Manual Práctica Empresarial JICA

Procedimiento para la Prctica
Empresarial
Agencia de Cooperacin Internacional del Japn

JICA
Con metodologa de UNICO International Corporation
Revisada y adaptada por:

M.C. Ana Ma. Prez Novara, Lic. Juana Oliver Telis,
Apoyo Tcnico: Rafael Orozco Oliver
PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

CONSULTORES PYME CON METODOLOGA JICA, 2008.
NDICE
Paso I
1.1
1.2
Paso II
2.1
2.2
2.2.1
2.2.2
2.2.3
2.2.4
Paso III
3.1
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
Paso IV
4.1
4.1.1
4.1.2
4.2
4.2.1
4.2.2
Paso V
5.1
5.2
Prediagnstico por simulacro.

Anlisis de la situacin general de la Empresa.
Anlisis de los factores externos.
Diagnstico de la empresa por sector.
Recopilacin de informacin en la empresa.
Evaluacin por sector de la empresa.
Evaluacin en cinco niveles.
Diagrama Radar de cinco puntos del Sector Industria.
Diagrama Radar de cinco puntos del Sector Comercio
Diagrama Radar de cinco puntos del Sector Servicios
Anlisis de problemas ventajas.
Evaluacin detallada de la parte dbil del Sector Industria.
Examen de los problemas y ventajas de la empresa. Sector
Industria
Evaluacin detallada de la parte dbil del Sector Comercio
Comercio
Evaluacin detallada de la parte dbil del Sector Servicios
Servicios
Comparacin de los problemas y ventajas de la empresa.
Elaboracin del plan de asesora y mejora.
Procedimiento para la elaboracin del plan de asesora y mejora.
Gua para la determinacin de los puntos de mejora.
Diagrama de flujo (Ejemplo de reas de produccin del sector
manufacturero).
Gua para la elaboracin del plan de asesora y mejora.
Significado de la mejora.
Herramientas Japonesas para la Mejora Continua.
Elaboracin del Reporte y presentacin a la empresa.
Gua para la elaboracin del Reporte de Diagnostico Integral y
Programa de Mejora.
Modelo para el Reporte del Diagnstico Integral y Programa de
Mejora.

5
7
10
11
13
18
18
19
22
25
28
30
31
47
48
64
65
81
82
84
84
86
90
90
91
95
96
98
FLUJO BSICO DEL DIAGNOSTICO Y PROGRAMA

DE MEJORA
Paso I. Pre diagnstico por simulacro.

Paso II. Ejecucin del diagnstico de la empresa por
sector.
Paso III. Anlisis de Problemas y Ventajas.
Paso IV. Elaboracin del Plan de Asesora y Mejora.
Paso V. Elaboracin del Reporte y presentacin a la
empresa.

Flujo Bsico del Diagnstico Empresarial y elaboracin de la Propuesta de Mejora

Flujo de operaciones
Paso I
Prediagnstico por
simulacro
Paso II
Ejecucin del
diagnstico de la
empresa por sector
1.1 Anlisis de la Situacin General de la Empresa

1.2 Anlisis de los Factores externos
2.1 Recopilacin de la informacin en la empresa

2.2 Evaluacin por sector de la empresa
Paso III
Anlisis de problemas
y ventajas
3.1 Evaluacin detallada de la parte dbil (Evaluacin por 5 niveles)

3.2 Examen de los Problemas y ventajas de la empresa
3.3 Comparacin de problemas y ventajas de la empresa
Paso IV
Elaboracin del plan
de asesora y mejora
4.1 Procedimiento para la elaboracin del plan de asesora y mejora

4.2 Gua para la elaboracin del plan de asesora y mejora
Paso V
Elaboracin del
Reporte y
presentacin a la
empresa
5.1 Gua para la elaboracin del Reporte de Diagnstico Integral y

Propuestas de mejora
5.2 Modelo para el Reporte del Diagnstico Integral y Propuesta
de Mejora

Paso I
Prediagnstico por simulacro
1.1 Anlisis de la Situacin General de la
Empresa.
1.2 Anlisis de los Factores Externos.

Paso I
1.
Prediagnstico por simulacro

Antes de realizar el diagnstico empresarial en el
lugar de trabajo, se deber recolectar informacin
sobre las generalidades de la empresa objeto del
diagnstico.
2.
Con base a la informacin sobre las generalidades

de la empresa, se deber realizar un Pre-anlisis
sobre los factores externos de la empresa a
diagnosticar.
3.
Se deber elaborar el prediagnstico en el lugar de

trabajo de la empresa objeto.

1.1
Anlisis sobre la Situacin General de la Empresa
Se recabar la informacin siguiente. Tomar en cuenta que algunos datos son

confidenciales para las empresas. Si algn dato no se encuentra disponible
solicitar a la empresa conseguirlo para la visita de diagnstico. Analizar los datos
obtenidos.
Ramo
Fecha de establecimiento
Capital
Composicin del capital
Productos fabricados y vendidos
No. de empleados
Volumen de ventas anual
Porcentaje de utilidades
Caractersticas de la administracin
Organigrama
Estados financieros
Plano de distribucin de la empresa
Instalaciones principales
Aspectos especficos que la empresa solicita diagnosticar y solucionar.

PRE-DIAGNOSTICO SOBRE LA SITUACION GENERAL DE LA EMPRESA

Fecha: ___________________ Encargado del Pre-diagnstico: ______________________________________
I. DATOS GENERALES
NOMBRE O RAZON SOCIAL: ________________________________________________________________
DIRECCION: ______________________________________________________________________________
COLONIA: ________________________________ CDIGO POSTAL: ________________________________
DELEGACIN O MUNICIPIO: ________________________________ ESTADO: ________________________
TELFONOS (LADA): ______ _____________________ _________________ FAX: ____________________
CORREO ELECTRNICO: _____________________________________________ RFC: _________________
NOMBRE DEL DIRECTOR GENERAL: _________________________________________________________
II. PERFIL GENERAL DE LA EMPRESA
ACTIVIDAD PRINCIPAL: INDUSTRIA __ SECTOR: ______________________ COMERCIO __ SERVICIOS __
FAMILIAR:
SI ___
NO ___
PRODUCTOS PRINCIPALES: ________________________________________________________________

FECHA DE INICIO DE OPERACIONES: DIA ___________ MES __________________ AO ______________
NMERO DE TRABAJADORES: ADMINISTRATIVOS: ________ OBREROS: ______ TOTAL: ___________
VENTAS AL MERCADO EXTERNO: ___________% EXPERIENCIA EXPORTADORA: ____________ AOS
CAPITAL SOCIAL: _______ NAL.: ______% EXTRANJERO: _____% SOCIO: A _____% B _____% C _____%
TASA DE UTILIDAD: ______ % VENTAS: AO ANTERIOR: _______________ ACTUAL: _________________
SOCIO TECNOLGICO EXTRANJERO: SI _____ QUIEN __________________________
NO _____
CUENTA CON CERTIFICADO DE CALIDAD: SI _____ CUL _______________________
NO ______
III. PRINCIPALES CLIENTES

NOMBRE: ________________________________________________ SECTOR: _______________________
NOMBRE: ________________________________________________ SECTOR: _______________________
NOMBRE: ________________________________________________ SECTOR: _______________________
IV. INSTALACIONES, MAQUINARIA Y EQUIPO EMPLEADO
INSTALACIONES: ________________________________________________________________________________________________
DESCRIPCIN
MARCA
EDAD
UNIDADES
TIPO 1): ________________________________________________________________________________
TIPO 2): ________________________________________________________________________________
NIVEL DE AUTOMATIZACIN GENERAL: _____________________________________________________________________________
RESPONSABLE DE LA INFORMACIN: _________________________________________________CARGO ______________________

ASPECTOS QUE REQUIEREN

DIAGNSTICO Y ASESORA
FORTALEZAS ESTIMADAS
DEBILIDADES ESTIMADAS
INDICES DE GESTIN
1.- Costos Totales/Ventas Totales
2.- Capacidad utilizada/capacidad instalada
COMENTARIOS Y OBSERVACIONES
ADJUNTAR: Plano de Disposicin en la Planta, Material Promocional y

Organigrama.

1.2 Anlisis de Factores de cambio.

Anlisis de Factores de cambio.
*Mantenimiento de autopistas
*Energa limpia
*Mantenimiento de puertos
*Mantenimiento de aeropuertos
fundamentales
Factor de alta
tecnologa
Factor de ... infraestructura
*Desarrollo de nuevos elementos y

materiales
*Biotecnologa
*Comunicacin digital
r-Factor econmico
*Logstica
*Globalizacin
*Concentracin urbana
Factor geogrfico
*Diferencia entre las regiones
I
I
I
I
I
*Salario de acuerdo a resultados

*Salario de acuerdo a Estudios Superiores
Factor de
estructura laboral *Equidad de gnero y no discriminacin
*Sindicatos
*Desregulacin
*Diversas reformas del rgimen
*Red informativa
Factor institucional
*Reforma administrativa y fiscal
*Red intelectual
Anlisis de Factores de cambio
socioeconmico
*NPO (organizacin no lucrativa)

*NGO (organizacin no gubernamental)
*Clima anormal
*Catstrofe natural
*Cambio anormal del sistema ecolgico
industrial, acadmico y gubernamental
.-
*LCA (Life Cycle Assessment =

Evaluacin del ciclo de vida)
-,
I
I
I
I
I
I
*tica empresarial
*Actividad filantrpica
*Mecenazgo
*Promocin del deporte
*Reglamentacin contra la especulacin
ilegal
*Control de drogas.
Factor de las
actividades
sociales de la
empresa
Empresa
Socialmente
Responsable
Factor humano
*Cero emisiones
*Formacin urbana
I
I
I
I
I
I
*Energa limpia
Factor natural y social
*Ahorro de los recursos y la energa
Factor de la
conservacin del
ambiente global
*Red entre los sectores diferentes

*Red cooperativa entre sector
*Agotamiento de los recursos naturales

*Alternativa de CFC (clorofluorocarbonos)
Factor de redes
--
--
I
I
I
I
I
r
I
I
I
I
I
I
*Disminucin de la conciencia familiar

Factor del origen
*Conciencia profesional con opciones
psicolgico
de empleo adecuado
*Ampliacin del rea de actividades
*Bienes suntuarios como factor de posicin
social.
*Reduccin de horas laborales
Factor del estilo de *Aprovechamiento del tiempo libre
vida
*Servicios sucedneos de las tareas
domsticas
*Familias con pocos hijos
*Diversificacin de las opciones de
actividades
*S ano
*N atural
*B elleza
Factor de
sensibilidad
*S eguridad
*A m enidad
*M oda
*C onveniente
*C reativo

10
Paso II
Diagnstico de la empresa por
sector.
2.1 Recopilacin de informacin en la Empresa.
2.2 Evaluacin por Sector de la Empresa.

11
Paso II.
Ejecucin del diagnstico de la empresa
por sector
1.
Obtener informacin ms detallada de la empresa a travs de

entrevistas con los directivos y responsables de las reas de
inters: Administracin, Recursos Humanos, Operaciones,
Finanzas
Contabilidad
Mercadotecnia
Ventas.
Informacin suministrada en el lugar de trabajo de la empresa,

recorrido
en
planta,
recopilacin
de
informacin
observacin.
2.
Realizar, en el lugar de trabajo de la empresa, la evaluacin

de cinco niveles por cada rea de la empresa de manera
integral, utilizando: la informacin adquirida, el anlisis del
equipo de consultores y metodologas de Ingeniera Industrial.
3.
Desarrollar el Diagrama de Radar como resultado de la

evaluacin de cinco niveles.
4.
Elaborar un Anlisis FODA General. Se recomienda incorporar

al empresario al hacerlo en grupo y concentrarse en los datos
de mayor importancia
5.
Redactar un informe ejecutivo (no mas de una cuartilla) por

cada una de las reas.
6.
Corroborar resultados comparando los tres instrumentos:

Diagrama de Radar, FODA y Resumen Ejecutivo por reas.

12
2.1 Recopilacin de informacin en la empresa

1. Generalidades.- La informacin obtenida en el formato del prediagnstico, se deber
transcribir previamente.
Nombre de empresa
Nombre del
representante
Ramo
Producto/servicio
principal,
Ubicacin
TEL/FAX
Correo electrnico
Nombre del
encargado
Donde contactar al
encargado
Ubicacin de la
planta
Caractersticas
de la planta
Existencia de otras
sucursales
Observaciones
Capital
Establecida en
edad
No. de empleados
Hombres
Mujeres
Volumen de ventas
recientes
2006
2007
2008 (tentativo)
Utilidades de aos
recientes
2006
2007
2008 (tentativo)
2. Administracin.- Averiguar sobre las caractersticas del Empresario, objetivos y planes

de negocios, organizacin, posibles sucesores para saber si existe una estructura bsica
para administrar el negocio
(1) AdministradorPerfil
(2) Objetivo (s) del negocio (Cuantitativos: ventas, utilidades, % mercado,
exportaciones, etc.)
(3) Plan de negocioPlan a mediano plazo, Plan anual
(4) OrganizacinOrganigrama y ubicacin del personal
(5) Sucesores del negocioExiste no, actividades actuales del candidato
(6) ndices de Gestin
3.- Finanzas.- Analizar los estados financieros, Estados de Resultados,
Balances, realizar los anlisis cualitativos y cuantitativos pertinentes,

13
analizar las tendencias de los tres ltimos tres aos: crecimiento,

rentabilidad, estabilidad, productividad.
4.- Operaciones.- Analizar si existen problemas en calidad, tiempo de
entrega, costo de produccin, tiempo de ciclo de produccin, costo
unitario de producto fabricado, proveedores, desperdicios en tiempo,
equipo, materia prima, personal, volmenes de produccin, compras e
inventario, subcontratistas, etc. Objetivos y problemtica. ndices de
Gestin
4.1 Control de Operaciones. Averiguar si existen problemas en la calidad,
tiempo de entrega, precios, etc. Por ejemplo:
o Situacin actual del control de pedidos, Forma de realizar los pedidos,
tiempo y oportunidad de los pedidos.
o Situacin actual del control de proveedores, seleccin de proveedores,
clasificacin de proveedores, estndares o normas para materia prima
y subcontratacin.
o Situacin actual de la programacin de operaciones. Cuando, quien y
de que manera est administrando?
o Situacin actual del control de procesos. Cundo, quien y de que
manera est controlando?
o Control de calidad. Cundo, quien y bajo que mtodos est
controlando? % de defectos.

14
o Estrategias
de
distribucin.
Distribucin
con
propios
recursos,
subcontratacin. Oportunidad en las entregas.

o Desarrollo de nuevos productos o servicios, valor agregado en las
ventas. Investigacin y Desarrollo. Actividad o rea formal de
innovacin
en
la
empresa.
Presupuesto
predestinado
para
investigacin y desarrollo.
o Lista de maquinaria existente y su nivel.
o Tecnologa particular. (Ventaja estratgica?)
o Satisfaccin del cliente. Manejo de reclamaciones.
o Cuando, quien y de que manera recaban las sugerencias de los
clientes?
4.2 Compras e inventarios
o Mtodos de compra
o Polticas para el manejo de compras
o Polticas para el manejo de inventarios
o Estado actual de los inventarios (de entrada, de salida, en proceso,
etc.)

15
4.3 Subcontratacin
o Existe subcontratacin en parte de la operacin?
o Los subcontratistas cumplen con lo especificado?
o Estn los subcontratistas contentos al trabajar con la empresa?
5.- Ventas y Mercadotecnia.- Analizar las tendencias de ventas, participacin
en el mercado, cartera de clientes, etc. Objetivos y problemtica. ndices
de Gestin
6.- Recursos Humanos.-Analizar ambiente de trabajo, rotacin de personal,
si existe sistema de estmulos y recompensas, capacitacin del personal,
etc. Objetivos y problemtica. ndices de Gestin

16
2.2. Evaluacin por Sector de la Empresa

2.2.1 Evaluacin en cinco niveles
CALIFICACIN
10
INDICADOR
Si, se conoce y se aplica en su totalidad en alto grado.
Siempre formal y por escrito.
Se actualiza en forma constante.
Lo conoce todo el personal.
Est totalmente consolidado.
Se cuenta con ello.
Eficiente en su totalidad.
Se tiene por escrito de manera formal, no se actualiza.

Casi siempre se usa pero no en su totalidad.
Est por consolidarse.
Se cuenta con ello y se lleva a cabo de manera informal.

