UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ

P LAN ESTRATGICO PARA

IMPULSAR LAS VENTAS DE
PRODUCTOS PARA L IMPIEZA
INDUSTRIAL DE LA ORGANIZACIN
INVERSIONES HH 9000, CA.
EN EL MUNICIP IO SAN DIEGO
DEL ESTADO CARAB OBO

Autor:
Carlos E. Barberi Alicand

Urb. Yuma II, calle N 3. Municipio San Diego

Telfono: (0241) 8714240 (master) Fax: (0241) 8712394

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ECUELA DE MERADEO
CARRERA MERCADEO

PLAN ESTRATGICO PARA IMPULSAR LAS

VENTAS DE PRODUCTOS PARA LIMPIEZA
INDUSTRIAL DE LA ORGANIZACIN
INVERSIONES HH 9000, CA. EN EL
MUNICIPIO SAN DIEGO DEL ESTADO
CARABOBO
Proyecto de Trabajo de Grado para optar al ttulo de Licenciado en Mercadeo

Autor: Carlos E. Barberi Alicand

Tutor: Prof. Ernesto Rodrguez

San Diego, Enero de 2013

DEDICATORIA

A dios, a mis padres y a mi hermano.

NDICE GENERAL

Pg.
Contenido.
LISTA DE TABLAS Y CUADROS.viii

LISTA DE GRFICOS.. x

LISTA DE FIGURAS xi

RESUMEN INFORMATIVOxii

INTRODUCCIN...1

CAPTULO
I

EL PROBLEMA
1.1. Planteamiento del problema 3

1.1.1. Formulacin del problema.. 6

1.2. Objetivos de la investigacin. 6

1.3. Justificacin de la investigacin 7

II

MARCO TERICO

2.1. Antecedentes. 8

2.2. Bases tericas... 12

2.3. Definicin de trminos bsicos... 32
III

MARCO METODOLGICO

3.1 Tipo y diseo de la investigacin... 33

3.2 Fases metodolgicas. 34

IV

ANLISIS E INTERPRETACIN DE LOS RESULTADOS 40

PROPUESTA 67

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones.78
Recomendaciones.79

REFERENCIAS

Impresas80

Electrnicas...81

ANEXOS
Instrumentos de Recoleccin de Datos.82

LISTA DE TABLAS Y CUADROS

Contenido:

Pg.

TABLAS.

Tabla N 1 Ha recibido en algn momento quejas por parte de los clientes referidas a la
calidad de los productos?......................................................................................................
53

Tabla N 2Ha recibido quejas acerca de la presentacin fsica del empaque

de los productos?..............................................................................................54
Tabla N 3 Tiene o ha tenido algn inconveniente personal con el gerente
de ventas?.........................................................................................................55
Tabla N 4Tiene o ha tenido algn problema personal con alguno de los
otros vendedores de la compaa?.....................................................................56
Tabla N 5 Tiene o ha tenido algn tipo de problema personal con los
Clientes de la empresa?.....................................................................................57

Tabla N 6 Ha recibido capacitacin en el rea de ventas por parte de la

empresa?............................................................................................................58
Tabla N 7 Recibe o ha recibido algn tipo de recompensa o bonificacin adicional
aparte de regular su sueldo por las ventas
conseguidas?......................................................................................................59

Tabla N 8 Ha recibido charlas o talleres de motivacin profesional por

parte de la empresa?..........................................................................................60
Tabla N 9 Considera que recibe buena remuneracin por el trabajo

que hace?...........................................................................................................61

Tabla N 10 Est contento y satisfecho con el trabajo que realiza?.................62

Tabla N 11 Cuenta con las herramientas suficientes para realizar su trabajo

(materiales de oficina, Computadoras, tablas de nota, entre otros)?................63

TABLAS.

Tabla N 12 Se le hace fcil su movilidad para llegar a sus clientes por va

terrestre?............................................................................................................64

Tabla N 13Considera que el estado de las vas de comunicacin terrestre entorpece su

trabajo y le resta tiempo para realizar su labor? ..........................65
CUADROS.

Cuadro N 1. 31

Cuadro N 2. 38

Cuadro N 3. 66

Cuadro N 4. 70

Cuadro N 5..74

LISTA DE GRFICOS

Contenido:

GRAFICOS.

Grfico N 1 Quejas sobre la calidad de los productos....53

Grfico N 2 Presentacin Fsica del empaque de los productos... 54

Grfico N 3 Inconvenientes personales con el Gerente de Ventas.... 55

Pg.

Grfico N 4 Problemas personales entre los vendedores...56

Grfico N 5 Problemas personales con clientes de la empresa..57

Grfico N 6 Capacitacin en el rea de ventas...58

Grfico N 7 Recompensa o bonificacin adicional por ventas..59

Grfico N 8 Charlas o Talleres de motivacin profesional.60

Grfico N 9 Remuneracin por el trabajo...61

Grfico N 10 Satisfaccin por el trabajo que se realiza .62

Grfico N 11 Suficiencia en las herramientas para el trabajo .. .63

Grfico N 12 Facilidades de movilizacin terrestre.. .64

Grfico N 13 Estado de las vas de comunicacin terrestres...65

LISTA DE FIGURAS

Contenido:

FIGURAS.

Figura N1 15

Figura N2 68

Pg.

REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD JOS ANTONIO PEZ
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO

PLAN ESTRATGICO PARA IMPULSAR LAS VENTAS DE PRODUCTOS

PARA LA LIMPIEZA INDUSTRIAL DE LA ORGANIZACIN
INVERSIONES HH 9000, CA. EN EL MUNICIPIO SAN DIEGO DEL
ESTADO CARABOBO

Autor: Carlos E. Barberi Alican

Tutor: Ernesto Rodrguez
Fecha: Enero 2013

RESUMEN INFORMATIVO
El trabajo especial de grado tiene como principal objetivo el diseo
de un plan estratgico para impulsar las ventas de la organizacin
Inversiones HH 9000, CA., en el municipio San Diego del estado
Carabobo. La investigacin se realiz enmarcada en un modelo de
planeacin estratgica propuesto por los autores: Leonard D., Goodstein,
Timothy M., Nolan y J. William Pfeiffer denominada: Planeacin Estratgica
Aplicada que segn sus autores es recomendado para la implementacin en
pequeas y medianas empresas conjuntamente con la real izacin de su
respectivo plan de accin de mercadeo orientado al aumento del
volumen de ventas. La investigacin se realiz con la forma
metodolgica de proyecto factible, apo yado en un estudio de campo
que utiliza a la entrevista y a la encuesta como tcnicas de recoleccin
de datos de la poblacin en este caso el personal del rea de ventas
ms el presidente de la compaa. Posteriormente se confecciono un
plan estratgico y se conclu ye con una serie de recomendaciones y
conclusiones producto del estudio realizado.

Descriptores: Plan, estrate gias, ventas, impulsar.

INTRODUCCIN
La empresa Inversiones HH 9000, CA., fue fundada en el ao 2011 por iniciativa
privada de sus dueos, con el propsito de dedicarse a actividades de
comercializacin de productos y servicios. Sus instalaciones se ubican en Valencia,
Estado Carabobo. Los productos que sirven para la comercializacin son: diversos
productos para la limpieza industrial tambin brinda servicios de limpieza
especializada (actividad actualmente detenida y en consulta legal). Siendo una
empresa catalogada dentro de la clasificacin de micro empresa, siempre ha
mantenido como norte en sus actividades trabajar con productos de alta calidad,
garantizando a sus clientes rendimiento eficiente de sus productos que son
distribuidos entre distintas instituciones.
En este trabajo se concret sobre la elaboracin de un Plan Estratgico para
incrementar las ventas de la empresa Inversiones HH 9000, CA., concebida en la
modalidad de Trabajo Especial de Grado, para optar al Ttulo de Licenciado en
Mercadeo. Representa una investigacin para aportar un plan estratgico que servir
para que la empresa no solo logre aumentar sus ventas dentro de la jurisdiccin del
Municipio San Diego, sino tambin le garantizar la constante confianza y fidelidad
de sus clientes.
Se estructura en V Captulos, a saber:
Captulo I. El Problema. Donde se contempla el planteamiento del problema, se
define y justifica el estudio y tambin se definen los objetivos de la investigacin:
generales y especficos.
Captulo II. Marco Terico. En este aparte se indican los antecedentes a la
investigacin realizada. Las bases tericas, es decir, la fundamentacin terica
propiamente sobre el tema de la investigacin y la definicin de trminos bsicos.
Captulo III. Marco Metodolgico. Se describe la modalidad de la investigacin
realizada: se trata de la elaboracin de un Plan Estratgico, siguiendo los lineamientos
de un proyecto factible apoyado en un trabajo de campo. La poblacin y muestra que
se toma para realizar el diagnstico, el instrumento que se aplica.
Capitulo IV. Anlisis e Interpretacin de Resultados. En este captulo se analizan e
interpretan los resultados obtenidos en el trabajo de campo investigativo, se tabulan
los resultados y se construyen sus respectivos grficos.

Capitulo V. Compuesto por La Propuesta y para finalizar la investigacin se

sealan una serie de conclusiones y se propone una recomendacin todas emanadas
del estudio.

CAPTULO I
EL PROBLEMA

1.1. Planteamiento del Problema

La evolucin y cambios que se estn experimentando en el mundo de las
organizaciones y los negocios han provocado innumerables modificaciones
importantes en los paradigmas relacionados a la direccin empresarial.
Uno de los cambios ms importantes que est afectando a las compaas en la
actualidad se refiere a las fluctuaciones econmicas y de mercados que se han
suscitado en los ltimos aos debido a la crisis econmica mundial, derivando de este
problema otras dificultades entre las cuales una de las ms importantes es la referida a
la baja del consumo, esto se debe a que los consumidores tiene desconfianza sobre las
perspectivas econmicas y financieras y por ende prefieren guardar su dinero y
destinarlo a gastos muy precisos, algo parecido sucede en el mundo empresarial con
las compaas que demandan por ejemplo servicios y productos de otras
organizaciones, este intercambio se ve limitado solo a lo estrictamente necesario para
seguir operando, esta situacin ha llevado a muchas empresas a diversificar y a
reinventar los productos y servicios que ofrecen en el mercado para intentar capear y
sobrevivir a la situacin econmica actual.
Algunos aspectos que han cobrado an ms importancia y relevancia, de la que ya
regularmente tienen, debido a las actuales variaciones del mercado mundial y
nacional son los relativos al mundo del mercadeo esto con el fin de cambiar la forma
en que las empresas disean, crean, promocionan y comercializan sus productos o
servicios. Otro de los campos que han cobrado inters por parte de las organizaciones
es el relacionado a las ventajas competitivas que las compaas utilizan en un rea

especfica para superar a su competencia esto concatenado con el aparente rescate del
rea de la atencin al cliente como parte de las polticas que direccionan a una
organizacin.
Ahora bien la necesidad que tiene las empresas de crecer an en las peores
situaciones econmicas las obliga a incursionar en territorios nuevos, entendindose
por territorios nuevos a reas geogrficas en la cuales una empresa no tiene presencia
activa. Las organizaciones empresariales deben estar en la bsqueda constante de
nuevos horizontes en donde establecer operaciones para sumar esfuerzos para captar
clientes con el fin de propiciar una relacin comercial que perdure y se fortalezca en
el tiempo.
Para la creacin de una organizacin, forma de hacer negocios, la modificacin de
un producto o servicio, aumentar los beneficios financieros, entre otros se debe
realizar una planificacin, el impulso del nivel de ventas de una empresa no escapa a
esta lgica ya que se deben explorar las diferentes opciones que existen para cumplir
con la meta de incrementar las ventas, as como prever las posibles complicaciones
que se experimenten en el proceso.
La planificacin estratgica a entender es El proceso por el cual los miembros
gua de una organizacin prevn su futuro y desarrollan los procedimientos y
operaciones necesarias para alcanzarlo (Goodstein, Nolan y Pfeiffer 1998;05).El
mercadeo se apoya en la planificacin estratgica para realizar un plan y diagnosticar
una situacin especfica por la que pueda estar pasando una organizacin en un
momento determinado. Tambin se hace uso de la planificacin para la identificacin
de las causas de ciertos problemas y proponer sus posibles soluciones.
La compaa Inversiones HH 9000, CA., se constituye como una empresa de
servicios, que le brinda u otras organizaciones el servicio de limpieza de interiores y
exteriores de forma especializada, ofreciendo para tal fin a un personal altamente
capacitado y con amplia experiencia, tambin se dedica a la venta de productos para
limpieza industrial.
Inversiones HH 9000, CA., se encuentra ubicada en la ciudad de Valencia del
Estado Carabobo su forma jurdica es la de Compaa Annima. La empresa tambin
tiene presencia operativa en la ciudad de Puerto Cabello y en el Municipio San Diego
del Estado Carabobo. Es una organizacin joven que tiene un ao y medio de fundada
a la fecha.

La falta de una planeacin estratgica en el rea de mercadeo con el fin de

impulsar las ventas de la compaa es la causa directa del estancamiento econmico
que viene presentando la empresa en los ltimos meses, aunado a un proceder errtico
de los agentes de ventas en el sentido de no concentrase de forma estratgica en un
rea geogrfica importante desde el punto de vista industrial, esto concatenado con el
cese de operaciones del servicio de limpieza de interiores y exteriores por asuntos
legales que estn en consulta jurdica y por ende no sern objeto de inters de la
investigacin y la falta de administracin de recursos econmicos le estn
provocando inconvenientes graves a la organizacin como lo es la falta de recursos
econmicos que traer como consecuencia problemas crticos en sus aspiraciones de
mantenerse en el mercado y de crecer en el tiempo.
Siguiendo las polticas internas de crecimiento y reimpulso la empresa ha decidido
impulsar las ventas que poseen en el Municipio San Diego, pero no disponen de un
plan para lograr tal fin, en este sentido se propone la realizacin de un plan
estratgico para aumentar las ventas en el mencionado municipio denominado: Plan
Estratgico para Impulsar las Ventas de Productos para Limpieza Industrial de la
Organizacin Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del Estado
Carabobo.

1.2. Formulacin del Problema

En qu medida el diseo de un plan estratgico permitir a la organizacin
Inversiones HH 9000, CA., impulsar las ventas de productos para limpieza industrial
en el Municipio San Diego del Estado Carabobo con el fin de crecer como empresa?
1.3. Objetivos de la Investigacin
1.3.1. Objetivo General
Proponer un plan estratgico para Impulsar las Ventas de productos para Limpieza
Industrial de la Organizacin Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego
del Estado Carabobo.
1.3.2. Objetivos Especficos
1. Diagnosticar la situacin actual de las ventas de la organizacin Inversiones
HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del Estado Carabobo.

2. Identificar las debilidades y fortalezas, as como las oportunidades y amenazas

que puedan influir en las ventas de la organizacin Inversiones HH 9000, CA., en el
Municipio San Diego del Estado Carabobo.
3. Disear un plan estratgico para impulsar las ventas de la organizacin
Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del Estado Carabobo.
1.4. Justificacin de la Investigacin
Para la empresa Inversiones HH 9000, CA., en su condicin de pequea compaa
en crecimiento y expansin le resulta de gran beneficio la implementacin del Plan
Estratgico para Impulsar las Ventas de Productos para Limpieza Industrial de la
Organizacin Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del Estado
Carabobo debido a que en el mismo se desarrollaran una serie de pasos elaborados
con fundamentos tericos de la planificacin estratgica y el mercadeo con el fin de
incrementar sus ventas en el municipio sealado, permitindole obtener recursos
econmicos para crecer como organizacin y expandirse a otro lugares de su inters,
en sntesis el presente proyecto le significara una herramienta til para sus
aspiraciones de crecimiento.
La presente propuesta permitir tambin el desarrollo de un modelo terico de la
planeacin estratgica aplicada al mercadeo con el fin de demostrar la pertinencia de
esta rea del saber en el desarrollo de las organizaciones, poniendo de manifiesto los
conocimientos y herramientas que proporcionan dichas reas.
Para la Universidad Jos Antonio Pez y estudiantes de la carrera de mercadeo el
presente proyecto significara una profundizacin y desarrollo en los temas de la
planificacin estratgica y el mercadeo que servirn de referencia y de base de
estudio de las futuras generaciones de estudiantes.

CAPTULO II
MARCO TERICO

Arias, (2006) define al marco terico como: el producto de la revisin

documental bibliogrfica, y consiste en una recopilacin de ideas, posturas de
autores, conceptos y definiciones que sirven de base a la investigacin por realizar
(P.106). Por otra parte, Hernndez, Fernndez y Baptista (2003), seala que: el
marco terico implica analizar y exponer aquellas teoras, enfoques tericos,
investigaciones y antecedentes en general que se consideran vlidos para el correcto
examen del estudio (p.65).
El marco terico es un captulo estructurado con elementos tericos, antecedentes
y definiciones de trminos relevantes, que le van a dar sustento al tema que es objeto
de la investigacin.
2.1. Antecedentes de la Investigacin
Los antecedentes reflejan los avances y el estado actual del conocimiento de un
rea determinada y sirven de modelo o ejemplo para futuras investigaciones (Arias,
2006;106). La existencia de trabajos de investigacin con temas que se asemejen al
del presente proyecto es bastante extensa, debido a esto se seleccion como
referencias histricas algunos de los ms estrechamente relacionados con el presente
trabajo previa revisin exhaustiva.
A continuacin los proyectos de investigacin de carcter nacional e internacional
previos que sustentan, desarrollan, delimitan y explican de formas diversas un plan
estratgico con el objeto de aumentar o maximizar el ndice de ventas de una
organizacin determinada circunscripta a una actividad econmica especfica que es
el tpico que abarca y desarrolla el presente trabajo de investigacin:
El estudio realizado por Comparelli (2011) para optar al Ttulo de Licenciado en
Mercadeo de la Universidad Jos Antonio Pez (UJAP) Estado Carabobo, titulado:
Estrategias de Marketing para impulsar las ventas en la empresa Suministros
de Embalaje Coronel, CA., tiene la modalidad de proyecto factible, apoyado en
una investigacin de campo en el que se desarrolla estrategias de mercadeo para
aumentar las ventas de la empresa, que es una organizacin joven que requiere
mejorar sus ingresos para crecer y expandirse en el mercado. El autor concluyo con la
necesidad de la implementacin de estrategias de ventas centradas en publicidad
promocional de productos de embalaje. Ahora bien, la relacin que guarda con este
trabajo de investigacin, se basa en la aplicacin de estrategias de mercadeo que le
permitan a una empresa joven crecer aumentando sus ventas concatenadas con su
parecido en el proceder metodolgico con el que fue elaborado.

El proyecto realizado por: Aguiar, Brailow y Varga (2010) para optar al ttulo de
licenciados en Administracin Comercial de la Universidad de Carabobo (UC)
Estado Carabobo, titulado: Diseo de un Plan de Marketing para Elevar las
Ventas de las Pequeas y Medianas Empresas del Sector Comercial (pymes) en
la Urbanizacin Rancho Grande de la Ciudad de Puerto Cabello, Estado
Carabobo. La investigacin tiene como finalidad ofrecerles a las PYMES una
orientacin acorde a su estructura, que les permita adecuarse a las necesidades de los
consumidores y al mercado que lo rodea. La forma metodolgica es la de proyecto
factible e investigacin de campo Este plan de marketing se dise para que las
pequeas y medianas empresas del sector comercial (PYMES) en la urbanizacin
Rancho Grande de la ciudad de Puerto Cabello, Estado Carabobo puedan planificar
estrategias y ejecutar acciones, aprovechando las fortalezas internas de cada una de
ellas y las oportunidades del mercado, y a su vez, reducir las debilidades internas y
las amenazas del entorno logrando de tal manera elevar sus ventas.
Para alcanzar dicho fin se plantearon objetivos especficos como: diagnosticar el
funcionamiento de las Pequeas y Medianas Empresas en el rea comercial; detectar
las debilidades y fortalezas existentes en las mismas y proponer un plan de marketing
para elevar la productividad de las Pequeas y Medianas Empresas (pymes) del
sector. La investigacin es de tipo descriptiva, no experimental especficamente
transaccional; como muestra de estudio e indagacin se tom a cuarenta y dos (42)
pymes del sector comercio de la urbanizacin Rancho Grande para la aplicacin del
instrumento. Los resultados y las recomendaciones obtenidas pueden ser aplicados a
todas las pequeas y medianas empresas (pymes) sin importar el sector a la que
pertenezcan. La relacin con el presente trabajo especial de grado se fundamenta en
la modalidad metodolgica, as como en el objetivo enfocado a las ventas.
Dentro de los antecedentes se encuentra el proyecto realizado por: Gmez y Patio
(2009) para optar al Ttulo de Licenciado en Mercadeo de la Universidad Jos
Antonio Pez (UJAP) Estado Carabobo, titulado: Plan de Marketing para
Impulsar las Ventas en la Empresa Ensambladora de Vehculos Chrysler de
Venezuela, Valencia, Estado Carabobo. El estudio tiene carcter metodolgico del
tipo Proyecto Factible, apoyado en una investigacin de campo, que se fundamenta
en un Plan de Marketing para elevar la productividad de la compaa, as como, en la
aplicacin de instrumentos para apoyar las decisiones estratgicas pertinentes, dando
en conclusin recomendaciones para la organizacin y el manejo de materiales de la
ensambladora, todo esto unido al Plan de Marketing de la compaa.

La relacin que guarda el estudio mencionado con el presente proyecto se

fundamenta en la aplicacin de estrategias basado en la realizacin de un Plan de
Marketing, con el objetivo de aumentar las ventas que de forma directa es el fin que
se persigue para la empresa Inversiones HH 9000, CA., con la realizacin de
estrategias en el mismo campo de estudio.
Otro de los antecedentes que se pueden encontrar el estudio realizado por: Amaro
(2007), quien realiz un proyecto para optar al Ttulo de Licenciado en Mercadeo, de
la Universidad Jos Antonio Pez (UJAP) Estado Carabobo, titulado: Plan
Estratgico para impulsar las Ventas en la Empresa Torni-Gas, C.A. que fue de
carcter descriptivo y se fundamente en la propuesta de una serie de estrategias de
mercadeo enmarcadas en un proyecto factible para resolver un problema relacionado
con el ndice de ventas y posicionamiento de la compaa, el proyecto arroja como
conclusin que el Plan le ofrecer a la empresa Torni-Gas la oportunidad de
incrementar su cartera de clientes y mejorar su situacin econmica; tambin
recomienda la implementacin de un Manual de Normas y Procedimientos para el
departamento de mercadeo, siendo su relacin con esta investigacin directa , ya que
a travs de la elaboracin y desarrollo de un Plan Estratgico se pretende incrementar
el volumen de ventas de la organizacin, aplicando para ello una serie de pasos
lgicos y sistemticos de la planificacin estratgica, como lo es, la identificacin de
las debilidades y fortalezas, as como las oportunidades y amenazas, que puedan
hacerle dao o bien beneficiarla.
El trabajo especial de grado extranjero realizado por: Fuentes (2007) para optar al
ttulo de Ingeniero Empresarial que otorga la Escuela Politcnica Nacional (EPN),
Quito-Ecuador, titulado: Diseo de un Plan de Negocios para una Microempresa
Dedicada a la Produccin y Comercializacin de productos Crnicos se plante
la modalidad de proyecto factible y trabajo de campo como estrategias metodolgicas
y se fundament en un plan para una microempresa con el objetivo de aumentar su
participacin en el mercado para lograr ese cometido se plantea como estrategia la
aplicacin de un enfoque de calidad del producto ajustado a los requerimientos de los
clientes que en este caso son: restaurantes. El autor considera un crecimiento del 25%
anual durante 3 aos consecutivos. La relacin que guarda con la presente
investigacin radica en la utilizacin de un plan estratgico para la consecucin de un
objetivo que le significara crecimiento y prosperidad econmica a la compaa.
2.2. Bases Tericas

Segn Arias, (2006) Las bases tericas implican un desarrollo amplios de los
conceptos y proposiciones que conforman el punto de vista o enfoque adoptado, para
sustentar o explicar el problema planteado.
Hablando de las Bases Tericas, Ramrez (2007) seala que: en este apartado
se va a exponer de forma coherente el enfoque terico desde el cual interpretamos el
fenmeno a estudiar (lo que supone el mero resumen de una teora establecida),
procederemos a detenernos para hacer algunas consideraciones importantes sobre el
papel de la teora en la investigacin (p.57).
A continuacin se va a desarrollar un compendio terico con el objetivo de
enriquecer y darle sustentacin al problema objeto de esta investigacin.
2.2.1. Planeacin Estratgica
Segn Goodstein, Nolan y Pfeiffer (1998), la planeacin: Es el proceso de
establecer objetivos y escoger el medio ms apropiado para el logro de los mismos
antes de emprender la accin (p. 05)
Al respecto, Goodstein, Nolan y Pfeiffer (1998) definen a la planeacin estratgica
como: el proceso por el cual los miembros gua de una organizacin prevn su
futuro y desarrollan los procedimientos y operaciones necesarias para alcanzarlo
(p.05)
Tener una aproximacin del futuro de la organizacin indica la direccin hacia
dnde se debe dirigir y los recursos necesarios para ello.
Para comprender con amplitud el concepto de planeacin estratgica, se deben
involucrar seis factores crticos. En primer lugar, la estrategia es un patrn de
decisiones coherentes, unificado e integrador, esto significa que su desarrollo es
consciente, explcito y proactivo. En segundo lugar, la estrategia constituye un medio
para establecer el propsito de una organizacin en trmino de sus objetivos a largo
plazo, sus planes de accin y la asignacin de recursos. Esta ltima es quizs la
verdadera prueba de fuego del plan estratgico de la organizacin. En tercer lugar,
la estrategia es una definicin del dominio competitivo de la compaa: en qu tipo
de negocio se halla en realidad?, aunque esta no es una pregunta sencilla como puede
parecer. En cuarto lugar, la estrategia representa una respuesta a las fortalezas y
debilidades internas y a las oportunidades y amenazas externas con el fin de
desarrollar una ventaja competitiva. En quinto lugar, la estrategia se convierte en un
sistema lgico para diferenciar las tareas ejecutivas y administrativas y los roles a

nivel corporativo de negocios y funcional, de tal manera, que la estructura se ajuste a

la funcin. En sexto lugar, constituye una forma de definir la contribucin econmica
y no econmica que la organizacin har a sus grupos de inters, su razn de ser
(Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998;05,06)
Importancia de la Planificacin Estratgica
Segn, Goodstein, Nolan y Pfeiffer (1998) La planificacin estratgica
consiste en lograr la capacidad de administracin estratgica de la organizacin
(p.09). De acuerdo con esto la planificacin estratgica va a permitirles a los lderes
gua de la organizacin, gerencias de forma eficiente, ya que apoyados en la
planificacin estratgica podrn tener una perspectiva del entorno o del campo donde
funciona, de sus clientes y empleados, as como tambin sus capacidades y
limitaciones. Todo esto permite tener una base que no debe entenderse como una base
rgida, por el contrario puede ajustarse a los cambios del entorno y a los sucesos
internos que se experimenten.
Modelo de Planeacin Estratgica Aplicada
El modelo de planeacin estratgica que proponen: Leonard D., Goodstein,
Timothy M., Nolan y J. William Pfeiffer denominada: Planeacin Estratgica
Aplicada es recomendado para pequeas y medianas empresas y es efectivo para
organizaciones sin fines de lucro, as como entidades gubernamentales. Las
diferencias ms notorias del modelo con otros modelos estn en las reas de
aplicacin e implementacin, as como en su nfasis en la toma de decisiones dirigida
por los valores y su marcada concentracin en el proceso creativo de prever el futuro
ideal.
El modelo propone nueve fases secuenciales: Planeacin para planear, Bsqueda
de Valores, Formulacin de la Misin, Diseo de la Estrategia del negocio, Auditora
de Desempeo, Anlisis de Brechas, Integracin de los Planes de Accin, Planeacin
de Contingencias e implementacin. Tambin se contemplan dos funciones continuas
que son: monitoreo del entorno y consideraciones para su aplicacin.
Una consideracin especial de este modelo es que los autores han colocado en el
diagrama del modelo tres fases en valos que a saber son: Bsqueda de Valores,
Diseo de la Estrategia del negocio e integracin de los Planes de Accin, con el fin
de diferenciarlos de otras propuestas para la planificacin estratgica. se hace nfasis

en ello porque se considera que representan la ventaja competitiva de nuestro

modelo (Goodstein, Nolan y Pfeiffer, 1998;11).
La organizacin Inversiones HH 9000, CA., es una pequea empresa esto la hace
una candidata ideal para la implementacin del modelo ya descrito ya que segn los
autores opinan que: Este modelo es especialmente til para organizaciones de
mediana y pequea magnitud (Goodstein, Nolan y Pfeiffer, 1998;11). En este
sentido significara un importante avance para la organizacin contar con esta
adaptacin de la planificacin aplicada en pro de establecer lineamientos estratgicos
que permitan delimitar acciones y utilizar elementos, as como potenciar aspectos que
permitan la consecucin de un fin que en este caso se fundamenta en el impulso o
incremento del volumen de ventas.

Estructura del Modelo de Planeacin Estratgica Aplicada

A continuacin el esquema del modelo de planeacin estratgica aplicada:

Fuente: Planificacin Estratgica Aplicada, Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998).

Figura 1

Planeacin para planear

La labor previa del proceso de planeacin estratgica aplicada implica resolver
un sin nmero de preguntas y tomar varias decisiones, las cuales son muy importantes
para el xito o el fracaso final de todo el proceso de planeacin.
Las siguientes son preguntas comunes:

Cunto compromiso existe con el proceso de planeacin?

Quin se debe involucrar?

Cmo involucrar a los interesados ausentes?

De qu manera se ajusta el ao fiscal de la organizacin al proceso de

planeacin?

Cunto tiempo emplear?

Qu informacin se necesita para planear de manera exitosa?

