encontram.
Ficar ainda mais surpreso quando constatar que passou a vida inteira sem reconhecer os sinais no
verbais que voc envia.
Movimentos de sobrancelha podem ser enviados a longas distncias. Se voc est interessado em
conhecer algum do outro lado de um salo lotado, envie um movimento das sobrancelhas e observe
o sinal de retorno. Se receber um movimento igual em resposta, aprofundar o envolvimento
possvel. Nenhum sinal em resposta pode indicar falta de interesse. Portanto, voc pode usar as
sobrancelhas como um tipo de sistema de alerta primrio para ajudar a determinar se a pessoa na
qual est interessado tem algum interesse em voc. A falta de resposta pode poup-lo de um momento
constrangedor ou mesmo de uma rejeio direta, e indicar que o melhor que voc faz buscar em
outro lugar por uma pessoa mais receptiva.

Um levantar de sobrancelhas natural. Em situaes da vida real, no parece to exagerado porque o


movimento acontece muito rapidamente.
Se voc continuar interessado em conhecer uma pessoa que no retribui seu movimento de

sobrancelhas, a falta de resposta no garante que essa pessoa est fora dos limites, mas pense em
usar (e procurar) outros sinais amistosos antes de decidir se deve tentar abordar esse indivduo.
Movimentos amistosos das sobrancelhas envolvem breve contato visual com outra pessoa,
principalmente se voc no a conhece ou conhece apenas de passagem. Contato visual prolongado
entre duas pessoas indica emoo intensa, e pode ser um ato de amor ou hostilidade. O contato visual
prolongado (uma encarada) to perturbador que, em encontros sociais normais, evitamos olhar
nos olhos por mais de um segundo ou dois. Entre um grupo de estranhos num local pblico, contato
visual geralmente dura apenas uma frao de segundo, e a maioria das pessoas evita fazer qualquer
contato visual.
Nem todos os movimentos de sobrancelha so amistosos. Voc pode ver um exemplo de
movimento no natural nas fotos a seguir. Em tempo real, um movimento no natural das
sobrancelhas ocorre quando uma pessoa segura o movimento na parte de cima por muito tempo.
Esse tipo de movimento ser percebido, na melhor das hipteses, como no amistoso, e na pior,
como esquisito. Se voc receber ou exibir um movimento no natural das sobrancelhas, isso ser
percebido como um sinal inimigo e, assim como a carranca urbana, no ser um condutor de
interaes sociais nem ajudar a fazer amizades.

INCLINAO DA CABEA
Inclinar a cabea para a esquerda ou para a direita um gesto no ameaador. A cabea inclinada
expe uma das artrias cartidas, que ficam posicionadas de cada lado do pescoo. As artrias
cartidas so a via que supre o crebro com sangue oxigenado. Cortar uma artria cartida leva
morte em poucos minutos. Pessoas que se sentem ameaadas protegem a cartida comprimindo o
pescoo sobre os ombros. As pessoas expem a cartida quando encontram indivduos que no
representam uma ameaa.

Movimento de sobrancelhas no natural.

Inclinaes de cabea.
Uma inclinao de cabea um forte sinal amistoso. As pessoas que inclinam a cabea quando
interagem com os outros so vistas como mais atraentes e dignas de confiana. As mulheres
enxergam os homens que se aproximam com a cabea inclinada como mais atraentes. Igualmente,
pessoas que inclinam a cabea na direo de seu interlocutor so percebidas como mais amigveis,
bondosas e honestas, se comparadas com indivduos cujas cabeas permanecem eretas quando falam.
As mulheres inclinam a cabea mais frequentemente do que os homens. Homens tendem a se
comunicar com a cabea levantada para representar dominncia. Esse gesto no mundo dos negcios
pode ser uma vantagem; entretanto, num contexto social, a ausncia da inclinao da cabea pode
enviar a mensagem errada. Num ambiente de paquera, como bares e boates, os homens devem fazer
um esforo consciente para inclinar a cabea para um dos lados quando abordarem mulheres, ou
podero ser percebidos como predadores. Nesses casos, voc pode ser um cara legal e suas intenes
podem ser amigveis, mas suas aes podem fazer a mulher acionar os escudos e dificultar, ou at
mesmo impossibilitar, um contato significativo.

Parece que a cabea inclinada possui um apelo amistoso universal em todo o reino animal.

O SORRISO
Um sorriso um poderoso sinal amistoso. Rostos sorridentes so considerados mais atraentes, mais
simpticos e menos dominantes. Um sorriso exibe confiana, felicidade, entusiasmo e, mais
importante, sinaliza aceitao. Transmite cordialidade e aumenta o fator de atrao da pessoa que est
sorrindo. O mero ato de sorrir pode colocar as pessoas num humor mais receptivo e relaxado. Na
maioria das vezes, as pessoas sorriem para aqueles indivduos de que gostam e no sorriem para
aqueles de que no gostam.
Um sorriso libera endorfina, que nos d uma sensao de bem-estar. Quando sorrimos para outras
pessoas, muito difcil que elas no sorriam de volta. Esse sorriso retribudo faz o alvo do seu
sorriso sentir-se bem consigo mesmo e, como aprenderemos mais tarde, se voc fizer as pessoas se
sentirem bem com elas mesmas, elas gostaro de voc.
O nico problema com o sorriso aquilo que os cientistas e as pessoas observadoras j
reconheceram h muito tempo: existe um sorriso real ou genuno e existe um sorriso falso ou
forado. O sorriso real usado com pessoas que ns realmente queremos contatar ou que j
conhecemos e de quem gostamos. Por outro lado, o sorriso falso geralmente usado quando somos
forados por alguma obrigao social ou profisso que requer uma aparncia sempre alegre.

Voc consegue dizer qual o sorriso real e qual o falso? Se no conseguir, no se desespere.
Na verdade, os dois so reais!
Se voc quer que as pessoas gostem de voc, ento seus sorrisos precisam ser genunos. Os sinais
de um sorriso genuno so os cantos da boca dobrados para cima e o movimento para cima das
bochechas acompanhado das rugas ao redor dos olhos. Ao contrrio dos sorrisos sinceros, sorrisos
forados tendem a ser assimtricos. Para pessoas destras, um sorriso forado tende a ser mais forte
no lado direito da face e, para canhotos, no lado esquerdo. Sorrisos falsos tambm no possuem
sincronia. Eles comeam atrasados em relao a sorrisos reais e se apagam de forma irregular. Com
um sorriso real, as bochechas se erguem, bolsas se formam debaixo dos olhos, ps de galinha
aparecem nos cantos dos olhos, e com alguns indivduos, o nariz aponta para baixo. Num sorriso
falso, voc pode ver que os cantos da boca no esto virados para cima e as bochechas no esto
levantadas para causar rugas ao redor dos olhos. Essas rugas geralmente so difceis de enxergar em
pessoas jovens, cuja pele mais elstica. Mesmo assim, o crebro consegue perceber a diferena
entre um sorriso real e um sorriso falso.

Um sorriso falso.

Uma expresso neutra.

Um sorriso real.

O EFEITO DOS SORRISOS


O jeito como voc sorri ir influenciar a maneira como as pessoas o enxergam e ir encorajar ou
desencorajar a amizade. As mulheres geralmente usam sorrisos para regular a iniciao dos
primeiros encontros e para ditar o ritmo das interaes pessoais. Homens abordam mais as mulheres
que sorriem para eles. Um sorriso sincero d aos homens permisso para se aproximarem. Um
sorriso forado ou inexistente envia a mensagem de que a mulher no est interessada. Igualmente, a
mulher pode enviar a mensagem de que est aberta a aproximaes regulando frequncia e
intensidade dos sorrisos, em conjunto com outros sinais amistosos.
Aprender como produzir um sorriso real quando quiser, principalmente quando voc no est
com humor para isso, requer prtica. Estude as fotos neste livro e pense nos sorrisos que voc
encontra em sua vida cotidiana. Depois, fique em frente ao espelho e pratique sorrisos falsos e reais.
No ser to difcil. Apenas pense sobre as vezes em que voc genuinamente quis mostrar apreciao
para algum que ama ou pense em alguma vez em que foi forado a sorrir em alguma situao
desagradvel. Pratique o sorriso real at se tornar automtico, e ento voc poder us-lo sempre que
desejar.

CONTATO VISUAL
O contato visual funciona junto a outros sinais amistosos. Ele pode ser usado a distncia e, como
outros sinais no verbais descritos neste captulo, uma maneira para ser notado antes de dizer
qualquer palavra. Alm disso, assim como os outros sinais, usado para dar ao receptor uma
impresso positiva de voc, como algum que ser visto como um potencial amigo.
Para enviar um sinal amistoso via contato visual, olhe nos olhos da pessoa por no mais de um
segundo. Mais do que isso pode ser percebido como um sinal agressivo. Como j mencionado,
quando voc encara uma pessoa, principalmente num ambiente de paquera, est invadindo o espao
pessoal do seu alvo. Se voc no possui permisso para entrar no espao pessoal, suas aes sero
percebidas como comportamento predatrio ou como esquisitice. Voc deve terminar o contato
visual com um sorriso. Se no conseguir sorrir genuinamente, certifique-se que os cantos da sua
boca esto virados para cima, franzindo as laterais dos olhos. Receber um sorriso de volta indica
interesse. Se o seu alvo olhar voc nos olhos e depois baixar o olhar brevemente para ento
reestabelecer contato visual, voc pode se aproximar dessa pessoa com alto grau de confiana de que
ser bem recebido.

CONTATO VISUAL ESTENDIDO


Contato visual estendido um jeito poderoso de construir conexo. Esse comportamento no verbal
no deve ser confundido com o ato de encarar. Tipicamente, quando voc faz contato com outra
pessoa, seus olhos se encontram por um segundo ou menos, e depois vocs desfazem o contato.
Contato visual que durar mais do que um segundo ser percebido como ameaador. Encarar as
pessoas, principalmente estranhos, considerado um sinal inimigo. Entretanto, quando duas pessoas
se conhecem e se gostam, elas possuem permisso para prolongarem o contato visual para mais do
que alguns segundos. Pessoas romanticamente envolvidas geralmente olham nos olhos um do outro
por longos perodos de tempo. Com a tcnica descrita a seguir, o poder desse olhar mtuo pode ser
usado com segurana em estranhos para incrementar a formao da conexo.
Aps fazer contato visual, segure o olhar por um segundo depois lentamente vire a cabea,
segurando o olhar por mais um ou dois segundos. A pessoa ir enxergar sua cabea virando, dando a
iluso de romper o contato visual, e suas aes no sero percebidas como o ato de encarar. Essa
tcnica permite que voc intensifique o contedo emocional do seu sinal amistoso. Contato visual
estendido no deve ser usado para forar uma intimidade prematura. Homens geralmente exageram
nessa tcnica e prejudicam relaes em potencial.

DILATAO DA PUPILA
Dilatao da pupila expressa interesse. Quando um indivduo v uma pessoa interessante, suas pupilas
se dilatam. Quanto maior a dilatao, mais atrao a pessoa sente. Isso obviamente um sinal de
atrao positiva, embora seja difcil de perceber em interaes do cotidiano. Portanto, seu valor
como sinal amistoso bastante limitado.
A dilatao da pupila mais notvel em pessoas com olhos azuis. Pessoas com olhos escuros
parecem mais exticas porque seus olhos parecem dilatados o tempo todo. No primeiro sculo a.C.,
Clepatra, a mulher mais bonita de seu tempo, usava atropina, uma droga natural, para dilatar as
pupilas e parecer mais sensual. Dilatao da pupila pode ocorrer com mudanas na luz ambiente,
portanto preciso tomar cuidado ao interpretar essa resposta automtica.

PERMISSO PARA SER PRESO: USANDO SINAIS AMISTOSOS PARA


ENCORAJAR UMA CONFISSO
Num caso em particular, quando eu era agente do FBI, havamos identificado um suspeito de abuso
infantil. Conhecamos ao menos uma vtima, mas havia indcios de muitas outras. Acreditava-se que o
suspeito usava seu computador para encontrar as vtimas. Eu queria prend-lo imediatamente, mas
no tinha provas suficientes para obter um mandado de priso.
Decidi interrogar o suspeito e tentar conseguir sua permisso para o FBI examinar seu computador
pessoal. Para ter alguma chance de sucesso, eu precisava criar um ambiente no ameaador,
rapidamente construir uma conexo e, quando chegasse o momento certo, pedir a permisso.
Convidei o suspeito a me encontrar no escritrio do FBI. Fiz isso para dar uma sensao de controle
(ele podia determinar como agiria) e demonstrar que a entrevista era voluntria (ele no estava sendo
forado a falar).
Recebi o suspeito na porta com um movimento de sobrancelha calculado, a cabea levemente
inclinada e um sorriso real simulado, inclusive com ps de galinha no canto dos olhos. Exibir sinais
amistosos reais no era possvel, pois eu considerava o comportamento do suspeito totalmente
repugnante. Apertei sua mo calorosamente e o convidei para entrar na sala de interrogatrio.
Ofereci caf, por duas razes. Primeiro, queria usar o princpio psicolgico da reciprocidade.
Quando as pessoas recebem coisas, mesmo que sejam triviais, elas sentem a necessidade de retribuir.
Em troca do caf, eu queria seu consentimento. Segundo, queria ver onde o suspeito colocaria a
xcara, para determinar quando a conexo se estabeleceria (essa tcnica ser discutida em outro
captulo). Quando entreguei a xcara, ele afirmou: Como voc pode me tratar com tanto respeito
depois do que fiz?. Isso foi uma confisso, embora pequena, mesmo antes das perguntas
comearem. Consegui estabelecer uma conexo suficiente com o suspeito usando sinais amistosos
simulados para dar a ele a iluso de que eu no era uma ameaa, mas uma pessoa a quem ele podia
confiar um segredo um segredo que o colocou na cadeia para o resto da vida.

O PARADOXO DO BOTOX
Quando se trata de sinais amistosos, s vezes as melhores intenes acabam com consequncias
negativas inesperadas. Por exemplo, considere a triste histria da esposa que queria parecer mais
jovem e atraente para seu marido. Ela decidiu se tratar com Botox no rosto e uma leve cirurgia para
suavizar as linhas e rugas. Mal podia esperar para mostrar os resultados a seu marido.
Ento, o que aconteceu quando ele viu sua nova esposa? Porque o Botox paralisa certos
msculos ao redor dos olhos por cerca de dois meses, ela no conseguia exibir movimentos de
sobrancelha e sorrisos reais, incluindo os ps de galinha que ele estava acostumado a ver. A mulher
parecia mais atraente mas, porque o marido no estava recebendo os sinais amistosos a que estava
acostumado, passou a suspeitar que sua esposa no o amava mais e fez a cirurgia para ficar mais
atraente para outra pessoa. A menos que o marido saiba o porqu de a esposa no estar enviando os
sinais amistosos, os resultados da tentativa de ficar mais bonita podem ser realmente feios!

Exemplos de toques seguros. No comeo de uma relao, os toques devem ser limitados entre o
cotovelo e o ombro, e de mo a mo.

TOQUE: O SINAL DA AMIZADE MAS TENHA CUIDADO


Tocar uma forma no verbal de comunicao sutil, poderosa e complexa. Em situaes sociais, a
linguagem do toque pode ser usada para transmitir uma variedade surpreendente de mensagens.
Diferentes toques podem ser usados para expressar concordncia, afeto, afiliao ou atrao, para
oferecer apoio, enfatizar um argumento, chamar ateno ou pedir participao, guiar e dirigir,
cumprimentar, parabenizar, estabelecer ou reforar relaes de poder e negociar nveis de
intimidade.
Para nossos propsitos, o toque importante para fazer amigos, j que pesquisas concluram que
mesmo o toque mais breve pode ter influncia dramtica em nossas percepes e relaes.
Experimentos mostraram que mesmo um leve toque no brao durante um breve encontro social entre
estranhos possui efeitos positivos, tanto imediatos como duradouros. Pedidos educados de ajuda, por
exemplo, produzem mais resultados positivos quando acompanhados por um leve toque no brao.
Mas proceda com cuidado: mesmo o toque mais incuo pode produzir uma reao negativa na
pessoa tocada. Essas reaes negativas incluem afastar o brao, aumentar a distncia, franzir as
sobrancelhas, virar de costas ou outras expresses de desgosto ou ansiedade. Reaes negativas
indicam que a pessoa dificilmente enxergar voc como potencial amigo.
A menos que o indivduo seja excepcionalmente tmido e reservado, reaes negativas a um
simples toque no brao provavelmente indicam repulsa ou desconfiana. Com a exceo de apertos
de mo tradicionais, tocar a mo de outra pessoa mais pessoal do que tocar o brao. O toque de
mo serve como um barmetro para relaes amorosas. Filmes geralmente focam em toques de mo
para sinalizar que uma relao est esfriando, crescendo ou no auge. Se voc tocar a mo de uma
pessoa e ela se afastar, mesmo que levemente, a pessoa que est sendo tocada ainda no est pronta
para intensificar a relao. Afastamento no significa necessariamente um sinal de rejeio. Significa
que voc ter que construir mais conexo com a pessoa antes de avanar a relao. Aceitao do
toque sinaliza que a pessoa est pronta para dar as mos, que uma forma mais intensa de toque.
Entrelaar os dedos a forma mais ntima de se dar as mos. Um jeito sem riscos para medir a fora
de uma nova relao acidentalmente tocar ou raspar contra a mo do seu alvo. A maioria das
pessoas ir tolerar um toque acidental, mesmo se no gostarem da pessoa que os toca, mas iro
enviar inconscientemente sinais no verbais indicando a aceitao ou rejeio do toque. Observe
esses sinais e proceda adequadamente.

PRTICAS ISOMRFICAS (ESPELHANDO O COMPORTAMENTO DE OUTRA


PESSOA)
Prtica isomrfica um termo chique para espelhamento, uma prtica no verbal que pode ser
usada para melhorar o desenvolvimento e a eficcia de uma amizade. O espelhamento cria uma
impresso favorvel na mente da pessoa que voc espelha. Quando encontrar uma pessoa pela
primeira vez e quiser ganhar sua amizade, faa um esforo consciente para espelhar sua linguagem
corporal. Se a pessoa cruzar os braos, cruze tambm os seus. Se a pessoa sentar com as pernas
cruzadas, faa o mesmo. Em algumas situaes, o espelhamento impraticvel. Se uma mulher
usando um vestido curto no se sentir confortvel para cruzar as pernas igual a um homem, apenas
cruze da maneira possvel, as pernas na altura do calcanhar ou dos joelhos.
A outra pessoa no ir notar conscientemente seu espelhamento porque isso faz parte do
comportamento bsico do ser humano e o crebro considera normal. Entretanto, a ausncia de
espelhamento um sinal inimigo, e o crebro ir notar quando duas pessoas esto fora de sincronia
durante interaes pessoais. A pessoa no espelhada pode no ser capaz de dizer por que est se
sentindo desconfortvel, mas esse sinal inimigo ir disparar uma resposta defensiva, o que
desencoraja tentativas de estabelecer amizade.

Prticas isomrficas (espelhamento).


Espelhamento precisa de prtica. Felizmente, voc pode ensaiar em qualquer ambiente social ou
profissional. Quando casualmente se conversa com um grupo de amigos no trabalho ou em eventos
sociais, voc notar que os membros do grupo iro espelhar uns aos outros. Para praticar a tcnica
do espelhamento, mude sua postura ou posio. Dentro de um breve perodo de tempo, outros
membros do grupo iro espelhar a sua postura. Nas primeiras vezes em que fizer isso, voc pode
sentir como se todos no grupo soubessem o que esto fazendo. Mas posso assegurar que no sabem.
O que voc sentir o efeito da ateno, que ser descrito mais tarde neste captulo. Outra maneira
para praticar espelhar pessoas aleatrias quando voc as encontra. Aps algumas sesses, voc ir
dominar essa tcnica e ser capaz de us-la como uma ferramenta adicional ao estabelecer amizades.

INCLINAO PARA A FRENTE


As pessoas tendem a se inclinar na direo de indivduos de que gostam e se distanciar de pessoas de
que no gostam. Ocasionalmente, durante minha carreira no FBI, eu era destacado para comparecer a
festas de embaixadas e cumprir funes diplomticas. Passava a maior parte do tempo observando os
outros convidados para determinar quais relaes eram bem estabelecidas, quais estavam se
desenvolvendo e quais convidados eram receptivos para a construo de uma relao.

Uma inclinao para a frente sinal de receptividade construo de uma relao. Inclinao entre
pessoas conversando indica que uma relao positiva j foi estabelecida. Essa inclinao, junto a
outros sinais amistosos como sorrir, assentir com a cabea, sussurrar e tocar, indica uma relao
ainda mais prxima entre os envolvidos.
As pessoas inclinam a cabea levemente para trs para aumentar a distncia de outra pessoa, o que
sinaliza que a construo da relao no est indo bem. O mesmo se aplica quando indivduos viram
o torso para longe durante uma interao. As pessoas tambm podem posicionar os ps longe de
visitantes indesejados. Esse tipo de sinal sutil pode ser a diferena entre aceitao e rejeio.
Eu frequentemente uso sinais no verbais para monitorar a eficcia de minhas palestras. Estudantes
interessados no assunto se inclinam para frente nas cadeiras, inclinam a cabea para um dos lados e
periodicamente concordam com a cabea. Estudantes no interessados, ou que perderam o interesse,
se recostam na cadeira, reviram os olhos ou, em circunstncias extremas, inclinam a cabea para
frente ou para trs quando caem no sono.
Esse foco em sinais no verbais tambm pode ser usado em ambientes de negcios. Se voc est
tentando vender algo para um grupo, pode descobrir quem a pessoa que deve convencer, quem est
em cima do muro ou quem est se opondo ao monitorar os gestos no verbais exibidos pela plateia.

VIRANDO A MESA OU AQUELES QUE ESTO SENTADOS MESA


Nos meus dias no FBI, tive que fazer vrias apresentaes. Numa delas, eu tentava obter fundos para
uma operao que estava planejando h meses. A operao era complexa e cara. Conseguir o
dinheiro se resumia a convencer as pessoas na reunio de que os benefcios da operao valiam a
quantidade de recursos exigida.
Enquanto fazia minha apresentao, monitorava os sinais no verbais das pessoas sentadas ao
redor da mesa. Imediatamente identifiquei aqueles que estavam do meu lado. Eles se inclinavam para
frente e ocasionalmente assentiam com a cabea. Tambm identifiquei aqueles que estavam cticos
sobre os mritos da operao e seus custos. Meu instinto inicial era falar com as pessoas que
concordavam comigo (rezar entre os padres), pois eu encontraria aceitao e conforto. Mas resisti a
essa tentao. Eu no precisava convencer as pessoas que j havia ganho. Precisava ganhar aqueles
que no concordavam comigo.
Foquei minha ateno nessas pessoas. Em vrias ocasies, andei pela sala me aproximando dos
meus detratores, olhei diretamente para eles e fiz apelos pessoais. Lentamente, pude ver a mar
virando para o meu lado. Aqueles indivduos, originalmente contra mim, comearam a se inclinar
para a frente, e suas cabeas penderam cada vez mais para os lados.
Aps a apresentao, recebi a aprovao para minha operao. Monitorar sinais no verbais e
saber o que significam me deu uma enorme vantagem ao apresentar meu caso. Fui capaz de adaptar
meu discurso para as pessoas que no concordavam comigo e acabei convencendo-as.

SUSSURRANDO
O sussurro um comportamento ntimo e um sinal positivo de amizade. No qualquer pessoa que
pode sussurrar ao seu ouvido impunemente. Quando voc v dois indivduos sussurrando entre si,
pode inferir com relativa certeza que existe uma relao de proximidade.

ROUBANDO COMIDA
Imagine-se num restaurante e algum estranho se aproxima e apanha comida do seu prato com um
garfo! Voc certamente se sentiria incomodado e provavelmente no convidaria o indivduo a se
sentar. Agora, imagine-se tendo uma agradvel refeio com sua famlia, e um filho ou uma irm
apanha comida do seu prato com um garfo. Provavelmente sua reao seria muito diferente. A
diferena que voc possui uma relao prxima com seus familiares e, sob essas circunstncias,
roubar comida considerado normal. Portanto, roubar comida um sinal amistoso e, se permitido,
indica uma relao de proximidade entre os indivduos.

GESTOS EXPRESSIVOS
A intensidade dos gestos que as pessoas usam varia de cultura para cultura, at mesmo dentro de
culturas. Algumas pessoas so naturalmente mais expressivas do que outras, mesmo em culturas
socialmente mais restritivas. Mesmo assim, pessoas que gostam umas das outras tendem a exibir
gestos mais expressivos. Esses gestos so um sinal de interesse naquilo que a pessoa est dizendo, e
mantm o foco da conversa em quem fala.
Palestrantes podem enfatizar um argumento com um forte movimento descendente da mo no final
de uma frase, ou expressar franqueza e sinceridade com as palmas das mos abertas. Gestos
expressivos reforam a comunicao verbal e o interesse mtuo.
Voc pode encorajar amigos em potencial a continuarem falando (e a gostarem mais de voc por
causa disso) ao assentir com a cabea, sorrir e focar a ateno (quando voc se inclina para frente,
abaixa levemente a cabea e aparenta estar ouvindo atentamente). Saiba tambm que gestos no
verbais podem tambm significar desconforto, desgosto e desinteresse.

ASSENTINDO COM A CABEA


Uma das maneiras com que podemos sinalizar para a pessoa que fala que estamos prestando ateno
e que ela deve continuar assentindo com a cabea. Assentir duas vezes indica que desejamos um
aumento no ritmo da fala. Assentir vrias vezes ou uma nica e lenta vez tende a perturbar a cadncia
da pessoa que fala. Assentir excessivamente pode apressar uma resposta. Assentir rapidamente envia
um sinal no verbal para que o falante se apresse, geralmente porque o ouvinte quer dizer algo ou
est desinteressado. Assentir rpido demais pode ser percebido como um comportamento rude ou
uma tentativa de dominar a conversa. Esse comportamento retira o foco do falante e volta a ateno
para o ouvinte, o que claramente uma violao da Regra de Ouro da Amizade, que ser discutida no
prximo captulo. Usado corretamente, o gesto de assentir com a cabea permite ao falante expressar
completamente seus pensamentos de uma maneira satisfatria. Se usar esses movimentos
adequadamente, voc ser percebido positivamente como um bom ouvinte.

DICAS VERBAIS
Dicas verbais reforam o aceno de cabea e encorajam o falante a continuar falando. Dicas verbais
consistem em indicadores de confirmao de fala como entendo e continue, junto a marcadores
conversacionais como hum e hum-hum. Dicas verbais mostram ao falante que voc no apenas
est ouvindo, mas validando sua mensagem com confirmaes verbais.

ATENO FOCADA
No deixe distraes interromperem sua ateno ao ouvir o falante. Voc deve deixar claro que
considera aquilo que ele diz importante. A mensagem no ter peso se voc atender seu celular e
pedir para o falante esperar. Se o celular tocar durante uma conversa, lute contra a vontade de atender.
Por razes desconhecidas, a maioria das pessoas se sente compelida a atender um telefone que toca.
S porque seu celular est tocando no significa que voc obrigado a atender. Raramente uma
chamada urgente. Se no houver mensagem no final, ento claramente esse o caso. E, se deixarem
uma mensagem, voc pode ouvir, geralmente em questo de minutos, assim que a conversa terminar.
Mesmo no mundo tecnolgico de hoje, responder mensagens ou atender ao telefone durante uma
conversa considerado desrespeitoso.
O melhor jeito para lidar com um telefone que toca tir-lo do bolso, enviar a chamada para a
caixa de mensagens, guardar o telefone e voltar a ateno para o falante. Essa ao envia uma
mensagem dizendo que ele mais importante do que um telefonema e possui sua total ateno. Alm
disso, voc dar uma impresso positiva ao falante facilitando qualquer relao.
SETE DICAS PARA AUMENTAR SUAS GORJETAS
Fazer as pessoas gostarem de voc, mesmo num encontro nico, pode ser benfico. Voc
ter mais chances de ter uma reclamao atendida, de receber ajuda das pessoas, mesmo
quando elas no tm obrigao disso, e se voc um garom ou garonete poder
predispor as pessoas a mostrarem seu agradecimento na forma de gorjetas maiores.
A chave para receber gorjetas maiores criar um ambiente que predispe os clientes a
gostarem da pessoa que as serve.
Dica 1: Toque levemente os clientes (mulheres)
Pesquisas mostram que garonetes que tocam clientes, sejam homens ou mulheres,
levemente no ombro, mo ou brao, recebem gorjetas mais altas do que profissionais
que no tocam os clientes. Homens, em particular, bebem mais lcool do que clientes que
no foram tocados, criando mais oportunidades para gorjetas. O toque, quando
interpretado adequadamente, produz uma sensao de amizade e, portanto, predispe a
gorjetas mais generosas.
Mas um alerta: o toque pode ter um efeito negativo se for percebido como flerte ou
ato dominador, e assim pode reduzir a gorjeta. Garonetes devem ter cuidado ao tocar
homens na companhia de suas companheiras, pois qualquer toque pode produzir cime.
Dica 2: Use algo no cabelo (mulheres) Garonetes que usam enfeite no cabelo como
flores, reais ou no, presilhas ou outros objetos semelhantes recebem gorjetas maiores
tanto de homens como de mulheres. Uma explicao para isso que os clientes podem
perceber as garonetes como mais atraentes, o que os predispe a darem gorjetas
maiores. Curiosamente, a atrao fsica no tem efeito nas gorjetas para garons, seja de
homens ou mulheres.
Agora vamos lidar com o elefante no meio da sala. Sim, as pesquisas mostram que
garonetes mais atraentes recebem gorjetas maiores do que garonetes menos atraentes,
independentemente do nvel do servio. Garonetes com seios maiores recebem gorjetas
maiores. Garonetes loiras recebem gorjetas maiores. As gorjetas aumentam em relao
inversa ao tamanho do corpo da garonete. Garonetes que usam maquiagem recebem

gorjetas maiores de clientes homens, mas no de mulheres. Assim so as coisas. a


vida.
Dica 3: Apresente-se com seu nome (homens e mulheres) Quando os garons ou
garonetes se apresentam pelo nome, recebem gorjetas maiores. Uma apresentao
pessoal os faz parecer mais amistosos. Os clientes do gorjetas para aqueles que
parecem amistosos e simpticos. Garons que se apresentam pelo nome recebem em
mdia dois dlares a mais do que aqueles que no fazem isso. Mas apenas dizer seu
nome no suficiente. Sua apresentao deve ser acompanhada por um grande sorriso,
pois isso o faz parecer amistoso e mais pessoal, predispondo assim os clientes a
deixarem mais gorjetas.
Dica 4: Crie reciprocidade (homens e mulheres) Quando as pessoas recebem algo de
algum, predispem-se a retribuir. Clientes que recebem algo, mesmo itens pequenos,
geralmente retribuem deixando gorjetas maiores. Os garons podem criar reciprocidade
com vrias tcnicas; at mesmo simplesmente escrever obrigado na parte de trs da
conta pode produzir gorjetas maiores.
A reciprocidade pode tambm ser induzida de um jeito mais sutil. Um pouco antes do
pedido do cliente ficar pronto, diga a um deles que a maneira como a comida foi
preparada no estava altura do seu padro de exigncia e voc enviou de volta para o
cozinheiro prepar-la corretamente. Depois, pea desculpas pela demora e, aps alguns
minutos, sirva a comida como foi preparada originalmente. Os clientes percebero esse
gesto como se voc tivesse feito um favor. Embora isso no tenha acontecido realmente,
eles ficaro predispostos a retribuir. Mas tome cuidado com essa tcnica. Voc deve
selecionar imperfeies que no questionam a qualidade da comida nem afetam a
credibilidade do restaurante. Reciprocidade tambm pode ser induzida oferecendo balas
de hortel junto com a conta.
Dica 5: Repita o pedido do cliente (homens e mulheres) Pessoas gostam de pessoas que
so parecidas com elas. Quando voc repete o pedido, os clientes inconscientemente
sentem que voc parecido com eles. Pessoas com boa conexo espelham os gestos e
falas uns dos outros. Ao repetir o pedido, eles sentem semelhana e passam a gostar
mais de voc, aumentando sua probabilidade de receber uma gorjeta maior.
Dica 6: Faa um bom servio (homens e mulheres) No corao de uma boa gorjeta
existe um bom servio. Cumprimente os clientes com um sorriso amistoso, apresente-se
com seu nome, repita o pedido do cliente, encha os copos vazios voluntariamente e
verifique regularmente se o cliente precisa de alguma coisa. Cada cliente diferente, e
voc deve aprender a ler os sinais rapidamente. Alguns clientes gostam de serem
paparicados, alguns preferem um servio mnimo, e outros apenas querem desfrutar a
refeio sem ser incomodados. Quanto mais rpido voc ler seu cliente, maior ser sua
gorjeta.
Dica 7: Aplique a Regra de Ouro da Amizade A Regra de Ouro da Amizade (veja no
Captulo 3) se aplica a todas as dicas: Faa os clientes se sentirem bem sobre si mesmos
e eles gostaro de voc. Quanto mais os clientes gostam de seus garons, maiores sero
suas gorjetas.

SINAIS INIMIGOS
Como voc viu no comeo do captulo, vaga-lumes podem acender um sinal amistoso para atrair
membros do sexo oposto ou um sinal inimigo para afastar possveis predadores. O mesmo verdade
com cada um de ns. Temos a capacidade de transmitir sinais amigos ou inimigos para aqueles ao
nosso redor. Obviamente, num livro sobre fazer amigos de se esperar que o leitor esteja
interessado em enviar sinais amigos e evitar sinais no verbais que encorajam outros a enxerg-lo
como inimigo. O problema que (como a estudante com a carranca urbana descobriu) ns nem
sempre sabemos se estamos enviando sinais inimigos, geralmente porque no o percebemos. Quando
o objetivo fazer pessoas que voc no conhece enxergarem voc favoravelmente, seja para uma
nica interao ou para uma amizade duradoura, voc deve usar as tticas do vaga-lume (sinais no
verbais) para deixar suas intenes claras e predispor seu alvo a gostar de voc. Portanto, sinais
inimigos so sinais no verbais que voc no deve enviar e no quer receber quando tenta interagir
com estranhos.

O OLHAR PROLONGADO (ENCARADA)


Contato visual, junto a outros sinais amistosos, pode ter um impacto positivo, desde que o olhar no
dure mais do que um segundo. Como j apontamos antes, um olhar que continua alm de um segundo
geralmente percebido como agresso, o que transforma a comunicao no verbal num sinal
inimigo. O crebro humano percebe tal comportamento como predatrio e envia uma alerta de
acionar os escudos contra a pessoa que impe esse contato visual.

OLHAR DE CIMA A BAIXO


Esse tipo de olhar analisa a pessoa dos ps cabea. Como um gesto no verbal, altamente ofensivo
em relaes no estabelecidas. Essa forma de contato visual percebida como invasiva porque a
pessoa que olha ainda no conquistou o direito de adentrar o espao pessoal, que pode ser violado
tanto psicolgica como fisicamente. Invadir o espao pessoal com o olhar pode ser percebido como
ofensivo, s vezes at mais ofensivo do que a invaso fsica. Em alguns casos, o comportamento
tambm pode ser visto como ameaador e/ou agressivo, causando uma resposta defensiva de quem
est recebendo o olhar. Ao contrrio, um olhar dos ps cabea ser aceito ou at mesmo percebido
como lisonjeiro numa relao prxima e estabelecida.

VARREDURA DE CORPO INTEIRO


Muito antes dos tolerados porm desagradveis scanners de corpo inteiro se tornarem uma
necessidade em aeroportos ao redor do mundo, as pessoas usavam os olhos para escanear pessoas
de interesse. Eu rotineiramente usei a varredura de corpo inteiro quando o namorado da minha filha
aparecia na porta de casa. Abria a porta, encarava profundamente seus olhos e lentamente
escaneava seu corpo da cabea aos ps. Terminava minha apresentao com um lacnico O que
voc quer?. O rapaz tremia e gaguejava, e ento eu sabia que minha mensagem havia sido recebida
claramente. A mensagem no verbal era mais eficaz do que qualquer ameaa verbal que eu pudesse
fazer.

DESCOBERTO
Durante minha carreira ps-FBI, treinei policiais paisana em modos de se comportar durante as
operaes para no serem identificados. Os olhares so uma das dicas no verbais que expem
policiais disfarados. Como j dissemos antes, as pessoas precisam ganhar o direito de entrar em seu
espao pessoal, seja fisicamente ou com os olhos. Policiais, por virtude de sua autoridade, possuem o
direito de revistar lugares e olhar pessoas de um jeito que cidados comuns no podem. Voc alguma
vez j parou num sinal vermelho ao lado de um carro de polcia? Voc acaba dando uma olhada no
carro do policial. Se o policial vira a cabea para encontrar seu olhar, voc rapidamente desvia os
olhos e volta a olhar para frente. Mas o oposto no verdade. Se o policial olha para o seu carro e
voc o olha de volta, ele no desvia os olhos, apenas continua olhando. Provavelmente voc quem
desviaria o olhar, rezando para ele no encontrar uma razo para par-lo. O policial possui o direito
de olhar para voc e para seu carro em virtude da autoridade dele; voc no pode fazer o mesmo sem
arriscar repercusses sociais.
A liberdade para olhar em espaos proibidos um dos sinais no verbais mais comuns que
expem policiais disfarados. Por exemplo, um policial disfarado recebe a misso de visitar um bar
frequentado por traficantes para fazer amizade com eles e comprar drogas. Quando entra no bar pela
primeira vez, ele ir, por fora do hbito, parar por um momento, fazer uma lenta varredura do
local, buscando por possveis ameaas, andar at o bar e pedir uma bebida. O policial paisana se
sente confortvel invadindo o espao dos outros com os olhos (fazendo contato visual direto) por
causa de sua autoridade como oficial da lei. O problema que pessoas normais no agem dessa
maneira quando entram num bar pela primeira vez, principalmente num local perigoso. Elas
geralmente andam direto para o bar ou mesa e se sentam sem fazer contato visual direto com
ningum. Uma vez sentadas e com uma bebida em mos, elas ento se permitem olhar furtivamente
ao redor do bar. Por outro lado, pessoas que rotineiramente frequentam o bar adquiriram o direito de
invadir o espao pessoal e possuem permisso de olhar ao redor, buscando amigos quando entram.
Esse sinal no verbal, embora sutil, facilmente percebido por criminosos, que, para no serem
apanhados, so adeptos da prtica de ler as pessoas.

Revirando os olhos.

REVIRANDO OS OLHOS
Revirar os olhos para algum um sinal inimigo que desencoraja a interao. Isso envia a
mensagem de que voc pensa que o indivduo estpido ou que suas aes so inapropriadas. Se, por
exemplo, voc est com um grande grupo e percebe algum dizendo algo idiota, talvez revire os
olhos em resposta. Se a pessoa que fez o comentrio notar seu gesto, isso a predispe a responder
negativamente em futuras ocasies. Isto verdade, seja voc um estranho ou um conhecido.

MONITORANDO O REVIRAR DOS OLHOS


Ficar atento ao revirar de olhos pode ser uma maneira interessante de passar o tempo e pode dar
informaes sobre como as pessoas pensam sobre determinados assuntos. Quando as pessoas no
concordam com um comentrio ou proposta, elas geralmente reviram os olhos quando a pessoa que
fez o comentrio no est olhando. Esse sinal no verbal identifica quem no est receptivo quilo
que est sendo discutido.
Se voc fizer um comentrio e perceber algum revirando os olhos, concentre a ateno nessa
pessoa e tente convenc-la de que sua ideia possui mrito. Lembre-se: voc no precisa gastar tempo
tentando convencer as pessoas que j concordam com voc e que sinalizam isso acenando com a
cabea, inclinando para frente e sorrindo.

CERRANDO OS OLHOS
Esse sinal inimigo no to poderoso quanto outros, mas mesmo assim pode ter um efeito negativo
em relaes pessoais. Se os olhos se apertarem por causa de outros fatores como uma forte
iluminao, isso pode ser interpretado da maneira errada.

Sobrancelhas franzidas.

SOBRANCELHAS FRANZIDAS
Este outro sinal inimigo comum, assumindo que no seja causado por algum se concentrando
bastante. geralmente associado a desaprovao, incerteza ou raiva.

TENSO FACIAL
Apertar os msculos da mandbula, cerrar os olhos e franzir as sobrancelhas so um grupo de sinais
no verbais inimigos que podem ser vistos a distncia e servem como alerta que a pessoa pode
representar uma ameaa. Exibir sinais inimigos dificulta qualquer comunicao significativa,
principalmente em novas relaes. Tenso facial pode ser facilmente mal interpretada, pois as
pessoas geralmente carregam as tenses de seus empregos ou de sua casa para situaes sociais,
fazendo com que novos amigos, ou mesmo velhos amigos, notem e fiquem apreensivos
desnecessariamente.

POSTURA AGRESSIVA
Uma postura aberta com as mos na cintura um sinal inimigo. A postura aberta baixa o centro de
gravidade do corpo e usada quando uma pessoa se preparara para uma luta. Mos na cintura
aumentam a envergadura da pessoa numa tentativa de exibir dominncia.

SINAIS DE ATAQUE
Pessoas prestes a atacar telegrafam sinais no verbais como fechar os punhos e abrir a postura para
mais estabilidade. Uma postura aberta baixa o centro de gravidade do corpo em preparao para a
luta. As mos na cintura aumentam a envergadura da pessoa numa tentativa de exibir dominncia.
Geralmente, uma pessoa com raiva abre as narinas numa tentativa de aumentar o influxo de ar.
Tambm pode exibir outros sinais, como vermelhido no rosto. Obviamente, esses sinais inimigos
alertam o crebro sobre potencial perigo, e preparam a pessoa que os recebe para uma reao lutar
ou fugir, o que dificilmente um bom incio de amizade.

Uma postura de ataque.

GESTOS DE INSULTO
Inmeros gestos so ofensivos e contrrios ao desenvolvimento de boas relaes. Alguns so quase
universalmente reconhecidos, por exemplo, o dedo do meio levantado. Dificilmente algum
querendo estabelecer uma interao positiva com outra pessoa transmitiria esse gesto. O problema
que certos gestos inofensivos (sem conotao negativa) numa cultura podem ser altamente
ofensivos em outra. Assim como as mesmas palavras possuem diferentes significados em diferentes
culturas, com as comunicaes no verbais acontece o mesmo. Se notar algum reagindo
negativamente a voc sem nenhuma razo aparente, considere se algum gesto seu possa ter sido
considerado ofensivo.

NARIZ FRANZIDO
A exemplo de outros sinais inimigos, um nariz franzido pode fazer as pessoas olharem para voc
negativamente, deixando-as menos propensas a qualquer aproximao.

Um nariz franzido.

ROUPAS, ACESSRIOS E OUTROS ITENS NO CORPO


O velho ditado o cho de um homem o teto de outro se aplica para esse sinal inimigo (ou grupo
de sinais) em particular. Por exemplo, se voc est usando uma jaqueta de couro com desenho de
caveira, possui vrias tatuagens nos braos e usa um colar de espinhos, isso tudo pode sinalizar a
algum que no o conhece que voc uma pessoa a ser evitada a todo custo. Nesse sentido, sua
aparncia um sinal inimigo. Por outro lado, se voc estiver num show de death metal, a mesma
roupa pode ser interpretada como um sinal amistoso digno de nota. Portanto, voc precisa
determinar, usando o senso comum, se a maneira como est vestido ser percebida como sinal
amistoso ou inimigo. S porque uma pessoa est vestida de maneira diferente de voc, no garantia
que sua aparncia ser automaticamente negativa, mas o ditado pssaros de mesma plumagem voam
juntos deve ser considerado quando se trata de interaes entre indivduos com diferenas
significativas na maneira como se vestem.
Meu filho, Bradley, sem querer me ensinou uma lio valiosa sobre avaliar as pessoas pelas
roupas que usam. No colegial, ele passou por uma fase em que gastava todo o seu dinheiro em
roupas de grife. Um dia, acompanhei Bradley no shopping para comprar uma carteira. Ele olhou para
as carteiras mais caras numa loja chique e acabou comprando uma que custou 150 dlares. Fiquei
chocado. Puxei minha velha carteira e o lembrei que ela custava no mais do que 20 dlares. No,
pai, ele respondeu. So os detalhes que fazem a diferena. Voc pode usar roupas e sapatos caros,
mas as pessoas vo notar que voc um enganador se puxar uma carteira velha de 20 dlares. Meu
filho acabou superando aquela fase de sua vida e voltou a usar jeans gastos e camisetas, mas eu ainda
carrego a lio que ele me ensinou.
Daquele dia em diante, passei a prestar mais ateno nos detalhes. Olho para a quantidade de
costura nas camisas. Quanto mais costura, maior a qualidade. Botes de quatro milmetros so
usados em camisas de maior qualidade. Se um homem veste um terno caro e um relgio barato, ele
est fingindo ser algo que no . Sapatos sem lustre so outro sinal de um impostor. Pessoas
preocupadas com sua aparncia muitas vezes negligenciam os detalhes, expondo assim quem
realmente so.
QUEM ERA AQUELE HOMEM MASCARADO?
Embora seja usada por pessoas com alguma condio mdica, uma mscara facial,
particularmente uma mscara cirrgica, que cobre a boca e o nariz, age como um
sinal inimigo, mesmo quando essa no a inteno.
Um indivduo mascarado envia um sinal inimigo to forte que uma pessoa que
conheo usou esse artifcio para aumentar o espao ao seu redor nos trens lotados de
Nova York. Seu modus operandi era ocupar o assento da janela quando o assento do
corredor estivesse vago. Depois, quando algum se aproximava do assento vazio, ele
virava a cabea para mostrar claramente a mscara. Muitas vezes o lugar permanecia
vazio at que todos os outros assentos fossem ocupados.
E isso no era tudo. Se algum escolhesse sentar-se ao seu lado, ele comeava a se
mexer inquieto e a resmungar. Geralmente isso era suficiente para afastar o recmchegado. Se no funcionasse, ele colocava a mo no bolso, puxava um frasco de
remdio e tomava uma plula. Poucas pessoas conseguem aguentar essa experincia sem
se levantar e ir embora.
Mas acontece que, s vezes, o feitio vira contra o feiticeiro. Numa viagem em
particular, o mascarado percebeu que um homem se aproximava, recostou-se no assento

para ter certeza que o estranho visse a mscara cirrgica, e ento voltou a olhar para a
janela. Um momento depois, ele percebeu o estranho sentando-se ao seu lado. Ento ele
usou a ttica de se mexer inquietamente e murmurar. O estranho permaneceu no lugar.
Finalmente, puxou seu frasco de remdio e tomou a plula. A pessoa ao seu lado
continuou imvel.
O mascarado no podia acreditar que suas tticas tinham falhado. Ele virou a cabea
para ver que tipo de pessoa poderia permanecer parada num ambiente to ameaador. O
que ele viu foi um passageiro que tambm estava usando uma mscara, se mexendo e
com um frasco de remdio na mo! Isso foi tudo que ele precisou ver. Sem hesitar,
levantou-se do assento e trocou de vago.

