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TRABAJO FINAL
PROFESOR:
CASO:
La Compaa Jamestown
ALUMNA:
Problema Principal:
La Vicepresidenta de mercadeo de Jamestown Company debe decidir si
debera descontinuar el uso de los representantes de fabricantes y optar
por una fuerza de ventas de la compaa.
Descripcin del entorno:
La Compaa Jamestown se dedicaba a la produccin y venta de lneas
completas de vajillas de cermica, as como accesorios relacionados con
la cocina y la mesa. En 1983, Jamestown produca y venda tres lneas de
vajillas y un surtido de tazas. La empresa distribua sus lneas de marca
a travs de aproximadamente 12.000 cuentas activas.
Las Lneas de Jamestown se vendan principalmente a travs de un
sistema de 15 representantes de fabricantes a nivel nacional, los cuales
eran responsables de aproximadamente el 87% de las ventas de la lnea
de marca. El resto de las ventas correspondan al gerente de ventas de
la empresa. Los representantes reciban una comisin del 12% de la
venta.
OBrien considera que se gasta mucho tiempo en las visitas de los
representantes. Y que una fuerza de ventas directa podra manejar
mejor el servicio a las grandes tiendas departamentales.
Anlisis ACAI
1. Atractividad del producto para cada canal
APS
=
(M*A*C)
canal *
(M*D*F)product
o
($*E)canal
I*
(E*Aps*M*C*R*P)
$E
ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
Del caso, puedo establecer tres posibles alternativas:
1) Mantener la situacin actual - Representantes. Actualmente,
Jamestown cuenta con un sistema de 15 representantes que contribuyen
con el 87% del total de las ventas. No existe un estndar para sus
mtodos operacionales. Algunos de estos consistan en operaciones de
un solo hombre o podan ser pequeas organizaciones (en estas podan
existir sub-representantes). Perciban adems una comisin del 12%.
2) Considerar slo una Fuerza de Ventas Propia. OBrien plantea
el establecimiento de una fuerza de ventas directa, contratando a 20
vendedores de campo. Considerando la posibilidad de conservar algunos
representantes (en funcin al tamao del territorio que manejan, ventas
potenciales de ese territorio y tipos de puntos de venta que atendan),
llegando a la conclusin de poder conservar a 5 de ellos.
3) Considerar una mezcla.
ANLISIS
DE
LAS
ALTERNATIVAS
VALIDACIN NUMRICA
Representantes
Ventas por representante (87% del total)
Comisiones de los representantes
(calculadas en 12%)
Ventajas:
-
Desventajas:
-
21
25,0
00 $
37,8
99 $
43,7
50 $
81,6
49 $
4
20000 $
7,219 $
6,667 $
13,88 $
778,2
00 $
778 $
1984
16
306
768
1985
19
306
912
1986
23
306
1,104
1987
27
306
1,296
497
648
868 1,122
Ventajas:
-
Desventajas:
-
1988
32
306
1,536
PLAN DE ACCIN: