5 Clculo de los costos de comercializacin

Principales asuntos tratados en el Captulo 5

Clculo de los costos de comercializacin
Los extensionistas y los agricultores necesitan entender los costos de
comercializacin para convertir los precios dados por el SIM en precios a puerta de
finca que incluyen ...
Los costos de transporte pueden establecer una gran diferencia entre el precio de
mercado y el precio a puerta de finca.

Algunas veces puede ser difcil calcular el costo de transporte por kilogramo

Preparacin y empaque

Manipulacin

Transporte

Prdidas

Almacenamiento

Procesamiento

Costos de capital

Tarifas, comisiones, pagos extras

Algunas veces las prdidas pueden representar un costo de comercializacin

significativo.

Adems, los comerciantes tienen que tener una ganancia

Por lo tanto, el precio en la puerta de la finca es el precio de venta del comerciante

menos ... los costos de mercadeo y la ganancia del comerciante

Ejemplo de un clculo de costos

(ver Cuadro 3)
Hay muchos costos que tienen que tenerse en cuenta en los clculos de los costos
de comercializacin.

Es probable que exista una diferencia significativa entre el precio de compra mayorista en
el mercado y el precio que el agricultor recibe en su finca. Los productores necesitan
entender las razones para que esto suceda. Tambin necesitan hacer algunos clculos
bsicos para convertir los precios suministrados por el SIM en precios reales equivalentes
a puerta de finca.
TIPOS DE COSTOS
Con frecuencia los comerciantes son acusados por agricultores, extensionistas, polticos,
etc. de explotar a los agricultores. Ocasionalmente tales acusaciones se justifican. Sin
embargo, en muchas oportunidades las grandes diferencias que se presentan entre los
precios de compra de los comerciantes y sus precios de venta se explican por sus costos
de comercializacin.
Los siguientes son ejemplos de esos costos:

preparacin y empaque;

manipulacin;

transporte;

prdidas;

almacenamiento;

procesamiento;

financieros;

tarifas, comisiones, o pagos no oficiales.

Preparacin y empaque. Una vez que los comerciantes compran a los agricultores la
produccin, a menudo tienen que limpiarla, clasificarla, y empacarla adecuadamente para
transportarla hasta distancias lejanas y para venderla en el mercado mayorista o en otros
lugares. Esto implica varios costos, incluyendo los costos de mano de obra y los costos de
empaque. Algunas veces el comerciante es propietario de instalaciones para hacer el
empaque, costo que tambin tiene que ser considerado.
Manipulacin. En todas las etapas del circuito de comercializacin el producto es
sometido a empaque y desempaque, cargue y descargue, almacenamiento y
desalmacenamiento. Es posible que cada manipulacin por s misma no cueste mucho,
pero el total de los costos de manipulacin s puede llegar a ser significativo.
Transporte. En todas las etapas de la cadena de comercializacin los costos variarn
principalmente de acuerdo con la distancia que exista entre el agricultor y el mercado.
Pero tambin estarn afectados por la calidad de las vas. Es probable que un agricultor
que viva cerca de una autopista o ruta principal tenga menores costos de transporte que
uno que viva al final de una carretera destapada, a menudo intransitable y que causa
daos a los camiones o medios de transporte utilizados.
Algunas veces, cuando el agricultor paga un precio fijo por kilogramo al transportador, los
costos de transporte son fciles de calcular. Cuando se cobra un precio por bulto o
contenedor los clculos se vuelven ms complicados debido a que la cantidad
transportada en cada bulto o contenedor puede variar. Los clculos son an ms difciles
cuando los intermediarios usan su propio vehculo o cuando alquilan un camin y
transportan distintos productos. Cuando los costos de transporte no pueden ser
calculados directamente es mejor usar la tarifa por kilogramo determinada por los
transportadores, suponiendo que exista tal tarifa.
Prdidas. Las prdidas en los productos son frecuentes. Aunque se d el caso de que
nada se deseche, los productos pueden perder peso durante los procesos de
almacenamiento y transporte (por ejemplo, por prdida de humedad). De esta forma, no
siempre puede compararse un kilogramo de un producto vendido a nivel minorista con un
kilogramo vendido por el agricultor. Algunas veces pueden registrarse prdidas muy altas,
particularmente cuando se trata de productos perecederos como frutas y hortalizas.
Probablemente las prdidas sern ms altas en la temporada principal cuando hay
excedentes en el mercado que obligan a que buena parte no pueda ser vendida y deba
botarse. En general, puede afirmarse que a mayor distancia entre el agricultor y el
consumidor mayores sern las prdidas probables.

Tambin puede haber prdidas de calidad durante la comercializacin. Sin embargo,

estas no se estiman como costos de comercializacin porque ellas sern reflejadas en el
precio que se obtenga en el mercado. No obstante, es necesario que los agricultores
tengan en cuenta tales prdidas de calidad cuando establezcan los precios que sus
productos esperan obtener en el mercado, en comparacin con los precios reportados por
el SIM.
Almacenamiento. Este es un costo importante para muchos productos. Cuando un
intermediario tiene que almacenar la produccin en las etapas comprendidas entre el
agricultor y el mercado, entonces es necesario tener en cuenta esos costos. El Captulo 7
examina cmo los agricultores pueden estimar los costos de almacenamiento cuando
deciden entre vender la produccin inmediatamente despus de la cosecha y conservarla
con la esperanza de que los precios reaccionen.
Procesamiento. Cuando los productores venden las cosechas a la agroindustria o a los
intermediarios, quienes a su vez la venden a los procesadores, es difcil relacionar el
precio del producto final con el de la materia prima vendida. Granos tales como el arroz y
el maz tienen que ser sometidos a procesos de molinera y en la determinacin de los
costos totales de comercializacin se necesita considerar el factor de conversin de
granos en bruto a granos molidos, as como el valor de cualquier subproducto.
Realmente, los agricultores no deberan intentar hacer esto y ms bien, deberan tener
conocimiento de los costos de comercializacin entre las fincas y las plantas
procesadoras y relacionar estos costos con el precio de compra de estas ltimas.
Costos financieros. Es posible que un comerciante intermediario tenga que tomar dinero
de los bancos en calidad de prstamo para poder funcionar. El inters pagado por ese
dinero es un costo. No se puede afirmar que no hay costos cuando un comerciante hace
uso de sus propios recursos ya que l podra haberlos dejado en el banco ganando
intereses en vez de usarlos para el comercio. El costo que tienen los comerciantes
cuando usan sus propios fondos est representado por los intereses que dejan de recibir
(costos de oportunidad).
Tarifas, comisiones y pagos extralegales. Los costos considerados antes son los
principales que se enfrentan en la comercializacin de productos agrcolas. Pero existen
muchos otros que, agregados, pueden tener un impacto considerable. Por ejemplo, los
comerciantes intermediarios estn obligados a pagar tarifas de (ingreso al) mercado. Con
frecuencia tienen que pagar para que sus productos sean pesados en la
bscula. Normalmente, se exige a los comerciantes que tengan licencia y que paguen
las tarifas oficiales por ella; en algunos pases se ven obligados a pagar tarifas no oficiales
o coimas en distintos retenes en la va hacia el mercado. Los impuestos oficiales son
exigidos algunas veces cuando la gente necesita atravesar un distrito administrativo.
Todos estos costos tienen que ser tenidos en cuenta en los clculos de costos de
comercializacin.
Mrgenes de ganancia
Los comerciantes no hacen negocios a fin de prestar un servicio a los agricultores. Lo
hacen para ganar dinero para ellos y para sus familias. De esta forma, estn obligados a
obtener una utilidad razonable en la mayora de sus operaciones comerciales. Por
supuesto, establecer qu es razonable es el objeto del debate. Quizs puede

considerarse una cierta utilidad como razonable cuando constituye incentivo para que el
comerciante se comprometa en negocios. Si las utilidades que se obtengan en la
comercializacin de productos agrcolas caen por debajo de cierto nivel, los comerciantes
decidirn emplear su tiempo y recursos financieros en hacer algo diferente que les
produzca ms dinero. Si los extensionistas o los agricultores calculan sus costos de
comercializacin, pueden calcular la diferencia entre el precio de compra mayorista y el
precio que les ofrece el mayorista ms los costos de comercializacin. Es esta diferencia
una cantidad razonable para el comerciante o debe el agricultor tratar de obtener un
precio ms alto?

