UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

ESCUELA DE POSTGRADO
SECCION DE POSTGRADO DE INGENIERA

BUSINESS INTELLIGENCE Y SU RELACIN CON LA TOMA

DE DECISIONES EN LA EMPRESA SAN ROQUE S.A
PROYECTO DE TESIS PARA OPTAR EL GRADO ACADMICO
DE MAESTRO EN GERENCIA DE TECNOLOGAS DE
INFORMACIN Y COMUNICACIONES.
AUTOR

ASESOR :

.
TRUJILLO PER
2013
Nro. REGISTRO_______________

NDICE GENERAL

NDICE GENERAL.................................................................................................i
NDICE DE TABLAS............................................................................................iii
NDICE DE ILUSTRACIONES............................................................................iv
CAPITULO I. ASPECTOS INFORMATIVOS.......................................................1
1.

Ttulo............................................................................................................2

2.

Autor............................................................................................................2

3.

Asesor...........................................................................................................2

4.

Tipo de Investigacin..................................................................................2

5.

Rgimen de la Investigacin.......................................................................2

6.

Institucin a la que pertenece el Proyecto................................................2

7.

Unidad Acadmica......................................................................................2

8.

Lugar donde se realiza la Investigacin....................................................2

9.

Duracin estimada del trabajo...................................................................2

10.

Cronograma de Actividades...................................................................3

11.

Recursos:..................................................................................................4

11.1.

Personal.............................................................................................4

11.2.

Bienes.................................................................................................4

11.3.

Servicios............................................................................................5

12.

Presupuesto:.............................................................................................5

12.1.

Personal.............................................................................................5

12.2.

Bienes.................................................................................................5

12.3.

Servicios............................................................................................6

13.

Financiacin:............................................................................................6

13.1.

Recursos propios..............................................................................6

CAPITULO II. DISEO DE LA INVESTIGACIN.............................................7

1.

EL PROBLEMA:........................................................................................8
1.1.

Planteamiento del problema:..............................................................8

1.2.

Enunciado...........................................................................................11

1.3.

Alcance................................................................................................11

1.4.

Justificacin........................................................................................12

1.5.

Aportes................................................................................................12

1.6.
2.

3.

4.

5.

Antecedentes del Tema......................................................................12

HIPTESIS...............................................................................................24
2.1.

General................................................................................................24

2.2.

Variables.............................................................................................24

2.3.

Operacionalizacin de las variables.................................................25

OBJETIVOS..............................................................................................27
3.1.

General................................................................................................27

3.2.

Especficos..........................................................................................27

3.3.

Fundamentacin Terica De La Investigacin................................27

MATERIAL Y PROCEDIMIENTOS.....................................................37
5.1

Material..............................................................................................37

5.2

Diseo de Tcnicas de recoleccin de informacin.........................37

5.3

Metodologa........................................................................................38

5.4

Poblacin y Muestra..........................................................................38

5.5

Tcnicas de Anlisis...........................................................................39

REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS....................................................40

ANEXOS...............................................................................................................42

NDICE DE TABLAS
Tabla I-1. Recursos Disponibles Material y Equipo.............................................4
Tabla I-2. Recursos Disponibles Servicios...........................................................5
Tabla I-3. Bienes a utilizar.......................................................................................5
Tabla I-4. Servicios a utilizar...................................................................................6
Tabla II-5. Operacionalizacin de la variable independiente.................................25
Tabla II.6. Operacionalizacin de la variable dependiente....................................26
Tabla II-7. Promociones de Ventas Mensuales. Periodo 2007 2012...................46

NDICE DE ILUSTRACIONES
Figura 1-1. Cronograma de Actividades..................................................................3
Figura 2.2. Fases de la Planificacin de Toma de Decisiones en Funcin del
Anlisis del Valor...................................................................................................29
Figura 2-3. Arquitectura Data Warehouse..............................................................33
Figura 2-4. Arquitectura de componentes Pentaho................................................35
Figura 2-5. Proceso de Elaboracin de Promociones de Ventas............................44
Figura 2-6. Proceso de Anlisis de Propuestas de Promocin...............................46
Grfico 2-7. Ventas Mensuales en Miles de Unidades. 2007 2012.....................47

CAPITULO I. ASPECTOS INFORMATIVOS

1. Ttulo
Business Intelligence y su relacin con la toma de decisiones en la empresa
SAN ROQUE S.A
2. Autor
Ing. Omar Antonio Snchez Guevara.
3. Asesor
Ms. Filiberto Azabache Fernndez.
4. Tipo de Investigacin
No experimental descriptivo; investigacin Aplicada.
5. Rgimen de la Investigacin
Libre.
6. Institucin a la que pertenece el Proyecto
Universidad Privada Antenor Orrego.
7. Unidad Acadmica
Seccin de Postgrado de Ingeniera.
8. Lugar donde se realiza la Investigacin
Empresa SAN ROQUE S.A
9. Duracin estimada del trabajo
8 Meses.

10. Cronograma de Actividades

11. Figura 1-1. Cronograma de Actividades.

13.

12.
Fuente: Elaboracin Propia.

14. Recursos:
15.
11.1.
Personal
Un investigador.
Un Asesor.
16.
11.2.
Bienes
17.
19.
N
23.
1

31.
2
37.
3
41.
4
45.
5
49.
6
53.
7
57.
8
61.
9
65.
1

18. Tabla I-1. Recursos Disponibles Material y Equipo.

20. Descripcin
21. Unid
ad
24. PC: Procesador INTEL Core 2 Duo de
2.66 GHz, Memoria RAMDDR2 800
KINGSTON 1 GB, Disco Duro S-ATA
SEGATE 160Gb, Monitor LCD 17 LG
1753T,
Mouse
ptico
PS/2,
TecladoGENIUS
estndar
PS/2,
Multigrabadora de DVD
32. Laptop
Compaq
Presario
CQ40:
Procesador INTEL Core 2 Duo de 2.0
GHz, Memoria RAM DDR2 800
KINGSTON 4 GB, Disco Duro 320 Gb.
38. Impresora EPSON STYLUS CX3500
42. Multifuncional EPSON STYLUS TX105
46. Sistema Operativo Microsoft Windows
Vista
50. MS Office 2007
54. MySQL Workbench 5.0 OSS
58. Gestor de Base de Datos MySQL
62. Antivirus Eset 4.2.71.2
66. Gestor de Base de Datos SQL SERVER
2008

22. Canti
dad

25.
26.
27. Unida
d

28.
29.
30. 1

33.
34. Unida
d

35.
36. 1

39. Unida
d
43. Unida
d
47. Unida
d
51. Unida
d
55. Unida
d
59. Unida
d
63. Unida
d
67. Unida
d

40. 1
44. 1
48. 1
52. 1
56. 1
60. 1
64. 1
68. 1

69.
1

70. MySQL 5.0 GUI Administration Tool

71. Unida
d

72. 1

73.
1

74. Suit Pentaho BI

75. Unida
d

76. 1

77.

78. SPSS Statistics

79. Unida

80. 1

81.
1

82. Papel Bond A4 Atlas de 70 gr

83. Millar

84.

85.
1

86. Memorias Flash USB de 8 Gb

87. Unida
d

88. 1

89.
1

90. Lapiceros

91. Doce
na

92.

93.
1

94. Engrapador

95. Unida
d

96. 1

97.
1

98. Perforador

99. Unida
d

100.
1

101.
1

102.

Flder Manila A4

103.
Docena

104.

105.
2

106.

CDs Princo - Recordable

107.
Unidad

108.

109.
110. Fuente: Elaboracin Propia.
111.
11.3.
Servicios.
112.
113.
114.
N

Tabla I-2. Recursos Disponibles Servicios.

115.
Descripcin
116.
117.
Uni
Cantida
d
d
a
d
Servicio de Internet Speedy
120. M 121. 1

118.

119.

1
122.

1000 Kbps
123. Servicio de Energa Elctrica

2
126.

es
124. M
es

127. Fuente: Elaboracin Propia.

128.
129. Presupuesto:
130.
12.1.
Personal
131.
Autor

S/.3,500.00
6

125.

12.2.

132.
Bienes
133.
134.
Tabla I-3. Bienes a utilizar.
136.
135.
Nombre
Total
137.
CD's,
138.
Memoria USB
S/. 55.00
139.
Libros ,
140.
revistas, separatas
S/. 70.00
141.
Materiales
142.
de escritorio
S/. 65.00
144.
143.
Cartuchos
S/.
de impresora
128.0
0
146.
S/.
145.
Sub Total
318.0
0

147.
148. Fuente: Elaboracin Propia.
149.
150.
151.
152.
153.
154.
155.
12.3.
Servicios
156.
157.
158.

Tabla I-4. Servicios a utilizar.

Nombre
159.
Total
160.
Pasajes a lugares de
161.
investigacin
S/. 90.00
162.
Reuniones con asesor
163.
S/. 70.00
164.
Internet Speedy
165.
S/.
120.
00
166.
Fotocopias, Anillados
167.
S/. 50.00
168.
Sub Total
169.
7

S/.
330.
00
170.
171.
Fuente: Elaboracin Propia.
172.
173. Financiacin:
174.
13.1.
Recursos propios
175.
El financiamiento de este proyecto de investigacin ser
autofinanciada por el investigador.
176.
177.

178.
179.
180.
181.
182.
183.
184.
185.
186.
CAPITULO II. DISEO DE LA
INVESTIGACIN
187.
188.

1. EL PROBLEMA:
1.1.
Planteamiento del problema:
189.Un sistema de informacin es un conjunto de componentes
interrelacionados que permiten reunir, procesar, almacenar y distribuir
informacin para apoyar el control, el anlisis y visin en una empresa.
Los sistemas de informacin contienen informacin acerca de personas,
lugares y cosas importantes dentro de una organizacin o en su entorno.
190.Tanto las empresas grandes como pequeas usan sistemas de
informacin para realizar sus actividades, con el fin de hacerlas ms
eficientes y competitivas.
191.Los sistemas de informacin ayudan a las Compaas a:

Extender su alcance a lugares lejanos.