Si pero no se lleva a la prctica muy frecuentemente.
A veces es eficiente.
No se utiliza.
Parcialmente por escrito en algunos puntos.
Casi desconocido por el personal.
Poco, casi nulo.
Si pero no actualizado.
No.
No existe ninguno.
Lo desconocen todos.
No lo hace.
2
NO APLICA
Nota: Cuando una pregunta no tiene forma de evaluarse, se cancela y no se contabilizar para la
calificacin de factibilidad.
Mtodo para elaborar el Diagrama Radar Integral (5 reas).

1. Todos y cada uno de los participantes califica las 5 reas.
2. El Lder hace una lista de evaluacin poniendo la calificacin de todos.
3. Se analizan las evaluaciones por puntos con la participacin de todos. Se
argumenta cuando haya variacin en la apreciacin individual en torno a
algn punto. Se modifican las calificaciones si as se acuerda.
4. Se define la calificacin final de cada punto sacando promedio simple de
todos.

17
2.2.2. Diagrama de Radar de Cinco Puntos del Sector Industria
1. Administracin
10.00
8.00
6.00
4.00
5. Finanzas
2. Produccin
2.00
0.00
4. Recursos Humanos
3. Mercado y Ventas

18
2.2.2.1 Cuadro de evaluacin del Sector de Industria

Cuestionario para la Industria
1 Direccin/Administracin
Evaluacin
1.
La empresa tiene establecidas visin y polticas administrativas y son conocidas y

entendidas por todos los empleados
10
2.
La empresa tiene establecidos objetivos (utilidades, ventas, productividad) y estrategias

para conseguirlos.
10
3.
Existe un Plan de Negocios
10
4.
Estn definidos puestos, responsabilidades y actividades del personal
10
5.
La Direccin tiene experiencia en el Sector y el tipo de negocio
10
6.
La situacin actual de la empresa es favorable
10
7.
La empresa cuenta con un equipo de trabajo que abarca en especial el tema del
desarrollo y/o la mejora.
10
8.
La empresa tiene un cdigo de tica y conciencia ambiental
10
9.
La empresa es socialmente responsable.
10
10
10. La empresa rene, analiza y aprovecha la informacin necesaria para una buena
administracin.
2 Produccin
1.
El layout de la planta tiene racionalidad
10
2.
La maquinaria de manufactura se encuentra funcionando eficientemente.
10
3.
La organizacin elabora y modifica oportunamente el manual de operaciones
10
4.
Se realiza el control de calidad en forma apropiada
10
5.
El control de inventario de las materias primas y productos se realiza en forma

adecuada.
10
6.
El control de fecha de entrega se realiza en forma adecuada, preparando

adecuadamente el plan de produccin.
10
7.
Se tiene identificado el costo unitario del producto y/o servicio.
10
8.
Se realiza dentro de la organizacin, la recoleccin de informacin y la capacitacin del

personal para llevar a cabo el mejoramiento en el desarrollo de productos y procesos.
10
9.
La influencia del ambiente laboral as como del ambiente exterior en la productividad es

favorable
10
10
10. La organizacin cuenta con ventajas competitivas en relacin con otras empresas del
mismo ramo.
3 Mercadotecnia
1.
La empresa conoce a su competencia.
10
2.
La empresa tiene claramente establecidas polticas y estrategias de venta.
10
3.
El precio de venta de los productos es el adecuado.
10
4.
La calidad, el servicio y la entrega de los productos en tiempo son los adecuados
10
5.
El mercado de los clientes a los que ofrece sus productos o servicios se encuentra
10

19
claramente clasificado.
6.
Las necesidades y las expectativas de los clientes se tienen identificadas con

precisin.
7.
Cuentan con canales de distribucin efectivos.
8.
La organizacin cuenta con mecanismos para escuchar y atender quejas y sugerencias

de los clientes.
9.
La satisfaccin y la insatisfaccin de los clientes se tienen claramente identificadas.
10. La empresa ofrece al mercado y/o a los clientes informacin de los productos as como
de los servicios.
10
10
10
10
10
4 Recursos Humanos
1.
La empresa contrata el recurso humano adecuado y lo distribuye apropiadamente.
10
2.
La empresa cuenta con un programa de capacitacin adecuado a las necesidades de la

empresa y del personal.
10
3.
La empresa identifica la capacidad y el desempeo de los empleados de manera

individual.
10
4.
La organizacin tiene algn mecanismo para mejorar la productividad de los empleados

y desarrollar su voluntad y creatividad.
10
5.
Le empresa cuenta con un mtodo y criterios adecuados para la contratacin de su

personal.
10
6.
La institucin cuenta con Contratos y Reglamento de Trabajo.
10
7.
La empresa cuenta con sistemas de bienestar y recreo.
10
8.
Dentro de la empresa, existe el mecanismo de otorgar premios para mejorar la moral

del trabajador
10
9.
Existe buena comunicacin a todos los niveles.

2
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10. Existe buen ambiente laboral.
5 Finanzas
1.
La empresa sistematiza, interpreta y utiliza la informacin financiera para la toma de

decisiones.
2.
La liquidez, la solvencia y la estabilidad de la empresa han mejorado.
3.
El flujo de caja, tiene una tendencia positiva.
4.
La organizacin identifica claramente las cifras de ventas y utilidades por producto.
5.
La empresa cuenta con un presupuesto definido y evala contra resultados.
6.
Se tiene asegurada una tasa de utilidad adecuada, de acuerdo con el ramo y el sector
industrial.
7.
La empresa tiene al corriente Estados de Resultados y Balances Financieros.
8.
Maneja adecuadamente cartera de cobros y crditos a clientes.
9.
La contabilidad se realiza apropiadamente.
10. La empresa puede financiar adecuadamente su operacin.

20
2.2.3 Diagrama de Radar de Cinco Puntos del Sector Comercio
1. Administracin
10.00
8.00
6.00
4.00
2. Compras
5. Finanzas
2.00
0.00
4. Recursos
Humanos
3. Ventas y Tiendas

21
2.2.3.1 Cuadro de evaluacin del Sector de Comercio

Cuestionario para el Comercio
Evaluacin
1.

10
2.

para conseguirlos.
10
3.
10
4.
10
5.
10
6.
En general la situacin actual de la empresa es estable.
10
7.
10
8.
La empresa tiene un cdigo de tica y conciencia ambiental y es socialmente

responsable.
10
9.
Se est capacitando ya al sucesor del negocio.
10
10
administracin.
2 Compras
1.
Planea sus compras de acuerdo con una estrategia y las necesidades de los clientes.
10
2.
Compra productos y materiales al precio apropiado. Compara. Negocia. Hace acuerdos

con sus proveedores.
10
10
3.
Establece presupuestos de compra conociendo con certeza las variaciones de los

precios de compra.
10
4.
Compra solo las mercancas que satisfagan las necesidades de sus clientes.
10
5.
Realiza las compras tomando en cuenta la rotacin de mercancas.

2
10
6.
Tiene asignada una persona responsable para administrar la entrada y salida de

mercanca.
2
10
7.
La administracin del inventario se refleja en las compras que e realizan.

2
10
8.
Existe una relacin adecuada entre la compra, el flujo de efectivo y los pagos de los
clientes.
9.
Tiene registros y control de las mercancas.
10
10
10. Tiene un flujo adecuado desde la entrada y el almacn de las mercancas hasta el
procesamiento y la exhibicin de ellas.
3 Ventas y Tiendas
1.
La empresa tiene una poltica que se refleja en el plan y la estrategia de ventas.
10
2.
El precio de venta se ha fijado adecuadamente.
10
3.
La empresa tiene la capacidad competitiva en la calidad, el precio, el servicio y el

tiempo de entrega que ofrece.
10
10
4.
La empresa escucha sugerencias, quejas, satisfaccin o insatisfaccin de sus clientes

para tomar medidas adecuadas.

22
5.
6.
La tienda est bien ubicada y est diseada adecuadamente para las mercancas que
trata.
10
La tienda cuenta con elementos que la distinguen de las dems y algn atractivo
extra.
10
10
10
10
10
7.
La distribucin de la caja, el lugar del empaque, el lugar de atencin a clientes y la

colocacin de los empleados es adecuada y de acuerdo al movimiento de los clientes.
8.
La distribucin de la mercanca toma en cuenta la interaccin con el cliente, la

frecuencia de compra y rapidez de atencin.
9.
La distribucin de la mercanca est diseada de acuerdo con la relacin entre ellas.
10. Las luces dentro y fuera de la tienda estn adecuadamente distribuidas tanto en la
claridad como en el enfoque.
4 Recursos Humanos
1.
La empresa contrata el recurso humano adecuado y lo distribuye apropiadamente.
10
2.
La empresa cuenta con un programa de capacitacin adecuado a las necesidades de

la empresa y del personal.
10
3.
La empresa identifica la capacidad y el desempeo de los empleados de manera

individual.
10
4.
La organizacin tiene algn mecanismo para mejorar la productividad de los

empleados y desarrollar su voluntad y creatividad.
10
5.
Le empresa cuenta con un mtodo y criterios adecuados para la contratacin de su

personal.
10
6.
La institucin cuenta con Contratos y Reglamento de Trabajo.
10
7.
La empresa cuenta con prestaciones superiores a las que marca la LFT y las
Reglamentaciones asociadas.
10
8.
Dentro de la empresa, existe el mecanismo de otorgar premios para mejorar la moral

del trabajador
10
9.
Existe buena comunicacin a todos los niveles.
10
10

5 Finanzas
1.
La empresa sistematiza, interpreta y utiliza la informacin financiera para la toma de

decisiones.
10
2.
La liquidez, la solvencia y la estabilidad de la empresa han mejorado.
10
3.
El flujo de caja, tiene una tendencia positiva.
10
4.
La organizacin identifica claramente las cifras de ventas y utilidades por producto.
10
5.
La empresa cuenta con un presupuesto definido y evala contra resultados.
10
6.
Se tiene asegurada una tasa de utilidad adecuada, de acuerdo con el ramo y el sector
industrial.
10
7.
La empresa tiene al corriente Estados de Resultados y Balances Financieros.
10
8.
Maneja adecuadamente cartera de cobros y crditos a clientes.
10
9.
La contabilidad se realiza apropiadamente.
10
10

23
2.2.4 Diagrama de Radar de Cinco Puntos del Sector Servicios.
1. Administracin
10.00
8.00
6.00
4.00
5. Finanzas
2. Operaciones
2.00
0.00
4. Recursos Humanos
3. Mercado y Ventas

24
2.2.4.1 Cuadro de evaluacin del Sector de Servicios

Cuestionario para el Servicios
Evaluacin
1.

10
2.

para conseguirlos.
10
3.
10
4.
10
5.
10
6.
En general la situacin actual de la empresa es estable.
10
7.
10
8.
La empresa tiene un cdigo de tica y conciencia ambiental y es socialmente

responsable.
10
9.
Se est capacitando ya al sucesor del negocio.
10
10
10
administracin.
2 Operaciones
1.
La secuencia de las actividades para proporcionar el servicio, est establecida,

sistematizada y evaluada.
2.
Se cuenta con toda la infraestructura, materia necesaria para proporcionar los

servicios.
10
3.
Se cuenta con Manual de Operaciones y es revisado peridicamente.
10
4.
Se realiza el control de calidad apropiado para cada servicio.
10
5.
Se han establecido tiempos estndar para la realizacin de los servicios.
10
6.
Se establece una coordinacin entre las diferentes reas para la realizacin de los
servicios.
10
7.
Se tiene identificado el costo unitario del servicio.
10
8.
Se realiza dentro de la organizacin la recoleccin de informacin y la capacitacin del

personal para llevar a cabo el mejoramiento en el desarrollo de productos y procesos.
10
Se identifica claramente la influencia del ambiente laboral as como el ambiente exterior

en la productividad.
10
10. La organizacin cuenta con ventajas competitivas en relacin con otras empresas del
mismo ramo.
3 Mercado y Ventas
10
1.
La empresa conoce a su competencia.
10
2.
La empresa tiene claramente establecidas polticas y estrategias de venta.
10
3.
El precio de venta de los servicios es el adecuado.
10
4.
La calidad, el servicio y las entregas de los productos en tiempo son los adecuados.
10
5.
El mercado de los clientes a los que ofrece sus productos o servicios se encuentra
claramente clasificado.
10
9.

25
6.
La necesidad y la expectativa de los clientes se tienen identificadas con precisin.
10
7.
Cuentan con canales de distribucin efectivos.
10
8.
La organizacin cuenta con mecanismos para escuchar y atender quejas y sugerencias

de los clientes.
10
9.
La satisfaccin y la insatisfaccin de los clientes se tienen claramente identificadas.
10
10
11. La empresa contrata el recurso humano adecuado y lo distribuye apropiadamente.
10
12. La empresa cuenta con un programa de capacitacin adecuado a las necesidades de

la empresa y del personal.
10
13. La empresa identifica la capacidad y el desempeo de los empleados de manera

individual.
10
14. La organizacin tiene algn mecanismo para mejorar la productividad de los

empleados y desarrollar su voluntad y creatividad.
10
15. Le empresa cuenta con un mtodo y criterios adecuados para la contratacin de su

personal.
10
16. La institucin cuenta con Contratos y Reglamento de Trabajo.
10
17. La empresa cuenta con prestaciones superiores a las que marca la LFT y las
Reglamentaciones asociadas.
10
10
10
10
11. La empresa sistematiza, interpreta y utiliza la informacin financiera para la toma de

decisiones.
10
12. La liquidez, la solvencia y la estabilidad de la empresa han mejorado.
10
13. El flujo de caja, tiene una tendencia positiva.
10
14. La organizacin identifica claramente las cifras de ventas y utilidades por producto.
10
15. La empresa cuenta con un presupuesto definido y evala contra resultados.
10
16. Se tiene asegurada una tasa de utilidad adecuada, de acuerdo con el ramo y el sector
industrial.
10
17. La empresa tiene al corriente Estados de Resultados y Balances Financieros.
10
18. Maneja adecuadamente cartera de cobros y crditos a clientes.
10
19. La contabilidad se realiza apropiadamente.
10
10
10. La empresa ofrece al mercado y/o a los clientes informacin suficiente acerca de los
servicios que proporciona.
4 Recursos Humanos
18. Dentro de la empresa, existe el mecanismo de otorgar premios para mejorar la moral
del trabajador
19. Existe buena comunicacin a todos los niveles.
5 Finanzas

26
Paso III
Anlisis de problemas y ventajas
3.1 Evaluacin detallada de la parte dbil.
3.2 Examen de los problemas y ventajas de la
empresa.
3.3 Comparacin de los problemas y ventajas de
la empresa

27
Paso III
1.
Anlisis de problemas y ventajas
De los sectores identificados como dbiles en el paso II,

elegir dos, no ms de tres y se elabora un diagrama de
radar por rea, evaluando otra vez en 5 niveles.
2.
Se localizan los puntos crticos de las reas dbiles. Se

elabora una matriz FODA de las reas dbiles para
corroborar resultados. De esta manera se priorizan los
problemas.
Analizar los aspectos cualitativos, utilizar herramientas de

anlisis (Mondai Kadai; In gua Ka In) y seleccionar los
problemas que se deben remediar.
Se analiza la causa raz de la problemtica (Cinco Por qu,

Diagrama de Ishikawa, Pareto, etc.) y se determinan las
Estrategias de Mejora. Se analizan las posibles soluciones
(Herramientas japonesas para la Mejora)

28
3.1 Evaluacin detallada por parte dbil del Sector Industrial.
Paso III. Anlisis de problemas y ventajas

1.1 Mxima Responsabilidad de la
administracin empresarial
10.00
8.00
5.1 Sistema de procedimientos y

contabilidad
10.00
2.1 Calidad
6.00
1.6 Planes de administracin
1.2 Responsabilidad social
10.00
4.00
8.00
2.00
5.6 Liquidez de capital
8.00
2.8 Administracin de la operacin
0.00
6.00
5.2 Financiamiento
2.2 Costo
6.00
4.00
4.00
1.5 Informacion
2.00
1.3 Estrategias de administracin

2.00
0.00
2.7 Inventario
1.4 Organizacin administrativa
0.00
2.3 Proceso
5.3 Plan de inversiones en las

instalaciones y mquinas
5.5 Seguridad (estructura financiera)
1. Administracin
10.00
5.4 Rentabilidad
8.00
2.6 Materiales, compras y subcontratacin
2.4 Ingeniera
6.00
2.5 Equipos e instalaciones
4.00
5. Finanzas
2. Produccin
2.00
3.1 Mercadotcnia
0.00
10.00
4.1 Poltica de recursos humanos