Cuadro 3
Un ejemplo de clculo de costos
Supngase que los comerciantes compran tomates a los agricultores a puerta de finca a $0,50 por
kilogramo. Empacan los tomates en cajas de madera reutilizables con capacidad de 10 kg y las
llevan al mercado mayorista donde son vendidas a los minoristas a un precio promedio ponderado
de venta de $0,90 por kg. El comerciante pierde una cantidad igual al 10%, as que vende
solamente 0,9 kg de cada kilogramo que compra.
La utilidad bruta del comerciante se calcula como sigue ...

Cada kg
comprado

Compra de tomate al agricultor (1 kg x $0,50)

$0,50

Empaque ($0,50 / caja de 10 kg) por caja:

0,05

Mano de obra empleada por el mayorista para empacar, cargar y descargar

0,02

Transporte hasta el mercado mayorista ($1,50/caja de 10 kg)

0,15

Costo en carreteras tales como retenes

0,01

Tarifas de ingreso al mercado

0,01

Comisiones para los agentes en el mercado

0,02

Costos totales

$0,76

Cantidad vendida

(0,9 kg x precio promedio ponderado de venta de $0,90 por kg)

Utilidad bruta del comerciante

0,81

$0,05

Clculo de los costos

Una publicacin anterior de FAO2 profundiza en detalle acerca de cmo calcular los costos
de comercializacin y ella debera consultarse. El enfoque de muchos funcionarios y
polticos cuando afirman que los agricultores reciben nicamente el 30 por ciento del
precio de mercado; por tanto, estn siendo explotados es totalmente errado. El
porcentaje que el agricultor obtiene depende de los costos, del sistema de
comercializacin, y del precio. Es necesario examinar cada caso bajo sus propias
circunstancias.
Un clculo tpico de costos se indica en el Cuadro 3. En el ejemplo se supone que el
comerciante intermediario compra a puerta de finca y lleva el producto al mercado
mayorista para venderlo. El signo $ se emplea meramente para ilustrar los clculos y no
debe ser visto de ninguna manera como representativo de costos reales.

7 Uso de la informacin de mercados para programar la

produccin

Principales asuntos tratados en el Captulo 7

Uso de la informacin de mercados para planear la produccin

Las actividades que los extensionistas necesitan llevar a cabo para poder aconsejar
a los agricultores incluyen ...

Representar en grficas los movimientos en precios que muestre la informacin

suministrada por el SIM

Informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin predominante

Con esta informacin pueden ayudar a los agricultores a ...

Decidir si se siembran nuevos cultivos y cundo hacerlo

Decidir si se trabaja con los cultivos tradicionales en diferentes pocas del ao

Decidir si se almacena o no

La informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin que predomina es esencial

y con frecuencia puede mostrar un panorama diferente de las tendencias de precios

La informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin que predomina es esencial

y con frecuencia puede mostrar un panorama diferente de las tendencias de precios

Antes de diversificar con nuevos cultivos es importante asegurarse de cmo se va

comercializar la produccin

Los extensionistas tambin necesitarn aprender sobre ...

Cmo cultivar nuevos productos

Clculos de costos de produccin de estos nuevos cultivos

Fuentes de semillas para nuevas variedades

Cultivos adecuados para baja temporada

Tcnicas de produccin de baja temporada y costos involucrados

Costos de almacenamiento

Aunque muchos agricultores pueden hacer uso de la informacin de mercados para

negociar con los comerciantes, pocos agricultores pequeos, quizs ninguno, estn en
capacidad de hacer los clculos necesarios para decidir si deben o no plantar diferentes
cultivos o plantar los ya existentes en una poca distinta. Para ello necesitan apoyo de los
extensionistas. Quizs algunos de los clculos sean demasiado complejos an para los
extensionistas y es preferible que sean realizados por el mismo SIM o por funcionarios de
la sede principal del servicio de extensin.
ACTIVIDADES DE APOYO A LA PLANEACIN DE LA PRODUCCIN

Algunas de las actividades que deben ser llevadas a cabo, bien a nivel local o a nivel
nacional, con el fin de que los agricultores usen la informacin de mercados para efectos
de la planeacin de la produccin, son:

Representar los cambios de precios en grficas;

Conseguir informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin predominante.

Representar los cambios de precios en grficas

Los extensionistas pueden ayudar a los agricultores con la representacin en grficas de
los cambios en los precios de los distintos productos cultivados en sus regiones. Esto
puede hacerse semanalmente mediante el uso de los precios transmitidos por el SIM.
Alternativamente, si el SIM publica reportes anuales esta tarea puede hacerse cada ao
cuando se disponga de estos informes. Existe un problema con esto y es que muchos
SIM no publican informes anuales y, cuando lo hacen, con frecuencia los publican muy
tarde.
Con la creciente disponibilidad de computadores, fcilmente pueden prepararse los
cuadros o grficas de tendencias de precios. Sin embargo, es posible que transcurran
varios aos antes de que los computadores estn ampliamente disponibles en las oficinas
de la mayora de los extensionistas. En consecuencia, muchos de ellos tendrn que
emplear los medios ms tradicionales para elaborar los cuadros.
La representacin de los cambios en precios en grficas en papel es tarea relativamente
simple. Una lnea dibujada a lo largo del fondo de la hoja de papel (conocida como el eje
X) puede ser dividida en 52 distancias iguales, una para cada semana del ao. Una
lnea ascendente al lado izquierdo de la hoja (el eje Y) puede usarse para indicar los
precios. Para evitar lo que frecuentemente sucede, que los precios se salgan de la
pgina los valores de los precios para este eje deben ser calculados como sigue. Tmese
el precio mximo del ao anterior e insrtese una escala de precios en forma tal que el
precio mximo quede representado en algn lugar entre la mitad y los tres cuartos
superiores de la pgina, dejando espacio para el ttulo y para los precios mximos ms
altos de este ao. Si ha habido inflacin significativa ser necesario ajustar la escala (por
ejemplo, si el precio ms alto del ltimo ao fue $18 pero el pas tuvo una inflacin del 100
por ciento, entonces debe dejarse espacio en la grfica para que permita representar el
precio ms alto para este ao de al menos $36).
La escala de precios para el eje Y debe escogerse de forma tal que permita
representarlos en la forma ms fcil posible. El precio mximo esperado deber
aproximarse a una cifra que, cuando se divida por la cantidad de lneas horizontales en la
pgina, d un nmero que pueda ser representado fcilmente. Por ejemplo, si hay 200
lneas en el eje izquierdo entonces:

si el precio mximo esperado es $360, determine $400 como el mximo sobre el

eje Y de tal forma que cada lnea represente $2.

si el precio mximo esperado es $1,35, determine $2,00 como el mximo sobre el

eje Y de forma tal que cada lnea represente $0,01.

si el precio mximo esperado es $27, determine $40 como el mximo en el eje Y

de forma tal que cada lnea represente $0,2.