Quin necesita analizar los datos? ( Goodstein, Nolan y Pfeiffer, 1998; 13)

Una vez tomadas en consideraciones estas preguntas, se deben tomar las

decisiones necesarias para darle respuesta antes de comenzar el proceso real de
Planeacin Estratgica.
El proceso de planeacin no debe tomarse a la ligera, no se den tomar decisiones
sin antes aclarar incgnitas que puedan estar presentes en el entorno organizacional.
Es muy importante tener el apoyo y compromiso del Presidente o Gerente General
de la Compaa, as como el de toda la organizacin.
Una vez que se tenga plena seguridad de que existe un compromiso irrestricto por
parte de todos los altos mandos de la empresa, se debe formar un equipo de
planeacin estratgica no muy grande en cuanto al nmero de integrantes; no se debe
trabajar de forma aislada y se debe tomar en cuenta sugerencias de algn otro
trabajador que no sea parte del equipo.
El papel individual del trabajador en este proceso es de servir de recurso para el
grupo que trabaje en la planeacin aportando ideas, sugerencias e informacin, entre
otros que puedan ser tiles.

Monitoreo del Entorno y consideraciones para su aplicacin

Segn Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998) El modelo de planeacin estratgica
aplicada implica fases discretas y continuas. Los procesos continuos consisten en el
monitoreo del entorno y las consideraciones para su aplicacin, es decir, manejar
aquellos aspectos que se deben abordar en forma inmediata a medida que surgen de
las consideraciones del grupo de planeacin (p.14;15)
El monitoreo del entorno se trata de que la organizacin est al tanto de todos los
sucesos que se den en su entorno y que pueda de alguna u otra forma afectarla.
De acuerdo con Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), se deben monitorear
cuatro entornos separados pero traslapados:
1. El macroentorno
2. El entorno industrial
3. El entorno competitivo
4. El entorno interno de la organizacin (p.15)
La informacin acerca de cada uno de los entornos considerados anteriormente
debe fluir constantemente a lo largo de la planeacin. El monitoreo del entorno
ayudar a detectar algunos factores internos y externos que forman parte del proceso
de planeacin.
El macroentorno se refiere a los aspectos sociales como por ejemplo los
gubernamentales, econmicos tecnolgicos, entre otros. Los factores industriales se
refieren a la estructura en s de la industria, la forma como se financia, sus lneas de
productos, las estrategias de mercado, entre otros. Por otro lado, el entorno
competitivo agrupa factores como los perfiles de los competidores, la investigacin y
desarrollo del mercado, entre otros. El entorno organizacional interno est compuesto
por la estructura, cultura, historia y otros de la compaa.
Las consideraciones para su aplicacin, en este aspecto se toman como elemento
el involucramiento de algunos miembros de la organizacin, ya que hablar de todos
los miembros sera imposible e innecesario en el proceso de planeacin. Segn

Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), se deben cumplir tres reglas para lograr el
involucramiento de los miembros de la empresa, que a saber son:
1. El involucramiento gran escala debe comenzar lo ms pronto posible.
2. El involucramiento debe ser prctico y llegar hasta el mximo grado posible.
3. Debe haber tanta participacin como sea posible en la toma de decisiones
acerca del plan (p.161)
Bsqueda de Valores
Segn Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), La bsqueda de valores constituye un
examen de los valores de los miembros de equipo de planeacin, los valores actuales
de la organizacin, su filosofa de trabajo, los supuestos que comnmente utilizan en
sus operaciones, en cultura organizacional predominante y, finalmente, los valores de
los grupos de inters en su futuro. En esta bsqueda de valores, el equipo de
planeacin, se desplaza de una concentracin individual a un examen ms amplio de
la empresa y su funcionamiento como sistema social. (p.17)
Los valores en este caso estn compuestos por: Los valores personales de los
integrantes del equipo de planeacin con el fin de que las prioridades personales y sus
aspiraciones no sean opuestos al trabajo de planeacin. Los valores organizacionales
se refieren a los principios morales a los que aspira toda empresa y que se vern
reflejados en el comportamiento futuro de la misma.
La filosofa de operaciones en la que encajan muchos valores se refiere a la forma
como la organizacin hace todos sus procesos de negocios, desde las reuniones con
los proveedores hasta el proceso de produccin en s.
En la Filosofa de Operaciones se pueden enunciar los cinco principios de Mars
como un modelo a seguir, que a saber son:
1. Calidad
2. Responsabilidad
3. Reciprocidad
4. Eficiencia
5. Libertad

Unida a los valores se encuentra la cultura organizacional, Goodstein, Nolan y

Pfeiffer, (1998), citando a Schein (1990) define cultura como:
a) Un patrn de supuestos bsicos, b) inventado, descubierto o desarrollado por
un grupo determinado, c) a medida que aprende a afrontar sus problemas de
adaptacin externa e integracin interna, d) que ha funcionado suficientemente
bien para considerarla vlida y, en consecuencia, e) se ensea a los nuevos
miembros como la, f) forma correcta de percibir, pensar y sentir en relacin con
aquellos problemas. Schein, seala que al analizar la cultura de una
organizacin existen tres niveles a travs de los cuales sta se manifiesta: 1)
fctico, que incluye el comportamiento, 2) valores y, 3) supuestos bsicos
implcitos. De estos factores (que se encuentran en el centro de la mayor parte
de las acciones en lo interno social) slo el nivel fctico es observable de
manera directa. El resto en gran parte inconsciente se debe inferir de lo
observable, incluso los Valores que se pueden evaluar slo en forma directa. (p.
19-20)
Segn Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), la Cultura Organizacional:
proporciona el contexto social a travs del cual realiza el trabajo; gua a sus
miembros en la toma de decisiones, la forma como se invierte el tiempo y la energa,
que hechos se examinan con atencin y cuales se rechazan de plano, cuales opciones
se miran de manera favorable desde el comienzo, que tipo de personas se relacionan,
a fin de trabajar para y dentro de la empresa, y prcticamente cmo se hace todo all.
(p.21)
Para indagar sobre los valores de la organizacin se deben explorar y analizar los
grupos de inters que recibirn la influencia del plan estratgico. Es de vital
importancia saber de qu manera puede impactar a otras organizaciones, individuos o
grupos, la implementacin o cambios que puede significar la instrumentacin de un
plan estratgico. Los grupos de Inters estn formados por clientes, proveedores,
acreedores, trabajadores, y otros. Esta identificacin puede influir en la confeccin
del plan y deben ser considerados por el grupo de planificacin.
Formulacin de la Misin
De acuerdo con Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), La formulacin de la misin
implica desarrollar un enunciado claro del tipo de negocio en el que se halla la
compaa (o planea estar): una definicin concisa del propsito que trata de lograr en
la sociedad y/o en la economa. Al formular su misin, una empresa debe responder a
cuatro preguntas bsicas:

1. Qu funcin (es) desempea la organizacin?

2. Para quin desempea(s) funcin(es)?
3. De qu manera trata de desempear la (las) funcin (es)?
4. Por qu existe esta organizacin? (p. 22)
Plantean estos autores, que en su mayora las organizaciones responden al qu
en funcin de los bienes o servicios que producen y recomiendan que se deba plantear
esta interrogante en relacin con las necesidades del cliente para su satisfaccin.
Sostienen que cuando una compaa conoce de las necesidades del consumidor,
estar en condiciones de precisarlas y tratarlas y as mayores posibilidades para
elaborar nuevos productos y servicios que las satisfagan, contrarrestando la
obsolescencia y decadencia en la que puedan incurrir.
El segundo problema es identificar el quin, la organizacin, como objetivo
primario, debe identificar la base total de sus potenciales clientes o consumidores y
seleccionar una porcin, lo que se llama segmentacin del mercado y puede ser de
muchas formas: geogrfica, financiera, tnicamente, etc.
Despus de identificar el qu y el para quin, la organizacin determinar el
cmo, que puede significar una estrategia de marketing, es decir, la forma o
naturaleza de la empresa: empresa lder tecnolgicamente o empresa fabricante de
alta calidad, de servicio al cliente, o a un grupo de consumidores especficamente,
entre otras.
El porqu realiza determinadas funciones, tiene tambin mucha importancia, de
all que muchas empresas optan por un enunciado claro y preciso en su Misin, se
recomienda incluir los valores previstos en la organizacin.
Igualmente sealan los autores citados, anteriormente, que aunque la formulacin
de la misin es algo difcil, el grupo de planeacin debe de elaborar antes de iniciar
la siguiente fase.

Diseo de la estrategia de negocio

Disear la estrategia de negocios, significa precisar los pasos para lograr la misin
de toda organizacin. Sealan Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), En esta fase del
proceso, al equipo de planeacin se le pide conceptualizar una serie de escenarios
futuros especficos. Tambin se le solicita identificar los pasos necesarios para
lograrlos, quin ser responsable de dichos pasos y cundo se pueden dar. (p.26)
Significa entonces que el diseo de la estrategia de negocios exige fijar los
objetivos de negocios cuantificados de la organizacin, como lo indican en su estudio
los autores que se citan en el prrafo anterior. Para cumplir con este proceso se
requiere desarrollar cuatro acciones:
1. Identificar las principales lneas de negocios (LDN).
2. Establecer los indicadores crticos del xito (ICE).
3. Identificar las acciones estratgicas.
4. Determinar la cultura necesaria para apoyar estas LDN, los ICE y las acciones
estratgicas. (p.26)
Lneas de negocios
Significa precisar la combinacin de los productos y/o servicios que la
organizacin va a ofertar en el futuro. Una vez identificados LDN se debe calcular su
magnitud, en trminos de ingreso bruto, marketing necesario, potencial de beneficios,
requerimientos de inversin, otros.
El anlisis LDN ayuda a identificar nuevas combinaciones de productos/servicios
para sustituir los que ya no son rentables, menos demandados ya que ya no satisfacen
necesidades del mercado.

Indicadores crticos del xito

Los ICE permiten conocer los medios para medir el progreso y alcanzar el xito;
son la combinacin de cifras financieras: Ventas, mrgenes y tasas internas de retorno
y otros ndices relativos al xito: moral del empleado y opiniones de los clientes en
relacin al servicio prestado. Se pueden incluir otros indicadores, siempre que puedan
ser cuantificables y que se puedan obtener fcilmente.

Acciones estratgicas
Segn Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), las acciones estratgicas son
tareas, procesos o metas que se consideran pasos necesarios en el logro del plan
estratgico total de la organizacin. Estas acciones estratgicas pueden ser actividades
concentradas a corto o a largo plazo y de gran alcance, que van desde el
mejoramiento del sistema de control de inventarios de la empresa hasta el desarrollo
de estructuras organizacionales ms complejas. (p.28). Aclaran los autores que estas
deben estar relacionadas con la cultura organizacional que se estim necesaria para
alcanzar el xito.
Cultura
Para determinar la cultura necesaria, es importante formularse dos preguntas,
segn Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998):
1. Qu nivel de comprensin deben compartir los miembros de la organizacin
para apoyar las LDN, los ICE y las acciones estratgicas?
2. Cules son las especificaciones culturales necesarias para lograr el
xito?(p.28)
Luego de la determinacin de la necesidad de cultura, durante el proceso de
auditora del desempeo, se conoce cul es el grado en que se encuentra la cultura en
la organizacin.
Auditora del desempeo
La auditora del desempeo sirve a la organizacin para una clara comprensin de
su desempeo. Sealan Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998):
La auditora de desempeo es un esfuerzo concentrado que requiere el estudio
simultneo de las fortalezas y las debilidades internas de la empresa y de las
oportunidades y amenazas externas que pueden tener un efecto positivo o negativo en
la organizacin y en sus esfuerzos para lograr el futuro deseado. La sigla DOFA
representa los cuatro factores (debilidades, oportunidades, fortalezas, amenazas) que
se deben considerar en una auditora del desempeo efectiva. El anlisis DOFA
constituye la principal forma de validar el modelo de la estrategia del negocio. (p.
31)

Sealan Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), que la auditora de desempeo evala

el desempeo reciente de la organizacin de trminos bsicos, como: flujo de caja,
crecimiento, contrataciones, operaciones, servicios y otros. Indican que el propsito
de la auditora es la de proporcionar los datos para el anlisis de brechas. Se deben
incluir otros datos importantes para la organizacin comprender sus capacidades para
la realizacin de su trabajo, como son: ciclos de vida de los productos, productividad
del empleado, rotacin de inventarios, sus instalaciones, otros. Igualmente incluir
informacin sobre las fuerzas externas que puedan tener algn impacto en el xito
(oportunidades y amenazas), por ello es necesario que el grupo de planeadores estudie
a competidores, proveedores, mercados, clientes, condiciones econmicas, laborales y
las regulaciones gubernamentales, que puedan de manera positiva o negativa impactar
a la empresa, prepararse frente a una respuesta de su competidor (o los
consumidores) ante alguna estrategia que aplique la empresa.

Anlisis de brechas (GAP)

En este punto sealan Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998): anlisis de brechas
es una comparacin de los datos generados durante la auditora de desempeo con
aquellos indispensables para ejecutar su plan estratgico; es decir, una evaluacin de
la realidad. Adems el anlisis de brechas exige el desarrollo de estrategias
especficas para cerrar cada brecha identificada..(p. 34). Sealan los autores, que
cuando una brecha no se puede cerrar por medio de una estrategia evidente, el grupo
de planeacin debe reimplementar el modelo, volviendo a la fase del diseo de la
estrategia del negocio, hasta que la brecha se pueda cerrar; es por ello que el modelo
que proponen muestra flechas en dos direcciones siguiendo el anlisis de brechas:
unas que avanzan a la fase siguiente (integracin de los planes de accin y otras que
regresan al diseo de estrategias del negocio.
Cuando permanecen las brechas, puede ser necesario repetir el proceso varias
veces antes de que stas se puedan cerrar. Algunas vece se debe modificar la
formulacin de la misin. Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998). (p. 34)
En el caso de arrojar el anlisis de brechas, alguna disparidad entre la auditora de
desempeo y el perfil estratgico o las estrategias identificadas, sera necesario volver

a examinar el diseo o funcionamiento, lo cual significa volver a modificar el modelo

de estrategias del negocio o la empresa o el de ambos a fin de cerrar las brechas.
Plantean Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), cuatro enfoques bsicos para el
cierre de las brechas entre la condicin actual y la deseada de la organizacin:
1. Ampliar el marco de tiempo para lograr el objetivo
2. Reducir la magnitud o alcance del objetivo
3. Reasignar los recursos para lograr las metas
4. Obtener nuevos recursos (p. 35)
Cada uno de ellos tendr su aplicacin de acuerdo a circunstancias especficas y
deben ser considerados con cuidado cuando se presente alguna brecha que sea
necesario cerrarla.
Integracin de los planes de accin
Una vez cerradas las brechas, como se explica en el punto anterior tratado en este
trabajo, se enfrentaran algunos problemas, segn Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998),
son dos problemas importantes; Cada una de las LDN deben desarrollar grandes
estrategias o planes maestros de negocios. Las diversas unidades de la organizacin
funcional y de negocios deben desarrollar planes operativos detallados con base en
el plan general organizacional. stos deben reflejar la gran estrategia e incluir
presupuestos y calendarios. (p. 36)
Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), sealan: Una gran estrategia es un amplio
enfoque general que gua las acciones de una LDN e indica la manera como se logran
los planes estratgicos de ella.
Pierce y Robinson (1991), citados por Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998),
enumeran doce grandes estrategias, como son:
1. Crecimiento concentrado, enfocado en un solo producto.
2. Desarrollo de mercado, agregar nuevos clientes.
3. Desarrollo del producto, crear nuevos bienes.
4. Innovacin, crear nuevos productos superiores a los existentes.