Ofrecer nuevos productos y servicios.
Modificar los puestos de flujo de trabajo.
Alterar la forma en que se hacen los negocios.
192.
193.Tres actividades de un sistema de informacin producen la
informacin que las organizaciones necesitan para controlar
operaciones, analizar problemas, producir servicios nuevos.
194.Estas actividades son: entrada, procesamiento y salida. La entrada
captura o recolecta datos del interior de la organizacin o de su entorno
para ser procesados en un sistema de informacin. El procesamiento
convierte las entradas brutas en una forma que tiene ms sentido para
las personas. La salida transfiere la informacin procesada a las
personas que la usarn o las actividades en las que ser usada.
195.Los sistemas de informacin tambin requieren retroalimentacin
que consiste en salidas que se devuelven a los miembros apropiados de
la organizacin para ayudarles a evaluar o corregir la etapa de entrada.1
196.
197.San Roque S.A. es una empresa dedicada al rubro de elaboracin
de dulces tradicionales, ubicada en la carretera Panamericana Norte
Km. 780 en la ciudad de Lambayeque. Esta empresa cuenta con una
gran variedad de productos entre los cuales destaca el King Kong,
alfajor de gran tamao y de diversos sabores. Segn la entrevista
realizada a la jefa de comercializacin y ventas [Anexo N 01], la
comercializacin de estos productos se realiza a travs de sus puntos de
ventas; a nivel nacional cuentan con seis tiendas en Chiclayo y con dos
tiendas en las ciudades de Piura, Trujillo y Lambayeque, adems los
productos se distribuyen en supermercados y autoservicios en las
ciudades de Lima, Chimbote, Tacna y Arequipa. Y de manera
1 JANE P. LAUDON, KENNETH C. LAUDON. Sistemas de informacin
gerencial. 12va Edicin. Editorial ADDISON-WESLEY. Mxico. 2012. Pgs. 24
30. Base de datos E-Libro.

10

internacional en los pases de Estados Unidos, Suiza, Italia, Canad y

Costa Rica.
198.En septiembre del 2004 se implanto un sistema de informacin, el
cual inclua la gestin de procesos de las reas de Contabilidad,
Compras, Almacn, Tesorera, Recursos Humanos y Comercial. Segn
la entrevista al responsable del rea de sistemas [Anexo N 02], el
sistema estaba funcionando de manera correcta sobre todo en la parte
contable, pero el rpido crecimiento de la empresa, volvi limitado al
sistema en cuanto a escalabilidad, presentando inconsistencia de datos,
por lo que se vieron en la necesidad de realizar una licitacin para la
implantacin de un Sistema ERP desde enero del ao 2011.
199.En el rea de ventas la toma decisiones es de vital importancia, por
eso se realizan reuniones todos los das martes que tienen por duracin
de 2 a 3 horas aproximadamente, segn la entrevista al Gerente General
[Anexo N 03]. Ah se definen uno de los puntos estratgicos como es el
de establecer promociones de ventas a travs de la tcnica
Brainstorming2, con opiniones de los involucrados pero sin basarse
en datos histricos de ventas. Desde que se inicia la idea hasta que se
lanza el producto al mercado demora entre dos a tres meses, eso
depende del tiempo que le dediquen durante las reuniones ya definidas.
200.En l [Anexo N 04] se puede observar todo el proceso de las
promociones de ventas. En una primera instancia se renen con
Gerencia los responsables de las reas de produccin, investigacin y
desarrollo, aseguramiento de la calidad, distribucin y ventas, logstica
y la asesora externa de marketing, para generar ideas de las posibles
promociones que se desea lanzar, por ejemplo para lanzar la promocin
del mes de agosto y diciembre del presente ao, se analizan propuestas
desde el mes de abril del presente. Despus de tener la idea de que
producto o productos sern posiblemente lanzados en funcin a una
promocin, se enva para el respectivo anlisis de costos.
201.Segn la entrevista realizada a la encargada de analizar las
propuestas de promocin [Anexo N 05], el tiempo utilizado es de 4
das en promedio para el anlisis de propuestas. En l [Anexo N 06] se
observa que esta propuesta es analizada en primer lugar segn la
rotacin y ventas del producto o los productos de la promocin por
tiendas en los dos ltimos aos y los meses anteriores.
202.Toda esa informacin la consigue utilizando los reportes del
sistema y los exporta a una hoja de clculo, analizando los datos
2 Charles H Clark. Brainstorming - The Dynamic New Way to Create Successful
Ideas. 1ra Edicin. Editorial Classic Business Bookshelf. United States Of
America. 2011. Pgs. 12 19. Base de datos E-Libro.

11

obtenidos de la rotacin y venta del producto para establecer de esta

manera el posible descuento de la promocin calculando si la
rentabilidad satisface al indicador ya determinado.
203.Luego se realiza un informe general para ser presentada en la
siguiente reunin de Gerencia para tomar la decisin si la promocin se
lanza al mercado o si se cambia a otra propuesta de promocin, si es la
primera opcin se enviar el informe a la asesora externa de marketing
para la publicidad respectiva, a logstica para el pedido de envases e
insumos y a produccin para que se encargue de la elaboracin de la
promocin, caso contrario se repite el proceso de anlisis de la
contadora de costos, hasta que la promocin sea la aceptada por
Gerencia.
204.Cada reunin se realiza una vez por semana como ya se mencion
con anterioridad, pero todas estas promociones realizadas han dado, en
algunos meses beneficios en el nivel de ventas en la empresa, segn los
datos obtenidos en las promociones de ventas mensuales del periodo
2007 al 2012 [Anexo N 07], se ha detallado las promociones realizadas
que no son muy frecuentes ya que se han realizado un total de 10
promociones desde abril del 2011 hasta diciembre del ao pasado. Se
contrasta esto con los datos de las ventas mensuales [Anexo N 08]
donde se observa que el nivel de ventas aumenta en ciertos meses
siendo los picos ms altos a partir de la segunda mitad del ao.
205.Delimitacin
206.Por lo expuesto anteriormente, el presente trabajo de investigacin
se delimita a estudiar la problemtica del sistema de informacin del
rea de ventas de la empresa San Roque S.A.
207.Anlisis
208.Los problemas encontrados en el rea mencionada son los
siguientes:
209.- Empleo de tiempo excesivo para la toma de decisiones.
210.- La informacin disponible es insuficiente y por lo tanto no ayuda
para la toma de decisiones.
211.- Gestin de recurso humano para el proceso de toma de decisiones
inadecuada.
212.
213.De acuerdo a lo expuesto, se puede priorizar la problemtica de la
siguiente manera:
214.
De acuerdo a lo expuesto en el Anexo N 04, se deduce que el
tiempo invertido antes del lanzamiento de las promociones, que
mayormente son en meses por fechas festivas, es amplio ya que se
renen hasta con 3 meses de anticipacin para la toma de decisiones,
de igual forma de acuerdo a lo indicado en el Anexo N 06, se
12

deduce que existe demora al analizar los costos de la posible

promocin siendo el tiempo de anlisis de 4 das promedio, porque
su nica herramienta de ayuda son las hojas de clculo y los reportes
del sistema.
De acuerdo a lo expuesto en el Anexo N04, se deduce que en cada
reunin de Gerencia al realizar el Brainstorming para la toma de
decisiones de los procesos de ventas, cada una de las ideas no tiene
un sustento solido en base a hechos, lo que origina ms duracin en
la reunin al no ser analizados correctamente los datos histricos de
las ventas.
De acuerdo a lo expuesto en el Anexo N 06, existe sobreutilizacin
del recurso humano convirtiendo este proceso en un ciclo casi
cerrado al momento de realizar los anlisis de los costos de la
posible promocin de venta hasta que sea aprobado por Gerencia, lo
que genera segn el Anexo N 07, escazas promociones de ventas
lanzadas anualmente.
215.Por lo tanto se puede concluir que la empresa San Roque S.A usa
un estilo de toma de decisiones tradicional.
216.Definicin
217.Luego de haber realizado el anlisis de las caractersticas de la
realidad problemtica, esta investigacin pretende describir un nuevo
estilo de toma de decisiones, contrario al tradicional que brinde la
posibilidad de reducir el tiempo para la toma de decisiones, contar con
informacin slida que brinde un sustento a las propuestas de las
promociones y reducir el nmero de personas involucradas en la toma
de decisiones.
1.2.

Enunciado.
218."Cmo mejorar la toma de decisiones en el rea de ventas de la

empresa San Roque?"

219.
220.
1.3.
Alcance
221.
222.El alcance del proyecto est delimitado al rea de ventas de la
empresa San Roque S.A, al uso de la plataforma de Business
Intelligence Pentaho y a la implementacin de reportes, tablas de
anlisis y tableros de mando.
223.
1.4.
Justificacin
224.

13

225.Este proyecto de investigacin se justifica acadmicamente porque

permite recrear la aplicacin de un nuevo estilo de toma de decisiones
el cual se caracteriza por el uso compartido de una solucin de
inteligencia de negocios con plataforma Pentaho, la cual es una
herramienta Open Source de la que no se tiene mucha documentacin.
226.Este proyecto de investigacin se justifica socialmente porque
permite reducir el tiempo y los recursos en el proceso de elaboracin de
promociones en la empresa San Roque S.A.
227.
1.5.
Aportes
228.
Analizar de manera sistmica el proceso de toma de decisiones

en la empresa San Roque S.A.

Una gua ilustrada de cmo construir una solucin de Business
Intelligence con Pentaho.

229.
1.6.

Antecedentes del Tema

230.
231.Para sustentar este proyecto de investigacin se ha tomado como
antecedentes diversos estudios realizados relacionados con los modelos

de inteligencia de negocios.
232.
1.6.1. Anlisis, diseo e implementacin de una solucin de inteligencia de
negocios para el rea de finanzas del Supermercado el Super S.A.C
233.
Autores: Torres Melndez Manuel, Rojas
Santisteban Miguel.
234.
Fuente: Biblioteca de la Escuela de Post Grado.
Programa de Maestra en Administracin de Tecnologas de
Informacin de la Universidad Privada Csar Vallejo.
235.
Pas: Per.
236.
Ao: 2010.
237.
238.
El presente trabajo de investigacin surgi por la
necesidad que tenan los usuarios de acceder de manera rpida a
informacin

confiable

relacionada

con

su

trabajo.

El

procedimiento a realizar por los usuarios para acceder a esta

informacin, era solicitar al rea de sistemas la exportacin de
los datos de la Base de Datos, vaciar estos datos en un archivo

14

Excel, depurar, ordenar, organizar y clasificar dichos datos para

obtener la informacin que requieren para realizar sus labores.
Este procedimiento manual genera diversos problemas tales
como: dependencia del rea de Sistemas, informacin generada
con una alta posibilidad de error (proceso manual), inversin de
tiempo en procedimientos mecnicos e informacin dispersa en
archivos de Excel, dificultando la consulta de datos histricos.
Para dar solucin a esta problemtica se realiz el anlisis,
diseo e implementacin de una Solucin de Inteligencia de
Negocios para el rea de Finanzas del Supermercado El Super
S.A.C. de la ciudad de Chiclayo, utilizaron la metodologa de
Ralph Kimball para su desarrollo y la plataforma de Microsoft
SQL Server como herramienta de BI, como resultado obtuvieron
una aplicacin que logro automatizar el procedimiento que ha
sido explicado anteriormente, y, que en un entorno amigable,
permita a los usuarios acceder a informacin de mejor calidad,
ms confiable, en menor tiempo y en un repositorio que permita
acceder a informacin histrica, as mismo la solucin permiti
eliminar la dependencia con el rea de Sistemas para realizar el
requerimiento de los datos. (Torres Melndez & Rojas

1.6.2.

Santisteban, 2010).
239.
Desarrollo e Implementacin de un Sistema de Soporte de Decisiones
para efectivizar la Toma de Decisiones en el Proceso de Ventas de la
Empresa Productos Razzeto & Nestorovic S.A.C.
240.
Autor: Castillo Alfaro, Vladimir Sandino.
241.
Fuente: Biblioteca de la Escuela de Post Grado.
Programa de Maestra en Administracin de Tecnologas de
Informacin de la Universidad Privada Csar Vallejo.
242.
Pas: Per.
243.
Ao: 2010.
244.
245.
En esta investigacin se trat el problema de que la
informacin con la que contaba la empresa para el proceso de
ventas no era utilizada de manera apropiada al momento de

15

tomar decisiones, el cual limitaba el aumentar su nivel de

calidad, buscar mayor participacin del mercado, lograr mayor
satisfaccin de sus clientes, mejorar su competitividad. Se
necesitaba reducir enormemente el tiempo que tomaba el
solicitar informacin necesaria para tomar decisiones esto por
motivo que la informacin tena que solicitarse de diferentes
departamentos o a travs de los administradores de TI, quienes
asignaban a varias personas a integrar distintos reportes. El
tiempo de respuesta de las consultas realizadas por el usuario era
de varios das incluso semanas, por lo tanto la organizacin era
rica en datos pero pobres en informacin. El reto fue
transformar los datos en informacin til, as los empleados
podran utilizar esa informacin para incrementar la rentabilidad
de la compaa.
246.
En este contexto para dar solucin a la problemtica
se desarroll un modelo de Inteligencia de Negocios basado en
la metodologa Bill Inmon y utilizando la suit Pentaho BI para
su implementacin.
247.
248.
Como resultado se logr obtener informacin ms
adecuada y slida para la toma de decisiones en el Proceso de
Ventas y contribuir al logro de los objetivos Empresariales, as
mismo le permiti obtener mejores resultados analizando sus
tendencias de ventas, con cifras de aos anteriores o con los
resultados de otros equipos de ventas y de esta manera sugerir
formas de mejorar el desempeo. La fuerza de ventas tambin se
benefici al utilizar BI para analizar datos sobre marcas, clientes
y distribuidores es decir enfocarse en clientes y productos
altamente rentables.
249.
El presente trabajo de investigacin presenta una
solucin que las empresas pueden implementar para satisfacer
sus necesidades de gestin, anlisis y toma de decisiones y
otorga un panorama de lo que est sucediendo en la

16

organizacin y presenta esta informacin en lnea. (Castillo

Alfaro, 2010).
250.
1.6.3. Formulacin de un modelo de implementacin de un CRM analtico
para Supermercados del Norte S.A.C.
251.
Autor: Pea Sols Cesar, Primo Bonilla Roberto.
252.
Fuente: Biblioteca de la Escuela de Post Grado.
Programa de Maestra en Administracin de Tecnologas de
Informacin de la Universidad Privada Csar Vallejo.
253.
Pas: Per.
254.
Ao: 2010.
255.
256.
La problemtica de esta investigacin era que no se
estaba analizando la informacin con respecto al conocimiento
de sus clientes, detectando sus necesidades, aumentando su
grado de satisfaccin, incrementando su fidelidad a la empresa,
mediante el anlisis de la informacin extrada desde los
diferentes orgenes de datos. Por lo tanto como solucin a esta
problemtica el presente trabajo de investigacin, pretendi
identificar y segmentar los clientes ms rentables que posee la
empresa, diseando en primera instancia el paquete DTS (Data
Transformation Services) para la extraccin, transformacin y
carga de datos, que ejecutara una tarea determinada dentro del
conjunto de operaciones empaquetadas. Despus se crearon los
Data Marts y los respectivos cubos OLAP. Para la realizacin de
la solucin se utiliz la metodologa de Ralph Kimball, donde se
enfoca principalmente en el diseo de la base de datos que
almacena la informacin para la toma de decisiones, este diseo
se bas en la creacin de tablas que contienen indicadores. Las
tablas anteriores se relacionan con tablas de dimensiones, las
cuales contienen la informacin cualitativa de los indicadores,
para el desarrollo de esta aplicacin utilizaron la suit Microsoft
BI.
257.
258.

Como resultado se cre un Data Warehouse el cual

ayudo a que la organizacin tenga toda su informacin

17

consolidada y ordenada en un solo lugar, lo cual es muy

importante en este tipo de organizaciones debido a la
sensibilidad e importancia de la informacin. En base a las
caractersticas propias de la empresa el uso de la metodologa de
Ralph Kimball o Bottom-Up resulto una solucin eficaz en
tiempo y recursos debido a que abarca la solucin al problema
en un corto plazo. Los reportes generados por la solucin de BI
satisficieron las necesidades de los usuarios para una adecuada
toma de decisiones. Adems de ello, les ayudo a reducir tiempos
de respuesta en el procesamiento y anlisis de informacin, lo
cual genero una ventaja competitiva para la empresa. (Pea

1.6.4.

Sols & Primo Bonilla, 2010).

259.
Sistema de soporte de decisiones para la gestin operativa en el rea
comercial de la empresa Ferretera Boca E.I.R.L. utilizando software
libre.
260.

Autor: Delgado Gonzales Jos, Tarrillo Mondragn

Walter.
261.

Fuente: Biblioteca de la Escuela de Post Grado.

Programa de Maestra en Administracin de Tecnologas de

Informacin de la Universidad Privada Csar Vallejo.
262.
Pas: Per.
263.
Ao: 2011.
264.
265.
La realidad problemtica de la

presente

investigacin era la dificultad que exista al momento de tomar

decisiones en la gerencia del rea comercial de la empresa, al no
contar con una herramienta que le permita procesar datos segn
la informacin que requiera, los principales problemas con los
que se enfrentaba esta empresa eran:
Dificultad para acceder a la informacin.
Toma de decisiones fuera de tiempo.
Falta de datos consolidados.
"Islas" de informacin Excel.
Falta de una herramienta gil para visualizacin.

18

Sobreutilizacin del recurso humano para elaboracin de

267.

informes.
266.
Todo ello creaba incoherencias en la toma de

decisiones y necesidades muy altas del uso de los recursos del

departamento de Tecnologas de la Informacin, el cual, debido
a la necesidad de informacin de los usuarios, aumentaba en
personal, mquinas, y horas extra. Esto provocaba toma de
decisiones tardas, debido a la imposibilidad de obtener la
informacin en el momento preciso.
268.
269.
Por lo tanto como solucin a esta problemtica se
desarroll un modelo de inteligencia de negocios, utilizando la
herramienta Microsoft BI. Se elaboraron los cubos necesarios
para que los analistas del rea comercial de la empresa, pudieran
elaborar informes a partir de la informacin brindada por la
herramienta BI. Se implement un cuadro de mando, que
permitiera el control por indicadores de dicha rea, y la
posibilidad de ahondar en cada indicador. Se integraron todas
las hojas excel dispersas. La metodologa utilizada fue la de
Ralph Kimball, que indica el procedimiento de implantacin de
Business Intelligence en toda su amplitud.
270.
271.
Los resultados obtenidos son los siguientes:
272.
Se logr tener informacin para la toma de decisiones en

un menor tiempo.
Reduccin al mnimo del uso de plantillas Excel
susceptibles a manipulacin o integracin de las mismas

en los cubos OLAP.

Reduccin de horas hombre en la preparacin de

informes.
Liberacin del personal de sistemas a tareas ms acordes
con el rea. (Delgado Gonzales & Tarrillo Mondragn,
2011).

273.
19

1.6.5.

274.
SIG utilizando Data Marts para mejorar el proceso de toma de
decisiones estratgicas en las empresas de hidrocarburos en el
departamento de Lambayeque. Caso: Grifo Nor Oriente S.A.C.
275.
Autor: Barbadillo Piscoya Juan, Carbajal Cornejo
Carlos.
276.