Los extensionistas pueden ayudar a los agricultores representando en grficas las

tendencias de los precios

Nota: Cuando los cuadros de variaciones en precios se encuentran disponibles en las

oficinas de extensin, ellos pueden ser consultados por agricultores que desean ver cmo
se han comportado los precios en aos anteriores y cmo se estn comportando en el
ao presente.
Grfico 4: Representacin de precios a lo largo de varios aos
Para los agricultores interesados en variaciones estacionales de precios puede ser de
utilidad que los precios de varios aos se representen en una misma grfica (ver Grfico
4). Para evitar confusin cuando unas lneas se cruzan con otras, se recomienda emplear
diferentes colores para cada ao. Los agricultores pueden tener esperanzas de que,
ocasionalmente, debido a factores no usuales, van a recibir mayores ingresos que los
esperados. Pero su planeacin debe ser hecha con base en las experiencias de un ao
normal. Sin embargo, cuando los extensionistas analizan con los agricultores los precios
anuales representados en una grfica, no deben olvidar llamar la atencin sobre aquellos

aos inusuales en que haya habido tendencias anormales de precios, para que de esta
forma los agricultores entiendan los riesgos que pueden enfrentar. Por ejemplo, como
resultado de condiciones del tiempo poco usuales o de otro factor anormal.
Informacin sobre efectos de la tasa de inflacin predominante
Infortunadamente, muchos pases continan experimentando rpidos aumentos en los
precios, situacin que debe ser tenida en cuenta por los extensionistas cuando tienen que
aconsejar a los agricultores sobre qu productos cultivar, cunto deben almacenar o
cundo comercializar. Muchos agricultores tienen problemas para entender el concepto de
inflacin y para darse cuenta que aunque el precio que reciban por sus cosechas est
aumentando ellos no necesariamente van a estar mejor. En efecto, la inflacin puede
convertir una actividad aparentemente rentable en una de prdidas.
Como ejemplo, considrese el caso de agricultores que tienen dos opciones para vender
el arroz en cscara (paddy). Pueden venderlo a un comerciante o a un molinero que les
pagarn hoy en efectivo $100 por tonelada, o pueden venderlo a un comerciante que les
pagar $110 a un plazo de dos meses. Sin embargo, si la tasa de inflacin es del 5 por
ciento por mes el precio real, o ajustado por la inflacin (ver Recuadro 5) en dos meses
es ligeramente menor que $100. En consecuencia, no hay razn para que el agricultor
venda al segundo comerciante cuando este no le est ofreciendo un precio ms alto en
trminos reales.
Los agricultores que planean entrar en la produccin de la temporada baja pueden
consultar una grfica de precios en una oficina de extensin y advertir que el precio en
enero 2000 fue de $4 por kilogramo mientras que el precio en julio del mismo ao fue de
$6 por kilogramo. Aunque saben que sus costos de produccin sern levemente ms altos
en julio que en enero, pueden decidir, con base en las grficas, que en el ao 2001 deben
plantar el cultivo para cosecharlo en julio, y no en enero. Sin embargo, si el ritmo de
inflacin en el pas es tal que los precios se doblan cada ao, entonces, los precios entre
enero y julio se incrementarn aproximadamente en la mitad. En consecuencia, el precio
real era el mismo y los agricultores hubieran perdido dinero debido a que sus costos de
produccin eran ms altos.
Para medir los efectos de la inflacin (esto es, deflactar) es necesario tener cifras
actualizadas del ndice de precios al consumidor o, mejor an, del ndice de precios
rurales. Normalmente estos son suministrados por los departamentos oficiales de
estadstica, pero se presenta el problema de que con frecuencia transcurren varios meses
y aun varios aos para que los ndices se publiquen despus de haber sido calculados.
Aun en los casos en que la informacin se encuentre disponible en tiempo
razonablemente rpido, los extensionistas pueden tener dificultades para conseguirla. Los
servicios pblicos de extensin deberan considerar la posibilidad de hacer circular esta
informacin; alternativamente, los SIM podran hacer lo propio.
Es esencial que la informacin sobre inflacin est disponible mensualmente. Si las cifras
sobre inflacin anual se usan para deflactar mensualmente los precios se llegar a
considerables inexactitudes y mientras ms alta sea la tasa de inflacin mayores sern las
inexactitudes. Si los extensionistas disponen de informacin mensual sobre inflacin y
precios, estn en capacidad de deflactar los precios sin mucha dificultad, con el uso de
una calculadora de bolsillo. La tcnica consiste en establecer un dato base, por ejemplo,

Enero 1 de 1999 y deflactar todos los precios desde esta fecha en adelante. El Cuadro 5
muestra cmo se hace.

Cuadro 5
Informacin sobre la inflacin predominante mediante el empleo del ndice de Precios al
Consumidor (IPC)

(a)
(b)
Precio promedio
ndice de precios al
mensual del producto
consumidor
(1980 = 100)

(c)
IPC
dividido por el IPC
de enero de 1999

Precio promedio
mensual ajustado
(a c)

Ene

120

500

1.0

120.0

Feb

130

507

1.014

128.2

Mar

130

515

1.03

126.2

Abr

110

520

1.04

105.8

May

85

528

1.056

80.5

Jun

50

535

1.07

46.7

Jul

45

540

1.08

41.7

Ago

55

550

1.1

50.0

Sep

65

557

1.114

58.3

Oct

85

565

1.13

75.2

Nov

110

575

1.15

95.7

Dic

120

582

1.164

103.1

Ene

130

590

1.18

110.2

Feb

135

600

1.2

112.5

Mar

140

615

1.23

113.8

Apr

115

626

1.252

91.9

May

90

640

1.28

70.3

Jun

55

653

1.306

42.1

Jul

50

665

1.33

37.6

Ago

60

672

1.344

44.6

Sep

70

675

1.35

51.9

Oct

95

685

1.37

69.3

Nov

115

695

1.39

82.7

Dic

125

700

1.4

89.3

Nota: Ver en Grfica 6 el registro de precios promedios mensuales frente a precios promedios
mensuales ajustados con la inflacin

Grfico 6: Un ejemplo del impacto de la inflacin sobre los precios

Recuadro 4
Cmo entender la inflacin
Comoquiera que con frecuencia los agricultores tienen dificultades para entender la idea de la
inflacin, los extensionistas pueden ayudarles en esa tarea comparando los precios en finca con
los costos crecientes de otros bienes. Por ejemplo, si el agricultor vende su arroz en cscara
(paddy) por $100 en mayo, cuntos sacos de fertilizante podr comprar con ese dinero?,
cuntos podr comprar en noviembre? Inflacin significa que podr comprar menos sacos en
noviembre que en mayo.

Recuadro 5
Inflacin y almacenamiento
Considere la posicin de un agricultor africano productor de maz que cosecha el producto en
mayo. Tiene la opcin de venderlo inmediatamente, o de guardarlo hasta noviembre cuando se
espera que los precios aumenten a niveles mucho ms altos.

El precio del maz en mayo es:

El precio del maz en noviembre es:

$100

150

El aumento en el precio es de:

50

El costo para el agricultor por almacenamiento durante seis meses es de:

20

La utilidad del agricultor por almacenar es de:

$30

En este ejemplo parece que almacenar es una buena idea. Sin embargo, si se calcula el
precio real el panorama cambia radicalmente.
Supngase, por ejemplo, que la inflacin est alrededor del 60 por ciento por ao y que en el
perodo mayo-nov los precios subirn un 30 por ciento. Entonces:

El precio del maz en mayo es:

El precio del maz en noviembre es:

$100

150

El precio real del maz en noviembre es:

115

El aumento real en el precio es de:

15

El costo para el agricultor por almacenamiento durante seis meses es de:

20

La prdida para el agricultor por almacenar es de:

$5

De esta forma, es esencial tener en cuenta la inflacin cuando se asesora a los agricultores en la
decisin sobre si se debe almacenar.
Nota: El precio real es calculado dividiendo el precio actual por el amontar de los precios que han
subido ms 100. El resultado es despus multipicado por 100. As es que, con el 30 por ciento de
inflacin el precio real es ($150 130) 100 o $115.

ASESORAMIENTO A LOS AGRICULTORES SOBRE PRODUCCIN

Para capacitar a los agricultores en la toma de decisiones sobre qu producir, cundo
cosechar, y si se debe almacenar, debe suministrarse a los mismos informacin segura
(confiable) sobre precios de mercado a largo plazo.
Sin embargo, toda esta informacin se perder si los agricultores no cuentan tambin con
informacin sobre:

cmo cultivar nuevos productos que pueden tener buenos precios en el mercado;

el costo de produccin de estos cultivos;

dnde adquirir semillas para nuevos productos y nuevas variedades;

las tcnicas y los costos adicionales exigidos por la produccin de temporada baja;

los costos requeridos por la construccin y manejo de los lugares para

almacenamiento;

manejo poscosecha y empaque para nuevos productos;

en el caso de cultivos con demanda limitada, tener idea de cunto puede

venderse.