5. Integracin horizontal, adquirir o fusionarse con otra (s) organizaciones.

6. Integracin vertical, crear una red de oferta interna o de sistema de
distribucin.
7. Joint venture, formar equipo con otra organizacin para crear nuevos
productos.
8. Diversificacin concntrica, adquirir o fusionarse con empresas compatibles
con la tecnologa, los mercados o productos.
9. Diversificacin, adquirir o fusionarse con empresas que compense sus propias
fortalezas y debilidades.
10. Atrincheramiento, reversar las tendencias negativas por medio de varios
mtodos para reducir costos
11. Desposeimiento, liquidar o cerrar un departamento de la organizacin
12. Liquidacin, rematar los activos tangibles de la empresa y cerrarla. (p. 36,37)
Lo importante para la planeacin estratgica aplicada, ser precisar cul de estas
estrategias se ajusta ms y mejor a la compaa y a las LDN para alcanzar sus metas.
Planeacin de contingencias
Cada negocio u organizacin estn sujetos a una variedad de contingencias que se
deben considerar en la planeacin, que pueden estar sujetas a tasas de inters y a las
condiciones econmicas en general, de all que se puedan desarrollar escenarios para
cada posibilidad.
En su estudio indican los autores Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998), La
planeacin de contingencias implica lo siguiente:
1. Identificar las amenazas y las oportunidades internas y externas ms
importantes para la organizacin, especialmente aquellas que implican otros
escenarios diferentes de los ms probables.
2. Desarrollar puntos de partida a fin de iniciar acciones para cada contingencia
3. Acordar cules pasos se darn para cada uno de estos puntos de partida. (p.39)

De acuerdo con los autores sealados, podemos encontrar las amenazas internas,
que se identifican con: la muerte o incapacidad total de un miembro clave del staff, la
destruccin de una instalacin clave como puede ser, una planta o una sala de
sistema. Entre las oportunidades internas, encontramos: comercializar una invencin
casual un aumento del efectivo ocasionado por arreglos de disputas; como
oportunidades externas, nos encontramos con apertura repentina de nuevos mercados,
nuevas tecnologas, equipos, otros.
Segn Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998):
La planeacin de contingencias se fundamenta en el supuesto que, de alguna
manera, la capacidad de pronosticar con exactitud lo factores significativos que
afectarn la empresa es limitada, especialmente en trminos de las variaciones
en aquellos. No obstante el equipo de planeacin debe estar en capacidad de
identificar factores como las tasas de inters, el empleo, la construccin de
viviendas y las tasas de cambio de monedas extranjeras y desarrollar planes
alternativos (p. 40)
Implementacin
De acuerdo con lo indicado por Goodstein, Nolan y Pfeiffer, (1998):
La implementacin del plan estratgico implica la iniciacin concurrente de
varios planes tcticos y operativos diseados en el nivel funcional o superior
ms el monitoreo y la integracin de dichos planes en el nivel organizacional.
En la parte de implementacin todos los grupos de inters necesitan estar
informados de que el plan estratgico se est poniendo en marcha y deben
acordar el apoyo para esta parte del proceso. As mismo, para ejecutar el plan
estratgico se deben iniciar los cambios necesarios en el sistema de control
administrativo, en el sistema de informacin y en la cultura organizacional. (p.
41)
2.2.2. Plan de Accin
Un plan de accin es un tipo de plan que prioriza las iniciativas ms importantes
para cumplir con ciertos objetivos y metas. De esta manera, un plan de accin se
constituye como una especie de gua que brinda un marco o una estructura a la
hora de llevar a cabo un proyecto.
Estructura e Importancia de un Plan de Accin
Un plan de accin nos permite organizarnos, planear, ejecutar, evaluar y corregir
situaciones prioritarias que repercuten en nuestra eficiencia y competitividad.

Los siguientes aspectos son de vital importancia para llevar a cabo un plan de
accin de mercadeo:
1. Estrategias claras, concisas y medibles.
2. Tareas o actividades que describan los pasos exactos para el cumplimiento de
las estrategias.
3. Tiempos reales de cumplimiento en inicio y fin de cada tarea.
4. Responsables directos de cada tarea.
5.

Recursos.

6.

Costos y presupuesto.

Gmez y Patio (2009) citando a Gonzlez (2004) sostiene que: Todos los planes
de accin presentan su estructura de modo personalizado para cada proyecto, es decir,
dependiente de los objetivos o recursos, cada administrador presenta su plan de
accin adecuado a sus necesidades y metas (p.16).
2.2.3. Ventas
Segn Reid (1980) la venta: promueve un intercambio de productos y servicios
(p. 21). La venta es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea, entre otros) a
un comprador mediante el pago de un precio convenido entre ambas partes. La venta
de un producto o servicio le significa a una compaa la razn de ser y su medio de
sustento
Funciones del departamento de ventas
La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las
actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta
ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y
control continuo a las actividades de venta. Todas las compaas comienzan con
cuatro funciones sencillas:
1. Finanzas
2. Contabilidad
3. Operaciones

Venta Personal
La venta personal es uno de los tipos de venta que existe que se refiere segn
Kotler, Armstrong, Cmara y Cruz (2004) a la: presentacin personal por parte de la
fuerza de ventas de la empresa, con el objetivo de cerrar ventas y establecer
relaciones con los clientes (p.492). Las empresas crean su grupo de ventas para
llegar de forma directa a los clientes y de forma personalizada asesorarlos sobre los
productos que pudieran estar dispuestos a comprar.
Importancia de las Ventas Personales
En trminos generales, las ventas personales son una de las herramientas ms
importantes de la promocin (las otras son la publicidad, la promocin de ventas y las
relaciones pblicas) porque permiten una relacin directa con los clientes actuales y
potenciales, y adems, porque tienen la capacidad de generar ventas directas de all su
importancia. A venta personal realiza las siguientes funciones: Realiza presentaciones
de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las
necesidades y deseos de los clientes, brinda asesoramiento personalizado y genera
relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.
Las ventas son imprescindibles para que una compaa prospere en el sentido de
que este ser el modo en que las mismas obtengan recursos econmicos. Para la
compaa Inversiones HH 9000, CA., uno de sus principales modos de trabajo se
fundamenta en la venta en la venta personal encarnada en su grupo de vendedores.
Mtodo DOFA
Segn Glagovsky (2006): El mtodo DOFA es una herramienta de anlisis que
permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa u organizacin,
permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que permita en funcin de
ello tomar decisiones acordes con los objetivos planteados. (p.01).
Segn Amaya (2006) el mtodo DOFA se define como: Partamos del
conocimiento de que el mtodo DOFA es un anlisis de vulnerabilidad que se utiliza
para determinar el despeo de la organizacin ante una situacin crtica especfica
que est afectando la empresa. (p.01)
Matriz DOFA

DOFA

POSITIVAS

NEGATIVAS

EXTERIOR

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

INTERIOR

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Fuente: Glagovsky, Hugo Esteban (2006)

Cuadro 1

2.3. Definicin de Trminos

Cliente: sujeto u organizacin que compra un bien o servicio.
Empresa: unidad de produccin de bienes y servicios o comercializadora de los
mismos constituida para realizar una actividad econmica.
Estrategia: conjunto de acciones que se implementarn en un contexto y tiempo
determinado con el objetivo de lograr el fin propuesto
Lder empresarial: persona que asume la mxima responsabilidad en la gestin y
direccin de una empresa.
Mercadeo: disciplina dedicada al anlisis del comportamiento de los mercados y
los consumidores.
Objetivo: fines a los cuales se dirigen las acciones de la planeacin.
Planeacin: proceso en el que una persona u organizacin se fija alguna meta y
estipula qu pasos debera seguir para llegar hasta ella.
Plan de accin: instrumentos gerenciales de programacin y control de la
ejecucin de los proyectos y actividades que deben llevar a cabo las dependencias
para dar cumplimiento a las estrategias y proyectos establecidos en el Plan
Estratgico.

Valores organizacionales: conjunto de preceptos, normas, patrones polticos,

morales y sociales, que caracterizan la cultura organizacional y que condicionan o
guan los comportamientos y las conductas de los individuos que la integran.
Ventaja competitiva: conjunto de caractersticas diferenciadoras que posee una
compaa respecto de sus competidores que le otorga una capacidad para obtener
rendimientos superiores en determinadas areas.

CAPTULO III
MARCO METODOLGICO

En este captulo se explica el tipo de investigacin, la poblacin y muestra, las

tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos y el anlisis e interpretacin de los
resultados enmarcados en fases metodolgicas.
3.1. Tipo y Diseo de la Investigacin
El proyecto de investigacin est basado en la forma metodolgica de proyecto
factible que segn Arias (2006) se refiere a una: propuesta de accin para
resolver un problema prctico o satisfacer una necesidad (p.134). El proyecto
factible no es ms que un trabajo de investigacin viable para ser implementado como
lo es el caso de un plan estratgico con un fin determinado en pro de un individuo,
grupo u organizacin, entre otros como es el caso de la compaa Inversiones HH
9000, CA.
El proyecto factible est apoyado en un estudio de campo, porque se investigan los
fenmenos de la realidad donde se desarrollan, para llevar a cabo un anlisis
descriptivo; segn Arias (2006) La investigacin de campo es aquella que consiste

en la recoleccin de datos directamente de los sujetos investigados, o de la realidad

donde ocurren los hechos (datos primarios),

sin manipular o controlar variable

alguna, es decir, el investigador obtiene la informacin pero no altera las condiciones

existentes. De all el carcter de investigacin no experimental (p. 31). El presente
trabajo especial de grado realizar recoleccin de datos con la ayuda de instrumentos
que servirn de sustento y fuente de informacin.
3.2. Fases Metodolgicas
El proyecto de investigacin se divide en las siguientes fases metodolgicas:
3.2.1. Fase I. Diagnstico de la situacin actual de las ventas de la
organizacin Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del Estado
Carabobo.
Segn Hernndez, Fernndez y Baptista (2003) La poblacin o universo (enfoque
cuantitativo): conjunto de todos los casos que concuerdan con determinadas
especificaciones. (p.302). Arias (2006) seala que: La poblacin, o en trminos ms
precisos poblacin objetivo, es un conjunto finito o infinito de elementos con
caractersticos comunes para los cuales sern extensivas las conclusiones de la
investigacin. Esta queda delimitada por el problema y por los objetivos del estudio
(p.81).
La poblacin est compuesta por los treinta y uno (31) trabajadores de la compaa
Inversiones HH9000, CA. En este caso la poblacin es finita ya que se conoce a
cunto asciende los elementos que la integran. Arias (2006) citando a Sierra Bravo
(1991) define a la poblacin finita: como Agrupacin en la que se conoce la
cantidad de unidades que la integran. Adems existe un registro documental de dichas
unidades. (p.82).
De acuerdo con Arias (2006) la muestra: es un subconjunto representativo y finito
que se extrae de la poblacin accesible (p.83). En la actual fase se selecciona el

muestreo no probabilstico intencional u opinatico que segn Arias (2006): se refiere

a que: los elementos son escogidos con base en criterios o juicios prestablecidos
por el investigador. (p.85). La muestra estar compuesta en este caso por el gerente
de ventas de la compaa que totalizar un (1) elemento muestral escogido en base al
criterio fundamentado en que dada especficamente su rea de desempeo inherente
a las ventas ser la unidad poblacional o elementos de la poblacin idneo para la
aplicacin del instrumento.
Las tcnicas de recoleccin de datos, de acuerdo con lo sealado por Arias (2006):
son las distintas formas o maneras de obtener la informacin. Son ejemplos de
tcnicas; la observacin directa, la encuesta (p.111).Se seleccionar a efectos de la
presente fase a la entrevista individual como tcnica y a la gua de entrevista de
preguntas abiertas semiestructurada como el instrumento de recoleccin de datos en
este caso El investigador plantea preguntas en forma oral a un sujeto y anota la
informacin obtenida. La entrevista puede ser individual, grupal, estructurada o no
estructurada, (Mndez, Carlos, 2001; 198; citando a Tamayo; 55). Mndez (2001),
considera que la entrevista puede estar estructurada de pocas o de muchas preguntas;
esta se desarrolla mediante un dilogo entre el entrevistador y el entrevistado (p.55).
El procesamiento de la informacin recabada en la entrevista se analizar bajo un
enfoque cualitativo, de esta manera se permite alcanzar un diagnstico veraz de la
situacin.
3.2.2. Fase II. Identificacin de las debilidades y fortalezas, as como las
oportunidades y amenazas que pueden influir en las ventas de la organizacin
Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del estado Carabobo.
En la presente fase se selecciona como tcnicas a la entrevista y a la encuesta. El
instrumento de la encuesta ser el cuestionario de preguntas cerradas estructurado que
segn Hernndez, Fernndez y Baptista (2003): Un cuestionario consiste en un
conjunto de preguntas respecto a una o ms variables a medir. (p.391). El

instrumento de la entrevista ser la gua de entrevista de preguntas abiertas

semiestructurada, ambos instrumentos se aplicaran a una muestra escogida de forma
intencional que segn Ramrez (2007): el investigador obtiene informacin de
unidades de la poblacin escogida de acuerdo con criterios previamente
establecidos. (p.98). El muestreo se realiza con base al criterio de idoneidad en el
aporte de informacin relevante relacionada con el rea de ventas compuesta por una
parte el presidente y el gerente de ventas a quienes se entrevistaran de forma
independiente con criterios adecuados a su nivel gerencial y por otra parte a los cinco
(5) vendedores de la compaa presentes en el Municipio San Diego a los que se les
aplica una encuesta.
En el caso de la encuesta se realiza la tabulacin de los datos partiendo de la
informacin obtenida de la aplicacin del instrumento y se utilizan los recursos y
herramientas necesarias que permiten su ordenacin y clculos de porcentajes para
facilitar su interpretacin, comparar estadsticas y realizar la inferencia de resultados.
En este aparte se tabulan, codifican, clasifican, registran, se ordenan, entre otros, la
informacin recabada con los instrumentos que se aplican. En el anlisis, segn lo
expresado por Arias (2006): se definirn las tcnicas lgicas (induccin,
deduccin, anlisis, sntesis o estadsticas (descriptivas o inferenciales) que sern
empleadas para descifrar lo que revelan los datos recolectados.(p.111).
Posteriormente se ordena la informacin, mediante el uso de tablas y cuadros que se
deben construir de acuerdo las preguntas y variables consideradas como objeto de
estudio. Finalmente se procesa la informacin recolectada y se aplica una tcnica
estadstica que facilita el manejo de los datos y su inferencia. Por otra parte el anlisis
de la entrevista se elabora de forma cuantitativa.
Finalmente se procede a la confeccin de una matriz DOFA, que segn Amaya
(2006): El mtodo DOFA es una herramienta generalmente utilizada como
mtodo de diagnstico empresarial en el mbito de la planeacin estratgica. (p.01).