10.00
8.00
8.00
6.00
3.6 Distribucin
6.00
4.6 Bienestar y seguridad
4.2 Admisin y empleo

4.00
4. Recursos Humanos
3. Mercado y Ventas
2.00
2.00
0.00
0.00
4.5 Desarrollo de capacidad
3.2 Estrategia
4.00
4.3 Sistema de evaluacin
3.5 Servicio para productos
3.3 Satisfaccin a Clientes
4.4 Comunicacin
3.4 Actividades de venta

29
3.2. Examen de los problemas y ventajas de la empresa

UNICO Evaluation Method
Paso III Anlisis de Problemas y Ventajas
3.2.1 Evaluacin detallada por parte dbil del Sector de Industria
3.2.1.1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE DIRECCIN/ADMINISTRACIN DEL SECTOR

INDUSTRIA
Puntos a Revisar
1.1. Mximo responsable de la administracin empresarial
Estn expresadas la misin y las polticas a que aspira la empresa en los documentos
de administracin empresarial y son comprendidas por los empleados.
Tienen muy claro la base de existencia de la empresa ante los factores externos e
internos, teniendo enfocado el dominio del negocio de la empresa
Identifican de manera objetiva las fuerzas de la empresa y aprovechan su
superioridad para la administracin empresarial.
Tienen establecida la visin a mediano plazo y la revisan flexiblemente segn los
cambios que ocurran en el entorno de la administracin empresarial
La visin de la administracin empresarial es factible de llevar a cabo y da confianza
y seguridad a los accionistas.
Consideran los cambios que ocurren en el entorno de la administracin empresarial
como una oportunidad de negocio y los utilizan para que se desarrolle ms la
empresa.
Comprenden la situacin actual y el futuro en que se encuentra o encontrar la
empresa y propician la innovacin utilizando plenamente la creatividad.
Tienen conocimiento profesional y seleccionan y ordenan adecuadamente la
informacin necesaria para analizarla.
Comprenden objetivamente los hechos y escuchan las opiniones contrarias para
intentar soluciones apropiadas a la problemtica que se presente.
Para seleccionar el personal directivo y administrativo, establecen criterios de
seleccin, y contrata a las personas que cuentan con ms capacidad administrativa.
Evaluacin
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10

Existe la cultura empresarial para que se respete la ley y que se prohba tomar una
1 actitud empresarial contraria a los beneficios de la sociedad.
Publica la informacin de la administracin empresarial hacia todos los socios de la
2 empresa.
No estn impactando negativamente el medio ambiente y/o a la salud, con acciones
como la contaminacin del aire, contaminacin del agua, ruidos, vibracin y mal
3 olor, etc.
Hacen esfuerzos para proteger el medio ambiente a travs del ahorro de energa y de
4 los recursos.
5
Practican la reduccin, el reuso y/o reciclaje de los deshechos.
Cumple con las condiciones establecidas por las leyes para llevar a cabo las
actividades del negocio (el permiso de operacin de negocio, el equipamiento e
instalaciones definidos por las leyes, la colocacin del personal capacitado que
6 establecen las leyes).
Cuenta con un sistema para prevenir las reclamaciones antes de ocurrir, dando
7 importancia a la confiabilidad del producto.
Coopera con el fomento de la comunidad local y/o el sector industrial y realiza
8 aportaciones sociales a travs del apoyo humano y econmico.
30
Realiza actividades de beneficio a la comunidad.
Contratan a personas de 3 edad y a personas discapacitadas y adecua el lugar de

10 trabajo para que puedan trabajar adecuadamente y con seguridad.
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1.3 Estrategias de la administracin
1
2
3
4
5
7
8
9
10
Identifican correctamente los factores que influyen a la empresa entre todos los
numerosos factores relacionados con el entorno de la administracin empresarial y
los utiliza para establecer las estrategias administrativas.
Consigue informacin de las ltimas innovaciones tecnolgicas relacionadas con el
giro de la empresa y la aprovecha para establecer las estrategias administrativas.
Tienen pronosticados la direccin a la cual va dirigido el cambio de la
administracin empresarial en el futuro, la velocidad, la intensidad y el impacto (el
grado de influencia).
El rea industrial en que se encuentra el giro principal presenta crecimiento y buena
perspectiva para el futuro.
Tiene un sistema para conocer las caractersticas de los productos de la competencia
nacional e internacional con el propsito de mejorar el propio producto.
La empresa ocupa una posicin relevante por su tamao, el valor agregado, la
rentabilidad y el crecimiento, en comparacin con el estndar del mismo giro
industrial.
Consigue informacin del mejoramiento y/o de las reestructuraciones de la
administracin de las empresas competidora con el propsito de hacer las
comparacin con la propia empresa y en caso necesario establecer y tomar medidas
necesarias
Con el propsito de fortalecer las condiciones de competencia, la empresa acepta la
idea de alianzas empresariales.
Estn al pendiente si hay reduccin del mercado de los productos actuales debido al
cambio en las necesidades del consumidor y del usuario.
Para responder a la situacin descendente del mercado de los productos actuales,
intenta desarrollar una nueva rea mientras que la empresa se encuentre en
condiciones sanas
La organizacin administrativa es pequea y esbelta, y corresponde debidamente al

1 tamao y las actividades operacionales de la empresa.
El sistema de categoras laborales est simplificado, y tiene una organizacin plana
2 que cuenta con personal de mando medio reducido.
Los trabajos correspondientes a cada departamento estn definidos y mostrados en el
3 organigrama y/o estn documentados en el manual de organizacin.
Se lleva a cabo la cooperacin interdepartamental dentro de la organizacin para
ayudarse mutuamente en forma flexible con el propsito de ajustarse segn el
4 volumen del trabajo de cada departamento.
Se renueva o reestructura la organizacin despus de probar previamente su
5 funcionamiento a travs de un equipo de proyecto especial o un taller de trabajo.
Las funciones creativas de la organizacin de staff y las funciones operativas y
6 cotidianas de la organizacin de lnea son armnicas.
Las funciones del puesto laboral estn clasificadas en Planeacin, Revisin, Decisin,
y Ejecucin, segn cada categora, de tal manera que se pueden poner en accin
7 rpidamente sin retraso.
A travs del Empowerment (crear la autonoma y mejorar la capacidad de decisin)
8 de cada uno de los empleados, se procura activar la organizacin.
Se delegan las facultades de puesto para hacer la organizacin ms plana con el fin de
9 realizar una administracin empresarial rpida, flexible y gil
31
En el caso de tener dificultad de atender slo con el personal interno de la empresa,

solicitan la participacin de personal externo especialista para aprovechar su
10 experiencia y conocimiento.
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1.5 Informacin
Aprovecha el efecto que da la tecnologa de informacin hacia la administracin
1 empresarial como son las computadoras y el internet.
Se define claramente la informacin que se utiliza para la administracin de
operacin cotidiana, as como para la toma de decisiones, y se rene la informacin
2 necesaria para aprovecharla.
La informacin interna de la empresa est clasificada, organizada y guardada en
3 forma diaria, semanal, mensual y anual.
La informacin est actualizada constantemente y est organizada cronolgicamente,
4 de tal manera que se pueda obtener la ltima informacin
El sistema de computo est diseado de tal manera que el usuario final pueda acceder
5 y usar fcilmente la informacin.
Se pueden usar cotidianamente la informacin y los datos por medio de un sistema de
6 red (red de la que se puede conectar solamente el personal de la empresa).
Estn aseguradas y observadas las medidas para la confiabilidad, la precisin, la
7 oportunidad, la seguridad y la confidencialidad del sistema de informacin
Tiene establecida una red de informacin con los accionistas de la empresa, tiene
8 un plan para establecerla.
Analiza la posibilidad de reducir el tiempo y el costo de procesamiento de operacin
9 a travs del uso del Intercambio Electrnico de Datos.
La informacin necesaria para elaborar el plan de administracin est organizada
10 sistemticamente como base de datos para hacer el acceso fcil.
1.6 Planes de Administracin
El plan de administracin empresarial est estructurado sistemticamente abarcando
1 desde el plan departamental hasta el plan integral de la empresa.
Todos los planes de administracin estn elaborados para que tengan congruencia, de
2 tal manera que no hay contradicciones entre si.
Los perodos de planes estn clasificados congruentemente, por ejemplo: el mensual,
3 el anual, a mediano y a largo plazo.
La alta direccin muestra claramente los lineamientos de planeacin como son la
filosofa y las polticas de la administracin empresarial y los planes son elaborados
4 con relacin a estos lineamientos.
Los planes de administracin elaborados estn organizados y ordenados en forma
fcil de entender y son conocidos perfectamente por todo el personal de la empresa
5 mediante los documentos y una reunin informativa.
Los planes de administracin estn elaborados integralmente incluyendo todas las
habilidades de planeacin como son las "actividades de Kaizen (Mejora Continua)" a
6 corto plazo y la "estrategia de reforma" a largo plazo.
Est elaborado el plan de tal manera que a travs del anlisis de FODA (fortaleza,
debilidad, oportunidad y amenazas) se aprovechan las fortalezas de la empresa y se
7 resuelven las debilidades.
8
9
10
En el plan de administracin estn determinados los resultados.

Los resultados se analizan en un tiempo muy corto.
Tiene establecidos los criterios para evaluar el cumplimiento del plan.

32

Paso III Anlisis de problemas y ventajas
3.2.1.2
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE PRODUCCIN DEL SECTOR DE INDUSTRIA

Puntos a Revisar
2.1 Control de Calidad
1
2
Construyen y mantienen el sistema de control de calidad en toda la empresa

Tienen identificados los requerimientos de clientes hacia la calidad.
Cuentan, por escrito con las especificaciones de calidad que debe tener el
3 producto.
Registran las devoluciones y quejas de clientes y realizan las medidas preventivas
4 para que no se repitan.
5
6
7
8
9
10
Cuentan con certificaciones de calidad oficiales.

Son competitivos en la calidad de productos.
Organizan y realizan las actividades en la planta para mejorar la calidad.
La empresa registra las fallas que ocurren en las etapas del proceso productivo.
Realiza la metodologa de inspeccin adecuada a las especificaciones de calidad.
Cuida la calidad durante todos los procesos desde la compra de materias primas.
Evaluacin
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2.2. Control de costo

1
2
3
Construyen y mantienen el sistema de control de costos en toda la empresa.

Controlan el costo directo por producto.
Son competitivos en el costo de los productos
Conocen correctamente los costos de materiales y de mano de obra para el clculo

4 de costos.
5
6
7
8
9
10
Controlan el costo de los inventarios.

Conocen los costos fijos as como los indirectos en la produccin.
Organizan y realizan en el piso de operacin las actividades para reducir los costos
Distribuyen el costo fijo de produccin por lnea de procesos y por producto.
Utilizan el sistema de control para tomar decisiones que reduzcan los costos.
Conocen los factores que contribuyen a disminuir costos.

33
2.3. Control de Procesos

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Construyen y mantiene el sistema de costos de procesos.

El sistema de control integra la produccin y la satisfaccin de clientes.
Tienen un mtodo adecuado para las rdenes de produccin.
Es lgico el flujo de material y piezas entre cada proceso de produccin y el
almacn.
Tienen adecuado el mtodo de comunicacin entre el responsable del control de y
el responsable de ventas.
Cuentan con el control adecuado de la materia prima, los productos en proceso y
los productos terminados
Registran la informacin del resultado real de produccin y utilizan esta
informacin para la mejora.
Controlan el tiempo de operacin y la capacidad instalada del equipo y maquinaria.
Tienen identificado el tiempo estndar de la operacin.
Tienen identificadas las horas hombre estndar.
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2.4. Control de ingeniera

1
Construyen y mantiene el sistema de control de ingeniera.
Procuran mejorar en todos puntos como: el mtodo, instalaciones, operaciones y

2 condiciones.
Cuentan con informacin sobre nuevos equipos y procesos aplicables a su
3 empresa.
Renen la informacin de otras empresas de la competencia sobre los mtodos de
4 preparacin y procesamiento.
5
Cuentan con diagramas de operaciones de proceso y flujo de materiales.
La tecnologa de la empresa es competitiva a nivel local, regional, nacional o

6 internacional.
7
8
9
10
Son competitivos en la tecnologa de produccin.

Cuentan con tecnologa propia.
Cuentan con derechos de propiedad intelectual como por ejemplo patentes.
Est automatizado adecuadamente el proceso de produccin.
2.5. Control de equipos e instalaciones
Tienen asignado un responsable del control diario de equipos e instalaciones, ste

1 cuenta con registros de control.
Tienen asignado un responsable del mantenimiento de equipos e instalaciones, ste
2 cuenta con registro de mantenimiento.
3
Cuentan con registros de mantenimiento.

34
Cuentan con polticas de mantenimiento por equipo e instalacin.
10
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Estudian el plan de equipos e instalaciones con base en la estrategia administrativa

9 a largo plazo.
10
Realizan actividades de crculo de calidad relacionadas con equipo e instalaciones,

10 como las actividades de TPM (mantenimiento productivo total).
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Disponen adecuadamente de las piezas o refacciones para cambiar.

Procuran la mejora y el mantenimiento.
Controlan la informacin de tecnologa nueva acerca de los equipos e instalaciones.
Cuentan con procedimiento en la compra de nuevos equipos e instalaciones.
2.6. Materiales, compras y subcontratacin

1
2
3
4
5
6
Obtienen sus material primas fcilmente.

Comparan cotizaciones de proveedores antes de adquirir las materias primas.
Realizan la verificacin de materias primas.
Conocen la situacin de los proveedores y los orientan.
Tienen indicada la fecha de entrega de parte de los proveedores.
Cuentan con un sistema al interior de la empresa para responder a una emergencia.
Cuentan por escrito con las especificaciones de calidad que deben tener las
7 materias primas.
Desde el proceso de seleccin de proveedores, cuidan la calidad, la fecha de
8 entrega y el precio.
9
La rotacin de los inventarios se encuentra en el nivel promedio del sector.
Construyen y mantienen el sistema de control del mtodo de materiales, compras y

10 subcontratacin.
2.7. Control de inventarios
1
Cuentan con un sistema de control de los inventarios.
Cuentan con almacenes de materia prima, producto en proceso y de producto

2 terminado.
3
4
5
6
7
Realizan el inventario de los artculos existentes.

Los almacenes estn ordenados y limpios.
Cuentan con reglas para desechar los productos defectuosos.
Tienen establecido el lugar y mtodo para colocar cada artculo.
Estn claramente definidos y sealados el lugar y el volumen de los inventarios.

35
8
9
10
Cuentan con rdenes de entrada y salida de los inventarios.

Est adecuadamente ubicado el almacn.
Est claramente identificado el responsable de control de cada inventario.
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2.8. Administracin de la operacin

1
2
Cuentan con normas para la operacin del negocio y la cumplen.

Es buena la impresin que tiene los vecinos de la planta.
Renen frecuentemente la informacin externa de la empresa como por ejemplo las

3 normas ambientales.
4
5
6
Realizan frecuentemente encuestas del grado de satisfaccin de los empleados.

Cuentan con los permisos de operacin necesarios.
Se encuentra a buen nivel la motivacin de los empleados.
Cuentan con todos los servicios y la infraestructura necesarios alrededor de la

7 planta o la empresa.
Existe comunicacin apropiada entre las reas de administracin de produccin y
8 otras reas.
9
10
Utilizan de manera adecuada el sistema de informacin.

Cumplen los reglamentos correspondientes y necesarios.