La informacin sobre los aspectos anteriores depende principalmente de circunstancias

locales y no puede ser cubierta en esta gua. Sin embargo, los extensionistas necesitan
asegurarse de que tienen esta informacin antes de estimular a los agricultores a
embarcarse en negocios nuevos, posiblemente riesgosos.
PLANEACIN DE LA PRODUCCIN Y DEL MERCADEO
Cuando existen datos de precios para varios productos a lo largo de varios aos los
agricultores tienen la posibilidad de aprovecharla para ayudarse en:

decidir si se cultivan nuevos productos y cundo hacerlo;

decidir si se siembran productos tradicionales en diferentes pocas del ao;

decidir si el producto se vende inmediatamente despus que ha sido cosechado o

si se almacena con la esperanza de que su precio suba.

Planeacin del cultivo de nuevos productos

Es posible que los agricultores consideren que los ingresos que les estn generando los
productos tradicionales no sean satisfactorios. Esto puede deberse a cambios en polticas
gubernamentales que hayan eliminado los subsidios a la produccin. Puede deberse
tambin a que muchos otros agricultores han estado cultivando el producto y los precios
estn descendiendo. Puede ser debido a factores ambientales tales como reduccin en la
fertilidad del suelo o cambios en el clima, que hacen que un producto ya no pueda ser
sembrado en condiciones de rentabilidad. Ms probablemente an, puede suceder
simplemente que los agricultores quieran tener mayores ingresos para mejorar el
bienestar de sus familias y deseen encontrar cultivos que les den mayores utilidades.
Con la ayuda de los extensionistas y de otras personas, los agricultores pueden identificar
los cultivos indicados para su regin. Hecho esto deben resolver el problema de los
costos de produccin. Mediante la consulta de informacin sobre precios de mercado en
los aos precedentes podrn estimar lo que probablemente estarn en capacidad de
vender de los nuevos productos. Deben entonces comparar estos precios con los costos
de produccin y ver si les resulta ms rentable cultivar nuevos productos o continuar con
los tradicionales. Esto puede ser hecho mediante el anlisis de margen bruto, tal como se
describe en el Anexo 1.
Un problema que tiene este enfoque es que si los agricultores estn pensando en cultivar
productos que nunca han sido sembrados en sus regiones, van a tener poca informacin
para calcular los costos de comercializacin. Un problema ms serio an es que si los
productos no han sido cultivados en la regin con anterioridad es posible que no haya
comerciantes dispuestos a comprarlos. En este caso, los extensionistas pueden jugar un
importante papel ponindose en contacto con los comerciantes; bien con aquellos que
adquieren las cosechas en otras regiones o con compradores de productos tradicionales
que puedan estar interesados en comprar los nuevos. De otra forma, los agricultores
podran encontrarse en situacin de no tener a quien vender los nuevos productos.
Produccin de temporada baja

La produccin de cultivos en temporada baja es viable nicamente cuando estos no

pueden ser almacenados. Poca duda existe cuando se trata de producir en temporadas
diferentes a las de los dems agricultores cultivos esenciales como maz y arroz, porque
esta clase de productos siempre est disponible a todo lo largo del ao. As, generalmente
la produccin de temporada baja es la de productos hortcolas.
Cuando los agricultores planean la produccin de temporada baja, necesitan revisar las
tendencias estacionales de precios de los aos anteriores ms recientes.
Los servicios de extensin podran apoyar a los agricultores poniendo a su disposicin
esta informacin, tal como se indica en el Grfico 4 y, posiblemente, promediando precios
deflactados mensualmente para perodos de 3 a 5 aos. Esta informacin dara a los
agricultores una indicacin del movimiento estacional promedio de los precios. Sin
embargo, es preciso tener cuidado cuando el comportamiento de los precios no muestra
cambios significativos debido a que, por ejemplo, gran cantidad de otros agricultores
estn empezando a pasarse a la produccin de temporada baja.
Los agricultores necesitan decidir en qu poca desean cosechar. Esta decisin puede
ser orientada por la temporada en la que los precios son ms atractivos, pero de todas
formas ellos necesitan considerar tambin otros factores. Estos pueden incluir:

es el clima (y las plagas y enfermedades que son caractersticas de cada

estacin) un factor que complica sembrar cultivos para cosechar en determinado
momento?

coincidir la cosecha programada con la de otros cultivos?

coincidir la cosecha programada con una poca de significativos compromisos

sociales y familiares?

Una vez que los agricultores han decidido la poca de cosecha, entonces tienen que
conseguir informacin sobre los costos probables de produccin. Generalmente ellos
saben cunto son los costos de produccin en la temporada principal pero no conocen
mucho sobre los costos de temporada baja. Estos sern ms altos debido a que:

los rendimientos sern menores;

puede ser necesario hacer inversin de capital en, por ejemplo, cerramientos o
cobertizos plsticos o en riego;

las necesidades de mano de obra para la preparacin de la tierra o para

desmalezar, por ejemplo, pueden ser mayores;

puede ser necesario disponer de insumos adicionales tales como herbicidas y

pesticidas.

De acuerdo con lo anterior, los extensionistas necesitan estar en capacidad de

suministrar, o al menos de saber en dnde obtener, informacin sobre los aspectos
mencionados y de ayudar a calcular los nuevos costos de produccin. Una vez estos han

sido calculados, el extensionista y el agricultor pueden volver al cuadro de precios y hacer

el anlisis de margen bruto para verificar si es cierto que la produccin de temporada baja
va a resultar ms productiva.
Almacenamiento de productos para esperar precios ms altos
Si bien la produccin de temporada baja es dedicada principalmente a la obtencin de
productos hortcolas, el almacenamiento en la finca se usa especialmente para productos
procesables menos perecederos tales como arroz en cscara (paddy), maz, y papa, as
como cebolla cabezona y ajo. La informacin de mercados puede ser usada para ayudar
a los agricultores a decidir si almacenan o no en un determinado ao. Tambin puede
usarse para ayudarles a decidir si invierten en la construccin de un depsito cuando no
cuentan con l. Generalmente es una mala idea almacenar productos sin disponer de las
capacidades suficientes para hacerlo, pues las prdidas en cantidad y en calidad
impedirn que el agricultor se beneficie de los mayores precios de la temporada.
Con base en informacin sobre variaciones estacionales de precios en aos anteriores
puede estimarse cunto puede ser el crecimiento probable del precio de la produccin en
un ao promedio. Sin embargo, la decisin final sobre si se almacena debe estar basada
en el conocimiento que se tenga acerca de la cosecha. Puede que la produccin en
algunos aos sea tan grande que posiblemente no se justifique almacenarla con la
esperanza de lograr un precio mayor. Ms an, un agricultor que venda su produccin
inmediatamente despus de que est lista podra poner el dinero en el banco y ganar
intereses. Para tomar la decisin de almacenar es preciso que hacindolo se gane ms
dinero que ponindolo en el banco. Esto debe ser tenido en cuenta cuando se calcula la
utilidad del almacenamiento y el impacto de la inflacin.
El Cuadro 7 muestra el clculo de la utilidad de almacenamiento, y el mismo clculo se
muestra grficamente en el Grfico 8. Se supone aqu que el agricultor ya dispone de un
depsito y que los costos de almacenamiento se limitan al mantenimiento de ese
depsito, a la compra de material de empaque y pesticidas, si se necesitan, y a cualquier
costo de mano de obra involucrado en los procesos de almacenar y desalmacenar.
El Cuadro 7 y el Grfico 8 estn basados en el supuesto de que la cosecha de la
produccin empieza en mayo y contina hasta fines de julio. Puede verse que el
almacenamiento llega a ser ms provechoso si el producto almacenado se vende a partir
de enero, y que la mayor utilidad se obtiene en marzo. Sin embargo, a medida que se
acerca la nueva temporada los precios empiezan a caer y los productores registraran
prdidas si almacenaran sus productos hasta mayo.