Otra definicin de matriz DOFA es la propuesta por Glagovsky (2006): El

mtodo DOFA es una herramienta de anlisis que permite conformar un cuadro de la
situacin actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera obtener un
diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones acordes con los
objetivos planteados. (p.01).
3.2.3. Fase III. Diseo de un Plan Estratgico para impulsar las ventas de la
organizacin Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del estado
Carabobo.
Para la elaboracin del Plan Estratgico se desarrollarn los siguientes pasos:
1.

Planeacin para planear

2.

Bsqueda de Valores

3.

Formulacin de la Misin

4.

Diseo de la Estrategia de Negocio

5.

Auditora de desempeo

6.

Anlisis de brechas

7.

Integracin de los planes de accin

8.

Planeacin de contingencias

9.

Implementacin

Durante todo el proceso de la planeacin se mantienen constante el monitoreo del

entorno y consideraciones para su aplicacin.

3.3. Determinacin y Operacionalizacin de Variables

En el cuadro que sigue a continuacin se definirn y operacionalizaran las

variables implcitas en el desarrollo de cada una de las fases metodolgicas que
persiguen la realizacin del objetivo principal de la investigacin.

Cuadro Metodolgico
Objetivo General: Proponer un Plan Estratgico para Impulsar las Ventas de Productos para Limpieza
Industrial de la Organizacin Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del Estado
Carabobo.
Objetivos
especficos

Variables

Dimensiones

Indicadores

Tcnica e
Instru-

tems

5y6A
Diagnosticar la
situacin actual
de las ventas de
la organizacin
Inversiones HH
9000, CA., en el
Municipio San
Diego del Estado
Carabobo.

Ventas en el
Municipio
San Diego.

Indicadores de
gestin de
ventas.

Total de ventas
en Bs.

Total de ventas
en unidades
vendidas.

Tcnica:
Entrevista.
Instrumento:
Gua de
entrevista.

Productos.

Cartera de
Productos.

Productos ms

7Ay8A

vendidos.

Microentorno
empresarial.

Clientes.

Cartera de
clientes.

4A

Fuerza de ventas

Agentes de
venta.

1,2,3A

Proveedores.

Confianza y
solidez.

1,2,3,4,5
y6B

Identificar las
debilidades y
fortalezas, as
como las
oportunidades y
amenazas que
puedan influir en
las ventas de la
organizacin
Inversiones HH
9000, CA., en el
Municipio San
Diego del Estado
Carabobo.

Velocidad de
respuesta.

Cumplimiento
con la totalidad
de pedidos.

Tcnica:
Entrevista y
Encuesta.

Calidad de los
productos.

Instrumento:
Gua de
Encuesta y

Facilidades de
pago.
Clientes.

Cuestionario

Cartera de
clientes.

1,2,3,4y5D

Clientes
potenciales
Fuente: Barberi, (2013).

Cuadro 2

Objetivo General: Proponer un Plan Estratgico para Impulsar las Ventas de Productos para Limpieza
Industrial de la Organizacin Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del Estado
Carabobo.
Objetivos
especficos

Variables

Dimensione
s

Indicadores

Tcnica e
Instru-

tems

Identificar
las
debilidades
y
fortalezas,
as como
las
oportunida
des y
amenazas
que
puedan
influir en
las ventas
de la
organizaci
n
Inversione
s HH
9000, CA.,
en el
Municipio
San Diego
del Estado
Carabobo

Microentor
no
empresaria
l.

Competidor
es.

Competidores
.

7,9 y 25B

Productos
sustitutivos
Mezcla de
mercado de
la
Organizaci
n.

Precio.

8y10B,1,2C

Plaza.
Promocin.
Producto

RR.HH.

11,12,13,14,15-B6,7,8,9,10,

Relaciones
Interpersonale
s de los
trabajadores.

11,12,13,14,14,16,18Dy3,4,5,6,
7,8,910C

Capacitacin
del personal.
Sistema de
recompensas
del personal.
Ambiente de
trabajo y
satisfaccin y
perfil del
personal.
Infraestruct
ura.

Macroento
rno
empresaria
l

Finanzas.

Condiciones
de trabajo

Prestamos,
crditos o
financiamient
os

Tcnica:
Entrevista
y
Encuesta.
Instrumen
to: Gua
de
Encuesta
y
Cuestiona
rio

11C

16B

Inversiones.
Marco

Leyes y

17,18,19By17D

Legal

Restricciones.

Polticas
econmicas
, fiscales y
financieras.

Indicadores
macroeconm
icos

20,21,22y23B

Expectativas.
Tecnologa
e
innovacione
s de
productos.

Cambios
Tecnolgicos.

Movilidad.

Vas de
comunicacin.

24,26BY19D

Nuevos
componentes
de productos
12,13Cy20,21D

Fuente: Barberi, (2013).

Cuadro 2

CAPITULO IV
ANLISIS E INTERPRETACIN DE RESULTADOS

Fase I. Diagnstico de la situacin actual de las ventas de la organizacin

Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del Estado Carabobo.
Se realiz un diagnstico de la situacin actual de las ventas de la organizacin
Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San Diego del Estado Carabobo
mediante la utilizacin de la entrevista semiestructurada de preguntas abiertas al
gerente de ventas Sr. Daro Hunter utilizando como instrumento la gua de entrevista
posteriormente se realiz un anlisis de situacin de forma cualitativa.
Resultados:
tems # 1 La empresa HH 9000, C.A., posee vendedores o agentes de ventas en
la actualidad en el Municipio San Diego?

R: Si posee.
tems # 2 Los vendedores cumplen con el perfil profesional de un vendedor, es
decir, tienen aptitudes de compromiso, determinacin, ciencia, entusiasmo,
responsabilidad, entre otros, y habilidades, tales como: creatividad, disciplina, buena
memoria, facilidad de palabras, entre otras?
R: Si, los vendedores cumplen muy bien con el perfil profesional de un vendedor y
por supuesto tienen todas las aptitudes y habilidades propias del cargo.
tems # 3 Cuntos vendedores estn destinados al Municipio San Diego?
R: Slo cinco (5) vendedores cubren la zona de San Diego.
tems # 4 A cuntas empresas la compaa provee de productos en el Municipio
San Diego?
R: A 47 empresas.
tems # 5 A cunto asciende la facturacin en Bolvares, especficamente del
Municipio San Diego?
R: A Bs.19.411,00 mensuales promedio, Bs. 647,00 diarios promedio y Bs.
232.932,00 anuales total nominal.
tems # 6 Qu cantidad de unidades vendidas factura la compaa en el
Municipio San Diego?
R: Factura: 7 unidades diarias promedio, 223 unidades mensuales promedio y
2676 unidades totales anuales.
tems # 7 Podra usted describir la cartera de productos que la empresa ofrece
actualmente?
R: Si, Cloro en presentaciones de 3,785 y de 18 litros, uso: limpieza de baos y
desinfeccin. Precio: Bs 32,00 y Bs 137,00 respectivamente por unidad.
cido Clorhdrico al 16%, presentacin de 3,785 litros, uso: blanqueador de baos
y desinfectante, limpieza de cermicas y losas, blanqueador fuerte. Precio: Bs.49,00
por unidad.

Soda Custica al 3%, presentacin de 3,785 litros, uso: limpieza y blanqueador de

baos. Precio: Bs.59,00 por unidad.
Desengrasante presentacin 3,785 litros, uso: limpieza de virios. Precio: Bs.107,00
por unidad.
Producto Desodorizante de Pisos presentaciones de 3,785 y de 18 litros,
manzanilla, fresa y floral, uso: desodorizante de pisos. Precio: Bs.39,00 y Bs. 130,00
respectivamente por unidad.
Detergente Lquido presentacin 3,785 litros, uso: limpieza de baos, vidrios,
cristalera y usos mltiples. Precio: Bs. 67,00 por unidad.
Limpiador y Abrillantador de pisos duros, tipo cera emulsionada, presentacin de
3,785 litros, uso: pulitura de pisos. Precio: Bs. 89,00 por unidad.
tems # 8 Cul es o son los productos ms vendidos en el Municipio San Diego?
R: El Cloro en presentacin de 18 litros (69 unidades/mes), el Desodorizante
Floral de Pisos en presentacin de 3,785 litros (46 unidades/mes), el Desengrasante
en presentacin de 3,785 litros (42 unidades/mes), el cido Clorhdrico en
presentacin de 3,785 litros (40 unidades/mes), cifras promedio. Total 197 unidades
promedio al mes.
Resumen analtico cuantitativo de situacin.
La gua de entrevista arrojo datos acerca de la situacin actual de las ventas en el
Municipio San Diego que se pueden resumir de la manera siguiente:
La organizacin Inversiones HH 9000 CA., poseen el Municipio San Diego del
Estado Carabobo cinco (5) vendedores activos y capacitados que atienden a cuarenta
y siete (47) empresas en la zona, con una cartera de siete (7) productos destinados a la
limpieza industrial: Cloro en presentaciones de 3,785 y de 18 litros, uso: limpieza de
baos y desinfeccin. Precio: Bs 32,00 y Bs 137,00 respectivamente por unidad,
cido Clorhdrico al 16%, presentacin de 3,785 litros, uso: blanqueador de baos y
desinfectante, limpieza de cermicas y losas, blanqueador fuerte. Precio: Bs.49,00 por
unidad, Soda Custica al 3%, presentacin de 3,785 litros, uso: limpieza y
blanqueador de baos. Precio: Bs.59,00 por unidad, desengrasante presentacin 3,785
litros, uso: limpieza de virios. Precio: Bs.107,00 por unidad, Producto Desodorizante
de Pisos presentaciones de 3,785 y de 18 litros, manzanilla, fresa y floral, uso:

desodorizante de Pisos. Precio: Bs.39,00 y Bs. 130,00 respectivamente por unidad,

Detergente Lquido presentacin 3,785 litros, uso: limpieza de baos, vidrios,
cristalera y usos mltiples. Precio: Bs. 67,00 por unidad, Limpiador y Abrillantador
de pisos duros, tipo cera emulsionada, presentacin de 3,785 litros, uso: pulitura de
pisos. Precio: Bs. 89,00 por unidad. Lo que representa un total de ingresos por el
orden de Bs.19.411,00 mensuales, Bs.647,00 diarios. Bs. 232.932,00 anuales (total
nominal).
Fase II. Identificacin de las debilidades y fortalezas, as como las oportunidades
y amenazas que pueden influir en las ventas de la organizacin Inversiones HH
9000, CA., en el Municipio San Diego del estado Carabobo.
En Esta fase se aplicaron dos guas de entrevista y un cuestionario posteriormente
se confecciono una Matriz DOFA.
Resultado del primer instrumento:
Entrevista al Presidente Inversiones HH 9000 CA Sr. Jos Hernndez
Alcarra.
tems # 1 Los proveedores de productos de la empresa Inversiones HH 9000,
siempre han sido los mismos desde su constitucin?
R. S.
tems # 2 Los proveedores tiene trayectoria en el ramo?
R. SI.
tems # 3 Los proveedores siempre han cumplido a la fecha con los pedidos
hechos?
R. Si con puntualidad.
tems # 4 Siempre los pedidos han llegado en las cantidades solicitadas?
R. Si siempre.
tems # 5 Cules son las condiciones de pago que sus proveedores le ofrecen?
R. Se cancela el 60% al recibir la mercanca y 40% a los 21 das calendario.

tems # 6 Ocasionalmente o permanentemente, sus proveedores de productos le

ofrecen algn otro tipo de facilidad o ampliacin del tiempo para el pago de las
facturas?
R. SI, a veces aumentan un poco el plazo del pago a solicitud nuestra.
tems # 7 Existen otras empresas suministradoras de productos de la misma rama
de ustedes en el Municipio San Diego?
R. S. Pero desconozco cuantas son.
tems # 8 Considera que los precios de los productos son competitivos en el
mercado?
R. Lo desconozco totalmente. Vendemos segn nuestra estructura de costos y con
la previsin de superior al 20%
tems # 9 Cules son los principales competidores de la empresa?
R. No lo s.

tems # 10 La empresa tiene campaas publicitarias de promocin de sus

productos en el Municipio San Diego?
R. No, la compaa no posee ninguna campaa publicitaria en la actualidad.
tems # 11 En cuanto al Recurso Humano con que cuenta la empresa, Considera
usted existe buena cordialidad entre todos?
R. Si, nunca he recibido queja alguna por peleas o malos tratos entre ellos.
tems # 12 Ha desarrollado o desarrolla la empresa alguna poltica de
capacitacin y de mejoramiento profesional para todo su personal?
R. Solo en dos oportunidades para el rea de ventas, en especfico para el gerente
y sus vendedores.
tems # 13 Con qu frecuencia ofrecen cursos de mejoramiento y capacitacin al
personal que labora en la empresa?

R. No tenemos una frecuencia exacta, cuando lo permiten nuestra capacidad

econmica.
tems # 14 Actualmente la empresa aplica poltica alguna de recompensa o
bonificacin para los trabajadores?
R. No, ninguna.
tems # 15 La empresa ha impartido talleres de motivacin a son empleados del
rea de ventas?
R. Si en varias oportunidades.

tems # 16 Est actualmente la empresa solicitando financiamiento en alguna

institucin pblica o privada?
R. No en la actualidad no.
tems # 17 En relacin a las condiciones del marco legal, dentro del cual se
desenvuelve la empresa, Considera usted, que existen leyes que favorecen o
perjudican a la empresa, en especfico lo que refiere a la rama de productos que
ofrecen?
R. No hasta los momentos ninguna ley no afecta o ayuda.
tems # 18 Existe algn tipo de restriccin o de restricciones que entorpecen el
buen desenvolvimiento de la empresa?
R. No.
tems # 19 Cree usted que la reciente creada Ley de Costos y Precios Justos
puede aplicarse a otros productos, entre ellos, los que la empresa comercializa?
R. No, no creo.
tems # 20 Considera usted que los altos niveles de inflacin, le causan impacto
negativo a la empresa, especficamente a la venta de los productos que ofrecen?
R. Si los niveles de inflacin incrementas el valor de los productos y servicios as
como nuestra operacin como empresa.

tems # 21 Cree usted que la empresa puede verse afectada por las actuales
polticas fiscales?
R. Hasta ahora todo est estable en ese sentido.

tems # 22 Cmo pequea empresa comercializadora, ha estado favorecida por la

poltica financiera adoptada por el gobierno nacional?
R. Hasta ahora no se han pedido crditos al Gobierno Nacional.
tems # 23 Cmo valorara usted las perspectivas econmicas para los prximos
aos?
R. Buenas.
tems # 24 Cree usted que el surgimiento de nuevas tecnologas haga ms fcil y
optimo el proceso de ventas de la compaa?
R. Si, sin duda.
tems # 25 Existen productos sustitutivos que pudieran reemplazar a los que
comercializa la empresa?
R. Si, existe la posibilidad de productos en el mercado que pueden llevar a cabo el
trabajo que realizan los productos que comercializamos con mucha menor calidad.
tems # 26 Usted considera que el surgimiento de nuevos proveedores con
productos innovadores impacte de forma positiva en los volmenes de
comercializacin de la empresa?
R. Es muy probable que nuevos productos sean bien recibidos por los clientes.

