LAS ESTRATEGIAS DE VENTA

Juan Pablo Flores Morales

Universidad Privada del Norte

Metodologa Universitaria
2013

Dedicatoria.
Quiero dedicarle este trabajo
A Dios que me ha dado la vida y fortaleza
para terminar este proyecto de investigacin,
A mis Madre por estar ah cuando ms los
necesit y
A mi novia Shessyra por apoyarme y ayudarme
en los
momentos ms difciles

CONTENIDO

Pg.
1. TITULO ............................................................................................................ 4
2. INTRODUCCIN ............................................................................................. 5
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA........................................................ 6
4. DESCRIPCIN DEL PRONBLEMA................................................................ 7
5. JUSTIFICACIN............................................................. 8
6. MARCO TERICO......................................................................................... 11
7. CONCLUSIN .............................................................................................. 14
8. BIBLIOGRAFA ............................................................................................ 16

1. TITULO

ESTRATEGIAS DE VENTA

2. INTRODUCCIN

El presente trabajo, est basado en la importancia y el gran papel que representa

las estrategias de ventas, gracias a los vendedores; y a la

vez implementarlas

de forma que el asesor comercial se encuentre debidamente capacitado al

momento de tener contacto directo con sus clientes, y pueda lograr fidelizar la
compra y entablar una buena relacin comercial.

Toda compaa debe contar con una fuerza de ventas que ha sido debidamente
capacitada por la empresa, para que tenga el conocimiento adecuado de los
productos o servicios por los cuales fue contratado. Y estar en la capacidad de
brindar asesora comercial a cada uno de sus clientes.

La fuerza de ventas, es la que permite garantizar el flujo de dinero que representa

la utilidad que genera ingresos a la empresa, por lo anterior es en la fuerza de
ventas que la empresa se apoya para su crecimiento a nivel comercial.

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Cules son las estrategias de venta recomendadas para aumentar las ventas de
Sper tiles?

4. DESCRIPCIN DEL PROBLEMA

Con esta propuesta se pretende enunciar las diferentes estrategias de venta que
se puedan utilizar al momento de brindar asesora a los clientes.

Con la aplicacin y la implementacin de las estrategias de venta el vendedor

incrementara sus ventas y su nmero de clientes atendidos, de esta forma ser
ms rentable para la empresa, y sta obtendr mayor beneficios econmico y
social.

El vendedor tambin estar beneficiado, puesto que a mayor nivel de ventas

mejoraran sus ingresos econmicos, obteniendo un mejor nivel de vida
(emocionalmente, familiar y laboral).

Este proyecto se realiza bajo un enfoque descriptivo ya que se enunciaran las

diferentes oportunidades que los asesores tendrn para debatir las dificultades
con las que se puedan encontrar en los diferentes clientes.

5. JUSTIFICACIN

El presente trabajo pretende tener una orientacin claramente prctica, que facilite
su aplicacin a la realidad que Sper tiles, haciendo ver la importancia
estratgica de los planes de venta.

El proyecto es importante porque a travs de este se puede establecer una mayor

fortaleza entre el asesor comercial-cliente, y asesor-cliente-compaa. Este
proyecto le sirve al asesor para tener unas mejores estrategias al momento de
abordar al cliente, teniendo en cuenta el conocimiento del portafolio de los
productos o servicios que este comercializando e identificar las necesidades de
cada cliente, al momento de la visita comercial.

Implementando las estrategias de venta para captar clientes se vern beneficiadas

las diferentes zonas comerciales de la empresa, puesto que a mayor nmero de
clientes aumentaran las ventas y se ver un mejor movimiento de catlogo, lo
anterior dar como resultado

un crecimiento

en cada una de las reas,

proyectndose as para generar nuevos empleos, aportando a su vez el

crecimiento de la empresa.

El

crecimiento

de

los

asesores

comerciales

se

ver

tambin

reflejado

acadmicamente ya que se encontraran en un proceso de aprendizaje diario, con

el cual crecen intelectualmente y emocionalmente, para en un futuro obtener
mejores condiciones de vida.

El proyecto se hace con el fin, de aportar para el crecimiento de ventas en Sper

tiles con una pertinente distribucin (aumento de clientes), en pro de aumentar
la base de datos de los clientes de la compaa.
DESARROLLAR LA CONTRIBUCIN SOCIAL, ACADMICA Y EMPRESARIAL

6. MARCO TERICO

Con el fin de evidenciar de manera terica

el contenido del proyecto, a

continuacin se relacionan las categoras de anlisis ligadas de manera directa al

tema del proyecto:

6.1. Estrategias de venta

La estrategia es la planificacin que hace de sus acciones sobre el mercado. En

consecuencia, al definir sus estrategias, deber contemplar y utilizar los
numerosos instrumentos que pone a su disposicin el Marketing y las
posibilidades que tiene que actuar sobre aspectos tales como: lneas de
productos, niveles de calidad, polticas de precios, actividades promocionales
directas, publicidad, distribucin, servicio al cliente durante y post venta,
presentacin y empaquetado del producto de ventas, etc.

Las estrategias constituyen la parte que representan la fuerza motriz que deber
conducir los productos a las posiciones del mercado deseado.

1
01

La funcin general de todo producto o servicio es la de satisfacer una necesidad o

deseo del consumidor.

Planteamiento de la gestin de ventas:

Preparacin
A. Conocimiento de lo que vendo.
B. Conocimiento de aquello contra lo que vendo.
C. Reunir informacin sobre el cliente.

A. Conocimiento de lo que vendo

* La empresa
* Servicio
* Productos
* Valores personales

Es necesario organizar los conocimientos de lo que vendemos, por lo que es

importante definir:
Separar y distinguir los atributos que le darn valor a lo que vendo y proveern los
medios que permitirn ofrecer beneficios al cliente; debemos distinguir las

caractersticas genricas o comunes para todos los clientes y las especficas, si

las hay, parea cada propuesta.
FUENTES
B. Conocimiento de aquello contra lo que vendo
Es importante descubrir los reales intereses de las personas compradoras, para
poder definir la competencia con la cual nos encontraremos. Dicha competencia
podr ser de diferente naturaleza (vendedores, productos, empresas y servicio).

C. Reunir informacin sobre el cliente

Situacin del sector al que pertenece.
Situacin econmica financiera y comercial.
Integrantes del equipo de compras.
Nivel de conocimientos sobre los productos a ofrecer.
Nivel de aspiraciones y necesidades en relacin con la oferta. Procesos de
compras, criterios de decisin, frecuencia de compras. Competencia:
Participacin en la empresa, Frecuencia de visitas, precios y condiciones,
plazos de entrega, servicios ofrecidos, etc.

6.2. Clientes
Es la persona, empresa u organizacin que adquiere o compra de forma voluntaria

productos o servicios que necesita o desea para s mismo, o para otra persona,
por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y
comercializan productos y servicios.

Si no prestan atencin a sus clientes, alguna otra empresa lo har.

Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser
gestionado como cualquier otro activo de la empresa.
Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus
clientes duren ms que sus productos. Tienen que considerar ms los
conceptos ciclo de vida del mercado y ciclo de vida del cliente en lugar del
concepto ciclo de vida del producto.

7. CONSLUSIONES

En un momento como el actual, en el que la competencia es cada vez ms

intensa, el rea de ventas es muy importante para la competitividad de la
empresa. Todos sabemos que es compleja la fijacin de objetivos, la asignacin
de presupuestos de ventas, la correcta aplicacin de las tcnicas de ventas, etc.

Para llegar a cumplir el proyecto se debe tener en cuenta:

1. Definicin de las correctas estrategias de ventas.

2. Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados.
3. Anlisis, seleccin y formacin en tcnicas de ventas del asesor.
4. Definicin de objetivos para el equipo de ventas.
5. Definicin de presupuestos de ventas
6. Fijacin de un sistema de control para la fuerza de ventas.
7. Aumentar la satisfaccin y fidelizacin del cliente.
8. Diseo de rutas y territorios de ventas.
9. Conocer cul es la capacidad y cualidad de sus clientes para lograr un
buen objetivo.
10. El asesor comercial debe conocerse y saber que su buena presentacin y
Actitud conllevan a una buena relacin con sus clientes.

En condiciones de baja participacin, el consumidor difcilmente tomara decisiones

de marca basndose en las actitudes establecidas al adquirir creencias bien
definidas sobre el producto o servicio. En esencia, su inters es demasiado
escaso para que dedique tiempo a pensar en los productos y a evaluar de modo
racional y deliberado.
En consecuencia una estrategia para estos casos consistir en cambiar las
actitudes del consumidor, sirvindose de reacciones positivas.
Hay momentos en los cuales el asesor deja de ser un vendedor y entra a participar
en el papel de compaero, analizando y entablando una relacin con su cliente,
que le permitir aplicar los mtodos de cambio de actitud mediante una notable
participacin personal para influir en las elecciones de sus clientes.

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8. BIBLIOGRAFIA

http://www.livevideo.com/media/tag/estrategias-de-venta.aspx

http://elsecretodenegocios.com/conferencia/

http://www.mailxmail.com/curso-gestion-empresas/estrategia-marketing

http://www.gestiondeventas.com/estrateg_ventas.htm

http://www.scribd.com/doc/2986663/Normas-Icontec-Para-TrabajosEscritos1

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