Cuadro 7
Clculo de la utilidad del almacenamiento en pesos por tonelada

Ago Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May

Costo

Costo anual de mantenimiento e insecticidas

Intereses dejados de ganar en el banco

20

20 20

20 20

20

20

20

20

20

8 10

12

14

16

18

20

Valor de la cosecha en julio

100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Costo total del almacenamiento

122 124 126 128 130 132 134 136 138 140

Precio de venta

100 100 105 115 130 145 160 165 160 120

Utilidad del almacenamiento

-22 -24 -21 -13

13

26

29

22

Nota: Se supone que los intereses bancarios sobre depsitos son del 2% por mes

La marca del nuevo producto para la empresa es su signo de propiedad personal. Actualmente esta
caracterstica no ha cambiado; por tanto, la marca protege la propiedad del fabricante y se penaliza el uso
indebido o la usurpacin.
Nuestra marca es lo mas importante y ms relevante.

El prestigio y la reputacin de nuestra marca representara un factor de seguridad para el consumidor; tal
hecho se ha ido centralizando y acentuando con la rpida evolucin de
las tcnicas de promocin y publicidad. De esta manera se explica la tendencia actual de crear entidades

-20

capaces de atestiguar la calidad de nuestros productos.

Las tcnicas de promocin y publicidad nos condicionan imgenes que se proyectan en la mente del
consumidor para que ste seleccione y destaque determinados productos y a la vez garantice
su posicionamiento en el mercado.
La marca es un enlace entre el productor y el consumidor. Los comerciantes registran o adquieren su propia
marca, y en las empresas modernas se integran procesos de produccin y distribucin propios para hacer
llegar los productos al consumidor.
Como bien se sabe que el consumidor adquirir nuestro producto (con el propsito fundamental de satisfacer
una necesidad, pero cabe mencionar que no slo considera al producto en s, sino que para su eleccin toma
en cuenta adems una serie de caractersticas de ste que son bsicas y de gran importancia para el xito o
fracaso del mismo. Dichas caractersticas son:
La marca,
La etiqueta,
El envase,
El empaque y el embalaje e,
Iincluso, reglamentaciones y garantas que el producto ofrece al consumidor.
La marca es un nombre, trmino simblico y diseo que sirve para identificar los productos o servicios de
nuestra empresa y para diferenciarnos de los productos de los competidores.
1. Objetivos de la marca
Diferenciarnos respecto de la competencia.
Ser un signo de garanta y calidad para el producto.
Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.
Ayuda a que se venda el producto mediante la promocin.
Posicionar nuestro producto en la mente del consumidor.
2. Caractersticas de la marca
Debe:
Tener un nombre corto.
Ser fcil de recordar.
Tener por s misma un sentido moral.
Ser agradable a la vista.
Ser adaptable a cualquier medio de publicidad.
Reunir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegida por la ley.
No deber ser genrica,
Ya que un nombre genrico es el que describe realmente a la categora del producto; por lo tanto, no
debemos caer en ese error. La experiencia indica que la marca llega a ser genrica para el consumidor.
3. Clasificacin de la marca
Marca de familia
Es la que se utiliza para todos los artculos de una empresa; por ejemplo, Nestl utiliza su marca como
segundo nombre de todos sus productos.
Marca individual
Se refiere al nombre que el fabricante da a cada producto, independientemente de la firma que lo produce y
de los dems artculos que fabrica; por ejemplo. La Lechera, de Nestl.
De estos dos tipos de marca que considera la mercadotecnia hay algunas variantes:
a) Fijacin de marcas por lneas familiares. La misma marca se emplea para productos de una
lnea, pero no se usan los mismos nombres para artculos de lneas diferentes, aun siendo elaborados por un
mismo fabricante.
b) Extensin de la marca. Se emplea una marca ya existente para un producto nuevo o modificado,
que por lo general pertenece a la misma categora de productos de la marca ya existente.
4. Ventajas de la Marca
Una marca bien diseada se identifica con facilidad, lo que favorece la compra.
Protege a los consumidores asegurndoles una calidad consistente.
Una marca establecida asegura tambin que los consumidores puedan comparar la calidad de los
productos que adquieren.
Existe la tendencia a mejorar los productos de marca a travs del tiempo.

Ayuda a los fabricantes a diferenciar los productos confirindoles algo distinto para darlos a conocer
y promoverlos.
El desarrollo eficaz de una marca conocida es costoso porque implica comprobaciones y una gran
promocin.
La promocin de una marca en particular permite que los especialistas controlen el mercado o
aumenten su participacin en el mismo.
Ayuda al fabricante a estimular ventas reiteradas y desarrolla una lealtad a la marca.
La lealtad a la marca genera una menor competencia de precios porque la marca misma crea una
diferencia entre dos productos.
5. Valor de la marca
La marca es el valor que tiene nuestra compaa. Una marca muy conocida por los consumidores,
posicionada como de alta calidad, nos genera gran lealtad, por lo que es considerada de alto valor.
6. Importancia de la marca
Para el consumidor
La marcas es un medio fcil para que el comprador identifique nuestro producto o servicio que requiere; las
unidades individuales de nuestro producto de marca mantienen una estabilidad en la calidad en la que
pueden confiar los compradores.
Para el vendedor
Es una ayuda en los programas de publicidad y de expansin del producto. Nuestra marca permitir al
vendedor la posibilidad de anunciar el producto, y es con frecuencia de mayor ayuda en el estmulo de
la demanda que lo que es el nombre de la empresa o los aspectos tcnicos del producto.
La marca puede decir ms a un consumidor que varias lneas de anuncios, adems nos ayudan a
aumentar el control y la participacin en el mercado. Una marca tambin nos ayuda al poseedor a estimular
las ventas de repeticin y a protegerse de la sustitucin de productos.
La competencia en el precio es deseable por el consumidor, pero el vendedor prefiere competir sobre otras
bases. Los estudios han demostrado que los precios de las marcas bien conocidas tienden a fluctuar menos
que los artculos sin marca o de marcas desconocidas; es decir que la marca reduce la flexibilidad de los
precios. Si el cliente no est satisfecho con la calidad del producto comprado, lo reflejar desfavorablemente
en la marca. Si se trata de una marca de fabricante, el cliente puede pedir un remedio inmediato, pero a la
larga no querr comprar otra vez no slo el producto, sino cualquier producto de la misma marca.
7. Objetivos de la gerencia de marca
Los objetivos que pretende alcanzar la gerencia de marca bsicamente son:
Que el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus necesidades.
Que d a la empresa la mxima utilidad.
Que sea lder dentro de su segmento de mercado.
Para lograr dichos objetivos, el gerente de marca necesita tener suficiente informacin sobre:
El producto o servicio que maneja.
Los costos y los sistemas de produccin.
La rentabilidad del producto o servicio.
La distribucin del producto o servicio.
El mercado al que se dirige.
Las estrategias que habrn de seguirse.
Los planes, los programas, los presupuestos, etctera.
8. Funciones bsicas de la gerencia de marca

a) Funcin de estudio e informacin. El gerente estudiar y analizar el producto dentro del

mercado nacional o extranjero, visitar ferias, entrevistar a clientes y personal de ventas, etc.,
para poder tomar alternativas y dar soluciones.

b) Funcin de creatividad. Se identifica con la fase de planeacin del producto, ya que es aqu
donde se desarrollan todas las actividades del producto, desde su creacin hasta su lanzamiento.

c) Funcin de coordinacin. Resulta imposible que el gerente de marca, junto con sus
colaboradores inmediatos, pueda implementar todo el proceso, desde el inici hasta el final; por ello
se debe coordinar con las dems gerencias y lograr los objetivos propuestos.
d) Funcin de control. Deber cuidar puntos importantes como la previsin de fabricacin, la presentacin
de la campaa de publicidad, la distribucin adecuada, etctera.

9. Ventajas y desventajas de la gerencia de marca

a. Ventajas:

Incrementa el beneficio del producto al tener como principal objetivo el posicionamiento de cada uno
de ellos.