Anlisis Cualitativo.
La empresa HH 9000 CA., es una compaa que se dedica a la comercializacin de
producto de productos para la limpieza industrial en el Municipio San Diego La
organizacin posee proveedores de slida trayectoria as como responsable en los
tiempos de entrega como tambin la totalidad el pedido los mismo brindan una
facilidad de pago del 60% del valor de la mercanca despachada y el 40% del valor 21

das calendario despus, no ofrecen ningn tipo de facilidad adicional. No han

realizado ningn tipo de anlisis de mercados. La empresa no posee capacidad
financiera para ejecutar planes de ninguna clase. La organizacin desconoce la
cantidad de empresas presentes en el Municipio San Diego y tambin desconoce a la
competencia en este ramo a pesar de intuir que si la hay, adems de esto posee un
stock pequeo y almacenamiento de mercanca en cuanto a dimensiones fsicas,
tambin tiene conocimiento de la existencia de productos que pueden sustituir a los
que vende.
El clculo del precio de venta de los productos proviene de un anlisis interno de
costos con un margen de 20% de ganancia. La relacin entre los trabajadores es
amena, la empresa desarrolla talleres de capacitacin y de motivacin a su personal
del rea de ventas, en la actualidad la organizacin no tiene polticas de recompensa
ni bonificacin para sus trabajadores de ventas. Inversiones HH 9000 CA., no est
tramitando en los actuales momentos ningn tipo de crdito o presta ante ninguna
entidad. El marco legal de Venezuela no es una limitante para sus operaciones,
considera que la inflacin puede afectar el trabajo de la empresa en el sentido de
encarecer los productos y servicios que consumen para operar en lnea general tienen
buenas expectativas acerca de la economa del pas, el surgimiento de nuevas
tecnologas y de proveedores con nuevos productos.
Entrevista al Gerente de Ventas de Inversiones HH 9000 CA., Sr. Daro
Hunter.
tems # 1 Cuntos clientes tiene la empresa Inversiones HH 9000, C.A. en el
Municipio San Diego?
R: 47 empresas
tems # 2 Cuenta la empresa con clientes frecuentes (compradores frecuentes) en
el Municipio San Diego?
R. La totalidad de clientes que tenemos en el Municipio San Diego son clientes
regulares o frecuentes con sus compras.
tems # 3 Cuenta la empresa con clientes eventuales en el Municipio San Diego?
R. No

tems # 4 Existe en el Municipio San Diego algn nmero de empresas que no

adquieren an los productos que ustedes ofrecen?
R. El nmero total de empresas en el Municipio San Diego lo desconozco, pero
deben de ser muchas las que requieren nuestros productos.
tems # 5 Cree usted pudiera aumentar el nmero de sus clientes en el Municipio
San Diego?
R. Si es posible que se pueda, pero desconozco a cuantos clientes mas pudiera
cubrir ya que no se han hecho anlisis de mercados al respecto y por ahora mi
capacidad de stock es reducido por limitacin de espacio fsico.
tems # 6 Cmo son las relaciones personales con los vendedores?
R: Son cordiales, buenas en general.
tems # 7 Ha recibido quejas de parte de algn vendedor acerca del trabajo que
realiza?
R: No, nunca.

tems # 8 Cmo es su relacin personal con el Presidente y dems directivos de

la empresa?
R: Yo considerara que buena.
tems # 9 Ha recibido usted cursos de mejoramiento profesional?
R: Si.
tems # 10 Cada cunto tiempo recibe usted cursos de mejoramiento o
actualizacin profesional, especficamente en el rea de ventas?
R: No existe una frecuencia especfica.
tems # 11 Los vendedores cumplen con el perfil profesional para el cargo que
desempean?
R: Todos estn preparados para realizar las labores que desempean en el rea de
ventas.

tems # 12 La empresa le ofrece a los vendedores cursos para mejorar su

desempeo en el rea de venta?
R: Si.
tems # 13 Se siente usted a gusto en el cargo que desempea?
R: Si
tems # 14 Se considera bien remunerado, de acuerdo con las funciones que
realiza?
R: Si.

tems # 15 Ha recibido alguna queja o reclamo de parte de algn o algunos

vendedores por la remuneracin que reciben?
R: No, nunca.
tems # 16 Cul es el ambiente de trabajo en la oficina donde realiza sus labores
diarias, se siente a gusto?
R: El ambiente de trabajo en bastante tranquilo, me siento a gusto.
tems # 17 Se siente protegido por la nueva Ley del Trabajo, considera que la
empresa observa sus lineamientos en lo que concierne a sus condiciones laborales?
R: Si la empresa est al da con mis pagos y el de mis agentes de venta y nos
sentimos estables y protegidos por las leyes.
tems # 18 Cree usted que tiene oportunidad dentro de la empresa para crecer
profesionalmente?
R: Inversiones HH 9000 es una empresa joven en crecimiento yo pienso que si
tengo oportunidades de crecer dentro de ella conforme la misma se desarrolle y
expanda.
tems # 19 Cree que los cambios tecnolgicos en los sistemas de administracin
de ventas pueden ser compatibles con los sistemas actuales que se manejan en la
empresa?

R: Si, sin duda alguna los sistemas actuales son relativamente modernos y
perfectamente aceptaran nuevas tecnologas.
tems # 20 Tiene usted facilidades para transportarse hasta su lugar de trabajo?
R: No, se me hace fcil transprtame ya que el estado de la vas y el trfico
vehicular no me lo permiten.
tems # 21 Tarda mucho tiempo en trasladarse hasta su sitio de trabajo?
R: Si, ms de 40 minutos.

Anlisis cualitativo
La organizacin Inversiones HH 9000 CA., posee en el Municipio San Diego 47
clientes, todos son clientes regulares y no se conoce el nmero de potenciales
clientes. Las relaciones interpersonales en el departamento de ventas son estables y
sin ningn problema, as como la relacin con el presidente y directivos. El gerente
de ventas recibe talleres de mejoramiento profesional y cuenta con todas las
herramientas para cumplir con su trabajo, as como una buena remuneracin, por otra
parte se encuentra a gusto con su trabajo y el ambiente donde se desenvuelve. El
gerente de venta tiene buenas expectativas dentro de su futuro en la empresa. El jefe
del departamento de ventas tiene dificultades de traslado a su lugar de trabaja debido
al mal estado de las vas y a la congestin vehicular Los vendedores estn calificados
para el trabajo que lleva a cabo y reciben talleres de mejoramiento en el rea de
ventas.

Cuestionario aplicado a los cinco (5) Agentes de Venta DE Inversiones HH

9000 CA.
Ha recibido en algn momento quejas por parte de los clientes referidas a la calidad
de los productos?
Tabla n 1
ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

20

NO

80

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Calidad de los productos

Fuente: Barberi (2013)

En la Tabla N 1 se muestran las cifras que arroj el cuestionario, cuando se

formul la pregunta acerca las quejas recibidas de parte de los clientes en relacin
con la calidad de los productos y donde el 80% respondi no haber recibido quejas
alguna, es decir, de los cinco (4) encuestados, y 20 %, es decir, un (1) encuestado
manifest haber recibido quejas. De esto se puede inferir que la mayora de los
clientes estn satisfechos con la calidad de los productos que ellos venden.
Ha recibido quejas acerca de la presentacin fsica del empaque de los productos?

Tabla n 2
ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

20

NO

80

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Presentacin Fsica del empaque de los productos

Fuente: Barberi (2013)

En esta Tabla, se observa que los resultados obtenidos demuestran que el 80 % de

los vendedores indicaron no haber recibido quejas de parte de sus clientes, en lo que
refiere, a la calidad de presentacin de los productos; mientras que un 20%, es decir,
un solo vendedor, expres haber recibido quejas en cuanto a la presentacin de los
productos. De lo cual se desprende que los productos que venden gozan de gran
aceptacin de la mayora de los clientes en cuanto a la presentacin que tienen los
mismos.

Tiene o ha tenido algn inconveniente personal con el gerente de ventas?

Tabla n 3
ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

NO

100

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Inconvenientes personales con el Gerente de Ventas

Fuente: Barberi (2013)

Como se observa en la Tabla N 3, la totalidad de los vendedores respondieron no

haber tenido ningn tipo de problema personal con el Gerente de ventas, de lo cual se
desprende que existen excelentes relaciones interpersonales entre los vendedores de
la empresa e y el gerente de ventas, lo cual es positivo para el funcionamiento de ese
departamento en cualquiera estructura organizativa de las empresas en general.

Tiene o ha tenido algn problema personal con alguno de los otros vendedores de la
compaa?
Tabla n 4

ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

NO

100

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Problemas personales entre los vendedores

Fuente: Barberi (2013)

En la Tabla 4, se muestra que el 100% de los vendedores manifestaron al ser

interrogados sobre la existencia de problemas personales entre ellos, manifestaron no
tener ese tipo de problemas; de lo que inferimos, junto a los resultados de la Tabla
anterior, que las relaciones personales en el departamento de ventas es excelente, lo
cual refleja un buen clima organizacional y nos refuerza la inferencia hecha en la
Tabla n 3.

Tiene o ha tenido algn tipo de problema personal con los clientes de la empresa?
Tabla n 5

ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

NO

100

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Problemas personales con clientes de la empresa

Fuente: Barberi (2013)

En esta Tabla observamos que los resultados arrojados al ser interrogados los
cinco (5) vendedores, nos muestran que la totalidad, es decir, el 100% de ellos
manifestaron no haber tenido ningn tipo de problemas con sus clientes. Esto nos
indica que los vendedores conocen y estn claros en que deben mantener buenas
relaciones con sus clientes, necesario para mantener una buena cartera de clientes y
poder aumentarla.

Ha recibido capacitacin en el rea de ventas por parte de la empresa?

Tabla n 6
ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

100

NO

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Capacitacin de los agentes de ventas

Fuente: Barberi (2013)

Esta Tabla nos muestra que los cinco (5) vendedores respondieron positivamente
al ser interrogados sobre si han recibido cursos de capacitacin por parte de la
empresa. Esto nos demuestra que la empresa tiene como buena poltica de Recursos
Humanos en lo que refiere a capacitacin de su personal, especficamente al personal
de ventas, para garantizar xito en esta actividad.

Recibe o ha recibido algn tipo de recompensa o bonificacin adicional aparte de

regular su sueldo por las ventas conseguidas?
Tabla n 7
ALTERNATIVAS
SI

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

NO

100

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Recompensa o bonificacin adicional por ventas

Fuente: Barberi (2013)

En esta Tabla se refleja como resultado sobre la pregunta relacionada con las
recompensas o beneficios que por ventas puedan haber recibido los vendedores de
parte de la empresa, que el 100% de ellos manifest no haber recibido nada, es decir,
los cinco (5) vendedores encuestados, dijeron no a esta interrogante. Se infiere, que la
empresa no contempla este tipo de accin, que ayuden a motivar a los vendedores
para obtener un resultado positivo al final del perodo.

Ha recibido charlas o talleres de motivacin profesional por parte de la empresa?

Tabla n 8
ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

100

NO

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Charlas o Talleres de motivacin profesional

Fuente: Barberi (2013)

En la Tabla N 8, se indica que el 100% de los vendedores respondieron

positivamente ante la pregunta de si han recibido cursos o talleres motivacionales por
parte de la empresa. Este resultado obtenido en esta tabla refuerza los resultados
obtenidos en la Tabla N 6 referida a la capacitacin profesional, en la cual
igualmente manifestaron todos los vendedores haber recibido capacitacin por parte
de la empresa.
De lo anterior se infiere: la empresa tiene como poltica bien definida, y expresa su
inters por medio de estas acciones, de contar con personal en el departamento de
ventas bien capacitados para ejercer esas funciones, porque de ello depende la
estabilidad de la empresa y de su crecimiento a futuro.
Considera que recibe buena remuneracin por el trabajo que hace?
Tabla n 9
ALTERNATIVAS
FRECUENCIA
PORCENTAJE (%)
SI

60

NO

40

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Remuneracin por el trabajo

Fuente: Barberi (2013)

En esta Tabla se observa, un 60% de los interrogados, es decir tres (3) de los cinco
(5) vendedores, que son el total de los vendedores asignados al Municipio San Diego,
que es especficamente donde est referido este trabajo, manifest estar de acuerdo o
satisfecho con la remuneracin que recibe, mientras que un 40%, es decir, dos (2) de
los cinco encuestados, manifest no estar satisfecho con la remuneracin que recibe
por su trabajo.
De aqu se desprende que el mayor porcentaje dijo estar satisfecho con la
remuneracin que reciben, lo cual significa que ms de la mitad del personal de
ventas est contento con su remuneracin; no obstante, es importante considerar ese
40% insatisfecho, ya que es alto en relacin con el total.
Est contento y satisfecho con el trabajo que realiza?
Tabla n 10
ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

80

NO

20

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Motivacin de los agentes de venta

Fuente: Barberi (2013)

Se muestra en esta Tabla que el 80% de los entrevistados, es decir, cuatro (4) de
los cinco (5) vendedores que se les aplica la encuesta, manifestaron estar satisfechos
con el trabajo que realizan.
De aqu se desprende que la mayora de los vendedores asignados al Municipio
San Diego, son trabajadores identificados con su trabajo les gusta vender, y si
relacionamos con anteriores preguntas referidas a la calidad del producto que venden,
a las relaciones interpersonales con el Gerente de Ventas y entre ellos mismo, las
cuales resultaron positivas, hay armona general entre la labor diaria de los
vendedores y sus relaciones con el resto del personal de ventas.Cuenta con las herramientas suficientes para realizar su trabajo (materiales de
oficina, Computadoras, tablas de nota, entre otros)?
Tabla n 11
ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

100

NO

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Suficiencia en las herramientas para el trabajo

Fuente: Barberi (2013)

Esta Tabla muestra que el 100% de los vendedores consideran que cuentan con
todas las herramientas tecnolgicas necesarias para realizar su trabajo diario.
Se infiere que no hay disconformidad con la disponibilidad de herramientas para la
realizacin de sus labores, esto refuerza los datos obtenidos en la Tabla anterior con
la satisfaccin del trabajo que realizan y con otras que nos confirman un ambiente en
general favorable para un buen desempeo.
Se le hace fcil su movilidad para llegar a sus clientes por va terrestre?
Tabla n 12
ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

20

NO

80

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Facilidades de movilizacin terrestre

Fuente: Barberi (2013)

Se desprende de los resultados mostrados en la Tabla N 12, que la mayora de los

vendedores, es decir, el 80% de ellos, tiene dificultades para movilizarse va terrestre
en la zona. Solo un 20%, es decir un (1) vendedor no tiene dificultad de movilizacin.
Esto nos indica que hay problemas serios en la infraestructura terrestre que les
afecta en su movilidad diaria hasta sus clientes, afectando la atencin a estos de
manera rpida ante cualquiera de sus requerimientos.
Considera que el estado de las vas de comunicacin terrestre entorpece su trabajo y
le resta tiempo para realizar su labor?
Tabla n 13
ALTERNATIVAS

FRECUENCIA

PORCENTAJE (%)

SI

100

NO

TOTAL

100

Fuente: Barberi (2013)

Estado de las vas de comunicacin terrestres

Fuente: Barberi (2013)

En esta Tabla, como se puede observar, los vendedores en su totalidad, es decir, los
cinco (5) vendedores, o lo que es lo mismo, el 100% de ellos, manifiesta encontrar en
mal estado las vas de comunicacin terrestre, situacin que les afecta negativamente
sus labores, en la medida de no poder estar a tiempo o no atender en el tiempo
requeridos, los compromisos que adquieren con sus clientes.