36

3.2.1.3
1
2
3
4
5
6
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE MERCADO Y VENTAS DEL SECTOR DE INDUSTRIA
Puntos a Revisar
3.1. Mercadotecnia
Entienden exactamente las necesidades, magnitud, tendencia, competitividad, etc. de
sus clientes (usuarios, firmas comerciales, distribuidores, empresas contratantes, etc.)
Conocen el contenido y la tendencia de administracin de otras empresas del mismo
sector.
Identifican el mercado por segmentos como son: caractersticas geogrficas, tamao de
las empresas, tamao de los pedidos que se reciben, los giros, etc. de sus clientes.
Se analizan las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas de los
productos y la capacidad de ventas de su empresa en el mercado.
Tienen los instrumentos informativos para comprender la situacin real del mercado.
Su objetivo es un mercado existente.
El mercado objetivo es correcto desde el punto de vista de la poltica y la estrategia de

7 la administracin.
8
Estn establecidas las polticas de la publicidad y la propaganda.
Se conocen el resultado de la relacin Costo-Efecto de la publicidad, la propaganda y la

9 promocin de ventas.
10
Ofrece servicio post-venta.
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3.2. Estrategia
1
Existen estrategias completas para conquistar el objetivo.
Existen relaciones interactivas con otros programas y estrategias de administracin

2 empresarial.
3
Tienen identificada la situacin actual del mercado de exportacin existente.
La poltica de ventas sirve para lograr la filosofa y las polticas de la administracin

4 empresarial.
Se abarcan en forma orgnica todas y cada una de las estrategias como son: de
5 productos, de regiones, de bases de operacin, de clientes, de rutas, etc.
Se notifica ampliamente la poltica de ventas dentro de la empresa y se logran acuerdos
6 tomndola como base.
7
El programa de ventas refleja en forma concreta la poltica de ventas.
Abarca diferentes programas como son: los de venta, utilidad bruta, promocin de
8 ventas, recuperacin, personal, etc.
9
Son competitivos en los precios, comparando con otras empresas del mismo sector.
Estn tomando medidas para enfrentarse con la competencia fuera del concepto de
10 precio.
3.3. Satisfaccin del cliente
37
1
2
3
4
Permea en toda la empresa, desde el nivel interior de los empleados hasta el nivel de
alta direccin, la forma de considerar "la satisfaccin del cliente", con el punto de
partida de la administracin empresarial.
Clasifican a los clientes sistemticamente y hacen esfuerzos para conocer las
necesidades latentes de cada cliente.
Cuentan con la habilidad de investigar para detectar y estudiar las necesidades y
demandas actuales del cliente, y realizan en forma programada la recopilacin de la
informacin.
Tienen establecido un sistema para responder inmediatamente a las quejas o a las
opiniones del cliente, para obtener su confianza.
Tienen identificado y analizado el grado de satisfaccin el cliente de otras empresas de
la competencia, y est consciente de sus desventajas en comparacin de sus
competidores.
Los empleados se ponen en el lugar del consumido, y/o del usuario (mentalidad de
6 market-in), para mejorar el grado de satisfaccin del cliente.
Estn ordenados los datos para el control de ventas como son los clientes, los resultados
7 de ventas, etc.
Prevalece el concepto de "El Cliente es la mayor prioridad", entre todo el personal de la
8 empresa.
Se ordena y se comparte adecuadamente la informacin sobre las ventas y las
9 reclamaciones presentadas.
Conocen la opinin de los clientes acerca de la calidad de los servicios y su
10 confiabilidad.
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3.4. Actividades de venta

Existen suficientes servicios de informacin y otras actividades de apoyo para los
1 clientes.
2
3
Se realiza el control de ABC con base en reglas justas.

Se realiza firmemente el control de los crditos otorgados y las cuentas por cobrar.
Aprovechan la informacin sobre clientes en la promocin de ventas, control de cuentas

4 por cobrar y desarrollo de productos.
5
Los datos de control de ventas estn actualizados y compartidos.
Tienen preparada una organizacin de ventas que concuerde con las polticas y
6 programas de ventas.
Est formada la organizacin segn su funcin clasificando por productos, regiones,
7 bases de operacin, clientes y rutas.
Los vendedores mantienen suficiente nivel de conocimiento acerca de los productos y
8 capacidad tcnica de ventas.
9
Se elaboran los manuales acerca de las actividades de vendedores.
La capacitacin y el desarrollo de los vendedores se realizan conforme al plan

10 establecido.
3.5. Servicio para productos
Los productos y servicios son congruentes con las necesidades del mercado y el inters
1 (beneficio) de los clientes.
Se analizan los mercados con base en las caractersticas de los productos y servicios, su
2 uso y los elementos segmentados del mercado.
3
Tienen sus productos patentados

38
Realizan el anlisis comparativo sobre las caractersticas de productos y servicios con

4 las empresas competidoras.
Respecto a los productos y servicios, hay algunos aspectos en los que superan a sus
5 competidores. Identifquelos.
6
Tienen identificado el ciclo de vida de cada producto y/o servicio.
No se incluyen en la lnea de produccin aquellos productos o servicios que tienen un

7 bajo nivel contribucin en la venta o la utilidad.
8
Se llevan a cabo el desarrollo de productos y la estrategia de productos mixtos.
Los productos han sufrido cambios en los ltimos tiempos. Los cambios fueron
9 favorables para los productos.
Tiene establecido el mecanismo que permite reflejar la informacin de los mercados en
10 el desarrollo de productos.
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3.6. Distribucin
1
2
Se eligen los canales de distribucin para lograr las polticas y los programa de ventas.
Tiene superioridad en cuanto a los canales ventas, en comparacin con otras empresas.
Tiene identificada la situacin real de los costos de distribucin dentro y fuera de la

3 empresa.
4
5
6
Hacen esfuerzos para reducir los costos de distribucin.

Promueven el fortalecimiento del servicio de distribucin considerando a los clientes.
Aseguran en forma integral el control de produccin y de entrega.
Se esfuerzan por eficientar la presentacin, empaque y almacenamiento de los

7 productos.
Se realizan las siguientes actividades: prevencin del agotamiento y de exceso de
inventario; ajustes e identificacin inmediata del inventario; suministro estimado y
8 anticipado.
Se realizan con la adecuada frecuencia el inventario fsico y la circulacin de inventario
9 de los principales productos
Se han seleccionado los indicadores del control de inventarios que se alinean con el
10 objetivo, como la tasa de rotacin.

39

3.2.1.4
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE RECURSOS HUMANOS DEL SECTOR DE INDUSTRIA
Puntos a Revisar
4.1. Poltica de recursos humanos
Concuerdan las polticas del personal y de relaciones laborales con la poltica y filosofa de la
1 administracin empresarial.
2
Se presentan en forma concreta las polticas de la satisfaccin de los empleados.
Se incluyen puntos como: personal requerido, contratacin, capacitacin, perfil de puestos,

3 etc.
4
La poltica de personal y de relaciones laborales est respaldada por la administracin.
Son razonables las reglas para establecer, modificar y ajustar medidas sobre la poltica del
5 personal y de relaciones laborales.
Se da a conocer la poltica del personal y de relaciones laborales y se tienen acuerdos a todo
6 nivel dentro de la compaa.
7
8
Existe un rea que maneja aspectos del personal y de relaciones laborales.

El jefe asignado tiene suficiente capacidad y discrecin.
Se establece con claridad el trabajo y facultades de contratacin, colocacin, operacin,

9 relacin entre el patrn y obrero, etc.
10
Se delegan las facultades sin obstculos.
Evaluacin
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4.2. Admisin y Empleo

Estn definidos el tipo de personal a contratar, el nmero del mismo, temporada y reas que
1 requieren para la contratacin del personal
Es pertinente y adecuada la evaluacin de documentos presentados, examen escrito, examen
2 mdico, prueba prctica, as como entrevista.
Se determina adecuadamente el nmero de personal a contratar en relacin con el plan de
3 contratacin.
4
Se da atencin completa a las personas pre-contratadas.
Est correctamente establecido y comunicado las condiciones y tiempo del perodo de prueba,
5 con las personas que se admiten.
La capacitacin inicial (induccin) de las personas que se admiten, se lleva a cabo con la
6 participacin de los administradores de las diferentes reas.
7
Tienen preparados los documentos necesarios para el reclutamiento y contratacin.
Estn establecidas por escrito las condiciones generales de trabajo, segn lo seala la Ley del
8 trabajo.
9
El reglamento de la empresa tiene incluidos todos los puntos necesarios.
Se conoce suficientemente y se reconoce al mximo por los empleados el reglamento de la

10 empresa.
4.3. Sistema de Evaluacin
40
Establecen los criterios para el ascenso y promocin, despido y/o el cambio de rea de trabajo,
1 se aplica imparcialmente y conoce completamente.
Tienen un examen para la evaluacin del personal administrativo, diseadas las pruebas de
2 aptitud y se aplican siempre.
Se considera tambin el programa de desarrollo de la carrera personal, para realizar el cambio
3 de reas de trabajo.
4
5
El desempeo del trabajador se reflejar en su remuneracin de la jubilacin.

Se prepara al trabajador para el retiro o el despido.
Se implementa el concepto de sueldo por desempeo y se considera para el pago de sueldos,

6 segn el tipo de trabajo.
Al realizar una evaluacin se tienen preparadas las medidas concretas para prevenir la
7 subjetividad y la decisin arbitraria de un evaluador.
8
9
10
El sistema de evaluacin es adecuado a la realidad de la compaa.

En una evaluacin se utiliza tambin el sistema el auto- declaracin y auto- evaluacin.
La evaluacin se refleja tambin en la promocin y el cambio de rea de trabajo.
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4.4. Comunicacin
Se les comunica correctamente a los empleados la informacin sobre la poltica de
1 administracin, resultados de negocios, etc.
Se aprovechan eficazmente los medios de comunicacin como son el boletn de la compaa y
2 los tableros de anuncios, entre otros.
3
4
5
Existe un ambiente en que los empleados pueden interactuar e intercambiar ideas libremente.
Se observan las iniciativas, no solamente a nivel de departamentos y secciones en la
organizacin, si no tambin a nivel de la organizacin.
Se toman acciones con iniciativas para elevar la moral de los empleados.
Se le da importancia, no solamente a la satisfaccin del cliente, si no tambin a la satisfaccin

del empleado, se hacen esfuerzos para crear un ambiente en el lugar de trabajo, para que este
6 se convierta en un lugar de Desarrollo para el empleado.
Apoyan el auto-desarrollo del empleado para estimular su potencial, de tal manera que pueda
7 trabajar con la confianza en si mismo.
Tienen preparados sistemas de capacitacin (Curso para la gerencia y para trabajos
8 especializados), que puedan elegir los empleados para que elevar su desempeo.
Hacen esfuerzos para mejorar el ambiente del lugar del trabajo, para que el empleado lo sienta
9 como un lugar agradable para trabajar y pueda desempear su trabajo con gusto.
Se han ganado una estimacin de parte de los miembros del grupo, por ser una administracin
10 justa e imparcial.
4.5. Desarrollo de capacidad
El programa de desarrollo de capacidad de los empleados est enlazado tambin con la poltica
1 de recursos humanos y de relaciones laborales.
Identifican y tiene detectadas y ordenadas las necesidades del desarrollo de capacidad de cada
2 individuo.
3
Tiene un encargado responsable de la educacin, la capacitacin y el entrenamiento.

41
Son seleccionados correctamente los mtodos e instrumentos para la capacitacin y el

4 entrenamiento.
5
Se entrenan y capacita a los mandos medios.
Est establecido el entrenamiento en el rea de trabajo, instruccin individual, etc., como un

6 sistema.
Se lleva a cabo apropiadamente de acuerdo con los objetivos, el entrenamiento fuera del
7 trabajo, capacitacin por categora, etc.
8
Se est realizando la educacin para formar operadores multi-funcionales.
Tienen establecido un sistema para apoyar la superacin personal (por ejemplo, para obtener
9 certificaciones).
Est establecido un sistema de estmulos a los empleados, para elevar su capacidad y se
10 generen efectos a partir del mismo.
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8 10
4.6. Bienestar y Seguridad

1
Llevan a cabo acciones de beneficio y bienestar, como son las actividades de recreacin, etc.
Se realiza una revisin mdica a los empleados al momento de su contratacin y

2 posteriormente al ingreso a la compaa.
3
4
5
6
Es seguro y est bien arreglado el ambiente de piso de produccin y de las oficinas.

Toman medidas para crear un ambiente de trabajo cmodo y bueno.
Son adecuados y amigables los programas de cmputo y se aplican en toda la empresa.
La alta direccin muestra un fuerte inters hacia el control de seguridad e higiene.
Est correctamente reglamentado y documentado el sistema de control de seguridad, y se est

7 llevando a cabo debidamente.
Efectan apropiadamente la educacin de seguridad e higiene para las diferentes ocasiones
8 como: nuevo ingreso, en general y programas especiales, entre otras.
9
Se toman medidas para prevenir y disminuir los siniestros laborales.
Se lleva a cabo el establecimiento y la revisin del buen ambiente de trabajo, as como las
10 normas de seguridad a nivel general e individual.

42

3.2.1.5
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE FINANZAS DEL SECTOR DE INDUSTRIA
Puntos a Revisar
5.1. Sistema y procedimientos de contabilidad
Es adecuado el sistema de contabilidad a la organizacin empresarial, su tamao y el
giro de su negocio. Estn documentados debidamente la regulacin y los
1 procedimientos de contabilidad.
2
La organizacin de libros contables va de acuerdo con la realidad de la compaa.
Llevan a cabo el proceso contable dentro de la compaa, se ha implementado una

3 computadora para ese fin.
4
5
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8
9
10
Llevan a cabo debidamente el control de efectivo, cheques y pagars.

Elaboran correctamente los estados financieros de acuerdo con los principios de
contabilidad y las leyes mercantiles. Es apropiado el procesamiento contable de cierre
del ejercicio.
Est establecido el sistema de revisin interna. Est funcionando bien la organizacin
encargada de la revisin interna.
Son suficientes la capacidad del control numrico (capacidad de pronosticar la
tendencia del futuro observando solamente los nmeros aunque no estn representados
en la forma grfica) y el inters de la alta direccin y de los directores de la compaa.
Tienen en el sistema de contabilidad un mecanismo que permite ofrecer informacin
til para la toma de decisiones del empresario y en la aplicacin de su efectivo.
Comparte el personal ejecutivo de mando medio con el empresario la informacin
obtenida del sistema de contabilidad.
Realizan el cierre mensual de contabilidad. Aprovechan eficientemente los datos del
cierre mensual.
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5.2. Financiamiento
Procuran fortalecer la capacidad de financiamiento, por ejemplo, aumentando la
1 confianza de la compaa y su presidente para introducir un fondo externo.
Prevn la demanda de fondos a largo plazo y cuentan con un plan de financiamiento
adecuado. Con respecto a los prstamos, se llevan a cabo el control apropiado del
2 lmite.
Es sana la relacin con las instituciones financieras. Aprovechan el sistema de
3 financiamiento de las instituciones financieras pblicas.
Mantienen la tasa de rotacin del capital total en el valor promedio del sector. Es sana la
relacin entre el manejo eficiente de fondos y el aseguramiento de viabilidad de los
4 mismos.
No es excesiva la cantidad de los crditos por cobrar actualmente, comparado con el
5 ingreso por ventas. Hay equilibrio con las cuentas por pagar.
6
7
Es adecuado el nivel de la tasa de rotacin del activo fijo.

Es oportuno el tiempo de depsito y pagos.
Elaboran la relacin de manejo de fondos, se compara el plan con el resultado para

8 analizar su diferencia.
43
Conocen el fondo de operaciones a aumentar debido al incremento de ventas.
Realizan el anlisis y estudio del equilibrio entre el financiamiento y el manejo de

10 fondos.
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5.3. Plan de inversin en instalaciones y maquinaria

Para invertir en equipos e instalaciones, se planea antes de realizar la inversin. Revisan
1 la rentabilidad.
Se calcula el costo fijo que se incrementa debido a la inversin en equipos e
instalaciones. Conocen a fondo el ingreso por ventas que permita recuperar dicha
2 inversin.
Toman en consideracin los cambios del plan de utilidades debido a inversiones en
3 equipo e instalacin.
Se estudian mtodos de financiamiento para invertir en equipos. Se calculan las ventajas
4 y desventajas respecto a la compra y al arrendamiento.
5
6
7
8
9
10
Elaboran un cuadro de plan de financiamiento (tabla de flujo de efectivo).

No se forza el plan de devolucin. Hay equilibrio entre el tiempo estimado de
recuperacin y el plazo de devolucin del prstamo.
Tienen asegurado suficientemente el fondo de operaciones en cuanto a las materias
primas y otros insumos, para la inversin en equipos e instalaciones.
Se estudia suficientemente el efecto econmico de la inversin en equipos e
instalaciones.
Tiene las medidas suficientes para los riesgos de accidentes relacionados con la
inversin en equipos e instalaciones.
Son adecuados los equipos e instalaciones actuales, para la innovacin tecnolgica en el
futuro.
5.4. Rentabilidad
Llevan acabo un control de utilidades flexible de acuerdo con los ingresos por ventas
Mantienen a un nivel adecuado la utilidad bruta de ventas, de operacin as como la

2 utilidad antes de impuestos.
Se conoce a fondo el costo de ventas. Se calculan los costos y se analizan
3 correctamente.
4
5
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10
Se conoce bien el movimiento del importe, segn la partida, de cada uno de los gastos.
Tienen asegurada una rentabilidad satisfactoria sobre capital.
Se mantiene un nivel razonable de la tasa de utilidad global sobre ventas; la tasa de
utilidad por operacin de ventas; la tasa de utilidad antes de impuestos sobre ventas.
Se comparan y se mantienen a un nivel razonable, la razn de gastos laborables; la
razn de costos de operacin; la razn de gastos administrativos.
Se mantiene a un nivel adecuado el valor agregado (cantidad de trabajo hecho) por
persona.
Se mantiene el nivel de la razn de distribucin laboral y el costo laboral por persona en
un valor numrico mayor que el promedio del sector.
Se encuentran en estado favorable el punto de equilibrio y la tendencia de la evolucin
del importe de ventas.
5.5. Seguridad (estructura financiera)
Se calcula el fondo necesario de operaciones con base en la cantidad del crdito por
1 cobrar, el inventario y la cuenta por pagar.
44
Es apropiada la clasificacin de costos fijos y variables.
Se elabora el programa de rentabilidad con base en el ingreso por ventas en el punto de

3 equilibrio y la tasa de utilidad marginal.
Se hacen esfuerzos para disminuir los costos fijos y variables as como el mejoramiento
4 de la tasa de utilidad marginal.
5
Se encuentra asegurada suficientemente la tasa de holgura para la seguridad.
Se ha elaborado el plan de utilidades con base en la estrategia de administracin

6 empresarial.
Tienen establecida la meta de utilidad y de ventas tomando en cuenta la relacin entre el
7 importe de ventas, los costos y las prdidas.
Las metas de utilidad se establecen con base en un criterio determinado y se conoce
8 como la meta ms importante de todos los integrantes de la empresa.
9
Se ha concretado el presupuesto a partir del plan de utilidades.
Se lleva a cabo un control basado en el presupuesto. Se compara con sus resultados, y

10 tiene medidas en el caso de haber diferencias y discrepancias sustantivas.
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5.6. Liquidez de Capital

1
Estn realizando adecuadamente la depreciacin sobre el activo fijo.
En la empresa no existe un mal inventario, un mal crdito y todos los activos son
2 utilizados.
Con base en la observacin del mercado se puede esperar una utilidad latente. Adems
3 no se ha generado una prdida latente.
Considerando que las razones de liquidez son positivas, no existe un mal crdito y/o
4 mal inventario.
5
6
7
Cuentan con suficientes fondos, y es adecuado su equilibrio con las razones de liquidez.
La razn de capital contable se mantiene en un buen nivel, para asegurar su viabilidad.
La inversin en activo fijo est cubierta por el capital contable.
La inversin en activo fijo no rebasa la suma del capital contable y de los prstamos a
8 largo plazo.
9
La carga del costo financiero es ligera y no presiona a las utilidades.
Se distingue perfectamente entre el gasto y el financiamiento de la empresa y el gasto y

10 financiamiento particular del dueo, accionistas y/o familiares.

45

10.00
3.3 Evaluacin detallada por parte dbil del Sector Comercio.
8.00
6.00

4.00
2.00

contabilidad
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2.1 Conocimientos bsicos de compras y

el surtido de mercancas
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1.5 Informacin
8.00
6.00
5.2 Financiamiento
6.00
4.00
2.2 Ciclo de vida y composicin de

productos
2.6 Distribucin e inventario

4.00
2.00
0.00
2.00
0.00
1. Administracin
10.00
8.00
2.5 Relacin entre compras y ventas
2.3 Plan y Tcnica de compras
6.00
5.4 Rentabilidad
4.00
5. Finanzas
2. Compras
2.00
2.4 Desarrollo de nuevos productos

0.00

10.00
3.1 Ubicacin y escaparate

8.00
4. Recursos Humanos
3.8 Instalaciones y estacionamientos
3.2 Estrategia y plan de ventas

6.00
4.00
4.00
2.00
2.00
0.00
3.7 Control de luces y colores
10.00
8.00
6.00
3. Ventas y Tiendas
0.00
3.3 Mercancas, precios y promocin
3.6 Pasillos y baos
3.4 Administracin de clientes
4.4 Comunicacin
3.5 Letrero, exposicin y colocacin de

mercancas

46

3.4.1 Evaluacin detallada por parte dbil del Sector de Comercio
3.4.1.1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

COMERCIO
Puntos a Revisar
Estn expresadas la misin y las polticas de la empresa en los documentos de
administracin empresarial y son conocidas y comprendidas por los empleados.
empresa.
Para seleccionar al personal directivo y administrativo, establecen criterios de
seleccin, y contratan a las personas que cuentan con ms capacidad administrativa.
Evaluacin
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Publican la informacin de la administracin empresarial hacia todos los socios de la
2 empresa.
3 olor, etc.
4 los recursos.
5
Cumplen con las condiciones establecidas por las leyes y los reglamentos para llevar
a cabo las actividades del negocio (permisos de operacin del negocio, equipamiento
e instalaciones definidos por las leyes, capacitacin del personal, segn se establece
6 en la ley).
Cuentan con un sistema para prevenir las reclamaciones antes de ocurrir, dando
7 importancia a la confiabilidad de los productos que venden.
Coopera con el fomento de la comunidad local y/o el sector empresarial y realiza
8 colabora a travs del apoyo humano y econmico.
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Consiguen informacin de las ltimas innovaciones tecnolgicas relacionadas con el
Los productos que maneja la empresa estn bien posicionados en el mercado y tienen
perspectiva a futuro.
La empresa ocupa una buena posicin respecto al tamao de la empresa, valor
agregado, rentabilidad y crecimiento, en comparacin con el estndar del mismo giro
industrial.
Se informan sobre las mejoras y/o reestructuras de la administracin de las empresas
competidoras con el propsito de hacer comparaciones con la propia empresa y en
caso necesario establecer y tomar medidas necesarias
Para responder al declive en el mercado de los productos actuales, intentan introducir
nuevos productos mientras la empresa se encuentre en condiciones sanas

Las actividades correspondientes a cada departamento estn definidas y mostradas en
3 el organigrama y/o estn documentados en el manual de organizacin.
Existe cooperacin interdepartamental dentro de la organizacin para ayudarse
mutuamente en forma flexible con el propsito de ajustarse segn el volumen del
4 trabajo de cada departamento.
Las funciones de cada puesto laboral estn clasificadas en Planeacin, Revisin,
Decisin, y Ejecucin, de acuerdo a cada categora, de tal manera que pueden
7 trabajar eficientemente.
9 efectuar una administracin empresarial rpida, flexible y gil
48
1.5 Informacin
Aprovechan las ventajas que representa la tecnologa de informacin hacia la
1 administracin empresarial como son las computadoras y el Internet.
El sistema de informacin est diseado de tal manera que el usuario final pueda
5 acceder y usar fcilmente la informacin.
Analizan la posibilidad de reducir el tiempo y el costo de procesamiento de operacin
9 a travs de programas adecuados.
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Los perodos de los planes estn clasificados congruentemente, por ejemplo: el
3 mensual, el anual, a mediano y a largo plazo.
8
9
10


49

3.4.1.2
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE COMPRAS DEL SECTOR COMERCIO

Puntos a Revisar
2.1 Conocimientos bsicos de compras y el surtido de mercancas
1
2
La empresa est consciente de que la fuente de utilidades est en las compras.

Se estudia profundamente la tendencia y el desarrollo de los productos.
Se realizan las compras verificando de manera equilibrada las necesidades de los

3 clientes as como los aspectos de las compras y la oferta.
4
5
6
7
8
9
10
Se analiza repetidamente la segmentacin del mercado de los clientes.

Tiene definidas las polticas de surtido.
Se realizan las compras con varios proveedores para asegurar la superioridad en la
calidad as como en el precio de productos.
Se realizan las compras tomando en cuenta las propias caractersticas de la tienda
como son la especializada de tipo supermercado, etc.
Se analizan y se conocen siempre el rea de compras y la capacidad de ventas para
que se puedan realizar las compras programadas.
Tiene identificada la tasa de utilidad y de rotacin para determinar la cantidad de
compras y el margen del precio de compras.
Se adapta el precio de compras al poder adquisitivo y el momento oportuno de
compras de parte de los clientes.
Evaluacin
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2.2. Ciclo de vida y composicin de productos.

Tiene identificados a travs de la tendencia de ventas aquellos productos cuyo ciclo
1 de vida se encuentra la baja.
Tienen identificados los productos de moda y/o de temporada segn la estacin, y
2 se programan perfectamente las compras.
3
Se manejan diferentes productos de acuerdo a las caractersticas de la tienda.
Se tiene una adecuada mezcla de productos tomando en cuenta a los proveedores,

4 la tienda y a los clientes.
Tiene identificados completamente los productos que no se venden a travs de la
5 observacin de la preferencia de los clientes.
Toma en cuenta la baja de utilidades por la caducidad de los productos, haciendo
6 esto conciente en el momento de comprar.
Tiene equilibrado el plan de utilidades y se lleva a cabo el control por el Crculo de
7 Deming (Planear, Hacer, Verificar y Actuar).
8
9
10
Se definen claramente la responsabilidad y la autoridad para realizar la planeacin.

Se presta la atencin suficiente a la estabilidad y la liquidez del capital.
Tiene establecido el sistema de control del presupuesto y se aplica adecuadamente.
2.3. Plan y tcnica de compras.

50
Se analiza y se identifica el modelo de comportamiento de los consumidores que se

1 encuentran dentro del rea comercial.
2
Conoce segn su propia manera cules son tos productos solicitados.
Se realiza el anlisis de ABC y se lleva el control prioritario para los productos de

3 categora A.
4
5
6
7
8
9
10
Al realizar las compras se utiliza el anlisis de la tasa de rotacin de los productos.

Se realizan las compras adecuadas combinando los productos de mucha utilidad y
de poca utilidad.
Se realizan las compras programadas clasificando los productos de acuerdo al
volumen cantidad del momento.
Se considera la combinacin de productos tomando en cuenta su ciclo de vida y la
eventual obsolescencia.
Los proveedores actuales perciben perfectamente la tendencia de los productos, su
utilidad y el gusto de los consumidores y tienen bien surtidos los productos.
La situacin administrativa de los proveedores se encuentra estable y se puede
esperar su desarrollo en el futuro.
Recibe de parte de los proveedores un servicio de promocin de ventas y/ apoyo
hacia la tienda.
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2.4. Desarrollo de nuevos productos

Los proveedores tienen preparados los productos solicitados modificando segn las
1 circunstancias la renovacin de productos principales.
Existen ms de 20% de consumidores que pueden aceptar rpidamente los
2 productos nuevos.
No est retrasado en la oferta y el desarrollo de nuevos productos en comparacin
3 con sus competidores.
Recibe la informacin y el apoyo de parte de los proveedores para que se aumenten
4 las ventas de nuevos productos.
Se planea y se estudia dentro de la empresa el desarrollo de nuevos productos y se
5 ofrece la informacin hacia los proveedores.
6
7
8
Se venden los productos nuevos con marca propia.

Se venden algunos productos que tienen la marca propia.
Se desarrollan aspectos como la metodologa de ventas y el servicio.
Se realiza la venta experimental de los productos nuevos y se atienden

9 suficientemente las quejas y la garanta.
Se retroalimenta la reaccin del mercado despus de lanzar nuevos productos, y
10 tiene establecido algn mecanismo que permita identificar los problemas.
2.5. Relacin entre compras y ventas.
1
Tienen identificadas las tendencias de compras de la localidad.
Conoce hasta qu grado utiliza la competencia el valor agregado en la competencia

2 de ventas.
Se realizan las ventas cumpliendo casi totalmente (ms de unos 70%) el precio
3 base por parte del fabricante.
Tiene establecido previamente el precio bsico de cada producto antes de tomar
4 varios tipos de estrategias del precio.
51
Se pueden tomar inmediatamente medidas para bajar el precio cuando reciba una
5 ofensiva de precio bajo por parte de otras tiendas.
Se ha intentado la diferenciacin en los productos y la metodologa de ventas
6 contra la ofensiva de precios bajos de otras tiendas.
7
Estudian los precios de otras empresas del mismo giro.
Conocen los descuentos al comprar que aplican los proveedores y puede ajustar el
8 costo y el precio de ventas.
Tienen definido su plan de utilidades con base en el punto de equilibrio y el plan de
9 inversin, y tiene aseguradas las utilidades.
Se realizan de vez en cuando compras de productos de remate y/o con descuento
considerando la relacin con los proveedores, y tienen establecido el sistema de
10 compras y ventas sincronizado.
10
10
10
10
10
10
10
10
2.6. Distribucin e inventario.

Conoce la importancia del control en la distribucin y tiene inters en el servicio de
1 distribucin y los costos.
Dentro de los gastos operacionales, conoce los gastos que se necesitan para el
transporte, el almacenamiento, el embalaje, la carga y descarga as como el trabajo
2 administrativo de la distribucin.
Tienen la cantidad adecuada de inventarios en la entrada de la tienda, el patio de
3 depsito y en el almacn para elevar la efectividad de distribucin.
Tienen establecidas las polticas para cada una de las operaciones como son el
transporte, el inventario y el embalaje de productos, y se realizan sin problemas
4 con un procedimiento.
Maneja separadamente la distribucin comercial y la fsica para su administracin
5 y el control.
No existen los defectos ni envos equivocados, as como daos y deterioro de
6 productos en la distribucin.
7
Es apropiada la localizacin geogrfica del centro de distribucin del almacn.
10
10
10
10
10
10
10
10
Tienen establecidas las reglas del control de inventario y se lleva a cabo el control
8 preciso.
2
Tienen establecido un control de Inventario que permita realizar sin problema las
9 compras y las ventas.
2
Cuentan con programas de cmputo para el trabajo administrativo de distribucin,
10 y se pueda atender rpidamente a sus clientes.
2

52

3.4.1.3
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE VENTAS Y TIENDAS DEL SECTOR DE COMERCIO

Puntos a Revisar
3.1. Ubicacin y escaparate.
Es adecuada la localizacin de la tienda para su clientela y el ramo industrial.
La conceptualizacin de la tienda est de acuerdo a las condiciones de la segmentacin

2 del mercado.
3
4
5
6
7
8
9
10
Se complementa adecuadamente con las tiendas cercanas.

Es adecuada la presentacin de acuerdo a los productos que vende.
Es adecuada la ubicacin de la entrada y salida de la tienda.
Est limpia y ordenada la entrada de la tienda.
Se encuentran bien situados y con buen mantenimiento las gndolas y aparadores.
La fachada de la tienda demuestra debidamente su ramo y giro.
La fachada de la tienda demuestra debidamente el giro y caractersticas de la tienda.
El exterior de la tienda y mobiliario urbano afuera de la tienda son decorosos.
Evaluacin
10
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10
3.2. Estrategias y plan de ventas.

1
Los objetivos de ventas son claros.
Se elaboran detalladamente las metas de ventas estudiando las tendencias del mercado y
2 el historial de ventas.
3
4
5
6
7
8
9
10
Se elabora el plan de negocio.

Tiene definida concreta y detalladamente la planeacin y su implementacin, y se lleva
a cabo dicho plan.
El plan abarca con equilibrio el capital, la inversin en equipos e instalaciones, las
compras, la colocacin del personal, etc.
Se elaboran el plan de utilidades y el de modificaciones para que se ajusten
adecuadamente.
Tiene equilibrado el plan de utilidades y se lleva a cabo el control de acuerdo al Crculo
de Deming: Planear, Hacer, Verificar, Actuar.
Est definida claramente la responsabilidad y la autoridad de la persona responsable de
la tienda.
Se presta atencin suficiente a la estabilidad y la liquidez del capital.
Tiene establecido el sistema de control del presupuesto y se aplica adecuadamente.

53
3.3. Mercancas, precios y promocin.
Es adecuada la estructura de productos (lnea).
10
10
10
10
10
10
Se lleva a cabo la promocin de ventas para que se demuestre suficientemente su

7 impacto.
10
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10
10
10
10
10
2
3
4
Tiene definido al responsable que determina el precio.

Se analizan la tendencia del precio y las ventas de productos para ajustar a su clientela.
Se seleccionan apropiadamente los canales de ventas.
Se realizan adecuadamente la negociacin del precio y la cobranza conforme al

5 compromiso establecido.
Tienen establecido un sistema para la atencin de reclamos y quejas.
La promocin de ventas capta la necesidad del cliente.
Se lanza la propaganda de acuerdo a los productos de moda y/o los temporales segn la
9 estacin, etc.
Se realizan las campaas de promocin de ventas en colaboracin con los proveedores,
10 representantes, medios de comunicacin, etc.
3.4. Administracin de clientes.
Tienen identificada siempre la tendencia de la clientela que se encuentra dentro del rea
1 comercial.
Se observan y se analizan los cambios as como la tendencia del comportamiento de los
2 clientes fijos.
3
4
5
6
7
8
9
10
Se elabora una lista de clientes una lista de direcciones para el envo de publicidad.
Tiene ordenada la informacin sobre la clientela segn el sexo, la edad, la profesin, la
estructura familiar, etc., para utilizar en el anlisis ABC.
Tiene identificado estadsticamente el nmero de los clientes que visitan la tienda para
cada da y la hora.
Conoce la proporcin de clientes fijos y flotantes, e intenta asegurar los clientes
flotantes.
Conoce el gusto de los clientes y el importe promedio de compra (gasto unitario por
cliente).
Se elabora un plan anual de control de clientes y se les enva promocin.
Se recopila informacin como son datos y encuestas de los clientes.
Se cuentan con estrategias y procedimientos para atender a los clientes.
3.5. Letreros, exhibicin y colocacin de mercancas.
1
2
3
El anuncio representa debidamente el ramo y giro de la tienda.

El tipo de letras y sus colores llaman la atencin.
El anuncio est diseado para que impresione y se quede en la memoria.
54
Es apropiada la iluminacin del anuncio.
Se colocan los equipos adecuados para la exhibicin como son la vitrina y los
5 maniques.
6
7
Se colocan adecuadamente el fondo y la iluminacin de la exhibicin.

Se demuestra suficientemente el efecto del diseo de la vitrina.
Se puede ver fcilmente la vitrina para escoger los productos, y se pueden ver
8 fcilmente las etiquetas del precio.
9
10
Se muestran ordenados los productos de la vitrina para que se escojan fcilmente.

Las repisas de exhibicin estn conforme a las caractersticas y las formas de productos.
10
10
10
10
10
10
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10
10
10
10
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10
10
10
10
10
3.6. Pasillos y baos

1
Es adecuada la ubicacin entre la entrada / salida y los pasillos en la tienda.
La distribucin (layout) de la tienda es racional en consideracin a la lnea de

2 movimientos de los clientes.
El ancho de los pasillos y la relacin entre la exhibicin de productos y los pasillos es
3 adecuada
Existen en los pasillos un espacio adecuado y/o un lugar donde puedan reunirse los
4 clientes.
5
6
7
8
9
10
Es adecuada la relacin entre los pasillos y la iluminacin.

Son adecuados el nmero y la ubicacin de los baos.
Se mantienen limpios los baos.
Se colocan equipos de ventilacin en los baos.
Se colocan los ceniceros y los botes de basura en los baos.
Estn separados los baos para los clientes y para los empleados.
3.7. Control de luces y colores.
Es apropiada la claridad dentro de la tienda, y est ms claro el fondo de la tienda que la

1 entrada.
2
3
Se hace la iluminacin programada para la tienda as como para los productos.

Se hace efectivamente la iluminacin del techo y de la pared.
Se colocan en los puntos importantes combinando las lmparas fluorescentes e

4 incandescentes.
Se coloca el dispositivo para la fuente de energa elctrica para que se pueda controlar
5 parcialmente.
6
Se realizan la inspeccin y la prevencin contra la fuga y/o la descarga elctrica.
Se considera el efecto de colores y se unifican bien los colores en el piso general de

7 ventas.
8
Se exhibe de manera efectiva acentuando los colores.

55
Se asignan los colores que hacen resaltar los productos en relacin con la iluminacin.
No son poco naturales el control de colores y la iluminacin y tienen una relacin

10 adecuada.
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
3.8. Instalaciones y estacionamientos.

1
Es apropiada la ubicacin de la caja registradora.
Se coloca una mesa para la envoltura y es adecuada para el tamao de los productos que
2 se manejan.
3
4
5
6
7
8
9
10
Es preciso y adecuado el equipo de pesos y medidas.

Es apropiada la ubicacin donde se colocan los carritos y las bolsas de la compra.
Tiene equipados el montacargas y/o los equipos de transportacin.
La instalacin de sala de visitas y las mesas laterales estn conforme al giro de la
tienda.
Tiene establecidos los equipos de comunicacin para que se pueda comunicar dentro de
la tienda.
Tiene asegurado un espacio para el trabajo administrativo para que se puedan realizar
los trabajos de servicio al cliente y de contabilidad.
Es fcil de ver la indicacin del estacionamiento y tiene la seal para que el cliente
pueda entrar fcilmente.
Son adecuadas la comodidad del estacionamiento y la instalacin de los equipos de
seguridad.

56

3.4.1.4
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE RECURSOS HUMANOS DEL SECTOR COMERCIO
Puntos a Revisar
2

3 etc.
4
La poltica de personal y de relaciones laborales est respaldadas por la administracin.
7
8


10
Evaluacin
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
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8 10
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8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10

3 contratacin.
4
Se da seguimiento a las personas pre-seleccionadas.
7
8 trabajo.
9

10 empresa.
57

4
5


8
9
10

8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
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8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
4.4. Comunicacin
3
4
5

Tienen el programa de desarrollo de capacidad de los empleados est enlazado tambin con la
1 poltica de recursos humanos y de relaciones laborales.
2 individuo.
58

4 entrenamiento.
5
Se realizan cursos de entrenamiento y capacitacin para administradores de mandos medios.

6 sistema.
8
9 certificaciones).
Se contina con el sistema de propuestas por los empleados, para que se eleve su capacidad y
10 se generen efectos a partir del mismo.
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10

1
Estn realizando una revisin mdica a los empleados al momento de su contratacin y

3
4
5
6

Son adecuadas las condiciones de manejo de equipo en su caso.

9
Se lleva a cabo el establecimiento y la revisin del buen ambiente de trabajo, as como las
10 normas de seguridad a nivel general e individual.

59

3.4.1.5
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE FINANZAS DEL SECTOR DE COMERCIO
Puntos a Revisar
2

4
5
6
7
8
9
10

del ejercicio.
cierre mensual.
Evaluacin
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10
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10
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10
10
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10
10
10
10
10
5.2. Financiamiento
2 lmite.
4 mismos.
6
7


60

10 fondos.
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
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10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
5.3. Plan de inversin en las instalaciones y mquinas

1 la rentabilidad.
2 inversin.
5
6
7
8
9
10

instalaciones.
Pueden ser adecuados los equipos e instalaciones actuales para la innovacin
tecnolgica en el futuro.
5.4. Rentabilidad

3 correctamente.
4
5
6
7
8
9
10
persona.
61

5

6 empresarial.
9

10
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10
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10
10
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10
10
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10
10
5.6. Liquidez de Capital

1
2 utilizados.
4 mal inventario.
5
6
7
8 largo plazo.
9
Se realiza adecuadamente la separacin entre los gastos y el financiamiento de la

10 empresa y el correspondiente a accionistas y/o familiares.

62
3.5 Evaluacin detallada por parte dbil del Sector Servicios

10.00
8.00

contabilidad
10.00
6.00

4.00
8.00
0.00
6.00
2.1 Calidad
10.00
2.00
8.00
2.8 Administracin de la operacin
5.2 Financiamiento
2.2 Costo
4.00
6.00
1.5 Informacion
2.00
4.00
0.00
2.00
2.7 Inventario
0.00
2.3 Proceso

1. Administracin
10.00
5.4 Rentabilidad
2.6 Materiales, compras y proveedores
2.4 Mtodos
8.00
2.5 Equipos e instalaciones
6.00
4.00
5. Finanzas
2. Operaciones
3.1 Mercadotcnia
2.00
10.00
10.00
0.00
8.00
8.00
6.00
6.00
3.6 Distribucin
4.00
3.2 Estrategia
4.00
2.00
2.00
0.00
4. Recursos Humanos
3. Mercado y Ventas
0.00
3.5 Servicio para productos
3.3 Satisfaccin a Clientes
4.4 Comunicacin
3.4 Actividades de venta

63

3.6.1 Evaluacin detallada por parte dbil del Sector de Servicios
3.6.1.1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

SERVICIOS
Puntos a Revisar
Estn expresadas la misin y las polticas a que aspira la empresa en los documentos
de administracin empresarial y son comprendidas por los empleados.
empresa.
Para seleccionar el personal directivo y administrativo, establecen criterios de
seleccin, y contrata a las personas que cuentan con ms capacidad administrativa.
Evaluacin
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10
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10
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10
10
10
10

Publica la informacin de la administracin empresarial hacia todos los socios de la
2 empresa.
3 olor, etc.
4 los recursos.
5
Cumple con las condiciones establecidas por las leyes para llevar a cabo las
actividades del negocio (el permiso de operacin de negocio, el equipamiento e
instalaciones definidos por las leyes, la colocacin del personal capacitado que
6 establecen las leyes).
Cuenta con un sistema para prevenir las reclamaciones antes de ocurrir, dando
7 importancia a la confiabilidad del producto.
Coopera con el fomento de la comunidad local y/o el sector industrial y realiza
8 aportaciones sociales a travs del apoyo humano y econmico.
64

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10
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10
10
10
10
10
1
2
3
4
5
7
8
9
10
Consigue informacin de las ltimas innovaciones tecnolgicas relacionadas con el
El rea industrial en que se encuentra el giro principal presenta crecimiento y buena
perspectiva para el futuro.
La empresa ocupa una posicin relevante por su tamao, el valor agregado, la
rentabilidad y el crecimiento, en comparacin con el estndar del mismo giro
industrial.
Consigue informacin del mejoramiento y/o de las reestructuraciones de la
administracin de las empresas competidora con el propsito de hacer las
comparacin con la propia empresa y en caso necesario establecer y tomar medidas
necesarias
Para responder a la situacin descendente del mercado de los productos actuales,
intenta desarrollar una nueva rea mientras que la empresa se encuentre en
condiciones sanas

Los trabajos correspondientes a cada departamento estn definidos y mostrados en el
3 organigrama y/o estn documentados en el manual de organizacin.
Se lleva a cabo la cooperacin interdepartamental dentro de la organizacin para
ayudarse mutuamente en forma flexible con el propsito de ajustarse segn el
4 volumen del trabajo de cada departamento.
Las funciones del puesto laboral estn clasificadas en Planeacin, Revisin, Decisin,
y Ejecucin, segn cada categora, de tal manera que se pueden poner en accin
7 rpidamente sin retraso.
9 realizar una administracin empresarial rpida, flexible y gil
65

10
10
10
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10
10
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10
10
10
1.5 Informacin
Aprovecha el efecto que da la tecnologa de informacin hacia la administracin
1 empresarial como son las computadoras y el internet.
El sistema de computo est diseado de tal manera que el usuario final pueda acceder
5 y usar fcilmente la informacin.
Analiza la posibilidad de reducir el tiempo y el costo de procesamiento de operacin
9 a travs del uso del Intercambio Electrnico de Datos.
Los perodos de planes estn clasificados congruentemente, por ejemplo: el mensual,
3 el anual, a mediano y a largo plazo.
8
9
10


66

3.6.1.2
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE OPERACIONES DEL SECTOR DE SERVICIOS

Puntos a Revisar
2.1 Control de Calidad
1
2
3
Desarrollan y mantiene un sistema de calidad en toda la empresa.

Tienen siempre identificados los requerimientos de los clientes
Tienen por escrito las especificaciones de calidad que debe tener el servicio.
Registran las cancelaciones y quejas de los clientes y toma acciones preventivas

4 para que no vuelva a ocurrir.
5
6
7
Cuentan con certificaciones de calidad oficiales.

El servicio es competitivo.
Organizan y realizan continuamente actividades para mejorar la calidad.
La empresa registra las fallas que ocurren en el transcurso de la prestacin del

8 servicio.
Realiza evaluaciones, auditorias y/o seguimientos adecuados a las especificaciones
9 de calidad.
Cuida la calidad durante todo el proceso desde las compras hasta el cierre del
10 servicio.
Evaluacin
10
10
10
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10
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10
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10
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10
10
10
10
10
10
2.2. Control de costo

1
2
3
Desarrollan y mantienen un sistema de control de costos en toda la empresa.

Tienen identificado y controla el costo directo por servicio.
Son competitivos en el costo del servicio.
Conocen perfectamente los costos de sus insumos, tanto materiales como mano de
4 obra.
5
6
7
Controlan el costo de su inventario.

Conocen sus costos fijos y tambin los indirectos.
Organizan y realizan en todo el proceso actividades para reducir costos.
Distribuyen el costo fijo del servicio adecuadamente en funcin del tipo de

8 servicio.
9
10
Utilizan un sistema de control para tomar decisiones que reduzcan el costo.

Conocen los factores que contribuyen a disminuir los costos.

67
2.3. Control de Procesos

1
2
3
Han desarrollado y mantienen un sistema de control de procesos.

El sistema de control mide la calidad del proceso y la satisfaccin de los clientes.
Controlan las rdenes de servicio.
La realizacin de un servicio sigue una secuencia lgica tanto desde el punto de

4 vista del cliente como de la empresa.
Existe un buen mtodo de comunicacin entre el responsable del servicio y el
5 responsable de ventas.
6
7
8
9
10
Controla adecuadamente los insumos necesarios para el servicio.

Registra la informacin del resultado real del servicio y se utiliza para la mejora.
Controla el tiempo del servicio y la capacidad disponible.
Tiene identificado el tiempo estndar de la realizacin de un servicio.
Tiene identificadas las horas hombre estndar por servicio
10
10
10
10
10
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10
10
10
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10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
2.4. Control de mtodo

1
Han desarrollado y mantiene un sistema de control de mtodos para los servicios.
Procuran mejorar constantemente desde todos los puntos de vista: instalaciones,

2 personal, tiempos, etc.
Buscan constantemente informacin acerca de nuevos equipos y procesos
3 aplicables al tipo de servicio.
Buscan informacin sobre los mtodos de trabajo de su competencia.
4
5
Cuentan con diagramas de procesos y flujo de materiales y servicio.
La tecnologa con que cuenta la empresa es competitiva a nivel local, regional,

6 nacional o internacional.
7
8
9
10
Son competitivos en cuanto a la tecnologa de sus procesos.

Han desarrollado procesos propios.
Tienen marcas propias.
Tienen automatizados sus procesos.
2.5. Control de equipos e instalaciones
1
2
3
Existe un responsable del control de equipos e instalaciones y cuenta con registros.

Existe un responsable del mantenimiento de equipos e instalaciones.
Cuentan con registros de mantenimiento.

68
4
5
6
7
8
Cuentan con polticas de mantenimiento por equipos e instalaciones.

Disponen de un nmero adecuado de refacciones para cambio.
Las instalaciones se mejoran continuamente.
Estn enterados de las nuevas tecnologas en equipos e instalaciones.
Cuentan con procedimientos para la compra de nuevos equipos e instalaciones.
Cuentan con un plan sobre los equipos e instalaciones en base a su estrategia

9 administrativa a largo plazo.
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
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10
10
10
10
10
10
10
Aplican Mantenimiento Productivo Total en los equipos e instalaciones.

10
2.6. Materiales, compras y proveedores
1
2
3
4
5
6
Obtienen sus materiales fcilmente.

Comparan cotizaciones antes de comprar.
Verifican sus compras.
Conocen a sus proveedores y los desarrolla.
Conocen la fecha de entrega de sus proveedores.
Cuentan con un sistema al interior de la empresa para responder a emergencias.
Cuentan por escrito con las especificaciones de calidad que deben tener los
7 insumos.
Desde el proceso de seleccin de proveedores cuida la calidad, la fecha de entrega
8 y el precio.
9
La rotacin de inventarios se encuentra en el nivel promedio del sector.
Han desarrollado y mantienen un sistema de control de mtodos de materiales

10 compras y subcontratacin.
2.7. Control de inventarios
1
Cuenta con un sistema de control de inventarios.
Cuenta con sistemas de almacenamiento adecuados al tipo de material que usa para
2 realizar los servicios.
3
4
5
6
7
Realizan el inventario de los artculos existentes.

Los almacenes estn ordenados y arreglados.
Existen procedimientos para rechazar insumos defectuosos.
Tienen establecidos mtodos y lugares para colocar cada insumo.
Estn claramente definidos y sealados el lugar y volumen de los inventarios.

69
8
9
10
Cuentan con formatos para entrada y salida de los almacenes.

Los almacenes estn ubicados adecuadamente.
Est claramente identificado el responsable de control de cada inventario.
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
2.8. Administracin de operacin

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Cuentan con procedimientos para la operacin y se cumplen.

No tienen problemas en la localidad por molestias de la empresa hacia los vecinos.
Conoce y cumple las normas ambientales.
Conocen el ambiente laboral de su empresa.
Cuentan con los permisos de operacin necesarios.
Los empleados estn motivados.
Cuentan con servicios e infraestructura adecuados.
Existe una buena comunicacin entre las diferentes reas.
Cuenta con un buen sistema de informacin.
Cumple con Leyes y Reglamentos.

70

3.6.1.3
1
2
3
4
5
6
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE MERCADO Y VENTAS DEL SECTOR DE SERVICIOS
Puntos a Revisar
3.1. Mercadotecnia
Entienden exactamente las necesidades, magnitud, tendencia, competitividad, etc. de
sus clientes (usuarios, firmas comerciales, distribuidores, empresas contratantes, etc.)
Conocen el contenido y la tendencia de administracin de otras empresas del mismo
sector.
Identifican el mercado por segmentos como son: caractersticas geogrficas, tamao de
las empresas, tamao de los pedidos que se reciben, los giros, etc. de sus clientes.
Se analizan las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas de los
productos y la capacidad de ventas de su empresa en el mercado.
Tienen los instrumentos informativos para comprender la situacin real del mercado.
Su objetivo es un mercado existente.
El mercado objetivo es correcto desde el punto de vista de la poltica y la estrategia de

7 la administracin.
8
Estn establecidas las polticas de la publicidad y la propaganda.
Se conocen el resultado de la relacin Costo-Efecto de la publicidad, la propaganda y la

9 promocin de ventas.
10
Ofrece servicio post-venta.
Evaluacin
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
3.2. Estrategia
1
Existen estrategias completas para conquistar el objetivo.
Existen relaciones interactivas con otros programas y estrategias de administracin

2 empresarial.
3
Tienen identificada la situacin actual del mercado de exportacin existente.
La poltica de ventas sirve para lograr la filosofa y las polticas de la administracin

4 empresarial.
Se abarcan en forma orgnica todas y cada una de las estrategias como son: de
5 productos, de regiones, de bases de operacin, de clientes, de rutas, etc.
Se notifica ampliamente la poltica de ventas dentro de la empresa y se logran acuerdos
6 tomndola como base.
7
El programa de ventas refleja en forma concreta la poltica de ventas.
Abarca diferentes programas como son: los de venta, utilidad bruta, promocin de
8 ventas, recuperacin, personal, etc.
9
Son competitivos en los precios, comparando con otras empresas del mismo sector.
Estn tomando medidas para enfrentarse con la competencia fuera del concepto de
10 precio.
3.3. Satisfaccin del cliente
71
1
2
3
4
Permea en toda la empresa, desde el nivel interior de los empleados hasta el nivel de
alta direccin, la forma de considerar "la satisfaccin del cliente", con el punto de
partida de la administracin empresarial.
Clasifican a los clientes sistemticamente y hacen esfuerzos para conocer las
necesidades latentes de cada cliente.
Cuentan con la habilidad de investigar para detectar y estudiar las necesidades y
demandas actuales del cliente, y realizan en forma programada la recopilacin de la
informacin.
Tienen establecido un sistema para responder inmediatamente a las quejas o a las
opiniones del cliente, para obtener su confianza.
Tienen identificado y analizado el grado de satisfaccin el cliente de otras empresas de
la competencia, y est consciente de sus desventajas en comparacin de sus
competidores.
Los empleados se ponen en el lugar del consumido, y/o del usuario (mentalidad de
6 market-in), para mejorar el grado de satisfaccin del cliente.
Estn ordenados los datos para el control de ventas como son los clientes, los resultados
7 de ventas, etc.
Prevalece el concepto de "El Cliente es la mayor prioridad", entre todo el personal de la
8 empresa.
Se ordena y se comparte adecuadamente la informacin sobre las ventas y las
9 reclamaciones presentadas.
Conocen la opinin de los clientes acerca de la calidad de los servicios y su
10 confiabilidad.
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
3.4. Actividades de venta

Existen suficientes servicios de informacin y otras actividades de apoyo para los
1 clientes.
2
3
Se realiza el control de ABC con base en reglas justas.

Se realiza firmemente el control de los crditos otorgados y las cuentas por cobrar.
Aprovechan la informacin sobre clientes en la promocin de ventas, control de cuentas

4 por cobrar y desarrollo de productos.
5
Los datos de control de ventas estn actualizados y compartidos.
Tienen preparada una organizacin de ventas que concuerde con las polticas y
6 programas de ventas.
Est formada la organizacin segn su funcin clasificando por productos, regiones,
7 bases de operacin, clientes y rutas.
Los vendedores mantienen suficiente nivel de conocimiento acerca de los productos y
8 capacidad tcnica de ventas.
9
Se elaboran los manuales acerca de las actividades de vendedores.
La capacitacin y el desarrollo de los vendedores se realizan conforme al plan

10 establecido.
3.5. Servicio para productos
Los productos y servicios son congruentes con las necesidades del mercado y el inters
1 (beneficio) de los clientes.
Se analizan los mercados con base en las caractersticas de los productos y servicios, su
2 uso y los elementos segmentados del mercado.
3
Tienen sus productos patentados

72
Realizan el anlisis comparativo sobre las caractersticas de productos y servicios con

4 las empresas competidoras.
Respecto a los productos y servicios, hay algunos aspectos en los que superan a sus
5 competidores. Identifquelos.
6
Tienen identificado el ciclo de vida de cada producto y/o servicio.
No se incluyen en la lnea de produccin aquellos productos o servicios que tienen un

7 bajo nivel contribucin en la venta o la utilidad.
8
Se llevan a cabo el desarrollo de productos y la estrategia de productos mixtos.
Los productos han sufrido cambios en los ltimos tiempos. Los cambios fueron
9 favorables para los productos.
Tiene establecido el mecanismo que permite reflejar la informacin de los mercados en
10 el desarrollo de productos.
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
3.6. Distribucin
1
2
Se eligen los canales de distribucin para lograr las polticas y los programa de ventas.
Tiene superioridad en cuanto a los canales ventas, en comparacin con otras empresas.
Tiene identificada la situacin real de los costos de distribucin dentro y fuera de la

3 empresa.
4
5
6
Hacen esfuerzos para reducir los costos de distribucin.

Promueven el fortalecimiento del servicio de distribucin considerando a los clientes.
Aseguran en forma integral el control de produccin y de entrega.
Se esfuerzan por eficientar la presentacin, empaque y almacenamiento de los

7 productos.
Se realizan las siguientes actividades: prevencin del agotamiento y de exceso de
inventario; ajustes e identificacin inmediata del inventario; suministro estimado y
8 anticipado.
Se realizan con la adecuada frecuencia el inventario fsico y la circulacin de inventario
9 de los principales productos
Se han seleccionado los indicadores del control de inventarios que se alinean con el
10 objetivo, como la tasa de rotacin.

73

3.6.1.4
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE RECURSOS HUMANOS DEL SECTOR DE SERVICIOS
Puntos a Revisar
2

3 etc.
4
La poltica de personal y de relaciones laborales est respaldada por la administracin.
7
8


10
Evaluacin
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10

3 contratacin.
4
Se da atencin completa a las personas pre-contratadas.
7
8 trabajo.
9

10 empresa.
8 10
6
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
6
74
4
5


8
9
10

8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
4.4. Comunicacin
3
4
5

6
2
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10

El programa de desarrollo de capacidad de los empleados est enlazado tambin con la poltica
1 de recursos humanos y de relaciones laborales.
2 individuo.
3

8 10
8 10
6
8 10
8 10
8 10
75

4 entrenamiento.
5
Se entrenan y capacita a los mandos medios.

6 sistema.
8
9 certificaciones).
Est establecido un sistema de estmulos a los empleados, para elevar su capacidad y se
10 generen efectos a partir del mismo.
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10

1
Se realiza una revisin mdica a los empleados al momento de su contratacin y

3
4
5
6

Son adecuados y amigables los programas de cmputo y se aplican en toda la empresa.

9
10

8 10
6
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
8 10
76

3.6.1..5
CUADRO DE EVALUACIN DEL REA DE FINANZAS DEL SECTOR DE SERVICIOS
Puntos a Revisar
2

4
5
6
7
8
9
10

del ejercicio.
cierre mensual.
Evaluacin
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
5.2. Financiamiento
2 lmite.
4 mismos.
6
7


77

10 fondos.
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
5.3. Plan de inversin en las instalaciones y mquinas

1 la rentabilidad.
2 inversin.
5
6
7
8
9
10

instalaciones.
Son adecuados los equipos e instalaciones actuales, para la innovacin tecnolgica en el
futuro.
5.4. Rentabilidad

3 correctamente.
4
5
6
7
8
9
10
persona.
78

5

6 empresarial.
9

10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
10
5.6. Liquidez Capital

1
2 utilizados.
4 mal inventario.
5
6
7
8 largo plazo.
9
Se realiza el financiamiento propio como el dinero de bolsillo de un individuo o los

10 familiares, que pueda gastar el Director General a su juicio.

79
Comparacin de los problemas y ventajas de la empresa
Aparicin de productos utilizando

materiales de bajo costo
Reduccin y desaparicin del mercado
Cambio de las polticas de adquisicin

por parte de los clientes
*Fabricacin interna
*Adquisicin desde el extranjero
Competencia con productos importados

Aparicin de nuevo sistema de
produccin competitiva
*Entrega a corto plazo

*Costo bajo
Competencia con nuevos productos

amigables al medio ambiente
Cambio de sensibilidad de los
consumidores
Competencia por la aparicin de nuevas
formas laborales
*Personalizado (Atencin a la necesidad de los clientes)

*Factory less (Sin fbrica)
*EC (Comercio Electrnico)
Preferencias de los Consumidores
Influencia del estndar global

Reduccin y fortalecimiento de la
reglamentacin
Inferioridad del aspecto productivo
Inferioridad de condiciones competitivas
3.7
*Inferioridad de la eficiencia y la calidad de los productos

*Inferioridad por la alternativa de materiales de bajo costo
*Inferioridad por el retraso en el desarrollo de nuevo sistema
de produccin
*Inferioridad por el retraso en la inversin en las instalaciones y
equipos ms recientes
*Inferioridad por la aparicin de nueva tecnologa del
procesamiento
*Inferioridad en la adquisicin desde el extranjero
*Inferioridad de la situacin geogrfica

Inferioridad del aspecto de
mercadotecnia
*Inferioridad por el costo y las condiciones de ventas

*Inferioridad por la reduccin del costo de distribucin
*Inferioridad del aspecto del costo informativo
*Inferioridad por el retraso en la adquisicin de materiales

*Inferioridad por el retraso en la entrega de produccin
Inferioridad del aspecto de suministro
*Inferioridad por el defecto del sistema de distribucin

*Inferioridad por el defecto del sistema informativo
Inferioridad del diseo
Inferioridad de los datos demogrficos
*Reduccin de la poblacin y el nmero de familias

*Reduccin de la proporcin componente del grupo de edad
objeto
*Reduccin de la proporcin componente por sexo objeto
disfuncin de las tcnicas de


80
Paso IV
Elaboracin del Plan de Asesora y
Mejora
4.1. Procedimiento para la elaboracin del Plan de
asesora y mejora
4.2. Gua para la elaboracin del Plan de Asesora y

Mejora

81
Paso IV
1.
Elaboracin del plan de asesora y mejora
Con el paso anterior, se termin la etapa del diagnstico

empresarial. Los resultados se evalan en forma integral, y
se
especifican
las
reas
prioritarias,
sopesando
la
importancia de los sectores que requieren mejorar.

2.
Se elabora un plan de asesora para el mejoramiento de las

reas definidas como prioritarias. Es deseable proponer
mtodos y herramientas de mejora muy concretos.
Se debe tener en cuenta el nivel de desarrollo de la empresa

y su capacidad de entender y llevar a cabo las mejoras

82
4.1
Procedimiento para la elaboracin del plan de asesora y mejora.
4.1.1 Gua para la determinacin de los puntos de mejora.

De acuerdo con el flujo mostrado en la siguiente pgina, se elaborar el Plan de Mejora.
1.
Se seleccionarn 2 o 3 reas de baja puntuacin con base en el diagrama pentagonal de radar por
sector.
2.
Si el rea de produccin es seleccionada como el rea de baja puntuacin, se analizar el diagrama

radar octagonal del rea de produccin para seleccionar otra vez 2 o 3 sub-reas de baja
puntuacin dentro de la totalidad de 8 sub-reas.
3.
De entre los conceptos (puede haber un nmero mayor o menor), se seleccionarn los conceptos
con puntuacin menor: 2 y 4.
4. Si existiera alguna sub-reas no importante para esta empresa, se eliminar(n) dicha(s) sub-rea(s)
de las prioritarias.
5.
Las sub-reas prioritarias seleccionadas mediante los procesos antes mencionados de 2, 3 y 4

sern analizadas otra vez tomando en consideracin el resultado de las entrevistas y el FODA para
seleccionar las sub-reas prioritarias definitivas para el trabajo de asesora del mejoramiento. Se
priorizan los problemas (Identificacin del rea prioritaria, elaboracin de la estrategia de
mejoramiento)
6.
Para el rea prioritaria seleccionada se elaborar el Plan de Mejora, tomando como base el objetivo
de la empresa y los resultados esperados en esa rea y aplicando las Herramientas Japonesas de
Mejora Continua.
7.- Distinguir entre Problemas y Metas o resultados a alcanzar del rea en cuestin.
8.- Expresar en trminos muy concretos y cuantitativos los resultados no deseados del desempeo
deficiente
9.
Localizar la Causa Raz del problema. Utilizar Diagrama de Ishikawa, 5 por ques, Anlisis In gua
(Causa Resultado) / Ka in (Resultado Causa)
10. Disear las lneas estratgicas de accin para que el rea problemtica alcance la meta
especificada
11. Elaboracin del Mapa Estratgico
12. Construccin del Tablero de Comando (Herramienta de control, seguimiento y evaluacin)

83
Entre la informacin adquirida de la observacin de la situacin del piso de operaciones, se incluye la

que no est documentada en ningn formato. Los consultores necesitarn disear la documentacin
para estas evidencias, lo cual permitir la comunicacin con los directivos y el personal de la empresa
involucrado.
Se deber cuidar las relaciones humanas as como establecer muy detalladamente el tono y forma del
diagnstico y las recomendaciones para que sean comprendidos por el empresario (no hiera
susceptibilidades) y sean aceptados positivamente y puesta en prctica la mejora.

84
4.1.2 Diagrama de Flujo.
4.1.2. Diagrama de Flujo (ejemplo de reas de produccin del sector manufactura)
1. Administracin y
control
2. Produccin
Diagrama de radar
de los 5 sectores
(administracin
general)
Anlisis de Problemtica
3. Mercadotecnia
4. Recursos humanos,
sector laboral
Baja Puntuacin
(rea Prioritaria)
Diagrama de radar
de las 8 reas del
sector de
produccin
5. Finanzas
Anlisis sobre los puntos
de baja puntuacin
Anlisis de reas de bajo

puntaje

Identificacin
de acciones de
mejora
Elaboracin del
plan de mejora
Desarrollo de propuestas
85
3 GUEN
Guenba: Sitio de Trabajo (Estar en el lugar de los Hechos).
Guenbutsu: Objeto de Anlisis (Observar y tomar generar evidencias)
Guenjitsu: Situacin real Pensar de manera realista.
Problema y Tema (MONDAI y KADAI en japons)

86
DIAGRAMA DE
M ANODEOBRA
ISHIKAWA
M AQUINA
"tt----Faltan Herramientas
CD
Falta Capacitaci6n - - -...........

Falta de Apoyo
<2) de los Supervisores
EFECTO
600 Piezas menos
Fuera de
Especificaci6n
A - - No Encontramos
las lrregularidades
M ATERIAL
M ETODO
CAUSAS

87
Repetimos 5 Veces i,Por que?

Causa: Maquinas Sucias.
No.
CAUSAS
t,Por que?
;,Por que las maquinas estan sucias?
No hay quien las limpie.
;,Por que no hay quien las limpie?
Nose ha fijado Ia responsabilidad.
- .....
:;;r_....
~
;,Por que no se ha fijado Ia

responsabilidad?
;,Por que no se considera necesaria

limpieza?
Nose habian relacionado las

oquillas tapadas con los defectos.
;,Por que nose habian relacionado?
Nose llevaba control de turno.
Nose considera necesaria Ia
.....
. .
~mp1eza.
Contramedida:
Establecer programa de limpieza de maquinas y control de
Producci6n por turno .

