Documento N R101V8034

Slabo
Curso
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I.

: Negociacin y Manejo de Conflictos

: MBA Gerencial Intl. Arequipa XVI Ciclo VI
: Del 22 de agosto al 04 de octubre de 2015
: 12 sesiones
: 1.25 crditos
: Luis Rebagliati
: rebagliati.jle@pucp.edu.pe
: (511) 626-7100

Descripcin General
El presente curso comprende la teora y prctica necesarias para el manejo efectivo de
negociaciones y el manejo de conflictos en el mbito organizacional. De esta manera
se desarrollan las tcnicas bsicas de negociacin, mientras que los participantes son
entrenados en el desarrollo de las habilidades necesarias para apoyar procesos de
negociacin. Esto ltimo se realiza a travs de talleres de simulacin.
II. Principios para una Educacin Responsable en Administracin
Como instituciones de enseanza de nivel superior involucradas en la educacin de los
actuales y futuros gerentes, estamos voluntariamente comprometidos a dedicarnos a un
proceso continuo de mejoras de los siguientes Principios y sus aplicaciones,
informando el progreso a nuestra comunidad vinculada e intercambiando prcticas
efectivas con otras instituciones acadmicas:
Principio 1: Propsito.
Desarrollaremos las capacidades de nuestros estudiantes para convertirlos en futuros
generadores de un valor sostenible para las organizaciones y la sociedad en general y
para trabajar por una economa global integral y sostenida.
Principio 2: Valores.
Incorporaremos, dentro de nuestras actividades acadmicas y planes de estudios, los
valores de la responsabilidad global social descritos en iniciativas internacionales tales
como las del Global Compact de las Naciones Unidas.
Principio 3: Mtodo.
Crearemos marcos educacionales, materiales, procesos y ambientes que permitan
experiencias eficaces de aprendizaje para un liderazgo responsable.

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Principio 4: Investigacin.
Nos involucraremos en una investigacin conceptual y emprica que incremente
nuestro entendimiento sobre el rol, dinmicas, e impacto de las corporaciones en la
creacin de un valor econmico, ambiental, y social sostenido.
Principio 5: Asociacin.
Interactuaremos con gerentes de las diversas corporaciones y organizaciones para
ampliar nuestro conocimiento sobre sus retos para cumplir responsabilidades sociales
y ambientales y explorar conjuntamente propuestas eficaces para hacer frente a estos
retos.
Principio 6: Dilogo.
Facilitaremos y apoyaremos el dilogo y el debate entre los educadores, las
organizaciones, los gobiernos, los consumidores, los medios de comunicacin, las
organizaciones de la sociedad civil y otros grupos interesados y la comunidad
vinculada a asuntos importantes relacionados a la responsabilidad y sostenibilidad
social global.
Entendemos que nuestras propias prcticas organizacionales deben servir de ejemplo a
los valores y actitudes que nosotros transmitimos a nuestros alumnos.
CENTRUM Catlica fue una de las primeras 100 organizaciones que firmaron los
PRME (Principles for Responsible Management Education) del United Nations Global
Compact

III. Objetivos de Aprendizaje

Objetivo General
Proporcionar a los participantes la base conceptual de las tcnicas de
negociacin y de manejo de conflictos, as como desarrollar las habilidades
para su aplicacin al mbito organizacional.
Identificar las causas y alternativas de solucin a la conflictividad social con
respecto a los pueblos indgenas o amaznicos, considerando los mecanismos
de prevencin y gestin de conflictos sociales.
Objetivos Especficos
Conocer y asimilar las destrezas bsicas para la negociacin que todo ejecutivo
debe desarrollar para alcanzar su mxima efectividad.
Ejercitar y entrenar a los participantes en las tcnicas de negociacin y de
solucin de conflictos participando del desarrollo de casos y talleres.