Fuente: Biblioteca de la Escuela de Post Grado del

Programa de Maestra en Administracin de Tecnologas de

Informacin de la Universidad Privada Csar Vallejo.
277.
Pas: Per.
278.
Ao: 2011.
279.
280.
La realidad problemtica de esta investigacin se
centra en que el proceso de toma de decisiones, est limitado al
anlisis de informes generados mensualmente, por el personal
de las reas de ventas y contabilidad, originando que se tome
decisiones poco confiables y necesitando invertir tiempo
considerable para obtener la informacin necesaria para tomar
decisiones estratgicas.
281.
282.
Teniendo en cuenta el problema planteado, se
determin como solucin al problema el desarrollar un SIG
utilizando Data Marts, mediante la metodologa de Ralph
Kimball denominada BDL (business dimensional lifecycle), que
es el ciclo de vida de los data warehouses, el cual proporciona
las diferentes etapas por las que debe pasar todo proceso de data
warehousing.
283.
Como herramienta BI se utiliz la suit Pentaho BI.
Los resultados obtenidos fueron los siguientes:
El uso de una interfaz BI de reportes permiti un manejo
intuitivo y sencillo a los usuarios finales para generar sus
propios reportes y anlisis acorde a las necesidades del

negocio en comparacin del uso de hojas de clculo.

Mejoro el proceso de toma de decisiones estratgicas,
realizando decisiones ms confiables y acertadas

20

aportando

un

mayor

grado

de

satisfaccin

confiabilidad a la gerencia.
Mejoraron los tiempos en la obtencin de la informacin
relevante y aminoraron los costos que involucra la

obtencin de dicha informacin.

El software libre utilizado en este proyecto permiti
implementar todo lo necesario para crear una plataforma
de Inteligencia de negocios y el desarrollo de los
reportes y procesos ETL, se us el software libre debido

a su principal ventaja que es su bajo costo econmico.

La solucin, permite que los datos de la gestin se
encuentren en un repositorio nico. Con lo cual los

usuarios pueden acceder a datos histricos.

Se destaca como resultado obtenido la importante
experiencia adquirida en temas de business intelligence a
lo largo del proyecto. (Barbadillo Piscoya & Carbajal

1.6.6.

Cornejo, 2011).
284.
Aplicacin de inteligencia de negocios haciendo uso del Data
Warehouse en la empresa constructora GIOSCADA S.R.L, para
mejorar el proceso de control de informacin de los centros de costos.
285.
Autor: Bustamante Carrasco Jos Alfredo.
286.
Fuente: Biblioteca de la Escuela de Post Grado del
Programa de Maestra en Administracin de Tecnologas de
Informacin de la Universidad Privada Csar Vallejo.
287.
Pas: Per.
288.
Ao: 2010.
289.
290.
La presente investigacin tiene como problemtica
la gestin de toma de decisiones ya que se realizaban apoyadas
con aplicaciones como Ms Excel y Ms Word, la empresa fue
creciendo y con ello la informacin y por lo tanto se haca
imposible controlarla. El objetivo de la empresa era conocer las
diversas operaciones o actividades que se realizan en los centros
de costos para tener un mejor control de lo que est pasando en

21

esas obras, lo cual con las herramientas que utilizaban

actualmente era prcticamente imposible.
291.
292.
Por lo expuesto, se plante como solucin el Disear
y Construir una aplicacin de BI basado en tecnologa web, que
permita dar soporte a los movimientos u operaciones que se
desarrollaban en los Centros de Costos de la mencionada
empresa. Para el desarrollo de la aplicacin se utiliz la
metodologa Ralph Kimball y se us la herramienta Pentaho BI.
293.
294.
Los resultados obtenidos fueron:
Se logr organizar la informacin estructurada como son
liquidaciones,

personal,

clientes,

proveedores,

actividades en Centros de Costos, operaciones de Jefe de

Obra, todo esto en una Base de Datos a nivel Data
Warehouse, es importante resaltar que esta informacin
se maneja en tiempo real debido a la tecnologa Web

utilizada.
Con la tecnologa web bajo la plataforma del diseador
de base de datos Mysql, se logr implementar un
almacn de datos estructurados y no estructurados tiles
sobre las operaciones de logstica y construccin de la

empresa bajo plataforma web.

Se dise mdulos de consulta y reporte para verificar
mediante grficas estadsticas la situacin de los centros
de costos en cuanto las operaciones de logstica y
construccin que se venan desarrollando, todo esto en

1.6.7.

tiempo real. (Bustamante Carrasco, 2010).

295.
Data Warehouse como herramienta para mejorar la toma de
decisiones en la Empresa distribuidora de vehculos Metrocar.
296.
Autores: Caballero Valencia Rosa Eugenia,
Elizondo Aviles Gloria Grey.
297.
Fuente: Repositorio digital de la Escuela de Post
Grado de la Universidad Tcnica de Bahoyo.
298.
Pas: Ecuador.

22

299.
300.
301.

Ao: 2011.
La problemtica de la presente investigacin era que

la empresa dispona de sus sistemas de facturacin e inventarios

en los cuales se registraban las diferentes transacciones que se
llevaban a cabo durante toda la gestin comercializadora de la
empresa, pero no existan herramientas para la gerencia de
varios departamentos, pues estos necesitaban una serie de datos
especiales y adicionales para fundamentar mejor sus decisiones,
as tenemos por ejemplo que:
Saban cuntos carros se haban vendido, pero no saban
las preferencias de sus clientes en cuanto a color,

cilindraje, modelos, aos, equipamiento interno, etc.

Saban cuntos clientes han comprado carros ya sea a
crdito o contado pero no tenan informacin acerca de
los porcentajes de entrada, los plazos ms frecuentes, las

303.

instituciones con las que generalmente se financian, etc.

302.
De lo expuesto se puede deducir que los gerentes de

los diferentes departamentos estaban tomando sus decisiones en

base a su criterio o experiencia y no estaban fundamentando
esas decisiones en datos reales, eso es un inconveniente serio
para la empresa ya que si el criterio del gerente falla muy
probablemente se harn compras inadecuadas, pudiendo esto
repercutir en una disminucin en las ventas. De forma similar, si
se toma una decisin equivocada respecto a polticas de crdito
o marketing se tendr dificultades con los clientes.
304.
Como solucin a esta problemtica se realiz una
investigacin bibliogrfica sobre los sistemas Datawarehouse,
despus se realiz un diagnstico de la toma de decisiones que
se realizaba actualmente en la empresa Metrocar y finalmente
se desarroll el Datawarehouse mediante la aplicacin de la
metodologa de Ralph Kimball y la utilizacin de la herramienta
de software libre Pentaho BI.
305.
Los resultados obtenidos fueron los siguientes:
23

La aplicacin permiti disminuir el tiempo para obtener

informacin acerca de las preferencias de sus clientes, y
la informacin acerca del financiamiento de los mismos,
generando la optimizacin de tiempo en cuanto al

manejo y administracin de base de datos se refiere.

Los modelos multidimensionales de cada uno de los data
Marts desarrollados, fueron los ms complejos posibles
y permiten escalabilidad, debido a que los usuarios
siempre podrn tener nuevos requerimientos en cuanto a
dimensiones o variables a analizar y la solucin debe
permitir estos cambios sin tener que realizar demasiado

mantenimiento.
La implementacin de la aplicacin BI a travs de la
plataforma Pentaho, permiti a la empresa aprovechar la
informacin histrica que tena en sus sistemas
transaccionales lo cual le proporcion una ventaja
competitiva en el mercado, ya que le permite realizar
mejores

decisiones

en

base

una

informacin

consistente y consolidada. (Caballero Valencia &

Elizondo Aviles, 2011).
306.
2. HIPTESIS.
2.1.
General
307.
308.El desarrollo de un modelo de Inteligencia de Negocios, mejorar
la toma de decisiones en el rea de ventas en la empresa SAN ROQUE
S.A.
309.
2.2.
Variables
310.
a) Variable independiente.
311.

- El modelo de inteligencia de negocios.

312.
313.
314.
315.

Indicadores:
- Nmero de artefactos de inteligencia de negocios.
- Nivel de seguridad de la informacin.
- Tiempo de procesamiento de datos.

24

316.

- Nivel de calidad del modelo de inteligencia de

negocio.
317.
b) Variable dependiente.
318.
-La toma de decisiones en el proceso de venta.
319.
Indicadores:
320.
-Tiempo de respuesta en formulacin de propuestas
por reunin.
321.
- ndice de Tiempo de respuesta en el proceso de
anlisis por propuesta formulada.
322.
-Porcentaje de propuestas formuladas aceptadas.
323.
-Nmero de personal requerido en la toma de
decisiones.
324.
-Nivel de satisfaccin del cliente interno.
325.
-Porcentaje de aciertos en las decisiones tomadas.

25

2.3.

Operacionalizacin de las variables.

2.4.

2.5.

VA

2.6.

RIABLE
2.13.

Mo

DEFINICION

Tabla II-5. Operacionalizacin de la variable independiente.

2.7.

CONCEPTUAL
2.14.

Es la combinacin

DEFINICION

2.8.

OPERACIONAL
2.15.

El

modelo

RES
de

delo de

de tecnologa, herramientas y

inteligencia

inteligencia

procesos que permiten

presenta

de negocios.

transformar datos

elementos operativos:
a) Nivel de seguridad de la
informacin.
b) Tiempo de procesamiento
de datos.
c) Numero de artefactos.
d) Nivel de calidad del

almacenados en informacin,
esta informacin en
conocimiento y este
conocimiento puede generar
escenarios, pronsticos y

modelo.

reportes que apoyen a la toma

2.16.
2.17.

de decisiones con la

de
los

INDICADO

2.18.
Niv
el de
seguridad de
la
informacin.
2.25.
Tie
mpo de
procesamien
to de datos.
2.32.
Nu
mero de
artefactos de
inteligencia
de negocios.
2.39.
Niv
el de calidad
del modelo
de
inteligencia
de negocio.

negocios
siguientes

informacin correcta, en el
momento y lugar correcto.