INVASO TERRITORIAL (ESPAO PESSOAL)


Parece haver consistncias definidas na maneira como os seres humanos cuidam do espao ao seu
redor, isto , a maneira como regulam a distncia entre eles e outras pessoas. O termo para essa
regulao espacial territorialidade, e o imperativo territorial praticado por seres humanos, mas
tambm por outros animais. O princpio bsico da territorialidade que muitas espcies desejam e
tentam manter uma quantidade especfica e uma qualidade de espao para si mesmas. Se voc no
acredita que o imperativo territorial existe, embarque num nibus ou metr ocupado apenas por
outro passageiro e sente-se ao seu lado. Em algumas ocasies, as pessoas podem tolerar a invaso de
seu espao pessoal se ela ocorrer num encontro lado a lado, como num elevador lotado ou em
eventos esportivos.
Invadir o territrio de outra pessoa seja por contato visual ou proximidade fsica um
poderoso sinal inimigo.
O propsito de usar sinais amistosos quando encontramos um estranho pela primeira vez
encoraj-lo a permitir que voc entre em seu territrio sem que ele se sinta ameaado ou cercado. Se
uma pessoa julg-lo amigvel, ento ficar mais disposta a permitir que voc entre em seu espao
pessoal.
Limites territoriais so, obviamente, invisveis e podem variar de pessoa para pessoa, e de cultura
para cultura. Por exemplo, uma pessoa que foi fisicamente abusada geralmente possui um espao
pessoal maior, para se proteger de qualquer um que represente uma ameaa fsica. Da mesma forma,
um indivduo marcado por um trauma emocional pode ser muito cuidadoso com quem permite em
seu espao pessoal, por medo de ser magoado novamente. Em casos extremos, pessoas abusadas
fsica e/ou emocionalmente erguem muros intransponveis o seu redor, numa tentativa de se proteger
contra mais dor fsica ou psicolgica.
Limites territoriais tambm variam de acordo com o lugar em que as pessoas vivem. Em
sociedades nas quais elas vivem em lugares apertados, estabelecem limites pessoais menores por
necessidade. Por outro lado, pessoas acostumadas com grandes espaos criam limites pessoais
maiores. A sade mental tambm pode afetar o espao pessoal. Ted Kaczynski, o terrorista
Unabomber, vivia numa cabana isolada em Montana. Ele considerava qualquer pessoa dentro de um
raio de meio quilmetro de sua cabana como ameaa, e se preparava para se defender contra
qualquer um que invadisse seu espao.
Uma vez que as pessoas possuem variaes to grandes sobre o que consideram seu espao
territorial, importante que voc considere isso quanto tentar fazer amizade com algum que no
conhece. Aps enviar sinais amistosos e receber o mesmo tipo de sinal, aproxime-se cuidadosamente
e observe a linguagem corporal. Se o indivduo mostrar sinais de estresse ou reaes negativas,
como se afastar ou exibir expresses faciais de desaprovao, pare seu progresso e no se aproxime
mais at que ele d sinais verbais ou no verbais de que est pronto para interagir.
As pessoas tendem a ser lentas ao ceder espao territorial, principalmente quando se trata de vagas
para estacionar. Quando voc anda em crculos numa garagem lotada, procurando por uma vaga, e
finalmente encontra algum se preparando para sair, imediatamente ativa o pisca-alerta para marcar o
territrio. Voc efetivamente est dizendo aos outros motoristas para se afastarem porque a vaga
sua. Ento, a espera comea. O motorista que est prestes a deixar o espao demora na preparao de
ajustar o assento, o espelho etc. Voc se pergunta: Por que ele est demorando tanto?. A resposta
que ele o rei daquele domnio e no ir ceder at se sentir pronto. Curiosamente, as pessoas deixam
a vaga mais rpido se ningum est esperando.

VISO DOGMTICA DOS SINAIS INIMIGOS TERRITORIAIS


Bichos de estimao, principalmente cachorros, nos do exemplos interessantes do comportamento
territorial. Por exemplo, duas pessoas entram na casa de um amigo pela primeira vez. Uma delas
um vido amante de cachorros e o outro odeia cachorros. Aquele que gosta imediatamente foca sua
ateno sobre o cachorro, olhando diretamente em seus olhos, e se abaixa para fazer carinho. Para
sua surpresa, o co comea a rosnar e mostrar os dentes. Por outro lado, a pessoa que no gosta de
cachorro limita seu contato fsico e visual. Para seu desgosto, o animal se aproxima, o cheira e
ansiosamente busca sua ateno.
A reao do cachorro aos dois estranhos parece contraditria, mas quando analisada sob a
perspectiva territorial faz perfeito sentido. A pessoa que gosta de cachorro violou o espao fsico do
animal ao se aproximar e piorou a situao olhando diretamente em seus olhos. Tanto ces quanto
seres humanos percebem a encarada como um gesto ameaador. O cachorro enxergou a presena da
pessoa como uma ameaa em potencial; portanto, respondeu com um comportamento agressivo para
proteger seu territrio. Com a familiaridade, essa pessoa eventualmente poder ser aceita pelo co.
Por outro lado, a pessoa que no gosta de cachorro ignorou o animal e consequentemente no
representou ameaa. Sem uma ameaa real ou percebida, o cachorro se sentiu intrigado pelo
estranho. Num esforo de satisfazer sua curiosidade natural (a mesma isca que fez Vladimir
conversar comigo e deixou o Gaivota interessado em Charles, o agente do FBI), aproximou-se da
pessoa que no gostava dele.

ANTES DE COMEAR A ANDAR, DEIXE QUE OS PS DO OUTRO CUIDEM DA


CONVERSA
Certo, agora voc est ciente dos sinais amistosos e inimigos e sabe quais deve exibir e procurar
quando encontra um estranho que deseja abordar ou evitar talvez at tenha praticado sinais no
verbais na frente do espelho. Mas ainda existe uma coisa para considerar antes de comear a falar
com algum, e isso tem a ver com situaes em que seu alvo j est interagindo com outras pessoas.
Como voc pode interromper e comear uma conversa? Quando voc deve interromper e comear a
falar?
Haver ocasies em que voc no ser capaz de responder a essas perguntas. Por exemplo, em
reunies de negcios ou eventos sociais, quando as pessoas se sentam mesa ou andam por um
salo, interagir dentro de conversas j existentes pode ser difcil. Entretanto, se duas ou mais pessoas
interagem socialmente, ento voc pode usar o comportamento dos ps para ajudar a determinar o
momento certo para abordar um grupo, ou decidir que melhor esperar antes de tentar fazer contato.
Isso acontece porque a observao da posio dos ps oferece dicas sobre qual grupo ir aceit-lo
como novo membro e qual estar relutante.
Membros de um grupo grande que formam um semicrculo com os ps apontando para o lado
aberto do crculo esto sinalizando sua disposio em aceitar novos membros. Membros de um
grande grupo que formam um crculo fechado sinalizam que no esto receptivos adio de novos
indivduos.
Se voc enxergar duas pessoas se encarando cada uma com os ps voltados para a outra elas
esto enviando a mensagem de que a conversa privada. Fique longe. Elas no querem pessoas de
fora interrompendo. Por outro lado, se duas pessoas esto se encarando com os ps virados para os
lados, isso deixa uma abertura e envia a mensagem de que esto dispostas a admitir um novo
integrante em seu grupo.

Ps telegrafando uma conversa privada.

Ps virados para o lado convidam outras pessoas a se juntar conversa.


Quando trs pessoas esto se encarando e seus ps apontam para dentro, formando um crculo
fechado, elas esto comunicando no verbalmente uma indisposio para aceitar novos membros.
Por outro lado, quando trs pessoas esto se encarando e formam um crculo mais aberto, abrindo
assim um espao, esto sinalizando a disposio em receber outros membros em seu grupo.

Uma conversa fechada.

Os membros deste grupo posicionam os ps numa postura aberta, o que envia a mensagem de que
esto dispostos a admitir mais algum em seu grupo.
Sua misso identificar os grupos que esto abertos a novos membros e fazer sua abordagem.

Aproxime-se decididamente e envie sinais amistosos antes ou durante a aproximao. Lembre-se de


que nosso crebro constantemente varre o ambiente em busca de sinais amistosos ou inimigos. Se
voc exibir um sinal inimigo, as pessoas no grupo iro se defender contra uma possvel ameaa e
sero hostis sua intruso. Se o enxergarem exibindo sobrancelhas levantadas, inclinaes da cabea
e um sorriso, elas interpretaro esses sinais amistosos como positivos e ficaro mais propensas a
aceit-lo em seu grupo.
Quando voc alcanar o grupo escolhido, assuma o lugar vazio com confiana. Pessoas confiantes
so vistas mais positivamente do que pessoas inseguras. Mesmo que voc no se sinta confiante, finja
o melhor que puder. Mas lembre-se que existe uma fronteira muito fina entre confiana e arrogncia.
No cruze essa fronteira!
Quando ocupar o lugar vazio, oua a conversa e espere uma pausa antes de dizer qualquer coisa.
Enquanto estiver escutando, voc deve assentir levemente com a cabea. O ato de assentir envia um
sinal de aprovao e interesse naquilo que os outros indivduos esto falando, e tambm envia a
mensagem de que voc est confiante, no arrogante. Pessoas arrogantes geralmente no so bons
ouvintes. O grupo pode estar disposto a aceitar novos membros, mas ningum gosta de um recmchegado que interrompe rudemente uma conversa. Quando uma pausa natural ocorrer, ser a sua
chance de se apresentar ou acrescentar algo ao assunto.
Tente encontrar algo em comum com os outros membros do grupo. Encontrar interesses
semelhantes a maneira mais rpida para desenvolver uma conexo e incrementar o processo de
amizade. Tcnicas para rapidamente construir uma conexo sero discutidas mais tarde. Se estiver em
alguma conferncia de negcios, voc possuir instantaneamente pontos em comum, j que todos no
evento compartilham o mesmo interesse, ou no estariam ali.
Se encontrar algo em comum no for fcil, apele para a msica. Quase todo mundo gosta de
msica. Mesmo se no gostarem do mesmo tipo de msica, as diferenas e semelhanas entre
gneros musicais podem desencadear conversas animadas. Mas voc no deve discutir assuntos que
possuem potencial para criar emoes fortes e conflitos, j que isso pode dividir as pessoas e
dificultar a amizade.
Quando voc encontrar novamente essas pessoas mais tarde no evento, no se esquea de chamlas pelo nome. Elas gostaro muito disso. O quanto? Nas palavras de Dale Carnegie: Lembre-se de
que o nome de uma pessoa para ela o som mais bonito e importante em qualquer lngua. As
pessoas gostam de ser lembradas. Lembrar seu nome lhes d valor e reconhecimento, mostrando que
voc se importa. Coisas lembradas so coisas queridas.

PONTES CONVERSACIONAIS
Quando encontrar quem conheceu mais cedo, voc pode empregar uma ponte conversacional. Isso
consiste em usar pores de uma conversa anterior. Essas pontes podem ser comentrios, piadas,
gestos ou outros detalhes caractersticos conversa anterior. Usar uma ponte conversacional envia a
sutil mensagem de que voc no um recm-chegado ao crculo de amigos da pessoa. Voc agora
uma pessoa familiar, com interesses em comum. Pontes conversacionais tambm permitem apanhar o
processo de construo da amizade de onde parou no final da ltima conversa. Isso, por sua vez,
permite avanar sem precisar comear do zero.

DICAS DE COMPORTAMENTO DOS PS QUANDO UMA PESSOA EST


SOZINHA
Se voc encontrar uma pessoa sozinha e seus ps estiverem voltados para a sada, existe uma boa
chance de que ela esteja pensando em ir embora. Isso lhe dar uma abertura para abordar essa pessoa.
Envie sinais amistosos ao se aproximar e ento faa uma declarao emptica (que ser discutida no
prximo captulo) como Oh, vejo que voc est pronto para ir embora ou Oh, voc est achando a
festa chata. Voc pode usar uma afirmao dessas porque est apenas descrevendo a postura fsica
observada, o que reflete os sentimentos do indivduo. Ou pode se aproximar e simplesmente dizer
Oh, vejo que voc est sozinho hoje. O que voc acha deste lugar (ou evento)?. Com sorte, a pessoa
ir responder sua pergunta, e voc poder usar essa resposta para continuar a conversa e ver como
as coisas progridem.

DE VAGA-LUME A AMIGO: O PRXIMO PASSO


Fazer um amigo ou inimigo comea no primeiro momento do contato, geralmente visual, e segue em
frente a partir da. Este captulo se concentrou quase exclusivamente nos sinais no verbais que
enviamos aos outros e no impacto que possuem nas relaes pessoais. Uma vez que as pessoas
geralmente nos veem antes de nos ouvir, nossos sinais no verbais so como o trailer de um filme,
dando ao espectador um conhecimento prvio daquilo que pode esperar da atrao principal e
ajudando-os a decidir se vale a pena aceitar ou no nossa amizade.

NO SE GABE DESSA ATENO!


Se voc usar seus sinais amistosos de um jeito eficaz, conseguir preparar o terreno para uma
interao bem-sucedida. Ganhar a ateno de uma pessoa e, ao mesmo tempo, encoraj-la a enxerglo positivamente um primeiro passo crucial para se fazer um amigo, mas voc precisa ter cuidado
para no se gabar dessa ateno. Enviar sinais amistosos (ou inimigos) requer prtica.
Inconscientemente, as pessoas so muito boas em transmitir essas comunicaes no verbais.
Entretanto, agora que leu sobre esses sinais e est ciente deles, voc comear a notar outras pessoas
os enviando e recebendo e, de tempos em tempos, perceber a si mesmo sinalizando aos outros.
Para imitar conscientemente os mesmos sinais que voc envia inconscientemente com facilidade e
autenticidade, voc deve superar o efeito passarela. Esse efeito acontece quando voc faz algo
discretamente e, por estar fazendo um esforo consciente para influenciar o comportamento de uma
pessoa, voc comea a achar que todos esto percebendo o que voc est tentando fazer. Isso, por sua
vez, dificulta fazer seu comportamento parecer natural e apropriado, resultando numa incapacidade
de desempenhar suas aes convincentemente. O resultado: elas no sero crveis.
Um exemplo envolve algum que mente. O mentiroso pensa que seu interlocutor pode perceber a
mentira, mesmo quando ele est totalmente alheio ao embuste. Isso, por sua vez, faz com que o
mentiroso apresente dicas verbais e no verbais que acabam indicando sua mentira, permitindo ao
interlocutor detectar a inteno ou, no mnimo, se tornar desconfiado.
A mesma coisa acontece quando voc tenta pela primeira vez simular sinais amistosos
conscientemente. Voc passou a vida inteira fazendo isso; porm, nas primeiras vezes em que abordar
as pessoas e conscientemente tentar inclinar a cabea e exibir movimentos da sobrancelha, pensar
que elas sabem que voc socialmente desajeitado. O efeito passarela acabar dominando-o. Isso o
faz forar o comportamento suas inclinaes de cabea e movimento das sobrancelhas se tornam
estranhos , e ento suas intenes so reveladas, deixando voc como vtima de sua prpria
profecia E com uma tentativa fracassada de fazer amizade. Para evitar o efeito passarela, primeiro
preciso saber de sua existncia.
Agora voc sabe.

OS DOIS PASSOS NO VERBAIS


Durante minha carreira no FBI, participei de muitas conferncias e festas. Em certa ocasio, fui a uma
festa de boas-vindas numa pr-conferncia com um colega do Programa de Anlise Comportamental.
A festa se tornou chata, ento meu amigo e eu comeamos a nos entreter jogando o jogo dos passos
no verbais.
O jogo funcionava assim: cada um escolhia uma pessoa que estava a uma distncia igual da porta.
O objetivo do jogo era ver quem conseguiria fazer a pessoa selecionada cruzar o batente da porta
sem perceber o que estava fazendo. Ns inicialmente abordamos nossos alvos com uma conversa
casual numa distncia fsica aceitvel. Sabendo que as pessoas inconscientemente tentam manter uma
distncia confortvel de seu interlocutor, dvamos passos imperceptveis nos aproximando dos alvos.
Quando essa distncia diminua, eles inconscientemente davam um passo para trs para manter seu
espao pessoal. Repetamos essa manobra at os alvos cruzarem o batente. Quem conseguisse isso
primeiro era o vencedor. Numa das vezes, fiz meu alvo andar at o saguo do hotel sem ele perceber.
Quando se deu conta de onde estava, ele exclamou: Nossa! Como viemos parar aqui?. Eu apenas
sorri e encolhi os ombros.
O primeiro passo para simular com sucesso sinais amistosos (ou inimigos) observar como as
outras pessoas naturalmente exibem esses sinais, e tambm monitorar os seus prprios. Quando voc
simula um sinal amistoso, tente duplicar a mesma sensao que sente quando percebe que est
automaticamente enviando essas comunicaes no verbais.
Uma boa oportunidade para afiar essas habilidades quando voc anda pela rua, shoppings ou
outros locais pblicos. Quando uma pessoa se aproxima, incline a cabea, faa contato visual e
sorria. Observe a reao da pessoa. Se o indivduo retribuir com um movimento da sobrancelha junto
com um sorriso, voc transmitiu com sucesso o sinal amistoso. Se ele fizer uma expresso estranha
do tipo fique longe de mim, voc pode ter escolhido uma pessoa mal-humorada ou precisa de mais
prtica. Com o tempo, voc deve enxergar uma melhora em como os outros respondem a seus sinais
amistosos. Alm disso, com a prtica, voc no ter que pensar sobre enviar os sinais; eles se
tornaro automticos.
Conquistar novas habilidades, ou fazer velhas habilidades parecerem autnticas, exige muita
prtica. Enquanto estiver trabalhando para aperfeioar os sinais, voc pode ficar desencorajado e
acabar desistindo por vrias razes, incluindo constrangimento, falta de domnio imediato das novas
habilidades ou frustrao. Isso normal. Ao estudar como as pessoas adquirem novas habilidades,
cientistas descobriram que muitos novatos experimentam um perodo de queda livre logo no incio
do aprendizado. Durante esse tempo, eles no se sentem confortveis usando as novas habilidades e
se tornam frustrados ou constrangidos quando elas no funcionam como deveriam. Ao invs de
continuarem praticando, eles desistem.
No seja uma dessas pessoas! Seja perseverante durante essa fase da queda livre e confie que voc
ir dominar as habilidades com o tempo e esforo. A frustrao e o desconforto durante o processo
de adquirir novas habilidades valero o esforo, pois voc ser recompensado com resultados
melhores ao conquistar relaes de sucesso.
Isso um bom motivo para tornar seu sorriso fcil, conscientemente ou no!

ERRAR HUMANO E TAMBM TORNA ESTE HUMANO MAIS


SIMPTICO
No comeo de minhas palestras, intencionalmente cometo vrios erros que no

danificam minha credibilidade, como pronunciar ou escrever errado uma palavra. Os


participantes imediatamente corrigem meus pequenos erros. Mostrando-me
constrangido, eu graciosamente aceito a correo e parabenizo os participantes por
estarem atentos.
Essa tcnica atinge vrios objetivos. Primeiro, as pessoas que fazem as correes
sentem-se bem consigo mesmas, o que cria conexo e amizade. Segundo, os
participantes se tornam mais propensos a participar espontaneamente sem medo de
parecer estpidos na frente do instrutor. Eles pensam: tudo bem cometer erros, j que o
prprio instrutor j cometeu vrios. Terceiro, pequenos erros me fazem parecer
humano. As pessoas gostam de palestrantes que so especialistas em seus assuntos, mas
ao mesmo tempo possuem qualidades humanas semelhantes plateia (a Lei da
Semelhana ser discutida no Captulo 5).

OBSERVE E APRENDA
Digitar numa tela de celular usando fones de ouvido impede que voc envie ou receba sinais de
amizade. Alm disso, a falta de interao pessoal reduz a oportunidade para voc afiar suas
habilidades sociais ou aprender observando os outros.
No preciso muito esforo para aprender com os outros. Tudo que voc precisa fazer ir a um
restaurante e observar ao redor. As pessoas se sentem confortveis se comunicando quando esto
comendo ou bebendo. Veja se voc consegue determinar a condio ou intensidade das relaes
observando os sinais no verbais dos casais.

RELAES AMOROSAS
Quando duas pessoas entram num restaurante, possvel perceber se elas so um casal ou no
observando seu comportamento no verbal. Segurar as mos um sinal de interesse romntico.
Casais que seguram as mos sem entrelaar os dedos indicam uma relao menos ntima do que
aqueles que entrelaam. A seguinte sequncia de aes geralmente acontece aps o casal se sentar
mesa: 1) o cardpio ou cesta de condimentos colocado de lado; 2) o casal troca movimentos de
sobrancelha; 3) o casal olha um para o outro por mais tempo do que olhariam para estranhos; 4) eles
sorriem; 5) inclinam a cabea para um dos lados; 6) inclinam-se na direo um do outro; 7)
espelham a postura um do outro; 8) do as mos; 9) usam livremente gestos quando se comunicam;
10) sussurram, ou baixam o tom de voz, para sinalizar aos outros que a conversa privada; 11)
compartilham comida. Esta sequncia de atividades pode no acontecer nessa exata ordem ou pode
ser interrompida por um garom, mas voc observar algumas ou todos esses sinais no verbais em
algum momento durante o jantar.

RELAES DANIFICADAS
Relaes que passam por dificuldades se tornaro bvias, pois as dicas no verbais comuns em boas
relaes no estaro presentes. Por exemplo, o casal no ir olhar um para o outro. Os sorrisos sero
forados. Os dois frequentemente olharo para o prato enquanto falam. As cabeas permanecero
eretas, no inclinadas. Os olhos estaro buscando estmulos ao redor no restaurante. Eles no
espelharo a postura um do outro e no se inclinaro; de fato, geralmente estaro inclinados para
trs, distantes entre si.

RELAES INTERROMPIDAS
Uma sequncia no verbal que indica o interesse de apenas um dos membros do casal no difcil de
enxergar. A pessoa interessada exibe todos os sinais no verbais presentes numa relao amorosa
descritos previamente; entretanto, a outra pessoa exibe sinais no verbais negativos (inimigos).

O rapaz est exibindo sinais no verbais indicando interesse, ao contrrio da garota.

CONFORTO DISCRETO
Casais que passaram muitos anos juntos geralmente exibem sinais no verbais que sinalizam uma
relao boa ou danificada, mas esse nem sempre o caso. Pessoas que passaram muito tempo na
companhia um do outro possuem confiana de que ambos esto comprometidos com a relao. No
precisam de constantes reafirmaes. Elas se sentem relaxadas e confortveis na companhia um do
outro sem medo de traies ou abandonos. Observar casais interagindo quando atingem esse estgio
na relao uma maravilha de se ver.
Essas mesmas avaliaes observacionais podem ser feitas por empresrios fechando negcios,
pessoas tentando conquistar outras ou apenas amigos saindo para uma refeio casual. O objetivo de
observar pessoas afiar seu poder de observao, permitindo que voc se torne mais ciente de como
elas naturalmente interagem, e melhorando sua habilidade de interpretar aquilo que v. Se praticar
bastante, suas observaes e habilidades ao avaliar o comportamento humano se tornaro
automticas, transformando-o assim num comunicador mais eficaz.

3
A REGRA DE OURO DA AMIZADE
Voc pode fazer mais amigos em dois meses, ao se tornar genuinamente interessado nas outras
pessoas, do que poderia em dois anos tentando fazer outras pessoas se interessarem por voc.
DALE CARNEGIE
Os sinais amistosos no verbais que voc aprendeu no captulo anterior so projetados para preparar
o terreno para o comeo de uma relao positiva com outra pessoa. Eles funcionam como um
comediante cujo primeiro ato planejado para deixar a plateia com o estado de esprito certo antes
da atrao principal. Usados corretamente, esses sinais deixaro seu alvo mais receptivo, caso voc
escolha se aproximar. Ento vamos assumir que voc quer fazer contato com algum. E agora? Voc
alcanou a hora da verdade com essa pessoa.

FAZENDO A SUA HORA DA VERDADE UM SUCESSO


Muitos anos atrs, um empresrio chamado Jan Carlzon foi nomeado CEO de uma companhia area
europeia que passava por dificuldades, a Scandinavian Airlines System (SAS), e recebeu a formidvel
tarefa de torn-la rentvel. Ele conquistou esse objetivo com tanta rapidez que seu feito se tornou
objeto de vrios estudos.
Como ele conquistou tanto sucesso? Dando aos funcionrios o poder para resolver os problemas
dos clientes na mesma hora, sem precisar checar com um superior. Isso melhorou muito a satisfao
dos clientes, o moral dos empregados e o lucro da empresa Uma situao onde todos saam
ganhando.
O interessante sobre a filosofia e a estratgia de negcios de Carlzon relatadas em seu livro a
importncia que ele colocou no ponto de contato entre dois indivduos. De fato, ele chamou isso de a
hora da verdade, pois eram esses momentos que formavam a opinio dos clientes sobre a empresa
e ajudavam a determinar se eles comprariam os servios da SAS. Carlzon observou: No ano
passado cada um dos nossos dez milhes de clientes entrou em contato com aproximadamente cinco
funcionrios da SAS. Essas cinquenta milhes de horas da verdade so os momentos que, em ltima
instncia, determinam se a SAS ter sucesso ou fracasso como empresa. So os momentos em que
temos que provar para nossos clientes que somos sua melhor alternativa.
Quando voc encontra uma pessoa pela primeira vez, esse encontro se torna um momento da
verdade sobre como a relao ir se desenvolver. Essa pessoa ir tratar voc como amigo ou ir
afast-lo como inimigo? A Regra de Ouro da Amizade se voc quiser que as pessoas gostem de
voc, faa com que elas se sintam bem consigo mesmas pode ser um fator crucial para determinar
em que lado voc ser colocado.
Diferente de algumas das tcnicas que sero apresentadas mais tarde, que apenas se tornam
relevantes quando voc est buscando relaes de longo prazo, a Regra de Ouro da Amizade serve
como chave para todas as relaes de sucesso, sejam de curta, mdia ou longa durao.
No subestime o poder e a importncia dessa regra ao fazer amigos. Como agente especial do FBI,
eu era destacado para encontrar indivduos em todos os estgios da vida, e precisava convenc-los a
entregar informaes sensveis, a se tornarem espies ou confessar uma variedade de crimes. A
chave para o sucesso dessas tarefas era minha habilidade em fazer esses indivduos no apenas
gostarem de mim, mas tambm confiarem em mim e, em muitos casos, confiarem sua vida a mim. A
tarefa mais difcil para novos agentes especiais desenvolver essa habilidade vital. Agentes
frequentemente me pediam para lhes ensinar as tcnicas para fazer as pessoas gostarem deles
instantaneamente. E eu dava sempre a mesma instruo: se voc quer que as pessoas gostem de voc,
faa com que elas se sintam bem consigo mesmas. Voc deve focar a ateno na pessoa com quem est
fazendo amizade. Parece fcil, mas exige prtica mesmo com agentes treinados. Se voc fizer algum
se sentir bem consigo mesmo, ir receber o crdito por ajud-lo a ter essa experincia. As pessoas
gravitam ao redor de indivduos que as fazem se sentir felizes, e tendem a evitar pessoas que trazem
dor ou desconforto.
Se todas as vezes que encontrar uma pessoa voc a fizer se sentir bem, ela tentar aproveitar
qualquer oportunidade para se encontrar com voc e experimentar essas boas sensaes. A
dificuldade que muitos dos meus colegas encontram a mesma que todos ns encontramos: nosso
prprio ego. O ego interfere na prtica da Regra de Ouro da Amizade. A maioria das pessoas acha
que o mundo gira em torno delas, e que elas devem ser o centro das atenes. Mas, se quer parecer
amistoso e atrair os outros, voc deve esquecer seu ego e prestar ateno em seu interlocutor, em
suas necessidades e circunstncias particulares. Os outros gostaro de voc quando sentirem que voc
os coloca no centro das atenes.

Pense nisso: uma pena que raramente usemos essa poderosa regra para nos tornar mais atraentes
para os outros e ao mesmo tempo fazer com que esses indivduos se sintam bem sobre si mesmos.
Ficamos ocupados demais focando em ns mesmos e no na pessoa com quem nos encontramos.
Colocamos nossos desejos e necessidades em primeiro lugar. A ironia de tudo isso que os outros
estaro ansiosos para saciar suas necessidades e desejos se gostarem de voc.

TCNICAS PARA FAZER AS PESSOAS SE SENTIREM BEM CONSIGO


MESMAS: DECLARAES EMPTICAS
Declaraes empticas mantm o foco da conversa na pessoa com quem voc est falando. Essas
declaraes so uma das mais eficazes maneiras para fazer com que os outros se sintam bem consigo
mesmos. Manter o foco no outro difcil porque somos, por natureza, egocntricos e pensamos que
o mundo gira ao nosso redor. No entanto, se a cada vez que voc falar com algum essa pessoa se
sentir bem sobre si mesma, ento voc ter alcanado o objetivo da Regra de Outro da Amizade, e
como resultado os outros iro gostar de voc.
Declaraes empticas como Parece que voc est tendo um dia ruim ou Voc parece feliz
hoje deixam as pessoas saberem que algum est ouvindo e se preocupa com seu bem-estar. Esse
tipo de ateno nos faz sentir bem sobre ns mesmos e, mais importante, nos predispe a gostar de
quem nos deu ateno.
Declaraes empticas tambm fecham o ciclo do discurso. Quando uma pessoa diz algo, ela quer
alguma resposta para saber se a mensagem foi recebida e entendida. Espelhar o que uma pessoa diz
usando linguagem paralela fecha o crculo da comunicao. As pessoas se sentem bem quando
comunicam uma mensagem com sucesso.
Formular declaraes empticas exige que voc oua cuidadosamente quem fala. Ouvir com
ateno demonstra que voc realmente est interessado na outra pessoa e entende o que ela est
dizendo.
A frmula bsica para formular declaraes empticas ento voc. Existem muitas maneiras
para formar declaraes empticas, mas essa frmula bsica mantm o foco da conversa no outro.
Simples declaraes empticas podem incluir Ento voc gosta do jeito como as coisas esto
acontecendo hoje? ou Ento voc est tendo um bom dia?. Ns naturalmente temos a tendncia de
dizer algo como Entendo como voc se sente. Mas ento o interlocutor pensa automaticamente,
no, voc no sabe como eu me sinto porque eu no sou voc. A frmula bsica ento voc
garante que o foco da conversa permanea no outro. Por exemplo, voc entra num elevador e v
algum que est sorrindo e parece feliz. Voc pode naturalmente dizer: Ento, as coisas esto
acontecendo do jeito que voc queria hoje, alm de espelhar com os sinais amistosos no verbais.
Quando usar declaraes empticas para alcanar o objetivo da Regra de Ouro da Amizade, evite
repetir palavra por palavra o que a pessoa disse. Uma vez que as pessoas raramente fazem isso;
quando a repetio ocorre ela processada pelo crebro do ouvinte como um comportamento
anormal e causa uma reao de defesa. Esse o efeito contrrio daquilo que voc est tentando
alcanar ao usar declaraes empticas. Papagaiar a fala de outra pessoa pode tambm soar
condescendente e desdenhoso. No faa isso!
Declaraes empticas mantm o foco da conversa no outro e o fazem se sentir bem. uma tcnica
simples, mas eficaz, que far as pessoas procurarem voc para fazer amizade, pois sempre que
conversarem voc as far se sentir bem consigo mesmas. E, melhor de tudo, elas no sabero que
voc est usando essa tcnica, pois naturalmente pensaro que merecem sua ateno e no enxergaro
suas aes como fora do comum.

A AVENTURA DE DECLARAES EMPTICAS DE BEN E VICKI


Vamos observar como uma conversa pode funcionar usando as tcnicas discutidas at agora. Usando
sinais amistosos, Ben envia um convite no verbal para Vicki, que est perto do bar com vrios
amigos. Vicki aceita no verbalmente o convite. Quando Ben se aproxima de Vicki, ele percebe que
ela est sorrindo e rindo com os amigos.
Ben: Oi, meu nome Ben. Qual o seu nome?
Vicki: Oi, meu nome Vicki.
Ben: Ento, parece que voc est se divertindo hoje. (declarao emptica bsica)
Vicki: Com certeza. Eu realmente precisava sair um pouco.
Uma vez que voc dominar a construo das declaraes empticas usando a frmula bsica, pode
formular declaraes mais sofisticadas deixando de usar o ento voc. Vamos voltar para a
conversa entre Ben e Vicki usando declaraes empticas sofisticadas ao invs da frmula bsica.
Ben: Oi, meu nome Ben. Qual o seu nome?
Vicki: Oi, meu nome Vicki.
Ben: Parece que voc est se divertindo hoje. (declarao emptica bsica)
Vicki: Com certeza. Eu realmente precisava sair um pouco.
Ben: Ento voc esteve trabalhando muito,ultimamente.(declarao emptica sofisticada)
Vicki: Sim, trabalhei sessenta horas por semana nas ltimas trs semanas preparando um projeto.
Nas duas abordagens, Ben reconheceu que Vicki estava sorrindo e rindo, dois sinais fsicos que
mostravam que ela estava se divertindo, e construiu uma declarao emptica que refletia seu estado
emocional. Ben conseguiu vrias coisas. Primeiro, comunicou para Vicki que ficou interessado em
seus sentimentos. Segundo, concentrou a conversa nela. Terceiro, a resposta de Vicki permitiu a ele
saber para qual direo levar a conversa. Sua resposta Com certeza. Eu realmente precisava sair um
pouco indicou que Vicki estava sentindo algum tipo de estresse durante a semana ou no passado
recente. Ben no sabe o que causou o estresse, mas pde formular outra declarao emptica para
explorar as razes do estresse de uma maneira no invasiva. Ao fazer isso, ele mantm o foco da
conversa sobre Vicki e a deixa saber que continua interessado em seus sentimentos. Ela no ir
reconhecer que Ben est usando uma srie de declaraes empticas, pois esse tipo de
comportamento percebido pelo crebro como comportamento normal e no levanta suspeita ou
reao defensiva. Alm disso, Vicki inconscientemente pensa que ela deve ser o centro das atenes
(todos ns pensamos!) e est encantada por Ben dar a ela ateno total. Isso a faz se sentir bem e
aumenta a probabilidade de que ela goste de Ben, de acordo com a Regra de Ouro da Amizade.

USANDO DECLARAES EMPTICAS PARA MANTER A CONVERSA


Declaraes empticas tambm servem como um eficaz recheio da conversa. O silncio
constrangedor que aparece quando a outra pessoa para de falar e voc no consegue pensar em nada
devastador. Quando voc fica com dificuldades para encontrar algo para dizer, use uma declarao
emptica. Tudo de que precisa se lembrar a ltima coisa que o outro disse, e ento formular uma
declarao baseada nessa informao. O falante continuar a conversa, dando tempo para que voc
pense em algo mais significativo. muito melhor usar uma srie de declaraes empticas quando
voc no tem nada a dizer do que dizer algo inapropriado. Lembre-se: o ouvinte no ir perceber que
voc est usando declaraes empticas, pois elas sero processadas como normais pelo crebro e
passaro despercebidas.

ELOGIOS/ADULAO
Uma linha tnue separa elogios de adulao. A palavra adulao possui uma conotao negativa.
Adulao geralmente associada a elogios falsos usados para explorar e manipular os outros por
razes egostas. O propsito do elogio enaltecer os outros e reconhecer suas realizaes. Com o
desenvolvimento da relao, os elogios ganham um papel importante para a conexo de dois
indivduos, pois sinalizam que o outro ainda est interessado em sua pessoa e naquilo que voc sabe
fazer bem.
Um dos perigos de usar elogios em relaes insipientes voc no conhecer a pessoa bem o
bastante para ser sincero. Elogio falso e adulao so a mesma coisa e geram m impresso. Afinal
de contas, ningum gosta de sentir que est sendo manipulado ou enganado. As pessoas conhecem
seus pontos fortes e fracos. Se voc disser a algum que ele bom em algo que ele sabe que no ,
ele provavelmente questionar seus motivos, pois perceber a discrepncia entre sua avaliao e
aquilo que realmente pode fazer.
Existe um mtodo alternativo, e muito superior, para usar elogios. Essa abordagem evita as
armadilhas inerentes ao elogio permitindo que a pessoa elogie a si mesma e evita o problema de
voc parecer falso. Quando as pessoas elogiam a si mesmas, a sinceridade no um problema, e elas
raramente perdem uma oportunidade para fazer isso. E voc, claro, convenientemente lhes dar essa
oportunidade.
A chave para fazer uma pessoa elogiar a si mesma construir um dilogo que a predisponha a
reconhecer seus atributos ou realizaes. Quando as pessoas elogiam a si mesmas, elas se sentem
bem, e, de acordo com a Regra de Ouro da Amizade, elas passaro a gostar de voc por causa dessa
oportunidade de se sentirem bem consigo mesmas.
Voltando relao inicial de Ben e Vicki, ele pode preparar o terreno para Vicki elogiar a si
mesma.
Ben: Ento voc esteve trabalhando muito, ultimamente. (declarao emptica sofisticada)
Vicki: Sim, trabalhei sessenta horas por semana nas ltimas trs semanas preparando um projeto.
Ben: preciso muita dedicao e determinao para se comprometer com um projeto desse
tamanho. (Uma declarao que permite a Vicki elogiar a si mesma.)
Vicki: (Pensando) Sacrifiquei muitas coisas para terminar esse projeto e fiz um timo trabalho,
modstia parte.
Perceba que Ben no disse diretamente que achava Vicki uma pessoa dedicada e determinada.
Entretanto, no foi difcil para ela reconhecer esses atributos em si mesma e aplic-los s
circunstncias de seu trabalho. No caso de Vicki no se enxergar como uma pessoa dedicada e
determinada, nenhum dano aconteceria para a relao. Aquilo que Ben disse verdade,
independentemente da autoavaliao de Vicki ento, na pior das hipteses, o comentrio passaria
batido, mas, na melhor das hipteses, faria com que ela se sentisse bem. Considerando a natureza
humana, mesmo se Vicki na realidade no fosse uma pessoa dedicada e determinada, ela
provavelmente aplicaria estes atributos favorveis a si mesma. Poucas pessoas admitiriam em
pblico, muito menos para si mesmas, que elas no so dedicadas e determinadas.

ELOGIOS DE TERCEIROS
Voc pode usar terceiros para elogiar a pessoa com quem quer fazer amizade sem precisar fazer
isso voc mesmo e ainda ficar com o crdito por fazer seu alvo se sentir bem e, por extenso,
gostar de voc. Ao elogiar diretamente outra pessoa, principalmente algum que pode suspeitar de
sua sinceridade (por exemplo: sua namorada, seu chefe ou um amigo), ela tende a ignorar seu
esforo porque suspeita que voc intencionalmente a est tentando influenciar atravs do elogio. Um
elogio vindo de terceiros elimina esse ceticismo.
Para formular um elogio vindo de terceiros ser preciso encontrar um amigo ou conhecido em
comum que conhea voc e seu alvo. Alm disso, voc deve ter relativa certeza de que o indivduo
que escolher poder passar adiante o elogio para a pessoa desejada. Se essa transmisso for bemsucedida, na prxima vez que voc encontrar seu alvo, ele o enxergar com uma perspectiva
diferente. Considere a seguinte conversa e assuma que voc Mark.
Mark: Encontrei Mike outro dia. Ele me disse que acha voc muito inteligente. Na verdade, ele
disse que voc uma das pessoas mais capazes que j conheceu.
Sonia: Oh, mesmo? Ele disse isso?
Mark: Foi isso o que ele disse.
Sonia ir aceitar mais prontamente esse elogio vindo de Mike do que se voc (Mark) tivesse falado
diretamente a mesma coisa. Alm disso, Mike se sente livre para contar a Sonia exatamente o que
voc disse, algo que voc pode ou no ter permisso social para dizer nos primeiros estgios de uma
relao. Voc indiretamente, por intermdio de Mike, permitiu que Sonia elogiasse a si mesma, o que
a faz sentir-se bem, portanto ficando predisposta a gostar de voc.

LUCRANDO COM ELOGIOS DE TERCEIROS NO TRABALHO


Alm do cenrio da paquera, os elogios de terceiros so muito eficazes no local de trabalho. Um
exemplo: a verba para financiar operaes no FBI muito disputada; portanto, no so todas as
propostas que acabam financiadas. Para melhorar a chance de minhas propostas serem aprovadas, eu
empregava a estratgia do elogio de terceiros.
Vrias semanas antes da minha proposta ser avaliada pelo novo diretor de operaes, fui atrs do
fofoqueiro do escritrio e casualmente mencionei que j era hora de nosso escritrio receber um
diretor que finalmente sabia o que estava fazendo. Tambm comentei que o novo diretor era um
homem inteligente com boas ideias sobre as estratgias operacionais. Para os fofoqueiros, a moeda
de troca informao. Sob seus olhos, eles ganham valor ao espalhar informaes que ouvem para
indivduos que teriam interesse em saber delas. Como previsto, meus comentrios logo chegaram ao
chefe. Ele ficou mais propenso a aceitar esse elogio como sincero vindo de um terceiro do que se
ouvisse diretamente de mim. Alm disso, eu no tinha acesso ao diretor, j que estava sempre
trabalhando em campo.
Quando o diretor analisou minhas propostas, ele estava predisposto a encar-las mais
favoravelmente. Eu o fiz se sentir bem sobre si mesmo, obedecendo a Regra de Ouro da Amizade, de
um jeito que no levantava suspeitas. Elogios de terceiros caem dentro dos parmetros do
comportamento normal. Ento eu no tinha nada a perder. Se minha estratgia falhasse, o risco na
pior hiptese era zero, pois eu perderia o financiamento mesmo assim. Se a tcnica funcionasse, a
melhor hiptese era conseguir o que eu queria. No fim, a maioria das minhas propostas foi aceita.

TERCEIROS E O EFEITO DE PRIMAZIA


Palavras no podem mudar a realidade, mas podem mudar a maneira como as pessoas percebem a
realidade. Palavras criam filtros atravs dos quais as pessoas enxergam o mundo. Uma nica palavra
pode fazer a diferena entre gostar ou no de algum.
Considere este exemplo: seu amigo Calvin descreve seu novo vizinho, Bill, a quem voc ir
encontrar pela primeira vez. Calvin diz: Seu novo vizinho, Bill, no muito confivel; de fato,
quando voc o cumprimentar, verifique depois seus dedos para ter certeza de que ele no roubou
nenhum. Como voc enxergar Bill quando voc o encontrar pela primeira vez? O problema que
voc foi encorajado a julg-lo antecipadamente como no confivel por aquilo a que os cientistas se
referem como o efeito de primazia. Se um amigo descrever uma pessoa que voc est prestes a
conhecer como no confivel, voc ficar predisposto a enxergar essa pessoa dessa maneira,
independente do que for verdade. Portanto, sua tendncia ser enxergar tudo daquela pessoa como
no sendo digno de confiana.
Por outro lado, digamos que o seu amigo Calvin diz que o seu novo vizinho, Bill, muito
amigvel, socivel e possui um timo senso de humor voc vai ador-lo. Como voc enxergar
Bill agora? Provavelmente como um amigo, no importa o nvel de simpatia.
Superar percepes negativas ou positivas que voc possa ter em relao a um indivduo
especfico por causa de algo que ouviu de outra pessoa (principalmente se voc respeita e/ou gosta da
pessoa) difcil, mas no impossvel. Quanto mais vezes voc encontrar o no confivel Bill e no
perceber nada de errado, mais provvel ser que enxergue-o como confivel, superando assim a
negatividade original criada pelo efeito de primazia. Entretanto, voc ficar menos propenso a dar
uma chance a uma pessoa no confivel de mostrar que isso no verdade, pois seu desejo de
encontrar a pessoa outra vez ficar reduzido.
Se voc encontrar o amigvel Bill vrias vezes e no perceber simpatia, ento a tendncia que
encontre alguma desculpa para isso. Tais desculpas podem incluir Ele deve estar tendo um dia ruim
ou Eu devo ter aparecido numa hora ruim. Uma pessoa no amigvel que inicialmente foi descrita
como amigvel ganha uma vantagem do efeito de primazia, pois as pessoas tendem a dar a ela vrias
oportunidades para demonstrar o contrrio.
precisamente por causa do poder do efeito de primazia que ns podemos us-lo como uma
ferramenta para moldar amizades ou fazer as pessoas nos enxergarem do jeito que queremos. O que
voc faz com o efeito de primazia enviar uma mensagem que ir predispor algum a enxergar
outra pessoa da maneira que voc quer que ela seja percebida.

TIRANDO PROVEITO DO EFEITO DE PRIMAZIA


Eu frequentemente empregava o efeito de primazia durante interrogatrios de pessoas suspeitas de
cometerem crimes. Lembro de um caso onde estvamos interrogando um possvel ladro de bancos.
Havia dois de ns junto com o suspeito na sala de interrogatrio. Logo cedo na entrevista, meu
parceiro pediu licena e saiu, dizendo que precisava dar um telefonema. Na verdade, sua sada fazia
parte de nosso plano, que me permitiu ficar sozinho com o suspeito para falar com ele em particular.
Eu disse a ele: Voc tem sorte de ter meu parceiro cuidando do caso. Ele honesto e justo. Ouvir
o seu lado da histria sem preconceito nenhum. E ento eu me recostei, esperando meu parceiro
voltar. Alguns momentos depois, ainda sozinho, acrescentei: Acontece que para ele fcil ser justo.
O cara um detector de mentiras em forma de pessoa. No sei como consegue, mas ele sabe quando
algum est mentindo. No importa qual for o assunto ou quem esteja falando, ele consegue dizer se
algum est sendo desonesto. O que fiz com esse ltimo comentrio foi criar um filtro atravs do
qual eu queria que o suspeito enxergasse meu parceiro. Empreguei o efeito de primazia para moldar
a avaliao das suas habilidades.
Quando meu parceiro voltou, ele j sabia que deveria permanecer em silncio at que eu
perguntasse ao suspeito se ele havia roubado o banco. Se o homem negasse, meu parceiro deveria
olhar para ele com uma expresso de incredulidade.
Ento, o que aconteceu? Eu perguntei Voc roubou o banco?, e ele respondeu que no. Meu
parceiro reagiu exclamando O qu? com um olhar ctico. Ento e juro que isso verdade o
suspeito bateu na mesa e disse Caramba, ele mesmo bom!, e depois confessou o crime.

FIQUE ATENTO AO EFEITO DE PRIMAZIA AFETANDO SEU PRPRIO


COMPORTAMENTO
Usar o efeito de primazia uma tima ideia quando voc quer influenciar os outros, mas tenha
cuidado, pois essa uma faca de dois gumes. Se no estiver atento, esse efeito pode ser prejudicial ao
seu prprio comportamento em relao aos outros, levando a crenas imprecisas e enganosas.
Nos meus primeiros dias como agente do FBI, fui vtima do efeito de primazia. Fui destacado para
interrogar um suspeito que, como informou meu colega, havia sequestrado uma garota de quatro
anos. Antes de falar com o suspeito, meus pensamentos j haviam passado por um filtro por causa da
declarao do meu colega, e quando fiquei cara a cara com ele, minha mente j havia decidido que se
tratava do sequestrador. Consequentemente, tudo que o suspeito dizia ou fazia era visto atravs do
meu filtro como uma indicao de culpa apesar das muitas evidncias do contrrio.
Quanto mais presso eu colocava sobre o suspeito, mais nervoso se tornava, no porque era o
culpado, mas porque eu no acreditava nele e ele pensava que seria preso por algo que no fez.
Quanto mais nervoso ele ficava, mais reforava minha crena inicial de que era o sequestrador, e
mais presso eu aplicava. No foi surpresa quando o interrogatrio fugiu do controle. No final,
fiquei constrangido quando apanharam o sequestrador real.
Na prxima vez que voc conduzir uma entrevista, conhecer um novo colega ou comprar um novo
produto, pense em como formou sua opinio sobre a pessoa ou o produto. As chances so grandes de
que suas opinies tenham sido formadas por primazia.
A aceitao de funcionrios que se transferem de um escritrio para outro muitas vezes depende de
sua reputao Assim como voc se convence de que a nova marca de creme dental que comprou
deve ser boa porque quatro de cinco dentistas a recomendam.
O efeito de primazia poderoso. Use-o sabiamente.

PEDINDO UM FAVOR
O bom e velho Benjamin Franklin, o cara na cdula de cem dlares, notou que se pedisse um favor
para um colega, esse colega passava a gostar mais dele do que se no tivesse feito o pedido. Esse
fenmeno se tornou conhecido como o efeito Ben Franklin.
Num primeiro momento, esse conceito pode parecer ir contra o senso comum. Voc no deveria
gostar da pessoa que faz o favor mais do que ela de voc? Acontece que esse no o caso. Quando
uma pessoa faz um favor a algum, ela se sente bem. A Regra de Ouro da Amizade diz que se voc
fizer algum se sentir bem, ele ir gostar de voc. Portanto, pedir um favor no um acontecimento
apenas centrado em voc, mas tambm centrado na pessoa fazendo o favor.
Entretanto, aqui vai um alerta: no exagere com essa tcnica, pois Ben Franklin tambm observou
que convidados, assim como peixes, comeam a cheirar mal depois de trs dias. (Igual a pessoas
que pedem favores demais!)
Voltando ao encontro de Ben e Vicki, ele pode usar a tcnica de pedir um favor durante sua
conversa com a jovem garota.
Ben: preciso muita dedicao e determinao para se comprometer com um projeto desse
tamanho. (Uma declarao que permite a Vicki elogiar a si mesma.)
Vicki: (Pensando) Sacrifiquei muitas coisas para terminar esse projeto e fiz um timo trabalho,
modstia parte.
Ben: Vicki, voc pode me fazer um favor e cuidar da minha bebida enquanto vou ao banheiro?
(Pede um favor)
Vicki: Claro, sem problema.
Ben chamou Vicki pelo seu primeiro nome (lembre-se de que as pessoas gostam do som de seus
prprios nomes e o fato de que algum se lembrou) e ento pediu a ela um favor. Esses pequenos
comportamentos predispem Vicki a gostar de Ben, pois as pessoas que fazem favores se sentem bem
consigo mesmas.

COMBINANDO FERRAMENTAS DE AMIZADE PARA INCREMENTAR A


EFICCIA DE UMA RELAO
Dependendo das circunstncias, voc poder usar uma ou vrias das tcnicas apresentadas neste
livro para fazer um novo amigo. A vantagem de usar vrias tcnicas juntas o poder adicional que
uma combinao pode proporcionar. Para ilustrar, considere como o exrcito americano usou o
efeito de primazia, a Frmula da Amizade e a apresentao por terceiros para transformar em
amigos pessoas desconfiadas ou hostis em relao aos Estados Unidos.
Conquistar coraes e mentes de civis quando voc um estrangeiro conduzindo operaes
militares no pas deles pode ser uma tarefa rdua. Soldados em solo estrangeiro, por causa da
natureza do trabalho, so forados a adotar a estratgia descrita pelo general James Mad Dog
Mattis, que disse: Seja educado, seja profissional, mas tenha um plano para matar qualquer pessoa
que voc encontrar. Em outras palavras, transformar inimigos em amigos no nada fcil.
Numa tentativa de conquistar as pessoas no Afeganisto, fui destacado como membro de uma
equipe cuja tarefa era mostrar aos nossos garotos (as foras americanas) como serem menos
ameaadores, mas, ao mesmo tempo, mantendo-se alerta no campo de batalha.
Ento, como possvel fazer algum parecer amigvel quando tudo que essa pessoa veste parece
ameaador (equipamentos de guerra, capacete, armas) e ela ensinada a fechar a cara ao lidar com
a populao local? No de se admirar que quando esses soldados chegam numa vila local a
populao nativa enxergue os sinais inimigos e imediatamente levante os escudos.
Foi isto que instrumos aos militares: entrem na vila com o mesmo equipamento militar e
prontido para se defenderem se atacados, mas tambm faam o seguinte:
1. Empreguem a Frmula da Amizade: Fiquem um tempo na vila sem fazer nada Apenas fiquem
por l. Isso satisfaz a condio de proximidade. Ento, com o tempo, aumentem o nmero
(frequncia) de visitas e a quantidade de tempo (durao). Finalmente, acrescentem intensidade
mistura presenteando as crianas da vila com coisas de que elas gostem (mais sobre isso em
breve).
2. Enviem sinais de amizade ao invs de sinais inimigos: Mantenham seu rosto de guerra, mas
vistam uma mscara por cima; em outras palavras, sorriam e no usem uma carranca.
3. Assim que as pessoas da vila se acostumarem a v-los agindo de uma maneira no ameaadora,
carreguem um caminho com bolas de futebol e dirijam pela vila onde as crianas possam v-los.
O que acontecer? Por causa dos sinais amistosos, as crianas no os enxergaro como ameaa
e, alm disso, sua curiosidade aumentar (intensidade), at que elas se aproximem do caminho
e perguntem: Para quem so essas bolas?. O motorista pode responder: So para vocs!
Ento o que acontecer? As crianas passaro a gostar dos soldados. E quando encontrarem seus
pais, serviro como terceiros apresentando os americanos. Elas diro: Eu vi os americanos, eles nos
deram bolas de futebol e so pessoas legais. Agora os pais enxergaro os soldados atravs do filtro
de primazia criado pelas crianas e ficaro mais abertos a enxerg-los como amigos ao invs de
inimigos.
Se os americanos tivessem simplesmente chegado na vila sem empregar a Frmula da Amizade
(sem tentar estabelecer proximidade, frequncia, durao e intensidade), enviando sinais inimigos ao
invs de amistosos e sem usar o efeito de primazia pela apresentao de terceiros, o que voc acha
que aconteceria quando dissessem que no eram uma ameaa? Ningum acreditaria. Os soldados
seriam percebidos como mentirosos.
impressionante como fcil influenciar o comportamento das pessoas usando essas ferramentas

de amizade. Sozinhas ou combinadas, elas permitem fazer as pessoas se sentirem bem consigo
mesmas e, por sua vez, as encorajam a fazer voc tambm se sentir bem. Quando emprega a Regra de
Ouro da Amizade, voc encoraja a reciprocidade. Se voc me faz feliz, ento eu quero fazer voc
feliz. Mesmo em encontros nicos, quando interage com uma pessoa que provavelmente nunca mais
encontrar, voc pode testemunhar a reciprocidade em ao.

A ESCOLHA ENTRE VOAR DE PRIMEIRA CLASSE OU NO DECOLAR POR


CAUSA DO SEU MAU HUMOR
Vrios anos atrs, meu voo faria uma escala em Frankfurt, na Alemanha. O resto da viagem no me
animava: eu estava no assento do meio da classe econmica e o voo duraria oito horas. Certamente
no queria embarcar cedo demais, e com uma hora para gastar, decidi fazer bom uso desse tempo.
Juntei todas as palavras em alemo que aprendi no colgio e me dirigi para o agente de passagens.
Ao me aproximar, exibi os principais sinais amistosos: o movimento de sobrancelha, o sorriso, a
inclinao de cabea. Quando cheguei ao balco, eu disse Gutten tag para que tivssemos uma
base em comum (ver Captulo 4). Ele sorriu diante da minha tentativa amadora de falar alemo, mas
retribuiu o cumprimento, e ento disse em ingls Posso ajud-lo?.
Respondi que no, mas comecei a conversar com ele. Usei declaraes empticas para encoraj-lo
a falar e se sentir bem. Enquanto a conversa corria, incentivada pelos meus breves comentrios
empticos, era ele quem mais falava. O agente no notou isso porque as pessoas enxergam o mundo
como se ele girasse ao seu redor, portanto meu comportamento no fugia do normal e no alertava
seu crebro. Eu lhe dei uma desculpa para falar; de fato, eu o encorajei a falar, e isso o fez se sentir
bem.
Ento ele passou a gostar de mim.
No fim da conversa, o agente perguntou por que eu no havia embarcado. Eu disse que estava no
assento do meio e queria passar o mnimo de tempo possvel naquele aperto. S isso.
Cerca de vinte minutos depois, o agente fez um ltimo chamado para o embarque. Enquanto
caminhava para a ponte, ouvi-o me chamar. Parei e ele se aproximou. Ele perguntou se eu tinha
minha passagem em mos. Assenti e mostrei. Ele a tomou das minhas mos e entregou outra
passagem.
Tenha um bom voo, herr Schafer ele disse.
Olhei para a passagem e percebi que meu assento havia mudado para a classe executiva.
Obrigado, fico muito agradecido por isso eu respondi.
Sem problema ele disse, fazendo um gesto para que eu embarcasse.
Numa outra vez meu voo estava atrasado e todos estavam muito zangados. Eu estava esperando na
fila no balco de embarque e o homem na minha frente estava to transtornado que gritava com a
agente que perderia sua conexo, junto com outros improprios. Ela disse que a nica coisa que
podia fazer era coloc-lo num voo que decolaria mais tarde, s cinco e meia.
Ento chegou a minha vez. Ao me aproximar da funcionria, que obviamente estava estressada, eu
no esperava por nada; queria apenas tentar melhorar seu dia. Ela tomou a passagem da minha mo e
disse: Desculpe, senhor, voc perder sua conexo. Posso transferi-lo para o voo das cinco e meia.
Olhei diretamente em seus olhos e disse ironicamente Eu no acho isso aceitvel, imitando o
passageiro anterior. E quando ela me olhou de volta, acrescentei Posso gritar com voc agora?. Ela
disse no e mencionou novamente o voo das cinco e meia.
Eu repeti: Posso gritar com voc agora?. Foi ento que ela comeou a rir. Eu disse: Quando
posso comear a gritar com voc?. Agora ns dois estvamos sorrindo e brincando um com o
outro. Aps um minuto assim, ela disse Quer saber Acabei de encontrar um lugar no voo das duas
e quarenta e digitou meu nome no computador. Eu comentei: S por curiosidade, ouvi voc
dizendo ao passageiro anterior que no havia mais lugar no voo das duas e quarenta. Ela respondeu:
No tem mais lugar para as pessoas que gritam comigo. Voc quer gritar comigo agora?.
Completei em tom de brincadeira: No, senhora. Muito obrigado.
O curioso que eu no esperava conseguir entrar naquele voo; queria apenas faz-la se sentir
melhor. Mas, quando voc faz os outros se sentirem bem, geralmente, coisas boas acontecem com

voc.
J usei essa tcnica botar sua frustrao para fora muitas vezes com todo tipo de funcionrio, e
isso nunca deixou de melhorar seu humor. Durante uma das minhas viagens ao exterior, um grupo de
passageiros chineses perdeu sua conexo para Hong Kong e estava pressionando a agente de
embarque. Ela tentava ser educada, mas no estava funcionando. A polcia foi chamada para lidar
com a situao, pois os passageiros estavam causando uma grande confuso.
Eu tive a honra de ser a pessoa seguinte na fila para falar com a agente. Ento me aproximei do
balco e disse: Parece que voc teve um pequeno problema aqui hoje. (Declarao emptica.)
A resposta dela foi curta e grossa: Pois .
Observei: Parece que voc est frustrada. (Declarao emptica.)
Ela disse: Sim, estou muito frustrada por no poder gritar com aquelas pessoas. No consigo me
livrar dessa frustrao.
Assenti com a cabea num gesto de simpatia. Bem, ento vou fazer o seguinte. Vou voltar para o
fim da fila, e quando minha vez chegar novamente, vou dizer algo sobre o seu servio. Ento quero
que voc grite comigo. Coloque tudo para fora.
A mulher me olhou de forma um pouco estranha, mas concordou.
Ento, voltei para o fim da fila e esperei minha vez novamente. Apontei o dedo para a agente e
disse: No gostei da maneira como voc tratou aquelas pessoas. Voc foi rude, mal-educada e. A
agente me interrompeu mandando eu calar a boca e comeou a gritar comigo. Toda sua frustrao
estava em ebulio, e agora ela tinha a chance de botar tudo para fora!
Quando ela terminou de gritar, eu disse que estava extremamente bravo e desapontado.
A agente respirou fundo e perguntou: O que acalmaria a sua raiva, senhor? Talvez um lugar
melhor?.
Confirme: Sim, isso ajudaria muito.
Certo, vou pass-lo para a primeira classe.
Obrigado. E ento ns dois comeamos a rir.
Enquanto embarcava no voo, a agente chegou a subir a bordo e me agradeceu por melhorar seu
dia.
Esse tipo de coisa acontece comigo o tempo todo. As pessoas fazem coisas por mim. No peo por
favores, nem mesmo insinuo. Descobri que quando voc faz as pessoas se sentirem bem consigo
mesmas (a Regra de Ouro da Amizade), voc no apenas as faz gostarem de voc, mas tambm
recebe um benefcio colateral; elas tambm querem fazer voc se sentir bem. Vejo isso todos os dias.
E experimento vrias vezes.
Aqui vai outra experincia com viagens areas para ilustrar esse benefcio. Eu estava na cidade
de Moline, em Illinois, quando meu voo foi cancelado. E aquele no era exatamente um bom lugar
para se ficar preso. As pessoas estavam gritando e praguejando. A mulher na minha frente balanava
os braos e gritava para a agente no balco, que por sua vez tentava no perder a cabea. Ela disse:
Senhora, o prximo voo em que posso coloc-la sair amanh de manh. Ao ouvir a informao, a
mulher xingou ainda mais alto e saiu de l batendo os ps.
Chegou a minha vez. Eu me aproximei da agente que ainda estava de cabea quente e disse: Uau,
aquela mulher estava muito brava. (Declarao emptica.)
Ela concordou. Estava mesmo. Eu no gostei dela.
Respondi: Bom, no pude deixar de ouvir que no h mais voos at amanh de manh.
Ela disse: No, outro voo sai daqui uma hora.
Comecei a falar algo, mas fui interrompido. No gostei dela. Ento ela vai esperar at amanh.
Gostei de voc. Voc pode embarcar hoje.

UTILIZANDO FERRAMENTAS DE AMIZADE: O CU O LIMITE


Tenho uma ltima histria sobre viagens areas que deve, sem deixar dvidas, confirmar que as
ferramentas de amizade realmente funcionam. Estava no ltimo voo para fora da cidade, com uma
conexo de noventa minutos, ento decidi que seria uma tima oportunidade para entrevistar alguns
funcionrios da companhia area e conhecer seus pensamentos sobre a relao entre servio ao
consumidor e o comportamento dos clientes.
Havia uma nica funcionria ainda trabalhando no balco de embarque. Eu me aproximei, usando
sinais amistosos enquanto me dirigia at l. Precisava de uma isca para acender sua curiosidade.
Quando ela perguntou para onde eu estava indo, respondi que viajava para Chicago para terminar
uma investigao. Ela perguntou o que eu fazia para viver e eu disse trabalho para o FBI. Isso
chamou sua ateno, e ela perguntou que tipo de trabalho eu fazia para o FBI.
Dou treinamento.
Treinamento sobre o qu?
Sobre serem pessoas legais e conseguirem coisas que no merecem. (Isca de curiosidade.)
Ela riu. Como o qu?
Como um lugar melhor no avio.
Nesse ponto, ns dois estvamos sorrindo. Eu disse: Se eu chegasse perto de voc e pedisse por
um lugar melhor, voc me daria?.
No, ela exclamou. As pessoas fazem isso o tempo todo e eu sempre nego.
Ento em alguma situao voc d lugares melhores?
Sim, para as pessoas de quem eu gosto.
Caso encerrado.
Esteja voc no Afeganisto ou em Atlanta, as tcnicas neste livro funcionam, sozinhas ou
combinadas. Quando as usa, voc maximiza as chances de fazer amigos, mesmo com aqueles
indivduos que a princpio parecem inimigos. E, quem sabe, voc pode at conseguir viajar de
primeira classe.

4
AS LEIS DA ATRAO

Se voc quiser encontrar um amigo, descobrir que eles so muito raros. Se voc for um amigo,
voc os encontrar em toda a parte.
ZIG ZIGLAR
Neste captulo darei mais alguns instrumentos para sua caixa de ferramentas da amizade: as Leis da
Atrao. Essas leis descrevem certos fatores que, quando presentes, servem para aumentar a
probabilidade de que dois indivduos sero atrados um pelo outro e experimentaro um resultado
positivo quando interagirem. Uma vez que essas leis possuem um papel crucial ao moldar as relaes
humanas, se voc puder incorpor-las em suas prprias interaes elas iro proporcionar maneiras
adicionais de fazer amigos.
Pense em cada Lei da Atrao como uma ferramenta que melhora a eficcia de sua relao. Voc
no precisa usar todas para ter sucesso; na verdade, voc no deve fazer isso, pois algumas das leis
no so adequadas para suas caractersticas pessoais nem so feitas para trabalhar com diferentes
tipos de relacionamento (como um encontro nico com um vendedor, em oposio ao
desenvolvimento de uma amizade de longa durao). Escolha as leis que combinem melhor com
voc e use-as em suas interaes com as pessoas de seu interesse.

A LEI DA SEMELHANA (ALGO EM COMUM)


Pessoas que compartilham as mesmas perspectivas, atitudes e atividades tendem a desenvolver
relaes prximas. O ditado pssaros de mesma plumagem voam juntos verdadeiro. Pessoas so
atradas por quem possui os mesmos interesses. A necessidade de evitar a dissonncia cognitiva
explica por que isso verdade. Dissonncia ocorre quando duas ideias ou crenas opostas so
defendidas. Essa diferena, real ou percebida, cria ansiedade.
Pessoas com vises semelhantes reforam umas s outras e, portanto, aumentam a probabilidade
de atrao mtua. Semelhanas tambm aumentam as chances de que os indivduos se encontrem de
novo. Reforo mtuo mantm ou eleva a autoestima, o que leva a uma sensao maior de felicidade e
bem-estar.
Indivduos que compartilham os mesmos princpios e crenas raramente experimentam
dissonncia, e se sentem seguros com o outro. Tendem a experimentar menos conflitos, porque
percebem o mundo de maneira semelhante. Essa identidade leva a uma maior percepo de
felicidade, a uma sensao de ser entendido. Quando pessoas se encontram pela primeira vez, at
mesmo a percepo de identidade aumentar a atrao mtua.

FARINHA DO MESMO SACO


No comeo da minha carreira notei que a maioria dos agentes do FBI parecia entre si e
compartilhava as mesmas ideias. Isso pode ser explicado pelo princpio psicolgico da semelhana e
atrao. Agentes do FBI encarregados de contrataes tinham a tendncia de contratar novos agentes
parecidos com eles. Quando o recm-contratado ganhava experincia para participar do processo de
seleo, ele tambm inconscientemente escolhia indivduos semelhantes. Com o passar das dcadas, o
FBI se tornou povoado por agentes que compartilhavam as mesmas ideias, se vestiam da mesma
forma e pareciam iguais.
Com a chegada do programa de ao afirmativa, mais mulheres e minorias foram contratados.
Quando esses indivduos ganhavam experincia, eles selecionavam pessoas mais semelhantes a eles.
Baseado no princpio psicolgico da semelhana e atrao, o FBI atualmente reflete melhor a
diversidade da populao americana.
Semelhanas conectam as pessoas. Encontrar coisas em comum rapidamente estabelece uma
conexo e um ambiente frtil para desenvolver amizades. Aristteles escreveu: Ns gostamos
daqueles que se parecem conosco e que possuem os mesmos objetivos Gostamos daqueles que
desejam as mesmas coisas que ns. Desenvolver relaes fcil se voc conseguir encontrar algo
em comum com o outro. As pessoas automaticamente esperam que os outros pensem como elas,
principalmente quando encontram algum pela primeira vez. Portanto, quando encontrar algum pela
primeira vez, voc pode trabalhar com essa predisposio procurando por coisas em comum.
Quando analisar algum a distncia, procure por potenciais interesses em comum. Voc pode
encontr-los, por exemplo, na maneira como a pessoa se veste. Um indivduo usando uma camiseta
de um time esportivo sugere ao menos algum interesse no time. Mesmo se no torcer para esse time,
voc pode usar essa informao para comear uma conversa, principalmente se for interessado por
esportes.
O que a pessoa est fazendo tambm pode servir como base para estabelecer uma conexo. Se ela
est levando um cachorro para passear, lendo um livro ou empurrando um carrinho de beb, voc
poder tirar valiosas informaes para identificar potenciais incios para uma conversa e/ou
interesses em comum.
Tatuagens tambm podem oferecer dicas sobre o interesse das pessoas. Tatuagens so
permanentes. Na maioria das vezes, quando algum faz uma tatuagem, pensa bastante sobre qual
desenho quer fazer e onde. Uma pequena tatuagem de uma folha de maconha localizada numa parte
proeminente do corpo indica uma atitude decidida quanto ao assunto. Se voc se opuser maconha,
ser melhor procurar por um amigo em outro lugar.
A maneira como uma pessoa interage com os outros tambm pode indicar sua disposio pessoal.
Uma pessoa que se senta encurvada na cadeira e no interage facilmente com os outros possui uma
disposio diferente de algum que se senta com as costas retas e facilmente conversa com as pessoas
ao redor. Se a sua personalidade diferir significativamente de quem est na sua frente, a
probabilidade de desenvolver uma relao prxima diminui.
Aps fazer contato inicial, ouvir o que o outro tem a dizer voc pode dar dicas adicionais de suas
preferncias. Faa um esforo consciente para dirigir a conversa na direo das coisas que vocs
possuem em comum. Conversar sobre experincias compartilhadas, interesses, hobbies, trabalhos ou
qualquer outro assunto em comum aumenta a conexo e o desenvolvimento da amizade. Aqui vo
algumas ilustraes de quo rpido voc pode encontrar coisas em comum com outros indivduos.

EXPERINCIA CONTEMPORNEA
Uma experincia contempornea significa que voc e a pessoa que acabou de conhecer
compartilham os mesmos interesses e atitudes. Por exemplo, se encontrar algum vestindo uma
camiseta com o smbolo do Chicago White Sox e voc um f do White Sox, ento vocs
compartilham um interesse contemporneo. Entretanto, s porque algum est usando uma camiseta
do White Sox no significa que seja torcedor. Alm do interesse, para construir uma conexo podem
ser usadas declaraes empticas para explorar observaes ou hipteses que voc possa
desenvolver em relao quem acabou de conhecer. Considere a seguinte conversa:
Bryan: Oi, meu nome Bryan. Qual o seu?
Christine: Christine.
Bryan: Ento voc torce pelo White Sox? (declarao emptica)
Christine: Desde pequena.
Bryan: Eu tambm.
Ao usar uma declarao emptica, Bryan descobriu que Christine apaixonada pelo White Sox.
Uma vez que um interesse comum foi estabelecido, ele pode agora se concentrar nesse assunto e a
conversa fluir naturalmente. Se Bryan no fosse f do White Sox, ele poderia recuar para o interesse
comum do beisebol, como na seguinte conversa:
Bryan: Oi, meu nome Bryan. Qual o seu?
Christine: Christine.
Bryan: Ento voc torce pelo White Sox? (declarao emptica)
Christine: Desde pequena.
Bryan: Eu gosto de beisebol, mas toro pelo Cubs.
Christine: Ah, eu no acompanho a segunda diviso.
(Nota: bvio que Christine, alm de possuir senso de humor, desdenha do rival do seu time
favorito!) Uma vez estabelecido que Bryan e Christine possuem interesse em beisebol, mas torcem
para times diferentes, Bryan pode usar essa informao para iniciar uma conversa sobre os pontos
positivos e negativos de cada time.
Pessoas que compartilham a mesma cidade podem rapidamente construir amizade, principalmente
quando se encontram fora dessa cidade. Outros bons assuntos para construir amizades: trabalho,
posies polticas, crenas religiosas, amigos em comum e experincias semelhantes.
Se voc tiver dificuldade em encontrar experincias contemporneas, converse sobre msica.
Como mencionado antes, uma coisa que a maioria das pessoas possui em comum a msica. A
msica um assunto neutro sobre o qual a maioria das pessoas tem disposio para conversar,
mesmo se tiverem preferncias diferentes.

EXPERINCIAS TEMPORAIS
Experincias compartilhadas atravs do tempo, como estudar na mesma escola, o servio militar ou
morar na mesma rea, aumentam as oportunidades de fazer amigos. Vocs podem no ter vivido as
experincias no mesmo tempo, mas podem usar o perodo para encontrar algo em comum.

EXPERINCIAS VICRIAS
Uma experincia vicria ocorre quando voc experimenta uma atividade atravs de outra pessoa.
possvel usar experincias vicrias para estabelecer uma base em comum com o ouvinte mesmo
quando, na verdade, voc no conhea muito sobre o assunto tratado. Essa abordagem
particularmente eficaz porque permite a seu alvo falar sobre si mesmo e sobre algo pelo que
provavelmente se interessa. Isso o faz sentir-se bem consigo mesmo, e por isso voc percebido
positivamente (a Regra de Ouro da Amizade em ao). Essa a tcnica favorita dos vendedores, pois
podem encontrar uma base em comum com um cliente mesmo quando no sabem muito sobre o que
ele est falando. Aqui vai um exemplo:
Vendedor de carros: Qual o seu trabalho?
Cliente: Sou padeiro.
Vendedor de carros: mesmo? Meu pai tambm era padeiro.
O vendedor no precisa saber nada sobre a profisso do padeiro porque seu pai era padeiro. Voc
pode usar essa tcnica para encontrar algo em comum quando encontrar uma pessoa pela primeira
vez.
Audrey: Onde voc trabalha?
Susan: Trabalho com planejamento financeiro.
Audrey: Interessante. Minha irm contadora.
Ns sempre temos algum parente que trabalha no mesmo ramo da pessoa com quem conversamos.
No caso de Audrey, sua irm contadora, que um campo semelhante ao planejamento financeiro.
Se voc no possuir um parente que trabalhe no mesmo ramo, pense em algum amigo que trabalhe.
Usar a tcnica da experincia vicria pode ser til quando voc est tentando estabelecer uma relao.
Porm, tenha cuidado: no minta para quem voc est encontrando pela primeira vez. Se a relao
continuar, ento a verdade pode ser revelada. Quebra de confiana, principalmente quando acontecer
no comeo de uma relao, pode rapidamente fazer o tiro sair pela culatra.

A LEI DA ATRIBUIO EQUIVOCADA


s vezes fazer amigos simplesmente uma questo de estar no lugar certo na hora certa. Quando as
pessoas se sentem bem consigo mesmas e no atribuem a sensao boa a uma causa especfica,
tendem a associar a causa com quem est fisicamente mais perto. Se for voc, ento a pessoa prxima
o valorizar no por algo que voc tenha feito, mas por causa da atribuio equivocada. De certo
modo, o que temos aqui um caso de benefcio colateral.
Considere este exemplo. Quando as pessoas se exercitam, seus crebros liberam endorfinas. A
liberao de endorfinas proporciona uma sensao no especfica de bem-estar. Uma vez que o efeito
das endorfinas no diretamente atribudo ao exerccio, a sensao boa tende a ser atribuda a outra
pessoa, se houver algum por perto. Pense nisso como o benefcio colateral. J que a sensao
atribuda equivocadamente pessoa mais prxima, ela percebida inconscientemente como a causa
da boa sensao e, portanto, parece mais atraente.
Como usar essa informao para fazer algum gostar de voc? Na verdade, possvel tirar
vantagem desse fenmeno de vrias maneiras. Se estiver em forma, voc pode arranjar um encontro
envolvendo uma atividade fsica, inscrever-se em uma academia ou participar de esportes
(caminhadas ou corridas proporcionam uma tima oportunidade para esse fenmeno acontecer).

USANDO A ATRIBUIO EQUIVOCADA PARA CONSEGUIR UM ENCONTRO:


EXERCITE SUAS OPES
Vamos supor que voc deseja convidar algum para sair e quer aumentar suas chances de receber
uma resposta positiva. Usar a lei da atribuio equivocada pode ser a chave. Se voc souber que a
pessoa com quem quer sair caminha ou se exercita regularmente, finja esbarrar nela durante ou
logo aps a atividade. Esse encontro no precisa incluir uma troca verbal. Simplesmente
compartilhar o mesmo local pode induzir a atribuio equivocada e o tornar mais atraente. Se tanto
voc quanto seu alvo se exercitam regularmente, tente fazer seus horrios coincidirem. Ficar por
perto durante o exerccio j ir produzir o benefcio colateral. Se o seu alvo algum do trabalho,
fique perto de sua mesa quando ela voltar da atividade fsica. Do mesmo modo, se souber que seu
alvo frequenta uma cafeteria todos os dias aps o exerccio, certifique-se de estar presente no horrio
em que ele chegar.
O que voc est tentando fazer tirar vantagem do princpio da atribuio equivocada e aumentar
seu grau de atrao aos olhos da pessoa, associando-se com a boa sensao causada pela liberao de
endorfina do exerccio. Para conquistar esse objetivo, voc precisa estar prximo durante ou logo
aps a endorfina ser liberada.
Surpreendentemente, a atribuio equivocada tambm ocorre quando as pessoas experimentam
eventos assustadores e experincias traumticas. Elas sentem proximidade com aqueles que
compartilham as mesmas experincias traumticas. Soldados que sobrevivem a batalhas cruis
formam profundas conexes com seus camaradas. Policiais desenvolvem relaes prximas com
seus parceiros depois de compartilhar experincias problemticas. Na poca em que era permitido
(ou tolerado) o trote universitrio, criava-se amizades de longo prazo entre os estudantes que
sobreviviam provao.
Um filme de terror pode evocar a mesma resposta. Se voc levar algum a um filme de terror, a
experincia compartilhada dispara a atribuio equivocada, que por sua vez aumenta a atrao entre
os espectadores. Por essa razo, levar seu alvo para um filme de terror ideal para o primeiro
encontro, pois isso aumenta a chance de atrao mtua em uma nova relao. Do mesmo modo, se a
sua relao de longo prazo est minguando, v saltar de paraquedas, andar de montanha-russa ou
participar de alguma atividade que crie a percepo de perigo. A experincia compartilhada ir
aproxim-los e revigorar sua amizade ou seu romance.

A LEI DA CURIOSIDADE
A curiosidade pode ser usada como uma isca para aumentar a intensidade (Frmula da Amizade) e
despertar o interesse da pessoa em voc. uma maneira eficaz para se fazer amigos. Todas as
criaturas capazes de mais do que mera resposta mecnica a um estmulo possuem curiosidade. um
imperativo biolgico, impulsionado pela necessidade de autopreservao, reproduo e cobia. Ns
humanos queremos saber tudo: quem somos, quem so os outros, de onde viemos, o que existe do
outro lado da montanha, e forma, tamanho, composio, longevidade e distncia de tudo, desde
partculas at o universo.
Para sobreviver, os animais acima do nvel primitivo devem entender o ambiente onde vivem.
Alm disso, devem descobrir qualquer mudana nesse ambiente para serem capazes de responder
adequadamente. Uma vez que a sobrevivncia que est em jogo, as mudanas nas imediaes
aquelas que afetaro de maneira pessoal o indivduo so as mais importantes.
A maneira mais eficaz para descobrir mudanas procurando-as. Portanto, um barulho na mata
chama a ateno do gato, que comea a espreitar. O barulho pode ser uma presa, pode ser um
predador ou pode ser a irrigao automtica do jardim. Essa curiosidade pode levar a uma refeio,
uma escapada precisa ou um banho. De qualquer modo, precisa ser investigada.
Quando voc se comporta de um jeito que produz curiosidade em outra pessoa, isso aumenta
significativamente as chances de que ela queira interagir com voc numa tentativa de satisfazer essa
curiosidade. Portanto, uma isca de curiosidade se torna uma ferramenta eficaz para conhecer
algum de interesse e desenvolver uma amizade. Usei a Lei da Curiosidade regularmente como
agente do FBI para melhorar minha eficcia ao recrutar estrangeiros. Num certo ponto durante minha
carreira, um norte-coreano se mudou para minha jurisdio. Havia razes para suspeitar que ele
fosse agente de seu governo, e eu fui destacado para tentar transform-lo num agente duplo. Eu sabia
que se simplesmente entrasse na loja onde ele trabalhava e dissesse Sou Jack Schafer do FBI,
podemos conversar?, o cara provavelmente entraria em pnico e sairia correndo. Ento decidi usar
uma isca de curiosidade para fisg-lo.
Primeiro, entrei em sua loja quando sabia que ele no estaria e deixei um recado dizendo uma
pena que no o encontrei e assinei Jack Schafer. Fiz isso em trs ocasies diferentes. Na terceira
visita, acrescentei meu nmero de telefone. Essas mensagens foram criadas para despertar a
curiosidade do norte-coreano. Quem esse Jack Schafer, e por que ele quer me contatar? Era isso
que eu queria que ele se perguntasse, esperando que cada novo recado aumentasse sua curiosidade. E
funcionou. Aps receber o recado com meu telefone, ele me ligou e marquei um encontro mais tarde
naquela semana.

A LEI DA RECIPROCIDADE
As normas sociais ditam que se algum lhe d algo ou faz um favor para voc, pequeno ou grande,
ento voc fica predisposto a retribuir o gesto na mesma medida ou num gesto ainda maior.
Organizaes tiram proveito disso enviando cartas com calendrios ou outros pequenos presentes
junto com um pedido para doaes. As pessoas ficam predispostas a obedecer porque receberam
algo em primeiro lugar, e sentem obrigao de retribuir de alguma forma.
A lei da reciprocidade uma ferramenta muito eficaz para se fazer amigos. Quando voc sorri
para algum, essa pessoa sente obrigao de retribuir o sorriso. Um sorriso sinaliza aceitao. As
pessoas gostam de se sentir aceitas. O princpio da reciprocidade disparado quando as pessoas se
tornam cientes de que algum gosta delas. Uma vez que uma pessoa descobre que algum gosta dela,
ento esse indivduo se torna mais atraente. As pessoas tendem a retribuir as mesmas sensaes que
os outros lhe causam. Reciprocidade produz os resultados mais dramticos quando as duas partes da
interao formam boas primeiras impresses ou possuem sensaes naturais em relao ao outro.
No diga de nada, diga
Na prxima vez que algum agradecer por algo, no diga de nada. Ao invs disso, diga sei que
voc faria o mesmo por mim. Essa resposta invoca a reciprocidade. A outra pessoa ficar
predisposta a ajud-lo quando voc pedir um favor.

A LEI DA REVELAO PRVIA


A reciprocidade tambm est ligada abertura na comunicao. Indivduos que revelam mais
informaes pessoais possuem mais chances de receber em troca o mesmo nvel de informao. Esse
fenmeno fica ainda mais pronunciado se quem est se comunicando possuir interesses em comum
com o interlocutor.
Revelao prvia promove a atrao. As pessoas sentem proximidade com outros que revelam
suas vulnerabilidades, pensamentos ntimos e fatos sobre si mesmos. A sensao de proximidade
aumenta se as revelaes so emocionais ao invs de factuais. Isso acontece em parte por causa da
intensidade de tais revelaes, que afetam positivamente o fator de simpatia da pessoa.
Revelaes muito genricas reduzem a percepo de abertura, e assim, a sensao de proximidade.
Revelaes ntimas demais geralmente destacam falhas de carter e personalidade, reduzindo o fator
de simpatia. Pessoas que fazem revelaes ntimas cedo demais numa relao geralmente so
percebidas como inseguras, o que reduz ainda mais o fator de simpatia. Portanto, se for encontrar
algum com quem gostaria de ter uma relao de longo prazo, voc deve ter cuidado sobre suas
revelaes mais ntimas nos primeiros estgios da relao.
A revelao prvia um processo de duas etapas. Primeiro, preciso fazer uma revelao que no
seja nem muito genrica nem muito ntima. Segundo, a revelao deve ser recebida com empatia,
bondade e respeito. Uma resposta negativa pode terminar uma relao instantaneamente.
Revelaes prvias geralmente so recprocas. Quando algum faz uma revelao prvia, o
ouvinte fica mais disposto a retribuir com algo semelhante. A troca de informaes pessoais cria uma
sensao de intimidade. Uma relao na qual um lado faz revelaes pessoais enquanto o outro
continua a fazer revelaes superficiais no est progredindo e provavelmente chegar ao fim.

QUER AUMENTAR A LONGEVIDADE DA SUA RELAO?


Use a abordagem Joo e Maria. Joo e Maria, na clssica histria infantil, se aventuraram pela
floresta e, para terem certeza que encontrariam o caminho de volta, deixaram um rastro de migalhas
de po por onde passavam. Recomendo que use a tcnica da migalha de po para distribuir
informaes sobre voc mesmo. Relaes tendem a definhar com o tempo. Para aumentar a
longevidade, libere revelaes num longo perodo de tempo.
Quando uma pessoa encontra algum em quem pode confiar, ela geralmente sente a tentao de
escancarar suas comportas emocionais contando coisas demais, rpido demais , sobrecarregando
o ouvinte. Revelaes devem ser liberadas em um longo perodo de tempo para assegurar que a
relao lentamente seja incrementada em termos de intensidade e proximidade. Um constante gotejar
de informaes, igual s migalhas de po de Joo e Maria, aumenta a longevidade da relao porque
cada parceiro continuamente sente a proximidade que surge com esse gotejar de revelaes.
Revelaes mtuas criam confiana. Pessoas que fazem revelaes pessoais se tornam vulnerveis
pessoa para quem confidenciam. Revelaes mtuas criam uma zona de segurana, pois cada
pessoa expe suas vulnerabilidades e tende a proteger revelaes para evitar um constrangimento
mtuo resultante de uma quebra de confiana.
Usurios de redes sociais tendem a depender mais de revelaes para criar uma sensao de
proximidade, pois no recebem dicas verbais e no verbais que seriam trocadas no caso de uma
interao face a face. A veracidade da informao trocada on-line sempre algo suspeito, portanto
isso fora os usurios a passar mais tempo verificando as informaes. Uma vez que a veracidade
estabelecida, a falta de presena fsica aumenta a probabilidade de revelaes mais ntimas on-line,
que por sua vez leva iluso de uma relao mais prxima.

A LEI DA ATRAO PESSOAL


Atratividade um benefcio tangvel para aqueles que a possuem. Embora o ditado diga que a beleza
est nos olhos de quem v, a realidade que cada cultura possui seus padres para aquilo que julga
atraente. Embora esses padres possam mudar com o tempo, a maioria dos membros de uma
cultura internaliza o consenso do que considerado bonito.
Atratividade no algo absoluto. Voc pode se tornar mais atraente se estiver disposto a se
esforar para alcanar esse objetivo. De acordo com Gordon Wainwright, autor de Teach Yourself
Body Language (Aprenda a linguagem corporal, em traduo livre), qualquer pessoa pode aumentar
sua atratividade se mantiver contato visual, agir descontraidamente, vestir-se bem, adicionar um
pouco de cor ao seu guarda-roupa e ser um bom ouvinte. Wainwright tambm refora a importncia
da postura e do comportamento e sugere que durante uma semana voc endireite as costas, encolha a
barriga, levante o queixo e sorria para aqueles que encontrar pela frente. Com o resultado de muitos
experimentos, Wainwright prediz que voc comear a ser tratado com mais cordialidade e respeito e
ir atrair mais as pessoas.
Pessoas atraentes so percebidas como possuidoras de mais atributos positivos. Homens e
mulheres bonitos so geralmente julgados como mais talentosos, bondosos, honestos e inteligentes
do que os menos atraentes. Estudos controlados mostram que as pessoas se esforam para ajudar
indivduos atraentes, seja do sexo oposto ou no, porque querem ser aceitos e amados pelas pessoas
atraentes.
Atratividade pode ter implicaes financeiras. Numa escala de menos atraente para mais atraente,
pessoas menos atraentes ganham de cinco a dez por cento menos do que indivduos de aparncia
mdia, que por sua vez ganham trs a oito por cento menos do que aqueles considerados atraentes.
Pesquisas tambm mostram que estudantes atraentes ganham mais ateno e melhores notas de seus
professores. Pacientes bonitos ganham cuidados mais personalizados, e criminosos atraentes
recebem sentenas mais leves. S preciso uma olhada em Hollywood para perceber o impacto que
as estrelas de cinema atraentes possuem em nosso sistema de justia.

A LEI DO HUMOR
Indivduos que usam humor em encontros sociais so percebidos como mais simpticos. Alm disso,
tanto a confiana quanto a atrao aumentam quando uma abordagem descontrada usada durante
interaes face a face. O uso criterioso do humor pode reduzir a ansiedade e estabelecer um clima
relaxado que ajuda a relao a se desenvolver mais rapidamente. Uma piada mais ousada pode ajudar
a aumentar o nvel de intimidade numa paquera. claro, assim como qualquer comunicao verbal, o
emissor deve ter certeza de que as palavras, ou neste caso o humor usado, so apropriadas e no
sero consideradas ofensivas pelo ouvinte.
O benefcio colateral de usar humor que a risada libera endorfinas, fazendo a pessoa se sentir
bem e, de acordo com a Regra de Ouro da Amizade, se voc fizer as pessoas se sentirem bem, elas
gostaro de voc. Uma mulher que gosta de um homem em particular ir rir de suas piadas,
independentemente de serem boas ou no, com mais frequncia do que as piadas de algum por quem
ela no tem interesse romntico. Esse fenmeno refora ainda mais a Regra de Ouro da Amizade.

A LEI DA FAMILIARIDADE
Quanto mais encontramos e interagimos com as pessoas, mais provvel de nos tornemos amigos. O
cientista comportamental Leon Festinger e dois colegas estudaram as relaes num pequeno prdio
de dois andares. Eles descobriram que os vizinhos prximos tinham mais chances de serem amigos.
Os moradores com menos chances de serem amigos eram aqueles que viviam em andares separados.
Os moradores que residiam perto das escadas e das caixas de correio possuam amigos nos dois
andares.
A lei da familiaridade indica a importncia da proximidade (um componente da Frmula da
Amizade) nas relaes. Pessoas que compartilham o mesmo espao fsico possuem mais
probabilidade de sentir atrao uns pelos outros. A proximidade predispe uma pessoa a gostar de
outra, mesmo antes de serem formalmente apresentados. Um mapa de lugares numa sala de aula pode
ser uma boa maneira de prever as relaes dos alunos. Em minha classe, observei que os estudantes
que se sentavam perto um do outro possuam mais chances de se tornar amigos em oposio queles
que se sentavam do lado oposto da classe. Igualmente, em cenrios profissionais, romances e
amizades podem ser previstos baseados em quem se senta perto de quem.
O velho ditado o que os olhos no veem o corao no sente no tem realmente um fundo de
verdade. Quanto mais longe um casal viver um do outro, maior a probabilidade de que sua relao
no sobreviva.

A LEI DA ASSOCIAO
Quando as pessoas se associam em grandes grupos, os indivduos fora desse grupo tendem a avaliar
os membros baseados na impresso geral do grupo como um todo. Portanto, quando um indivduo
menos atraente quer ser visto como mais atraente, ele deve se associar a um grupo de pessoas
atraentes. Do mesmo modo, uma pessoa atraente pode ser vista como menos atraente se estiver na
companhia de pessoas no atraentes.
Pelo visto, a vida adulta no muito diferente do colgio. Se quer ser popular, voc ainda
precisa andar com as pessoas populares. Numa situao de negcios, isso significa que voc deve
sempre tentar fazer amigos para cima, e no para baixo. importante levar em considerao as
pessoas com quem se associa. Se quiser ser visto como bem-sucedido, voc deve andar junto com
pessoas de sucesso.
A lei da associao funciona de maneira diferente quando, ao invs de observar como a
atratividade de uma pessoa afetada por pertencer a um grupo grande, o foco recai sobre como as
pessoas so comparadas e percebidas quando esto na presena de apenas uma ou duas pessoas.
Nessas circunstncias, se uma pessoa quer parecer mais atraente, ela deve ser vista na companhia de
um indivduo menos atraente. Esse fenmeno ajuda a explicar o comportamento de possveis
compradores que visitam um apartamento decorado venda. O comprador sai de sua prpria casa,
que satisfatria pela manh. Aps passar o dia olhando apartamentos decorados, ele volta para
aquilo que agora percebe como uma casa no atraente. A casa original se torna menos atraente
porque ele a compara com os apartamentos mais elegantes que viu recentemente.