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IV. Competencias
El participante:

Desarrolla habilidades de comunicacin

Desarrolla la empata

Desarrolla la planificacin

V. Metodologa
Se requiere que los participantes lean anticipadamente las lecturas sealadas para cada
sesin con el objeto de lograr una participacin activa en el desarrollo de las sesiones y
el anlisis crtico del material.
La metodologa del curso se orienta al logro de los objetivos enunciados y est
conformada por:
Asistencia y puntualidad. Todos los estudiantes inician el curso con la calificacin de
20. Por cada sesin a la que falte un estudiante se le restar 2 puntos. Si la ausencia
fuere justificada, slo se le restar 1 punto. Sin perjuicio de ello, recurdese que segn
la normativa vigente no es posible aprobar un curso en el que se haya faltado a ms del
33% de las clases programadas, sin importar el motivo de las ausencias.
Participacin en clase. La participacin activa de los alumnos a travs del comentario
crtico de las lecturas, la aplicacin de los casos y ejercicios, y la discusin de sus
propias experiencias relacionadas con los tpicos tratados en clase es incentivada a lo
largo del curso. Los aportes de valor son motivo de evaluacin.
Controles. Se tomarn como mnimo 2 controles de conocimientos o de lectura, en las
fechas que indique el profesor.
Exposicin y presentacin de artculos/casos/ejercicios. Los participantes debern
analizar diversos artculos y/o resolver, fuera de la sesin de clase, algunos casos o
ejercicios especficos relacionados con los tpicos tratados en el curso. Estos trabajos
debern ser sustentados y discutidos en clase por un grupo previamente seleccionado;
adems de ser colgados en el Campus Virtual por todos los grupos, al inicio de la
exposicin del mismo.
Ensayo del curso. Los alumnos debern presentar un ensayo. Las caractersticas e
indicaciones sobre el ensayo final se encuentran en el Apndice A del presente slabo.
Trabajo aplicativo final. Es un trabajo integrador del curso, de carcter grupal. Las
caractersticas e indicaciones sobre el trabajo aplicativo final, as como las fechas en
que deber ser presentado y sustentado, sern brindadas por el profesor del curso.
.

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VI.

Sistema de Evaluacin

La nota final ser el promedio ponderado de los siguientes rubros:

Evaluaciones individuales
Asistencia y puntualidad
Participacin en clase
Controles
Ensayo del curso

10%
20%
20%
20%

Evaluaciones grupales
Exposicin y presentacin de artculos/casos/ejercicios
Trabajo aplicativo final
Total

10%
20%
100%

VII. Contenido Detallado

Sesiones 1 - 2
Surgimiento de la necesidad de negociar

Diferencia entre vender y negociar

Ejercicio: Es Ud. Un buen negociador?

Definicin de la negociacin

Intenciones posibles en la negociacin

La oferta total

Ejercicio: La oferta total

Gestin moderna y negociacin

Variables que afectan una negociacin

Elementos de la Negociacin

Caractersticas del Negociador

Recomendaciones Prcticas en una Negociacin

- Preparacin
- Desarrollo
- Conclusiones y acuerdo
Taller de Simulacin: Negociacin Comercial (compra venta)

Lecturas.
Das, F.M. & Martnez, R. (2011). La negociacin eficaz. En Tcnicas de
negociacin: Un mtodo prctico (pp. 23-40). Espaa: ESIC.
Sesiones 3 - 4
Ejercicio: Filmacin de dos negociaciones

La preparacin de la Negociacin

Estructura de una negociacin

La Pre negociacin

Ejercicio: Respetar la Autoestima del Contendor

Beneficios de la prenegociacin para el negociador

Predisposicin al gana gano

El posicionamiento

Argumentar - ceder

El acuerdo

Revisin del material de filmacin

Ejercicio: Situaciones de Ganancia y Situaciones de Prdida

Taller de Simulacin: Negociacin Laboral (con un colaborador)

Lecturas.
Das, F.M. & Martnez, R. (2011). La preparacin para la negociacin. En
Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico (pp.41-62). Espaa: ESIC.
Sesiones 5 - 6
El Desarrollo de la Negociacin

Persuasin mediante argumentos

Los argumentos y las objeciones

El manejo del tiempo

Refutando las objeciones

El grid del negociador

Habilidades Especficas para la Negociacin:

La Comunicacin Efectiva
- Problemas de Comunicacin
- Importancia de la Comunicacin en el mbito Organizacional
La Empata

Ejercicio: Escuchar con Empata

Taller de Simulacin (reclamo)

Control de Lectura:
Control de lectura Captulos 1 y 2
Lecturas.
Das, F.M. & Martnez, R. (2011).El desarrollo de la negociacin. En Tcnicas de
negociacin: Un mtodo prctico (pp.63-78). Espaa: ESIC.

