Facultad de Ingeniera

Principios de Administracin
Casos
Donde manda capitn no gobierna
marinero.
Nudas: El zapato deportivo de ms
rpido crecimiento en Amrica

Integrantes del equipo:

Estefana Acevedo Garca.
Agustn Barba Hernndez.
Hctor Bustos Coronado.
Brenda Margarita Castro Vega.
Juan Carlos Coronado Vzquez.
Maestro:

Ing. Luis Armando Loredo Morelen.

CASO V.- NUDAS EL ZAPATERO DEPORTIVO DE MAS RAPIDO
CRECIMIENTO EN AMERICA.
En 1965, el pblico americano pensaba de los zapatos deportivos como un par de
chanclas de 6 dlares. Aquella imagen como ha cambiado en quince aos.
El mercado de zapato deportivo se expandi a finales de los 60s y principios de
los 70s, y a mediados de los 70s prcticamente exploto. Con una gran cantidad
de personas que se han vuelto corredores regulares el mercado de zapatos para
correr y deportivos ha crecido exponencialmente. As tambin lo ha hecho la
competencia, con los zapatos alemanes y japoneses, vendindose en el rango de
entre $25 y $35, convirtindose en poderosas fuerzas en el mercado.
Nuda Shoe Co. Operaba fuera de Japn y en 1979 vendi ms de 5,000, 000 de
pares de sus zapatos en Estados Unidos, con el slogan de su campaa
publicitaria: nunca sabrs que los traes puestos. Aquellas ventas se alcanzaron a
travs del uso de un Distribuidor Mayorista Americano, quien almacenaba los
zapatos de Nudas y provena un personal de ventas que visitaban a las
zapateras. Por proporcionar este servicio Nudas otorgaba al Distribuidor
Mayorista un 35% de descuento al mayoreo. As, por ejemplo, un par de tenis
Nudas, el cual se venda en las zapateras a $30 y al mayoreo a estas zapateras
en $21, eran vendidos al Distribuidor Mayorista en $13.65.
Nudas ltimamente decidi que ellos podran distribuir sus zapatos ms
efectivamente si ellos mismos lo hacan. En 1981, ellos se pusieron como meta
vender 7, 000,000 de pares de sus zapatos a un precio unitario al mayoreo de
$23. Ellos promovieron a un ejecutivo de ventas local, Henry Okuda, para dirigir
las operaciones de mercadeo en Estados Unidos de Amrica. En cuanto Henry
asumi su tarea, el reconoci de inmediato la necesidad de establecer una
organizacin de ventas en Estados Unidos de Amrica. Bajo el supuesto de que
un buen vendedor genera ventas entre $600,000 y $800,000, el calcul la
necesidad d contratar cerca de 200 vendedores.

Metodologa propuesta de anlisis:

1. Identificacin de los aspectos relevantes del caso.
En 1965 los americanos vean a los zapatos deportivos como un par
de chanclas.
El mercado de zapato deportivo se expandi a finales de los 60s y
principios de los 70s.
A mediado s de los 70s este mercado prcticamente exploto
originando alrededor que de 25 millones de personas se convirtieran
en corredores regulares.
La competencia de zapatos alemanes y japoneses se convirtieron en
poderosas fuerzas de mercado.
Nuda Shoe Co. operaba fuera de Japn y en 1979 vendi mas de 5
millones de pares de zapatos en Estados Unidos.
Las ventas de Nuda se alcanzaron por medio de un Distribuidor
Mayorista Americano, a este le otorgaban el 35% de descuento al
mayoreo.
Nuda decidi que el mismo distribuira sus zapatos
Nudas se puso una meta de vender 7 millones de pesos a un precio
de mayoreo de $23.
Promovieron a un ejecutivo de ventas llamado Henry Okuda, para
dirigir las operaciones de mercadeo en Estado s Unidos.
Henry vio la necesidad de establecer una organizacin de ventas en
Estados Unidos.
2. Identificacin de los sntomas
El mercado de zapatos deportivos creci exponencialmente.
La competencia de zapatos alemanes y japoneses creci.
Nudas se dio cuenta de que poda tener ms beneficios si ellos
mismos distribuan sus zapatos.
3. Identificacin de las causas.
El rango del precio al que se vendan los zapatos.
El descuento al mayoreo que se le otorgaba al distribuidor mayorista.
La falta de efectividad y eficiencia que se daba al distribuir los
zapatos con la colaboracin del distribuidor mayorista.