2.43.

26

2.9.

INSTRU
MENTO

2.10.

FO

RMULA

2.11.
2.12.

UNIDADES
DE MEDIDA

2.19.
R
egistros de
accesos al
servidor.

2.20.
------

2.26.

Cr
onometro.

2.27.
------

2.28.

Minutos
.

2.33.
O
bservacin
.

2.34.
------

2.35.

Escalar.

2.40.

2.41.
------

2.42.

Escala
valorada.

C
heckList.

2.21.

Escala
valorada.

2.44. Fuente: Elaboracin Propia.

2.45.
2.46.
2.47.

VA

RIABLE

2.55.

To

2.48.

DEFINICIO

N CONCEPTUAL

2.56.

Es el proceso

ma de

que consiste en realizar

decisiones

una eleccin entre dos

en el

o ms alternativas,

proceso de

cualquier toma de

venta.

decisiones debera
incluir un amplio
conocimiento del
problema ya que al
analizarlo y
comprenderlo, ser
posible darle una
solucin. La calidad de
las decisiones tomadas
marca la diferencia

Tabla II.6. Operacionalizacin de la variable dependiente.

2.49.

DEFINICION

2.50.

INDICADORES

OPERACIONAL

2.51.

INSTRU

MENTO

2.57. La toma de decisiones en

el proceso de venta ser medido
tomando en cuenta los valores de
los siguientes parmetros:
2.58.
a) Tiempo de respuesta en
formulacin de propuestas por
reunin.
b) ndice de tiempo de respuesta
en el proceso de anlisis por
propuesta formulada.
c) Porcentaje de propuestas
formuladas aceptadas.
d) Nmero de personal requerido
en la toma de decisiones.
e) Nivel de satisfaccin del
cliente interno.
f) Porcentaje de aciertos en las
decisiones tomadas.
2.59.

2.60.
Tiempo de
respuesta en
formulacin de
propuestas por
reunin.

2.70.

ndice de tiempo de

respuesta en el proceso de

fracaso.

2.71.

Actas de

reunin.

anlisis por propuesta

formulada.

2.80.

Porcentaje de

propuestas formuladas
aceptadas.

entre el xito o el

2.61.
C
ronometr
o.

2.81.

Entrevist
a.

2.52.

RMULA

2.62.
RFP =
2.63.
(HIL +
HI
D)
2.64.
/ NR
2.65.
2.72.
PAP =
2.73.
(HIP *
DT
/
JL)
2.74.
* 100
2.75.
2.82.
PFA =
2.83.
(NP
A / NPT) *
100

27

FO

2.53.

UNI

DADES
2.54.
DE
MEDIDA
2.66.
Hora.

2.76.

2.84.

2.88.

Nmero de personal

2.89.

requerido en la toma de

Actas de

reunin.

decisiones.
2.97.

Nivel de satisfaccin

2.98.

Encuesta.

del cliente interno.

2.105.

Porcentaje de

aciertos en las decisiones

tomadas.

2.110.

2.109.
Fuente: Elaboracin Propia.

28

2.106.

Anlisis

documental.

2.90.
2.91.
2.92.
----2.99.
2.100. ----2.107. NA
D = (NA /
NTD) * 100

2.93.

Escal
ar.

2.101.

Escal

a valorada.
2.108.

2.111.
-

Leyenda:

RFD: Tiempo de respuesta en formulacin de propuestas por

reunin.

HIL: Horas invertidas en lanzamiento de ideas.

HID: Horas invertidas en discusiones de las ideas.

NR: Nmero de reuniones.

PAP: ndice de tiempo de respuesta en el proceso de anlisis por

propuesta formulada.

HIP: Horas invertidas en el proceso de anlisis.

JL: Jornada laboral.

DT: Das trabajados

PFA: Porcentaje de propuestas formuladas aceptadas.

NPA: Nmero de propuestas aceptadas.

NPT: Nmero de Propuestas totales.

NAD: Porcentaje de aciertos en las decisiones tomadas.

NA: Numero de aciertos.

NTD: Nmero Total de Decisiones.

2.112.

3. OBJETIVOS
3.1.

General
2.113.

Desarrollar un Modelo de Inteligencia de Negocios para

mejorar la Toma de Decisiones en el rea de Venta en la Empresa San

Roque S.A.
2.114.
3.2.

Especficos

Describir la toma de decisiones en la organizacin.

Disear un modelo de inteligencia de negocios.

Desplegar el modelo de inteligencia de negocios.

Validar el modelo de inteligencia de negocios.

2.115.

3.3.

Fundamentacin Terica De La Investigacin.

29

2.116.

La fundamentacin terica que a continuacin se cita,

proporciona al proyecto de investigacin una base terica que sustenta

la problemtica planteada.
4.1. La Toma de Decisiones.
2.117.
2.118.

Segn el autor Jairo Amaya Amaya (2010) en el

libro Toma de decisiones gerenciales: mtodos cuantitativos

para la administracin menciona que la toma de decisiones
empresariales constituye un proceso de seleccin entre las
diferentes alternativas posibles. A partir de la eleccin de una
alternativa se podr pasar al proceso de la planificacin de
actividades, desarrollo de las estrategias y formulacin de
programas y presupuestos.
2.119.
2.120.

Para dirigir eficazmente la pequea y mediana

empresa se necesita utilizar los recursos disponibles de una

manera eficiente, al ser los recursos limitados los gerentes
debern tratar de aprovechar todas las oportunidades.
2.121.
2.122.

La toma de decisiones se debe realizar en los

diferentes niveles de la empresa, esto trae consigo que las

decisiones individuales, correspondientes a cada nivel de
responsabilidad, afectan de una manera directa al desarrollo de
todo el sistema organizativo y condicionan tanto la consecucin
de los objetivos particulares como la de los objetivos generales
o globales. En la Figura N02 se observa las fases de la
planificacin de toma de decisiones en funcin del anlisis del
valor.
2.123.
2.124.
2.125.
2.126.

30

2.127.
2.128.
2.129.
2.130.
2.131. Figura 2.2. Fases de la Planificacin de Toma de
Decisiones en Funcin del Anlisis del Valor.
2.132.

2.133.
2.134.
2.135. Fuente: Toma de decisiones gerenciales: mtodos
cuantitativos para la administracin
2.136.
Elaboracin: Jairo Amaya Amaya.
2.137.
2.138.

Un gerente debe tomar muchas decisiones todos los

das, algunas de ellas son decisiones de rutina o intrascendentes

mientras que otras tienen una repercusin drstica en las
operaciones de la empresa donde trabaja. Con frecuencia, las
decisiones

de

rutina

se

toman

rpidamente,

quizs

inconscientemente, sin necesidad de elaborar un proceso

detallado de consideracin. Sin embargo, cuando las decisiones
son complejas, crticas o importantes, es necesario tomarse el
tiempo para decidir sistemticamente. El decisor (la persona que
tiene el problema) debe responder en forma rpida ante
situaciones que parecen sucederse a un paso cada vez ms veloz.
(Amaya Amaya, 2010).

31

2.139.
4.2. Business intelligence.
2.140.
2.141.

Segn el autor Cindi Howson (2010) en el libro

Business intelligence: estrategias para una implementacin

exitosa, indica que la inteligencia de negocios es un conjunto
de tecnologas y procesos que permiten a personas de todos los
niveles en una organizacin, tener acceso a datos y su anlisis.
Sin personas para interpretar informacin y actuar con base en
ella, la inteligencia de negocios nada logra. Son las personas
quienes harn de los esfuerzos del BI un enorme xito o un
rotundo fracaso.
2.142.

Un depsito de informacin no es sinnimo de

inteligencia de negocios, aunque exista un almacn de

informacin, solamente se puede decir que la compaa utiliza
inteligencia de negocios una vez que ponga en manos de los
usuarios herramientas para llegar a la informacin y hacerla til.
Una clave de inteligencia de negocios exitosa, es el grado en que
impacta en el desempeo comercial. La BI puede confirmar
decisiones que los individuos toman en cada paso de un proceso,
para ayudar a modernizar un proceso, al medir cuanto tardan los
subprocesos e identificar reas de mejora.
2.143.

Las ventajas de utilizar inteligencia de negocios son:

Reduccin de costes y mayor eficiencia: La mayora de
las empresas no son conscientes de la cantidad de trabajo
y recursos necesarios para generar toda esa informacin
y distribuirla entre las personas que la necesitan. Una
parte muy importante de las horas de trabajo de oficina
consiste en la recopilacin de datos y generacin de
informes.

Ms capacidad para tomar decisiones: Al reducir los

costes de obtener informacin, se abre un nuevo

32

horizonte

para

la

empresa

con

muchas

ms

posibilidades.
2.144.

La empresa puede comenzar a plantearse

cuestiones o proyectos que antes eran imposibles de

valorar por falta de tiempo o recursos necesarios para
hacer una valoracin fiable

Mejor capacidad de respuesta: Se puede programar al

sistema para que genere notificaciones cuando un valor
concreto se encuentre fuera de los parmetros que hemos
establecido.

Mejor visibilidad, mayor comprensin del negocio:

Los sistemas de inteligencia de negocios proporcionan
informacin analtica y fiable de manera rpida y lo
hacen mediante formatos visuales atractivos que facilitan
su comprensin y visualizacin. Los sistemas de
inteligencia de negocios nos ofrecen mltiples vistas,
permitindonos mejorar nuestra perspectiva. (Howson,
2010).

2.145.
2.146.

