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SECRETARA ACADMICA
DIRECCIN DE EDUCACIN SUPERIOR
PROGRAMA SINTTICO
UNIDAD ACADMICA:
PROGRAMA ACADMICO:
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
NIVEL:
IV
CONTENIDOS:
I.
II.
III.
IV.
V.
ORIENTACIN DIDCTICA:
El constructivismo dirige las actividades educativas, es por ello que la metodologa de enseanza empleada en esta unidad de
aprendizaje es desarrollada bajo este enfoque. El estudiante construir su propio conocimiento y reflexionar sobre el mismo,
a travs de bsqueda de informacin de diferentes medios y fuentes, sesiones plenarias, mapas conceptuales, cuadros
sinpticos y el desarrollo de casos prcticos por unidad temtica que permitan al estudiante obtener las competencias
generales y especficas de la presente unidad de aprendizaje. El profesor asumir funciones de facilitador, orientador y asesor
de las actividades desarrolladas por el estudiante dentro de su proceso de aprendizaje.
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Se aplicar una evaluacin diagnstica al iniciar el semestre, con el propsito de valorar los conocimientos previos del
estudiante. Adems se tendr una evaluacin formativa que incluye la integracin del portafolio de evidencias. Para la
acreditacin de la unidad de aprendizaje se llevar a cabo una evaluacin sumativa que consiste en el diseo de los
elementos esenciales de una tienda retail, con base a la adecuada administracin de un comercio detallista.
Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:
Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso; se evaluar mediante el
desarrollo de un caso prctico, con un mnimo del 80% del dominio de las competencias principales para disear los
elementos esenciales de una tienda retail, con base a la adecuada administracin de un comercio detallista.
Cursarse en otras instituciones de educacin superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN.
Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencin de cada unidad acadmica.
BIBLIOGRAFA:
Barton, A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial Mc Graw Hill. Mxico 2005, 5ta.
edicin, 622 pgs. ISBN: 0-07-254928-9.
D'Andrea Guillermo, Lawrence J. Ring y Douglas J. Tig Retail Management Editorial Temas grupo editorial, Mxico 2004.
I.S.B.N : 950-9445-01-0
Kotler Philip . Direccin de Marketing, Editorial Prentice Hall, 12 edicin, Mxico 2005. ISBN 13: 9788420544632
Prez, Fabin. Direccin Estratgica de Venta Profesional. Editorial Pearson. Argentina 1ra. Edicin 2009. 296 pgs. ISBN:
978-987-615-059-0
Stanton J.William, Etzel J. Michael, Fundamentos de Mercadotcnia, Editorial Mc Graw Hill, Mxico 2004 13, edicin. ISBN
970-10-3825-8
Rico Rubn Roberto, Doria Evaristo, Retail Marketing , Editorial Pearson Education, Buenos Aires 2005.2 edicin.ISBN : 9871147-449
PGINAS WEB:
http://retailindustry.about.com/, Septiembre 2010.
www.winred.com/.../retail-marketing...marketing.../gmx-niv114-con2174.htm, Septiembre 2010.
http://www.retail.awanzo.com/, Septiembre 2010.
http://retailers.es/, Septiembre 2010.
PROPSITO GENERAL
El entorno actual caracterizado por la alta competencia exige en las organizaciones la creacin de ventajas competitivas
sostenibles y la diferenciacin necesaria que agregue valor al cliente. En este marco, el Comercio Detallista demanda
profesionistas preparados en esta rea para apoyar a las empresas a ser competitivas internacionalmente. Es por eso
que la responsabilidad recae en el Licenciado en Relaciones Comerciales que se compromete a disear estrategias
para determinar los factores de xito para que sean pilares de su negocio.
Las competencias especificas que desarrollar el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje sern:
Analiza el contexto general mundial y nacional de las empresas Retail con base en las necesidades actuales del
mercado.
Disea mtodos de negociacin en las tiendas retail, bajo los lineamientos de la distribucin de mercancas.
Disea tcnicas para la administracin general del espacio dentro de la tienda de manera ptima y eficaz, con
base en la negociacin con el personal retail.
Disea estrategias de servicio al cliente de tiendas detallistas con base en la capacitacin de los recursos
humanos.
Disea herramientas promocin que permitan la comunicacin exitosa entre los clientes de acuerdo con la
creacin de relaciones comerciales a largo plazo.
Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del rea
institucional: Comunicacin Oral y Escrita y Tecnologas de Informacin y Comunicacin; en el rea Cientfico Bsico:
Fundamentos de Administracin, Fundamentos de Mercadotecnia, Matemticas para Negocios, con el rea profesional
con Introduccin a la Venta, Sistema de Informacin de Mercadotecnia, Costos de Comercializacin, Tcnicas y
Habilidades de Venta, Venta Especializada y Mercadotecnia Analtica. De forma horizontal con el rea profesional:
Canales de Distribucin y Logstica, Compras, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informtica Comercial
y con el rea terminal y de integracin con Administracin de Ventas. De forma vertical ascendente con el rea terminal
y de integracin: Direccin Estratgica Comercial, Administracin de Productos y Servicios, y Taller de Desarrollo de
Negocios.