4. Desarrollo de las alternativas de solucin.

Establecer un centro de distribucin ellos mismos en Estados Unidos de

Amrica.
Crear un departamento de ventas dentro de su mismo centro de
distribucin.
Dejar de distribuir sus zapatos deportivos por medio de otro distribuidor.

5. Seleccin de las alternativas de solucin.

Establecer un centro de distribucin ellos mismos en Estados Unidos de

Amrica.
Crear un departamento de ventas dentro de su mismo centro de
distribucin.
Dejar de distribuir sus zapatos deportivos por medio de otro distribuidor.

6. Implementacin de las alternativas seleccionadas.

Para implementar las alternativas seleccionadas Nuda Shoe Co. primero

tendra que dejar de distribuir sus zapatos deportivos a travs de otro
distribuidor y tendra que establecer su propio centro de distribucin en
Estados Unidos para lograr incrementar las ventas de sus zapatos
deportivos, vendindolos a un precio unitario al mayoreo de $23 en vez de
venderlos a otro distribuidor de zapatos a un precio $13.65. Tambin es
necesario que dentro de su centro de distribucin se establezca una
organizacin de ventas, es decir, crear un departamento de ventas con una
persona al mando de dicho departamento para que dentro del centro de
distribucin se tenga una organizacin en las ventas de los zapatos y de
esta manera se logre distribuir los zapatos de una forma eficiente y efectiva.

PREGUNTAS:
1. Cuntos administradores de ventas necesitara Henry para supervisar
a sus vendedores?
Para el objetivo se planearon vender 7,000,000 de pares de zapatos a un
precio unitario de $23.00 los cuales debern generar ventas de
161,000,000. Ahora bien la fluctuacin de ventas esta entre 600,000 y
800,000 por lo tanto.
Con los 200 vendedores habr ventas de 120,000,000. Entonces tomando
un trecho administrativo de 10 tenemos 200-20-2-1 por lo tanto el jefe
tendr a su cargo 2 administradores y a partir de estos tendrn a cargo a 10
administradores por lo tanto se necesitaran 23 administradores.
Con el criterio de venta de cada vendedor de $800,000 se necesitaran
aproximadamente 152 vendedores. Por lo tanto disminuirn los vendedores
si se deja el mismo trecho administrativo pero incrementara el numero de
administradores a cargo del administrador lder.
2. Cmo podra diferenciar sus territorios de ventas?
Cabria mencionar dedicarse al mayoreo y menudeo pues el caso habla de
compradores potenciales. Y tambin el exportar tennis a otros pases no
solo en los estados unidos podra exportar a pases de Latinoamrica para
el crecimiento de su mercado de venta.
3. Haga una estimacin comparativa del costo de que Nudas tenga su
propia organizacin de ventas versus utilizando al Distribuidor
Mayorista.
Cuando Nudas utilizaba al distribuidor mayorista el zapato tena una
cantidad considerable de descuento con respecto a cuando los venda ellos
mismos esto quiere decir que ese 35% (precio $13.65) de descuento al
zapato utilizando al distribuidor mayorista eran $36 750 000 de diferencia
que si los venda a precio de mayoreo ($21). Ahora con la meta que se
propusieron de vender ellos mismos 7, 000,000 de pares de tenis a un
precio unitario de $21 se obtendran ventas de $147,000,000. Mientras que
con el distribuidor eran $105,000,000 en vetas podemos observar una gran
diferencia en cuanto a ganancias podramos decir que si Nudas tiene su
propia organizacin de ventas obtendr mayores ingresos pero se tiene que
tomar en cuenta el salario de los 200 vendedores as como de los
administradores que estarn supervisando a estos por lo tanto habra que

hacerse un anlisis para el salario de los administradores y vendedores y

restarlo a los ingresos por la venta de tenis.