Crea un sinnmero de innovaciones en las lneas de los productos.

Logra la madurez de una lnea de productos al enriquecerla con nuevos productos.

Permite que la direccin de productos secundarios, al igual que otras, reciba la atencin adecuada.

Aligera el trabajo del rea de mercadotecnia en lo referente a ventas y publicidad.

Permite la elaboracin de planes por productos a corto y largo plazos.

Admite la preparacin del plan anual de mercadotecnia.

b. Desventajas:

Todas ellas tienen su origen en una psima estructura organizacional, en la falta de colaboracin de
los allegados a la gerencia y en la mala direccin del gerente de marca.

Resistencia al cambio por parte de los empleados y directivos de la empresa debido a diferencias
con el personal encargado de ensearles cmo hacer tal tarea.

Falta de autoridad y de eficiencia en las funciones por parte del gerente de marca debido a una
inadecuada definicin del puesto.

Nmero excesivo de productos en la direccin de cada gerente de marca, lo que impide un

rendimiento eficaz de su labor.

Falta de rentabilidad en los servicios de la organizacin y ausencia de medios administrativos que

informen y controlen el reparto de responsabilidades, lo cual puede dar pauta a inmiscuir al gerente
de marca en asuntos que no le competen.

Etiqueta
Si bien es cierto en algunos casos la etiqueta ayuda al consumidor a encontrar el producto, en otros lo nico
que hace es confundirlo. La causa principal de esto es el diseo de la etiqueta, que se elabora con la finalidad
de impactar psicolgicamente al consumidor; y colocar nuestros productos en lugares estratgicos para
llamar la atencin.

Para aliviar esta situacin, el consumidor espera de nosotros los fabricantes inscripciones claras, definidas,
precisas, comprensibles, completas, informativas y, sobre todo, menos manipuladoras.
En ocasiones el empleo de tcnicas publicitarias por ejemplo, la palabra nuevo en medio de la explosin de
un rojo irritante disminuye la posibilidad de que el consumidor se entere de los ingredientes esenciales del
producto y de su uso adecuado, llegando a causarle daos.

Por ello es conveniente que se cuente con informacin detallada y presentada adecuadamente de acuerdo
con el producto de que se trate.
Una de las caractersticas ms importantes del producto es precisamente la etiqueta, cuya funcin es
identificar al producto, poseer un instructivo que explique su uso, su contenido, la frmula de ste, etctera.
La etiqueta es la parte de nuestro producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; La etiqueta
va ser parte del embalaje (impresin) y una hoja adherida directamente al producto.
1. Objetivos de la etiqueta
Identificar el producto para distinguirlo de los dems y proporcionar informacin acerca de l para que tanto el
vendedor como el consumidor conozcan la calidad y el servicio del mismo.
2. Elementos de la etiqueta
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir (con letras claras y
fcilmente legibles) una serie de requisitos;

Marca registrada.

Nombre y direccin del fabricante.

Denominacin del producto y naturaleza del mismo.

Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.

Nmero de registro en la Secretara de Salud.

Composicin del producto (lista de ingredientes ordenados segn su proporcin).

Cdigo de barras.

Aditivos (calidad y cantidad).

Fecha de fabricacin, de caducidad, etctera.

Campaa de conciencia ecolgica y proteccin al ambiente.

3. Caractersticas de la etiqueta

Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etctera.

El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacn hasta
llegar a las manos del consumidor final.

Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando as que se desprenda y genere confusin
al pegarse accidentalmente en otro artculo.

Debe contener todos los elementos ya descritos para evitar dudas por parte del consumidor.

Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.

Actualmente los productos poseen cdigo de barras, que es un listado de rayas de diferentes
grosores que contienen 12 nmeros que los identifican, sistema mundialmente utilizado.

Envase
El envase es el que contiene, protege y promueve al producto, pues en l es donde viene la etiqueta del
producto.
La empresa Backus Para disear el empaque apropiado para el producto sigui el proceso del producto
desde que ste se produce hasta que llega a ser consumido; por tanto, debe buscarse el empaque que ms
se adapte a su funcionalidad.
Las latas de bebida son fabricadas a partir del aluminio. Una lata es un envase opaco y resistente que resulta
adecuado para envasar lquidos.

Las latas de bebida son fabricadas a partir del aluminio. Una lata es un envase opaco y resistente que resulta
adecuado para envasar lquidos.
La lata de bebidas tiene un origen relativamente reciente. La primera lata con tapa plana se lanz en el ao
1935 pero no es hasta la introduccin de la tapa de apertura fcil en 1965 cuando inicia su despegue
comercial. A finales de los aos 80, se presenta la anilla no removible que es la ms utilizada hoy en da.
Entre las innovaciones tcnicas incorporadas a las latas en las ltimas dcadas destaca la reduccin del
dimetro del cuello de la lata y por tanto de la tapa, reduciendo de hasta un 30% del peso de la tapa. El auge
de la lata como envase de bebidas se debe a sus numerosas ventajas para su distribucin y consumo de
bebidas, como la ligereza; la proteccin del contenido (estanqueidad y proteccin contra la luz); rapidez de
enfriamiento; resistencia a la rotura; inviolabilidad; escaso volumen; reciclabilidad.El aluminio es un metal es
muy ligero y difcil de oxidar, es por eso que el producir latas con aluminio reciclado aminora la contaminacin
del aire (por ejemplo, los dixidos sulfricos, que producen la lluvia cida), adems que un envase de
aluminio demora de 350 a 400 aos en biodegradarse. Obtener aluminio reciclado reduce un 95%
la contaminacin, y contribuye a la menor utilizacin de energa elctrica, en comparacin con el procesado
de materiales vrgenes. Reciclando una lata de aluminio, se ahorra la energa necesaria para mantener un
televisor encendido durante 3 horas.
El problema que enfrenta la industria del empaque es crear el empaque ptimo para el producto, y es una
preocupacin constante de los diseadores el que cumpla con la funcin de proteccin de los sobres, objetos
y productos, as como ser un vendedor silencioso en el anaquel de venta.
Pensando en la bebida energizante "BRAIN Q" la empresa Backus diseo un envase de lata para la bebida
energizante debindose a sus numerosas ventajas para su distribucin y fcil consumo de la bebida:

ligereza

proteccin del contenido (estanqueidad y proteccin contra la luz)

rapidez de enfriamiento

resistencia a la rotura

inviolabilidad

escaso volumen

Reciclabilidad (la lata es reciclable tanto por los sectores del acero como del aluminio; sin embargo,
a da de hoy la tasa de recogidas es muy inferior a la de otros materiales como el papel y cartn)
1. Objetivo del envase y empaque
El objetivo ms importante del envase es dar proteccin al producto para su transportacin. Objetivo. Es
llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fbrica a os centros de consumo.
El empaque es el aquel que se hizo pensando en el envase con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al
consumidor. Objetivo. Proteger el producto, el envase o ambos y ser promotor del artculo dentro del canal
de distribucin.
2. Funciones del envase
El envase es el envoltorio o recipiente destinado a conservar, envolver y transportar al producto. Constituye
un elemento que lo protege, lo diferencia e incluso lo promociona.

El envase de un producto est ntimamente vinculado con la problemtica de la marca, y es mucho ms que
una caja con una etiqueta, el aspecto inicial de seguridad y proteccin ha dejado paso a la informacin, uso
manipulacin,...
Facilitando una sencilla identificacin, explotamos la oportunidad del envase, ya que el mensaje publicitario
inserto en l ser visto en el acto de compra y despus de la compra, cada vez que se use el producto. Si el
envase es "reciclable" para otros usos, actuar como un elemento de publicidad constante.
3. Reglamentacin
Al igual que el marco jurdico presente en cualquiera de los dems elementos del producto, el envase o
empaque deber llevar la siguiente reglamentacin:

El nombre de la empresa.

Lugar de origen.

Direccin de la empresa.

Poblacin.

Contenido.

Deber estar regido por el Cdigo Sanitario correspondiente, el cual estipula la forma de
presentacin del envase o empaque.