OBJETIVO GENERAL
Disea los elementos esenciales de una tienda retail, con base en la adecuada administracin de comercios detallista.
TIEMPOS ASIGNADOS
HORAS TEORA/SEMANA: 3.0
HORAS PRCTICA/SEMANA: 2.0
HORAS TEORA/NIVEL: 54.0
HORAS PRCTICA/NIVEL: 36.0
HORAS TOTALES/NIVEL: 90.0
UNIDAD DE APRENDIZAJE
DISEADA POR:
Academias de Ventas y Distribucin
de la ESCA Unidades Santo Toms y
Tepepan.
REVISADA POR:
Subdireccin Acadmica de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan.
APROBADA POR: Consejo Tcnico
Consultivo Escolar de la ESCA
Unidades Santo Toms y Tepepan,
Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y
C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis
Cuevas.
HOJA:
DE
10
N UNIDAD TEMTICA: I
No.
CONTENIDOS
1.1
1.2
1.3
1.3.1
1.4
1.4.1
1.4.2
1.4.3
1.5.4
1.5.5
1.5.6
1.5.7
1.5.8
1.5.9
1.6
1.6.1
1.6.2
HORAS AD
Actividades de
docencia
HORAS T A A
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
P
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
2.0
1.0
2.0
1.0
1.0
5.0
5.0
CLAVE
BIBLIOGRF
ICA
2.0
1.0
1.0
7.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Bsqueda de informacin de manera individual acerca de los temas de la unidad.
Elaboracin en equipo de una matriz de induccin acerca de los modelos de tiendas retail.
Resolucin en equipo de la prctica No.1 Crecimiento y proyeccin del Retail en Mxico. Que consiste en el anlisis de
las caractersticas esenciales de las tiendas Retail en Mxico y a nivel internacional para su correcta diferenciacin con
otros modelos de negocios.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Matriz de induccin, considerando: 30%
1. El anlisis de los elementos ms importantes de los modelos detallista de negocios.
2. Debe hacer uso de las TIC.
3. Marcar la referencia bibliogrfica de apoyo.
Reporte escrito de la prctica No. 1 con las siguientes caractersticas, 50%:
1. Anlisis de las caractersticas de las tiendas retail a nivel nacional e internacional
2. Un mnimo de 3 y un mximo de 5 cuartillas.
3. Elaborado bajo los criterios propios del equipo de trabajo.
4. Contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 1, utilizando las TIC, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la
informacin y dominio del tema. 20%
HOJA:
DE
10
N UNIDAD TEMTICA: II
Realizacin en equipo de una sesin plenaria sobre los temas de la unidad, basados en bsqueda de informacin.
Elaboracin en equipo de un diagrama de flujo acerca de la negociacin para la colocacin de productos dentro de un tienda
retail.
Realizacin por equipos de la prctica No. 2: La mejor manera de negociar sobre la distribucin de la mercanca. Que
consiste en disear mtodos de negociacin para colocar productos en las tiendas detallistas.
HOJA: 5
DE
10
NOMBRE: Administracin general de la tienda
detallista.
UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea tcnicas para la administracin general del espacio dentro de la tienda de manera ptima y eficaz, con base
en la negociacin con el personal retail.
HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de
Actividades
CLAVE
Aprendizaje
BIBLIOG
No.
CONTENIDOS
de docencia
RFICA
Autnomo
T
P
P
3.1
3.2
3.2.1
3.2.2
3.2.3
3.2.4
3.3
3.3.1
3.3.2
3.3.3
3.3.4
3.3.5
3.3.6
3.3.7
3.4
3.4.1
3.4.2
3.4.3
3.4.4
3.4.5
3.4.6
3.4.7
3.4.8
3.4.9
3.4.10
3.4.11
3.4.12
3.4.13
3.4.14
2.0
1.0
1.0
1.0
2.0
1.0
2.0
1B,
3B, 5C
2.0
1.0
2.0
4.0
6.0
5.0
8.0
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
Realizacin en equipo de un video acerca de La Administracin en una tienda detallista.
Realizacin por equipos de la prctica, No. 3: La Administracin de las tiendas detallistas. Que consiste en el diseo de
un modelo de administracin para una tienda detallista.
EVALUACIN DE LOS APRENDIZAJES
Video, considerando lo siguiente 30%:
1. Que muestre una entrevista a un gerente de una tienda detallista.
2. Que indique la forma de administracin de espacios fsicos y la mercanca.
3. Deber ser filmando y editado por el equipo.
4. Entregarlo en CD.
Reporte escrito de la prctica No. 3, considerando 50%:
1. Presentar el diseo de un modelo de administracin para una tienda retail.
2. Desarrollar la estructura de venta al detalle, la estructura personal y el manejo del espacio fsico.
3. De un mnimo de 5 cuartillas y un mximo de 8.
4. Debe estar redactado bajo los criterios del equipo.
5. Deber contener una conclusin.
Exposicin de la prctica No. 3, considerando el material utilizado, originalidad, veracidad de la informacin y dominio del
tema. 20%
HOJA: 6
DE
Administracin Detallista (Retail).