A LEI DA AUTOESTIMA
As pessoas gostam de se associar a indivduos que exibem nveis elevados de autoestima. Portanto,
tais indivduos possuem mais facilidade para atrair os outros e fazer amigos. Indivduos com
autoestima elevada tambm so confiantes e se sentem confortveis sendo o centro das atenes.
Tambm se sentem confortveis para fazer revelaes sobre si mesmos, que uma base importante
para criar relaes prximas.
Para pessoas com autoestima elevada, a rejeio faz parte da vida e no influencia o valor que
fazem de si mesmos. Por outro lado, pessoas com baixa autoestima no gostam de revelar
informaes pessoais. Sua inabilidade para fazer isso serve como um mecanismo de defesa contra
crticas e rejeio. Revelar informaes pessoais o caminho para uma relao mais prxima;
infelizmente, para uma pessoa com baixa autoestima esse o caminho mais evitado. Ironicamente,
o medo de revelar informaes pessoais que pode levar rejeio, justamente aquilo que a pessoa
com baixa autoestima quer evitar.
Existe uma linha tnue entre autoestima e arrogncia. Pessoas arrogantes geralmente se sentem
superiores e se distanciam dos outros. Por essa razo, so percebidos como diferentes. Como
resultado, a probabilidade de atrao mtua se reduz significativamente, exceto com outras pessoas
arrogantes que compartilham suas atitudes e comportamentos.
Na sociedade americana, homens e mulheres geralmente definem sua autoestima de maneiras
diferentes. Em termos gerais, os homens derivam sua autoestima e condio social de sua habilidade
de ganhar dinheiro, impressionar as mulheres e possuir objetos caros, como carros e propriedades.
Por outro lado, embora o mercado americano passe por uma mudana significativa com mais
mulheres se formando na faculdade do que homens, ainda verdade que muitas mulheres derivam
sua autoestima e condio social de sua beleza fsica, juventude e relaes com os outros. Essas
diferenas ficam evidentes quando apresentadores de TV pedem a participantes para descreverem
brevemente a si mesmos. Homens geralmente descrevem suas ocupaes (sou um eletricista),
enquanto mulheres descrevem suas relaes (sou esposa e me de trs filhos). Com mais mulheres
trabalhando fora do lar, elas tambm provavelmente comearo a se identificar com suas profisses
ao invs de suas relaes.
Quando se trata de estabelecer relaes amorosas de curto ou longo prazo, mulheres de status
elevado (jovens e fisicamente atraentes) tendem a se juntar a homens de status elevado (potencial para
ganhar dinheiro e renda disponvel). Esse padro de formao de casais semelhante s estratgias
tpicas de acasalamento. Homens escolhem mulheres jovens e fisicamente atraentes para assegurar a
procriao, e mulheres escolhem homens ricos para alcanar a segurana necessria para criar os
filhos. Homens com baixa autoestima tendem a escolher mulheres menos atraentes, e mulheres com
baixa autoestima tendem a escolher parceiros com menos renda disponvel.
s vezes, indivduos de menor status podem fingir um status mais elevado numa tentativa de
estabelecer relaes com pessoas fora de sua alada. Por exemplo, um homem pode fingir ter
muito dinheiro comprando vrios presentes caros para uma mulher, dirigindo um carro que no
pode comprar ou gastando um dinheiro que no possui. Essa estratgia, embora eficaz no curto
prazo, geralmente termina catastroficamente com o passar do tempo, quando o real valor do
indivduo aparece.

NO CONTE COM ISSO


Um dos meus alunos me contou sobre uma ttica comum entre seus amigos quando saam noite. No
caminho do bar, eles paravam num caixa eletrnico de algum grande banco e vasculhavam os
comprovantes at encontrarem alguns com saldo particularmente grande. Ento guardavam esses
comprovantes no bolso para usarem mais tarde. Depois, se algum deles encontrasse uma garota
acima de seu nvel financeiro, ele casualmente escrevia seu nmero de telefone no comprovante,
criando a iluso de que era um homem rico.

A LEI DA DISPONIBILIDADE (ESCASSEZ)


As pessoas so atradas por indivduos e coisas que elas no conseguem obter imediatamente. No
caso de coisas, a atrao se d quando o objeto cobiado est fora de alcance. Quando o objeto de
desejo finalmente conquistado, essa atrao diminui rapidamente. Presentes de Natal nos do um
bom exemplo desse fenmeno. Os brinquedos que as crianas cobiam por todo o ano so
descartados alguns dias aps a manh de Natal. A lei da disponibilidade tambm verdadeira para a
interao humana, principalmente nos estgios iniciais de uma relao. Aquela dica sobre namoros
que a sua me lhe contou possui mrito cientfico. Um indivduo no deve se disponibilizar
imediatamente para a pessoa desejada. Um certo nvel de indisponibilidade far de voc um pouco
mais misterioso e desafiador.
Lembra de Vladimir, o espio sobre quem discutimos na introduo deste livro? Como voc pode
se lembrar, aps dias lendo o jornal silenciosamente, ele me perguntou por que eu continuava
aparecendo todos os dias. Dobrei o jornal, olhei para ele e disse: Porque quero conversar com
voc. Ento eu imediatamente retornei para o jornal e continuei ignorando-o. Esse gesto aumentou
ainda mais sua curiosidade e criou escassez. Finalmente, ele decidiu falar comigo, mas eu o ignorei,
aumentando seu impulso de querer conversar.

QUANTO MAIS PROIBIDO, MAIOR O DESEJO


Os pais conhecem muito bem esta lei! Se voc disser para seu filho no fazer uma coisa, ele vai
querer fazer isso ainda mais. Minha prpria filha passou por uma fase rebelde na adolescncia. Uma
vez ela trouxe um jovem rapaz para nos conhecer em casa. Ele tinha cabelo espetado, tatuagens
cobrindo a pele exposta e uma moto. Eu cordialmente o cumprimentei, sem dizer o que realmente
sentia sobre ele ou o quanto estava desapontado com a escolha da minha filha.
No dia seguinte, ela me perguntou o que eu achava do jovem rapaz. Eu queria pedir que ela nunca
mais o encontrasse novamente, mas sabia que, se aumentasse essa restrio, ela ficaria mais motivada
para continuar saindo com ele. Ao invs disso, escolhi uma estratgia. Disse a minha filha que sua
me e eu a tnhamos educado para fazer bons julgamentos e que confivamos em suas decises. Se
ela sentisse que o rapaz era uma boa pessoa em sua vida, apoiaramos sua escolha.
Nunca mais vi o rapaz.
Dez anos se passaram. Minha filha agora tem 26 anos. Ns estvamos na cozinha lembrando de sua
adolescncia. Para minha surpresa, ela mencionou aquele rapaz. Admitiu que o levou para casa para
irritar sua me e a mim por alguma intransigncia nossa que ela j no lembrava qual era. Tambm
admitiu que, quando eu disse que confiava em seu julgamento, sua conscincia pesou. Sabia que o
rapaz no era certo para ela, e estava errada em lev-lo para casa apenas para nos irritar. Comentou
sobre a ironia de querer nos deixar bravos quando, no fim, foi ela quem sentiu culpa. Demorou dez
anos para eu descobrir que minha estratgia havia funcionado. Fiquei aliviado ao saber que sim.

A LEI DA ESTRADA ESBURACADA


Quando duas pessoas se encontram e no gostam imediatamente uma da outra, principalmente num
contexto romntico, mas depois formam uma conexo, elas constroem uma relao mais prxima do
que se tivessem se dado bem num primeiro momento. Esse fenmeno destacado frequentemente em
comdias romnticas. No cenrio mais comum, um homem conhece uma mulher. O homem no
gosta da mulher e vice-versa. Antes de o filme acabar, eles se tornam romanticamente envolvidos.
Uma estrada romntica esburacada leva a uma relao mais intensa.

UMA NOVA ESTRATGIA PARA AMACIAR O CHEFE: ENDURECER COM O


CHEFE
Lembro-me de uma vez em que fui designado para uma nova supervisora. Ao invs de receb-la de
braos abertos, como fizeram os outros membros da minha equipe, permaneci distante de propsito e
exibi uma linguagem corporal neutra e levemente negativa. Gradualmente, com cada conversa que
tnhamos, comecei a exibir dicas no verbais mais positivas. Completei a virada alguns meses mais
tarde dizendo a ela que a considerava uma boa supervisora e respeitava suas fortes habilidades de
gestora. Daquele dia em diante, formamos uma relao mais prxima do que se eu tivesse aceitado
sua presena imediatamente. Essa relao prxima me deu uma distinta vantagem quando eu pedia
recursos para as investigaes, tempo de descanso e outros favores.

A LEI DA PERSONALIDADE
Existem literalmente centenas de tipos ou caractersticas identificadas na literatura cientfica e
popular. Elas se referem a padres consistentes de comportamento exibidos por um indivduo em seu
dia a dia. Quando algum diz aquele indivduo simplesmente no do meu tipo, essa pessoa pode
estar comentando sobre a aparncia fsica ou as crenas (por exemplo, religiosas ou polticas).
Entretanto, em muitos casos ela se refere personalidade do indivduo, que no congruente com a
sua prpria.
Dois tipos universais de personalidade, extroverso e introverso, so de particular interesse
quando se trata de interao pessoal e o desenvolvimento de relaes de curta ou longa durao.
Extrovertidos, quando comparados com introvertidos, parecem mais atraentes porque so vistos
como confiantes e gregrios. Antes de entrar em qualquer tipo de relao, til saber se a pessoa que
voc quer conhecer tende extroverso ou introverso, pois isso lhe dar uma ideia do tipo de
comportamento que pode esperar.
Se voc for um extrovertido e a pessoa que deseja conhecer for introvertida, espere encontrar
diferenas inerentes na maneira como vocs percebem o mundo. Extrovertidos tiram energia no
contato com os outros e buscam estmulo no ambiente ao redor. Geralmente falam espontaneamente
sem pensar. Eles no hesitam em usar o mtodo da tentativa e erro para atingir um objetivo. Por
outro lado, os introvertidos gastam energia quando interagem socialmente e buscam um tempo
sozinhos para recarregar as baterias. Buscam estmulo em seu interior e raramente falam sem pensar.
Tambm pesam cuidadosamente suas opes antes de tomar alguma deciso.
Os extrovertidos mantm uma grande variedade de relaes; entretanto, essas relaes tendem a
ser relativamente superficiais. Introvertidos, por outro lado, tm poucas relaes, mas que possuem
mais profundidade. Introvertidos que namoram extrovertidos buscam uma relao mais prxima,
com a qual os extrovertidos esto menos dispostos a se comprometer. Essa inabilidade de alcanar
um nvel mutuamente satisfatrio de comprometimento destaca as diferenas, o que em ltima
instncia reduz a atrao entre ambos.
Extrovertidos usam o fluxo de conscincia para se comunicar. O que pensam, eles falam. Essa
espontaneidade geralmente cria problemas, principalmente com introvertidos que pensam antes de
falar e se constrangem mais facilmente quando extrovertidos soltam algum comentrio sobre algo
pessoal. Se voc for um introvertido que est pensando em se envolver com um extrovertido,
prepare-se para surpresas quando se trata de suas palavras.
Geralmente, introvertidos e extrovertidos se comportam diferentemente em situaes sociais.
Extrovertidos tendem a ser mais abertos quando no conhecem muitas pessoas. Introvertidos tendem
a se sentir desconfortveis em grandes grupos de pessoas desconhecidas. Entretanto, quando esto na
companhia de amigos ou se sentem confortveis com o ambiente ao redor, eles tambm podem se
abrir do mesmo modo que os extrovertidos (ao menos por um tempo).
Um mtodo para determinar se uma pessoa extrovertida comear uma frase e deliberadamente
parar por alguns segundos. Extrovertidos geralmente completam a frase para voc, diferentemente
dos introvertidos. O mesmo mtodo pode ser usado para determinar se voc estabeleceu uma
conexo com um introvertido. Quando introvertidos se sentem confortveis com as pessoas, eles
geralmente completam as frases da mesma maneira que os extrovertidos. A diferena no uso desse
mtodo que voc pode identificar os extrovertidos mesmo se no souber qual o perfil da pessoa
com quem est falando. Para testar a conexo com um introvertido, voc precisa primeiro determinar
esse perfil em seu ouvinte.
Lembro-me de um caso que passei meses investigando. Informaes pessoais e biogrficas foram
coletadas com muita dificuldade para determinar que tipo de personalidade o suspeito possua.

Baseado nessas informaes, criei uma estratgia de investigao que se encaixava em sua
personalidade. A chave para o sucesso da operao era nossa secretria. Sua tarefa era fazer um
telefonema para o suspeito, o que iniciaria a operao. Ensaiei com ela at que se sentisse confortvel
com seu papel. Ela telefonou, mas o suspeito no mordeu a isca imediatamente. Eu disse a ela para
conversar casualmente para tranquiliz-lo. A conversa se tornou muito casual e o suspeito relaxou,
mas, infelizmente, a secretria tambm. O suspeito perguntou onde ela trabalhava. Ela respondeu de
repente: Trabalho no FBI. Ento a operao secreta acabou. No verdadeiro estilo de um
extrovertido, a secretria falou sem pensar.

PERSONALIDADE E COMPRAS
Se voc um vendedor, considere se seu cliente extrovertido ou introvertido antes de oferecer algo.
Lembre-se de dar tempo aos introvertidos para pensarem. Eles internalizam a informao, a remoem
por dentro e s ento chegam a uma deciso. Pressionar um introvertido a uma deciso rpida pode
for-lo a dizer no, pois ele no se sente confortvel tomando decises imediatas. Por outro lado,
voc pode pressionar at certo ponto um extrovertido para comprar seu produto agora mesmo,
pois eles se sentem mais confortveis tomando decises impulsivas.
Raramente as pessoas exibem caractersticas puramente extrovertidas ou introvertidas. Traos de
personalidade se dividem num espectro. Algumas pessoas exibem nveis quase iguais de extroverso
e introverso; entretanto, a maioria das pessoas possui uma tendncia para um ou outro lado, e se
comportam de acordo com essa caracterstica.
Introvertidos podem agir como extrovertidos quando necessrio. Se, por exemplo, um introvertido
tem um emprego onde preciso conversar com muitas pessoas, ele pode fazer isso, embora precise
gastar mais energia do que o normal. Alm disso, quando sai do trabalho, ele volta a se comportar
como introvertido. Esses estilos de vida contrastantes raramente entram em conflito porque o mundo
do trabalho de um indivduo e sua vida pessoal normalmente no se sobrepem.
O mesmo pode ser dito quando se trata de relaes pessoais. Se um introvertido age como
extrovertido quando encontra algum pela primeira vez, essa pessoa geralmente ficar surpresa
quando ele voltar a seu comportamento normal. Revelar sua verdadeira identidade quando conhecer
algum muito melhor do que fingir ser algo que no , se voc quiser desenvolver uma relao
forte e sadia.

A LEI DOS ELOGIOS


As pessoas gostam de receber elogios. Elas se sentem bem consigo mesmas e, de acordo com a
Regra de Ouro da Amizade, se sentiro bem em relao a voc. O resultado: maior chance de fazer
um amigo ou reforar uma amizade existente.
Elogios, para serem eficazes, devem ser sinceros e merecidos. Elogiar algum quando voc no
acredita de verdade naquilo que est dizendo ou quando o ouvinte no merece algo que pode
danificar uma boa relao.
Steve Goodier comenta: Elogios sinceros no custam nada e podem conquistar muito. Em
qualquer relao, eles so o aplauso que refresca o ambiente. Use elogios quando tiver a
oportunidade; eles funcionam e so uma ferramenta eficaz para se construir uma amizade.

5
FALANDO A LNGUA DA AMIZADE

Em ltima instncia, o combustvel de todo companheirismo, seja num casamento ou numa amizade,
a conversa.
OSCAR WILDE
No Captulo 2, voc aprendeu que pode usar comunicao no verbal para fazer amigos. Em certo
sentido, esses sinais amistosos liberam o caminho para voc abordar seu alvo e causar uma
impresso positiva. Entretanto, esses sinais, sozinhos, no so suficientes para sustentar uma relao.
Para isso, comunicao verbal necessria e, de fato, as palavras que voc diz, e aquelas ditas para
voc, iro no apenas desempenhar um papel maior ao se iniciar uma amizade como tambm iro
impactar a longevidade e a fora das amizades que voc conquistar.
Se voc for lembrar apenas uma coisa sobre como fazer amizades pela comunicao verbal, que
seja isto: Quanto mais voc puder encorajar a pessoa a falar, quanto mais puder ouvir o que ela tem a
dizer, quanto mais exibir empatia e responder positivamente a seus comentrios, maior ser a
probabilidade de que a pessoa se sinta bem consigo mesma, gostando de voc como resultado. Isso
significa que quando EU quero VOC como amigo, quero que saiba que estou interessado naquilo
que voc tem a dizer e, alm disso, quero dar bastante tempo para que diga.

TIMA INVENO, BOA INTENO, MENO ERRADA, ALTA DISCRDIA


Considere o seguinte cenrio, que poderia facilmente acontecer em organizaes pelo mundo. Esse
cenrio ilustra o poder da comunicao verbal em determinar a eficcia de uma relao. Tambm
demonstra o quanto as palavras que usamos podem fazer a diferena entre sucesso e fracasso ao se
fazer amigos e alcanar nossos objetivos.
Stacey, uma recm-formada na faculdade, conquistou uma posio cobiada numa prestigiosa
empresa de produtos qumicos. Ela completou cada tarefa com paixo e habilidade. Manteve-se
atualizada com novas descobertas e sempre buscou tcnicas novas e mais baratas para os processos
da empresa.
Um dia, Stacey descobriu um mtodo inovador para reduzir o custo de produo de um composto
qumico. Foi um grande avano e ela correu para seu diretor para relatar a descoberta.
Ela mal podia conter seu entusiasmo quando entrou no escritrio de seu chefe, e nem mesmo se
sentou antes de revelar a novidade: Voc esteve produzindo esse composto totalmente errado.
Descobri um jeito novo e mais barato de fazer!
Para sua surpresa, o diretor de Stacey dispensou sua descoberta com um aceno da mo e a
repreendeu dizendo para se concentrar no trabalho. Devastada, Stacey voltou para seu cubculo e
jurou nunca mais tomar uma iniciativa.
Infelizmente, Stacey nunca entendeu por que sua ideia foi rejeitada. Na realidade, suas intenes
eram boas, mas o jeito como comunicou a ideia no foi apropriado. A comunicao muito mais do
que transmitir ideias; engloba tambm como transmitir ideias em situaes do mundo real. Stacey
no considerou alguns princpios bsicos da comunicao bem-sucedida. Na declarao de Stacey
para seu diretor, ela cometeu vrios erros que o fizeram rejeitar sua ideia.
1. Se eu estou certo, ento voc est errado. As pessoas raramente consideram as consequncias
de declaraes como eu estou certo ou do meu jeito melhor. Se voc estiver certo, ento a
outra pessoa automaticamente deve estar errada. Se o seu jeito melhor, ento o jeito da outra
pessoa automaticamente deve ser pior. O paradigma eu estou certo e voc est errado fora as
pessoas a assumirem uma postura defensiva para proteger o ego e a reputao, ou por vrias
outras razes. Uma pessoa forada a uma postura defensiva por tais declaraes tem menos
chance de considerar novas ideias, muito menos adot-las.
2. Ns contra eles, ou eu contra voc. Stacey usou os pronomes voc e eu. O uso desses pronomes
cria uma situao de conflito. O paradigma eu e voc coloca uma pessoa contra outra. No caso
de Stacey, ela involuntariamente criou uma relao de oposio entre ela e seu chefe. Esse tipo
de situao cria vencedores e perdedores. Os vencedores conquistam; os perdedores so
deixados para lamber as feridas. Relaes de oposio resultam em competio com
sentimentos negativos, que no so favorveis a uma comunicao eficaz.
3. Dissonncia cognitiva. Dissonncia cognitiva acontece quando uma pessoa defende duas ou mais
crenas conflitantes ao mesmo tempo. Quando as pessoas experimentam dissonncia cognitiva, a
sensao no agradvel: elas se tornam frustradas, irritadas e experimentam desequilbrio
psicolgico. Na situao de Stacey, ela involuntariamente criou uma dissonncia cognitiva em
seu chefe. Se Stacey estiver certa, ento seu chefe est errado. Se Stacey estiver certa, ento ela
esperta e seu chefe no to esperto. Pessoas que experimentam a dissonncia cognitiva
possuem vrias opes para retomar o equilbrio. No caso de Stacey, seu chefe poderia admitir
que ela est certa e ele est errado. Ou ele poderia tentar convencer Stacey de que seu mtodo
est correto e o mtodo dela no vivel. Finalmente, ele poderia dispensar Stacey como uma
funcionria sem experincia que precisa ser colocada em seu lugar. O chefe de Stacey escolheu a

ltima opo para resolver a dissonncia. Quando algum experimenta dissonncia cognitiva, o
resultado raramente positivo.
4. Ego. As pessoas so naturalmente egocntricas; elas pensam que so o centro do mundo. Stacey
demonstrou seu foco quando usou a palavra eu. Ela se colocou acima de seu chefe, atacando
assim involuntariamente seu ego. Diante de tal desafio, sua reao foi previsvel. Sou gerente
h vinte anos. Quem essa estudante inexperiente pensa que ? Ela precisa comer muito feijo
antes de invadir minha sala e dizer que venho trabalhando errado por todos esses anos. Precisa
voltar para seu cubculo e obedecer s ordens. Nesse exemplo, o ego do gerente passou por
cima do senso comum e dos interesses da empresa. Egos j machucaram mais pessoas e
destruram mais boas ideias do que se pode imaginar.

APRENDENDO A MANTER SEU EGO CONTROLADO


Em vez de dizer Voc esteve produzindo esse composto totalmente errado. Descobri um jeito novo e
mais barato de fazer!, Stacey deveria ter empregado princpios psicolgicos para moldar sua
comunicao. Um jeito mais adequado de informar o chefe de sua descoberta seria: Senhor, gostaria
de seu conselho sobre algo que faria nossa empresa mais rentvel.
Abordar o gerente como senhor um sinal de respeito e demonstra que Stacey enxerga seu chefe
como um superior. A frase introdutria eu gostaria do seu conselho realiza cinco objetivos.
Primeiro, Stacey cria um ambiente de incluso. O gerente sente que foi includo no processo.
Segundo, a dissonncia cognitiva evitada, aumentando assim a chance de que ele se abra para novas
ideias. Terceiro, a iluso do gerente de que o centro das atenes ser inflada. Ele provavelmente
pensaria: claro, Stacey est procurando meu conselho porque sou inteligente e possuo vinte anos
de experincia. Quarto, essa frase introdutria poderia cultivar uma relao de mentor e aprendiz.
Se isso for alcanado, ento o sucesso de Stacey tambm se torna sucesso do gerente. Quinto,
mostrar respeito e reconhecer sua experincia faz o gerente se sentir bem. Isso atende Regra de
Ouro da Amizade. Se voc fizer outras pessoas se sentirem bem, elas gostaro de voc.
As pessoas que gostam de voc provavelmente sero mais abertas s suas sugestes. O uso das
palavras nossa empresa sinaliza que Stacey possui equidade emocional na organizao e sabe
trabalhar em equipe. Sua declarao tornar nossa empresa mais rentvel bastante atraente,
principalmente se o gerente receber crdito por aumentar os lucros. Quando ele der o seu conselho,
passar a fazer parte da criao da ideia. Quando indivduos sentem que fazem parte dos criadores de
um bom projeto, abraam-no com entusiasmo.

O BOLO DA GLRIA
O lado ruim para Stacey ao usar essa declarao com seu chefe que ela ter que dividir o bolo da
glria com ele. A princpio, isso pode no parecer justo, j que Stacey teve a ideia e sente que
deveria receber todo o crdito (com razo). O problema que as pessoas raramente levam em
considerao um dos benefcios de compartilhar a glria: a boa vontade. A glria possui um prazo de
validade curto; a boa vontade dura muito mais. Uma boa ideia produz um grande bolo que pode ser
dividido em muitos pedaos. Distribuir livremente os pedaos aumenta sua simpatia, coloca as
pessoas em dvida com voc e lhe d aliados, caso precise de ajuda no longo prazo.

O GATO, O RATO E O METRNOMO


Ouvir o que outra pessoa est dizendo pode ser algo difcil, principalmente para os extrovertidos.
Eles ficam to ocupados pensando sobre o que querem dizer, interrompendo o falante ou deixando a
mente vagar que literalmente no ouvem o que est sendo dito. Obviamente, uma pessoa no pode
responder adequadamente mensagem de outra pessoa se no receber ou processar essa mensagem.
realmente possvel bloquear a fala de uma pessoa e no ouvi-la? Sim. Isso foi demonstrado num
experimento conduzido h mais de uma dcada.
Psiclogos conduziram alguns experimentos realmente estranhos e moralmente suspeitos com
animais. Nessa investigao particular, eletrodos foram implantados na rea auditria do crebro de
um gato. Depois eles no alimentaram o gato por alguns dias. O gato faminto foi colocado numa sala
com um metrnomo, um instrumento que soa um bipe regularmente. Tambm na sala havia um
osciloscpio, do tipo que traduz sons em pontos numa tela, semelhante aos batimentos cardacos
representados no eletrocardiograma.
O que aconteceu? Sempre que o metrnomo soava um bipe, o eletrodo no crebro do gato captava
o sinal e enviava esse sinal para o osciloscpio. Traduo: o gato ouvia o bipe. Voc pode estar
pensando que no um experimento to dramtico; dificilmente justificaria deixar o gato faminto e
faz-lo passar por uma operao.
Mas tem mais, e aqui o experimento se torna interessante. Um rato foi introduzido na sala. O gato
imediatamente voltou sua ateno para a refeio em potencial, observando cada movimento do
roedor com intenso interesse. E aqui vai a surpresa: a tela do osciloscpio parou de mostrar os bipes!
O metrnomo ainda estava funcionando, o som ainda entrava pelo ouvido do gato, mas por algum
motivo o animal conseguiu bloquear o som no seu crebro. O gato, basicamente, no estava mais
ouvindo o som do metrnomo. Ele estava to focado no rato que foi capaz de bloquear os sons que
estava ouvindo.
Isso acontece tambm com os humanos. Ns somos capazes de bloquear aquilo que uma pessoa
est dizendo. O resultado disso tudo: s porque uma pessoa est falando com algum no garante que
o ouvinte esteja escutando.
A maneira para ter certeza que voc est ouvindo o que uma pessoa est dizendo prestar ateno
aos pronunciamentos verbais. Isso chamado de ouvir ativamente e algo que voc deve praticar se
quiser usar o comportamento verbal como ferramenta para construir amizades.
Quando se trata de estabelecer e construir amizades pelo comportamento verbal, preste ateno nas
seguintes regras: oua, observe, vocalize, enfatize. Essas so as regras que voc deve seguir se quiser
maximizar as chances de fazer amigos com o uso da comunicao.

REGRA N. 1 - OUA: PRESTE ATENO QUANDO AS PESSOAS FALAM PARA


QUE VOC FIQUE TOTALMENTE CIENTE DO QUE ESTO DIZENDO
Ouvir mais do que simplesmente permanecer em silncio enquanto seu alvo fala. Ouvir envolve o
foco total naquilo que est sendo dito. Uma vez que podemos pensar quatro vezes mais rpido do que
uma pessoa normal consegue falar, existe uma tentao de deixar nossos pensamentos voarem.
Resista a essa tentao.
Quem fala consegue perceber se a pessoa est ouvindo ou no. A melhor maneira para focar no
discurso do falante e, ao mesmo tempo, transmitir no verbalmente que voc est prestando ateno
manter contato visual. Isso tambm um sinal amistoso que ajuda a construir conexes mais fortes.
Voc no precisa encarar o falante para conseguir isso; entretanto, mantenha contato visual durante
dois teros ou trs quartos do tempo em que ele est falando para estabelecer um grau apropriado de
conexo e para indicar que voc est atento. Faa um esforo consciente para no interromp-lo.
Pessoas extrovertidas precisam ter um cuidado especial com isso, j que possuem a tendncia de
comear a falar antes de o falante terminar e, alm disso, terminar suas frases para apressar a troca
de vez na conversa.
As pessoas gostam de indivduos que os deixam falar, principalmente quando o assunto so eles
prprios. Como notou um escritor desconhecido: Amigos so aquelas raras pessoas que perguntam
como voc est e depois esperam para ouvir a resposta. Sbio conselho!
A declarao emptica a ferramenta perfeita para demonstrar que voc est ouvindo. Para
formular uma boa declarao emptica, voc deve ouvir o que a pessoa est dizendo ou observar sua
disposio emocional ou fsica. Parafrasear o que a pessoa disse mantm o foco naquele indivduo.
Por exemplo, se voc precisar de ajuda numa loja e observar que o vendedor parece cansado, voc
pode no receber o servio que espera. Para aumentar a probabilidade de receber um bom servio,
voc pode usar uma declarao emptica como: Parece que voc teve um dia cheio ou O dia foi
longo. Parece que voc est pronto para ir para casa. Essas declaraes empticas demonstram ao
vendedor que voc tomou um tempo para notar sua disposio pessoal e, mais importante, quer fazlo se sentir bem. Durante conversas casuais, as pessoas tendem a no ouvir a pessoa falando. Mesmo
uma conversa chata pode ser melhorada usando declaraes empticas. Por exemplo, seu colega de
trabalho est falando animado sobre o fim de semana no lago. A menos que voc o tenha
acompanhado, a experincia pode no interess-lo. Uma declarao emptica como parece que voc
gostou da viagem ir fazer o falante saber que voc est ouvindo e est interessado no assunto.
Declaraes empticas so o tempero das conversas. Se tornar as declaraes empticas um hbito,
voc forar a si mesmo a ouvir com mais cuidado as outras pessoas. Como consequncia, elas se
sentiro bem e passaro a gostar de voc.
Lembre-se, indivduos gostam de falar sobre si mesmos e se sentem bem quando as pessoas os
ouvem verbalizando seus pensamentos, o que nos leva de volta para a Regra de Ouro da Amizade.
Quando voc faz uma pessoa se sentir bem, ela ficar mais disposta a gostar de voc e aceit-lo como
amigo.

GANHANDO A CONFIANA EM MENOS DE DEZ MINUTOS


Este o ttulo de um artigo escrito por um anestesista chamado Scott Finkelstein. No artigo, ele
descreve as dificuldades de enfrentar problemas de vida ou morte diariamente e enfatiza a
importncia da comunicao entre paciente e mdico ao lidar com crises mdicas. Dou minha
ateno total para cada paciente, explica o Dr. Finkelstein. Mantenho contato visual. Ouo. Entendo
seus sentimentos O medo se desfaz. E ento eles passam a confiar em mim. Tudo em menos de dez
minutos.
Dar oportunidade para uma pessoa falar, ouvir o que ela tem a dizer sem interromp-la e exibir
sinais no verbais demonstrando seu interesse podem fazer uma grande diferena, seja para ganhar a
confiana de um paciente ou a amizade de uma pessoa.

REGRA N. 2 - OBSERVE: NUMA INTERAO NO VERBAL, CERTIFIQUE-SE


DE OBSERVAR A PESSOA ANTES, DURANTE E DEPOIS DE RECEBER E
TRANSMITIR INFORMAO
Sempre que voc interage com outra pessoa, a comunicao acontece em dois nveis: verbal e no
verbal. Antes, durante e depois da interao verbal importante que voc observe os sinais no
verbais e a linguagem corporal da outra pessoa, uma vez que podem servir como um barmetro para
avaliar se uma conversa apropriada, como um conversa em andamento est progredindo, que
impacto a conversa teve aps terminar e tambm servir como um alerta caso algo que foi dito seja
considerado questionvel. Inclinao para trs, cruzar os braos sobre o peito e apertar os lbios so
bons indicadores no verbais de que a conversa no est sendo bem recebida. As pessoas tendem a se
distanciar de coisas que no querem ver ou ouvir. o oposto da dica no verbal de se inclinar para
frente discutida anteriormente. Cruzar os braos sobre o peito um gesto bloqueador, que pode
indicar que a pessoa quer simbolicamente ou fisicamente bloquear o que est vendo ou ouvindo.
Outros sinais de distanciamento: olhar ao redor, olhar para o relgio, virar os ps, torso ou ambos
na direo da porta ou outras partes da sala. Quando voc nota a outra pessoa comeando a se
distanciar da conversa, mude o assunto. Voc provavelmente est passando tempo demais falando
sobre si mesmo, sem focar nela.
importante observar o comportamento no verbal mesmo antes de qualquer tentativa de iniciar a
conversa. claro, a importncia da observao no acaba a. Se os sinais no verbais de algum
indicarem que uma conversa pode ser iniciada, ento deixe acontecer. Apenas no pense que isso
motivo para parar de observar! Observao contnua durante uma interao verbal crucial para
perceber qualquer problema em potencial que poderia passar batido.
Isso particularmente verdade quando se trata de palavras explosivas. Palavras significam coisas
diferentes para pessoas diferentes. Quando algumas expresses so usadas elas podem, como uma
mina terrestre, explodir uma relao em desenvolvimento. Quando uma pessoa fica ofendida por
uma dessas palavras explosivas, ela normalmente no diz nada sobre seu desconforto, mas
simplesmente comea o processo de distanciamento e/ou sada da relao. Entretanto, seu
comportamento no verbal geralmente d uma indicao clara de que algo ruim foi dito. Ela pode
estremecer, pode exibir uma expresso de choque ou surpresa no rosto ou pode dar um passo para
trs. Um interlocutor processando informao nos nveis verbal e no verbal perceber esses sinais e
geralmente poder salvar o dia perguntando se disse algo ofensivo e, se for o caso, assegurando ao
ouvinte que a inteno no foi essa. Um esclarecimento sobre o significado da palavra para cada
pessoa pode geralmente acalmar os nimos, permitindo retomar a conversa. O perigo das palavras
explosivas que no sabemos os significados emocionais que alguns atribuem a palavras que para
outros so incuas.

FOI ALGO QUE EU DISSE?


Um amigo meu estava dando uma palestra sobre tcnicas de interrogatrio para um grupo de
participantes de um seminrio. Em certo ponto, ele disse: As pessoas precisam escutar mais do que
falar. A prova disso que Deus deu a voc dois ouvidos e uma boca, ento voc deveria ouvir o
dobro do que fala.
Durante a pausa para o lanche, a anfitri da conferncia se aproximou e o informou que uma
queixa fora registrada contra ele pela Comisso de Oportunidades Iguais de Emprego. Ela queria
saber o que aconteceu exatamente. Meu amigo ficou pasmo. Ele no tinha ideia de quem teria
registrado a queixa nem o motivo disso.
Acontece que um dos participantes possua um filho nascido com apenas um ouvido, e quando meu
amigo fez o comentrio sobre dois ouvidos e uma boca, esse pai pensou que ele estava tirando
sarro de seu filho.
Assim que soube da circunstncia da queixa, meu amigo explicou para a anfitri que seu
comentrio era apenas um trusmo que existe h dcadas, e que ele no tinha inteno nenhuma de
atingir ningum.
A anfitri no se convenceu. Se o pai ficou ofendido, ela disse, precisamos nos preocupar com
sua perspectiva, e no se voc acha a frase ofensiva ou no.
Meu amigo achou toda aquela situao absurda. Ele no considerava que tinha feito algo de errado
e certamente no queria se desculpar com o pai por algo que via como uma linguagem perfeitamente
aceitvel.
Mas a anfitri no quis saber. Se quiser manter seu trabalho de consultor, voc precisa se
desculpar com o pai.
Diante desse ultimato, meu amigo decidiu que o melhor a fazer era mesmo se desculpar.

QUANDO NADA PRETO E BRANCO


A sala de aula um ambiente particularmente propcio para palavras explosivas serem usadas por um
professor incauto. Duas razes para isso so a diversidade dos estudantes e o grande nmero de
inscritos em qualquer curso em particular. Quando se trata de questes raciais, os professores
precisam ser cuidadosos com suas aulas para no disparar uma palavra explosiva que signifique
coisas diferentes para pessoas diferentes. Em uma de minhas aulas, eu no conseguia ligar meu
laptop. Sempre que tentava ligar aparecia uma tela preta. Ento perguntei aos meus alunos: Algum
sabe como fazer essa coisa funcionar?. Um aluno assentiu, se aproximou do laptop, fez alguns
ajustes e me entregou de volta. Eu disse: Bom, a tela est branca, ao menos branco melhor do que
preto.
Um aluno negro imediatamente se ofendeu com meu comentrio. Ouvi voc dizer que branco
melhor do que preto, ele disse. Esse um comentrio racista.
No tive inteno de fazer um comentrio racista. Isso nunca passou pela minha cabea. Eu estava
ansioso para fazer meu laptop funcionar para que pudesse dar minha aula. Meu comentrio se referia
ao funcionamento do laptop. Uma tela preta indicava que o laptop no estava iniciando. Uma tela
branca indicava que o laptop estava iniciando. Em outras palavras, um laptop iniciando melhor do
que um laptop que no inicia. Sim, meu aluno ouviu o comentrio sob uma perspectiva diferente, e
isso disparou uma resposta emocional. Assim a natureza das palavras explosivas.
Uma professora me relatou outro bom exemplo disso. Ela dava um curso sobre gerncia
internacional, o que significa a presena de um grande nmero de estudantes estrangeiros. No
comeo de uma aula, quase no meio do semestre, um aluno americano se aproximou de outro aluno e
o cumprimentou dizendo E a, cachorro?. O aluno que recebeu o cumprimento quase socou o
americano. Acontece que o aluno ofendido era estudante do Oriente Mdio, onde ser chamado de
cachorro considerado uma grande ofensa.
Palavras explosivas. Fique de olho nelas e esteja preparado para tratar a relao machucada rpida
e diretamente para minimizar os danos. Vale a pena repetir: o perigo das palavras explosivas que o
falante no sabe qual significado emocional os outros atribuem a essas palavras. Portanto, nunca sabe
quando uma palavra pode explodir. Se, como comentamos anteriormente, o falante no observar o
ouvinte, ele pode no perceber uma possvel ofensa.
Mesmo percebendo que uma resposta negativa foi disparada, a maioria dos falantes, em vez de
tentar consertar a situao, tende a responder defensivamente exploso emocional inesperada, o que
infelizmente apenas intensifica a resposta inicial do interlocutor. Um falante que dispara uma palavra
explosiva e reage defensivamente quando confrontado com um ouvinte irritado geralmente visto
como insensvel e sem compaixo. Mas o falante geralmente fica confuso, sem saber o que fazer ou
dizer para acalmar o ouvinte.
Declaraes empticas so a melhor maneira para reagir a uma palavra explosiva. Elas capturam
os sentimentos de uma pessoa e os refletem, usando linguagem paralela. Declaraes empticas
reconhecem as emoes da pessoa sem a necessidade de entrar na defensiva.
Como voc deve se lembrar de um captulo anterior, a frmula bsica para formular declaraes
empticas ento voc. Essa abordagem bsica mantm o foco na outra pessoa e longe do
indivduo que disparou a bomba. As pessoas naturalmente tendem a dizer algo como Eu entendo
como voc se sente. Isso leva a outra pessoa a automaticamente pensar No, voc no entende como
me sinto porque eu no sou voc.
Declaraes empticas permitem que os indivduos ventilem suas emoes. Uma vez que as
emoes acumuladas so liberadas, a conversa pode geralmente voltar ao normal. Evitar uma
discusso acalorada aumenta a probabilidade de que a relao tenha uma chance de sobreviver e

crescer.
Uma vez que voc dispare uma palavra explosiva, aprenda com isso. Certifique-se de plantar uma
bandeira vermelha para evitar detonaes no futuro. Infelizmente, o problema das palavras
explosivas dificilmente desaparecer num futuro prximo. De fato, o mundo virtual no qual vivemos
est coberto com perigosas palavras explosivas. Voc nunca pode ter certeza de quando pisar numa
delas. Relaes pessoais so mais difceis de iniciar e manter quando o terreno verbal est minado
com palavras explosivas, escondidas ou no.
Percalos na comunicao provavelmente aumentaro nos prximos anos porque as pessoas usam
cada vez mais as mdias eletrnicas como e-mails e mensagens de texto para se comunicar. Smbolos
como parnteses, pontos e vrgulas que formam sorrisos ou piscadelas geralmente pontuam frases
para atribuir dicas adicionais para o leitor sobre o significado real da comunicao. Emoticons
tambm so usados para esclarecer mensagens. Quando as mensagens de texto se tornaram
populares, eu me lembro de uma troca de mensagens com minha filha. Ela respondeu com as letras
LOL. Eu respondi, Eu tambm te amo. Sua resposta foi: Haha. LOL significa laugh out loud
[rindo alto]. Eu escrevi de volta: Pensei que fosse lots of love [muito amor]. Sua ltima mensagem
foi: Eu tambm te amo, papai. Meu engano com minha filha terminou bem, mas demonstra o
perigo das falhas de comunicao quando as pessoas no recebem dicas no verbais para guiar a
conversa. Quando usar as mdias eletrnicas para se comunicar, no use sarcasmo, ironia ou palavras
de duplo sentido se quiser evitar a possibilidade de falha na comunicao.
A melhor maneira para manter sua comunicao verbal eficaz num mundo cheio de palavras
explosivas :
1. Pense sobre as palavras que voc usar antes de falar. Vasculhe com antecedncia por possveis
palavras explosivas que voc deve eliminar do seu discurso.
2. Observe seus ouvintes procurando por qualquer reao anormal enquanto voc fala. Isso pode
indicar que uma palavra explosiva foi usada.
3. No se torne defensivo ou irritado se um ouvinte se tornar agitado por causa de uma palavra
explosiva (mesmo que voc no soubesse).
4. Imediatamente tente descobrir se o desconforto do ouvinte resultado da detonao de uma
palavra explosiva. Se for o caso, pea desculpas por usar a palavra ou frase, explique que voc
no conhecia a conotao negativa e reafirme que nunca mais usar a palavra novamente com
ele. Ento, cumpra a promessa.

LBIOS FRANZIDOS
Ningum pode ler mentes, mas possvel chegar perto disso observando as dicas no verbais.
Algumas so mais bvias do que outras. As dicas bvias so mais fceis de perceber e interpretar.
Igualmente, elas so mais fceis de ser controladas, camuflando, assim, pensamentos reais. Dicas no
verbais sutis so mais difceis de controlar e revelam informaes mais ntimas. Os lbios so uma
rea do corpo que pode revelar sinais sutis.
Franzir os lbios um gesto quase imperceptvel (ver a foto seguinte). Esse gesto sinaliza
dissenso ou discordncia. Quanto mais pronunciado, mais intensa ser a discordncia. Lbios
franzidos significam que a pessoa formou um pensamento oposto quilo que est sendo dito ou feito.
Saber o que uma pessoa est pensando lhe d uma vantagem. O segredo mudar os pensamentos
do ouvinte antes que ele tenha oportunidade para articular a oposio. Uma vez que uma opinio ou
deciso seja expressa em voz alta, mudar a ideia do interlocutor se torna mais difcil por causa do
princpio psicolgico da consistncia. A tomada de decises causa tenso em certo nvel. Quando
algum toma uma deciso, a tenso se dissipa. A pessoa fica menos propensa a mudar de ideia,
porque para fazer isso teria que admitir que a primeira deciso foi errada, causando assim tenso.
Manter uma posio articulada causa menos tenso do que passar pelo processo de tomada de deciso
novamente, independentemente do quo persuasivo for o argumento para a mudana. Em outras
palavras, quando as pessoas dizem algo, elas tendem a permanecer consistentes com aquilo que foi
dito.

Lbios franzidos.
Observar os lbios tambm til quando voc conversar com seu cnjuge, colegas e amigos j
que uma dica no verbal universal que nos diz o que a pessoa est pensando. Entretanto, um lbio
franzido no um sinal inimigo; algum pode estar feliz com voc e usar esse sinal mesmo assim.
Novamente, lembre-se de por que observar o ouvinte to crucial: uma vez que o ouvinte articula
uma resposta negativa para a sua ideia ou sugesto, ou vocaliza um comentrio negativo, o princpio
da consistncia entra em ao, significando que agora ser muito difcil que ele mude de ideia. Os
lbios franzidos permitem que voc veja uma resposta negativa se formando, permitindo rebat-la
antes mesmo de ser verbalizada, o que melhora a chance de sua ideia ser aceita.
Voc pode usar esse sinal no verbal para ajudar a aumentar sua eficcia comunicativa em casa e
no trabalho. Como exemplo, considere a seguinte declarao para sua esposa:
Querida, posso mostrar como podemos comprar um barco [ou algo que voc queira comprar].
Quero sair para pescar.
Quando comea a apresentar seu argumento financeiro, voc percebe sua esposa franzindo os

lbios. Ela formou uma frase em sua mente oposta quilo que voc est dizendo. (Seus lbios esto
dizendo que ela no quer que voc assalte sua bolsa!) Agora voc sabe que precisa produzir uma
justificativa adicional antes que ela possa articular sua objeo; se no fizer isso, a proclamao
tornar mais difcil a compra do barco ou de qualquer outro item caro que voc deseje. Isso tambm
se aplica aos homens.

QUANDO SEU CHEFE FRANZE OS LBIOS


No trabalho, eu estava sempre tentando conseguir dinheiro ou pessoal para alguma operao. As duas
coisas eram escassas, e eu precisava competir pelos recursos. Lembro uma vez quando estava
explicando para meu chefe por que eu precisava de dinheiro para um projeto em particular e percebi
seus lbios franzidos. Agora eu sabia que ele estava pensando numa frase negativa, e precisava mudar
sua ideia antes que ele tivesse a chance de dizer no. Se ele rejeitasse verbalmente minha proposta,
conseguir seu apoio seria quase impossvel.
Numa tentativa de prevenir uma rejeio verbal, usei uma declarao emptica. Chefe, aposto que
voc est pensando que essa ideia no vai funcionar, mas deixe-me explicar por que vai funcionar.
Eu sabia exatamente qual era o ponto em que ele discordava, pois seus lbios se apertaram quando fiz
uma afirmao especfica. Sabendo sobre o que o incomodava, minha declarao me deu algum
tempo para responder sua preocupao e convenc-lo de que minha ideia valia a pena antes que
falasse algo.
Na prxima vez que voc apresentar um projeto ou proposta para seu supervisor, observe quando
os lbios se apertam. Se o supervisor franzir os lbios durante sua apresentao, voc saber que ele
j est formando um pensamento em oposio ao seu projeto. Assim que enxergar os lbios
franzidos, voc deve tentar mudar sua opinio antes que ele vocalize a oposio. Tenha uma
declarao emptica a postos. Tente: Ento voc no acha que o que estou dizendo faz muito sentido.
Deixe-me repetir algumas coisas que mostraro que meu projeto a melhor opo. Voc reconhece
as dvidas do seu supervisor e apresenta argumentos para mudar sua opinio antes que ele vocalize o
pensamento negativo.

Mordendo os lbios.

MORDENDO OS LBIOS
Outra tcnica para ler a mente de algum observar uma mordida nos lbios. Esse gesto consiste
numa leve mordida ou puxo do lbio inferior ou superior usando os dentes. Esse sinal no verbal
indica que a pessoa tem algo a dizer, mas est hesitante, por vrias razes. Da que a velha expresso
dobre a lngua, significando que voc deve ficar de boca fechada e no dizer nada, vai na direo
correta. Eu frequentemente vejo lbios mordidos quando dou aulas. Considero um sinal para
formular uma declarao emptica como parece que vocs querem acrescentar alguma coisa para
encorajar os alunos a se expressarem. A maioria deles se surpreende quando percebem que posso ler
suas mentes, e se sentem bem sobre si mesmos porque eu estava prestando ateno neles.

COMPRESSO DOS LBIOS


A compresso dos lbios possui um significado semelhante mordida, mas com uma conotao mais
negativa. Uma compresso dos lbios ocorre quando os lbios superior e inferior so pressionados
juntos com fora. A compresso indica que o ouvinte tem algo a dizer, mas est relutante. Pouco antes
de os suspeitos confessarem, eu geralmente via uma compresso dos lbios. Eles queriam dizer algo,
mas pressionavam os lbios juntos para impedir que as palavras escapassem.