Fecha de fabricacin y caducidad, o ambas, segn el producto.

Es importante que los exportadores conozcan las normas de empacado que rigen en los pases a donde
pretenden enviar sus productos.

IX. EMBALAJE
El embalaje se creo para aplica en el transporte del nuevo producto por ser frgil y pequeo.

Las caractersticas del embalaje son las siguientes:

Se ocupa como un medio para llevar de la manera ms eficiente el producto desde su origen hasta
el lugar de uso.

En su aplicacin se emplea el arte, la ciencia y la tecnologa para preparar los bienes y

transportarlos hacia su venta final.

Busca el medio adecuado para garantizar la entrega de un producto al ltimo consumidor en

buenas condiciones y a un costo mnimo.
Objetivo del embalaje
Llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fbrica a los centros de consumo.
Funciones del embalaje
stas son proteger los productos contra mermas, humedad, polvo, insectos y roedores, o contra robos; se
rotula para indicar el producto, as como fabricante-destino. Tambin sirve para advertir los riesgos mecnicos
y climatolgicos que lo afecten.
Razones para embalar un producto

Proteger al producto en su recorrido del fabricante al consumidor, y en algunos casos incluso

durante su vida en manos de este ltimo.

El embalaje tambin puede cumplir el programa de promocin de una empresa.

Un embalaje puede ser la nica forma significativa de diferenciar un producto.

Incluso algunas veces un cambio de embalaje puede rejuvenecer un producto viejo al darle nueva
apariencia.
La direccin de una empresa puede embalar sus productos de manera que aumenten las
posibilidades de beneficio.
Un embalaje puede ser tan atractivo como se desee, incluso al grado de que los consumidores
estn dispuestos a pagar ms con tal de conseguir el embalaje especial.
Los embalajes generalmente son unidades mayores y ms pesadas que no intentan llamar la
atencin del consumidor.

Estrategia de precios
Mediante esta estrategia determinaremos el precio que tendr el producto en el mercado. Se trata de
establecer cuantos estn dispuestos a pagar por l los clientes. El precio involucrara tanto los costos de
produccin cuanto los de distribucin y promocin
En principio, los factores por tomar en cuenta para fijar el precio del producto que ofrecemos al pblico son
los costos de produccin, los precios de la competencia y la ganancia que esperamos obtener por cada
producto vendido.

1. PRECIO
La determinacin del precio para el nuevo producto es darle un valor adecuado para que sea accesible a los
clientes.

Valor de uso
El valor del producto depende de la utilidad especfica que represente para el cliente. Este valor es subjetivo e
individual, haciendo abstraccin de toda idea de intercambio.

Valor de cambio.
El valor del producto depende de la importancia que los dems le adjudiquen; este tipo de valor, al ser
intercambiado, satisface las necesidades del que lo posee en forma indirecta; tambin es subjetivo, y por lo
general est estrictamente ligado a la idea de intercambio.
El precio de un producto es slo una oferta para probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta,
el precio asignado es correcto; si la rechazan, debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto
del mercado.
Por otro lado, si se vende a un precio bajo no se obtendr ninguna ganancia y, en ltima instancia, el producto
ir al fracaso. Si el precio es muy elevado, las ventas sern difciles y tambin en este caso el producto y la
empresa fracasarn.
La fijacin de precios es probablemente la ms compleja y difcil de las tareas, una funcin clave de la
mercadotecnia y, sin lugar a dudas, el tema al que ms tiempo le dedica la empresa..
La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en l.

Dicho valor es el resultado de las percepciones de los consumidores acerca de la satisfaccin total que el
producto proporciona, partiendo del total del conjunto de beneficios.
El conjunto de satisfacciones del producto incluye, adems de las caractersticas tangibles, las intangibles;
como: la imagen de la empresa, del distribuidor, la garanta y la marca. El precio del producto es el elemento
ms sobresaliente que induce a la compra; es el primer atributo que busca el consumidor potencial.

Importancia del precio para la empresa

La fijacin de precios equilibrados ms sustancial para mantener una economa sana. En el mercado, las
unidades econmicas ajustan y reajustan las cantidades ofrecidas y solicitadas hasta obtener, por medio de
los precios, la coordinacin de sus decisiones. Para que, el mercado produce de manera automtica un
resultado equivalente al del planteamiento.

Funcin de los precios

Los precios cumplen varias funciones de gran importancia dentro de la empresa.
a) Regular la produccin.
El precio es un indicador que ayuda a decidir qu producir y en qu cantidad; esto es, el empresario decidir
iniciar la produccin de determinado artculo si su precio en el mercado le permite obtener un margen
razonable de ganancia. La decisin de cunto producir depende tambin de la reaccin del consumidor al
precio del producto.
Fue necesario tomar en cuenta las variaciones de los precios de un producto, ya que es posible que con un
precio establecido los consumidores hagan posible la demanda del producto a un ritmo ms acelerado que el
que puedan lograr los productores al fabricarlo. En este caso tender a aumentar el precio del producto, lo
cual representa un estmulo para elevar la produccin.
Por el contrario, si el producto se estanca, la produccin tambin se inmovilizar y esto traer como
consecuencia una reduccin en el precio y, posiblemente, el abandono total de la produccin del artculo en
cuestin.
b) Regular el consumo.
En esta parte como agente racionador, ajustando la produccin a las necesidades de consumo de
la sociedad. De esto se deriva la ley de la demanda: el consumidor adquirir ms cantidad de un bien si su
precio baja, y menos si el precio sube, siempre y cuando sus ingresos monetarios permanezcan constantes
cuando ocurran los cambios de precios. Esto puede ser explicado en funcin de cmo acta la gente ante los
cambios en los precios.
La baja en el precio de un producto significa que es ms barato al compararlo con otros productos que
compraba el consumidor y que permanecieron constantes en sus precios; por tanto, el consumidor sustituir
los bienes cuyos precios no tuvieron cambio por los bienes ms baratos.
Adems, la baja de precio da por resultado que la renta real del consumidor se eleve, es decir, puesto que los
precios han disminuido, la misma renta monetaria del consumidor le permitir comprar ms bienes. Por otro
lado, un alza de la renta real del consumidor llevar a un incremento en las compras de casi todos los
gneros.
Sin embargo, es probable que los consumidores compren ms cantidad de un bien a precio elevado y menos
cantidad a un precio ms bajo, lo cual depende de las expectativas acerca de los cambios futuros en el
precio. Si el precio de un bien llega a elevarse, puede provocar que el consumidor piense que posteriormente
habr ms alzas y entonces comprar ms, pese a que el precio es mayor.

c) Distribuir la produccin entre los diferentes miembros de la sociedad.

En el sistema capitalista, esta distribucin depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las rentas
obtenidas durante el proceso productivo. Lo anterior constituye los precios de los factores productivos, que
son determinados por el libre juego de la oferta y la demanda de los servicios productivos.

d) Importancia del precio para la empresas

Para la empresa, las ganancias se determinan por la diferencia entre sus ingresos y sus costos. No obstante,
los ingresos dependen tanto de los precios que fija la empresa como de la cantidad de productos vendidos.
Al fijar los precios, los especialistas en mercadotecnia deben considerar los efectos a largo plazo y sus
deseos personales de obtener beneficios. Adems, las empresas que gozan de mayores ganancias pueden
pagar ms a sus empleados, elevndoles su nivel de vida.

e) Objetivos del precio

Los objetivos de la empresa constituyen el plan bsico de la misma.
Dentro de los principales objetivos de la empresa respecto a los precios, estn los siguientes:

a) Conservar o mejorar su participacin en el mercado. En algunas empresas, tanto grandes

como pequeas, el objetivo principal de los precios es mantener o aumentar la participacin de la
compaa en el mercado, dependiendo de lo que ella misma determine. En algunos aspectos, la
participacin en el mercado mide mejor el xito de la empresa que la tasa de retorno sobre
la inversin, sobre todo enmercados crecientes.

b) Estabilizar los precios. La meta de estabilizar los precios se encuentra e los lideres en precios.
En la empresa cuando la demanda flucta con frecuencia, y hasta con violencia, tratamos de
mantener la estabilidad en su determinacin de precios.

c) El liderazgo de precios no significa necesariamente que todas las empresas cobren el mismo
precio que establece el lder, sino que existe alguna relacin regular entre los precios del lder y los
de las dems empresas. La empresa busca la estabilidad en sus precios

d) ansiosos por evitar las guerras de precios, aun cuando la demanda est disminuyendo. Los
lderes de precios tienden a tomar un punto de vista a largo plazo para lograr la estabilidad.
El otro aspecto que nos ayudara a definir el precio es determinando en qu aspecto nos vamos a diferenciar:
El otro aspecto que nos ayudara a definir el precio es determinando en qu aspecto nos vamos a diferenciar:

ESTRATEGIAS DE PRECIOS ORIENTADAS A LA COMPETENCIA.