10
NOMBRE: Rol del capital humano en la satisfaccin del cliente.
UNIDAD DE COMPETENCIA
Disea estrategias de servicio al cliente de tiendas detallistas con base en la capacitacin de los recursos humanos.
No.
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
4.6
4.6.1
4.6.2
4.7
4.7.1
4.8
4.8.1
4.8.2
4.8.3
4.8.4
4.9
4.9.1
4.9.2
4.9.3
4.9.4
4.9.5
CONTENIDOS
Liderazgo de servicio
Desarrollo de estrategias de servicio
La cadena de rentabilidad del servicio
Desarrollo de una cultura de servicio
Identificacin y Asignacin de tareas
labores de coordinacin en el trabajo en tiendas
Sistemas de reuniones
Asignacin de tareas y responsabilidades
Capacitacin del personal en la tienda
Coaching y entrenamiento del vendedor
Asignacin de metas
Metas por zonas fsicas
Metas por lneas de productos
Metas por periodo de tiempo
Sistemas de control de metas de tiempo
Control y evaluacin
Desempeo diario
Desempeo mensual
Anlisis de resultados
Acciones correctiva
Sistemas de incentivos
HORAS T A A
Actividades de
Aprendizaje
Autnomo
P
1.0
1.0
2.0
1.0
1.0
2.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
2.0
1.0
2.0
6.0
5.0
7.0
HORAS AD
Actividades
de docencia
CLAVE
BIBLIO
GRFIC
A
1B,
3B,
6B
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
HOJA:
DE
10
N UNIDAD TEMTICA: V
No.
CONTENIDOS
5.1
5.2
5.2.1
5.3
5.4
5.5
5.6
5.6.1
5.6.2
5.6.3
5.7
5.7.1
5.7.2
5.7.3
5.7.4
5.7.5
Persuasin
Marca y posicionamiento
Marca propia
Mercadotecnia de relaciones
Comunicacin integral de mercadotecnia
Brief
Promocin de ventas
Tipos de promociones
Promociones fabricante-detallista
Efectos de las promociones
Herramientas de comunicacin en el comercio detallista
Publicidad
Relaciones pblicas
Mercadotecnia directa
Visual Merchandising
Mtodos de presupuesto
Subtotales por Unidad Temtica:
HORAS T A A
HORAS AD
Actividades de
Actividades de
Aprendizaje
docencia
Autnomo
T
P
P
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
2.0
2.0
2.0
3.0
6.0
6.0
7.0
CLAVE
BIBLIOGRFIC
A
1B, 2C, 4C
ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE
HOJA:
DE
10
RELACIN DE PRCTICAS
1
7.0
II
7.0
La
Administracin
de
las
tiendas
detallistas.
Objetivo: Disear de un modelo de
III
8.0
IV
7.0
7.0
__________________ ________
TOTAL DE HORAS
36.0
EVALUACIN Y ACREDITACIN:
Los criterios de evaluacin de cada prctica estn contenidos en las unidades temticas correspondientes y los
porcentajes de acreditacin son los siguientes:
Prctica 1: 40%
Prctica 2: 40%
Prctica 3: 40%
Prctica 4: 40%
Prctica 5: 80%
HOJA:
DE
10
10%
20%
20%
20%
30%
BIBLIOGRAFA
Rico Rubn Roberto, Doria Evaristo, Retail Marketing , Editorial Pearson Education,
Buenos Aires 2005.2 edicin.ISBN : 987-1147-449
Pginas WEB:
11
12
13
14
X
X
X
X
http://retailindustry.about.com/
www.winred.com/.../retail-marketing...marketing.../gmx-niv114-con2174.htm
http://www.retail.awanzo.com/
http://retailers.es/
PROGRAMA
ADMICO:
NIIVEL:
REA DE
FORMACIN:
ACADEMIA:
Institucional
Ventas y Distribucin
a)
Cientfica Bsica
UNIDAD DE APRENDIZAJE:
IV
Profesional
Terminal y de
Integracin
EXPERIENCIA
PROFESIONAL
En el rea de ventas Retail Experiencia de 3 aos en
con un mnimo de 2 aos la profesin y de 1 ao
de experiencia.
mnimo en la docencia.
Del diseo de Visual
Merchandisign en tiendas
detallistas.
A nivel de especialidad o
maestra.
Del MEI
ELABOR
HABILIDADES
ACTITUDES
Facilidad de palabra.
Buena diccin.
Liderazgo.
Anlisis.
Manejo de grupos.
Manejo de estrategias didcticas.
Construccin
de
relaciones
comerciales.
Aplicacin del enfoque educativo
institucional.
REVIS
Honestidad.
Responsabilidad.
Puntualidad.
Creatividad.
Dinamismo.
Compromiso social.
Tolerancia.
Entusiasta.
Respeto.
Para la docencia.
AUTORIZ