Segn los autores Conesa Caralt Jordi, Curto Daz

Josep (2010) en el libro Introduccin al Business Intelligence

mencionan que prcticamente todas las empresas de la
actualidad disponen de bases de datos que almacenan datos
sobre sus actividades y sus colaboradores mediante distintos
programas informticos. Por lo tanto podemos decir que las
empresas disponen, por norma general, de multitud de datos
histricos, fiables y rigurosos de todas las actividades
realizadas. Es lgico pensar que dichos datos podran ser
refinados, agrupados, tratados y analizados para intentar extraer
informacin que permitiera ayudar en la toma de decisiones de
la empresa. Encontrar patrones de conducta en la compra de
nuestros clientes, presentar informacin en tiempo real sobre el

33

rendimiento de las distintas sucursales de una empresa a su

direccin, o identificar los clientes que no nos son rentables, son
ejemplos que muestran que se podra obtener a partir de los
datos de la empresa. Este hecho, la conversin de los datos
operativos de las empresas en informacin que de soporte a la
toma de decisiones, es lo que se conoce como inteligencia de
negocio o Business Intelligence.
2.147.

Inteligencia de negocios nos permite responder

algunas preguntas como:

Quines son mis mejores clientes?

Dnde se ubican?

Qu compran?

Qu los caracteriza?

Cules lneas de productos son las ms rentables?

Qu productos son mis top 10? Cules son mis peores

10?

Qu productos son los ms vendidos este mes?

El mes anterior?

Cmo van mis avances respecto de lo planificado?

Dnde se concentran el 80% de mis ventas, mis gastos,

mi rentabilidad?

2.148.

En conclusin la inteligencia de negocios implica

beneficios a las empresas traducidos en una capacidad

inteligente de poder actuar, reduccin del costo oportunidad, en
una mejor proyeccin de los resultados del negocio y obtener
informacin mucho ms consolidada. (Conesa Caralt & Curto
Daz, 2010)
2.149.
4.3. Data Warehouse.
2.150.

34

2.151.

Segn los autores Kommineni Sivaganesh, P

Srinivasu, Dr Suresh Chandra Satapathy (2012) en su artculo

Optimization of ETL Work Flow in Data Warehouse de la
revista International Journal on Computer Science and
Engineering. afirman que un Data Warehouse (almacn de
datos) es una base de datos relacional que est diseado para
anlisis y consultas en lugar de para procesar transacciones.
Contiene datos histricos anteriores derivados de mltiples
fuentes heterogneas. Se separa la carga de trabajo de anlisis de
la carga de trabajo de transaccin y permite a las organizaciones
consolidar datos de varias fuentes. En la Figura N03 se muestra
la arquitectura de un Data Warehouse.
2.152.

Las principales caractersticas de un almacn de

datos son:

Orientado al tema

Integrado

De tiempo variante

No voltil
2.153.
2.154.

Figura 2-3. Arquitectura Data Warehouse.

35

2.155.

2.156.
Fuente: Optimization of ETL Work Flow in
Data Warehouse.
2.157.
Elaboracin: Kommineni Sivaganesh, P
Srinivasu, Dr Suresh Chandra Satapathy.
2.158.
2.159.

ETL

(Extract,

Transform

and

Load)

es

el

responsable de extraer la informacin o los datos de diferentes

reas, la personalizacin, la funcin de transformacin de los
datos y, finalmente, la carga en el almacn de datos. El
implementar el escenario de un ETL es un proceso por etapas,
en primer lugar, se disea el modelo conceptual para el
escenario ETL que contiene sus relaciones, atributos y las

36

transformaciones entre ellos. Los procesos ETL manejan el gran

volumen de datos y gestin de la carga de trabajo.
2.160.

Para desarrollar el escenario de una herramienta

ETL. En primer lugar, se realiza la toma de los datos de las

distintas fuentes. A continuacin, se realiza el diseo del modelo
conceptual de los datos, despus se disea el modelo lgico a
partir del modelo conceptual. (Kommineni Sivaganesh & Suresh
Chandra, 2012).
2.161.
4.4. Pentaho BI.
2.162.
2.163.

Segn los autores Roland Bouman, Jos van Dongen

(2010) en el libro Pentaho Solutions: Business Intelligence and

Data Warehousing with Pentaho and mysql menciona que
Pentaho es una completa herramienta Business Intelligence de
cdigo abierto que permite construir almacenes de datos y
aplicaciones ricas y poderosas de BI a una fraccin del costo de
una solucin propietaria.
2.164.

Pentaho es lder mundial de sistemas de Inteligencia

de Negocios Open Source y ofrece una amplia gama de

herramientas orientadas a la integracin de informacin y al
anlisis inteligente de los datos de una organizacin. Cuenta con
potentes capacidades para la gestin de procesos ETL
(extraccin, transformacin y carga de datos), informes
interactivos,

anlisis

multidimensionales

de

informacin

(OLAP). En la Figura N04 se muestra un esquema de la

arquitectura estructurada de los diferentes componentes que
forman parte de pentaho.
2.165.
2.166.
2.167.
Figura 2-4. Arquitectura de componentes
Pentaho.
2.168.

37

2.169.

2.170.
2.171.
Fuente: Pentaho Solutions: Business
Intelligence and Data Warehousing with Pentaho and
mysql.
2.172.
Dongen.

Elaboracin: Roland Bouman, Jos van

2.173.

38

2.174.

Todos estos servicios estn integrados en una

plataforma web, en la que el usuario puede consultar la

informacin de una manera fcil e intuitiva.
2.175.

Los mdulos incluidos por Pentaho BI, pueden

utilizarse de manera conjunta o de forma separada segn las

necesidades de la organizacin.
2.176.
2.177.

Pentaho Data Integration

2.178.

Transforma e integra datos entre sistemas de

informacin existentes y los Datamarts que compondrn el

sistema BI.

Entorno grfico de desarrollo

Uso de tecnologas estndar: Java, XML, JavaScript

Fcil de instalar y configurar

Multiplataforma

Basado en dos tipos de objetos: Transformaciones

(coleccin de pasos en un proceso ETL) y Trabajos
(coleccin de transformaciones)

Incluye cuatro herramientas:

SPOON: para disear transformaciones ETL
usando un entorno grfico.
PAN: para ejecutar transformaciones diseadas
con Spoon.
CHEF: para crear trabajos.
KITCHEN: para ejecutar trabajos.

2.179.
2.180.

Pentaho Reporting

2.181.

Obtiene y muestra informes de los indicadores de la

organizacin. Pueden ser confeccionados por un usuario final, o

estar predefinidos para una consulta directa. Estos informes

39

pueden ser visualizados en formatos estndar como html, pdf o

excel. (Bouman & Dongen, 2010).

Proporciona funcionalidad crtica para usuarios finales

como:
Acceso va web
Informes parametrizados.
Scheduling.
Suscripciones.
Distribucin (bursting).

Proporciona ventajas a expertos en informes:

Acceso a fuentes de datos heterogneos.
Capacidad de integracin en aplicaciones o
portales.
Definicin modular de informes (presentacin y
consulta).

Diseo de informes flexible

Entorno de diseo grfico.
Capacidad de uso de templates.
Acceso a datos relacionales, OLAP y XML.

2.182.
4. MATERIAL Y PROCEDIMIENTOS
2.183.
4.1 Material
4.1.1

Entrevistas.

4.1.2

Observacin.

4.1.3

Modelo de Inteligencia de Negocios.

4.1.4

Ralph Kimball.

Bill Inmon.

Crisp.

Hefesto.

Herramientas BI
40

4.1.5

Pentaho BI.

Microsoft SQL Server.

SAP Business Information Warehouse.

IBM Cognos

JasperReports

Mtodo de Validacin del modelo BI.

Encuesta.
2.184.

4.2 Diseo de Tcnicas de recoleccin de informacin

2.185.
2.186.

Las tcnicas de recoleccin de informacin para la presente

investigacin son entrevistas y observacin, las cuales se utilizaran con

el fin de recopilar los datos sobre una situacin existente, cada una
ayudar a asegurar una completa investigacin.
5.2.1. Entrevistas
2.187.
2.188.
Las entrevistas se utilizan para recopilar informacin
en forma verbal, a travs de preguntas que propone el
entrevistador. Quienes responden son las personas involucradas
en la toma de decisiones los cuales sern los usuarios del
modelo de inteligencia de negocios [Anexo N 09].
2.189.
5.2.2. Observacin
2.190.
2.191.
Es el registro visual de lo que ocurre en las
reuniones de toma de decisiones, clasificando consignando los
acontecimientos pertinentes de acuerdo con algn esquema
previsto y segn el problema que se estudia [Anexo N 10].
2.192.
4.3 Metodologa
2.193.
2.194.

El mtodo ms adecuado para este tipo de investigacin es

el inductivo, se considera inductivo porque los resultados obtenidos en

la muestra seran los mismos resultados obtenidos en la poblacin.
2.195.
2.196.

Procedimiento:

41

2.197.
1. Inicialmente se elaborara una entrevista de preguntas abiertas a
los responsables de la toma de decisiones del rea de ventas.
2. Luego se aplicara un cuestionario en funcin de los datos
obtenidos en la entrevista.
3. Luego con ayuda del asesor se validara un modelo de Business
Intelligence.
4. Posteriormente se desarrollaran los artefactos de Business
Intelligence aplicando la Suit Pentaho.
5. Por ltimo se validara el modelo a travs de un juicio de
expertos.
2.198.
2.199.
2.200.
4.4 Poblacin y Muestra
2.201.
4.4.1

Poblacin
2.202.

2.203. En el presente trabajo de investigacin la poblacin de

estudio son las reas de la empresa las cuales son 8 (Compras,
Contabilidad, Sistemas, Recursos Humanos, Almacn, Tesorera,
ventas, produccin).
2.204.
4.4.2

Muestra
2.205.

2.206. La muestra es solo una, el rea de ventas y la unidad de

anlisis es la toma de decisiones.
2.207.
4.5 Tcnicas de Anlisis
2.208.
2.209.