Compresso dos lbios.


Tocando os lbios
Tocar os lbios com as mos, dedos ou objetos indica que o ouvinte est se sentindo desconfortvel
sobre o assunto discutido. Estimular os lbios momentaneamente chama sua ateno para longe do
assunto sensvel e, assim, reduz a ansiedade. Suspeitos geralmente sinalizavam involuntariamente que
a pergunta que eu fazia era desconfortvel. Percebendo a dica silenciosa, eu construa uma declarao
emptica como voc parece um pouco desconfortvel falando sobre esse assunto. O suspeito
confirmava ou negava que estava desconfortvel e, na maioria dos casos, dava razes para o que
estava sentindo.

O toque nos lbios demonstra que a pessoa est se sentindo desconfortvel.


Esse sinal pode ser usado com eficcia em negcios e situaes sociais. Por exemplo, se estiver
numa reunio apresentando um novo produto e perceber seu cliente levemente esfregando os lbios
com os dedos, tome nota. Ao ver essa dica no verbal, voc deve formular uma declarao emptica
como isso pode parecer um pouco demais porque voc nunca usou este produto antes, para

permitir ao cliente expressar qualquer preocupao que possa ter sobre o produto que voc est
oferecendo. Uma vez que tenha identificado o problema, voc pode adaptar a apresentao para
vender o produto com mais eficincia.
Em situaes sociais, voc pode evitar momentos constrangedores ao observar a pessoa com quem
est falando. Se introduzir um assunto delicado e perceber o ouvinte franzindo ou comprimindo os
lbios, melhor mudar de assunto antes que a situao piore. Voc pode retornar ao assunto com
segurana quando tiver construdo mais conexo.

REGRA N. 3 - VOCALIZE: A MANEIRA COMO VOC VOCALIZA E O QUE


VOCALIZA AFETARO SUA EFICCIA AO FAZER E MANTER AMIGOS
O jeito como voc diz algo pode s vezes ser to importante quanto a prpria mensagem. De
importncia particular o tom da voz, que transmite informao ao ouvinte independentemente
daquilo que est sendo dito. Atrao e interesse, por exemplo, so comunicados muito mais pelo tom
de voz do que pelas palavras.

A MANEIRA COMO VOC FALA INFLUENCIA COMO OS OUTROS


PERCEBEM SUA MENSAGEM E VOC
O tom de voz pode transmitir mensagens que as palavras sozinhas no conseguem. Uma voz
profunda e grave transmite interesse afetivo. Uma voz aguda transmite surpresa ou ceticismo. Um
tom de voz alto dar a impresso de que voc arrogante. O tom de voz que voc usa pode
conquistar os outros ou afast-los num instante.
A velocidade da sua voz tambm regula as conversas. Falar rpido acrescenta uma sensao de
urgncia ou pode agir como um mecanismo para finalizar uma interao tediosa. Arrastar uma
palavra pode sinalizar interesse. Atores em filmes geralmente arrastam o cumprimento ol para
sinalizar interesse romntico. Inversamente, um tom lento e montono sinaliza falta de interesse ou
timidez extrema no falante. Por outro lado, uma voz lenta e suave com inflexo normal transmite
empatia. Ouo esse tipo de comunicao muitas vezes em funerais ou durante tragdias.
A maioria dos pais aprende a controlar o comportamento dos filhos com inflexes no tom de voz.
Eu geralmente falo com meus filhos num tom de voz grave e lento ao expressar meu
descontentamento. Assim como muitos pais, se eu ficava extremamente irritado, arrastava o nome e o
sobrenome do filho, e isso funcionava bem. Pronunciar a palavra bom rapidamente expressa
aprovao.
O tom de voz transmite a parte emocional da sua mensagem. Tenho um sotaque de Chicago e
possuo a tendncia de abreviar minhas palavras. Quando estou em Chicago, abreviar as palavras
passa despercebido, pois todos fazem isso. Entretanto, quando viajo para outras partes do pas, as
pessoas percebem isso como arrogncia e sinal de desconsiderao. O sarcasmo tambm pode ser
mal interpretado sem o tom certo na voz, que permite ao ouvinte saber que existe um significado
oculto na mensagem. por isso que ele deve ser evitado em e-mails e mensagens de texto.
Entonao da voz tambm desempenha um papel importante na troca de turno. Baixar a voz no
final de uma sentena sinaliza que voc terminou de falar e agora a vez da outra pessoa. Se o falante
baixar a voz no final de uma sentena e continuar a falar, o ouvinte se tornar frustrado, pois pensar
que sua vez de falar. Dominar uma conversa viola a Regra de Ouro da Amizade ao manter o foco
da conversa em voc em detrimento da outra pessoa.
Por outro lado, comear a falar quando a outra pessoa ainda no deu uma dica de troca de turno,
mesmo que ela tenha terminado uma sentena, pode prejudicar o desenvolvimento da amizade. Violar
a etiqueta da conversao pode causar irritao e possui um efeito prejudicial na construo da
amizade.
Desenvolva o hbito de pausar por um segundo antes de falar, principalmente se voc um
extrovertido. Essa pausa d aos introvertidos uma chance de juntar seus pensamentos. Lembre-se de
que os introvertidos costumam pensar antes de falar. Se voc interromper seus pensamentos, eles
tendem a se tornar frustrados e, consequentemente, a gostar menos de voc. A pausa d aos
extrovertidos tempo para pensar sobre o que querem dizer. Esse hbito j me salvou de muitos
momentos constrangedores.

O QUE VOC DIZ INFLUENCIA COMO OS OUTROS PERCEBEM SUA


MENSAGEM E VOC
Isso pode parecer senso comum e, de certo modo, mesmo. Nosso foco agora recai sobre falar
certas coisas ou falar de certa maneira que no se usa para fazer ou manter amigos. Aqui vo
algumas estratgias para fazer ou manter amigos em situaes cotidianas, estratgias que voc
normalmente poderia ignorar ou subestimar, prejudicando assim suas relaes.
Estratgia n 1: Quando voc est certo e algum est errado, d ao indivduo uma maneira de
aceitar seu erro com o mnimo de constrangimento e/ou humilhao. A pessoa ir gostar muito mais
de voc por causa do seu esforo para alcanar isso.
O ser humano possui uma necessidade inerente de estar certo, mas estar certo traz algumas
consequncias no intencionais. Uma delas a perda da amizade se a pessoa que est certa no d
pessoa errada uma sada digna dessa situao.
Aprendi isso da maneira mais difcil enquanto apresentava uma palestra sobre como escrever
relatrios para um grupo de oficiais de justia. Antes de comear a palestra, conversei com vrios
participantes sobre suas prticas na escrita dos relatrios. Um participante apontou seu supervisor,
dizendo que ele era o guru dos relatrios. Os outros participantes concordaram e fizeram vrios
comentrios como ele realmente bom nisso, ele escreve muito bem, ele nos fora a usar uma
variedade de palavras para dizer a mesma coisa e no sei o que faramos sem ele.
Olhei para o supervisor. Seus olhos estavam acesos e ele sorria orgulhosamente. Essa conversa e a
reao do supervisor foram uma bandeira vermelha que eu no percebi at ser tarde demais. A estima
do supervisor consistia em ser identificado como o guru da gramtica daquele grupo. Seu valor para
a agncia tambm vinha de sua reputao como um grande escritor.
Durante a palestra, demonstrei um mtodo simples, mas eficaz, para escrever relatrios
padronizados segundo o modelo do FBI. Vrios participantes comentaram que comeariam a usar o
modelo porque era mais fcil e reduzia a possibilidade de os relatrios serem questionados no
tribunal.
Fiquei surpreso quando o supervisor protestou. Ele argumentou que o mtodo de escrita que eu
estava ensinando podia funcionar para o FBI, mas no era adequado para sua agncia. Declarou que
era formado em lngua inglesa e achava que relatrios criativos usando sinnimos eram mais
interessantes do que relatrios que usavam as mesmas palavras vrias vezes. Eu ento cometi o erro
fatal de encenar uma conversa para provar que eu estava certo e, consequentemente, ele estava errado.
Perguntei quais sinnimos ele usaria para o verbo disse. Ele ofereceu as seguintes alternativas:
contou, explicou, mencionou. Eu o interrompi e pedi para que encenasse o papel da testemunha no
tribunal, enquanto eu encenaria o papel do advogado de defesa. Ele concordou. A conversa seguiu
assim:
Eu (advogado de defesa): Por favor, defina a palavra disse como foi usada em seu relatrio.
Supervisor (oficial de justia): Expressar um fato com certeza.
Eu (advogado de defesa): Obrigado. Como voc definiria a palavra explicou usada em seu
relatrio?
Supervisor (oficial de justia): Falar sobre.
Eu (advogado de defesa): Obrigado. Ento, o que voc escreveu o que meu cliente inicialmente
disse com certeza, e a segunda coisa que meu cliente no disse com certeza.
Supervisor (oficial de justia): No, no foi isso que eu quis dizer. O suspeito disse as duas coisas
com certeza.
Eu (advogado de defesa): No foi isso que voc escreveu. Segundo as suas prprias definies das

palavras disse e explicou, voc est dizendo que a primeira declarao foi dita com certeza e a
segunda declarao no foi dita com certeza. Isso est correto?
Supervisor (oficial de justia): No, as duas declaraes foram ditas com certeza.
Eu (advogado de defesa): Se as duas declaraes foram ditas com certeza, ento por que voc no
usou a palavra disse nas duas sentenas?
Supervisor (oficial de justia): Hum. No sei.
Eu provei meu argumento, mas foi uma vitria de Pirro. Meu desejo de estar certo fez tudo dar
errado. Daquele ponto em diante, a tenso na sala ficou bvia. Forcei os participantes a escolherem
entre um mtodo mais eficiente e o mtodo menos eficiente do supervisor. claro, eles ficaram do
lado do supervisor.
As consequncias no intencionais de se estar certo ocorrem todos os dias nos escritrios e lares
pelo pas. Ns involuntariamente irritamos nossos chefes, colegas, amigos e cnjuges e causamos
tenso e conflitos desnecessrios.
Existe um jeito melhor. Voc pode estar certo sem destacar o erro de algum. Em vez de afirmar
seu direito de estar certo, pea pelo conselho da outra pessoa. Isso permite a ela fazer parte do
processo de tomada de deciso. Alm disso, ela se sentir bem, pois voc pediu seu conselho, o que
eleva a pessoa a uma posio honrada.
Usar a estratgia do conselho ainda permite a voc estar certo, permite conseguir os resultados que
voc quer e mantm (ou aumenta) a amizade com o indivduo, que agora possui uma sada para
manter sua dignidade e evitar ser visto como errado.
A seguinte conversa entre um funcionrio e seu chefe ilustra a tcnica do conselho. O funcionrio
encontrou um erro numa nova poltica controversa preparada por seu chefe. Em vez de confrontar o
supervisor com a verdade, ele buscou seu conselho.
Funcionrio:Voc tem um minuto, chefe?
Chefe: Claro.
Funcionrio: Eu estava revisando seu texto e notei uma coisa. Gostaria do seu conselho sobre isso.
Chefe: Deixe-me dar uma olhada.
O funcionrio pode agora apontar a discrepncia, e seu chefe ter a oportunidade de esclarecer seu
erro sem constrangimento.
Vendedores podem usar a mesma tcnica quando encontram velhos ou novos clientes.
Representantes de editoras de livros educativos regularmente visitam meu escritrio tentando vender
novos livros para uso nas minhas aulas. Em vez de personalizar sua abordagem, eles me dizem como
seu livro melhor do que aquele que estou usando no momento. O vendedor poderia estar certo, mas
existem consequncias no intencionais nessa abordagem. Ele est insinuando que meu julgamento ao
escolher os livros foi ruim. Essa ideia no me faz sentir bem. Ficaria mais disposto a ouvi-lo se ele
dissesse Professor, gostaria de seu conselho sobre este novo livro criado para ser usado em seu
curso.

MANTENDO A DIGNIDADE E ESCAPANDO DA DELEGACIA


Como agente do FBI, sempre temi o momento em que estaria voando para alguns dias de frias e
ento seria chamado para lidar com algum passageiro irritado ou alguma crise. Bom, isso aconteceu
num voo s seis da manh saindo de Los Angeles. Eu havia embarcado e estava sentado quieto
quando uma aeromoa apareceu e disse que havia um passageiro bbado na parte de trs do avio de
quem o capito queria se livrar. Olhei ao redor e avistei o passageiro cambaleando no corredor, com
outra aeromoa gritando com ele. Desa do avio voc um idiota. L se foi qualquer tentativa
de acalmar a situao. A aeromoa me disse: Voc agente do FBI, tire ele do avio.
J que a situao estava armada, pensei que poderia usar um pouco do meu treinamento. Ento me
aproximei de onde o homem estava. Disse-lhe que era agente do FBI, mostrei meu distintivo e
credenciais, e sugeri que sentssemos para conversar. Ele no estava to bbado a ponto de no me
entender. Sentou-se e eu me acomodei no assento vazio ao seu lado.
Olha, eu disse, num tom de voz suave que seria difcil para outra pessoa ouvir, voc vai descer
do avio. Quando o capito diz que voc precisa desembarcar, no h nada que possa fazer para
mudar isso. Mas voc tem uma escolha. Voc pode desembarcar e manter sua dignidade, pode
registrar sua queixa quando chegar ao terminal e completar sua viagem para Dallas num voo mais
tarde ou serei forado a prend-lo, colocar algemas e expuls-lo do avio. Ento voc ir para a
priso, ter que pagar fiana para sair, depois ter que voltar para Los Angeles, onde ser julgado e
poder acabar tendo que cumprir uma sentena na cadeia. Assim, senhor, a escolha sua. Eu vou
permitir que tome a deciso. Pense um pouco sobre isso. O que voc quer fazer?
Levou apenas um instante para o passageiro dizer: Acho que vou descer, registrar minha
reclamao e pegar outro voo para Dallas.
Eu disse: Acho uma deciso muito inteligente. Vou acompanhar voc at l.
Depois de acompanhar o homem at o terminal e voltar para meu lugar, a aeromoa se aproximou
querendo saber como consegui acabar com uma situao daquelas de forma to pacfica. Eu disse que
dei ao passageiro a oportunidade de tomar sua prpria deciso.
Dei-lhe a oportunidade de sentir que possua algum controle da situao e que estava livre para
escolher seu destino. E, mais importante, dei-lhe uma maneira de sair do avio mantendo sua
dignidade, com o mnimo de constrangimento possvel.

ALGO PARA PENSAR


Dar a algum a sensao de possuir algum controle sobre uma situao pode funcionar
muito bem, mesmo com crianas. De fato, os pais podem usar essa abordagem para
ajudar seus filhos a tomar decises, principalmente quando so jovens. Crianas, assim
como adultos, querem sentir que possuem controle sobre suas vidas. A iluso de
controle pode ser transmitida se os pais derem aos filhos a oportunidade para escolher
seu destino. Isso pode ser alcanado sem perda de autoridade. Por exemplo, quando voc
leva seu filho para almoar. Voc j decidiu que o lugar ser o McDonalds ou o Burger
King. Voc no quer que seu filho escolha outro restaurante, porm quer que ele pratique
tomar as prprias decises. Isso pode ser feito com uma pergunta do tipo: Vamos
almoar. Voc quer ir ao McDonalds ou ao Burger King?. Uma pergunta desse tipo d
ao seu filho a iluso de controle, mas quem possui mesmo o controle voc, pois
limitou a escolha entre dois restaurantes.
Vendedores usam o tempo todo esse tipo de pergunta com duas alternativas. Quando

voc vai a uma concessionria, um bom vendedor no perguntar se voc quer comprar
um carro. Ele perguntar se voc gosta de carros azuis ou vermelhos. Se responder
carros azuis, o vendedor ir mostrar carros azuis, se responder vermelho, ele mostrar
carros vermelhos. Se responder uma cor diferente, ento o vendedor mostrar um carro
dessa cor. Bons vendedores propiciam ao cliente a sensao de que est no controle da
experincia de compra, quando na verdade o vendedor que est direcionando uma
apresentao bem ensaiada.

Estratgia n 2: Use a tcnica verbal da elevao de status para fazer as pessoas se sentirem bem
sobre si mesmas e enxergarem voc como um amigo. Elevao de status uma tcnica que satisfaz o
desejo de um indivduo por reconhecimento. Descobri essa abordagem um dia quando estava com
meu filho, Bryan, numa livraria. Uma autora estava autografando livros numa mesa em frente loja.
No havia ningum na mesa, ento Bryan e eu nos aproximamos para conversar. Enquanto meu filho
conversava com ela, folheei seu livro, e notei que seu estilo me lembrava Jane Austen. Mencionei
isso a ela. Seus olhos se acenderam e seu rosto corou. Ela respondeu: mesmo? No tenho muito
tempo para escrever. Tenho trs filhos. Meu marido militar e passa muito tempo fora. Eu queria
voltar para a faculdade para conseguir meu diploma. Parei de estudar para me casar. Foi um erro do
qual sempre me arrependerei. Por causa de um comentrio, essa mulher estava contanto sua histria
de vida como se eu fosse um velho amigo.
Tentei essa tcnica vrias vezes com os mesmos resultados. Uma vez, conheci um candidato do
partido republicano. Aps conversarmos sobre poltica por vrios minutos, comentei que seu estilo
de poltica me lembrava o de Ronald Reagan. O rapaz inflou o peito e me contou sobre sua infncia,
sobre o tempo na faculdade e muitos outros detalhes pessoais que indicavam que ele me enxergava
como algum digno de amizade. Elevao de status pode ter a forma de um simples elogio.

CUIDANDO DE UM PROBLEMA DE PICHAO NA ESCOLA


Certa vez, interroguei o zelador de uma escola sobre algumas pichaes racistas que tinham
aparecido durante a noite. No comeo da entrevista, tentei construir alguma conexo. Comentei que
ele possua um trabalho importante cuidando sozinho de um prdio to grande. Ele me contou sobre
como desenvolveu um sistema que permitia cumprir vrias tarefas ao mesmo tempo ao seguir os
caminhos mais curtos pelo prdio. Respondi dizendo que a maioria das escolas daquele tamanho
precisaria de vrios zeladores para realizar o trabalho que ele fazia usando aquele sistema (eu estava
dando uma oportunidade para ele se sentir orgulhoso).
Enquanto conversvamos, ficou claro que eu havia desenvolvido uma slida conexo com o
zelador. Ele explicou detalhadamente como criou sua rotina de trabalho, e acabou contando histrias
dos professores e funcionrios. As histrias eram interessantes, mas inteis para minha investigao.
Mas ouvi mesmo assim, e ganhei um amigo no processo. Eu lhe entreguei meu carto e pedi que me
ligasse se soubesse de qualquer informao nova sobre o incidente.
Vrias semanas depois, o zelador me ligou contanto um rumor que ouviu de um dos estudantes. O
rumor provou ser verdade e levou apreenso dos responsveis pela pichao.
Dificilmente o zelador me ligaria para contar sobre o rumor se eu no tivesse desenvolvido uma
boa conexo com ele durante nossa nica entrevista.
Estratgia n 3: Se quiser conseguir informaes sem levantar suspeitas ou colocar a pessoa na
defensiva, use a abordagem da investigao, na qual voc aplica dispositivos para obter informaes
sem que ela perceba seu propsito.
As pessoas geralmente hesitam diante de perguntas diretas, principalmente quando tocam assuntos
sensveis. Se voc quer que as pessoas gostem de voc, use a investigao indireta para encoraj-las a
revelar informaes sensveis sem a necessidade de um interrogatrio.
Fazer perguntas coloca o ouvinte na defensiva. Ningum gosta de um intrometido, principalmente
quando o encontra pela primeira vez. Ironicamente, essa a hora em que voc precisa do mximo de
informaes possvel sobre seu alvo. Quanto mais informaes tiver, mais ser capaz de desenvolver
estratgias para cultivar relaes pessoais e de negcios.
A investigao indireta consiste na habilidade de obter informaes sensveis de uma pessoa sem
que ela perceba que as est entregando. Durante minha carreira no FBI, treinei agentes para obter
informaes sensveis de suspeitos enquanto, ao mesmo tempo, mantinham uma boa conexo com
eles. As caractersticas da investigao indireta so:
1.
2.
3.
4.

Poucas perguntas, ou mesmo nenhuma pergunta, prevenindo assim uma reao defensiva.
O processo indolor, porque seu alvo no percebe que est revelando informaes sensveis.
Os ouvintes gostaro de voc porque voc est entregando sua total ateno.
Eles agradecero a voc por ser to gentil e provavelmente entraro em contato no futuro, o que
oferece mais uma oportunidade para recolher informaes adicionais.

A investigao indireta funciona porque baseada em necessidades humanas.

A NECESSIDADE HUMANA DE CORRIGIR: USANDO A INVESTIGAO


INDIRETA ATRAVS DE DECLARAES PRESUMVEIS
As pessoas tm necessidade de estarem certas, mas possuem uma necessidade ainda maior de corrigir
os outros. A necessidade de estar certo e/ou corrigir os outros quase irresistvel. Fazer declaraes
presumveis uma tcnica de investigao indireta que apresenta um fato provvel, que pode estar
certo ou errado. Se ela for correta, o ouvinte ir confirmar o fato e geralmente acrescentar
informaes adicionais. Se estiver errada, ele far a correo, geralmente acompanhada por uma
explicao detalhada de por que est errada.
Recentemente eu estava comprando uma joia, mas no queria pagar o preo do varejo. Para
negociar o melhor preo, precisava saber a margem de lucro da joalheria e a comisso do vendedor.
Por razes bvias, esse tipo de informao muito bem guardada. Eu sabia que se fizesse perguntas
diretas sobre preos no receberia as respostas que precisava para negociar, ento usei a investigao
indireta para conseguir a informao que eu desejava.
Vendedor: Posso ajud-lo?
Eu: Sim, estou procurando um pingente de diamante para minha esposa.
Vendedor: Temos muitos pingentes. Deixe-me mostrar alguns.
O vendedor me passou um mostrurio de veludo com vrias joias. Olhei intensamente para uma
delas.
Eu: Quanto custa esta aqui?
Vendedor: Cento e noventa dlares.
Eu: Uau, a margem de lucro deve ser de no mnimo cento e cinquenta por cento. (declarao
presumvel)
Vendedor: No. s cinquenta por cento.
Eu: E em cima disso sua comisso de dez por cento. (declarao presumvel)
Vendedor: No tudo isso. Fico apenas com cinco por cento.
Eu: Imagino que voc no tenha autoridade para me dar um desconto. (declarao presumvel)
Vendedor: Tenho autorizao para dar dez por cento de desconto. Acima disso, o gerente precisa
aprovar.
Nesse ponto, eu poderia aceitar os dez por cento ou pressionar ainda mais. Considerando as
condies econmicas ruins da poca, suspeitava que o gerente estaria disposto a me dar um
desconto maior, desde que lucrasse.
Eu: Pergunte ao gerente se ele venderia esta pea com quarenta por cento de desconto. (Esperei
pacientemente enquanto o vendedor foi para os fundos. Ele retornou alguns minutos depois.)
Vendedor: Ele disse que o melhor que pode fazer trinta por cento, se voc pagar em dinheiro.
Eu: um presente para minha esposa.
Vendedor: Sem problema. Vou embrulhar para voc. (No apenas economizei 57 dlares, mas
tambm recebi o embrulho de presente!)
Nesse caso, o uso da investigao indireta revelou informaes valiosas. Descobri a margem de
lucro (cinquenta por cento) e a comisso do vendedor (cinco por cento), o que me permitiu negociar
com confiana. Se no quisesse negociar, eu poderia aceitar o desconto automtico de dez por cento.

Se o vendedor no tivesse divulgado essa informao, teria que pagar o preo normal. Baseado no
comportamento do vendedor, ele no percebeu que revelou informaes bem guardadas.

INVESTIGAO INDIRETA EMPTICA


A declarao emptica verstil porque pode ser combinada com tcnicas de investigao indireta.
Discutiremos duas tcnicas de investigao indireta emptica que so baseadas na necessidade
humana de corrigir: a declarao emptica presumvel e a declarao emptica condicional.
Vendedores usam rotineiramente essas tcnicas. Clientes ficam menos propensos a comprar algo de
algum que no gostam. Vendedores usam investigao indireta emptica para conquistar dois
objetivos. Primeiro, declaraes empticas rapidamente formam conexo, e segundo, investigao
indireta emptica recolhe informaes que os clientes no revelariam normalmente sob
questionamento direto.

DECLARAO EMPTICA PRESUMVEL


A declarao emptica presumvel mantm o foco da conversa no cliente e apresenta um fato como
verdade. O fato apresentado pode ser verdade ou presumido independentemente de sua veracidade. Se
for verdade, o cliente geralmente acrescentar novas informaes para a conversa.
O vendedor pode ento formular outra declarao emptica baseada na resposta do cliente para
obter mais informaes. Se ela for falsa, o cliente geralmente ir corrigi-la. Veja o exemplo:
Vendedor: Posso ajud-lo?
Cliente: Sim, preciso comprar uma lavadora nova.
Vendedor: Ento sua lavadora velha est nas ltimas? (emptica presumvel)
Cliente: No, estou de mudana para um apartamento pequeno.
Vendedor: Ah, ento voc precisa de uma lavadora compacta. Deixe-me mostrar um modelo
popular que temos aqui.
Cliente: Certo.
O vendedor ouviu o que o cliente disse, Preciso comprar uma lavadora nova, o que sugeria que
sua lavadora atual no estava funcionando bem. Usou a declarao emptica presumvel para manter
o foco no cliente e encoraj-lo a confirmar ou negar a possibilidade Ento sua lavadora est nas
ltimas?. O cliente corrigiu o vendedor dizendo Estou de mudana para um apartamento pequeno.
Essa informao extra identifica que tipo de unidade ele deve apresentar ao cliente. As palavras
preciso comprar indicam que o cliente est pensando seriamente em fazer a compra; no est
apenas olhando. O vendedor obteve fatos importantes durante a conversa de abertura. Primeiro, o
cliente estava seriamente pensando em fazer a compra e, segundo, era possvel saber exatamente qual
categoria de lavadora era mais provvel vender. Essa informao poupa o tempo do vendedor e do
cliente. Este vai para casa com o produto que precisa e o vendedor ganha mais tempo para atender
outros clientes.
Declarao emptica condicional
A declarao emptica condicional mantm o foco da conversa no cliente e introduz uma variedade
de circunstncias sob as quais ele compraria um produto ou servio.
Vendedor: Posso ajud-lo?
Cliente: No, estou apenas olhando.
Vendedor: Ento voc ainda no decidiu que modelo quer comprar? (emptica indireta)
Cliente: Preciso de um carro novo, mas no sei se posso comprar um.
Vendedor: Ento voc compraria um carro se encontrasse o preo certo? (emptica condicional)
Cliente: Acho que sim.
Vendedor:Voc gosta de carros azuis ou vermelhos?
Cliente: Azuis.
Vendedor: Vamos dar uma olhada em carros azuis na sua faixa de preo.
Em resposta investigao indireta emptica, o cliente identificou a razo que o impedia de
comprar um carro. O vendedor ento usou a abordagem da emptica condicional. Ela mantm o foco
no cliente e, ao mesmo tempo, prepara a condicional se/ento: Ento voc compraria um carro se
encontrasse o preo certo?. A hiptese de que o cliente ir comprar um carro se encontrar as
condies corretas. Nesse caso, a condio o preo. A condicional emptica ajudou o vendedor a

identificar o que impediria a compra. Com essa nova informao, ele pode indicar ao cliente os
carros em sua faixa de preo.

A NECESSIDADE DE RETRIBUIR USANDO O PRINCPIO DO QUID PRO QUO


Quando as pessoas recebem algo, seja fsica ou emocionalmente, elas sentem a necessidade de
retribuir dando algo de igual ou maior valor (a Lei da Retribuio). Quid pro quo uma tcnica de
investigao indireta que encoraja as pessoas a retriburem informaes fornecidas. Por exemplo,
voc encontra uma pessoa pela primeira vez e quer saber onde ela trabalha. Ao invs de perguntar
diretamente, diga primeiro onde voc trabalha. As pessoas tendem a responder dizendo onde elas
trabalham. Essa tcnica pode ser usada para descobrir informaes sem que voc parea intrometido.
Se no quiser que a pessoa saiba onde voc trabalha, mas ainda esteja curioso sobre seu emprego,
voc pode conseguir essa informao e desativar a reciprocidade ao fazer a pergunta de um jeito
diferente. Diga: Qual seu ofcio?. Esta pergunta requer um processamento cognitivo adicional, e
isso interrompe a necessidade de retribuir com a questo Onde voc trabalha?.
Eu usava muito a necessidade de retribuir quando interrogava suspeitos. Sempre oferecia algo para
o suspeito beber, como caf, ch, gua ou refrigerante no comeo da entrevista. Fazia isso para
invocar a necessidade de retribuio. Em troca da bebida, eu esperava receber algo como
informaes ou uma confisso.
Durante sua conversa, voc deve procurar algo em comum (a Lei da Semelhana) com a outra
pessoa. Tambm deve usar declaraes empticas para manter o foco no indivduo. Resumindo, voc
deve fazer a outra pessoa se sentir bem (a Regra de Ouro da Amizade), e, se for bem-sucedido, a
pessoa ir gostar de voc e buscar oportunidades futuras para compartilhar de sua companhia.

USANDO A ABORDAGEM DE TERCEIROS PARA DESCOBRIR COMO


ALGUM REALMENTE SE SENTE
Em geral as pessoas relutam em falar sobre si mesmas e como se sentem em relao a algum ou
algo. Entretanto, so menos hesitantes em falar dos outros, talvez para evitar revelar informaes
demais sobre si mesmas. Voc pode usar essa caracterstica humana para descobrir informaes
muito bem guardadas (ntimas) sobre seu alvo. Isso alcanado usando a tcnica conhecida como
foco interno/externo.
Aqui vai um exemplo de como a tcnica funciona. A maioria dos casais numa relao monogmica
gostaria de saber se o parceiro possui predisposio para trair. Se voc perguntar isso a ele,
raramente ouvir algo do tipo Sim, no tenho problema algum com isso. Ele pode estar pensando
isso, mas com certeza no dir em voz alta.
Para descobrir o que ele realmente pensa sobre traio, voc precisa abordar o assunto sob a
perspectiva de terceiros. Em vez de perguntar diretamente O que voc acha da traio?, voc deve
dizer Minha amiga Susan flagrou seu marido traindo, o que voc acha disso?. Quando algum
confrontado com a observao de uma terceira pessoa, tende a olhar para dentro de si para descobrir
uma resposta, e acaba dizendo o que realmente pensa.
claro, a resposta que voc quer ouvir Trair errado, eu nunca faria isso com voc.
Entretanto, esteja preparado para respostas como Todo mundo trai hoje em dia, Se uma esposa
no consegue cuidar das necessidades do seu marido, que outra opo o homem tem?, Se minha
esposa me tratasse da mesma maneira, eu tambm trairia, No surpresa, considerando que eles j
no se davam bem ultimamente.
Essas respostas tendem a refletir o pensamento real sobre traio. O indivduo nesse caso tende a
pensar que traio aceitvel sob certas circunstncias, e portanto est predisposto a trair quando
essas circunstncias surgirem. Essas respostas sobre terceiros no so completamente precisas,
mas fornecem uma ideia da predisposio do parceiro, refletindo sentimentos verdadeiros muito
melhor do que qualquer resposta que voc receba de um questionamento direto.

ELE NO VALE SEU PESO


Uma aluna minha, Linda, estava numa relao sria com um jovem rapaz e vinha considerando o
casamento. Ela lutava contra seu peso e se exercitava regularmente para manter a forma. Porm,
sabia que eventualmente ganharia peso com a idade ou se engravidasse. Ela queria saber como seu
namorado se sentiria se ela engordasse. Estava preocupada que ele tivesse algum problema com isso.
Um dia, Linda sugeriu ao namorado que eles assistissem ao programa de TV O grande perdedor
[The Biggest Loser]. O programa mostra obesos mrbidos que passam por uma srie de exerccios,
dietas e mudanas de estilo de vida para perder peso. A pessoa que perde mais peso ao final ganha o
prmio. Na metade do programa, seu namorado soltou o seguinte comentrio: Se minha esposa
chegasse a esse ponto, eu a chutaria para fora de casa.
A preocupao de Linda parecia justificada. Seu namorado estava comentando sob a perspectiva de
uma terceira pessoa, ento revelou seus reais sentimentos. Ela o testou perguntando diretamente: Se
eu engordasse, voc me chutaria para fora de casa?. Previsivelmente, o namorado respondeu: No,
querida, eu amaria voc independentemente do seu peso.
Mas ao usar a tcnica do foco interno/externo, Linda descobriu o que ele realmente pensava e
decidiu terminar o namoro.
Se voc tem filhos, pode usar essa tcnica para vasculhar seus sentimentos sobre questes
sensveis. Por exemplo, digamos que voc queira saber se eles esto usando drogas. Se perguntar
diretamente, eles respondero dentro da norma social: No, claro que no, drogas so nocivas.
A melhor maneira de descobrir o que seus filhos realmente pensam sobre drogas perguntar sob a
perspectiva de terceiros. Por exemplo: O filho do meu amigo foi flagrado na escola com maconha.
O que voc acha disso?. Voc quer ouvir: Maconha ruim e eu nunca usaria. Entretanto, esteja
preparado para Que idiota, ele nunca deveria ter levado na escola, s maconha, No nada de
mais, conheo muitos garotos que fumam maconha. Essas respostas indicam que seu filho pode
estar usando maconha ou est predisposto a experimentar. Novamente, elas no so evidncia
infalvel de que seu filho est usando drogas, mas fornecem uma ideia de sua predisposio.

REGRA N. 4 - ENFATIZE: USE DECLARAES EMPTICAS E OUTRAS


OBSERVAES VERBAIS QUE DEIXEM O OUVINTE CIENTE DE QUE VOC
SABE COMO ELE SE SENTE
As pessoas desenvolvem sentimentos positivos por quem entende o que elas esto passando. Suas
declaraes empticas e/ou declaraes de preocupao enviam ao ouvinte a mensagem de que voc
compreende suas circunstncias e percebe que aquilo que ele tem a dizer importante. Fazendo isso,
voc estar preenchendo a necessidade do outro de ser reconhecido e apreciado. Isso o faz sentir-se
bem consigo mesmo e em relao a voc, o que encoraja o desenvolvimento da amizade.
Voc ficar surpreso com a quantidade de chances que ter para usar declaraes empticas para
comear conversas e fazer as pessoas gostarem de voc. Tudo que preciso disposio para
observar as pessoas por alguns momentos antes de falar com elas. O que voc ver, mais
frequentemente do que imagina, o indivduo dizendo ou fazendo algo que revela sua insatisfao
com sua atual situao. Isso especialmente verdade quando voc lida com indivduos que encontra
apenas uma vez, ou em intervalos irregulares durante sua vida, como vendedores, funcionrios etc.
Por exemplo, se comer num restaurante durante as horas mais concorridas, o servio ser
apressado. Simplesmente dizer nossa, voc parece ocupado! geralmente recebe uma resposta
positiva e, junto com isso, um servio melhor. O indivduo ir apreciar que voc tenha reconhecido
as dificuldades de seu trabalho. Isso o faz se sentir melhor sobre si mesmo e ele ir gostar de voc.
Se quiser ser ainda mais emptico, acrescente um elogio sua declarao inicial. Nossa, voc
parece ocupado! No sei como consegue. Ou: Nossa, voc parece ocupado! Eu nunca conseguiria
lidar com todos esses pedidos.
Voc no precisa testemunhar o desconforto do seu alvo para fazer declaraes empticas eficazes.
Basta voc inferir que uma pessoa possa estar passando por dificuldades e gostaria de
reconhecimento. Para ilustrar: quando j for tarde e se deparar com uma vendedora usando salto alto
numa loja, voc pode comentar: Uau, voc deve ficar cansada trabalhando em p o dia inteiro.
Provavelmente voc estar certo, e a vendedora ir responder positivamente a seu comportamento
emptico.
Os pais podem usar declaraes empticas com eficincia quando querem encorajar os filhos a se
abrir, principalmente quando so adolescentes. A maioria dos adolescentes no gosta de compartilhar
informaes e experincias com seus pais, por uma srie de razes. Exigir, ameaar ou bajular far
seu filho se fechar e se tornar mais resoluto em sua determinao de no falar com voc.
Para evitar essa resposta no produtiva, use uma declarao emptica como parece que voc est
pensando sobre algo muito srio, parece que algo est realmente chateando voc, voc parece
preocupado com algo. O adolescente pode responder de vrias maneiras. Primeiro, pode concordar
com voc e revelar o que est pensando. Segundo, pode responder parcialmente. Nesse caso, construa
outra declarao emptica para provocar mais detalhes. A maioria dos adolescentes quer contar aos
pais qual o problema. Apenas precisam de um pouco de encorajamento e da sensao de que a
conversa escolha deles. A terceira reao uma resposta curta e silncio. Nesse caso, a declarao
emptica adequada poderia ser esta: Voc est incomodado com algo e no quer conversar sobre
isso agora. Quando sentir que chegou a hora, me avise e ento poderemos conversar.
Mostrar empatia por outra pessoa, seja com declaraes empticas ou outra forma de comentrio
verbal, uma poderosa maneira para fazer um indivduo se sentir bem e ao mesmo tempo
transform-lo num amigo. Na sua caixa de ferramentas da amizade, a empatia ser uma das tcnicas
mais usadas e eficientes para moldar relaes de sucesso. Aquilo que voc diz e como voc ouve so
fatores cruciais para estabelecer ou destruir uma amizade.

EVITANDO ARMADILHAS NUMA CONVERSA


Para facilitar que uma pessoa goste de voc, como j vimos antes, voc deve encoraj-la a falar sobre
si mesma enquanto ouve com ateno, para depois usar essa informao e escolher entre vrias
ferramentas da amizade para cimentar a relao. Por essa razo, a ltima coisa que voc quer
desencorajar (geralmente sem inteno) o fluxo da comunicao entre voc e a pessoa com quem
deseja fazer amizade. Para manter a comunicao fluindo suavemente, fique longe de armadilhas
comuns que impedem trocas verbais entre indivduos.
1. Evite falar sobre assuntos que causem emoes negativas em seu ouvinte. Emoes negativas
fazem as pessoas se sentirem mal e, consequentemente, gostarem menos de voc.
2. No reclame constantemente sobre seus problemas, sobre os problemas da sua famlia ou do
mundo. As pessoas possuem problemas suficientes e no precisam ouvir os seus ou de quem
quer que seja.
3. Evite falar excessivamente sobre si mesmo. Falar demais sobre si mesmo chateia os outros.
Mantenha o foco na pessoa com quem voc est conversando.
4. No se estenda em conversas banais; isso irrita as pessoas (e faz com que elas o desvalorizem).
5. Evite expressar muito ou pouca emoo. Exibio extrema de emoes pode fazer voc ser mal
visto.

JUNTANDO TUDO
Comportamento verbal um fator vital para valorizar sua posio como algum agradvel. Aquilo
que voc diz, como ouve e como responde ao que ouve tem um grande papel em determinar o quo
bem-sucedido voc ser ao fazer amigos e conseguir informaes sem parecer intrometido. Usar as
ferramentas descritas neste captulo ir ajud-lo a alcanar sucesso ao falar a lngua da amizade. Voc
tem minha palavra!

6
CONSTRUINDO PROXIMIDADE

Os edifcios mais altos precisam da fundao mais profunda.


GEORGE SANTAYANA
Fazer amigos requer um agente de ligao particular para manter tudo junto: a conexo. Quando
voc entra em harmonia com outra pessoa, desenvolve conexo. Essa a base a partir da qual a
relao cresce. Como disse o escritor e palestrante Kevin Hogan: Construir conexo comea com
voc. Se quer fazer amigos, responsabilidade sua estabelecer uma conexo, e depois, se quiser
continuar alm de um breve encontro, precisa reforar essa ligao para expandir a amizade numa
relao de longo prazo.
Este captulo possui todas as ferramentas para estabelecer e construir uma conexo, mas primeiro
vamos voltar por um momento ao espectro amigo-inimigo.

AMIGO-ESTRANHO-INIMIGO
O espectro amigo-inimigo no faz distino sobre os nveis de amizade possveis entre no conhecer
a pessoa por completo (estranho) e o amigo no final do espectro. Obviamente, tais diferenas
existem, e elas ditam como a conexo deve ser desenvolvida em nossos encontros pessoais. Esses
diferentes nveis de amizade sero descritos a seguir.

ESTRANHO-ENCONTRO CASUAL-CONHECIDO-AMIGO-RELAO NTIMA


Olhando para o espectro da amizade, voc pode ver que o nvel de contato aumenta em importncia,
desde uma interao breve e pouco frequente, at uma relao com potencial para a vida inteira.
Construir conexo se torna mais importante com a evoluo no espectro de encontro casual para
relao ntima. Isso porque a interao se torna mais intensa e significativa quando pessoas que
antes eram estranhas tornam-se parte integrante da vida um do outro.
Este captulo foi criado para ajud-lo a entender como e se voc est construindo eficazmente a
proximidade com as pessoas de seu interesse.

CONSTRUINDO A CONEXO
Somos seres sociais. Naturalmente buscamos nos conectar com outras pessoas. A conexo constri
uma ponte psicolgica entre os indivduos e abre caminho para que vrios nveis de amizade se
desenvolvam. Se eu puder construir uma conexo com voc, poderei ter relativa certeza de que voc
ir gostar de mim. simples assim.
Quando eu interrogava suspeitos e testemunhas, minha primeira tarefa era criar uma conexo
psicolgica com o indivduo. As pessoas, principalmente os suspeitos, raramente se abrem a outros
de quem no gostam. No caso dos suspeitos, precisava pedir que revelassem segredos que os
colocariam na priso por um longo tempo. Numa ocasio, interroguei um suspeito de crime sexual.
Ns nos conectamos quando comecei a falar de esportes. Com a conexo estabelecida, fui capaz de
me aprofundar em sua vida pessoal. Depois de um tempo, ele confessou os crimes. O suspeito
voluntariamente manteve a conexo comigo muito tempo depois do julgamento, atravs de uma srie
de cartas no respondidas que me enviava. Nas cartas ele agradecia por ser seu amigo e trat-lo com
respeito. Tratar o suspeito com respeito foi possvel; ser seu amigo era uma iluso. Mesmo assim,
suas cartas forneceram uma confirmao do poder da conexo entre as pessoas.

TESTANDO A CONEXO
Testar a conexo importante em qualquer interao pessoal, porque nos mostra como estamos
indo e em que p estamos ao desenvolver uma relao. Mesmo num encontro nico com algum,
principalmente se queremos algo dessa pessoa, testar a conexo importante para determinar quando
e se estamos num ponto onde podemos tentar alcanar nossos objetivos. Dito isso, testar a
conexo essencial quando estamos interessados em desenvolver uma relao mais prxima e
duradoura com o tempo.
s vezes acontece uma sobreposio entre os comportamentos que usamos para construir e testar a
conexo. Nesses casos, o grau de intensidade dos comportamentos varia quando as relaes se
fortalecem ou enfraquecem e nos fornece uma medida objetiva da relao que se aprofunda ou que
est morrendo. Por exemplo, o olhar uma forma de construir conexo. A durao do olhar usada
para testar a conexo, fornecendo uma medida do quanto a relao se aprofundou ou deteriorou. Nos
tpicos seguintes, veremos alguns dos comportamentos importantes que podem ser usados para testar
o alicerce de uma amizade.

TOCAR
O toque representa um medidor confivel da intensidade de uma relao. Quando estranhos se
encontram, eles geralmente tocam um ao outro no brao abaixo do ombro ou nas mos, como j
discutimos. Qualquer toque que ocorra fora dessa zona pblica sugere uma relao mais intensa.
As mulheres que se sentem confortveis com a pessoa com quem esto falando geralmente tocam
de leve o brao ou o joelho, se os dois esto sentados. Esse leve toque indica que uma conexo foi
estabelecida.
Os homens geralmente consideram erroneamente um toque no brao ou joelho como um convite
ao sexo. Isso raramente verdade. Homens, mais do que mulheres, tendem a interpretar gestos no
verbais de boa conexo como convites ao sexo. Quando uma mulher toca um homem levemente, a
nica concluso segura que a mulher gosta dele, nada mais do que isso. Esta tendncia masculina de
assumir que o toque de uma mulher um convite sexual frequentemente danifica relaes de
amizade, muitas vezes de forma irreversvel.
O lugar mais ntimo (no sexual) que um homem pode tocar uma mulher em pblico a parte
baixa das costas. Esse lugar reservado para quem ganhou o direito de fazer uma exibio pblica de
afeto. Tocar as costas de uma mulher pode tambm servir como indicador da relao. Por exemplo,
ao ver uma mulher que voc pretende conhecer conversando com outro homem, teste a fora da
relao dos dois observando as aes do homem quando voc se aproxima. Se ele estender o brao e
deixar a mo pairando sem encostar nas costas dela, estar protegendo seu territrio, mas ainda no
conquistou o direito de invadir o espao pessoal da mulher. Esse gesto significa que voc ter uma
chance para ganhar o afeto da mulher sem interferir numa relao j estabelecida.
Se um homem tenta prematuramente tocar as costas de uma mulher, ela geralmente se afastar e
mostrar sinais no verbais de desconforto. Por outro lado, se, durante sua aproximao, o homem
tocar firmemente nas costas da mulher ou na regio da cintura, voc deve assumir que a relao j
progrediu para alm do estgio introdutrio, portanto voc deve procurar companhia em outro lugar.

Um toque ntimo.

Toque demonstrando possessividade, mas no um toque sexual.

O ESPIO QUE FOI FLAGRADO


Um toque na parte baixa das costas forneceu uma dica crucial num caso de espionagem contra um
agente do FBI que, descobriu-se depois, forneceu informaes secretas para um governo estrangeiro
por mais de vinte anos. Esse agente havia recrutado uma mulher como fonte de um pas hostil aos
Estados Unidos. Durante o perodo da relao, a fonte convenceu o agente a fornecer informaes
secretas que foram repassadas ao governo estrangeiro (hostil).
Os membros do Programa de Anlise Comportamental obtiveram uma srie de vdeos mostrando
o agente interagindo com sua fonte. Num desses vdeos, ele foi observado tocando a mulher na parte
baixa das costas. Baseada nesse gesto, a equipe do PAC pde determinar que naquele encontro, ou
antes, o agente do FBI havia tido contato ntimo com sua fonte. Portanto, um possvel motivo foi
detectado para que o agente entregasse conscientemente informaes secretas para um governo
hostil. Isso levou a uma investigao que descobriu sua cumplicidade na transmisso ilegal de
documentos secretos para o outro Estado.