En esta estrategia de precios, la atencin se centra en lo que hacen los competidores.

Diferenciarse de los competidores con precios superiores:

La idea principal de sta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de
captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen
de calidad (Backus), con productos muy diferenciados y
cuando un grupo de consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Supone
la adopcin de un precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas en un conjunto de
consumidores que se caracterizan por estar dispuestos a pagar un precio elevado por el alto valor que
perciben del producto.

Mantenimiento del precio frente a la competencia:

La idea principal de sta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los
consumidores ante una subida de precios.Se puede elegir este tipo de precios para colaborar con
las polticas gubernamentales de lucha contra la inflacin o proyectar una imagen social
Empleando la primera estrategia desarrollaremos productos nicos. En este caso fijaremos precios ms altos
que los de la competencia, ya que pondremos el nfasis en que nuestro producto tiene un valor agregado que
lo diferencia de aquel que ofrecen los competidores. Aun as, optando por esta estrategia no debemos perder
de vista que no todas las personas estn dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado,
de manera que hay que dirigir este producto a aquel segmento de consumidores que realmente "valora" la
diferencia.

Estrategia de promocin
El adecuado diseo del producto no garantiza su xito en el mercado. De requiere adems, dar a conocer sus
beneficiarse informar a nuestro clientes cmo y donde pueden adquirirlos. La estrategia de promocin va
estar dirigido tanto a nuestros clientes cuanto a los distribuidores.
En la elaboracin de la estrategia de promocin fue preciso considerar:

La definicin de objetivos:

A quien nos vamos a dirigir

Que impacto deseamos lograr

Cual es el producto a promocionar

El establecimiento de un presupuesto:

costos relacionados con la promocin del producto

Para ello se empleo diversos medios, como:
Publicidad:

en radio

televisin

revistas

correo electrnico

puntos de ventas, etc.

Promocin de ventas:

demostraciones de productos

descuentos

muestras gratis

concursos o

sorteos
Publicidad a travs de llamadas telefnicas
Participacin en ferias comerciales
Campaas de Marketing
Esta campaa tendr como objetivo, bsicamente, la atraccin de clientes.
Relaciones Pblicas, Publicidad, Comunicacin
Este aspecto del marketing es clave, dada la importancia que para las empresas tiene darse a conocer desde
su mismo nacimiento, o introducir y posicionar exitosamente en el mercado sus productos y servicios.

X. ESTRATEGIA DE PLAZA
Existen diferentes formas de hacer llegar los productos a los consumidores. Todas ellas tiene ventajas y
desventajas que surgen de las caractersticas del producto, del mercado y de los consumidores, de la
situacin de la empresa y la nuestros proveedores. Tenemos que elegir la mejor manera de llegar a nuestros
clientes.
Para definir nuestra estrategia de distribucin debemos responder a las siguientes preguntas:


Cmo se distribuir el producto en el mercado?

donde estn ubicados nuestros clientes?

Cmo llegaremos a ellos, tanto para la venta como para la postventa?

Los canales que podemos emplear para nuestro producto llegue a los clientes:

mayoristas: Los supermercados

minoristas: tiendas pequeas o especializadas

establecimiento propio

Esquema de distribucin en el mercado interno

Conclusin
Despus de haber concluido las estrategias para la creacin del nuevo producto Backus y analizado todo su
marco conceptual podemos concluir lo siguiente
Es un proceso muy enriquecedor de conocimientos sobre como crear nuevos productos, esto nos ha

permitido tener un amplio conocimiento sobre la mercadotecnia y nos ha dejado claro la posibilidad de crear
nuevos productos para posicionarlos en el mercado.
La creacin de nuevos productos nos permite a las empresas a mantenerse en una posicin en el mercado
competitivo y es una buena alternativa para sobrevivir en l.
Como estudiantes en la rama de la Contabilidad de empresas, nos sentimos satisfechos al tener mayor
conocimiento de crear un nuevo producto que servir para enriquecer nuestros conocimientos de las
empresas industriales.

Bibliografa
Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos75/nuevo-producto-posicionarse-mercado/nuevo-productoposicionarse-mercado4.shtml#ixzz3kLFsyp1p

Calcular el precio de venta partiendo del coste y el margen

parece sencillo. Para muchos, incluso resulta evidente, a simple
vista, cmo hay que hacerlo. Y, sin embargo, abundan los que
plantean mal una operacin tan sencilla como esta. No hablo solo
de recin licenciados, no: incluyo tambin a ms de uno que
pretende hacer de consultor y se dedica incluso a dar consejos
desde su blog. Aclaremos conceptos.
Carece de sentido que pretendamos calcular el ARPU, el churn rate, elCAC y
otros indicadores similares si, mientras tanto, estamos perpetrando una barbaridad
tan grande como calcular tu precio de venta al revs de lo debido. Para un novato
en el mundo del marketing y las ventas que no haya pensado mucho sobre el
tema, el primer impulso instintivo es plantear la operacin de esta forma:
Precio = coste + (coste x %margen)
De forma que, si un producto nos cuesta 100 unidades y queremos venderlo con
un 20% de margen, el clculo sera:
Precio = 100 + 100 x 0,20 = 100 + 20 = 120
Suena natural, verdad? Algo me cuesta 100 y quiero venderlo con un 20%, pues
le sumo 20 y listo. Pues no. Veamos primero la forma correcta de hacerlo y,

despus, se ver con claridad por qu no es as. La manera correcta de calcular

el precio de venta es:
Precio = Coste / (1 %margen)
Con los datos anteriores, la operacin sera:
Precio = 100 / (1 0,20) = 100 / 0,80 = 125
Cercano, pero distinto. Para verificar que esta es la forma vlida de calcular el
precio de venta, hay que pensar en lo siguiente: dado el precio de venta,cmo
puedo calcular descuentos fcilmente sabiendo en todo momento el
beneficio que mantengo? Vamos a comparar las dos maneras de calcular el
precio haciendo, sobre el precio de venta, un descuento del 10% y del 20%:
Mal
Coste

Bien
100

100

20%

20%

Precio de venta

120

125

Descuento 10%

12

12,5

12,5

Descuento 20%

24

25

Margen tras 20% de descuento

-4

% Margen

Margen tras 10% de descuento

Esta tabla muestra, de manera evidente, por qu calcular el precio de venta con
la simple multiplicacin del coste por el margen pervierte el clculo rpido
de descuentos, lo que puede poner en serios apuros la rentabilidad de nuestras
operaciones. Bien calculado, no corremos el riesgo de incurrir en mrgenes
negativos a la hora de, por ejemplo, lanzar una promocin.
Obviamente, esta manera de calcular un precio no deja de ser una
ultrasimplificacin didctica: calcular tus costes fijos y variables es toda una

aventura analtica y determinar el precio al que tus clientes estn dispuestos a

comprarte es un reto para el departamento de marketing. Pero, al final de todo el
proceso, vas a tener que calcular, en un sentido o en otro, tu precio, tus costes
mximos o tu margen, as que ms te vale tener los conceptos bsicos bien claros
antes de que se te desmorone el castillo de naipes. Y no te fes de lo primero
que encuentres en Internet.