Se van a tabular, ponderar e interpretar todos los datos

obtenidos para lo cual se har uso de la herramienta informtica

Microsoft Excel que permitir evaluar el comportamiento de las
42

variables y permitir indicar un anlisis estadstico que sern

presentados en cuadros y grficos descriptivos.
2.210.
2.211.
2.212.
2.213.
2.214.
2.215.
2.216.
2.217.
2.218.
2.219.
2.220.
5. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
2.221.
a) Amaya Amaya, J. (2010). En Toma de decisiones gerenciales: mtodos
cuantitativos para la administracin (2da ed., pgs. 4-10). Ecuador: Ecoe.
b) Barbadillo Piscoya, J., & Carbajal Cornejo, C. (2011). SIG utilizando Data
Marts para mejorar el proceso de toma de decisiones estratgicas en las
empresas de hidrocarburos en el departamento de Lambayeque. Caso:
Grifo Nor Oriente S.A.C. Universidad Privada Csar Vallejo, Biblioteca de
la Escuela de Post Grado. Per: Trujillo.
c) Bouman, R., & Dongen, J. (2010). En Pentaho Solutions: Business
Intelligence and Data Warehousing with Pentaho and mysql (1ra ed., pgs.
19-26). Indiana, United States Of America: Wiley Publishing. Base de
datos en lnea: Google Book.
d) Bustamante Carrasco, J. (2010). Aplicacin de inteligencia de negocios
haciendo uso del Data Warehouse en la empresa constructora GIOSCADA
S.R.L, para mejorar el proceso de control de informacin de los centros de
costos. Universidad Privada Csar Vallejo, Biblioteca de la Escuela de
Post Grado. Per: Trujillo.
e) Caballero Valencia, R., & Elizondo Aviles, G. (2011). Data Warehouse
como herramienta para mejorar la toma de decisiones en la Empresa
distribuidora de vehculos Metrocar. Universidad Tcnica de Bahoyo,
Repositorio digital de la Escuela de Post Grado. Ecuador: Bahoyo.
f) Castillo Alfaro, V. (2010). Desarrollo e Implementacin de un Sistema de
Soporte de Decisiones para efectivizar la Toma de Decisiones en el
Proceso de Ventas de la Empresa Productos Razzeto & Nestorovic S.A.C.
Universidad Privada Csar Vallejo, Biblioteca de la Escuela de Post
Grado. Per: Trujillo.

43

g) Conesa Caralt, J., & Curto Daz, J. (2010). En Introduccin al Business

Intelligence (pgs. 13-16). Espaa: UOC. Base de datos en lnea: E-Libro.
h) Delgado Gonzales, J., & Tarrillo Mondragn, W. (2011). Sistema de
soporte de decisiones para la gestin operativa en el rea comercial de la
empresa Ferretera Boca E.I.R.L. utilizando software libre. Universidad
Privada Csar Vallejo, Biblioteca de la Escuela de Post Grado. Per:
Trujillo.
i) Howson, C. (2010). En Business intelligence: estrategias para una
implementacin exitosa (pgs. 14-18). Mxico: McGraw-Hill. Base de
datos en lnea: E-Libro.
j) Kommineni Sivaganesh, S., & Suresh Chandra, S. (2012). En
Optimization of ETL Work Flow in Data Warehouse (Vol. III, pgs. 15791586). India: Engg Journals Publications. Revista: International Journal on
Computer Science and Engineering. Catalogo de Revistas Especializadas
en Lnea: DOAJ.
k) Pea Sols, C., & Primo Bonilla, R. (2010). Formulacin de un modelo de
implementacin de un CRM analtico para Supermercados del Norte
S.A.C. Universidad Privada Csar Vallejo, Biblioteca de la Escuela de Post
Grado. Per: Trujillo.
l) Torres Melndez, M., & Rojas Santisteban, M. (2010). Anlisis, diseo e
implementacin de una solucin de inteligencia de negocios para el rea
de finanzas del Supermercado el Super S.A.C. Universidad Privada Csar
Vallejo, Biblioteca de la Escuela de Post Grado. Per: Trujillo.
2.222.
2.223.
2.224.
2.225.
2.226.
2.227.
2.228.
2.229.
2.230.
2.231.
2.232.
2.233.
2.234.
2.235.
2.236.
2.237.
2.238.

44

2.239.
2.240.
2.241.
2.242.
2.243.
2.244.
2.245.
2.246.
2.247.
2.248.
2.249.
2.250.
2.251.
2.252.
2.253.
2.254.
2.255.
2.256.

2.257. ANEXOS
2.258.

2.259.
2.260.
2.261.
2.262.
2.263.
2.264.
2.265.
2.266.
2.267.
2.268.
2.269.

45

2.270.
2.271.
2.272.
2.273.
2.274.
2.275.
2.276.

Anexo N 01: Gua de Entrevista N 01

2.277.
E
ntrevist
ado:

2.278.
Fabiola
Daz Orbegoso

2.279.
F
echa:

2.280.
04Abril-2013

2.281.
E
ntrevist
ador:

2.282.
Omar
Snchez
Guevara

2.283.

rea o
Departa
mento:

2.284.
Gerenci
a Comercial

2.285.
Objetivo:
2.286.
Conocer la situacin actual de la empresa, con respecto a la
informacin general de la Empresa.
2.287.
2.288.

Dirigido a:
Jefe de Comercializacin y Ventas

2.289.
Preguntas:
1. Cul es su funcin principal dentro del rea?
2. Cunto tiempo de creacin tiene la empresa?
3. Cules son los productos que mayormente sobresalen?
4. Con cuntos puntos de venta cuenta actualmente San Roque S.A?
5. Cada cunto tiempo se realizan las promociones de ventas en la empresa?
6. En cuanto a la exportacin de los productos, A qu pases actualmente
exporta San Roque?
2.290.

46

2.291.
Resumen:
2.292.
San Roque S.A. es una empresa perteneciente al Grupo San Roque que
se encarga de la elaboracin de dulces tradicionales desde hace ms de 90
aos, se ubica en la carretera Panamericana Norte Km. 780 en la ciudad de
Lambayeque. Cuentan con una gran variedad de productos entre los cuales
destaca el King Kong, alfajor de gran tamao y de diversos sabores. La
comercializacin de estos productos se realiza a travs de sus puntos de
ventas; de manera nacional cuentan con seis tiendas en Chiclayo y dos tiendas
en las ciudades de Piura, Trujillo y Lambayeque respectivamente, adems se
distribuyen los productos en supermercados y autoservicios en las ciudades de
Lima, Chimbote, Tacna y Arequipa. Y de manera internacional en los pases
de Estados Unidos, Suiza, Italia, Canad y Costa Rica
2.293.
2.294.
2.295.
2.296.
2.297.
2.298.
Anexo N 02: Gua de Entrevista N 02
2.299.
E
2.300.
Vctor
2.301.
Fe
2.302.
05ntrevist
Secln
cha:
Abril-2013
ado:
Esquives
2.305.
r
2.303.
E
2.304.
Omar
ea o
2.306.
Siste
ntrevist
Snchez
Departa
mas
ador:
Guevara
mento:
2.307.
Objetivo:
2.308.
Conocer la problemtica de la empresa San Roque S.A. con respecto al
uso de los sistemas de informacin.
2.309.
2.310.

Dirigido a:
Responsable del rea de Sistemas

2.311.
2.312.
Preguntas:
1. Cul es su funcin dentro de la empresa?
2. El rea de sistemas cuenta con sus propios desarrolladores?
3. Cul es la problemtica actual con respecto a los sistemas de informacin
que se utilizan?
4. Cules son los sistemas de informacin con los que cuenta actualmente la
empresa San Roque?
2.313.

47

2.314.
Resumen:
2.315.
Desde setiembre del 2004 se implanto un sistema de informacin, el
cual inclua la gestin de procesos de las reas de Contabilidad, Compras,
Almacn, Tesorera, Recursos Humanos y Comercial. El sistema funcionaba
de manera correcta sobre todo en la parte contable, pero el rpido crecimiento
de la empresa, volvi limitado al sistema en cuanto a escalabilidad,
presentando inconsistencia de datos, por lo que se vieron en la necesidad de
realizar una licitacin para la implantacin de un Sistema ERP desde enero
del ao 2011.
2.316.
2.317.
2.318.
2.319.
2.320.
2.321.
2.322.
2.323.
2.324.
Anexo N 03: Gua de Entrevista N 03
2.325.
E
2.326.
Jorge
2.327.
F
2.328.
04ntrevist
Piscoya Madueo
echa:
Abril-2013
ado:
2.331.

2.329.
E
2.332.
Gere
2.330.
Omar
rea o
ntrevist
ncia
Snchez Guevara
Departa
ador:
General
mento:
2.333.
Objetivo:
2.334.
Conocer la problemtica de la empresa San Roque S.A. con respecto a
la toma de decisiones en el proceso de ventas.
2.335.
2.336.

Dirigido a:
Gerente General.

2.337.
2.338.
Preguntas:
1. Cul es su funcin dentro de la empresa?
2. De qu manera se realiza la toma de decisiones en la empresa?
3. Cada cunto tiempo se realizan las reuniones y cul es su duracin?
4. Qu tipo de decisiones se toman en las reuniones realizadas?
5. Utiliza alguna estrategia para la toma de decisiones?
6. Cunto demora en lanzarse al mercado una promocin propuesta?
2.339.

48

2.340.
Resumen:
2.341.
La toma decisiones es de vital importancia en la empresa, por eso se
realizan reuniones todos los das martes que tienen por duracin de 2 a 3
horas aproximadamente. Ah se definen uno de los puntos estratgicos como
es el de establecer promociones de ventas a travs de la tcnica
Brainstorming, con opiniones de los involucrados pero sin basarse en datos
histricos de ventas. Desde que se inicia la idea hasta que se lanza el producto
al mercado demora entre dos a tres meses, eso depende del tiempo que le
dediquen durante las reuniones ya definidas.
2.342.
2.343.
2.344.
2.345.
2.346.
2.347.
2.348.
2.349.
2.350.
2.351.
2.352.

Anexo N 04: Elaboracin de Promociones de Ventas.

Figura 2-5. Proceso de Elaboracin de Promociones de Ventas.
2.353.

2.354.

2.355.
2.356.
2.357.

Fuente: Gerente General. Jorge Piscoya Madueo.

Elaboracin: Propia.

2.358.
2.359.
2.360.

49

2.361.
2.362.
2.363.
2.364.
2.365.
2.366.
2.367.
2.368.
2.369.
2.370.
2.371.
2.372.
2.373.
2.374.
2.375.
2.376.
2.377.
Anexo N 05: Gua de Entrevista N 04
2.378.
E
2.379.
Ana
2.380.
F
2.381.
08ntrevista
Mendoza
echa:
Abril-2013
do:
Saavedra
2.384.

2.382.
E
rea o
2.383.
Omar
2.385.
Cost
ntrevista
Depart
Snchez Guevara
os
dor:
ament
o:
2.386.
Objetivo:
2.387.
Saber la problemtica de la empresa San Roque S.A. con respecto al
anlisis de los costos de las propuestas emitidas en las reuniones de Gerencia.
2.388.
Dirigido a:
2.389.
Contadora de costos.

50

2.390.
Preguntas:
1. Cul es su funcin principal dentro del rea?
2. Cada cunto tiempo se realizan las promociones de ventas en la empresa?
3. Cuntos tipos de promociones de ventas realizan?
4. Qu productos han intervenido mayormente en promociones?
5. Cunto se demora en promedio en elaborar una promocin de venta?
6. Podra explicar cmo realiza el proceso de elaboracin de promociones de
ventas?
7. Qu recursos utiliza en este proceso?
2.391.
Resumen:
2.392.
Las propuestas son analizadas en primer lugar segn la rotacin y
ventas del producto o los productos de la promocin por tiendas en los dos
ltimos aos y los meses anteriores. Esta informacin la consigue utilizando
los reportes del sistema y los exporta a una hoja de clculo, analizando los
datos obtenidos de la rotacin y venta del producto para establecer de esta
manera el posible descuento de la promocin calculando si la rentabilidad
satisface al indicador ya determinado, el tiempo utilizado es de 4 das en
promedio.
2.393.
Luego se realiza un informe general para ser presentada en la siguiente
reunin de Gerencia para tomar la decisin si la promocin se lanza al
mercado o si se cambia a otra propuesta de promocin, si es la primera opcin
se enviar el informe a la asesora externa de marketing para la publicidad
respectiva, a logstica para el pedido de envases e insumos y a produccin para
que se encargue de la elaboracin de la promocin, caso contrario se repite el
proceso de anlisis de la contadora de costos, hasta que la promocin sea la
aceptada por Gerencia.
2.394.
2.395.
2.396.
2.397.
2.398.
2.399.
2.400.

Anexo N 06: Anlisis de Propuestas de Promocin.

Figura 2-6. Proceso de Anlisis de Propuestas de Promocin.
2.401.

51

2.402.

2.403.
2.404.
2.405.

Fuente: Contadora de Costos. Ana Mendoza Saavedra.

Elaboracin: Propia.

2.406.
2.407.
2.408.

Anexo N 07: Nmeros de Promociones periodo 2007-2012.

Tabla II-7. Promociones de Ventas Mensuales. Periodo 2007
2012.
2.409.
Periodo
s
2.416.
Enero
2.423.
Febrero
2.430.
Marzo
2.437.
Abril
2.444.
Mayo
2.451.
Junio
2.458.
Julio
2.465.
Agosto
2.472.
Septiem
bre
2.479.
Octubre

2.410. 2.411.
20
20

2.412. 2.413. 2.414. 2.415.

20
20
20
20

2.417.
2.424.
2.431.
2.438.
2.445.
2.452.
2.459.
2.466.
-

2.419.
2.426.
2.433.
2.440.
2.447.
2.454.
2.461.
2.468.
-

2.418.
2.425.
2.432.
2.439.
2.446.
2.453.
2.460.
2.467.
-

2.420.
2.427.
2.434.
2.441.
2.448.
2.455.
2.462.
2.469.
-

2.421.
0
2.428.
0
2.435.
0
2.442.
1
2.449.
1
2.456.
0
2.463.
1
2.470.
0

2.422.
0
2.429.
0
2.436.
0
2.443.
1
2.450.
1
2.457.
0
2.464.
1
2.471.
1

2.473. 2.474. 2.475. 2.476. 2.477. 2.478.

0
1
2.480. 2.481. 2.482. 2.483. 2.484. 2.485.
0
0

52

2.486.
Noviemb
re
2.493.
Diciembr
e
2.500.
Total

2.487. 2.488. 2.489. 2.490. 2.491. 2.492.

0
0
2.494. 2.495. 2.496. 2.497. 2.498. 2.499.
1
1
2.501. 2.502. 2.503. 2.504. 2.505. 2.506.
4
6

2.507.
2.508.
Fuente: Jefe de Distribucin y Ventas. Fabiola Daz
Orbegoso.
2.509.
Elaboracin: Propia.
2.510.
2.511.
Anexo N 08: Ventas Mensuales periodo 2007-2012.
2.512.
Grfico 2-7. Ventas Mensuales en Miles de Unidades. 2007 2012
2.513.

2.514.

2.515.
2.516.

Fuente: Contadora de Costos. Ana Mendoza Saavedra.

Elaboracin: Propia.
2.517.
2.518.
2.519.
2.520.
2.521.
2.522.
2.523.
2.524.

2.525.
53

2.526.
2.527.
E
ntrevist
ado:
2.531.
E
ntrevist
ador:

Anexo N 09: Ficha de Entrevista - Reunin N

2.528.

2.529.
F
echa:

2.530.

2.532.

2.533.

rea o
Departa
mento:

2.534.

2.535.
Objetivo General: Conocer cunto tiempo se invierte en la toma de
decisiones en los proceso de ventas.
2.536.
2.537.
Objetivos especficos:
Identificar al personal implicado en la toma de decisiones
Conocer el tiempo invertido en la formulacin de estrategias.
Percibir el tiempo de demora del proceso de anlisis de las propuestas
formuladas.
Lograr obtener el ndice de propuestas aceptadas por Gerencia.
2.538.
2.539.

Dirigido a:
Personal involucrado en la toma de decisiones

2.540.
Preguntas:
1. Cuntas personas se involucran en la toma de decisiones?
2. Cunto tiempo se tardan en comunicar y debatir las ideas de cada persona
involucrada en la toma de decisiones?
3. Cunto tiempo se invierte en decidir la propuesta idnea?
4. Cuntas reuniones se realizan mensualmente?
5. Cuntas propuestas se designan para el proceso de ventas?
6. Cuntas horas se emplean en el proceso de anlisis de la(s) propuesta(s)
concertada(s) en reunin?
7. Cuntas propuestas concertadas se analizan mensualmente?
8. Cuntas de las propuestas formuladas al mes, son aceptadas para el proceso
de ventas?
9. Despus de obtener mensualmente propuestas aceptadas Cunto demora en
decidir la que se lanzara para el proceso de las ventas?
10. Luego de haber decidido la propuesta favorable. Cunto tiempo tarda en
lanzarla al mercado?
2.541.
2.542.
2.543.

Qu se logr?
Conclusiones:
2.544.
2.545.
2.546.

54

2.547.

Anexo N 10: Ficha de Observacin - Reunin N

55

2.1.
2.2.

Personal:

2.5.
2.6.

Evaluador:

2.9.
N

2.10.

2.3.
2.4.
2.7.

Lugar y Fecha
de aplicacin:
Campos
aplicacin:

Acciones a Evaluar

2.8.
2.11.
Registro
de
cumpl
2.12.
Obs
imient
ervaciones
o
2.19. 2.20. 2.21.
S
N
N

2.23. 2.24.
Se realizan reuniones
1
semanales

2.25. 2.26. 2.27.

2.29. 2.30.
Utiliza el Brainstorming
2
para debatir propuestas

2.31. 2.32. 2.33.

2.35. 2.36.
Utiliza
equipos
3
multimedia en las reuniones

2.37. 2.38. 2.39.

2.41. 2.42.
Invierte mucho tiempo
4
en el debate de las ideas

2.43. 2.44. 2.45.

2.48.
Invierte
tiempo
considerable para determinar
las propuestas
2.54.
Se basan en datos
2.53.
histricos para determinar las
6
propuestas
2.60.
Invierte el % de horas
2.59.
laborables para el proceso de
7
anlisis
2.47.
5

2.65.
8

2.66.
Respeta
el
tiempo
determinado para la realizacin
del anlisis de la propuesta

2.72.
Intervienen
muchas
personas en el proceso de
anlisis de la propuesta
formulada
2.77. 2.78.
Las
propuestas
1
analizadas
siempre
son
aceptadas por gerencia
2.71.
9

56

de

2.28.

2.34.

2.40.

2.46.
2.49. 2.50. 2.51.
2.52.
2.55. 2.56. 2.57.
2.58.
2.61. 2.62. 2.63.
2.64.

2.67. 2.68. 2.69.

2.70.
2.73. 2.74. 2.75.
2.76.
2.79. 2.80. 2.81.
2.82.

2.549.
2.550.
2.551.
2.552.
2.553.
2.554.
2.555.
2.556.

________________________________
FECHA DE PRESENTACIN

2.557.
2.558.
2.559.
2.560.
2.561.
2.562.
2.563.
2.564.
2.565.
2.566.

_______________________________
FIRMA DEL INVESTIGADOR
2.567.
2.568.
2.569.
2.570.
2.571.
2.572.
2.573.
2.574.

2.575.
2.576.

_______________________________
VISTO BUENO DEL ASESOR

57