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Sesiones 7 - 8
Las Concesiones y el Acuerdo

Solucin de Conflictos

Definicin de Conflicto

Tipos de Conflictos: Funcionales y Disfuncionales

Conflictos Relacionados a Problemas

Conflictos Relacionados a Relaciones

Pasos para la Solucin de Conflictos

Estilos de Manejo de Conflictos

Comportamientos, Repercusiones y Emociones en los Conflictos

Ejercicio: Solucin de Conflictos

Taller de Simulacin: Negociacin Comercial empresa ESP

Lecturas.
Das, F.M. & Martnez, R. (2011). Las concesiones y el acuerdo. En Tcnicas de
negociacin: un mtodo prctico (pp.79-102). Espaa: ESIC.
Sesiones 9 - 10
Psicologa Aplicada a la Negociacin
- Motivaciones y Necesidades
Decisiones Racionales

Teoras de las Necesidades y Motivacin

Ejercicio: Factores motivadores y factores de mantenimiento

Comunicacin y Negociacin: Programacin Neuro Lingstica: Omisiones,

Generalizaciones y Distorsiones. Sistemas de Representacin Sensorial: Visual,
Auditivo y Kinestsico.
Taller de simulacin: Negociacin con Sindicato

Control de Lectura:
Control de lectura Captulos 3 y 4
Lecturas.
Das, F.M. & Martnez, R. (2011). La psicologa aplicada a la negociacin. En
Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico (pp. 103-122). Espaa: ESIC.
Sesiones 11 - 12
La Asertividad en la Negociacin

Individuos Agresivos, Pasivos y Asertivos

Aprendizaje de la Asertividad

La Ventana de Yohari

Autodominio

Lenguaje Corporal

Cambio de Hbitos

Ejercicio: Autoevaluacin de Asertividad

Taller de Evaluacin Final: Negociacin de una Alianza Estratgica.

Control de Lectura:
Control de lectura Captulos 5, 6 y 7
Lecturas.
Das, F.M. & Martnez, R. (2011). Los Grupos y la Negociacin. En Tcnicas de
negociacin: Un mtodo Prctico (pp. 123-138). Espaa: ESIC.
Das, F.M. & Martnez, R. (2011). La asertividad en la negociacin. En Tcnicas de
negociacin: Un mtodo Prctico (pp. 139-160). Espaa: ESIC.
VIII. Referencias
Obligatoria
Das, F.M. & Martnez, R. (2011). Tcnicas de negociacin: Un mtodo prctico (9na.
Ed.). Espaa: ESIC.
Complementarias
Stone, D., Patton B., Heen, S. (2001). Negociacin, Una Orientacin para Enfrentar
Conversaciones Difciles, Primera Parte, Grupo Norma
Harvard Business Review: Negociacin y Resolucin de Conflictos, Lecturas 7 y 8,
DEUSTO, Ao 2001.
Kennedy, G. (2001) Una Nueva Forma de Negociar: Para Mejorar Resultados,
Captulos 1 al 3, DEUSTO.
IX.

Profesor

Luis Rebagliati
Actualmente es Consultor de Empresas para temas de Recursos Humanos y Estrategia.
En relacin con su experiencia profesional, ha sido Gerente Corporativo de
Administracin y Recursos Humanos del Banco Repblica; Gerente del Comit
Especial de Privatizacin de la Empresa Minera Regional Grau Bayovar S.A.;
Subgerente de Operaciones del Banco rabe Latinoamericano; y Analista de Personal
de IBM del Per S.A.
Posee un MBA, Pontificia Universidad Catlica del Per; MBA with distinction in
General & Strategic Management, Maastricht School of Management, The
Netherlands; y es Licenciado en Administracin de Empresas, Universidad de Lima,
Per. Cuenta con estudios de especializacin en Finanzas y Recursos Humanos,
Escuela de Administracin de Negocios para Graduados, Per; y Empresariazgo,
MSM, Costa Rica.

Apndice A: El Ensayo Argumentativo

Tema del Ensayo Argumentativo
Qu es un Ensayo?
El ensayo es un documento corto en el que metdicamente se analiza y evala un
tema o cuestin. Se denomina ensayo argumentativo cuando este presenta una posicin
refrendada por sustentos acadmicos. Esto es, en evidencias cientficas documentadas
en publicaciones preferentemente arbitradas, en estadsticas, en opiniones de expertos
y de autoridades en el tema. Los sustentos u opiniones acadmicas se caracterizan por
su objetividad y se guan por la lgica y el pensamiento racional; se pueden defender o
sustentar citando evidencias crebles y planteando un argumento razonado y razonable.
Las opiniones acadmicas sirven para sustentar la propia opinin que el futuro MBA
tiene sobre un tema en particular. Por consiguiente, un ensayo argumentativo no se
reduce a reportar hechos y trabajos de otros sino que en ello el alumno debe presentar
su posicin, su propia opinin, esto es, su tesis. La forma de hacerlo debe ser
novedosa, creativa, de manera que aporte o complemente al conocimiento del tema.
A menos que el profesor indique lo contrario, se asume que el ensayo es
argumentativo y con una extensin de 1800 a 2,400 palabras (6 - 8 pginas)

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presentadas bajo los estndares de la American Psychological Association (APA) en su
versin vigente. Si bien no hay una estructura fija, se sugiere que este tipo de ensayo
desarrolle tres partes: la introduccin, el cuerpo y la conclusin. La introduccin y la
conclusin actan como un marco para el ensayo, porque el verdadero trabajo
argumentativo se desarrolla en el cuerpo del mismo.
La introduccin es, por lo general, el primer prrafo e informa al lector sobre el
tema, explica por qu la discusin es importante, presentando ya la posicin del autor
(su tesis) y proporcionando un bosquejo del argumento. La introduccin contiene la
tesis, que es un punto central del ensayo. La tesis est formada por una o dos
oraciones y es una respuesta condensada a la pregunta de enfoque que haya sido
formulada como tema del ensayo. La tesis es la afirmacin que el alumno defender
con opiniones acadmicas. La introduccin adems de la tesis discute el contexto
general en el que se ubica la pregunta de enfoque, bosqueja el alcance y direccin del
ensayo, e identifica el foco o punto de vista de la argumentacin, proporcionando un
mapa de los principales tpicos trabajados en el ensayo.
El cuerpo del ensayo desarrolla el argumento y lo apoya con citas acadmicas.
Con ello responde al tema que haya sido formulado y, en particular, a la pregunta de
enfoque planteada por el alumno. El cuerpo est formado por prrafos. El prrafo
constituye as la unidad fundamental del escribir acadmico. Cada prrafo debe
presentar la explicacin o discusin de un solo punto, idea o concepto especfico (idea
principal), el cual es apoyado con una discusin razonada y con opiniones acadmicas
citadas apropiadamente. Cada prrafo suele tener unas 120 a 150 palabras en
promedio, y unas tres a cinco oraciones. Se puede decir que el prrafo enmarca las
citas para poder interpretar as su significado y relevancia. Se comienza un prrafo con
una oracin hecha con las propias palabras del autor del ensayo y en l se da la idea
del tema del prrafo. Es generalmente la oracin ms general del prrafo y por ello da
una visin panormica del punto. En el prrafo, las oraciones estn unidas en un solo
objetivo: desarrollar, explicar, y apoyar la oracin inicial del prrafo. Luego de la
oracin inicial, se presentan las citas o evidencias con una discusin de esa cita(s) o
evidencia(s), las cuales examinan su relevancia con relacin al tema del prrafo y al
argumento o tesis en general. Se dan ejemplos de investigaciones y teoras relevantes,
y se efectan los comentarios crticos que sean necesarios. Con respecto a las citas,
estas deben tener un claro propsito en relacin con la idea principal del prrafo, y no
es el de simplemente mostrar que se ha ledo sobre el tema. Toda cita debe estar
refrendada en la hoja de Referencias que debe acompaar al ensayo.
La conclusin suele ser el ltimo prrafo y es donde se rene y resume la tesis,
esto es, el argumento del ensayo. Sintetiza la investigacin de la literatura realizada
discutida en el cuerpo y muestra cmo lo tratado ayuda a responder la pregunta del
ensayo. Por ello, debe estar alineada con la introduccin y cerrar las inquietudes
creadas en ella. Una conclusin no debe parafrasear la introduccin; debe, ms bien,
ser ms especfica y detallada. Tampoco debe agregar citas de otras fuentes, enfocarse
en un punto menor ni introducir nuevas ideas. Debe ser el final lgico en funcin de lo
que se ha venido discutiendo. S puede sugerir investigaciones subsecuentes, as como
especular qu podra pasar en el futuro.
Nota: Este documento se basa en el documento El ensayo final de DAlessio, F
(2012) y en la gua Writing an essay. Publicacin de la University of Canberra,
Australia. http://learnonline.canberra.edu.au/mod/book/view.php?id=178430

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Lista de verificacin de cumplimiento de la forma

1. En los ensayos, el ttulo va centrado en la primera pgina, sin subrayarse, y el
nombre del autor en la lnea siguiente, hacia el lado derecho.
2. Los ensayos no incluyen subttulos, a menos que ellos sean muy extensos.
Tampoco tienen ndice ni Cartula.
3. Los ensayos no incluyen vietas (bullets); se expresan completamente en prosa.
4. Los ensayos estn formados por prrafos, que deberan ser claramente
distinguidos por la sangra colocada en la primera lnea.
5. Los ensayos deberan cumplir con una extensin de 1,800 a 2,400 palabras (6 8 pginas), sin incluir las citas de los autores u otras fuentes ni la pgina de las
Referencias. Sin embargo, usualmente es permisible un 10% de ms o de
menos. La capacidad de sntesis es importante, la redaccin gramatical
imperiosa, y la calidad del documento en su presentacin muy importante.
6. Los ensayos, si se imprimen, deben serlo en blanco y negro, en A4 blanco, por
ambos lados. Las hojas deberan engraparse por el ngulo superior izquierdo y
no deberan ser colocados en carpetas de papel o plstico.
7. Los ensayos deben usar los estndares APA y, por consiguiente, estar en el tipo
de letra Times New Roman, de12 puntos de tamao y con interlineado doble,
etc.
8. Las pginas del ensayo debern estar numeradas consecutivamente, pero el
nmero no es mostrado en la primera pgina.
9. Los ensayos son argumentativos y no explicativos; por consiguiente, no use
imgenes ni figuras. Adems, como lo especifica la APA, no usan cambios en el
formato de las palabras (cursiva, negritas, subrayado) para enfatizar las ideas.
10. Los ensayos deben imperiosamente incluir la lista de Referencias al final del
documento. Estas presentan las fuentes usadas en la investigacin, que hayan
sido efectivamente revisadas por el autor del ensayo y que hayan sido citadas
en el texto. No deben aparecer referencias no citadas en el documento. Como
mnimo, se deben tener siete referencias sobre los aspectos principales del
tema.
11. Tenga extremo cuidado en no cometer el plagio de informacin o ideas.
Cualquier trabajo que, intencionalmente o por descuido, contenga textos
tomados de una fuente que no haya sido debidamente referenciada, o que
incluya prrafos idnticos o similares a los del trabajo de otra persona, recibir
la nota no subsanable de 00 (cero).
Criterios de Evaluacin del Ensayo
1. Originalidad de las ideas (20%). Los ensayos deben demostrar un enfoque nico
y creativo al tema asignado, de tal forma que representen un trabajo original del
alumno y que difiera o complemente al de los autores revisados.
2. Uso de la literatura (30%). Los ensayos deben incluir una cuidadosa revisin de
la literatura relativa al tema que se est desarrollando. Las fuentes deben ser
acadmicas y de calidad. No se debe recurrir a literatura de dudosa reputacin. Esa

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revisin debe hacer ver al lector del ensayo que esa literatura apoya o complementa
al aporte original del autor.
3. Marco terico y valor de la contribucin (20%). Los ensayos deben demostrar la
comprensin del alumno de las teoras y conceptos relevantes al tema que se
desarrolla. Los alumnos deben formular argumentos usando conceptos y teoras
que compitan. Los ensayos deben contribuir sustantivamente a la comprensin del
tema y sealar el alcance de su aplicacin. Los ensayos deben proponer una
conclusin lgica, clara, y contundente.
4. Lgica de la presentacin, gramtica y adherencia al formato APA (30%). Los
ensayos deben presentar las ideas de una manera clara y con una estructura
organizacional slida. Los aspectos de forma son fundamentales en la calidad del
ensayo. Las reglas que gobiernan la gramtica y el apropiado uso de la lengua en
que se estn escribiendo los ensayos deben ser cuidadosamente seguidos. El
lenguaje usado debe ser claro, preciso, y apropiado para una audiencia acadmica.
Cuando se formateen y estructuren los ensayos, los alumnos deben seguir los
lineamientos del APA vigente y el estilo propuesto por la escuela. Citaciones de
fuentes y la pgina de Referencias son fundamentales.