Debilidades y fortalezas, as como las oportunidades y amenazas que influyen en

las ventas de la organizacin Inversiones HH 9000, CA., en el Municipio San
Diego del estado Carabobo.
FORTALEZAS

DEBILIDADES

Proveedores confiables.

Dficit de vendedores.

Facilidades de pago de los pedidos a los

proveedores.

Ausencia de un estudio de mercado.

Personal de ventas calificado.

Falta de campaas publicitarias de promocin de

productos.

La totalidad de clientes son compradores

Falta de un programa bien estructurado de

frecuentes.

actividades de mejoramiento profesional en el

rea de ventas.

Buenas relaciones interpersonales entre los

trabajadores del rea de ventas.

Modernas herramientas
departamento de ventas.

de

trabajo

en

Falta de un sistema de bonificacin y

recompensas como incentivo a los agentes de
venta.

el

Trabajadores motivados

Producto de calidad y bien aceptados

OPORTUNIDADES
Crditos y prstamos de entes pblicos y
privados.

AMENAZAS
Inflacin econmica.

Competencia.
Clientes potenciales.
Productos sustitutivos.
Surgimiento de nuevas tecnologas.

Surgimiento de proveedores con productos

nuevos e innovadores en el mercado.

Fuente: Barberi (2013).

Cuadro 3

CAPTULO V
PROPUESTA

Plan Estratgico para impulsar las ventas de la organizacin Inversiones HH

9000 CA., en el Municipio San Diego del Estado Carabobo.

1.1 Planeacin para Planear

De acuerdo con el Modelo de Planeacin de

Goodstein, Nolan y Pfeiffer, se

propone la conformacin de un grupo de trabajo integrado por el Presidente, el

Gerente de Ventas de la Compaa Inversiones HH 9000 C.A., del Municipio San
Diego, Estado Carabobo, y un asesor externo Br. Carlos E. Barberi Alicand,
Estudiante de la Licenciatura en Mercadeo Universidad Jos Antonio Pez, de la
misma localidad.

Objetivo General del Plan Estratgico: Impulsar las ventas de la Organizacin

Inversiones HH 9000 CA., en el Municipio San Diego del Estado Carabobo.

En este sentido se debe contar con:

a) Apoyo irrestricto tanto del Presidente como del Gerente de Ventas de la
empresa.

b) Un lapso de seis meses mnimo para la puesta en marcha del plan.

c) Un estudio de campo previo (ya realizado) con relacin al rea de ventas y sus
factores influyentes.
ORGANIGRAMA EMPRESA HH 9000, C.A.

PRESIDENTE
Sr. Jos Hernndez Alcarr
Secretaria
Srta. Marlene Gonzlez

Gerente de Recursos
Humanos
Licda. Luisa Morales

Agente de
ventas

Agente de
ventas

Gerente de Ventas
Sr. Daro Hunter

Agente de
ventas

Gerente de Compras
Licdo. Jos M. Alcarr

Agente de
ventas

Agente de
ventas

Fuente: Barberi (2013).

Figura 2

Objetivo General del Plan Estratgico: Impulsar las ventas de la Organizacin

Inversiones HH 9000 CA., en el Municipio San Diego del Estado Carabobo.

En este sentido se debe contar con:

a) Apoyo irrestricto tanto del Presidente como del Gerente de Ventas de la
empresa.
b) Un lapso de seis meses mnimo para la puesta en marcha del plan.
c) Un estudio de campo previo (ya realizado) con relacin al rea de ventas y sus
factores influyentes.

2.1 Monitoreo del Entorno

Se aprecia por medio de la realizacin del estudio de campo del rea de ventas,
que abarca:
a) El macroentorno.
b) El entorno industrial.
c) El entorno competitivo.
d) El entorno interno de la organizacin.

La empresa desarrolla su actividad en un entorno concreto que se compone de una

serie de fuerzas que tienen incidencia sobre la actividad empresarial.

El entorno empresarial es inestable, complejo y competitivo. La empresa debe ser

capaz de conocer ese entorno, adaptarse a las necesidades, prever los cambios con
anticipacin, evaluar el impacto de esos cambios en su actividad y prepararse para
cuando se produzcan.

El diagnstico de la situacin actual de la compaa, con la aplicacin de varios

instrumentos de recoleccin de datos, avalados por un experto y aplicados por el
asesor de este Plan Estratgico, dichos instrumentos fueron: dos entrevistas y un
cuestionario, que permiti obtener una visin de los aspectos externos e internos de
la compaa y su entorno industrial y competitivo.
La sntesis del monitoreo del entorno (interno y externo) se observa en la siguiente
Matriz DOFA:

FORTALEZAS

DEBILIDADES

Proveedores confiables.

Dficit de vendedores.

Facilidades de pago de los pedidos a los

proveedores.

Ausencia de un estudio de mercado.

Falta de campaas publicitarias de promocin de

productos.

Personal de ventas calificado.

La totalidad de clientes son compradores

frecuentes.

Buenas relaciones interpersonales entre los

trabajadores del rea de ventas.

Modernas herramientas
departamento de ventas.

Trabajadores motivados.

de

trabajo

en

el

Falta de un programa bien estructurado de

actividades de mejoramiento profesional en el
rea de ventas.

Falta de un sistema de bonificacin y

recompensas como incentivo a los agentes de
venta.

Producto de calidad y bien aceptados

OPORTUNIDADES
Crditos y prstamos de entes pblicos y
privados.

AMENAZAS
Inflacin econmica.

Competencia.
Clientes potenciales.
Productos sustitutivos.
Surgimiento de nuevas tecnologas.

Surgimiento de proveedores con productos

nuevos e innovadores en el mercado.

Fuente: Barberi (2013).

Cuadro 4

3.1 Bsqueda de Valores

La empresa fundamenta su existencia como empresa comercializadora,

distribuidora de productos qumicos de limpieza e higiene, en valores dentro de la
organizacin que destacan en su accionar diario, como son:
a) Honestidad y Honradez cuenta con un personal que acta pegado a las normas
de la compaa de manera transparente y correcta.

b) Respeto, se promueve la armona en las relaciones personales, sin conflictos

ofreciendo un trato corts y comprensivo a los dems.

c) Responsabilidad y puntualidad en el cumplimiento de sus funciones,

Credibilidad, se reconoce las cualidades y capacidades de las personas para el
desempeo de sus funciones.

d) Calidad de servicio, atiende las necesidades de sus clientes provee de

productos de alta calidad, para satisfacer sus expectativas. La empresa se
preocupa por potenciar los conocimientos y recursos y procura cada vez ms
mejorar sus servicios y con ello mejorar la calidad de vida de la colectividad
contribuyendo con su salud y solidaridad, respaldo a todos en la realizacin de
sus labores diarias.

4.1 Misin

Inversiones HH 9000, C.A., es una empresa dedicada a la comercializacin de

productos de limpieza e higiene para las reas bsicas y fundamentales en toda
empresa, que garantiza salud a los trabajadores, por altsima calidad, evitando daar
el medio ambiente y procurando con ello el beneficio de la sociedad en general.
5.1 Diseo de la Estrategia de Negocio
5.1.1. Identificar las principales lneas de negocios (LDN).
5.1.2. Establecer los indicadores crticos del xito (ICE).
5.1.3. Identificar las acciones estratgicas.
5.1.4. Determinar la cultura necesaria para apoyar estas LDN, los ICE y las
acciones estratgicas.

5.1.1. Identificar las principales lneas de negocios (LDN)

Los productos actualmente comercializados por la empresa son:
Cloro en presentaciones de 3,785 y de 18 litros, uso: limpieza de baos y
desinfeccin. Precio: Bs 32,00 y Bs 137,00 respectivamente por unidad.
cido Clorhdrico al 16%, presentacin de 3,785 litros, uso: blanqueador de baos
y desinfectante, limpieza de cermicas y losas, blanqueador fuerte. Precio: Bs.49,00
por unidad.
Soda Custica al 3%, presentacin de 3,785 litros, uso: limpieza y blanqueador de
baos. Precio: Bs.59,00 por unidad.
Desengrasante presentacin 3,785 litros, uso: limpieza de virios. Precio: Bs.107,00
por unidad.
Producto Desodorizante de Pisos presentaciones de 3,785 y de 18 litros,
manzanilla, fresa y floral, uso: desodorizante de pisos. Precio: Bs.39,00 y Bs. 130,00
respectivamente por unidad.
Detergente Lquido presentacin 3,785 litros, uso: limpieza de baos, vidrios,
cristalera y usos mltiples. Precio: Bs. 67,00 por unidad.
Limpiador y Abrillantador de pisos duros, tipo cera emulsionada, presentacin de
3,785 litros, uso: pulitura de pisos. Precio: Bs. 89,00 por unidad.

5.1.2. Establecer los indicadores crticos del xito (ICE) del Plan Estratgico
Los indicadores o indicador critico de xito es una variable o varias que de
comportarse de manera positiva es indicador de que las acciones propuestas para la

consecucin de un objetivo estratgico estn dando resultado. El indicador critico de

xito es el objetivo general del plan estratgico que se ha fijado en el impulso o
incremento de las ventas de la compaa HH 9000 CA., en el Municipio San Diego
del Estado Carabobo.
Los indicadores crticos de xito del plan son dos (2):
a) Total de ventas en Bolvares (Bs) corto plazo mediante la revisin comparativa
de los niveles de venta actuales debelados en el diagnstico y los sucesivos tras
la implementacin del Plan.
b) Total de ventas en unidades vendidas (UV) corto plazo mediante la revisin
comparativa de los niveles de venta actuales debelados en el diagnstico y los
sucesivos tras la implementacin del Plan.

5.1.3. Identificacin de las Acciones Estratgicas

Objetivo General del Plan Estratgico: Impulsar las Ventas de la Organizacin
Inversiones HH 9000 CA., en el Municipio San Diego del Estado Carabobo.

PLAN DE ACCIONES ESTRATEGICAS

Acciones
Estratgicas

Actividades

Tiempo

Responsables

Recursos

Costos y
Presupuesto

Optar por
prstamos y
crditos a
instituciones
financieras.

Realizacin de un
proyecto.

4
semanas.

Presidente y
asesores
contratados

Materiales,

Bs.20.000

Solicitar crditos
y prstamos en
instituciones
financieras.

Asesores e
institucionales.

Ampliar la venta
directa de la
empresa.

Reclutar agentes
de ventas.

12
semanas.

Gerente de
RR.HH.

Materiales.

Bs.5.000

Conocer el
mercado.

Realizar un
estudio de
mercado.

12
semanas.

Presidente y
asesores
contratados

Materiales y
asesores.

Bs.30.000

Promocionar los
productos.

Crear campaas
publicitarias
orientadas a la
promocin de
productos.

14

Materiales y
asesores.

Bs.100.000

Semanas.

Presidente y
asesores
contratados

.6

Gerente de

Materiales

Bs. 5.000

Gerente de
RR.HH

Materiales.

Bs. 5.000

Presidente y
asesores
contratados

Materiales y
asesores

Bs. 10.000

Gerente de
compras

Materiales e
institucionales.

Bs. 5.000

Mejorar la
capacitacin
profesional de los
profesionales del
rea de ventas.

Elaborar un
programa de
mejoramiento
profesional.

Mantener y
aumentar la
motivacin del
personal de
ventas.

Elaborar un
programa de
bonificacin y
recompensas
destinado a los
agentes de ventas

Mantener
tecnolgicamente
actualizada a la
compaa.

Creacin del
departamento de
informtica y
sistemas.

Mantener
actualizada a la
empresa sobre la
innovaciones
qumicas de
productos para la
limpieza

Bsqueda por
medios de
comunicacin de
proveedores con
nuevas
formulaciones
qumicas de
productos para la
limpieza
industrial.

Fuente: Barberi (2013).

RR.HH.
Semanas

6
Semanas

14
semanas

Constante

Cuadro 5

PLAN DE ACCIONES ESTRATEGICAS

Acciones
Estratgicas

Actividades

Tiempo

Responsables

Recursos

Costos y
Presupuesto

Contrarrestar el
efecto de la
inflacin
econmica.

Realizacin de
ajustes contables a
la estructura de
costos.

Constante.

Presidente y
asesores
contratados

Materiales y
asesores

Bs. 1.000

Contrarrestar la
competencia.

Crear campaas
publicitarias
destinadas a
hacerle frente a la
competencia.

14
semanas

Presidente y
asesores
contratados

Materiales y
asesores

Bs 80.000

Contrarrestar a los
productos
sustitutivos.

Crear campaas
publicitarias
destinadas a
hacerle frente a los
productos
sustitutivos.

14
semanas

Presidente y
asesores
contratados

Materiales y
asesores

Bs 80.000

Totalizacin de
Presupuesto
Aproximado.
Fuente: Barberi (2013).

341.000,00

Cuadro 5

5.1.4. Determinacin la Cultura Necesaria para Apoyar las LDN, los ICE y
las Acciones Estratgicas
La cultura organizacional que va a apoyar al plan estratgico se centra en dos
aspectos fundamentales que deben estar implcitos en el comportamiento y
pensamiento del trabajador que a saber son:
a) Compromiso: Crear valor, Buscar el logro y la accin propia orientados a los
que me rodean. Esta posicin genera una elevacin del contrato emocional
del trabajador ya que ste slo existe si se construye en relacin de confianza
con personas. La carga emocional de apoyo hacia el exterior se retorna en un

balance muy gratificante para quien lo ejerce cuando se cierra el crculo del
reconocimiento. Estamos hablando de un nivel de contrato emocional donde
el equipo es la frmula idnea para vehicular la densidad emocional de los
vnculos entre sus miembros. Es una buena estructura operativa de equipos de
alto rendimiento ya que almacenara contenidos relacionales gratificantes que
dan lugar a potentes contratos emocionales; responden con estabilidad a la
incertidumbre y permiten compartir xitos y fracasos, frutos ambos de actuar
decidiendo frente a lo nuevo.
b) Alineamiento: Crecimiento del trabajador, El proyecto me compromete
porque est alineado con mi futuro. Este alineamiento tiene que ser visible
externamente y vivido a travs de evidencias por parte de del grupos de
trabajo y dems trabajadores.

6.1. Determinacin de la Viabilidad de la Propuesta a travs de un Anlisis de

Factibilidad Tcnica, Operativa y Econmica
Para que la presente propuesta pueda ser considerada como viable, debe superar
las pruebas de factibilidad tcnica operativa y econmica; en ese orden de ideas, la
implantacin y puesta en marcha del Plan Estratgico para impulsar las ventas de la
organizacin Inversiones HH 9000 CA., en el Municipio San Diego del Estado
Carabobo, se fundamenta en los aspectos citados a continuacin:

6.1.1. Factibilidad Tcnica

En cuanto a este aspecto, se realiz una indagacin preliminar para determinar los
requerimientos desde el punto de vista tecnolgico y de infraestructura fsica para la
puesta en marcha de la propuesta; concluyndose que el recinto de oficina posee la
capacidad para su aplicacin aspectos que se evidencian en los tems de diagnstico
relacionados a la infraestructura y RR.HH del cuadro 2 de la presente investigacin;
ya que cuentan con un ambiente ideal para realizar las actividades propuesta en el
plan, en tal sentido el proyecto en factible desde el punto de vista Tcnico.