88
DIAGRAMA DE PARETO
75
100%
50
50%
25
<D

OTROS
89
4.2. Gua para la elaboracin del plan de asesora y mejora

4.2.1 Significado de la mejora
1. Para que pueda responder una empresa a los grandes cambios del entorno globalizado y la
competencia internacional, se requieren a su vez cambios al interior de la empresa, cambios culturales
y de concepcin del entorno, que a su vez provoquen mejoras constantes y sistemticas en su
comportamiento y estructura.
2. Entre un cambio y otro, se debern continuar las actividades para la mejora. Una mejora mayor se
constituye acumulando constantemente mejoras pequeas.
3. Lo que el consultor requiere hacer es establecer en la empresa la cultura de mejora
aprovechando la oportunidad del Diagnstico Integral en que se puede estar en contacto estrecho con
la empresa y su visin externa
4. La mejora consiste en establecer actividades para mejorar constantemente la operacin. Para lo cual,
es esencial que todos los que pertenecen a la empresa estn conscientes y participen.
5. La cultura de mejora es una actitud en la que es tan importante el resultado como el mtodo.
6. Es importante en el informe, sealar claramente los efectos de los problemas que la empresa no
solucione, en trminos que el empresario pueda entender su impacto, p/ej: Mucho traslado de
producto semiterminados quita tiempo de trabajo productivo e incrementa los costos.
7. Asimismo en las propuestas de mejora es importante sealar cual ser el efecto inmediato de
implementarla. Por ejemplo: colocando la maquinaria a una distancia de no mas de dos metros el
operador no necesitar moverse, el ahorro de tiempo ser de X hs. al da, los costos disminuirn y%.

90
4.2.2. HERRAMIENTAS PARA LA MEJORA CONTINUA
FUNDAMENTOS:
REGRESO A LO BSICO
KAIZEN (MEJORA CONTINUA) Mejoras graduales
ENFOQUE:
Output (salida)
Productividad = ---------------------------Input (entrada)

91
Herramientas Japonesas para la Mejora

Automatizacin
Ji do ka
Disminuir
Operadores
Mantener
Calidad en
el Proceso
Andon
Sistema
de
Control
Kanban
Participacin
de todos los
miembros de
la Empr esa
Pokayoke
Sincronizacin
Mantenimien
to Pr oductivo
Total
Justo a Tiempo
Lote Pequeo
Flujo de
una
pieza
UI
L n e a
Circulacin
de Proceso
Market In.
Se jala el
Proceso
Coloc acin
segn
proceso
SQC
Control de
Calidad
Estadstico
Operario Multi
habilidades o
Multi
oper aciones
TQC
Control de
Calidad
Total
Produccin en
Tact Tiem po
Produccin
Nivelada
Mejora de
Preparacin
de
Maquinaria
Operacin
Estndar
Propuesta
de Mejora
5Ss SEIRI SEITON SEISOU SEIKETSU SHITSUKE

Control Visual
Eliminar Desperdicios

92
MUDA (Desperdicios). Se distinguen principalmente los 7 desperdicios que hay que eliminar
en la planta:
Fabricar demasiado
Esperas
Transporte
Operaciones innecesarias
Almacenamiento
Movimientos innecesarios
Productos defectuosos
CONTROL VISUAL.El control visual consiste en mantener una visin, en tiempo real de los constantes cambios
en del lugar de trabajo, de forma que se pueda actuar inmediatamente a la ms ligera
percepcin de cualquier problema. Para la implantacin de medidas de control preventivo
intensivas, es necesario reconvertir el lugar de trabajo con el fin de que los problemas, las
anomalas, y todo tipo de desperdicios existentes puedan reconocerse a simple vista
5 Ss
Seiri.- Clasificar
Seiton.- Ordenar
Seisou.- Limpiar
Seiketsou.- Mantener
Shitsuke.- Disciplina

93
CIRCULO DE CONTROL.

94
Paso V
Elaboracin del Reporte y Presentacin a
la empresa
1.
El informe de diagnstico integral y plan de mejora es un documento que se

presenta a la empresa objeto de la consultora. En este informe, se deben sealar
los problemas precisos y, al mismo tiempo, establecer la orientacin de
mejoramiento con claridad.
2.
No se debe indicar problemas de toda ndole. Una indicacin de problemas de

toda ndole tiende a guiarnos a la presentacin de recomendaciones similares de
mejoramiento para todo tipo de empresas y confunde a la empresa
3.
Las sugerencias de mejora deben incluir medidas concretas de accin factibles de

llevar a cabo de inmediato para las empresas.
Aun cuando se pueda hacer
seguimiento por algn consultor experto en alguna rea, la orientacin concreta

de mejora debe estar presentada en el informe de diagnstico.

95
5.1
Gua para la elaboracin del reporte de diagnstico integral
Objetivo del Reporte y puntos bsicos que se debe cuidar al elaborarlo

1.
Hacer comprender a la empresa sobre el resultado del Diagnstico Integral y promover
las actividades para la mejora.

2.
Hacer recomendaciones reales y concretas para que sirvan en las actividades para la
mejora que va a realizar la empresa.

3.
Realizar la presentacin de manera que la empresa comprenda fcilmente las
recomendaciones. En caso necesario, utilizar dibujos, fotos o diagramas para su explicacin.
Estructura del Reporte

Portada
Nombre de la empresa y el giro
Foto o dibujo de la empresa diagnosticada
Fecha de duracin del diagnstico.
Nombre del equipo: Instructor(es) y sus integrantes
ndice
I. Descripcin de la empresa.
I.I.
Nombre de la empresa.
I.II.
Sector:
I.III.
Misin de la empresa.
I.IV.
Visin de la empresa.
I.V.
Objetivos de la empresa.
I.VI.
Nombre del representante.
I.VII. Domicilio.
I.VIII. Fecha de fundacin.
I.IX.
Capital social.
I.X.
Productos principales.
I.XI.
Clientes principales.
96
I.XII. Proveedores principales.

I.XIII. Ventas anuales.
I.XIV. Prediagnstico
II. Diagnstico Integral.

II.I.
Metodologa de Diagnstico
II.II.
Deteccin de los problemas a travs de Diagrama Radar.
II.III.
Comentarios a Problemtica General.
II.IV. Matriz FODA (SWOT)

II.V.
Deteccin de problemas especficos a travs de Diagrama Radar.
III. Plan de mejora.

III.I.
Explicacin de los problemas concretos.
III.II.
Medidas especificas para resolver los problemas
III.III. Mapa Estratgico.

III.IV. Tablero de Comando (Herramienta de Control, Seguimiento y Evaluacin).
IV. Otros documentos

IV.I.
Organigrama
IV.II. Lay Out.

IV.III. Procesos de produccin.

97
5.2 Modelo para el reporte del diagnstico integral

Portada
Manufacturera
Nombre de la Empresa
F
-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~-~,(:/
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.
~
<Mes> <da> de <ao>.
CONSULTORES:
ING. <NOMBRE> <PATERNO> <MATERNO>
LIC. <NOMBRE> <PATERNO> <MATERNO>
C.P. <NOMBRE> <PATERNO> <MATERNO>
INSTRUCTOR: ABC

98
ndice
I.
Descripcin de la Empresa.
I.I. Nombre de la empresa:

Cadenas Star, S.A. de C.V.
I.II. Sector:
Industrial.
I.III. Misin de la empresa:
Somos una empresa que busca la mejora continua de sus

procesos productivos, en beneficio de nuestros clientes, .
I.IV. Visin de la empresa:
Consolidarse como un proveedor en el mbito internacional, con

alto nivel administrativo y tecnolgico,
I.V. Objetivo de la empresa.
Incrementar las ventas de todos los productos en un 5% con

relacin al ao anterior.
I.VI. Nombre del representante:

Sr. Tomas Gonzlez Arredondo. Director General.
I.VII. Domicilio:
Av. De las Palmas # 18. Colonia Santa Cruz Atoyac. C. P. 04400. Del. Coyoacn. Mxico,
D. F.
I.VIII. Fecha de fundacin:
Es una empresa familiar que inicia operaciones en 1995,
I.IX. Capital Social:
ACCIONISTAS
% DE PARTICIPACIN
CAPITAL
Total
100%
10,000.00
Sr.
Sr.
Ing.
Lic.

99
I.X. Producto principal:

Giro: fabricacin y comercializacin de cadena de bola, en diferentes presentaciones,
I.XI. Clientes principales.
NOMBRE
UBICACIN
PRODUCTO
CONDICIONES
DE VENTA
I.XII. Proveedores principales.

NOMBRE
UBICACIN
PRODUCTO
CONDICIONES
DE COMPRA
TIEMPO DE
ENTREGA
I.XIII. Ventas Anuales.
PRODUCTO
2005
VENTAS
2006
2007
(proyectadas)
I.XIV. Prediagnstico. (Anexar copia)
II.
Diagnstico Integral.
II.I.
Metodologa de Diagnstico.
a) Entrevista con los empresarios y personal clave.
b) Investigacin en la empresa ...
100
II.II.
Deteccin de los problemas a travs de Diagrama Radar.
II.III.
Comentarios a Problemtica General.
1. Administracin:
Se detectaron diferentes cambios en la estructura de la empresa, ....
2. Produccin:
Se recomienda ver los detalles en el punto II.V.
3. Mercadotecnia:
En este rubro los directivos de la empresa, ...
4. Recursos Humanos:
Las polticas de recursos humanos integran solamente,
5. Finanzas:
A pesar que la empresa mantiene,
101
II.IV. Matriz FODA (SWOT)
Matriz FODA (SWOT)

Fortalezas
Debilidades
1. Experiencia del empresario en el giro.

2. Empresario con apertura al cambio.
3. .
1. Definir funciones y responsabilidades.

2. Capacitar al personal operativo.
3. ..
Oportunidades
Amenazas
1. Entrar al mercado internacional

2. Realizar alianzas estratgicas.
3. .
II.V.
1. Entrada de competidores del

extranjero.
2. Restringir el uso de qumicos.
3.
Deteccin de problemas especficos a travs de Diagrama Radar.
II.V.1. Produccin
2.1 Calidad
10.00
8.00
2.8 Bases de produccin
2.2 Costo
5.5
6.00
6
3.6
4.00
2.00
2.7 Inventario
4.8
0.00
4.8
3.8
2.6 Materiales, abastecimiento y

proveedura
2.3 Proceso
5.6
2.4 Tecnologa
2.5 Equipos y maquinaria

102
II.V.2. Administracin
10.00
8.00
6.00
4.4
4.00
6.6
2.00
2.2
0.00
3.8
4.2
1.5 Informaciones
III. Plan de mejora.

III.I.
Explicacin de los problemas concretos.
Como se puede observar en el pentgono, uno de los principales problemas de la empresa

se ubica en el rea de produccin, siendo los principales ..
Problemas
1. Falta de estandarizacin
Efectos
Tiempos muertos en exceso.
del proceso productivo
Altos niveles de desperdicios.
2. Falta de implementacin
Peligros latentes en el manejo
de normas de seguridad e
de residuos txicos.
higiene.
III.II.
Medidas especificas para resolver los problemas.
Rubro 1. Establecer el control de tiempos para cada proceso

103
III.III. Mapa Estratgico.

Una vez encontrados los problemas crticos Causa Raz, se presenta a continuacin el
Mapa Estratgico, a travs del cual

104
III.IV. Tablero de Comando (Herramienta de Control, Seguimiento y Evaluacin)
A continuacin se presenta el Tablero de Comando, donde enmarca desde los objetivos,

Indicadores, Inductores, Iniciativas y las Acciones de Mejora de alto impacto y bajo costo.

105
IV. Otros documentos

IV.I.
Organigrama.
ADMINISTRADOR
UNICO
DIRECTOR
GENERAL
CONTADOR
EXTERNO
GERENCIA DE
ADMINISTRACION
GERENTE DE
PRODUCCION
CREDITO Y COBRANZA
JEFE DE COMPRAS Y
ALMACEN
TESORERIA
JEFE DE MAQUINAS
RECURSOS
HUMANOS
JEFE DE PROCESOS Y
CALIDAD
GERENCIA DE VENTAS
IV.II. Planos de la Planta (distribucin)

Anexo A (Lay Out).

106
IV.III. Procesos de produccin.

13. Forma de Produccin
Es un sistema mixto: por pedido en el proceso de tratamiento qumico y empaque;
pronstico incluyendo el proceso de corte hasta maquinado.
por
Figure A-1 Material Balance Diagram
SPECIMEN
SCHEMATIC MATERIAL FLOW FOR FOUNDRY PLANT
Material
Inflow
--------1
B/L of Plant
108
~-----77
Re-melting
108
Material
18
Outflow
18
~::::::::::::::::::::::1
Wastage
Loss (10%)
167
67
Surplus
11+-----------!
(10%)
Finishing
100
10
Reject
1'+-----------i
Inspection
(10%)
90
1..........................................................................................................................................................................................:
90
Outflow
~:::::::::::::::::1
Product
Figures at the Battery Limit (B/L) of the plant are to be used for financial analysis.
Raw material per unit production
:
108/90 = 1.2
Wastage/unit production
:
18/90 = 0.2 (Discharging cost)
Rated (Production) capacity
:
100 (Base for production cost)
Saleable product
:
90 (Base for sales revenue)
Max. Capacity utilization rate
:
(90/100) x 100 = 90%

107

108

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Procedimiento para la Prctica

Agencia de Cooperacin Internacional del Japn

Revisada y adaptada por:

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

Prediagnstico por simulacro.

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

FLUJO BSICO DEL DIAGNOSTICO Y PROGRAMA

Paso I. Pre diagnstico por simulacro.

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

Flujo Bsico del Diagnstico Empresarial y elaboracin de la Propuesta de Mejora

1.1 Anlisis de la Situacin General de la Empresa

2.1 Recopilacin de la informacin en la empresa

3.1 Evaluacin detallada de la parte dbil (Evaluacin por 5 niveles)

4.1 Procedimiento para la elaboracin del plan de asesora y mejora

5.1 Gua para la elaboracin del Reporte de Diagnstico Integral y

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

Prediagnstico por simulacro

Con base a la informacin sobre las generalidades

Se deber elaborar el prediagnstico en el lugar de

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

Anlisis sobre la Situacin General de la Empresa

Se recabar la informacin siguiente. Tomar en cuenta que algunos datos son

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

PRE-DIAGNOSTICO SOBRE LA SITUACION GENERAL DE LA EMPRESA

PRODUCTOS PRINCIPALES: ________________________________________________________________

CUENTA CON CERTIFICADO DE CALIDAD: SI _____ CUL _______________________

III. PRINCIPALES CLIENTES

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

ASPECTOS QUE REQUIEREN

ADJUNTAR: Plano de Disposicin en la Planta, Material Promocional y

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

1.2 Anlisis de Factores de cambio.

Factor de ... infraestructura

*Desarrollo de nuevos elementos y

*Diferencia entre las regiones

*Salario de acuerdo a resultados

*Reforma administrativa y fiscal

Anlisis de Factores de cambio

*NPO (organizacin no lucrativa)

industrial, acadmico y gubernamental

*LCA (Life Cycle Assessment =

Factor natural y social

*Ahorro de los recursos y la energa

*Red entre los sectores diferentes

*Agotamiento de los recursos naturales

*Disminucin de la conciencia familiar

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

Obtener informacin ms detallada de la empresa a travs de

Informacin suministrada en el lugar de trabajo de la empresa,

Realizar, en el lugar de trabajo de la empresa, la evaluacin

Desarrollar el Diagrama de Radar como resultado de la

Elaborar un Anlisis FODA General. Se recomienda incorporar

Redactar un informe ejecutivo (no mas de una cuartilla) por

Corroborar resultados comparando los tres instrumentos:

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

2.1 Recopilacin de informacin en la empresa

2. Administracin.- Averiguar sobre las caractersticas del Empresario, objetivos y planes

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

analizar las tendencias de los tres ltimos tres aos: crecimiento,

PROCEDIMIENTO PARA LA PRCTICA EMPRESARIAL.

subcontratacin. Oportunidad en las entregas.

CUENTA CON CERTIFICADO DE CALIDAD: SI _ CUL ___________________