AJEITANDO A APARNCIA
Gestos como tirar fiapos da roupa do parceiro ou arrumar sua gravata tambm so sinais de uma boa
conexo. Por outro lado, quando o indivduo faz esses gestos em si mesmo, principalmente se quiser
evitar olhar para a outra pessoa, ou se faz isso por um tempo excessivo, geralmente esse
comportamento considerado um sinal inimigo indicando falta de interesse na relao.
Pesquisadores identificaram uma lista de comportamentos desse tipo que pode ser usada para
avaliar a intensidade das relaes amorosas. Quanto mais presente, mais intensa a relao. Essa lista
uma boa maneira para avaliar a sua relao. Holly Nelson e Glenn Geher desenvolveram a seguinte
lista de cuidados com a aparncia.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Voc passa os dedos nos cabelos do seu parceiro?


Voc lava os cabelos ou corpo do seu parceiro durante o banho?
Voc faz a barba do seu parceiro ou depila sua perna?
Voc limpa as lgrimas do parceiro quando ele/ela chora?
Voc penteia ou brinca com o cabelo do parceiro?
Voc limpa ou seca lquidos derramados sobre seu parceiro?
Voc corta e/ou limpa as unhas do seu parceiro?
Voc tira fiapos, sujeira, insetos, folhas, etc. de cima do seu parceiro?
Voc coa as costas ou outras partes do corpo do seu parceiro?
Voc limpa comida ou migalhas do rosto ou corpo do seu parceiro?

Cuidar da aparncia do parceiro sinal de uma boa conexo.

PRTICAS ISOMRFICAS (ESPELHANDO O COMPORTAMENTO DE OUTRA


PESSOA)
J discutimos as prticas isomrficas/espelhamento para construir conexo no Captulo 2. Ento,
como voc testa isso? Checando a presena dessas prticas, com o passar do tempo, usando a
abordagem conhecida como siga o mestre.

Exemplos de boa conexo (acima, o espelhamento claramente visvel); e m conexo (abaixo,


postura diferente e nenhum espelhamento aparente).
Pessoas conectadas psicologicamente espelham os gestos corporais um do outro. Espelhar
intencionalmente a linguagem corporal de outro indivduo promove a conexo. Quando voc
encontra algum pela primeira vez, voc deve espelhar seus gestos para estabelecer uma conexo.
Em algum ponto durante a conversa, voc pode testar sua conexo usando a tcnica siga o mestre.
Voc esteve espelhando a outra pessoa, mas quer saber se ela espelha os seus gestos de volta,
sinalizando a conexo. Mude a posio do seu corpo. Se voc estabeleceu uma conexo, o outro deve
espelhar essa mudana dentro de vinte ou trinta segundos.
Na tcnica siga o mestre, usada para testar a conexo, voc muda a posio do seu corpo
cruzando ou descruzando os braos e pernas ou fazendo alguma outra mudana bvia na postura. Se
o ouvinte espelhar o mesmo gesto, a conexo foi estabelecida. Entretanto, se ele no responder de um
jeito semelhante, ento voc tem a opo de continuar construindo a conexo, seguida de um novo
teste siga o mestre para saber se a conexo foi estabelecida aps os esforos adicionais.

JOGANDO O CABELO
Balanar a cabea e jogar o cabelo com a mo um indicador de conexo.
A dica no verbal crucial durante esse movimento so os olhos nos olhos, que por sua vez so um
forte sinal positivo de que a conexo foi estabelecida. As trs fotos da pgina 168 mostram esse
movimento dos cabelos em sequncia, como aconteceria em tempo real.
Observe cuidadosamente o movimento quando testar a conexo. Isso importante porque jogar os
cabelos sem olhar nos olhos um forte sinal negativo indicando falta de conexo.

Jogando os cabelos positivamente.

Jogando os cabelos negativamente.

A sequncia do movimento dos cabelos.

POSICIONAMENTO DA POSTURA
Um bom jeito de testar a conexo notar a postura dos dois indivduos interagindo. Dois
comportamentos merecem ateno particular.

INCLINAO PARA FRENTE


Indivduos se inclinam na direo das pessoas ou coisas de que gostam e se distanciam de quem no
gostam. Interlocutores com boa conexo se inclinam na direo um do outro. Durante um
treinamento que precedia o envio de interrogadores para o Iraque, notei que a maioria dos soldados
estava se inclinando para trs durante a primeira hora da minha apresentao. Pouco antes do
intervalo, usando uma declarao emptica, eu disse que no sentia que estava me conectando com
eles. Os soldados concordaram ao mesmo tempo. Eles disseram que j tinham estado no Iraque em
duas ocasies e o material que eu estava ensinado era bsico demais. Dei um intervalo de quinze
minutos e fui buscar o material de treinamento avanado. Se eu no tivesse notado a falta de conexo
com os soldados na primeira hora, todo o treinamento teria sido desperdiado.

POSTURA ABERTA
Pessoas com boa conexo assumem uma postura aberta. Esse tipo de postura sinaliza atrao e
abertura ao dilogo. Consiste em gestos que incluem pernas e braos no cruzados, alta frequncia de
movimento das mos durante a fala, exibio das palmas das mos, leve inclinao para frente e
exibio de sinais amistosos. Isso comunica confiana, simpatia e cordialidade. Para aumentar o
impacto da postura aberta, voc pode usar um aceno ou inclinao da cabea e encorajamentos
verbais como entendo, hum-hum, continue.
Uma pessoa que experimenta boa conexo no se sente ameaada pela pessoa com quem est
interagindo e, portanto, se sente confortvel para assumir uma postura aberta. Um indivduo que se
sente ameaado na mesma situao tende e assumir uma postura fechada para se proteger de uma
ameaa percebida. Uma postura fechada tambm pode indicar falta de interesse.
Posturas fechadas geralmente so o oposto das posturas abertas. Isso inclui braos cruzados com
fora, pouco movimento das mos e poucos sinais amistosos. Se o indivduo com quem voc est
falando est olhando para voc, mas seu torso ou ps esto virados em outra direo, ele no est
totalmente interessado. Os ps geralmente apontam em outra direo para subconscientemente
telegrafar um desejo de ir embora. Outros sinais de desinteresse: inclinao para trs do corpo ou
cabea; apoiar a cabea com as mos; deslizes da aparncia, como morder as unhas ou limpar os
dentes.

REPOSICIONAMENTO DO TORSO
Pessoas conectadas se orientam na direo um do outro. Inclinar para longe ou para perto de algum
uma forma de movimento do torso que indica uma conexo boa ou ruim. Outro tipo de movimento
do torso est ilustrado nas duas fotografias a seguir. Esse movimento envolve torcer o torso mais
diretamente na direo do objeto de interesse. Tal movimento um bom indicador da conexo entre
dois indivduos.
Para testar a conexo usando o movimento do torso, a regra bsica a lembrar que indivduos que
compartilham uma conexo iro orientar seus corpos na direo um do outro. Aqui vai a sequncia
tpica do movimento: primeiro, a cabea da outra pessoa ir virar na sua direo. Segundo, seus
ombros seguiro o mesmo caminho. Finalmente, ela ir reposicionar o torso para que fique
diretamente voltada para voc. Quando isso ocorrer, pode ficar seguro de que a conexo foi
estabelecida.

Sequncia de reposicionamento do torso.

BARREIRAS
Uma boa maneira para testar a conexo procurar barreiras que os indivduos colocam e/ou
removem entre eles e os outros. Pessoas que no se sentem confortveis com outros indivduos criam
barreiras ou no removem as existentes. Por outro lado, indivduos que se sentem confortveis com
quem interagem mantm espao aberto entre eles, mesmo se for preciso remover barreiras.
Tentativas de bloquear o corpo ou o peito so um sinal inimigo. Voc pode enviar essa mensagem
no verbal na mesa de jantar colocando um objeto entre voc e o indivduo sua frente.
Barreiras podem ser formadas pelo posicionamento das mos e ps ou com a colocao de objetos
entre os indivduos. Alguns dos comportamentos no verbais e objetos que criam barreiras sero
listados a seguir. Quando enxergar esse tipo de barreira, voc pode assumir que uma boa conexo
no foi formada entre os indivduos envolvidos.

Braos cruzados formam uma barreira. (A inclinao para trs demonstra uma falta de conexo.)

BRAOS CRUZADOS
Cruzar os braos serve como uma barreira psicolgica para se proteger de assuntos que causam
ansiedade. Indivduos com boa conexo no se sentem ameaados ou ansiosos. Se a pessoa com quem
voc est falando cruzar repentinamente os braos, a conexo ainda no foi estabelecida ou isso
sinaliza uma conexo enfraquecida. Desconforto com a pessoa ou com o assunto discutido tende a ser
representado por cruzar os braos sobre o peito.

ERGUENDO BARREIRAS COM OBJETOS


Colocar uma lata de refrigerante, uma almofada, bolsas e outros objetos mveis entre voc e a
pessoa significa desconforto e falta de conexo. Uma mulher que no possui boa conexo com a
pessoa com quem est conversando geralmente usa sua bolsa para criar uma barreira. Esse gesto
geralmente envolve apanhar a bolsa e coloc-la no colo. Isso sinaliza que a conexo ainda no foi
estabelecida, ou que ela est se deteriorando.

ALMOFADA REVELADORA
Uma vez expliquei a funo das barreiras para um novo agente que estava treinando. Ele estava um
pouco ctico sobre a eficcia da tcnica at interrogar uma testemunha em particular. Fizemos a
entrevista na casa dela. A testemunha sentou no sof e ns sentamos em duas poltronas na sua frente.
O novo agente pediu testemunha que descrevesse o suspeito. Ela hesitou, apanhou uma almofada e a
colocou sobre o colo. O novo agente olhou discretamente para mim sinalizando que havia percebido
a dica no verbal: a testemunha estava desconfortvel descrevendo o suspeito. O novo agente
construiu uma declarao emptica: A senhora parece desconfortvel identificando o suspeito.
Com certeza, ela admitiu no quero que aquele cara volte para me machucar. O agente seguiu
com outra declarao emptica. Ento a senhora est preocupada com uma possvel retaliao. Ela
suspirou: Sim. Uma mudana na linguagem no verbal da testemunha sinalizou uma mudana em
sua disposio psicolgica. Observar mudanas sutis na linguagem no verbal geralmente comunica
mais informaes do que qualquer coisa que a pessoa possa dizer.
O agente dedicou um tempo para discutir o medo da mulher e argumentou que ele era infundado.
Assim que eliminou a preocupao da testemunha, ela colocou a almofada novamente no canto do
sof. A conexo entre ambos havia sido restabelecida.

FECHAMENTO PROLONGADO DOS OLHOS


Pessoas ansiosas demonstram seu desconforto com um fechamento prolongado dos olhos. Suas
plpebras servem como uma barreira que impede a viso da pessoa ou coisa que os deixa ansiosos
ou desconfortveis. Em vrias ocasies, quando entrava no escritrio do meu chefe, eu notava seus
olhos se fechando por um ou dois segundos. Essa dica me dizia que ele estava ocupado e no queria
falar comigo naquele momento. Meu chefe e eu geralmente tnhamos boa conexo, mas nesses dias,
quando ele mostrava um fechamento prolongado dos olhos, eu rapidamente me retirava. Meu chefe
no aceitaria meus pedidos, comentrios ou sugestes quando seu comportamento no verbal
indicava que ele queria ficar sozinho.

FREQUNCIA DO PISCAR DE OLHOS


Quando as pessoas ficam ansiosas, elas tendem a aumentar a frequncia do piscar de olhos. A
frequncia normal para a maioria das pessoas quinze piscadas por minuto. Quando uma pessoa fica
ansiosa, sua frequncia aumenta ou diminui. Cada indivduo possui sua prpria frequncia
considerada normal, portanto ela deve ser determinada no comeo da interao.

POSICIONAMENTO DO COPO
Como voc pode se lembrar, 70% de toda informao transferida entre indivduos acontece durante
uma refeio. Pessoas que comem e bebem juntas ficam predispostas a conversar. Observar onde sua
companhia coloca o copo pode sinalizar se a conexo foi estabelecida. Se ela colocar o copo entre
vocs dois, ele forma uma barreira, sinalizando que a conexo ainda no foi estabelecida. Se colocar
o copo para o lado, deixando aberto o espao entre vocs, isso sinaliza que a conexo foi
estabelecida. As trs fotos a seguir mostram um casal desenvolvendo uma boa conexo.

O movimento do copo ajuda a determinar se a conexo foi estabelecida.


Note que na primeira foto os dois copos formam uma barreira entre o casal na mesa. Na segunda
foto, a mulher est prestes a tomar um gole, enquanto o homem j bebeu de seu copo. Na terceira, a
mulher terminou de beber e colocou o copo de lado, deixando uma abertura entre ela e o parceiro,
que ainda est segurando seu copo, mas claramente est prestes a coloc-lo no outro lado da mesa

para limpar o espao entre eles de qualquer barreira.


Comportamentos que removem barreiras entre voc e o ouvinte sinalizam boa conexo. Voc pode
monitorar a conexo durante conversas observando onde as pessoas colocam seus copos ou outros
objetos sobre a mesa. Se o ouvinte inesperadamente coloca um copo na sua frente, esse gesto pode
sinalizar uma conexo enfraquecida. Em outras palavras, o posicionamento de objetos pode servir
como um barmetro da conexo que sinaliza se ela est se dissipando ou aumentando. Isso pode ser
visto nas fotos a seguir.
Na primeira foto, temos um casal sentado mesa com um vaso de flores entre os dois. Nas duas
fotos seguintes, vemos o homem removendo a barreira (as flores) entre ele e a mulher ao apanhar o
vaso e coloc-lo de lado. A quarta foto mostra a conexo crescendo sem a barreira, e o jovem casal
se inclina na direo um do outro, exibindo inclinaes de cabea e sorrisos. A quinta foto mostra
uma conexo ainda forte, com o homem segurando a mo da mulher. A sexta foto captura a conexo
mais forte de todas, com o homem sussurrando para sua companheira, gesto que outro sinal de boa
conexo.

A evoluo de uma boa conexo com o passar do tempo.

COMPORTAMENTOS QUE INDICAM PRESENA OU AUSNCIA DE


CONEXO
Aqui esto alguns sinais que voc pode observar para determinar como est seu processo de
formao da conexo.

Sinais amistosos que indicam conexo

Sinais inimigos que indicam falta de conexo

Movimento ascendente das sobrancelhas

Sobrancelhas franzidas

Inclinao da cabea

Olhos revirados

Sorrisos frequentes

Olhar frio

Olhos nos olhos

Fechamento prolongado dos olhos ou desvio dos


olhos

Toques ntimos

Toques ausentes (ou muito limitados)

Prticas isomrficas (espelhamento)

Postura no sincronizada

Inclinao para frente (na direo da

Inclinao para trs (longe da outra

outra pessoa)

pessoa)

Sussuros

Ato de enrolar os cabelos (a menos que seja um


hbito)

Gestos expressivos

Postura agressiva ou de ataque

Postura aberta

Postura fechada

Remoo de barreiras/obstculos

Criao ou uso de barreiras/obstculos

Olhos bem abertos

Olhos cerrados

Ato de morder ou lamber os lbios


(mulheres)

Bocejos falsos

Ato de assentir frequentemente

Balano de cabea negativo

Ato de compartilhar comida (roubar


comida)

Ato de franzir o nariz

Ato de cuidar da aparncia do parceiro

Ato de arrumar a prpria aparncia

Ato de jogar os cabelos com simpatia

Ato de jogar os cabelos com antipatia

O QUE VOC V? HORA DE TESTAR AQUILO QUE APRENDEU!


Nas pginas seguintes temos uma srie de fotografias, cada uma acompanhada de uma questo.
Usando as informaes voc aprendeu neste livro, responda s questes o melhor que puder. Depois
compare suas respostas com nosso gabarito no Apndice (p. 244).

1. Identifique o sinal amistoso ou inimigo mostrado na foto.

2. Identifique os trs sinais amistosos mostrados na foto.

3. (Questo difcil): Identifique um sinal amistoso adicional no encontrado na foto n 2.

4. Como est a conexo entre os indivduos desta foto? Justifique sua resposta citando as dicas no
verbais presentes na foto.

5. Como voc descreveria a maneira como esses indivduos se sentem um sobre o outro?
Justifique citando as dicas no verbais presentes na foto.

6. Como voc descreveria a maneira como esses indivduos se sentem um sobre o outro?

Justifique citando as dicas no verbais presentes na foto.

7. Voc consegue identificar o sinal amistoso que no aparece em nenhuma das outras fotos e que
indica uma boa conexo entre os dois indivduos? Que sinal esse?

8. Como voc descreveria a maneira como esses indivduos se sentem um sobre o outro?
Justifique citando as dicas no verbais presentes na foto.

9. Como voc descreveria o nvel de conexo entre os dois indivduos na foto? Justifique citando

as dicas no verbais presentes na foto.

10. (Questo difcil): Quem est no comando aqui, o homem ou a mulher? Justifique citando as
dicas no verbais presentes na foto.

7
NUTRIR E SUSTENTAR RELAES DE
LONGO PRAZO
As pessoas no se importam com o que voc sabe; elas querem descobrir o quanto voc se importa.
ZIG ZIGLAR
Todas as relaes de longo prazo comeam como relaes de curto prazo e se desenvolvem, como
todas as amizades, atravs de entendimento e da utilizao de todas as ferramentas para construir e
sustentar a conexo. Com o passar do tempo, algumas de nossas relaes de amizade se tornam
relaes amorosas. Quando uma relao amadurece at se tornar uma interao de amor, um novo
foco comportamental necessrio para manter a paixo e a parceria intactas e intensas.
Esse novo sentimento, simples de entender mas difcil de manter, o afeto. Pense um pouco em
todas as pessoas que voc conhece mais do que casualmente, como famlia, amigos, colegas e
mentores. Depois, pergunte a si mesmo: Por quais desses indivduos eu sinto mais estima e
realizaria seus desejos mais voluntariamente?. Provavelmente essa pessoa algum que voc
acredita que se importa com voc. possvel perceber isso nas aes e no comportamento dela em
geral.
Tentar definir o afeto um pouco como tentar definir o termo pornografia. Quando um juiz da
suprema corte precisou definir esse termo, ele respondeu: No posso definir, mas posso reconhecer
quando vir. Isso tambm acontece com o afeto. Tentar definir com palavras a essncia desse
sentimento quase impossvel, mas podemos reconhec-lo imediatamente quando estamos diante
dele. Afeto diz respeito ao corao, no mente. algo que vai alm de interaes robticas,
intelectuais e superficiais, e toca na prpria essncia de quem ns somos em nossas emoes mais
profundas.
O afeto nos permite alcanar os nveis mais altos de uma relao, e podemos separar quatro
componentes que nos mostram o que precisamos fazer para demonstrar afeto eficientemente: a) ter
compaixo/preocupao; b) ouvir atentamente; c) dar reforo; d) sentir empatia.
Vamos examinar cada um desses componentes para ajudar a definir o que deve ser feito para
manter relaes de longo prazo felizes e saudveis.

A) COMPAIXO/PREOCUPAO
Pessoas afetuosas mostram uma preocupao honesta pelo outro, no um comentrio de passagem ou
uma resposta irreverente para algum que est sofrendo, mas uma genuna sensao de compaixo
por aquilo que o outro est experimentando e um compromisso para ajudar a melhorar as coisas. Em
relaes de longo prazo haver muitos momentos em que um ou ambos os parceiros enfrentaro
crises. nesse momento que o verdadeiro nvel de preocupao, ou falta dela, se torna evidente.
relativamente fcil manter uma relao de longo prazo quando tudo vai bem, mas no meio de uma
crise que o verdadeiro carter de um indivduo se revela e se mostra maravilhoso ou deficiente.
De certa maneira, poucas coisas so to bonitas quanto duas pessoas que se tornaram dependentes
uma da outra como parceiros afetuosos quando a necessidade aparece. Talvez a forma mais forte de
afeto se mostre quando uma pessoa se torna cuidadora de um parceiro doente ou ferido. Testemunhar
esse tipo de sacrifcio altrusta, dias aps dia, s vezes anos aps ano, testemunhar a personificao
do afeto em sua forma mais pura.
Com sorte, voc nunca ter que cuidar de um parceiro na doena (em vez de na sade).
Felizmente, no dia a dia possvel fazer pequenas coisas para deix-lo saber que voc se importa.
Compartilhar o trabalho, fazer algo especial sem razo aparente, fazer um elogio inesperado,
oferecer segurana em momentos de instabilidade, estar l quando ele ou ela precisa de voc,
oferecer uma palavra bondosa e ajuda so atos de amor que um indivduo afetuoso faz. Esse tipo de
afeto amar algum por dentro, e quando voc entrega algo de corao, isso ser recebido com
gratido verdadeira.
Um dia eu estava almoando num shopping lotado em Washington e quando me aproximei da lata
de lixo, pensei ter ouvido algum chamar meu nome. Vasculhei a multido e no percebi ningum
tentando chamar minha ateno, ento continuei andando. Ento ouvi meu nome completo ser
chamado. Virei e me deparei com uma jovem garota se aproximando. Ela parou e se apresentou, mas
eu no a reconheci. Ela disse que queria me agradecer por ter salvado sua vida. Eu reagi com um
olhar confuso. Ela continuou: Eu era uma das garotas sequestradas h dez anos. Instantaneamente
me lembrei do dia em que ela e sua amiga foram resgatadas por dois policiais sob uma saraivada de
balas. Eu disse a ela que foram os policiais que salvaram sua vida. Ela reconheceu que os policiais a
resgataram do sequestrador, mas fui eu quem salvou sua vida. Como assim?, perguntei.
Eu estava emocionalmente muito abalada, ela disse. Sua bondade e compaixo deram incio ao
meu processo de cura. Eu me lembro de ter sido destacado para o caso. Meu supervisor me indicou
para entrevist-la depois de solta. Demorou um ms para que ela se acalmasse o bastante para
conseguir contar o que tinha se passado sem que casse em lgrimas. Passei uma hora por dia apenas
deixando ela falar. Declaraes empticas foram cruciais. Ns raramente discutimos o sequestro em
si, mas, com o tempo, consegui conduzir uma entrevista detalhada com a vtima, que na poca tinha
apenas quatorze anos. Completei a entrevista e nunca mais vi a garota, nem pensei mais sobre o caso,
mas ela se lembrava. Voc pode ter se esquecido de mim, ela disse, mas eu sempre me lembrarei
da sua bondade. No sei se teria me recuperado sem a sua ajuda. Agradeci e disse que estava apenas
fazendo meu trabalho. Deixei minha bandeja no balco e nos despedimos. Naquele dia entendi que
nossas palavras, das quais geralmente nos esquecemos, podem causar um profundo impacto no
ouvinte por um longo tempo.

B) OUVIR ATENTAMENTE
Ouvir atentamente significa usar dicas verbais e no verbais, somadas a declaraes empticas,
quando a outra pessoa est falando. Algumas das sugestes do Captulo 5 que envolvem ouvir
atentamente recebem uma importncia maior nas relaes de longo prazo, quando anos de
comunicao com o mesmo indivduo podem nos dar um melhor entendimento de como reforar ou
enfraquecer as ligaes pessoais.
Em relaes de longo prazo, a comunicao a chave para sustentar ou drenar os sentimentos que
temos em relao ao outro. Trocas abertas e honestas entre parceiros de longo prazo criam
confiana, demonstram uma atitude afetuosa e fornecem informaes vitais sobre a sade da relao.
Se desde o comeo da relao voc for um proponente e praticante do ato de ouvir atentamente,
ter uma grande vantagem com o passar do tempo. Isso acontece porque haver um entendimento
muito melhor das necessidades particulares do seu parceiro, interesses, personalidade, desejos, medo
e assuntos a explorar ou a evitar.
Sem ouvir atentamente, alguns casais que estiveram juntos por dcadas podem no ter,
literalmente, nenhuma ideia de como seus parceiros realmente se sentem ou o que desejam. Isso
acontece porque no prestaram ateno quilo que estava sendo dito! Pode ser difcil de acreditar,
mas isso acontece, infelizmente, muito mais do que as pessoas gostariam de admitir. Ouvir
atentamente permite uma comunicao aberta de duas vias. A troca de informaes facilitada ao se
falar e ouvir atentamente.
Um dos maiores benefcios do ato de ouvir atentamente numa relao de longo prazo a
habilidade de refinar a forma como voc cuida do seu parceiro. Enquanto numa relao nova a
chance de dizer algo errado uma possibilidade real, esses erros conversacionais devem diminuir
drasticamente (at mesmo desaparecer) com o amadurecimento da relao e quando os parceiros
passam a se conhecer melhor.
Qualquer indivduo que j escutou atentamente seu parceiro de longa data sabe muito bem que
palavras e assuntos deve evitar. Uma pessoa afetuosa usa essa informao para fortalecer a relao.
Por outro lado, esse conhecimento pode ser usado para enfraquecer ou mesmo destruir relaes. Isso
ocorre frequentemente durante brigas, quando um dos parceiros toca de propsito em algum ponto
sensvel, aumentando assim o conflito e infligindo dor emocional ao outro uma estratgia muito
ruim, mesmo se a pessoa estiver muito brava ou se for um modo de vencer uma discusso. O
problema que muito tempo depois de a discusso terminar, o resultado emocional no ir
desaparecer to facilmente.
Embora possa ser tentador usar informaes que voc sabe serem teis para vencer um conflito ou
machucar durante uma briga, no faa isso se o seu parceiro considerar que trazer tona essa
informao seja passar dos limites. Resista tentao de soltar os cachorros! Com o tempo, se um
dos parceiros insistir em detonar palavras explosivas, tocar em pontos sensveis ou assuntos
considerados alm do limite, a relao poder entrar em colapso por isso.
Fique longe do boto explosivo!
Seja um bom ouvinte. No apenas voc ser visto como mais afetuoso, como tambm alcanar um
melhor entendimento do seu parceiro e reforar a relao. Aqui vo algumas dicas adicionais para
ouvir com mais eficcia.
Deixe seu parceiro terminar o que estava dizendo antes de comear a falar.
Discusses importantes merecem um lugar apropriado no qual os parceiros podem se ouvir
facilmente (no converse sobre finanas ou eventos importantes num restaurante lotado e

barulhento!).
No fique pensando naquilo que voc vai dizer enquanto seu parceiro est falando: concentre-se
nas palavras dele, no em seus prprios pensamentos.
Se o seu parceiro for introvertido e no gostar de falar, faa acenos de cabea e emita dicas
verbais para encoraj-lo a falar (ver Captulo 5).
Observe seu parceiro enquanto ele fala. A comunicao uma troca no verbal assim como
verbal. Alm disso, ao prestar ateno em seu parceiro, ele provavelmente enxergar voc como
sinceramente interessado naquilo que est dizendo.
Esteja preparado para elogiar seu parceiro quando ele apresentar um bom argumento ou
sugesto.
Quando ouvir algo de que no gosta ou com que no concorda, no responda imediatamente
nem entre na defensiva. Pense um pouco sobre a observao procurando por alguma verdade
ou, ao menos, tente chegar a um meio termo que ir satisfazer os dois.
Se o seu parceiro est claramente errado em alguma situao, tente ajud-lo a encontrar uma
maneira de graciosamente admitir o erro e manter sua dignidade.
Voc pode at sugerir um tempo se sentir que a conversa est se tornando um confronto
aberto.

C) REFORO
O ato de reforar consiste no uso de recompensas e punies impostas por um indivduo a outro
numa relao. Aqui vo alguns erros que voc no deve cometer quando lidar com seu parceiro.
1. No estar ciente de que seu estilo de interao resulta na administrao inadequada de
recompensas e/ou punies no dia a dia.
Algumas pessoas, quando se envolvem em relaes de longo prazo, exibem padres de reforo
com seu parceiro que no favorecem a satisfao na relao. Existem trs tipos de indivduos que
usam o reforo inadequadamente.
O parceiro negativista
Seu lema: Enfatizar o negativo; ignorar o positivo.
Sua crena: Que crdito voc merece por fazer algo certo? Esse o seu trabalho!.
Sua abordagem comportamental em relao ao parceiro: punio e sentimentos negativos.
Parceiros negativistas parecem mestres no comportamento viu, eu avisei quando voc est errado,
e eu no enxergo voc quando est certo. A pessoa que vive com um negativista geralmente faz o
seguinte comentrio: O nico momento em que ouo meu parceiro falando comigo quando fao
algo errado. Algum se surpreende por esse comportamento criar amargura e frustrao? Ningum
gosta de sentir que, quando faz algo certo, ignorado, enquanto qualquer engano recebe mxima
ateno. Uma vez ouvi uma esposa dizer algo muito certo para seu marido: Se voc vai criticar
meus erros, pelo menos d a mesma ateno aos meus acertos. Parceiros negativistas precisam
reconhecer que, se apropriado criticar seus parceiros quando fazem algo errado, tambm dever
elogiar quando acertam.
O parceiro perfeccionista
Seu lema: Sempre h espao para melhorar.
Sua crena: Se no est perfeito, no vale a pena.
Sua abordagem comportamental em relao ao parceiro: manter padres inalcanveis.
O parceiro perfeccionista exige altos nveis de esforo e quer a perfeio, mesmo quando algo
funcional j seria suficiente e gastaria bem menos energia. Indivduos perfeccionistas esto dispostos
a elogiar o parceiro por um trabalho bem feito, desde que seja perfeito. E a mora o problema. Pois o
parceiro perfeccionista exige padres to altos que quase ningum consegue alcanar o nvel de
desempenho necessrio para receber um elogio. Portanto, o parceiro perfeccionista no melhor do
que o negativista, j que requer nveis to altos de perfeccionismo que fica literalmente impossvel
satisfaz-lo de qualquer forma! A melhor maneira para um perfeccionista modificar suas demandas
impossveis baixar seus padres para um nvel razovel que valorize a competncia e no exija um
desempenho comportamental praticamente inalcanvel. Parceiros perfeccionistas deveriam entender
que a quantidade de tempo e esforo necessrios para transformar desempenhos competentes em
desempenhos perfeitos raramente vale a pena.
O parceiro sdico

Seu lema: Um erro apaga todos os acertos.


Sua crena: Errar humano; pagar pelo erro divino.
Sua abordagem comportamental em relao ao parceiro: total desequilbrio entre recompensar um
bom desempenho e punir erros e enganos.
Parceiros sdicos ganham sua alcunha porque nos lembram de crianas travessas que arrancam as
asas de uma borboleta. Na superfcie, parecem bondosos. Elogiam e reconhecem seus parceiros
regularmente. Mas espere! Esses indivduos possuem um jeito nico e irreal de equilibrar os elogios
e as crticas quando se trata de lidar com seus parceiros. assim que operam: seus parceiros podem
acumular quantos elogios merecerem, mas se fizerem algo de errado, esse nico engano apaga
todo ou quase todo elogio que receberam antes. Ao parceiro sdico que quer mudar para melhor:
voc deve reconhecer um nvel de equidade entre o peso do comportamento bom e o no to bom
do seu parceiro, e o reconhecimento de que incidentes acumulados de comportamento positivo no
deveriam se tornar sem valor por causa de um incidente negativo.
2. No prestar ateno positiva suficiente ao seu parceiro.
Uma das tristes realidades de relacionamentos de longo prazo a tendncia natural dos parceiros
de perder um pouco da paixo que os fazia cobrir um ao outro com ateno, elogios e pequenas
aes de afeto durante os primeiros estgios da relao. Isso uma pena, pois seres humanos nunca
perdem a necessidade de ateno positiva. A sensao de que algum prximo nos aprecia e est
disposto a mostrar isso fazendo pequenos atos de bondade e oferecendo elogios regularmente
crucial para a sade e robustez de relaes de longo prazo.
Aqui vo algumas maneiras para voc fazer seu parceiro saber que voc o aprecia.
Elogie quando ele fizer algo bem feito. Por exemplo, pode ser um problema resolvido no
trabalho. Possivelmente, poderia envolver alguma honra cvica ou social que ele receba. Pode
at mesmo no ser nada alm de um gesto como apanhar seu doce predileto na padaria. Deixe
seu parceiro saber que voc o aprecia elogiando-o. Mas o elogio nunca deve ser oferecido para
conseguir algo. Deve ser dado apenas quando merecido e voc puder elogiar honestamente.
A boa notcia que um elogio no custa dinheiro. S preciso a disposio para observar e
perceber o comportamento notvel, e depois o ato em si de verbalizar sua ateno positiva.
Nunca esquea de datas importantes do seu parceiro, como aniversrios e eventos especiais.
impressionante o que um carto com uma mensagem pessoal pode fazer para um parceiro se
sentir realmente bem e, baseado na Regra de Ouro da Amizade, tambm se sentir bem em
relao a voc.
Encoraje seu parceiro a participar das decises que voc toma, principalmente grandes decises
que afetaro seu planejamento financeiro, grandes compras, mudanas ocupacionais ou de
moradia e questes de sade. As pessoas ficam mais dispostas a aceitar qualquer deciso tomada
sobre um assunto se elas sentirem que possuem poder de deciso. Isso acontece porque elas se
sentem includas e sentem que tambm so donas da ideia. No apenas ficaro mais propensas
a aceitar a deciso depois de serem consultadas, como tambm faro isso de um jeito mais
motivado e entusiasmado.
Quando apropriado, faa um reconhecimento pblico de seu parceiro, deixando os outros
saberem de alguma conquista especial. Embora seu parceiro possa fingir constrangimento ou
tentar diminuir a conquista, na maioria dos casos isso no deve deter voc. Mesmo introvertidos
gostam de reconhecimento pblico, desde que feito com cuidado e discretamente.

3. No presentear seu parceiro corretamente porque aquilo que voc acha que ele quer e aquilo que
ele efetivamente quer no coincidem.
Tente lembrar de algum aniversrio da sua infncia quando voc recebeu um presente de que no
gostou. Era ainda pior se o presente viesse de algum parente ou amigo que possua muito dinheiro e
voc estivesse esperando por aquela bicicleta, mas ao invs disso recebeu roupas ou uma
enciclopdia.
No cometa esse tipo de erro com seu parceiro. Mesmo que voc tenha boas intenes e se esforce
muito para conseguir aquele presente especial, nada disso ter valor se o presente no for aquilo que
o parceiro queria. Voc pode pensar que aps dez, vinte, trinta anos, os parceiros possuem uma boa
noo daquilo que o outro quer. Mas isso nem sempre verdade. O marido que compra para sua
esposa um aspirador de p para o dia dos namorados no apenas assunto para lendas urbanas e
propaganda: isso acontece de verdade.
Qual a melhor maneira para ter certeza de que voc escolher o presente certo? Pergunte! Ou,
melhor ainda, oua o que seu parceiro diz, e voc provavelmente ser capaz de detectar. Seja
observador. Um catlogo aberto na cozinha com um item circulado em vermelho pode ser uma tima
dica.
Um dos problemas de se perguntar a uma pessoa o que ela quer a perda do elemento surpresa.
Um jeito para evitar isso, principalmente quando se trata de presentes de Natal, fazer seu parceiro
colocar fotos numa caixa do que gostaria de receber. Por exemplo, pode ser um anncio de viagem,
um item para a casa ou at mesmo o cardpio de um restaurante. Dessa maneira, possvel escolher
um dos itens e compr-lo, e o presenteado no saber o que esperar. O elemento surpresa, embora
no seja completo nesse caso, acrescenta mais excitao na troca de presentes.

D) EMPATIA
Empatia o ltimo componente do afeto e crucial para qualquer relao de longo prazo bemsucedida. Ser capaz de sentir como o seu parceiro se sente, e se importar com isso, essencial para
manter uma boa relao. Indivduos que passaram muito tempo juntos possuem uma vantagem
natural quando se trata de se colocar no lugar do outro. Eles tiveram anos para aprender at mesmo
as nuances mais sutis do humor do parceiro, suas necessidades nicas e idiossincrasias de
comportamento.
incrvel o que uma palavra bondosa pode fazer quando voc sente que seu parceiro est
deprimido. Usar declaraes empticas como Voc deve estar mesmo magoado quando descobrir
que ele est sofrendo envia uma poderosa mensagem de que voc se importa o bastante para perceber
o problema e est disposto a expressar sua preocupao. Estar l para um parceiro sofrendo fsica
ou psicologicamente produz um grande efeito reconfortante, e essa compaixo sempre lembrada e
apreciada.
A empatia uma parte to importante das relaes que foi reconhecida e exaltada por dcadas
como uma ferramenta crucial para moldar relaes de todos os tipos: curtas, longas, pessoais ou de
negcios. O prprio Henry Ford resumiu perfeitamente quando disse: Se existe um segredo para o
sucesso, esse segredo est na habilidade de entender o ponto de vista da outra pessoa e enxergar as
coisas a partir desse ngulo, alm do seu prprio.
Ter preocupao/compaixo, ouvir atentamente, dar reforo e sentir empatia so os componentes
do afeto que transformam amizades de curto prazo em relaes de longo prazo, e essas, por sua vez,
em tudo que so capazes de se tornar.

COMO LIDAR COM PESSOAS IRRITADAS (INCLUINDO VOC MESMO):


PRATICANDO O CONTROLE DA RAIVA
As ferramentas que voc recebeu para moldar relaes satisfatrias foram criadas para funcionar
com praticamente qualquer um (no, psicopatas no esto includos!). Isso no significa que a relao
ser sempre totalmente satisfatria e desprovida de conflitos. Mesmo os melhores amigos e parceiros
podem ter discordncias, at mesmo discordncias srias, quando se encontram de mau humor em
lados opostos de alguma questo. Aprender a lidar com a irritao, que inevitvel numa relao,
uma habilidade importante que voc deve desenvolver para superar as dificuldades de uma relao
interpessoal.

COMO LIDAR COM A IRRITAO EM INTERAES INTERPESSOAIS


Quando amigos, colegas de trabalho ou familiares se irritam, eles criam estresse. Podem fazer de seu
trabalho ou vida domstica algo muito desagradvel. Desenvolver estratgias eficazes para controlar
a irritao a base da boa vontade e de um ambiente mais prazeroso em casa e no trabalho.
Uma estratgia eficaz para controlar a irritao envolve manter o foco da conversa na pessoa
irritada, permitindo que ela ventile a irritao e, alm disso, fornecendo uma forma de ao direta
para lidar com o problema que originou o incmodo. Isso quebra o ciclo da irritao e permite a
resoluo das situaes de crise sem danificar as relaes pessoais. As pessoas gostaro mais de
voc como resultado da sua maneira de lidar com a crise, pois, no fim, voc far a pessoa irritada se
sentir melhor ao reduzir seu estresse e, igualmente importante, o seu tambm. Aqui vo algumas
dicas para lidar com a irritao da melhor maneira possvel.

No discuta com pessoas irritadas porque elas no esto pensando logicamente


A irritao dispara a reao lutar ou fugir, que prepara o corpo, mental e fisicamente, para
sobreviver. Durante essa reao, o corpo automaticamente responde a uma ameaa sem pensar
conscientemente. Com o aumento da ameaa, a habilidade da pessoa de raciocinar diminui. Pessoas
irritadas experimentam o mesmo fenmeno, pois a raiva uma reao a uma ameaa real ou
percebida. Pessoas irritadas falam e agem sem pensar. O nvel do comprometimento cognitivo
depende da intensidade da raiva. Quanto mais irritao, menor ser a capacidade de processar
informaes logicamente. Indivduos irritados no aceitam solues quando esto bravos, pois sua
habilidade de pensar logicamente fica comprometida.
O corpo requer vinte minutos para voltar ao normal depois de disparar a reao de luta ou fuga.
Em outras palavras, pessoas irritadas precisam de tempo para se acalmar antes de poderem pensar
claramente. Elas no conseguem compreender com clareza qualquer explicao, soluo ou opo
at que voltem a pensar logicamente. Permitir esse perodo de recuperao crucial para qualquer
estratgia de gesto da raiva. A primeira estratgia para quebrar o ciclo nunca tentar discutir
racionalmente com pessoas irritadas. A raiva precisa ser ventilada antes de se oferecer solues para
os problemas.
Quando confrontar um indivduo irritado, muito importante esperar um tempo para que ele
esfrie a cabea. Um escritor sugere que, quando lidar com um amigo irritado, voc deve sair para
a varanda. Isso outro modo de indicar que voc precisa se afastar do fogo e deixar as coisas
esfriarem um pouco antes de voltar para as chamas.
Em muitos casos, oferecer uma explicao simples pode acalmar a raiva. As pessoas querem sentir
que esto no controle. Pessoas irritadas buscam por alguma ordem num mundo que no faz mais
sentido. A incapacidade de encontrar sentido em um mundo desorganizado causa frustrao, que
expressa como raiva. Dar uma explicao para um comportamento ou problema geralmente reordena
o mundo desorganizado e acalma a pessoa irritada no processo. A seguinte conversa entre um
supervisor e um funcionrio demonstra o uso dessa tcnica.
Supervisor: Quero que voc termine seu relatrio ainda hoje. Seu comportamento inaceitvel.
(irritao)
Funcionrio: Eu no consegui terminar o relatrio porque no recebi as informaes do
departamento de vendas. Eles disseram que vo enviar dentro de uma hora. (explicao)
Supervisor: Certo. Termine o relatrio assim que possvel. (resoluo da raiva)

Se a pessoa irritada no aceitar a explicao simples do problema, o potencial para uma discusso
verbal aumenta significativamente. A raiva precisa de combustvel. O aumento da irritao provoca
uma resposta mais intensa, o que por sua vez fornece mais combustvel para um supervisor irritado.
Se esse ciclo de raiva continuar, em algum ponto o limite da sua prpria reao lutar ou fugir ser
ultrapassado, causando a reduo da habilidade de pensar logicamente. Resolver problemas se torna
impossvel quando voc e a outra pessoa se perdem nesse ciclo de irritao.
Tente essa combinao mgica para quebrar o ciclo da irritao: declaraes empticas,
ventilao da irritao e declaraes presumveis
Declaraes empticas capturam a mensagem verbal, a condio fsica ou as emoes de uma pessoa
e, usando linguagem paralela, as refletem de volta para o falante. Ventilar a irritao reduz a
frustrao. Uma vez que a pessoa irritada ganha uma chance de ventilar sua raiva, ela se torna mais
aberta a solues, pois consegue pensar mais claramente. Declaraes presumveis direcionam a
pessoa irritada a realizar uma ao que leva resoluo do conflito. Elas podem ser criadas de tal
modo que indivduos irritados tenham dificuldade para no seguir a ao direcionada. O seguinte
dilogo demonstra essa abordagem para quebrar o ciclo da irritao.
Supervisor: Quero que voc termine seu relatrio ainda hoje. Seu comportamento inaceitvel.
(irritao)
Funcionrio: Eu no consegui terminar o relatrio porque no recebi as informaes do
departamento de vendas. Eles disseram que vo enviar dentro de uma hora. (explicao)
Supervisor: Isso no desculpa. Voc deveria ter buscado a informao no departamento de
vendas. Voc sabia como era importante terminar o relatrio hoje. Eu tenho uma reunio com o
cliente hoje tarde. No sei o que fazer. (rejeio da explicao)
Funcionrio: Voc est irritado porque o cliente est esperando o relatrio ainda hoje. (declarao
emptica)
Supervisor: Sim. Voc est danificando minha reputao. (ventilando)
Funcionrio: Voc est desapontado porque esperava que eu tivesse o relatrio j pronto.
(declarao emptica)
Supervisor: Exatamente. (ombros relaxam junto com um longo suspiro; ventilao completa)
Funcionrio: Vou apanhar a informao agora e terminar o relatrio antes do seu encontro com o
cliente. (declarao presumvel)
Supervisor: Certo. Veja o que pode fazer. (resoluo da raiva)

UM OLHAR ATENTO DE COMO A COMBINAO MGICA FUNCIONA


PARA QUEBRAR O CICLO DA IRRITAO
Declaraes empticas
Para quebrar o ciclo da irritao, as declaraes empticas so inestimveis. Quando uma pessoa
irritada ouve pela primeira vez uma declarao emptica, ela pode ficar confusa e surpresa. Quando
no esperada, esse tipo de declarao pode inicialmente causar suspeita, mas quando mantida, fica
difcil no apreciar a preocupao que representa. E a empatia rapidamente leva confiana.
Quanto mais empatia mostrar, mais voc entender o que a pessoa est pensando sobre aquilo que
est dizendo. Como consequncia, voc poder modificar sua fala se perceber que a abordagem
inicial no est funcionando.
A questo : como fazer isso? Como mostrar empatia de um jeito eficaz? Como saber o que a
outra pessoa est sentindo? O que voc precisa observar o seguinte: 1) o que a pessoa diz; 2) como
ela diz; 3) o que ela faz.
Se voc quiser direcionar uma pessoa para uma soluo, detectar seu estado emocional o
primeiro passo. Quando puder sentir suas emoes, voc poder usar isso para mov-la na direo
desejada.
O segredo para perceber os sentimentos de uma pessoa prestar ateno s mudanas verbais e
no verbais em resposta a eventos externos. Se voc disser Como voc est? e os cantos da boca do
interlocutor dobrarem para baixo e ele baixar o tom de voz, ento voc saber que nem tudo est
bem.
Quanto melhor voc puder perceber as mudanas em dicas verbais e no verbais, maior ser sua
potencial habilidade para mostrar empatia. Observe as pequenas mudanas no rosto. Tente detectar a
tenso na voz e a nfase em palavras especficas. Fique atento a palavras emocionais.
Para evitar ficar sobrecarregado com as emoes de outra pessoa, aprenda a entrar e sair da
identificao, que faz voc sentir o que o outro sente. Entre, teste a temperatura, depois saia para um
lugar onde voc possa pensar mais racionalmente.
Se voc estiver seguro, pode ser uma boa ideia refletir aquilo que voc est sentindo das emoes
do outro, para checar se entendeu direito. Afinal de contas, o nico que pode confirmar a empatia a
pessoa cujas emoes esto sendo vasculhadas. Refletir possui um efeito que igualmente leva o outro
a apreciar sua preocupao e, portanto, a aumentar a confiana em voc.
Para pessoas que no esto irritadas, declaraes empticas podem parecer condescendentes, mas
esse no o caso com quem est irritado, por duas razes. Primeiro, a reao de luta ou fuga est
acionada, e pessoas irritadas no conseguem pensar racionalmente; nesse caso, declaraes
empticas no fogem do comportamento normal humano, e se forem construdas adequadamente,
no sero detectadas. Segundo, as pessoas naturalmente pensam que os outros devem ouvir o que elas
tm a dizer e entender seu ponto de vista, principalmente quando esto irritadas.
A chave para formular declaraes empticas eficazes identificar a razo da raiva. Simplesmente
dizer ento voc est irritado uma declarao emptica, mas est apontando o bvio e pode soar
condescendente, o que iria alimentar a irritao. Lembro-me de um momento em minha carreira do
FBI em que fui destacado para viajar extensivamente. Tnhamos trs filhos pequenos na poca: um
beb e duas crianas. Numa viagem em particular, fiquei duas semanas fora. Quando abri a porta
anunciando minha chegada, esperava um abrao caloroso e um beijo de minha esposa. Isso no
aconteceu. Em vez disso, ela me recebeu dizendo: J era hora de voc chegar. Estou ficando louca
sozinha aqui com trs crianas. Eu poderia usar uma declarao emptica simples do tipo ento
voc est irritada, mas isso no teria bons resultados. Optei por usar uma declarao sofisticada que

reconhecia a raiz da irritao. Disse: Voc est se sentindo sobrecarregada porque eu no estava em
casa para ajudar com as crianas. Acertei um ponto sensvel. Ela ventilou a irritao. Eu geralmente
saio todas as quartas-feiras com minhas amigas para descansar um pouco das crianas e conversar
com outros adultos. Eu poderia ter usado uma declarao simples como Voc sente falta de sair
com as amigas, mas, novamente, isso no seria suficiente. Em vez disso, usei outra declarao
emptica sofisticada que abordava a raiz da irritao. Disse: Voc valoriza o tempo que passa com
suas amigas porque isso d uma chance para descansar do trabalho com as crianas.
A irritao apenas o sintoma de um problema latente. Declaraes empticas devem ser
direcionadas a esse problema. Expor a causa real da irritao ir promover a ventilao, que pode ser
controlada com declaraes empticas eficazes.
Ventilando a irritao
Ventilar a irritao um componente crucial para quebrar seu ciclo, porque reduz a frustrao.
Declaraes empticas retratam o alvo da irritao como algo no ameaador, o que reduz o impacto
da reao luta ou fuga da pessoa irritada. Uma vez que ventila sua frustrao, ela se torna mais
aberta a solues, porque consegue pensar mais claramente.
Ventilar a irritao no um evento nico, mas uma srie de eventos. A ventilao inicial
geralmente a mais forte, pois permite que a pessoa irritada queime a maior parte da irritao logo
no comeo da interao. Ventilaes subsequentes se tornam cada vez menos intensas, a menos que a
irritao volte a ser alimentada.
Uma pausa natural ocorre aps cada ventilao. Durante essa pausa, voc deve formular uma
declarao emptica. Uma vez que declaraes empticas encorajam a ventilao, a pessoa irritada
provavelmente continuar ventilando, embora com menos intensidade. Aps a pausa natural seguinte,
voc deve formular outra declarao emptica. Voc deve continuar formulando declaraes
empticas at que a irritao acabe. Suspiros, respirao profunda, ombros relaxados e olhar para
baixo so sinais de que a irritao est acabando. Nesse ponto, voc deve introduzir a declarao
presumvel.
Declaraes presumveis
Declaraes presumveis direcionam os irritados a uma ao que resolva o conflito. Elas so
formuladas de tal maneira que quem escuta tem dificuldade para no seguir a direo desejada.
Formular declaraes presumveis requer a habilidade de ouvir criticamente. Elas direcionam a fora
da irritao para uma soluo que seja aceitvel para os envolvidos.
Vamos voltar para minha chegada constrangedora em casa. Depois de uma srie de declaraes
empticas, a irritao da minha esposa se esgotou. Ela soltou um grande suspiro e seus ombros
relaxaram. A raiva havia passado. Agora era o momento de apresentar declaraes presumveis para
direcion-la a uma ao que traria uma resoluo. Formulei a seguinte declarao: O que voc acha
de eu levar as crianas para a casa da minha me para que ns possamos ir a um restaurante? Voc
merece. Minha esposa teria dificuldade para negar a ao apresentada. Se rejeitasse minha oferta,
teria que admitir que no merecia ir a um restaurante, que no se sentia sobrecarregada e que no
precisava de um descanso das crianas. Usando essa tcnica, eu efetivamente resolvi uma situao que
poderia facilmente ter se transformado numa grande discusso, o que deixaria a ambos irritados e
frustrados.
Se uma pessoa irritada rejeitar a declarao presumvel, voc deve recomear a quebrar o ciclo da
irritao com uma nova declarao emptica. Se minha esposa tivesse rejeitado minha oferta, nossa
conversa poderia prosseguir desse jeito:

Eu: O que voc acha de eu levar as crianas para a casa da minha me para que ns possamos ir a
um restaurante? Voc merece. (declarao presumvel)
Minha esposa: Voc no vai escapar assim to fcil. (rejeio da declarao presumvel)
Eu: Ento voc acha que uma noite fora no suficiente para compensar o trabalho que teve
enquanto eu estive fora. (declarao emptica: voltando quebra do ciclo de irritao)
A rejeio da declarao presumvel geralmente indica que a pessoa no ventilou completamente a
raiva. Voltar quebra do ciclo da irritao permite que ela ventile qualquer irritao residual.
Algumas pessoas possuem uma raiva profundamente enraizada que pode nunca ser resolvida. Nesses
casos, o melhor a fazer concordar que no h consenso, ou vocs dois podem combinar no mais
tocar no assunto sensvel. Essas resolues possveis produzem limites para sua relao sem precisar
termin-la abruptamente.
O ciclo da irritao pode ser usado em quase todas as situaes em que voc confronta algum
irritado. A seguinte conversa entre um oficial da alfndega e um visitante estrangeiro ilustra o uso do
ciclo da irritao para resolver uma disputa.
Oficial da alfndega: Madame, a senhora no pode trazer terra para este pas.
Visitante: Isso terra sagrada de um territrio santo. No vou jogar fora!
Oficial da alfndega: Ento voc no quer se livrar da terra porque ela especial para voc.
(declarao emptica)
Visitante: claro, especial. um solo abenoado. Mantm os maus espritos longe de voc. E
protege de doenas. No vou jogar fora e voc no pode me obrigar! (ventilando)
Oficial da alfndega: Essa terra mantm os maus espritos longe e mantm a sua sade.
(declarao emptica)
Visitante: No adoeci desde que ganhei a terra. Eu realmente preciso dela. (ventilando)
Oficial da alfndega: A sade muito importante para voc. (declarao emptica)
Visitante: Sim. (Um suspiro acompanhado do relaxamento dos ombros.)
Oficial da alfndega: Vamos trabalhar juntos para alcanar uma soluo para este problema.
(declarao presumvel) Voc gostaria disso? (A visitante no pode dizer no sem parecer
irracional.)
Visitante: claro.
Oficial da alfndega: A norma diz que voc no pode trazer terra para dentro do pas porque os
micrbios nessa terra podem infestar plantaes. (explicao) Tenho certeza de que voc no quer
ser responsvel por fazer milhes de pessoas doentes, no ? (declarao presumvel) (A visitante
no pode dizer sim sem parecer irracional.)
Oficial da alfndega: Entregue a terra e voc poder comear sua visita aos Estados Unidos.
Visitante: Se preciso mesmo, ento vou entregar. (obedincia voluntria)

RETORNANDO AO CICLO DA IRRITAO


No caso do visitante continuar irritado e no entregar voluntariamente a terra, o oficial da alfndega
deveria retornar ao ciclo da irritao numa tentativa de quebr-lo. A seguinte conversa demonstra
isso.
Oficial da alfndega: Entregue a terra e voc poder comear sua visita aos Estados Unidos.
Visitante: No, minha terra no est contaminada. Eu tenho que ficar com ela.
Oficial da alfndega: Voc realmente quer ficar com a terra. (declarao emptica)
Visitante: Eu quero minha terra! Posso ao menos ficar com uma colherada? (movimento em
direo a uma obedincia voluntria)
Oficial da alfndega: Voc est tentando encontrar uma maneira de ao menos entrar com um pouco
da terra no pas. (declarao emptica)
Visitante: Sim, claro. Posso ficar com ao menos uma colherada? Isso com certeza no
machucar ningum. (movimento em direo a uma obedincia voluntria)
Oficial da alfndega: Mesmo a menor quantidade de terra pode causar um grande dano a uma
plantao. (explicao) Entregue a terra e voc poder comear sua visita aos Estados Unidos.
(declarao presumvel)
Visitante: Certo. Se preciso mesmo, vou entregar. Eu realmente no quero causar problemas.
(obedincia voluntria)
Se a volta ao ciclo da irritao no produzir a obedincia voluntria, o oficial da alfndega deveria
produzir duas opes e ento deixar o interlocutor escolher uma delas. Dar duas opes a uma
pessoa irritada cria a iluso de que ela possui o controle da situao. A seguinte conversa ilustra essa
tcnica.
Visitante: Eu me recuso a entregar minha terra.
Oficial da alfndega: Voc parece muito decidida a ficar com a terra. (declarao emptica) A
norma diz que voc no pode entrar no pas carregando a terra. Voc ter que tomar uma deciso. A
primeira opo desistir da terra e entrar no pas. A segunda opo ficar com a terra e no receber
permisso para entrar no pas. (apresenta duas opes) A deciso sua. O que acontecer agora
depende de voc. Escolha a opo que preferir. (criando a iluso de que a visitante est no controle)
Visitante: No tenho escolha real porque quero entrar no pas. Voc pode ficar com minha terra.
(obedincia voluntria)
Oficial da alfndega: Voc tomou a deciso certa. Bem-vinda Amrica.
Em cada um dos cenrios, o oficial manteve a iluso de que a visitante estava no controle da
situao, mas na realidade a direcionou passo a passo para a obedincia voluntria.
Algumas pessoas sentem que esto cedendo sua autoridade quando usam tcnicas de obedincia
que sutilmente influenciam ao invs de intimidar. Ganhar a obedincia voluntria pela quebra do
ciclo da irritao no apenas incrementa sua autoridade como tambm reduz a chance de que a
interao se deteriore e o interlocutor irritado se torne ainda menos obediente. Atravs da quebra do
ciclo da irritao, existe uma boa chance de que ele aceite a deciso que voc queria que ele tomasse
e, ao mesmo tempo, sinta que voc o tratou com respeito. Esse o melhor resultado para esse tipo de
confronto.

QUANDO A RELAO SE DETERIORA MESMO APS SUA TENTATIVA DE


SALV-LA
Se voc utilizar as ferramentas descritas neste livro para estabelecer e manter relaes saudveis e
felizes, voc certamente ter sucesso na maioria das vezes. Mas e se, mesmo aps seus melhores
esforos, uma relao curta ou longa comear a naufragar? O que fazer? Principalmente interaes
de longo prazo, nas quais uma significativa quantidade de tempo e comprometimento foram
investidos, seria de se esperar que no fossem casualmente descartadas nos primeiros sinais de
desgaste. E, de fato, geralmente no so. A maioria dos indivduos entra em casamentos e em outras
formas de relaes de longo prazo com a inteno de ficar indefinidamente.
Sim, existem momentos em que mesmo os parceiros mais bem-intencionados e responsveis
acham difcil, quase impossvel, permanecer numa relao de longo prazo. Por qu? Existem muitas
razes, mas algumas das mais comuns incluem:
Uma divergncia de interesses. Indivduos que compartilharam os mesmos objetivos de carreira
aos vinte anos podem ter perspectivas diferentes trinta anos depois. Uma nova carreira ou
objetivo de vida pode pesar muito numa relao de longo prazo se os parceiros no
concordarem com essas mudanas.
A sndrome do ninho vazio. Quando as crianas deixam o ninho, um ou os dois pais s vezes
escolhem a ruptura.
A necessidade de mais liberdade. Casais que passaram muito tempo juntos, principalmente se
eram jovens quando se casaram, s vezes se sentem presos e desejando a liberdade que
enxergam em seus amigos solteiros. Isso um clssico caso da grama do vizinho mais
verde. Pessoas casadas desejam a liberdade que os solteiros possuem, enquanto os solteiros
desejam o comprometimento dos casados.
A necessidade da mudana. Voc j se perguntou por que pessoas com sessenta ou setenta anos
decidem terminar um relacionamento de longo prazo? s vezes simplesmente o
reconhecimento de que a vida curta e, se voc deseja um estilo de vida diferente, a janela de
oportunidade est se fechando rapidamente.
Mudanas de personalidade. Nossa personalidade no esttica nem solidificada na
adolescncia. Ns mudamos com o tempo, e se essas mudanas afastarem os parceiros, a relao
geralmente acaba.
Interferncia de terceiros. Cientistas comportamentais debatem h muito tempo se os humanos
so naturalmente monogmicos. Enquanto o debate prossegue, relaes de longo prazo
continuam a naufragar por causa da infidelidade e a substituio do parceiro por um novo
interesse romntico.
Tdio. Muito da mesma coisa pode criar o tdio, que por sua vez um acelerador para o
naufrgio das relaes, fazendo interaes excitantes parecerem comuns e no satisfatrias.
Incompatibilidades emergentes. Enquanto as relaes se desenvolvem, as pessoas tambm se
transformam. Isso pode levar a problemas, caso um dos parceiros desenvolva comportamentos
inaceitveis para o outro. Por exemplo, um dos parceiros pode comear a beber ou apostar
demais, ou mostrar pouco interesse em sexo, ou se tornar mais recluso, ou at mesmo comear
a roncar (para o desespero do parceiro com sono leve).
A boa notcia que muitos, talvez a totalidade desses problemas pode ser superada com esforo
mtuo ou terapia, se as pessoas envolvidas estiverem comprometidas a continuar juntas e dispostas a
fazer o que for preciso para reparar a relao.

At mesmo os melhores amigos podem ter as piores discusses!


Boas relaes, de curta ou longa durao, necessitam de esforo para florescer. Assim como o
jardineiro que deseja que suas plantas e rvores cresam plenamente, voc deve cuidar das relaes
com carinho, pacincia, amor e compreenso se quiser que floresam. Relaes no podem ser
deixadas para morrer no primeiro sinal de dificuldade. Voc deve ter certeza de que fez todo o
possvel para salvar a relao antes de considerar terminar tudo.

EM CASO DE DIVRCIO QUEBRE O VIDRO


Uma vez recebi um timo conselho que repasso para jovens casais sempre que posso: quando as
relaes ainda so novas, vibrantes e cheias de amor, escrevam cartas um para o outro. Vocs devem
abrir o corao e escrever em detalhes as coisas que gostam e admiram no parceiro. Mas no
entreguem as cartas. Em vez disso, coloquem-nas em envelopes lacrados endereados ao parceiro.
Depois guardem numa caixa em algum lugar seguro.
Caso a relao comece a naufragar, vocs podem trocar as cartas. Essa lembrana emocional pode
ser suficiente para reavivar os sentimentos de amor e comear uma nova era para o casal. As cartas
podem tambm ser usadas como um quebra-gelo emocional, para motivar a resoluo de qualquer
questo em que haja um impasse e seja preciso algo para colocar os parceiros no caminho da
soluo dos problemas.
Um homem para quem mencionei essa ideia fez de verdade uma caixa de madeira com um vidro
na frente igual a um alarme de incndio. Ele ento fixou um pequeno martelo na caixa com uma
corrente. A placa na caixa dizia: Em caso de divrcio, quebre o vidro. As cartas na caixa serviam
como uma constante lembrana ao casal das razes para gostarem e admirarem um ao outro. No
meio de uma briga ou discusso, eles podiam comentar: Chegou a hora de quebrar o vidro?. Essa
lembrana nada sutil rapidamente diminua a tenso e os ajudava a resolver o conflito com sucesso.

8
OS PERIGOS E PROMESSAS DAS RELAES
NO MUNDO DIGITAL
Na internet, todos podem ser quem quiserem. As coisas s se complicam quando voc encontra essas
pessoas no mundo real.
TOKII.COM
Aqui vai uma histria real. uma espcie de histria de amor que poderia acontecer apenas em nossa
era digital. Envolve um professor de 68 anos e uma modelo de biqunis de nacionalidade checa. Esse
professor em particular no tinha pouca inteligncia: era um fsico terico da Universidade da
Carolina do Norte, em Chapel Hill, onde trabalhou por trs dcadas.
O professor, ainda solitrio aps seu recente divrcio, visitou alguns sites de namoro e conheceu a
bela mulher checa. Aps uma srie de e-mails, sesses de bate-papo e mensagens instantneas, ficou
bvio que a linda modelo queria largar a profisso e se casar com ele. Nunca passou por sua cabea
que a mulher na internet poderia ser uma impostora, e ele tambm nunca se perguntou por que uma
jovem modelo atraente o escolheria como marido.
Infelizmente, ele descobriu a razo, mas do jeito mais difcil. Depois de tentar muitas vezes falar
com a garota por telefone, ela concordou em sair do mundo virtual e entrar na vida real. Tudo que o
professor precisava fazer era viajar para a Bolvia, onde ela trabalhava atualmente, e encontr-la. Ele
concordou prontamente. O resto da histria doloroso para contar.
Aps chegar com atraso na Bolvia depois de um problema com a passagem, o professor
descobriu que sua namorada j havia deixado o pas. Entretanto, ela disse para no se preocupar,
pois enviaria uma passagem para Bruxelas, na Blgica, onde ele poderia encontr-la enquanto fazia
uma sesso de fotos. Seu nico pedido era trazer uma mala que havia deixado na Bolvia. No
aeroporto de Buenos Aires, a mala foi vasculhada. Havia escondidos dentro da mala quase dois
quilos de cocana. Ele acabou acusado de trfico de drogas, mas felizmente recebeu uma sentena
leve.
E qual foi a reao da verdadeira modelo checa sobre tudo isso? Medo, por seu nome ter sido
associado com trfico de drogas, e compaixo pelo professor, que, claro, ela nunca havia
connhecido na internet ou em qualquer outro lugar. De acordo com Maxine Swann, uma reprter que
escreveu a histria para o New York Times, o professor declarou que passou um ms na priso at
seus companheiros de cela o convencerem de que a mulher com quem ele pensava que estava
conversando era provavelmente um homem.
Baseado nessa histria, voc pode pensar que eu recomendaria ficar longe do mundo digital para
conhecer pessoas e fazer amigos. Entretanto, isso no verdade. Desde que voc consiga discenir
amigos de fraudes (e voc aprender isso neste captulo), o cenrio on-line oferece algumas

vantagens distintas.

A INTERNET TIMA PARA INTROVERTIDOS


Os introvertidos revelam mais informaes nas redes sociais do que em encontros cara a cara. Isso
acontece porque a dinmica da internet lhes permite tempo suficiente para formular respostas
significativas. Introvertidos tambm sentem dificuldade para iniciar conversas, principalmente com
estranhos. Redes sociais eliminam essa presso social. Elas tambm permitem que os introvertidos se
expressem sem receber interrupo constante dos extrovertidos. E, finalmente, os introvertidos ficam
mais inclinados a dizer aquilo que realmente pensam, sem se preocupar com uma resposta negativa
que possa ocorrer, como acontece em comunicaes cara a cara.
Facilidade para encontrar algo em comum
Se existe um bom lugar para a Lei da Semelhana (Captulo 4) operar, esse lugar a internet. Quando
se trata de encontrar algo em comum com indivduos que possuem interesses semelhantes, o mundo
digital fornece o ambiente perfeito. Quer encontrar um amigo colecionador de selos? Existe um
grupo na internet para isso. Interessado em encontrar pessoas que gostam de carros antigos? Existe
um grupo na internet para isso. Procurando por aquele grupo especial de fanticos por esporte que
tambm so voluntrios em abrigos de animais e comem mas orgnicas no estado de Washington?
Existe um grupo na internet para isso. Bom, talvez.
O fato que, com os milhes de indivduos na internet, salas de bate-papo e grupos de interesse
devotados a qualquer atividade, real ou imaginria, a chance de desenvolver amizades com pessoas
com algo em comum est a um clique de distncia.
Nmeros
Se voc estiver procurando por um amigo com qualificaes e interesses especficos, onde preferiria
olhar: num bar ou outro local pblico em que haja cem pessoas, ou na internet, onde dezenas de
milhes de pessoas esperam por voc? A quantidade gigantesca de pessoas que usam a internet
aumenta suas chances de encontrar algum que atenda melhor suas necessidades particulares.
Menor chance de ficar constrangido
O anonimato e a possibilidade de comear e terminar relaes utilizando cliques fazem com que seja
menos provvel ao internauta encarar a humilhao e o constrangimento que acompanham a rejeio
cara a cara. claro, se um usurio postar informaes ou fotos de natureza questionvel, a chance de
constrangimento definitivamente aumenta (como foi o caso de muitos polticos e celebridades nos
ltimos anos).
Habilidade de pr-qualificar amigos em potencial
Principalmente em sites de namoro, indivduos procurando por parceiros tm a oportunidade de
descrever aquilo que querem de um pretendente. claro, nem todas as pessoas que leem as
qualificaes preenchem os requisitos Muitos indivduos iro contatar voc na internet mesmo
quando no possurem as qualificaes desejadas. Mesmo assim, mecanismos de seleo podem ser
benficos para limitar o nmero de pessoas que entram em contato.
Oportunidade para checar as pessoas
A internet rica em informaes. Ela fornece uma grande quantidade de informaes para aquelas
pessoas que sabem como consegui-las ou esto interessadas em aprender mais sobre algo ou algum.
A rede deve ser vista como uma ferramenta para aprender mais sobre a pessoa com quem voc est
considerando desenvolver uma relao, seja essa pessoa algum que conheceu na vida real ou no

mundo virtual. Obviamente, essa busca de informaes mais importante para potenciais amigos
virtuais, pois voc no possui a vantagem de juntar informaes atravs de dicas verbais e no
verbais disponveis em interaes no mundo real.
No se pode negar que as comunicaes on-line mudaram drasticamente o cenrio da busca de
amigos e a construo de relaes. Enquanto essa forma de interao virtual continuar crescendo em
popularidade, ter um impacto ainda maior na maneira como as pessoas desenvolvem relaes no
futuro.
O que isso tudo significa para voc? Citando Charles Dickens: Pode ser o melhor dos tempos;
pode ser o pior dos tempos. Quando feito corretamente e com as precaues apropriadas, fazer
amizades no mundo digital pode ser uma experincia frutfera; entretanto, mergulhar de cabea em
relaes virtuais sem a devida ateno aos potenciais riscos uma receita para o desastre. Antes de
ligar seu notebook ou apanhar seu smartphone, aqui vo algumas coisas importantes para lembrar.

CUIDADO: IMORTALIDADE ADIANTE


Facebook. Twitter. Instagram. Salas de bate-papo. Comunidades. E-mail. Blogs. Mecanismos de busca.
Sites de namoro. Um verdadeiro mar de oportunidades para buscar e encontrar pessoas que poderiam
se tornar amigas ou mesmo parceiras de longo prazo.
Mas tenha medo ou, parafraseando o famoso trailer do filme Tubaro, tenha muito medo do
potencial preo que voc paga sempre que entra na internet. Qualquer coisa que disser, qualquer site
que visitar, qualquer foto que postar, mesmo seus e-mails e mensagens podem ganhar imortalidade
instantnea na internet, produzindo pegadas virtuais que, diferente das pegadas reais, no so to
fceis de limpar!
Alm disso, possveis empregadores, amantes em potencial, perseguidores, empresas e at mesmo
agncias governamentais esto usando suas atividades virtuais para descobrir coisas sobre voc e
tomar decises sobre como trat-lo, mesmo que a informao usada tenha dcadas de idade!
Por favor, no esquea que aquilo que voc postar far parte da sua identidade pela eternidade.
Sempre que estiver se comunicando pela internet, tenha isto em mente: Ser que eu ficaria
constrangido se aquilo que estou prestes a fazer aparecesse na primeira pgina dos jornais amanh,
daqui a um ms ou em dez anos?. Se a resposta for sim ou talvez, pare e pense antes de apertar o
boto enviar Isso pode poup-lo de muita dor e frustrao no futuro.

APRENDA E USE A ETIQUETA DIGITAL NA INTERNET


A tecnologia est evoluindo to rapidamente que as convenes sociais para se usar computadores e
smartphones nem sempre acompanham esse ritmo. Mesmo assim, existem algumas regras gerais que
podero deixar a experincia on-line mais segura e agradvel para voc e aqueles ao seu redor. Isso
tambm aumentar as chances de fazer amigos, ao invs de inimigos, tanto on-line quanto no lugar
fsico de onde voc estiver enviando mensagens, falando ou buscando.
Smartphones
Num cinema da Flrida, um homem foi morto com um tiro por usar seu smartphone aps as luzes
terem se apagado. Provavelmente voc no vai passar por uma experincia dessas se escolher enviar
mensagens numa situao ou local inadequados; entretanto, existem regras simples a seguir para
proteger a si mesmo e a suas informaes.
1. Todos os dispositivos de comunicao mvel devem ficar em modo silencioso em qualquer
local pblico onde uma chamada possa ser inadequada.
2. Todos os usurios de dispositivos de comunicao mvel devem evitar us-los em qualquer
local pblico ou privado onde a voz possa distrair ou perturbar o ambiente. (Exemplo: ningum
vai a um restaurante para ouvir sua longa conversa sobre os seus problemas em casa ou no
trabalho.)
3. Smartphones podem ser hackeados. Fotos e outras informaes que voc no gostaria que
aparecessem no jornal devem ser removidas do seu aparelho.
4. A maioria das contas de celulares fornece um histrico detalhado das chamadas. melhor no
se esquecer disso se voc gostaria que os outros no soubessem para quem voc ligou ou quem
ligou para voc.
5. Filmar a si mesmo fazendo coisas que, por falta de uma palavra melhor, possam ser
consideradas inadequadas provavelmente no uma boa ideia. Exemplo: uma mulher do Reino
Unido apanhou o smartphone de seu namorado e encontrou imagens dele fazendo sexo com um
cachorro. Para piorar, era o cachorro dela! Sua reao no foi reportada.
6. Sexting [sexo escrito] principalmente quando fotos so includas pode no ser uma boa ideia,
mesmo entre marido e mulher. Essas fotos de um jeito ou de outro acabam aparecendo na
internet, principalmente se o marido e a esposa se divorciam e um deles for uma pessoa
vingativa.
7. No deixe o mundo virtual atrapalhar as relaes no mundo real. A tolerncia das pessoas varia
em relao a conversas no celular (e o constante checar das mdias sociais) de seus parceiros.
Mesmo se o parceiro (ou qualquer pessoa na sua companhia) for mais tolerante do que a
maioria, ainda considerado inadequado atender chamadas, checar mensagens e frequentemente
olhar para o celular durante seu tempo juntos. Num captulo anterior sobre comunicao verbal,
apontei o quanto importante ouvir atentamente a pessoa com quem voc est conversando. Isso
mostra interesse e respeito, criando um ambiente superior para fazer as pessoas gostarem de
voc e manter as amizades. Se voc insistir em olhar o celular como um cordo umbilical na
presena de outras pessoas, no espere o nascimento de uma boa relao.
8. Uma vez que os celulares mantm seu cdigo de rea inicial (independentemente de onde
estejam sendo usados) e, alm disso, por causa da transmisso nem sempre ser clara, quando
voc entregar seu nmero de celular importante comear com o cdigo de rea e repetir todo
o nmero. Desse jeito, voc aumenta suas chances de que a pessoa ter a informao necessria
para cham-lo de volta.

Mensagens eletrnicas (e-mail)


1. E-mails se posicionam entre mensagens de texto e cartas quando se trata do uso de linguagem
formal ou informal. Obviamente, e-mails para possveis empregos ou contatos importantes
devem refletir a linguagem de uma carta mais tradicional, com boa escrita e gramtica. Dito
isso, aconselhvel manter todos os e-mails livres do tipo de abreviao normalmente usado em
mensagens de texto instantneas, e nunca se esquea de checar erros de digitao antes de enviar
o e-mail.
2. Pense cuidadosamente em seu apelido quando usar e-mails. Um apelido aceitvel entre amigos
pode ser muito inadequado quando contatar um possvel empregador ou o diretor da escola do
seu filho. Um dos meus colegas que ensina numa faculdade de administrao me mostrou uma
lista com seus apelidos favoritos, que incluam nomes usados pelos alunos quando procuravam
por emprego. O primeiro da lista era melambe.
3. No escreva e-mails apenas com letras maisculas (DESSE JEITO). Isso o equivalente a gritar
numa interao verbal, e considerado grosseria.
4. Nunca escreva um e-mail quando voc estiver extremamente irritado ou perturbado. Num
captulo anterior, enfatizei que as pessoas nesse estado no conseguem pensar direito. Um e-mail
escrito durante esse perodo geralmente reflete essa falta de raciocnio claro. Se voc precisa
mesmo escrever uma mensagem, no a envie; ao menos no imediatamente. Deixe-a de lado por
vrias horas e depois leia de novo quando voc estiver mais calmo e conseguir pensar
claramente. S ento voc pode considerar enviar Provavelmente aps vrias revises. Outra
boa razo para no enviar imediatamente um e-mail irritado seu potencial para piorar a
situao. O problema pode ser resolvido (ou desaparecer) dentro de algumas horas se for
deixado de lado. Uma resposta apressada e irritada elimina essa possibilidade.
5. Quando estiver pronto para enviar um e-mail, nunca se esquea de checar para quem est sendo
enviado. Muitos incidentes constrangedores poderiam ser evitados se o emissor tivesse checado
se o destinatrio era uma pessoa especfica, e no a opo responder a todos.
6. Um e-mail pode ser eterno (ou ao menos existir na internet por meses, at mesmo anos). Uma
vez que um e-mail enviado, ele pode ganhar vida prpria: pode se reproduzir, ser reenviado,
arquivado. Sempre que escrever um e-mail, voc deve se perguntar: O que aconteceria se este
e-mail se tornasse pblico? Eu o enviaria mesmo assim?.
7. E-mails deletados ainda podem ser recuperados meses aps serem apagados. Isso acontece
porque muitos servidores de internet salvam e-mails deletados em seus computadores. A
recuperao de e-mails supostamente deletados j revelou muitas informaes delicadas sobre
indivduos que pensavam que esses dados haviam sido destrudos com segurana. Muitas vezes,
as pessoas descobrem isso de forma perturbadora, quanto esto encarando um tribunal.
8. Nunca abra um anexo de e-mail a menos que tenha certeza de que conhece a pessoa que o enviou
e que foi realmente essa pessoa quem enviou. (Endereos de e-mail s vezes so acessados
ilegalmente e depois usados para enviar mensagens contendo vrus para a lista de contatos da
vtima. A mensagem parece legtima, pois foi enviada por um computador invadido.) No geral,
melhor no abrir nenhum anexo, a menos que seja absolutamente necessrio. Proteger seu
computador com programas antivrus que vasculham os anexos aconselhvel; do contrrio,
abrir anexos no seu computador se assemelha a fazer sexo sem proteo.
Redes sociais (Facebook, Twitter, Tumblr etc.)
1. Os mecanismos de busca das redes sociais variam quando se trata de filtrar quem pode ou no

ver suas postagens. Aprenda sobre esses filtros para us-los adequadamente.
2. Pense que qualquer coisa que voc postar numa rede social pode ser acessada e reproduzida por
outras pessoas. Alm disso, tenha em mente que aquelas fotos em que voc aparece bebendo e se
divertindo em festas podero um dia ser acessadas por um possvel empregador, um parceiro
em potencial ou mesmo seus pais e sogros!
3. Como regra geral, melhor limitar suas pegadas digitais. Uso excessivo de redes sociais
aumenta sua trilha virtual e pode causar problemas no futuro.
4. Tenha cuidado com quem voc adiciona como amigo!

DETETIVES DIGITAIS
Como voc j deve ter percebido, eu viajo bastante. Certa vez, me aproximei do balco
no aeroporto em Nashville para ver se conseguiria embarcar num voo mais cedo, mas
esta histria no sobre conseguir um voo melhor. Os funcionrios no balco, um
homem e uma mulher, estavam inspecionando atentamente uma cmera digital muito
cara. Ouvi comentarem um com o outro: No h nenhum nome marcado ou
informaes sobre o dono. Temos que descobrir de quem e devolver. Perguntei o que
estavam fazendo. Ao mesmo tempo, eles responderam: Ns somos os agentes do FBI
da American Airlines. Eu disse que era um agente do FBI de verdade, embora j
aposentado. Perguntei como poderiam descobrir quem era o dono sem qualquer pista. O
homem explicou que eles ligariam a cmera e buscariam pistas nas fotos. Fiquei
intrigado enquanto observava os dois no processo de resolver aquele enigma digital.
Enquanto vasculhavam as fotos datadas, juntavam as pistas. O dono era um homem de
descendncia espanhola. Parecia que tinha passado trs dias em Las Vegas,
provavelmente a trabalho, pois no havia fotos de famlia. Tinha se hospedado no hotel
Bellagio. Eles continuaram vasculhando as fotos. A mulher exclamou de repente:
Encontrei!. Mostrou-me uma foto que havia sido tirada na semana anterior. Mostrava
uma casa de madeira com detalhes em azul. Olhei para a foto, mas no entendi por que
ela ficou to animada. Apontou para a casa e disse: Esse tipo de casa geralmente
construda no noroeste do pas. Certo, pensei, e da? Ela ento me mostrou uma placa
de venda que quase no dava para enxergar. Certo, eu disse, sem entender direito a
importncia da placa. Ela usou o zoom da cmera para anotar o endereo e o telefone da
imobiliria, que ficava em Columbia, na Carolina do Sul. Finalmente entendi. O dono
provavelmente morava em Columbia, pois as pessoas geralmente no tiram fotos de
casas para vender a menos que estejam considerando comprar. A mulher acrescentou:
Um voo saiu mais cedo para Columbia, na Carolina do Sul. Ela acessou a lista de
passageiros e, felizmente, havia poucos nomes de origem espanhola. Tive que embarcar
em meu voo, mas tenho certeza de que os investigadores da American Airlines
localizaram o dono e devolveram a cmera. Fiquei impressionado com a facilidade para
descobrir a trilha do dono da cmera usando apenas algumas pistas digitais abstratas, e
ainda mais impressionado pelo trabalho dos funcionrios para devolver a cmera. Eles
disseram que devolviam muitos aparelhos esquecidos usando mtodos semelhantes. A
moral da histria que, num mundo digital, difcil se manter annimo. Tenha isso em
mente da prxima vez que postar algo na internet ou fizer algo to simples quanto tirar

uma foto.

O QUE VOC PRECISA SABER ANTES DE DESENVOLVER RELAES ONLINE


A internet fornece um ambiente frtil para amizades crescentes e at mesmo relaes para a vida toda.
Isso levou ao desenvolvimento de sites que facilitam o namoro virtual e a busca de parceiros
ideais. As pessoas que criam esses sites afirmam seu sucesso em juntar as almas gmeas usando
mecanismos de busca com o quais as pessoas se encontram on-line e, eventualmente, estabelecem
compromissos de longo prazo no mundo real.
Usar a internet para encontrar a pessoa certa pode ser uma experincia recompensadora. E tambm
pode ser um verdadeiro inferno. Como ser a sua experincia depende de muitos fatores, a maior
parte dos quais ser discutida aqui. Embora ningum possa garantir que suas relaes virtuais sero
bem-sucedidas e livre de problemas, existem algumas coisas que voc pode fazer para aumentar as
chances de ter resultados positivos e reduzir os negativos quando se trata de escolher amigos e
potenciais parceiros na internet.

AMOR AO PRIMEIRO CLIQUE


O jovem rapaz era uma estrela do futebol americano do time do Notre Dame que se apaixonou por
uma garota que conheceu na internet. Mas ento aconteceu uma tragdia: sua amada morreu de
leucemia. Para piorar as coisas, ela morreu no mesmo dia que a av do jogador faleceu.
A tragdia dupla do jogador se tornou assunto nacional. Mas a histria logo foi eclipsada por uma
histria ainda maior: acontece que a garota no havia morrido, pois, em primeiro lugar, nunca viveu!
Ela era uma pessoa criada na internet por algum com um senso de humor mrbido.
E temos tambm a saga de Sana e Adnan Klaric. Aparentemente, seu casamento no estava indo
bem, e ento, sem o conhecimento um do outro, os dois assumiram um apelido falso, Sweetie e
Prince of Joy, respectivamente, e entraram numa sala de bate-papo reclamando do casamento e
buscando por uma nova alma gmea.
Levou um tempo, mas finalmente os dois encontraram interlocutores que pareciam se identificar
com seus problemas e forneciam as palavras de conforto de que eles tanto sentiam falta no
casamento.
Sana e Adnan sabiam que tinham achado o verdadeiro amor de suas vidas. Eles concordaram em
encontrar seus novos parceiros num local e hora pr-determinados. No grande dia, ambos
arranjaram desculpas para o cnjuge, certificando-se de que sua indiscrio no seria detectada.
Ento saram para encontrar seus amores virtuais, que pareciam os substitutos perfeitos para o que
tinham em casa.
Quando chegaram no local combinado, Sana e Adnan encontraram seus amores virtuais pela
primeira vez. E no foi amor primeira vista. Acontece que eles estavam tendo um caso on-line um
com o outro sem saber disso.
Talvez seja melhor deixar para os especialistas decidirem se Sana e Adnan estavam sendo infiis,
j que difcil imaginar cometer adultrio com seu prprio parceiro; entretanto, Sweetie e Prince of
Joy no gostaram da situao e, at onde se sabe, acusaram um ao outro de infidelidade e pediram
divrcio.
O que todas essas histrias demonstram?
1. Relaes desenvolvidas na internet podem ser to poderosas quanto aquelas desenvolvidas em
interaes face a face, s vezes at mais.
2. Na internet, as coisas nem sempre so o que parecem.
3. Se um fsico de alto padro pode ser enganado na internet, ento isso provavelmente pode
acontecer tambm com voc.
4. Existem pessoas mal-intencionadas povoando a internet assim como o mundo real.
5. Fraudes envolvendo relaes na internet so mais comuns do que se pode imaginar. Elas se
tornaram to comuns que um documentrio, uma srie da MTV e um longa-metragem foram
lanados baseados nesse problema. Isso at ganhou um nome, catfish, que se refere, segundo o
advogado especialista em internet Parry Aftab, a qualquer pessoa que finge ser outro indivduo
em redes sociais. Acontece o tempo todo. Incrementei a expresso para catphish, para incluir
tambm os hackers que usam uma atividade chamada phishing, que rouba a identidade das
pessoas on-line.
6. Por causa do manto de sigilo que a internet fornece, as pessoas dizem coisas no mundo virtual
que nunca diriam numa interao pessoal.
7. Na internet, assim como na vida real, se for bom demais para ser verdade, ento provavelmente
! Redes sociais podem ser perigosas. Nenhuma comunicao postada na internet possui garantia
de permanecer privada. Voc deve assumir que suas postagens so permanentes e pblicas.

8. Assim como em comunicaes face a face, fingir ser outra pessoa geralmente leva a resultados
desagradveis.
9. Existem coisas que voc pode fazer para navegar de um jeito mais seguro e eficaz. Nas
prximas pginas voc poder encontrar algumas sugestes que podem no ser relevantes para
quem est procurando o amor na internet, mas sero teis para qualquer pessoa buscando
amigos no mundo virtual.

TESTANDO A VERACIDADE NO MUNDO VIRTUAL E NO MUNDO REAL


Deixar nossos filhos adolescentes explorarem livremente a internet, principalmente minha filha, foi
uma proposta assustadora para mim e minha esposa. Ento ensinei a eles algumas tcnicas que eu
usava em suspeitos para determinar se estavam falando a verdade. Fiz isso para ajudar a proteg-los
de predadores virtuais e reais. Agora ofereo a voc essas tcnicas pela mesma razo, para ajud-lo a
se proteger contra comunicaes enganadoras tanto on-line quanto off-line. Os resultados desses
testes de veracidade aparentemente incuos no so prova absoluta de fraude, mas fornecem fortes
indicadores de que algum pode estar mentindo ou, no mnimo, forando a verdade para alm de
limites aceitveis.

A TCNICA DO ENTO
Quando voc faz uma pergunta direta do tipo sim ou no e a pessoa comea a resposta com um
ento, existe uma alta probabilidade de voc ouvir uma mentira. Isso indica que a pessoa
respondendo a questo est prestes a oferecer uma resposta que ela sabe que voc no est esperando.
A seguinte conversa mostra a tcnica em ao.
Pai: Voc terminou a lio de casa?
Filha: Ento
Pai: V para seu quarto e termine a lio.
Filha: Como voc sabe que eu no terminei?
Pai: Sou um pai. Eu sei essas coisas.
O pai no precisou esperar a filha terminar de responder porque ela evitou responder diretamente.
Sabia que o pai esperava um sim para a pergunta.
Em outro exemplo, interroguei uma pessoa que eu achava que havia testemunhado um assassinato.
A pessoa estava prxima da cena do crime, mas negou ter visto qualquer coisa. Aps ter me dado
algumas respostas evasivas, decidi testar sua veracidade perguntando uma questo direta do tipo sim
ou no.
Eu: Voc viu o que aconteceu?
Testemunha: Ento de onde eu estava era difcil ver qualquer coisa. Estava escuro e tudo
aconteceu muito rpido.
Fiz uma pergunta direta para a qual ele sabia que eu esperava um sim. Uma vez que comeou a
resposta com ento, eu soube que estava prestes a responder algo diferente. Deixei a testemunha
terminar de responder para no alert-la da minha tcnica.
A tcnica do ento s funciona com perguntas diretas do tipo sim ou no. Comear uma
resposta com ento depois de uma pergunta aberta como Quem vai ganhar o campeonato? indica
que a pessoa est avaliando como responder. Voc deve permitir que os outros terminem suas
respostas para no alert-los sobre a tcnica. No se esquea de que, se o interlocutor perceber a
tcnica, ir comear a evitar usar o ento deliberadamente.
Pratique o hbito de usar questes diretas do tipo sim ou no e fique atento s respostas.
Responder uma questo dessas com ento, ou no responder diretamente, um forte indicador
de mentira, e ser necessria uma investigao maior.

A TERRA DO
Quando as pessoas escolhem no responder com sim ou no, elas entram na Terra do . A Terra do
, em ingls The Land of Is, ocupa o espao entre a verdade e a mentira por causa das vrias
conotaes que a palavra is pode receber na lngua inglesa. Essa rea cinzenta contm um labirinto
de meias-verdades, desculpas e suposies. A famosa declarao do ex-presidente Bill Clinton para o
tribunal inspirou o conceito da Terra do . Parafraseando o que Clinton disse: Depende de qual o
significado da palavra [nessa declarao]. Se [naquela frase especfica] significar nunca
aconteceu, ento isso uma coisa. Se significar no existe, o depoimento foi absolutamente
verdadeiro. Clinton espertamente levou o promotor para a Terra do para evitar responder
diretamente a questo do tipo sim ou no.
A seguinte conversa entre uma me e sua filha demonstra essa tcnica.
Me: Sua professora ligou hoje e disse que suspeita que voc colou na prova. Voc fez isso?
Filha: Eu passo duas horas estudando de noite. Estudo mais do que qualquer pessoa que eu
conheo. As pessoas que no estudam so aquelas que precisam colar nas provas. Eu estudo o tempo
todo. No me acuse de cola!
Me: No estou acusando voc de nada.
Filha: Est sim!
A me perguntou uma questo direta do tipo sim ou no. A filha escolheu no responder com
uma simples resposta, e em vez disso levou a me para um passeio na Terra do . Terminou a
resposta com uma acusao, o que fez a me entrar na defensiva. O assunto j no era sobre
trapacear, mas sobre a me fazendo acusaes infundadas.
A me poderia se prevenir contra a Terra do reconhecendo que a tcnica estava sendo usada e
depois redirecionando a conversa de volta para o assunto inicial. Por exemplo:
Me: Sua professora ligou hoje e disse que suspeita que voc colou na prova. Voc fez isso?
Filha: Passo duas horas estudando de noite. Estudo mais do que qualquer pessoa que eu conheo.
As pessoas que no estudam so aquelas que precisam trapacear nas provas. Eu estudo o tempo todo.
No me acuse de cola!
Me: Eu sei que voc estuda muito e tem boas notas. No foi isso que perguntei. Perguntei se voc
colou ou no na prova. Voc colou na prova?
Redirecionar a conversa de volta para a questo inicial fora a filha a responder a pergunta Voc
colou na prova?. Ela deve responder sim ou no ou voltar para a Terra do . No usar sim ou no
para responder a esse tipo de pergunta no prova de mentira, mas a probabilidade aumenta
significativamente. Se a filha no tivesse trapaceado, responder no seria fcil. A verdade
simples. A verdade direta. A verdade no complicada.

POR QUE EU DEVERIA ACREDITAR EM VOC?


Quando algum responder a uma pergunta que voc fez, simplesmente pergunte de volta Por que eu
deveria acreditar em voc?. Pessoas honestas geralmente respondem Porque estou falando a
verdade, ou alguma variao disso. Pessoas honestas simplesmente transmitem informaes. Eles se
concentram na apresentao correta dos fatos. Por outro lado, os mentirosos tentam convencer as
pessoas de que aquilo que esto dizendo verdade. Seu foco no apresentar os fatos corretamente,
mas convencer o ouvinte de que os fatos apresentados so verdadeiros. Uma vez que os mentirosos
no podem depender de fatos para estabelecer sua credibilidade, tendem a se vangloriar de sua
credibilidade para fazer sua verso dos fatos parecer crvel.
Quando as pessoas respondem com outra coisa que no seja Porque estou falando a verdade ou
suas variaes, diga a elas que isso no respondeu questo e repita Por que eu deveria acreditar em
voc?. Se mais uma vez elas no responderem com Porque estou falando a verdade ou suas
variaes, a probabilidade de mentira aumenta. A seguinte conversa entre pai e filho demonstra essa
tcnica.
Pai: Havia dez dlares na minha gaveta hoje de manh. No esto mais l.Voc pegou dinheiro na
minha gaveta por alguma razo?
Filho: No.
Pai: Filho, eu quero acreditar em voc. Mas est difcil. Diga-me. Por que eu deveria acreditar em
voc?
Filho: No sou ladro.
Pai: No perguntei se voc ladro ou no. Perguntei por que eu deveria acreditar em voc. Por
que eu deveria acreditar em voc?
Filho: Porque eu no roubei o dinheiro. Estou dizendo a verdade.
Pai: Eu sei que est e acredito em voc.
Nessa conversa, o filho respondeu dizendo que no era ladro. Isso no respondeu a questo por
que eu deveria acreditar em voc?. O pai deu outra chance dizendo que a pergunta no era sobre ele
ser ladro ou no, mas por que eu deveria acreditar em voc?. Ento, o filho respondeu Porque eu
no roubei o dinheiro. Estou dizendo a verdade., o que indica que ele provavelmente estava dizendo
a verdade. A resposta correta questo no significa necessariamente que ele disse a verdade, mas
diminui as chances de estar mentindo.
Em conversas, principalmente na internet por mensagens de texto, use essas tcnicas simples e no
invasivas para testar a veracidade do interlocutor. Elas so to sutis que ningum perceber que est
sendo testado. Embora sejam apenas indicadores de mentira, e no provas, elas fornecem uma forte
linha de defesa contra predadores on-line.

DETECTANDO MENTIRAS EM PERFIS DE REDES SOCIAIS


A maioria das pessoas no descrevem a si mesmas com preciso em perfis de redes sociais,
principalmente em sites de namoro. Os pesquisadores Toma, Hancock e Ellison pesquisaram pessoas
que enviaram perfis para vrios sites de namoro. Impressionantes 81% dos usurios mentiram sobre
um ou mais de seus atributos fsicos, incluindo altura, peso e idade. As mulheres tendiam a mentir
sobre o peso, e homens tendiam a mentir sobre a altura. Mulheres com peso maior do que a mdia
mentiam mais sobre seu grau de obesidade. Igualmente, homens cuja altura fugia da mdia mentiam
mais sobre o quanto eram altos. As pessoas que responderam pesquisa relataram que teriam mais
chances se mentissem sobre sua aparncia do que sobre informaes como estado civil e o nmero
de filhos que possuam.
Num outro estudo de Hancock e Toma, eles descobriram que cerca de um tero das fotos
examinadas no eram precisas. As fotos das mulheres eram consideradas menos precisas do que as
fotos dos homens. As mulheres tendiam a ser mais velhas do que as fotos mostravam. Havia mais
probabilidade de as fotos femininas terem sido editadas no Photoshop ou clicadas por profissionais.
Alm disso, pessoas menos atraentes tendiam a incrementar mais seus perfis. O achado mais
interessante foi que, embora as pessoas mentissem frequentemente em seus perfis, tentavam manter as
alteraes dentro de parmetros crveis para o caso de encontrarem pessoalmente seus pretendentes.
A magnitude das mentiras em perfis de redes sociais no uma grande surpresa. Um perfil desses
o equivalente a um primeiro encontro. Qualquer pessoa que j viveu um primeiro encontro ir se
lembrar de tentar impressionar. (Assim como numa entrevista de emprego, quando vestimos nosso
melhor terno.) Em primeiros encontros, as mulheres se vestem com grande cuidado e gastam uns
minutos a mais aplicando a maquiagem. Os homens se certificam de que suas roupas combinam.
Conversas so ensaiadas previamente. Falhas de personalidade e comportamentos estranhos so
cuidadosamente camuflados com uma educao impecvel. Esses cuidados extras so feitos para
causar a melhor primeira impresso possvel.
Mostrar o seu melhor lado num primeiro encontro no considerado uma falsidade porque esse
lado ainda reconhecidamente seu, embora seja um lado melhorado. As pessoas que se apresentam
na internet deveriam tentar exibir um lado positivo em seus perfis, mas permanecer dentro dos
limites da verdade em relao a fotos e descrio de quem so. Da mesma maneira, quem usa a
internet para buscar relaes em potencial deve aprender a olhar perfis com certa desconfiana,
reconhecendo que o dono do perfil nunca parecer mais atraente ou qualificado do que a foto ou
descrio postada.
Os homens e as mulheres sentem a necessidade de alcanar padres de beleza que a sociedade
estabelece e que a mdia refora. Mentem para se aproximar desses padres numa tentativa de atrair
amigos ou parceiros. Quem acha que no alcana esses padres se sente menos atraente e tem menos
confiana de poder atrair ou manter um parceiro sem mentir. Isso no mudar no futuro prximo; ao
contrrio, provavelmente se intensificar com a crescente popularidade das redes sociais e dos sites
de namoro.
Qualquer um que busque relaes na internet deve estar ciente da linha que separa um perfil com a
melhor impresso de um perfil mentiroso. Um perfil mentiroso pode atrair um amigo ou
pretendente, mas, uma vez que a mentira for descoberta, a decepo, a falta de confiana e a traio se
tornaro a pea central da relao, no lugar da excitao, da esperana e dos sonhos. Se voc quiser
se aventurar no mundo das relaes via internet, seja honesto em seu perfil e seja paciente. A relao
certa faz a espera valer a pena.

COMO REDUZIR AS CHANCES DE CAIR NUMA ROUBADA


Uma rpida olhada, um movimento de cabea ou uma leve mudana no tom de voz fornecem dicas
sobre a personalidade, a sinceridade ou a veracidade de uma pessoa. Como j citamos neste livro,
nosso crebro constantemente monitora dicas verbais e no verbais para avaliar se os outros so ou
no potenciais ameaas. Se as dicas forem sinais amistosos, ento o crebro tende a ignorar os
comportamentos. Se forem sinais inimigos, ele inicia a reao lutar ou fugir e ns ativamos os
escudos para nos proteger contra a potencial ameaa.
Dicas verbais e no verbais podem passar por mudanas dramticas numa frao de segundo.
Monitorar essas mudanas pode significar a diferena entre a felicidade ou o inferno numa relao.
As pessoas se sentem mais confortveis usando dicas verbais e no verbais para avaliar os outros, e
dependem muito desse mtodo para proteger a si mesmas contra iniciar ou continuar uma relao
ruim.
Relaes de internet no possuem essas dicas necessrias para as pessoas fazerem julgamentos
semelhantes. Emoticons ajudam a decodificar comunicaes escritas, mas isso no suficiente.
Decodificar a personalidade, sinceridade e veracidade de um interlocutor invisvel requer habilidades
adicionais com a comunicao virtual. As pessoas no conseguem julgar direito seus parceiros na
internet porque as dicas que normalmente recebem em interaes face a face simplesmente no
existem. O mtodo mais confivel que possuem para avaliar os outros no est disponvel. Elas
precisam confiar em tcnicas novas que ainda no foram testadas. O crebro no juntou informaes
suficientes para discriminar entre sinais amistosos ou inimigos em comunicaes da internet.
Adquirir esse tipo de habilidade leva tempo. Aqui vo alguns dos problemas em potencial que voc
pode encontrar quando tentar determinar a veracidade e o valor de relaes virtuais em potencial.

VIS DA VERDADE
Os seres humanos tendem a crer uns nos outros. Esse fenmeno, conhecido como vis da verdade,
permite sociedade e ao comrcio funcionarem de um jeito eficaz. Se o vis da verdade no
existisse, passaramos uma grande quantidade de tempo checando informaes recebidas dos outros.
O vis da verdade tambm serve como um padro social. Relaes com amigos e colegas de trabalho
se tornariam tensas se fosse preciso constantemente questionar sua veracidade. Consequentemente,
geralmente acreditamos nos outros at que surjam evidncias do contrrio.
O vis da verdade fornece aos mentirosos uma vantagem, pois as pessoas querem acreditar naquilo
que ouvem, veem ou leem. Mas ele diminui quando h conscincia da possibilidade de embuste. O
vis da verdade predispe as pessoas a acreditarem naquilo que leem em e-mails e mensagens de
texto. Sem as dicas verbais e no verbais, a veracidade de comunicaes escritas no to facilmente
questionada.
Outra caracterstica do vis da verdade aparece quando os indivduos percebem as pequenas
contradies numa histria contada: eles tendem a ignorar essas discrepncias porque, do contrrio,
estariam questionando as palavras e o comportamento do mentiroso. mais fcil ignorar pequenas
discrepncias do que confrontar o interlocutor. A melhor defesa contra o vis da verdade no mundo
virtual exercer seu ceticismo saudvel e usar a tcnica da hiptese contrria, que veremos a
seguir.

O EFEITO DE PRIMAZIA
O vis da verdade cria o efeito de primazia. O efeito de primazia, como voc se lembra do Captulo
3, gera um filtro atravs do qual enxergamos as comunicaes e eventos. O efeito de primazia no
muda a realidade, mas altera nossa percepo da realidade. O vis da verdade cria um filtro de
primazia. Qualquer coisa que uma pessoa escreva tende a ser avaliada como verdadeira, a menos que
exista algo que desperte a dvida. Sem as dicas verbais e no verbais, os indivduos ficam em
desvantagem quando precisam julgar a comunicao escrita na internet.

A HIPTESE CONTRRIA
Criar uma hiptese contrria previne que o vis da verdade e o efeito de primazia prejudiquem sua
habilidade de julgar o carter e a veracidade de quem est escrevendo para voc. Hipteses no
passam de palpites incrementados. Uma hiptese contrria um palpite incrementado que supe um
resultado diferente baseado nas mesmas circunstncias.
Por exemplo, digamos que uma hiptese diz que a pessoa que escreveu para voc honesta e est
dizendo a verdade. Uma hiptese contrria diria que a pessoa que escreveu um impostor e
mentiroso. Durante suas conversas na internet (por exemplo, com mensagens instantneas) voc deve
buscar evidncias para fundamentar sua hiptese inicial (o emissor honesto e diz a verdade) ou a
hiptese contrria (o emissor um impostor e mentiroso).
Raramente todas as evidncias apoiam a hiptese inicial ou a hiptese contrria, pois pessoas
honestas dizem e fazem coisas que podem parecer desonestas, assim como pessoas desonestas
geralmente dizem e fazem coisas que parecem honestas. Mas no fim, o peso da evidncia deve apoiar
uma hiptese em detrimento da outra. Combater os efeitos do vis da verdade e o efeito de primazia
reduz sua chance de ser enganado na internet.

LEIS DA ATRAO
Como discutimos no Captulo 4, pessoas atraentes recebem tratamento preferencial e mais ateno do
que indivduos menos atraentes. O efeito da beleza fsica reduzido nas comunicaes da internet, a
menos que uma foto acompanhe o perfil on-line. Tenha em mente que normal mentir nos perfis
para aumentar a habilidade de atrair parceiros. Uma vez que no existe interao face a face na troca
de mensagens, no h um ponto de referncia para julgar essas comunicaes.
O contraste possui um importante papel na atrao. Quando duas pessoas esto juntas, elas tendem
a ser comparadas uma com a outra. Na ausncia de uma segunda pessoa para fazer comparaes, um
indivduo tende a comparar o outro com uma pessoa ideal. Quando voc conversa com algum na
internet via texto, ter a tendncia de comparar seu interlocutor com essa pessoa idealizada. Com o
tempo, h a tendncia de atribuir as caractersticas desta pessoa ideal quela com quem voc est
conversando na internet. Essa atribuio errnea aumenta a chance de que voc seja vtima de um
embuste.

CONSTRUINDO A CONEXO
Construir conexo na internet depende apenas do texto escrito, assumindo que no seja usado nenhum
tipo de transmisso de fotos ou vdeos. Isso limita a tcnica que as pessoas normalmente usam para
estabelecer conexo em comunicaes face a face. Com j mencionado neste livro, encontrar algo
em comum uma poderosa tcnica para estabelecer conexo. Para encontrar algo em comum com
algum na internet, voc deve revelar informaes pessoais para a pessoa com quem est trocando
mensagens. Revelar esse tipo de informao outra tcnica poderosa para desenvolver conexo.
Uma vez que as comunicaes na internet so annimas, h a tendncia a revelar mais informaes, e
a fazer isso mais rapidamente do que se faria cara a cara. Uma razo para isso que o emissor no
possui dicas verbais e no verbais sobre a aceitao ou rejeio da informao pelo receptor.
Quando as pessoas recebem dicas de rejeio em comunicaes face a face, tendem a parar de
revelar informaes. Isso no acontece na internet. De fato, como resultado tende-se a aumentar a
revelao de informaes pessoais delicadas. Isso eleva a relao a um patamar mais alto.
Consequentemente, pula-se um degrau vital no processo de desenvolvimento da relao. Durante esse
passo vital em comunicaes cara a cara, os possveis parceiros tm uma oportunidade para
lentamente revelar informaes usando dicas verbais e no verbais, dando ritmo ao desenvolvimento
da relao e liberao de informaes. Se as coisas derem errado durante esse passo inicial, as duas
pessoas podem se separar sem terem revelado demais. Por causa da ausncia desse patamar vital nas
comunicaes escritas, nas quais no h interao face a face, as chances de ser enganado aumentam.
Recrutar pessoas para espionar para os Estados Unidos segue um caminho semelhante na
construo da relao. preciso paparicar os espies. Os passos necessrios para desenvolver
amizades prximas ou relaes amorosas so os mesmos para convencer uma pessoa a se tornar um
espio. Em muitos casos, tentei apressar a relao por causa das demandas operacionais. Esses
recrutamentos sempre falhavam, porque eu pulava o passo inicial para o desenvolvimento de
relaes. Ele crucial. Revelar informaes demais cedo demais ir prejudicar a relao. Seu alvo
ir se afastar. Como mencionado antes, um parceiro visto como rpido demais ou lento demais
se os passos esperados para o desenvolvimento da relao so apressados ou desacelerados. Relaes
de internet muitas vezes violam essas expectativas porque os parceiros so lanados a um patamar
mais alto antes de estarem preparados psicologicamente para isso, o que cria vulnerabilidades para
ambos.

INVESTIMENTO EMOCIONAL
Quanto mais durar o relacionamento virtual, mais provavelmente os parceiros continuaro nessa
relao por causa do profundo investimento emocional. Isso no significa que sejam um bom casal;
mas, por terem passado muito tempo na interao, eles no sentem que podem simplesmente desistir
e, alm disso, a relao se desenvolveu at um ponto onde o volume de informaes reveladas cria
vulnerabilidades to grandes que impedem o rompimento.

UM EXEMPLO DE COMO O INVESTIMENTO EMOCIONAL FUNCIONA


NO MUNDO REAL
Para ilustrar como o investimento emocional afeta o comportamento, deixe-me ilustrar
como voc pode us-lo para sua vantagem em certas situaes, principalmente quando
fizer compras caras. Vamos supor que voc quer comprar um carro novo. Nesse caso,
voc primeiro encontra o carro que deseja e depois diz ao vendedor que ir compr-lo
hoje se conseguir o preo certo. Depois apanhe seu talo de cheques e escreva a data e o
nome da concessionria. Explique para o vendedor que s falta escrever o valor no
cheque e assinar. Esse cheque parcialmente preenchido envia a mensagem de que voc
est seriamente pensando em comprar o carro. Diga o preo que voc quer e espere a
reao do vendedor.
Numa certa ocasio em que tentei isso, negociei um carro por mais de oito horas! No
fim do turno da vendedora, ela cedeu. Justificou dizendo que passou oito horas
negociando comigo e, se no conclusse a venda, teria perdido seu tempo, um tempo que
poderia ter gasto com outros clientes. O investimento emocional que ela colocou na
negociao fez uma presso psicolgica para que aceitasse minha proposta
ridiculamente baixa; de outra maneira, ela teria que encarar a perspectiva do fracasso.

DISSONNCIA COGNITIVA
Dissonncia cognitiva ocorre quando um indivduo possui duas ou mais ideias conflitantes ao mesmo
tempo. As pessoas continuam com relaes de internet, mesmo quando sabem que a relao deveria
terminar, para evitar a dissonncia cognitiva. Elas no querem acreditar que seu interlocutor no
aquilo que diz ser, pois isso cria dissonncia cognitiva.
Pense em voc mesmo como exemplo. Voc enxerga a si mesmo como uma pessoa esclarecida e
distinta. Tambm adora a pessoa que conheceu na internet e com quem se comunica. Se admitir que
foi enganado, ento voc ingnuo e crdulo; portanto, voc se recusa a acreditar que seu
interlocutor virtual um impostor, para evitar a sensao ruim causada pela dissonncia cognitiva.
Manti Teo, o jogador de futebol americano do Notre Dame que foi vtima de um predador online, expressou o conflito causado pela dissonncia cognitiva neste comentrio sobre sua experincia:
Falar sobre isso incrivelmente constrangedor, mas por um grande perodo desenvolvi uma relao
emotiva com uma mulher que conheci na internet. Ns mantivemos aquilo que eu achava que era uma
relao autntica, nos comunicando frequentemente pela internet e pelo telefone, e eu passei a gostar
muito dela. Admitir que fui vtima da piada grotesca e das mentiras de algum foi, e ainda ,
doloroso e humilhante Eu obviamente deveria ter tido mais cuidado. Se algo de bom pode sair
disso a esperana de que outros sero mais vigilantes do que eu fui quando conhecerem algum
pela internet.

EXPONDO MENTIROSOS
Para no cair nas armadilhas dos mentirosos, force o interlocutor a se mostrar no mundo real, onde
voc possa usar suas habilidades para detectar sinais verbais e no verbais, verificando se ele
corresponde ao seu perfil on-line e se a relao parece to boa sob a luz do sol como parece na tela
do computador. Durante os estgios iniciais de uma relao on-line, voc deve estar ciente que a falta
de dicas no verbais o deixa em desvantagem. Pense em hipteses contrrias para impedir que a
relao se desenvolva rpido demais.
Sempre assuma que voc vtima de um mentiroso at que surjam evidncias visuais que provem
o contrrio. Insista em encontros face a face o mais cedo possvel. Esse encontro deve acontecer num
local pblico e com muitas pessoas, para reduzir a possibilidade de qualquer perigo pessoal. Alm
disso, para deixar o encontro mais confortvel para ambos, recomendvel que ele seja algo casual e
de durao relativamente curta; um caf na lanchonete ou um almoo so suficientes.
Se um encontro face a face no for algo prtico, insista em algum tipo de comunicao visual,
como Skype ou outro servio semelhante. Um parceiro de internet que usa muitas desculpas para
evitar um encontro face a face ou pelo Skype est enviando fortes sinais de que algo est errado.
Nesse ponto, voc deveria imediatamente terminar sua relao on-line. Do contrrio, pode se ver em
considervel perigo.
Exigir um encontro visual logo cedo numa relao uma tcnica simples, mas eficaz, para evitar
cair numa armadilha. Encontros visuais permitem checar dicas no verbais que ajudam a avaliar a
veracidade do seu parceiro. O contato visual tambm previne o desenvolvimento da idealizao de
uma pessoa desconhecida. Desenvolver hipteses contrrias reduz o efeito do vis da verdade. A
necessidade de revelar informaes pessoais ntimas reduzida em encontros face a face, prevenindo
portanto que as relaes se desenvolvam rpido demais. Diminuir a velocidade da relao reduz seu
investimento emocional, minimizando assim o custo emocional de um possvel rompimento.
Em relaes genunas, as pessoas gostam de se comunicar visualmente, principalmente no comeo
da relao. Elas se sentem mais confortveis em relaes visuais porque podem usar as habilidades
sociais que possuem para avaliar os outros de um jeito mais eficaz. Encontros visuais expem os
mentirosos e anulam suas vantagens.

UMA NOVA GERAO: FIQUE LIGADO, SINTONIZADO, E TOME CUIDADO


simplesmente impossvel negar que o advento das comunicaes virtuais alterou dramaticamente o
cenrio da busca de parceiros e da construo de relaes. Enquanto as interaes on-line
continuarem a crescer em popularidade, seu impacto ser ainda maior na maneira como relaes
sero formadas no futuro.
Ao se conscientizar dos perigos da internet j mencionados, e usando as tcnicas que j
recomendei para minimiz-los, possvel conquistar relaes virtuais significativas. De fato, por
razes listadas no comeo deste captulo, esse pode ser o mtodo preferido para se conectar com
pessoas no estgio inicial da construo da relao.
Usada com o devido cuidado e senso comum, a internet mais uma ferramenta para encontrar e
desenvolver relaes curtas ou para a vida inteira. Por outro lado, usada sem o devido cuidado, sem
se preocupar com as informaes passadas e recebidas, essa ferramenta pode levar frustrao ou
mesmo a potenciais desastres. Numa anlise final, a maneira como voc usa o universo digital ir
determinar o valor que ele tem, bom ou mal, na qualidade da sua vida e das suas relaes.

EPLOGO
A frmula da amizade na prtica

E, como todo espio sabe, alianas de guerra sempre comeam com inimigos em comum.
ALLY CARTER, DONT JUDGE A GIRL BY THE COVER
Aqui vai uma ltima histria de espionagem. Mas desta vez no envolve meu tempo no FBI; na
verdade, a histria tem mais de cem anos.1 Tudo comeou na virada do sculo XIX, quando um
prncipe alemo teve um encontro romntico com uma mulher da realeza britnica. A natureza sexual
do encontro no irritou o governo alemo; entretanto, eles ficaram extremamente irritados quando
descobriram que o prncipe havia escrito cartas de amor para sua amante cheia de segredos de
Estado. Os governantes ento procuraram o Dr. Graves, um talentoso espio alemo, e ordenaram
que ele trouxesse as cartas de volta.
E assim ele fez. O Dr. Graves viajou para a Inglaterra para encontrar a mulher e recuperar as cartas
de amor do prncipe. Nas prximas pginas voc encontrar trechos de seu dirio explicando como
ele cumpriu a misso. Enquanto estiver lendo o material, tente identificar as estratgias especiais
discutidas neste livro que o Dr. Graves utilizou com sucesso para recuperar as cartas.
Eu me hospedei inicialmente no hotel Russel Square; pouco tempo depois me transferi para o luxuoso Langham. Comecei a
fazer as primeiras investigaes superficiais. Comprei todos os jornais da sociedade, os quais li de ponta a ponta, e depois
cuidadosamente comecei a aprofundar os questionamentos que elucidariam o caso no qual milady era a figura central. De
conhecidos que fiz no hotel, dos reprteres da sociedade nos jornais, comecei a juntar pequenos fragmentos de informao.
Felizmente, era alta temporada em Londres e todos estavam chegando na cidade. Logo descobri quem eram os amigos ntimos
de milady e onde se encontravam. O prximo passo era decifrar sua personalidade e conhecer um pouco seus hbitos, gostos e
desgostos. Ouvi dizer que ela tinha o hbito de passear a cavalo no Hyde Park. Todos os dias passei a trilhar por duas horas o
caminho de cascalho no parque. Minha pacincia foi recompensada na quinta manh, pois a vi galopando com um grupo de
amigos.
Na manh seguinte eu estava no caminho de cascalho na mesma hora. Finalmente, ela apareceu galopando junto com o
mesmo grupo, e aps terem quase sado de vista, comecei a galopar atrs deles. Descobri onde deixavam os cavalos, e, aps
terem desmontado, entrei no estbulo e fiz algumas perguntas. Descobri que eles sempre saam na mesma hora. A partir de
ento, cultivei o hbito de cruzar com milady no caminho de cascalho dia aps dia. Vanglorio-me de poucas coisas, mas minha
habilidade com os cavalos uma delas. J cavalguei muitos cavalos selvagens na Austrlia. Tambm aprendi um truque ou
dois, entre meus amigos tuaregues, que exibi para milady em vrias ocasies. Eu no esperava ser apresentado, queria apenas
atrair ateno e familiarizar o grupo dela com minha aparncia, aplicando um dos pontos bsicos da psicologia humana.
Empreguei a teoria da atrao subconsciente de um rosto visto muitas vezes, porm ainda desconhecido.
Logo constatei que milady e seus amigos seguiam todos os caprichos da sociedade londrina. Um em particular me
interessou. Eles tinham o hbito de frequentar o Carlton Terrace entre trs e quatro horas da tarde, onde comiam morangos. Eu
tambm fui at l para comer morangos.
O Carlton Terrace na temporada de morangos um lugar animado cheio da nata da sociedade. Essa afluncia de gente
bonita e rica, marcada com seu ar de distino cuidadosamente abandonada em favor do prazer, e um infinito murmrio de
gracejos e galhofas de mesa em mesa, realmente um interessante estudo sobre o lado mais suave da vida. um lugar com um
magnfico terrao coberto de vidro de frente ao Tmisa, com seus cenrios em constante mudana onde navegam as balsas e

os grandes rebocadores.
No Carlton Terrace se paga bem pelo requinte mesa. Cortejando a garonete, consegui um lugar muito cobiado perto da
mesa reservada milady e seu grupo. Sempre tive o cuidado de adiar minha entrada at que milady j estivesse no terrao;
ento, entrava sozinho, tomava meu lugar e mostrava um desejo de permanecer desacompanhado. Eles possuem um jeito muito
interessante de servir os morangos no Carlton. Um ramo com dez a doze suculentos morangos trazido num pote de prata. o
cmulo do luxo. Voc apanha os morangos frescos do ramo em sua mesa, o Carlton fornece o creme, e voc paga meio
soberano $ 2,50 por um prato de morangos. Um prato suficiente para a maioria dos clientes. Todas as tardes eu pedia
cinco.
Dia aps dia, gastava dois soberanos e meio $ 12,50 do dinheiro fornecido pelo duque de Mecklenburg-Schwerein,
sempre passando meio soberano de gorjeta para a garonete, totalizando trs soberanos na minha conta diria com os
morangos ($ 15). Por cerca de dez dias, fiz isso sempre no mesmo horrio; sempre tendo o cuidado de entrar aps a chegada
de milady e seu grupo; sempre pedindo o mesmo nmero de pores, sempre dando a mesma gorjeta. No demorou at eu
comear a ser observado. Logo percebi que no apenas os clientes, mas tambm os donos do Terrace estavam se tornando
interessados em minha excentricidade. Num dia, ouvi algum dizer L vem o fantico dos morangos.
Eu j estava satisfeito. Sabia que seria mais fcil agora entrar para o grupo de milady. Fui marcado como algum fora do
comum no restaurante que das trs s quatro da tarde naquela poca do ano era o mais famoso de Londres. Agora, uma mulher
como milady no flerta. Mas se voc olhar para ela sob condies favorveis, como em minha faanha com os morangos,
ela ir olhar de volta. Vocs dois sorriem discretamente e no voltam mais a olhar um para o outro pelo resto da tarde. Isso
no flerte. Digamos que um interesse psicolgico.
Continuei meu festival do morango, e num certo dia um gerente do Carlton Terrace me disse que as pessoas estavam
perguntando sobre mim. Vrios homens queriam saber quem eu era. Aps perguntar, ele me disse que um desses homens fazia
parte do grupo de milady. Foi fcil somar dois mais dois. Obviamente era ela quem queria saber.
Enquanto isso, eu havia enviado vrias comunicaes para o duque, insistindo que pressionasse seu sobrinho e que o
mantivesse longe de Londres; nem ao menos permitindo, sob pena de bloquear seu dinheiro, que escrevesse para milady at
que o duque desse sua permisso. Nesse ponto, Londres j estava cheia, e a temporada estava em seu auge. Frequentei os
teatros, desde o Drury Lane at o Empire, e visitei os clubes. Encontrei homens que j eram meus conhecidos, alm de dois ou
trs sujeitos de quem fui muito ntimo, em uma ou outra ocasio, em expedies de caa e locais de veraneio. Pedi que me
apresentassem a diferentes grupos. Manobras habilidosas me garantiram convites para chs da tarde e refeies no mesmo
grupo frequentado por milady.
Fui apresentado a ela numa recepo vespertina. Uma tpica inglesa de classe. No era particularmente bela, mas possua
toda a clareza de pele e olhos e uma sade forte e enrgica, que o trao hereditrio das filhas de Albion. Alta, esbelta e
forte, de hbitos e educao livres e independentes, ela era a direta anttese da habitual mulher germnica. Imagino que essa
era a provvel razo do encantamento do jovem duque.
Como vai voc, meu jovem garoto colonial? Ainda fantico por morangos?
Ns dois camos na risada.
Ento milady observou e classificou minha pequena obsesso?
claro, ela disse, jogando os cabelos de lado.
Uma conversa prazerosa e fcil se seguiu. Eu podia cada vez mais entender o encantamento do duque; de fato, eu o
considerei um maldito sortudo.
Daquele dia em diante, fiz questo de estar presente sempre que ela comparecia a locais pblicos, como teatros, concertos
ou restaurantes. Gradual e imperceptivelmente, com pequenos servios aqui e ali, acabei ganhando sua confiana. Houve um
jantar ps-teatro no salo indiano do Windsor, e fui convidado. A essa altura, as pessoas j sabiam um pouco sobre mim. Eu era
um viajante, um homem dos prazeres, interessado, como hobby, em pesquisas medicinais. Descobri que o caso dela com o
jovem duque era um segredo aberto dentro de seu grupo; alm disso, descobri que ela esperava diariamente que ele aparecesse
em Londres. Gradualmente dei a entender que conhecia o jovem duque. Enquanto ganhava cada vez mais sua confiana,
inventei casos amorosos para ele e os insinuei para ela. Dessa maneira, finalmente consegui induzi-la a falar. Sutilmente induzi
um vago ressentimento contra ele, que foi acentuado por sua ausncia em Londres com Vossa Alteza impedida de viajar por
seu tio, e este por sua vez aceitando meu conselho para que assim o fizesse.
Dois meses se passaram antes de eu ser convidado para a casa de milady em Mayfair, e nesse tempo, parcialmente porque
fingi conhecer o jovem duque, eu j estava mais ntimo. Descobri que ela o conhecera numa expedio de caa na propriedade
do conde de Crewes em Shropshire. Mais tarde, confessou-me que aquela ocasio fora seu primeiro encontro oficial, mas j se
conheciam desde uma viagem para as montanhas na Sua, o playground oficial da realeza quando viaja incgnita. Descobri
tambm que seu vcio em cartas j lhe custara muito dinheiro.
A informao da dvida de milady no foi fcil de conseguir. Para tal, tive que trabalhar com sua criada. Sempre que a
ocasio surgia, fazia questo de lhe dar gorjetas generosas. Criei oportunidades para fazer vrias pequenas coisas por ela.
Sabendo que milady estaria fora, visitei a casa num certo dia e, fingindo que esperava a anfitri, fiz algumas perguntas.
Descobri que sua senhora tinha problemas financeiros. Essa era uma abertura que valia a pena explorar.
A partir de ento, maquinei para estar presente sempre que havia um jogo de cartas na casa de milady. Essas mulheres da
sociedade inglesa possuem o hbito de apostar alto, e logo percebi que milady perdia muito frequentemente. Foi sorte minha
ela ter perdido para mim numa certa noite. No costume nesse tipo de encontro a troca de dinheiro; ao invs disso, o perdedor
paga com aquilo que corresponde a uma nota promissria. Aceitei sua nota junto a outras e levei todas para um conhecido
agiota, com quem fiz um acordo. Ele deveria aceitar as notas e pressionar milady pelo pagamento, claro, sem citar meu nome.
Obviamente, j que eu tentava ganhar sua confiana, no poderia pessoalmente cobrar essas dvidas. O agiota cobrou-a no
mesmo dia. E cobrou muitas outras vezes, perseguindo-a, ameaando entrar com aes legais e insistindo at ela quase entrar

em colapso nervoso. Simpatias prestadas na hora certa a fizeram falar, e ela desabafou sobre suas dvidas, relatando que a
maioria de seus conhecidos tambm estava endividada nada anormal naquele cenrio.
Essa era uma chance oportuna para milady receber algum benefcio material. Conversamos seriamente sobre seus casos
amorosos. Descobri que eram muito complexos. Discutimos sobre o jovem duque. Eu gradualmente a persuadi de que no havia
esperana para um casamento legtimo com a casa dos Mecklenburg-Schwerein, mas, por causa de sua associao com o
jovem duque e o fato de que esteve prometida a ele, seria direito que o ducado lhe fornecesse algum meio de assistncia. O
gelo estava perigosamente fino, pois milady uma pessoa de altos ideais e eu precisava ter cuidado em usar as palavras, para
no insinuar que ela estivesse usando de chantagem. Justia seja feita, acredito que, se ela tivesse tomado essa viso, teria
desistido do assunto e se retirado da sociedade at o fim da temporada, ao invs de seguir com meu plano. Finalmente, eu disse:
Voc possui algum meio com o qual possa compelir o ducado a reconhec-la e aceitar seu pedido?.
Aps uma longa hesitao, ela se ergueu de repente, apressou-se para fora da sala e retornou rapidamente com um punhado
de cartas. Em algumas delas eu podia enxergar o braso do duque. O jovem tolo fora realmente descuidado! Ela agarrou as
cartas e chorou: Imagino o que o tio de Franz diria sobre estas cartas? Como eu poderia convenc-lo a se casar comigo?.
A estava a chance. O metal neste caso, as emoes dela estava quente. Sugeri que sentssemos para conversar. Como
um ataque introdutrio, para criar a impresso de que sabia do que estava falando, insinuei que eu tinha conexo com uma
famlia na Alemanha e estava em Londres incgnito. Abordei a situao do ponto de vista de que era seu amigo, e no um
amigo da casa Mecklenburg-Schwerein, mas que, conhecendo-os e tambm aos seus hbitos, eu poderia ser de grande ajuda.
uma pena, eu a consolei, mas voc no possui chance alguma de uma aliana legtima, at mesmo morgantica, com o
jovem duque. Considero a atitude deles em relao a voc muito injusta. Considerando seu acordo com ele, voc certamente
tem direito a uma compensao adequada da famlia. Se entrar na justia, poderia obter isso alegando quebra de promessa, mas
posso entender seus sentimentos. Um passo desses apenas criaria repulsa numa famlia to antiga e nobre como a sua.
Ela pareceu concordar.
Mas o que posso fazer?, ela disse.
Considerando minha amizade com voc, seria uma honra para mim se me permitisse agir em seu nome. Acho que posso
negociar com o tio do jovem duque, e prometo que ele julgar o assunto com justia. Eu entendo a extrema delicadeza da
situao, e voc deve entender a necessidade do intermdio de um homem nesse assunto.
Ela sacudiu a cabea e bateu nas cartas com nervosismo.
No. Isso intolervel, ela disse. No uma opo.
Percebi que precisaria de um argumento mais forte. Ento inventei a mentira mais engenhosa que j pensei. Em cerca de
cinco minutos descrevi o jovem duque de tal maneira que as aventuras de Don Juan pareciam santas em comparao s
escapadas da alteza ducal.
Pense um pouco, eu disse. Ele deveria estar aqui com voc durante a alta temporada. Mas no apareceu. Voc mesma
me contou que ele nem ao menos respondeu a suas cartas. Bem, isso diz tudo, milady, ele e sua famlia merecem toda a
punio que voc puder infligir.
A ideia da punio agradou. O orgulho ferido de uma mulher, principalmente de mulheres inglesas, uma coisa terrvel.
Logo depois disso, apressei-me para ir embora. Em meu hotel, escrevi duas cartas para mim mesmo e assinei com o nome do
duque. Nessas cartas, ofereci para pagar as dvidas de milady. As cartas eram endereadas a mim e, aps deixar passar um
tempo razovel, novamente fui at Mayfair e as li para milady. Ela agora estava fria e endurecida, e me deu permisso total
para seguir em frente e fazer os arranjos que julgasse necessrio. Ento fui at o banco do duque em Londres e notifiquei que
precisaria de 15 mil libras. Em quatro dias eu j tinha o dinheiro. O resto da transao correu sem problemas. Ela me entregou
todas as cartas e documentos e eu lhe repassei as 15 mil libras. Hoje sei que milady viaja extensivamente de uma maneira muito
confortvel com a compensao anual paga pelo velho duque. No sei se ela ainda frequenta o Carlton Terrace para comer
morangos, mas me vanglorio de que sua atual boa fortuna se deve parcialmente ao fato de que ela frequentou o lugar no
passado.

COMO O DR. GRAVES CUMPRIU SUA MISSO


Ao ler o dirio do Dr. Graves, realmente impressionante entender que esse homem estava um
sculo frente do seu tempo ao usar anlise comportamental e tcnicas psicolgicas para alcanar
seus objetivos. Se voc reler a parte do Captulo 1 que detalha como a Frmula da Amizade foi usada
para seduzir o Gaivota a trair seu pas e se tornar espio para os Estados Unidos, vai se
surpreender com os paralelos entre as estratgias empregadas pelo FBI e pelo Dr. Graves em seu
trabalho. Considere:
1. Nos dois casos, o plano para recrutar os alvos foi cuidadosamente coreografado e executado
num perodo extenso de tempo. Os dois agentes usaram as tcnicas apresentadas neste livro para
predispor seus alvos a gostarem previamente deles antes do primeiro encontro.
2. O Dr. Graves, assim como o agente Charles do FBI, usou a Frmula da Amizade para
estabelecer uma relao com a mulher britnica. Primeiro eles estabeleceram proximidade com
os alvos, seguido de um aumento na frequncia e durao, e gradualmente introduziram
intensidade, iscas de curiosidade e dicas no verbais cada vez mais intensas.
3. Nos dois casos, o princpio da proximidade foi usado para estabelecer contato no ameaador
entre o agente e o alvo (Captulo 1). No caso do Gaivota, o agente do FBI se esforou para se
colocar em lugares pblicos onde o Gaivota caminhava e ficaria ciente de sua presena. No caso
do Dr. Graves, ele fez a mesma coisa ao estabelecer proximidade com seu alvo na trilha de
cavalos e ao se sentar numa mesa perto de onde ela rotineiramente sentava no restaurante.
4. Nos dois casos, os princpios da frequncia e durao tambm foram utilizados. Com o Gaivota,
o agente do FBI se posicionou em seu caminho de um jeito que aumentava o nmero de
encontros (frequncia) onde o diplomata estrangeiro o via, e acrescentou durao ao segui-lo
para dentro do mercado, estendendo o tempo de contato entre os dois. Com a mulher britnica, o
Dr. Graves aumentou a frequncia de vezes que passava por ela na trilha do parque e dos
encontros no restaurante. Ele at mencionou o poder da frequncia quando escreveu empreguei
a teoria da atrao subconsciente de um rosto visto muitas vezes, porm ainda desconhecido.
Para conquistar a durao, ele estendeu o tempo de contato aparecendo perto da mulher em
outros lugares pblicos, como o teatro e concertos. Quando mais tempo voc passar com as
pessoas (durao), mais ser capaz de influenciar o processo de deciso e os padres de
pensamento dela.
5. Nos dois casos, a intensidade foi alcanada atravs do uso de dicas no verbais e iscas de
curiosidade. A constante presena de um estranho perto do Gaivota e da mulher britnica
aguou a curiosidade deles. No caso do Dr. Graves, o teatro do morango serviu como isca.
Que tipo de homem pede cinco pores de morangos de uma vez e entrega gorjetas to
generosas? Quem era essa pessoa? O que ele queria? A curiosidade motivou tanto o Gaivota
quanto a mulher britnica para se esforarem a descobrir quem eram Charles (o agente do FBI)
e o Dr. Graves (o espio alemo) e o que queriam. Este comentou: Mas se voc olhar para ela
sob condies favorveis, como em minha faanha com os morangos [intensidade aumentada],
ela ir olhar de volta. Vocs dois sorriem discretamente e no voltam mais a olhar um para o
outro pelo resto da tarde. Quando o Dr. Graves encontrou a mulher pela primeira vez, ela
jogou os cabelos para o lado, um sinal de amizade que indicou que ele havia estabelecido um
nvel de conexo antes de trocarem qualquer palavra. Tanto Charles quanto Graves possuam
confiana nesses princpios psicolgicos e deram tempo para que funcionasse. Eles no
apressaram o desenvolvimento da relao. Em vez disso, deixaram que ela crescesse
naturalmente com o tempo, assim como acontece com as relaes normais.

6. Nos dois casos, os espies usaram sinais amistosos para se mostrarem amigveis (Captulo 1),
prevenindo assim que seus alvos ativassem os escudos no primeiro encontro. O agente do FBI
no abordou o Gaivota at ele se sentir confortvel com sua presena. O Dr. Graves se sentou
sozinho no restaurante e mostrou que no queria a companhia de ningum, dando a iluso de
que no era uma ameaa. Ele tambm se certificou de ser notado ao entrar no restaurante quando
a mulher britnica j havia chegado.
7. Nos dois casos, as informaes sobre os alvos foram adquiridas com diferentes fontes. No caso
do Gaivota, o agente recebeu informaes dos analistas do FBI. No caso do Dr. Graves, ele leu
jornais locais, falou com reprteres e, mais tarde, com os cavalarios no estbulo para obter
informaes. Nos dois casos, informaes vitais foram discretamente levantadas para descobrir
as coisas que motivavam os alvos, para avaliar suas personalidades e descobrir coisas que
pudessem ser usadas para estabelecer interesses em comum. O Dr. Graves usou tcnicas de
investigao indireta (Captulo 6) para obter informaes sensveis sobre o alvo sem alertar as
fontes de que estavam fornecendo essas informaes.
8. O Dr. Graves frequentou o Carlton Terrace no apenas para ficar perto de seu alvo, mas tambm
para estabelecer algo em comum ao pedir morangos todos os dias, assim como fazia seu alvo.
9. Ele tirou vantagem do princpio psicolgico da atribuio equivocada (Captulo 4) para
predispor a mulher britnica a gostar dele. Cavalgar, assim como outros exerccios, libera
endorfina, o que faz as pessoas se sentirem bem sobre si mesmas. Se no houver razo aparente
para essa sensao boa, elas tendem a atribuir o bem-estar s pessoas prximas. De acordo com
a Regra de Ouro da Amizade, se voc quiser que algum goste de voc, faa com que essa
pessoa se sinta bem consigo mesma. O Dr. Graves estava cultivando uma conexo antes mesmo
de dizer uma nica palavra a seu alvo.
10. No fim, ele fez parecer que foi a mulher quem teve a ideia de trocar as cartas pelo pagamento
das dvidas. No caso do Gaivota, ele irrigou e fertilizou a semente da traio plantada pelo
agente do FBI. Esse o verdadeiro sinal de uma operao bem-sucedida.
As duas histrias de espionagem, separadas por um sculo, nos lembram que a natureza humana
uma constante, e que possvel fazer amigos se voc estiver disposto a usar as ferramentas
apresentadas neste livro para se tornar, automaticamente, uma pessoa com quem valha a pena estar.
A.K. Graves, The Secrets of the German War Office (Nova York: McBride, Nast, 1914).

APNDICE
Respostas para o teste O que voc v? (pgina 179)

Foto 1: O sinal inimigo mostrado na foto a garota bocejando. Entretanto, ele pode no indicar
que a garota est entediada com o rapaz. Ser preciso usar declaraes empticas para descobrir a
causa do bocejo.
Foto 2: Os trs sinais amistosos mostrados na foto so (a) sorriso completo; (b) inclinao da
cabea; (c) olhar mtuo. Outra resposta apropriada: (d) postura do corpo aberta.
Foto 3: O sinal amistoso adicional no mostrado na foto 2 a exibio das palmas da mo, tanto da
garota quanto do rapaz.
Foto 4: A postura no sincronizada entre os dois indivduos sinaliza uma conexo empobrecida.
Foto 5: A garota est se inclinando e sorrindo, indicando interesse; entretanto, o rapaz, com seus
braos cruzados e inclinao para trs, sinaliza que no est interessado nela.
Foto 6: O rapaz, sorrindo e se inclinando para frente, indica interesse na garota, que parece no
mostrar o mesmo interesse, devido postura do corpo fechada (braos cruzados) e um olhar ctico.
Foto 7: O sinal amistoso indicando boa conexo o alisamento (arrumar o parceiro). Nesse
caso, a garota quem arruma o colarinho da camisa do rapaz.
Foto 8: O rapaz est interessado na garota (sorriso aberto, inclinao para frente e postura aberta).
Infelizmente, com base na posio do torso da garota, o interesse provavelmente no recproco,
embora nesse caso seja melhor observar um pouco mais do comportamento no verbal da garota
antes de descartar um possvel interesse.
Foto 9: A conexo entre os dois indivduos muito boa. Isso pode ser visto no (a) entusiasmo
compartilhado; (b) posio do torso: inclinao para frente e postura aberta; (c) gestos expressivos
(incluindo sinal de joia); (d) contato visual prolongado; e (e) sorrisos.
Foto 10: primeira vista, parece que o rapaz est no comando porque est apontando o dedo.
Entretanto, observe que ele est se inclinando para trs. (Apontar o dedo para algum enquanto se
inclina para trs no comum; voc no aponta o dedo e se inclina para trs se sentir que est no
comando.) A garota est exibindo mos no quadril (um sinal no verbal agressivo), numa tentativa
de compensar a vantagem da altura do rapaz. Ela est com a cabea inclinada, com a artria cartida
exposta, sinalizando que no tem medo dele. Diagnstico: o rapaz est perdendo nessa interao, com
base em sua inclinao para trs e na postura agressiva no verbal da garota, que indica ausncia de
medo.

AGRADECIMENTOS

Gostaria de agradecer a Dave e Lynda Mills, do estdio fotogrfico Dave Mills Photography, em
Lancaster, Califrnia, por produzir as fotos deste livro. Tanto Dave quanto Lynda contriburam
graciosamente com suas habilidades fotogrficas para fornecer representaes precisas das tcnicas
apresentadas nestas pginas. Agradeo tambm a Andrew Cardone e a minha filha, Brooke Schafer,
por oferecerem seu tempo e talento como modelos para as fotos deste livro. Mais obrigados a Jenny
Chaney, L. Michael Wells, Daniel Potter, Cory Garza e Tony DeCicco por revisar o manuscrito e
oferecer seus comentrios e sugestes. Tambm gostaria de agradecer a Randy Marcoz, com quem
trabalhei por muitos anos ensinando e desenvolvendo novas ideias para melhorar as habilidades de
comunicao das pessoas. Um agradecimento especial vai para Mike Dilley, escritor e historiador,
com quem trabalhei por muitos anos desenvolvendo e aperfeioando as muitas tcnicas apresentadas
neste livro. Ele tambm revisou e editou o manuscrito, fornecendo conselhos inestimveis para a
verso final. Por ltimo, quero agradecer os esforos de meus professores de ingls em minha
carreira acadmica, que tiveram a coragem de identificar as fraquezas em minha escrita e a pacincia
de ajudar a fortalecer minhas habilidades de escritor.
Jack Schafer
Fui abenoado com pessoas maravilhosas que me deram coragem, inspirao e viso quando eu mais
precisava. Gostaria de reconhec-los aqui em ordem alfabtica e agradecer a cada um por
adicionar sentido e alegria minha vida. Se deixei algum de fora inadvertidamente, minhas sinceras
desculpas.
Lewis Andrews, Alan e Susan Balfour, Loretta Barrett, Ann e Steve Batchelor, Lyle Berman, Carole
Bloch, Stephanie Boyer, Avery Cardoza, C. T. Chan, Grace Chock, Cynthia Cohen, Don Delitz, Alex
DeSilva, Maurice DeVaz, Jim Doyle, Julio e Carmen Enriquez, Burt, Barbara e Daniel Friedman,
Sally Fuller, Jean Golden, John Gollehon, Jan Gordon, David e Odean Hargis, Steve Harris, Phil
Hellmuth, Paulette e Kevin Herbert, Tom Johnson, Grace Jones, Sandra Karlins, Miriam e Arnold
Karlins, Robert Kindya, Jerry Koehler, Albert Koh, Freddie Koh, Ray Kuik, Jim Levine, Len
McCully, Rob Mercado, Debra Miceli, Chad Michaels, Peter Miller, Joe Navarro, Jacqueline OSteen,
Fran Regin, Maryanne Rouse, John Russell, Wallace Russell, Harry, Jeannie, Libby e Molly Schroder,
Steven Schussler, Mike Shackleford, Stan Sludikoff, Joan e Eric Steadman, Gary Walters, Annette, Jill
e Michelle Weinberg, Robert Welker, Tom Wheelen, Ken VanVoorhis e Anthony Vitale.
Finalmente, Jack e eu gostaramos de fazer um agradecimento especial a Matthew Benjamin
nosso extraordinrio editor e a todas as outras pessoas maravilhosas da editora Simon & Schuster,
que contriburam imensamente para transformar este manuscrito em tudo aquilo que ele poderia ser.
Marvin Karlins

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