6.1.2. Factibilidad Operativa

Esta propuesta se considera factible a nivel operativo, dado que por un lado cuenta
con el absoluto apoyo de la junta directiva de la empresa, su presidente y dems
gerentes en especial el del rea de ventas por otro lado, su estructura y diseo es
sumamente sencillo y explicito, lo cual permitir una fcil y rpida comprensin por
parte de la gerencia y admitir que el plan alcance un alto grado de eficacia y
eficiencia en su desarrollo.
6.1.3. Factibilidad Econmica
En relacin a la inversin que debe realizarse para aplicar las acciones estratgicas
a fin de: Impulsar las ventas de la Organizacin Inversiones HH 9000 CA., en el
Municipio San Diego del Estado Carabobo, se determin que el monto aproximado
asciende a los 341.000,00 Bolvares, se considera factible la presente propuesta ya
que en la misma se prev la solicitud de un prstamo o crdito que va a hacer al plan
auto sustentable.

CONCLUSIONES
1.- Inversiones HH 9000, C.A., ubicada en Valencia, Estado Carabobo, es una
compaa que brinda el servicio especializado de limpieza de interiores y exteriores a
otras organizaciones empresariales, y al mismo tiempo, vende los productos que
sirven para la limpieza industrial. Su operatividad se extiende a la ciudad de Puerto

Cabello y al Municipio San Diego del estado Carabobo, donde la compaa se ha

propuesto aumentar sus ventas, se considera necesario para crecer como compaa.
2.- Inversiones HH 9000, C.A., carece de algn Plan de Ventas que le ayude a
alcanzar su objetivo de crecimiento en las ventas de productos de limpieza industrial
en el Municipio San Diego del estado Carabobo.
3.- El Municipio San Diego del Estado Carabobo, representa un mercado potencial
importante para las ventas de los productos de limpieza industrial, como los que
ofrece la compaa HH 9000, debido al alto nmero de empresas que desarrollan sus
actividades en la zona.
4.- Se realiz un diagnstico de la situacin actual de las ventas en el Municipio
San Diego, del estado Carabobo, de la empresa Inversiones HH 9000, C.A.
5.- Se observaron algunas debilidades y amenazas factibles de atacar, para lograr
beneficiarse de las fortalezas, as como de las oportunidades que la empresa tiene en
los momentos, no obstante de ser una empresa muy joven dedicada al ramo de la
venta de productos de limpieza industrial.
6.- Se dise una propuesta de un Plan Estratgico que le va a permitir a la
compaa Inversiones HH 9000 CA., incrementar sus ventas en el Municipio San
Diego de Estado Carabobo.

RECOMENDACION
Se recomienda adoptar la propuesta de un Plan Estratgico dirigido a incrementar
las ventas de productos de limpieza industrial de la empresa Inversiones HH 9000,
C.A., en el Municipio San Diego del estado Carabobo, que le permitir el
fortalecimiento de su capacidad financiera, contratacin de nuevos vendedores,
realizacin de campaas publicitarias, mejoramiento profesional dirigido a sus

vendedores, adopcin de polticas salariales, entre otros como el objetivo de

Impulsar las ventas de la Organizacin Inversiones HH 9000 CA., en el Municipio
San Diego del Estado Carabobo.

ANEXOS

CUESTIONARIO APLICADO A LOS VENDEDORES ASIGNADOS AL

MUNICIPIO SAN DIEGO DEL ESTADO CARABOBO POR PARTE DE LA
EMPRESA INVERSIONES HH 9000 CA. (FORMATO C)

1.- Ha recibido en algn momento quejas por parte de los clientes referidas a la
calidad de los productos?
R. SI

NO

2.- Ha recibido quejas acerca de la presentacin fsica del empaque de los

productos?
R. SI

NO

3.- Tiene o ha tenido algn inconveniente personal con el Gerente de Ventas?

R SI

NO

4.- Tiene o ha tenido algn problema personal con alguno de los otros vendedores de
la compaa?
R. SI

NO

5.- Tiene o ha tenido algn tipo de problema personal con los clientes de la
empresa?
R. SI

NO

6.- Ha recibido capacitacin en el rea de ventas por parte de la empresa?

R. SI

NO

7.- Recibe o ha recibido algn tipo de recompensa o bonificacin adicional a parte

de su sueldo regular por las ventas conseguidas?
R. SI

NO

8.- Ha recibido charlas o talleres de motivacin profesional por parte de la empresa?

R. SI

NO

9.- Considera que recibe buena remuneracin por el trabajo que hace?
R. SI

NO

10.- Est contento y satisfecho con el trabajo que realiza?

R. SI

NO

11.- Cuenta con las herramientas suficientes para realizar su trabajo (materiales de
oficina, computadoras, tablas de nota, entre otros)?
R. SI

NO

12.- Se le hace fcil su movilidad para llegar a sus clientes por va terrestre?
R. SI

NO

13.- Considera que el estado de las vas de comunicacin terrestre entorpece su

trabajo y le resta tiempo para realizar su labor?
R. SI

NO

ENTREVISTA AL GERENTE DE VENTAS DE LA EMPRESA

INVERSIONES HH 9000, SEOR DARO HUNTER (FORMATO D)

1.- Cuntos clientes tiene la empresa Inversiones HH 9000, C.A. en el Municipio

San Diego?
2.- Cuenta la empresa con clientes frecuentes (compradores frecuentes) en el
Municipio San Diego?
3.- Cuenta la empresa con clientes eventuales en el Municipio San Diego?
4.- Existe en el Municipio San Diego algn nmero de empresas que no adquieren
an los productos que ustedes ofrecen?
5.- Cree usted pudiera aumentar el nmero de sus clientes en el Municipio San
Diego?
6.- Cmo son las relaciones personales con los vendedores?
7.- Ha recibido quejas de parte de algn vendedor acerca del trabajo que realiza?
8.- Cmo es su relacin personal con el Presidente y dems directivos de la
empresa?
9.- Ha recibido usted cursos de mejoramiento profesional?
10.- Cada cunto tiempo recibe usted cursos de mejoramiento o actualizacin
profesional, especficamente en el rea de ventas?
11.- Los vendedores cumplen con el perfil profesional para el cargo que
desempean?

12.- La empresa le ofrece a los vendedores cursos para mejorar su desempeo en el

rea de venta?
13.- Se siente usted a gusto en el cargo que desempea?
14.- Se considera bien remunerado, de acuerdo con las funciones que realiza?
15.- Ha recibido alguna queja o reclamo de parte de algn o algunos vendedores por
la remuneracin que reciben?
16.- Cul es el ambiente de trabajo en la oficina donde realiza sus labores diarias, se
siente a gusto?
17.- Se siente protegido por la nueva Ley del Trabajo, considera que la empresa
observa sus lineamientos en lo que concierne a sus condiciones laborales?
18.- Cree usted que tiene oportunidad dentro de la empresa para crecer
profesionalmente?
19.- Cree que los cambios tecnolgicos en los sistemas de administracin de ventas
pueden ser compatibles con los sistemas actuales que se manejan en la empresa?
20.- Tiene usted facilidades para transportarse hasta su lugar de trabajo?
21.- Tarda mucho tiempo en trasladarse hasta su sitio de trabajo?

ENTREVISTA AL PRESIDENTE DE LA EMPRESA INVERSIONES

HH 9000, SEOR JOS HERNNDEZ ALCARRA (FORMATO B)

1.- Los proveedores de productos de la empresa Inversiones HH 9000, siempre han

sido los mismos desde su constitucin?
2.- Los proveedores tiene trayectoria en el ramo?
3.- Los proveedores siempre han cumplido a la fecha con los pedidos hechos?
4.- Siempre los pedidos han llegado en las cantidades solicitadas?
5.- Cules son las condiciones de pago que sus proveedores le ofrecen?
6.- Ocasionalmente o permanentemente, sus proveedores de productos le ofrecen
algn otro tipo de facilidad o ampliacin del tiempo para el pago de las facturas?
7.- Existen otras empresas suministradoras de productos de la misma rama de
ustedes en el Municipio San Diego?
8.- Considera que los precios de los productos son competitivos en el mercado?
9.- Cules son los principales competidores de la empresa?
10.- La empresa tiene campaas publicitarias de promocin de sus productos en el
Municipio San Diego?
11.- En cuanto al Recurso Humano con que cuenta la empresa, Considera usted
existe buena cordialidad entre todos?
12.- Ha desarrollado o desarrolla la empresa alguna poltica de capacitacin y
mejoramiento profesional para todo su personal?

de

13.- Con qu frecuencia ofrecen cursos de mejoramiento y capacitacin al personal

que labora en la empresa?
14.- Actualmente la empresa aplica poltica alguna de recompensa o bonificacin
para los trabajadores?
15.- La empresa ha impartido talleres de motivacin a sus empleados del rea de
ventas?
16.- Est actualmente la empresa solicitando financiamiento en alguna institucin
pblica o privada?
17.- En relacin a las condiciones del marco legal, dentro del cual se desenvuelve la
empresa, Considera usted, que existen leyes que favorecen o perjudican a la
empresa, en especfico lo que refiere a la rama de productos que ofrecen?
18.- Existe algn tipo de restriccin o de restricciones que entorpecen el buen
desenvolvimiento de la empresa?
19.- Cree usted que la reciente creada Ley de Costos y Precios Justos puede
aplicarse a otros productos, entre ellos, los que la empresa comercializa?
20.- Considera usted que los altos niveles de inflacin, le causan impacto negativo a
la empresa, especficamente a la venta de los productos que ofrecen?
21.- Cree usted que la empresa puede verse afectada por las actuales polticas
fiscales?
22.- Cmo pequea empresa comercializadora, ha estado favorecida por la poltica
financiera adoptada por el gobierno nacional?
23.- Cmo valorara usted las perspectivas econmicas para los prximos aos?

24.- Cree usted que el surgimiento de nuevas tecnologas haga ms fcil y optimo el
proceso de ventas de la compaa?
25.- Existen productos sustitutivos que pudieran reemplazar a los que comercializa
la empresa?
26.- Usted considera que el surgimiento de nuevos proveedores con productos
innovadores impacte de forma positiva en los volmenes de comercializacin de
la empresa?

GUIA DE ENTREVISTA AL GERENTE DE VENTAS DE LA EMPRESA

INVERSIONES HH 9000, SEOR DARO HUNTER (FORMATO A)

1.- La empresa HH 9000, C.A., posee vendedores o agentes de ventas en la

actualidad?
2.- Los vendedores cumplen con el perfil profesional de un vendedor, es decir,
tienen

aptitudes

de

compromiso,

determinacin,

ciencia,

entusiasmo,

responsabilidad, entre otros, y habilidades tales como: creatividad, disciplina,

buena memoria, facilidad de palabras, entre otras?
3.- Cuntos vendedores estn destinados al Municipio San Diego?
4.- A cuntas empresas la compaa provee de productos en el Municipio San
Diego?
5.- A cunto asciende la facturacin en bolvares, especficamente del Municipio
San Diego?
6.- Qu cantidad de unidades vendidas factura la compaa en el Municipio San
Diego?
7.- Podra usted describir la cartera de productos que la empresa ofrece actualmente?
8.- Cul es o son los productos ms vendidos en el Municipio San Diego?

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

Impresas
AGUIAR, Jos; BRAILOW, Alessandra y VARGAS Ricardo. (2010). Diseo de
un Plan de Marketing para Elevar las Ventas de las Pequeas y Medianas Empresas
del Sector Comercial (pymes) en la Urbanizacin Rancho Grande de la Ciudad de
Puerto Cabello, Estado Carabobo. Trabajo Especial de Grado no publicado.
Universidad de Carabobo.Valencia.
AMARO, Gilberto (2007). Plan Estratgico para Impulsar las Ventas en la
Empresa Torni-Gas, CA. Trabajo Especial de Grado no publicado. Universidad Jos
Antonio Pez. San Diego.
ARIAS, Fidias G. (2006). El Proyecto de Investigacin. Quinta edicin. Caracas:
Editorial Episteme.
COMPARELLI, Lina. (2011). Estrategias de Marketing para Impulsar las Ventas
en la Empresa Suministros de Embalaje Coronel. CA., Trabajo Especial de Grado no
publicado. Universidad Jos Antonio Pez. San Diego. San Diego.
GMEZ, Ambar y PATIO, Yesenia. (2009). Plan de Marketing para Impulsar
las Ventas en Empresa Ensambladora de Vehculos Chrysler de Venezuela Valencia,
Estado Carabobo., Trabajo Especial de Grado no publicado. Universidad Jos
Antonio Pez. San Diego.
GOODSTEIN, Leonard; NOLAN, Timothy y PFEIFFER, William.(1998).
Planeacin Estratgica Aplicada. Primera edicin. Bogot: Mc Graw Hill.
HERNNDEZ, Roberto, FERNNDEZ Carlos y BAPTISTA, Pilar (2003).
Metodologa de la Investigacin. Tercera edicin. Mxico: Mc Graw Hill.

KOTLER, Philip, ARMSTRONG Gary, CMARA Dionisio y CRUZ Ignacio

(2004). Marketing. Dcima edicin. Madrid: Pearson.
RAMREZ, Tulio. (2007). como hacer un proyecto de investigacin. Primera
edicin. Caracas: PANAPO.
REID, Allan. (1980). Las tcnicas modernas de venta y sus aplicaciones. Tercera
edicin. Mxico: Editorial Diana.
MNDEZ, Carlos (2001). Metodologa. Tercera edicin. Mxico: Mc Graw Hill.
Universidad Jos Antonio Pez. (2007). Normas para la Elaboracin y
Presentacin de los Anteproyectos, Proyectos y Trabajos de Grado. San Diego:
MIJARES, Hctor y GARCA, Luis.

Electrnicas
AMAYA, Jailer (2006). El mtodo DOFA. [Monografa en lnea]. Bogot.
Colombia.

Consultada

el

da:

05

de

Noviembre

del

ao

2012

en:

http://www.monografias.com/trabajos36/metodo-dofa/metodo-dofa2.shtml.
FUENTES, Ricardo (2007). Diseo de un Plan de Negocios para una Micro
Empresa dedicada a la Produccin y Comercializacin de Productos Crnicos. [Tesis
en lnea]. Trabajo Especial de Grado. Escuela Politcnica Nacional. Quito. Ecuador.
Consultada

el

da:

02

de

Julio

de

2012

en:

http://www.epn.edu./

ecindex.php?option=com_content&view=article&id=1378&Itemid=413.

GLAGOVSKY, Hugo Esteban (2006). Esto es DOFA!. [Monografa en lnea].

Consultada

el

da:

05

de

Noviembre

http://www.monografias.com/trabajos10/foda/foda.shtml.

del

ao

2012

en: