Caso Dunfey Hotels

HECHOS
La Dunfey Hotel Corporation, que durante los ltimos meses ha agrupado ese conjunto de
edificios, es conocida en el sector hotelero por su habilidad en adquirir hoteles antiguos y
rentabilizarlos.
Aos 50s familia Dunfey (irlandeses) inicia con un quiosco de hamburguesas en
Hampton Jon Canas director de operaciones y vp ejecutivo en 1975 (pieza clave en
comercializacin)
Despus de la Segunda Guerra Mundial, John y William Dunfey abrieron un quiosco en la
playa de Hampton, en Nueva Inglaterra y muy pronto se les unieron sus 4 hermanos ms
jvenes. En 1954 los 6 hermanos y su madre adquirieron la Taberna Lamie, a 3 millas de
su negocio original.
En 1958 los negocios cambiaron de direccin con la construccin de un pequeo motel de
32 habitaciones
En 1968, tenan 18 hoteles y operaban algunos como franquicia, la primera cadena
Sheraton
En 1969, la empresa abri los Dunfey Tavern Restaurants en 4 de sus propiedades y se
adquiri el primer hotel urbano,
en 1970 fue vendida, para 1976 adquirise por Aer Lingus, continuando con la direccin de
Jack Dunfey
70s directivos como Jon Canas (FRA) con experiencia en hoteles
Canas, mtodo de planificacin en segmentacin, mismo que aplic en Hawai. Distintos
tipos de hoteles para dif. Audiencia.
A mediados de 1980, Dunfey Hotels era propietaria total o parcial, arrendataria o gestora
de 22 propiedades en Estados Unidos y Europa, con un total de 8,950 habitaciones
Los hoteles Dunfey se dividan en 4 grupos bajo la direccin de un jefe de operaciones
(Hoteles Dunfey Classic y de lujo, hoteles dunfey para convenciones, moteles y hoteles de
aeropuerto, hoteles internacionales (Londres y Pars)
En 1974 y 1979 el promedio de ocupacin para la cadena subi del 56 al 72%.
En 1975 llega Canas a un departamento comercial, pero sin organizacin comercial

Canas divida en 3 etapas del 75-80: 1.-Aumentar tasa de ocupacin, 2.- Inversiones para
mejorar apariencia de propiedades, 3.-Buscar ingresos en otros departamentos (perodo
creativo en bares y restaurantes con aumento en ingresos), 4.- Gestin de costos para
mantener el crecimiento de beneficios (consultora para des. de sist. de control de costos
y salarios)
El grupo Donfey careca de nombre e identidad comunes Esencialmente nuestro enfoque
de planificacin comercial se basa en la hiptesis de que existe una nica estrategia o
posicin de mercado que maximizar a largo plazo los ingresos de cada hotel.
Nuestra forma de trabajar en los que se enunciaba su filosofa de que cada hotel deba
reconocer y satisfacer necesidades de sus clientes, propietarios y empleados.
Sistema de planificacin anual y cuatrimestral, fijando objetivos y estrategias para cliente,
propietarios y empleados
Canas crea que para cada hotel, el sistema deba empezar con las necesidades de uno o
varios segmentos de mercado claramente identificados que, al confrontarse con la
naturaleza e intensidad de la competencia, sirvieran para determinar la posicin del hotel
en el mercado.
Proceso de planificacin que se evaluaba mediante la Eficiencia de habitaciones
vendidas (EHV),
Plan anual y trimestral, con 4 etapas: 1.-Evaluar situacin oferta-demanda, 2.-Posicin
ideal de hotel y restaurantes, 3.-Distancia entre posicin actual y deseada, 4.-Peticin de
fondos.
Resultados clasificados en verde, ambar o roja deacuerdo a correcciones o
intervensiones.
De acuerdo a la demanda hacemos menos atractivos o ms selectiva la venta En
ocasiones puntualiz- pasamos demasiado aprisa de la misin a nuestra estructura de
planificacin sin entender las implicaciones de lo que estamos haciendo.

PROBLEMAS
No haba un control en la organizacin del departamento comercial
El grupo Donfey careca de nombre e identidad comunes El personal realiza sus tareas de

forma distinta en funcin de cules sean sus objetivos; puede ser que sean distintos para
el director general y para el encargado del bar y restaurante y ninguno de ellos sea acorde
con los de la empresa en general. Es importante el empowerment, pero todos deben ir
enfocados a los objetivos generales.
La parte ms importante de la misin de cada hotel deca Canas- es lo que llamamos
combinacin ideal de negocio necesidades de uno o varios segmentos de mercado
claramente identificados que, al confrontarse con la naturaleza e intensidad de la
competencia, sirvieran para determinar la posicin del hotel en el mercado.
Proceso de planificacin que se evaluaba mediante la Eficiencia de habitaciones
vendidas (EHV),
Plan anual y trimestral, con 4 etapas: 1.-Evaluar situacin oferta-demanda, 2.-Posicin
ideal de hotel y restaurantes, 3.-Distancia entre posicin actual y deseada, 4.-Peticin de
fondos.
Resultados clasificados en verde, ambar o roja deacuerdo a correcciones o
intervensiones.
De acuerdo a la demanda hacemos menos atractivos o ms selectiva la venta En
ocasiones puntualiz- pasamos demasiado aprisa de la misin a nuestra estructura de
planificacin sin entender las implicaciones de lo que estamos haciendo.

PROBLEMAS
No haba un control en la organizacin del departamento comercial
El grupo Donfey careca de nombre e identidad comunes
El personal realiza sus tareas de forma distinta en funcin de cules sean sus objetivos;
puede ser que sean distintos para el director general y para el encargado del bar y
restaurante y ninguno de ellos sea acorde con los de la empresa en general. Es
importante el empowerment, pero todos deben ir enfocados a los objetivos generales.
La parte ms importante de la misin de cada hotel deca Canas- es lo que llamamos
combinacin ideal de negocio
(CIN).
Cmo podemos modificar el comportamiento de las personas a niveles inferiores en la

organizacin.
Conocer las reas que repercutirn ms en nuestros resultados al final del ao.
Dunfey haba desarrollado un lenguaje directivo propio, lo que dificultaba la entrada de
altos directivos en operaciones
El proceso en Dunfe admita estilos individuales diversos y requera creatividad de cada
directivo

SOLUCIONES
Establecer procesos institucionales que puedan seguir todos los mandos para garantizar
que los objetivos individuales vayan acorde a los de la compaa Rotacin en diferentes
reas para conocer el negocio completo y lograr que se pueda modificar los
comportamientos a niveles inferiores Adoptar un nombre e identidad comn para Donfey o
la lnea de hoteles Donfey

VENTAJAS
Mayor permanencia de clientes, fieles a la marca o cadena Donfey
Liderazgo homogneo
Logro de objetivos

DESVENTAJAS
Cambio de procesos que requerirn inversin de tiempo y probablemente inversin
econmica Mayor involucramiento de personal directivo

ACCIONES PARA REDUCIR LOS RIESGOS

Implementacin por fases para evaluar y medir los resultados de cambios de procesos

SI YO FUERA RESPONSABLES DE TOMAR LA DECISIN FINAL, ESTA SERA

Establecer procesos institucionales que puedan seguir todos los mandos para garantizar
que los objetivos individuales vayan acorde a los de la compaa.